第一篇：運動品牌店鋪銷售管理信息系統(tǒng)分析與設(shè)計 文獻綜述

畢業(yè)設(shè)計（論文）文獻綜述

課 題 名 稱 ：運動品牌店鋪銷售管理信息系統(tǒng)分析與設(shè)計

二零一零 年 十二 月 二十一 日

運動品牌店鋪銷售管理信息系統(tǒng)分析與設(shè)計

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展企業(yè)面臨著愈加激烈的競爭，銷售管理信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)提高核心競爭力的有效手段。本文描述了銷售管理的基本功能，針對銷售業(yè)務和銷售管理系統(tǒng)的基本情況和研究現(xiàn)狀進行介紹。關(guān)鍵詞：銷售，管理，信息系統(tǒng)

隨著中國電子商、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的普及，許多大中小型企業(yè)都采用計算機信息化管理的方式去經(jīng)營和管理，并因此提高了管理效率和市場競爭力。目前仍有企業(yè)使用傳統(tǒng)人工的方式管理文件模式，這種管理方式存在著效率低等許多缺點。所以利用計算機實現(xiàn)銷售管理的自動化將勢在必行。在如此激變的社會形勢和激烈的市場競爭下，越來越多的企業(yè)管理者意識到效率管理和科學管理的重要性，以及增強市場競爭力的迫切性，因此建立科學、規(guī)范、高效的管理制度和秉承富有競爭力的經(jīng)營理念是每個企業(yè)管理者的渴望。

在進貨、庫存、銷售環(huán)節(jié)中，由于商品種類繁多、業(yè)務量大、銷售數(shù)據(jù)和銷售管理的復雜，使用手工操作的工作量很大，在操作過程中錯誤率高。而采用計算機管理可以大大提高日常工作的效率，不僅將原來由手工操作的進貨、出貨及銷售等一整套流程用計算機進行

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全程管理，而且消除了手工操作中可能存在的不確定因素，達到進銷存管理流程清晰，從而能夠比較徹底地貫徹經(jīng)營者的管理模式。

1、銷售管理概述

1.1 銷售管理的概念

對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：

銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。

[1] 或者我們可以理解為：銷售管理就是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。銷售管理從市場營銷計劃的制定時就開始，是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行控制[2]。

1.2 銷售管理的作用和重要性

它的作用和重要性表現(xiàn)為：

1）銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否準確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進步。2）銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻礙企業(yè)的生存與發(fā)展。

銷售管理工作是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻礙企業(yè)的生存與發(fā)展。有效的銷售管理能成為商業(yè)市場成功的首要條件。[3] 但是作為市場領(lǐng)域的一部分，現(xiàn)在的銷售管理研究還相對于不成熟[4]。

1.3 企業(yè)提高銷售管理能力的方法

1.制定系統(tǒng)的銷售管理制度

企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。一個企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。

2.制定銷售計劃和相應的銷售策略

銷售計劃大致包括：每個區(qū)域、每個客戶、每個區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標；市場開發(fā)計劃、渠道拓展指標，費用指標、利潤指標等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確

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1． 堅持管理與系統(tǒng)相融合

銷售管理信息化管理的原則之一就是將管理與系統(tǒng)相結(jié)合。信息化的工作應該在企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導框架下進行，應強調(diào)管理制度和先進管理模式、業(yè)務流程在銷售業(yè)務中的主導地位，只要建立在現(xiàn)代IT系統(tǒng)之上并與之融合的結(jié)算模式才可能是先進的。2． 堅持信息化與業(yè)務相融合

銷售全過程實行模塊化管理，與現(xiàn)有的運作模式接軌。對信息實現(xiàn)加工和分析，隨時可以調(diào)看重要信息流向及分布的圖表數(shù)據(jù)。便捷靈活的查詢信息，對復雜的報表系統(tǒng)在格式和內(nèi)容等方面要實現(xiàn)靈活修改的功能。要以業(yè)務部門為主導，以業(yè)務為本，以管理為綱，信息技術(shù)只是實現(xiàn)業(yè)務運作與經(jīng)營管理信息化、集成化、網(wǎng)絡化、智能化的實現(xiàn)手段。從本質(zhì)上講，信息化應該是業(yè)務部門的事。業(yè)務部門必須考慮清楚怎么做業(yè)務，業(yè)務流程什么樣，怎么進行管理和監(jiān)控，然后再用信息技術(shù)的手段實現(xiàn)。

3、經(jīng)銷商的銷售管理

3.1 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營所存在的問題及對策

當今世界，經(jīng)濟的迅猛發(fā)展、科技的日新月異、新形勢下的新經(jīng)濟模式的不斷涌現(xiàn)，給每一個廠商帶來更多的機遇，同時帶來跟多殘酷的挑戰(zhàn)；而面對急劇變革的環(huán)境，經(jīng)銷商跟多時候猶如一條身處漩渦激流中逆流而上的小舟，不能沖破阻力就會被擊沉于水底。如何擺脫種種困境，使自己的經(jīng)營緊跟著時代的脈搏，是要研究的問題。

總所周知，由于整個調(diào)味品行業(yè)門檻低，日趨飽和的市場，競爭加劇的惡化，廠商間忠誠度的相對降低，都使得廠商在操作產(chǎn)品時謹小慎微，特別是經(jīng)銷商，雖然市場上產(chǎn)品很多，單為了完善自己合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)[5]，想抓住一些有品牌、有操作市場隊伍的產(chǎn)品也決非易事。而同時，由于受資金鏈、倉儲、物流方面的影響，雖然經(jīng)營了不少產(chǎn)品，卻魚和熊掌并未兼得，而是丟了西瓜未也留下芝麻。

因此，經(jīng)銷商要合理的定位自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，代理一些專業(yè)化運動、互補性較強、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到主次分明，要對產(chǎn)品線進行合理的分類，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，學會季節(jié)性的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標利潤核算也算明確了，也就是“20、80定律”。同時，代理商要積極配合廠家做好倉庫管理，做好各種銷售報表進行分析，向廠家提供銷售數(shù)據(jù)，以尋求廠家支持。只有這樣，才能真正意義上的實現(xiàn)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位和管理。

3.2 分銷業(yè)務流程

分銷過程一般有三種銷售模式: 零售、經(jīng)銷、代銷。經(jīng)銷是把商品銷售給某一級別的

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圖3 分銷基本模塊及模塊間調(diào)用模型

顧客可以向制造商、分銷商或零售商訂貨；而接到訂貨申請的商務個體又可以綜合各種情況制訂自身的需求計劃, 并通過上級渠道逐步返回到制造商的生產(chǎn)系統(tǒng)中；生產(chǎn)系統(tǒng)可將其并入總需求進入系統(tǒng)中的MRPII計劃進行處理。成品根據(jù)實際需要通過物流公司按照一定的配送計劃發(fā)送到分銷商、分銷中心或代銷商(零售商)的庫存處。接受了訂貨申請的各商務個體根據(jù)庫存情況配貨, 并向顧客發(fā)貨, 完成訂單履行的過程。退貨的情況, 根據(jù)實際情況退到可以處理退貨的商務個體處, 商務個體按照一定的處理規(guī)則將其退回庫存, 或丟棄處理。

