第一篇：淺談郵政郵樂網發(fā)展策略

淺談郵政郵樂網發(fā)展策略

張光明1，李

四2

（作者個數一般不超過6個，作者之間加1個漢字空）

(1.合肥工業(yè)大學 土木與水利工程學院，安徽 合肥

230009；2.合肥工業(yè)大學 資源與環(huán)境工程學院，安徽 合肥

230009)

（學校要給出二級單位，省、市、郵編；不同單位之間用分號）

摘要：伴隨網絡和現在科技的飛速發(fā)展，電子商務在商業(yè)發(fā)展甚至社會發(fā)展中的地位日益提升。文章講述了電子商務行業(yè)的社會發(fā)展背景及現狀，并詳細闡述郵政企業(yè)發(fā)展電子商務的背景和重要意義。以郵政郵樂網為例，通過對郵政三大功能的分析，總結出郵樂網的發(fā)展基礎，并由此提出郵樂網的四大發(fā)展策略，為郵樂網的發(fā)展提供參考。最后通過比較郵樂網和其他電子商務網站的優(yōu)劣勢，對郵樂網的發(fā)展前景進行總結。

關鍵字：電子商務、郵政企業(yè)、郵樂網、發(fā)展策略、發(fā)展前景 郵政企業(yè)發(fā)展網購業(yè)務的背景

1.1 電子商務行業(yè)發(fā)展的社會背景及現狀

隨著網絡和現代技術的飛速發(fā)展，電子商務在社會發(fā)展中的重要地位不斷提升，已成為當今企業(yè)飛速發(fā)展的必要前提，也是中國經濟邁向世界前沿的客觀要求。

我國的電子商務起步較晚，但在21世紀的今天，電子商務得到了飛速的發(fā)展，網上購物、網上拍賣、網上咨詢等一系列的電子商務服務方式展現在消費者面前。它將企業(yè)的一些常規(guī)理念結合電子信息技術、網上經營模式、遠程信息技術等方式，利用高新技術將經營理念和通信技術等結合在一起，使商業(yè)活動的效率得到了很大程度的提高。這樣的運營模式有助于商品經濟更好的發(fā)展，有助于社會在協調中穩(wěn)步前進。

我國電子商務的經營模式包括企業(yè)與企業(yè)之間的經營模式B2B，企業(yè)與消費者之間的經營模式B2C，企業(yè)與政府之間的經營模式B2G，消費者與消費者之間的經營模式C2C，消費者與政府之間的經營模式B2G。其中，隨著網上銀行與網上支付的飛速發(fā)展，B2B、B2C網上經營模式得到了突飛猛進的發(fā)展。網上經營模式的多種多樣，增加了消費者的消費選擇和消費需求?1?。

“十一五”期間，我國電子商務保持快速發(fā)展的良好態(tài)勢，交易總額增長近2.5倍，2010年達到4.5萬億人民幣。電子商務發(fā)展的內在動力和創(chuàng)新能力日益增強，正在進入密集創(chuàng)新和快速擴張的新階段。各類電子商務平臺不斷涌現，成為日益活躍的電子商務服務業(yè)的主要形態(tài)。

1.2 郵政企業(yè)發(fā)展電子商務業(yè)務的郵政背景

郵政是國民經濟的基礎設施。實現政企分開后，郵政企業(yè)在履行普遍服務義務同時，要實現企業(yè)盈利納稅。傳統(tǒng)郵政企業(yè)應立足自身信息流、資金流、實物流三流合一的優(yōu)勢，適應市場經濟規(guī)律要求，開展電子商務運營，探索適合自身品牌及企業(yè)特點的發(fā)展之路。電子商務作為一種新型的交易方式，將生產企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者和政府帶入了一個網絡經濟數字化的新天地。中國郵政是一個典型的網絡型企業(yè)，具有重要的社會公用事業(yè)性質，實物網、信息網兩網融合，信息流、資金流、物流“三流合一”的行業(yè)特征，百年郵政的服務品牌，決定了郵政行業(yè)應該也必然成為電子商務領域的重要力量。中國郵政早在2000年就提出了戰(zhàn)略思考，即：要從郵務類、金融類及速遞物流類“三足鼎立”向郵務類、金融類、速遞物流類和電子商務類“四業(yè)并舉”發(fā)展，開展了電子商務的嘗試。近年來，中國郵政積極探索采用現代信息技術和網絡技術向社會提供新型郵政服務。電子郵政網站、“11185”（電話客戶服務中心）、郵政金融支付網關陸續(xù)建成投入運營，中國郵政借助這些平臺，已初步開展了網上集郵和報刊、郵政物流貸款業(yè)務（如雅芳物流）以及網匯通等網上支付等業(yè)務并取得了一定的成效。

郵政電子商務目前處在初級階段，許多業(yè)務僅停留在整個電子商務閉環(huán)鏈的一節(jié)或多節(jié)上。在外部環(huán)境上收到客戶需求差異、合作企業(yè)資源差異、金融信用缺失、政策法律環(huán)境不完善、信息安全保障等因素的制約；在內部環(huán)境上存在業(yè)務定位和企業(yè)資源整合、組織結構調整、流程設計優(yōu)化、信息系統(tǒng)建設、核算結算系統(tǒng)不協調、不同步，業(yè)務規(guī)模不大，服務質量不高，經濟效益不好等因素。因此，如何立足郵政現實，通過整合資源、優(yōu)化流程、創(chuàng)新營銷發(fā)展電子商務業(yè)務，成為當前亟待研究解決的問題。1.3 郵政企業(yè)發(fā)展電子商務業(yè)務的重要意義

近幾年來，以互聯網為基礎的電子商務取得了快速的發(fā)展，對依靠傳統(tǒng)商業(yè)模式的行業(yè)產生強烈的沖擊。隨著電子商務商業(yè)模式的廣泛運用和創(chuàng)新，郵政迎來新的機遇和挑戰(zhàn)。2007年郵政政企分開后，在中國郵政集團公司按照“一體兩翼”的改革思路，郵政分為郵政企業(yè)、郵政速遞物流專業(yè)公司、郵政儲蓄銀行三個經營實體，和速遞物流、郵政銀行相比，郵政企業(yè)更具有傳統(tǒng)企業(yè)的體制和機制特征。

近年來我國電子商務發(fā)展迅速，截止2010年12月底，我國電子商務市場交易額超過4.5萬億，同比增長22%，其中網上零售交易市場交易額實現5131億元，同比增長97.3%，占全年社會零售總額的3%。據艾瑞網分析認為，我國電子商務已進入大規(guī)模的發(fā)展、應用、運營階段，已出現規(guī)模效應和溢出效應；從地域來看農村信息化進程加快，快速向農村區(qū)域普及；從涉足企業(yè)來看，傳統(tǒng)企業(yè)電子化進程加快，電子商務和傳統(tǒng)產業(yè)進一步融合;從方向上看，行業(yè)細分和專業(yè)化發(fā)展成為趨勢?2?。

