第一篇：中國(guó)移動(dòng)渠道策略的幾點(diǎn)建議

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

新形勢(shì)下，給中國(guó)移動(dòng)渠道策略的幾點(diǎn)建議

新形勢(shì)下背景分析：

1、在電信產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，渠道成為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的載體，可以說(shuō)，誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)!

2、渠道的規(guī)模效應(yīng)非常明顯。近年來(lái)，實(shí)體渠道的大規(guī)模擴(kuò)張有力支撐了客戶(hù)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)收入的穩(wěn)步提升。從全國(guó)各運(yùn)營(yíng)商近年競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，客戶(hù)市場(chǎng)占有率與渠道的比率保持一致和趨同!

3、不對(duì)稱(chēng)性管制的影響：基礎(chǔ)設(shè)施共享：基站鐵塔等基礎(chǔ)設(shè)施的共享使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的資源投入對(duì)渠道的爭(zhēng)奪。攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)必將導(dǎo)致我們面臨客戶(hù)流失的壓力,需要在渠道方面開(kāi)展更強(qiáng)有力的客戶(hù)維系。優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。渠道功能從市場(chǎng)拓展為中心向兼顧存量市場(chǎng)鞏固和維系轉(zhuǎn)變。

4、人工成本問(wèn)題突出：中移動(dòng)在各個(gè)省份大量建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分支機(jī)構(gòu)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)代理中心，這樣一來(lái)，自有營(yíng)業(yè)廳的人工成本增加非常大。很多自辦營(yíng)業(yè)廳不僅不能自付盈虧，而且在人員上占去很多編制。人工成本驟然增加。有部分省份在鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)中心部分，從原來(lái)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，到現(xiàn)在進(jìn)行相應(yīng)合并。人員統(tǒng)籌和調(diào)整的必要性尤其體現(xiàn)在一些效益較差的自營(yíng)渠道廳，人力資源成本亟待優(yōu)化。

5、新電信社會(huì)渠道從無(wú)到有，這樣一來(lái)新聯(lián)通社會(huì)渠道進(jìn)一步擴(kuò)大，我公司社會(huì)渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)依然存在，但成為重點(diǎn)搶奪對(duì)象，優(yōu)勢(shì)面臨挑戰(zhàn)，潛藏著優(yōu)勢(shì)削弱的風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)期在社會(huì)渠道的未來(lái)走向中，新電信、新聯(lián)通將采取加大資源投入和成本開(kāi)支來(lái)?yè)寠Z我優(yōu)質(zhì)渠道.同時(shí),中聯(lián)通和中電信在社會(huì)渠道雙方共同傾注資源,繼續(xù)延承合作方式與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)縮小渠道差距。

6、三家運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于客戶(hù)的爭(zhēng)奪最終將轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪。聯(lián)通會(huì)在在局部地區(qū)進(jìn)行核心渠道的搶奪。電信必然會(huì)在市場(chǎng)上展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)的渠道爭(zhēng)奪。將主要依靠進(jìn)攻移動(dòng)的社會(huì)渠道以獲取市場(chǎng)份額

根據(jù)對(duì)于渠道方面的分析，給予中移動(dòng)渠道策略方面的建議：

1、自有渠道規(guī)劃上上，做好成本控制和效益提升工作。最主要的是對(duì)于在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的自辦營(yíng)業(yè)廳，如果長(zhǎng)期不能盈利的，這類(lèi)渠道做好“渠道的轉(zhuǎn)租”工作。這在湖北省部分地區(qū)就已經(jīng)采取。虧損的自有渠道轉(zhuǎn)化成合作營(yíng)業(yè)廳 的形式。核心網(wǎng)點(diǎn)的店面位置仍由移動(dòng)公司來(lái)占領(lǐng)和把控。經(jīng)營(yíng)單位可以由原來(lái)的已經(jīng)退休的移動(dòng)老員工或者一些核心代理商來(lái)承租。移動(dòng)公司對(duì)于合作營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售和服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格控制。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn);

2、自辦渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：自辦渠道由原來(lái)的單純做好規(guī)范服務(wù)中解脫出來(lái)，自辦渠道在新形勢(shì)下，服務(wù)壓力要進(jìn)行相應(yīng)的減壓，而在銷(xiāo)售方面需要提升。要實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)售服務(wù)雙重戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。同時(shí)不管在人員的績(jī)效管理還是在營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置上，都可以采取“銷(xiāo)售績(jī)效”成分的績(jī)效考核機(jī)制。引入競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。以便增加自有渠道的新客戶(hù)獲取和營(yíng)銷(xiāo)能力;

3、社會(huì)渠道上：對(duì)于優(yōu)質(zhì)渠道的拓展和掌控;強(qiáng)化區(qū)域化管理的推進(jìn)，加強(qiáng)農(nóng)村渠道的建設(shè)與完善，做好渠道管理系統(tǒng)的信息化支撐，強(qiáng)調(diào)各渠道發(fā)展的協(xié)同與互補(bǔ)，本著適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)化掌控、鞏固優(yōu)勢(shì)的原則，采取合適渠道、合適客戶(hù)、合適產(chǎn)品的渠道協(xié)同策略，優(yōu)化全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局下的新渠道體系。打造一體化渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式。

4、社會(huì)渠道策略上：提升農(nóng)村渠道的一線(xiàn)覆蓋率，實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。后期再采取規(guī)范渠道。低成本擴(kuò)張，可以借助，boss系統(tǒng)權(quán)限的開(kāi)放，農(nóng)村業(yè)務(wù)辦理的便捷性等方面進(jìn)行強(qiáng)力支撐;

