第一篇：聚美成功營銷策略案例分析

聚美成功崛起研究綜述

摘要：隨著近幾年來國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展?jié)u趨成熟，各類電商網(wǎng)站紛紛崛起，但也有無數(shù)網(wǎng)站被淹沒在市場大潮中。聚美優(yōu)品，在不到三年的時間就迅速成長為中國化妝品電商第一網(wǎng)站，可謂是一個典范?？v觀聚美優(yōu)品的迅速崛起和成功之路，不難發(fā)現(xiàn)它在各個方面都有可圈可點之處。本文將和大家淺簡的探究聚美營銷成功帶給我們的啟示。

關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品 供應(yīng)鏈 物流體系 廣告視頻

A summary of the successful rise of the JUMEI

Abstract: with the development of e-commerce in recent years has become more mature, all kinds of electric business sites have been rising, but there are numerous sites were submerged in the tide of the market.Jumei Youpin, in less than three years on the rapid growth of China cosmetics electricity supplier first website, is an example of.The rapid rise in Jumei Youpin and the road to success, is not difficult to find that it has a remarkable place in all aspects.This article will be a brief exploration of the JUMEI and the JUMEI to explore the success of the JUMEI and the JUMEI to bring us the enlightenment.Keywords: Jumei Youpin advertising video supply chain logistics system

一、引言

聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。

2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個以團購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。聚美是以怎樣的內(nèi)、外部資源整合和營銷方式運行做到今天的地位？

二、聚美的內(nèi)部資源整合

1、產(chǎn)品本身的整合（物質(zhì)層面）

① 保障正品消費者購買產(chǎn)品最關(guān)注的東西往往就是質(zhì)量和價格。聚美優(yōu)品深知這一點，所以它向消費者承諾百分之百正品，保障質(zhì)量。

② 聯(lián)合名品目前聚美優(yōu)品網(wǎng)站上的產(chǎn)品豐富，品牌涵蓋歐萊雅、歐珀萊、玉蘭油等超過10個知名度和美譽度較高的化妝品品牌。陳歐也對記者坦言，并不會因為商城上線而盲目擴充產(chǎn)品的數(shù)量，“我們會繼續(xù)堅持較高的選品標(biāo)準(zhǔn)”。

③ 團購低價價格總是最能吸引人眼球的，如何才能降價又讓消費者相信這不是作秀？聚美優(yōu)品采取了團購的政策，通過團購來降價，即能吸引消費者，又不會降低自身的檔次。

④ 專業(yè)性質(zhì)相比于淘寶等大而全的網(wǎng)站，聚美優(yōu)品走的是小而精的路。只做化妝品，并且是只做好的化妝品。聚美優(yōu)品的定位十分清晰，并不貪求多，而是求精，專注于化妝品領(lǐng)域，節(jié)省了很多的時間和精力。

2、相關(guān)服務(wù)的整合（精神層面）

① 完善供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)購物與進實體店鋪購買的很大區(qū)別就在于，網(wǎng)購的商品不能馬上送到你手中，中間會有第三方物流系統(tǒng)的介入。很多購物網(wǎng)站的物流系統(tǒng)都或多或少存在一些問題，最主要的也是消費者最關(guān)心的問題就是產(chǎn)品能否快速送到自己手中。目前很多購物網(wǎng)站供應(yīng)鏈都會存在延遲的現(xiàn)象。針對這一點，聚美優(yōu)品努力完善自己的供應(yīng)鏈，建立倉庫，與第三方物流公司合作，與名品化妝品合作，爭取盡快將產(chǎn)品送達(dá)。

② 良好的用戶體驗和簡潔的支付程序

③ 完善售后服務(wù)“30天內(nèi)無論拆封與否都能無條件予以退貨”——這無疑是聚美優(yōu)品在“全場100%正品”之后又一顆堪稱“重磅炸彈”的驚人承諾。如此豐厚的條件難免讓很多人質(zhì)疑聚美優(yōu)品難道不會虧本么？實際上聚美優(yōu)品的退貨率非常低，不到1%。因為它將別的網(wǎng)站花在和客戶周旋退換貨的時間金錢人力更多的投入在了產(chǎn)品、物流和倉儲上。產(chǎn)品的品質(zhì)好了，退貨率自然就低了。

3、聚美供應(yīng)鏈整合

消費者聚美選購買自己的喜愛的商品，然后把信息反饋給聚美的信息處理系統(tǒng)，信息處理系統(tǒng)接到專柜的發(fā)貨數(shù)據(jù)后經(jīng)過處理打出一張發(fā)貨單給物流部門，物流部門通過條碼技術(shù)按發(fā)貨單進行備貨，然后配送到各專柜，消費者的居住地距離供貨商較近，信息處理系統(tǒng)會把送貨單傳給供應(yīng)商，直接由供應(yīng)商給消費者送貨以實現(xiàn)快速高效的要求。

4、聚美現(xiàn)有物流系統(tǒng) 整合

聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉儲物流，先買貨、驗貨，然后再進行售賣。化妝品行業(yè)供應(yīng)鏈很復(fù)雜，這樣保證了用戶體驗，雖然這樣大大加重了資金壓力，但建立了行業(yè)門檻?，F(xiàn)公司團隊從原來的技術(shù)團隊擴展到偏重采購、物流、倉庫等提升用戶體驗的元素。

聚美優(yōu)品有自己的倉儲與物流系統(tǒng)，已經(jīng)和包括韻達(dá)、申達(dá)、圓通等第三方物流公司合作，目前聚美優(yōu)品擁有自己的采購專家、倉儲物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。同時，聚美優(yōu)品也升級了ERP系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量增長，其核心城市自建物流計劃也在標(biāo)本之中。

