第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)說(shuō)課稿[最終版]

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)》說(shuō)課稿

課程：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)

一、教材分析

本課程采用高職高專“十二五”規(guī)劃教材：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理作為課程教材，它較為全面地闡述了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)現(xiàn)狀、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧。重點(diǎn)介紹了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧和程序。

二、課程性質(zhì)

本課程以培養(yǎng)汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)人員為目的，根據(jù)教學(xué)要求緊密聯(lián)系中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在介紹汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)相關(guān)技能的培養(yǎng)。通過(guò)分析汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)崗位的職責(zé)，提煉出多個(gè)典型的工作任務(wù)，根據(jù)汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)人才的職業(yè)發(fā)展規(guī)律和要求，把服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)理論和汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，并配以大量真實(shí)的、典型的汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)案例。

三、學(xué)情分析

目前學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)差，學(xué)習(xí)能力偏低，而本課程對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)要求較高，作為教師要針對(duì)學(xué)生的現(xiàn)狀，選擇合理的教學(xué)內(nèi)容，用通俗易懂的方法教學(xué)生，使學(xué)生容易理解、容易掌握，并將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的實(shí)際工作中。

四、教學(xué)方法選擇

1、利用實(shí)訓(xùn)室、深入市場(chǎng)等教學(xué)手段，讓學(xué)生真正進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的具體實(shí)施，增強(qiáng)教學(xué)效果

2、采用理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)參插教學(xué)方法，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)教學(xué)效果

五、學(xué)生學(xué)法選擇

1、指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法進(jìn)行本課程的學(xué)習(xí)；

2、鼓勵(lì)學(xué)生自我拓展，充分利用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自學(xué)能力。

六、教學(xué)設(shè)計(jì)

1、教學(xué)理念

? 培養(yǎng)學(xué)生敢于思考，勇于創(chuàng)新的能力； ? 理論聯(lián)系實(shí)際，較強(qiáng)的動(dòng)手操作的能力；

? 培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，為學(xué)生終身發(fā)展服務(wù)。

2、教學(xué)目標(biāo) ? 理論知識(shí)目標(biāo)

? 實(shí)踐能力目標(biāo)

? 道德情感目標(biāo)

3、主要內(nèi)容

本課程主要講授汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧，并加強(qiáng)汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作能力。

4、教學(xué)重點(diǎn)： 汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧。

5、教學(xué)難點(diǎn)：

汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。

七、考核方法

1、成績(jī)?cè)u(píng)定總則：以百分制計(jì)算總成績(jī)，其中平時(shí)成績(jī)（含作業(yè)）占總成績(jī)的40%，期末考試成績(jī)占60%。總成績(jī)滿分100分，60分即可獲得該課程學(xué)分。

2、平時(shí)成績(jī)?cè)u(píng)定：包括平時(shí)作業(yè)（實(shí)際操作的表現(xiàn)和報(bào)告）、出勤率、課堂表現(xiàn)等。

第二篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)論文

導(dǎo)語(yǔ)：調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”開(kāi)設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以下是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)論文

一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前，大多數(shù)高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。

（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車(chē)輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。

（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開(kāi)設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的難點(diǎn)

鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門(mén)課程而已，學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見(jiàn)習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。

二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)

通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。

（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見(jiàn)習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。

（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)?！捌?chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。

三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐

為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。

（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃

（1）以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。（2）調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程教學(xué)計(jì)劃，提高在校學(xué)生實(shí)操技能?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”要求學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐

1.遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.組織面試

學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。

3.實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管

學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專門(mén)針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開(kāi)了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。

（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫(xiě)安全責(zé)任書(shū)，購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)。

（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì)不適應(yīng)，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。

（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。

（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。

（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。

（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。

4.實(shí)訓(xùn)的安排及考核

（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排（見(jiàn)1表）。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車(chē)4S店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽?lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。

（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷(xiāo)售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車(chē)輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車(chē)型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車(chē)介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷(xiāo)售流程，能挖掘客戶的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門(mén)主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫(xiě)表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問(wèn)題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。

第三篇：淺談汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面論文

從汽車(chē)美容概念進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年的時(shí)間了，汽車(chē)美容方式的不斷升級(jí)及美容服務(wù)的“星級(jí)化”告訴業(yè)內(nèi)人士，汽車(chē)美容行業(yè)已經(jīng)正式走了成熟發(fā)展時(shí)期。淺談汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面論文，一起來(lái)看看。

摘 要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用也日益重要。當(dāng)前，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的變革階段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的導(dǎo)入將為汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐帶來(lái)新的突破。本論文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，以國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，提出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決策略。

第一、導(dǎo)論

（一）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著名學(xué)者尼爾？博登提出的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P 組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和比特納在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴(kuò)充后，將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴(kuò)充成為七個(gè)要素，以適應(yīng)企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，即在傳統(tǒng)的4Ps 基礎(chǔ)上，又增加了“人員”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服務(wù)過(guò)程”（Process）三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。

（二）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

服務(wù)過(guò)程是7P’S服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論中最重要的因素，按照服務(wù)過(guò)程對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行劃分是最汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的主要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)之一。因此，本文也將根據(jù)汽車(chē)服務(wù)過(guò)程對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容劃分為汽車(chē)的售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分。

汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費(fèi)品中位于高端位置，它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。

第二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

（一）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.服務(wù)產(chǎn)品策略

汽車(chē)作為耐用消費(fèi)品，須確保其正常使用壽命和得到即時(shí)維修，承擔(dān)這一職能的售后服務(wù)是汽車(chē)的基本附加服務(wù)，沒(méi)有售后服務(wù)，汽車(chē)客貨運(yùn)輸?shù)幕緝r(jià)值將無(wú)法實(shí)現(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一客戶價(jià)值，汽車(chē)廠家售后服務(wù)部門(mén)主要通過(guò)以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務(wù)、檢測(cè)咨詢、附件加裝。相應(yīng)而產(chǎn)生備件供應(yīng)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車(chē)廠家已在以上各方面進(jìn)行多年運(yùn)作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗(yàn)和較完整的售后服務(wù)體系。

