第一篇：淺析我國汽車品牌的十大營銷策略

淺析我國汽車品牌的十大營銷策略

近年來，我國汽車市場出現(xiàn)了井噴式的增長，尤其是轎車市場更是如此，然而，隨著外資品牌與自主品牌的激烈競爭，汽車營銷的方式也將出現(xiàn)一些變化，開始向網(wǎng)絡(luò)化、時尚化以及個性化和品牌化的方向發(fā)展，這就使得我國汽車品牌的營銷策略發(fā)生一些變化。策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷制造流行

自2005年以來，報紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場持續(xù)下降，其中相當大的市場份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民在未來一年購車愿望最強烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購車占37.8%，另有28.3%的消費者表示會在 3個月內(nèi)購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場的網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場的精準性、互動性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點，將可以為汽車廣告主帶來超值回報。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運用網(wǎng)絡(luò)定價競猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽，使得奇瑞QQ未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內(nèi)主流門戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級車價格將要崩潰”，“銳志將打響價格大站”，“中級車市的定時炸彈”等說法，人為的為消費者設(shè)定了較高的價格心理保險，為銳志的上市和目標客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。策略

二、公益營銷是熱點

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈巨額財富以來，公益營銷就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財務(wù)報告、法律風(fēng)險報告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會責(zé)任報告，這份企業(yè)社會責(zé)任報告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。CNAJA秘書長李元勝指出，中國汽車營銷進入了公益時代，中國汽車企業(yè)將會更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業(yè)、慈善機構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當然不會錯過借好事?lián)P名的公益營銷模式的運用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災(zāi)區(qū)千萬人民的心。在廣告播放的同時，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗，而且電視鏡頭中不時穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業(yè)的公益營銷模式，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車企業(yè)從事公益營銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營銷沒有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會和專家們來共同解決。策略

三、體育營銷

2008年的奧運會轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運動有著千絲萬縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營銷機遇。海外汽車企業(yè)更是運用體育營銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營銷的經(jīng)典案例。

上世紀70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽和獎金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。

定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當然也不會放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過了35個國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優(yōu)雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項目，并且力爭鎖住專一項目，長久堅持下來，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強大的品牌影響力。策略

四、藝術(shù)營銷

和藝術(shù)一樣，營銷也分為幾個不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達了“心致、行隨、動靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會之外，主打中高端市場的汽車還會針對性的舉辦一些小型的音樂會。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會者留下了極為深刻理念。

音樂會的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會者留下難以忘懷的情感體驗。策略

五、服務(wù)營銷

筆者曾經(jīng)調(diào)查了民營企業(yè)和外企各30名銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經(jīng)理的服務(wù)意識和技能結(jié)構(gòu)均遠高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務(wù)”。廣州本田就是一個執(zhí)行以服務(wù)為中心的營銷策略的企業(yè)。廣州本田在國內(nèi)第一個引進“4S”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時間，同時，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運作的情況，等等。豐田通過點點滴滴為客戶著想，將服務(wù)營銷作到了極致。也贏得了廣大消費者的認同。

目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時，服務(wù)品牌的建設(shè)是實現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。策略

六、口碑營銷

對于目前大多數(shù)中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時間往往很少，接觸媒體群的時間也非常有限，而大部分時間將用于參加商務(wù)活動。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據(jù)。

口碑營銷在實操中往往表現(xiàn)為車友會活動，車友俱樂部聯(lián)誼、汽車測試賽、試駕活動等。借此建立目標用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費和銷售成本。策略

七、責(zé)任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時也給社會帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車與公交爭道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點問題。

汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會責(zé)任，便利實施了基于社會責(zé)任的環(huán)保營銷和安全營銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責(zé)任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實驗等公關(guān)手段來實現(xiàn)汽車的安全品質(zhì)，福特設(shè)立 “福特汽車環(huán)保獎”，致力于推動經(jīng)濟和社會的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設(shè)計，無不追求最優(yōu)化經(jīng)濟解決方案。這種卓越的社會責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。策略

八、社區(qū)營銷

社區(qū)營銷是中國汽車市場建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場或經(jīng)銷商等的束縛。根據(jù)中國客戶的流動規(guī)律和消費特點。夏夜將汽車搬動到小區(qū)廣場，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經(jīng)將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價值，由于目標客戶精準，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機構(gòu)，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動。就目前來看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車展示。策略