三、聚美的外部資源整合

1、效仿

在聚美之前，已有了眾多成功電商品牌，既然已有成功案例，那大可借鑒一番。聚美的經(jīng)營模式就效仿了團購模式。

正如聚美CEO陳歐所說，大多數(shù)B2C網(wǎng)站都是做大而全，而聚美優(yōu)品則是走小而精道路。名品化妝品特賣網(wǎng)站——這就是聚美優(yōu)品的定位，清晰明了。淘寶是大而全的典范，只要你想買的，淘寶上都有。淘寶成功了，于是越來越多大而全的網(wǎng)站出現(xiàn)了，但畢竟只有一個淘寶。淘寶如此成功，已經(jīng)很難再有品牌去撼動它的地位。在市場的沖擊下，一些本來只定位于某一領(lǐng)域的網(wǎng)站開始擴大產(chǎn)品類別，結(jié)果卻失去了本身的特色。1號店最初就是以賣零食為主，在零食領(lǐng)域知名度頗高。可后來卻開始賣其它各種與零食毫不相關(guān)的產(chǎn)品，服裝、家紡等等都有，似乎要成為第二個淘寶。然而最終結(jié)果卻是不僅失去了零食領(lǐng)域的知名度，其它領(lǐng)域也沒做出什么大的名堂。

反觀其他成功電商，就能發(fā)現(xiàn)聚美優(yōu)品是集眾多優(yōu)點于一身的。在聚美出現(xiàn)之前，數(shù)碼領(lǐng)域有了京東，圖書音像領(lǐng)域有了當(dāng)當(dāng)，其它領(lǐng)域也有相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果聚美甘心做行業(yè)跟隨著，我相信以它身后團隊的實力，是可以做到的。但陳歐等人顯然不是甘心居于人后之輩，要做就要做領(lǐng)導(dǎo)者！于是將目標(biāo)定位于化妝品行業(yè)，并且只賣正品、名品。整個網(wǎng)站的定位很清晰，并且相對來說是定位在一個競爭空白位置，如此，網(wǎng)站發(fā)展壓力稍小，也就能走的更好。

2、突破

如果只是學(xué)別人的，那就只能走在別人后面。聚美在效仿之時也進行了思考，做出了突破。比如支付系統(tǒng)的優(yōu)化，承諾30天無條件退貨，由一日一團變?yōu)橐蝗斩鄨F等等，都是突破所在。也正是有了這些突破，才使聚美變得與眾不同。

四、獨特的營銷方式

1、視頻廣告的文案營銷

“你只聞到我的香水，卻沒看到我的汗水。你有你的規(guī)則，我有我的選擇。你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來。你嘲笑我一無所有，不配去愛，我可憐你總是等待。你可以輕視我們的年輕，我們會證明這是誰的時代。夢想是注定孤獨的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷，也要活的漂亮！我是陳鷗，我為自己代言?！?/p>

短短不足一百五十字，卻用了五個單元劇情和一個總結(jié)性高潮來對文案部分進行畫面詮釋，這使得觀眾在觀看畫面的時候，對文案的含義有了視覺上的配合理解，能使大部分普通觀眾在抱著對廣告不很專心的態(tài)度觀看的時候，也會生出屬于個人的理解和感悟，進而產(chǎn)生情緒共鳴。

同時聚美既傳達(dá)了自身地想要表達(dá)的信息又令觀眾耳目一新，這是廣告時長的創(chuàng)意性優(yōu)勢。給觀眾在欣賞廣告的同時，形成了一定的思考時間，在廣告播出時情緒調(diào)動的更加充分，引起共鳴。

2、利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺擴大廣告影響

聚美優(yōu)品團隊充分利用了微博傳播速度快、影響力巨大的平臺，在廣告播出后馬上調(diào)動了韓庚、何炅、徐小平、孫楊等名人，在微博上對該廣告視頻進行了轉(zhuǎn)發(fā)、評價和推薦。孫楊在微博上轉(zhuǎn)發(fā)道：“1500M決賽的前夕，看到這個視頻，突然想起一路走來的坎坎坷坷。冠軍只有一個，大家記住的只有冠軍，路上的汗水，淚水只有我自己知道，游泳是我的夢想，我愿意為他付出一生的努力，遍體鱗傷，我也不后悔。我在迪拜，決賽，我來了！”何炅則說：“不過我承認(rèn)，有點感動啊”。著名天使投資人徐小平評價道：“非常精彩，非常深刻，反映了這個時代的聲音?！蔽覀儾恢肋@幾位名人是否和聚美優(yōu)品有商業(yè)協(xié)議或者純屬友情轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，這幾位名人的粉絲量已經(jīng)達(dá)到了7000萬之多。

因此，廣告在極短的時間內(nèi)就以光速傳播，產(chǎn)生了核裂變式的影響力，廣告效應(yīng)空前。廣大網(wǎng)友參與其中，在社交平臺上自發(fā)參與討論，發(fā)揮創(chuàng)意改編聚美廣告，并出現(xiàn)了很多“聚美體”式的文字和視頻。一直到現(xiàn)在，在優(yōu)酷網(wǎng)站上聚美優(yōu)品廣告的點擊率仍在小范圍上漲，人人網(wǎng)上關(guān)于聚美優(yōu)品的話題也數(shù)量可觀，這無疑是給聚美優(yōu)品進行了免費宣傳。而做到這一點，聚美優(yōu)品只用極小的代價就做到了。

3、其他網(wǎng)站病毒式營銷

創(chuàng)建百度百科關(guān)鍵詞、網(wǎng)站視頻、微電影等插播廣告等。

五、總結(jié)

