第一篇：OTA的商業(yè)模式

潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn 國所有航線的機(jī)票預(yù)訂，8000余家景區(qū)門票預(yù)訂，全球熱門演出門票預(yù)訂，200多個(gè)城市租車預(yù)訂，境內(nèi)外品質(zhì)旅游度假預(yù)訂。提供互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂、手機(jī)無線預(yù)訂和365X24小時(shí)電話預(yù)訂，網(wǎng)站秉持“有保障的低價(jià)”原則，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“先行賠付”和“點(diǎn)評(píng)返獎(jiǎng)金”等特色增值服務(wù)，成為中國增長速度極快的旅游預(yù)訂平臺(tái)，也是中國唯一擁有B2B旅游企業(yè)間平臺(tái)和B2C大眾旅游平臺(tái)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略

近兩年，攜程先后收購了藝龍、去哪兒，壟斷了機(jī)票和酒店的半壁江山；海航集團(tuán)注資凱撒和途牛旅游網(wǎng)，試圖打造一個(gè)“航司+酒店+線下旅行社+線上旅游服務(wù)商”的O2O閉環(huán)模式；借力大股東騰訊渠道資源和萬達(dá)的線下資源，同程正在布局“線上+線下”融合。線下旅行社擁有當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)銷售、資源掌控等優(yōu)勢(shì)，而OTA企業(yè)擁有人才、技術(shù)、數(shù)據(jù)等方面的優(yōu)勢(shì)，二者并非對(duì)立、顛覆，而是可以資源互補(bǔ)，不管是在線旅游企業(yè)還是線下的旅行社都有其獨(dú)有的價(jià)值。2015年年底，同程旅游宣布“大數(shù)據(jù)+人”戰(zhàn)略后就開啟了落地戰(zhàn)略的布局，先后在全國成立了6大區(qū)域中心和超過300家直營體驗(yàn)店，并陸續(xù)在日本、韓國、泰國等熱門旅游目的地建立落地公司，此舉就是落實(shí)線上與線下融合的戰(zhàn)略構(gòu)想。2016年6月份，同程旅游拆分成同程網(wǎng)絡(luò)和同程國際旅行社（集團(tuán)），分別聚焦標(biāo)品業(yè)務(wù)和休閑度假業(yè)務(wù)。

新的十年，同程旅游以“休閑旅游第一名”為戰(zhàn)略目標(biāo)，積極探索線上線下和體驗(yàn)相結(jié)合的“新旅游”模式，在發(fā)力機(jī)票、火車票、酒店、金融等業(yè)務(wù)外，積極布局境外游、國內(nèi)游、周邊游等業(yè)務(wù)板塊，目前在中國景點(diǎn)門票預(yù)訂、郵輪等多個(gè)領(lǐng)域處于市場(chǎng)領(lǐng)先位置。

2、核心業(yè)務(wù)

同程旅游提供景點(diǎn)門票、酒店、機(jī)票、火車票、出境跟團(tuán)、出境自由行、郵輪、汽車票等旅游產(chǎn)品預(yù)訂，并提供用車、團(tuán)購、攻略等全方位旅游服務(wù)。

支持在線預(yù)訂國內(nèi)110000余家酒店和客棧、國內(nèi)所有航線、國際大部分主流航線及國內(nèi)所有鐵路線路。提供國內(nèi)30余家城市在線打車、國內(nèi)50余家城市機(jī)場(chǎng)接送機(jī)服務(wù)。

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3、營銷策略

多產(chǎn)品，全角度鎖定目標(biāo)人群：郵輪旅游、景點(diǎn)門票、周邊游、酒店機(jī)票、出境游定制活動(dòng)規(guī)則

提升用戶體驗(yàn)：會(huì)員轉(zhuǎn)化，5000萬注冊(cè)會(huì)員，3000萬無線會(huì)員，體驗(yàn)提升，聯(lián)合活動(dòng)，多渠道，全方位合作（百旅會(huì)）

打造精準(zhǔn)營銷：廣告覆蓋、短信、EDM、微信微博、搶購秒殺、線下活動(dòng)、社區(qū)資源，全面提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

戰(zhàn)略合作：投資并購、品牌聯(lián)合、門店合作等，1.快消品合作 2.高端用戶群 3.接受戰(zhàn)略合作、資源互換、MICE采購等合作。

在快速發(fā)展過程中，與其他企業(yè)一樣，同程旅游也遇到了一些問題，最重要的就是在高速發(fā)展的路上如何把控好產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)口碑，針對(duì)用戶的“差評(píng)”，通過一整套的客服信息化系統(tǒng)，希望可以讓“差評(píng)用戶”滿意，最終實(shí)現(xiàn)“零差評(píng)”。

4、優(yōu)勢(shì)

同程旅游國內(nèi)唯一的B2B和B2C旅游電子商務(wù)平臺(tái)，重點(diǎn)在于線上酒店、機(jī)票預(yù)訂，線下旅游產(chǎn)品銷售，全國成立了6大區(qū)域中心和超過300家直營體驗(yàn)店。在各大OTA中，聯(lián)合線下旅行社最多的平臺(tái)。