電子商務時代的到來，徹底改變了郵政企業(yè)的生態(tài)環(huán)境。郵政過去十年時間信息化建設和電子商務的實踐，已經為企業(yè)面向電子商務商業(yè)模式的轉型提供了基礎條件，無論是在郵政體制改革宏觀層面，還是在郵政產品和服務創(chuàng)新方面等微觀方面，郵政企業(yè)已經到了商業(yè)模式創(chuàng)新的臨界點。郵政企業(yè)立足現有資源和能力，充分借鑒國內外發(fā)展經驗，通過改變傳統(tǒng)對顧客價值的認知，面向電子商務商業(yè)模式的轉型和創(chuàng)新不僅意義深遠，而且完全是可行的。郵樂網發(fā)展基礎

中國郵政具有信息傳遞、物品運送和資金流通三大功能。三大網的有機結合是發(fā)展郵政電子商務的堅實基礎,表現在以下幾個方面: 第一,遍布城鄉(xiāng)的郵政網點。中國郵政擁有點多、線長、面廣、遍布城鄉(xiāng)、連接千家萬戶的先天優(yōu)勢。到2008年底,中國郵政在全國范圍內擁有郵政網點達到10萬余個,各類郵運汽車、火車郵廂4萬余輛,郵路總長度近300萬公里,基本形成了航空、鐵路、公路水路等多種運輸途徑綜合利用,相對獨立的快速郵政運輸網絡。中國郵政已經形成的四通八達覆蓋全國,連通世界的郵政網,在電子商務的物流配送上可以發(fā)揮十分重要的作用。

第二,中國郵政業(yè)已形成的巨大的無形資產。中國郵政長期以來形成了“中國郵政”的服務品牌和企業(yè)信譽。獨特的“綠色鴻雁”服務標記等企業(yè)形象,已在廣大用戶中產生了極大的影響,分營以后的郵政，獨立面對市場風浪,更加注重挖掘自身的優(yōu)勢,依靠自身優(yōu)勢增強發(fā)展能力,對發(fā)展電子商務的迫切性和自身條件有了更充分的認識。

第三,郵政企業(yè)所擁有的場地建筑物、姓名、地址等資源。全國各地的郵政企業(yè)基本上都擁有十分優(yōu)越的場地資源,大部分網點都分布在居民生活區(qū),與人民生活密切相關。郵政企業(yè)所擁有的場地、建筑物資源具有得天獨厚的優(yōu)勢,從事電子商務的物流配送十分需要利用這些中國郵政掌握的最充分的信息資源。

第四,郵政綜合計算機網絡是支持全國郵政信息化的骨干網絡系統(tǒng),該系統(tǒng)在廣域網平臺上采用了先進的ATM交換技術,可以實時提供數據、語音和圖像信息的傳輸。網絡覆全國31個省會城市和205個地區(qū)城市。為郵政部門提供了先進的信息交換網絡?3?。郵樂網發(fā)展策略

3.1 資源整合，提升能力

資源整合是企業(yè)戰(zhàn)略調整的手段，也是企業(yè)經營管理的日常工作。整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式。就是要通過組織和協調，把企業(yè)內部彼此相關但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。在戰(zhàn)術選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策。就是根據企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關的資源進行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結合點。目的是要通過組織制度安排和管理運作協調來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務水平。

就電子商務運營商而言，郵政不僅要整合外部資源也要整合內部資源，合理配置和調度全行業(yè)各專業(yè)的資源、各區(qū)域的資源，才能體現和發(fā)揮網絡型企業(yè)的優(yōu)勢。

郵政電子商務的外部資源整合關鍵是科學選擇、充分利用好合作伙伴的資源。就電子商務服務商而言，郵政可以整合的外部資源很多。與企業(yè)或商家合作，利用郵政電子商務網站和11185客戶服務中心開展咨詢、訂購，結算、配送。與網站、電視臺合作，側重結算和配送。與政府、行政、事業(yè)單位合作，參與電子政務，體現公共事業(yè)服務功能，開展網上咨詢、調查、收費（稅），名址信息庫營銷，帳單、商業(yè)信函制作和投遞。全程的電子商務產品是由不同的企業(yè)、單位、客戶分別完成各自環(huán)節(jié)的功能有機組合形成，只要每一個環(huán)節(jié)的資源有效利用和充分發(fā)揮，就能產生事半功倍的效益。比如：郵政做物流配送就得選擇適合郵政網絡運輸和配送的產品及提供商合作。作為上一個環(huán)節(jié)，網上購物、電視購物的網站、電視臺必將選擇人們喜愛，質量可靠，信譽保障的暢銷商品，充分發(fā)揮媒體宣傳優(yōu)勢，最大限度地擴大市場營銷，從而為下一個環(huán)節(jié)——配送和結算創(chuàng)造客戶資源。做為下一個環(huán)節(jié)，郵政物流配送就得充分發(fā)揮網絡優(yōu)勢，確保物品的運遞時限和完好無損，提供方便的查詢和結算，提供優(yōu)質的服務，才能鞏固客戶資源，保證和促進市場的進一步擴大，上下兩個環(huán)節(jié)充分發(fā)揮了各自的資源優(yōu)勢，必然會得到共贏。

在內部資源的整合上，目前整合的重點應以商流或信息流進行流程組合，業(yè)務專業(yè)之間條塊界面清晰化，形成前臺渠道訂單統(tǒng)一受理、后臺集中處理的模式，盡可能的實現管理扁平化，用戶訂單在最短的時間內到達真正的處理環(huán)節(jié)并進行處理響應。整合業(yè)務資源就是將目前郵政業(yè)務一并納入電子商務發(fā)展中來考慮，即郵政傳統(tǒng)業(yè)務在電子商務的大潮如何應對：整合郵政基礎資源就是要依靠郵政干線運輸（包括郵政內部分揀處理中心）和投遞網絡開展電子商務的實物運輸和遞送服務，但電子商務的發(fā)展不能依賴和束縛于郵政基礎資源，因為現在的運輸網絡和投遞網絡還難以滿足電子商務市場快速變化發(fā)展的需要；整合信息資源就是將網點服務平臺、11185服務平臺、電子郵政服務平臺、郵政短信(SMS)服務平臺進行信息資源的共享并實現其信息的同步，保持數據信息的一致性。比如商業(yè)信函的投送，完全可以采取網上信息傳輸，異地打印制作投遞，通過調整收發(fā)兩地的制作資源，減少了網絡內的多個分揀封發(fā)、運輸環(huán)節(jié)，從而節(jié)省成本，提高效率和效益?4?。3.2 規(guī)范流程，清晰核算

規(guī)范和完善郵政電子商務經營管理流程。電子商務對郵政來說受傳統(tǒng)業(yè)務體系和管理模式的束縛，其業(yè)務范圍、核算標準、結算方法和管理流程都不是非常清晰和合理，各專業(yè)之間也存在著業(yè)務交錯，經營主體以及經營許可等方面也存在很大差異，這些導致業(yè)務管理流程不一致、或不清晰、或計收入時會重復等問題。郵政電子商務的基本流程應該是：客戶通過營業(yè)網點、11185、電子郵政網站、短信等多種渠道接入平臺，共享全網業(yè)務數據，辦理全網業(yè)務，完成實時支付（網上支付、電話支付、現金等）；平臺形成以客戶訂單為核心，在線調度處理，向實物網生成商品配送指令，進行實物運遞和跟蹤同步，接受配送結果反饋信息。做到用戶信息一次錄入，全網共享，全程跟蹤，閉環(huán)管理。