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價值。比如車展中比汽車還要受關(guān)注的車模就是借勢營銷中的一種。實證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價值。此外，比附營銷還在一些國產(chǎn)汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質(zhì)和美譽度。華晨借助于寶馬提高了汽車質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現(xiàn)代借助通用來提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車產(chǎn)業(yè)實力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發(fā)展，徉品牌在渠道開拓上則會更多的依靠國內(nèi)汽車，各取所需。策略

十、整合營銷

國產(chǎn)車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運用創(chuàng)新整合營銷理念，精準把握本土市場特點，打了一場汽車產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創(chuàng)新營銷策略更橡一場游戲戰(zhàn)。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時尚經(jīng)濟型汽車消費群體，他們是改革開放的環(huán)境中剛剛成長起來的一代，當白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優(yōu)勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車。這個時候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標人群定位為產(chǎn)品設(shè)計、渠道策略、定價方式和促銷手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場推廣核銷手中，針對目標客戶群的個性、時尚感悟、思維活躍和富于想象等特點做了精心設(shè)計，定位為新時代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時堅持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實實在在根據(jù)新興市場特點創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營銷理念，設(shè)計I-SAY數(shù)碼聽系統(tǒng)，數(shù)碼存儲和靚麗色彩等，針對目標客戶群的附加價值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產(chǎn)轎車市場還是洋品牌為主，國產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢主要在于依靠對本土市場的獨特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強國過渡。2002年，中國汽車工業(yè)協(xié)會和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國調(diào)查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來得出一個結(jié)論是： 20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國市場，但現(xiàn)在中國家電企業(yè)已經(jīng)絕對控制了中國家電市場。汽車企業(yè)一定還會走家電的路，20年后的中國汽車業(yè)將與今天中國的家電業(yè)。當務(wù)之急，中國的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。

第二篇：2010酒店十大互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

回顧過去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結(jié)束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們在互聯(lián)網(wǎng)營銷和分銷方面所作的努力獲得了回報。毫無疑問，2009年最重要和相關(guān)的方案包括通過數(shù)據(jù)分析嚴格控制成本、謹慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網(wǎng)站、以及準確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。現(xiàn)在，讓我們來展望新的一年。酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復(fù)的經(jīng)濟環(huán)境下提高預(yù)訂量？應(yīng)該如何正視社區(qū)媒體營銷策略？市場預(yù)算應(yīng)投放到哪些互聯(lián)網(wǎng)營銷方案上？哪些方案可帶來最高的投資回報率？最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務(wù)？ HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網(wǎng)營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。以下是您的酒店企業(yè)應(yīng)考慮采用的十大互聯(lián)網(wǎng)營銷策略： 情況分析：互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本要素包括網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索以及電子郵件營銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業(yè)帶來的預(yù)訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預(yù)測，單單是這四種方案為酒店網(wǎng)站直接帶來了75-80%的預(yù)訂量。行動方案：把90%的預(yù)算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數(shù)據(jù)來針對不同的渠道對資源進行有效的配置（如優(yōu)選的特定關(guān)鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調(diào)整為每兩周兩封）。2．混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。情況分析：旅行者的準備時間越來越長——人們在進行預(yù)訂之前平均要搜索22個旅游網(wǎng)站（Google數(shù)據(jù)），用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結(jié)合的營銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網(wǎng)站加社區(qū)媒體方案，以及手機加郵件等方式。行動方案：混合型的市場推廣方案是2012年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結(jié)合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網(wǎng)站上的宣傳（這是必須的）、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結(jié)果和轉(zhuǎn)化率進行跟蹤監(jiān)測（可通過Omniture和DART等工具）。通過電話監(jiān)測是最簡單的辦法（比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監(jiān)測Google AdWords的搜索結(jié)果，用另一個號碼監(jiān)測Yahoo的）。即便是利用印刷產(chǎn)品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。

