第一篇：藥品促銷存在問題

藥品促銷存在問題

沒有提供相應(yīng)的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)

藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對癥推薦用藥。藥品銷售的特點是以“醫(yī)”代售，這就要求店員能提供專業(yè)的醫(yī)藥和藥學(xué)知識服務(wù)，否則就會出現(xiàn)吃錯藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，人為加大藥物的副作用。

藥店今后的競爭力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)，而不是低價格競爭。目前，多數(shù)藥店的藥品促銷員在推銷藥品時，不管病情輕重對癥與否，更不過問往服藥史和不良反應(yīng)史，大多都強力推薦自己促銷的品種，這種做法時間一長肯定會適得其反，消費者覺得你的藥沒用(沒對癥)。其實藥確實是好藥，只是錯誤的賣法讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生不良口碑，要知道一個顧客可以影響最少25個顧客的購買決定。因此最終還是損害了促銷產(chǎn)品的企業(yè)和藥店的利益。

管理不善，貶低同類產(chǎn)品

筆者曾在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說同類競爭品種療效差、質(zhì)量低、沒人要等負面信息，干擾消費者自我選購OTC藥品。筆者在成都一家平價藥品超市看到，柜臺內(nèi)外的促銷員遠遠多于消費者，而且站的、坐的、趴在柜臺上的，吃零食的都有，讓人看了很不舒服。看到一個患者來買藥，就會有四五個人圍上來爭相推薦，讓消費者感到無所適從。

藥店，請管好你的藥品促銷員

藥店不能只管收取廠家的藥品促銷管理費、促銷費、服裝費，而應(yīng)從多方面嚴格管理，否則最終受損壞的是店家的名聲。那么怎樣管呢?筆者覺得應(yīng)該從以下幾個方面入手：

思想觀念上重視

不能誰給錢就讓誰進店促銷，必須是好的產(chǎn)品、好的廠家、好素質(zhì)的人員才能進入，思想上必須重視，藥品促銷代表的是藥店的服務(wù)水平，不是廠家，沒有那個消費者會認為藥品促銷員是廠家的，都認為是你藥店的!藥店不能砸自己的牌子!

嚴把進店關(guān)

對于藥品促銷員，設(shè)定幾個嚴格的進店把關(guān)措施：非醫(yī)藥專業(yè)的不讓進店;非中專以上文憑的不讓進店;長相和性格差的不讓進店;沒有經(jīng)過嚴格的為期一周以上醫(yī)學(xué)知識培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進店;體力不過關(guān)不能保持一直站著的不讓進店。并且由店方嚴格面試，不能把一些只會強行賣東西的人搞進藥店來!多數(shù)廠家招聘藥品促銷員只求工資低，所以藥店就更應(yīng)該嚴把進店關(guān)。

訂立嚴格的工作制度

在各項管理中，對藥品促銷員實行比自己的店員更高要求的管理措施和制度，以保證藥品促銷的管理秩序?？梢杂喠⒌闹贫扔小端幤吠扑]制度》、《醫(yī)藥知識學(xué)習(xí)制度》、《藥柜和營業(yè)場所管理制度》、《日常工作紀律制度》、《顧客接待制度》。訂立制度后就要嚴格執(zhí)行這些制度。

不得爭搶消費者

不得二人或多人同時圍著一個消費者。消費者問到那個廠家的產(chǎn)品，就由那個廠家的促銷員上去解釋，要嚴格要求藥品促銷員對癥推薦!

絕對禁止貶低同類產(chǎn)品

要樹立只要是能在我們店銷售的產(chǎn)品，就一定是好藥的思想，否則把不好的藥品放在貨架上，就說明藥店對消費者不負責(zé)!

加強管理監(jiān)控

藥品促銷進來后，管理非常重要，要完全按照正規(guī)藥店的店員標準來管理她們，一個藥店不可接受太多的廠家派駐促銷員，同一類型功效相同的品種也不宜讓3個以上的廠家進駐。否則幾個人競爭起來較難管理，很難保證不貶低同類產(chǎn)品。

同時，加強每日的全程跟班管理及現(xiàn)場管理，嚴格處罰制度，發(fā)現(xiàn)問題馬上糾正、處罰?？梢耘c派駐的廠家鑒定協(xié)議，不服從和違反公司管理規(guī)定的，店方有權(quán)辭退。不能為了節(jié)省人工費用，就不派人管理這些藥品促銷員。

不論是推薦自己促銷的產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，要保證藥品促銷員按照適應(yīng)癥和產(chǎn)品實際的特點來推薦。

