第一篇：探析現階段通信企業(yè)財務與營銷的關系與協調

摘要：財務管理與市場營銷同是企業(yè)經營管理的兩個重要職能，作為企業(yè)經營管理的組成部分，兩者雖然有著緊密聯系，但在實際工作中卻往往會因為財務與營銷兩個部門間缺乏必要的溝通，彼此誤解、產生摩擦。對于通信企業(yè)來講，必須正確評價兩者關系，正確協調、處理兩者的矛盾。在本文中，作者首先闡述了企業(yè)財務管理與市場營銷的關系，然后分析了企業(yè)財務管理與市場營銷常見的沖突，最后提出了促進財務與營銷協調發(fā)展的措施。

關鍵詞：通信企業(yè)；財務管理；市場營銷；關系

中圖分類號：f275文獻標識碼：a 文章編號：1001-828x（2011）10-0103-01

財務是資金的籌集、投放和分配的管理工作。營銷是市場營銷，主要研究企業(yè)如何適應顧客的需求來組織整體營銷活動、拓展銷路，以達到企業(yè)發(fā)展的目的。兩者同是企業(yè)經營管理的重要組成部分，正確協調兩者之間的關系對于企業(yè)的經營管理尤為重要。

一、企業(yè)財務與營銷的關系概述

1.企業(yè)財務與營銷的聯系

財務管理與市場營銷都是具有影響企業(yè)全局作用的重要活動，財務信息是企業(yè)制定營銷策略的重要依據之一，而企業(yè)的營銷結果又是財務管理重要的信息來源。兩者之間的聯系主要體現在以下幾個方面。首先，財務與營銷的根本目標一致。即都是為了提高企業(yè)的經濟效益，實現企業(yè)生存、發(fā)展和獲利。其次，兩者所處企業(yè)內外環(huán)境相同。財務部門和市場營銷部門作為同一企業(yè)中的兩大職能部門，兩者都要從同樣的企業(yè)內外部環(huán)境出發(fā)，適應環(huán)境變化與發(fā)展。再次，市場營銷計劃、營銷費用預算是企業(yè)財務部門制定企業(yè)財務計劃、財務預算尤其是全面預算的基礎和出發(fā)點；而市場營銷計劃和預算要經過財務部門和企業(yè)領導最后審核決定，最終是企業(yè)整體的財務計劃和財務預算決定了市場營銷預算能否通過。最后，財務管理水平影響和制約企業(yè)的市場營銷活動及其效果，而后者反過來又影響和制約企業(yè)的財務決策和財務工作水平。

2.企業(yè)財務與營銷的區(qū)別

財務管理與市場營銷作為企業(yè)中兩項不同的工作，其區(qū)別主要體現在以下方面。首先，業(yè)務內容不同。財務管理主要側重企業(yè)資金的籌措、運用和分配以及財務信息的生成與提供，注重企業(yè)的資金運動和價值管理；營銷則主要側重市場機會的分析、市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的制定，市場營銷活動的實施與控制，注重市場營銷活動及需求管理。其次，所屬部門不同。財務管理由企業(yè)財會部門開展活動和進行管理；市場營銷則由企業(yè)營銷部門組織業(yè)務和實施管理。

二、企業(yè)財務管理與市場營銷常見的沖突分析

1.產品的定價及營銷策略的沖突

首先，財務部門對定價著眼于成本補償，傾向于單一的交易條件，以便于結算；營銷方面則在定價和交易條件上著眼于促銷和開拓市場，交易條件多變，以適應不同情況的需要。其次，為防止缺貨及交貨不及時對企業(yè)信譽和形象的不良影響，營銷部門往往主張較高的庫存量，而財務部門則考慮成本問題，要求存貨保持較低水平。再次，在信用政策方面。財務部門追求低風險，要求調查客戶商業(yè)信譽，限制或拒絕向信譽不佳的客戶提供商業(yè)信用。而營銷方面則要求風險適當為宜，收款程序靈活，對客戶作最低限度的信用調查即可。最后，在開拓市場方面。財務部門要求穩(wěn)健，營銷主管則認為財務主管過分保守，給企業(yè)造成很多的機會損失。

2.預算方面的沖突

財務上要求達成固定預算費用，按既定計劃支出；營銷方面則要求預算具有靈活性，根據實際需要開支。

3.業(yè)績評價方面的沖突

財務部門認為業(yè)績的評價、獎金分配應注重效益，不能只看銷售收入。而營銷人員只注重銷售收入完成，忽視效益。有些管理當局僅以市場份額、銷售收入、營銷費用等指標來進行限制。他們通常給營銷部門下達各種硬性指標，如一年內要使市場份額、銷售收入達到多少，同時銷售費用又不能超過多少等。有些營銷人員為自己切身的利益考慮，為了能夠實現自己的營銷指標。自然更加注重短期利益的實現，從而不自覺地放寬對客戶的要求。有些營銷人員為了完成自己的指標，甚至會采用一些不合規(guī)的手段，向一些信譽不佳的客戶或新客戶提供過寬的信用標準，這也成為財務部門責難營銷部門的一個重要原因。

三、加強通信企業(yè)財務管理與市場營銷的關系協調策略

1.加強復合型人才的聘用和培養(yǎng)

實踐證明，財務經理或營銷經理只懂本專業(yè)，只強調自身的重要性，缺乏全局意識，是造成部門間矛盾和沖突的重要原因。因此，要解決這個問題可以從三個方面入手，一是任命復合型人才擔任財務和營銷部門的負責人是解決財務與營銷沖突的重要措施。二是加強培訓，讓財務人員學營銷，營銷人員學財務。一方面加強營銷人員對財務知識的培訓和新營銷理念的建立；另一方面，對財務人員進行營銷培訓和實際操作。這樣才有利于加強溝通和理解，減少誤解和摩擦。

2.加強財務與營銷部門的溝通

一是實行適度的人員輪崗。使雙方相互都知道對方的難處，加深彼此對相互業(yè)務的理解，從而更好地促進企業(yè)的正常運行，實現企業(yè)價值和利潤最大化，風險最小化。二是經常就企業(yè)自身狀況、市場環(huán)境、競爭狀況等開展交流和討論，促使各部門對企業(yè)的形勢、任務和策略達成共識。

3.完善營銷人員的業(yè)績評價系統(tǒng)

業(yè)績評價和薪酬分配是人事和財務共同制定的．市場份額和銷售收入并不是越大越好，營銷費用也不是越小越好，銷售收入和市場份額并不是一個人完成的。它摻雜著很多因素(社會關系和背景)。需要考慮企業(yè)的長期價值和潛在的市場價值。營銷人員的工資應有一定的底線，一般和會計人員差不多，然后有一定的銷售提成作為對營銷人員的激勵，刺激他們的工作熱情，擴大企業(yè)的業(yè)績。

四、結束語

總之，財務、營銷同等重要，財務為營銷提供支持，營銷為財務提供成果，誰離開誰都不能單獨運作，否則只會加大風險或財務成果不太令經營者和股東滿意。只有兩者有機結合，協調起來，才能把企業(yè)做大做強。

第二篇：經濟發(fā)展與環(huán)境保護的協調關系

經濟發(fā)展與環(huán)境保護的協調關系

摘要：隨著經濟的發(fā)展，與經濟發(fā)展密切相關的環(huán)境問題越來越引起人們的關注。我國的環(huán)境污染和生態(tài)破壞目前已成為危害人民健康、制約經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的一個重要因素，所以，本文從經濟發(fā)展與環(huán)境的關系，存在的問題以及解決措施方面，論述了經濟發(fā)展與環(huán)境保護的協調關系。關鍵字：經濟發(fā)展;環(huán)境保護;協調發(fā)展

