第一篇：環(huán)亞公司小區(qū)推廣壁紙手冊(cè)

環(huán)亞公司小區(qū)推廣壁紙手冊(cè)

第一章

小區(qū)推廣的崗位職能職責(zé)

一、小區(qū)推廣的總體指導(dǎo)原則

1、確立目標(biāo)、有時(shí)間限制的具體目標(biāo)原則

2、資源的最大配置原則，最大限度地利用好人力和物力、做好小區(qū)開發(fā)工作

3、建立客戶檔案，做好有效的信息反饋系統(tǒng)，做到跟蹤到位、服務(wù)到位的原則

二、操作步驟的要點(diǎn)

1、說(shuō)明目標(biāo)

2、規(guī)定完成目標(biāo)的期限

3、責(zé)、權(quán)、利要落實(shí)到個(gè)人

4、確定具體的行動(dòng)步驟，方式、方法

5、對(duì)行動(dòng)步驟要指定完成的具體時(shí)間，所需的資源配置情況，怎樣監(jiān)督執(zhí)行

6、為了評(píng)估進(jìn)展程度要詳細(xì)記錄結(jié)果

三、職能描述

㈠ 小區(qū)推廣主管的職責(zé)：

1、分解落實(shí)具體的推廣目標(biāo)

2、負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員的招聘、培訓(xùn)和考核

3、制定各種有關(guān)小區(qū)開發(fā)的管理制度

4、督促小區(qū)開發(fā)人員的工作和運(yùn)作情況

5、處理小區(qū)開發(fā)人員的問(wèn)題和部門的協(xié)調(diào)工作

6、搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)

7、對(duì)小區(qū)開發(fā)人員的考核和業(yè)績(jī)核對(duì) ㈡ 小區(qū)開發(fā)人員的職責(zé)：

1、執(zhí)行好主管下達(dá)的工作計(jì)劃和目標(biāo)

2、做好《裝修小區(qū)調(diào)查表》、《客戶檔案表》、等工作

3、對(duì)小區(qū)的裝修公司、包工頭的網(wǎng)絡(luò)工作，并進(jìn)行分類和及時(shí)跟蹤

4、制定客戶訪問(wèn)計(jì)劃和目標(biāo)小區(qū)的行動(dòng)方案

5、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和其它信息 第二章 小區(qū)消費(fèi)者分析 關(guān)于小區(qū)業(yè)主 業(yè)主消費(fèi)心理：

業(yè)主關(guān)心產(chǎn)品的是質(zhì)量、價(jià)格、功能、其次是服務(wù)。

業(yè)主不大想深入了解關(guān)注技術(shù)層面的問(wèn)題，除質(zhì)量?jī)r(jià)格外，提到最多的就是產(chǎn)品環(huán)保，甲醛、無(wú)毒之類的問(wèn)題。當(dāng)然有的地方，也有業(yè)主把藝術(shù)效果列入質(zhì)量這一層面。越來(lái)越多的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師、包工頭、拿獎(jiǎng)金、回扣都較敏感。

因硅藻泥、海貝泥在包裝內(nèi)，不是成品，許多主家都對(duì)之有一定的懼怕心理。越來(lái)越多的業(yè)主開始關(guān)心廠家實(shí)力，品牌方面的問(wèn)題。㈡ 影響業(yè)主購(gòu)買決策因素：

1、在裝修公司這一塊設(shè)計(jì)師、和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)經(jīng)理（或老板）推薦。

2、房鄰親友的裝修直接效果或介紹。

3、廣告和品牌知名度。

4、人員推廣或公共關(guān)系。㈢ 購(gòu)買方式：

青島泉佳美硅藻泥壁材有限公司 5

1、業(yè)主直接購(gòu)買（設(shè)計(jì)師、包工頭列出單據(jù)）。

2、親戚朋友帶來(lái)購(gòu)買或委托購(gòu)買。

3、設(shè)計(jì)師、包公頭指定品牌（一個(gè)或N個(gè)）主家選擇購(gòu)買。

4、設(shè)計(jì)師、包工頭帶主家購(gòu)買。㈣ 針對(duì)業(yè)主的營(yíng)銷對(duì)策：

1、針對(duì)裝修急切型的小區(qū)加大宣傳。⑴設(shè)點(diǎn)展示。⑵做樣板房。

⑶建立提供案例式裝修服務(wù)宣傳。針對(duì)小區(qū)推廣加大公共關(guān)系活動(dòng)。讓主家成為泉佳美的口碑傳播者。

3、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。讓導(dǎo)購(gòu)能真正貼心主家，獲得主家的信任。