加強培訓(xùn)

營業(yè)紀律、管理制度、醫(yī)藥知識、藥事法規(guī)、GSP知識、待客禮儀、說服技巧等都要不斷培訓(xùn)，對醫(yī)藥知識的培訓(xùn)不能只局限在她們促銷的品種上。

讓廠家協(xié)助管理

對每個有藥品促銷員的廠家提出管理要求，及時通報，及時溝通。此外筆者鄭重提醒藥店方注意，不要一位追求收取較高的管理費，你收取的費用高，廠家的成本高，給藥品促銷的任務(wù)額就高，藥品促銷不擇手段推銷自己的產(chǎn)品，打壓其他產(chǎn)品，相互沖突也就在所難免了!

醫(yī)院中常見的藥品促銷問題和手段 利用開推廣會、研討會等形式促銷 健康、正當?shù)耐茝V會、研討會值得倡導(dǎo)。以臨床觀察費、處方費、紅包、請吃送禮、給回扣手段促銷。醫(yī)院藥品不良促銷的危害打亂正常的藥品供需關(guān)系，造成不合理用藥。造成醫(yī)院藥品品種盲目增多，大量資金積壓。干擾正常的藥品采購供應(yīng)管理秩序。增加患者經(jīng)濟負擔，浪費國家醫(yī)藥資源。

原因分析：造成不良促銷手段泛濫的原因是多方面的。建議與對策

調(diào)整嚴重不合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。合理、準確地統(tǒng)一藥品價格。

加強藥事管理委員會的管理職能，嚴把新藥引進、舊藥淘汰的審批關(guān)。加強臨床科室與藥劑科之間的相互制約機制，促使臨床用藥合理化。建議禁止藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)的醫(yī)藥代表到臨床推銷藥品。加強對醫(yī)師和藥師的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育。

第二篇：藥品配送存在問題

富寧縣衛(wèi)生局關(guān)于藥品采購中存在問題的說明

根據(jù)省州相關(guān)文件要求，我縣政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)已于2011年6月1日正式實施了國家基本藥物制度?，F(xiàn)將各政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)近兩個月來實施國家基本藥物制度的存在相關(guān)問題和困難歸納如下：

一、藥品采購平臺問題：

云南省基本藥物采購平臺（基層醫(yī)療機構(gòu)）目前可供采購的藥品1732個品規(guī)，藥品采購平臺網(wǎng)速慢，部分內(nèi)容不能打開，比如：信息列表、驗收單等，能夠勾選并進行采購的藥品種類、品規(guī)太少，部分藥品價格高，無法滿足醫(yī)院及衛(wèi)生室的用藥需要和患者的治病需要。

二、藥品配送問題：

藥品配送的流程很慢，藥品不能及時供應(yīng)，導(dǎo)致醫(yī)院出現(xiàn)缺藥狀態(tài)。衛(wèi)生院提交了訂單，在局財務(wù)室匯款后，要三、四天時間省招標局財務(wù)室才能收到匯款，我局才能提交采購單，大大延誤了藥品采購的時間；藥品不能按照醫(yī)療機構(gòu)的要求進行配送，能配送幾種品規(guī)和數(shù)量完全是個未知數(shù)，哪怕就是醫(yī)院一顆藥都沒有了也只能等，既不能催促配送，也不知道催促誰配送，要想制作另一次訂單吧，又怕上次訂單中相同品規(guī)的藥品突然配送到醫(yī)院，造成藥品的積壓、失效。不能進行退貨操作，部分衛(wèi)生院（木央衛(wèi)生院、者桑衛(wèi)生院）將進行退貨，被省招標局告知不能退貨。

三、常用藥品短缺問題

基本藥物（包括省補充藥品）品種太少，不能滿足規(guī)模大的中心衛(wèi)生院的臨床用藥需要，不能滿足患者用藥需求，比如：安乃近注射液、撲爾敏注射液、縮合葡萄糖注射液、奧美拉唑注射液、鹽酸氨溴索注射液等基層醫(yī)院臨床最常用的藥品都不是基藥。人的個體差異很大，對藥物的敏感性也不一樣，不同的人患了同樣的病，往往需要根據(jù)個體差異選擇不同的藥物治療，基藥的品種太少，無法選擇，臨床醫(yī)生面對復(fù)雜的病情，感到很無奈、很尷尬。這樣長此以往可能會進一步加重病人看病難。對于國家和省限定的473種目錄內(nèi)藥物，目前基層衛(wèi)生院配備率普遍較低，還不到一半，原因在于目錄內(nèi)不少藥物并非醫(yī)務(wù)人員及基層群眾習(xí)慣用藥，而不少以往的常用藥因各種原因不能進入基本藥物目錄，如基層普遍反映兒科藥品和一些?？朴盟帲▼D科、皮膚科）嚴重不足，不少患有慢性病和常見病的老病號因為配不到適合自己長期服用的藥品而紛紛轉(zhuǎn)投大醫(yī)院，加大了大醫(yī)院的負擔。