4、服飾行業(yè)銷售狀況分析

我國服裝連鎖零售行業(yè)競爭日益加劇，各連鎖店零售企業(yè)的規(guī)模一天比一天大，門店一天比一天多，每天的銷售額也一天比一天增加，但是門店銷售、庫存管理混亂，物流配送跟不上銷售額度的事情時常發(fā)生，總公司不得不增加大量的后勤和管理人員，花費大量的時間去對這些門店進行管理。大量人員和管理費用的增加對企業(yè)提高效益不但沒有幫助，反而將原來規(guī)模所得到的銷售利潤大部分抵消了，同時導致庫存量的增加、流動資金的增大，企業(yè)管理隨著規(guī)模的擴大更加無序和混亂。

近幾年來，全國服裝銷售企業(yè)還在迅速增加，服裝銷售的規(guī)模仍然在不斷的擴大，總類在不斷增加，全國各地的服裝銷售行業(yè)與日俱增，其連鎖店更是數(shù)不勝數(shù)。因此，與其他行業(yè)的銷售比起來更加復雜和多元化。

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6.2 我國銷售管理系統(tǒng)的研究

銷售是企業(yè)活動的出發(fā)點，它為經(jīng)營決策者提供市場信息和銷售數(shù)據(jù)，為生產(chǎn)預測和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)提供需求信息，為質(zhì)量管理系統(tǒng)提供客戶反饋信息。為了適應迅速變化的市場需求、提高競爭力，對傳統(tǒng)的制造企業(yè)銷售管理進行信息化改造，建立網(wǎng)絡化銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路。以下將介紹國內(nèi)已研究出的兩個銷售管理信息系統(tǒng)：基于ERP的銷售管理系統(tǒng)

[11]

和分布式連鎖銷售管理系統(tǒng)

[12]。

6.2.1 基于ERP的銷售管理系統(tǒng)

ERP是將企業(yè)所有資源進行整合集成管理, 即將企業(yè)的物流、資金流、信息流進行全面一體化管理的信息系統(tǒng)。其功能模塊不同于以往的MRP或MRPII的模塊, 不僅可用于生產(chǎn)企業(yè)的管理, 而且在許多其他類型企業(yè), 如一些非生產(chǎn)、公益事業(yè)的企業(yè)也可導人ERP系統(tǒng)進行資源計劃和管理。在企業(yè)中, 一般的管理主要包括3方面的內(nèi)容:生產(chǎn)控制(計劃、制造)、物流管理(銷售、采購、庫存管理)和財務管理(會計核算、財務管理)。這三大系統(tǒng)本身就是集成體, 它們互相之間有相對應的接口, 能夠很好地整合在一起來實現(xiàn)對企業(yè)的管理。

基于ERP的銷售管理系統(tǒng)是一套完全基于Web方案的企業(yè)級銷售管理應用系統(tǒng)。以企業(yè)級的整體銷售管理解決方案，協(xié)助企業(yè)建立統(tǒng)一的客戶資源, 拓展企業(yè)銷售渠道,幫助企業(yè)尋求最佳市場方式, 規(guī)范企業(yè)銷售流程, 以科學的方法建立企業(yè)持久的客戶體系。其大容量、高效率的銷售數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)處理能力, 以及全部基于Web平臺的市場和服務等功能, 不僅能使企業(yè)從多渠道收集與銷售相關(guān)的信息, 更能快速發(fā)現(xiàn)客戶和潛在伙伴, 進而提升企業(yè)的贏利能力。

1）系統(tǒng)框架

在銷售管理系統(tǒng)中, 結(jié)合在系統(tǒng)分析基礎(chǔ)上得到的業(yè)務流程以及原先, 原始的表格、報表, 采用數(shù)據(jù)平臺的方法, 給出數(shù)據(jù)流圖, 在數(shù)據(jù)庫中列表并示意出各字段約關(guān)聯(lián)性；最后, 在流程、決策、初始化等模塊分離的基礎(chǔ)上, 將銷售管理系統(tǒng)的功能分為3個模塊：銷售管理, 統(tǒng)計報表, 客戶管理, 如下圖所示：

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業(yè)所需要的銷售分析報表, 對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務進行全面、準確、詳盡地分析, 為企業(yè)管理者提供系統(tǒng)、直觀的銷售分析結(jié)果, 評價企業(yè)實際銷售效果；商品銷售排行子模塊能夠幫助企業(yè)掌握各種商品的排行信息, 及時抓住市場機遇, 大大提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（3）客戶管理

客戶管理模塊用來實現(xiàn)對客戶基本信息的管理,幫助銷售人員掌握各種客戶信息, 并能夠?qū)崿F(xiàn)客戶服務管理。該模塊從功能上可進一步劃分為客戶資料管理、客戶資金往來、催款計劃、信用管理4個子模塊。

客戶資料管理子模塊用來管理客戶信息, 記錄客戶的基本信息和購買活動?？蛻糍Y金往來子模塊記錄客戶資金的往來信息, 包括對已經(jīng)實現(xiàn)銷售的客戶和潛在客戶信息的記錄。潛在客戶是指已經(jīng)有接觸但是還沒有實現(xiàn)銷售的客戶。潛在客戶信息的記錄可以幫助銷售人員關(guān)注潛在客戶的動向并保持接觸,從而有可能最終實現(xiàn)銷售, 將其轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)銷售的客戶。催款計劃子模塊根據(jù)不同客戶的信用等級來確定催款的時間和方式, 幫助企業(yè)盡快進行資金回籠。信用管理子模塊能夠制定客戶信用額度、客戶信用等級, 方便企業(yè)對不同信用額度、信用等級的客戶進行管理。

6.2.2 銷售管理系統(tǒng)

有效的連鎖業(yè)務銷售管理系統(tǒng)，有利于公司管理層及時地了解各連鎖店的經(jīng)營銷售情況，并以此做出科學的分析和決策。根據(jù)連鎖銷售系統(tǒng)的業(yè)務需求，架構(gòu)了一個三層結(jié)構(gòu)的分布式連鎖銷售管理系統(tǒng)，系統(tǒng)由銷售管理后臺、銷售終端和數(shù)據(jù)通信模塊三部分組成。系統(tǒng)基于.net 技術(shù)構(gòu)建，使用Socket 進行網(wǎng)絡通信，應用斷點續(xù)傳、身份認證和加密技術(shù)，以及多線程技術(shù)，經(jīng)濟、可靠、安全地實現(xiàn)企業(yè)總部和各門店之間遠程銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，目前該系統(tǒng)已投入使用，運行情況良好。

1)系統(tǒng)架構(gòu)