組建專門的結算部門，分析處理相關數據，理清內部核算主體界面，通過制定合適的轉移價格，按專業(yè)進行核算。平臺收入集中結算，按照訂單受理、支付、訂單處理、配送運遞、結算等核心業(yè)務環(huán)節(jié)進行清分。追求全網效益最大化，全流程效率最大化，各業(yè)務環(huán)節(jié)利益分配清晰、合理、均衡。3.3 品牌整合，創(chuàng)新營銷

“中國郵政”這個百年品牌在中國消費者中已經深入人心，中國郵政應充分利用這個老品牌幫助郵政企業(yè)發(fā)展電子商務業(yè)務，實現品牌整合營銷。

品牌形象的對外宣傳和開發(fā)利用是相輔相成的，宣傳品牌形象可以擴大品牌的市場影響力。郵政電子商務開辦的各項新業(yè)務如果獨立進行品牌建設，就會導致業(yè)務開發(fā)成本居高不下，難以形成規(guī)模效益。中國郵政配送業(yè)務“最后一公里”投送上門的整體優(yōu)勢是其他任何一家物流公司所無法效仿的，中國郵政要想將這樣的優(yōu)勢轉化為市場的影響力，這就要求我們要依托中國郵政大品牌，把各項子業(yè)務的個性化因素提煉出來，找出其中的優(yōu)勢和特色，重新加以定位并進行宣傳推廣，打造一個全新的郵政電子商務子品牌!加強市場營銷組合理論的研究，推進科學的市場營銷策略，圍繞消費者利益開展4C（顧客、成本、便利、溝通）營銷，使營銷活動更貼近“滿足顧客需求”，開展營銷創(chuàng)新，為企業(yè)的經營發(fā)展注入新鮮的血液。創(chuàng)新的營銷改變了營銷中的市場調研、市場定位、銷售促進、廣告宣傳與售后服務等許多常規(guī)做法，取而代之的是數據庫分析、定制化服務、即時式開發(fā)、直復式銷售、網上廣告、動態(tài)控制等體現現代信息技術特點的創(chuàng)新營銷。3.4 合作共贏，創(chuàng)造效益

現階段郵政開展電子商務業(yè)務有其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，許多商務網站倒閉或者是做得半死不活，是因為只有電子商務的前半截，沒有后半截。所謂“后半截”說的是一直困撓網站的CE0們的網上交易的支付和物流配送這兩個瓶頸。

高效、安全、準時的物流配送是電子商務的命門，也是目前電子商務網站最頭痛的問題。對于郵政企業(yè)來說物流網是現成的——人(投遞員)、車(郵政車)、站(各營業(yè)點)一應俱全，只要稍作整合即可，而且整合后更有效率。此外支付和貨物配送的安全問題，對于有100多年歷史的郵政而言，相比網站和其他物流公司更具有可靠性。

但是，郵政企業(yè)自身短時間內無法解決的電子商務“前半截”——網站運營和網絡營銷等短板問題。因此郵政要實現“打造一流的電子商務服務商”的目標，近期應采取的重要策略就是“合作共贏、創(chuàng)造價值”，利用郵政“三流合一”的資源優(yōu)勢，積極開展郵政與國內外知名電子商務公司的戰(zhàn)略合作，帶動郵政物品類業(yè)務和金融類業(yè)務的創(chuàng)新和發(fā)展。在當前與阿里巴巴合作的基礎上，認真研究郵政電子商務對外合作模式，迅速復制、推廣到其他知名電子商務公司以及電視購物中，樹立郵政電子商務服務商的品牌形象。

中國郵政的支付和物流優(yōu)勢，是電子商務網站的“最佳拍檔”。依托強大的郵政物流和支付系統(tǒng)，整合資源、創(chuàng)新營銷，中國郵政將實現“打造一流的電子商務服務商”的目標。郵樂網的未來發(fā)展前景

郵樂網定位于B2C的品牌商品銷售平臺，與淘寶網、當當網、凡客誠品等我們熟知的網上商城相比，在商品質量、促銷渠道、免費郵寄等方面有著不同于競爭對手的獨特優(yōu)勢。然而，作為在郵樂網購物結算的郵樂卡，仍有更多的郵政特色功能沒有被捆綁開發(fā)。比如，疊加郵樂卡購買郵品、賀卡、“思鄉(xiāng)月”、物流配送產品及報刊訂閱方面的消費結算功能，并對持卡的客戶在郵政產品、用郵消費上給予一定的優(yōu)惠，使客戶不僅能從郵樂網上淘寶，還能到任何郵政營業(yè)網點實現憑郵樂卡用郵、購物（郵政物流產品），勢必能有效放大郵樂卡商務、禮品化功能，增強競爭力，而上述業(yè)務功能的疊加又能增加郵樂卡營銷的更多切入點，吸引更多客戶對郵樂網的關注與認知，擴大郵樂網的影響。

要實現有針對性的營銷，首先要清楚郵樂網的主要目標客戶：一是經常進行網購的資深網民。這些客戶資源的獲取，郵政有著明顯優(yōu)勢；二是各企事業(yè)單位辦公人員。他們大多有時間在午休或晚上上網交流，對電子商務有一定的認知度；三是郵政已有的大客戶。通過員工生日、節(jié)日、年貨、外宣禮品等“由頭”，向大客戶單位進行郵樂卡營銷，實現郵樂網在大客戶單位員工中的塊狀覆蓋。營銷要有四個注重：

注重借助網絡營銷。作為主要由網民組成的電子商務目標客戶群體，郵樂網更大的營銷舞臺在網上。我們應及時與信息化接軌，通過創(chuàng)建郵政門戶網站、論壇、QQ群、微博或融入地方門戶網站、論壇，借助信息化手段讓網民盡快了解、認知、嘗試郵樂網。注重客戶興趣培育。銷售一張郵樂卡只是郵樂網營銷的開始，作為營銷人員，不僅要教會客戶使用，更要注重培育客戶在郵樂網持續(xù)消費的興趣?？蛻舻谝淮蔚玫降泥]樂卡往往是通過單位發(fā)放、郵政員工推薦獲得的，從這個意義上講，到郵樂網上的消費是被動的。如何讓首次消費的客戶由被動消費轉化為主動消費，成為郵樂網消費的回頭客并因此影響周邊的群體，培養(yǎng)他們的消費興趣顯得十分重要。我們應學習凡客誠品等網上商城的客戶維護經驗，建立客戶檔案，向他們定期寄送新產品宣傳促銷畫冊。同時，通過網站推介、網絡宣傳、上門走訪等方式及時宣傳郵樂網的新品及促銷信息，讓他們在使用中一點點愛上郵樂網，實現由郵政“不斷推”向客戶“主動用”的轉變。

注重借力營銷。作為郵政開發(fā)的一項迎合電子商務發(fā)展趨勢的新業(yè)務，很容易吸引地方媒體的關注，我們應主動尋找宣傳切入點，借助地方媒體對郵樂網進行宣傳造勢。借助郵樂網強大平臺，我們還應加大地方特產在郵樂網上的宣傳營銷力度，從助力地方經濟發(fā)展中實現雙贏，從而贏得地方政府的重視支持，獲得更大發(fā)展空間。