不管是內(nèi)部整合、外部整合還是營銷手段，聚美優(yōu)品都是成功的。他的成功在于前期對市場的整體把握，消費者的準(zhǔn)確定位，廣告制作的精心編排、廣告媒體的準(zhǔn)確選擇，公司內(nèi)部供應(yīng)鏈、物流簡潔且實用設(shè)置，這些環(huán)節(jié)，絲絲相扣，缺一不可。聚美優(yōu)品勇于突破、勇于創(chuàng)新、不墨守成規(guī)，這是屬于年輕創(chuàng)業(yè)者特有的開拓精神，也符合絕大多數(shù)年輕消費者的心理，所以在廣大年輕消費者之中引起了強烈共鳴，備受好評。這都是值得我們借鑒的。

參考文獻(xiàn)

【1】王巍棟.聚美優(yōu)品:做美麗生意 對話聚美優(yōu)品CEO陳鷗[J];現(xiàn)代商業(yè);2011年22期

【2】孟翠蘭.聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J];現(xiàn)代商業(yè);2013年08期 【3】虞金蕾、王勇.淺析“陳歐體”為微博營銷帶來的啟示[J];中國報業(yè);2013年20期

【4】楊欣然.聚美優(yōu)品:開創(chuàng)化妝品電子商務(wù)創(chuàng)新模式[J];互聯(lián)網(wǎng)周刊;2011年08期

【5】 孫曙巒.“陳歐體”為何走紅[J];生活教育;2013年04期

【6】 戴先任.陳歐體:夢想寫給現(xiàn)實社會的檄文[J];新西部;2013年Z1期 【7】Waddle Todd W.The Contractor's Role in Building Cost Reduction After Design[J]；Feb2008, Vol.50 Issue 2, p14-21

第二篇：聚美優(yōu)品營銷策略分析

課題： 聚美優(yōu)品營銷策略分析

專

業(yè)

學(xué)生姓名

班

組

學(xué)

號

指導(dǎo)教師

完成日期

目 錄

摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1

一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站介紹...................................................2

二、聚美優(yōu)品現(xiàn)狀分析...................................................2

（一）目標(biāo)群體集中........................................................2

（二）競爭環(huán)境激烈........................................................2

（三）網(wǎng)站推廣分析........................................................2

三、聚美優(yōu)品存在的問題

................................................3

（一）網(wǎng)站推廣成本........................................................3

（二）商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重..................................................4

（三）盈利模式單一化......................................................4

（四）顧客忠誠度低、商家信用有待提高.......................................4

（五）服務(wù)質(zhì)量有待進一步加強..............................................4

四、聚美優(yōu)品的問題解決措施............................................5

（一）擴大融資............................................................5

（二）多渠道網(wǎng)站推廣、降低推廣成本.........................................5

（三）創(chuàng)新商業(yè)模式........................................................6

（四）盈利模式多元化......................................................6

（五）增加客戶忠誠度......................................................7

（六）對商家和消費者提供更高質(zhì)量的服務(wù).....................................8 結(jié) 論..................................................................10 致 謝..................................................................11 參考文獻(xiàn)................................................................12

中文摘要

聚美優(yōu)品營銷策略分析

摘 要

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自二十世紀(jì)產(chǎn)生以來,隨著電子商務(wù)活動的普及，網(wǎng)上商店以其投資少、適應(yīng)性廣、成本低、無需存貨的特點發(fā)展迅速。網(wǎng)上商店作為一種新興產(chǎn)業(yè)，以其便捷、時尚的特點吸引著越來越多的消費者，搶占了現(xiàn)實市場交易中的相當(dāng)份額，并呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展、愈演愈烈之勢。作為網(wǎng)絡(luò)時代的產(chǎn)物，網(wǎng)上商店具有很多新的特性，這些特性使其充滿生命力。聚美優(yōu)品立足化妝品行業(yè),通過對市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,在準(zhǔn)確定位企業(yè)的同時,開辟了中國網(wǎng)略銷售業(yè)的新天地。本文通過對聚美優(yōu)品網(wǎng)站的現(xiàn)狀進行分析及研究,分析其存在的問題，并提出解決措施。

關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品

存在問題

解決措施

I

英文摘要

JUMEI marketing strategy analysis

Abstract

Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures

II

江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）

前 言

網(wǎng)絡(luò)團購作為電子商務(wù)的新發(fā)展，有著廣闊的市場需求與發(fā)展空間，然而目前我國網(wǎng)絡(luò)團購市場混亂，發(fā)展中遇到了許多阻礙和困難，出現(xiàn)了團購網(wǎng)站大量出現(xiàn)同時又大量死亡的奇怪現(xiàn)象。聚美優(yōu)品雖然憑借先發(fā)優(yōu)勢，通過不斷努力，成為中國目前最成功的團購網(wǎng)站之一。但在發(fā)展過程中也遇到了許多困難，此次論文希望通過對聚美優(yōu)品發(fā)展現(xiàn)狀分析以及現(xiàn)存問題的分析、研究，找出其原因所在，然后針對這些問題運用自己的專業(yè)知識，提出相應(yīng)的解決措施，找到一條適合其發(fā)展的可行途徑，促進其健康、快速發(fā)展。

第三篇：寶潔營銷成功案例分析

寶潔營銷案例分析

一、企業(yè)介紹

寶潔公司（Proctor ＆ Gamble）,簡稱P＆G，是一家美國消費日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。總部位于美國俄亥俄州辛辛那提，全球員工近110，000。.2008年，寶潔公司是世界上市值第六大公司，世界上利潤第十四大公司。它同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。