4、嚴(yán)格做好售前、售中、售后服務(wù)。建立裝修用戶信息檔案表，定期拜訪和反饋信息。

5、加強(qiáng)小區(qū)業(yè)務(wù)員一對(duì)一銷售能力的培訓(xùn)，第三章、小區(qū)推廣技巧

一、小區(qū)推廣的對(duì)象、目標(biāo)和選點(diǎn)方法 ㈠ 小區(qū)推廣的對(duì)象

1、已經(jīng)買了新房，正要裝修或正在裝修的業(yè)主

2、已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，正在施工的木工（瓦土、水電、）

3、在小區(qū)施工的家裝公司（設(shè)計(jì)師可以網(wǎng)絡(luò)）㈡ 小區(qū)推廣的選點(diǎn)方法

1、對(duì)目標(biāo)小區(qū)必須有一個(gè)系統(tǒng)的調(diào)查，做好《裝修小區(qū)調(diào)查表》

2、確定一個(gè)小區(qū)推廣的可行性方案

3、根據(jù)資源匹配的原則，做好行動(dòng)安排

二、小區(qū)推廣的工作準(zhǔn)備

㈠ 需要配置的資源

1、統(tǒng)一的形象（著裝、胸卡、說(shuō)話口徑一致）

2、展示的資料（宣傳資料、色板、實(shí)驗(yàn)工具、證書、條幅、太陽(yáng)傘、展棚、x展架、檢測(cè)報(bào)告、海報(bào)、樣板展示架

３、促銷用品（紙袋、鑰匙扣、帽子、廣告筆、廣告衫、計(jì)算器、洗衣粉、毛巾等············）

㈡ 需要配置的人員

1、一個(gè)小區(qū)一般配置2—3人一組，男女可配合，女性入戶宣傳，男性以技術(shù)員的身份出現(xiàn)解答客戶的問(wèn)題。

2、周末，主家看房比較集中的時(shí)候，可以多派人宣傳，以加大宣傳力度。

3、一個(gè)選好的小區(qū)至少要駐點(diǎn)跟蹤15天以上，不能只做兩三天，這樣是出不了什么效果的。

4、看準(zhǔn)的目標(biāo)，一定要堅(jiān)持到底。打開第一家以后，其他的就更好開發(fā)了。要把潛力挖盡后在撤退的同時(shí)也要派人定期跟蹤。

三、小區(qū)推廣的工作內(nèi)容 ㈠ 搞好物業(yè)管理關(guān)系

１、要搞好物業(yè)的關(guān)系要進(jìn)行事前公關(guān)工作；(贈(zèng)送小禮品）

２、銷售中要服從他們的管理，不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。㈡ 設(shè)展臺(tái)

1、在裝修時(shí)間、戶數(shù)比較集中的小區(qū)可設(shè)展臺(tái)進(jìn)行宣傳活動(dòng)。

2、盡量把展臺(tái)設(shè)在主要路口（允許的情況下）以引起各類顧客的注意。

3、做好宣傳品的發(fā)放工作。5

4、做好硅藻泥、海貝泥產(chǎn)品知識(shí)的咨詢。

5、對(duì)意向客戶的把握。

6、對(duì)潛在客戶的判斷。

7、網(wǎng)絡(luò)好前來(lái)咨詢的工人或裝修公司的人員。㈢ 入戶宣傳（如何得到電話）

1、可派宣傳員入戶宣傳，以掌握更具體的信息。

2、可以和業(yè)主做更深的溝通。

3、可以和包公頭、木工等做面對(duì)面地交流。

4、可以和裝飾公司的工人溝通并了解裝飾公司的內(nèi)部情況。

5、可以做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)。

6、可以了解更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

㈣ 條幅、樓層牌貼、海報(bào)、ΡΟΡ的充分利用

1、條幅：‘如泉佳美硅藻泥施工現(xiàn)場(chǎng)’、‘泉佳美海貝泥施工現(xiàn)場(chǎng)’‘泉佳美硅藻泥賣二贈(zèng)一’

（賺錢技巧：買贈(zèng)永遠(yuǎn)比打折劃算）‘泉佳美樣板房之一’、等應(yīng)該掛在醒目的地方。

2、樓層牌、海報(bào)在允許的情況下可以多張貼。㈤ 樣板房的設(shè)立

1、在中大型小區(qū)在條件允許的情況下要做樣板間

2、做的樣板要貼近實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)

3、盡量貼近‘家’的氛圍

4、通過(guò)實(shí)物方式進(jìn)行宣傳更具說(shuō)服力樣板房：

5、選擇樣房：進(jìn)入小區(qū)后，可立刻開始進(jìn)行業(yè)務(wù)摸底，有意識(shí)的開展樣板房的選取工作。選擇請(qǐng)參照以下標(biāo)準(zhǔn)：

Ａ、房東配合：愿意在施工過(guò)程及完工后、入住前一段時(shí)間內(nèi)開放房間讓人參觀。

Ｂ、房屋結(jié)構(gòu)好、設(shè)計(jì)的好、中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計(jì)合理，用料高檔，美觀大方，做后易出效果。

Ｃ、房屋位置好；位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好在一或二樓，易找易尋，便于參觀。

6、樣板房制作的數(shù)量根據(jù)小區(qū)的規(guī)模來(lái)定，規(guī)模。

若小區(qū)規(guī)模大，開發(fā)前景好，可集中力量，制作兩個(gè)以上的樣板房，進(jìn)行宣傳。

㈥

樣板房的施工：

施工人員；施工過(guò)程決定最終效果。因此，一定要選擇熟練的施工人員進(jìn)行施工。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員自己要對(duì)施工的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。

1、施工現(xiàn)場(chǎng)：

Ａ、因?yàn)槭菢影宸?，不斷?huì)有客戶來(lái)參觀，所以，施工現(xiàn)場(chǎng)的氛圍亦十分重要。施工過(guò)程中要注

意家具、工具、材料、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時(shí)，注意通風(fēng)，要讓參觀的人感覺(jué)到舒適、專業(yè)，而不會(huì)覺(jué)得不舒服。