四、醫(yī)院住院和門診病人大幅度下降問題

由于衛(wèi)生院及衛(wèi)生室的藥房缺藥問題嚴重，醫(yī)生開了處方而沒有藥，病人也很反感，好多病人干脆甩了處方自己到藥店買藥服用。造成了衛(wèi)生院和衛(wèi)生室的病員流失，兩個效益均急驟下降。醫(yī)患關(guān)系進一步緊張。

五、配送企業(yè)繁多，藥品管理壓力十分繁重

由于藥品配送的公司多，一個月下來，一家衛(wèi)生院的藥房管理員要應(yīng)對20多家配送企業(yè)，光這一項工作所耗的人力、財力精力是無法用經(jīng)濟來衡量的。驗收藥品成了藥房鉛一樣的擔子，品規(guī)零星不說，實物驗收后還得在網(wǎng)上確認，操作過程十分繁瑣。由于編制受到限制，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)要設(shè)專人管理藥品，任務(wù)十公艱巨，衛(wèi)生院的壓力也空前巨大。

以上是我局根據(jù)各政府基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)所上報的問題和困難歸納總結(jié)的相關(guān)情況。

第三篇：藥品終端促銷方案(共7篇)

篇一：藥品活動促銷方案 藥品活動促銷方案

一、活動目的：

3．為增強已簽約和潛在客戶及銷售終端的合作信心

二、活動主題：

如（麥兜，我的茁壯成長）

三、活動時間：

四、活動地點：

1具有較強終端展示效果的門店（如：面積在300平方米以上的門店）。2具有很好的銷售流水的門店（如：日流水在15000元以上）。

六、前期準備： 1．與促銷點的溝通

七、操作：

3案包括：準備促銷的門店（具體的門店名稱）、促銷時間（不少于3個月）、促銷品種（兒科系列）、人員的數(shù)量（1-2人）、產(chǎn)品陳列的位置（貨架第一層或端 架）陳列的數(shù)量(單品不少于10盒)4促銷方案及費用由城市經(jīng)理申請，事業(yè)部經(jīng)理審核批準后執(zhí)行 5流動促銷：由城市經(jīng)理洽談，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行，一個店做7天。

篇二：藥品促銷方案設(shè)計 藥品促銷方案設(shè)計

在藥品的營銷中，產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個銷售過程。1． 創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競爭已進入白熱化狀態(tài)，每個藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。2． 關(guān)聯(lián)性要強

贈品的設(shè)計要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時，曾設(shè)計過一個“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟實惠的有效檢測方法，關(guān)聯(lián)性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。3． 實用性、可操作性要強

這里有一個治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯，但可操作性不強。因為女式內(nèi)衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打?qū)捯恍?/p>

除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關(guān)系到促銷活動的投入產(chǎn)出比，同時，如果贈品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面“跑龍?zhí)住钡膿屃恕敖莾骸钡膽?，本末倒置了?/p>

假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望。

篇三：藥品第三終端開發(fā)促銷手冊 藥品第三終端開發(fā)促銷手冊

在競爭激勵的藥品市場，第三終端得到了大部分廠家的推崇。尤其是目前國家醫(yī)療改革，支持重點向基層醫(yī)療單位靠攏，鼓勵病人就近治療，這為第三終端銷售增長又打開了一扇阿里巴巴之門。太陽石藥業(yè)、廣西天天好藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)以及云南白藥等很多廠家都在第三終端市場上辛勤耕耘，取得了不俗的業(yè)績。