一、經濟發(fā)展與環(huán)境保護的關系

經濟發(fā)展與環(huán)境保護之間存在著辯證統(tǒng)一的關系。一方面,兩者相互制約,經濟的發(fā)展要受到環(huán)境、資源的約束,同時環(huán)境也會受到經濟發(fā)展的影響,如果是掠奪資源式的經濟發(fā)展,必然要遭到自然的報復。另一方面,兩者相互依托,相互促進,經濟發(fā)展都是以一定的自然資源為基礎的,自然稟賦的高低直接影響地域經濟發(fā)展的快慢;同時如果在經濟發(fā)展中合理利用自然資源,運用經濟成果為環(huán)境保護提供技術、物質支持,又可以促進生態(tài)平衡。因此,應當在資源環(huán)境與經濟社會的和諧統(tǒng)一中尋求可持續(xù)的發(fā)展。

經濟與環(huán)境的協調發(fā)展,是環(huán)境保護的本質特征。人類社會物質資料的生產和再生產,歸根到底是從生態(tài)自然環(huán)境系統(tǒng)中獲取各種資源,加工成人們所需要的生產資料和生活資料,為人類創(chuàng)造各種文明。人類的一切經濟活動都是在最大生態(tài)系統(tǒng)即生物圈中進行的。生物圈一旦被破壞,自然物質如果出現嚴重短缺乃至枯竭,就會給人類的物質資料生產和再生產,甚至整個人類的生存和發(fā)展帶來災難性的威脅。由此可見,人類和自然生態(tài)環(huán)境之間的物質變換的一般條件,是人類生存和發(fā)展的永恒的自然基礎。人們只有有效地保護自然生態(tài)環(huán)境,才有可能很好地借助自然界來滿足自己的需要,自然力才會最大限度地、持久地轉變?yōu)楝F實的生產力,經濟才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，這就是為什么我們強調保護自然生態(tài)環(huán)境的重要原因之所在。

經濟與環(huán)境協調發(fā)展的中心是經濟發(fā)展。因為只有發(fā)展經濟才是解決環(huán)境問題的最根本、最有效的手段。從世界各國的情況來看,發(fā)達國家無論其人口密度大小、資源賦存貧富、自然生態(tài)環(huán)境條件好壞,其人口、資源、環(huán)境問題的嚴重程度比發(fā)展中國家都要輕得多。究其根本原因就是經濟發(fā)達。而人口膨脹、資源短缺、濫伐森林、自然生態(tài)退化等幾乎全都發(fā)生在發(fā)展中國家,貧窮和經濟不發(fā)達則是產生這一系列問題的最重要的原因。顯然,發(fā)展中國家要使其自然生態(tài)環(huán)境得到有效改善和有效保護與利用,離開經濟的發(fā)展是完全不可能的。

二、我國經濟發(fā)展與環(huán)境保護不協調的原因分析

1.認識上的缺陷

無論是古典政治經濟學、新古典政治經濟學還是新增長理論，都將生產看作要素投入的函數，而生產要素之間的替代性問題則被忽視了。主流經濟增長理論認為生產要素之間具有很強的替代性，也就是說，任何一種要素在生產函數中都近乎于非必需。這些理論都嚴重忽視了環(huán)境資源作為生產要素的不可替代性和環(huán)境資源對經濟增長的巨大影響有些學者認為經濟發(fā)展必然會導致環(huán)境污染，要發(fā)展經濟就必須付出污染環(huán)境的代價。西方國家走的是“先污染后治理”的路子，我國也不例外，忽視環(huán)境效益和社會效益。在政績考核中主要看GDP指標，忽視環(huán)境保護。

2.粗放型經濟增長方式對環(huán)境造成傷害

我國經濟長期以粗放型的經濟發(fā)展方式為主。國民生產總值的增長以高資源投入、高污染排放特征，不僅加劇了原來就存在的資源短缺狀況，而且使我國的生態(tài)環(huán)境更加惡化。2009年《中國環(huán)境狀況公報》顯示，全國612個城市中，空氣質量達到三級標準以上的只有477個。第二次全國水土流失遙感調查報告顯示，我國水土流失面積已達356萬平方公里，土地沙漠化面積以每年2400平方公里的速度在擴展。我國的環(huán)境污染發(fā)展成本比世界平均水平高出6%左右，環(huán)境污染和生態(tài)破壞造成的損失占GDP的15%左右。經濟發(fā)展所帶來的環(huán)境污染和生態(tài)破壞，不僅在相當程度上抵消了當期“經濟增長”，而且對后續(xù)的“經濟增長”也有難以估量的潛在阻滯作用。生態(tài)環(huán)境惡化所帶來的潛在經濟損失遠遠大于其造成的直接經濟損失，將大大加重經濟社會后續(xù)發(fā)展的成本。比如，工業(yè)廢水不經過處理或只是簡單處理后就排進江河中，不但使得在日后要花費更多的投入來治理，而且污染會造成損害健康、縮短生命等惡 3.我國加快經濟發(fā)展與提高環(huán)境保護效率面臨困境

我國環(huán)境保護方面的法律法規(guī)不健全，環(huán)境保護之間的關系不清晰、不協調，管理部門之間職權不清，法律原則性過強而可操作性差。我國GDP總量已居世界第二位，但仍處在社會主義初級階段這個國情沒有改變。各方發(fā)展所需的資金總的來說是不足的。有限的資金絕大部分都用于經濟發(fā)展和社會建設，對環(huán)境保護的投入不足。環(huán)境保護投資具有投資大、周期長、收益低、見效慢的特點，在市場經濟逐利目標的驅使下無論是企業(yè)還是個人投資者，都很難對環(huán)保產業(yè)產生投資欲望。環(huán)保產業(yè)無法完全依賴市場經濟“看不見的手”的自發(fā)調節(jié)作用而發(fā)展。環(huán)保事業(yè)的發(fā)展也離不開技術進步。在我國，科研成果轉化難等問題也是影響環(huán)境保護產業(yè)發(fā)展的重要因素。

三、經濟發(fā)展與環(huán)境保護協調發(fā)展的解決措施

1、樹立科學發(fā)展觀，轉變發(fā)展的理念，加強環(huán)境保護教育和宣傳力度

人類對環(huán)境保護的認識伴隨著經濟發(fā)展中環(huán)境資源問題的日益嚴重而逐漸深化，并認識到必須轉變發(fā)展理念?？茖W發(fā)展觀的提出就是這一轉變的結果。胡錦濤指出:“一個國家堅持什么樣的發(fā)展觀，對這個國家的發(fā)展會產生重大影響，不同的發(fā)展觀往往會導致不同的結果”。

科學發(fā)展觀賦予發(fā)展更加豐富的內涵，是以人為本的發(fā)展觀、全面的發(fā)展觀、協調的發(fā)展觀，它反對的是片面的發(fā)展、不計代價的發(fā)展、竭澤而漁式的發(fā)展。當前的環(huán)境問題，根源在于人的思維、決策和行為的失誤，因此，必須樹立科學發(fā)展觀，才能真正改變原有的發(fā)展方式。

環(huán)境保護是我國的一項基本國策。但這一國策還遠不夠深入人心，原因就在于這方面的教育和宣傳的力度不夠。我們應通過各種宣傳手段使廣大人民群眾意識到人口、資源、環(huán)境問題對未來發(fā)展的重大影響，在全社會倡導生態(tài)文明行為、節(jié)儉的風尚和綠色消費，以合理的消費理念取代浪費、奢侈的消費。

2、加快實現經濟增長方式的轉變, 經濟發(fā)展目標應由單一目標型向綜合目標型轉變。

經濟增長方式的轉變主要是從粗放型向集約型的轉變;從擴大再生產方式來看,應由處延型擴大再生產向內涵型擴大再生產轉變;從速度和效益來看,應由速度型向效益型轉變:從投入產出來看,應實現“低投入、低產出→高投入、高產出→低投入、高產出”的轉變。只有這樣,才能在實現中國經濟持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基礎上,實現對自然生態(tài)環(huán)境的保護。