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7、小結(jié)：

對于服裝經(jīng)銷商來說，不僅有很多的銷售數(shù)據(jù)要管理，就服裝的屬性而言，有顏色、尺碼、款式等，不一樣的屬性對應的價格也不同，所以開發(fā)服裝銷售管理系統(tǒng)是非常必要的，它能實現(xiàn)各服裝銷售單位高效的管理，大大提高日常銷售管理工作的效率。而現(xiàn)在大多數(shù)的服裝企業(yè)總部只是使用了一些服裝軟件的記賬功能，而對于難度比較大的分析功能卻很少涉及?，F(xiàn)在服裝軟件中的業(yè)務數(shù)據(jù)，一般企業(yè)準確度很難達到100%，而且數(shù)據(jù)的及時性也存在一些問題。因此開發(fā)出一個能清楚反映實際銷售情況的軟件顯得尤為的重要。

參考文獻

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第二篇：房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)文獻綜述

房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)文獻綜述 摘要 ：隨著中國人口的增加，買房的人也越來越多。房地長已經(jīng)成為一個熱門的行業(yè)。通信技巧和盤算機技巧的迅猛發(fā)展，帶來了新一輪信息產(chǎn)業(yè)的啟動及信息網(wǎng)絡在各行業(yè)中的推廣利用。房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)對房地產(chǎn)行業(yè)起了一定的優(yōu)化的作用。

關(guān)鍵字： 房地產(chǎn)管理系統(tǒng)綜述

1.房地產(chǎn)銷售管理信息的產(chǎn)生

隨著信息技巧在許多行業(yè)和眾多企業(yè)中的成功利用，房地產(chǎn)信息化已成為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營方略的一個不可代替的首要環(huán)節(jié)。兩會以后，在中央提出了建立和諧社會，科學發(fā)展觀念這兩件事情，這對中國的房地產(chǎn)產(chǎn)生了非常深遠的影響。目前，房地產(chǎn)仍然是中國經(jīng)濟領(lǐng)域的首要的生力軍。

2.房地產(chǎn)銷售管理信息的作用

管理信息系統(tǒng)已經(jīng)成為了不可替代的作用。下面就作用給出如下的總結(jié)：

1.1 房地產(chǎn)信息化的定義企業(yè)借助強大的數(shù)字信息技巧 與消費者、提供商、合作伙伴等建立 外部業(yè)務接洽，同時也建立 內(nèi)部的生產(chǎn)、管理、財務等運動 的網(wǎng)絡。將內(nèi)部信息與外部信息接洽 起來，加快信息流通，縮短信息流動的光陰，拉近生產(chǎn)和消費的距離，極大地降低 了物流、資金流及信息流的傳輸和處理 成本，使企業(yè)占領(lǐng) 更廣泛、公道 的市場，實現(xiàn)管理跨域化、經(jīng)營全球化、信息透明化、服務個性化。

1.2 房地產(chǎn)信息化的模式

1.2.1 B to B 房地產(chǎn)通過企業(yè)間的網(wǎng)絡交易平臺從而使提供鏈的管理變的有效，直接成本和管理經(jīng)營成本在很大程度 上得到了降低。

1.2.2 B to C 房地產(chǎn)以消費者為直接管眾面，是信息化模式中最根基 的交易模式，強化了客戶對品牌的虔誠 度，有利于企業(yè)通過網(wǎng)絡互動情勢 來接洽 和培植 客戶群體，傳播有效信息，控制 和指示 消費動向，供給 及時有效的個性化服務。

1.2.3 C to C 房地產(chǎn)賣方可以上網(wǎng)主動 供給 商品拍賣或銷售，買方可以自主選擇商品購置 和競價。目前首要涉及二手房交易、租賃、拍賣、集體競價等。另一方面參與的群體宏大，使得選擇的領(lǐng)域更廣。

1.2.4 G to C/G to B 房地產(chǎn)指政府對消費者/政府對企業(yè)的商務運動。因為政府不僅是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的推動 者也是首要參與者之一。

1.3 信息化帶來商業(yè)模式和業(yè)務流程的變更 房地產(chǎn)信息化模式為其帶來了龐大的發(fā)展遠景，但同時也提出了尋釁，請求 企業(yè)在商業(yè)模式和業(yè)務流程上做出變化，商業(yè)模式不再僅僅是傳統(tǒng)的從圈地到銷售的歷程，而是通過網(wǎng)絡的應用 將業(yè)務擴張和延伸，經(jīng)營的資源也不再是與買家一次性的交易，而是建立 了永久穩(wěn)固 的客戶關(guān)系[2]。

1.3.4 定制化的服務網(wǎng)絡經(jīng)濟的特點 是任何的商業(yè)模式都將成為一種服務模式，而個性化服務是其中的精華。購房者與發(fā)展商在網(wǎng)絡端點的直接交互，因此發(fā)展商將更需要 實時的控制 不同客戶的思維、喜歡以及對價格 的遭遇 能力，從而根據(jù) 某個個別的特性來專門量身設(shè)計、制作 個性化居住空間和氣氛。

在我看來，主要的作用，是簡化了運作的過程，同時勤儉了實際的運作成本，還加快了資金的流通，創(chuàng)造更多的剩余價值。由于網(wǎng)絡經(jīng)濟中間層次作用的削弱，企業(yè)結(jié)構(gòu) 逐漸趨向扁平化。減

少了大宗的中介，從而降低 了成本，直接面向客戶，加快了信息流通，使企業(yè)更有效地抓住市場時機，把握無窮商機。

2.房地產(chǎn)銷售管理信息的思路與過程

首先建立 橫向網(wǎng)絡，把企業(yè)內(nèi)所有業(yè)務管理聯(lián)成網(wǎng)，再把市內(nèi)各管理部門聯(lián)成網(wǎng)；再是建立 縱向網(wǎng)絡，把市內(nèi)各片區(qū)縣的房地產(chǎn)管理運動 聯(lián)成網(wǎng)，執(zhí)行網(wǎng)上辦公，形成互相和諧、互相增進、互相束縛 的網(wǎng)絡化管理模式。網(wǎng)絡化的一個首要 工作就是網(wǎng)站建設(shè)。房地產(chǎn)信息網(wǎng)的性質(zhì)是政府公益性信息網(wǎng)絡。其中內(nèi)網(wǎng)建設(shè)首要用于運行業(yè)務管理系統(tǒng)和內(nèi)部信息發(fā)布，首要供管理部門應用，以規(guī)范業(yè)務管理，進步 工作效率。

外網(wǎng)建設(shè)首要通過互聯(lián)網(wǎng)站供給 信息發(fā)布 服務，成為政府部門面向社會進行信息交換 的窗口，以便大眾 能及時快捷地領(lǐng)會 政府發(fā)布 的各項政策法規(guī)和行業(yè)信息，同時，政府部門也能迅速 控制 反饋意見 與建議，做到及時匯總、分析、處理，從而為社會供給 更好的服務。2.2 國內(nèi)整體市場這些年來，開發(fā)商為增進 銷售，找專業(yè)公司策劃 銷售方案，并為次投入大手筆的廣告，不惜成本地開發(fā)樣板房甚至大型售樓處。雖然這些傳統(tǒng)的套路曾經(jīng)有效，在隨后的一段光陰 內(nèi)仍不可或缺。