2.服務(wù)渠道策略

首先，發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我國(guó)當(dāng)前的國(guó)情就是市場(chǎng)差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場(chǎng)差異性較大。這種國(guó)情將要求汽車(chē)服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)了單一渠道形式的不足，能夠提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。

其次，建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運(yùn)營(yíng)的成本；縮短信息流轉(zhuǎn)通道，有利于信息及時(shí)的反饋；一個(gè)非常重要的方面就是，方便廠家對(duì)渠道的管理和監(jiān)控。

3.服務(wù)傳播策略

在傳播內(nèi)容的選擇上，汽車(chē)服務(wù)企業(yè)選擇消費(fèi)者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞；在受眾的鎖定上要在突出消費(fèi)者的同時(shí)兼顧各方面的公眾；在信息制造方面選擇目標(biāo)受眾易于并樂(lè)于接受的方式進(jìn)行信息編碼；在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時(shí)有長(zhǎng)遠(yuǎn)考量。

（二）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.服務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題

在我國(guó)，目前汽車(chē)廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，對(duì)服務(wù)的理解和使用范圍還相對(duì)狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。

對(duì)許多汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。對(duì)于服務(wù)做品牌，國(guó)內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到。

2.服務(wù)渠道問(wèn)題

服務(wù)渠道長(zhǎng)且混亂。從我國(guó)許多企業(yè)來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)主要采用水平型銷(xiāo)售方式：廠家銷(xiāo)車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)車(chē)、代理商銷(xiāo)車(chē)同時(shí)并舉，互相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)還有零部件廠家的抵賬車(chē)參雜其中；對(duì)銷(xiāo)售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售，有的則將車(chē)倒來(lái)倒去。結(jié)果是渠道混亂、價(jià)格混亂，廠家失控，無(wú)法實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營(yíng)宗旨。

3.服務(wù)人員問(wèn)題

服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識(shí)告知給消費(fèi)者，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)知識(shí)了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對(duì)于汽車(chē)服務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)而言，能夠跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封閉、行業(yè)壟斷、爭(zhēng)搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生。

4.服務(wù)過(guò)程問(wèn)題

在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購(gòu)車(chē)手續(xù)繁雜，過(guò)多的收費(fèi)和繁雜的手續(xù)使購(gòu)買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺少足夠數(shù)量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專職接車(chē)員，造成接車(chē)報(bào)修程序冗長(zhǎng)；同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測(cè)設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，用戶無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便。

第三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的解決對(duì)策

（一）強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品觀念，服務(wù)多功能化

汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專業(yè)的銷(xiāo)售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程性服務(wù)。

（二）服務(wù)渠道品牌專營(yíng)管理

當(dāng)品牌專營(yíng)店建成為網(wǎng)絡(luò)后，銷(xiāo)售、商情、客戶意見(jiàn)方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)算機(jī)信息處理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為一種必須，更應(yīng)樹(shù)立效率意識(shí)。在電腦業(yè)已成為大眾消費(fèi)品，“觸網(wǎng)”人數(shù)每年以翻番的速度增加的現(xiàn)實(shí)條件下，經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)上售車(chē)體系將成為必然的選擇。

（三）提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)：除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，特別是對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，以滿足現(xiàn)代客戶購(gòu)車(chē)等項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)，不能忽視文化修養(yǎng)、知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。

（四）服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化

1.規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫(kù)存、人員、信息等的計(jì)算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。

2.用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測(cè)設(shè)備等，傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車(chē)供貨質(zhì)量，維護(hù)用戶利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶出發(fā)。

參考文獻(xiàn)

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[4]周麗.我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析.上海汽車(chē)，2007

第四篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略：搶占市場(chǎng)的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車(chē)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來(lái)，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國(guó)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量已快速邁向近千萬(wàn)量，未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)向網(wǎng)絡(luò)化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際車(chē)市形勢(shì)和中國(guó)本土市場(chǎng)特色,總結(jié)了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的十大新趨勢(shì)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制造流行

如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場(chǎng)持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民在未來(lái)一年購(gòu)車(chē)愿望最強(qiáng)烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購(gòu)車(chē)占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，兩者相加比例超過(guò)60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級(jí)的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車(chē)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點(diǎn)，將可以為汽車(chē)廣告主帶來(lái)超值回報(bào)。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來(lái)了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營(yíng)銷(xiāo)策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國(guó)內(nèi)主流門(mén)戶網(wǎng)站的汽車(chē)頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級(jí)車(chē)價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級(jí)車(chē)市的定時(shí)炸彈”等說(shuō)法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營(yíng)銷(xiāo)是熱點(diǎn)

自2006年比爾.蓋茨等國(guó)際富豪和華人首富李嘉誠(chéng)等宣布要捐贈(zèng)巨額財(cái)富以來(lái)，公益營(yíng)銷(xiāo)就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點(diǎn)話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告、法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書(shū)長(zhǎng)李元?jiǎng)僦赋?，中?guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了公益時(shí)代，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)將會(huì)更多的通過(guò)選擇公益營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車(chē)企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車(chē)企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。綜合來(lái)看，汽車(chē)企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車(chē)的一句：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車(chē)為我們重建家園”的廣告口號(hào)博得了災(zāi)區(qū)千萬(wàn)人民的心。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車(chē)救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車(chē)，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車(chē)也給受眾留下了深刻的印象。解放車(chē)借助于公益營(yíng)銷(xiāo)策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

筆者曾深入研究中國(guó)企業(yè)的公益營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)從事公益營(yíng)銷(xiāo)還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問(wèn)題。這需要汽車(chē)企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和專家們來(lái)共同解決。

三、體育營(yíng)銷(xiāo)

2008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車(chē)和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這也就為汽車(chē)企業(yè)提供了千載難逢的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。海外汽車(chē)企業(yè)更是運(yùn)用體育營(yíng)銷(xiāo)的高手，創(chuàng)造了不少體育營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。