傳統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略,是以追求國民總產值的增長為其目標的。單純追求經濟的高速增長,必然忽視環(huán)境保護,加劇生態(tài)條件惡化與環(huán)境質量下降,其結果只能是使環(huán)境遭到破壞,經濟發(fā)展也難以為繼。因此,經濟發(fā)展目標應該由單一型向多元型轉變,即經濟發(fā)展既要有經濟目標,又要有環(huán)境目標、生活質量目標等綜合目標。只有把環(huán)境質量納入經濟發(fā)展目標,才能使經濟發(fā)展與環(huán)境保護協調起來,使經濟、社會和生態(tài)環(huán)境同步發(fā)展。

3、從對自然資源的單純消耗向有效保護、合理開發(fā)和充分利用相統(tǒng)一的資源發(fā)展戰(zhàn)略轉變。

中國傳統(tǒng)的經濟增長是建立在對自然資源的掠奪性開發(fā)、榨取性利用和浪費性使用的基礎上的。這種只講利用,不講保護,忽視其增殖的盲目開發(fā)利用,必然導致自然資源的嚴重破壞和浪費,使人與資源的矛盾日趨尖銳化。因此,中國的資源發(fā)展戰(zhàn)略,應是經濟系統(tǒng)對生態(tài)系統(tǒng)的各種自然資源的最優(yōu)利用和有效保護。應在保護中合理利用,在合理利用中更新增殖,保護開發(fā)利用與更新增殖相平衡,實現生態(tài)經濟平衡,使自然資源的自然再生產和經濟再生產都能順利地進行,把經濟社會發(fā)展建立在自然資源的穩(wěn)定持續(xù)供給能力的基礎上,協調好人與資源、環(huán)境的關系,協調好經濟與資源、環(huán)境的關系。為此,要改革現行國民經濟核算體系,樹立環(huán)境資源有價值的觀念,建立資源節(jié)約型產業(yè),提高全民環(huán)境意識。

4、增加一定比例的環(huán)保投資,促進經濟與環(huán)境的協調發(fā)展。

一國環(huán)保投資占同期GNP的比例問題,是協調經濟發(fā)展與環(huán)境保護之間關系的一個重要指標。中國是一個發(fā)展中國家,環(huán)境欠賬嚴重,如果不及時提高環(huán)保投資的比例,不僅舊賬難清,新賬又欠,而且勢必影響整個國民經濟的發(fā)展。因此,為實現環(huán)境與經濟的協調發(fā)展,必須適當增加并保持一定比例的環(huán)保投資。除提高環(huán)保投資水平外,還要進一步提高環(huán)保投資效益,使投資資金更好地發(fā)揮效用。

5、進一步完善環(huán)境保護政策法規(guī)體系，嚴格落實環(huán)境保護法律法規(guī)

法制是建設生態(tài)文明的根本保障。近年來，我國在環(huán)境保護方面的法律法規(guī)不斷完善，但也存在環(huán)境法律條文缺乏配套性、對環(huán)境違法行為懲處力度不夠等不足。因此，我們要加大環(huán)境立法步伐，健全環(huán)境法規(guī)和標準體系，對違反環(huán)境保護法律法規(guī)的企業(yè)依法嚴格追究其法律責任，并在經濟上提高處罰標準，在法律和制度上促進企業(yè)提高治污的積極性。

6、完善政府績效評價機制、監(jiān)督機制和對政府部門失職的懲處機制

政府管理在我國環(huán)境保護中起著引導、促進作用。必須改變原有的政績觀念和評價機制，把環(huán)境保護和建設任務納入政績考核體系，實施生態(tài)環(huán)境保護問責制，增強政府貫徹環(huán)境保護國策的積極性。政府政績考核如果沒有監(jiān)督機制作保證，難以真實體現政府部門對環(huán)境保護的盡職程度和瀆職程度，所以，必須建立有效的監(jiān)督機制，不僅各級人大有效地監(jiān)督各級政府，還要建立群眾對政績考核的監(jiān)督制度、社會輿論監(jiān)督等。政績考核內容公開透明，監(jiān)督機制才能充分發(fā)揮實效。對政府部門失職造成的環(huán)境污染責任，也必須有健全的法律和制度政策的懲處機制。政府有關部門要密切配合，相互協調，共同促進環(huán)境保護事業(yè)發(fā)展。

四、小結

經濟發(fā)展帶來了環(huán)境問題，卻又增強了解決環(huán)境問題的能力;環(huán)境問題的解決，又增強了經濟持續(xù)發(fā)展的能力。通過經濟手段來調控社會的生產行為和生活行為，可以限制對環(huán)境和資源的使用和浪費，達到既能發(fā)展經濟，又能使環(huán)境質量逐步改善，從而實現經濟效益、環(huán)境效益和社會效益三者的和諧統(tǒng)一?？傮w來說，經濟發(fā)展與環(huán)境保護的關系是一種對立統(tǒng)一的關系，兩者之間既存在矛盾，又可以協調。

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第三篇：酒店與社區(qū)關系協調方案

昆侖飯店與社區(qū)關系的協調方案

我國飯店實施社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略的現實意義

1.適應旅游業(yè)未來的發(fā)展趨勢

大眾旅游的發(fā)展給環(huán)境和社會等方面帶來了諸多負面影響，導致社區(qū)旅游、生態(tài)旅游和負責任的可持續(xù)發(fā)展旅游等替代性旅游形式的出現。這類新興旅游模式可視為現代大眾旅游的反對形式，其發(fā)展也進一步引起了人們對旅游影響問題的關注。旅游業(yè)在可持續(xù)發(fā)展、生態(tài)化等社會主題的影響下，向一個更加開放、多元化的系統(tǒng)轉化。旅游產業(yè)的擴張和深入發(fā)展，使出游者和旅游地居民的社會生活關系日益密切、相互滲透。而當地居民作為相關利益者中的一員，在旅游發(fā)展中的重要性日益突顯。正如一些研究者指出的，未來旅游休閑業(yè)將從傳統(tǒng)的開發(fā)商控制導向向社區(qū)控制導向轉化。社區(qū)控制導向的旅游發(fā)展模式表現出如下特征：旅游業(yè)在發(fā)展過程中注重開發(fā)商和包括當地居民在內的其他利益相關者之間的聯合決策、就業(yè)機會和中小企業(yè)發(fā)展、環(huán)境改善、遺產保護等。

2.適應飯店業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢

由于旅游者消費偏好的演化、環(huán)境運動的影響、政府對規(guī)劃和管理活動的規(guī)制等因素的推動，旅游企業(yè)須承擔更多的社會責任這一觀點已

得到廣泛的認可。1924年美國的謝爾頓首次提出“公司的社會責任”這一概念，即把公司社會責任與公司經營者滿足產業(yè)內外各種人類需要的責任聯系起來，認為公司社會責任含有道德因素在內，社區(qū)利益作為一項衡量尺度，遠遠高于公司的贏利。飯店企業(yè)作為旅游企業(yè)的重要組成部分，其經營戰(zhàn)略也不可避免受到上述社會思潮的影響。這也是與它自身的發(fā)展趨勢和運營特征分不開的。一方面，大眾旅游的發(fā)展和居民出行頻率的提高加速了飯店業(yè)服務對象的泛化，傳統(tǒng)上圍繞外來旅游者形成的相對獨立、封閉的飯店系統(tǒng)，也正在悄然向一個與當地社區(qū)融合的開放格局轉化。社區(qū)不僅是構成飯店宜居環(huán)境的重要組成部分，甚至成為特殊條件下的主要吸引物，而且社區(qū)居民也越來越多地成為飯店的消費者。而飯店業(yè)的發(fā)展也在影響著社區(qū)的人文環(huán)境和居民生活方式。另一方面，以飯店為典型代表的旅游企業(yè)由于本身的經營、服務特點，消費大量的能源、水和其他一些非耐用產品，給當地社會環(huán)境帶來較大影響，因此日益受到外界壓力而去關注環(huán)境影響等社會問題。實際上，世界著名的飯店集團在國際化進程中，基本上都很重視公司的社會責任、公司與飯店社區(qū)的關系，并以此來塑造自己的品牌和公司形象，提升企業(yè)文化的層次。從美國著名旅游餐飲咨詢公司MKG評出的2006年國際飯店集團前10強中前幾位飯店集團的企業(yè)戰(zhàn)略來看，多數企業(yè)都以社區(qū)參與、社會項目等不同名目作為履行公司社會責任和社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內容。