落實內(nèi)部管理 組建優(yōu)異隊伍縈繞電子商務快速、虛擬和互動的幾個特性，突破傳統(tǒng)思想的束縛，以新的法子 來確立企業(yè)內(nèi)部的管理思想。在機構(gòu)設(shè)置上縈繞加快企業(yè)快速處理 事務的能力 來進行妥帖設(shè)置，達到 全面執(zhí)行信息化管理的目標。

保障強大的后盾 不斷壯大 連鎖網(wǎng)點房地產(chǎn)中介服務領(lǐng)域開展連鎖加盟經(jīng)營，加強對連鎖店的管理是房地產(chǎn)中介利用 電子商務的首要 內(nèi)容。針對每一筆業(yè)務進行全歷程 業(yè)務把持，從評估，上網(wǎng)委托、交易簽約、手續(xù)辦理、資金收付和利潤結(jié)算等進行統(tǒng)一管理，確保業(yè)務的規(guī)范操作，實現(xiàn)連鎖加盟店經(jīng)營模式的統(tǒng)一。

收場語房地產(chǎn)企業(yè)信息化的思路該當是立足于加強企業(yè)內(nèi)部橫向的信息化管理程度，進步 房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)歷程 中各環(huán)節(jié)的妥帖連接 和運作效率，從信息發(fā)布 和網(wǎng)站建設(shè)著手，降低 成本，最大限度地調(diào)動傳統(tǒng)運營法子 中的資源優(yōu)勢，用信息化技巧 革新房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的信息化。盡管目前我國住宅與房地產(chǎn)信息化建設(shè)中仍存在著一些問題，但經(jīng)過多年的發(fā)展，對于技巧 的利用 已經(jīng)有了必然的根基，并起頭逐步顯示出其未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

網(wǎng)絡小區(qū)是在INTERNET/INTRANET技巧環(huán)境下，通過將相關(guān)技巧高度集成，實現(xiàn)住宅小區(qū)的生活主動化和物業(yè)管理的智能化。業(yè)主可以通過網(wǎng)絡享受網(wǎng)上視頻點播、網(wǎng)上教導等多媒體綜合信息服務。網(wǎng)絡小區(qū)的出現(xiàn)，實現(xiàn)了客戶資源的重復利用，將轉(zhuǎn)變過去房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)銷售的單一盈利模式，使客戶網(wǎng)絡經(jīng)營成為一個全新的利潤增長點。房地產(chǎn)企業(yè)信息化可大大減少人力，進步效率，加快信息處理的速度，進步信息的正確 性和可靠性。而房地產(chǎn)企業(yè)信息化可以通過贊助管理和贊助 決策，正確及時地把握市場信息，從而獲得更多的商機。房地產(chǎn)企業(yè)信息化還可以進步企業(yè)對外部市場實時變更的反應能力，進步?jīng)Q策的正確性和對未來發(fā)展的預料性，從而大大進步的企業(yè)的核心競爭實力。

信息的發(fā)布 法子 網(wǎng)絡與傳統(tǒng)信息發(fā)布 的道路 相比，具有高速輸入、處理、儲存、輸出能力，且可以用數(shù)字、文字、圖像、聲音、影像及動畫等伎倆 將房地產(chǎn)的地段、價格、交通、房型、物業(yè)管理等要素直觀正確 表現(xiàn) 出來，使房地產(chǎn)信息迅速 真實、形象生動 地發(fā)布 到世界的每個角落。同時現(xiàn)代信息網(wǎng)絡以查詢簡便、投入成本較低而得到迅速 推廣和廣泛 接管。通過信息網(wǎng)絡發(fā)布 房地產(chǎn)信息，增加了房地產(chǎn)企業(yè)與客戶之間的親近程度，縮短了彼此的距離，打消 了隔閡，使信息更能為客戶所接管門戶網(wǎng)站建設(shè)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，是綜合性網(wǎng)站。首要面向購房群體，以銷售為導向，內(nèi)容首要與物業(yè)發(fā)展相關(guān)。

2.房地產(chǎn)銷售管理信息的總結(jié)

能夠獲得潛在客戶群體的品牌認同感?？梢哉f，無論是高尚住宅還是經(jīng)濟實用的樓盤開發(fā)，誰博得了大多數(shù)的購房消費群體，誰就獲得了在地產(chǎn)業(yè)生存與發(fā)展的時機。相關(guān)從業(yè)人員的短缺 實現(xiàn)房地產(chǎn)信息化離不開高素質(zhì)的人才。在信息化的初期，具備必然系統(tǒng)知識的有經(jīng)驗的管理者會提出合理的見解，進步軟件開發(fā)的質(zhì)量和實用性，在系統(tǒng)運行掩護階段，管理者的程度更是直接與應用程度密切相關(guān)。因此，基于互聯(lián)網(wǎng)通信技巧構(gòu)建的信息化模式，不僅變化。擴張了傳統(tǒng)的房產(chǎn)營銷法子 和手法，更是創(chuàng)造了一個符合時代精力與傳播氣氛的營運形態(tài)，總的來說，房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)在當今社會，已經(jīng)成了銷售過程中必不可少的成分。

【參考文獻】[1]施建剛.房地產(chǎn)開發(fā)與管理[M].同濟大學出版社,2005,87-112.[2]呂萍.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營[M].中國國防大學出版社,2002,251-295.[3]王新軍,王霞.房地產(chǎn)經(jīng)營與管理[M].復旦大學出版社,2005,291-315.

第三篇：運動品牌分析

運動品牌“安踏”背景檔案

服飾、配件、鞋子

安踏集團是一家中外合資的綜合體育用品集團有限公司，由安踏(福建)鞋業(yè)有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司、安踏(香港)國際投資公司和安踏鞋業(yè)總廠等組成。集團公司的前身安踏(福建)鞋業(yè)有限公司創(chuàng)建于1991年，地處中國三大鞋都之首——福建晉江市陳埭鎮(zhèn)。十多年來，秉成“安心創(chuàng)業(yè)、腳踏實地”的經(jīng)營理念，源于爭創(chuàng)中華民族產(chǎn)業(yè)品牌的激情，經(jīng)過全體安踏人的不懈努力，安踏集團已從一個地區(qū)性的運動鞋生產(chǎn)型企業(yè)，發(fā)展成為全國性的營銷導向型的綜合體育用品企業(yè)集團。目前安踏集團擁有員工5000多人，廠房建筑面積達12多萬平方米，全部實行電腦化管理的六條現(xiàn)代化流水線，年生產(chǎn)各類休閑運動鞋達500多萬雙(套)。同時，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：安踏運動鞋1999年至2001年連續(xù)三年市場綜合占有率位居全國同類產(chǎn)品第一位，已成為眾多消費者，尤其是廣大青少年喜愛和追逐的時尚運動品牌。2002年榮獲中國體育用品界運動鞋類民營企業(yè)第一個“中國馳名商標”.1994年，在福建晉江的一家制鞋作坊門口第一次掛上了安踏的標志，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，安踏已發(fā)展成為中國最大的以營銷為導向的綜合性體育用品企業(yè)之一，安踏企業(yè)領(lǐng)導人丁志忠因為其對于中國體育的特殊貢獻，被評為第17屆“中國十大杰出青年”。

