第一篇：女性購買化妝品心理分析

女性化妝品購買心理分析

沈曉梅 會(huì)計(jì)2班 20111832032

一、女性購買化妝品特點(diǎn)分析

1.非理性消費(fèi)

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產(chǎn)生群體交互和從重心理，從而引發(fā)感染性消費(fèi)。

例如:我們在逛街時(shí)，看到一些化妝品店在搞活動(dòng)，看到一些覺得挺適合自己的化妝品，就會(huì)不顧一切的購買。

2.情緒化消費(fèi)

很多女性在一種特定情緒下的錯(cuò)覺引發(fā)的情緒化消費(fèi)，從而購買本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

例如：我們在心情不好或者心情特別好的時(shí)候就會(huì)買一些化妝品。

3.不言悔消費(fèi)

女性在情緒化消費(fèi)中最無怨無悔。

例如：我們在逛街中買了一些挺貴的化妝品，買過以后不會(huì)后悔

二、女性購買化妝品購買動(dòng)機(jī)

1.求實(shí)購買動(dòng)機(jī)

例如：我們在逛化妝品店時(shí)，總會(huì)挑選一些適合自己膚質(zhì)的化妝品。

2.求名購買動(dòng)機(jī)

例如：有時(shí)候我們在購買化妝品時(shí)總會(huì)買一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購買動(dòng)機(jī)

例如：當(dāng)我們經(jīng)常用的化妝品有新的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)嘗試想要體驗(yàn)新產(chǎn)品。

4.求美購買動(dòng)機(jī)

例如：我們購買化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識(shí)。

5.求利購買動(dòng)機(jī)

例如：我們購買化妝品就是為了得到自己想到達(dá)到的方向。

6.求同購買動(dòng)機(jī)

例如：我們在和朋友逛街時(shí)，看到自己喜歡的一些化妝品，就會(huì)想要自己的朋友和自己一起購買。

三、女性購買化妝品消費(fèi)心理特征

1.追求美麗和時(shí)尚

愛美、時(shí)尚、求變是當(dāng)代女性的普遍心理和追求，這種心理在購買消費(fèi)化妝品的行為中表現(xiàn)得非常明顯。凡能增強(qiáng)女性美的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是現(xiàn)代女性追逐的目標(biāo)。女性在社會(huì)中擔(dān)當(dāng)?shù)膶徝澜巧沟门缘男蜗篦攘Τ蔀橐环N寶貴的財(cái)富。以“增加美麗為價(jià)值”的化妝品憑借對(duì)女性肌膚的護(hù)理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創(chuàng)造出巨大的化妝品消費(fèi)市場。女性崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮的化妝品，她們會(huì)極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費(fèi)，樂于走在時(shí)尚前沿。在購買同樣價(jià)格、同等劑量、同樣用途的化妝品時(shí)，女性消費(fèi)者也傾向于購買外觀精美的化妝品，并把化妝品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)自身的表觀、對(duì)精神生活的美化等作用作為購買參考的重要依據(jù)。例如：和朋友逛街時(shí)買化妝品，購買的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個(gè)女孩都愛追求美麗和時(shí)尚。

2.豐富的情感

女性消費(fèi)者通常具有較為豐富的個(gè)人情感，而這種個(gè)人情感通常也會(huì)存在于女性消費(fèi)者的整個(gè)購買過程之中?；瘖y品經(jīng)常會(huì)成為女性消費(fèi)者最求情感和精神滿足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面?；瘖y品是體現(xiàn)女性消費(fèi)者是否得到愛情、友情、親情等情感滿足和心理認(rèn)同的一種載體和物化的外在表現(xiàn)。另一方面，女性化妝品消費(fèi)的情感特征還體現(xiàn)出女性消費(fèi)者部分的虛榮心。一些女性消費(fèi)者喜歡消費(fèi)名牌化妝品以標(biāo)榜自己的財(cái)力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時(shí)候購買化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動(dòng)