3.構建和諧人居環(huán)境的需要

從和諧的角度透視企業(yè)運作管理，和諧將深層次地改變企業(yè)管理，滲透到企業(yè)運作的方方面面。越來越多的跨國企業(yè)在公司責任上做文章，引得國內企業(yè)也紛紛效仿。2005年中國“和諧人居居住大會”相繼在北京、上海等城市舉辦，反映了人們對構建和諧人居環(huán)境的關注。作為出售住宿產品的飯店產業(yè)，在這一社會背景下引領人居潮流具有前所未有的影響意義。與構建和諧社會、呼喚公司責任的社會思潮相呼應，飯店產業(yè)應當以更加開放的姿態(tài)來宣傳自己的定位——致力于改善人居環(huán)境，改變傳統(tǒng)的封閉經營模式，積極融入所在社區(qū)。正如國外著名飯店集團雅高、萬豪等，把公益項目和社區(qū)參與上升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。但事實上，構建飯店與社區(qū)居民之間的良性互動關系并沒有引起國內飯店經營者的足夠重視。

綜上所述，要適應未來飯店產業(yè)的發(fā)展趨勢，在競爭戰(zhàn)略上與國際著名飯店品牌接軌，國內飯店實施社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略將成為一種必然選擇。根據國內飯店社區(qū)影響的發(fā)展現狀，要建立良好的社區(qū)互動關系，需要在以下幾個方面進行努力：轉變經營觀念，進行可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃；提升企業(yè)文化建設，擴大企業(yè)形象塑造的范疇；將履行公司社會責任納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；加強與政府、社區(qū)管理機構和非營利組織的合作，建立長期合作機制；完善配套管理制度。

北京昆侖飯店社區(qū)影響的個案研究

本文選擇昆侖飯店為主要案例研究對象，主要出于以下幾個方面的考慮：它處于北京市中央商務區(qū)，周邊社區(qū)的多元性使得針對社區(qū)的研究具有推廣性；城市商務酒店和典型國有星級飯店的特點相結合，使針對它的案例研究在國內具有代表性和可推廣性。我們在昆侖飯店及所在周邊社區(qū)分別對飯店人員和社區(qū)居民進行了簡單訪談。調查的內容包括飯店發(fā)展對社區(qū)的影響和社區(qū)對飯店的影響兩個方面。

1.社區(qū)調查背景

昆侖飯店1000米范圍內共有寫字樓23處，知名餐廳20家，知名酒店7個，金融銀行23個，居民小區(qū)11處。飯店所在的新源南路為左家莊街道管轄區(qū)域，包括9個社區(qū)。其中距離昆侖飯店最近的社區(qū)是順源里、新源里和三源里社區(qū)。

2.研究發(fā)現

（1）昆侖飯店的發(fā)展對當地社區(qū)的影響因素分析

據我們的調查發(fā)現，在負面影響上，“交通擁擠”、“人流過多”兩個因素被認為是飯店發(fā)展所帶來的最突出的問題。這實際上也是社區(qū)乃至北京市居民所面臨的社會問題，作為接待服務業(yè)的飯店被社區(qū)居民認為，在這些方面有負面影響某種程度上可能是一種投射反映。昆侖飯店地處東三環(huán)，緊鄰燕莎橋西的十字路口，飯店前面是公交車站，從出入飯店停車場的車輛以及路面過往的車輛和行人造成一定的交通擁堵問題。同時昆侖飯店地處北京市的商務中心地帶，有大量的流動人口在此居住或工作，因此當地居民對飯店這種對外服務接待企業(yè)產生人流過多的印象也是符合常理的。飯店破壞“環(huán)境的安靜”和引起“物價上漲”是次重要的負面影響。

飯店對社區(qū)的積極影響的因素中被提及最多的是“增加當地財政稅收”、“創(chuàng)造就業(yè)機會”、“促進對外交流”、“提升地產價值”等。作為一家外國客源占六成的五星級酒店，其促進對外交流、增加地方財政稅收的作用是顯而易見的。通過對飯店人員的詢問，我們了解到，昆侖飯店管理層中80％左右為本地人；詢問到附近居民時，有部分人表示有熟人在昆侖飯店就業(yè)。飯店對周邊地產價值的提升作用表現最明顯的就是北京華遠房地產開發(fā)的昆侖公寓，它依托昆侖飯店共同的物業(yè)管理，實行星級酒店式的定置式管家服務，該項目售價高出普通高檔公寓售價數倍。

我們針對社區(qū)居民對昆侖飯店的消費行為進行了詢問。有居民回答曾經入住過昆侖飯店，也有居民表示使用過飯店的餐飲服務，還有的居民表示參與過飯店舉行的商務、宴請活動。而多數的人表示使用過飯店的大堂或者停車場等公共區(qū)域。訪談表明，年輕白領階層更多地嘗試過飯店的相關服務。總而言之，從上述結果來看，飯店的存在對社區(qū)居民休閑與社交生活的豐富意義不可忽視。（2）社區(qū)對昆侖飯店發(fā)展的影響因素分析

訪談中很多居民認為，昆侖飯店是一個很多外國人出入的地方，他們也很樂于推薦以公務為目的來京親友到昆侖飯店入住。由此可見，居民對飯店的星級水準比較認可。另外，訪談表明很多居民覺得推薦熟人到社區(qū)附近外國人入住較多的高星級飯店，能夠彰顯所在社區(qū)的國際化程度，從而獲得一種社區(qū)自豪感?？偠灾鐓^(qū)居民的口碑效應對于飯店的營銷宣傳不容忽視。實際上，毗鄰使館區(qū)和中央商務區(qū)的地理位置優(yōu)勢也是飯店商務客源較多的主要原因。而根據實際訪談來看，飯店對周邊社區(qū)普通居民區(qū)的營銷宣傳并不太重視。而隨著飯店周邊社區(qū)居民生活水平的提高、消費能力增強，將有更多的居民到飯店進行餐飲、商務社交、娛樂健身等活動。飯店加強在周邊的營銷宣傳不僅有口碑效應，還有利于培養(yǎng)周邊潛在的消費群。

昆侖飯店與社區(qū)關系建立的戰(zhàn)略方案

1：在知名社區(qū)做慈善事業(yè)與公益活動，贊助社區(qū)活動，并利用媒體將這一系列事件進行宣傳，在社區(qū)居民心中留下良好的印象，2：多增加一些就業(yè)機會，可以吸納社區(qū)居民中的下崗職工。3：在酒店周圍交通不擁擠的地方建立顧客休息中心，派專車分批次集體接送客人，減少了客人自駕車的數量，一定程度減少了交通擁擠。