美團(tuán)旅行商業(yè)模式

美團(tuán)網(wǎng)是2010年3月4日成立的國內(nèi)首家團(tuán)購網(wǎng)站。作為國內(nèi)成立最早、綜合實(shí)力最強(qiáng)的團(tuán)購網(wǎng)站，美團(tuán)網(wǎng)遵循的是?消費(fèi)者第一、商家第二，美團(tuán)第三?的理念。其一貫堅(jiān)持與商家平等、互利、共贏的合作標(biāo)準(zhǔn)，作為一家本地化服務(wù)類電子商務(wù)企業(yè)，美團(tuán)網(wǎng)竭誠服務(wù)于各城市的商家和消費(fèi)者，并追求低成本、高效率，不僅幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)生活當(dāng)中的樂趣：一方面為消費(fèi)者提供非常好的本地化精品消費(fèi)指南，另一方面為消費(fèi)者帶來非常深度的消費(fèi)折扣；同時(shí)幫助商家更好的按效果付費(fèi)來獲得新顧客。美團(tuán)網(wǎng)主要提供餐飲、旅游、娛樂等服務(wù)性的商品和服務(wù)，定位的客戶群體主要是18—40歲的受過良好教育的、中等收入的比較年輕的消費(fèi)群體。潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn 美團(tuán)旅行隸屬于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)旗下，以“玩出當(dāng)?shù)匚丁睘閟logan，致力于為年輕旅行者打造一站式旅游平臺(tái)。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)酒旅業(yè)務(wù)從在線旅游新兵迅速成長為在線旅游行業(yè)最重要平臺(tái)之一。步入2017年以后，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)酒旅業(yè)務(wù)又飛躍上升一個(gè)新臺(tái)階。

2017年一季度，又新增1000萬用戶，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)酒旅業(yè)務(wù)至今積累8000萬活躍用戶。在其他平臺(tái)陷入流量困境的現(xiàn)下，美團(tuán)旅行的先天優(yōu)勢(shì)越來越明顯：背靠美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)雙平臺(tái)6億用戶，美團(tuán)旅行未來可以繼續(xù)從“母體”吸引新用戶，那些早已習(xí)慣用美團(tuán)叫外賣、在大眾點(diǎn)評(píng)查看用戶評(píng)價(jià)的忠實(shí)用戶，將源源不斷流向美團(tuán)旅行，而在其他平臺(tái)被“坑”過的旅行者，也正在尋求新的更注重品質(zhì)和用戶體驗(yàn)的旅游平臺(tái)。

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略

從單純的酒店團(tuán)購到酒店房間在線預(yù)訂，美團(tuán)在線上酒店領(lǐng)域的布局越來越深入。從獨(dú)立出來的貓眼電影，到大力推廣的美團(tuán)外賣，再到不斷布局的在線酒店預(yù)定，王興的美團(tuán)已不再滿足于一個(gè)單純的團(tuán)購網(wǎng)站，而是開始在線上的每個(gè)行業(yè)進(jìn)行縱向深入。2017年美團(tuán)點(diǎn)評(píng)酒旅業(yè)務(wù)再傳捷報(bào)：4月2日，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)住宿業(yè)務(wù)消費(fèi)間夜超107萬，再創(chuàng)中國在線酒店預(yù)訂行業(yè)新高，而這107萬間夜中，鐘點(diǎn)房占比僅有1.77%，同時(shí)，高星酒店同比增長216%，業(yè)績優(yōu)異。

美團(tuán)旅行走了一條很美團(tuán)特色的路。以強(qiáng)大的BD團(tuán)隊(duì)從二三線以下的城市打底，再通過高層合作打通高星酒店集團(tuán)全品類覆蓋，輔以美團(tuán)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的高勢(shì)能轉(zhuǎn)化。美團(tuán)旅行的住宿業(yè)務(wù)獲得了千萬級(jí)別的年利潤，且仍在持續(xù)擴(kuò)大。

從高勢(shì)能向低勢(shì)能的轉(zhuǎn)移，根據(jù)美團(tuán)的模型，通訊、短距離交通和餐飲是高勢(shì)能，可以向住宿、門票、大交通等中頻業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，最后則流向婚慶等低頻業(yè)務(wù)。這也是美團(tuán)的商業(yè)邏輯。接下來幾年，美團(tuán)旅行逐步發(fā)展出門票、境內(nèi)度假、境外度假、大交通等大業(yè)務(wù)。美團(tuán)高調(diào)喊出口號(hào)，要把“國內(nèi)在線旅游業(yè)務(wù)做得更大更好?！?/p>

2、核心業(yè)務(wù)發(fā)展

（1）共贏住宿下半場(chǎng)

在住宿下半場(chǎng)，美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)將按照線上化、智能化、全球化和生態(tài)化這四個(gè)方面布局工作，進(jìn)行資源投入和合作關(guān)系的建立。潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn（2）境外度假市場(chǎng)做增量