女性消費(fèi)者的購買欲望往往受到直觀感覺的影響較大，品名、款式、價(jià)格、廣告、促銷、服務(wù)等企業(yè)營銷因素更容易驅(qū)使女性消費(fèi)者主觀產(chǎn)生購買行為的欲望，體現(xiàn)出其消費(fèi)行為的非理性特征。一般情況下，女性消費(fèi)者對(duì)商家的促銷非常敏感，雖然女性消費(fèi)者會(huì)對(duì)沖動(dòng)性購買行為而后悔，但后悔過后女性消費(fèi)者仍然情不自禁地去加入下一次的消費(fèi)沖動(dòng)的購買行為中。

例如：有時(shí)候在化妝品店看到在搞促銷，看到好多朋友都在購買某一個(gè)化妝品，我們總是會(huì)盲目的購買，有著一種非理性的沖動(dòng)。

四、女性購買化妝品消費(fèi)習(xí)慣分析

1.長時(shí)間用同一個(gè)品牌

例如：我們購買化妝品時(shí)，總是習(xí)慣于用同一個(gè)化妝品的品牌，因?yàn)椴煌幕瘖y品適合不同的膚質(zhì)，有的可能會(huì)過敏。

2.經(jīng)常購買廣告中的產(chǎn)品

例如：我們購買化妝品總會(huì)購買一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會(huì)從廣告中了解。

3.購買具有明顯的沖動(dòng)性購買動(dòng)機(jī)容易受到外部影響，不太考慮價(jià)格因素

例如：我們在購買化妝品時(shí)，總會(huì)先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會(huì)考慮它的價(jià)格。

五、針對(duì)女性購買化妝品消費(fèi)行為的營銷策略

1.營造良好的購物環(huán)境

在女性消費(fèi)者整個(gè)購物過程中，感官意識(shí)是決定女性消費(fèi)者實(shí)施購買行為最關(guān)鍵的因素。在化妝品營銷的過程中，良好的購物氛圍與化妝品的出售密切相關(guān)。首先，良好的購物環(huán)境會(huì)刺激女性消費(fèi)者的感官和心理，使其在聽覺、視覺、嗅覺和觸覺上得以滿足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎(chǔ)。其次，良好的購物環(huán)境可以體現(xiàn)出化妝品的檔次，充分滿足女性消費(fèi)者虛榮心的內(nèi)在需求，從心里上使她們覺得購買這種化妝品可以視為一種身份的象征，進(jìn)而實(shí)施購買行為。

例如：DHC采用通信銷售模式，市場覆蓋面較廣。通信銷售模式包括免費(fèi)電話訂購、網(wǎng)上訂購、手機(jī)短信訂購，商品可送到消費(fèi)者的家里或者消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，為嚴(yán)防假冒產(chǎn)品，保護(hù)消費(fèi)者的利益，DHC具有良好的購物環(huán)境，DHC采用全國統(tǒng)一電話、1個(gè)網(wǎng)址，無其他代理商，消費(fèi)者可以放心購物。

2.積極運(yùn)用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業(yè)與女性消費(fèi)者的橋梁，是吸引女性消費(fèi)者強(qiáng)有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費(fèi)者展現(xiàn)出未來消費(fèi)過程中的體驗(yàn)。浪漫的情境、優(yōu)美的畫面、漂亮的演員都能觸動(dòng)女性消費(fèi)者的心，使她們體會(huì)到身臨其境的感覺，從而激發(fā)她們的購買欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗(yàn)相聯(lián)系，誘發(fā)女性消費(fèi)者對(duì)于這種人文情懷的渴望，使得女性消費(fèi)者與之形成共鳴，以求拉近女性消費(fèi)者的心理距離，用關(guān)鍵詞來觸動(dòng)女性消費(fèi)者的購買欲，給予女性消費(fèi)者一定的心理暗示，從而營造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感，架起化妝品與女性消費(fèi)者之間的溝通橋梁，最終達(dá)到促使女性消費(fèi)的目的。

例如：DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對(duì)降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