第一步：調(diào)研及策劃

策劃，也就是事件或者促銷方案的規(guī)劃。我們在做一件事的時候總是會想到如何去做好這件事，如何去達到最大的效果。這就需要我們對市場進行調(diào)研。

1、確定合作伙伴。

2、調(diào)研其他廠家開展的活動方式及促銷政策。如帶禮品上門促銷或者簽訂協(xié)議按月返利促銷或者現(xiàn)金促銷等等。

3、人員及促銷政策的配備。通過前期的調(diào)研，對市場有了一個充分的了解和把握。

㈠、人員資源就是我們派人到現(xiàn)場活動所需要的人手，人數(shù)過多造成浪費，人數(shù)過少又不能達到最好的促銷效果。因此在策劃的時候要充分的考慮市場情況。然后確定采取何種方式補充人員，如人員不夠的時候，是采取臨時聘用或者從公司內(nèi)部借用?？傊藛T的配備要適合市場片區(qū)的情況，如片區(qū)十個縣，都同時開展的話至少需要10個人員，如采取滾動開發(fā)的話，一個人也就足了。

㈡、促銷政策資源的支持。經(jīng)過前期的調(diào)研，確定公司能夠批準的促銷政策，同時又能夠打動終端消費欲望的政策是最好的促銷政策。

4、策劃方案的申請。片區(qū)第三終端覆蓋率較高的醫(yī)藥公司確定，行之有效的促銷方案也確定下來，人員配備進行了全方位的考慮。這個時候，活動方案就可以出爐了。

第二步：資源的前期準備

方案得到了公司的批準，我們就要盡快地實施。這就到了我們實施前的準備階段。也就是通常所說的萬事俱備，只欠東風(fēng)。

㈠、激勵政策的設(shè)置是必須的。這關(guān)系到開發(fā)第三終端市場成功與否的關(guān)鍵。設(shè)置的目的以激勵醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員主動配合為主。因為醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員長期同終端打交道，熟悉的程度是很高的。

㈡、禮品的設(shè)置也要合理，同時要具有誘惑性。㈢、達到終端不能夠拒絕的目的，我們前期的宣傳資料準備工作還不能馬虎。

㈣、掌握產(chǎn)品知識也是必不可少的一環(huán)。

第三步：培訓(xùn)

前面已經(jīng)說到，我們的人員必須掌握產(chǎn)品知識，在介紹產(chǎn)品時可以有的放矢。因此，培訓(xùn)是必須的。

㈠、針對我們?nèi)藛T的培訓(xùn)就要達到產(chǎn)品知識記熟記牢，同類產(chǎn)品的優(yōu)點以及缺點都要掌握。

㈡、針對醫(yī)藥公司配合我們開展活動的業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。這就要求片區(qū)負責(zé)人利用幾天的時間，對片區(qū)內(nèi)的即將開展活動的業(yè)務(wù)員進行面對面的培訓(xùn)。主要是產(chǎn)品知識以及活動方案的培訓(xùn)，讓他對產(chǎn)品有個了解，同時在心理產(chǎn)生配合這個產(chǎn)品銷售量肯定很大，激勵方式又使自己增加很多收入的念頭。

第四步：行動

我方人員出發(fā)前，需帶上產(chǎn)品宣傳資料、禮品樣品以及促銷所需的宣傳登記表。

第五步：公關(guān)

到達目的市場后，我方人員必須邀請醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一起共進中（晚）餐。國人是一個很講究餐桌效應(yīng)的，哪怕你在用餐時別的什么也沒說，但吃人嘴軟，拿人手短。對方至少在內(nèi)心里就不會對你有所排斥。

一性，其它醫(yī)藥公司不開展本活動等等。

第六步：終端宣講

②、試探口風(fēng)，確定最大銷量。

③、促銷政策的宣講。促銷最大量確定后，就要針對性地進行政策宣講。同時還要擅長與客戶算帳。根據(jù)不同的終端客戶，要采取不同的算賬策略。

④、促銷政策的靈活運用。

可以靈活搭配產(chǎn)品讓客戶滿足需求；如客戶需要冰箱，也如此如此。

⑤、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員極力的推薦（如：公司品牌、質(zhì)量優(yōu)勢、極高的療效，公司極少搞促銷活動，只在業(yè)務(wù)員公司搞促銷活動等），人都好講面子，與客戶的關(guān)系又好，客戶面對如此的優(yōu)惠以及個人感情或者好的關(guān)系，最大化的定單立即收入囊中！

第七步：宣傳

拉單成功后，這個時候就可以向老板提出張貼宣傳畫或者展板或者橫幅的要求。

第八步：激勵費用的及時支付

針對醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的激勵費用及時到位?；顒娱_展一天后要對每天的銷售數(shù)量進行統(tǒng)計。確定雙方認可的數(shù)量，在共進晚餐的時候就可以支付激勵費用。

第九步：督促開票

拉單后，我們就要督促醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員盡快開票，不要使我們的努力成為虛幻。聯(lián)系，也要密切關(guān)注醫(yī)藥公司的庫存。

