第一篇：聯(lián)通關(guān)于抓好重大項(xiàng)目工程綜合業(yè)務(wù)拓展工作實(shí)踐

關(guān)于抓好重大項(xiàng)目工程綜合業(yè)務(wù)拓展工作實(shí)踐

中國(guó)聯(lián)通貴州省黔南州三都縣分公司 顧忠軍

摘要：在集團(tuán)總部戰(zhàn)略的牽引下，黔南州聯(lián)通公司一貫高度重視重大項(xiàng)目工程目標(biāo)市場(chǎng)的拓展。2007年至2013年，兩大重大項(xiàng)目工程先后落駐三都縣，貴州省十一五重大項(xiàng)目工程夏蓉高速鐵路、貴廣快速鐵路途經(jīng)三都，先后估計(jì)2萬(wàn)人進(jìn)駐三都縣施工。從2007年開(kāi)始，州公司就高度重視這塊目標(biāo)市場(chǎng)的拓展，三都縣積極開(kāi)展了相應(yīng)的集團(tuán)市場(chǎng)拓展工作。本案例主要從該項(xiàng)目的拓展籌備、開(kāi)展的市場(chǎng)促銷手段、客戶的維系等方面進(jìn)行分析，就在重大項(xiàng)目工程的綜合業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的得與失進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，力爭(zhēng)在今后的重大項(xiàng)目拓展過(guò)程中取得更好的成績(jī)。關(guān)鍵詞：重大項(xiàng)目；綜合業(yè)務(wù)；客戶需求；客戶維系

一、案例背景

貴州省黔南州三都水族自治縣，系全國(guó)唯一的一個(gè)水族自治縣，也屬于國(guó)家級(jí)貧困縣，在2010年，全縣財(cái)政收入才突破1億元。全縣33萬(wàn)人口，公司目前單月通服收入35萬(wàn)元左右。自2007年開(kāi)始，貴州省十一五重大項(xiàng)目工程夏蓉高速鐵路、貴廣快速鐵路先后落駐三都，共計(jì)2萬(wàn)余人入駐三都。對(duì)于如何抓好這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的用戶拓展，州公司在項(xiàng)目建設(shè)初期，進(jìn)行了統(tǒng)籌的安排和部署。在2006年底，就在項(xiàng)目途經(jīng)沿線進(jìn)行了全面的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，先后新建基站12座，為項(xiàng)目的拓展打下了基礎(chǔ)。在夏蓉項(xiàng)目上，三都分公司發(fā)展用戶3500余戶，用戶平均ARPU值為90元，三都境內(nèi)有項(xiàng)目處共計(jì)11個(gè)，項(xiàng)目部網(wǎng)絡(luò)覆蓋率為64%，成功拓展的項(xiàng)目部共計(jì)6個(gè)，接入互聯(lián)網(wǎng)線路3條。在貴廣項(xiàng)目上，三都境內(nèi)現(xiàn)有項(xiàng)目部共計(jì)6個(gè)，采取綜合業(yè)務(wù)捆綁的方式拓展用戶，共計(jì)發(fā)展移動(dòng)用戶1500余戶，接入互聯(lián)網(wǎng)專線的項(xiàng)目部有5個(gè)，公司單月業(yè)務(wù)收入從13萬(wàn)元增長(zhǎng)到40萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了翻三番。

二、案例描述

該重大項(xiàng)目入駐三都后，在州公司的積極配合下，三都分公司制定了詳細(xì)的營(yíng)銷拓展 計(jì)劃，采取多種手段、多種途徑到項(xiàng)目部進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，取得的經(jīng)驗(yàn)有以下幾個(gè)方面：

1、以勤補(bǔ)拙

由于“兩高”項(xiàng)目在三都境內(nèi)分布較廣，且大部分項(xiàng)目處所在位置較為偏僻僅有一條通道，一但下雨根本無(wú)法進(jìn)出,分公司在車輛有限的情況下，由領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)拓展人員到每個(gè)標(biāo)段上去進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦，對(duì)車輛不能到達(dá)的地方均靠步行進(jìn)入，為了及時(shí)與項(xiàng)目處取得聯(lián)系及時(shí)辦理業(yè)務(wù)，分公司的員工曾步行距離12公里，經(jīng)過(guò)3個(gè)多小時(shí)的艱難跋涉，終于與標(biāo)段用戶見(jiàn)面，靠行動(dòng)感動(dòng)了用戶，在用戶心目中樹(shù)立了良好的形象，一次性就辦理了50多戶的入網(wǎng)。分公司通過(guò)劃分片區(qū)和專人負(fù)責(zé)的方式，不斷對(duì)各標(biāo)段進(jìn)行走訪，了解用戶的實(shí)際需求，通過(guò)走訪用戶加強(qiáng)了與各標(biāo)段的感情聯(lián)絡(luò)，為后期的業(yè)務(wù)發(fā)展及客戶維系奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、揚(yáng)長(zhǎng)避短

業(yè)務(wù)拓展不是跑一次就能夠成功的，分公司在業(yè)務(wù)拓展上，針對(duì)用戶的不同需求來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取不同的方式來(lái)進(jìn)行用戶的發(fā)展。例如：夏蓉17標(biāo)及9標(biāo)的項(xiàng)目處，當(dāng)時(shí)用戶已經(jīng)使用移動(dòng)公司的手機(jī)業(yè)務(wù)，且移動(dòng)公司已經(jīng)與監(jiān)理公司簽訂了框架性的合作協(xié)議，由于用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的需求很迫切，因此，分公公司充分利用我公司的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，與用戶談要求、談條件，通過(guò)綜合業(yè)務(wù)的捆綁優(yōu)惠及搶先接入的方式，一舉與兩個(gè)標(biāo)段項(xiàng)目處簽訂了移動(dòng)業(yè)務(wù)使用協(xié)議及互聯(lián)網(wǎng)使用協(xié)議，成功的策反、挖掘了用戶。