上世紀(jì)70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國(guó)不斷升溫，就開(kāi)始謀利借助頂級(jí)足球賽事來(lái)擴(kuò)大豐田汽車(chē)在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場(chǎng)命名為豐田杯的由歐美頂級(jí)球隊(duì)爭(zhēng)霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車(chē)。不僅，每年有100多個(gè)國(guó)家的幾億人通過(guò)直播觀看豐田比賽，由于不用倒時(shí)差，更是得到了東南亞國(guó)家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂(lè)趣”的寶馬公司當(dāng)然也不會(huì)放棄體育營(yíng)銷(xiāo)這一利器，隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，BMW亞洲公開(kāi)賽在2004年首次移師上海，吸引了中國(guó)高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過(guò)了35個(gè)國(guó)家的十多萬(wàn)球員參加的BMW國(guó)際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎(jiǎng)賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開(kāi)賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤(rùn)博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國(guó)不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開(kāi)寶馬的中國(guó)人看起來(lái)更優(yōu)雅。

通過(guò)豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)的定位將決定汽車(chē)贊助的體育賽事的項(xiàng)目，并且力爭(zhēng)鎖住專一項(xiàng)目，長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強(qiáng)大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

和藝術(shù)一樣，營(yíng)銷(xiāo)也分為幾個(gè)不同的境界，初級(jí)為賣(mài)啥吆喝啥，中級(jí)賣(mài)啥炫啥，高級(jí)則表達(dá)為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車(chē)的目標(biāo)群體是國(guó)企的高層管理人員、外企或臺(tái)資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕⒊练€(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了“心致、行隨、動(dòng)靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國(guó)際青年鋼琴比賽，與11位國(guó)際頂級(jí)大師共奏洋溢著“動(dòng)靜之美”的華彩樂(lè)章。

除了非常隆重的音樂(lè)會(huì)之外，主打中高端市場(chǎng)的汽車(chē)還會(huì)針對(duì)性的舉辦一些小型的音樂(lè)會(huì)。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國(guó)際會(huì)議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂(lè)消夏音樂(lè)會(huì)。純粹的打擊樂(lè)、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國(guó)豬蹄，讓參會(huì)的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚(yáng)的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會(huì)者留下了極為深刻理念。音樂(lè)會(huì)的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車(chē)的定位來(lái)渲染不同的氛圍。但要給給參會(huì)者留下難以忘懷的情感體驗(yàn)。

五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

有人調(diào)查了民營(yíng)企業(yè)和外企各30名銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷(xiāo)售經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和技能結(jié)構(gòu)均遠(yuǎn)高于民企。在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，甚至有人提出“賣(mài)車(chē)就是賣(mài)服務(wù)”。廣州本田就是一個(gè)執(zhí)行以服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)。廣州本田在國(guó)內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)“4S ”專賣(mài)店，以銷(xiāo)售為中心來(lái)確立整車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機(jī)智，在售車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過(guò)程中，則通過(guò)不斷舉辦“快修競(jìng)賽”來(lái)讓客戶縮短等待的時(shí)間，同時(shí)，修車(chē)間用玻璃隔開(kāi)，以便于用戶能看到車(chē)間運(yùn)作的情況，等等。豐田通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶著想，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作到了極致。也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目前來(lái)看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時(shí)，服務(wù)品牌的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于目前大多數(shù)中國(guó)家庭而言，汽車(chē)還是昂貴的耐用消費(fèi)品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時(shí)間往往很少，接觸媒體群的時(shí)間也非常有限，而大部分時(shí)間將用于參加商務(wù)活動(dòng)。因此，朋友間的交互相傳往往成為購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)。

口碑營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)操中往往表現(xiàn)為車(chē)友會(huì)活動(dòng)，車(chē)友俱樂(lè)部聯(lián)誼、汽車(chē)測(cè)試賽、試駕活動(dòng)等。借此建立目標(biāo)用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個(gè)好的車(chē)型，口碑傳播能占銷(xiāo)量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費(fèi)和銷(xiāo)售成本。

七、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)

汽車(chē)做為一種給工作和生活帶來(lái)便利的交通工具，同時(shí)也給社會(huì)帶來(lái)了一些新的問(wèn)題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車(chē)尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車(chē)與公交爭(zhēng)道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。汽車(chē)企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會(huì)責(zé)任，便利實(shí)施了基于社會(huì)責(zé)任的環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)和安全營(yíng)銷(xiāo)策略等，這些系統(tǒng)的稱為責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。比如沃爾沃就通過(guò)撞車(chē)實(shí)驗(yàn)等公關(guān)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車(chē)環(huán)保獎(jiǎng)”，致力于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車(chē)更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車(chē)的設(shè)計(jì)，無(wú)不追求最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)解決方案。這種卓越的社會(huì)責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車(chē)市場(chǎng)大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣(mài)店、大型汽車(chē)交易市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商等的束縛。根據(jù)中國(guó)客戶的流動(dòng)規(guī)律和消費(fèi)特點(diǎn)。夏夜將汽車(chē)搬動(dòng)到小區(qū)廣場(chǎng)，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車(chē)知識(shí)普及，開(kāi)辟了中國(guó)特色的汽車(chē)零售渠道。

我們還注意到，有些汽車(chē)零售商已經(jīng)將汽車(chē)搬到了具有開(kāi)闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無(wú)暇顧及看車(chē)的問(wèn)題，利用茶余飯后即可聽(tīng)銷(xiāo)售員們講解汽車(chē)的價(jià)值，由于目標(biāo)客戶精準(zhǔn)，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷(xiāo)售效果還要豪語(yǔ)夜晚居民的展銷(xiāo)活動(dòng)。

就目前來(lái)看，在居民區(qū)的展銷(xiāo)的以中低檔家庭轎車(chē)為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車(chē)為主，如理想國(guó)際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車(chē)展示。

九、比附營(yíng)銷(xiāo)

比附營(yíng)銷(xiāo)是一種借勢(shì)借力的營(yíng)銷(xiāo)手段，即自身力量不夠，借助于外力來(lái)提升自己的附加價(jià)值。比如車(chē)展中比汽車(chē)還要受關(guān)注的車(chē)模就是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中的一種。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車(chē)模在旁的汽車(chē)比單放的汽車(chē)看起來(lái)更有價(jià)值。此外，比附營(yíng)銷(xiāo)還在一些國(guó)產(chǎn)汽車(chē)上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來(lái)提升自身的品質(zhì)和美譽(yù)度。華晨借助于寶馬提高了汽車(chē)質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國(guó)現(xiàn)代借助通用來(lái)提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來(lái)比附發(fā)展，徉品牌在渠道開(kāi)拓上則會(huì)更多的依靠國(guó)內(nèi)汽車(chē)，各取所需。