２、施工現(xiàn)場(chǎng)：

Ｂ、施工現(xiàn)場(chǎng)要注意宣傳，陽(yáng)臺(tái)可懸掛施工現(xiàn)場(chǎng)條幅等宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些施工工藝表，過(guò)程控制表，施工注意事項(xiàng)之類的技術(shù)資料，盡量給人以專業(yè)、行家的印象。這種印象很重要，消費(fèi)者相信，專家才會(huì)做出好效果。

㈦ 樣板房的宣傳：

１、樣板房開始施工之后，終端工作的重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到對(duì)樣板房的宣傳上來(lái)。小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請(qǐng)潛在客戶（主要是房東）到施工現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們感受現(xiàn)場(chǎng)的施工過(guò)程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說(shuō)服客戶。5

２、宣傳中的注意事項(xiàng)：各項(xiàng)宣傳材料、禮品等準(zhǔn)備好以后?？梢栽跇影宸扛浇鼣[設(shè)展臺(tái)進(jìn)行宣傳；注意多說(shuō)一些實(shí)實(shí)在在的東西，而不要過(guò)分夸張，樣板房做得好，客戶參觀之后，自然會(huì)有自己的判斷，過(guò)分的夸張會(huì)讓客戶起疑。

３、宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時(shí)的跟進(jìn)，成交往往是多次接觸后促成的，很少有一兩次接觸即達(dá)成的生意，尤其是客戶對(duì)于購(gòu)買自己不懂的東西，會(huì)更加猶豫不定，我們要學(xué)會(huì)幫助客戶下決心，促成購(gòu)買。

４、多次接觸：雖然以樣板房為工作的中心，但在小區(qū)里，包公頭、裝修公司也會(huì)接觸到，要注意和他們進(jìn)行聯(lián)系，積累關(guān)系，以便以后業(yè)務(wù)的開展。

５、關(guān)注節(jié)奏：樣板房的制作要把握時(shí)機(jī)，應(yīng)該在小區(qū)裝修的前期進(jìn)場(chǎng)，一定要把握小區(qū)裝修的節(jié)奏，過(guò)早和過(guò)晚對(duì)開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后趕上該小區(qū)的裝修高峰，同時(shí)在小區(qū)工作中亦要注意小區(qū)的裝修節(jié)奏，一定要選準(zhǔn)小區(qū)，減少和避免無(wú)用功。第四章

小區(qū)推廣的目標(biāo)管理

一、制定具體的行動(dòng)方案，確定明細(xì)的內(nèi)容

1、給每個(gè)小組定量

2、給每個(gè)小組的每個(gè)成員定量

3、每人每天完成多少個(gè)簽約工人？認(rèn)識(shí)多少主家？跟蹤多少個(gè)小區(qū)或樓層

4、日計(jì)劃、月計(jì)劃、季計(jì)劃的安排

二、評(píng)估自己的優(yōu)劣勢(shì)

1、產(chǎn)品組合、品種、質(zhì)量的對(duì)比

2、產(chǎn)品的價(jià)格、施工質(zhì)量

3、產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)

4、會(huì)員（渠道）基礎(chǔ)

5、服務(wù)的要求和我們服務(wù)水平的差距

6、促銷手段和政策

7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段

三、確立行動(dòng)方針

1、對(duì)裝修小區(qū)設(shè)專人訂訪

2、對(duì)潛力大的裝修小區(qū)設(shè)展臺(tái)，搞宣傳

3、對(duì)目標(biāo)小區(qū)做樣板間、樣板房

4、做好目標(biāo)客戶、包工頭、裝修公司檔案，并定期電話或上門跟蹤

5、針對(duì)主攻小區(qū)或重點(diǎn)客戶采取靈活的促銷政策

6、組建有效團(tuán)隊(duì)和幫扶措施

7、建立完善的小區(qū)售后服務(wù)運(yùn)作體系

四、規(guī)劃資源

1、有效的時(shí)間安排

2、要求以急事優(yōu)于要事、要事優(yōu)于平事的原則安排行動(dòng)步驟

3、要求以客戶有主次，順序有先后的原則提高行動(dòng)效率

4、對(duì)宣傳資料的有效利用

5、對(duì)促銷用品的有效分配

6、對(duì)相關(guān)信息的準(zhǔn)確分析和判斷利用

五、執(zhí)行、監(jiān)督與評(píng)估總結(jié)

1、可以執(zhí)行晨會(huì)制度做工作監(jiān)督

2、每天都要工作匯報(bào)

3、每周例會(huì)做工作總結(jié)和下周行動(dòng)方案 5

4、每月、季做工作總結(jié)和安排下月、季計(jì)劃 第五章小區(qū)開發(fā)的工作流程

一、小區(qū)客戶開發(fā)的工作步驟

入戶拜訪→表明身份→了解情況→分析需求→推薦產(chǎn)品→促進(jìn)購(gòu)買→使用產(chǎn)品→反饋信息

二、小區(qū)客戶開發(fā)的工作技巧 技巧一：六脈神劍 美女唱戲

引蛇出洞

技巧二：家裝聯(lián)合 出奇制勝 特色樣板間或?qū)嵣宓膶?duì)比實(shí)驗(yàn) 技巧三：四兩撥千斤

免費(fèi)服務(wù)承諾

準(zhǔn)備小急救箱外傷藥品、等方便客戶應(yīng)急；列出：售前 售中 售后幾項(xiàng)免費(fèi)服務(wù) 技巧四：趣味展示

留有懸念

采用幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、飛鏢得禮品、優(yōu)惠卷等 技巧五：差異推廣