注重農村市場蓄勢。農民是郵政最重要的普遍服務群體，也幾乎是電子商務市場的空白點?？瞻c即意味著大商機，從這個意義上講，郵樂網在農村市場的潛力巨大，而村郵站更會為郵樂網在農村市場開發(fā)贏得先機。網購并非是城里人的專利，只要宣傳引導到位，逐漸富裕起來的農民也會對郵樂網的新型經銷模式產生濃厚興趣。

明白了郵樂網與其他電子商務網站的優(yōu)劣勢所在，揚長補短是接下來需強化的關鍵。當前郵樂網需強化支撐的方面有：產品需更豐富、價格應更有優(yōu)勢、交流能更順暢。產品不夠豐富是郵樂網的一條“短腿”。整固這條短腿需各地郵政共同努力。郵政網絡遍布全國各地，可以說，每一個省（區(qū)、市）、市（地、州）、縣（市）乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都會有自己獨特的地方特色產品。各地郵政企業(yè)應及時撬動這些地方特產精品資源，動員更多的有代表性的地方特產經營戶進駐郵樂網，豐富郵樂網產品，為郵樂網注入更強大的生命力。

產品價格偏高是郵樂網難以快速“熱”起來的另一個重要原因。除了少量高端客戶，郵政服務對象絕大多數是普通市民，他們參與網購更多的理由是價格實惠。郵政應降低商家進駐郵樂網門檻，或降低他們的成本費用，讓更多的質優(yōu)價廉產品入駐郵樂網，作為郵樂網產品多元化、多樣性的補充，并以此帶動郵樂網人氣的提升。廣大的創(chuàng)業(yè)網商是郵樂網邀請加盟的首選對象。以浙江省衢州市2010年統(tǒng)計數字為例，衢州現有網店賣家10078家，年交易額突破3億元，創(chuàng)業(yè)網商們讓衢州品牌通過互聯網傳遍全球，也積累了豐富的網上銷售經驗。如果我們推出更優(yōu)惠的加盟措施，向各地有代表性的創(chuàng)業(yè)網商們拋出橄欖枝，一定能夠快速為郵樂網發(fā)展注入新興力量?5?。結束語

電子商務發(fā)展到今天，其廣闊的發(fā)展前景早已成為業(yè)內人士共識。由中國郵政精心打造并寄予厚望的郵樂網，只要功能多疊加、營銷更對路、支撐再給力，依托強大的郵政“三網合一”優(yōu)勢，一定能夠擁有更廣、更大的市場。

對中國郵政而言，郵樂網業(yè)務是增值業(yè)務，增值業(yè)務可拉動基礎業(yè)務，通過發(fā)展郵樂網業(yè)務，可有效帶動郵政速遞、倉儲物流、網銀、小額貸款等各種基礎業(yè)務的發(fā)展。通過郵樂網這個集信息流、物流和資金流合一的現代化平臺，推動中國郵政從傳統(tǒng)服務業(yè)向現代服務業(yè)邁進，促進郵政傳統(tǒng)業(yè)務的轉變和提升，促進物流和資金流的資源整合，為中國電子商務市場的規(guī)范發(fā)展作出貢獻

?6?。

[參 考 文 獻]

[1] 郭紅霞、李娟.電子商務的發(fā)展前景解析.經濟視角2011年第5期 [2] 張宏.關于發(fā)展郵政電子商務的若干思考.理論建設2009年第1期 [3] 陳劍寒.郵樂網——熱起來.中國郵政報/2011年/5月/1日/第008版

[4] 胡小娟.郵樂網：具有中國特色的電子商務模式 ——訪TOM集團有限公司首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事楊國 猛.中國郵政報/2011年/2月/15日/第005版

[5] 李智.面向電子商務的郵政商業(yè)模式創(chuàng)新研究.時代金融2012年第6期中旬刊 [6] 李國華.把電子商務重點項目發(fā)展推向新高潮[J].中國郵政.2011(8)

第二篇：郵政農村渠道建設及郵政“郵樂網”建設情況匯報

郵政農村渠道建設及郵政“郵樂網”建設情況匯報郵政依法經營專營業(yè)務，承擔郵政普遍服務義務，受政府委托提供特殊服務，對競爭性郵政業(yè)務實行商業(yè)化運營的大型國有獨資企業(yè)。郵政利用中國郵政實物流、資金流、信息流“三流合一”的資源優(yōu)勢，提升郵政服務地方經濟社會發(fā)展的能力。集團公司支持**省郵政企業(yè)構建立足**、面向全國的農產品電子商務平臺，在繼續(xù)擴大郵政農資物流及科技配套服務體系覆蓋范圍的基礎上，進一步拓展經營領域，打造布局合理、雙向快捷、種類豐富、服務便利的農村連鎖經營服務體系，打造全省名優(yōu)土特產品銷售服務平臺。

1、加快農村渠道建設，服務當地百姓近年來，**郵政主動融入**地方經濟及社會發(fā)展中，創(chuàng)新公共服務模式，建立了郵政三農服務站、便民服務站、村級助農取款點和郵件代投點等加盟渠道。

1、農村加盟渠道建設情況。2012年末，全縣建有農村便民服務站161處，三農服務站71處（萬村千鄉(xiāng)市場工程驗收21處），助農取款點62處。郵件代投點目前僅承擔稍轉郵件服務，無其他郵政業(yè)務疊加；便民服務站目前開辦繳費類、票務類等業(yè)務，2012年全市農村便民服務站累計代收資金7800萬元，代收代繳筆數達90萬筆；2012年三農服務站銷售復**400噸、農藥農資產品銷售40萬，郵政實現配送額值310萬元；助農取款點2012年受理取款交易967筆，取款金額達50多萬元。

第三篇：郵政渠道發(fā)展策略

郵政渠道發(fā)展策略

一、郵政渠道建設戰(zhàn)略

郵政企業(yè)是典型的現代網絡服務型企業(yè)，郵政產品和服務與郵政渠道資源密不可分。渠道資源在郵政經營中的戰(zhàn)略價值十分重要和顯著，郵政渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是一項系統(tǒng)工程，以商業(yè)化、市場化經營思路，實施郵政渠道低成本擴張，進行科學合理的資源配置，形成郵政渠道可持續(xù)發(fā)展的運營能力和管控能力，從而形成可持續(xù)發(fā)展的盈利模式，是推進郵政科學發(fā)展、做強郵政核心能力的關鍵所在。

郵政渠道資源是高效貫徹企業(yè)經營與服務策略、保證企業(yè)執(zhí)行力的實施平臺，是支撐郵政品牌、優(yōu)化客戶體驗、滿足客戶需求的通道。要加快建立結構合理、功能完善、運行有序、企業(yè)效益優(yōu)良的渠道體系，使之成為郵政企業(yè)有效抵御市場風險的重要戰(zhàn)略資源，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力。