3.請切記，網(wǎng)上直銷永遠是互聯(lián)網(wǎng)營銷策略的重中之重。通過我的酒店網(wǎng)站上預(yù)訂的旅行者，也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。行動方案：酒店業(yè)者應(yīng)該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經(jīng)濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優(yōu)勢。要在所有市場渠道上嚴格執(zhí)行價格一體化策略，并保留最優(yōu)價格保證。同時，要通過酒店網(wǎng)站推出獨特的產(chǎn)品和價值定位。利用社區(qū)媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網(wǎng)站添加Web 2.0特色功能。4．推廣資金計劃要圍繞以投資回報率為中心的在線推廣方案來制定，而且要利用成熟的網(wǎng)站分析工具和推廣監(jiān)測技術(shù)來對成本進行嚴格監(jiān)控。在現(xiàn)行經(jīng)濟環(huán)境下，我不會在對營銷渠道運作的效果、產(chǎn)生的預(yù)訂量以及投資回報率進行檢測以前花費任何的市場開支。我的互聯(lián)網(wǎng)營銷預(yù)算從來不是固定的，而是一個動態(tài)的過程，會持續(xù)根據(jù)廣告開支回報率（Return-on-Ad-Spend, ROAS）來重新估算。形勢分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應(yīng)使用成熟的網(wǎng)站工具技術(shù)和推廣監(jiān)測技術(shù)（如Omniture、DART等）對營銷策略進行分析。舉例說，像Omniture的SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用）提供付費搜索營銷的自動化竟價管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細的渠道和關(guān)鍵字水平的投資回報率分析，以及關(guān)鍵字疊加報告，這一分析過程可反映出哪些關(guān)鍵字直接帶來了預(yù)訂。在HeBS，我們經(jīng)常看到三個或以上的關(guān)鍵字搜索可帶來預(yù)訂。

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第三篇：餐飲市場十大營銷策略

近年來餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費者消費行為的千變?nèi)f化，而在影響消費決策的因素也越來越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達到餐廳的盈利目標呢？餐飲營銷又包括哪些內(nèi)容呢？接下來就來與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機營銷、菜單營銷、全員營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷、食品本身促銷、特殊活動營銷等。

一、廣告營銷

廣告是餐飲業(yè)的重要營銷手段，廣告的目的就是擴大市場占有率，挖掘潛在的銷售市場，為達到這個目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會消費它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因為“酒好也怕巷子深”。正如著名的經(jīng)濟學(xué)家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道?！币蚋鞣N廣告媒介都有自己的特點，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營銷

餐飲營銷人員與顧客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內(nèi)對顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

三、菜單營銷

一份好的菜單必須符合當前餐飲市場的潮流，所以餐館在經(jīng)營時，必須密切注意餐飲市場的變化，了解菜品銷售趨勢，據(jù)此對菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的局面，還是經(jīng)營格局的轉(zhuǎn)變或市場定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計。即便是處于正常經(jīng)營階段，因不斷變化的餐飲市場而影響菜品銷售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進行及時調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應(yīng)該隨時留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進一步的菜單修正。同時在進行菜單營銷的注意事項：

（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營銷

全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務(wù)的看法和意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進行有聲或無聲的推銷。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子郵件營銷、品牌網(wǎng)站、獨立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對于你的在線營銷的成功來說，仍是一個相當重要的標準。從一個定位準確的關(guān)鍵詞策略和營銷計劃開始。當你為你的網(wǎng)站、GDS、CRS等等建立內(nèi)容策略時，總結(jié)人們

到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。

明確和測量SEO投資回報率，無論是針對站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個良好的基礎(chǔ)上——你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以測量的指標，例如獨立IP訪問量、頁面訪問量、為預(yù)訂引擎帶來的點擊量、電話量、詢價的數(shù)量（Request for proposal）和實際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個好的SEO推廣計劃應(yīng)該包括針對影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。

六、手機營銷

手機營銷正在迅猛爆發(fā)。手機用戶的注意力較為分散，同時瀏覽網(wǎng)頁的時間也很有限。他們想獲取即時的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機的數(shù)量是臺式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個渠道相當重要。隨著智能手機的升級換代，使用手機瀏覽網(wǎng)頁已經(jīng)成為平常不過的事情。