寶潔公司作為大眾公認(rèn)的百年公司，擁有暢銷于150多個國家和地區(qū)的300多個品牌產(chǎn)品，其中包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、視頻、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。是實施“品牌多樣化戰(zhàn)略”最成功的公司，它最先在全球推出“品牌經(jīng)理制”、“品牌保護機制”，毫無爭議的成為整個行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。

1988年寶潔在中國建立合資企業(yè)，廣州寶潔有限公司注冊成立，經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，寶潔在中國市場取得了巨大的成功。寶潔在中國銷售的品牌有：玉蘭油、海飛絲、沙宣、飄柔、伊卡璐、潘婷、舒膚佳、佳潔士、護舒寶、幫寶適、碧浪、汰漬等。

二、市場研究

市場研究是了解市場的重要手段。通過調(diào)研，企業(yè)可以了解有關(guān)市場需求的因素，包括人口數(shù)量、購買力水平、消費結(jié)構(gòu)、消費特點及趨勢，還可以了解產(chǎn)品供應(yīng)情況及競爭者的情況，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)。寶潔在進駐中國市場之前就針對中國市場的情況和特點進行分析和研究，并以此制定出科學(xué)的營銷策略。

中國是世界上人口最多的國家，人口總數(shù)達(dá)13億，消費群龐大，對日用品的需求量大，中國正逐步進入小康社會，居民的收入增加、消費水平提高，對于日用品等生活用品也有了更高的要求，市場前景十分廣大。但就當(dāng)時的日化行業(yè)而言，國內(nèi)上不存在一個能覆蓋全國的企業(yè)和品牌，各個企業(yè)往往是安于服務(wù)一方百姓，各地區(qū)的企業(yè)都有自己的“勢力范圍”。另外中國目前處于城市化進程，農(nóng)村人口大量涌入城市，成為寶潔的一大潛在消費者。中國那時也處在從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的社會大變革時期，經(jīng)濟體制的變革使市場購買力被激發(fā)，日化行業(yè)開始蓬勃發(fā)展，寶潔正是抓住這一時機，率先進駐中國市場。

三、市場環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的外部環(huán)境，它可以給企業(yè)帶來市場機會，同時也有可能對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生威脅的各種力量。

1、從中國的人口因素來看，中國人口規(guī)模大，消費群龐大，對日用品的需求量大，但就當(dāng)時的日化行業(yè)而言，國內(nèi)上不存在一個能覆蓋全國的企業(yè)和品牌，各個企業(yè)往往是安于服務(wù) 一方百姓，各地區(qū)的企業(yè)都有自己的“勢力范圍”。另外中國目前處于城市化進程，農(nóng)村人口大量涌入城市，成為寶潔的一大潛在消費者。

2、從經(jīng)濟因素來看，中國近年來經(jīng)濟增長快，人民收入有所增加，生活水平不斷提高，對物質(zhì)的要求水平也不斷提高，為寶潔進駐中國提供了一定的條件。

3、從政治與法律因素來看，自從中國加入WTO以后，外商零售企業(yè)在中國的經(jīng)營完全取消，為外資企業(yè)完全進入中國在政治和法律上開辟了一條渠道。

4、從社會文化因素來看，但寶潔進駐中國時，由于傳統(tǒng)的生活和消費觀念，大多數(shù)消費者還在使用洗發(fā)膏和散裝洗發(fā)水，為寶潔擴張市場提供了有利條件。

5、從科學(xué)技術(shù)因素來看，隨著科學(xué)技術(shù)不斷進步，各領(lǐng)域的專業(yè)研究人員層出不窮，為寶潔建立一流的研究體系和規(guī)模提供了有利條件，可以根據(jù)不同地區(qū)消費者的需求研究和開發(fā)不同的新品。

6、從自然環(huán)境因素來看，自然環(huán)境發(fā)生變化，污染越來越嚴(yán)重，人們在日常生活受到相應(yīng)的影響，例如皮膚、頭發(fā)等出現(xiàn)的問題越來越多，而寶潔抓住這一商機，根據(jù)不同的需求開發(fā)不同的市場，擴大自己的市場占有率。

四、市場細(xì)分及目標(biāo)市場定位分析

市場細(xì)分是指根據(jù)消費者需求和購買行為的差異性，把具有異質(zhì)性需求的整體市場劃分為若干需求大體相同的消費者群的小市場的過程。確定目標(biāo)市場是指根據(jù)自身企業(yè)的條件和特點選擇某一個或幾個細(xì)分市場作為營銷對象的而過程。市場定位是指指明或明顯化企業(yè)品牌形象及產(chǎn)品價值，以幫助目標(biāo)顧客正確認(rèn)識并理解企業(yè)區(qū)別于競爭對手的形象的行為過程。

1．寶潔公司的市場細(xì)分

以洗發(fā)水為例，寶潔公司在進入中國的洗發(fā)水行業(yè)時，首先將中國洗發(fā)水市場劃分為高檔、中檔和低檔，同時又在各個細(xì)分市場以不同的變量劃分出更細(xì)的細(xì)分市場，比如根據(jù)不同發(fā)質(zhì)和不同消費者的喜好將市場細(xì)分為各種專用功能市場（去屑、柔順、滋潤等不同功能的洗發(fā)水），根據(jù)市場的人口密度變量將市場細(xì)分為都市、郊區(qū)和鄉(xiāng)村（飄柔洗發(fā)水），根據(jù)年齡變量細(xì)分為青年、中年和老年市場等。

2．寶潔公司的目標(biāo)市場選擇

寶潔公司進入中國市場后首選目標(biāo)市場是城市市場上收入水平較高、比較注重個人形象和生活品味的青年人群，寶潔公司抓住了青年人求新、好奇、透支消費、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理，研制和開發(fā)了滿足青年人消費需求的產(chǎn)品，利用具有青春活力的青年 男女做廣告，引導(dǎo)和刺激青年人的消費心理。