二、郵政渠道建設及策略

（一）郵政宣傳渠道

1、郵政網點宣傳。營業(yè)廳應在醒目位置對外公示業(yè)務信息，營業(yè)廳內應設置宣傳架，用于階段性業(yè)務宣傳品的擺放或張貼。有條件的營業(yè)廳，可利用電子顯示屏或燈箱等設施宣傳業(yè)務變動、階段性業(yè)務介紹及公告等。柜臺仍是用戶最主要的郵政業(yè)務辦理渠道，柜臺宣傳至關重要。

2、新聞媒體宣傳。積極利用社會大眾媒體如報媒、廣播電視、期刊、網絡，以各地業(yè)務發(fā)展較好的業(yè)務為切入點，邀請媒體采訪報道郵政與百姓民生密切相關、服務三農、服務地方經濟的業(yè)務發(fā)展情況，對郵政網絡優(yōu)勢進行宣傳，對社會各界感興趣的新業(yè)務進行宣傳。

3、各類活動宣傳。利用各類節(jié)假日、“10.9”世界郵政日活動,組織大客戶聯誼和企業(yè)品牌形象宣傳等活動，要注重與當地重大活動、特色活動相結合，適時開展業(yè)務宣傳和營銷相結合的現場活動?；顒有问桨ㄩ_展郵政業(yè)務咨詢服務、新業(yè)務宣傳、張貼宣傳畫、散發(fā)宣傳材料、業(yè)務辦理、整合促銷、現場推介會、加蓋紀念戳、收集意見、制作展板等。

4、自有媒體宣傳。利用函件自有媒體，做好有關產品宣傳和市場推廣工作。

（二）郵政營銷渠道

1、加快整合郵政各類渠道資源，用信息技術整合郵政營業(yè)、郵政儲蓄、郵政投遞、報刊零售、自助終端、便民服務站、村郵站、11185客服中心、郵政網站、郵政短信等渠道資源，構建覆蓋面最廣、服務功能最全的營銷服務平臺。

2、組建“專家顧問型”的營銷服務隊伍，建設高效的綜合及各專業(yè)客戶經理團隊，在互動中穩(wěn)定客戶關系，在形象先導下順利實現營銷目標，同時為客戶節(jié)約成本，達到客戶利益的最大化。

3、郵政營業(yè)局所的用戶維護：一是隨時了解郵政市場信息，定期進行市場調研和預測分析，掌握用戶用郵需求。二是對用戶進行業(yè)務宣傳，提供業(yè)務咨詢，并對用戶使用業(yè)務進行指導。三是建立用戶 檔案，并進行動態(tài)維護。四是采用走訪、電話服務等形式，定期與用戶溝通。

（三）郵政服務渠道

1、郵政服務渠道種類。一是郵政營業(yè)網點（又稱“郵政營業(yè)局所”）：依法提供郵政普遍服務的郵政自辦營業(yè)網點和代辦（加盟）營業(yè)網點，包括郵政支局、郵政所和郵政代辦所；郵政企業(yè)提供郵政儲蓄業(yè)務的營業(yè)網點；村郵站、便民服務站。二是營投班組：郵政企業(yè)直接參與生產經營活動的基本單位。三是郵件處理場所：郵政企業(yè)專門用于郵件分揀、封發(fā)、儲存、交換、轉運和投遞等活動的場所。

2、郵政服務設施與環(huán)境。一是營業(yè)廳內外部服務設施，按照《中國郵政企業(yè)形象管理手冊》辦理。有條件的營業(yè)廳的醒目位置應擺放營業(yè)廳平面圖，并注明業(yè)務功能區(qū)域和臺席功能。營業(yè)廳應合理設置業(yè)務辦理區(qū)、用戶等候區(qū)，有條件的可設置大客戶服務區(qū)、產品展示區(qū)。二是環(huán)境衛(wèi)生，應保持中國郵政店招、局所名稱牌、營業(yè)時間牌、信筒（箱）、門窗、地面、墻面、工作臺席、設備、郵政專用品、公眾服務設施等整潔。

3、郵政服務品牌形象。統(tǒng)一對外服務標識，樹立品牌形象，同時對旗艦店、精品店、骨干店建設做出明確規(guī)定。對不符合銀行標準的網點都要重新裝修改造，提高郵政金融品牌形象。按商業(yè)銀行的標準，進行網點的布局和建設，盡可能在人口相對集中地方建設網點，有儲蓄的網點業(yè)務功能以滿足金融業(yè)務為主體、以滿足用戶業(yè)務需求為宗旨，進一步完善網點業(yè)務功能。

4、郵政社會渠道管理。郵政社會渠道包括委代辦、村郵站、便民服務站、報刊亭、分銷業(yè)務代理、業(yè)務外包等。

5、郵政服務渠道拓展。在原有的郵政社區(qū)網點基礎上，依托網絡信息技術、品牌資源和行業(yè)資源，打造“郵政繳費一站通”服務品牌，實施構建郵政“公共服務平臺”的戰(zhàn)略。利用社區(qū)服務站開展報刊零售，即開型彩票銷售、新郵預訂、明信片銷售、EMS寄遞等業(yè)務，不斷提升郵政服務的深度。

（四）郵政電子渠道

電子渠道是利用高科技手段減少營業(yè)成本的新形式，是渠道的發(fā)展趨勢之一，與實體渠道互為補充。要繼續(xù)擴大電子渠道的影響力及業(yè)務承載比例；加強對電子渠道的宣傳推廣，提高客戶對電子渠道的認知，引導客戶的使用習慣；加大郵政產品的網絡化改造，提供方便快捷、圖文并茂的網絡化郵政產品，吸引高端客戶使用網絡辦理郵政業(yè)務。

三、郵政渠道管控

（一）郵政渠道網點設置和管理

1、網點布局。郵政營業(yè)局所應按“統(tǒng)籌安排、合理布局、方便用戶”的原則納入城鄉(xiāng)規(guī)劃和建設，建設城市新區(qū)、獨立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、住宅區(qū)或舊城區(qū)進行改建時，應同時建設配套的提供郵政普遍服務的郵政設施。

2、設置原則。郵政營業(yè)局所的設置應滿足郵政普遍服務的要求，應同時考慮服務半徑、服務人口和預測的業(yè)務收入三個因素。

3、營業(yè)時間。郵政營業(yè)時間應符合郵政普遍服務標準的規(guī)定，并報由所在省公司審批。

4、運營形式。自辦（自建自營），合作（自建他營），特許（他建他營）。

5、郵政營業(yè)局所的設置和撤銷。設置、撤銷郵政營業(yè)場所，應按照集團公司《關于加強郵政普遍服務營業(yè)場所審批管理工作的通知》執(zhí)行。郵政金融網點設置和管理及人員配備，按照郵政儲蓄銀行儲蓄業(yè)務制度及銀監(jiān)部門規(guī)定執(zhí)行。

6、郵政業(yè)務委代辦點一般指：郵件報刊代投點、農村信報接轉點（“村郵”服務點）、“三農”服務點、報刊亭、社區(qū)服務點。委代辦網點的設立或者撤銷，由各縣（市、區(qū)）局報所在地市局審批，并由地市局報省公司備案。