5、酬金池策略：部分占有率相當(dāng)高的區(qū)域，可以采取酬金池運(yùn)作模式，強(qiáng)化渠道的核心客戶(hù)的維系能力，牢牢掌控區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，通過(guò)加大核心渠道的捆綁力度，來(lái)把握優(yōu)勢(shì);

6、電子渠道：發(fā)揮電子渠道的主流渠道作用，發(fā)揮電子渠道在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的優(yōu)勢(shì)作用。不管是在互聯(lián)網(wǎng)上的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，還是在線(xiàn)下，電子渠道業(yè)務(wù)辦理機(jī)上，可以借鑒銀行ATM的演進(jìn)模式，同時(shí)探索農(nóng)村電子渠道的低規(guī)模擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn);

7、直銷(xiāo)渠道：中移動(dòng)可以通過(guò)和核心零售商、賣(mài)場(chǎng)等合作，例如，國(guó)美、蘇寧等大量的共享渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的無(wú)縫覆蓋。尤其在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下，中移動(dòng)還可以通過(guò)和sp、cp等渠道合作，來(lái)加大3G終端和業(yè)務(wù)的推廣。從而占領(lǐng)制高點(diǎn)。

8、渠道經(jīng)理等一線(xiàn)人員隊(duì)伍建設(shè)上：提升一線(xiàn)渠道經(jīng)理等人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，輔導(dǎo)代理商拓展渠道意識(shí)和能力。加強(qiáng)能力培養(yǎng)，可以通過(guò)借助外部力量來(lái)加大培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力度，提升能力。

總體來(lái)說(shuō)：中移動(dòng)可以堅(jiān)持防守、進(jìn)攻并進(jìn)的渠道策略，有效抵御渠道競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，奠定未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。依托渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道集中化管理，提高綜合運(yùn)營(yíng)管理水平.防守策略上：

(1)重點(diǎn)提升自營(yíng)渠道效能

(2)深化社會(huì)渠道分級(jí)分層管理體系，優(yōu)化酬金規(guī)則,掌控優(yōu)質(zhì)核心渠道

(3)拓展直銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力

(4)傾斜資源鞏固維系大型手機(jī)賣(mài)場(chǎng)和全網(wǎng)性合作伙伴，如蘇寧、國(guó)美.進(jìn)攻策略：

(5)實(shí)施片區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)管理，構(gòu)建新優(yōu)勢(shì)

(6)建立區(qū)域化管理模式,提前構(gòu)建社區(qū)渠道

(7)大力基于精細(xì)化分析下，提升農(nóng)村渠道的全方位覆蓋。

第二篇：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理系列建議三

中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理系列建議三：不能應(yīng)用城市的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)

標(biāo)簽： 渠道 中國(guó)移動(dòng) 社會(huì)渠道 農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn) 渠道策略 2009-05-27 00:02 不能應(yīng)用城市的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)

-------農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的3板斧

莊永任

廈門(mén)希爾企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)

渠道研究團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

中國(guó)移動(dòng)99年分營(yíng)以來(lái)，通過(guò)10年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，城市市場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)趨于飽和，移動(dòng)通信客戶(hù)普及率也非常高，在這樣的背景下，企業(yè)需要高速增加新用戶(hù)數(shù)，只有開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，而其是深耕農(nóng)村市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的深耕類(lèi)似于中國(guó)電網(wǎng)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，中國(guó)電網(wǎng)也是首先在城市進(jìn)行鋪設(shè)電網(wǎng)，然后銷(xiāo)售電力給城市居民，隨著城市居民都用上了電，中國(guó)電網(wǎng)開(kāi)始向農(nóng)村市場(chǎng)鋪設(shè)電網(wǎng)，并銷(xiāo)售電力給農(nóng)村居民，中國(guó)移動(dòng)也是先在城市架設(shè)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展城市用戶(hù)，然后在農(nóng)村架設(shè)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)證農(nóng)村居民；目前中國(guó)電網(wǎng)幾乎鋪設(shè)到任何一個(gè)角落，當(dāng)然這中間需要一定的時(shí)間進(jìn)行，中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也是網(wǎng)絡(luò)先行，然后是開(kāi)拓市場(chǎng)；

中國(guó)移動(dòng)從2006年開(kāi)始進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，經(jīng)過(guò)的3年的市場(chǎng)開(kāi)拓，也取得了一定的效果，但為什么成效不明顯，然道是整體戰(zhàn)略有問(wèn)題？筆者認(rèn)為主要是“我們習(xí)慣性的用城市的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)”，舉個(gè)例子，一個(gè)城市市場(chǎng)我們可以看成一個(gè)整體，然后進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局，城市居民會(huì)自己到店面內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)；同時(shí)城市的居民也會(huì)經(jīng)常流動(dòng)，如果在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)享受的服務(wù)不好，會(huì)選擇其他的網(wǎng)點(diǎn)，但我們?cè)倏纯崔r(nóng)村市場(chǎng)，例如一個(gè)縣有12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，A鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)一定不會(huì)到B鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行消費(fèi)，A鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民只會(huì)在A鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)或到縣城消費(fèi)，不會(huì)因?yàn)锽鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自辦營(yíng)業(yè)廳就到B鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)，因?yàn)锳鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)整體，所以我們不能把一個(gè)縣當(dāng)成一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，我們也不能只看整個(gè)縣網(wǎng)點(diǎn)分布圖或數(shù)量，而應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然還有一個(gè)原因就是中國(guó)市場(chǎng)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間也是有差別的，更要把每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單獨(dú)對(duì)待，單獨(dú)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；