3．寶潔公司的目標(biāo)市場定位

寶潔公司一直奉行“生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù)，以美化消費者的生活”為公司宗旨，崇尚消費者至上原則。寶潔將自己的品牌定位為“以高取勝”，產(chǎn)品一向以高價位、高品質(zhì)著稱，因此寶潔一直將自己的目標(biāo)市場定位于中高檔市場。近幾年，寶潔不斷擴大自己的目標(biāo)市場，開始發(fā)展中國龐大的低檔市場，例如寶潔賣的最貴的，定位最高的飄柔洗發(fā)水由30元一瓶（200毫升）以9.9元一瓶（200毫升）出市，寶潔開始由原來的高端走向大眾人群，特別是向農(nóng)村市場滲透。

五、營銷戰(zhàn)略

（一）、產(chǎn)品策略

1、多品牌策略

寶潔公司在營銷策略上選取“品牌多樣化戰(zhàn)略”，這也是寶潔的一項制勝法寶。所謂品牌多樣化戰(zhàn)略是指企業(yè)在同一產(chǎn)品領(lǐng)域同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，寶潔的品牌多樣化戰(zhàn)略即一品多牌戰(zhàn)略。它試圖將每個品牌進行不同定位，比如飄柔的“柔順頭發(fā)”，潘婷的“健康且富含維生素B5”，海飛絲“有效祛除頭屑”，沙宣“使頭發(fā)柔亮潤澤”，通過這種將一個品牌和一種特殊產(chǎn)品的特性和功能聯(lián)系起來的方式，寶潔不僅成功的地加強其品牌在顧客心中的印象，而且在洗發(fā)水市場贏得了良好的聲譽，這將有助于將來引進新產(chǎn)品的推廣。

多品牌戰(zhàn)略有很多優(yōu)勢。首先，多品牌產(chǎn)品吸引了不同市場分區(qū)的顧客的多種需求，以洗發(fā)水為例，追求任何一種洗發(fā)效果的顧客都能在寶潔產(chǎn)品中找到需要的類型，如去頭屑，柔順，潤澤，營養(yǎng)，二合一等。其次，多品牌產(chǎn)品可以在超市占據(jù)更多的貨架?？偟膩碚f，一種產(chǎn)品的銷量與它占據(jù)的貨架量密切相關(guān)，但是零售商往往給一個品牌的產(chǎn)品分配有限的貨架。因此，如果公司的某類產(chǎn)品只擁有一種品牌，產(chǎn)品的銷售量就會受到控制。由于寶潔的產(chǎn)品擁有多個品牌，其產(chǎn)品的上架率就比其他公司的產(chǎn)品高得多，結(jié)果寶潔產(chǎn)品的銷量上升很快。

最后，使用單一品牌的缺點在于，如果這個品牌受到高度威脅或開始下滑，公司將面對該類產(chǎn)品后繼無人的困境。與之相反，在不同市場區(qū)分定位不同品牌則有助于公司分散風(fēng)險，因為一個品牌的失敗也不會影響到其它的品牌。

2、新產(chǎn)品開發(fā)

首先，通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，保潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計的產(chǎn)品，寶潔公司重視產(chǎn)品質(zhì)量和本地化，1998年，寶潔與清華大學(xué)在北京合作建立了一個技術(shù)中 心根據(jù)中國消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，為中國市場服務(wù)。對產(chǎn)品研發(fā)進行的大量投資保證了寶潔在中國市場平均每半年就推出一個新產(chǎn)品，通過改進現(xiàn)有產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品更新已經(jīng)成為寶潔的一個強大競爭優(yōu)勢。

寶潔在中國推出的第一個產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國人都有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產(chǎn)含有去頭屑技術(shù)的洗發(fā)水。因此，寶潔決定推出海飛絲進入中國市場，很快成為中國頭發(fā)護理生產(chǎn)商中去頭屑洗發(fā)水的代表。

（二）、定價策略

在實際經(jīng)營活動中，定價除了要參考市場需求、供求關(guān)系，還要重點考慮消費者的心理因素，一個合適的價位會最大化地刺激消費者的購買欲望。寶潔剛進入中國的時候，采取的就是“撇脂”的價格策略，走高價格路線。這種策略也稱高價策略，指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場，以便在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資，然后再逐漸降低價格的策略。如1988年海飛絲在上市初期的價格為28元，價格高昂，但是其去頭屑的功效使消費者愿意購買，寶潔不久便實現(xiàn)了成本和利潤的回收。

經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也開始發(fā)展起來，寶潔的高價策略已不再適應(yīng)中國的市場環(huán)境。寶潔業(yè)務(wù)增長的黃金時代已經(jīng)結(jié)束了，寶潔的高端市場已經(jīng)進入飽和階段，中低端市場確是一片空白，這給中國本土日化企業(yè)留下了足夠的成長空間。在當(dāng)時的中國日化市場上，價格因素對消費者的影響極大，因此，新的定價策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點，寶潔開始調(diào)整旗下產(chǎn)品的零售價，它遵循以下三個原則：

1、產(chǎn)品定價支持市場營銷策略

2、價格調(diào)整必須保證公司財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)

3、零售價必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境

在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，2001年初，汰漬、碧浪降價40%～50%,最終，大眾化包裝的汰漬洗衣粉幾乎與納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強”等中國本土品牌在一個價位上。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價陣營，降價下調(diào)超過20%。