美團(tuán)旅行2016年進(jìn)入境外度假市場(chǎng)，未來將立足于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)為市場(chǎng)做增量，帶來新用戶。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是中國最大的本地生活服務(wù)電商平臺(tái)，擁有6億用戶，合作各類商戶近4500萬，覆蓋中國2800個(gè)城市。隨著國內(nèi)二三四線市場(chǎng)的日漸崛起，其出境游的需求和消費(fèi)能力正逐步擴(kuò)大。面對(duì)這類增量市場(chǎng)，美團(tuán)旅行將大力覆蓋拓展跟團(tuán)游、特價(jià)機(jī)票、機(jī)酒套餐等行前品類，將激活已有用戶為目標(biāo)客戶，在平臺(tái)上購買出境游產(chǎn)品。

目前美團(tuán)旅行出境游業(yè)務(wù)覆蓋了125個(gè)國家900多個(gè)城市、500萬家海外商戶信息以及超過200萬用戶評(píng)論，基于用戶行中場(chǎng)景下的碎片化需求提供快速可靠的服務(wù)。

（3）縱橫遠(yuǎn)近助力境內(nèi)游

境內(nèi)度假事業(yè)部成立于2014年9月，承擔(dān)了美團(tuán)旅行探索旅游非標(biāo)業(yè)務(wù)重任。至今，美團(tuán)旅行境內(nèi)度假業(yè)務(wù)已經(jīng)形成業(yè)務(wù)多樣、場(chǎng)景豐富、覆蓋全面綜合業(yè)務(wù)能力，覆蓋門票、周邊游、自由行等各個(gè)業(yè)務(wù)類型。2017年在門票標(biāo)品的業(yè)績快速增長同時(shí)，一些非標(biāo)品、周邊游的產(chǎn)品和其他業(yè)務(wù)也獲得了快速發(fā)展。此外，大交通事業(yè)部也將完善機(jī)票供應(yīng)鏈，布局全球市場(chǎng)品質(zhì)戰(zhàn)略也將在大交通板塊落地，機(jī)票全球化和加強(qiáng)售后服務(wù)是2017年重中之重。

2、盈利模式

美團(tuán)的盈利模式有以下5個(gè)方面：

1.傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站的主要盈利模式，同時(shí)也是美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團(tuán)購商品，直接賺取中間的差價(jià)；或者是通過出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。

2.廣告模式：不可避免的，廣告收入將是美團(tuán)網(wǎng)收入的一部分?；诿缊F(tuán)網(wǎng)的高流量多會(huì)員的情況，美團(tuán)網(wǎng)的廣告的功能也得到了極大的凸顯。

3.轉(zhuǎn)介費(fèi)模式可能是美團(tuán)網(wǎng)發(fā)展起來的一種新興的收入模式。對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機(jī)會(huì)，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對(duì)此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過向該公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi)用。潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn 4.服務(wù)費(fèi)模式：接受服務(wù)本身也是一種消費(fèi)。美團(tuán)網(wǎng)提供了大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦?？梢葬槍?duì)這些差異化的有價(jià)值的服務(wù)，收取必要的費(fèi)用。

5.消費(fèi)者沉淀資金的收益．美團(tuán)網(wǎng)的賬戶每天都會(huì)有很多的資金流入和流出，進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制就可以利用這些沉淀資金獲取巨大的額外收益。

5、合作優(yōu)勢(shì)

美團(tuán)以酒店切入旅游O2O市場(chǎng)SWOT分析：

1、自身優(yōu)勢(shì)：睿智的領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略部署；

2、自身劣勢(shì)：團(tuán)購基因、旅游資源有限；

3、外部機(jī)會(huì)：旅游O2O市場(chǎng)潛力巨大；

4、外部威脅：攜程、去哪兒、窮游網(wǎng)、驢媽媽等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

途牛網(wǎng)商業(yè)模式

途牛旅游網(wǎng)是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站，2006年于敦德和嚴(yán)海峰兩人創(chuàng)辦。該網(wǎng)站主要提供旅游度假產(chǎn)品的預(yù)訂服務(wù)，產(chǎn)品全面，價(jià)格透明，支持全年365天400電話預(yù)定，并且提供豐富的后繼服務(wù)和保障.途牛旅游公司主要提供旅游線路、自助游、自駕游和公司旅游的服務(wù)。

目前提供北京、上海、南京、杭州、蘇州、天津、深圳、成都、武漢、重慶、寧波、西安、無錫、沈陽等全國64個(gè)城市出發(fā)旅游產(chǎn)品的預(yù)訂，包括周邊自助旅游（如景點(diǎn)門票、住宿、溫泉等），周邊跟團(tuán)旅游，國內(nèi)長線跟團(tuán)旅游，海南、云南、廣西等自助旅游，以及包括港澳、馬爾代夫海島在內(nèi)的出境自助游，出境跟團(tuán)旅游等。

同時(shí)基于途牛全球的中文景點(diǎn)目錄和中文旅游社區(qū)，可以幫助您了解目的地信息，制定出游計(jì)劃，并方便的預(yù)訂旅游過程中的服務(wù)。