小結

社區(qū)關系直接影響著本酒店的生存環(huán)境，搞好社區(qū)關系是生存的需要。社區(qū)關系直接影響著本酒店的公眾形象，搞好社區(qū)關系能夠

直接獲得良好口碑。所以，酒店在發(fā)展過程中要重視與社區(qū)關系的建立，從多方面給社區(qū)帶來福利，為自己迎來更好的口碑。

第四篇：企業(yè)財務管理工作與稅收籌劃的關系

企業(yè)財務管理工作與稅收籌劃的關系

一、財務管理的概念和內容

財務管理是組織企業(yè)財務活動，處理財務關系的一項經濟管理工作。其中企業(yè)財務活動是對以現金收支為主的企業(yè)資金收支活動的總稱。企業(yè)生產經營過程，一方面表現為物資的不斷購進和售出，另一方面則表現為資金的支出和收回，企業(yè)的經營活動不斷進行，也就會不斷產生資金的收支。企業(yè)資金的收支，構成了企業(yè)經濟活動的一個獨立方面，這便是企業(yè)的財務活動，企業(yè)財務活動可分為以下四個方面。

(一)企業(yè)籌貸引起的財務活動。

(二)企業(yè)投資引起的財務活動。

(三)企業(yè)經營引起的財務活動。

(四)企業(yè)分配而引起的財務活動。

企業(yè)財務關系是指企業(yè)在組織財務活動過程中與各有關方面發(fā)生的經濟關系，企業(yè)的籌資活動、投資活動、經營活動、利潤及其分配活動與企業(yè)上下左右各方面有著廣泛的聯系。企業(yè)的財務關系可概括為以下幾個方面。

(一)企業(yè)同其所有者之間的財務關系。

(二)企業(yè)同其債權人之間的財務關系。

(三)企業(yè)同其被投資單位的財務關系。

(四)企業(yè)同其債務人的財務關系。

(五)企業(yè)內部各單位的財務關系。

(六)企業(yè)與職工之間的財務關系。

(七)企業(yè)與稅務機關之間的財務關系。

本文中我們要重點關注企業(yè)與稅務機關之間的財務關系。這主要是指企業(yè)要按稅法的規(guī)定依法納稅而與國家稅務機關所形成的經濟關系。任何企業(yè)，都要按照國家稅法的規(guī)定繳納各種稅款，以保證國家財政收入的實現．滿足社會各方面的需要。及時、足額地納稅是企業(yè)對國家的貢獻，也是對社會應盡的義務。因此，企業(yè)與稅務機關的關系反映的是依法納稅和依法征稅的權利義務關系。

二、稅收籌劃的概念和內容

稅收籌劃是指納稅人為維護自己的權益, 實現企業(yè)價值最大化或者股東權益最大化,是在法律法規(guī)允許并鼓勵的范圍內, 通過經營、投資、理財等活動的事先籌劃和安排, 對多種納稅方案進行最優(yōu)化選擇的一系列行為。稅收籌劃是企業(yè)合理、合法的行為, 是國家法律法規(guī)鼓勵的, 更是企業(yè)財務管理的一項重要內容。稅收籌劃實質就是節(jié)約稅收支出, 提高企業(yè)利潤, 是促使利潤最大化的手段之一。為此企業(yè)要加強稅收籌劃在企業(yè)財務管理中的應用。稅收籌劃具有以下主要特點：

1、合法性。稅收籌劃不僅遵守稅收法規(guī)，而且還體現了稅收的政策導向。它有明確的法律條文為依據，受到國家的允許和鼓勵。

2、目的性。稅收籌劃的目的，就是要減輕稅收負擔，同時也要使企業(yè)的各項稅收風險降為零，追求稅收利益的最大化。、積極性。政府根據納稅人謀取經濟利益最大化的心態(tài)，有意通過稅收優(yōu)惠政策，引導投資者和消費者采取符合政策導向的行為，來實現某些宏觀調控的需要。、計劃性。稅收籌劃是納稅人一種具有計劃性的涉稅經濟活動，又是一項事前經濟活動。納稅人在經營活動前會把繳稅作為影響經濟利益的主要因素來考慮，而納稅行為則是在納稅人應稅經營活動發(fā)生后才發(fā)生的。

5、整體性。稅收籌劃的整體性，一方面指要著眼于整體稅負的輕重；另一方面指企業(yè)應當選擇總體收益最多但納稅并非最少的一種方案。

稅收籌劃在企業(yè)財務管理中的應用表現在財務管理的每一項活動當中。、投資設立活動稅收籌劃

投資設立活動稅收籌劃是指企業(yè)在投資設立過程中，在申請工商注冊和辦理稅務登記時，根據國家的優(yōu)惠政策和企業(yè)實際情況，通過分析比較，選擇適合的注冊地點、企業(yè)類型、組織形式、產品類型的過程。如注冊地選擇國務院批準的高新技術開發(fā)區(qū)、沿海經濟開發(fā)區(qū)等；企業(yè)類型選擇國家實行稅收傾斜的外商投資企業(yè)、國家科委主管的高新技術企業(yè)。產品類型選擇高新技術產品、星火產品等。在組織形式上可根據稅收差別及自身情況選擇合伙制企業(yè)還是公司制企業(yè)，是分公司還是子公司。、籌資活動稅收籌劃

（1）籌資形式的選擇。企業(yè)對外籌資有負債籌資和權益籌資兩種形式。權益資金可長期使用，不需要支付利息，但可能要支付股息，且股息從稅后利潤中分配，資金成本較高；負債資金到期要還本付息，風險較大，但利息可在稅前扣除，資金成本較低。當負債籌資比重增大時，企業(yè)獲得的節(jié)稅收益增加，特別是當息稅前利潤率大于借人資金成本時，還可產生正的財務杠桿作用，負債籌資比重越大，企業(yè)的權益資金收益率就越高。但負債過多，資

產負債率過高，財務風險也隨之增大，這就需要企業(yè)在籌資成本效益與風險之間進行均衡，合理確定資本結構比例。

（2）融資租賃的利用。融資租賃是現代企業(yè)籌資的一種重要方式。企業(yè)通過融資租賃，可以迅速獲得所需的資產，保存企業(yè)的舉債能力，同時租人的固定資產可以計提折舊在所得稅前列支，支付的租金利息也可按規(guī)定在所得稅前扣除，因此融資租賃的抵稅作用比較明顯。3、生產經營活動稅收籌劃

（1）合理選擇存貨計價方法。按稅法規(guī)定，存貨發(fā)出的計算方法可以在個別計價法、先進先出法、加權平均法、移動平均法、后進先出法等中任選一種，但一經選用在一個會計內不得隨意變更。因此, 對存貨計價方法的選擇，要充分考慮市場物價變化趨勢的影響。通常在物價持續(xù)上漲的情況下，選擇后進先出法，可以使期末存貨成本降低，本期銷貨成本提高，以降低當期利潤，從而降低當期的所得稅。反之，在物價持續(xù)下降的情況下，則應選擇先進先出法以減輕當期的所得稅。在物價波動的情況下，宜選用加權平均法或移動平均法，以避免企業(yè)各期應納所得稅額上下波動，增加企業(yè)統(tǒng)籌安排資金的難度。從長期看，存貨計價對企業(yè)稅負沒有影響，實際交納的稅款是一樣的，但考慮資金的時間價值，無異于“無息貸款”，對企業(yè)來說緩解了資金壓力、節(jié)約了籌資成本，很大程度上實現了相應的財務收益。

（2）合理選擇折舊計算方法。折舊分期計入成本，直接關系到企業(yè)的利潤和當期應納所得稅額。企業(yè)應在稅法規(guī)定的范圍內選擇適合的計算方法和折舊年限。一般情況下，選擇加速折舊法可推遲納稅，有利于企業(yè)獲得資金的時間價值。但也并非總是如此，例如當企業(yè)適用開辦初期減免所得稅政策時，加速折舊法使企業(yè)在減免期內利潤較少，而減免期后利潤又較多，稅款支出也較多。因此,企業(yè)應結合自身情況作出對自己有利的選擇。