十、整合營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)產(chǎn)車(chē)中，奇瑞的成功讓民族汽車(chē)工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒(méi)的家庭轎車(chē)市場(chǎng)，奇瑞運(yùn)用創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)理念，精準(zhǔn)把握本土市場(chǎng)特點(diǎn)，打了一場(chǎng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說(shuō)，奇瑞的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略更橡一場(chǎng)游戲戰(zhàn)。奇瑞沒(méi)有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車(chē)生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)消費(fèi)群體，他們是改革開(kāi)放的環(huán)境中剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的一代，當(dāng)白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動(dòng)多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車(chē)型，這款車(chē)型有目前市場(chǎng)上任何一款車(chē)都不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車(chē)。這個(gè)時(shí)候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場(chǎng)，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過(guò)目標(biāo)人群定位為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、定價(jià)方式和促銷(xiāo)手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣核銷(xiāo)手中，針對(duì)目標(biāo)客戶群的個(gè)性、時(shí)尚感悟、思維活躍和富于想象等特點(diǎn)做了精心設(shè)計(jì)，定位為新時(shí)代“年輕人的第一輛車(chē)”。很多年前，美國(guó)人的第一輛車(chē)是從福特開(kāi)始的，那情形QQ非常相似，只不過(guò)福特開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持黑色，QQ則從一開(kāi)始就五顏六色。

奇瑞QQ沒(méi)有依靠民族轎車(chē)的口號(hào)博取國(guó)人好感，而是實(shí)實(shí)在在根據(jù)新興市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理念，設(shè)計(jì)I-SAY數(shù)碼聽(tīng)系統(tǒng)，數(shù)碼存儲(chǔ)和靚麗色彩等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的附加價(jià)值，贏得了市場(chǎng)的熱烈反響。

綜合來(lái)看，目前國(guó)產(chǎn)轎車(chē)市場(chǎng)還是洋品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢(shì)主要在于依靠對(duì)本土市場(chǎng)的獨(dú)特理解。中國(guó)汽車(chē)正在艱難的從汽車(chē)大國(guó)向汽車(chē)強(qiáng)國(guó)過(guò)渡。2002年，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛(ài)知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國(guó)調(diào)查了各種所有制汽車(chē)企業(yè)54家，后來(lái)得出一個(gè)結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國(guó)市場(chǎng)，但現(xiàn)在中國(guó)家電企業(yè)已經(jīng)絕對(duì)控制了中國(guó)家電市場(chǎng)。汽車(chē)企業(yè)一定還會(huì)走家電的路，20年后的中國(guó)汽車(chē)業(yè)將與今天中國(guó)的家電業(yè)。當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)必須根據(jù)大營(yíng)銷(xiāo)的思想，貼近市場(chǎng)，面向客戶，才能大灶出具有中國(guó)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)汽車(chē)品牌。

第五篇：廣告策劃與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

廣告策劃與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

摘要：廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。企業(yè)做廣告是向廣大消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品用途、質(zhì)量、展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。商業(yè)廣告的策劃和創(chuàng)意是一個(gè)“大膽設(shè)想、小心求證”的過(guò)程。汽車(chē)較其它商品具有高附加值的特性，做廣告尤其可視廣告可以突出整車(chē)獨(dú)有的高檔商品非凡之氣勢(shì)，使消費(fèi)者更加了解其產(chǎn)品性能，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)發(fā)揮更大的作用。

主題詞：廣告策劃 廣告創(chuàng)意 企業(yè)發(fā)展 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃與企業(yè)發(fā)展

廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。做廣告是企業(yè)向廣大消費(fèi)者宣傳其產(chǎn)品用途、產(chǎn)品質(zhì)量，展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。在這種商業(yè)手段的運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)和消費(fèi)者都將受益。企業(yè)靠廣告推銷(xiāo)產(chǎn)品，消費(fèi)者靠廣告指導(dǎo)自己的購(gòu)買(mǎi)行為。不論是傳統(tǒng)媒介，還是網(wǎng)絡(luò)傳播，帶給人們的廣告信息為人們提供了非常方便的購(gòu)物指南。因此，在當(dāng)前的信息時(shí)代，我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種媒體做廣告，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，否則會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

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做商業(yè)廣告是大有學(xué)問(wèn)的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品特性選擇合適的媒體。各種媒體都有自身的長(zhǎng)處，也有不可避免的相對(duì)短處。資金雄厚的企業(yè)可以斥巨資，搶占有利地勢(shì)，做大型路牌廣告或燈箱廣告。經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的廠商，如果不愿意在廣告上過(guò)多投入，則更有必要了解各種媒體的宣傳特色，以便有的放矢地進(jìn)行廣告策劃。報(bào)紙廣告雖然讀者眾多，但報(bào)紙不易保存，刊登的廣告很快會(huì)被讀者遺忘；期刊廣告易保存且色彩鮮艷，但廣告費(fèi)較高；電視廣告畫(huà)面生動(dòng)活潑，但轉(zhuǎn)瞬即逝；電臺(tái)廣告不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能夠隨時(shí)收聽(tīng)，但只能聞其聲，不能見(jiàn)其形。

廣告策劃要根據(jù)媒體不同，安排不同的求訴內(nèi)容和創(chuàng)意手段。汽車(chē)較之其它商品具有高附加值的特性。廣告牌可以突出整車(chē)獨(dú)有的高檔商品非凡之氣勢(shì)；電視可以表現(xiàn)其與眾不同的車(chē)型和動(dòng)力性能；報(bào)紙、期刊則能夠詳細(xì)介紹車(chē)輛的油耗、發(fā)動(dòng)機(jī)排量和相關(guān)配置。汽車(chē)是一個(gè)適應(yīng)性比較全面的大宗商品，它能給予企業(yè)的廣告策劃者發(fā)揮巨大的想象力空間。