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略

在途牛不斷深入布局移動(dòng)端的同時(shí)，途牛也在持續(xù)加速線上線下的融合，全渠道銷售模式打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然線上預(yù)訂已被年輕群體接受，但仍有部分消費(fèi)群體習(xí)慣于前往線下門店潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn 咨詢工作人員。途牛得益于前期在品牌投入方面的良好運(yùn)作，途牛線下門市受到眾多客戶的青睞。為滿足客戶的消費(fèi)需求，目前途牛門市服務(wù)能力進(jìn)一步提升，客戶不僅可以享受家門口的專業(yè)服務(wù)，還能夠通過與途牛旅游APP的結(jié)合，共享線上數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)按照自己的選擇進(jìn)行動(dòng)態(tài)地自由切換，獲得更好的體驗(yàn)。途牛線下門市高度互聯(lián)網(wǎng)化的特點(diǎn)，使得途牛服務(wù)網(wǎng)絡(luò)再次升級(jí)，可以獲得更多的用戶流量。

除了線下門市服務(wù)能力持續(xù)提升外，途牛還全面升級(jí)線上導(dǎo)購平臺(tái)，將用戶在消費(fèi)決策過程中經(jīng)歷的“搜集信息”與“比較選擇”環(huán)節(jié)進(jìn)行信息過濾，打造“線上服務(wù)+線下體驗(yàn)”深度融合的旅游“新零售”體驗(yàn)。

與此同時(shí)，在服務(wù)方面，途?？蛻舴?wù)體系已實(shí)現(xiàn)PC端、APP端、微信、微博等全渠道覆蓋，用戶只要拿起手機(jī)上即可獲得7*24小時(shí)不間斷的“無死角”、“快”服務(wù)。途牛將持續(xù)以用戶需求為導(dǎo)向，為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)體驗(yàn)。繼續(xù)專注在線休閑旅游市場(chǎng)，承接好客戶從線下到線上的轉(zhuǎn)移，增加在二三線城市市場(chǎng)的滲透率

2、核心業(yè)務(wù)

目前，用戶通過途牛旅游APP，不僅可以預(yù)訂跟團(tuán)游、自助游、郵輪、門票、自駕游、簽證、酒店、火車票、租車、機(jī)票、牛無線WiFi等常規(guī)產(chǎn)品，還可預(yù)訂定制包團(tuán)、婚紗旅拍、途牛嚴(yán)選等差異化產(chǎn)品，同時(shí)享受手機(jī)專享優(yōu)惠。除了提供旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)外，途牛旅游APP互動(dòng)社區(qū)還提供了諸多社交功能，如“結(jié)伴”、“游記”、“玩法”“旅圖”等，通過打造UGC任務(wù)平臺(tái)，多維度助力KOL實(shí)現(xiàn)內(nèi)容價(jià)值的挖掘和變現(xiàn)。

3、營銷模式

途牛網(wǎng)對(duì)個(gè)性化旅游產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)較為成熟，其產(chǎn)品營銷情況也備受矚目。

（1）開展品牌營銷，重視量身定做。喊出“要旅游，找途?！钡膹V告語，開發(fā)了家庭游、健康游、個(gè)性游、私人訂制游等一系列產(chǎn)品，特別是“牛人專線”。（2）產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較低，價(jià)格靈活。集合了許多線下旅行社的線路報(bào)價(jià)，縮減了旅游消費(fèi)者決議計(jì)劃的時(shí)間和選擇成本。

（3）營銷渠道多，注重網(wǎng)絡(luò)渠道。途牛網(wǎng)一方面通過多次擴(kuò)張區(qū)域服務(wù)中心，潿洲島旅游官網(wǎng)來游吧 004km.cn 擴(kuò)大其區(qū)域覆蓋面；另一方面重視和線下旅行社的合作，將產(chǎn)品深入到二、三線城市，拉近與消費(fèi)者的距離，提升市場(chǎng)占有率。

（4）以網(wǎng)絡(luò)促銷為主，開設(shè)途牛特賣頻道。旅游產(chǎn)品的不可延時(shí)性決定其電商必須用行之有效的促銷方式。途牛網(wǎng)專注于休閑游，例如途牛特賣頻道包括今日秒殺、尾貨特價(jià)、預(yù)售鉅惠、老于推薦。

（5）“有形化”的產(chǎn)品展現(xiàn)方式。旅游產(chǎn)品的“無形無質(zhì)”使消費(fèi)者難以了解個(gè)性化旅游產(chǎn)品的特征與優(yōu)點(diǎn)。而途牛網(wǎng)致力于將產(chǎn)品“有形化”。

（6）一站式”服務(wù)。途牛網(wǎng)率先實(shí)現(xiàn)了“一站式”旅游服務(wù)。途牛網(wǎng)與線下旅行社合作，將旅游線路集中起來，采取分類管理。旅游消費(fèi)者可通過登陸途牛網(wǎng)找到滿足自我需求的旅游線路，通過向途牛網(wǎng)的客服進(jìn)一步咨詢相關(guān)信息，最后在途牛網(wǎng)完成一站式預(yù)訂。

3、盈利模式

途牛旅游網(wǎng)的收入主要通過跟團(tuán)游、自助游以及其他相關(guān)服務(wù)組成。

4、優(yōu)劣勢(shì)