攻其不備

竟?fàn)幤放菩麄髌放?----我們宣傳促銷 竟?fàn)幤放菩麄鞔黉N-------我們宣傳功能

竟?fàn)幤放菩麄鞴δ?------我們宣傳危害、賣點(diǎn) 技巧六：巧安樣板間

引來(lái)金鳳凰

讓裝修好的業(yè)主為我搜用

推廣壁紙裝修效應(yīng)

第二篇：小區(qū)推廣手冊(cè)

前言

時(shí)代在進(jìn)步，人們的生活也在改變，冰箱、空調(diào)、太陽(yáng)能熱水器、飲水機(jī)等越來(lái)越多的家電隨著國(guó)家的政策“家電下鄉(xiāng)"在全國(guó)慢慢的普及起來(lái)了，幾乎每個(gè)家庭都有五六樣電器，也由于家電的普及，家庭、酒店、小區(qū)、賓館、超市等普遍都是商機(jī)，家電清洗就自然而然的成為一個(gè)較大的市場(chǎng)，潛力非常大！無(wú)窮的商機(jī)、財(cái)富！

含義

所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)單講，就是針對(duì)樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM單、直郵、橫幅或巨幅懸掛、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、買贈(zèng)等。小區(qū)推廣活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群短、平、快的策劃推廣手段。如果說(shuō)企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一

目的：

小區(qū)推廣的目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個(gè)資源整合的平臺(tái)和消費(fèi)者購(gòu)物的組織場(chǎng)所。一方面我們通過(guò)小區(qū)的推廣達(dá)到加深品牌記憶的效果，同時(shí)最重要的任務(wù)是讓小區(qū)業(yè)主知道我們的服務(wù)，通過(guò)在小區(qū)的宣傳來(lái)促進(jìn)顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由小區(qū)推廣主管全程策劃，分工，統(tǒng)籌安排和人員管理，對(duì)整個(gè)城市樓盤進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查，開展前期的調(diào)查活動(dòng)，負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員不合理的要求等。

1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓，有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生。具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗(yàn)在半年至一年以上，能承受一定的工作強(qiáng)度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公

司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到

3、執(zhí)行：在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行

為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流溝通會(huì)，讓優(yōu)秀的員工做經(jīng)驗(yàn)介紹，互相學(xué)習(xí)好的新的經(jīng)驗(yàn)。

4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績(jī)效考核管理制度有利于

業(yè)績(jī)的不斷提升?？?jī)效考核建議實(shí)行底薪加高提成的辦法，多勞多得，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的工作積極性，是小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果、一、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、該樓盤主要面向的消費(fèi)人群、戶型、戶數(shù)、發(fā)展趨勢(shì)、售樓情況、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入、如何進(jìn)駐該小區(qū)等，建立詳細(xì)的樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，制作樓盤分布圖掛在辦公室，將已進(jìn)駐的小區(qū)以做好標(biāo)示，并及時(shí)添加新樓盤。為后期小區(qū)推廣做準(zhǔn)備、然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等、方便后期宣傳使用

二、進(jìn)行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓等五種類型。

1、集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，以

樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝

公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便型。

4、小別墅：裝修預(yù)算高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔

次和效果。

5、執(zhí)行過(guò)程中，在明確上述樓盤類型后，根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，將小區(qū)大致地劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。

開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作后，容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動(dòng)。非開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，小區(qū)推廣人員很難進(jìn)入開展宣傳推廣工作，對(duì)此，以零售門店、家政公司、小區(qū)物業(yè)管理部、幾個(gè)方面為尋找推廣工作的切入口、與物業(yè)管理部門建立良好的關(guān)系，譬如，在公司的支持下，不定期的給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有“愛(ài)潔家”logo的一次性紙杯）；免費(fèi)清洗家電、和家庭保潔、經(jīng)常邀請(qǐng)管理部負(fù)責(zé)人參與一些非正式性的宴會(huì)活動(dòng)，在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動(dòng)。如樓層牌、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框、橫幅等。

三、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)

1、需投入人數(shù)？進(jìn)行天數(shù)？

2、前期的費(fèi)用是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費(fèi)用？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

5、根據(jù)購(gòu)買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風(fēng)格確定我們是否進(jìn)駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的服務(wù)價(jià)格？

6、我們的服務(wù)是否有進(jìn)駐該樓盤的價(jià)值？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

（詳細(xì)樓盤進(jìn)駐方式見(jiàn)下文）

四、不同時(shí)期的運(yùn)作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的關(guān)系工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們那里得到購(gòu)房者的資料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題。初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的樓盤類型，確定不同的進(jìn)駐方式（見(jiàn)下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)品牌還沒(méi)有足夠的了解，家電清洗作為一個(gè)