企業(yè)在做廣告策劃的同時(shí)，也是研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。廣告策劃的原則是讓消費(fèi)者“喜聞樂(lè)見(jiàn)，明白可親或懸念難忘”。消費(fèi)者認(rèn)可了產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有廣闊的發(fā)展前景。廣告策劃與廣告創(chuàng)意

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廣告策劃具有廣闊的空間，如果與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃融為一體，其領(lǐng)域則更加廣泛。它橫向研究消費(fèi)群體的年齡、性別、職業(yè)所導(dǎo)致的消費(fèi)行為，并根據(jù)其消費(fèi)意向?yàn)橹麄髌髽I(yè)形象和產(chǎn)品特性；它縱向?qū)⒇灤┯诋a(chǎn)品的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，根據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期、成熟期制定相應(yīng)的中、長(zhǎng)期廣告及營(yíng)銷(xiāo)策略。

根據(jù)具體廣告案例，首先要明了廣告策劃的對(duì)象，也就是具體的企業(yè)和產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上制定廣告策劃的方案。廣告策劃方案怎樣別開(kāi)生面，怎樣出奇制勝，全靠廣告策劃人的智慧。廣告策劃完成之后，再進(jìn)行效果評(píng)估。這樣，一套完整的廣告策劃就告一段落。我們看到，一些廠家的新款轎車(chē)尚未問(wèn)世，企業(yè)的廣告策劃就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了。如：新車(chē)哪天下線，下線場(chǎng)景如何布置，什么人參加下線儀式，請(qǐng)誰(shuí)剪彩等等，都要廣告部門(mén)周密的安排和策劃。隨著新車(chē)投放市場(chǎng)，廣告策劃又要在廣告語(yǔ)上下功夫。怎樣能打動(dòng)消費(fèi)者，怎樣以最精煉的語(yǔ)言囊括企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)措施，怎樣在精心策劃的廣告中借助高藝術(shù)水準(zhǔn)的廣告創(chuàng)意來(lái)產(chǎn)生廣告的轟動(dòng)效應(yīng)，都應(yīng)仔細(xì)考慮。

廣告策劃是一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要靠廣告創(chuàng)意來(lái)具體實(shí)現(xiàn)。廣告創(chuàng)意如同廣告策劃麾下的一個(gè)個(gè)戰(zhàn)役。它在廣告策劃的總指揮下，以不同的宣傳形式來(lái)完成廣告策劃的計(jì)劃和任務(wù)。廣告創(chuàng)意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的廣告創(chuàng)意像神來(lái)之筆，有的廣告創(chuàng)意如畫(huà)龍點(diǎn)睛，給人以窮其盡卻又柳暗花明之感。商業(yè)廣告更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

的策劃和創(chuàng)意是一個(gè)“大膽設(shè)想，小心求證”的過(guò)程。在廣告的策劃中可以馳騁想象，在廣告的創(chuàng)意中要周密細(xì)致。所以說(shuō)，廣告策劃是宏觀的，廣告創(chuàng)意則是微觀的。廣告策劃是廣告的靈魂，而廣告創(chuàng)意則是廣告靈魂的表現(xiàn)形式。

從目前國(guó)內(nèi)已發(fā)布的汽車(chē)廣告來(lái)看，創(chuàng)意性質(zhì)的廣告較多，策劃式的廣告相對(duì)貧乏。有的平面廣告像擺地?cái)?，把發(fā)動(dòng)機(jī)、ABS、安全氣囊當(dāng)作小商品依次擺齊，缺乏大氣；有的電視廣告只見(jiàn)一輛汽車(chē)飛奔而去，其廣告語(yǔ)卻不知所云，不僅沒(méi)有回味，還讓人一時(shí)聽(tīng)不明白。商品廣告要在獨(dú)出心裁的策劃基礎(chǔ)上，加上精美絕倫的藝術(shù)創(chuàng)意，才能讓消費(fèi)者從廣告策劃、創(chuàng)意水準(zhǔn)中管中窺豹，使你的企業(yè)在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)先人為主的好印象。廣告的形式與選擇

筆者認(rèn)為，汽車(chē)廣告的創(chuàng)意應(yīng)該具有恢弘氣勢(shì)。原因是汽車(chē)是大宗商品，涉及的內(nèi)容很多。像車(chē)身造型、發(fā)動(dòng)機(jī)排量、產(chǎn)品價(jià)格、油耗、環(huán)保等等都是廣告求訴的要點(diǎn)，所以最好在對(duì)外宣傳時(shí)多準(zhǔn)備幾種廣告版本。針對(duì)不同地區(qū)、不同消費(fèi)人群的不同需求，采取不同的宣傳形式。每個(gè)版本不必面面俱到，但要有自己的側(cè)重面，力求以最佳形式的創(chuàng)意來(lái)表現(xiàn)最佳的宣傳主題。在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)突出汽車(chē)配置高的優(yōu)勢(shì)；在經(jīng)濟(jì)剛剛起步地區(qū)則要突出價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)；在知識(shí)層次較高的群體中最好突出人文理念。某個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者關(guān)心什更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

么，我們就重點(diǎn)告訴他什么，只有讓消費(fèi)者明明白白地消費(fèi)，企業(yè)才能打開(kāi)銷(xiāo)售局面，更多地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

汽車(chē)比起一些技術(shù)附加值較低的產(chǎn)品，其可策劃的內(nèi)容和范圍更加寬闊。廣告策劃應(yīng)從整體營(yíng)銷(xiāo)方面開(kāi)展工作，采用多種形式。如：有計(jì)劃地組織一些有意義的大型社會(huì)活動(dòng)，積極參加社會(huì)公益事業(yè)，在取得社會(huì)效益的同時(shí)，提高企業(yè)的社會(huì)影響力和產(chǎn)品的知名度，這是不以廣告形式出現(xiàn)的最為人們所接受的宣傳方式。原天汽公司在2001年成功舉辦的夏利轎車(chē)“西藏行”，沿途駛過(guò)十多個(gè)盛市自治區(qū)，宣傳范圍之廣前所未有，既展示了夏利轎車(chē)跋山涉水的優(yōu)良性能，又讓世人領(lǐng)略了天津人非凡的氣魄。在廣告策劃的運(yùn)籌帷幄之中，創(chuàng)造了轎車(chē)永創(chuàng)雪域高原無(wú)人去的神話。