3、關(guān)系營(yíng)銷

“關(guān)系營(yíng)銷是至關(guān)重要的，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷比其他方式的營(yíng)銷更直接有效”這是分公司 總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，分公司充分了解與用戶建立良好關(guān)系比一個(gè)優(yōu)惠套餐對(duì)業(yè)務(wù)的促進(jìn)更為有效。分公司利用與縣治安大隊(duì)及拆遷辦的良好關(guān)系，針對(duì)前期業(yè)務(wù)拓展困難的夏蓉6標(biāo)及7標(biāo)一工區(qū)、五標(biāo)部分標(biāo)段等，進(jìn)行積極雙線聯(lián)系，與三個(gè)標(biāo)段建立了雙方利益及關(guān)系上的雙重交往，成功的將業(yè)務(wù)打入了以上標(biāo)段，有效的分流了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)。

4、不失時(shí)機(jī)

在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，分公司樹(shù)立了“時(shí)間就是金錢”思想，在夏蓉及貴廣項(xiàng)目開(kāi)工之際，各項(xiàng)目處人員剛進(jìn)入三都，由于人生地不熟，連一套像樣的辦公家具都需要多方協(xié)調(diào)購(gòu)買，分公司抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用本地人的優(yōu)勢(shì)，為兩個(gè)項(xiàng)目處排憂解難，積極帶領(lǐng)他們到當(dāng)?shù)刭?gòu)買各種生活設(shè)施，與用戶建立了初期的良好關(guān)系，并積極說(shuō)服用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)使用我公司的業(yè)務(wù)。在一個(gè)標(biāo)段已經(jīng)與電信公司簽訂了合同正準(zhǔn)備施工，分公司抓住時(shí)機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面搶先提供業(yè)務(wù)的方式，一舉策反用戶與電信毀約。通過(guò)搶抓時(shí)機(jī)的方式在夏蓉及貴廣項(xiàng)目上都取得了良好的成果。且分公司的員工充分抓住時(shí)機(jī)積極的到現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)，為了推廣業(yè)務(wù)甚至連工地附近村里的婚禮都要去參加，對(duì)于分公司的員工來(lái)說(shuō)，“這么大的場(chǎng)合，不辦理幾戶業(yè)務(wù)就虧了，而且人多的時(shí)候是最好宣傳的時(shí)候”。

5、滾瓜爛熟

有了良好的關(guān)系，有了初步的合作意向，余下的就是業(yè)務(wù)的推介及宣傳工作，業(yè)務(wù)的辦理一定要靠迅速，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未反應(yīng)之前必須辦理完畢。因此，分公司將熟悉業(yè)務(wù)、熟悉流程、熟悉用戶作為主要工作來(lái)抓，最大限度的為用戶提供服務(wù)，讓用戶了解我們資費(fèi)、了解網(wǎng)絡(luò)、了解聯(lián)通的工作流程，通過(guò)長(zhǎng)期不懈的業(yè)務(wù)滲透，各項(xiàng)目處的領(lǐng)導(dǎo)基本均熟悉了聯(lián)通的相關(guān)業(yè)務(wù)，并起到了義務(wù)宣傳員的作用，通過(guò)他們的說(shuō)服力、號(hào)召力及相互宣傳，為聯(lián)通拓展了更多的用戶。

6、迎難而上

由于“兩高”項(xiàng)目點(diǎn)多面廣，網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障是難以避免的問(wèn)題，有時(shí)故障歷時(shí)較長(zhǎng)、恢復(fù)速度較慢，用戶的意見(jiàn)較大。分公司憑著他們的真心去打動(dòng)用戶，在一次基站故障中，一斷就是三天，分公司員工不是在中斷的時(shí)候電話關(guān)機(jī)、退避三舍，而是在中斷后的第一時(shí)間，親自上門去拜訪用戶，為意見(jiàn)較大的每位客戶真誠(chéng)的道歉，希望他們繼續(xù)使用聯(lián)通的業(yè)務(wù)，不厭其煩的解釋直到用戶消氣離去為止。通過(guò)各種積極的處理方式，在基站覆蓋范圍內(nèi)的用戶，沒(méi)有一戶因?yàn)榛局袛喽鴹売梦夜镜臉I(yè)務(wù)。因此，分公司的員工說(shuō)，“在投訴面前，一定要第一時(shí)間去面對(duì)用戶，接受用戶的批評(píng)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法，用戶罵過(guò)了、氣消了，業(yè)務(wù)還是繼續(xù)要用的”。

7、物盡其用

三都分公司在發(fā)展業(yè)務(wù)上不是“等、靠、要”，而是利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的資源，充分挖掘 網(wǎng)絡(luò)潛力，在有信號(hào)覆蓋的區(qū)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，并針對(duì)信號(hào)差或無(wú)信號(hào)的地區(qū)，采取邊洽談業(yè)務(wù)邊申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方式，竭盡可能的去發(fā)展業(yè)務(wù)，這也是分公司能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速壯大的原因之一。