3.制造時(shí)尚的化妝品包裝

通過對(duì)女性消費(fèi)行為的分析，化妝品的層次除了通過銷售場所的環(huán)境布置、產(chǎn)品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設(shè)計(jì)也是一個(gè)非常重要的部分。女性消費(fèi)者在購買化妝品時(shí)，由于受到感官的作用對(duì)于化妝品的外觀形象尤為關(guān)注?；瘖y品的包裝是給女性消費(fèi)者的第一次感受，是對(duì)被銷售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對(duì)女性消費(fèi)者的購買欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應(yīng)該與化妝品企業(yè)形象的定位相匹配，設(shè)計(jì)上力求新穎獨(dú)特，使得化妝品包裝具有透明質(zhì)感和濃烈的時(shí)尚氣息，激發(fā)出女性消費(fèi)者無限的想象空間，從而促進(jìn)女性消費(fèi)者購買行為的實(shí) 施。

例如：在產(chǎn)品包裝方面，DHC更加注重環(huán)保，其包裝簡潔、大方，產(chǎn)品由日本原裝進(jìn)口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標(biāo)簽，包裝還要與產(chǎn)品的特性相互適應(yīng)。DHC化妝品的包裝具有時(shí)尚，簡約，浪漫的氣息，促進(jìn)了我們購買的欲望。

4.體驗(yàn)營銷

一次良好的品牌體驗(yàn)比正面或者負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流。

5.會(huì)員制體系

例如：只需要通過電話或者上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無需繳納任何會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可以獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。

第二篇：女性消費(fèi)者購買美容的心理分析

馬斯洛心理需要層次理論圖給我們闡述了人的需求5個(gè)層次，是表述人在不同環(huán)境時(shí)對(duì)需求的變化，那么我們從這個(gè)理論圖中，我們從事美容行業(yè)的人，應(yīng)該了解我們的顧客在屬于哪個(gè)心理層次，屬于第二、第三、第四個(gè)層次范疇：安全需要（健康）、社交需要（愛情）、尊重需要（地位）。下面讓亞洲紋繡網(wǎng)給我們大家介紹一下吧！

我們美容師在針對(duì)顧客進(jìn)行銷售的時(shí)候，我們就應(yīng)該針對(duì)她們這3個(gè)最重要的需求進(jìn)行銷售，首先：我們要向她表述我們給她提供的是種安全健康的理念，那么產(chǎn)品的療效與安全是我們重點(diǎn)推介的，比如：“我們的產(chǎn)品是由深海植物提取，無添加的有機(jī)化妝品等說詞，可以幫助您延緩衰老，保持容貌、身體年輕態(tài)的商品，”但是，為什么你說這樣的話，還是不會(huì)讓女性消費(fèi)者立即作出購買決策。因?yàn)檫@樣的話，在商場的專柜，有很多品牌都已經(jīng)跟她說過了，在她家里放著很多同類的商品，她還沒有用完。所以，到美容院做美容的女性，已經(jīng)不在第二個(gè)消費(fèi)心理層次里了。我們美容院的顧客，大多是對(duì)自己的容貌非常在乎的人，不然她也不會(huì)花掉大部分的收入來美容院進(jìn)行護(hù)理，我們對(duì)我們的顧客進(jìn)行了解的時(shí)候，需要知道的是她更精準(zhǔn)的需求，而不是馬斯洛理論闡述的范范的需求，我們在推薦我們的項(xiàng)目的時(shí)候，應(yīng)該從維護(hù)家庭完整，維護(hù)愛情果實(shí)，維護(hù)社會(huì)地位，獲得更多認(rèn)可的角度向顧客推介了，比如：“很多成功人士過早的離開我們，都是因?yàn)槠綍r(shí)對(duì)自己的身體不在意，不注意保養(yǎng)才早早離開這個(gè)美好的世界的，比如：王均瑤38歲就走了，留下幾十億的資產(chǎn)”“現(xiàn)在很多女孩都通過自己年輕容貌獲得成功，而我們卻要維護(hù)我們得來不易的幸福家庭，只有保持自己的狀態(tài)才可以捍衛(wèi)婚姻?！敝挥羞@些話才可以觸動(dòng)那些已經(jīng)成為家庭主婦的心理需求。

