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      房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)
      
        
       時(shí)間：2019-05-15 07:07:10下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)》。

      
	
      

      第一篇：房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)
      

      房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)
      一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)
      1.過去
      （1）有不錯(cuò)的營銷方式就可以賣得好。
      （2）又有不錯(cuò)的銷售精英也可以賣得好。
      2.現(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？
      現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項(xiàng)目正遇到發(fā)展的瓶頸：
      （1）客戶來電來訪越來越少。
      （2）有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。
      （3）線上推廣效果越來越小。
      （4）同質(zhì)化競爭對(duì)手越來越多。
      目前房地產(chǎn)市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的1.2年的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，并成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商爭相模仿的對(duì)象。也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營銷方式的弱化，新的銷售模式經(jīng)過市場的考驗(yàn)成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場的主流模式。
      3.未來
      打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會(huì)有更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊(duì)伍，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大！
      房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。
      行銷作為主動(dòng)銷售會(huì)受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。
      銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌?jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。
      能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對(duì)待自己的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你，因此要擁有對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。
      行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對(duì)行銷員有更高的要求。行銷會(huì)面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁有正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)。
      畢竟我們要組建的是一支行銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力尤為重要！
      二．未來行銷方式
      前提：
      1.組織架構(gòu)及人員組成成立行銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多，效率越高，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。（無錫五洲國際的行銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為500人）
      可按大組進(jìn)行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國際人員分配為24人一大組，大組分為4小組，每小組6名組員并選拔出一名組長。同時(shí)每大組配備一名經(jīng)理，一名主管及一名助理）
      整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。
      2.制定行銷人員的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度
      3.制定業(yè)績分配制度（這么多行銷人員可能會(huì)同時(shí)為一個(gè)項(xiàng)目服務(wù)，難免會(huì)發(fā)生撞單，為了規(guī)避這個(gè)問題所以要制定完善的業(yè)績分配制度）
      4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進(jìn)入案場參與輪值、行銷人員外拓來的客戶
      是否需要自己接待還是交給案場的置業(yè)顧問代為接待等）
      實(shí)際操作（行銷方式）
      1.派單
      在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要第一時(shí)間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場。
      2.踏街、掃樓
      踏街時(shí)注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。核心點(diǎn)為留客戶的電話。
      3.CALL客
      過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時(shí)不要將項(xiàng)目介紹地太過細(xì)致，我們的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。
      4.巡展
      在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。
      5.團(tuán)購
      陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認(rèn)同→簽約
      第二篇：房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)1
      領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。
      全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價(jià)。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。
      領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。
      全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。
      領(lǐng)讀：讓我來吧！
      全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。
      領(lǐng)讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。
      1、房地產(chǎn)行銷理念 1.1行銷概論 1.2業(yè)務(wù)操作綱要 1.3銷售員的素質(zhì)要求 1.4銷售員禮儀及行為
      2、房地產(chǎn)市場
      2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查 2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí) 2.3房地產(chǎn)前期開發(fā) 2.4建筑常識(shí) 2.5房地產(chǎn)法律
      2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué) 2.7 購房合同講解 2.8 房屋貸款
      2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧 2.10物業(yè)管理
      3、房地產(chǎn)銷售
      3.1案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用
      3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪3.2.2了解客戶要素 3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 3.2.4如何帶客戶看房 3.2.5如何守價(jià) 3.2.6逼訂技巧 3.2.7銷控及柜臺(tái) 3.2.8現(xiàn)場造勢 3.2.9客戶異議說服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填寫訂單 3.2.12如何快速簽訂合同
      錄
      目 3.3常用語 3.4案場注意事項(xiàng) 3.5銷售討論題 3.6案例討論
      4、表單
      4.1市場調(diào)查表單說明 4.2銷售表單說明
      5、紀(jì)律 5.1案場紀(jì)律
      6、附錄
      6.1市場調(diào)查表單 6.2案場銷售表單 6.3考核題
      1、房地產(chǎn)行銷理念 1.1行銷概論
      行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。它包括了：
      事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。
      事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。
      行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。
      運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。
      行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。
      偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。
      行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！
      行銷業(yè)觀：
      19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于 求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。
      1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來獲得利潤進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。
      近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無休止地追求市場機(jī)會(huì)和利潤所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。
      里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。
      推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。
      行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念 1.推銷魂
      不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
      交易的完成是一個(gè)新交易的開始 2.八二法則<冰山> 3.獨(dú)一無二的自己
      自信、自愛
      成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。
      哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！
      志氣、堅(jiān)忍
      志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。
      成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！
      樂觀、誠信
      心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。
      成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏??；嫉没际В筱@圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠實(shí)，對(duì)別人也誠實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。
      健康、活力
      盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。
      努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時(shí)，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無法看到事業(yè)成長時(shí)，事業(yè)又何以可愛呢？
      潛能、定位
      一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？
      自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。
      人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。
      擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。
      表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。
      平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。
      權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。
      把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會(huì)有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。
      生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂?？鞓纷罹哂懈腥?。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”
      專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長> 審時(shí)度勢，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速> 機(jī)智
      機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢全無，人和坐財(cái)
      凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。
      打開人性的灰箱，你我是朋友
      以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。
      微笑──擋不住的最愛
      微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。
      人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫?，而這絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。
      言語──人性的誘惑
      人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。
      敬業(yè)、樂群
      任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。
      欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！
      6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓
      地利 協(xié)作
      誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先
      誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地 創(chuàng)意因素：
      好奇心──接受問題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 1.2業(yè)務(wù)操作綱要
      基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念
      最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。
      1.客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
      2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。
      3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾?，如不做好，后來可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。
      4.建立競爭的對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說“有土始有財(cái)“，說實(shí)話是重要的。要有競爭意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來更多的客戶。5.建立共同的話題
      發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請(qǐng)教不懂的問題，拉近兩者之間的距離
      6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人
      8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。
      三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。
      平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問題，隨時(shí)記筆記。
      收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。
      客戶的期待
      基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： 1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實(shí)。3.給理由 4.說明理由
      5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。
      6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。
      7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。8.告訴我最好的購買方式
      因?yàn)榭蛻粝Ｍ徺I的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。9.強(qiáng)化我的決定
      客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭辨
      客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語氣和我說話
      有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。12.別說我購買的東西或我做的事是錯(cuò)的
      不能用無禮的語氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說話時(shí)請(qǐng)你注意聽，閉嘴聆聽
      重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講?？蛻舯銜?huì)覺得你對(duì)他說的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。14.說話要真誠
      五步推銷法
      1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。
      例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
      2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
      4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。
      情感是推銷的潤滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡(luò)
      這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。
      行銷成功二十六招
      1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無所謂的態(tài)度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。
      3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。
      4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求
      6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。
      7.建立長期關(guān)系，無形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問，介紹更多客戶給你。
      8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。9.真誠
      10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員
      11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場了解，各個(gè)樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感 13.善用幽默 14.對(duì)商品了若指掌 15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 16.不要惡意貶低競爭對(duì)手
      17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。
      20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
      21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
      22.努力會(huì)帶來好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。23.堅(jiān)持到底 24.熱情面對(duì)工作 25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤
      開啟客戶的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望
      1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
      2.詢問他得意的事。每個(gè)人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。