三、案例思考題

1、在網(wǎng)絡(luò)資源、營(yíng)銷資源比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差的情況下，如何做好區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的拓展？

2、如何根據(jù)用戶需求，做好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品與移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷？

3、如何做好重大工程項(xiàng)目結(jié)束后的用戶維系與遷移？

四、案例分析點(diǎn)評(píng)

1、在“兩高”拓展過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用成本優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模投資項(xiàng)目所在地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)于我公司；同時(shí)大部分項(xiàng)目部在進(jìn)駐之前已經(jīng)在其上級(jí)公司的統(tǒng)一安排下，組建了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VPN網(wǎng)，這無(wú)疑給公司的集團(tuán)拓展增加了難度。項(xiàng)目部進(jìn)駐初期，分公司面臨規(guī)模小、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低、營(yíng)銷資源缺乏的狀況，不拋棄、不放棄，迎難而上，堅(jiān)持圍繞用戶需求，利用公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，進(jìn)行組合營(yíng)銷，成功將業(yè)務(wù)做進(jìn)每個(gè)項(xiàng)目部。不僅在這兩個(gè)重大項(xiàng)目的拓展上遇到這些問(wèn)題，目前在3G業(yè)務(wù)的拓展上、農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)的拓展上，我們?nèi)匀幻媾R這樣的問(wèn)題，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)80%以上的收入市場(chǎng)份額，利用成本優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行打壓，如何在這樣復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中取得生存，并占有一席之地，我們需要積極面對(duì)、勇于挑戰(zhàn)的心態(tài)。

2、公司產(chǎn)品日益豐富，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)資源和營(yíng)銷資源的不足，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的短板，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略，才能在重大項(xiàng)目的拓展上取得成績(jī)。在“兩高”項(xiàng)目拓展過(guò)程中，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)公司移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)于我公司，數(shù)固網(wǎng)絡(luò)差于我們公司；電信公司數(shù)固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)于我們公司，但移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)及終端又是其短板，所以我們利用了綜合業(yè)務(wù)捆綁銷售策略，成功策反了不少集團(tuán)用戶。

3、在“兩高”項(xiàng)目陸續(xù)竣工后，我們又面臨了新的問(wèn)題，用戶不斷流失，收入不斷下滑，給我們維系工作、用戶遷移工作提出了更高的要求。針對(duì)用戶漫游費(fèi)、長(zhǎng)話費(fèi)需求高的現(xiàn)狀，我們對(duì)這部分用戶實(shí)施了勸轉(zhuǎn)工作，將用戶遷移到3G網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，利用3G資費(fèi)全國(guó)長(zhǎng)話、市話、漫游一個(gè)價(jià)的優(yōu)勢(shì)將用戶穩(wěn)定在我們公司的網(wǎng)絡(luò)之中。

第二篇：如何抓好消費(fèi)類信用卡業(yè)務(wù)拓展

摘 要：文章簡(jiǎn)述了我國(guó)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和農(nóng)行消費(fèi)類信用卡概況和業(yè)績(jī)，指出并分析了農(nóng)行消費(fèi)類信用卡拓展中的問(wèn)題，提出了相應(yīng)的拓展建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)行 消費(fèi)類信用卡 概況業(yè)績(jī) 存在問(wèn)題 拓展建議

中圖分類號(hào)：f830

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

文章編號(hào)：1004-4914（2016）01-176-02

一、我國(guó)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，信用卡已經(jīng)悄悄走進(jìn)了國(guó)人的生活，成為越來(lái)越多消費(fèi)者的工作、生活的“好伴侶”。中國(guó)人民銀行的數(shù)據(jù)顯示，截至2013年末，全國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)卡已達(dá)3.91億張，較上年末增長(zhǎng)18.03%，增速較上一年有所加快。全國(guó)人均擁有信用卡0.29張，幾乎相當(dāng)于每個(gè)家庭擁有一張信用卡，中國(guó)信用卡授信總額為4.57萬(wàn)億元，信用卡卡均授信額度則突破了萬(wàn)元，為1.17萬(wàn)元。

二、農(nóng)行消費(fèi)類信用卡概況和業(yè)績(jī)

作為我國(guó)金融行業(yè)的支柱之一，農(nóng)行始終把為消費(fèi)者服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，放在工作的重中之重。迄今為止，農(nóng)行已有的信用卡系列超過(guò)十種，包括標(biāo)準(zhǔn)系列、白金系列、公務(wù)系列、商務(wù)系列、航空旅游系列、特色主題系列、百貨餐飲系列、教育系列、聯(lián)名系列、愛(ài)車一族系列等，涉及消費(fèi)者生活的方方面面。特別是其中的主打產(chǎn)品如漂亮媽媽信用卡、環(huán)球商旅信用卡、金穗悠游世界信用卡、安邦車主信用卡、吉祥航空聯(lián)名ic信用卡、金穗公務(wù)卡、金穗臺(tái)州商人卡、金穗樂(lè)分卡，在使用者中獲得了很好的口碑。

