第一篇：獸藥經(jīng)銷商的27種盈利模式（最終版）

獸藥經(jīng)銷商的27種盈利模式 ? 贏利模式叫商業(yè)模式，就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法，其關注的是企業(yè)的利潤來源、生成過程及產(chǎn)出形式。它與銷售模式和營銷模式最根本的區(qū)別在于，銷售關注的是“如何賣貨”；營銷關注的是“如何滿足市場需求”，而贏利關注的是“如何賺錢”。? 1投機型贏利模式

??? 這類經(jīng)銷商的典型贏利特征就是投機成風，把贏利寄托在代理稀缺商品身上，什么好賣就買入，不好賣就賣出。這些經(jīng)銷商具有驚人的竄貨能力和網(wǎng)絡。? 2傳統(tǒng)贏利模式

丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家．順其自然地銷售，慢慢地增長。? 3產(chǎn)品組合贏利模式

??? 通過合理的產(chǎn)品組合，擺脫單純依靠上量贏利的弊端，以差異化、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)贏利、制勝，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。? 具體做法有：

品類互補、淡旺組合、周期配售、名牌帶貨、產(chǎn)品匹配、功能整合 4規(guī)模贏利模式

? 主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

5渠道贏利模式

通過控制渠道和終端來贏利。? 6多元化贏利模式

經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。7信譽贏利模式

?? 依靠經(jīng)銷商的信譽度和美譽度等無形資產(chǎn)，擁有良好的信用口碑和經(jīng)營口碑。? 8借梯登高贏利模式

?? 與廠家主動配合，借船出海，借助廠家的優(yōu)勢，為我所用。

?? 或主動行動，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借梯登高，以達到利潤目標并使企業(yè)快速壯大。? 9訂貨會贏利模式

?? 組織召集本區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商參

加訂貨會；或通過訂貨車隊，訂貨人員，主動深入各級網(wǎng)點，上門式訂貨會等為賺錢方式。? 10包銷、訂制贏利模式

經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等 ? 11品牌贏利模式

?? 經(jīng)銷商在某地區(qū)實力和經(jīng)營能力很強，或在行業(yè)市場有一定的知名度和影響力，個人和公司形象良好。? 12商商結盟贏利模式

優(yōu)秀經(jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立緊密的合作體或聯(lián)營體。? 13OEM贏利模式

經(jīng)銷商自己注冊商標，打自己的品牌。? 14入股贏利模式

?經(jīng)銷商參股或控股，與企業(yè)成為合伙人，有一定的分紅。? 15星火燎原贏利模式 在養(yǎng)殖比較落后的區(qū)域，經(jīng)銷商自建養(yǎng)殖場，充當龍頭，運用保健模式帶動當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖。16協(xié)和贏利模式

? 專家+專注+專門+專業(yè)+專一 的贏利模式 ? 17交鑰匙贏利模式

?? 一條龍式服務，一攬子扶持的贏利模式 ? 18客戶關系(CRM)贏利模式

?? 通過創(chuàng)造、完善、鞏固與養(yǎng)殖戶良好的客情來實現(xiàn)贏利的模式 ? 19推廣贏利模式

一支能征善戰(zhàn)的隊伍，推廣能力強，可迅速把空白市場開發(fā)出來；利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。? 20品類贏利模式

壟斷當?shù)啬骋黄奉惖拇蟛糠制放?，一流、二流的品?21服務贏利模式

?? 服務客戶；服務廠家；服務同行；服務消費者 ? 22輕資本貿(mào)易贏利模式

年輕一代,與知識,有文化‘有大公司歷練的背景’熟悉市場,有客戶資源‘有先進的理念和志同道合的搭檔’做某幾個或某些個知名品牌在某區(qū)域的總代理 ? 23養(yǎng)殖合作社模式之“公司+合作社+養(yǎng)殖戶” ?? 是合作社運作中比較普遍的一種模式。合作社按照“公司+合作社+養(yǎng)殖戶”的運作模式，強化服務管理，吸引規(guī)模養(yǎng)殖戶加入，組成一個產(chǎn)供銷一體化的養(yǎng)殖專業(yè)合作組織。?? 24養(yǎng)殖合作社模式之協(xié)會+養(yǎng)殖合作社+養(yǎng)殖戶”