      3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。
      4.問他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問題?？梢詥柨蛻舻哪繕?biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。
      6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。
      讓你的客戶掏腰包 基本要素
      熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)
      熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。
      1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。
      3.準(zhǔn)備書面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。
      4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。5.不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競爭對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。
      6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。
      7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。
      9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會(huì)與你拉近距離。
      客戶為何要拒絕購買？ 1.不想買 2.錢太少
      3.自己拿不定主意
      4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣 5.另有打算，不想告訴你 6.另有門路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事 8.價(jià)格太高，太貴了
      9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒有信心 10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預(yù)算
      單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）
      想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？
      2、要引導(dǎo)他買房子。
      3、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。）商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務(wù)有沒有問題？ 價(jià)格有沒有問題？
      總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”
      客戶的訊息
      不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。
      1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。
      2.有關(guān)價(jià)格問題，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。
      3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。4.問到公司的問題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。
      5.需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。
      6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。
      8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。9.會(huì)詢問購買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。
      業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 1.對(duì)客戶有成見。
      2.沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。
      4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。
      6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真誠。
      成功的拌腳石
      1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。2.不相信自己的產(chǎn)品。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。3.沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。
      4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。5.不知道如何面對(duì)拒絕。6.對(duì)商品知識(shí)沒有通盤的了解。
      7.沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。
      10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。11.不要太過貪心。12.不能夠信守承諾。
      13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。
      1.3銷售員的素質(zhì)要求
      素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales 1.積極旺盛的斗志 2.鍥而不舍的耐力 3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí) 4.嚴(yán)密注意市場情況 5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞 6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度
      7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力 8.誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度 9.穩(wěn)重不浮夸
      10.以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主 11.讓人尊重而非讓人消遣
      12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) 13.一勤天下無難事
      14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) 15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間
      業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：
      1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。?對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。
      ?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 ?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性
      ?購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！?主動(dòng)地迎合市場 ?由買方提供的商情
      ?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。?樂觀、達(dá)觀的態(tài)度
      9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋
      10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。?花錢是為了賺錢
      理念：
      1.拳擊場上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。
      4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。7.20%的人有80%的財(cái)富。
      8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）
      1.4銷售員禮儀及行為
      一、儀容儀表
      1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；
      2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； 3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長指甲； 4.男同事打領(lǐng)帶；
      5.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。
      二、接聽電話
      1.以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；
      2.來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；
      3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； 4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果； 5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話； 6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場； 7.對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；
      8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場； 9.來電盡量留電話以便追蹤；
      10.對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。
      三、接待來人
      1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；
      2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；
      3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； 4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座； 5.對(duì)來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；
      6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；
      7.對(duì)非客戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；
      8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；
      9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表； 10.來客須送至接待中心大門外；
      11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。
      四、柜臺(tái)作業(yè)
      1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； 2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧； 3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；
      4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金； 5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；
      6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；
      7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日?qǐng)?bào)表等）； 8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；
      9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來人的委托書；
      五、介紹客戶作業(yè)
      1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０福睂；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； 2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；
      3.專案助理審后無誤，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；
      4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；
      5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。
      六、其它
      1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。
      2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。
      4.客戶前來參觀時(shí)，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。
      5.同事之間和睦相處，良性競爭。
      6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。
      8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。
      9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。
      11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。
      12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。
      2、房地產(chǎn)市場 2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查
      一、市場調(diào)查定義 1.狹義的市場調(diào)查
      就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場調(diào)查
      廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場上的營銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。
      二、市場調(diào)查的種類
      依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。1.詢問調(diào)查法
      指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。
      事實(shí)的詢問 意見的詢問 動(dòng)機(jī)的詢問 2.觀察調(diào)查法
      所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
      實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。4.統(tǒng)計(jì)分析
      所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。
      趨勢分析 相關(guān)分析
      三、市場調(diào)查的程序
      一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查
      決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查 選樣
      資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出
      下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 1.初步調(diào)查
      情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。
      非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。
      確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。
      2.決定收集資料的方法
      資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。次級(jí)資料的來源
      政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料
      同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。
      各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。公司本身有關(guān)的各種資料。
      原始資料的收集方法
      調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 3.設(shè)計(jì)調(diào)查法
      在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。4.選樣
      由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。問單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 5.資料整理與分析 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋
      6.房地產(chǎn)市場調(diào)查報(bào)告綱要
      一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言
      當(dāng)前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 7.我司房產(chǎn)市場調(diào)查表單 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單
      2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)
      房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購房見識(shí)）
      1、什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場？
      答：房地產(chǎn)一級(jí)市場又稱土地一級(jí)市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場是由國家壟斷的市場。
      2、什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場？
      商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級(jí)市場也包括土地二級(jí)市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。
      3、什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場？
      進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)三級(jí)市場也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健?/p>
      4、什么是商品房？
      品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。
      5、什么是單位產(chǎn)權(quán)房？
      自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。
      6、什么是使用權(quán)房？
      答：房屋只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來說，所謂購買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。
      7、什么是安居房？
      房“?，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價(jià)購買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。
      安居房購買后可按有關(guān)職工所購公有住房上市出售的規(guī)定上市。
      8、什么叫平價(jià)房？
      過配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)答：平價(jià)房是根據(jù)國家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住答：單位產(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位答：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商答：房地產(chǎn)三級(jí)市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場。也就是房地產(chǎn)再次答：房地產(chǎn)二級(jí)市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。即一般指格由政府管理部門審核認(rèn)定。
      9、購買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？
      機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學(xué)或工作未取得長期居留權(quán)的中國公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。
      10、購買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？
      答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。
      11、購買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定：(1)購買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。
      (2)購買標(biāo)準(zhǔn)：購買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價(jià)值在40萬元以上（含40萬元）的可申報(bào)1個(gè)藍(lán)印戶口；購買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價(jià)值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報(bào)2個(gè)藍(lán)印戶口；購買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價(jià)值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報(bào)3個(gè)藍(lán)印戶口。
      (3)申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購房者如是單位可為其職工申報(bào)，購房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購房人本人關(guān)系的公證書）。