除了在信用卡功能方面求新求變，農(nóng)行在信用卡服務(wù)方面也與時(shí)俱進(jìn)。2014年4月，農(nóng)行啟動(dòng)“360度服務(wù)升級(jí)”五大重點(diǎn)服務(wù)升級(jí)，主要從安全保障、優(yōu)惠出行、便捷生活、消費(fèi)理財(cái)、移動(dòng)服務(wù)等五大方面打造客戶的全方位用卡體驗(yàn)。同年7月，農(nóng)行信用卡短信銀行正式投產(chǎn)上線，為持卡人提供了更加方便、快捷的用卡選擇。短信銀行共包含了分期類、卡片類、賬單類、積分類等短信指令22個(gè)，基本覆蓋了申請(qǐng)進(jìn)度查詢、卡片激活、額度調(diào)整、余額查詢、賬單查詢、積分兌換、分期申請(qǐng)等主要信用卡業(yè)務(wù)功能。

三、農(nóng)行消費(fèi)類信用卡拓展中的問(wèn)題

1.發(fā)掘目標(biāo)客戶實(shí)體的精準(zhǔn)性有待提高。農(nóng)行每種信用卡都有一個(gè)針對(duì)的目標(biāo)群體，營(yíng)銷人員往往也很清楚該向哪些人群推銷何種信用卡，但是如何將這些目標(biāo)實(shí)體召集起來(lái)，如何最有效地提升他們辦卡的熱情是個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。實(shí)際工作中，由于不能實(shí)現(xiàn)充分的客戶轉(zhuǎn)介，往往使申請(qǐng)者中斷或者延遲了辦卡的念頭。

2.申請(qǐng)與發(fā)卡渠道的轉(zhuǎn)型仍需大量工作。信用卡最有力的使用群體是有工作的青年人和中年人，他們擁有可觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力，但是這樣的群體申請(qǐng)辦理信用卡仍以線下網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)居多，網(wǎng)上申請(qǐng)少，申請(qǐng)者通常不了解自己和自己所辦的卡，往往用不合理預(yù)期來(lái)實(shí)現(xiàn)而造成失望。信用卡的最終額度和制成卡到手時(shí)間的不確定性也是制約信用卡申請(qǐng)和發(fā)卡的因素之一。

3.優(yōu)惠活動(dòng)呼喚標(biāo)桿性、實(shí)用性和明確性。品牌是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，和知名品牌合作是展示一張信用卡層次的標(biāo)志之一，但是大部分的客戶不了解自己所持的信用卡可以享受哪些優(yōu)惠，更不了解這些優(yōu)惠活動(dòng)有哪些限制，因而對(duì)參與這些活動(dòng)缺乏積極性，尤其是很多活動(dòng)和優(yōu)惠具有一定的時(shí)效性，很多消費(fèi)者經(jīng)歷了“發(fā)現(xiàn)有優(yōu)惠→優(yōu)惠時(shí)效已過(guò)”的失落。

4.后續(xù)提升和維護(hù)形式單一，反應(yīng)滯后。一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是，支行往往投入了大量金錢和精力進(jìn)行信用卡開(kāi)卡的營(yíng)銷，也取得了相當(dāng)可觀的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)，但是信用卡的使用情況總是不如預(yù)期樂(lè)觀。

5.風(fēng)險(xiǎn)防范面臨持續(xù)多元挑戰(zhàn)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、行業(yè)冷熱的迅速變動(dòng)、個(gè)人投資的多元選擇都加劇了信用卡的管理風(fēng)險(xiǎn)。一方面銀行需要挖掘更多的潛在客戶而不得不擴(kuò)大發(fā)卡范圍，另一方面為了進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制必須要采用更嚴(yán)格的審核機(jī)制。即使經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的條件審核，再三向消費(fèi)者提示，拖欠信用卡還款、套取銀行資金的現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生。當(dāng)下，第三方平臺(tái)發(fā)展如火如荼，許多麻木大意的消費(fèi)者在不經(jīng)意間綁定了扣款或轉(zhuǎn)賬等第三方服務(wù)，這些服務(wù)難以被控制和監(jiān)管，甚至給不法之徒制造了可乘之機(jī)。還有很多消費(fèi)者在信用卡申請(qǐng)時(shí)片面強(qiáng)調(diào)更高授信額度，忽視高額度帶來(lái)的使用風(fēng)險(xiǎn)，甚至存在盲目攀比信用卡額度的觀念。部分消費(fèi)者使用信用卡時(shí)消費(fèi)心理不成熟，刷卡無(wú)節(jié)制，導(dǎo)致信用卡的壞賬也在逐年增加。央行的數(shù)據(jù)顯示，去年末信用卡逾期半年未償信貸總額251.92億元，較上年末增加105.34億元，激增了71.86%。

四、農(nóng)行消費(fèi)類信用卡拓展建議

1.抓住人。不少信用卡在定位上有最適宜目標(biāo)客戶，農(nóng)行在每一個(gè)階段主要推廣的卡種也是有限的。與其坐等客戶上門、守株待兔，不如邁開(kāi)腳步深入目標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)“靶式”的信用卡營(yíng)銷。實(shí)踐證明，進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)組織，有方向性、有目的性地開(kāi)展實(shí)地營(yíng)銷最能取得成果。只有上山下鄉(xiāng)，深入民眾，了解他們的實(shí)際需求，才能取得消費(fèi)者信任，才能更好地把握信用卡營(yíng)銷方向和客戶心理。在金融行業(yè)越趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)先一步深入潛在人群，就搶得先機(jī)，就避免被動(dòng)挨打。運(yùn)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，可以充分有效及時(shí)地向上級(jí)傳遞客戶需求和信息，用最快的方式反饋得到的答案并展開(kāi)行動(dòng)，做好打動(dòng)客戶的第一步。運(yùn)用現(xiàn)代多媒體技術(shù)，例如投影、視頻、流動(dòng)廣告讓營(yíng)銷者能夠一次向更多觀看者展示農(nóng)行產(chǎn)品，既減少了人力投入，又可以避免遺忘疏漏，生動(dòng)形象的宣傳畫面結(jié)合發(fā)到手的宣傳折頁(yè)更加能夠激發(fā)客戶辦卡的內(nèi)心愿望。