那么是不是給了消費(fèi)者上述的信息她就能夠作出購買決策呢？不一定，很多進(jìn)入美容機(jī)構(gòu)做日常護(hù)理的都是社交活動(dòng)比較頻繁的事業(yè)女性，所以，她們需要得到的大多是地位的需求，而這個(gè)需求是軟件，怎樣才能表現(xiàn)出她非常有地位呢？您檢查下您的接待流程，有沒有停車的指引；有沒有進(jìn)門就暖手，遞濕巾；有沒有給她做詳細(xì)的店面介紹；有沒有告訴她療程的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間與護(hù)理內(nèi)容；有沒有說明每道流程對(duì)她的作用等等，這些店務(wù)細(xì)節(jié)您都做的如何，如果這些細(xì)節(jié)都做的很好，再加上產(chǎn)品、加上她的健康需要、家庭需要，我想成交一定是必然的。

女性是一個(gè)家庭購買商品最終的決策者，有很多人認(rèn)為不是的，那是特殊的家庭，只要是平等互愛的家庭，女性一定是最終決策者，我拿購房做比喻：房子的錢是丈夫支付的，但是買什么房子、買哪里的房子、買多少錢的房子一定是女性決定的，男性只是收集一切相關(guān)的信息讓女性做決斷。很多時(shí)候是這樣表現(xiàn)的：“老婆，我看這套房子很好啊，很適合我們，離孩子的學(xué)校又近，房間數(shù)量也正好，你來看看”“老公，我覺得是不錯(cuò)，您再選選，有沒有比它更適合的，我們再?zèng)Q定，好嗎？”于是，老公繼續(xù)尋找，終于又找到一間比較合適，最后老婆說“就是它了，你去交房款吧”您仔細(xì)看看到底誰作出的購買決策。再后者，兒子娶老婆也是婆婆關(guān)難過，孩子在哪上學(xué)也是媽媽決定的，您可以注意下周圍是不是這樣的。

既然女性是家庭最重要的決策者，我可以在這里給您一個(gè)女性在作出購買決策時(shí)最關(guān)注的4點(diǎn)：

第一，從眾心理；如果大家都選擇，證明東西就是好的；

第二，猜忌心理；你要你說的，基本她都不相信，所以需要?jiǎng)e人幫助你征信；

第三，占便宜心理；人都不喜歡便宜貨，而是占到便宜，就像LV包包打折后，很多去搶購，就是覺得占便宜了，或者洗發(fā)水送護(hù)發(fā)乳也是占便宜；

第四，貪婪心理；總想您送的更多，或者更優(yōu)惠，所以，要設(shè)定一些門檻，然后給她面子再給寫優(yōu)惠。

第三篇：女性化妝品的生理與心理消費(fèi)需求分析

女性化妝品的生理與心理消費(fèi)需求分析

閱 讀

2010-2-9 作者:佚名

已成為絕對(duì)消費(fèi)主力的女性化妝品市場，在消費(fèi)觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個(gè)方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費(fèi)需求的這兩個(gè)方面，決定著女性在化妝品消費(fèi)種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費(fèi)心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對(duì)美的追求，這一過程的實(shí)現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費(fèi)領(lǐng)域，女性的購買行為逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了感性消費(fèi)并且這種趨勢正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素

消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響，在做購買決策的時(shí)候往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費(fèi)者的品牌忠誠度較大，消費(fèi)行為相對(duì)比較穩(wěn)定。

然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來說，以女性為主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征

女性在消費(fèi)過程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛導(dǎo)致購買欲望，她們往往會(huì)通過直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

女性消費(fèi)行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨(dú)特消費(fèi)定位，在其消費(fèi)過程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費(fèi)特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