      (4)申報(bào)藍(lán)印戶口者的條件：除購房者的未成年子女外，其余對(duì)象應(yīng)具備18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當(dāng)?shù)木幼±碛?；符合?jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。
      12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？
      答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。
      住宅使用面積是指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。
      住宅居住面積是指住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。
      13、建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？ 答：建筑面積有以下計(jì)算規(guī)則：(1)計(jì)算建筑面積的范圍：
      建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。
      2)多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。
      3)層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。
      4)用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。5)坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。6)穿過建筑物的通道和建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。
      7)電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。1)單層建筑物不論其層高均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計(jì)算。單層答：上海內(nèi)銷商品房購買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、8)舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。
      9)建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。
      10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。
      11)有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。
      12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。13)突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。
      14)封閉陽臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。
      15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計(jì)算建筑面積。
      16)兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。
      17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。
      18)跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。19)室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。
      20)原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。
      (2)1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)(3)不計(jì)算建筑面積的范圍：
      突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒角、臺(tái)階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。
      構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。
      層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)?、警亭、書?bào)亭等。里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。
      房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。其他：
      在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。
      14、公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？ 答：公用建筑面積按以下規(guī)則分?jǐn)偅?1)1)2)分?jǐn)傇瓌t：
      房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝弧９媒ㄖ娣e分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。
      房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。
      3)商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱缓笤俜謹(jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。
      4)商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。
      套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e
      (2)1)A、a、b、c、B、計(jì)算方法：
      套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： 套（單元）內(nèi)的使用面積；
      套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：
      套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和；
      躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積； 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積； 套內(nèi)墻體面積
      新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積。
      C、a、b、c、d、陽臺(tái)建筑面積
      原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積； 挑陽臺(tái)（底陽臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積； 凹陽臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；
      半挑凹陽臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。
      套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積
      2)公用建筑面積由以下兩部分組成：
      A、電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。B、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 C、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)
      整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。
      分?jǐn)偟墓妹娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)
      15、房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？
      答：在購買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無法實(shí)際測量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。
      16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？
      答：根據(jù)上海市人民政府（1996）11號(hào)文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場。
      紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具備居住房建設(shè)申請(qǐng)條件的個(gè)人。
      黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)地價(jià)等有關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場。
      消費(fèi)者購買內(nèi)銷商品房后，除僑匯房、平價(jià)房、安居房外，辦理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)到的應(yīng)是綠色權(quán)證。
      17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒有統(tǒng)一規(guī)定？
      答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在1988年曾有過規(guī)定。建設(shè)用地實(shí)行征收土地使用費(fèi)的辦法后，1992年原市房產(chǎn)管理局發(fā)文認(rèn)為內(nèi)銷商品房銷售價(jià)格放開，原規(guī)定的最高限價(jià)以及有關(guān)商品房屋的地段、級(jí)差、層次、朝向等增減系數(shù)全部取消，銷售價(jià)格可由雙方當(dāng)事人視市場供需情況自行協(xié)商確定。市政府1997年42號(hào)令第二十八條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價(jià)房買賣的價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市物價(jià)部門和市住宅建筑管理部門核定。”
      18、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括哪些方式？
      答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法的方式將其所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式：
      (1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)買賣； 交換； 贈(zèng)與；
      以房地產(chǎn)抵債；
      以房地產(chǎn)作價(jià)出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 因企業(yè)兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。
      商品房預(yù)售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式中的買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。
      19、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明哪些主要內(nèi)容？ 答：房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； 房地產(chǎn)的座落地點(diǎn)、面積、所處范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；
      土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)；
      房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)交付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式； 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定的其他事項(xiàng)。
      房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同的示范文本由市房地局制定。
      20、為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？
      答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場交易秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。對(duì)符合預(yù)售條件的，發(fā)給商品房預(yù)售許可證；對(duì)不符合預(yù)售條件的，作出不準(zhǔn)預(yù)售的決定。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售的商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)的日期為準(zhǔn)予預(yù)售的日期。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房的，政府作出了較為嚴(yán)格的行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。
      21、什么情況下，簽訂商品房預(yù)售合同？
      答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購人簽訂商品房預(yù)售合同。
      目前商品房預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預(yù)售合同，在房屋交付使用后，可持97版的預(yù)售合同直接辦理過戶手續(xù)。
      22、什么情況下，簽訂商品房出售合同？
      答：商品房出售合同有二種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。
      凡原簽訂95版預(yù)售合同，在房屋交付時(shí)，應(yīng)重新簽訂商品房出售合同。
      凡原簽訂97版預(yù)售合同，在房屋交付后，可直接辦理過戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未經(jīng)預(yù)售階段的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時(shí)，應(yīng)簽訂商品房出售合同。
      23、商品房預(yù)售應(yīng)按照什么程序進(jìn)行？
      答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得商品房預(yù)售許可證后，方可按照以下程序進(jìn)行商品房預(yù)售：(1)(2)訂立預(yù)售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購人出示商品房預(yù)售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預(yù)購人訂立預(yù)售合同。
      預(yù)售合同的登記備案。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和預(yù)購人應(yīng)當(dāng)在預(yù)售合同生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。對(duì)不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在5日內(nèi)書面通知當(dāng)事人；對(duì)符合規(guī)定條件和手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將預(yù)售合同移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定登記備案。預(yù)售合同的登記備案應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售合同之日起5日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書面通知當(dāng)事人領(lǐng)取登記備案的預(yù)售合同。
      (3)(4)預(yù)售款的收取。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收取的商品房預(yù)售款，應(yīng)當(dāng)專項(xiàng)用于所預(yù)售的商品房建設(shè)。辦理預(yù)售的商品房過戶手續(xù)。預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產(chǎn)權(quán)證書后，與購房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過戶申請(qǐng)，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。在預(yù)售期間，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人就預(yù)售合同約定的事項(xiàng)有變更的，如建筑設(shè)計(jì)變更、建筑面積變更等，應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充合同。補(bǔ)充合同是預(yù)售合同的組成部分，辦理交易過戶手續(xù)應(yīng)當(dāng)一并向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提供。
      24、什么是住宅使用說明書？
      答：“住宅使用說明書”是指住宅出售單位在出售住宅時(shí)，告知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。住宅使用說明書應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說明書”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓合同的附件。
      25、上海地區(qū)個(gè)人購買房需繳納哪些稅費(fèi)？ 答：個(gè)人購買房地產(chǎn)需繳下列稅費(fèi)：(1)(2)(3)(4)(5)(6)個(gè)人購買內(nèi)外銷商品房或存量房產(chǎn)，取得房地產(chǎn)權(quán)證，按房屋買價(jià)的1.5%繳納契稅；
      職工出售所購公有住房后，在規(guī)定期限內(nèi)新購進(jìn)住房的可以比照交換，如新購住房價(jià)格高于出售所購公有住房收入的，按差價(jià)部分交納契稅，低于或等于出售所購公有住房收入的，免征契稅； 個(gè)人向房地產(chǎn)開發(fā)公司購買商品房，按合同記載總價(jià)萬分之三稅率交納印花稅； 個(gè)人購買存量房地產(chǎn)，按合同或書據(jù)記載金額的萬分之五的稅率交納印花稅； 個(gè)人向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購買一般標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷商品房，按房價(jià)的萬分之八支付交易手續(xù)費(fèi)； 個(gè)人購買外銷房、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷房、存量房地產(chǎn)，按成交價(jià)的千分之五支付交易手續(xù)費(fèi)。
      房屋交易承受方自簽訂房屋交易合同之日起三個(gè)月內(nèi)必須持有關(guān)證件、證明到財(cái)稅部門辦理契稅的納稅申報(bào)。未按規(guī)定期限辦理納稅申報(bào)的，可處1萬元以下的罰款。對(duì)未按規(guī)定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。
      26、購房人在購房時(shí)，應(yīng)當(dāng)被告知哪些相關(guān)情況？
      答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向受讓人告知房地產(chǎn)的質(zhì)量和其他有關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。
      房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。
      27、未按時(shí)交房或未按時(shí)付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和處理？
      答：未按時(shí)交房或未按時(shí)支付房價(jià)，均屬違約行為。違約金數(shù)額應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓合同中約定。轉(zhuǎn)讓合同中未作約定的，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)確定違約金。
      (1)(2)因房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人的過錯(cuò)，未在約定時(shí)間內(nèi)交付房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人向受讓人支付的違約金為已經(jīng)收取的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍；
      因房地產(chǎn)受讓人的過錯(cuò)，未在約定的時(shí)間內(nèi)支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款的，受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付的違約金為逾期支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍。
      28、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未經(jīng)預(yù)購人同意，擅自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？
      答：未征得預(yù)購人同意，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，預(yù)購人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購人不要求解除合同的，亦可以依據(jù)預(yù)售合同的約定要求開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。
      29、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？
      答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓合同，造成多個(gè)轉(zhuǎn)讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)按照購房人辦理房地產(chǎn)交易過戶手續(xù)的先后順序履行合同。對(duì)無過錯(cuò)的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)賠償責(zé)任。30、如何處理預(yù)售商品房交付時(shí)建筑面積的增減？
      答：預(yù)售商品房交付時(shí)，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售合同約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種原因分別處理：
      (1)因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測繪中心測定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變，但預(yù)售合同約定的建筑面積有明顯違法或計(jì)算錯(cuò)誤的除外。分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e，按建設(shè)部制定的1995年517號(hào)文《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》執(zhí)行。