2.拓寬門。鼓勵(lì)引導(dǎo)申請(qǐng)者使用網(wǎng)上途徑，線上線下條件同時(shí)具備時(shí)優(yōu)先選擇網(wǎng)上申請(qǐng)，在外進(jìn)行宣傳時(shí)盡可能爭(zhēng)取聯(lián)網(wǎng)條件。申請(qǐng)者可通過(guò)農(nóng)行官方網(wǎng)站進(jìn)行信用卡卡種選擇、卡片申請(qǐng)和了解相關(guān)信息。這樣有利于申請(qǐng)者參與其中而不是被動(dòng)接受，有利于形成合理預(yù)期，有利于保持后續(xù)關(guān)注，也減少營(yíng)銷人員的操作壓力，提高填單精準(zhǔn)性，更重要的是通過(guò)宣傳可以為今后此類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做好前期鋪墊。營(yíng)銷人員可以根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，統(tǒng)一制作范例表，羅列不同職位、收入、資產(chǎn)、信用人群已經(jīng)獲得的信用卡種類、額度和申請(qǐng)所花費(fèi)的時(shí)間，方便想要申請(qǐng)信用卡的客戶比較參考。

3.勒緊繩。信用卡“先消費(fèi)，后還款”的模式?jīng)Q定了銀卡在發(fā)卡審批時(shí)必須重點(diǎn)考慮申請(qǐng)人的償付能力，使用最新的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)可以在名單制范圍內(nèi)為營(yíng)銷人員提供有力的參考依據(jù)。面對(duì)信用卡第三方平臺(tái)的異軍突起，資金監(jiān)管愈發(fā)困難，一方面農(nóng)行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)使用者的安全提示，另一方面也要早做思想準(zhǔn)備，儲(chǔ)備相關(guān)信息，制定應(yīng)急方案，面對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的情況。根據(jù)隨機(jī)調(diào)查，在影響信用卡使用的因素投票中，得票率最高的三大因素是信用額度高、還款方便和刷卡優(yōu)惠活動(dòng)多，而對(duì)于銀行提供的除賬戶相關(guān)功能外的其他類持卡人服務(wù)只得到了4.15%的票數(shù)。有些銀行為了攬存隨意給申請(qǐng)者提供高額度信用卡，造成了行業(yè)混亂。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的金融大企業(yè)，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)提示消費(fèi)者超過(guò)實(shí)際需求的高額度存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)柜面、路演、媒體等多種形式引導(dǎo)社會(huì)大眾樹(shù)立正確的用卡觀念。

第三篇：《工程綜合實(shí)踐》

《工程綜合實(shí)踐》

項(xiàng)目實(shí)踐報(bào)告

（項(xiàng)目：下料檢重裝置）

專業(yè) 測(cè)控技術(shù)與儀器

班級(jí)13測(cè)控5班

組員周奕晨、張佳康

朱馨茗、陳濤

錢稔靈、吳筱

來(lái)琦鋒、譚軍

教師王棟、張新娜

2016年 中國(guó)計(jì)量學(xué)院 5月 6日

一、項(xiàng)目設(shè)計(jì)意義

動(dòng)態(tài)稱重系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)線定量包裝供送系統(tǒng)、在線質(zhì)檢系統(tǒng)中，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量的在線控制。項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)對(duì)盒裝產(chǎn)品的重量信號(hào)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)與單片機(jī)數(shù)據(jù)處理、顯示的功能，通過(guò)顯示器件實(shí)時(shí)顯示稱重結(jié)果，對(duì)于不符合重量要求的產(chǎn)品發(fā)出剔除信號(hào)。氣動(dòng)下料檢重和自動(dòng)剔除裝置將下料機(jī)構(gòu)、PLC與氣動(dòng)控制技術(shù)相結(jié)合，完成藥盒的自動(dòng)下放和剔除分選工作。選配試驗(yàn)箱可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的手/自動(dòng)控制。通過(guò)該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)實(shí)踐，可以提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的各類實(shí)用技術(shù)知識(shí)設(shè)計(jì)工業(yè)化機(jī)電裝置的綜合設(shè)計(jì)能力。

二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)內(nèi)容

1、稱重信號(hào)采集及信號(hào)調(diào)理。

2、單片機(jī)處理與稱重值顯示

3、PLC選擇及氣動(dòng)下料裝置

4、PLC手動(dòng)剔除與智能剔除不合格物品設(shè)計(jì)

三、項(xiàng)目技術(shù)設(shè)計(jì)（含創(chuàng)新點(diǎn)）

1、稱重信號(hào)采集及信號(hào)調(diào)理 1.1 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

將傳感器采集的信號(hào)通過(guò)三運(yùn)放儀表放大電路一級(jí)放大，再通過(guò)減法電路達(dá)到去皮調(diào)零的效果，最后再經(jīng)放大電路進(jìn)一步發(fā)大，以達(dá)到單片機(jī)所需的信號(hào)大小。1.2 電路設(shè)計(jì)

1.2.1 三運(yùn)放儀表放大電路設(shè)計(jì)