2003年底，寶潔推出飄柔日常護理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。寶潔價格策略的調(diào)整，達(dá)到了打壓中國本土品牌的最終目的。寶潔轉(zhuǎn)變價格策略，其意圖在于用一個超低價位的產(chǎn)品，通過快而大的走量，來支撐小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的現(xiàn)金需求，為其輸血，目的是建立一個足以抗衡中國本土品牌的農(nóng)村市場渠道，將自己的產(chǎn)品滲透到農(nóng)村市場。寶潔成功實施了自己的戰(zhàn)略，用低端產(chǎn)品價格拖住中國本土品牌的后腿，保障了寶潔產(chǎn)品持續(xù)盈利。在寶潔的大規(guī)模打擊下，一些本土企業(yè)不得不應(yīng)戰(zhàn)，最終跟著寶潔的戰(zhàn)略規(guī)劃被動地調(diào)整自己的市場格局。

（三）、渠道策略

寶潔分銷渠道采用集中化戰(zhàn)略——直銷和分銷方式，直銷方式將大賣場、超市、量販店等現(xiàn)代通路獨立出來，作為直供客戶和主要客戶。而分銷方式則將選取一些中間商、零售及批發(fā)商向其他客戶群推廣業(yè)務(wù)。寶潔現(xiàn)在對分銷方式進行了調(diào)整，將分銷商數(shù)量有原來的600多家精簡成現(xiàn)在的400多家，這些分銷商承擔(dān)的業(yè)務(wù)量還和原來的差不多，但是他們更加穩(wěn)定且富有競爭力。

（四）、促銷策略

眾所周至，寶潔的廣告攻勢相當(dāng)強大，采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品，反復(fù)廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放有助于消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。

寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”和“比較法”，“專家法”是利用專家來進行具有說服力的宣傳，首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你，接著便有一個權(quán)威的專家來告訴你，有一個解決方案，就是寶潔產(chǎn)品，最后你聽從了專家的建議，問題就得到了解決?！氨容^法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看到寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。汰漬洗衣粉的廣告就是比較法中最具代表性的一個。

寶潔在選取廣告代言人時也十分與眾不同，代言人通常是符合寶潔產(chǎn)品個性，氣質(zhì)定位的廣告新人。這類廣告讓消費者耳目一新，給他們帶來了平和、親近的感受。比如飄柔廣告代言人，通常是公司的白領(lǐng)，而平常注重形象，愿意頭發(fā)更柔順的消費者也通常是受過教育的白領(lǐng)階層，自然飄柔廣告深受他們歡迎。當(dāng)然寶潔也有明星代言，大多數(shù)都是當(dāng)紅偶像和人氣明星，曾經(jīng)海飛絲的廣告代言人香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內(nèi)地都是普遍被認(rèn)可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發(fā)水選擇臺灣被譽為“美容大王”的大S做代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發(fā)，從而增加廣告可信度。

五、結(jié)論

寶潔的成功營銷是有高品質(zhì)產(chǎn)品做基礎(chǔ)的，同時與其準(zhǔn)確的市場定位和有效地營銷策略是分不開的，在進入中國市場后盡快使得國際品牌本土化有許多得當(dāng)之舉，我們應(yīng)當(dāng)以此借鑒，同時也應(yīng)該看到產(chǎn)品策略等也有些缺點和不利之處，如果不引起重視和改進，將有可能把它獨到的產(chǎn)品策略優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榱觿?，影響公司的發(fā)展。作為一個跨國公司在中國市場獲得成功的榜樣，從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，應(yīng)該隨時注意把握消費者的需求變化，隨著市場環(huán)境的改變調(diào)整策略，才能獲得持續(xù)性的發(fā)展。

寶潔公司當(dāng)然也有失誤，如潤妍，訴述黑發(fā)，但中國人一般都相信黑發(fā)須用中草藥如皂角等，奧妮的那則百年潤發(fā)打得比較好，已深人人心，潤妍不強調(diào)中草藥卻要黑發(fā)，失敗理所當(dāng)然，現(xiàn)以草本為號召的伊卡露就是要填補寶潔公司在這類市場的遺缺。熊貓洗衣粉也已經(jīng)消失，寶潔認(rèn)為是內(nèi)部營銷失誤，可明眼人都看得出寶潔是無心推廣，在對待競爭對手方面，收購競爭對手，再冷藏消滅，是外資企業(yè)進人中國市場的慣用招數(shù)。寶潔的多品牌擴張實現(xiàn)了利潤最大化也引出了致命的弊端，在市場竟?fàn)幹腥绻麜r機成熟，我們只要擊垮它摩下的一個品牌，將出現(xiàn)連鎖效應(yīng)。但目前國內(nèi)沒有一家企業(yè)在產(chǎn)品鏈結(jié)上具有這種寬度和長度，也沒有足夠的運作資金來擊敗它，因此相當(dāng)一段時間內(nèi)寶潔公司在中國市場的霸主地位尚無法動搖。

第四篇：營銷成功案例分析之一

營銷成功案例分析之一

王老吉上市沒多久，網(wǎng)絡(luò)上就出現(xiàn)“讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!”的帖子，在這樣的風(fēng)口浪尖，到底是誰敢“沒良心”的說話。當(dāng)仔細(xì)閱讀后發(fā)現(xiàn)，該帖子是醉翁之意不在酒：“一個中國的民營企業(yè)，一下就捐款一個億，真夠恨的!平時支持的那些國外品牌現(xiàn)在都哪去了，不能再讓王老吉出現(xiàn)在超市的貨架上，見http:///一罐買一罐，堅決買空王老吉的涼茶!”