獨(dú)特的經(jīng)營方案：專走旅游路線，將“網(wǎng)站，呼叫中心，旅游線路”發(fā)展成一條獨(dú)特的流水線工程，打造“牛人專線”，與各地線下旅行社合作，為旅行社消化尾單產(chǎn)品。途牛就憑借在線訂購旅游線路模式及兼有傳統(tǒng)旅行社的線路優(yōu)勢(shì)，走出了自己的一片新天地。但是，途牛在其線上流量引入方面重點(diǎn)來源各大搜索引擎廣告投放，運(yùn)營成本高。

第二篇：關(guān)于商業(yè)模式

關(guān)于商業(yè)模式

1、什么是商業(yè)模式

重要性：商業(yè)模式已經(jīng)成為投資人傾聽和審視項(xiàng)目最關(guān)鍵的內(nèi)容之一；

我的定義：商業(yè)模式就是一個(gè)項(xiàng)目如何利用各種資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的商業(yè)邏輯。

區(qū)別“商業(yè)模式”與“業(yè)務(wù)流程”，商業(yè)模式是一種價(jià)值增值的商業(yè)邏輯，屬于戰(zhàn)略和策略層面，而業(yè)務(wù)流程則是操作層面用于指導(dǎo)實(shí)施運(yùn)作的程序、流程

2、為了便于設(shè)計(jì)與操作，我們來研究一下商業(yè)模式一般應(yīng)包括的要素：

價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（Market Segmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑

3、舉個(gè)例子：阿里巴巴

價(jià)值主張：讓中小企業(yè)都能做外貿(mào)、節(jié)省中小企業(yè)的營銷費(fèi)用，擴(kuò)大中小企業(yè)的市場(chǎng)渠道 消費(fèi)者目標(biāo)群體：中小企業(yè)

分銷渠道：廣告覆蓋，知名度打造，國際站電話加陌拜，國內(nèi)電話銷售，最主要的就是大面積宣傳 客戶關(guān)系：重復(fù)購買與服務(wù)

價(jià)值配置：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)+易用平臺(tái)+有效的市場(chǎng)推廣

核心能力：打造一個(gè)易用的國際貿(mào)易電子商務(wù)信息平臺(tái)，快速的服務(wù)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：認(rèn)證體系、網(wǎng)上付費(fèi)平臺(tái)、配送體系，阿里巴巴網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、中國雅虎、阿里媽媽、口碑網(wǎng)等幾個(gè)子品牌，他們自身互相吸引顧客

成本結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)費(fèi)用、工資及獎(jiǎng)金、其它運(yùn)營管理費(fèi)（其中廣告費(fèi)比例較大）收入模型：年服務(wù)費(fèi)、競(jìng)價(jià)費(fèi)、其它廣告收入

關(guān)于商業(yè)模式

第三篇：商業(yè)模式

（一）生產(chǎn)模式

公司實(shí)行訂單式生產(chǎn)，其中機(jī)械事業(yè)部模式為：業(yè)務(wù)部門根據(jù)客戶需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格確認(rèn)后獲得訂單，業(yè)務(wù)部門組織訂單評(píng)審，包括質(zhì)量、交期等滿足客戶需求后回復(fù)確認(rèn)，業(yè)務(wù)部門生成生產(chǎn)指令下發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、關(guān)務(wù)等相關(guān)部門，并在ERP中建檔，技術(shù)部門根據(jù)生產(chǎn)指令、產(chǎn)品需求編制工藝圖紙，采購部門負(fù)責(zé)相關(guān)材料、生產(chǎn)輔件采購，業(yè)務(wù)部計(jì)劃組負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制訂，生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)生產(chǎn)任務(wù)至各生產(chǎn)班組班長，班長將日生產(chǎn)計(jì)劃分配至班組操作工，相關(guān)領(lǐng)物料人員提早進(jìn)行備料，然后經(jīng)過普車、深孔、數(shù)車、加工中心、表面處理、檢測(cè)、清洗、包裝、入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)生產(chǎn)，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶；自動(dòng)化事業(yè)部模式為：根據(jù)客戶需求，確定技術(shù)方案并報(bào)價(jià)，客戶確認(rèn)后與公司簽署采購合同，業(yè)務(wù)部生成生產(chǎn)指令，業(yè)務(wù)部采購組負(fù)責(zé)設(shè)備配件、附件采購，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)方案及圖紙編制，定稿歸檔后下發(fā)生產(chǎn)部生成，主要流程為裝配、調(diào)試、測(cè)試、包裝入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)加工，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶。

（二）采購模式

公司采購，主要根據(jù)計(jì)劃部門下發(fā)的生產(chǎn)指令實(shí)施采購。公司原材料及輔料由業(yè)務(wù)部采購組采購，機(jī)械事業(yè)部采購主要包括各種鋼材、刀具、刃具、油品等，自動(dòng)化事業(yè)部采購主要包括電氣部分與機(jī)械部分，為了避免庫存占用資金，公司原材料基本依據(jù)生產(chǎn)指令要求采購，常規(guī)輔料會(huì)留有部分庫存。