至100mV，Kd1=1+(R1+R2)/R0 Kd2=R5/R3； Kd=Kd1*Kd2；

通過(guò)調(diào)節(jié)R0使U1輸出為100mV

經(jīng)過(guò)三運(yùn)放儀表放大電路將3.5mV的電壓大 1.2.2 減法電路

U2=（U1-100mV）*（R11/R9）=0mV Kd4=R11/R9=10;U3=(1+R15/R13)*U2 Kd5通過(guò)調(diào)節(jié)R13 ,改變差模增益Kd5，使電路總增益： Kd=Kd1*Kd2*Kd4*Kd5=7000;先通過(guò)減法放大電路減去偏置并放大10倍，再經(jīng)過(guò)同相放大電路經(jīng)過(guò)電位器調(diào)節(jié)放大10倍。1.3 實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)采集

1.4方案創(chuàng)新

1.4.1三運(yùn)放電路具有良好的共模抑制能力，取R1=R2,可調(diào)節(jié)R0改變?cè)鲆?而不影響電路的對(duì)稱性。1.4.2分壓電阻采用電位器，可靈活調(diào)零。1.4.3成本低廉，精度較高。

2、單片機(jī)處理與稱重值檢測(cè) 2.1 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

將放大板處理以后的電壓信號(hào)經(jīng)過(guò)擬合后，通過(guò)單片機(jī)AD處理成質(zhì)量信號(hào)，并顯示出來(lái)。2.2參數(shù)擬合

根據(jù)放上不同的砝碼質(zhì)量10g、20g……200g記錄相應(yīng)的A/D值，并用matlab的最小二乘法將其擬合成線性函數(shù)，以質(zhì)量為應(yīng)變量，A/D值為自變量。得到擬合曲線輸入到程序中以獲得更精確的稱重質(zhì)量。

首先將全部數(shù)據(jù)用于擬合時(shí)，發(fā)現(xiàn)擬合得到的曲線有一些不足之處：質(zhì)量小于60g時(shí)，稱重顯示數(shù)值波動(dòng)比較大，而其他范圍的質(zhì)量比較穩(wěn)定。因此我們采取分段擬合的方法——將0~60g和70~200g分別擬合得到兩個(gè)函數(shù)。其中，根據(jù)殘差圖（若顯示紅色則將其剔除）剔除一些數(shù)據(jù)。

為減小零漂，設(shè)置程序在A/D值小于一定值時(shí)質(zhì)量顯示皆為0.0~60g階段：無(wú)剔除數(shù)據(jù)

得到擬合曲線：

擬合曲線：y1= 73.2418*x1-3.6075 70~200g：根據(jù)殘差圖剔除到200g那個(gè)點(diǎn)，再得到殘差圖：

擬合曲線：y2=69.43598*x2-0.0337 2.4 邏輯框圖

2.5創(chuàng)新部分：

示數(shù)相對(duì)穩(wěn)定，誤差小精度高，界面簡(jiǎn)潔美觀。

3、PLC選擇及氣動(dòng)下料裝置

3.1 PLC類型

· 采用PLC類型： 西門子S7-200 硬件資源有：

信號(hào)輸入：兩組14點(diǎn)（I0.0~I0.7、公共端是1M，I1.0~I1.5、公共端是2M）。輸出繼電器：三組10點(diǎn)（Q0.0~Q0.3、公共端是1L, Q0.4~Q0.6公共端是2L,Q0.7~Q1.1公共端是3L）。

3.2 PLC個(gè)模塊地址分配

3.3邏輯圖

3.4創(chuàng)新部分：

3.4.1 程序邏輯明確，有三個(gè)子程序，然后主程序簡(jiǎn)明扼要、清晰。

3.4.2 為了安全起見(jiàn)汽缸每推動(dòng)一次都有2秒延時(shí)收回時(shí)間（時(shí)間可調(diào)整）。

3.4.3 稱重時(shí)也有2秒鐘延時(shí)確保足夠時(shí)間稱重反饋。（時(shí)間可調(diào)整）

3.4.4 可以控制皮帶轉(zhuǎn)動(dòng)速度。（原理類似與PWM波控制LED亮暗。）

3.4.5 自動(dòng)下料時(shí)每稱重一次進(jìn)行一次下料。避免發(fā)生碰撞。

4、手動(dòng)剔除與智能剔除不合格物品設(shè)計(jì) 4.1地址分配：

4.2邏輯圖

4.3 觸摸屏控制界面設(shè)計(jì)

4.4創(chuàng)新部分

可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。

四、項(xiàng)目實(shí)施記錄與總結(jié)

1、電子組：（完整的電路圖與程序見(jiàn)附錄）

張佳康：經(jīng)過(guò)本次課程，更深入的了解了放大電路的原理與功能，親手

實(shí)踐提高了我的動(dòng)手能力。本次課程放大電路基本順利完成，在調(diào)試儀表放大電路時(shí)，因?qū)⒉罘蛛娐氛?fù)端接反，導(dǎo)致測(cè)試結(jié)果一直失敗，但找出原因后，測(cè)試基本順利。陳濤：通過(guò)這次的實(shí)踐，我再次體會(huì)到理論與實(shí)際的差距。我們的放大版主要由三部分組成：三運(yùn)放電路、減法電路、放大電路。實(shí)際過(guò)程中，由于放大器本身的實(shí)際特性，以及電阻實(shí)際值與標(biāo)值的誤差，三運(yùn)放電路并不像理論那樣理想，減法電路也并沒(méi)有完全減到零（我想著應(yīng)該與運(yùn)放內(nèi)部的失調(diào)電壓有關(guān)）。動(dòng)手實(shí)踐，能彌補(bǔ)我們的知識(shí)間隙，讓我們對(duì)其更加深刻。