根據(jù)PhoCusWright的一項研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機查詢本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進行了手機營銷的嘗試，包括手機應(yīng)用網(wǎng)站。賣出手機營銷的第一步，應(yīng)該確保你有一個手機兼容的網(wǎng)站并且在移動網(wǎng)站目錄上進行了注冊。餐飲店管理者可以采用并且測量投資回報率的其他方法有：顧客手機應(yīng)用程序、針對手機用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點擊付費廣告)模式的推廣、手機優(yōu)惠券和短信營銷。

七、餐廳形象營銷

酒店可以在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上

海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

八、公關(guān)營銷

公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達的有形或無形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標市場。下面就舉一個餐飲界耳熟能說的公關(guān)成功的例子。

1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機。如果您認為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們?！弊詈笫秋埖昕偨?jīng)理的簽名。離開房間前關(guān)掉電視、收音機等是小事一樁，但開展這種節(jié)能活動的單位卻是五星級的大飯店。大飯店做小事情，大小對比，形成強烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類對自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動”，其用意當然不僅僅是在于對自身利益的考慮，更重要的是對公眾作了一次節(jié)能意識的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個大企業(yè)對社會的責(zé)任感?？梢哉f，長城飯店的“節(jié)能卡”，表達了企業(yè)利益與社會利益的和諧，同時也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認同。而公眾理解與認同的因素有兩類：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對比度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節(jié)能活動在傳播的結(jié)構(gòu)和功能

上都頗具特色?！暗G色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實情真，激起了公眾對節(jié)能活動斬理解與認同，也為長城飯店的形象添了一分動人的喜色。

因節(jié)能活動是一項社會公益性活動，所以在長城飯店推出“節(jié)能卡”后，國內(nèi)幾家大報社對其事進行了報道，自然地增加了顧客對飯店的認同，而長城飯店也利用報紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷

食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應(yīng)，激起顧客的購買欲望和消費欲望，吸引進餐廳就餐并且刺激客人追加點菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷、餐具和食品擺設(shè)推銷等等

人們外出就餐都有獨特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進行推銷。

十、“特殊活動”營銷

餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標顧客的特點和愛好，在不同的場合，舉辦多種類型的特殊推銷活動。

（1）節(jié)日特殊推銷活動。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動。

（2）清淡時段推銷活動。餐廳為增加清淡時段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時間舉辦推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作叫“快活時光”（HAPPY HOUR）活動，在這段時間中對飲料可進行“買一送一”的銷售，進行各種演出等等。

（3）季節(jié)性推銷活動。餐廳可以在不同的季節(jié)中進行多種推銷。這種推銷可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來計劃。最常見的季節(jié)性推銷是時令菜的推銷。

附加的營銷策略：新服務(wù)營銷

服務(wù)營銷顧名思義就是以服務(wù)為主要營銷方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實物形式而一提供活動勞動的形式滿足顧客某種特殊需要。“新服務(wù)營銷”是通過關(guān)注顧

客，進而提供服務(wù)，最終實現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實施新服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，也就是必須清楚“誰是顧客”。對餐飲企業(yè)來說，應(yīng)該把顧客看作是上帝，并為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客滿意和建立顧客忠誠度。其實小鶴老師說的對，不要小看一個顧客的傳播力，每個食客都有N多人際圈，倘若假定每個人都利用了現(xiàn)代傳媒，將是一種幾何級的能量額。不知大家有沒有聽說過1=17的服務(wù)原則，也就是一個顧客至少能夠帶動17個顧客的連環(huán)消費。

第四篇：20110314-房地產(chǎn)營銷十大策略

策略一：活動營銷，引爆現(xiàn)場

我們相信信息永遠是不對稱的，再好的樓盤也會有人不知道。而活動營銷則為購房者去樓盤現(xiàn)場提供了理由。文娛營銷、體育營銷、論壇營銷、名人營銷、事件營銷、人脈（圈子）營銷、跨界營銷等都是活動營銷的經(jīng)典案例。

策略二：一樓一策，差異制勝

這包括“概念差異，獨特標簽”、“營銷差異，技不驚人死不休”、“傳播差異，與眾不同”、“媒體差異，獨自偏好”、“形象差異，我是我，我和你不一樣”等。

策略三：異型廣告，爭搶眼球

四連版、八連版、媒體樓書、封套廣告、三角形廣告等都是異型廣告。做異型廣告的目的就是通過廣告形式上的別具一格爭取眼球，如果有開發(fā)商在《東方今報》上這樣做，那么它在河南的影響力肯定會很大。