??? 協(xié)會是一個非贏利性的組織，但作為養(yǎng)殖合作社的一個支持機構，進行指導和服務。25養(yǎng)殖合作社模式之企業(yè)帶動型

? 以龍頭企業(yè)帶動養(yǎng)殖合作社運營的模式 ? 26養(yǎng)殖合作社模式之經(jīng)銷商聯(lián)合成立養(yǎng)殖合作社

?當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商聯(lián)合起來成立合作社與集團爭奪市場并進行運營的盈利模式。? 27廠商聯(lián)盟贏利模式

與廠家結盟盈利模式，組合成銷售公司。

第二篇：農(nóng)藥經(jīng)銷商盈利模式

農(nóng)藥經(jīng)銷商贏利模式

引子：

據(jù)查2008年836家農(nóng)藥制造企業(yè)，虧損102家，虧損比例12.9%;2009年950家農(nóng)藥制造企業(yè)，虧損122家，虧損比例12.2%;

2010年國內(nèi)14家上市農(nóng)藥制造企業(yè)，除威遠，海利，拜克，長青外其余全部虧損，虧損比例高達70%。

2010年國外農(nóng)藥跨國公司在中國銷售全面飄紅，其中巴斯夫高達34%，陶氏以農(nóng)19%。為何國內(nèi)企業(yè)如此慘狀？難道他們產(chǎn)品鑲金不成？為何國外產(chǎn)品在農(nóng)民心中都是好產(chǎn)品？難道中國農(nóng)民都是洋鬼子？

是什么在阻止中國農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展？

正文

這兩年天氣變幻莫測！

這兩年國家政策苛刻！

這兩年農(nóng)資企業(yè)揣測！

這兩年農(nóng)化商人無奈！

經(jīng)濟的，政治的，國內(nèi)的，國際的各種風云，讓我們農(nóng)資人迷茫！

我們農(nóng)資人經(jīng)商圖的是什么？多數(shù)人圖的就是個利！一個字“錢”但現(xiàn)在農(nóng)資人卻往往是一聲嘆息！錢難掙！農(nóng)民難伺候！

為何？地還是塊地！人還是那些人！為何在2005年前風光的農(nóng)資行業(yè)如今變成雞肋？ 到底農(nóng)民的錯還是經(jīng)銷商的錯？

有的是人在問！有的是專家在分析！但為何現(xiàn)在拿不出真真的良藥？

我想問得是：經(jīng)銷商們，我們靠的是什么在掙錢？你得到的錢真的問心無愧嗎？這只是一個道德的范疇，我們無需界定。但現(xiàn)在最重要的是為何那同樣的你掙錢越來越少?為何國外產(chǎn)品在老百姓手中如香餑餑？為何國外產(chǎn)品都是好產(chǎn)品？為何國內(nèi)打著株式會社的威廉產(chǎn)品都是好產(chǎn)品？悲哀！國內(nèi)農(nóng)資產(chǎn)品為何走到今天的無奈？到底是哪里除了問題? 答案簡單：操作模式出了問題。

實質(zhì)答案：贏利模式出了問題。

分析：弄清楚這個答案必須要明白企業(yè)的定義是什么？

企業(yè)定義：通過人財物的運營，達到贏利為目的的組織！贏利就是一般企業(yè)存在的根本目的。所謂一些企業(yè)的使命和責任只不過是贏利的幌子。企業(yè)虧損往往管理者把原因歸咎于操作模式出了問題。如果把企業(yè)的定義搞清楚后，就是贏利模式出了問題！作為經(jīng)銷商我們虧損又是怎么回事？

答案簡單：操作模式出了問題。

實質(zhì)答案：贏利模式出了問題

分析：經(jīng)銷商就是通過人財物的運營，達到贏利為目的的個人或個體。這個定義一下把經(jīng)銷商的能力本事也就是操作模式問題一下就變成了贏利模式問題。如果你是經(jīng)銷商，你知道你是哪類賺錢的模式嗎？請自檢：