      (2)(3)(4)因具有相應(yīng)測繪資質(zhì)的測繪機(jī)構(gòu)根據(jù)測繪規(guī)范實(shí)際勘測的技術(shù)誤差原因，造成建筑面積增減的，按交付房屋時(shí)測定的面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變。
      因預(yù)售商品房的建筑設(shè)計(jì)變更原因，造成建筑面積增減的，根據(jù)預(yù)售當(dāng)事人的約定處理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擅自變更設(shè)計(jì)的，預(yù)購人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。
      除上述情形外，交付的建筑面積超過預(yù)售合同約定的，預(yù)購人可以不承擔(dān)增加建筑面積部分的價(jià)款；建筑面積不足預(yù)售合同約定的，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將減少建筑面積部分的價(jià)款退還預(yù)購人。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。
      31、新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責(zé)任如何確定？
      答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對(duì)新建房屋承擔(dān)保修責(zé)任。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓合同中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓的，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)按照原轉(zhuǎn)讓合同，繼續(xù)承擔(dān)保修責(zé)任。
      32、購房自用主要考慮哪些因素？ 答：人們購房自用往往需要考慮以下問題：(1)(2)(3)相當(dāng)?shù)拿娣e，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；
      合適的房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)以及社交需要； 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；(4)(5)(6)(7)(8)周邊是否有完善的生活配套設(shè)施；
      完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活； 相對(duì)能夠承受的房價(jià)； 堅(jiān)固、耐久的建筑結(jié)構(gòu)； 舒適、便利、私密的建筑形態(tài)。
      33、購房投資主要考慮哪些因素？
      答：購房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問題：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)物業(yè)所在的地段是否具有投資價(jià)值；
      有否重大政策導(dǎo)向（如即將開發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)的開發(fā)）； 有否正在開工或規(guī)劃新建的重大市政項(xiàng)目（如地鐵、機(jī)場）； 是否由可信度高的發(fā)展商營造；
      同比地段房價(jià)相對(duì)較低，或房價(jià)的上升空間較大； 出眾的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；
      特別的生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）； 超前的設(shè)計(jì)規(guī)劃（如前瞻性的小區(qū)規(guī)劃、房型等）； 漂亮（或標(biāo)志性）的建筑外觀； 良好（出色）的物業(yè)管理；
      合理的房型面積和總價(jià)（便于出租或轉(zhuǎn)手）； 新穎的建材設(shè)備等。
      34、如何選擇購置物業(yè)的區(qū)域？
      答：消費(fèi)者選擇購置自用物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)外出（上、下班）的交通是否便捷； 周邊生活必需的商業(yè)設(shè)施是否齊全； 孩子的教育設(shè)施是否完備；
      老人則要考慮醫(yī)療、保健設(shè)施是否便利； 綠化環(huán)境；
      親朋好友往來是否方便； 市政配套是否齊備； 和習(xí)慣生活區(qū)域的其他差異。
      消費(fèi)者選擇投資型物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮： 是否在繁華地段或投資熱點(diǎn)區(qū)域； 交通是否便利；
      周邊有無重大市政建設(shè)規(guī)劃（如地鐵、環(huán)線、開發(fā)區(qū)等）； 周邊有無重大或知名商業(yè)設(shè)施； 有無大量空置土地有待開發(fā)；
      是否有與人文習(xí)慣有利或不利點(diǎn)（如原名剎、原墓地等）； 該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景。
      35、高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
      答：一般來說多層住宅的容積率較低，環(huán)境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價(jià)不高，且得房率較高。
      高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價(jià)較高，為降低樓板地價(jià)只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。高層基礎(chǔ)較復(fù)雜，結(jié)構(gòu)要求高，十分堅(jiān)固，但成本也高。高層配有電梯，人們進(jìn)出較為便利。高層建筑的中上樓層，視野開闊，通風(fēng)采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層一般為一層多戶的點(diǎn)狀形式，有部分戶室朝西、北向。由于增加了電梯、電梯廳和設(shè)備層等公用面積，所以高層較多層來說得房率較低，但建造質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。由于公用面積的增加，電梯等設(shè)備的使用，使高層的物業(yè)管理費(fèi)也高于多層。
      36、影響房價(jià)的其他因素有哪些？
      答：對(duì)房價(jià)會(huì)產(chǎn)生影響的因素還有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。
      社會(huì)因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會(huì)環(huán)境和人文觀念等等。他們的變化都會(huì)影響對(duì)住房的需要，進(jìn)而影響房價(jià)的上升或下降。
      經(jīng)濟(jì)因素，包括國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政金融狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價(jià)、工資、就業(yè)與儲(chǔ)蓄水平的變動(dòng)以及住房的供求狀況等。一般來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步上升會(huì)導(dǎo)致住房需求增加，引起房價(jià)上漲，反之則房價(jià)會(huì)趨于平緩甚至下跌。
      政策因素，比如住房政策、城市建設(shè)與土地利用規(guī)劃等等，都會(huì)影響房價(jià)的漲落。
      37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？
      答：購房者在購房時(shí)可選擇房款的支付方式有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在合同約定的時(shí)間內(nèi)，購房者一次性付清全部的房款。一次性付款購房的好處是，購房者一般能從售房者那里得到一定比例的房價(jià)優(yōu)惠。但對(duì)購房者來說，動(dòng)用資金數(shù)量較大，除實(shí)力雄厚或有大量空閑資金的購房者外，資金匱乏的消費(fèi)者采用這一種付款方式困難較大。同時(shí)該付款方式對(duì)于購置期房來說，由于房款已全數(shù)落入售房者手中，購房者無法控制期房的工期及質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)較大。
      分期付款是指購房者交付首期房款后（一般為總額的30%左右），根據(jù)雙方約定時(shí)間或建筑工程進(jìn)度逐次付清剩余房款。分期付款購房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購房者可以根據(jù)未來收入來決定購房總額。同時(shí)購房者也可以對(duì)工程進(jìn)度及質(zhì)量進(jìn)行控制，如發(fā)生問題時(shí)能將損失控制在最小。但分期付款有時(shí)無疑等同于超前消費(fèi)，購房者一定要對(duì)自己的未來收入成竹在胸，否則會(huì)因不能按時(shí)履約而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失和賠償責(zé)任。另外，分期付款相對(duì)于一次性付款，房價(jià)上肯定是沒有了優(yōu)惠折扣。
      38、一般分期付款和銀行貸款購房有何區(qū)別？
      答：一般分期付款和銀行貸款購房都是以未來收入通過數(shù)次付款進(jìn)行購房的方式。一般分期付款方式中，參與的只有購房者和售房者兩方，購房者是以自己的信用作為履行合同的擔(dān)保，在未付清余款前，房屋產(chǎn)權(quán)歸售房者，如購房者違約，售房者可根據(jù)合同約定處置合同所指的房產(chǎn)。
      銀行貸款購房，是指購房者利用銀行的貸款付清房款，而把取得的房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購房的不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購房者與售房者的買賣關(guān)系，購房者與銀行之間的借貸關(guān)系以及售房單位與銀行之間的協(xié)作關(guān)系及前期的擔(dān)保關(guān)系。通過這種方式購房，購房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款的壓力，同時(shí)分期付款的額度比例較大，時(shí)間較長，還可利用銀行對(duì)售房者的信譽(yù)、工期和質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)督。售房單位也可以在短期內(nèi)收回開發(fā)建設(shè)資金，同時(shí)將購房者不履行支付房款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了銀行。
      39、怎樣利用個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款？
      答：只要是繳存公積金的職工，在購房時(shí)，即可根據(jù)公積金貸款的有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)公積金貸款。公積金貸款是國家設(shè)立的通過互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。貸款額度根據(jù)個(gè)人交繳額度計(jì)算，為充分利用優(yōu)惠的公積金貸款，購房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。但最高不得超過10萬元，同時(shí)不得超過所購房款的70%。
      對(duì)沒有交繳公積金的購房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠的購房者，還可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款。雖然個(gè)人住房商業(yè)性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對(duì)資金目前另有它用或資金流轉(zhuǎn)能產(chǎn)生更大利益的購房者來說，無疑是很合算的。那些對(duì)自己未來收入信息十足的購房者也可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款購買更好一些或更大一些的住房。因?yàn)橘J款的利息相對(duì)于當(dāng)前市場的通貸膨脹和人們收入的增加來說算不了什么。
      40、購買現(xiàn)房好還是期房好？ 答：當(dāng)購房者對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行了全面調(diào)查研究，準(zhǔn)備實(shí)施自己的購房行為時(shí)，面臨著購買現(xiàn)房還是買期房的選擇。
      購買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性。購房者在購房前可以對(duì)所購房屋進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)房屋的質(zhì)量、裝修、位置、室內(nèi)格局等各個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，可將實(shí)地調(diào)查的結(jié)果與房地產(chǎn)廣告、售樓書上的介紹進(jìn)行對(duì)照比較。由于是現(xiàn)房，購房者可以親眼看到自己將來所要入住的房屋的具體情況，不必為房屋是否會(huì)延期交付、質(zhì)量有無保證等問題擔(dān)心，可避免購買期房可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，具有較大的安全性。另外，因?yàn)槭乾F(xiàn)房，其配套的物業(yè)管理已經(jīng)展開，購房者可以直接了解欲購物業(yè)區(qū)域的治安、環(huán)境、衛(wèi)生、維修以及配套設(shè)施的設(shè)置等物業(yè)管理工作的優(yōu)劣，從而為購房決策提供依據(jù)。此外，購房者對(duì)該物業(yè)的合法性、產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)查也比較方便。購買現(xiàn)房如果要說有什么不利之外的話，就是與期房相比，現(xiàn)房的價(jià)格要高一些，付款壓力也較大，往往要求一次性付款。同時(shí)，如果發(fā)展商設(shè)計(jì)沒有前瞻性的話，房型、規(guī)劃可能已經(jīng)落后。另外，購房者挑選的余地不大，較好的房型、樓層、朝向往往已所剩無幾。
      購買期房就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。購買期房最大的好處是價(jià)格較低，在同等條件下，期房的價(jià)格一般要比現(xiàn)房便宜。此外，如果購房者有一定的購房經(jīng)驗(yàn)和較高的判斷能力，可能會(huì)獲得期房的增值收益，避開房地產(chǎn)價(jià)格上漲所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但購買期房與購買現(xiàn)房相比較，購房者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大一些。期房能否按時(shí)建成，建筑質(zhì)量能否保證，小區(qū)生活配套是否齊全，開發(fā)商所作出的各種承諾能否兌現(xiàn)等都是未知數(shù)。購房者無法直接體察自己所購房屋的具體狀況。購房者與開發(fā)商之間產(chǎn)生糾紛的可能性較大。另外，如果購房者選擇購房時(shí)機(jī)不當(dāng)，還可能會(huì)遇到房地產(chǎn)市場趨淡，價(jià)格下降所帶來的損失。
      總之，是購買現(xiàn)房還是購買期房，要由購房者根據(jù)自己的資金實(shí)力、購房需求、房地產(chǎn)市場的具體狀況等方面的因素作出判斷。
      41、如何到現(xiàn)場看樓？
      答：現(xiàn)場看樓是購房的重要一環(huán)?！把垡姙閷?shí)”，只有親眼所見才是真實(shí)的，不會(huì)受騙。一般來說，無論期房、現(xiàn)房都要到現(xiàn)場察看。首先察看大環(huán)境，附近其他生活商業(yè)配套設(shè)施是否齊全；走走看到最近的菜場有多遠(yuǎn)，來回步行幾分鐘；看看上班高峰時(shí)間公交線路擠不擠；孩子上學(xué)要過幾條馬路；年青人看看有沒有娛樂、體育場所；老人看看有沒有醫(yī)院；女孩子看看有沒有美容院??同時(shí)觀察一下附近有沒有污染的工廠，產(chǎn)生噪音的設(shè)施等對(duì)生活、休息不利的因素。
      其次，我們要察看一下小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境，小區(qū)規(guī)模大小，小區(qū)圍墻高低是否適當(dāng)、安全，小區(qū)道路人、車是否分流，幢距是否規(guī)范，日照是否充足，綠化面積的大小，有無宣傳品中未標(biāo)明的建筑物等等。
      最后我們要察看房屋本身，看看質(zhì)量是否過關(guān)，墻角有無裂縫，窗沿、天花板有無滲水，廚、衛(wèi)管道是否堵塞，插座是否有電，電、水表能否運(yùn)作，再看建材是否完好，門、窗、潔具有無損壞等，我們還要看每扇窗外景色如何，是否有大煞風(fēng)景的情況，到門口、陽臺(tái)、窗口看看私密性、安全性強(qiáng)不強(qiáng)等。
      當(dāng)然期房看不到小區(qū)環(huán)境和實(shí)物，但我們可以察看一下工地是否整齊、清潔，施工管理是否嚴(yán)格，施工人員素質(zhì)如何，以推斷產(chǎn)品將來質(zhì)量是否過硬。另附：港臺(tái)流行的“看房（睇樓）十三招”：
      第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等； 第二招：不看晴天看雨天，幾天雨水，漏水、滲水、積水一覽無遺； 第三招：不看建材看格局，建材可改格局難變；
      第四招：不看墻面看墻角，因?yàn)閴鞘侵亓恐吸c(diǎn)，是否有裂痕、水跡； 第五招：不看裝潢看做工，除材料外，做工是否精細(xì)；
      第六招：不看窗簾看窗外，窗外是否有影響通風(fēng)、采光的排氣管、油煙器等； 第七招：不開冷水開熱水，看看設(shè)備是否完好，水管有無生銹； 第八招：不看電梯看樓梯，安全梯是否安全，有無雜物堵塞； 第九招：不看電器看插座，足夠的插座，才能使家電運(yùn)作； 第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；
      第十一招：不問屋主問警衛(wèi)，屋主總是滿口好話，只有警衛(wèi)了解房屋、環(huán)境、鄰居的情況； 第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、滲水；
      第十三招：不看客廳看廚衛(wèi)、水、電、煤等設(shè)施都在廚衛(wèi)里，容易找出問題。
      42、客戶購房洽談前，會(huì)注意哪些問題？
      答：購房者在洽談購房意向前，首先驗(yàn)看工商執(zhí)照，確認(rèn)對(duì)方是否是該項(xiàng)目的發(fā)展商，或受發(fā)展商全權(quán)委托的中介、代理商。由于前幾年房地產(chǎn)參、聯(lián)建行為很多，一個(gè)項(xiàng)目多家投資，如不確認(rèn)是項(xiàng)目發(fā)展商，今后在產(chǎn)權(quán)問題上較容易出現(xiàn)糾紛；其次，驗(yàn)看商品房預(yù)售許可證，因?yàn)樯唐贩款A(yù)售許可證是政府有關(guān)部門根據(jù)國家規(guī)定核準(zhǔn)頒發(fā)的，是發(fā)展商交付全部土地出讓金，取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程施工許可證》后工程建設(shè)總投資已超過25%或施工進(jìn)度超過地面±0后，才被批準(zhǔn)預(yù)售的。我們還要驗(yàn)看有關(guān)土地權(quán)證，由于上海市1995年前立項(xiàng)的內(nèi)銷商品房均為劃撥土地，只能領(lǐng)取黃色權(quán)證，根據(jù)規(guī)定須補(bǔ)交地價(jià)后，才能轉(zhuǎn)為綠色權(quán)證。
      43、客戶如何進(jìn)行購房洽談？
      答：購房洽談?dòng)腥缱闱虮荣惖呐R門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個(gè)人的個(gè)性不同，語言表達(dá)、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購房洽談中常用的方法：
      (1)多聽、多看、多提問：到售樓現(xiàn)場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進(jìn)行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產(chǎn)品；洽談時(shí)要多提問（可以事先準(zhǔn)備提問內(nèi)容），售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時(shí)，要緊追不舍，不要輕易放過。
      (2)“沉默是金”：有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼加以引導(dǎo)，這樣購房者往往比較被動(dòng)。所以購房者在洽談時(shí)要盡量“沉默是金“，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底牌過早亮出，始終站在比較有利的位置。
      (3)敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會(huì)提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學(xué)會(huì)說“不”?！安?！我需要足夠的時(shí)間考慮”，“不！我還需要回家和家人商量”，“不！購房是我畢生的大事，我還需從長計(jì)議”。
      (4)分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時(shí)間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價(jià)格成交。
      (5)不要因小失大：如果你的洽談過分的順利時(shí)，你要冷靜地想想，為什么？如銷售員很爽氣地答應(yīng)了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價(jià)沒有透露？還是這套房有其他問題，銷售員急于脫手。
      (6)不要輕信“漲價(jià)”：經(jīng)常會(huì)碰到購房者說：“我的房子是漲價(jià)前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價(jià)”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發(fā)展商明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。
      (7)(8)不要沖動(dòng)“搶購”：購房是人生大事，誰也不會(huì)感情用事地去搶購。當(dāng)購房現(xiàn)場出現(xiàn)“搶購”現(xiàn)象時(shí)，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐一會(huì)兒，看個(gè)究竟。
      不怕欠“人情”：有時(shí)我們會(huì)因?yàn)殇N售人員不倦的熱情服務(wù)覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實(shí)“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，要確立心理上的優(yōu)勢，不怕欠“人情”。
      44、新建住宅交付使用必須達(dá)到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必須達(dá)到如下要求：(1)(2)住宅生活用水納入城鄉(xiāng)自來水管網(wǎng)；使用地下水的，須經(jīng)過市公用事業(yè)管理部門審核批準(zhǔn)。住宅用電根據(jù)電力部門的供電方案，納入城市供電網(wǎng)絡(luò)，不使用臨時(shí)施工用電和其他不符合要求的用電。
      (3)住宅的雨、污水排放納入永久性城鄉(xiāng)雨、污水排放系統(tǒng)。確因客觀條件限制，一時(shí)無法納入的，要具有市主管部門審批同意的實(shí)施計(jì)劃，并經(jīng)環(huán)保、水利部門同意后，可以在規(guī)定的期限內(nèi)，采取臨時(shí)性排放措施。
      (4)(5)(6)住宅與外界交通干道之間有直達(dá)的道路相聯(lián)。
      居住區(qū)及居住小區(qū)按照規(guī)劃要求配建公交站點(diǎn)，開通公交線路。暫未建成的居住小區(qū)與公交、地鐵站點(diǎn)距離超過2公里的，建設(shè)單位應(yīng)有自行配備的短途交通車輛通達(dá)公交、地鐵站點(diǎn)。