就這樣一個封殺貼，一時間出現(xiàn)在所有知名網(wǎng)站、社區(qū)、http:///論壇和博客，一時間，王老吉在多個城市終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。網(wǎng)絡(luò)事件營銷專家黃相如指出：這就是事件營銷的力量，上述幾個事例有一個共同點就是每個事件都有一個爭議的焦點，是不合乎常理的焦點，當(dāng)把人們的目光都抓過來的時候，他又娓娓道來、有理有據(jù)的將爭議化解，變成一場事件營銷的全民運動，高明之處值得很多企業(yè)借鑒。

http:///新媒體傳播的力量不可小覷，尤其是網(wǎng)絡(luò)傳播，近年來網(wǎng)絡(luò)上成功的事件營銷可圈可點。從多芬的“真美運動”開始，事件營銷被企業(yè)視為營銷法寶，屢次使用、屢次受用。

研究之后發(fā)現(xiàn)，但凡近年來成功的事件營銷，都是以“爭議話題”為由頭唱反調(diào)，多芬的“真美運動”事件中，戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳的人物并不是如花似玉、貌美年輕的女人，而是一位96歲的英國奶奶艾琳辛克萊爾。海報中，英國奶奶美麗的微笑著，上面寫著“有皺紋真美”。蓄意的傳達(dá)出“多芬”倡導(dǎo)的“希望女人更樂于接受自己的真實面孔，而不是重重化妝品包裹出來的幻象?！?/p>

天知道這次事件營銷有多成功，這樣的活動在全世界各地上演，并且越演越烈，帶來的效益就是多芬的全球銷量迅速增長。

近年來，類似于這樣的事件營銷在國內(nèi)也開始蔓延，2005年，一個叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。因為必勝客的沙拉盤很小，但是卻要幾十元，操盤該帖子的“幕后黑手”在網(wǎng)絡(luò)上表示對其高價不滿，并提供多種盛發(fā)，打造盤中“沙拉的金字塔”。

看到此貼后，吃過的人感覺新奇有趣，沒吃過的躍躍欲試。就這樣，你來我往的網(wǎng)絡(luò)上竟然掀起多種“沙拉的金字塔”的樣式，其建筑技巧也在不斷被創(chuàng)新。其結(jié)果可以想象，隨著帖子點擊率的急速飆升，這樣一個唱反調(diào)的事件營銷最終使必勝客的顧客流量迅速增長。這一事件營銷的成功，關(guān)鍵就在于對消費者“不滿”時機的把握恰到好處。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時間營銷。

如果說“吃垮必勝客”還不夠狠的話，那么王老吉的事件營銷可謂夠絕。2008年中國汶川遭遇了前所未有的8.0級地震，5月18日在央視為四川汶川大地震舉辦的賑災(zāi)晚會上，王老吉公司向地震災(zāi)區(qū)捐款1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會的全中國電視觀眾贊嘆不已。王老吉是一個民營企業(yè)，一億的數(shù)額有可能是企業(yè)一年的利潤，企業(yè)如此慷慨的行為讓所有人為其叫好。

第五篇：聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析

《電子商務(wù)概論結(jié)課論文》

聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意模塊分析

團隊企業(yè)名稱：聚美優(yōu)品 姓 名：南飛燕

班 級：信管1101 學(xué) 號：1102080101

目錄

引言..................................................................................................................內(nèi)容提要..........................................................................................................關(guān)鍵詞..............................................................................................................一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析..........................................................................二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究..........................................................................2.1線上建設(shè)............................................................................................2.1.1網(wǎng)站設(shè)計.................................................................................2.1.2用戶體驗.................................................................................2.1.3商品展示.................................................................................2.2網(wǎng)站推廣............................................................................................2.3線下推廣............................................................................................2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道.........................................................................2.3.2主題活動推廣.........................................................................2.3.3賣場促銷活動.........................................................................2.3.4明星代言.................................................................................三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略......................................................................四、聚美優(yōu)品面臨的問題..............................................................................4.1 過多的廣告投入...............................................................................4.2 商品種類偏重大而全.......................................................................4.3 行業(yè)內(nèi)競爭激烈...............................................................................4.4 產(chǎn)品信任度的問題...........................................................................五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化建議..............................................................5.1 分散廣告投入，突顯價格優(yōu)勢.......................................................5.2 做“專而精”的網(wǎng)站.......................................................................5.3 突出競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力...................................................5.4 加強質(zhì)量把關(guān)，保證產(chǎn)品正品.......................................................參考文獻(xiàn)..........................................................................................................2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。

二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究

聚美優(yōu)品本身是一個電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點的內(nèi)容。在此將本部分分為線上建設(shè),網(wǎng)站推廣和線下推廣三個部分。2.1線上建設(shè)

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網(wǎng)站設(shè)計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。

2.1.1網(wǎng)站設(shè)計

1.網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；

2.網(wǎng)站焦點設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。

3.頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。2.1.2用戶體驗

1.信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。

2.用戶交流

聚美優(yōu)品主頁在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。網(wǎng)站設(shè)計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。

2.3.4明星代言

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個歌手兼影星，已經(jīng)有著無與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請韓庚代言，主要是看中了他的個人氣質(zhì)以及對自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客。可以說，陳歐在消費者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

產(chǎn)品策略:聚美優(yōu)品自成立開始，就以嚴(yán)酷的采購體系要求自己，聚美的所有商品也必須經(jīng)過非常嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測，全力做到百分之一百的正品保障。另外，聚美與國內(nèi)外的多家一線品牌化妝品保持著官方的合作，甚至于蘭蔻等國際一線品牌都有著密切的合作。

價格策略:為了讓顧客得到超凡的購物體驗，大多數(shù)的商品折扣都低至二到三折。渠道策略: 通過其他雜志和網(wǎng)站進行推廣鏈接。采用搜索引擎營銷，病毒式營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷模式并進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