個體戶型

定義：依靠夫妻或父母家人的幫湊，銷售額在100—200萬以內(nèi)，通過企業(yè)或批發(fā)商提供產(chǎn)品和自己勞動取得利潤。

分析：這種夫妻店，往往是銷售額穩(wěn)定，消費群體穩(wěn)定，利潤穩(wěn)定，但是卻無法做大，利潤 1

和規(guī)模很難增加。批發(fā)商或廠家與之合作屬于三心牌。放心！安心！省心！

生意人型：

定義：夫妻當掌柜，依靠雇人的運作。在企業(yè)或批發(fā)商提供產(chǎn)品的前提下，更多靠雇人的勞動獲取利潤。

分析：這種模式往往是男主外，女主內(nèi)，銷售額在200—500萬以內(nèi)，銷售靈活機動，一錘子買賣很多，市場網(wǎng)絡擴張快，利潤易爆發(fā)是的增長或毀滅。批發(fā)商或企業(yè)與之合作屬于三無心牌。不省心！不安心！不放心！因為無論是他面對企業(yè)，批發(fā)商還是他的雇員，在他的心中有錢就是爺。對別人的利益只是他自己利益的跳板，利潤是不是最大化不是理性思考，而是感心思考。結果不計后果把跟他合作的人往死坑推?？纯船F(xiàn)在的很多市場查罰就是很好例子！

商人型

定義：通過一定的銷售團隊和管理制度，在員工的努力勞動下贏利的模式。

分析：這種管理都是松散式的管理，沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，在商言商，一切的商務活動都是為了利益，而且利潤取得靠的的就是員工剩余價值和市場差額。所以員工在他眼前就是利潤帶來的工具，只不過這種老板講究規(guī)則性。見好就收和不涸澤而漁就是他的原則，得別人的好處還得讓別人感恩戴德！特別是商人中的極品---儒商往往如此。

分析：這種模式是很多銷售額在500---1000萬以內(nèi)所用利潤獲得模式。

銷售企業(yè)家型

定義：有正規(guī)的銷售團隊和管理人才，通過廠家產(chǎn)品和自己團隊的經(jīng)濟活動獲得利潤。分析：這種模式往往銷售在1000萬以上，講究品牌，有戰(zhàn)略目標和市場根據(jù)地，面對品牌和利潤面前選擇時，往往是前者，這種老板對員工負責，對員工希望和平臺負責。這種銷售企業(yè)型經(jīng)銷商是很多發(fā)展中廠家的最愛，因為他的成熟團隊和成熟市場讓生產(chǎn)型企業(yè)能快速發(fā)展。

當你看完后不管你是哪類型，不管你是銷售100萬還是1000萬您真的賺錢嗎？您感覺到累嗎？您感覺到你能持續(xù)盈利嗎？

不管你承不承認這些方式構成目前農(nóng)資行業(yè)常規(guī)性贏利方式！但是大喊不掙錢就是這些贏利方式！到底有沒有非常快速非?？焖俚内A利方式？

答案：有

1.以騙取國家項目為目的的犯罪型連鎖店。

2.掛著羊頭，坑蒙拐騙廠家的個體犯罪。

這樣的盈利確實一本萬利！確實快！但能走多遠？一步小心就高喊鐵窗淚！值嗎？錢在多卻沒命花！那到底什么樣的模式才是農(nóng)資經(jīng)銷商的歸屬？真的有良藥嗎？