策略四：飽和政策，鎖定市場

其一是鎖定時間，爭一日（周、月）之長短。其二是鎖定媒體，在這一家報紙，我是廣告老大。其三是廣告投放超大、超厚、超量、超時，這也是在淡市激活市場的一種方式。策略五：降價優(yōu)惠，閃電攻勢

這個在媒體的運用上是有一些技巧的，就是要用閃電攻勢模式。降價、打折、優(yōu)惠是不可避免的，降價要用閃電戰(zhàn)，快速出擊，否則對手快速跟進，效果就會大大下降。策略六：團購促銷，報網(wǎng)互動

組織機構(gòu)是媒體，召集方式可以是報紙報名、網(wǎng)上報名、街頭報名等。團購方式包括白領(lǐng)團、老人團、親友團、單位團、區(qū)域團、老板團等有特色的團購。

策略七：口碑傳播，話語接力

好名聲是口口相傳而來的?？诒畟鞑サ奶攸c和優(yōu)勢：成本低、速度快、范圍廣、連續(xù)性、“軟”強制（熟人之間、不聽也得聽）、排他性（一次說一件事，印象深刻）。策略八：搜索營銷，精準打擊

任何企業(yè)、產(chǎn)品甚至個人都要管理好自己的“搜索結(jié)果”。你找別人難，就讓別人找你。想辦法把你最想傳達的內(nèi)容，讓人最便捷地看到。

策略九：小眾精準，分而治之

包括行業(yè)細分、年齡層細分、社會階層細分、區(qū)域細分等。

策略十：關(guān)注投資，轉(zhuǎn)移熱點

在一定時期內(nèi)，住宅市場相對飽和，商用物業(yè)值得關(guān)注。如果在住宅三五年不漲價的情況下，媒體可以引導(dǎo)公眾在商用物業(yè)上做些文章?！安摺钡煤?才能“守”得住

第五篇：淺析我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

我國網(wǎng)上銀行的現(xiàn)狀及發(fā)展

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上的交易越來越頻繁，通過網(wǎng)絡(luò)進行流轉(zhuǎn)的資金也相應(yīng)的擴大，網(wǎng)上銀行也隨之越來越重要。然而我國目前網(wǎng)上銀行市場營銷當中也存在著不少的問題，所以要根據(jù)這些問題提出能夠促進我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的市場營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上銀行 營銷策略 問題 對策

所謂網(wǎng)絡(luò)銀行,英文為Internet Bank或Network Bank，有的還稱為Web Bank，中文還叫做網(wǎng)上銀行或在線銀行。它是指一種依托信息技術(shù)和Internet的發(fā)展，主要基于Internet平臺開展和提供各種金融服務(wù)的新型銀行機構(gòu)與服務(wù)形式。1995年10月8日，世界上第一家網(wǎng)上銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行在美國誕生。1997年初，招商銀行率先在國內(nèi)嘗試網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，隨后，中國銀行，中國建設(shè)銀行，中國工商銀行等先后開展了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行具有靈活、強大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，不僅可以延伸、改良傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，降低交易成本，提高服務(wù)效率，還產(chǎn)生了許多新業(yè)務(wù)，并且其創(chuàng)新的空間還很巨大。同時，網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)不僅對傳統(tǒng)的銀行交易方式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，也給銀行及非銀行機構(gòu)發(fā)展金融業(yè)務(wù)帶來了前所未有的機遇歷史。如何更好的制定網(wǎng)上銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，將影響整個金融業(yè)的發(fā)展。

一、我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2008年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破2.53億；網(wǎng)上購物已經(jīng)躋身為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用；網(wǎng)上購物的人數(shù)飛速增長，網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶人數(shù)達到6329萬人，半年內(nèi)增加了1688萬人；我國網(wǎng)絡(luò)銷售額十分可觀，2008年上半年全國19個大城市網(wǎng)絡(luò)銷售額達162億元；中國網(wǎng)站數(shù)量為191.9萬個，年增長率為46.3%······互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及并持續(xù)高速發(fā)展，為我國網(wǎng)絡(luò)銀行的快速發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。無論是國外網(wǎng)絡(luò)銀行還是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行，未來的發(fā)展將呈現(xiàn)高安全性、服務(wù)多樣化、市場多端融合的趨勢，前景是非常廣闊的。未來，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，創(chuàng)通銀行將全面融入網(wǎng)上銀行,甚至不再單獨區(qū)分網(wǎng)上銀行。未來3-5年我國網(wǎng)上銀行發(fā)展講迎來穩(wěn)定的增長時期。