安踏（中國）有限公司現(xiàn)為香港安大國際投資有限公司全額控股的有限責任公司，集“中國馳名商標”，“中國名牌產(chǎn)品”、“中國質(zhì)量免檢產(chǎn)品”等榮譽于一身,其銷售業(yè)績居于全國前列，運動鞋市場綜合占有率更是連續(xù)多年在全國同類產(chǎn)品中榮列第一。

安踏是中國運動科學開拓者。2005年，安踏率先在國內(nèi)成立了體育用品行業(yè)的第一家運動科學實驗室，致力于運動力學的研究，旨在提高中國運動員的表現(xiàn)，推動中國體育事業(yè)的發(fā)展?！皠?chuàng)新求變”是安踏人孜孜不倦的追求，在科技創(chuàng)新上，安踏目前共獲得多項國家級專利，并成為體育用品行業(yè)標準的制定者之一。

安踏是體育用品銷售專賣體系實踐者。2001年，安踏率先在國內(nèi)建立體育用品專賣體系，完成了從生產(chǎn)單一產(chǎn)品到綜合性體育用品品牌運營的過渡。截止到目前，安踏在國內(nèi)擁有4000家的專賣店，在國內(nèi)建立了最完備的，覆蓋一、二、三線的市場營銷網(wǎng)絡，成為體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。

安踏是中國各項專業(yè)賽事的忠實合作伙伴。中國體育事業(yè)的飛速發(fā)展給體育品牌帶來了無限的機遇，作為中國體育事業(yè)的忠實合作伙伴，安踏長期支持中國男子籃球職業(yè)聯(lián)賽（CBA）、中國男女子排球聯(lián)賽、中國男女子乒乓球超級聯(lián)賽等賽事，因為對中國體育賽事的支持，安踏被譽為“中國聯(lián)賽的發(fā)動機”。

安踏文化

安踏是社會公益事業(yè)的積極倡導者。安踏在提升自身實力與品牌價值的同時，勇于承擔社會責任。善盡企業(yè)公民的義務，以誠信感恩之心回報社會。

“將超越自我的體育精神融入每個人的生活”作為安踏的企業(yè)使命，安踏人致力于把運動的理念、運動的精神傳遞給每個消費者?！暗?011年將成為中國市場品牌美譽度和市場份額雙第一的體育品牌，并成為全球銷售額排名前十的體育用品公司”是安踏企業(yè)的愿景，“Keep Moving?? 永不止步”是安踏對于未來、對于中國體育的莊重承諾。

企業(yè)介紹

安踏(中國)有限公司創(chuàng)建于1991年，旗下有香港安大國際投資有限公司、安踏(福建)鞋業(yè)有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司等。十多年來，安踏公司秉承“安心創(chuàng)業(yè)、踏實做人、創(chuàng)百年品牌”的經(jīng)營理念，經(jīng)過不懈努力，已發(fā)展成為國內(nèi)最大的集生產(chǎn)制造與營銷導向于一體的綜合性體育用品企業(yè)。

一個占地面積達100余畝、具備10條現(xiàn)代化生產(chǎn)線的花園式工業(yè)園坐落在美麗的僑鄉(xiāng)晉江市。這10條全部實行電腦化管理的生產(chǎn)線，從2004年1月開始全面投入使用以來，使安踏高端產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、配送得到了突飛猛進的提高。

從2001年開始，安踏邁出了決定性的一步，即產(chǎn)品的多元化和品牌的國際化。開始跨向運動服、配件等服飾系列產(chǎn)品領(lǐng)域，這意味著安踏已經(jīng)從單一的運動鞋向綜合體育用品品牌過渡。2004年，安踏公司全面實施海外推廣戰(zhàn)略，相繼在新加坡、希臘等國家和地區(qū)開辦了安踏專賣店，銷售成績相當喜人，同時又在匈牙利展開安踏業(yè)務;在捷克、烏克蘭建立了緊密的合作伙伴關(guān)系，并以此為窗口，全面拓展歐洲市場。到目前為止，安踏公司在國內(nèi)外已擁有近5000家安踏體育用品專賣店。

中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：安踏運動鞋2001年——2004年連續(xù)四年運動鞋市場綜合占有率在全國同類產(chǎn)品中榮列第一?，F(xiàn)在的安踏是一個集“中國馳名商標”、“中國名牌產(chǎn)品”、“中國免檢產(chǎn)品”等榮譽于一身的國內(nèi)著名品牌。一個立足于國內(nèi)、放眼于國際戰(zhàn)略發(fā)展的拓展者。

安踏形象代言人從1999年的奧運冠軍孔令輝，到NBA著名球星斯科拉、世界女排冠軍的中國隊隊長馮坤，世界乒乓球冠軍王皓，CBA的潛力球員王博，強大的體育明星陣容塑造并提升了安踏的專業(yè)品牌形象。

1998年安踏首創(chuàng)了安踏極限運動精英賽，至今，該賽事已發(fā)展為全國規(guī)模最大、關(guān)注率最高、影響最廣的極限運動賽事;此外，安踏公司還先后贊助了中國大學生籃球聯(lián)賽CUBA、中國男、女排球聯(lián)賽等賽事，贊助總金額達逾億元，博得了社會各界的贊賞和認同。

2004年10月，安踏斥巨資連續(xù)三年贊助中國籃球職業(yè)聯(lián)賽，成為CBA職業(yè)聯(lián)賽運動裝備唯一指定合作伙伴。據(jù)介紹，包括投入在產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等項目的費用，安踏贊助CBA 的費用投入預計將超過1.2億元。這讓中國體育行業(yè)震驚：民族品牌打破國際品牌壟斷國內(nèi)頂級賽事的格局，安踏打響了體育品牌爭奪國內(nèi)市場的號角。2005 年2月，安踏還與中國乒乓球協(xié)會正式簽約，獨家贊助中國乒乓球俱樂部超級聯(lián)賽2005-2008年連續(xù)四個賽季的唯一指定運動裝備，雙方的合作，將進一步推動中國乒乓球事業(yè)的發(fā)展，同時也為安踏品牌樹立了良好形象。

安踏引領(lǐng)了中國制鞋行業(yè)邁入國際競爭的軌道，自2004年推出的全明星戰(zhàn)靴，到近期為CBA球員量身定制的——“王者系列”專業(yè)籃球鞋，證明了安踏有能力讓中國球員穿上自己民族獨立研發(fā)的專業(yè)籃球鞋。這意味著中國從此就有了和我們的體育大國相匹配的專業(yè)運動產(chǎn)品，中國的專業(yè)體育品牌也必將為世界所認同。