答案：有

家家贏模式

定義：經(jīng)銷商家家贏利賺錢，農(nóng)民戶戶贏利得實惠。

分析;目前制約贏利最大阻礙就是成本，一般經(jīng)銷商的模式都是企業(yè)把產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商批發(fā)給零售商，零售商再把產(chǎn)品賣給農(nóng)民！為了把產(chǎn)品賣給農(nóng)民，經(jīng)銷商大搞宣傳活動，邀請廠家忍痛大出血，經(jīng)銷商沒日沒夜給零售商拉關系，很多經(jīng)銷商當了三陪。但結果是企業(yè)竹籃打水一場空，經(jīng)銷商賠了夫人又折兵。到死的時候大呼零售商不講良心，大罵農(nóng)民是一群刁民！其實零售很委屈，誰不想掙錢？誰不想多賣貨？但是你們經(jīng)銷商這個促銷那個促銷！這個產(chǎn)品是王牌那個產(chǎn)品時神藥！農(nóng)民看得麻木聽得麻木！農(nóng)民只能得出一個結論：買誰的不是買？用那個產(chǎn)品都差不多！誰給的好處多就買誰的！誰的便宜就買誰的！對于國外產(chǎn)品是什么呢？價格高的就是好！國外的產(chǎn)品就是好！

為何出現(xiàn)這種局面？

國外產(chǎn)品盈利就在盈利模式上！

試問國內(nèi)產(chǎn)品的推廣有多少廠家能做3年以上實驗和推廣？國內(nèi)很多廠家實驗未做便成產(chǎn)品！推廣靠的讓農(nóng)民買個占便宜理念，有幾個廠家愿意為產(chǎn)品做3年以上實驗推廣？這就讓老百姓打心眼里佩服老外產(chǎn)品，至于產(chǎn)品價格高點就高點，至于國外產(chǎn)品到底是什么成本老百姓就漠不關心，一元產(chǎn)品賣10元也應該。國內(nèi)產(chǎn)品喊一元老百姓覺得3毛就夠了。在這種情況下國外產(chǎn)品不盈利就怪，國內(nèi)產(chǎn)品大盈利就怪了。