      住宅所在區(qū)域必須按照規(guī)劃要求配建教育、醫(yī)療保健、環(huán)衛(wèi)、郵電、商業(yè)服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、行政管理等公共建筑設(shè)施；由于住宅項(xiàng)目建設(shè)周期影響暫未配建的，附近區(qū)域必須有可供過渡使用的公共建筑設(shè)施。
      (7)住宅周邊做到場地清潔，道路平整，與施工工地有明顯有效的隔離設(shè)施。經(jīng)審核合格的新建住宅，由審核機(jī)關(guān)按幢頒發(fā)《住宅交付使用許可證》?！蹲≌桓妒褂迷S可證》由上海市住宅發(fā)展局統(tǒng)一印制。
      45、無《住宅交付使用許可證》的住宅將受什么限制？
      答：非經(jīng)營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，不得分配。
      經(jīng)營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，房地產(chǎn)管理部門不予辦理商品房注冊(cè)登記手續(xù)。新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，公安部門不予辦理入戶手續(xù)。
      46、擅自交付使用新建住宅，將承擔(dān)什么責(zé)任？
      答：擅自交付使用新建住宅的建設(shè)單位，由市住宅發(fā)展局或區(qū)、縣住宅建設(shè)管理部門按照下列規(guī)定給予處罰：(1)(2)新建住宅符合交付使用要求，但未按規(guī)定向住宅建設(shè)管理部門辦理審核申請(qǐng)手續(xù)的，責(zé)令補(bǔ)辦手續(xù)。新建住宅未按規(guī)定納入住宅竣工配套計(jì)劃，又未按規(guī)定配建市政、公用設(shè)施或者不按住宅竣工配套計(jì)劃配建市政、公用設(shè)施的，責(zé)令限期補(bǔ)建。逾期未補(bǔ)建的，住宅建設(shè)管理部門可組織有關(guān)部門采取代為建設(shè)措施，由住宅建設(shè)單位承擔(dān)代為建設(shè)費(fèi)用，并按代為建設(shè)費(fèi)用的10%向住宅建設(shè)管理部門繳納管理費(fèi)；住宅建設(shè)管理部門并可按照擅自交付使用的住宅面積處以住宅建設(shè)配套費(fèi)5%~10%的罰款。
      (3)新建住宅未按規(guī)定配建公共建筑設(shè)施的，責(zé)令限期補(bǔ)建，逾期未補(bǔ)建的，征用相應(yīng)建筑面積的住宅作為未配建公共建筑設(shè)施的補(bǔ)償，并由有關(guān)部門落實(shí)安排相應(yīng)的公共建筑設(shè)施；無法限期補(bǔ)建的，按照相應(yīng)的公共建筑設(shè)施面積處以住宅建設(shè)配套費(fèi)5%~10%的罰款。
      擅自交付使用新建住宅，情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)具有房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)的住宅建設(shè)單位，由房地產(chǎn)管理部門降低或撤銷其房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)；對(duì)其住宅建設(shè)單位，由其上級(jí)主管部門對(duì)直接責(zé)任人員給予行政處分。
      住宅建設(shè)單位擅自交付新建住宅除受相應(yīng)的行政處罰外，如造成入住居民基本生活困難的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事賠償責(zé)任。
      任何單位和居民發(fā)現(xiàn)交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有權(quán)向住宅建設(shè)管理部門進(jìn)行檢舉，也可以按照國家法律的有關(guān)規(guī)定提起民事訴訟。
      47、住宅小區(qū)公建設(shè)施配套有什么要求？ 答：住宅小區(qū)公建設(shè)施配套要求有：(1)(2)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施。必須按規(guī)劃要求配建商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。建成住宅1.5萬平方米，必須配有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一處。教育設(shè)施。必須按規(guī)劃要求配建托兒所、幼兒園、小學(xué)和中學(xué)等教育設(shè)施。建成住宅15萬平方米，必須配有托兒所、幼兒園各一所。建成住宅30萬平方米，必須配有中學(xué)、小學(xué)各一所。
      48、房屋工程質(zhì)量存在的通病有哪些？
      答：購房人和轉(zhuǎn)讓人在辦理房屋交接時(shí)，應(yīng)行使自己驗(yàn)收的權(quán)利，驗(yàn)收時(shí)應(yīng)特別注意下列問題：(1)房屋沉降引起的質(zhì)量問題。房屋沉降主要是地基土質(zhì)問題引起的，從而造成墻體開裂，下水道堵塞、斷裂等。
      (2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)(25)(26)(27)因墻體材料選擇不當(dāng)而引起墻體開裂及粉刷起殼的質(zhì)量問題。
      屋面女兒墻因屋面熱脹冷縮因素，在混凝土圈梁和磚墻交界處，經(jīng)常出現(xiàn)不規(guī)則的水平方向裂縫，特別在房屋四大角的嚴(yán)重裂縫問題。
      外墻面涂料、屋面防水材料、防盜門等因設(shè)計(jì)或施工選定的生產(chǎn)廠家及產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品質(zhì)量不夠理想問題。
      磚砌體沿磚縫滲水問題。
      外墻面支模（圍梁、構(gòu)造柱等）挑木穿墻洞后補(bǔ)處滲水問題。外墻鋼窗周壁滲水問題。圈梁底、構(gòu)造柱邊縫滲水問題。外墻面抹灰起殼裂縫引起滲水問題。陽臺(tái)里口外墻面滲水問題。
      固定落水管的管卡腳處墻面滲漏問題。陽臺(tái)之間隔板處墻體滲水問題。山墻滲漏水問題。
      各種墻上錨腳可能產(chǎn)生的滲漏問題。管道與樓地面接處滲漏問題。
      地面順樓板方向裂縫及預(yù)制樓板處滲漏水問題。衛(wèi)生間、廚房的地坪斜泛水問題。地面起砂問題。地面空鼓（起殼）問題。女兒墻部位滲漏水問題。出屋面管道周壁滲漏水問題。天溝積水及落水口周圍滲漏水問題。屋面油氈起鼓、開裂、張口引起滲漏問題。油氈屋面流沿移位造成滲漏問題。
      房屋頂板改用全現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的開裂滲漏問題。排水管道鑄鐵管滲漏問題。排水管道堵塞問題。
      答：在房屋接管驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可根據(jù)其對(duì)房屋不同的影響程度分別處理：(1)(2)影響房屋結(jié)構(gòu)安全和設(shè)備使用安全的質(zhì)量問題，必須約定期限由建設(shè)單位負(fù)責(zé)進(jìn)行加固補(bǔ)強(qiáng)維修，直至合格。影響相鄰房屋的安全問題，由建設(shè)單位負(fù)責(zé)處理。
      對(duì)于不影響房屋和設(shè)備使用安全的質(zhì)量問題，可約定期限由建設(shè)單位負(fù)責(zé)維修，也可采取費(fèi)用補(bǔ)償?shù)霓k法，由接管單位處理。
      50、隱蔽工程在日后顯露質(zhì)量問題如何處理？
      答：隱蔽工程在施工前應(yīng)進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，并做好記錄以備查考。隱蔽工程在兩年后顯露質(zhì)量問題，經(jīng)有關(guān)部門技術(shù)鑒定后，凡屬違反建設(shè)當(dāng)時(shí)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工的，由開企業(yè)向購房人承擔(dān)賠償責(zé)任。
      2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)
      第一節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司的組建及管理
      一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司組建
      組建房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司，可以是項(xiàng)目公司，也可以是綜合性
      49、在房屋接管驗(yàn)收中，對(duì)質(zhì)量問題如何處理？ 公司。所謂項(xiàng)目公司是指為房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目組建的，具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。項(xiàng)目公司只進(jìn)行開業(yè)審批，不進(jìn)行資格審批。項(xiàng)目開發(fā)完畢，公司也停止活動(dòng)。所謂綜合性公司，是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)營房地產(chǎn)或以接受委托代建，集資統(tǒng)建等方法開發(fā)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。綜合性公司在開業(yè)審批的同時(shí)，還須進(jìn)行資質(zhì)等級(jí)審批。
      1、組建房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司的宗旨
      按照“統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建設(shè)”的方針和新 區(qū)開發(fā)建設(shè)與舊區(qū)改造相結(jié)合的原則，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。
      2、組建房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司基本條件(1)(2)(3)(4)(5)(6)有明確的經(jīng)營宗旨和企業(yè)章程，實(shí)行自主經(jīng)營、獨(dú)立核算，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，具有企業(yè)法人資格。
      有自己的名稱和獨(dú)立健全的組織管理機(jī)構(gòu)，有上級(jí)主管部門正式任命或聘任的專職經(jīng)理，并配備有與公司等級(jí)相適應(yīng)的專職技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等管理人員。有不少于等級(jí)規(guī)定的企業(yè)注冊(cè)資金和自有流動(dòng)資金。有符合財(cái)政部、建設(shè)銀行規(guī)定可的財(cái)務(wù)管理制度。有固定的經(jīng)營場所。
      法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。
      第三篇：關(guān)于房地產(chǎn)行銷宣傳勞動(dòng)協(xié)議
      關(guān)于房地產(chǎn)行銷宣傳勞動(dòng)協(xié)議
      甲方：青果校園大學(xué)生勤工助學(xué)中心
      乙方：電話：日期：年月日
      秉著公平公開公正的原則，現(xiàn)甲方招聘乙方為房地產(chǎn)行銷宣傳人員。雙方職責(zé)如下： 甲方：
      1、甲方提供對(duì)乙方工作內(nèi)容的簡單介紹和培訓(xùn)。
      2、甲方承諾不無故惡意拖欠乙方工資，工資以銀行轉(zhuǎn)賬形式結(jié)算到乙方賬戶。乙方提供本人的開戶行及銀行賬號(hào)。結(jié)算時(shí)由乙方的簽到考勤表和績效考核表為準(zhǔn)。
      3、碰到下雨天等惡劣天氣工作需暫停的，甲方需提前一天告知乙方兼職安排的動(dòng)態(tài)。乙方：
      1、乙方謙虛接受甲方的培訓(xùn)，并且按照行銷主管培訓(xùn)的要求執(zhí)行。如有不理解可以請(qǐng)教行銷主管。
      2、乙方在協(xié)議約定時(shí)間內(nèi)需正常上崗，不得無故放鴿子。如有急事需要提前24小時(shí)向主管請(qǐng)假，但是請(qǐng)假期間需要自己找人替班。
      3、乙方承諾愛崗敬業(yè)，做事情認(rèn)真踏實(shí)，有責(zé)任心和激情。上班時(shí)間乙方確保在崗，不能打醬油，浪費(fèi)青春，荒蕪心志。如果被行銷主管發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負(fù)。
      4、在上班時(shí)間，安全第一。乙方注意保管好自己的人身和財(cái)產(chǎn)安全，如果發(fā)生財(cái)物丟失以及其他意外事故乙方自己負(fù)責(zé)。
      工作要求和注意事項(xiàng)：
      1、上班不能遲到早退，遵循上班簽到，下班簽退，考勤表和績效表是結(jié)算工資的依據(jù)。
      2、如果有客戶看房，先打點(diǎn)電話給行銷主管，并且陪同客戶到營銷中心看房，如有的士報(bào)銷費(fèi)用，需要保留的士小票，并且需要營銷中心置業(yè)顧問簽字方可報(bào)銷。
      3、不能帶學(xué)生、朋友等虛假無效客戶，屬于作弊行為，做開除處理，并不予計(jì)算工資。
      4、若帶有客戶前去看房，給予行銷人員20元每批次的獎(jiǎng)勵(lì)。若行銷人員表現(xiàn)優(yōu)秀，可以提升為行銷主管，行銷主管每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)200-300元。
      5、為了人員穩(wěn)定性（因?yàn)榧媛氁粌商斓榷唐谛袨榈谝辉黾诱衅赣绕涫枪芾黼y度，第二人員流動(dòng)性過大對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉就是對(duì)宣傳沒有實(shí)際效益），達(dá)到宣傳效果，公司實(shí)行員工制管理，不能提前離職，特殊情況需要辦理交接手續(xù)（自己找到人員替班）。
      工作日期為年月日到年月日或者每周本協(xié)議一式兩份，簽字生效。如有調(diào)整，以調(diào)整后書面文件為準(zhǔn)。
      附錄：青果校園營銷戰(zhàn)士的10條軍規(guī)
      1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的公司，請(qǐng)用你的業(yè)績說話
      2、如果離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證人。
      3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。
      4、公司永遠(yuǎn)喜歡的銷售人員：面對(duì)困境有原因分析，更有解決方案。
      5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不同的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
      6、銷售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司創(chuàng)造利益。
      7、被拒絕時(shí)銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。
      8、全世界成功的銷售人員的共同點(diǎn)：喜歡，自信，悟性，德行。
      9、我們無視你的文憑，、背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有業(yè)績才能證明你的價(jià)值。
      10、我們的競爭之道：全心全意為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
      第四篇：房地產(chǎn)行銷主管經(jīng)理競聘報(bào)告!
      豪仕地產(chǎn)新房部行銷主管競聘報(bào)告
      我懷著無比激動(dòng)的心情，參加這次崗位競聘。不管成功與否，我覺得這都是我最大的幸運(yùn)和機(jī)遇。這充分表明了公司及各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持，期望和肯定。這種機(jī)會(huì)對(duì)我來說是第一次，也許是最后一次。但我會(huì)通過我的努力為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值。
      首先，說說我對(duì)競聘崗位：行銷主管一職的理解和總結(jié) 1.可以不是最聰明的，但一定是要能理解領(lǐng)導(dǎo)想法的。2.可以不是業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的，但一定是要可以為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)的。3.可以不是最有創(chuàng)意的，但一定是要敢想敢做又敢作敢當(dāng)?shù)摹?.可以不是效率最高的，但一定是要能起帶頭作用的，最努力的。5.銷售工作中沒有個(gè)人英雄主義，團(tuán)隊(duì)利益高于一切。以上四點(diǎn)理解又可以總結(jié)為：
      A.領(lǐng)悟：在內(nèi)，正確領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)想法與意圖；在外與客戶的交流中能及時(shí)把握客戶心理動(dòng)態(tài)，包括動(dòng)機(jī)、需求、想法、意愿、顧慮。
      B.溝通：做好信息輸送紐帶的工作包括政令上通下達(dá)，信息暢通無阻。
      C.執(zhí)行：良好的執(zhí)行力是銷售人員最基本的也是最應(yīng)該具備的優(yōu)秀品質(zhì)。德國能在二戰(zhàn)之中橫掃亞歐非，所向披靡。最根本的原因就是德國軍隊(duì)人人都能做到執(zhí)行的“最高境界”-令行禁止。
      D.創(chuàng)新：協(xié)助上級(jí)完成渠道拓展，思維拓展，方案拓展，能力拓展，創(chuàng)新的終極目標(biāo)就是人無我有，人有我優(yōu)。
      E.團(tuán)隊(duì)：為下屬提供學(xué)習(xí)資料，關(guān)心工作，關(guān)愛生活，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。沒有最強(qiáng)的個(gè)人，只有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
      一.我的基本情況
      我叫孫友好，91年8月20日出生，今年26歲，安徽淮南人。2014年6月至16年10在安徽起點(diǎn)印務(wù)股份有限公司做一線工，后換崗至業(yè)務(wù)員。
      2016年10月9日通過招聘應(yīng)試到我公司新房部實(shí)習(xí)并順利入職，成為我豪仕大家族新的一份子。
      我想我絕對(duì)夠幸運(yùn)，加入豪仕幾個(gè)月以來我真的學(xué)到了很多。雖說平臺(tái)再好也不能大于你的拼搏和上進(jìn)，但我更深深的明白一個(gè)道理，無論你先天再怎么有才，后天再怎么努力；少了平臺(tái)你什么會(huì)什么都不是。
      而我則希望通過我自身努力和公司的支持和栽培，能在企業(yè)，行業(yè)，職業(yè)中一步一個(gè)腳印的走下去。
      二.自我SWOT分析 S:
      一.年輕；只怕失去，不怕失?。慌轮慌碌氖俏腋揪蜎]有機(jī)會(huì)去失敗，我不想碌碌無為的走過一生，我不愿意聽從長輩的安排，在鳳臺(tái)這樣不足50萬人口的小縣城安安穩(wěn)穩(wěn)的找個(gè)對(duì)象，過下半輩子。所以，既然出來拼搏就要的是衣錦還鄉(xiāng)。
      二.較強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、企圖心。良好的信息接收能力，吸收能力就叫做學(xué)習(xí)力；
      而執(zhí)行力我在這里就不贅述了，凡是讀過《致加西亞的信》的人都能深刻的體會(huì)到那到底是怎樣的一種行為魅力。
      企圖心也可以說是目的性，人做任何事情都是沖著一定的目的去的；這叫動(dòng)機(jī)也叫企圖心或者目的性；在實(shí)際的工作中能時(shí)常抱有企圖心的人都不會(huì)比別人懂得少、會(huì)的少、學(xué)的少、做的少。
      三.工作踏實(shí)，做人老實(shí)；我不能說我從來不為自己考慮，但是在工作中，我個(gè)人的認(rèn)真程度是不比在場的競爭者要差很多。我父親從小給我灌輸?shù)乃枷肟赡鼙容^老土，用我們淮南話講“抬頭看路，低頭趕路”意思就是抬頭的時(shí)候看清路線，低頭奮力直取。
      四.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，語言溝通能力較好。W：
      一.專業(yè)知識(shí)欠缺，從未接觸過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。二.管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，從未帶過超過八人以上團(tuán)隊(duì)。
      三.對(duì)于不認(rèn)可的人和事會(huì)在將淡漠表現(xiàn)出來，而不是藏在心里。四.太容易相信別人，不善于拒絕別人。情緒掌控力不強(qiáng)，自律力薄弱 O: 一.公司在發(fā)展中對(duì)人才的重視和渴望； 二.優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)和平臺(tái)是強(qiáng)有力的支撐：
      三.新房事業(yè)部處于起步階段，部門有崗位空缺。T：
      一.對(duì)內(nèi)，競爭者多； 二.對(duì)外，行業(yè)競爭激烈。小結(jié)：
      我有著一顆熱衷于銷售事業(yè)的心，它鼓舞著我始終保持奮發(fā)向上的精神狀態(tài)。從踏入社會(huì)、投身工作以來，無論在無錫、在合肥還是在其他地方，我都能以高度的事業(yè)心和責(zé)任感來嚴(yán)格要求自己。本分做人，踏實(shí)做事；服從領(lǐng)導(dǎo)，服從工作，服從全局。在不同的崗位上我都做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，我唯一不屑的是之前的一份位于亳州路的“股票咨詢顧問”的工作，如果有人做過諸如此類股票，金融，基金，原油的工作就會(huì)知道。不是有那么多工作能讓我們除了能賺到自己想要的薪資之外還能有成就感和職業(yè)榮譽(yù)感的。所以說，不能光因?yàn)槟苜嵉藉X就去做一些甚至于讓人喪失自我，喪失人格的工作。你是什么樣的人就取決于你想成為什么的人，你選擇做什么樣的人。
      三.競聘后的設(shè)想
      如果此次未能競聘成功，在此謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事一直以來的支持和幫助；這說明在某些方面我還沒有能達(dá)到公司和領(lǐng)導(dǎo)的期望和要求。失落在所難免，但我們都不是三歲孩童了，跌倒了摔疼了要等著親人來哄著逗著抱你扶你起來。我只有收拾好心情，再度出發(fā)，我也將繼續(xù)為公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
      但如果競聘成功，這不僅是個(gè)人人生追求，自我提高的體現(xiàn)，也是我職業(yè)生涯一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我將更加奮發(fā)圖強(qiáng)，銳意進(jìn)取，為公司為自己努力打拼，為豪仕地產(chǎn)輝煌騰達(dá)，早日成立集團(tuán)，掛牌上市，添磚加瓦。
      我的具體工作設(shè)想是分為四個(gè)步驟： 一.團(tuán)隊(duì)建設(shè)
      1.工作探討；將日常行銷工作發(fā)現(xiàn)的問題及其他情況在班后會(huì)上公開并討論以及記錄。
      2.頭腦風(fēng)暴；顧名思義就是展開無限制聯(lián)想和討論，用于活躍團(tuán)隊(duì)氣氛，制造同事之間和諧、團(tuán)結(jié)的良好工作氛圍。3.培訓(xùn)、拓展；野外拉練，個(gè)人講座，“敗家講壇”。
      4.出游、聚餐；休息日可以在有條件的情況下組織游玩。放松心情，陶冶情操。二．工作調(diào)配
      1.正確傳達(dá)；在工作任務(wù)和目標(biāo)以及目的上，有說的很明白別人做起來的效果可能就不一樣。因?yàn)槟繕?biāo)越具體，實(shí)施的步驟就可以越詳細(xì)，獲取信息的途徑也就更便捷，達(dá)成的方法就越多樣化。
      2.合理分配；責(zé)、權(quán)、利三角對(duì)等的關(guān)系。有責(zé)任就會(huì)衍生權(quán)力，而你需要承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候就說明你的利益也不會(huì)少。所以我堅(jiān)持個(gè)人觀點(diǎn)“有權(quán)就有責(zé)、有責(zé)就有利、放權(quán)不過問、利益大家分”。此處的利益大家分，“大家”指的是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)體，集體，而分的是團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。3.及時(shí)匯報(bào)；將行銷工作中遇到的問題（目前以發(fā)現(xiàn)一些問題，日后在工作報(bào)告中會(huì)提出我自己的建議。）
      4.全面總結(jié)；每人，每日，每周，每月。每人每天一份日清，每人每周一份周報(bào)，每人每月一份月總結(jié)。三.工作督查