筆者縱觀中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的歷程，總結(jié)了中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的3板斧：

? 第一板斧：農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)居民比較相信政府，對(duì)政府的可信度比較高，這和城市市場(chǎng)有區(qū)別，在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，需要把握好政府關(guān)系，把握好政府關(guān)系后，可以迅速借助政府的影響力，提升中國(guó)移動(dòng)在農(nóng)村居民心中的影響力，同時(shí)也可以開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)；

中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的居民消費(fèi)能力比較低，消費(fèi)相對(duì)較高的就是政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)部門(mén)，而且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，人與人之間的關(guān)系顯得更為重要，如果要提升農(nóng)村市場(chǎng)的普及率，很大一塊就是提升政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)使用中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品；

中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是比較大的企業(yè)集團(tuán)，如果要進(jìn)行集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，更是需要進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。? 第二板斧：農(nóng)村市場(chǎng)渠道開(kāi)拓

中國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，地廣人稀，管理幅度大，如果只是依靠幾名員工進(jìn)行管理，難度相當(dāng)大，有的地區(qū)走訪(fǎng)1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，路途時(shí)間就需要花去半天的時(shí)間，更不用說(shuō)還要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓了，所以農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓一定需要借助廣大的社會(huì)渠道；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的社會(huì)渠道可以重點(diǎn)發(fā)展比較大的專(zhuān)營(yíng)店，通過(guò)專(zhuān)營(yíng)店向下輻射農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的專(zhuān)營(yíng)店，管理農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)；這一點(diǎn)可以借鑒“可口可樂(lè)”的渠道管理模式，我們可以發(fā)現(xiàn)無(wú)論在多么偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，都能看到可口可樂(lè)產(chǎn)品的身影，這樣的渠道開(kāi)拓，真的是值得稱(chēng)道；

通過(guò)農(nóng)村渠道開(kāi)拓，能更好的服務(wù)于廣大的農(nóng)村移動(dòng)客戶(hù)，農(nóng)村移動(dòng)客戶(hù)分布比較廣，也比較散，需要借助這些渠道進(jìn)行服務(wù)。? 第三板斧：農(nóng)村市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)論是借助政府關(guān)系，還是進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)渠道開(kāi)拓，我離不開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，農(nóng)村市場(chǎng)地域廣闊，農(nóng)村居民文化水平比較低，所以在農(nóng)村進(jìn)行宣傳品牌、營(yíng)銷(xiāo)政策，不能像城市一樣，掛一些橫幅、海報(bào)就能解決，農(nóng)村市場(chǎng)更適合喇叭宣傳、直銷(xiāo)員直接介紹、村委會(huì)直接介紹的方式進(jìn)行宣傳，即“口對(duì)口”營(yíng)銷(xiāo)；

農(nóng)村市場(chǎng)除了宣傳有別于城市宣傳方式外，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置、營(yíng)銷(xiāo)禮品設(shè)置方面也是要因地制宜，有些地方的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的禮品設(shè)置的就是“活的耕?！?，效果非常不錯(cuò)，農(nóng)村居民非常喜歡，還有的地方通過(guò)卡片進(jìn)行優(yōu)惠政策的營(yíng)銷(xiāo)，效果也是不錯(cuò)，還有一些地方在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，使用的終端是“山寨版”的手機(jī)，很受農(nóng)村居民的歡迎；總之一點(diǎn)，要用適用于農(nóng)村市場(chǎng)客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

如果能應(yīng)用好以上三板斧進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓，一定會(huì)取到事半功倍的效果。以上僅是筆者針對(duì)中國(guó)移動(dòng)目前農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的一些感受。

評(píng)論摘錄：

對(duì)于筆者認(rèn)為主要是“我們習(xí)慣性的用城市的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)”，以及對(duì)現(xiàn)有“渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局”的描述，我不茍同！

關(guān)于農(nóng)村渠道的策略，我所在公司貫徹了多年，也已經(jīng)建立了清晰的渠道體系，那就是“三直”模式，即“自有營(yíng)業(yè)廳的直管，簽約社會(huì)渠道的直控，便利渠道的直銷(xiāo)”。其中對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營(yíng)業(yè)廳的規(guī)模、定位、職能、考核也相當(dāng)明確，社會(huì)渠道分層分級(jí)管理也已經(jīng)良好落地，不同層級(jí)的社會(huì)渠道對(duì)應(yīng)著不同業(yè)務(wù)承載、不同的激勵(lì)措施等等。另外，對(duì)于農(nóng)村渠道的管理體系，則融合在縣公司區(qū)域管理體系，渠道人員向誰(shuí)負(fù)責(zé)、有哪些KPI、日常哪些報(bào)表都是比較清晰的，各自區(qū)域（農(nóng)村幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合并）當(dāng)有的不同渠道渠道在每月的會(huì)議會(huì)專(zhuān)門(mén)討論時(shí)間。