同時，為了CBA系列產(chǎn)品的開發(fā)，安踏2005年的一大動作是創(chuàng)建了“運動科學實驗室”，實驗室位于安踏總部，占地面積4000余平方米，設(shè)備價值2000 萬元，有近50位研究人員。新成立的安踏運動科學實驗室是國內(nèi)體育用品領(lǐng)域首屈一指的研發(fā)機構(gòu)，它的核心戰(zhàn)略就是用科技來領(lǐng)航品牌，從籃球、跑鞋等專業(yè)運動設(shè)備入手打造滿足專業(yè)運動需求的高端產(chǎn)品，把專業(yè)化做到實處。

今年，安踏打出新的口號是——“keep moving 永不止步”，這句國際化的口號將成為安踏的一個全新的里程碑，是對安踏體育事業(yè)最新的闡述，也代表安踏為追求更高目標的拼搏精神。隨著2008奧運會即將在中國舉辦，安踏品牌核心早已融入了現(xiàn)代體育精神，從積極支持中國體育各大賽事開始，走與中國體育事業(yè)共同發(fā)展的道路，安踏都在加強體育營銷的投入力度。這一切都源于安踏公司不懈的追求——安踏，2008中國體育運動領(lǐng)先品牌。

安踏與休斯頓火箭隊的路易斯.斯科拉和史蒂夫.弗朗西斯簽約.市場分析

安踏品牌超越耐克、阿迪，是安踏公司及至丁先生、安踏品牌總監(jiān)充滿激情的持續(xù)愿望，然而這卻是個不明智的愿望，并不是因為不可能。

財經(jīng)文章上這樣的表述是有誤的：耐克、阿迪達斯是一線品牌，李寧、安踏等是二線品牌。為什么有誤呢？因為，它們的品牌目標市場定位不同，耐克等定位高端，李寧等則定位于中檔。我們沒有理由說，定位于高端的就是一線品牌。當然市場上的耐克、阿迪的表現(xiàn)確實不錯，然而在李寧、安踏的目標細分市場——中檔市場，他們表現(xiàn)優(yōu)異。那么正確的表述也許應當是這樣：在耐克、阿迪、彪馬、銳步、美津濃等品牌中，耐克、阿迪是一線品牌，彪馬、銳步、美津濃是二線品牌，上述的品牌毫無例外都把自己定位于高端。

這與安踏的品牌的不明智的愿望有何關(guān)系？

耐克、阿迪從城市走向農(nóng)村，直接占領(lǐng)上海、北京這樣的大城市作為根據(jù)地，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線市場，消費水平與品牌高端定位相吻合，發(fā)展迅猛、業(yè)績喜人，讓我們看到了戰(zhàn)略的力量；十幾年來，安踏的“農(nóng)村包圍城市” 戰(zhàn)術(shù)——由城鎮(zhèn)、二三線城市包圍大城市是正確的，避開直接與高端品牌正面沖突，在中檔細分市場求得生存、發(fā)展、壯大。

在中國體育運動用品市場，耐克、阿迪等憑借跨國公司的實力、巨額研發(fā)投入、超強明星代言、遍布全球的分銷網(wǎng)絡、高超的營銷技巧、最強勢的品牌號召力等等已占據(jù)國際、國內(nèi)高端市場，是當之無愧的世界品牌，運動品牌的精神信仰，那些作者表述的“一線品牌”；而安踏，無論產(chǎn)品價格、目標市場定位、研發(fā)實力、品牌號召力等等與它們相比，還是有比較大的差距的，給經(jīng)銷商、零售商、消費者一種“中檔品牌“的印象，強勢的中檔品牌。這其實沒有什么不好，因為安踏在中檔細分市場已經(jīng)得到認可，并取得了不小的成就。

那不是更要乘機向高端延伸或轉(zhuǎn)變，以實現(xiàn)長久以來的愿望？

問題就出現(xiàn)在這里！事實上，當今消費者的需求呈現(xiàn)多樣化與復雜化，而市場細分是針對復雜市場的一種重要營銷手法。體育運動用品市場可以大致粗略細分為高端、中高、中檔、中低、低檔等細分市場，耐克、阿迪占據(jù)高端市場，二線品牌如彪馬、銳步、匡威等占據(jù)中高市場，李寧、安踏占據(jù)了中檔細分市場?，F(xiàn)在假設(shè)安踏往中高、高端細分市場延伸或者轉(zhuǎn)變，那么安踏品牌總監(jiān)就得構(gòu)思進行品牌的超越競爭——超越耐克、阿迪的戰(zhàn)術(shù)與策略，比如說，國際頂級運動巨星代言，成為奧運盛會的合作伙伴，不斷更新產(chǎn)品技術(shù)與提高產(chǎn)品設(shè)計能力等等，提升安踏品牌的高度。

安踏已不可能成為2008年北京奧運會合作伙伴，因為2005年1月24日，在北京奧林匹克中心，北京奧委會執(zhí)行副主席王偉和阿迪達斯大中華地區(qū)總裁桑

德琳分別在合作協(xié)議書上簽字——阿迪成為北京2008年奧運會第七個合作伙伴，贊助13億元。這意味著北京2008年奧運會和北京殘奧會的所有參加冬奧會和08奧運會的中國奧運代表團成員以及工作人員、技術(shù)官員等等屆時將穿著印有“ADIDAS”標志的體育服飾，此舉必將樹立阿迪達斯在眾多運動品牌之間的高度，而當阿迪標識與五星紅旗并列的旗幟出現(xiàn)在發(fā)布會現(xiàn)場時，再次淅瀝盡致地維護與提升了阿迪達斯的高端形象。阿迪達斯與奧運會的聯(lián)系歷史悠久，最早在1928年的奧運會上就出現(xiàn)過阿迪達斯的運動鞋。

安踏向高端進發(fā)，暫不考慮其資金實力與運作技巧的可行性，那會出現(xiàn)什么情況？

一、提升安踏品牌的高度很困難

品牌積累需要一段比較長久的時期，高端品牌受認可的數(shù)量有限，——彪馬、銳步、KAPPA、美津濃、匡威等比安踏的品牌高度還要高，并且“太多品牌都是一線品牌，就無所謂一線品牌”，還有在國際品牌壓迫，短期內(nèi)安踏品牌難以再上臺階。

二、高端市場比較難得到消費者認可

由于安踏品牌高度短期內(nèi)難以再上臺階，那么如果安踏向高端品牌延伸或轉(zhuǎn)變，其產(chǎn)品價格必定很難得到消費者的認可，因為“作為”高端品牌，其價格也定然要與耐克、阿迪“比肩”，而品牌高度又不夠，那消費者如何能接受？

三、可能會錯失中檔細分市場

隨著安踏“提升品牌高度”，那么品牌傳播、營銷等等費用必然上漲，產(chǎn)品價格向高端品牌看齊，原先消費水平集中在100-200元的中檔消費者必然把目光轉(zhuǎn)向定位于中檔的特步、三六一度、鴻星爾克、喬丹等品牌。