錢稔靈：把自己所學(xué)的運(yùn)用到實(shí)踐中，感覺(jué)還是很興奮的。與同學(xué)們討論設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)中我學(xué)習(xí)到了團(tuán)結(jié)的重要性。

吳筱：短短近十周的工程綜合實(shí)踐中，我和隊(duì)友負(fù)責(zé)單片機(jī)模塊，大三上修過(guò)單片機(jī)的課程但是具體應(yīng)用并不熟悉，和隊(duì)友寫代碼改程序的時(shí)候?qū)W到很多新的東西。當(dāng)然，改代碼的過(guò)程也很揪心，程序調(diào)試成功的時(shí)候又無(wú)比喜悅。曲線擬合的部分我用上了參加數(shù)學(xué)建模比賽的知識(shí)，這部分還算輕松。其實(shí)很驚訝通過(guò)合作能把最后的實(shí)物做出來(lái)，也對(duì)電子秤的原理有了更深一步的認(rèn)識(shí)。這更像是一個(gè)學(xué)以致用的過(guò)程。

2、PLC小組（程序觸摸屏見(jiàn)附錄）

朱馨茗：在這次實(shí)踐中，加深了對(duì)梯形圖的理解，學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的使用，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作學(xué)習(xí)，不斷提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力。這次實(shí)踐學(xué)習(xí)雖然時(shí)間不長(zhǎng)但是收獲非常大。

周奕晨：我覺(jué)得這次實(shí)驗(yàn)讓我對(duì)團(tuán)隊(duì)合作有了全新的認(rèn)識(shí)，讓我收獲非常大，特別是組長(zhǎng)有各組協(xié)調(diào)，真的感慨頗多。

來(lái)琦鋒：在編寫、調(diào)試剔除程序的過(guò)程出現(xiàn)了不少的失誤，比如：因?yàn)槭鞘褂枚〞r(shí)器控制進(jìn)步電機(jī)單向剔除，但沒(méi)有控制好進(jìn)步點(diǎn)擊發(fā)送的脈沖數(shù)，導(dǎo)致自動(dòng)剔除時(shí)，反轉(zhuǎn)回不到初始位置；也有因忘記添加控制Y軸進(jìn)行的Q0.3導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)進(jìn)步電機(jī)運(yùn)動(dòng)。然而在解決這些問(wèn)題的過(guò)程中讓我更加深刻的理解了PLC程序的運(yùn)行，獲益匪淺。在完成了程序編寫、調(diào)試、驗(yàn)收后，我們松了口氣。雖然還有點(diǎn)瑕疵（程序的觸摸屏界面不夠美觀），但這仍是我心中小小的自豪。

譚軍：我覺(jué)得這門課程是一門非常有趣的課，讓我在PLC的制作體會(huì)到了很大的樂(lè)趣，雖然在編程的過(guò)程中遇到許多問(wèn)題而且自己在編程方面也不是特別擅長(zhǎng)，在組員的協(xié)助和自己的努力下還是解決了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。但是我深知自己還有許多需要學(xué)習(xí)的地方，在今后的課程中一定會(huì)更加認(rèn)真學(xué)習(xí)。

五、項(xiàng)目元件清單與選型說(shuō)明

1、電子部分:LM358 4個(gè)、103電位器 3個(gè)、7805 1個(gè)、電容若干、電阻若干、導(dǎo)線、89c51單片機(jī)、1602液晶屏。

2、PLC部分：西門子S7-200，電腦。附件1：

完整電路圖

附件2：matlab擬合源代碼

clear clc x1=[53 180 320 462 596 738 863]'*0.001;%輸入砝碼質(zhì)量及相應(yīng)的A/D值 y1=[0 10 20 30 40 50 60]';X=[ones(7,1)x1];[b,bint,r,rint,stats]=regress(y1,X)%最小二乘法線性回歸擬合

rcoplot(r,rint)%畫出殘差圖，得到需要剔除的點(diǎn)（若顯示紅色則該點(diǎn)剔除），剔除后重新對(duì)剩余數(shù)據(jù)擬合

y1= 73.2418*x1-3.6075 clear clc x2=[1010 1152 1296 1440 1585 1730 2016 2160 2304 2738]'.*0.001;y2=[70 80 90 100 110 120 140 150 160 190]';X2=[ones(10,1)x2];[b,bint,r,rint,stats]=regress(y2,X2)rcoplot(r,rint)y2=69.43598*x2-0.0337 plot(x2,y2)%畫出擬合結(jié)果 plot(x1,y1)

附件3：?jiǎn)纹瑱C(jī)源代碼

#include #include #include

uint

AD=0,mg1=0,xs=0;

//AD轉(zhuǎn)換值 uchar i=0;unsigned long ADS=0;float mg2=0;uchar ad_result[8]={0};//AD值顯示存放數(shù)組 uchar Mg[8]={0};

/*port為AD通道號(hào)，x為液晶顯示的x軸坐標(biāo)值1-8，x為液晶顯示的y軸坐標(biāo)值1-4*/ void read_and_display(uchar port,uchar x,uchar y)

{

AD = read2543(port);

//第一次讀的AD值是前一次轉(zhuǎn)換的結(jié)果，舍棄

AD = read2543(port);