案例：在2004年6月始，我在某縣分公司任經(jīng)理（現(xiàn)在已離開(kāi)），該縣公司有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)（分為224個(gè)行政村和縣城18個(gè)社區(qū)），人口62萬(wàn)。05年開(kāi)始抓農(nóng)村渠道建設(shè)與管理體系，有渠道“覆蓋率、占有率”要求和落實(shí)“業(yè)務(wù)、客戶(hù)”貼近雙原則。到2006年，我們就已經(jīng)建立遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自有營(yíng)業(yè)廳18家、社會(huì)簽約渠道97家、村便利店230多家，還有更多的村級(jí)代理人，做到“一村一店、一村一人”...功能層級(jí)清晰的鄉(xiāng)村渠道。上面我也講到不僅僅是鄉(xiāng)村渠道建設(shè)，還建立區(qū)域營(yíng)業(yè)部的管理模式（采用直線(xiàn)管理、曲線(xiàn)考核）．．．

對(duì)于移動(dòng)公司（我們這里），當(dāng)前最值得沉下去的是：如何面對(duì)電信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括區(qū)域中心鎮(zhèn)）支局管理體系下先發(fā)落地和既有資源，使我們移動(dòng)公司成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先者。

不好意思！

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品渠道策略

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策研究

班級(jí)：41102學(xué)號(hào)：201004102024姓名：周佳論文摘要：農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題已經(jīng)成為阻礙農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)繁榮與健康發(fā)展的最重要的原因。首先分析了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀，然后指出了當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品渠道存在的主要問(wèn)題，最后提出了建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品渠道的對(duì)策建議，希望對(duì)我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展有所幫助。論文關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；渠道；對(duì)策農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)二十多年的改革開(kāi)放和市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的市場(chǎng)化程度已經(jīng)達(dá)到比較高的水平。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出以下一些主要特點(diǎn)。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

農(nóng)產(chǎn)品超市脫穎而出，對(duì)城市集貿(mào)市場(chǎng)造成一定沖擊。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。目前國(guó)內(nèi)的大型超市遍布郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以連鎖方式經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品，其農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額近兩年來(lái)大幅上升，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，對(duì)原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生了極大的沖擊，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“唯我獨(dú)尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面，各個(gè)地方政府也都在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。隨著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的活躍，各省市都相繼出現(xiàn)了一批批農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)大戶(hù)和農(nóng)產(chǎn)品大王，他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題

（1）渠道層次過(guò)多，環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的主要流通形式是以多層中間商銷(xiāo)售為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道。以蔬菜流通為例，生產(chǎn)者（菜農(nóng)）——產(chǎn)地中間商——市場(chǎng)批發(fā)商——市場(chǎng)中間商——零售商——消費(fèi)者，從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)。即使是目前的生鮮超市，大多數(shù)也只是市場(chǎng)中間商與零售商的合二為一，并沒(méi)有有效地減少流通環(huán)節(jié)。多層次的渠道模式帶來(lái)的直接后果是交易成本過(guò)高，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都必須獲取相應(yīng)的利潤(rùn)；流通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，而農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮時(shí)間短、易腐變質(zhì)的特征，時(shí)間越長(zhǎng)損耗越大，使得交易成本進(jìn)一步擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品流通范圍受限。多層次的渠道模式也阻礙了信息的流通，從需求市場(chǎng)反饋回的信息無(wú)法快速有效地到達(dá)生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進(jìn)行生產(chǎn)，造成了資源極大的浪費(fèi)。

（2）渠道組織過(guò)于分散。生產(chǎn)者、中間商、零售商無(wú)一不是參與者眾，缺乏組織和規(guī)模。從生產(chǎn)者方面來(lái)看，小農(nóng)戶(hù)、小規(guī)模的小生產(chǎn)方式與現(xiàn)有大市場(chǎng)的矛盾日益突出，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中最弱勢(shì)的群體，缺乏討價(jià)還價(jià)的能力，成為價(jià)格的被動(dòng)接受者，生產(chǎn)者權(quán)益得不到保護(hù)，同時(shí)也沒(méi)有太大的積極性用于提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。從中間商方面來(lái)看，職能單

一、組織分散，基本上沒(méi)有形成大規(guī)模的企業(yè)集團(tuán)。整個(gè)中間商層面的現(xiàn)

狀是:產(chǎn)地中間商、市場(chǎng)批發(fā)商、市場(chǎng)中間商為數(shù)眾多充斥市場(chǎng)，成分復(fù)雜，大多數(shù)完全缺乏現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)上不關(guān)心農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)下不關(guān)心消費(fèi)市場(chǎng)需求信息的反饋，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和資源配置失去市場(chǎng)控制。從零售商方面來(lái)看，分散化的零售點(diǎn)是符合消費(fèi)者便利購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際情況的，關(guān)鍵是如何解決零售終端的分散與經(jīng)營(yíng)規(guī)?；⒎?wù)規(guī)范化的問(wèn)題。

（3）渠道交易活動(dòng)傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新。從交易方式看，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品交易仍沿用傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易，即買(mǎi)主現(xiàn)場(chǎng)看貨，實(shí)物交易，增加了物流負(fù)擔(dān)和農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)損耗，限制了農(nóng)產(chǎn)品交易的時(shí)間和地域范圍，使得交易效率低下。現(xiàn)代交易手段如網(wǎng)上交易、拍賣(mài)交易、期貨交易方式所占份額仍有待大力提高。從交易對(duì)象看，不僅深加工、高附加值的農(nóng)產(chǎn)品成交量份額很低，就連關(guān)系到所有家庭膳食的只需初加工的凈菜產(chǎn)品的消費(fèi)也未普及。保守估計(jì)，農(nóng)產(chǎn)品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)入城市，與此同時(shí)又有大量農(nóng)產(chǎn)品生活垃圾從城市運(yùn)出，造成巨大的資源浪費(fèi)。而在西方國(guó)家，只有加工好的農(nóng)產(chǎn)品才可運(yùn)入城市直接使用，節(jié)省了不少城市資源以及職業(yè)女性的家務(wù)時(shí)間。3 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的對(duì)策建議