現(xiàn)代社會(huì)，女性的地位越來越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個(gè)性化的生活，女性對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購買化妝品時(shí)，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。

沖動(dòng)是女人心理的“鬼”

女性消費(fèi)的顯著特征之一，便在于她們的消費(fèi)過程中沖動(dòng)性購買行為頻繁。女性消費(fèi)者在購物時(shí)更加細(xì)致，更加易受他人影響，并且更重視購物環(huán)境。她們在購買產(chǎn)品時(shí)，也許不是已做好計(jì)劃而購買，絕大多數(shù)她們并不會(huì)按理出牌。

女性消費(fèi)者在消費(fèi)過程中經(jīng)常會(huì)因?yàn)槟承┨厥鈭龊隙a(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因?yàn)榕闩笥压浣挚吹搅俗约盒膬x的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費(fèi)者之中非常普遍。

另外，一些特別的環(huán)境也會(huì)刺激消費(fèi)者的購買欲望，可能因?yàn)楝F(xiàn)場的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因?yàn)殇N售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費(fèi)者的潛在購買欲，她們此時(shí)的購買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因?yàn)榄h(huán)境而導(dǎo)致的沖動(dòng)性購買，所以，很多企業(yè)也會(huì)在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動(dòng)性感情動(dòng)物駐足，達(dá)成最后的銷售目的。

當(dāng)然，因?yàn)榕杂兄?dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，所以很多時(shí)候她們選擇是否購買一種產(chǎn)品或者是什么時(shí)候會(huì)去購買也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因?yàn)榘l(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費(fèi)，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動(dòng)性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時(shí)候最易出現(xiàn)消費(fèi)沖動(dòng)。

“我感知”是終端最后的誘惑

在消費(fèi)過程中，女性消費(fèi)者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇黉N活動(dòng)或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實(shí)際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會(huì)不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關(guān)化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動(dòng)性廣告，因?yàn)榕詫?duì)于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對(duì)廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺得買得了產(chǎn)品就是買得了美麗，必須一試。

很多消費(fèi)者還會(huì)因?yàn)槟称放飘a(chǎn)品的試用或者派送的一些贈(zèng)品而形成了對(duì)該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購買的行列之中。介于女性消費(fèi)者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費(fèi)者的某些疑問而進(jìn)行顧問式的服務(wù)，不斷地強(qiáng)化消費(fèi)者的美容意識(shí)，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進(jìn)中讓消費(fèi)者潛意識(shí)里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費(fèi)者，很容易就被對(duì)方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對(duì)產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購買行為。

隨著生活水平的不斷提高，女性對(duì)美的要求也不僅僅停留在過去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購買產(chǎn)品的過程中，越來越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一個(gè)重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開始全方位研究女性消費(fèi)的共性，以此來指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，是一個(gè)亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競爭。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個(gè)精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

總體來說，女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為中存在很多的偶然因素，一般會(huì)受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費(fèi)心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場競爭的日益激烈，對(duì)化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征，結(jié)合市場情況。準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價(jià)值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實(shí)現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場。

第四篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國社會(huì)學(xué)家說“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來, 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門票的感覺, 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過去曾是男性的專有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴的專業(yè)品牌”, 和雅蘭國際的“一個(gè)具有國際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽?！藭?huì)紊不吝惜地打開錢包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營銷策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開槍”, 說不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營銷如此, 精神產(chǎn)品營銷亦如此我國臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無法正常工作了, 更不希望購買一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊子—《關(guān)于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內(nèi)容, 與小冊子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營銷的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了

第五篇：化妝品包裝設(shè)計(jì)與女性消費(fèi)者心理

化妝品包裝設(shè)計(jì)與女性消費(fèi)者心理

女性作為當(dāng)代消費(fèi)市場的主力軍，具有求美心理突出、認(rèn)知細(xì)膩、情感豐富、自我意識(shí)強(qiáng)、善于聯(lián)想、好攀比炫耀的心理特點(diǎn)。根據(jù)她們的消費(fèi)心理特點(diǎn)，化妝品的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)充分利用色彩聯(lián)想的規(guī)律，充分滿足女性的愛美心、優(yōu)越感、虛榮心，突出她們的個(gè)性與價(jià)值，從而促進(jìn)化妝品消費(fèi)額的不斷攀升。