新型的行業(yè)，客戶基本不會(huì)因?yàn)槠放圃谛^(qū)內(nèi)作了宣傳就會(huì)產(chǎn)生很信任的效果大多處于觀望。消費(fèi)者從眾心理依然較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的客戶作為榜樣，建立樣板市場(chǎng)，并將服務(wù)過(guò)的客戶拍攝成實(shí)景圖制作成樣冊(cè)，作為品牌宣傳的憑證。同時(shí)，盡量讓客戶留下聯(lián)系方式、好進(jìn)行二次電話營(yíng)銷、避免單的流失。

五、樓盤進(jìn)駐方式的詳細(xì)操作辦法

（一）進(jìn)駐前的準(zhǔn)備：

物料清單

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品和相冊(cè)：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特

色的產(chǎn)品和一些服務(wù)過(guò)的政府機(jī)關(guān)相關(guān)資料相片等、若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品和一些服務(wù)過(guò)的酒樓、工廠相關(guān)資料相片等。

3、帳篷、太陽(yáng)傘：根據(jù)公司的VI形象，制作一批帳篷或太陽(yáng)傘，宣傳品牌營(yíng)造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅、：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及座椅。

5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；積極與業(yè)主互動(dòng)；

6、宣傳材料：產(chǎn)品手冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、工程案例、加盟商實(shí)景圖片

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板、內(nèi)容主要體現(xiàn)小區(qū)形象、企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等

9、小區(qū)單張，是非重要的小區(qū)推廣工具、派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)(DM直郵效果更好)、向消消費(fèi)者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應(yīng)完整、DM宣傳單頁(yè)包括公司的介紹、公司的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務(wù)承諾及售后信息等、免除消費(fèi)者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會(huì)員制銷售、制作一批VIP卡、可針對(duì)該小區(qū)實(shí)行專有價(jià)格、專有

服務(wù)、專有的模式進(jìn)行宣傳與推廣

11、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等；

12、人員掃樓：小區(qū)推廣人員入戶拜訪

二：(正式進(jìn)駐)

1、單獨(dú)進(jìn)駐

（1）場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)過(guò)道、在場(chǎng)地上布置、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)

帳篷式展架、此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分堅(jiān)固易拆卸、也能起到很好的宣傳效果、產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架、并配有統(tǒng)一的形象臺(tái)

（2）跟物業(yè)協(xié)商可在小區(qū)內(nèi)拉橫幅、豎幅

（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報(bào)和小區(qū)廣告；

（4）贊助小區(qū)公益活動(dòng)；

（5）制作小區(qū)公益廣告牌標(biāo)語(yǔ)，如：（愛(ài)護(hù)花草樹木、禁止吸煙等）

（6）可制作小區(qū)樓宇廣告；

（7）小區(qū)業(yè)主手冊(cè)上可刊登廣告；

（8）可在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一家家裝咨詢服務(wù)臺(tái)，為業(yè)主進(jìn)行家裝咨詢服務(wù)；

（9）每個(gè)小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應(yīng)該通過(guò)各種渠道進(jìn)行該論壇和小區(qū)業(yè)主

進(jìn)行互動(dòng)、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴(yán)格，因此，此項(xiàng)成為了小區(qū)宣傳不可缺少的一項(xiàng)，也是小區(qū)推廣最重要的一條；

（10）小區(qū)舉辦促銷活動(dòng)，在小區(qū)租賃一場(chǎng)地，設(shè)立促銷咨詢服務(wù)臺(tái)、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務(wù)上的咨詢服務(wù)等；

（11）贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)物業(yè)管理舉辦的晚會(huì)、促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、等；

在該小區(qū)允許的情況下可進(jìn)行“掃樓”式推廣，高檔小區(qū)不建議使用（根據(jù)具體情況而定）

2、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用、聯(lián)合推廣是進(jìn)駐小區(qū)另一個(gè)重要推廣手段、是尋找與家電相關(guān)聯(lián)的行業(yè)品牌、合作宣傳、合作展示、合作促銷、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)鍵是采用攀附策略、攀附其它一線品牌進(jìn)行聯(lián)盟推廣、來(lái)提升愛(ài)潔家的行業(yè)地位、如XXXXXX行業(yè)等一線品牌

我們還可以聯(lián)合進(jìn)行集體團(tuán)購(gòu)等

(1)聯(lián)合家電維修公司進(jìn)駐：

家電修公司的說(shuō)服力比我們強(qiáng)、也可以說(shuō)這就是我們的維修網(wǎng)點(diǎn)、同時(shí)解決不了的問(wèn)題我們也可以找他們?nèi)ゾS修、因?yàn)樗麄冇泄潭ǖ目蛻?、能夠把名片和門頭換成我們的品牌那是做好的（不過(guò)有點(diǎn)難度）

(2),聯(lián)合保潔公司或家政公司進(jìn)駐

同樣他們有固定的客戶、我們可以采取在他們的海報(bào)、卡片、以及現(xiàn)場(chǎng)DM單頁(yè)、加上我們的電話或者公司網(wǎng)址、也可以讓他們的人員現(xiàn)場(chǎng)去推廣

(3)小區(qū)超市聯(lián)合推廣進(jìn)駐

流程

（1）信息提報(bào)

業(yè)務(wù)員在收到各營(yíng)業(yè)終端小區(qū)超市推廣活動(dòng)信息后，將合作單位、小區(qū)基本情況、具體項(xiàng)目聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方法等信息轉(zhuǎn)至小區(qū)推廣處主管。