（1）各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)大力培育各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體，提高農(nóng)民的組織化程度。當(dāng)前，要解決我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品“小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾”，就必須大力培育各類(lèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體。各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作：一是各級(jí)立法機(jī)關(guān)應(yīng)盡快制定與完善相應(yīng)的法律法規(guī)，為各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的生長(zhǎng)與發(fā)育提供法律保障；二是各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)在財(cái)稅、金融等方面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的成立、運(yùn)作等給予優(yōu)惠政策和大力支持；三是政府部門(mén)應(yīng)在市場(chǎng)信息、法律咨詢(xún)、價(jià)格協(xié)調(diào)、糾紛調(diào)解、工商登記等方面為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體有效運(yùn)作提供良好的服務(wù)；四是應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善市場(chǎng)體系。如建立農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的信息發(fā)布、質(zhì)量安全檢測(cè)、電子結(jié)算制度等基礎(chǔ)設(shè)施，為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的成長(zhǎng)與發(fā)育提供保障；五是各級(jí)、各地政府部門(mén)間應(yīng)加強(qiáng)合作，打破所有制界限和行政區(qū)劃，以主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品為紐帶，大力發(fā)展農(nóng)民

（2）對(duì)現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)與集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展升級(jí)，以提高流通效率。

改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展升級(jí)，具體措施有：對(duì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃；加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)組織軟硬件建設(shè)，完善市場(chǎng)服務(wù)功能，擴(kuò)大批發(fā)市場(chǎng)輻射范圍，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、管理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率；集貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過(guò)去集貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)范化。

（3）優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，提升營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效。

針對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在渠道環(huán)節(jié)多、流通鏈條過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，必須對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。一方面，可以通過(guò)渠道環(huán)節(jié)的減少來(lái)提高流通速度、節(jié)約流通成本，提高流通效率。如美國(guó)78.5%的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)“生產(chǎn)地→配送中心→超市、連鎖店→消費(fèi)者”這一渠道通路完成其分銷(xiāo)過(guò)程，只有20%的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)“生產(chǎn)者→產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)→銷(xiāo)地批發(fā)商→農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)→消費(fèi)者”的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，農(nóng)民的集貿(mào)市場(chǎng)只占1.5%。這種渠道環(huán)節(jié)少，物流快、成本低、效率高的渠道結(jié)構(gòu)值得我們借鑒。另一方面，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化可以通過(guò)渠道系統(tǒng)的垂直一體化，水平一體化和渠道集成化來(lái)進(jìn)行。垂直一體化是由生產(chǎn)者和中間商組成的一種合體。水平一體化是由兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員利用各自?xún)?yōu)勢(shì)聯(lián)合開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。渠道集成化是指同時(shí)運(yùn)用兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷(xiāo)渠道通路進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)。

（4）加強(qiáng)各行為主體的誠(chéng)信建設(shè)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道行為。

一方面，中國(guó)農(nóng)戶(hù)是規(guī)模非常小的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，大部分農(nóng)戶(hù)依靠非常小的土地規(guī)模進(jìn)行簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，多數(shù)農(nóng)戶(hù)的財(cái)富很少，因而其違約成本很低導(dǎo)致其容易選擇違約行為；另一方面，工商企業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)主體的強(qiáng)勢(shì)地位，使其在選擇違約行為時(shí)很難受到分散的、弱小的農(nóng)戶(hù)的追究，從而更易發(fā)生違約行為。各行為主體沒(méi)有良好的信譽(yù)，就必然導(dǎo)致各行為主體在農(nóng)產(chǎn)品交易過(guò)程中的機(jī)會(huì)主義和更多的違約行為，從而勢(shì)必影響整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化進(jìn)程。因此，必須加強(qiáng)工商企業(yè)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)以及農(nóng)戶(hù)等各營(yíng)銷(xiāo)主體的誠(chéng)信建設(shè)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道行為。如強(qiáng)化合約管理，加大對(duì)違約行為的懲罰力度以保證正常履約，增強(qiáng)工商企業(yè)和農(nóng)戶(hù)等營(yíng)銷(xiāo)主體的履約意識(shí)，提高法制觀念，形成良好的互誠(chéng)互信的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)合約的規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)從簽約到履約的全程監(jiān)督。倘若出現(xiàn)違約，要加大對(duì)違約方的懲罰力度，如要求其全面賠償合約對(duì)方的一切損失，并在網(wǎng)絡(luò)上公示違約方違約行為信息，使其承擔(dān)由于違約所帶來(lái)的形象和聲譽(yù)損失，提高違約的機(jī)會(huì)成本——違約不僅需要賠償直接的經(jīng)濟(jì)損失，還要損害其形象及信譽(yù)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致其直接破產(chǎn)，由此促使契約雙方履約。