（3）合理列支成本費用。《企業(yè)所得稅暫行條例》規(guī)定，應納稅所得額是指納稅人每一納稅的收入總額減去準予扣除項目金額后的余額。并明確規(guī)定了準予扣除項目的內容和標準?？梢?在收入既定的情況下，充分列支準予扣除項目，就能有效的減輕所得稅負擔。因此企業(yè)對于已發(fā)生的損失要及時報批核銷，如資產的盤虧和報廢、壞帳損失等；對于限額列支的費用應準確掌握其允許的限額并予以充分列支。如業(yè)務招待費、廣告費等；另外對于一些可預計的費用，應以預提的方法計入費用。

（4）合理選擇結算方式。企業(yè)的結算方式與稅負也有一定關系，例如：直接收款方式銷貨收入的認定，以實際收到貨款或收到銷貨憑證時為準，因而可對取得貨款時間稍加控制，相應影響損益；又如分期付款銷貨收入，按合同約定的收款日期作為收入的實現，也可作度控制；工程收入實現采用全部完工法等也可以達到遞延收入的效果。通過對結算方式的策劃

使銷售提前或滯后，達到使利潤集中于稅收減免期內的目的，享受最充分的稅收優(yōu)惠。4、收益分配活動稅收籌劃

（1）用好再投資退稅政策。稅法規(guī)定，外商投資企業(yè)的外方投資者，若將分得的利潤再投資于本企業(yè)或在中國境內的其他外商投資企業(yè)，可享受退還企業(yè)所得稅的優(yōu)惠政策。

（2）股利分配稅收籌劃。企業(yè)的股利分配方式主要有現金股利和股票股利兩種。股利政策對股東的個人所得稅和企業(yè)的現金流量均有一定影響。用現金發(fā)放股利，股東要繳納個人所得稅，企業(yè)有一定數額的現金流出。而發(fā)放股票股利，無需支付現金，可以增加營運資金,相對擴大了所有者權益的數額,使企業(yè)價值最大化。股東也無需繳納個人所得稅，還可以從股票價值增加量中獲取收益。

除此之外，企業(yè)還可以通過資產重組、兼并虧損企業(yè)達到整體稅負減少的目的.三、企業(yè)財務管理工作與稅收籌劃的關系

（1）稅收法規(guī)是理財環(huán)境中的重要組成部分。現代財務管理理論認為，企業(yè)財務管理的目標是企業(yè)價值最大化。企業(yè)能否實現既定的財務管理目標，受內部管理決策和外部理財環(huán)境兩方面的制約。在全面稅收約束的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)能否實現既定的財務管理目標，受納稅成本的制約，企業(yè)經營者必須充分考慮納稅成本與企業(yè)收益的此消彼長關系，所以稅收籌劃應該成為現代企業(yè)財務管理的一個重要組成部分。

（2）稅收籌劃反映了企業(yè)與國家稅務機關之間的權利與義務的對應關系。本文第一部分中談到任何企業(yè)都要按照國家稅法的規(guī)定繳納各種稅款，以保證國家財政收入的實現，滿足社會各方面的需要。及時、足額地納稅是企業(yè)對國家的貢獻，也是對社會應盡的義務。因此，企業(yè)與稅務機關的關系反映的是依法納稅和依法征稅的權利義務關系。這是從企業(yè)的納稅義務的角度對企業(yè)與國家稅務機關之間的經濟關系進行的闡述。與此同時，企業(yè)對于自身的涉稅事宜進行積極有效的預先籌劃，努力爭取自身的合法的稅收利益也是法律賦予企業(yè)的基本權利。開展稅收籌劃是市場經濟下企業(yè)的一項合法權益。市場經濟條件下，企業(yè)對經濟利益的追求可以說是一種本能，最大限度地維護自己的利益是十分正常的。從稅收法律關系的角度來看，權利主體雙方應是對等的，不能只對一方保護，而對另一方不予保護。對企業(yè)來說，在稅款繳納過程中，依法納稅是其應盡的義務，而通過合法途徑進行稅收籌劃以達到減輕稅負的目的，維護自身的資產、收益，亦是其應當享有的正當權利。這一權利最能體現屬于企業(yè)所擁有的四大權利（生存權、發(fā)展權、自主權及自保權）中的自保權范疇。

第五篇：關系營銷與體驗營銷案例

第三章 現代營銷理念與房地產企業(yè)發(fā)展

3.3 房地產關系營銷理念概論

【光盤案例】“易居會” ——金豐易居·上房銷售的客戶關系管理

2000年，金豐易居房屋銷售創(chuàng)建上海首家會員制俱樂部“易居會”，倡導為購房者提供全程一站式服務，新的服務舉措有效包容了市民看房買房的全過程，從售前、售中、售后的服務解決了市民的顧慮。并響亮提出“置業(yè)中國、易居無憂”的服務宗旨，受到會員消費者的歡迎。

2002年，金豐易居房屋銷售對“易居會”進行成功改制，對原“易居一卡通”近5萬會員進行提煉篩選，在原有“一站式服務”基礎上推出了“星級服務”概念，根據不同類型、不同需求的客戶，將其分成“普通會員”、“鉆石會員”、“白金會員”，并分門別類的設計專項服務，切實為市民買好房、買放心房提供優(yōu)先優(yōu)惠的專業(yè)服務。至2003年，易居會會員人數達到10萬空前規(guī)模，其中包括大量有購房意向的普通消費者，也不乏社會名流、企業(yè)總裁、學術專家等高端人士。會員遍及內地、港澳臺地區(qū)，還有日本、美國、歐洲等世界各地的華僑同胞。

易居會創(chuàng)新服務新模式中最突出的是“居間中介 + 法律服務”的模式，金豐易居房屋銷售與上海聯合律師事務所聯手，在每個門店，聯合律師事務所將派駐律師在增量房和存量房交易中，啟動居間服務加法律服務，實行代書、代審、代辦、代付、代理的“五代”服務，實現居間中介與法律服務的無縫連接，“一次委托，全程到位”，充分保護交易雙方、保護居間中介的權益，真正建立房產市場的誠信標準。

金豐易居?上房銷售的CRM實現了商企、消費者、房產商三者共贏的實在回報。消費者的受惠是顯而易見的。金豐易居集中整合所有樓盤資源，利用客戶服務呼叫中心系統(tǒng)，在第一時間內為會員提供購房優(yōu)惠、選樓的優(yōu)先權和咨詢權，同時還可以定期獲得制作精美的會刊和參加一些主題性的講座和沙龍。

與易居會結盟的商家通過易居會的運作，更加直接與便利地進入到這個龐大的消費市場，這個以12萬客戶資源著稱的易居會以其良好的增長態(tài)勢足以讓所有商家重視，它們愿意向易居會的會員提供特別的消費優(yōu)惠折扣和優(yōu)質服務。

作為代理商的金豐易居上房銷售依托這些豐富的客戶資源，在項目開盤前，以“一對一”的直復式營銷代替了原有傳統(tǒng)的廣告宣傳，在降低項目推廣成本之時，也廣泛鎖定目標客戶群體，為樓盤順利實現銷售奠定勝機。利用豐富的客戶資源，易居會可以自行研制開發(fā)CRM系統(tǒng)，建立全國最大的房地產消費者數據庫，并通過對這些數據的統(tǒng)計分析，有力指導房地產營銷。

“易居會”的會員活動是易居會與會員之間溝通的橋梁，是易居會與會員之間、會員與會員之間感情交流的紐帶。易居會非常注重與會員之間的溝通和交流，不僅投入金錢，更是投入感情。四年來，金豐易居在客戶維護上的費用是2500萬，會員數量從數千人到目前的十二萬人，人數的增加必然導致維護成本的增加，但易居會沒有因此而降低服務的質量。除了基本的會員服務，諸如免費發(fā)放會刊雜志，豐富的樓盤／房源信息，政策法規(guī)咨詢，優(yōu)先、優(yōu)惠認購等，易居會還不斷探索更為人性化的服務。諸如：