第十步：禮品的發(fā)放

醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開票后，我們要及時打印醫(yī)藥公司流向，準確找出我們開展活動的終端開票數(shù)量，然后根據(jù)數(shù)量采購配備禮品。盡量快地將禮品發(fā)到片區(qū)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員手中，讓他代為送到終端客戶手上。

禮品發(fā)完后，我們就可以對此次活動進行總結(jié)。把參與活動的人員集中在一起，總結(jié)經(jīng)驗以及教訓(xùn)。這樣，第三終端藥品促銷入門也就得到了實戰(zhàn)培訓(xùn)。

篇四：終端促銷活動方案(精華版)遼寧省終端促銷活動方案：

1、擠占競爭對手的市場進行壓貨，每到年底我們及競爭對手都要

4、更好的提高終端連鎖的銷售積極性，建立長期穩(wěn)固客情關(guān)系

二、活動主題“年終回饋、歲末好禮”壓貨有禮促銷活動

三、活動內(nèi)容：

五、活動要求：

3.壓貨積分累積獎勵在活動結(jié)束后15日內(nèi)兌付。圖片已關(guān)閉顯示，點此查看

七、重點連鎖促銷方案：

終端作為渠道銷售的最后一環(huán)，也是作為渠道價值延伸的體現(xiàn)，因此需要做深做透，建立更為完善的終端銷售體系，那么終端店員終端工作中最重要的，為了更好調(diào)動店員的積極性，刺激終端銷量，特在區(qū)域內(nèi)選擇有示范性的連鎖藥店的終端店員，進行銷售積分累積活動

八、活動內(nèi)容：

1、銷售20盒以上每盒積分等值0.5元禮品。

1、fffffff羅紅6380盒、阿奇9253盒、合計：15633盒

2、天士力羅紅864盒、羅紅1398盒、合計：2262盒

3、吉林大藥房羅紅619盒、羅紅1258 盒、合計：1877盒

4、益和大藥房羅紅976盒、羅紅2004盒、合計：2980盒 合計：22752 11月份按照促銷活動要求增長15% fffffff合計：17977盒 天士力合計：2601盒 吉林大藥房合計：2158盒

益和大藥房合計：3427盒 合計：26163

十一、活動要求：

3.店員積分累積獎勵在活動結(jié)束后15日內(nèi)兌付。

十三、本次活動預(yù)計效果、1、增加我們和終端連鎖的業(yè)務(wù)往來加強客情關(guān)系。

篇五：藥品終端宣傳促銷 藥品終端宣傳促銷

2001-2-18 作者：張西程 ?? 企業(yè)在營銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。

一、終端宣傳分類

1.硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。pop宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。2.軟終端。

二、終端宣傳策略

1.以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。2.以牢取勝。

3.以好取勝。宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對比強烈。

4.以情取勝。

三、終端市場促銷基本要求 1.產(chǎn)品陳列及擺放要點(1)占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。(3)爭取在客流較多的位置陳列。

(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充。2.藥店pop布設(shè)

(5)戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。(6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。

(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。

3.超市

4.百貨商場保健品柜

盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。

四、軟終端建設(shè) 1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。2.拜訪、慰問

3.培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有獎?wù)鞔稹?、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。

此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。----摘自《銷售與市場》雜志2000年第12期

篇六：otc藥品終端賣場促銷策略淺析 ｏｔｃ藥品終端賣場促銷策略淺析

非處方藥（ｏｔｃ）的終端賣場促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開展的以促進銷售為目的的一系列活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強的促銷方式。

３種常見ｏｔｃ

終端賣場促銷形式

服務(wù)促銷：活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進行義診。讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。

賣點促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場講解的方式，對藥品的獨特賣點進行介紹。賣點可以是劑型、功效，也可以是成分、價格，以吸引消費者。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時，又額外地地免費獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品物超所值。

仔細設(shè)計

促銷活動的每個細節(jié)

要想成功地開展一次賣場促銷活動，合理設(shè)計流程和安排細節(jié)十分重要。

確定目標藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機會較多的店鋪。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會誤導(dǎo)患者。

明確活動時段：時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時促銷形式以及目標銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用；目標銷量則應(yīng)細分到每一天。

精心布置促銷賣場：可以拉掛條幅，突出本次活動的主題。

促銷活動的實施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。

ｏｔｃ終端促銷

常見的漏洞 首先，沒有明確銷量增長目標。

第二，沒有明確的賣點訴求，宣稱藥品包治百病。

第三，贈品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的利誘是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。