左右為難，——這很可能就是安踏品牌經(jīng)營戰(zhàn)略——提升品牌高度的后果。

稍有營銷知識的人知道，一個品牌是沒有辦法覆蓋所有細分市場的。市場需要細分，品牌定位也需要細分，定位高端、中檔、低端等。耐克在前不久，鑒于中檔市場需求旺盛且增長快速，就“蠢蠢欲動”，也開發(fā)出中檔產(chǎn)品，但是得到市場的否決。為什么？一雙100-200左右的耐克運動鞋，你會要嗎？仿牌、B品、假貨，這就是消費者對于價格遠低于品牌高度的品牌產(chǎn)品的反應。而高端消費者也必然無法接受，他們深愛的高端品牌淪為中低檔品牌。耐克迅速收手。

那么筆者對安踏品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的建議就是，立足于中檔這個有利的細分市場（消費群體相對于高端市場大很多），鞏固并維護它。精確定位于中檔市場，不去考慮品牌高度超越耐克、阿迪等定位高端的品牌，考慮超越李寧，這里只是從品牌定位，而不是指公司經(jīng)營層面。

海馬汽車是第一個而且一直堅守“中級車”清晰的定位，無論公司經(jīng)理級職員還是普通員工幾乎都能清晰而準確地說出這個定位，無論是合資時代還是自主品牌時代。海馬汽車之福美來和普力馬，一開始便是以中級車的姿態(tài)進入市場，一個是中級家轎市場，一個是中級商務車市?；谄渌鄯e下來的“中級車”品牌效應，更在于其“中級車”市場渠道、清晰精準市場策略的構(gòu)建展開，使得其銷售表現(xiàn)令人瞠目。

勞斯萊斯、奔馳、寶馬以及奧迪，這些全球頂級廠商，無一不以“專注”作為宗旨?；趯υ燔嚬に?、生產(chǎn)流程和市場理念的嚴苛甚至變態(tài)式的專注，它們得以在各自的細分市場成為不可爭議的王者。

談到汽車，可能會有讀者以豐田公司的品牌經(jīng)營發(fā)出質(zhì)疑，——豐田公司旗下汽車品牌可以說出好幾個，威馳、雷克薩斯、凱美瑞、皇冠，“那豐田公司不是用一個品牌覆蓋所有細分市場”？豐田公司正是憑借其超強的公司實力，采用多品牌策略來針對各個細分市場，威馳定位于中低市場，凱美瑞于中檔市場，雷克薩斯、皇冠（采用各自的標識）于高端市場。

安踏公司是否也可以采用多品牌戰(zhàn)略或是副品牌戰(zhàn)略來延伸產(chǎn)品線？

體育用品市場的品牌對于多品牌（或副品牌）策略的運用還鮮有先例，領(lǐng)袖品牌耐克、阿迪只是專注于運營好母品牌，另外體育用品市場與汽車行業(yè)畢竟不同，既使這一策略可行，也有待于安踏公司實力的再一個層次的提升。

中檔的安踏會走得更好，更遠。

第四篇：淘寶店鋪銷售情況分析總結(jié)

首先，對本文所涉及的一些定義名詞作簡要解釋，詳見如下。

1.店鋪信息匯總表。

該表涵蓋了該店鋪在過去一個月的主要銷售產(chǎn)品數(shù)據(jù)，銷售記錄。并對其數(shù)據(jù)，進行指標化計算。

1）該店鋪現(xiàn)在的信用等級為五冠，下個信用等級為單金冠。該店鋪還差255436個信用度升級，按照目前的成長速度，該店鋪還需723天升級。東西網(wǎng)實驗室建議該店鋪在這個階段將精力放在GMV，而不是SI的提升上！

而SI表示的是銷售筆數(shù)，是銷售業(yè)績的另一個重要尺度。其意義在于：

? 獲得升級機會，即更多好評的機會，因為每筆銷售，都是以雙方互相評價結(jié)束的。? 積累更多的新買家。

? 同時，由于淘寶平臺交易流程的特殊性，賣家在整個銷售過程中需要售前、售中和售后的全程服務，SI也反映了銷售過程中發(fā)生的成本。所以它跟GMV不同，它既反映了業(yè)績，也反映了成本。2）此外該店鋪的好評率為99.68%，說明該店鋪的服務很不錯！

3）該店鋪每天訂單達到353.17筆，業(yè)務繁忙?；旧显摰赇伒闹饕π璺旁诠芾砩希灰摰赇伳艽_保一切運作正常，該店鋪的生意一定紅火！

4）該店鋪的ASI值很高，達到14.94,說明該店鋪店鋪中上架的商品總體來看都很受歡迎。貨源方面，應該是無需太多改進了。ASI/AMV是兩個極為重要的衍生指標。它將您的業(yè)績（即SI和GMV）按整個商品規(guī)模歸一化，因此能從一定程度上反映了您的收入和成本的比例，或者說是賺錢的效率。

我們認為，雖然在淘寶平臺上，商品規(guī)模并無上限，但您管理商品所需的成本顯然與商品規(guī)模成正比。我們鼓勵賣家將無效商品從您的清單中刨除。因為這些單品降低了您的ASI，或者說您賺錢的效率。無效商品去得一干二凈，不但不影響您的店鋪業(yè)績，還會提高您的運營效率。

5）該店鋪的客單價（ASIP）與該店鋪的定位有一定差距，請重新審視該店鋪的定價策略。作為一家數(shù)碼產(chǎn)品，在客單價還有進一步的提升空間。因為一般來說，ASIP越高越好。舉例來說，商家A賣出了100件商品，GMV為1000元。商家B賣出了1件商品，GMV為1000元。則我們知道，商家B的銷售模式 更好。為什么呢？100件商品的交易成本（打包快遞、客戶售前售中和售后服務、差錯管理及其他管理成本）遠遠高于1件商品的交易成本。客單價分析：該店鋪的客單價為93.47元。該店鋪的單品均價為136.16元。另外，該店鋪單品最多的分類并不是給該店鋪帶來SI或GMV最高的分類，通常這說明該店鋪在某些不重要的分類上投入了更多的精力。

2.下面我們就分類，對該店鋪的商品和銷售進行具體分析。從，表三和圖一來看，該店鋪的店鋪總共有24個分類。從單品數(shù)量分布看，該店鋪82.93%的單品分布在前6個分類上，主次似乎不太分明，結(jié)構(gòu)上有調(diào)整的空間。否則從商品運營和維護的角度來講，增加了額外的成本。而對比項目的SI分布圖，該店鋪82.21%的單品SI分布在前4個分類上，體現(xiàn)了主次分明的原則，單品分布結(jié)構(gòu)較為合理。結(jié)合兩者的特點，該店鋪在商品分類和產(chǎn)品分布上可以做比較大的調(diào)整。

從GMV分布看，該店鋪87.32%的單品GMV分布在前4個分類上，體現(xiàn)了主次分明的原則，單品分布結(jié)構(gòu)合理。符合營銷角度的2/8效應。這也是作為一個大賣家或者專業(yè)賣家（公司）所必須做到和衡量的指標。從下表能夠看出該店鋪在單品運營方面是否主次分明。如果該店鋪店鋪SI排名前20%的單品對該店鋪店鋪SI貢獻超過80%（下表紅色的部分），則我們認為該店鋪單品運營體現(xiàn)了主次分明的原則。當然，這種2/8原則是比較粗放的。該店鋪需要按照該店鋪的實際情況，確定黃金比例。