（2）小區(qū)情況調(diào)查

小區(qū)推廣主管在收到信息后指派專人對(duì)小區(qū)超市情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，后將小區(qū)超市調(diào)查情況以書面形式報(bào)至上級(jí)。

（3）活動(dòng)決定

主管在收到小區(qū)超市詳細(xì)調(diào)查報(bào)告后會(huì)同超市部相關(guān)人員決定該活動(dòng)是否需要進(jìn)行。

（4）業(yè)務(wù)洽談

如決定進(jìn)行活動(dòng)，主管應(yīng)指派小區(qū)推廣人員會(huì)同活動(dòng)信息提供人員與小區(qū)超市負(fù)責(zé)人進(jìn)

行相關(guān)業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容應(yīng)包括活動(dòng)資料如何發(fā)放，是否能夠提供空間進(jìn)行平面宣傳，所須承擔(dān)費(fèi)用等。

（6）活動(dòng)申請(qǐng)流程

業(yè)務(wù)洽談結(jié)束后，小區(qū)推廣人員填寫相關(guān)活動(dòng)申請(qǐng)表格交至主管處，主管負(fù)責(zé)完成整個(gè)活動(dòng)申請(qǐng)流程并做好相關(guān)物資的準(zhǔn)備及文宣制作。

（7）活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)的執(zhí)行由小區(qū)推廣人員把具體項(xiàng)目及小區(qū)超市部相關(guān)活動(dòng)人員共同負(fù)責(zé)，小區(qū)推廣處主管進(jìn)行活動(dòng)的總控。

（8）活動(dòng)評(píng)估

活動(dòng)結(jié)束后由主管根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)總結(jié)和評(píng)估，并撰寫活動(dòng)總結(jié)評(píng)估報(bào)告上交至公司總經(jīng)理、作為活動(dòng)改進(jìn)依據(jù)。

9、操作圖解：

六、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品和服務(wù)要專業(yè)，激起客戶的購(gòu)買欲望。如有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在設(shè)點(diǎn)，不應(yīng)詆毀

對(duì)方，不得為了爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)吵

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)推廣人員應(yīng)實(shí)

事求是，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者。

4、可現(xiàn)場(chǎng)向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶的好感。對(duì)一些業(yè)主急需的工具

如；卷尺、計(jì)算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、聯(lián)系電話后，可借業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)再收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物及贈(zèng)品的丟失

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)傳單、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約，讓顧客填寫現(xiàn)場(chǎng)登記表。然后在約定的時(shí)間的前一兩天，再通過(guò)電話與業(yè)主確認(rèn)具體時(shí)間。如果預(yù)約客戶數(shù)量較多，我們要盡量做到讓客戶滿意加班加點(diǎn)，強(qiáng)加客戶對(duì)愛(ài)潔家品牌的認(rèn)同。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

送給業(yè)主的資料一定要放置在業(yè)主手上、不可放在車籃里或者其它地方

8、小區(qū)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

10、客戶信息的等級(jí)，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使

用

第三篇：裝修公司小區(qū)推廣實(shí)施經(jīng)典方案

裝修公司小區(qū)推廣實(shí)施經(jīng)典方案

一、變遷

小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見(jiàn)的推廣方式之一。不過(guò)，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及大勢(shì)所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現(xiàn)在：

1.國(guó)家精裝房政策的實(shí)施，開發(fā)商統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一裝修，小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶群流失。

2.國(guó)內(nèi)一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大。

3.長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識(shí)”，有道是水漲船高，早幾年企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，對(duì)小區(qū)物業(yè)或售樓部的人員略施以小恩小惠，即可長(zhǎng)驅(qū)直入，但隨著小區(qū)推廣競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來(lái)越高，在一些廠家或商家眼里成為雞肋：食之無(wú)味、棄之可惜。

4.另外，業(yè)主對(duì)小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習(xí)以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺(jué)疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)：比如過(guò)多的單頁(yè)入戶，過(guò)多的虛假承諾，過(guò)多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。

二、短板

當(dāng)然，據(jù)筆者觀察，企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣或輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，也或多或少的存在問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1.應(yīng)付公司的小區(qū)推廣的政策，為了推廣而推廣。比如場(chǎng)次、規(guī)模，應(yīng)付公司領(lǐng)導(dǎo)檢查等，得過(guò)且過(guò)。為什么在小區(qū)推廣上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會(huì)簡(jiǎn)單應(yīng)付呢？我的一位營(yíng)銷界的朋友說(shuō)得好：營(yíng)銷人員只會(huì)努力做其被考核的事，而不會(huì)做企業(yè)期望他們做的事。被“考核的事”，是“必須這樣做”，和業(yè)務(wù)人員的待遇、績(jī)效掛鉤，業(yè)務(wù)人員自然努力為之，要不然升遷無(wú)望，飯碗不保。被“期望的事”，是“建議這樣做”，業(yè)務(wù)人員可做可不做，自然抱著多一事不如少一事的思維。這是人性的弱點(diǎn)，也是人性的本然。