再如，援助災(zāi)區(qū)捐款捐物；支持希望工程助學(xué)助殘；舉行汽車(chē)?yán)惖榷寄軌蛞陨鐣?huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益，取得商品廣告所達(dá)不到的社會(huì)影響力。廣告策劃的天時(shí)與地利

轎車(chē)進(jìn)入家庭即將成為當(dāng)今中國(guó)的時(shí)尚和潮流，汽車(chē)廣告策劃應(yīng)該把握時(shí)代的脈搏，抓住當(dāng)今時(shí)代發(fā)展中產(chǎn)生重要影響的事件，濃墨重彩地大書(shū)一筆，給人以聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)的巨大沖擊，才能造成非凡的影響。

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2008年北京奧運(yùn)會(huì)是一篇大文章，6年后北京的出租車(chē)又該更新?lián)Q代了，國(guó)產(chǎn)的中高檔轎車(chē)屆時(shí)能否接管北京的出租車(chē)地盤(pán)是一個(gè)值得策劃的大餐。在北京舉辦奧運(yùn)盛會(huì)之時(shí)，隨著人世后繼成熟的商業(yè)運(yùn)作，市場(chǎng)不可能完全由中國(guó)產(chǎn)品來(lái)主宰。中國(guó)的汽車(chē)，尤其是轎車(chē)面臨著與國(guó)內(nèi)和國(guó)外眾多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。從現(xiàn)在開(kāi)始汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)注意樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌意識(shí)已為時(shí)不早。6年光陰為企業(yè)家提供了充分的謀劃和發(fā)展的空間，珍惜這個(gè)天賜的百年機(jī)遇，讓世人通過(guò)奧運(yùn)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)中國(guó)，認(rèn)識(shí)中國(guó)正在迅猛發(fā)展的汽車(chē)工業(yè)!

北京奧運(yùn)會(huì)給廣告策劃提供了無(wú)限商機(jī)。商品廣告一直處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿陣地，廣告策劃能力的高低標(biāo)志著一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。商業(yè)廣告發(fā)展水平是體現(xiàn)一個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表。汽車(chē)產(chǎn)品的廣告水平最具代表性。在國(guó)際性的大型活動(dòng)中，汽車(chē)廣告應(yīng)占有重要一席。

為適應(yīng)轎車(chē)進(jìn)入家庭的需要，國(guó)內(nèi)大型車(chē)展此起彼伏。利用車(chē)展集中力量宣傳自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過(guò)。比車(chē)型、比配置、比性能、比環(huán)保、比價(jià)格、比服務(wù)均在廣告策劃之中。尤其是整車(chē)廠，絕不能因廣告策劃落伍而丟掉市場(chǎng)份額，在其它地方省點(diǎn)錢(qián)兒，也不能壓縮廣告的投人。展臺(tái)的面積要大，燈光布置要搶眼，車(chē)模小姐要最亮麗的，這就是商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的汽車(chē)廣告實(shí)力大比拼。廣告語(yǔ)的探索與特點(diǎn)

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廣告策劃也好，廣告創(chuàng)意也罷，都離不開(kāi)廣告語(yǔ)的支持。一種廣告語(yǔ)，它憑著日以繼夜的狂轟亂炸，人們被動(dòng)地記下了，幸運(yùn)地還能成為兒歌；另一種廣告語(yǔ)則是一語(yǔ)道出，或給人以石破天驚般的震撼讓人久久不能忘懷。廣告語(yǔ)話不在多，而在精。前幾年，某一藥廠做“腸蟲(chóng)清”的廣告，廣告語(yǔ)只用了倆字：“兩片”，讓人記憶至今。汽車(chē)廣告最為人熟知的莫過(guò)于豐田汽車(chē)所做的：“有路就有豐田車(chē)”的廣告語(yǔ)，把豐田轎車(chē)勇于做開(kāi)路先鋒的精神表達(dá)得淋漓盡致。

廣告語(yǔ)既要精彩，又要與求訴的內(nèi)容相吻合。忌詞不達(dá)意，忌含糊不清，忌牽強(qiáng)附會(huì)。在浩如煙海的商業(yè)廣告中，汽車(chē)廣告要力求多一些文化內(nèi)涵，再多一些人文特色。結(jié)束語(yǔ)

廣告的作用是讓潛在的消費(fèi)者成為實(shí)際消費(fèi)者，不論是效果評(píng)估還是結(jié)果考核，都會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)上體現(xiàn)出來(lái)。中國(guó)已經(jīng)加入WTO，隨著轎車(chē)進(jìn)入家庭，汽車(chē)消費(fèi)將隨汽車(chē)廣告而深入人心，使我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)具有更加廣闊的發(fā)展前景，汽車(chē)廣告已成為圓國(guó)人轎車(chē)之夢(mèng)的先驅(qū)者。

廣告宣傳企業(yè)產(chǎn)品固然重要，同時(shí)企業(yè)形象的宣傳和樹(shù)立更不容忽視。在投資運(yùn)作商品廣告的同時(shí)應(yīng)宣傳樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)公眾形象。企業(yè)的社會(huì)形象好，讓消費(fèi)者信得過(guò)，其產(chǎn)品必然暢銷(xiāo)。海爾集團(tuán)就更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

是一個(gè)好榜樣。海爾集團(tuán)在家電行業(yè)走向衰退期的今天仍能挺立潮頭，這一點(diǎn)值得汽車(chē)行業(yè)借鑒。私車(chē)消費(fèi)與家電消費(fèi)有極其相似之處。廣告策劃應(yīng)該立足于全面提升企業(yè)形象。所以在重視商業(yè)廣告的同時(shí)，更應(yīng)該追求廣告策劃的宏觀作用，以企業(yè)形象帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，這樣給企業(yè)帶來(lái)不止是片刻的經(jīng)濟(jì)利益，而是長(zhǎng)久的發(fā)展利好。

