第一篇：三個(gè)案例

深圳市公民政治參與案例解讀

黃衛(wèi)平陳 文 一、三個(gè)案例

案例一：在2003年1月中旬至5月初的深圳市各區(qū)人大代表?yè)Q屆選舉中，涌現(xiàn)出了一批“自薦競(jìng)選者”——即享有選舉權(quán)和被選舉權(quán)的普通公民在選舉過(guò)程中直接向選民自薦，主動(dòng)采取各種方式與其他由組織推薦的正式候選人競(jìng)選。據(jù)媒體報(bào)道和我們的不完全統(tǒng)計(jì)，共有12人參加競(jìng)選，最終有2人當(dāng)選。選舉期間，也出現(xiàn)了若干爭(zhēng)議。全國(guó)人大及廣東省人大還專門就此組織了多次實(shí)地調(diào)研，并在一定程度上推動(dòng)了2004年《中華人民共和國(guó)全國(guó)人民代表大會(huì)和地方各級(jí)人民代表大會(huì)選舉法》（以下簡(jiǎn)稱《選舉法》）相關(guān)條款的修訂。

案例二：2002年，因一家垃圾發(fā)電廠計(jì)劃遷址至深圳市南山區(qū)南山街道辦月亮灣附近，片區(qū)部分居民曾幾次自發(fā)進(jìn)行抵制，并出現(xiàn)了一些過(guò)激行為，后在市、區(qū)兩級(jí)人大代表和政府部門的介入下，居民與政府相關(guān)部門、垃圾發(fā)電廠通過(guò)溝通達(dá)成一致意見(jiàn)。人大代表在此事件中所起的積極作用得到了相關(guān)部門和居民的認(rèn)可，之后，南山街道辦召集由居民推薦的敖某等擔(dān)當(dāng)了人大代表義務(wù)聯(lián)絡(luò)員，負(fù)責(zé)聯(lián)系人大代表和居民，并對(duì)片區(qū)內(nèi)的環(huán)保、治安等公共事務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和協(xié)調(diào)。敖某于2004年獲深圳市委、市政府等相關(guān)部門頒發(fā)的“深圳市創(chuàng)建文明城市先進(jìn)個(gè)人”獎(jiǎng)。至2005年4月25日，由13名聯(lián)絡(luò)員組成的深圳市第一個(gè)社區(qū)“人大代表工作站”在該片區(qū)正式掛牌成立。這些聯(lián)絡(luò)員并非人大代表，主要是各小區(qū)業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)管理處、工業(yè)區(qū)及附近一所學(xué)校的負(fù)責(zé)人，其中該工作站的主要發(fā)起人和負(fù)責(zé)人敖某，同時(shí)為太子山莊業(yè)委會(huì)主任。該工作站全天候開(kāi)放，有聯(lián)絡(luò)員輪流值班，并設(shè)立了公告欄，公布了便于居民反映問(wèn)題的電話、意見(jiàn)箱及電子郵件，主要工作是專門代理人大代表履行日常的社區(qū)民情調(diào)研，收集和反映社區(qū)民意、撰寫提案等職能，并就 住宅片區(qū)的一些公共事務(wù)與有關(guān)方面進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。

案例三：2005年5月24日，深圳一市民李某以公民身份在《南方都市報(bào)》自費(fèi)1萬(wàn)余元以廣告形式刊登了《致深圳市第四屆人大代表和政協(xié)委員的公開(kāi)信》，表示在多次私下聯(lián)絡(luò)人大代表、政協(xié)委員未果的情況下，希望通過(guò)廣告的方式聯(lián)系到新一屆市人大代表和政協(xié)委員，以便請(qǐng)他們向人大、政協(xié)轉(zhuǎn)交有關(guān)政策建議。廣告中羅列了十二項(xiàng)建議的題目，涉及建立公平社保、出租車定價(jià)、打破管道煤氣壟斷等方面內(nèi)容，共計(jì)三百余字，并留有傳真號(hào)碼與電子郵箱。此舉引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，李某也因此被公眾在網(wǎng)上推選為“南方都市報(bào)2005深圳新聞年度人物”。