（三）銷售模式

公司的銷售工作由各事業(yè)部業(yè)務(wù)各自負(fù)責(zé)，基本為直接銷售，直接與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。主要通過行業(yè)展會(huì)、電話聯(lián)絡(luò)、客戶合作、客戶介紹以及大部份客戶根據(jù)品牌效應(yīng)自找上門交流等方式了解潛在客戶的需求，技術(shù)中心跟據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)初步方案，協(xié)助業(yè)務(wù)部與客戶進(jìn)行技術(shù)溝通。初步方案得到客戶認(rèn)可后業(yè)務(wù)部進(jìn)行方案報(bào)價(jià)、議價(jià)、簽訂銷售合同及技術(shù)協(xié)議。

公司以滿足客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供高技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)建公司品牌，維護(hù)和擴(kuò)大老客戶銷售，并發(fā)展新客戶。目前公司的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及銷售人員會(huì)不定期拜訪客戶、參加行業(yè)內(nèi)活動(dòng)及交流，收集最新市場(chǎng)信息，不斷增強(qiáng)公司的市場(chǎng)拓展能力，促進(jìn)銷售。

（四）研發(fā)模式

公司的研發(fā)主要以自主研發(fā)為主，同國內(nèi)知名大客戶、大專院校及重要設(shè)備供應(yīng)商合作研發(fā)為輔。公司下設(shè)研發(fā)中心，負(fù)責(zé)現(xiàn)有完井工具、視覺產(chǎn)品、沖壓產(chǎn)品及非標(biāo)自動(dòng)化流水線等的優(yōu)化完善建立，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢(shì)做前期市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)初期準(zhǔn)備等工作。公司技術(shù)中心在進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，首先會(huì)深入了解客戶需求，然后制定研發(fā)方案進(jìn)行技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)。同時(shí)公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶的潛在需求，進(jìn)行延伸產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。

第四篇：OTA內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)對(duì)策略

OTA內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)對(duì)策略

1.OTA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1.1 OTA發(fā)展

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)成為旅游業(yè)發(fā)展的重要渠道。這些具有旅游產(chǎn)品銷售功能的旅游網(wǎng)站隨著人們可自由支配收入的提高，閑暇時(shí)間的增多和交通運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)代化，消費(fèi)市場(chǎng)快速增長，風(fēng)險(xiǎn)投資和其他產(chǎn)業(yè)不斷涉足旅游OTA，旅游OTA由此形成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)群，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈.1.2 OTA機(jī)票價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2013年2月，同程網(wǎng)發(fā)布消息稱將發(fā)布“新春裸奔，機(jī)票0利”活動(dòng)?；顒?dòng)促銷的主要產(chǎn)品為機(jī)票，并打出“全航線底價(jià)大促銷，五百萬獎(jiǎng)金大放送”的活動(dòng)標(biāo)語，可謂力度空前。與此同時(shí)，攜程網(wǎng)也在同一天上線其“訂機(jī)票，返現(xiàn)金”的機(jī)票返現(xiàn)活動(dòng)，并覆蓋廣州、北京、上海、深圳、成都、杭州等熱門目的地航線，單張機(jī)票最高可返715元。1.3 OTA酒店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2012年8月芒果網(wǎng)宣布從1日起再投入8000萬元，將特價(jià)酒店的規(guī)模翻番，展開第二輪促銷攻勢(shì)。7月，芒果網(wǎng)已發(fā)起“8000萬元酒店預(yù)訂補(bǔ)貼”計(jì)劃。行業(yè)老大攜程亦不甘示弱，公司8月2日宣布，其度假產(chǎn)品將推出“點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)”，自由行、短途、自駕游產(chǎn)品每間夜的現(xiàn)金返還最高達(dá)101元。繼上個(gè)月祭出“5億美元營銷額度”后，攜程的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了全線促銷。藝龍隨后也立即跟進(jìn)，淘寶旅行、去哪兒、酷訊網(wǎng)、途牛等企業(yè)陸續(xù)加入促銷，一時(shí)為價(jià)格戰(zhàn)火上澆油 1.4 OTA門票價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

目前，門票是旅游業(yè)中在線預(yù)訂比例最低的行業(yè)之一，去年底在線旅游巨頭攜程宣布入局門票市場(chǎng)，成立以門票為核心的地面服務(wù)事業(yè)部，CEO周舟號(hào)稱計(jì)劃投入2億元擴(kuò)張市場(chǎng)，“只求銷量第一不求賺錢”，目標(biāo)直指門票預(yù)訂領(lǐng)域的先行者同程網(wǎng)。1月9日，驢媽媽宣布獲得銀行授信計(jì)劃投入5億元發(fā)展門票業(yè)務(wù)。1月10日，去哪兒CEO莊辰超宣布成立目的地服務(wù)事業(yè)部。各家還紛紛在移動(dòng)端發(fā)力門票業(yè)務(wù)。市場(chǎng)格局劇變的大幕已經(jīng)拉開。1.5 互聯(lián)網(wǎng)“巨頭”紛紛涉足OTA 2010年5月，淘寶旅游平臺(tái)上線，僅3個(gè)月后，平臺(tái)每日機(jī)票出票量已達(dá)1萬張左右。2011年1月，騰訊耗資 6000萬入股同城網(wǎng)30%的股權(quán)，同年5月又斥資8440萬美元收購e龍16%的股份。2011年6月，百度投資3.06億美元入股去哪兒網(wǎng)，成為其第一大機(jī)構(gòu)股東，至此中國互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭全部巨資進(jìn)入OTA行業(yè)。歐美國家的旅游在線預(yù)定占旅游總預(yù)定的50%以上，而我國的比例還長期徘徊在20%以下，我國的旅游OTA還要走過漫長的競(jìng)合之路。1.6 OTA開搶新一輪出境游市場(chǎng)蛋糕