（二）郵政產品渠道管理

1、依托現有農村支局所建立直營店，對暫時未建成直營店的農村支局所，在營業(yè)大廳設置標準的產品展示臺（柜）。同時，加快加盟店拓展速度，按照整村推進原則和標準規(guī)范的拓展流程，加快其在行政村的建設進度。

2、以渠道建設為依托，完善項目運營、信息管理、資金流動、技術服務等一整套保障體系，從而實現郵政業(yè)務的規(guī)?；l(fā)展。

3、提升營業(yè)廳（店）的銷售能力，增強渠道對客戶的粘性。

（三）郵政渠道基礎管理

1、基礎資料。營業(yè)班組的基礎資料根據集團公司《關于印發(fā)郵 政營業(yè)管理規(guī)范（試行）的通知》實施。

2、業(yè)務資料。郵政營業(yè)局所應配備的業(yè)務資料按照有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務資料應設專人保管。接上級業(yè)務變動通知后，應雜在規(guī)定時間內修改相關內容，并組織營業(yè)員學習，營業(yè)班組長應對業(yè)務資料修改部分進行檢查，發(fā)現遺漏或錯誤及時通知相關人員更正。業(yè)務變動涉及計算機系統(tǒng)的，應與主管部門聯系，及時修改。

3、勞動管理。應按照《中華人民共和國勞動合同法》和相關法律法規(guī)的規(guī)定進行勞動管理。根據通信生產的實際情況，按照企業(yè)定額定員的規(guī)定組織生產作業(yè)，合理安排營業(yè)員。

（四）郵政渠道現場管理

1、營業(yè)作業(yè)現場管理。營業(yè)作業(yè)現場、工作臺席布局應科學合理。應合理組織現場生產，做到“作業(yè)優(yōu)化、質控嚴格、物流有序、設備良好、信息準確、環(huán)境整潔”。

2、定置管理。營業(yè)廳應按方便操作和使用的原則，根據實際情況實行定置管理，規(guī)范公眾服務設施和用品用具的碼放位置，落實管理責任。

3、信息化管理。各類郵件應通過郵政電子化支局系統(tǒng)進行收寄、封發(fā)、交接處理

（五）郵政渠道監(jiān)督管理

1、郵政營業(yè)服務監(jiān)督。加強營業(yè)廳內外環(huán)境優(yōu)化和對外服務監(jiān)督，貫徹落實好營業(yè)服務規(guī)范、營業(yè)操作規(guī)范、營業(yè)管理規(guī)范。

2、郵政渠道業(yè)務質量監(jiān)督。包括窗口收寄、包裹庫房管理、班 組基礎資料管理、安全防范、查詢賠償、進出口郵件出口時限和規(guī)格質量、郵資機檢查監(jiān)督等。

3、農村郵政管理服務監(jiān)督。按照農村郵政基礎管理工作及規(guī)范化服務檢查評定標準，各級業(yè)務管理部門、監(jiān)督檢查部門履行管理職責和農村基礎管理檢查職責。

4、實現渠道動態(tài)管理，加強渠道經營維護。

四、郵政渠道創(chuàng)新

郵政渠道創(chuàng)新，包括郵政渠道的網絡創(chuàng)新、郵政渠道的技術性創(chuàng)新、渠道的客戶關系管理創(chuàng)新等。

1、實施構建郵政“公共服務平臺”的戰(zhàn)略，實現郵政營銷渠道對農村、城市市場的無縫隙覆蓋。

2、通過運用現代營銷技術，整合郵政內外資源，建立的優(yōu)質、高效、快捷、便利的服務創(chuàng)新制度，豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協力。加強高質量、可控性強的渠道業(yè)態(tài)的建設，提高執(zhí)行力。

3、建立多緯度的渠道體系，包括重點客戶服務渠道、電子自助服務渠道、實體營銷渠道、行業(yè)合作渠道、增值業(yè)務合作渠道等形式的立體化多層次營銷渠道體系。

4、深入渠道合作商務模式的創(chuàng)新和應用，加強 CRM 系統(tǒng)使用管理，細分客戶群，發(fā)掘企業(yè)的黃金客戶。

5、以客戶為導向，協調調動企業(yè)各方面資源，滿足客戶多方面的需求。通過對客戶資源和內部人才、信息、技術等資源優(yōu)勢進行整 合、創(chuàng)新，始終使內外資源處于一種最佳配置狀態(tài)。

6、加強對郵政渠道的整合、管控以及業(yè)務在各渠道的交互疊加。郵政各專業(yè)應提出渠道建設與創(chuàng)新的協同共建方案。

第四篇：郵樂網簡介

記者獲悉，中國郵政與香港TOM集團合資成立的電子商務平臺郵樂網早前獲得1.1億美元融資。經過此輪融資，郵樂網的估值將達到8.3億美元。

中國郵政和TOM集團于2010年8月攜手打造的郵樂網,是線下至線上的電子商務平臺,自上線以來保持持續(xù)快速發(fā)展，銷售規(guī)模實現倍增，現時更延展至移 動電子商務范疇。2013年底郵樂網交易規(guī)模達14.32億元人民幣,增幅為175%。為了進一步推動郵樂網快速發(fā)展，原股東雙方決定在現有合作基礎上引入新的戰(zhàn)略投資者。

據了解，投資者此番入股,主要看重中國郵政在中國地區(qū)強大的線下資源，以及TOM集團在無線、在線、移動互聯網以至電子商務的卓越全方位技術,以及豐富的營運經驗。

中國郵政以郵樂網作為其唯一的商品買賣電子商務平臺，主打線上線下及移動電子商務,服務網絡遍及全國。中國郵政作為擁有百年歷史的國企，素來以豐富的線下資源而聞名，在電子商務迅猛發(fā)展的背景下，如何發(fā)揮線下服務網絡的作用，使這些優(yōu)質線下資源與線上及移動服務相結合，是郵政轉型的重點。中國郵政表示，將以此次郵樂網融資為契機，整合全網資源，全力進軍電子商務市場，將郵樂網打造成集網上商城與本地生活于一體、線上線下以及與移動服務相結合、具有郵政特 色的電子商務網站。

根據數據顯示,于2013年第4季，郵樂網的重復購買買家占比為66%，自營商品的平均每筆交易金額為人民幣448元，遠優(yōu)于同業(yè)水平。

郵樂網是中國郵政與香港TOM集團聯手合作，向社會推出的又一個網上購物新選擇，是郵政電子商務積極切入網購市場的試水行動。正是借助百年郵政的品 牌信譽優(yōu)勢，郵樂網將“正品保證、全場免郵”作為重要宣傳點，積極向社會進行推廣。筆者作為發(fā)展郵樂購業(yè)務的具體參與者，在推廣業(yè)務的過程中，發(fā)現了一些 問題，這些問題已經給使用過郵樂購的客戶留下了不好的印象，如果這些問題不能得到快速解決，必將對郵樂網在未來的大規(guī)模發(fā)展形成阻礙。

很多客戶反映，郵樂網上的商品種類太少，需要的東西都找不到。雖然網站上已經有2萬多種商品，但是離滿足客戶多種個性化需求，還是存在相當大的差距。所以，郵樂網的招商工作應該加快步伐。中國郵政具有網絡優(yōu)勢，招商工作應該很快就會見成效。