（5）構(gòu)建戰(zhàn)略型的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多贏。

當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，渠道成員間常常因目標(biāo)利益不同而操作過(guò)程相同，從而在運(yùn)作過(guò)程中容易產(chǎn)生一種誤解關(guān)系，隨著農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這種誤解關(guān)系必然會(huì)影響到各成員的共同利益。因此，在渠道成員關(guān)系的發(fā)展中，要運(yùn)用戰(zhàn)略管理理論和方法，通過(guò)明確渠道成員的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)各成員的分目標(biāo)，從而使渠道成員間由傳統(tǒng)的交易型關(guān)系向合作和伙伴型關(guān)系發(fā)展，最后達(dá)到形成為共同長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)而努力的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)多贏。專(zhuān)業(yè)合作組織或農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)。

第四篇：運(yùn)營(yíng)商渠道策略

渠道的問(wèn)題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問(wèn)題，大概有一下幾種：代理商忠誠(chéng)度低，代理商屢被傷害；專(zhuān)營(yíng)店不專(zhuān)營(yíng)；CDMA上柜率低；大賣(mài)場(chǎng)等分銷(xiāo)渠道少；渠道管理人員凝聚力不強(qiáng)，渠道管理隊(duì)伍混亂。如何才能有效解決以上問(wèn)題？下面將針對(duì)以上問(wèn)題提出切實(shí)有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的代理商

在聯(lián)通人員變動(dòng)迅速的今天，新上任的管理者就會(huì)不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購(gòu)、人員變動(dòng)等傷害過(guò)代理商，如何建立起代理商的信心？簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：聯(lián)通對(duì)代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺(tái)渠道管理的整體方案，變渠道人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明，對(duì)渠道提出的問(wèn)題做出回答與交流，糾正渠道中對(duì)聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對(duì)代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪(fǎng)：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對(duì)代理商的掌控力度

1.服務(wù)掌控

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷(xiāo)商非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷(xiāo)商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，這些檔案要及時(shí)更新；促銷(xiāo)活動(dòng)：企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利益。換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商。手機(jī)利潤(rùn)保證：代理商經(jīng)營(yíng)C網(wǎng)手機(jī)，資金周轉(zhuǎn)期較長(zhǎng)，應(yīng)保證其利潤(rùn)大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢(qián)。

4.專(zhuān)營(yíng)店掌控

(1)扶持專(zhuān)營(yíng)店。提高專(zhuān)營(yíng)店傭金，傭金與經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)胶脗蚪鹪礁摺?/p>

(2)長(zhǎng)效傭金機(jī)制:“一次性傭金 話(huà)費(fèi)提成”，既和用戶(hù)在網(wǎng)時(shí)間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷(xiāo)商所屬二級(jí)分銷(xiāo)商利益。

(3)賣(mài)場(chǎng)設(shè)C網(wǎng)專(zhuān)區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷(xiāo)，店長(zhǎng)派駐管理，促銷(xiāo)員引導(dǎo)用戶(hù)。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

(5)提升專(zhuān)營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

三、CDMA用戶(hù)發(fā)展

CDMA用戶(hù)發(fā)展緩慢的原因在于中國(guó)聯(lián)通多年來(lái)CDMA營(yíng)銷(xiāo)策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場(chǎng)啟動(dòng)之初，中國(guó)聯(lián)通采取預(yù)付話(huà)費(fèi)送手機(jī)和大客戶(hù)集團(tuán)租機(jī)等促銷(xiāo)方式發(fā)展CDMA用戶(hù)，這種不計(jì)成本的市場(chǎng)覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而且提高了客戶(hù)的期望值，消費(fèi)者產(chǎn)生了“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”。2003年后，中國(guó)聯(lián)通為了壓縮手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)成本，啟動(dòng)手機(jī)社會(huì)渠道銷(xiāo)售CDMA手機(jī)，但由于市場(chǎng)啟動(dòng)期消費(fèi)者已患上“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”，CDMA手機(jī)性?xún)r(jià)比很低，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者買(mǎi)單。

因此，消費(fèi)者的“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”只有逐步改變。設(shè)專(zhuān)促員改變消費(fèi)者的觀念，把CDMA卡及手機(jī)在終端店面鋪開(kāi)，強(qiáng)調(diào)上柜率和首推率。凡是適合銷(xiāo)售GSM手機(jī)的店，都銷(xiāo)售CDMA的手機(jī)并放號(hào)。

四、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則

選址是大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)，大賣(mài)場(chǎng)的選址應(yīng)注意以下幾方面要點(diǎn)：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門(mén)店集中地，充分利用原來(lái)的消費(fèi)慣性。

2.應(yīng)考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場(chǎng)、超市、家電賣(mài)場(chǎng)的的密集區(qū)），應(yīng)特別關(guān)注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場(chǎng)的一定區(qū)域或柜臺(tái)；第三種是與商場(chǎng)或家電賣(mài)場(chǎng)合作。與商場(chǎng)或家電賣(mài)場(chǎng)合作也存在兩種方式:一是商場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)手機(jī)，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營(yíng)（轉(zhuǎn)給代理商），以扣點(diǎn)方式與商場(chǎng)合作。我們?cè)趯?shí)際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因?yàn)槲覀兛梢暂^好地控制其賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)通專(zhuān)營(yíng)性。租金應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際房租價(jià)格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過(guò)高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣(mài)場(chǎng)選址后選擇忠誠(chéng)度高、有一定的業(yè)界知名度、較強(qiáng)的資金實(shí)力和大型店面的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)駐。通過(guò)鑒定專(zhuān)營(yíng)協(xié)議、繳納信譽(yù)保證金等方式嚴(yán)格制約其經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)為提高對(duì)賣(mài)場(chǎng)的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉(zhuǎn)租的形式將房屋轉(zhuǎn)租給代理商，幫助賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行門(mén)楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費(fèi)設(shè)備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣(mài)場(chǎng)搞了一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，從管理、策劃、培訓(xùn)、服務(wù)等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的洽談時(shí)，要把經(jīng)營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)做為必須條件，同時(shí)應(yīng)規(guī)定CDMA柜臺(tái)數(shù)量和終端品種。