第四，做一錘子買賣，忽略了售后跟進。單憑一兩次促銷活動，而沒有售后跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。

篇七：如何策劃otc終端促銷活動 如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內(nèi)部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

（1）利益刺激型

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。

3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產(chǎn)品已進入銷售旺季。

二、策劃思路

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預(yù)計xxxx個終端

七、行銷策略 1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）2．價格控制策略

3．競爭策略

（1）復(fù)方烏雞口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產(chǎn)——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產(chǎn)

技術(shù)先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》 c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

第四篇：藥品流通存在的問題及對策

藥品流通存在的問題及對策

我縣藥品流通存在的問題及對策

縣政協(xié)教科文衛(wèi)體委員會

2006年1月10日

藥品是防病治病的特殊商品，而藥品消費是被動的，人民群眾一般不能自我選擇。食品藥品監(jiān)督管理部門對藥品的生產(chǎn)、流通、使用等進行了有效的行政、好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn技

術(shù)監(jiān)督，但是仍然存在市場發(fā)育不完善、監(jiān)督管理不規(guī)范的問題，給人民群眾的身體健康和生命安全構(gòu)成了較大威脅。

一、存在的問題

（一）采購渠道難以完全正規(guī)。...縣現(xiàn)有藥品經(jīng)營企業(yè)45家，醫(yī)療機構(gòu)229家，涉藥單位較多，且大部分分布在農(nóng)村，對藥品采購的監(jiān)督難度很大。邊遠藥店、私人診所的藥品采購渠道的正規(guī)化難以確保；個體藥販走鄉(xiāng)串戶、廠家代理上門推銷、無證單位違規(guī)售藥等現(xiàn)象在短期內(nèi)難以杜絕；少數(shù)用藥單位未建立真實、完整的藥品購進記錄，未按規(guī)定索取、保存票據(jù)，藥品采購檔案不全，未執(zhí)行進貨檢查、驗收和出庫登記制度。

（二）養(yǎng)護設(shè)施難以全面達標。...縣涉藥單位藥品養(yǎng)護條件可以用“簡陋”二字來形容。一是藥庫藥房條件差。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房無隔熱裝置、空調(diào)，無換氣扇、窗簾、地腳架等基本設(shè)施，藥品直接與地面或墻壁接觸。村衛(wèi)生所和個體診所情況更糟，藥品隨意擺放。二是冷藏設(shè)備不齊全。一些需要冷藏的藥品在常溫下存放，有冰箱的也是和家庭混用。三是溫、濕度計配備不全。溫、濕度超過規(guī)定范圍時，也不采取任何措施調(diào)節(jié)。四是藥品出庫不按先進后出的原則操作，隨意性大。

（三）經(jīng)營使用不夠規(guī)范。...縣現(xiàn)有45家藥品經(jīng)營企業(yè)中，目前只有...醫(yī)藥有限公司（批發(fā)）及...等26家藥品零售企業(yè)順利通過g認證；醫(yī)療機構(gòu)229家，取得醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證的有211家，還有18家為無證行醫(yī)。藥品在這些未通過認證、未取得執(zhí)業(yè)許可證的企業(yè)和機構(gòu)流通，規(guī)范性更差，超范圍經(jīng)營、使用藥品，處方藥與非處方藥一樣隨便銷售。

（四）監(jiān)督管理不夠完善。按照藥品管理法的規(guī)定，食品藥品監(jiān)督部門除了對藥品質(zhì)量有完整的監(jiān)督手段外，對藥品市場價格、藥品廣告、醫(yī)藥事故等事務(wù)卻無權(quán)涉及，使藥品在流通過程中出現(xiàn)管理真空。

二、原因分析

（一）藥監(jiān)部門監(jiān)管力量不足。...縣食品藥品監(jiān)督管理局成立時間短、人員少、資金不足、裝備落后，降低了藥品監(jiān)管覆蓋面和監(jiān)管頻次，藥品在流通環(huán)節(jié)得不到全方位、全過程監(jiān)管。

（二）涉藥單位對藥品養(yǎng)護重視不夠。藥品經(jīng)營企業(yè)出于降低運營成本的考慮，不愿意在藥品養(yǎng)護方面投入資金。醫(yī)療機構(gòu)歷來只注重醫(yī)療設(shè)備的更新?lián)Q代和醫(yī)療技術(shù)的提高，對藥品管理抱應(yīng)付態(tài)度，把藥劑科看作是輔助科室，投入明顯不足。