//AD不同通道間采樣間隔，可改變 {

ADS=ADS+AD;} i++;

if(i<100)

else {

i=0;ADS=ADS/100;if(ADS<900){ mg1=73.2418*(ADS*0.001)-3.6075;mg2=73.2418*(ADS*0.001)-3.6075;} else { mg1=69.43598*(ADS*0.001)-0.0337;mg2=69.43598*(ADS*0.001)-0.0337;} xs=mg2*10;xs=xs%10;if(ADS<60){

mg1=0;

xs=0;} Mg[5]='g';Mg[4]=xs+'0';Mg[3]='.';Mg[2]=(mg1%10)+'0';Mg[1]=((mg1/10)%10)+'0';Mg[0]=((mg1/100)%10)+'0';ad_result[5]='V';

ad_result[3]=((ADS/10)%10)+'0';ad_result[2]=((ADS/100)%10)+'0';ad_result[1]='.';

ad_result[0]=(ADS/1000)+'0';LCD_PutString(x,y+1,“Ui=”);

ad_result[4]=(ADS%10)+'0';

LCD_PutString(x,y+2,“Ws=”);

LCD_PutString(x+2,y+1,ad_result);

LCD_PutString(x+2,y+2,Mg);

if(mg2-100>10||100-mg2>10)

{

LCD_PutString(x+6,y+2,“ NO”);

BEEP=0;

DelayMs(50);

BEEP=1;

}

else

{

LCD_PutString(x+6,y+2,“YES”);

}

//LCD_PutString(x+4,y+2,“Wb100g”);

LCD_PutString(x,y+3,“誤差10%”);

}

}

void display(uint n)

{ uchar N[3]={0};N[0]=n/100+'0';N[1]=(n/10)%10+'0';N[2]=n%10+'0';LCD_PutString(1,3,N);

} void main(){

uint n=20;

DelayMs(200);

Init_LCD12864();

//BoardTest();

//等待系統(tǒng)上電//液晶初始化

//整板測(cè)試

while(1)

{

read_and_display(0,1,1);

DelayMs(10);LCD_PutString(1,1,“13測(cè)控五班”);LCD_PutString(5,4,“合格100g”);

}

}

附件4：PLC下料代碼 主程序： 程序初始化：

輔助繼電器M、輸出繼電器Q復(fù)位

VW 8 稱重時(shí)，停止延時(shí)時(shí)間

VW10收回氣缸的延時(shí)時(shí)間

I1.4用來(lái)程序復(fù)位清零

通過(guò)Q1.0進(jìn)入手動(dòng)子程序 通過(guò)Q1.1進(jìn)入自動(dòng)子程序 通過(guò)M0.2來(lái)進(jìn)入皮帶子程序以及使脈沖發(fā)出計(jì)數(shù)

手動(dòng)子程序：

手動(dòng)子程序主要功能為：通過(guò)手動(dòng)觸摸接觸屏開(kāi)關(guān)控制I0.4，然后輸出一個(gè)脈沖，來(lái)啟動(dòng)汽缸推動(dòng)閥，然后為了安全起見(jiàn)，并打算推動(dòng)倆秒以后在復(fù)位。

自動(dòng)子程序：

通過(guò)I0.4啟動(dòng)以后，經(jīng)過(guò)第一次啟動(dòng)汽缸推動(dòng)閥以后藥盒開(kāi)始在皮帶中執(zhí)行，經(jīng)過(guò)稱重臺(tái)時(shí)，會(huì)有一個(gè)光電信號(hào)I1.5反饋，然后進(jìn)行第二個(gè)下料。

皮帶子程序：

該子程序主要用來(lái)控制皮帶的啟動(dòng)與停止。主要是用產(chǎn)生脈沖來(lái)控制啟動(dòng)電機(jī)。

當(dāng)光電管反饋一個(gè)脈沖時(shí)，存入M0.0中。M0.0接收到脈沖以后，皮帶停止2秒鐘給足夠的時(shí)間讓稱重部分稱重。

附件5：氣動(dòng)下料觸摸屏

附件6：剔除部分程序 初始化：

定時(shí)器1：

定時(shí)器2：

復(fù)位：

步進(jìn)電機(jī)定時(shí)器：

手動(dòng)反轉(zhuǎn):

手動(dòng)正轉(zhuǎn)：

延時(shí)自動(dòng)啟動(dòng)：

勻速程序：

中斷：

自動(dòng)手動(dòng)：

自動(dòng)停止：

附件7：剔除部分觸摸屏

第四篇：綜合業(yè)務(wù)工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)公司重要報(bào)告、對(duì)外發(fā)文及函件的起草審核工作。

2.負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)決策與管理制度的傳達(dá)、落實(shí)及信息反饋工作。

3.負(fù)責(zé)公司行政管理工作。

第五篇：業(yè)務(wù)拓展部門工作職責(zé)

1.大客戶銷售與合作。

2.研發(fā)增值業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

3.會(huì)展服務(wù)與策劃合作。

4.開(kāi)發(fā)特約商戶網(wǎng)絡(luò)。

5.開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

6.拓展對(duì)外合作途徑。

7.運(yùn)營(yíng)管理MANGO俱樂(lè)部。

8.推廣聯(lián)名卡合作業(yè)務(wù)。

9.策劃各項(xiàng)活動(dòng)與會(huì)務(wù)。

10.旅游情報(bào)與市場(chǎng)研究。

11.媒體合作與宣傳報(bào)道。