第一篇：銷售人員應(yīng)該積極提高的5種能力

銷售人員應(yīng)該積極提高的5種能力

一個成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。

1、思考力；

2、傾聽力；

3、總結(jié)報告力；

4、說服力；

5、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)力

在營銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。

銷售環(huán)境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時代競爭的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。

所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進(jìn)。

然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。

一、思考力

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西!牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力;盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》;康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目;愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考!同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識和思考!銷售計劃的分析，銷售任務(wù)的分配—-離不開思考!網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題!在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。

經(jīng)銷商發(fā)展過程中機會與問題分析，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等等。

這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定!

二、傾聽力

許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現(xiàn)實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴?！?/p>

銷售人員不僅要是專業(yè)知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說明、說服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。1.銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣。

⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復(fù)對方。2.銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

⑷同步性。當(dāng)在傾聽時，以適宜的身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

三、報告力

在實際銷售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場，公司領(lǐng)導(dǎo)越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢? 1.銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴(yán)格要求自己按照公司規(guī)定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了;2.模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質(zhì)量，爭取一次通過;3.向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)，什么樣報告才是領(lǐng)導(dǎo)最喜歡的報告，摸透領(lǐng)導(dǎo)偏愛、性格，投其所好;4.在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領(lǐng)導(dǎo)思路，更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和支持。才能更容易得到你想要的資源。(有的領(lǐng)導(dǎo)看長期，有的領(lǐng)導(dǎo)重眼前)5.向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)，或者購買這方面的書籍學(xué)習(xí)，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力

銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。

銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準(zhǔn)確的向客戶表達(dá)出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達(dá)廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。那么，如何提高銷售人員的說服力呢? 1.說服前的有效準(zhǔn)備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔(dān)心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關(guān)聯(lián)的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達(dá)出來，把計劃的核心部分記下，反復(fù)記憶，確保臨場發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶信服。2.說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達(dá)一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結(jié)果基本上會以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達(dá)到何種效果的論據(jù)(6W3H：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long)，來支持自己觀點，達(dá)到說服客戶的效果;3.說服中的換位思考

銷售人員說服客戶時，要時常換位思考，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進(jìn)發(fā)展。4.說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發(fā)展。銷售人員在說服客戶時，除了詳細(xì)向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價值。

五、培訓(xùn)力

為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售業(yè)績呢?其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點，通過培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。銷售人員究竟怎么培訓(xùn)客戶呢? 1.培訓(xùn)的具體內(nèi)容 ⑴企業(yè)文化

讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營思路等等。

具體通過什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)能力的修煉了。⑵經(jīng)營管理

幫助客戶銷售人員進(jìn)行市場規(guī)劃，人力資源管理，視財務(wù)管理，責(zé)權(quán)利管理麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會面臨著企業(yè)經(jīng)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓(xùn)或指點。⑶操作指導(dǎo)

不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

銷售人員通過不斷的培訓(xùn)輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。2.培訓(xùn)的具體方法：

(1)用做咨詢的方式式來培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供解決問題的辦法。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。

(2)做經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己員工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家能夠通過培訓(xùn)或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓(xùn)或溝通提高雙方合作關(guān)系。

(3)培訓(xùn)繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經(jīng)營好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng)造更高利益。經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品帶來利益和同類產(chǎn)品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，影響培訓(xùn)或者溝通不愉快。

(4)經(jīng)銷商培訓(xùn)拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經(jīng)銷商培訓(xùn)一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經(jīng)銷創(chuàng)造利益，而強調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的經(jīng)營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別討厭銷售人員清楚他們經(jīng)營利潤，掌握他們的銷售利潤。

(5)得到認(rèn)可后,再幫助其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經(jīng)營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認(rèn)為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

(6)幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經(jīng)銷的培訓(xùn)要從要價值、有見效的實質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范;培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。3.培訓(xùn)效果

通過培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭取做到：

(1)一個能夠得到認(rèn)同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

(2)一個能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創(chuàng)造利益或減少損失。

(3)一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

(4)一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風(fēng)格，讓客戶信服，認(rèn)為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關(guān)系。

(5)一個不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

(6)一個能帶來經(jīng)營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。播下行為的種子，就會收獲習(xí)慣;播下習(xí)慣的種子，就會收獲性格;播下性格的種子，就會收獲成功。

總之，銷售人員只有在戰(zhàn)勝了自己，時刻擁有積極進(jìn)取的心態(tài)，致力做好自己份內(nèi)的基本工作，才能使銷售良性進(jìn)展，成為頂尖營銷戰(zhàn)將。

第二篇：電話銷售人員應(yīng)該如何提升電話溝通能力

電話銷售人員應(yīng)該如何提升電話溝通能力?

內(nèi)容簡介：電話銷售人員應(yīng)該如何提升電話溝通能力?電話溝通能力達(dá)不達(dá)標(biāo)直接決定電話銷售人員工作命運，因此，職業(yè)電話銷售人員有必要提升自己的工作能力。那么，電話銷售人員應(yīng)該如何提升電話溝通能力?

人與人之間需要溝通，良好的溝通是實現(xiàn)目標(biāo)的前提。與陌生人的溝通有一定的難度，尤其是當(dāng)你抱著一定的功利性目的與陌生人進(jìn)行溝通的時候。電話銷售就是這個樣子!使用電話溝通要注意做到：

(1)適可而止

──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。

──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。

──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。

電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。

(2)表述清晰

──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理，會給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。

──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。

(3)心態(tài)從容

在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準(zhǔn)備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

電話銷售人員有效提升溝通能力需要注意以上事情!希望本文能對您有所幫助!