在目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的投入上要預(yù)先測(cè)算，設(shè)置底線(xiàn)，不要被動(dòng)競(jìng)價(jià)，成本飆升。一方面必須事先對(duì)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)成本底線(xiàn)和放棄底線(xiàn)。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳考核機(jī)制。發(fā)展聯(lián)通電話(huà)村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應(yīng)達(dá)到的電話(huà)村的數(shù)量目標(biāo)。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點(diǎn)。

六、管理好公司渠道管理人員隊(duì)伍

建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和管理的道理是相通的，營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)外的管理。聯(lián)通連對(duì)內(nèi)的管理都做不好，自己的隊(duì)伍都搞不定，如何去管理對(duì)外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴(yán)格管理、勤加培訓(xùn)，把省公司的政策，落實(shí)在每個(gè)代理商，每個(gè)終端

店面，每個(gè)營(yíng)業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費(fèi)和兒戲。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：渠道管理隊(duì)伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊(duì)伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級(jí)的渠道管理者，思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，做渠道管理的出發(fā)點(diǎn)要以終端店面為核心，但在實(shí)際操作中，由于拜訪(fǎng)和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒(méi)有真正落實(shí)到代理商，導(dǎo)致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等做得不好。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，聯(lián)通要把終端門(mén)店，放到戰(zhàn)略的高度上來(lái)看，渠道為輔終端為王！

八、及時(shí)調(diào)整渠道策略

通過(guò)暗訪(fǎng)，了解代理商對(duì)于自身的發(fā)展思路與動(dòng)向、代理商的特長(zhǎng)與不足、代理商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法、對(duì)渠道管理的意見(jiàn)與建議、對(duì)其他渠道及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋，及時(shí)調(diào)整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設(shè)通過(guò)向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷深化客戶(hù)關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商。

第五篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時(shí)候，不是說(shuō)織了一個(gè)經(jīng)線(xiàn)和一個(gè)緯線(xiàn)后就開(kāi)始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線(xiàn)織緯線(xiàn)，織了經(jīng)線(xiàn)織緯線(xiàn)，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時(shí)候它是很餓的，可以說(shuō)是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無(wú)聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿(mǎn)面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說(shuō)，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)。新希望集團(tuán)劉永好說(shuō)：經(jīng)營(yíng)商品是一分一分的賺錢(qián)、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢(qián)、經(jīng)營(yíng)資本也是一塊一塊的賺錢(qián)；這里我們思考一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)企業(yè)家對(duì)自己的商品應(yīng)該報(bào)著什么態(tài)度?愛(ài)它?恨它?

我最怕那些說(shuō)愛(ài)自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當(dāng)孩子的老板。為什么?《大學(xué)》里有句話(huà)說(shuō)的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國(guó)的諺語(yǔ)來(lái)解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好?，F(xiàn)在培訓(xùn)界或者說(shuō)管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目談戀愛(ài)。我看這種說(shuō)法就是明顯的抽風(fēng)。必須要堅(jiān)決打擊有這種說(shuō)法的人。那我們應(yīng)該怎樣對(duì)待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車(chē)創(chuàng)始人本田宗一郎說(shuō)：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購(gòu)了。當(dāng)時(shí)吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風(fēng)靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當(dāng)時(shí)的情況吉列的老板考慮到二點(diǎn)：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫(kù)存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因?yàn)椴讳P鋼的質(zhì)量好、結(jié)實(shí)，用戶(hù)使用周期就加長(zhǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量相對(duì)會(huì)有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個(gè)月后，吉列在美國(guó)的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當(dāng)產(chǎn)品快要被淘汰的時(shí)候，自己革自己的命。因此這樣來(lái)看，我想本田宗一郎說(shuō)的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊。”似乎不僅僅只是道理那么簡(jiǎn)單。

渠道運(yùn)營(yíng)不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這么簡(jiǎn)單，很多人總是錯(cuò)誤的把渠道運(yùn)營(yíng)看做是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。憑自己從書(shū)本里看到的甚至是聽(tīng)到的一些理論、經(jīng)驗(yàn)就以為深得渠道經(jīng)營(yíng)之道，結(jié)果只能是掉去中國(guó)渠道的汪洋紅海而不得自拔?？梢院敛患芍M的說(shuō)，在渠道運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有太大的經(jīng)驗(yàn)和理論可談。在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中對(duì)其分銷(xiāo)代理商進(jìn)行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最大限度的代替分銷(xiāo)商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場(chǎng)鋪貨中心。

其實(shí)我們知道在整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)上渠道總部與分銷(xiāo)商間博弈是永恒的，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。經(jīng)銷(xiāo)商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)運(yùn)營(yíng)總部的忠誠(chéng)就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠(chéng)呢?要想分銷(xiāo)商對(duì)我們忠誠(chéng)那就得叫分銷(xiāo)商形成對(duì)我們的依賴(lài)。只有讓分銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)生高度的依賴(lài)，我們才能更好的布控我們的市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略。