包裝不僅僅是一個(gè)承載商品的容器，更是一種刺激消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的手段。現(xiàn)在的包裝設(shè)計(jì)不僅是要發(fā)揮其物理功能即保護(hù)商品的功能。更要發(fā)揮其心理功能即引起消費(fèi)者的關(guān)注，更要向?qū)徝赖膶哟伟l(fā)展，愉悅消費(fèi)者。就目前化妝品市場而言，其主要消費(fèi)群體以女性為主，因此，充分了解女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，針對(duì)她們的消費(fèi)心理進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，對(duì)于提高產(chǎn)品的銷售具有重要意義。

一、女性消費(fèi)者的主要心理特點(diǎn)

1、求美心理突出。愛美之心人皆有之，而這在女性消費(fèi)者身上表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈。在購買過程中，女性對(duì)能夠美化生活、裝飾性強(qiáng)、造型別致、款式新穎的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。在女性的記憶過程中，有著較強(qiáng)的情緒記憶力。因此，具有欣賞價(jià)值的、美的產(chǎn)品往往對(duì)他們能夠形成強(qiáng)烈的刺激，使他們情不自禁地產(chǎn)生興奮，影響她們的購物情緒，進(jìn)而產(chǎn)生某種購買或占有的欲望，從而為購買行為的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

2、認(rèn)知細(xì)膩，決策帶有較強(qiáng)的情緒性。女性消費(fèi)者的情感豐富細(xì)膩，遇到感興趣的商品，容易產(chǎn)生購買愿望，也容易受到周圍環(huán)境的影響，迅速形成購買決定。女性購買決策時(shí)，很容易受直觀印象以及商品外觀的誘惑。美觀的商品包裝，鮮明的櫥窗陳列，良好的購物環(huán)境等都能激起女性消費(fèi)者積極的情緒情感，產(chǎn)生購買欲望。

3、自我意識(shí)較強(qiáng)，聯(lián)想豐富。女性消費(fèi)者在購買決策中經(jīng)常進(jìn)行商品的自我比擬，聯(lián)想商品的消費(fèi)效果。女性消費(fèi)者經(jīng)常通過同伴的評(píng)價(jià)、宣傳媒體上的比照等方法，來反饋商品對(duì)自我形象的影響。對(duì)自己滿意的商品，具有強(qiáng)烈的推薦愿望，對(duì)于自己不滿意的商品，傳話效應(yīng)比較突出。

4、攀比炫耀心理較強(qiáng)烈。炫耀心理師以購物來顯示自己某種超人之處的心理狀態(tài)，是愛美心理和時(shí)髦心理的一種具體表現(xiàn)。當(dāng)代女性，特別是家庭收入較高的中青年女性，喜歡在生活上與別人攀比，總希望比自己的同事、親友過得更好、更舒適、更富有。她們在消費(fèi)活動(dòng)中，除了要滿足自己的基本生活消費(fèi)需求或使自己更美、更時(shí)髦之外，還可能追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格的名牌產(chǎn)品或在外觀上具有奇異、超俗、典雅等與眾不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，來顯示其地位上的優(yōu)越、經(jīng)濟(jì)上的富裕、品位上的高雅等。