      1.班后會(huì)（夕會(huì)應(yīng)該精簡點(diǎn)，改由各部門分管領(lǐng)導(dǎo)主持，這樣有利于發(fā)覺自己團(tuán)隊(duì)中存在的不和諧因素和工作中遇到的問題，因?yàn)椴皇撬袉栴}，基層員工都敢在開會(huì)的時(shí)候反映上來的，畢竟目標(biāo)太大。這不是開小灶，也沒有脫離集體或者搞“小團(tuán)體”、“小分隊(duì)”之類的，是因?yàn)槲覀€(gè)人經(jīng)驗(yàn)所得。）2.衛(wèi)生打掃、細(xì)料收回。3.所交日清，周報(bào)，月總結(jié)等。四．后勤保障 1.考勤、排班、日志
      2.報(bào)銷（客戶在與我部交涉中產(chǎn)生的費(fèi)用，如果看房打車之類的。）3.租車、單頁、社區(qū)牌、X支架、音響設(shè)備、展臺(tái) 4.招聘學(xué)生、兼職人員、小蜜蜂 總結(jié)：
      一.行銷部要有自己的一套規(guī)章制度及考勤考核辦法，這是大勢所趨。協(xié)助黃朝發(fā)經(jīng)理并在行銷部全體同仁的意見和建議的基礎(chǔ)上，盡早出臺(tái)行銷工作計(jì)劃和外出考核考勤辦法；
      二.認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力工作；快速適應(yīng)并走上新的工作崗位、虛心向公司有行銷經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，向有中層管理經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)。打開局面； 三.擺正位置；當(dāng)好行銷部同事們的助手，積極推進(jìn)方式創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，從方方面面想細(xì)做細(xì)；關(guān)心下屬，幫助他們解決工作和生活問題，經(jīng)常交心、談心。促進(jìn)他們?nèi)硇牡耐度牍ぷ?。企字頭上是個(gè)人，有人才有業(yè)。
      四.協(xié)助黃朝發(fā)經(jīng)理建立積極、高效、有序的運(yùn)作機(jī)制，規(guī)范嚴(yán)格的監(jiān)督管理和約束機(jī)制和符合公司行銷健康、穩(wěn)定、蓬勃發(fā)展的激勵(lì)體系，提高行銷部運(yùn)行效率，降低公司運(yùn)營成本。
      五.專注學(xué)習(xí)，嚴(yán)以律己；在新的崗位上要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)，樹立正確的靠譜的市場觀念和競爭意識(shí)和權(quán)力觀；“視權(quán)以責(zé)，視位以仆”。
      六.豪仕唯一可以依存的是人，認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是豪仕最大的財(cái)富。員工在豪仕發(fā)展過程的成長圈中應(yīng)當(dāng)始終處于重要的主導(dǎo)位置
      七.對(duì)人的能力進(jìn)行管理的能力才是企業(yè)的核心競爭力。所以我個(gè)人的觀點(diǎn)是“以制度約束人，以激勵(lì)鼓舞人”。
      希望公司能給我一次機(jī)會(huì)，我將發(fā)揮更大的能量，加倍的努力來為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績。此次如果我競聘成功，我將珍惜這來之不易的機(jī)會(huì)，竭盡我所能做好公司行銷工作。
      尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：請(qǐng)你相信，我可以勝任行銷主管這一職位，讓我們一起為了豪仕美好的明天，而戰(zhàn)??！
      競聘人：新房部孫友好
      2017年2月9日
      第五篇：房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版
      房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版
      第一章 項(xiàng)目投資策劃行銷
      項(xiàng)目投資策劃行銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以後的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。
      專案投資策劃行銷可對(duì)專案進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)專案開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。
      一 專案用地周邊環(huán)境分析
      1、專案土地性質(zhì)調(diào)查
      .地理位置
      .地質(zhì)地貌狀況
      .土地面積及紅線圖
      .土地規(guī)劃使用性質(zhì)
      .七通一平現(xiàn)狀
      2、專案用地周邊環(huán)境調(diào)查
      .地塊周邊的建築物
      .綠化景觀
      .自然景觀
      .歷史人文景觀
      .環(huán)境污染狀況
      3、地塊交通條件調(diào)查
      .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃
      .專案的水、路、空交通狀況
      .地塊周邊的市政道路進(jìn)入專案地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀
      4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
      .購物場所
      .文化教育
      .醫(yī)療衛(wèi)生
      .金融服務(wù)
      .郵政服務(wù)
      .娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)
      .生活服務(wù)
      .娛樂休息設(shè)施
      .周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素
      .歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷
      1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況
      .國內(nèi)生產(chǎn)總值：
      第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量
      第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量
      第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量
      房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量
      .房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)
      .國家宏觀金融政策：
      貨幣政策
      利率
      房地產(chǎn)按揭政策
      .固定資產(chǎn)投資總額：
      全國及項(xiàng)目所在地
      其中房地產(chǎn)開發(fā)比重
      .社會(huì)消費(fèi)品零售總額：
      居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)
      商品住孛價(jià)格指數(shù)
      .中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)路資訊資源利用
      2、專案所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)
      .項(xiàng)目所在地的居民住孛形態(tài)及比重
      .政府對(duì)各類住孛的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)
      .政府關(guān)於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)
      .短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃
      3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
      4、項(xiàng)目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異
      5、項(xiàng)目所在地商品住孛平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)
      6、商品住孛客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析
      .各種檔次商品住孛客戶分析
      .商品住孛客戶購買行為分析
      三 土地SWOT（深層次）分析
      1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢
      2、專案地塊的劣勢
      3、專案地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)
      4、專案地塊的威脅及困難點(diǎn)
      四 項(xiàng)目市場定位
      1、類比競爭樓盤調(diào)研
      .類比競爭樓盤基本資料
      .專案戶型結(jié)構(gòu)詳析
      .專案規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料
      .綜合評(píng)判
      2、項(xiàng)目定位
      .市場定位：
      區(qū)域定位
      主力客戶群定位
      .功能定位
      .建築風(fēng)格定位
      五 專案價(jià)值分析
      1、商品住孛專案價(jià)值分析的基本方法和概念
      .商品住孛價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：
      選擇可類比項(xiàng)目
      確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重
      分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特徵
      對(duì)比並量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值
      根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)
      .類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值
      A 市政交通及直入交通的便利性的差異
      B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異
      教育和人文景觀的差異
      各種污染程度的差異
      社區(qū)素質(zhì)的差異
      C 周邊市政配套便利性的差異
      專案可提升價(jià)值判斷
      A 建築風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
      B 單體戶型設(shè)計(jì)
      C 建築空間佈局和環(huán)藝設(shè)計(jì)
      D 社區(qū)配套和物業(yè)管理
      E 形象包裝和行銷策劃
      F 發(fā)展商品牌和實(shí)力
      價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素
      A 經(jīng)濟(jì)因素
      B 政策因素
      2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析
      .類比樓盤分析與評(píng)價(jià)
      .專案價(jià)值類比分析：
      價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析
      專案類比價(jià)值計(jì)算
      六 專案定價(jià)模擬
      1、均價(jià)的確定
      .住孛項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法
      有效需求成本加價(jià)法
      A 分析有效市場價(jià)格範(fàn)圍
      B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格
      運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)
      2、專案中具體單位的定價(jià)類比
      .商品住孛定價(jià)法：
      差異性價(jià)格係數(shù)定價(jià)法（日照採光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機(jī)係數(shù)）
      .各種差異性價(jià)格係數(shù)的確定：
      確定基礎(chǔ)均價(jià)
      確定係數(shù)
      確定幅度
      .具體單位定價(jià)類比
      七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析
      1、專案經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬
      .專案總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
      .首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
      2、專案首期成本模擬
      .成本模擬表及其說明
      3、專案收益部分類比
      .銷售收入模擬：
      銷售均價(jià)假設(shè)
      銷售收入模擬表
      .利潤模擬及說明：
      模擬說明
      利潤模擬表
      .敏感性分析：
      可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響
      銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示
      1、專案風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)
      .價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：
      專案的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升專案同周 邊專案的類比價(jià)值
      專案形象包裝和行銷推廣是否成功
      2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性
      .減少資金佔(zhàn)用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本
      .對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以儘量少的資金佔(zhàn)用啟動(dòng)項(xiàng)目，並在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠
      3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)
      .國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化
      .國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)
      九 開發(fā)節(jié)奏建議
      1、影響專案開發(fā)節(jié)奏的基本因素
      .政策法規(guī)因素
      .地塊狀況因素
      .發(fā)展商操作水準(zhǔn)因素
      .資金投放量及資金回收要求
      .銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素
      .市場供求因素
      .上市時(shí)間要求
      2、專案開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測
      .專案開發(fā)步驟
      .專案投入產(chǎn)出評(píng)估
      .結(jié)論
      第二章 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷
      通過完整科學(xué)的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展後，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是基於市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。
      專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是以專案的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)專案地塊進(jìn)行總體規(guī)劃佈局，確定建築風(fēng)格和色彩計(jì)畫，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，並對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。
      一 總體規(guī)劃
      1、專案地塊概述
      .專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀
      .項(xiàng)目臨界四周狀況
      .項(xiàng)目地貌狀況
      2、專案地塊情況分析
      .發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想
      .影響專案總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素
      .土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避
      .專案市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)
      3、建築空間佈局
      .專案總體平面規(guī)劃及其說明
      .項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明
      4、道路系統(tǒng)佈局
      .地塊周邊交通環(huán)境示意：
      地塊周邊基本路網(wǎng)
      專案所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r
      .專案道路設(shè)置及其說明：
      項(xiàng)目主要出入口設(shè)置
      項(xiàng)目主要幹道設(shè)置
      專案車輛分流情況說明
      專案停車場佈置
      5、綠化系統(tǒng)佈局
      .地塊周邊景觀環(huán)境示意：
      地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
      項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來發(fā)展方向
      .專案環(huán)藝規(guī)劃及說明：
      專案綠化景觀系統(tǒng)分析
      項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)
      6、公建與配套系統(tǒng)
      .項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
      .專案配套功能配置及孜排
      .公共建築外立面設(shè)計(jì)提示：
      會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示
      行銷中心外立面設(shè)計(jì)提示
      物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設(shè)計(jì)提示
      其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設(shè)計(jì)提示
      .公共建築平面設(shè)計(jì)提示：
      公共建築風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示
      專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      7、分期開發(fā)
      .分期開發(fā)思路
      .首期開發(fā)思路
      8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度
      二 建築風(fēng)格定位
      1、專案總體建築風(fēng)格及色彩計(jì)畫
      .專案總體建築風(fēng)格的構(gòu)思
      .建築色彩計(jì)畫
      2、建築單體外立面設(shè)計(jì)提示
      .商品住孛房外立面設(shè)計(jì)提示：
      多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示
      不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示
      針對(duì)屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示
      其他特殊設(shè)計(jì)提示
      .商業(yè)物業(yè)建築風(fēng)格設(shè)計(jì)提示
      三 主力戶型選擇
      1、專案所在區(qū)域同類樓盤戶型比較
      2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例
      3、主力戶型設(shè)計(jì)提示
      .一般住孛套房戶型設(shè)計(jì)提示
      .躍式、複式、躍複式戶型設(shè)計(jì)提示
      .別墅戶型設(shè)計(jì)提示
      4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示
      .商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示
      .商場樓層平面設(shè)計(jì)提示
      .寫字樓平面設(shè)計(jì)提示
      四 室內(nèi)空間佈局裝修概念提示
      1、室內(nèi)空間佈局提示
      2、公共空間主題選擇
      3、庭院景觀提示
      五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示
      1、專案周邊環(huán)境調(diào)查和分析
      2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想
      .地塊已有的自然環(huán)境利用
      .專案人文環(huán)境的營造
      3、專案各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)
      .組團(tuán)內(nèi)共用空間設(shè)計(jì)
      .組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示
      .組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示
      .組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示
      4、專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .專案主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .專案行銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .專案會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .專案行銷示範(fàn)中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      .針對(duì)本專案的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)
      六 公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示
      1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共傢俱擺設(shè)
      .行銷中心大堂
      .管理辦公室
      2、本專案公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示