2.企業(yè)市場(chǎng)部人員高高在上，脫離實(shí)際。本來(lái)小區(qū)推廣的方式不能墨守成規(guī)，一成不變。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不同的時(shí)期、不同的區(qū)域、不同的對(duì)象，小區(qū)推廣的方式盡可差異化。這樣才能有的放矢。但是某些企業(yè)市場(chǎng)部人員往往講究整齊劃一的推廣思維，容不得絲毫的變更。其實(shí)整齊劃一是必要的，首先可以考慮基本元素的整齊劃一，比如現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的堆放統(tǒng)一、基本色調(diào)的統(tǒng)一、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的統(tǒng)一。但推廣的節(jié)奏、元素的組合、采取的策略盡可千差萬(wàn)別。

3.淺嘗輒止，一遇困難就束手束腳。沒(méi)有嘗到小區(qū)推廣的收益。卻嘗到了操作小區(qū)推廣的麻煩：物料準(zhǔn)備的麻煩、人員組織的麻煩、小區(qū)溝通的麻煩、財(cái)力投入的麻煩等。

4.小區(qū)推廣策略與手段乏術(shù)：

* 銷售與推廣各自為政：企業(yè)市場(chǎng)部人員與銷售人員各做各的，各管各的地盤。

* 就推廣而推廣，忽視了推廣手段的整合。小區(qū)推廣在5年前，可以“自以為是”即想怎么做就怎么做，怎么做都可以。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。小區(qū)推廣的策略與方法都要有所變遷與升華。因?yàn)樾^(qū)推廣是諸多推廣方式之一，從整合營(yíng)銷傳播的角度上理解，所有的傳播手段都應(yīng)圍繞著一個(gè)策略與主題去有機(jī)的組合與推進(jìn)。這里有幾個(gè)關(guān)鍵：第一，一定的階段傳播主題只能是一個(gè)，不允許其他

雜音出現(xiàn)；所以此階段內(nèi)所有的傳播手段都應(yīng)訴求同一主題。第二，傳播手段是有機(jī)組合的，不是隨便拼湊。第三，有機(jī)的推進(jìn)，根據(jù)同一主題，同一策略，選擇不同的傳播組合方式，逐漸推進(jìn)。所以綜上所述，小區(qū)推廣要發(fā)揮他的極致，除了本身的創(chuàng)新外，還應(yīng)和其他手段融為一體，形成合力。

三、出路

那么，是不是小區(qū)推廣空間越來(lái)越小，已至窮途末路呢，當(dāng)然不是，小區(qū)推廣作為一種策略與方法，還有很大的操作空間：

1.房地產(chǎn)由升溫至火爆，空間巨大。真是“全國(guó)人民大團(tuán)結(jié)，掀起了社會(huì)主義建設(shè)高潮”，房地產(chǎn)市場(chǎng)2004年以前如果可以用“升溫”來(lái)形容的話，近幾年可說(shuō)是“火爆”了。2006年國(guó)內(nèi)GDB總量中，有40%是房地產(chǎn)貢獻(xiàn)的。有市場(chǎng)就有消費(fèi)，小區(qū)推廣大有潛力可挖。

2.隨著生活水平的提高，人們對(duì)裝修的要求越來(lái)越高，裝修不在是簡(jiǎn)單應(yīng)付，而是力求突出業(yè)主的品味、格調(diào)及追求個(gè)性化情趣。這就必然從整體上擴(kuò)大家裝的市場(chǎng)容量。

3.工裝市場(chǎng)容量越來(lái)越大。行業(yè)數(shù)據(jù)表明，工裝市場(chǎng)的容量遠(yuǎn)大地家裝市場(chǎng)的容量。

4.農(nóng)村市場(chǎng)開始啟動(dòng)，隨著社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力開始釋放出來(lái)。廣大的農(nóng)村市場(chǎng)成為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)?？梢哉f(shuō)是“廣闊天地，大有作為”。

5.“泛小區(qū)推廣化”，現(xiàn)階段的小區(qū)推廣不能停留在以前粗淺的層次，而應(yīng)當(dāng)做些創(chuàng)新，而創(chuàng)新是目前小區(qū)推廣最好的出路，是小區(qū)推廣的“藍(lán)?！?。

四、升華

那么，如何尋找小區(qū)推廣的藍(lán)海呢？針對(duì)目前小區(qū)推廣操作存在的問(wèn)題，本人提出如下的創(chuàng)新的方向供同仁參考與借鑒：

1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷商開展新品推廣、統(tǒng)一促銷、老品降價(jià)、節(jié)慶日促銷、店面開業(yè)時(shí)。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個(gè)信息。如經(jīng)銷商新店開業(yè)時(shí)，以開業(yè)慶典特價(jià)為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW、戶外條幅、現(xiàn)場(chǎng)宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡(jiǎn)單的廣告。而是整合傳播的一部分。比如，從企業(yè)與設(shè)計(jì)師的聯(lián)合推廣來(lái)分析，一般來(lái)說(shuō)，家裝設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應(yīng)用設(shè)計(jì)、照明產(chǎn)品的用光的學(xué)問(wèn)。設(shè)計(jì)師都是外行，那么經(jīng)銷商在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)合。協(xié)助設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷（小區(qū)服務(wù)站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨(dú)操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房?jī)?nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式制造聲勢(shì)，免費(fèi)為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

4.商超團(tuán)購(gòu)或會(huì)員卡推廣：針對(duì)設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費(fèi)層級(jí)設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來(lái)說(shuō)，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國(guó)外建材超市的。

相對(duì)而言，國(guó)外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，只要在管理上與建材超市對(duì)接，就可省去不少推廣的麻煩。