（三）從業(yè)人員用藥不規(guī)范。...縣藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)的從業(yè)人員大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，尤其是基層涉藥單位的從業(yè)人員，藥品專業(yè)知識和合理用藥知識相當缺乏。不僅如此，許多農(nóng)村涉藥單位負責(zé)人不重視藥品的使用、管理，未建立藥品購進驗收制度，購進、驗收記錄普遍不完整，有些單位甚至以財務(wù)賬代替購進記錄，為假劣藥品的跟蹤追查帶來不便。

三、對策建議

（一）健全藥品監(jiān)督管理體系。進一步完善由藥監(jiān)行政專業(yè)隊伍、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品監(jiān)督協(xié)管員、村級藥品監(jiān)督信息員組成的覆蓋全縣的三級監(jiān)督體系。積極創(chuàng)造條件，改善基層藥品監(jiān)管裝備條件，擴大農(nóng)村用藥監(jiān)督檢查和抽驗的覆蓋面。

（二）加大藥品監(jiān)督管理力度。加大對假劣藥品的查處力度，對售假案件要從重、從嚴、從快查處，構(gòu)成犯罪的要追究刑事責(zé)任。規(guī)范基層涉藥單位藥品管理行為，幫助涉藥單位建立健全保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度，監(jiān)督其認真落實，力爭全縣涉藥單位年內(nèi)全部順利通過g認證。做好藥品分類管理工作，嚴格監(jiān)督藥店必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方銷售處方藥，違者堅決查處。規(guī)范藥品廣告行為，藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商、公安、廣電等部門緊密配合，嚴格執(zhí)行藥品廣告的審批手續(xù)，杜絕非法廣告的制作、傳播。

（三）積極建立部門協(xié)作的管理網(wǎng)絡(luò)。藥監(jiān)部門要與公安、工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、物價等部門建立協(xié)作關(guān)系，形成一種互通信息、相互協(xié)作的工作機制，聯(lián)手打擊藥品領(lǐng)域的違法犯罪活動。

目前，我縣正在全面推行鄉(xiāng)村衛(wèi)生一體化，藥品將主要在配送制的平臺上流通，這將對我縣藥品市場的健康發(fā)育產(chǎn)生積極而深遠的影響；但是，利益的因素、管理的因素、條件的因素等等，依然會給我縣藥品流通帶來各種各樣的矛盾和困難，黨委和政府應(yīng)該高度重視藥品工作，真正實現(xiàn)好、維護好、發(fā)展好最廣大人民群眾的切身利益。.

第五篇：藥品監(jiān)督抽驗存在問題調(diào)研報告

目前，藥品監(jiān)督抽驗工作大部分由基層藥品監(jiān)督管理部門承擔，藥品監(jiān)督抽驗工作是藥品監(jiān)督工作重要組成部分。鐵力市局自成立以來，一直高度重視藥品監(jiān)督抽驗工作，每年都安排專項會議研究、部署，不斷提高抽驗品種的“針對性”和“靶向性”，盡可能減少檢驗資源的浪費。通過對2005－2006兩年藥品抽驗結(jié)果的分析，還存在著很多問題，現(xiàn)總結(jié)出來僅

供參考。

一．鐵力市藥品監(jiān)督抽驗基本情況

鐵力市設(shè)有四鎮(zhèn)三鄉(xiāng)，127個村屯，轄區(qū)內(nèi)還有四個林業(yè)局，一個國有農(nóng)場，約有40萬人口，共有涉藥網(wǎng)點三百多家。全年計劃抽驗150批次，實際完成情況見表1和表2。

表一

項

目

年

度

總數(shù) 中成藥(%)化學(xué)藥(%)中藥飲片（%）藥品經(jīng)營單位(%)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上醫(yī)療機構(gòu)（%）鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下醫(yī)療機構(gòu)（%）

2005 160 78（49）50（31）32(20)90(56)30(19)40(25)

2006 162 77(48)57(35)28(17)75(46)29(18)58(36)

看計劃抽驗150批次，實際完成情況見表1和表2。

表二

項

目

年

度

不合格數(shù)量（占總數(shù) 中成藥 化學(xué)藥 中藥飲片

2005 16（10）4 2 10

2006 16（10）5 1 10

通過表一可以看出鐵力市兩年來的抽驗總數(shù)和抽驗結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生大的變化，只是2006年抽驗數(shù)量向鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下醫(yī)療機構(gòu)增加了十個百分點。通過表二可以看出，鐵力市不合格藥品兩年來沒有取得突破，不合格率在10%左右；并且中藥飲片占到62.5%。