會員沙龍

舉辦“樓盤項目開發(fā)客戶需求研討會”，首次讓市民參與了樓盤項目的產品設計，旨在為會員“度身定做”自己的家園；“房產投資市場經驗分享”為主題的會員沙龍活動?！傲弧眱和?jié)，易居會給孩子們準備一臺充滿歡樂的兒童節(jié)聯歡Party，特意組織兒童片的放映，活動中著名兒童節(jié)目主持人小荷姐姐也親臨現場。

投資分析講座

易居會也會按照會員對房地產專業(yè)知識的熟知程度，舉行各類的系列講座，涉及“房產投資系列”、“置業(yè)知識系列”、“理財服務系列”等等。比如舉辦 “金豐易居? 理財周刊大型投資系列講座”；舉辦“港匯廣場財富咨詢月”；承辦“2002HIGH在上?！敝黝}巡展；舉辦“2004年房地產市場展望”講座。

家居服務活動

舉辦“女性禮儀美容休閑沙龍”；舉行“家飾裝潢展示會”；籌辦“家居園藝裝飾”講座。支持文化活動

贊助支持都市白領三步曲《單身公寓》、《白領心事》和《情感派對》等多項劇目，受到都市白領階層的喜愛。易居會會員觀看劇目長期給以優(yōu)惠。

看房活動

舉辦“思南路88號會員認購”活動；組織外地易居會會員來上?？捶?，內地會員到香港看房。

可以看出，易居會的活動并不完全是與“房”直接有關，它只是用“房”把大家連在一起，選擇的卻是通過綠化、裝潢、理財講座以及話劇、音樂會演出等活動把不同類型的客戶和公司聯系在一起。易居會投入的不僅是金錢，更多的是感情。只有用心來傳遞，才能與會員結下濃濃的情誼。

3.4 房地產體驗營銷理念概論

【案例】體驗營銷的幾則案例

一、產品

“買生活方式送房子”是北京萬通實業(yè)股份有限公司在“新城國際”項目行銷中提出的理念，它指“銷售體驗，而不是產品”的行銷文化發(fā)揮到了極致。

CBD（Center Business District，即中央商務區(qū)）對大多數人而言，是一個全新的概念，很少有人了解CBD，更談不上這一生活方式的體驗。為了推廣CBD生活方式，新城國際一期建筑尚地在基開挖階段，就已擬安排準確無誤業(yè)主們旅游香港，參觀香港置地特有的中環(huán)物業(yè)。在領略大都市繁華景象的同時，體驗香港CBD的生活方式，以此為參照像北京CBD的藍圖，為自己未來在新城國際的生活空間找到現實的版本。建筑工程出地面，如同孩子的出生，新城國際操辦了一場別開生面的出生觀禮。觀禮正值萬通地產2002生活節(jié)，新城國際“天使之夜”PARTY通過晚禮服、紅酒、自助餐、拉丁風情歌舞、布魯斯音樂，再次向業(yè)主預演了未來高雅豐富的CBD夜生活。900人的大型PARTY京城史無前例。然后新城國際還推出持續(xù)性行動——紐約CBD生活校、投資理財講座、滑雪運動、新貴發(fā)性沙龍、香港商會高爾夫球賽??

這些活動讓客戶真切地感受到了CBD的生活方式，對潛在客戶有極大的沖擊力。

二、廣告

房地產廣告要實現與消費者的有效溝通，就需要對消費者有一個深入的洞察，了解消費者的價值選擇。不同的房地產項目滿足不同消費者的需求，也就是每個項目都有其特定的目標消費群。按照消費者的年齡、職業(yè)、教育等人口統(tǒng)計特征劃分或是從意識形態(tài)等心理層面去界定消費者。

SOHO小戶型是針對現代人在家辦公的需要設計的，特別是律師、作家和自由職業(yè)者大部分時間是家度過的，這此人文化層次高，是中國社會信自化的一批“雅皮士”，他們有的喜歡在互聯網上暢游，有的喜歡下班“泡吧”。了解了這些消費者的特點后，在廣告創(chuàng)意上就要展示新生代追求個性的特質廣州麗江花園星海州將SOHO統(tǒng)合在“E—生活”的理念下，而接下來房地產商推出了“都市E站”、“是工作也是生活”等理念，把SOHO的概念傳達得清清楚楚，契合了這部分白領的工作和生活需要，著實吸引了一手批都市白領，同時舉辦的活動也能抓住他們的興趣，如派對PARTY、探險旅行等，都在圍繞這部分消費者的特點進行。

別墅等高檔樓盤是為成功人士打造的，具體來講，它的目標消費者多為中年人，年富力強、事業(yè)有成、身價不菲。他們的身份多為私企老板，也有國企業(yè)管理人員和“暴發(fā)戶”。豪宅的消心態(tài)與眾不同，住豪宅能體現他們的價值和尊貴的身份，“虛榮心”是他們購買豪宅的心理因素。價格不再是他們考慮的因素，而關注豪宅給他們帶來的附加利益，即成就感、不凡的身份感和尊貴感受。所以在廣告訴求上就出現了萬科俊園的“登上了與天高位，披一身高貴氣勢，問一句，誰說高不可攀”的豪氣，還有更多的“品位超群，卓爾不凡”之類的廣告語，這些語言構筑了一個極盡奢華又能實現自我神話、自我超越的理想世界，點中了此類消費者的穴位，極大滿足了富裕階層的心理需求，收到了良好的廣告效果。

廣州中?？党?，開創(chuàng)了用漫畫形式來打廣告的先河。樓盤代理商發(fā)現，在樓盤前期的業(yè)主中，以首次置業(yè)的買家這主，他們大多喜歡上網，喜歡純真、拙樸、色彩亮麗的幾米式成人漫畫。于是在二期產品開賣時，該盤一反以往以實景、價錢、戶型圖等為主導的訴求方式，采用了漫畫來表現康城的環(huán)境、康城的社區(qū)氛圍，效果很不錯。許多40歲以下的買家都表示這種廣告第一時間吸引了他們的注意，而他們對這種表現方式也很認同，覺得其中體現出一種童心，一種純真的美好情懷。

另外，主推67-94平方米的一房、兩房單位的廣州“東方新世界”也正對年輕人為主的顧客群，打出一整版只有“網蟲”才能看得明白的網絡語言，來描述“東方新世界”居住環(huán)境的美好以及居民對這個小區(qū)的認同、贊美。通過“網蟲”熟悉的語言、表達方式來爭取他們的注意，描繪出他們所向往的生活感覺，是這一系列廣告的目的。配合這些推廣主題，樣板房的布置也更加女性化、柔媚化，溫馨家庭的感覺更濃，來看樓的人覺得在這種找到了適合自己的生活氛圍。

三、售樓處與樣板房

目前，越來越多的銷售處都表現出一個趨勢——會所化。售樓處除了在裝修方面重點滿足日常咨詢、服務功能、整體環(huán)境特別是公共部分的綠化外，還將酒吧、咖啡廳、兒童活動場等未來會所中的個別功能引入其中。著力在客戶現場咨詢的過程中，營運一種輕松、自由、超前的社區(qū)生活空間環(huán)境，以進一步的心理暗示方式增強項目對目標客戶的感染力和誘導力。如南奧林匹克花園，除了明星墻、奧運獎杯陳列館展示“運動社區(qū)”概念之外，還在售 3 樓處設計高達十幾米的仿真攀巖墻，旗幟鮮明地表現出項目所蘊涵的體育文化內涵。北京“格調”房產的售樓處則處處為參現者創(chuàng)造“空間體驗”，該售樓處的骨架由鋼板建成，青色的鋼板直接裸露于外，讓人感覺到建筑材料的直觀美感。售樓處空間分為三層，一層園林花草茂盛，魚鳥嬉戲，竹葉扶疏；二層為藝術走廊，陳列了很多藝術品；三層為樣板間，整個空間錯落有致，趣味盎然，讓人流連房返。漫步在售樓間內，人們感受最深的便是那股濃郁的人文氣息。