上周,全球市值最高的在線旅游企業(yè)Priceline和中國市值最高的OTA攜程進(jìn)行戰(zhàn)略合作,兩家OTA巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,開拓境外旅游市場(chǎng),間接地改變了國內(nèi)在線旅游市場(chǎng)的格局。隨著中國出境游的火爆,這個(gè)市場(chǎng)正吸引著國內(nèi)OTA、創(chuàng)業(yè)者、資本以及海外OTA的注意。其中,去哪兒網(wǎng)近日宣布,其國際機(jī)票業(yè)務(wù)已覆蓋全球195家航空公司及OTA,并加速布局國際機(jī)票業(yè)務(wù)向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移。作為平臺(tái),去哪兒對(duì)境內(nèi)外OTA也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋,包括Priceline、Karyak、Expedia、攜程、歐美嘉、越途、BudgetAir、Onetravel等,可為用戶提供更多豐富的航線及航班價(jià)格。

2．OTA應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略

回顧以往的競(jìng)合態(tài)勢(shì)，旅游OTA的發(fā)展應(yīng)關(guān)注一下基本策略：1.針對(duì)目標(biāo)客戶需要提供全面豐富信息，按旅游產(chǎn)品欄目將信息和鏈接進(jìn)行分類，同時(shí)設(shè)置站內(nèi)搜索引擎，配以圖片、文字、音頻等資料，立體展現(xiàn)景點(diǎn)、食宿、交通消費(fèi)點(diǎn)評(píng)信息；2實(shí)現(xiàn)低成本的中介盈利。利用網(wǎng)絡(luò)信息的傳播將各種旅游資源整合、利用無實(shí)體店鋪經(jīng)營的低成本優(yōu)勢(shì)在旅游供給和旅游需求方面開展中介服務(wù)，讓利予顧客；3滿足顧客的個(gè)性化需求4選擇針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)，按照地域、年齡、產(chǎn)品偏好、價(jià)格偏好等指標(biāo)來劃分也或進(jìn)行單項(xiàng)指標(biāo)立體化分，如將顧客劃分為普通客戶和商旅客戶；5樹立品牌鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因OTA經(jīng)營模式容易復(fù)制，同質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，必須要注重品牌建設(shè)，提供良好的服務(wù)；6創(chuàng)新模式，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

1.張海鷗：我國旅游OTA發(fā)展態(tài)勢(shì)探析 云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)2014年第2期F592 2.在線旅游市場(chǎng)面臨重新切分:攜程市場(chǎng)被切分 互聯(lián)網(wǎng)天地China Internet 2012年06期 F592;F49

3.錢玉娟;王偉：OTA三國殺 :中國經(jīng)濟(jì)信息刊 2014年 第10期

小組成員：李杰、何奇安、許婷、劉婷婷

第五篇：OTA中介 網(wǎng)評(píng)回復(fù)指引

OTA網(wǎng)評(píng)回復(fù)指引

一、目的

為提升客人滿意度，提高酒店在各中介網(wǎng)站的客人選擇率，提升酒店收益，特

制定本網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)評(píng)回復(fù)指引模板

二、適用范圍

***酒店集團(tuán)所有分店

三、回復(fù)模板

1、好評(píng)回復(fù)示例（致謝+營銷+致謝）

整體模板：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。

+某一類別的專門回復(fù)+再次感謝您對(duì)***酒店的厚愛，我們期待您的再次

光臨！

A、關(guān)于設(shè)備：

尊敬的住客，非常感謝您選擇入住我們酒店并在此留下了寶貴的評(píng)論！酒店

擁有游泳池，健身房，室外網(wǎng)球場(chǎng)，棋牌室，SPA 和兒童樂園等康娛設(shè)施，您還

可以選擇租賃多人自行車環(huán)湖游覽，或者在阿爾卑斯啤酒屋歡唱卡拉 OK。我們非

常關(guān)注您的反饋，酒店近期還推出了更多的活動(dòng)，歡迎您通過關(guān)注我們官方微博

和微信來了解酒店更多的活動(dòng)，期待您的再次光臨。

B、關(guān)于服務(wù)：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。

入住零等待，寄存服務(wù)，叫車叫早服務(wù)等，我們致力讓你在住店全程有最好的體

驗(yàn)。再次感謝您對(duì)***酒店的厚愛，我們期待您的再次光臨！

C、關(guān)于地理位置：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。

酒店距地鐵 6 號(hào)、10 號(hào)線步行十分鐘，為您出行提供方便；周邊也有各色小吃供

您選擇；步行 5 分鐘即可到團(tuán)結(jié)湖公園，景色優(yōu)美，環(huán)境幽靜，是您放松心情鍛

煉身體的好去處！歡迎您能夠再次入住體驗(yàn)。謝謝！——***酒店 D、關(guān)于房型：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。酒店毗毗鄰***，我們推出的觀光房，可以讓你足不出戶即可飽覽***壯觀的夜景和音樂噴泉。再次感謝您對(duì)***酒店的厚愛，我們期待您的再次光臨！