戶戶贏利模式到底是怎么個模型？

家家贏利=經(jīng)銷商+農(nóng)民銷售員

具體操作模式

方法：1.把產(chǎn)品直接現(xiàn)金賣給農(nóng)民銷售；

2.農(nóng)民本身就是當?shù)刂脖Ｄ苁趾头N植大戶；

3.農(nóng)民本身使用所購產(chǎn)品必須成為當?shù)厥痉秷@；

4.組織附近農(nóng)民參觀和交流種植用藥經(jīng)驗心得；

5.把產(chǎn)品推廣給附近農(nóng)民；

6.年銷售額2萬以上，農(nóng)民銷售員待遇3000元每年；

7.另提成為銷售額的10%；

8.定期組織農(nóng)民銷售員學習植?；虍a(chǎn)品；

9.要求及時的信息情報反饋；

10.經(jīng)銷商給農(nóng)民銷售員價格就是農(nóng)民銷售員銷售給農(nóng)民價格；

為什么叫家家贏模式？

原因：對經(jīng)銷商來說

1.經(jīng)銷商是現(xiàn)款經(jīng)銷降低風險成本；

2.經(jīng)銷商現(xiàn)款經(jīng)銷降低資金使用成本；

3.經(jīng)銷商讓本地種植大戶成為雇員降低員工成本；

4.農(nóng)民雇員種植園成為免費示范園降低宣傳成本；

5.農(nóng)民雇員的鄰居親和力降低銷售溝通成本；

6.雇傭一個農(nóng)民雇員等于建立一個根據(jù)地；

7.越過零售商銷售降低零售商增加50%價格增加成本；

8.增加經(jīng)銷利潤空間；

9.不要門面降低查罰風險；

10.及時的信息情報反饋操作風險更低；

11.直接性銷量增加。

對農(nóng)民來說

1.農(nóng)民買藥價格更加便宜；

2.有示范園效果更加保證；

3.能學到科學種田技術和交流平臺；

4.農(nóng)民銷售員也是農(nóng)民，降低自己買藥成本；

5.無需門面，成了穩(wěn)定生意人；

6.松散的員工式管理，莊稼照種；

舉個例子來說，一般模式為：一個經(jīng)銷商進貨價格是1元，設計20%的毛利潤，銷售成本為10%，凈利潤

為10%，則批發(fā)給零售商價格為1.2元，零售商設計50%的利潤，則銷售價格1.7元到農(nóng)民手上。

如果采取家家贏模式為：一個經(jīng)銷商進貨價格是1元，設計50%的利潤，批發(fā)農(nóng)民銷售員價格為1.5元，則銷售價格1.5元到農(nóng)民手上。那么農(nóng)民使用成本降低20%，如果銷售員自家使用扣除提成10%，那么實際用藥成本降低30%，你說農(nóng)民贏不贏？對經(jīng)銷商而言，扣除農(nóng)民銷售員提成10%，再扣除經(jīng)銷商的銷售成本10%，則經(jīng)銷商凈利潤至少30%以上，你說你賺不賺錢？經(jīng)銷商你贏不贏利？這才是真正的雙贏！這就是家家贏模式的本質(zhì)。

有人會說您還給了農(nóng)民工資呢？那還能賺錢嗎？

解決方案：如果您擔心風險，為何不和想干企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)呢？

商企創(chuàng)業(yè)模式：

1.如果農(nóng)民銷售員銷售5萬以上，企業(yè)提供1000元工資，則經(jīng)銷商則提供2000元，經(jīng)銷商賺14500元；

2.如果農(nóng)民銷售員銷售10萬以上，企業(yè)提供2000元工資。則經(jīng)銷商提供1000元，將銷售賺34000元；

如果有資本，完全可以獨自創(chuàng)業(yè)

自主創(chuàng)業(yè)模式：

1.如果農(nóng)民銷售員銷售5萬以上，則經(jīng)銷商則提供3000元工資，經(jīng)銷商賺13500元；

2.如果農(nóng)民銷售員銷售10萬以上，則經(jīng)銷商提供3000元工資，將銷售賺32000元；

3．銷售員本身就是種植大戶，自家使用5000---6000元非常容易，你說他一年賣2萬容易不？如果是2萬，請問你賺多少錢？6000元左右，就算扣除3000元工資，你還賺3000元，你賠了嗎？這本身就是穩(wěn)賺不賠的買賣；

有人問那個企業(yè)愿意這么干？費用多大？

分析：答案之前先說示范基地問題。如果企業(yè)開一個基地示范園，假如來20個參觀，吃飯喝酒買煙輕松突破2000元。你說是不是？如果我們還要給參觀者一點紀念品，甚至還要特別款待下我們的“恩人”，你說你那2000元還夠嗎？實質(zhì)上你開推廣會既愛又恨，愛的是能帶來當時的名利，恨的是別人的貪婪，不知道你是不是開會還要想盡辦法讓企業(yè)來贊助贊助？你說是嗎？況且就算你開個基地示范會能保持多久？飯盡人散！人走茶涼！80%的示范基地成了作秀場地！花費往往在4000元左右。你說是不？多數(shù)情況為這種失敗買單不是你而是廠家！你說是不是？如果采取家家贏模式，錢去了，基地確長存，效果示范更好，松散的員工管理信息更加及時化，透明化！企業(yè)操控市場靈活多樣，你說企業(yè)何樂而不為？ 算下帳：如果企業(yè)示范基地推廣會銷售5萬花費4000元，則費用比例高達8%，如果采取家家贏利模式，銷售5萬只給2000元，成本在4%左右。你說企業(yè)劃算不劃算？你說企業(yè)愿不愿意給這筆費用？

有人會說，就算企業(yè)愿意共同創(chuàng)業(yè)，但能成功嗎？

我想知道的是作為經(jīng)銷商的您，您能不知道您的種植結構嗎？您能不知道那些村能不能設置農(nóng)民銷售員嗎？您能不知道那些是種植大戶嗎？想想您開個示范園大會花了多少錢?想想您的員工成本？想想您的各種公關溝通成本是多少?想想您的凈利潤是多少？您何必在殘酷的價格競爭中苦苦的掙扎？為何不可以把用藥者變成您的員工？如果您采取戶戶贏模式，您得到不僅是利潤，更重要的是口碑。我知道要想實現(xiàn)這種模式要付出很多，特別是創(chuàng)業(yè)初期，也許有人說您異想天開！也許有人說你是傻帽！是的，農(nóng)民變成您的員工很難，特別是還要他學習。但是農(nóng)民是善良的，如果您這樣做，為什么他們不接受呢？