二、網(wǎng)上銀行發(fā)展中存在的問題

1、發(fā)展環(huán)境欠完善。

目前我國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)縱深和寬度都很有限，收信息基礎(chǔ)設(shè)施估摸小、終端設(shè)備普及程度失衡，客戶群體缺乏規(guī)模，現(xiàn)代支付體系不完善，信用評價機制不健全等國情的制約，尚無一家開展網(wǎng)上存款、貸款、賬單收付、跨行轉(zhuǎn)賬、非金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)。

2.市場主體發(fā)展不健全。

目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行是在現(xiàn)有銀行基礎(chǔ)格局上發(fā)展起來的，通過網(wǎng)絡(luò)銀行延伸服務(wù)即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外靠的電子系統(tǒng)，大多只能滿足存款、匯款、匯兌等業(yè)務(wù)，只是一個簡單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛，其實只能算照搬柜面業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。目前，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行一方面盲目攀比，盲目地引進與投入；另一方面技術(shù)手段停留在低層次，缺乏內(nèi)涵，缺乏適合市場的特色。更難“客戶導(dǎo)向”了，一些銀行對網(wǎng)上銀行發(fā)展方向的認識模糊，僅把它當作擴大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手段，因而發(fā)展緩慢。

3.品牌形象問題。

未來延伸服務(wù)即所謂的的營銷是品牌的競爭，擁有市場的惟一途徑是先擁有占市場優(yōu)勢的品牌。就目前的情況來看，我國的商業(yè)銀行還沒有完全意識到品牌形象的重要性，各個分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網(wǎng)站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的最佳效果。

4.監(jiān)管服務(wù)有待進一步加強。

雖然《網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)管理暫停辦法》已經(jīng)出臺，網(wǎng)上銀行市場準入的要求也開始規(guī)范化。然而，商業(yè)銀行過去在技術(shù)上想方設(shè)法采取措施避開監(jiān)管的行為還會出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)金融的監(jiān)管要納入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、電子商務(wù)整體管理框架中考慮，同時制定國際性標準。就此而言，監(jiān)管的成熟之路還很長。

三、我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

1.建立和完善網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的新體系。

首先，要以客戶為中心，建立產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃體系。必須在產(chǎn)品創(chuàng)新前做好系統(tǒng)而科學(xué)的市場調(diào)研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產(chǎn)品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時，細分客戶，針對不同的客戶群進行相應(yīng)的客戶

需求調(diào)查，再針對不同的目標客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。提出修改意見，使產(chǎn)品的可行性和流動性進一步增強，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實行項目的量化管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新效率。明確各部門在產(chǎn)品創(chuàng)新中的關(guān)系，嚴格規(guī)定產(chǎn)品的研發(fā)流程和開發(fā)時間，將每一產(chǎn)品的開發(fā)進行量化管理。并且，制定合理的考核激勵機制，充分調(diào)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門員工的積極性。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)管理與新產(chǎn)品的推廣工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門之間的關(guān)系，形成整體優(yōu)勢，確保電子銀行業(yè)務(wù)的順利開展和電子銀行新產(chǎn)品的成功推廣。

2.切實解決電子銀行的安全技術(shù)問題。

實際上，技術(shù)問題早已不是發(fā)展電子銀行的關(guān)鍵。我們可以借鑒國外成熟的技術(shù)，我國信息應(yīng)用技術(shù)與國外的差距并不是很大，有些方面還比較領(lǐng)先，所需的是進一步加強。為此，要增強安全防范意識，加強信息產(chǎn)業(yè)、工商企業(yè)、銀行及公安等部門的協(xié)商配合，完善安全技術(shù)和硬件設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)結(jié)合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù)、防火墻技術(shù)和保護交易中樞不被入侵的三重安全防護措施。在充分分析網(wǎng)絡(luò)脆弱性的基礎(chǔ)上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構(gòu)筑防火墻、安全接口、數(shù)字簽名等高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的拓展來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的事前防護。加快網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)的創(chuàng)新、開發(fā)和應(yīng)用，包括亂碼加密處理、系統(tǒng)自動簽退技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)使用記錄檢查評定技術(shù)、人體特征識別技術(shù)等。并且，建立不良借款人的預(yù)警名單和“黑名單”制度，實現(xiàn)統(tǒng)一授信的監(jiān)控。同時，建立一整套