二、針對(duì)女性消費(fèi)心理設(shè)計(jì)化妝品包裝色彩

現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，部分城市女性延長了職場上的工作時(shí)間，因此帶動(dòng)了與工作職業(yè)有關(guān)的消費(fèi)，比如美容、化妝、健美等消費(fèi)支山呈上升趨勢。2001年在北京、天津、上海、哈爾濱、廣州等五地進(jìn)行的一項(xiàng)城市女性消費(fèi)調(diào)查顯示，女性的化妝、美容消費(fèi)額在上升，中等收入（1000~1500元/月）的女性，每月用于化妝、美容等的費(fèi)用在100元以下的占13%，在100元~200元之間的占65%，201元~300元的占13%，300元以上的占9%?？梢姡瘖y品市場是一個(gè)充滿了巨大潛力的消費(fèi)市場，誰能在眾多品牌競爭中脫穎而出，誰就擁有了無限商機(jī)與利潤。而化妝品包裝又是吸引女性消費(fèi)者眼球的第一道關(guān)口，色彩恰恰又是這個(gè)關(guān)口的關(guān)鍵。因此，在化妝品包裝設(shè)計(jì)中，要充分利用色彩的聯(lián)想特點(diǎn)，引發(fā)女性消費(fèi)者的良好想象。

1、要善于利用色彩帶給女性美的體驗(yàn)，滿足愛美之心。愛美之心人皆有之，尤其是女性消費(fèi)者，其愛美之心更加突出?；瘖y品的色彩設(shè)計(jì)，要針對(duì)不同年齡消費(fèi)者群體對(duì)色彩偏好的不同，充分滿足她們的愛美之心。針對(duì)年輕女性的化妝品。色調(diào)應(yīng)以清新、活潑為主，以充分體現(xiàn)出年輕人的活力與健康。如雅倩蘆薈保濕霜，其翠綠色的包裝清新自然，充滿生命活力。易受年輕女孩子們的青睞。針對(duì)中老年消費(fèi)者的產(chǎn)品，其色調(diào)應(yīng)穩(wěn)重、高雅一些。她們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，也更加注重品牌消費(fèi)。如SK-II的各種精華類產(chǎn)品，以中國紅為主色調(diào)，既體現(xiàn)出傳統(tǒng)的中國氣息，又給人一種高貴的感覺，還充滿活力感，使很多女性相信這種產(chǎn)品的在滋養(yǎng)皮膚，保持皮膚年輕態(tài)方面性能卓著。

2、要根據(jù)產(chǎn)品銷售階層的定位選擇色彩，滿足女性的優(yōu)越感與虛榮心。不同品牌的化妝品其定位群體不同，產(chǎn)品售價(jià)差別也極大。適合大眾群體消費(fèi)的化妝品，可以在同一包裝中用豐富的色彩滿足不同年齡消費(fèi)者的需要。如大寶系列產(chǎn)品的包裝中有粉色、綠色、藍(lán)色、紫色、黑色、金色等多種色彩的巧妙搭配，線條簡潔但色彩豐富。高檔化妝品的消費(fèi)者主要為經(jīng)濟(jì)條件良好的女性，相對(duì)而言，她們優(yōu)越感和虛榮心比較強(qiáng)，應(yīng)通過色彩顯示其商品的高貴、物有所值，滿足這一群體得心理需求。如愛茉莉瑩潤系列產(chǎn)品，以金色做裝飾。在中國人的觀念中，金色有一種至高無上的意味。選用金色能充分顯示出產(chǎn)品的高檔品質(zhì)和尊貴地位。伊諾姿水晶角質(zhì)系列產(chǎn)品選用紫色包裝瓶，優(yōu)雅、高貴的感覺自然散發(fā)，讓擁有者獲得了較大的心理滿足。

3、注重彩妝的包裝色彩設(shè)計(jì)，突顯女性的個(gè)性與價(jià)值。保濕液、美白霜、粉底與防曬類等產(chǎn)品只能滿足女性消費(fèi)者基本護(hù)膚的需要，若想突顯個(gè)性魅力，彩妝必不可少。不同的彩妝能給人不同的心理感覺，既可以清純可愛、清新典雅，也可以時(shí)尚性感、智慧知性。因此，彩妝的包裝色彩設(shè)計(jì)不僅僅要給女性消費(fèi)者美的感覺，還要帶給她們有關(guān)個(gè)性與價(jià)值的豐富聯(lián)想。