第三篇：銷售人員能力需求

銷售人員能力需求

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱蟾鎸哟尾磺澹鈭D不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要

廠家支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

（一）工作計劃的格式：

1．計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“××學(xué)校團委2001年工作計劃”。

2．計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標(biāo)，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后寫訂立計劃的日期。

（二）工作計劃的內(nèi)容。一般地講，包括：

1．情況分析（制定計劃的根據(jù)）。制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。

2．工作任務(wù)和要求（做什么）。根據(jù)需要與可能，規(guī)定出一定時期內(nèi)所應(yīng)完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的工作指標(biāo)。

3．工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務(wù)的完成。

（三）制訂好工作計劃須經(jīng)過的步驟：

1．認(rèn)真學(xué)習(xí)研究上級的有關(guān)指示辦法。領(lǐng)會精神，武裝思想。

2．認(rèn)真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據(jù)和基礎(chǔ)。

3．根據(jù)上級的指示精神和本單位的現(xiàn)實情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現(xiàn)。

4．根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點、障礙、困難，確定預(yù)算克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。

5．根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量，明確分工。

6．計劃草案制定后，應(yīng)交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家躍蹺芏返哪勘輟?

7．在實踐中進(jìn)一步修訂、補充和完善計劃。計劃一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，往往需要繼續(xù)加以補充、修訂，使其更加完善，切合實際。

第四篇：作為一個銷售人員,如何提高自己的能力

銷售人員每天就要承受著很大的家庭壓力，事業(yè)壓力，社會壓力；依然傲氣認(rèn)為想做好一個銷售人員，提升自己的能力一定要不斷的挑戰(zhàn)自己，超越自己，逼迫自己去學(xué)習(xí)，制定一些短期、中期、長期目標(biāo)，“飯要一口一口吃，路要一步一步走”把大目標(biāo)分成小目標(biāo)，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，結(jié)合自身的情況，將目標(biāo)細(xì)化，循序漸進(jìn)。把身上的思想包袱全部拋掉，這并不表示讓自己懶惰、不努力，而是在自己的心中只裝著自己的目標(biāo)，堅持不懈的努力?！皩σ凰颐つ亢叫械拇瑏碚f，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)”，目標(biāo)既然已經(jīng)明確，接下來要做的就是對自己的一種肯定，也就是自信。自信是成功必不可少的一個重要因素，最簡單的一種培養(yǎng)自信的方法就是只看自己擁有的，讓自己有一種幸福感，然而這并不是一種自我欺騙的手段，關(guān)鍵還要要看自己如何去運用。拿破侖說過“在我的字典里沒有不可能三個字”，目標(biāo)，自信具備了，就要開始執(zhí)行，并抱著一種摔倒一百次，也要一百零一次站起來的毅力。其實成功并不遠(yuǎn)，只是我們被自己嚇到了。

第五篇：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

一、沉穩(wěn)

1、不要隨便顯露你的情緒。

2、不要逢人就說你的困難和遭遇。

3、在征詢別人的意見之前，自己先思考但不要先講。

4、不要一有機會就嘮叼你的不滿。

5、重要的決定最好與別人商量，最好隔一天再發(fā)布。

6、講話不要有任何的慌張，走路也是。

二、細(xì)心

1、對身邊發(fā)生的事情，常思考它們的因果關(guān)系，2、對做不到的執(zhí)行問題，要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。

3、對習(xí)以為常的做事方法要有改進(jìn)或優(yōu)化的建議。

4、做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。

5、經(jīng)常專找?guī)讉€別人看不出來的毛病或弊端。

6、自己要隨時隨地對所有不足的地方補位。

三、膽識

1、不常用缺乏自信的詞句。

2、不要常常反悔，輕易推翻已決定的事。

3、在眾人爭執(zhí)不休時，不要沒有主見。

4、整體氛圍低落時，你要樂觀陽光。

5、做任何事情都要用心，因為有人在看著你。

6、事情不順的時候，歇口氣，重新尋找突破口，就是結(jié)束也要干凈利落。

四、大度

1、不要刻意把有可能是伙伴的人變成對手。

2、對別人的小過失，小錯誤不要斤斤計較。

3、要金錢上要大方，學(xué)習(xí)三施（財施、法施、無思施）

4、不要有權(quán)力的傲慢和知識的偏見。

5、任何成果和成就都應(yīng)該和別人分享。

6、必須有人犧牲或奉獻(xiàn)時，自己走在前面。

五、誠信

1、做不到地事情不要說，說了就要努力做到。

2、虛的口號和標(biāo)語不要常掛在嘴上。

3、針對客戶提出的“不誠信”問題。拿出改善的方法。

4、停止一切“不道德”的手段。

5、耍弄小聰明要不得。

6、計算一下產(chǎn)品或服務(wù)的城信代價，那就是說品牌成本。

六、擔(dān)當(dāng)

1、檢討任何過失的時候，先從自身或自己人開始反省。

2、事項結(jié)束后，先審查過錯，再列述功勞。

3、認(rèn)錯從上級開始，表功從下級啟動。

4、著手一下計劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。

5、對“怕事”的人或組織要挑明了說。

6、因為勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任所造成損失，公司應(yīng)該承擔(dān)。