面對農(nóng)化亂世，思路決定出路！

敢想，敢說，敢做，您就是真農(nóng)化人。

陜西康禾立豐營銷總監(jiān)黃應文2011-12-9

第三篇：獸藥經(jīng)銷商培訓

課程背景：

Consciouscontinuedconsumption“3C”最佳會銷模式新品牌營銷競爭形勢下的最佳選擇。

會議營銷作為畜牧飼料及動物保健產(chǎn)品的一種實戰(zhàn)有效營銷模式。在經(jīng)歷了：

一、初級會議營銷（就是企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標消費者，運用會議進行，各種方式銷售的一種銷售模式）；

二、后會議營銷（在會議營銷的基礎上，企業(yè)進一步保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時更加注重售后服務，通過向消費者提供全方位，多角度的服務，以使建立消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度和忠誠度）；

三、整合時代的會議營銷（整合各種資源（國家相關部門、企業(yè)、合作者、員工、顧客等）建立營銷管理體系，重點強化服務品牌、營銷理念、人才培訓、重點顧客管理和挖掘、強化多產(chǎn)品銷售、服務差異化、戰(zhàn)術創(chuàng)新等）。

目前，廣泛流行并行之有效的會議營銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列問題，戰(zhàn)術泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環(huán)境，在危機時代的今天，畜牧飼料及動物保健產(chǎn)品的會銷模式在2012年如何突破目前面臨的困境，多位著名畜牧業(yè)產(chǎn)品營銷策劃專家現(xiàn)場精彩分享《“3C”最佳會銷模式》。

課程對象：各畜牧企業(yè)產(chǎn)品品牌運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程方式：激情講授、情景演練、室內(nèi)體驗、案例分析

課程大綱：

第一章如何做好會議營銷

1、營銷是什么？

2、企業(yè)營銷的內(nèi)容

企業(yè)文化及企業(yè)形象

企業(yè)的產(chǎn)品和服務

3、會議營銷的特點

文化性強、概念性強、戰(zhàn)略性強、針對性強、有效性強、滲透性強、傳播性強

4、會議的分類

5、會議營銷的主要工作內(nèi)容

6、會議營銷時將用到的五種常用方法

7、會議營銷時要重點把握好宣傳工作

??

第二章畜牧企業(yè)如何做大會議營銷市場

1、產(chǎn)品定位，要適合會議營銷

不是所有的產(chǎn)品都適合做會議營銷

會銷產(chǎn)品的特點由會銷模式的特殊性決定

2、包裝，定位大氣

首先，提煉產(chǎn)品的賣點（賣點的提煉主要在于產(chǎn)品的名稱和功效）

其次，會銷產(chǎn)品的包裝要大氣精美（好的包裝給顧客帶來的感覺是愉悅的、超值的）

再者，外在的包裝固然重要，內(nèi)在的包裝更是不可缺少

最后，產(chǎn)品的價位

第四篇：快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

本文標簽：經(jīng)銷代理 服裝

一個故事：

一只猴子在四處尋找食物。他從一個巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對于猴子來說，巖石那邊的果實是它渴求的利潤，猴子會怎么做呢？它選擇的是意志堅定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因為勞累和饑餓，猴子瘦了。就這樣，在第3天時，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準備繼續(xù)尋找食物，這時他才發(fā)現(xiàn)，因為太飽了，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因為沒有找到贏利模式，結局一定是很悲慘的。因為，當它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經(jīng)無力再去尋找新的食物了。

這個故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結果卻不太美好！

盈利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規(guī)律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合

組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合；

? 對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。

? 在產(chǎn)品組合贏利時，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌-全球品牌網(wǎng)-，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡。