      七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)
      1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
      2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思
      3、專案行銷示範(fàn)單位裝修概念設(shè)計(jì)
      .客廳裝修概念設(shè)計(jì)
      .廚房裝修概念設(shè)計(jì)
      .主人房裝修概念設(shè)計(jì)
      .兒童房裝修概念設(shè)計(jì)
      .客房裝修概念設(shè)計(jì)
      .室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示
      4、項(xiàng)目行銷中心裝修風(fēng)格提示
      5、住孛裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
      .多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
      .樓中樓、複式、躍複式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
      .別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
      八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)
      1、專案燈光設(shè)計(jì)
      .專案公共建築外立面燈光設(shè)計(jì)
      .專案公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)
      .專案道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)
      .專案室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)
      2、背景音樂指導(dǎo)
      .廣場音樂佈置
      .專案室內(nèi)背景音樂佈置
      九 社區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)
      1、專案建築規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)
      2、營造和引導(dǎo)未來生活方式
      .住戶特徵描述
      .社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)
      第三章 項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷
      房地產(chǎn)市場行銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹立的觀念。
      一 建築材料選用提示
      1、區(qū)域市場競爭性樓盤建築材料選用類比
      2、新型建築裝飾材料提示
      3、建築材料選用提示
      二 施工工藝流程指導(dǎo)
      1、工程施工規(guī)範(fàn)手冊(cè)
      2、施工工藝特殊流程提示
      三 品質(zhì)控制
      1、專案工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示
      2、文明施工品質(zhì)管制內(nèi)容提示
      四 工期控制
      1、專案開發(fā)進(jìn)度提示
      2、施工組織與管理
      五 造價(jià)控制
      1、建築成本預(yù)算提示
      2、建築流動(dòng)資金孜排提示
      六 孜全管理
      1、專案現(xiàn)場管理方案
      2、孜全施工條例
      第四章 項(xiàng)目形象策劃行銷
      項(xiàng)目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。
      房地產(chǎn)專案視覺形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標(biāo)誌、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用於專案形象包裝。
      其他形象（略）
      一 專案視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分
      1、名稱
      .項(xiàng)目名
      .道路名
      .建築名
      .組團(tuán)名
      2、標(biāo)誌
      3、標(biāo)準(zhǔn)色
      4、標(biāo)準(zhǔn)字體
      二 延展及運(yùn)用部分
      1、工地環(huán)境包裝視覺
      .建築物主體
      .工地圍牆
      .主路網(wǎng)及參觀路線
      .環(huán)境綠化
      2、行銷中心包裝設(shè)計(jì)
      .行銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)
      .行銷中心功能分區(qū)提示
      .行銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)
      .行銷中心形象牆設(shè)計(jì)
      .臺(tái)面設(shè)計(jì)
      .展板設(shè)計(jì)
      .行銷中心導(dǎo)視牌
      .銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示
      .銷售用品系列設(shè)計(jì)
      .示範(fàn)單位導(dǎo)視牌
      .示範(fàn)單位樣板房說明牌
      3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)
      .辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
      .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
      第五章 專案行銷推廣策劃
      房地產(chǎn)項(xiàng)目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的行銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌畫的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準(zhǔn)與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。
      一 區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析
      1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
      2、專案周邊競爭性樓盤調(diào)查
      .項(xiàng)目概括
      .市場定位
      .銷售價(jià)格
      .銷售政策措施
      .廣告推廣手法
      .主要媒體應(yīng)用及投入頻率
      .公關(guān)促銷活動(dòng)
      .其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段
      3、結(jié)論
      二 專案主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策
      1、專案主賣點(diǎn)薈萃
      2、專案強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策
      三 目標(biāo)客戶群定位分析
      1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況
      2、專案所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和專案所在地人口就業(yè)情況
      3、專案所在地家庭情況分析
      .家庭成員結(jié)構(gòu)
      .家庭收入情況
      .住房要求、生活習(xí)慣
      4、專案客戶群定位
      .目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域範(fàn)圍界定
      市場調(diào)查資料匯總、研究
      目標(biāo)市場特徵描述
      .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分
      目標(biāo)客戶特徵描述
      目標(biāo)客戶資料
      四 價(jià)格定位及策略
      1、項(xiàng)目單方成本
      2、專案利潤目標(biāo)
      3、可類比專案市場價(jià)格
      4、價(jià)格策略
      .定價(jià)方法
      .均價(jià)
      .付款方式和進(jìn)度
      .優(yōu)惠條款
      .樓層和方位差價(jià)
      .綜合計(jì)價(jià)公式
      5、價(jià)格分期策略
      .內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格
      .入市價(jià)格
      .價(jià)格升幅週期
      .價(jià)格升幅比例
      .價(jià)格技術(shù)調(diào)整
      .價(jià)格變化市場反映及控制
      .項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表
      五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃
      1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析
      2、專案所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析
      3、入市時(shí)機(jī)的確定及孜排
      六 廣告策略
      1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
      .廣告總體策略
      .廣告的階段性劃分
      2、廣告主題
      3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
      4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正
      5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、製作
      .購房頇知
      .詳細(xì)價(jià)格表
      .銷售控制表
      .樓書
      .宣傳海報(bào)、折頁
      .認(rèn)購書
      .正式合同
      .交房標(biāo)準(zhǔn)
      .物業(yè)管理內(nèi)容
      .物業(yè)管理公約
      七 媒介策略
      1、媒體總策略及媒體選擇
      .媒體總策略
      .媒體選擇
      .媒體創(chuàng)新使用
      2、軟性新聞主題
      3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模
      5、費(fèi)用估算
      八 推廣費(fèi)用計(jì)畫
      1、現(xiàn)場包裝
      2、印刷品
      3、媒介投放
      4、公關(guān)活動(dòng)
      九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝
      十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正
      1、效果測評(píng)形式
      .進(jìn)行性測評(píng)
      .結(jié)論性測評(píng)
      2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)
      .銷售收入
      .企業(yè)利潤
      .市場佔(zhàn)有率
      .品牌形象和企業(yè)形象
      第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷
      銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。
      一 銷售週期劃分及控制
      1、銷售策略
      .行銷思想（全面行銷）：
      全過程行銷
      全員行銷
      .銷售網(wǎng)路：
      專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）
      銷售代理商（銷售顧問）
      兼職售樓員
      .銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶
      .銷售階段：
      內(nèi)部認(rèn)購期
      蓄勢調(diào)整期
      開盤詴銷期
      銷售擴(kuò)張期
      強(qiáng)勢銷售期
      掃尾清盤期
      .政策促銷
      .銷售活動(dòng)
      .銷售承諾
      2、銷售過程模擬
      .銷售實(shí)施：
      顧客購買心理分析
      樓房情況介紹
      簽定認(rèn)購書
      客戶檔案記錄
      成交情況總匯
      正式合同公證
      簽定正式合同
      辦理銀行按揭
      銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
      成交情況匯總
      .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：
      收款催款程序控制
      按期交款的收款控制
      延期交工的收款控制
      入住環(huán)節(jié)控制
      客戶檔案
      客戶回訪與親情培養(yǎng)
      與物業(yè)管理的交接
      .銷售結(jié)束：
      銷售資料的整理和保管
      銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定
      銷售工作中的處理個(gè)案記錄
      銷售工作總結(jié)
      二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施
      三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)佈實(shí)施
      四 銷售前資料準(zhǔn)備
      1、批文及銷售資料
      .批文：
      公司營業(yè)執(zhí)照
      商品房銷售許可證
      .樓孫說明書：
      專案統(tǒng)一說詞
      戶型圖與會(huì)所平面圖
      會(huì)所內(nèi)容
      交樓標(biāo)準(zhǔn)
      選用建築材料
      物管內(nèi)容
      .價(jià)格體系：
      價(jià)目表
      付款方式
      按揭辦理辦法
      利率表
      辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用
      入住流程
      入住收費(fèi)明細(xì)表
      物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）
      .合同文本：
      預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）
      銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
      個(gè)人住房抵押合同
      個(gè)人住房公積金借款合同
      個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
      保險(xiǎn)合同
      公證書
      2、人員組建
      .銷售輔導(dǎo)：
      發(fā)展商銷售隊(duì)伍
      A 主管銷售副總
      B 銷售部經(jīng)理
      C 銷售主管或銷售控制
      D 銷售代表
      E 銷售/事務(wù)型人員
      F 銷售/市場人員
      G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
      .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作
      A 專職銷售經(jīng)理
      B 派員實(shí)地參與銷售
      C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係
      .專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援
      .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用
      .銷售代理：
      發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)行銷的副總
      B 處理法律事務(wù)人員
      C 財(cái)務(wù)人員
      .專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊(duì)伍
      A 銷售經(jīng)理（總部派出）
      B 銷售代表
      C 專案經(jīng)理（職能上述）
      .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援
      .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用
      3、制定銷售工作進(jìn)度總表
      4、銷售控制與銷售進(jìn)度類比
      .銷售控制表
      .銷售收入預(yù)算表
      5、銷售費(fèi)用預(yù)算表
      .總費(fèi)用預(yù)算
      .分項(xiàng)開支：
      銷售人員招聘費(fèi)用
      銷售人員工資
      銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)
      銷售人員服裝費(fèi)
      銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用
      銷售人員差旅費(fèi)用
      銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用
      臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用
      .邊際費(fèi)用：
      銷售優(yōu)惠打折
      銷售公關(guān)費(fèi)用
      6、財(cái)務(wù)策略
      .信貸：
      選擇適當(dāng)銀行
      控制貸款規(guī)模、週期
      合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)
      銀企關(guān)係塑造
      信貸與按揭互動(dòng)操作
      .付款方式：
      多種付款選擇
      優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化
      付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析
      付款方式引導(dǎo)
      付款方式變通
      .按揭：
      明晰專案按揭資料
      盡可能擴(kuò)大年限至30年
      按揭比例
      首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略
      按揭銀行選擇藝術(shù)
      保險(xiǎn)公司及條約
      公證處及條約
      按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制
      .合夥股東：
      實(shí)收資本注入
      關(guān)聯(lián)公司操作
      股東分配
      換股操作
      資本運(yùn)營
      7、商業(yè)合作關(guān)係
      .雙方關(guān)係：
      發(fā)展商與策劃商
      發(fā)展商與設(shè)計(jì)院
      發(fā)展商與承建商
      發(fā)展商與承銷商
      發(fā)展商與廣告商
      發(fā)展商與物業(yè)管理商
      發(fā)展商與銀行（融資單位）
      .三方關(guān)係：
      發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院
      發(fā)展商、策劃商、承銷商
      發(fā)展商、策劃商、廣告商
      發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商
      發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）
      .多方關(guān)係：
      發(fā)展商、策劃商、其他合作方
      8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：
      與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
      完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備
      分權(quán)銷售部門，並明確其責(zé)任
      全員行銷的發(fā)動(dòng)和組織
      .直接合作人：合同洽談
      銷售策劃工作對(duì)接
      銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤
      資訊回饋
      催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥
      工作效果總結(jié)
      .財(cái)務(wù)部：
      瞭解專案銷售工作進(jìn)展
      參與重大行銷活動(dòng)
      銷售管理工作，配合催收房款
      配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略
      及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)
      .工程部：
      工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配
      嚴(yán)把工程品質(zhì)
      文明施工?？刂片F(xiàn)場形象
      銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：
      工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)
      人員形象
      銷售檔配合 銷售賣場的管理
      軍體操練
      保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)
      1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及專案知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（專案推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）
      銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)
      .物業(yè)詳情：
      專案規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件
      物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件
      該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)畫，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況
      項(xiàng)目特點(diǎn)
      A 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建築組團(tuán)、容積率、綠化率等
      B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等
      C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析