二．存在的問題

1、抽驗代表性，針對性不強。由于對轄區(qū)內(nèi)各涉藥單位經(jīng)營，使用藥品品種沒有進行科學(xué)分析，系統(tǒng)評價，導(dǎo)致現(xiàn)場抽驗隨意性較大。反映為效益好的單位多抽，效益差的單位少抽；交通方便的多抽，邊遠偏僻的單位少抽；便宜的藥品多抽，貴重藥品少抽。

2、抽驗人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不強。要改變以購藥途徑是否合法、是否過期失效、或生蟲霉變等簡單項目為主的檢查方式，監(jiān)督檢查人員必須具備發(fā)現(xiàn)“內(nèi)在質(zhì)量可疑”藥品的能力。對許多藥品內(nèi)在質(zhì)量的判斷并不一定需要高深的藥學(xué)知識，可以通過外觀性狀鑒別，通過勤看、勤記、勤比較都逐步成為藥品稽查專家。

3、未對假劣藥品信息進行科學(xué)分析。食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)該對轄區(qū)內(nèi)藥品品種及流通使用環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)情況了如指掌。現(xiàn)今，鐵力市局要求藥品經(jīng)營企業(yè)，醫(yī)療機構(gòu)必須進行購銷藥品的登記，藥品經(jīng)營企業(yè)實行首營藥品的審核制度，在這一系列過程中，能掌握大量而寶貴的藥品信息。但目前沒有將這些信息加以收集、分析和利用，做為監(jiān)督檢查的基礎(chǔ)和依據(jù)，而是漫無目的的開展“拉網(wǎng)式”，“地毯式”的檢查，以實現(xiàn)所謂的檢查覆蓋面。同時每年國家局、省局定期發(fā)布藥品質(zhì)量公告，網(wǎng)站上也能搜索到大量假劣藥品信息，對于這些信息也沒有進行科學(xué)分析，這也是造成藥品監(jiān)督抽驗效率不高的原因。

4、抽驗藥品數(shù)量較高，少數(shù)相對人有抵觸情緒。目前抽驗量實行三倍全檢量，一些藥品單盒包裝數(shù)量過少，有的藥品每盒包裝僅為12片，導(dǎo)致抽驗盒數(shù)過多。同時隨著藥品批發(fā)企業(yè)配送能力的提高，涉藥單位進貨周期越來越短，進貨數(shù)量越來越少，有的品種每次只購進三至五盒，導(dǎo)致無法進行抽驗。

三．對策和措施

1、加強對藥品抽驗工作領(lǐng)導(dǎo)和研究。藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)提高對藥品抽驗工作的認識，作為藥品監(jiān)督管理工作中的一個重點環(huán)節(jié)來抓。把抽驗工作的全過程，從制定抽驗計劃、到執(zhí)行、通報、查處、反饋，置于規(guī)范有序的狀態(tài)，定期召開工作會議，安排落實。

2、確點重點抽驗品種和重點單位。制定科學(xué)的藥品抽驗計劃是做好工作的前提，要結(jié)合藥品性質(zhì)、劑型、季節(jié)與氣候等影響因素，確定重點品種。例如有些藥品由于生產(chǎn)工藝的原因容易出現(xiàn)溶出度不合格，如：氯霉素片、布洛芬片、紅霉素片、羅紅霉素片等；有些片劑的規(guī)格特別小，很容易出現(xiàn)含量圴勻度不合格，如：醋酸地塞米松片僅為5ｍｇ，尼莫地平片規(guī)格為10ｍｇ等。抽驗時，應(yīng)根據(jù)藥品不同劑型特點先進行直觀檢查，再根據(jù)檢查情況考慮是否抽檢。例如注射劑，首先檢查其溶液是否澄清，是否有沉淀，溶液顏色如何。如維生素c注射液應(yīng)為無色或微黃，當發(fā)現(xiàn)其黃色較深，可考慮是否顏色超標。重點單位主要是歷次抽驗被檢出不合格頻率較高藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位。

3、加強培訓(xùn)、提高現(xiàn)場抽驗?zāi)芰ΑＲ胩岣咚幤繁O(jiān)督抽驗的“靶向性”，抽樣人員素質(zhì)至關(guān)重要。抽驗人員應(yīng)全面掌握藥品外觀鑒別分析的基本方法，假藥的基本特征，藥品防偽技術(shù)及當前假藥的動態(tài)、規(guī)律等內(nèi)容，并能熟練掌握藥品快速鑒別箱使用方法，來不斷提高鑒別假劣藥品的能力。

4、科