環(huán)境：綜觀國(guó)內(nèi)廣告業(yè)的發(fā)展多年來(lái)始終保持著南高北低的形勢(shì)，雖然北京廣告業(yè)近幾年呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展趨勢(shì)，但是就北方地區(qū)而言，廣告業(yè)的綜合發(fā)展水平仍然滯后。單就山東地區(qū)來(lái)說(shuō)，濟(jì)南和青島的廣告發(fā)展雖領(lǐng)先于省內(nèi)其它城市但就各方面實(shí)力的綜合評(píng)定來(lái)看，依然差強(qiáng)人意。尤其青島地區(qū)，在經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)查后居然發(fā)行青島市內(nèi)的近千家廣告公司竟然找不出一家綜合實(shí)力達(dá)到4A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的大型綜合性廣告公司，這一結(jié)果足令島城廣告人汗顏。青島擁有許多世界知名的品牌和企業(yè)，諸多的廣告資源亟待挖掘、開(kāi)發(fā)、利用，可是令人尷尬和遺憾的是，青島廣告業(yè)只占有本地廣告資源的45%左右，這絕對(duì)是一個(gè)發(fā)人深省的數(shù)值。進(jìn)入2002年，WTO、世界杯、2008奧運(yùn)會(huì)等諸多事件或與青島休契相關(guān)，或?qū)η鄭u的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響，種種跡象表明青島廣告業(yè)的春天即將到來(lái)，青島廣告業(yè)的良好大環(huán)境也會(huì)逐漸形成，島城的廣告公司和廣告人現(xiàn)在所要開(kāi)始做的就是提升公司的整體實(shí)力、合理的利用人才、逐步實(shí)現(xiàn)更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

公司的多元化經(jīng)營(yíng)、沿著綜合性的發(fā)展道路前進(jìn)，在不久的將來(lái)青島本土的廣告公司完全可以與不斷侵入島城的國(guó)內(nèi)、國(guó)外的“名牌”大廣告公司一爭(zhēng)長(zhǎng)短。

思路：聚焦青島本土的廣告公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)操作模式多以專業(yè)性為主，戶外的、媒體的、營(yíng)銷(xiāo)的、影視的、文體活動(dòng)的，雖種類(lèi)繁多，但是局限性、單一性也凸現(xiàn)的十分明顯；當(dāng)然對(duì)外宣稱綜合性的也有，可是在其中真正能夠達(dá)到“綜合性”這一標(biāo)準(zhǔn)的卻又是鳳毛麟角。青島的廣告業(yè)發(fā)展缺乏一種適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的操作模式，即以專業(yè)為主，其它專業(yè)為輔的多層次平臺(tái)式操作模式。目前本地的廣告公司缺乏一系列轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)和資源，思路的狹隘、人才的匱乏、短視的運(yùn)作加上對(duì)市場(chǎng)和需求把握的不力，導(dǎo)致目前大多數(shù)廣告公司的發(fā)展舉步不前，加之許多公司沒(méi)有危機(jī)意識(shí)依然我行我素，這樣發(fā)展下去，青島多數(shù)廣告公司在未來(lái)幾年中將面臨著覆滅的危險(xiǎn)，而且這絕非危言聳聽(tīng)。因此，青島在專業(yè)方面做的比較突出的廣告公司應(yīng)該考慮在近期內(nèi)做出轉(zhuǎn)型的初步計(jì)劃。

策略：綜觀青島經(jīng)濟(jì)的整個(gè)發(fā)展，近幾年中應(yīng)該呈不斷的上升趨勢(shì)，針對(duì)這種情況，青島的致力于轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的廣告公司應(yīng)采取三年發(fā)展的中長(zhǎng)期策略，即第一年逐步調(diào)整，全面滲入；第二年擇優(yōu)提升，建立“金字塔”式發(fā)展構(gòu)架；第三年全面提升、重點(diǎn)發(fā)展深入，使公司的運(yùn)更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

作框架和內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐步趨于完善。在三年發(fā)展過(guò)程中最重要的三件事就是：

一、人才

這里所說(shuō)的“人才”是指經(jīng)過(guò)不拘一格的方式招攬到確實(shí)適合于做本職工作又講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作的人才，而不需要那種在專業(yè)方面確實(shí)有獨(dú)到之處但缺乏團(tuán)體精神的人才；同時(shí)為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，應(yīng)盡量減少公司員工的頻繁流動(dòng)，使公司在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持各方面的穩(wěn)定。

二、客戶

現(xiàn)代廣告公司在經(jīng)營(yíng)中對(duì)客戶的服務(wù)越來(lái)越完善、周到，不論從開(kāi)發(fā)、利用、維系等諸多環(huán)節(jié)還是到資料、檔案、服務(wù)內(nèi)容等方面，各個(gè)廣告公司都在挖空心思、殫精竭慮的想辦法、找計(jì)策來(lái)完善自己公司的客戶服務(wù)體系。隨著公司經(jīng)營(yíng)職能的擴(kuò)大，客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)和瑣碎的事務(wù)也相應(yīng)增加，因此需要廣告公司在客戶服務(wù)方面作好完全的準(zhǔn)備。

三、管理

公司轉(zhuǎn)型后，內(nèi)部的構(gòu)架或改變?cè)诙唐趦?nèi)可能會(huì)給公司的管理帶來(lái)一些麻煩，因此在轉(zhuǎn)型之前需要制定出一份公司內(nèi)部工作流程和部門(mén)銜接的最佳方案，同時(shí)在公司的管理方面也相應(yīng)的增加一些機(jī)動(dòng)條例，以期在轉(zhuǎn)型過(guò)程中能夠順利過(guò)渡，在部門(mén)管理方面采取獨(dú)立管理的方式，使各部門(mén)之間在管理上就形成競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造公司良好的內(nèi)部工作環(huán)更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

境。

轉(zhuǎn)型內(nèi)容：

一、部門(mén)建設(shè)

1、建立策劃部：作為一個(gè)現(xiàn)代廣告公司不論從公司內(nèi)部的運(yùn)作還是外部業(yè)務(wù)的擴(kuò)展都需要有一個(gè)相應(yīng)的部門(mén)進(jìn)行規(guī)劃，尤其在轉(zhuǎn)型過(guò)程中策劃部的作用是舉足輕重的。