為了給購房者對樓盤以更真切的體驗，發(fā)展商、代理商還著力于實現售樓處的功能擴展。隨著市場、經濟以及科技的飛速發(fā)展，現在的實家日益理性，已經不滿足過去那種單純的、直接的、被動的“一對一”的洽談方式，而是要求在購房咨詢過程中得到更自由、更開放、更平等的交流與咨詢空間。為了滿足一種心理上的成熟需求，目前越來越多的發(fā)展商在現場售樓處引入了眾多的高科技新產品，如電腦網絡、觸摸屏咨詢系統(tǒng)、多媒體演示系統(tǒng)、電子樓書等等，以增加客戶獲取信息的來源，拓展樓盤的多元化展示途徑，創(chuàng)造一個互動式的購房過程平臺，從而提高購房者對樓盤檔次、物業(yè)服務內容的認同，也大大增加了樓盤的附加值。

另一方面，一種聯合展示模式也被越來越廣泛地采用，許多發(fā)展商把相關的行業(yè)單位如裝飾公司、家具、電器銷售部門等等，通通引入自己樓盤售樓處的綜合展銷廳，進行聯合銷售推廣。比如廣州星河灣樓盤，發(fā)展商將全部交樓標準所選用的裝修材料在售樓處進行陳列展示，既完整地說明了項目所提供裝修標準的實際素質，又傳達了發(fā)展商“以人為本”的開發(fā)經營理念，有效在提高了項目的美譽度和親善度。

由于售樓處與項目距離過遠，或由于項目施工完全管理的原因，越來越多的開發(fā)商不再像以前那樣在項目建筑實體中裝修板房，而是在售樓處內按1:1比例搭建樣板間。在樣板房的設計中，給每套房子引入一個主題，可能是需要的。位于廣州濱江中路附近的朗晴居的所有樣板房都有一個鮮明的主題，而這些主題又通過人們耳熟能詳的電影名字來概話?！盎幽耆A”表現的是上個世紀30年代的中國風情，通風酸枝術家具、七彩嵌寶宮燈、織錦布藝、根雕壁飾，營造出典雅懷舊的居住氛圍，頗有幾分老一輩人津津樂道的西關大屋風情。“黑客帝國”為名的樣板房，通過大量的玻璃、黑色系運用，打造出酷酷的現代自我空間?！爸ゼ痈纭狈績龋瑒t充滿對比的強烈色彩，華麗的擺設，令人懷想起上個世紀20年代芝加哥生活的綺麗華貴，歌舞升平，這些都能讓人有許多聯想。

時尚、智能和環(huán)保是現代商品住宅的發(fā)展趨勢。在樓盤形象尚未完全表現出來前，以現代的裝修風格、時尚的室內布置給購房者勾勒出一片想像的天空，以撲面而來的、不容拒絕的現代都市時尚感促進客戶接受項目所倡導的生活方式，激發(fā)其購買欲望。比如，華僑城天鵝堡的隔柵木門、懷舊浴缸、木制紅酒柜、紅酒冰箱等“復古主義”的時尚家具，營造了一種懷舊時尚情懷和氛圍，母庸置疑地深深打動了前來參觀的購房者。還比如，麗江花園別墅中室內空間的全智能監(jiān)控系統(tǒng)、衛(wèi)生間內的熱冷水控制系統(tǒng)、遠程自動換氣系統(tǒng)、背景音樂等，通過這些細小但又與生活密切相關的高科技功能系統(tǒng)，表現對整個居家生活質量的提升與發(fā)展。在裝修樣板房中，多采用各類環(huán)保、新型的裝飾材料、涂料以及天然的木材、石材作為樣板房的主要用材，給予購房者一種消費引導，有利于完善項目的社會形象，順應社會有本行業(yè)的發(fā)展潮流。

一些裝飾物能夠給人帶來直接的刺激。以創(chuàng)造“過程精品”而著稱的中海地產在樣板房內，對家具、家電的使用、擺設常常獨具匠心。如在大多數項目的樣板房中，兒童房以玩具“飛行棋”為地毯圖案、以童話床為臥具等等，可玩可用，童趣盎然。藝術地運用一切看得見、摸得著、用得了的實物，給予購房者最直接的刺激，從而促使其購買行為的最終實現。

在裝修樣板房的過程中，切莫疏忽任何一個細節(jié)。往往一個小小的疏忽，就能使原本已在購房者心中建立起來的美好形象大打折扣。如有些樣板房在裝修中往往過分強調廳房的設計，而在廚房、衛(wèi)生間上就重視不夠。廚房、衛(wèi)生間是每一個家庭所必不可少的，其裝修設計的好壞常常直接影響到購房者的購買意愿。在設計中強調細致化，如在衛(wèi)生間增設把竿，在大門入口處設置鑰匙盤等等。

別出心載的樣板房展示形式的也能給客戶帶來前所未有的體驗。廣州凱旋新世界，在其開盤當天，在樣板房一單位里上演了一場真人秀。四個演員分別扮演男女主人、保姆、來訪的客人。而看樓者就充當了前來探望“男女主人”的親戚朋友。在“男女主人”的殷勤招呼下，“客人們”愉快地參觀了廳房、主人房、廚房、洗手間，不僅把單元內設計人性化的細節(jié)都記住了，還把樓盤周邊的市政配套、景觀、地理位置優(yōu)勢、升值潛力都一一了解清楚了。對于這些豐富置業(yè)經歷的豪宅買家來說，這種方式不僅沒有純粹只聽銷售人員講解那么單調，而且說服力更強，親和力也更好，有在朋友家做家的舒適愉悅感覺。

網上“立體樣板房”作為一種新的形式，給人帶來嶄新的理念和方式，省去了花巨資建樣板房的費用，并且以其互動性、直觀性，很容易被客戶接受，許多房地產開發(fā)商對此進行期嘗試。上海金仕達等公司運用了最新科技手段，如利用三維技術把期房及小區(qū)規(guī)劃虛擬地展示出來，使購房者很直觀在感受到小區(qū)的未來面貌；為展示樓盤的交通便利特點，利用二維動畫技術，模擬購房者在乘車時看到的沿途景象；而展現小區(qū)未來的智能化管理，則利用連環(huán)畫的形式，使整個畫面和故事充滿了活力，也很容易被購房者看懂。

“立體樣板房”不需要耗巨資，采用電腦技術來“建設”網上樣板房，在完成按照圖紙?zhí)摂M的房型世界里，房間的裝飾、家具的擺放等等，都可根據不同風格來表現。此外，樣板房的數量可不受限制。購房者通過它就可看到自己所購買或將購買或將購買的房子結構和里面的裝飾效果，宛如身臨實墻。現在，房產交易大幅上升，通過多媒體來展現個案房屋的部位和內部的結構等，對老百姓來說多了一種直觀性很強的信息渠道，而對于尋求發(fā)展的房地產網站來說，這不為了開辟了一種新的業(yè)務。有統(tǒng)計資料顯示，1999年底，美國已有三成以上的購房者是通過網上看房的方式，先行篩選出有意向的房子，然后再利用有限的時間，親自造訪為數不多的合適個案。中國房地產多媒體的發(fā)展，也預示著樓市會迎來新一輪的銷售革命。