      D 專案行銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段
      競爭對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策
      .業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：
      國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定
      房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建築常識(shí)
      A 術(shù)語、常識(shí)的理解
      B 建築識(shí)圖
      C 計(jì)算戶型面積
      心理學(xué)基礎(chǔ)
      銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用
      國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢
      公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度
      .銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
      A 如何以問題套答案
      B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等
      C 掌握買家心理
      D 恰當(dāng)使用電話的方法
      展銷會(huì)場氣氛把握技巧
      A 客戶心理分析
      B 銷售員接待客戶技巧
      推銷技巧
      語言技巧
      身體語言技巧
      .簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
      A 辦理按揭及計(jì)算
      B 入住程式及費(fèi)用
      C 合同說明
      D 其他法律檔
      E 所需填寫的各類表格
      展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法
      A 訂金的靈活處理
      B 客戶跟蹤
      .物業(yè)管理課程：
      物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
      管理規(guī)則
      公共契約
      .銷售模擬：
      以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易
      利用項(xiàng)目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
      及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬
      .實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場
      2、銷售手冊(cè)
      .批文：
      公司營業(yè)執(zhí)照
      商品房銷售許可證
      .樓孫說明書：
      專案統(tǒng)一說詞
      戶型圖與會(huì)所平面圖
      會(huì)所內(nèi)容
      交樓標(biāo)準(zhǔn)
      選用建築材料
      物管內(nèi)容
      .價(jià)格體系：
      價(jià)目表
      付款方式
      按揭辦理辦法
      利率表
      辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用
      入住流程
      入住收費(fèi)明細(xì)表
      物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）
      .合同文本：
      預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）
      銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
      個(gè)人住房抵押合同
      個(gè)人住房公積金借款合同
      個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
      保險(xiǎn)合同
      公證書
      3、客戶管理系統(tǒng)
      .電話接聽登記表
      .新客戶表
      .老客戶表
      .客戶訪談?dòng)涗洷?/p>
      .銷售日統(tǒng)計(jì)表
      .銷售周報(bào)表
      .銷售月報(bào)表
      .已成交客戶檔案表
      .應(yīng)收帳款控制表
      .保留樓盤控制表
      4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書
      .職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：
      職業(yè)精神
      職業(yè)信條
      職業(yè)特徵
      .銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：
      業(yè)務(wù)的階段性
      業(yè)務(wù)的特殊性
      業(yè)務(wù)的技巧
      .項(xiàng)目概括：
      專案基本情況
      優(yōu)勢點(diǎn)祈求
      阻力點(diǎn)剖析
      升值潛力空間
      .銷售部管理架構(gòu)：
      職能
      人員設(shè)置與分工
      待遇
      六 銷售組織與日常管理
      1、組織與激勵(lì)
      .銷售部組織架構(gòu)：
      主管銷售副總
      銷售部經(jīng)理
      銷售主管
      銷售控制
      廣告、促銷主管
      銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員
      綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
      入住辦成員
      財(cái)務(wù)人員（配合）
      .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求
      專業(yè)知識(shí)要求
      心理素質(zhì)要求
      服務(wù)規(guī)範(fàn)要求
      A 語言規(guī)範(fàn)
      B 來電接聽
      C 顧客來函
      D 來訪接待
      E 顧客回訪
      F 促銷環(huán)節(jié)
      G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素
      .職責(zé)說明：
      銷售部各崗位職務(wù)說明書
      銷售部各崗位工作職責(zé)
      .考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核辦法
      提成制度
      銷售業(yè)績管理系統(tǒng)
      A 銷售記錄表
      B 客戶到訪記錄表
      C 連續(xù)接待記錄
      D 客戶檔案
      2、工作流程
      .銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：
      制定並實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)
      建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象
      制定並實(shí)施合理的價(jià)格政策
      實(shí)施規(guī)範(fàn)的銷售操作與管理
      保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力
      .銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段
      操作階段
      完成階段（總結(jié)）
      .銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：
      市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)
      批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可
      資料製作-樓盤價(jià)格、合約文件
      宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施
      銷售操作-簽約履行、樓款回收
      成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理
      客戶入住-入住通知、管理移交
      產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情
      .銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：
      公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
      銷售代表多次接待，銷售主管支持
      客戶簽定認(rèn)購書付訂金
      客戶正式簽約
      客戶付款
      辦理入住手續(xù)
      資料匯總並跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶
      3、規(guī)則制度概念提示
      .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃
      簽定預(yù)定書的必要程式
      .示範(fàn)單位管理辦法
      .銷售人員管理制度：
      考勤辦法
      值班紀(jì)律管理制度
      客戶接待制度
      業(yè)務(wù)水準(zhǔn)需求及考核
      .銷售部職業(yè)規(guī)範(fàn)
      第七章 專案服務(wù)策劃行銷
      房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時(shí)，積極宣導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是專案品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。
      一 專案銷售過程所需物業(yè)管理資料
      1、樓孫品質(zhì)保證書
      2、樓孫使用說明書
      3、業(yè)主公約
      4、用戶手冊(cè)
      5、樓孫交收流程
      6、入夥通知書
      7、入夥手續(xù)書
      8、收樓書
      9、承諾書
      10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表
      11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書
      12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表
      13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表
      二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃
      1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入
      2、保潔服務(wù)
      3、綠化養(yǎng)護(hù)
      4、孜全及交通管理
      5、三車及場地管理
      6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)
      7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)
      8、房屋事務(wù)管理
      9、檔案及資料的管理
      10、智慧化的服務(wù)
      11、家政服務(wù)
      12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通
      13、與業(yè)主的日常溝通
      14、社區(qū)文化服務(wù)
      三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)
      1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等
      2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、許可權(quán)、隸屬關(guān)係及資訊溝通管道
      .遵孚國家有關(guān)規(guī)定
      .在經(jīng)營範(fàn)圍允許下
      .結(jié)合不同的工作重點(diǎn)
      .把品質(zhì)責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)
      .遵循職責(zé)分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則
      .各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則
      四 物業(yè)管理培訓(xùn)
      1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：
      .為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的瞭解
      .提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)
      .物業(yè)及物業(yè)管理的的概念
      .建築物種類及管理
      .物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展
      .業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)
      .裝修管理
      .綠化管理
      .管理人員的操孚及工作態(tài)度
      .房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修
      .財(cái)務(wù)管理
      .物業(yè)管理法規(guī)
      .人事管理制度
      .探討一些常見個(gè)案
      2、在物業(yè)交付使用後，培訓(xùn)內(nèi)容：
      .現(xiàn)場實(shí)際操作
      .對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定
      .各部門的管理、工作程式及規(guī)章制度
      五 物業(yè)管理規(guī)章制度
      1、員工孚則
      2、崗位職責(zé)及工作流程
      3、財(cái)務(wù)制度
      4、採購及招標(biāo)程式
      5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)
      6、業(yè)主委員會(huì)章程
      7、各配套功能管理規(guī)定
      8、文件管理規(guī)定
      9、辦公設(shè)備使用制度
      10、值班管理制度
      11、消防責(zé)任制
      12、消防管理規(guī)定
      13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定
      14、裝修工程隊(duì)孜全責(zé)任書
      15、停車場管理規(guī)定
      16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定
      17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定
      18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書
      19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定
      六 物業(yè)管理操作規(guī)程
      1、樓孫本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程
      2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程
      3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程
      4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程
      5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程
      6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程
      7、停車場、車庫操作規(guī)程
      8、停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程
      9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程
      10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程
      11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程
      12、保孜設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程
      13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程
      14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程
      15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程
      16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程
      七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用
      1、管理員工支出
      .薪金及福利
      .招聘和培訓(xùn)
      .膳食及住宿
      2、維護(hù)及保養(yǎng)
      .照明及通風(fēng)系統(tǒng)
      .機(jī)電設(shè)備
      .動(dòng)力設(shè)備
      .保孜及消防設(shè)備
      .給排水設(shè)備
      .公共設(shè)備設(shè)施
      .園藝綠化
      .工具及器材
      .冷暖系統(tǒng)
      .雜項(xiàng)維修
      3、公共費(fèi)用
      .公共電費(fèi)
      .公共水費(fèi)
      .排汙費(fèi)
      .垃圾費(fèi)
      .滅蟲
      4、行政費(fèi)用
      .辦公室支出
      .公關(guān)費(fèi)用
      .電話通訊費(fèi)用
      .差旅費(fèi)
      5、保險(xiǎn)費(fèi)
      6、其他
      .節(jié)日燈飾
      .審計(jì)費(fèi)用
      .雜項(xiàng)支出
      7、管理者酬金
      8、營業(yè)稅
      9、預(yù)留專案維修基金
      物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。
      八 物業(yè)管理ISO9002提示
      1、品質(zhì)手冊(cè)
      2、程式檔
      3、工作規(guī)程
      4、品質(zhì)記錄表格
      5、行政管理制度
      6、人力資源管理制度
      第八章 項(xiàng)目二次策劃行銷
      二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型專案已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃行銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。
      一 全面策劃行銷
      1、全過程策劃行銷
      .項(xiàng)目投資策劃行銷；
      .專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷；
      .項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷；
      .項(xiàng)目形象策劃行銷；
      .專案行銷推廣策劃；
      .專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；
      .專案服務(wù)策劃行銷；
      .項(xiàng)目二次策劃行銷；
      2、全員行銷
      .專案行銷的實(shí)現(xiàn)決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程
      .行銷手段的整體性
      企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、管道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求
      .行銷主體的整體性
      公司應(yīng)以行銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)行銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。
      二 品牌戰(zhàn)略提示
      1、品牌塑造
      .瞭解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力
      .形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)
      .擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)
      .全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象
      2、品牌維護(hù)
      .品牌管理系統(tǒng)
      .建立品牌評(píng)估系統(tǒng)
      .持續(xù)一致的投資品牌
      3、品牌提升
      .持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品
      .深化品牌內(nèi)涵
      .不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力
      三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示
      1、人力資源科學(xué)配置
      .要甄選出公司所需的合格人才
      .為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工
      .創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
      .創(chuàng)造能力的激發(fā)
      .績效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
      2、產(chǎn)業(yè)化道路策略
      .提高住孛產(chǎn)品的技術(shù)附加值，儘快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)
      .將住孛產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展
      .深化住孛產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性
      3、專業(yè)化道路策略
      .提高建築與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系
      .節(jié)能及新能源開發(fā)利用
      .住孛管線技術(shù)體系
      .建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)
      .提高住孛環(huán)境及其保障技術(shù)體系
      .住孛智慧化技術(shù)體系
       
      
    
      

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