2、建立客戶部：隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大和公司業(yè)務(wù)的拓展，需要有一個(gè)專門(mén)的部門(mén)進(jìn)行客戶方面的服務(wù)和維系，以保證客戶不會(huì)因?yàn)橐恍┘?xì)小的問(wèn)題而流失，白白浪費(fèi)得來(lái)不易的客戶資源。最好能夠建立客戶檔案整理系統(tǒng)。

3、建立精英小組：此小組是針對(duì)重點(diǎn)客戶或案例而設(shè)立的機(jī)動(dòng)小組，平時(shí)在各自部門(mén)中正常工作，遇有重大業(yè)務(wù)時(shí)立即調(diào)出組成專案組，重點(diǎn)攻克。

二、部門(mén)建制

策劃部：設(shè)立策劃總監(jiān)1名；策劃4-6名；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2名

客戶部：設(shè)立客戶總監(jiān)1名；客戶開(kāi)發(fā)6名，檔案整理一名。

三、部門(mén)工作流程

策劃部

1、首先由開(kāi)發(fā)人員選擇客戶進(jìn)行初步接觸，約定客戶后由策劃總監(jiān)指定策劃人員陪同開(kāi)發(fā)人員前往與客戶交談進(jìn)行深層次溝通，并帶回更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

所需資料。

2、回來(lái)后由開(kāi)發(fā)人員和策劃人員向部門(mén)提交案例啟動(dòng)通知，部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字后方案進(jìn)入初步創(chuàng)作期。

3、初案完成后在公司內(nèi)召開(kāi)論證會(huì)（期間創(chuàng)作人員如果在創(chuàng)意上出現(xiàn)困難，可知會(huì)部門(mén)總監(jiān)在部門(mén)內(nèi)部召開(kāi)“頭腦風(fēng)暴會(huì)”），邀請(qǐng)各部門(mén)人員參加，對(duì)方案提出意見(jiàn)和建議。

4、在方案完成過(guò)程中如需其他部門(mén)配合則需知會(huì)部門(mén)總監(jiān)，由總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不得擅自行動(dòng)，否則一切后果自負(fù)。

5、方案完成后，提案之前要在公司內(nèi)部進(jìn)行一次提案預(yù)演，對(duì)方案進(jìn)行最后的論證，爭(zhēng)取每一次提案的成功。

6、提案成功后與客戶簽定合同，并對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)許可進(jìn)行驗(yàn)證，以防出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛。

策劃案提案要求：

1、提案人員統(tǒng)一著裝，整潔大方；提案時(shí)注意儀態(tài)與語(yǔ)言，并做好被客戶打斷情況下的思維連續(xù)性。

2、提案前必須將提案所需物品準(zhǔn)備齊全，即方案、手提電腦、投影儀、合同及應(yīng)變方案等。

3、提案所有人員必須對(duì)方案內(nèi)容了然于胸，以備應(yīng)付提案過(guò)程中的各種突發(fā)事件。

4、必須在提案規(guī)定時(shí)間前半小時(shí)到達(dá)，將案子分發(fā)給與會(huì)人員，使更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

他們可以在提案前對(duì)方案內(nèi)容有一個(gè)初步的印象。

5、提案過(guò)程中關(guān)閉一切通訊裝置，以免影響提案效果并表示對(duì)客戶的尊重。

注：所有提案不管成功與否均要分類(lèi)在部門(mén)中留有備份，建立相應(yīng)檔案以備查閱。

客戶部

1、由客戶開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行與客戶的初步接觸，并了解客戶具體的思路，回來(lái)后按客戶要求通知部門(mén)總監(jiān)，協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門(mén)進(jìn)行合作，不得擅自將業(yè)務(wù)交與其他部門(mén)人員，否則后果自負(fù)。

2、見(jiàn)客戶時(shí)注意自身的儀表和著裝以及語(yǔ)言的運(yùn)用，時(shí)刻注意自己是代表公司的形象，若遇客戶外出等情況，應(yīng)以本公司專用信箋為客戶留下便條，提請(qǐng)客戶的注意。

3、約見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)詳細(xì)問(wèn)清地址、電話并約定具體時(shí)間，尤其注意不準(zhǔn)遲到。

4、見(jiàn)客戶之前應(yīng)將所需物件準(zhǔn)備齊全，并大體了解一下所見(jiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)情況。

四、部門(mén)工作范圍

策劃部

CIS導(dǎo)入

CI整體設(shè)計(jì)

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大型節(jié)日活動(dòng)策劃

新品上市策劃

產(chǎn)品推廣策劃

季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

整合營(yíng)銷(xiāo)策劃

媒體整合投放策劃

品牌策劃

影視廣告創(chuàng)意策劃

企業(yè)全年廣告代理

客戶部

客戶開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)診斷

客戶維護(hù)

客戶檔案管理

五、前期操作

1、建立兩個(gè)部門(mén)的雛形，開(kāi)始由客戶人員選擇客戶進(jìn)行初步接觸，開(kāi)始業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、繼續(xù)跟進(jìn)現(xiàn)有的客戶，爭(zhēng)取在短期內(nèi)為公司贏利。

3、與公司原有部門(mén)進(jìn)行溝通，加深相互之間的了解增強(qiáng)后期合作的更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫(kù)

保險(xiǎn)系數(shù)。

4、對(duì)公司的管理機(jī)制和運(yùn)作方式通過(guò)了解后提出相應(yīng)的意見(jiàn)和建議。

5、對(duì)公司原有的客戶進(jìn)行一次深層次的挖掘，充分利用現(xiàn)有的客戶資源。

六、客戶開(kāi)發(fā)策略

1、全力幫助小型企業(yè)；重點(diǎn)進(jìn)攻中型企業(yè)；適當(dāng)滲入大型企業(yè)。

2、充分與客戶分析本土廣告公司的優(yōu)勢(shì)。

3、將客戶人員在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)成真正的廣告AE。

4、建立客戶信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)、充分掌握客戶的第一手信息。

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