這里重點(diǎn)從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒?duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個(gè)字：掌控。如果分解開(kāi)來(lái)就是老子《道德經(jīng)》里的十二個(gè)字：

虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“不尚賢，使民不爭(zhēng);不貴難得之貨，使民不為盜;不見(jiàn)可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無(wú)知無(wú)欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認(rèn)為，乃是對(duì)春秋時(shí)期列國(guó)摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對(duì)和消解。所謂小國(guó)寡民、無(wú)為而治，也即是不思進(jìn)取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來(lái)看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進(jìn)取、目標(biāo)明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關(guān)系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細(xì)品味“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”這十二個(gè)字，再輔以現(xiàn)代各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ凇兜赖陆?jīng)》的再理解、再運(yùn)用和再契合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這十二個(gè)字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓(xùn)。運(yùn)用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道的第一個(gè)環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷(xiāo)代理商還沒(méi)有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個(gè)層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認(rèn)人類(lèi)私心的存在。第二，在古代漢語(yǔ)中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對(duì)于實(shí)，它不是不存在，但又與實(shí)際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標(biāo)分銷(xiāo)商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實(shí)力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學(xué)合理，告訴他們什么都不用擔(dān)憂(yōu)，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛耍偷戎鴶?shù)錢(qián)吧。等等，這叫虛其心。

(二)實(shí)其腹。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道分銷(xiāo)商剛成為我們代理后的一段時(shí)期。

實(shí)其腹，說(shuō)得通俗點(diǎn)，就是要讓人吃飽肚子。這個(gè)很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開(kāi)始，無(wú)論如何一定要叫代理商見(jiàn)到實(shí)惠，賺到錢(qián)。這里總部的一些支持從一開(kāi)始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁(yè)、小冊(cè)子等物料支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過(guò)去輔導(dǎo)市場(chǎng)。

(三)弱其志

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中。

這是我們消弱我們的分銷(xiāo)商的某些職能，使其最大程度上依賴(lài)我們的關(guān)鍵步驟。渠道總部在這個(gè)過(guò)程中利用培訓(xùn)這一重要方式對(duì)分銷(xiāo)代理商進(jìn)行掌控。縱觀一個(gè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，其實(shí)無(wú)外呼三個(gè)方面，第一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理，第二個(gè)就是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，第三個(gè)就是市場(chǎng)管理。也就是說(shuō)財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)組成了一個(gè)公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的全部。要想掌控分銷(xiāo)商，就要我們渠道總部對(duì)旗下各分銷(xiāo)企業(yè)在這三個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行干預(yù)。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。

通過(guò)培訓(xùn)，我們指導(dǎo)分銷(xiāo)商怎么進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算結(jié)算、怎么進(jìn)行人力資源配置、怎么進(jìn)行效績(jī)考核、怎么進(jìn)行薪資分配、怎么進(jìn)行市場(chǎng)終端的開(kāi)拓從而打開(kāi)本地市場(chǎng)等等，這樣通過(guò)培訓(xùn)，也就是我一直說(shuō)的，通過(guò)總部這一教練，對(duì)分銷(xiāo)代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最終使分銷(xiāo)商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫(kù)房和配送中心。公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導(dǎo)，全年的財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊(cè)給你派發(fā)，業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)給你做到位，這就是說(shuō)我么最大限度的通過(guò)總部對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而減弱甚至取代、替他分銷(xiāo)商的某些職能，使其只成為我們的一個(gè)市場(chǎng)中心，市場(chǎng)開(kāi)拓將成為分銷(xiāo)商企業(yè)最大的職能。這樣分銷(xiāo)商對(duì)總部的依賴(lài)就這樣被培養(yǎng)起來(lái)了。

總部在渠道運(yùn)營(yíng)中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷(xiāo)商扮演著只會(huì)拿冠軍、拿金牌的隊(duì)員。這也是我說(shuō)的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強(qiáng)其骨

運(yùn)用在渠道運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中。

強(qiáng)其骨，這里指的骨重點(diǎn)指分銷(xiāo)商的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。保證每個(gè)分銷(xiāo)商的這塊骨頭夠硬，夠強(qiáng)。只要保障了分銷(xiāo)商的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒(méi)有白費(fèi)，我們的最終目的就是銷(xiāo)量。那么我們總部就要想盡千方百計(jì)的強(qiáng)其骨了，培訓(xùn)、扶持甚至直接派人跟進(jìn)。

另外我需要消解大家一個(gè)疑問(wèn)。那就是地區(qū)運(yùn)營(yíng)打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒(méi)有什么矛盾。運(yùn)營(yíng)代理是市場(chǎng)面鋪開(kāi)的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(jí)(包括省級(jí))以上級(jí)別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對(duì)某一城市發(fā)展某個(gè)行業(yè)的垂直代理。因?yàn)榫托枰看砗头咒N(xiāo)過(guò)活的企業(yè)，一般上其實(shí)力和影響力一般不夠超過(guò)本身所在城市，即便有所超過(guò)，觸角也只能是對(duì)幾個(gè)城市很熟悉。試想如果一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)省甚至全國(guó)的某一行業(yè)把握的很透，那這個(gè)企業(yè)是多么的可怕。他沒(méi)有必要代理你的項(xiàng)目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當(dāng)然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對(duì)不是我們目前的這個(gè)階段。