郵樂網的商品價格也是客戶最為關心的問題。雖然郵樂網定位于中高端消費人群，所選商品均為國內外知名品牌，并且承諾與家樂福等超市進行比價，但實際情況是，習慣于網上購物的消費者，對價格很是敏感而且已經習慣比價。所以，如果郵樂網能在價格上具備一些優(yōu)勢，那它的競爭力將大大提高。

溝通不暢通是目前郵樂網急需解決的最大問題。客戶在瀏覽商品時不能自由地在線咨詢，對于習慣在線聊天的網購者而言有頗多不適；商品有問題時需要打長途電話解決，不僅成本過高，而且很多時候還打不進去，客戶抱怨過多；貨物跟蹤體系不完善，雖然有網上跟蹤體系，但是地址不明確，形同虛設。這些問題的解決已經迫在眉睫。

郵樂網的配貨難、物流慢、退換貨時間長是困擾客戶的又一個問題。目前，一般商品的配貨時間在3天左右，運輸時間在4天左右，這樣客戶收到商品的時間就在7天左右，與一般網站相比已經慢了3天左右的時間。如果要退換貨，還要加上3天的驗貨過程，這樣換一次貨基本上需要17天左右。這個時間想必是不會令網購者高興的。因此，郵樂網應認真思考如何提高工作效率，減少中間流程，如何讓郵政物流優(yōu)勢實現最大化。郵樂網是中國郵政向現代企業(yè)轉型的積極實踐，是緊跟時代潮流、發(fā)揮自身優(yōu)勢的大膽嘗試，對中國郵政今后的發(fā)展意義深遠。雖然目前出現了一些問題，但是郵樂網 的運行時間不足一年，出現一些問題在所難免。只要能夠發(fā)現問題、解決問題，這些問題就不是問題，而是我們前進的動力。郵樂網，任重道遠。中國政府刺激內部消費，鼓勵電子商貿行業(yè)發(fā)展，郵樂網亦全面受惠。中國電子商貿市場目前僅占全國零售總額約7.4%，逾90%的線下消費潛力有待釋放。此外，智能手機漸成主流，帶動移動商貿高速增長，今年首季移動商貿交易額急增逾2倍至266億元人民幣，并持續(xù)迅速增長。TOM集團結合中國郵政遍及全國雄厚的線下資源，加上集團在移動互聯網行業(yè)的豐富經驗及多元化銷售渠道，全方位切入這個潛力龐大的市場，目標躋身中國B2C電子商貿市場前10名。

郵樂網已深化與各省郵政分公司的合作。全國31個省館已在去年全部上線，為用戶提供具本地特色的原產地產品。郵樂網的海外館亦與澳洲郵政及新西蘭郵政合作，豐富海外館產品種類。郵樂網會透過「工業(yè)品下鄉(xiāng);原產地產品進城」模式與各省郵政分公司合作，加快招商進度，豐富產品種類，快速開拓農村電子商貿市場，搶占競爭優(yōu)勢。期內，郵樂網有逾5,000名商家合共提供約16.8萬件商品，過去2年商品總數增長逾5倍。

目前全國5萬多個郵政網點，及24省的2萬多個郵政便民服務站，已兼營郵樂代購業(yè)務，并分銷郵樂網的產品，加上11185電 話熱線購物，令郵樂結合線上及線下平臺，覆蓋最多潛在消費者。郵樂網亦與各郵政銷售網點加強線下活動營銷，為用戶帶來實體消費體驗。在主要節(jié)日如新春、端 午及中秋，亦與郵政共同合作在全國推出節(jié)日營銷活動，刺激銷售額。郵樂與中國郵政儲蓄銀行合作發(fā)行的郵儲郵樂聯名借記卡，累計發(fā)行逾650萬張，為郵樂網提供龐大線下用戶群。

移動商貿為電子商貿行業(yè)的下一波高速增長點。目前中國逾11億手機用戶中，3G用戶已占3億戶。郵樂網積極拓展手機終端渠道，透過與手機廠商及移動網絡運營商合作，將線下消費者帶到移動商貿市場。郵樂網的應用程式已裝置于60萬部手機，用戶可透過應用程式購物、繳交帳單、處理票務及以積分兌換產品。

期內，郵樂網注冊用戶急升65%至近300萬戶。重復買家逾47%。郵樂網的商品、銷售渠道及營銷的獨特定位，深受用戶認同。根據互聯網數據機構Alexa Internet Inc的最新數據，郵樂網主要業(yè)界指標例如網站瀏覽跳出率(bounce rate)低于行業(yè)標準，平均為25%，而同業(yè)一般為三至四成;用戶停留網站時間(time on site)亦高于同業(yè)，平均為10分鐘。為提高服務質素，郵樂網亦與郵政共同計劃正在北京，上海，福建，四川及河北，建立郵樂線下售后服務中心。過去兩年，郵樂網的郵遞時效，產品破損及退換貨率，均優(yōu)于業(yè)界平均水平，反映服務質量獲用戶認可。

移動互聯網服務業(yè)務以高價值的移動服務逐漸取代傳統(tǒng)2.5G無線增值服務，期內收入從去年下半年反彈，相較增升18%。當中游戲業(yè)務由于持續(xù)引入精品游戲及網游、推廣渠道多元化以及成本控制效果明顯，收入較去年下半年大幅增升68%;累計激活用戶躍升89%;游戲數量增至226款。音樂社區(qū)637.fm流聲機已獲認為業(yè)界的媒體推廣平臺，通過粉絲活動專區(qū)互動，擴展用戶規(guī)模及用量，目前已有58個粉絲群組，合作唱片公司及藝人分別增至40家及121位，至今已舉辦78個活動。積極開發(fā)的支付業(yè)務進展良佳，軟件開發(fā)工具服務于第二季推入市場，為應用開發(fā)商提供的手機付費平臺，帶動收入較去年下半年增升18%。

TOM 集團首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事楊國猛表示：「自2010年8月成立以來，集團與中國郵政打造的線下到線上(O2O)電子商貿平臺郵樂網(004km.cn）的購物卡，可以作為支付工具購買郵樂網上的所有商品。郵樂卡既可以在郵樂網支付時使用，也可以在各大郵政網點的電子商務信息平臺完成郵樂網商品的購買和支付。

三、郵樂網的營銷優(yōu)勢

1.具有郵政與TOM的品牌優(yōu)勢，強強聯手，實現優(yōu)勢互補。

2.全程可控，確保品牌正品。從商品來源、物品配送到金融結算，由中國郵政和TOM集團全程控制。

（1）網站全部商品均來自品牌生產商本身，確保真品。（2）中國郵政為網站提供覆蓋最廣、安全可靠的物流服務。（3）中國郵政為商家提供一攬子安全快捷的支付結算服務。

（4）購買渠道廣泛。用戶可在郵樂網站、郵政網點、11185購買商品！3.郵政具有一支能力強、素質高的營銷隊伍，有豐富的營銷經驗，5萬客戶經理的營銷團隊，具備強大的集團客戶公關能力。