促銷策略:有采取各種促銷活動（抽獎活動），如，提供電子優(yōu)惠劵，采取會員制度，商城促銷買“買兩百減一百”，舉辦0元抽獎活動等，吸引消費者的眼球。

品牌策略: 聚美優(yōu)品的用戶們可以在聚美交流平臺上分享自己的使用感受，分享心得體會，這是聚美的“用戶福利”，是一個使用體驗交流的平臺。發(fā)表口碑評述，評論內(nèi)容的，都是在聚美買過商品的用戶，只有真實的體驗者、購買者，才能發(fā)言，保證了口碑報告的公平性和真實性，杜絕網(wǎng)絡(luò)水軍，以及各種不實消息，為顧客的消費提供真實而詳盡的參考。

售后策略: 30天拆封無條件退貨（如消費者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意、即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無條件退回貨物并獲得全額退款。聚美優(yōu)品承擔(dān)全部的退貨物流運費。

娛樂營銷: 首先，聚美在自身娛樂營銷過程中，極好的憑借幾個媒體活動達(dá)到了集體共振的效果，得到了無數(shù)媒體娛樂的追捧，其次在代言人的宣傳上，簽約了藝人韓庚，CEO陳歐也親自操刀，與韓庚聯(lián)手代言，聚美優(yōu)品還以星座為切入，打造“兩個水瓶座王子碰撞產(chǎn)生璀璨火花”，引起消費主力軍—女性消費者的熱議，形象代言不僅使聚美優(yōu)品得到極大關(guān)注，還打響了陳歐的知名度，使更多的人愛上了這個帥氣的掌門人。借助娛樂的元素，將聚美優(yōu)品這個名字與用戶的情感建立了密切聯(lián)系，充分的將社會化媒體和傳統(tǒng)媒體有機結(jié)合，把立足與時尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品帶入到娛樂營銷中，輕輕松松避開了團購網(wǎng)站對有限門戶以及搜索引擎等其他媒體資源的你爭我奪，并且為自己樹立了時尚、陽光的品牌形象，利用個人形象

規(guī)模和龐大的分銷渠道是能否在價格競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵；其次產(chǎn)品差異競爭，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品種類、技術(shù)、手段及針對消費人群等。目前行業(yè)內(nèi)最大的競爭對手，主要是樂蜂網(wǎng)和屈臣氏。

4.4 產(chǎn)品信任度的問題

100%正品是聚美優(yōu)品從公司成立之初就立下的承諾，這樣的承諾無疑給消費者購物帶來保障，為網(wǎng)站吸引到不少人氣，聚美優(yōu)品的成功很大程度上要歸功于這個100%正品的承諾。聚美優(yōu)品這種以品質(zhì)為賣點的營銷方案一旦商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，對公司的負(fù)面影響不言而喻。一方面公司名譽受損，另一方面對公司未來的發(fā)展也帶來很多不必要的麻煩。最近，據(jù)人民網(wǎng)報道稱不少消費者在聚美優(yōu)品買到假貨，而《新華時報》《新快報》等媒體也報道出羽西、蘭蔻等幾大品牌稱未與聚美優(yōu)品合作的新聞。由此看來聚美優(yōu)品的質(zhì)量監(jiān)督管理系統(tǒng)有待加強和完善。

五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化建議

5.1 分散廣告投入，突顯價格優(yōu)勢

電商企業(yè)想要擴張應(yīng)該有更加理性的選擇，將一部分過多用于打廣告的資金轉(zhuǎn)用于回饋用戶，提高對產(chǎn)品本質(zhì)把關(guān)的嚴(yán)格程度和服務(wù)質(zhì)量。提高服務(wù)品質(zhì)的同時,把產(chǎn)品售價適量調(diào)低，這樣除了能保持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價廉的正品化妝品。再者需要凸顯出商品的售價低、服務(wù)質(zhì)量高等優(yōu)勢，通過“攻心”獲得消費者發(fā)自內(nèi)心的真正認(rèn)同，如此一來獲得消費者的信賴,用戶之間自發(fā)的口口相傳自然是不言而喻的事。無疑，通過此種做法吸引來的用戶黏性更高，對企業(yè)的信賴度高。各電商所售產(chǎn)品均有明碼標(biāo)價，消費者很輕易的就可以借助一淘網(wǎng)等比價工具看出哪個網(wǎng)站價格更低，評價更好。5.2 做“專而精”的網(wǎng)站

聚美優(yōu)品在最開始打出的廣告就是“買化妝品，上聚美優(yōu)品”，給消費者以暗示這是一家專做化妝品的網(wǎng)站。但時至今日在還未做到專而精的情況下，便開始進軍其他類型的產(chǎn)品，這可能會導(dǎo)致聚美優(yōu)品客戶群體的流失，失去了一開始的品牌品質(zhì)優(yōu)勢。從現(xiàn)在的狀況看來，在商品種類及價格方面拼過不“淘寶”，在高端品牌及品質(zhì)方面比不過“尚品”。最后的趨勢就很可能會淪為一個“高不成低不就”類型的網(wǎng)站。其正確的做法應(yīng)當(dāng)是將一定的資金、精力和資源放在藥妝、二三線化妝品品牌或者搞獨家販?zhǔn)燮放频臉?gòu)建上，但也要對國際知名化妝品品牌如迪奧、香奈兒、雅詩蘭黛等明星款產(chǎn)品進行覆蓋，將主要發(fā)展方向定為做專業(yè)的化妝品的網(wǎng)站。就目前來看，現(xiàn)有的產(chǎn)品做到專而精，再慢慢向其他類型產(chǎn)品做適當(dāng)延伸。5.3 突出競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力

面對同行業(yè)內(nèi)強大的競爭者們，聚美優(yōu)品應(yīng)在發(fā)展的同時突出差異化競爭優(yōu)勢，在化妝