電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理辦法，加強電子銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理，建立電子銀行重大事件應(yīng)急處理機制，明確具體重大事件內(nèi)容，處理程序，著力解決好安全與發(fā)展速度的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展時，要時刻注意風(fēng)險防范，努力為銀行的客戶創(chuàng)造一個安全的服務(wù)平臺。

3.加強品牌塑造和推廣，形成網(wǎng)上銀行品牌優(yōu)勢。

只有消費者認同的網(wǎng)上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)造利潤的來源。招商銀行擁有“金葵花個人理財”、“一網(wǎng)通”等知名網(wǎng)上銀行服務(wù)品牌，工商銀行則擁有“理財e站”企業(yè)網(wǎng)上現(xiàn)金服務(wù)平臺、金融家個人金融理財業(yè)務(wù)平臺等知名品牌，在消費者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網(wǎng)上銀行客戶和業(yè)務(wù)量。與之比較，其他銀行至今沒有一個叫得響的網(wǎng)銀品牌，在市場競爭中明顯落于下風(fēng)。因此，我國網(wǎng)上銀行應(yīng)加大品牌建設(shè)和宣傳力度，塑造卓著的網(wǎng)銀品牌形象，以此培養(yǎng)顧客的忠誠度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場。

4.對網(wǎng)上銀行目標市場和目標客戶進行準確定位。

據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和利潤。因此，網(wǎng)上銀行目標市場定位應(yīng)有針對性。從目前網(wǎng)上銀行發(fā)展情況來看，對目標市場缺乏了解，對各類客戶提供的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，難以有效擴大市場份額和利潤空間。因此，建議對國內(nèi)網(wǎng)上銀行市場進行細分和目標市場定位，對高創(chuàng)利的客戶加強宣傳和營銷，并進行特別照顧，努力建立

和維護他們的忠誠度。在B2B方面，建議定位于跨國公司、大型企業(yè)集團、優(yōu)質(zhì)上市公司及金融同業(yè)客戶； B2C方面，則定位于高端個人客戶（白領(lǐng)、高收入、高學(xué)歷群體）。

5.充分發(fā)掘客戶的潛在需求，提供個性化的網(wǎng)上銀行增值服務(wù)。

目前絕大多數(shù)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)只能提供簡單的網(wǎng)上代繳費、購物支付、轉(zhuǎn)帳、帳單查詢等業(yè)務(wù)，與金融同業(yè)相比，網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，加之品牌形象一般，在競爭中無優(yōu)勢可言。對網(wǎng)上銀行而言，目標市場客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對不同客戶的特點，設(shè)計與之相適應(yīng)的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)，同時應(yīng)隨時發(fā)現(xiàn)客戶的變化，做出快速反映和創(chuàng)新。建議運用問卷調(diào)查、現(xiàn)場咨詢、上門走訪、消費者行為和偏好分析等手段，在充分發(fā)掘目標市場客戶現(xiàn)實需求和潛在需求的基礎(chǔ)上，大力開拓網(wǎng)上銀行創(chuàng)新性產(chǎn)品，針對客戶特點為其提供個性化的增值服務(wù)，以滿足其差異化的需求。

四、結(jié)語

在網(wǎng)上銀行迅猛發(fā)展的趨勢不會逆轉(zhuǎn)的情況下，銀行提供更過硬的技術(shù)、政府出臺更完善的法律、用戶加強自身素質(zhì)才是保障網(wǎng)銀安全的根本之計。隨著科技進步和安全意識的增強，只要人們愿意努力，網(wǎng)上銀行就會成為安全、高效、廉價的交易手段，成為銀行史上又一個里程碑。

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