4.客戶經理積累了大量的優(yōu)質大客戶資源，針對潛力巨大的禮品與福利市場，面向各大機關企事業(yè)單位銷售郵樂網購物卡（郵樂卡）。

四、郵樂卡營銷策略

（一）目標客戶及促銷策略 1.目標客戶

福利：滿足企事業(yè)單位的職工福利或獎勵的需求。

禮品：滿足個人或單位的商務公關、客戶拜訪回饋等禮儀服務的需求。親情：滿足年青時尚個人、家庭之間親情維系的需求?？蛇M駐大中專院校，以便捷、時尚為賣點，做好校園市場營銷。2.促銷策略

日常：針對有市場活動計劃的企業(yè)，作為活動的禮品、獎品；攻關廣告、策劃類公司，將郵樂卡設計到客戶活動中；攻關婚紗影樓等涉及年青時尚人士的企業(yè)市場。

節(jié)假日：抓住元旦、春節(jié)、端午節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日市場，加大郵樂卡的宣傳，選取重點目標客戶，重點攻關，開發(fā)郵樂卡大客戶。以單位福 利發(fā)放、客戶維系、回饋禮品為切入點公關，如外企、IT類、通信類、金融類等企業(yè)；也可將郵樂卡與郵政其他產品組合成促銷套裝，進行捆綁營銷。

（二）銷售步驟 1.調查分析，準確定位。

調查:單位人員結構、單位經濟效益、福利發(fā)放方式、單位人員使用網絡購物現狀、單位領導、主要經辦人員對網購的認可程度等。定位：調查是否為購買和使用郵樂卡的潛在客戶。2.把握商機，捕捉信息。

商機：抓住年底各單位為員工發(fā)放福利、員工獎勵的時機捕捉商機。信息：緊抓節(jié)假日促銷、回饋客戶活動等信息。3.制定計劃，方案營銷。

針對目標單位及市場擬定營銷方案，實施一對一營銷。4.客戶接入，用心服務。

接入：通過關系牽線，實施對大客戶的登門拜訪。

服務：營銷員要熟悉產品、了解政策、清楚流程，實施個性化的服務。

五、營銷員知識要點 1.什么是“郵樂”？

“郵樂”是由中國郵政與TOM集團攜手組建的一個集高端線上和線下零售于一體的購物服務平臺。郵樂提供的商品均為100%正品品牌商品，客戶可放心購買。2.郵樂的產品系列包括哪些？

郵樂銷售的商品分為八大系列：品牌服飾、箱包鞋帽、個人護理、運動戶外、家具百貨、食品保健、母嬰產品、數碼家電。3.什么是“郵樂卡”？

郵樂卡是郵樂網上商城推出的購物卡，可作為支付工具購買郵樂網上的所有商品。

4．“郵樂卡”有哪些種類？

郵樂卡有標準卡、節(jié)日卡（定制卡）、特種卡（限于購買指定商品）。5.郵樂標準卡的面額有哪些？

郵樂卡有100元、200元、500元、1000元、2000元五種面值。6.郵樂卡的使用范圍是什么？

持卡人可以使用郵樂卡，通過互聯網與手機購買郵樂網商品；撥打11185熱線購買郵樂商品。

7.郵樂卡如何進行網站支付、查詢？

郵樂網購物后直接使用——支付時輸入卡號與密碼?？稍卩]樂網查詢郵樂卡余額和交易明細。

8.郵樂卡如何進行營業(yè)網點支付？

在網點下訂單支付時輸入郵樂卡號與密碼；網點可支持單卡支付、多卡支付、郵樂卡現金混合支付。

9.營銷員需掌握的關鍵點是什么？

把握宣傳點：線上、線下，正品，綜合購物網站。掌控風險點：原則上先收取客戶現金再激活郵樂卡。把握提示點：郵樂卡有效期限為3年。

第五篇：郵政郵冊營銷

平遙局《騰飛煤化》郵冊營銷案例

一、營銷背景

山西省平遙煤化（集團）有限責任公司是一家集煤炭采選、煉焦化工、天然氣營運、新型建材生產、鐵路運銷、物流運輸、房地產開發(fā)、農林生態(tài)開發(fā)、旅游餐飲、金融貿易、推光漆器文化產業(yè)經營、新型光學材料生產為一體的綜合型企業(yè)集團。公司現有下屬企業(yè)18個，總資產35億元，是山西省130家煤炭主體企業(yè)之一。公司先后榮獲山西省百強企業(yè)、山西省模范單位、山西省守合同重信用企業(yè)、山西省安全明星企業(yè)、山西省功勛企業(yè)、山西省模范勞動關系和諧企業(yè)、國家最具節(jié)能減排成效企業(yè)、中國中小企業(yè)創(chuàng)新100強、全國“十一五”時期勞動競賽先進企業(yè)、中國AAA級信用企業(yè)、全國模范職工之家、全國雙愛雙評先進企業(yè)、全國五一勞動獎狀等榮譽稱號。

二、營銷過程

平遙煤化集團是我局用郵大戶，我抓住每年春節(jié)用郵需求5-10萬元之契機，以煤化集團五十周年慶典為出發(fā)點，找到我親戚是煤化集團領導并策劃設計以集宣傳、饋贈、祝福功能為一體的郵政郵冊為載體，精心策劃了“騰飛煤化”郵政郵冊項目方案，制作的郵政郵冊設計精美、檔次高，將平遙的自然景觀及煤化的宏偉藍圖展示給觀眾，宣傳效果好。方案詳細介紹了活動主題、活動內容、活動組織及時間安排。局領導高度重視，專門成立了局領導掛帥的項目領導小組，由分管局長帶隊專門負責公關。隨后，平遙局與煤化集團就運作思路和 活動方案進行了多次溝通與協商，將搜集到的其它市縣煤炭企業(yè)制作的郵冊向煤化領導進行了展示，獲得了初步肯定與支持。然后精心設計出《騰飛煤化》樣稿，制作的郵政郵冊設計精美、檔次高，將平遙的自然景觀及煤化的宏偉藍圖展示給觀眾，宣傳效果好。以煤化集團的名義向全國兄弟單位及相關人員發(fā)放，不僅起到良好的宣傳效果，也能進一步提升煤化的形象。經過多次修改，確定了樣稿。平遙局持樣稿向煤化集團領導進行了匯報，集團領導比較滿意，簽訂協議，定制1200冊，實現收入13.6萬元。

在郵冊營銷過程中，煤化集團領導幾次想放棄，但都被我找關系說服了，扭轉了局面，最終順利達成了意向。

三、營銷體會

平遙煤化作為本地的納稅大戶，由郵政分管局長出面接洽，積極公關。同時郵冊的宣傳內容也體現當地特色，反映煤化集團的發(fā)展歷程，迎合煤化領導的宣傳意圖，既上檔次又有品位，是饋贈與宣傳的首選禮品。這次活動我深深體會到關系營銷是主要的，其次是要有適銷對路的產品。只有把產品做好，才能真正地贏得客戶的信任，才能實現雙贏。

四、營銷效果

（一）制作郵政郵冊1200冊，實現收入13.6萬元。

（二）實現利用郵政產品為客戶解決實際問題，最終達到雙贏的目的。

（三）為進一步開展郵政合作奠定了基礎。