5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購(gòu)新樓盤的業(yè)主萬(wàn)分十分復(fù)雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分人是來(lái)自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級(jí)市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來(lái)自同一個(gè)單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。

五、實(shí)踐

嚴(yán)格意義上講，小區(qū)推廣沒(méi)有固定的方式，也沒(méi)有最好的方式，作為建材品類的推廣方式之一，小區(qū)推廣的一招一式都在摸索之中。在中國(guó)廣大的市場(chǎng)上，沒(méi)有一種方式是放之四海皆準(zhǔn)的。筆者下面介紹的，只是基于行業(yè)現(xiàn)實(shí)觀察與思考的結(jié)果之一，僅供參考。

方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個(gè)具說(shuō)服力的噱頭+促銷信息+開業(yè)信息+小區(qū)推廣+團(tuán)購(gòu)。具體操作方向如下：

1.終端店面開業(yè)前20天以上，對(duì)建材市場(chǎng)周圍有效商圈（該建材市場(chǎng)有效覆蓋范圍）進(jìn)行調(diào)查（掃樓）

2.逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小組，對(duì)小區(qū)樓盤進(jìn)行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來(lái)臨時(shí)能順利進(jìn)入操作；

3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員為主，廠家業(yè)務(wù)人員為輔。也可通過(guò)廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對(duì)某一地區(qū)集中作業(yè)。

4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購(gòu)買需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實(shí)行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對(duì)于登記的業(yè)主，可以免費(fèi)派送小禮品一份。并提供相應(yīng)的促銷信息（如讓利、贈(zèng)品促銷等）、服務(wù)信息（免

費(fèi)家庭裝修設(shè)計(jì)等），力求將有效的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。

5.對(duì)于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務(wù)信息（通過(guò)單頁(yè)或小區(qū)海報(bào)）

6.在開業(yè)當(dāng)天安排車量免費(fèi)接送，讓顧客感受現(xiàn)場(chǎng)火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達(dá)成購(gòu)買，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客源。使無(wú)心的顧客激起購(gòu)買的欲望。

7.對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)人員做好基礎(chǔ)知識(shí)與促銷注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。方式二（后續(xù)工作）：加大對(duì)各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實(shí)現(xiàn)一地一策的推廣方式：

1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費(fèi)裝修樣板房、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超團(tuán)購(gòu)、小區(qū)服務(wù)站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。

2.結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，在規(guī)劃的基礎(chǔ)上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點(diǎn)項(xiàng)目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。

3.商超及專業(yè)市場(chǎng)大范圍組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會(huì)、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部等，推行會(huì)員機(jī)制，加強(qiáng)相關(guān)職能部門及外圍團(tuán)體的滲透力度，建立長(zhǎng)期、持續(xù)的合作關(guān)系（成熟社區(qū)不做特別要求）；

4.開展線上推廣（通過(guò)建設(shè)部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務(wù)站或團(tuán)購(gòu)為信息表現(xiàn)手法.

第四篇：小區(qū)活動(dòng)推廣

小區(qū)推廣活動(dòng)

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下—— 這是我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！

二、活動(dòng)目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（非常重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

小區(qū)信息如何收集？

——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用顧家家居沙發(fā)的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（顧家家居沙發(fā)資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到顧家家居，了解顧家家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到顧家家居。

5）交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽(yáng)傘一個(gè)及顧家家居帳篷一頂，顧家家

居宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對(duì)顧家家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置）

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，顧家家居彩旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。

注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

* 適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見(jiàn)《小區(qū)活動(dòng)物料表》）要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。（詳見(jiàn)《特價(jià)通知》）

團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了顧家家居的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

* 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請(qǐng)看后面特別聲明）。

* 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)

出顧家家居的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。

已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞 增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)等。備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈(zèng)送；4.再次購(gòu)買的跟蹤。

七、活動(dòng)開展

（一）市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見(jiàn)附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。）

（三）小區(qū)廣告攻勢(shì)

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）； 樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見(jiàn)縫查針，到處是商機(jī)）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。

執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷宣傳）； 要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造；

同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上；

3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；

4）掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；

（七）顧家家居“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對(duì)顧家家居特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“顧家家居環(huán)保小常識(shí)“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛(ài)您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天顧家家居您身邊最值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！**服務(wù)宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。顧家家居溫馨祝福；

5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！顧家家居成功論語(yǔ)；

工作——首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的！因?yàn)轭櫦?所以愛(ài)家 顧家家居溫馨論語(yǔ)； 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！顧家家居論語(yǔ)。

6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！顧家家居溫馨論語(yǔ)；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

第三步：進(jìn)行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問(wèn)是×先生嗎？有沒(méi)有打擾到您？自我介紹一下，我是顧家家居沙發(fā)的小×，我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們顧家家居沙發(fā)展廳來(lái)參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動(dòng)的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：顧家家居沙發(fā)定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：顧家家居

第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“顧家家居**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；

準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案； 賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負(fù)責(zé)看管小孩；

賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，顧家家居簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具；

專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；

組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感）

（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)

執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；

2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意！投訴電話：88888888（帶顧家家居品牌標(biāo)志）

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達(dá)到30％的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買。

第五篇：小區(qū)營(yíng)銷推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過(guò)程的管理：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問(wèn)題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表）

3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷中心

2008年8月30日