E、關(guān)于交通：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。

酒店距地鐵 6 號(hào)、10 號(hào)線步行十分鐘，為您出行提供方便；周邊也有各色小吃供

您選擇；步行 5 分鐘即可到團(tuán)結(jié)湖公園，景色優(yōu)美，環(huán)境幽靜，是您放松心情鍛

煉身體的好去處！歡迎您能夠再次入住體驗(yàn)。謝謝！

F、關(guān)于停車：

尊敬的賓客，您好！非常感謝您的點(diǎn)評(píng)和良好的建議，酒店自身是沒有停車場(chǎng) 的，但是酒店往南大概 50 米有個(gè)收費(fèi)的停車場(chǎng)。**店位于北京南二環(huán)玉蜓橋西北

角，距天壇公園、龍?zhí)逗珗@、前門、故宮、天安門都特別近，是您到京旅游、休閑的理想選擇；門口即時(shí)公交車站，距離地鐵 800 米左右，交通非常便利，我

們會(huì)為您提供溫馨的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，歡迎您再次光臨！

G、關(guān)于早餐：

尊敬的住客，您好！感謝您抽出寶貴時(shí)間對(duì)***酒店進(jìn)行誠摯的點(diǎn)評(píng)。

感謝您對(duì)酒店服務(wù)及餐飲的肯定，你的鼓勵(lì)是我們創(chuàng)作美味的最大動(dòng)力。我們一

直在改進(jìn)我們的菜式，您的意見將幫助我們確保我們的餐飲體驗(yàn)恰如我們酒店本

身一樣奢華無比，為賓客提供品質(zhì)入住體驗(yàn)，期待您的再次光臨。

H、關(guān)于沐?。?/p>

尊敬的客人，您好，非常感謝您的點(diǎn)評(píng)和良好建議。我們酒店在洗浴方面3

秒速熱，穩(wěn)定的水壓，干凈的洗浴產(chǎn)品，獨(dú)特的排水系統(tǒng)以及優(yōu)質(zhì)的沐浴產(chǎn)品，希望您在洗浴過程中將疲勞拋開，留下愉悅的心情。我們真誠期待您下次光臨，讓我們帶給您別樣的驚喜。

2、差評(píng)回復(fù)示例（致歉+營銷+致謝）

整體模板：

下入住的反饋。+某一類別專門回復(fù)+再次感謝您的諒解和支持，期待您下次光臨

見證我們的進(jìn)步。

A、關(guān)于設(shè)備：

尊敬的住客，非常感謝您選擇入住我們酒店并在此留下了寶貴的評(píng)論！酒店

擁有游泳池，健身房，室外網(wǎng)球場(chǎng)，棋牌室，SPA 和兒童樂園等康娛設(shè)施，您還

可以選擇租賃多人自行車環(huán)湖游覽，或者在阿爾卑斯啤酒屋歡唱卡拉 OK。我們非

常關(guān)注您的反饋，酒店近期還推出了更多的活動(dòng)，歡迎您通過關(guān)注我們官方微博

和微信來了解酒店更多的活動(dòng)。

B、關(guān)于服務(wù)：

尊敬的客人，很抱歉由于我們前臺(tái)的失誤，耽誤了您的寶貴時(shí)間，請(qǐng)接受我們

誠摯的道歉，對(duì)此我們會(huì)在每天總結(jié)中加強(qiáng)對(duì)員工技能和工作技巧的培訓(xùn)，您們 的笑容是我們每次提升的動(dòng)力。再次感謝您的諒解和支持，也希望我們能有機(jī)會(huì)

提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給您。

C、關(guān)于地理位置：

您好，歡迎您入住***酒店并給出您的評(píng)論。酒店地處寶山羅店北歐新鎮(zhèn)，靠近顧村公園，毗鄰高爾夫球場(chǎng)，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美，是您周末度假 的不二之選，周邊的娛樂場(chǎng)所包括上海寶山國際民間藝術(shù)中心，聞道園，北歐風(fēng)

情街，東方假日田園，上海玻璃博物館等，歡迎您的再次光臨，探索北上海的無

窮樂趣。

D、關(guān)于房型：

尊敬的客人，非常感謝您的入住并在此留下您的入住反饋。酒店造型宛如一朵

桃花，房間位於花瓣內(nèi)，各個(gè)房間看到的景色都不相同，歡迎您下次提前預(yù)訂我

們備受歡迎的湖景房，享受更好的風(fēng)景，期待您的再次光臨！

E、關(guān)于交通：

尊敬的賓客，您好！非常感謝您對(duì)酒店的點(diǎn)評(píng)和建議，天壇店緊臨天壇公園東

門，距天安門、王府井、前門等旅游購物景點(diǎn)都特別近，是您到京旅游、休閑、探親訪友的良好選擇；我們會(huì)繼續(xù)為您提供溫馨的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，歡迎

您再次光臨！尊敬的客人，您好！對(duì)于您在本店遇到的 XXX 問題實(shí)表抱歉，同時(shí)非常感謝留