上述圖表能夠看出該店鋪的單品運營思路是不是體現(xiàn)了主次分明的原則。從該店鋪的店鋪數(shù)據(jù)看： ? 該店鋪SI排名前10%的單品所占SI的比重為58.10% ? 該店鋪SI排名前20%的單品所占SI的比重為75.49% ? 我們認為，該店鋪需要進一步明確該店鋪重點運營的單品。

從下表能夠看出該店鋪在單品運營方面是否主次分明。如果該店鋪店鋪GMV排名前20%的單品對該店鋪店鋪GMV貢獻超過80%（下表紅色的部分），則我們認為該店鋪單品運營體現(xiàn)了主次分明的原則。當然，這種2/8原則是比較粗放的。該店鋪需要按照該店鋪店鋪的實際情況，確定黃金比例。

上述圖表能夠看出該店鋪的單品運營思路是不是體現(xiàn)了主次分明的原則。從該店鋪的店鋪數(shù)據(jù)看： ? 該店鋪GMV排名前10%的單品所占GMV的比重為61.74% ? 該店鋪GMV排名前20%的單品所占GMV的比重為79.36% ? 我們認為，該店鋪運營的商品數(shù)據(jù)已經(jīng)接近銷售理論上的2/8屬性，這也是作為一個專業(yè)的大賣家（公司）其本身累計的價值體現(xiàn)。而對更多的中小賣家來說，如何選擇自己的商品很分類，將是一個持續(xù)的問題。

該店鋪SI排名前25的單品占總SI的44.43%。毫無疑問，這25件單品是該店鋪重點運營的產(chǎn)品，或者說可以重點運營的商品。從數(shù)據(jù)看，該店鋪的重點運營是成功的。五冠賣家的成功不在于他銷售商品的多少，而是基于銷售數(shù)據(jù)分析的不斷運營調(diào)整。從而達到最佳化的商品選擇和分類。

該店鋪GMV排名前25的單品占總GMV的45.72%。毫無疑問，這25件單品是該店鋪重點運營的產(chǎn)品。從數(shù)據(jù)看，該店鋪的重點運營是成功的。

第五篇：品牌連鎖店鋪如何快速提高銷售業(yè)績

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品牌連鎖店鋪如何快速提高銷售業(yè)績

隨時經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費能力越來越高。購物不僅僅追求品牌，同時還注重購物體驗度。

電子商務時代的發(fā)展，讓傳統(tǒng)零售業(yè)受到了一定的挑戰(zhàn)，但是電子商務不會徹底取代零售業(yè)，因為，從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，電子商務已經(jīng)發(fā)展了十幾年，甚至更長的時間，但是并沒有徹底取代零售業(yè)，其市場份額也就15%—20%左右，但是，這對傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊是十分巨大的。

專家總結(jié)，以下三種方式能有效提高店鋪銷售業(yè)績

一、注重提高顧客體驗度

試想，如果一個零售店鋪的銷售額下降15%，那么就由原來的盈利10%，變?yōu)樘潛p5%。從成本上講，零售店鋪很難與電子商務競爭，這就勢必要求零售店鋪要轉(zhuǎn)型，我們要滿足客戶的需求，這種需求并不是簡單的購物的需求，而是一種休閑娛樂的需求。

(如果只是購物可以在電子商務上購，但是，現(xiàn)在很多人在逛街，這種逛街就是一種休閑娛樂的生活方式)。這種變革，相當于當年DVD和電影院的競爭，事實上DVD剛出來的時候，對電影院的沖擊也非常大，但是電影院自我變革找到了出路，而這種出路跟價格無關(guān)，一張DVD5塊錢，一張電影票50塊錢，但是，仍然有大批的人去電影院觀看，中國的電影市場從未如此繁榮過。DVD也很方便，下樓就有賣的，但電影院市場仍然非常繁榮，這是為什么?因為，電影院能給客戶不同的體驗，同樣，零售業(yè)也要經(jīng)過類似的變革，我們也要給客戶不同的體驗。從哪里開始，從貨品陳列、燈光、音樂、服務等等方面入手。在滿足客戶購物的同時，滿足客戶休閑娛樂的心理需求，這就要求我們要加強管理，提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

二、分析電子商務對零售業(yè)的影響

而且國內(nèi)電子商務，目前處于非常混亂，群雄并起的時代，并非常態(tài)，或者說一個成熟的市場，為什么這么說，現(xiàn)在的電子商務都是在賠錢銷售，其目的僅僅是為了搶占市場，顯然這并非常態(tài)，并不能長久，如剛才所述，電子商務并不會取代零售店鋪，應該成為零售店鋪的有益補充。

品牌將同時擁有線上店鋪和線下店鋪，而且線上店鋪將作為零售店鋪的一個分支，從定價上，線上的店鋪并不會比線下的店鋪有價格上的差異，比如愛馬仕，PRADA，蒂夫尼，任何一個成熟的品牌，線上線下的價格都是一致的。

現(xiàn)在之所以大家有種誤區(qū)，認為線上的商品一定比線下的商品價格低，是因為，現(xiàn)在電子商務處在一個惡性競爭的階段，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，唯一的區(qū)別就是價格，這種現(xiàn)象遲早會改變。

同時擁有線上線下，從貨品調(diào)配到供應鏈管理，都將具有單一銷售渠道所無可比擬的靈活性，但這種靈活性的前提，是線上擁有一致的企業(yè)資源管理系統(tǒng)。線上店鋪可以看作為一個零售店鋪延伸，從企業(yè)資源管理角度來講，他與實體店鋪沒有區(qū)別。

我們需要用統(tǒng)一的管理方法，舉個簡單的例子，在線上有點擊率，在線下有進店人數(shù)，在線上有平均頁面瀏覽時間，在線下有客人平均在店時間，對于每一個員工，我們有統(tǒng)一的智臻商道.cn

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轉(zhuǎn)化率要求，(這里的統(tǒng)一并不是指的同一個數(shù)值，而是指同一類型，管理方法是一致的)比如說，要求員工線上轉(zhuǎn)化率為2%，線下為5%，雖然數(shù)值不一樣，但是擁有一樣的KPI指標，管理方法是一致的。如果做到這樣，我們就可以應用統(tǒng)一成熟的管理經(jīng)驗及管理方法。

三、運用智能化的工具科學管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流統(tǒng)計系統(tǒng)，將客流統(tǒng)計和遠程巡店緊密地結(jié)合在一起。讓運營管理人員不用每天巡店，在辦公室或家里就能直接了解到店鋪的情況，通過發(fā)現(xiàn)問題，找到原因，從而做出改善，科學地管理和決策，才能讓管理真正智能化，真正提高店鋪銷售業(yè)績。

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