成長期的產(chǎn)品，大多是剛入市和新選擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合

5、產(chǎn)品匹配，良性周轉。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。

經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。

規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對渠道進行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務人員的關系，并架空廠家業(yè)務人員對渠道的實際影響力。現(xiàn)實營銷中廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。

目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)；

信譽源于承諾和服務，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。

經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會盈利

一、會議式訂貨會：

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

優(yōu)點：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強了感情的溝通：通過培訓、學習、情感交流，加強合作關系。

3、開發(fā)了新客戶：通過產(chǎn)品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產(chǎn)品優(yōu)勢，激勵措施，服務宣貫、培訓學習，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。

5、統(tǒng)一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統(tǒng)一了搞好產(chǎn)品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓指點，并將有關促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶。

存在的問題：

1、不少經(jīng)銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。

偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X； 偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2、沒能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎勵的分寸。

二、走動上門式訂貨會：

采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網(wǎng)點，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

優(yōu)點：

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務。

2、覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。

3、時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。

4、能夠合理規(guī)避會議式訂貨會前期投入的風險

5、可以讓這些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊伍等）第八模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等。

雖然經(jīng)銷商承擔更多的銷量風險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第九模式：服務盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利 服務同行盈利

服務消費者盈利

第十模式：市場開發(fā)盈利

利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進場談判代理

促銷活動代理

信息收集、調(diào)研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個地區(qū)或是某個行業(yè)實力和經(jīng)營能力的概括和明確。

在某塊區(qū)域市場或是行業(yè)市場有一定的知名度和影響力。

使相關的廠家和商家在與經(jīng)銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個人和公司的雙重形象，這也將是經(jīng)銷商未來對外發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。

品牌的收益

1、在當?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個與KA賣場的合作，沒名沒地位的經(jīng)銷商最容易成為KA賣場的欺負的對象。

2、在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經(jīng)銷權中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時也能增強內(nèi)部員工的凝聚力。

4、利用品牌來確定自己在當?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對手。

第十三模式：商商結盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經(jīng)銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現(xiàn)金進行控股。但是這些現(xiàn)金都是進了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，商貿(mào)也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網(wǎng)絡的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴重的質(zhì)量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結“經(jīng)銷商同盟”

陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。

第十六模式：廠商聯(lián)盟

與廠家結盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業(yè)部進行深度合作，成為上述兩個事業(yè)部在川、渝地區(qū)的獨家代理。從而實現(xiàn)了一體化運作，極大提高了對市場的響應速度與服務能力，使得美的廚房電器、熱水器產(chǎn)品在川、渝地區(qū)突飛猛進，成為第一品牌。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

第五篇：二級經(jīng)銷商獸藥經(jīng)營銷售所需資料

二級經(jīng)銷商獸藥經(jīng)營銷售所需資料

1、廠家營業(yè)執(zhí)照副本復印件

2、廠家機構代碼證復印件

3、廠家獸藥生產(chǎn)許可證復印件

4、廠家獸藥GMP證書復印件

5、廠家國稅副本、地稅副本復印件

6、特許一級經(jīng)銷商產(chǎn)品代理授權書和售后負責人授權書

7、廠家產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾書

8、廠家法人代表身份證復印件和售后負責人身份證復印件

9產(chǎn)品批準文號批件和獸用生物制品生產(chǎn)與檢驗報告復印件

10、所有產(chǎn)品說明書樣張（A4復?。?/p>

11、一級代理商對二級經(jīng)銷商的授權書（化藥、添加劑等可由一級授權二級，疫苗特殊則由廠家直接授權委托一級代理商托運，具體根據(jù)當?shù)匾螅?/p>

12、一級代理商的營業(yè)執(zhí)照副本復印件

13、一級代理商的機構代碼證復印件

14、一級代理商國稅副本、地稅副本復印件

15、一級代理商法人代表身份證復印件和業(yè)務員身份證復印件

16、一級代理商獸藥經(jīng)營許可證和疫苗經(jīng)營許可證復印件

17、銷售合同

注意：以上復印件須蓋公司公章

說明：以上只供參考，具體需根據(jù)當?shù)厍闆r。