上述三個(gè)案例純屬彼此孤立的個(gè)案，實(shí)際涉及的人數(shù)也十分有限，與目前我國(guó)許多引人關(guān)注的重大社會(huì)問(wèn)題相比，其社會(huì)顯示度不是很高。但與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)相比較，深圳市在較短時(shí)間內(nèi)頻頻出現(xiàn)公民政治參與的新聞，卻有著一定的象征意義，標(biāo)志著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，一些新興的政治參與因素開(kāi)始萌芽。而我國(guó)的各級(jí)公共權(quán)力機(jī)關(guān)面對(duì)新的政治參與時(shí)，在關(guān)于“改革與完善黨的領(lǐng)導(dǎo)方式與執(zhí)政方式”、“構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)”等政治理念指導(dǎo)下，遵循“科學(xué)執(zhí)政、民主執(zhí)政、依法執(zhí)政”的原則，予以積極吸納和理性應(yīng)對(duì)。這些對(duì)理解我國(guó)未來(lái)政治發(fā)展的特點(diǎn)和趨向也許不無(wú)啟迪。

二、公共權(quán)力系統(tǒng)的積極應(yīng)對(duì)

“政治發(fā)展是政治動(dòng)員和政治參與的過(guò)程，一定程度的自下而上的政治參與和自上而下的政治動(dòng)員均可達(dá)成政治發(fā)展”。我國(guó)政治發(fā)展的動(dòng)力，一方面來(lái)自公民基于利益訴求和權(quán)利維護(hù)基礎(chǔ)之上的政治參與實(shí)踐的逐步推動(dòng)，另一方面也依賴于政治體系為適應(yīng)現(xiàn)階段公民日益增長(zhǎng)的參政需求而做出的相應(yīng)調(diào)整和改革，正是在國(guó)家與社會(huì)的互動(dòng)與博弈中，演繹出了我國(guó)現(xiàn)階段政治發(fā)展和社會(huì)變遷的漸進(jìn)性邏輯。僅就上述三個(gè)案例而言，我國(guó)公共權(quán)力系統(tǒng)面對(duì)公民的政治參與訴求，用三種不同的民意吸納方式，采取了較為積極、謹(jǐn)慎、理性和靈活的應(yīng)對(duì)舉措。

其一，“立法吸納”

從發(fā)生學(xué)的角度考察，“深圳競(jìng)選”現(xiàn)象與2004年《選舉法》的修正之間，在發(fā)生時(shí)間上的前后性和涉及內(nèi)容的一致性方面存在較高的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度，可以說(shuō)“深圳競(jìng)選”現(xiàn)象在一定程度上間接推動(dòng)了《選舉法》相關(guān)條款的修改，我們將這種立法機(jī)關(guān)通過(guò)立法渠道來(lái)反映、汲取、協(xié)調(diào)和整合民意，以回應(yīng)社會(huì)對(duì)制度性改革要求的方式稱之為“立法吸納”。此種民意吸納方式的適用范圍往往是對(duì)涉及面廣、影響大、意義深遠(yuǎn)等帶有普遍性的社會(huì)問(wèn)題進(jìn)行法律制度上的調(diào)整和規(guī)范。自薦競(jìng)選現(xiàn)象的出現(xiàn)之所以能促使相應(yīng)法律條款的修改，這與選舉政治的本質(zhì)特征、我國(guó)現(xiàn)階段政治生態(tài)的變化、自薦競(jìng)選現(xiàn)象日益增多、執(zhí)政黨民主執(zhí)政意識(shí)的自覺(jué)等方面存在緊密聯(lián)系。

在2003“深圳競(jìng)選”現(xiàn)象中，雖然自薦競(jìng)選者的數(shù)量較少，而且當(dāng)選率極低，這實(shí)際是公民在以自己的政治實(shí)踐，主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)早已為我國(guó)法律文本所規(guī)定的公民政治權(quán)利，其目的是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)方式參與人大代表選舉，以表達(dá)其特定的利益訴求、維護(hù)自身及其所代表群體的切身利益。

2004《選舉法》的修正雖然僅屬于“微調(diào)”，但其中卻蘊(yùn)涵著豐富的政治信息，也彰顯了我國(guó)政治改革的漸進(jìn)性特征。如修改了直接選舉中確定代表候選人程序上存在的一些模糊之處，重新恢復(fù)了預(yù)選程序，增加了“選舉委員會(huì)可以組織代表候選人與選民見(jiàn)面，回答選民的問(wèn)題。”的規(guī)定，并強(qiáng)調(diào)“對(duì)正式代表候選人不能形成較為一致意見(jiàn)的，進(jìn)行預(yù)選，根據(jù)預(yù)選時(shí)得票多少的順序，確定正式代表候選人名單?！睆亩鵀檫m度提升選舉的競(jìng)爭(zhēng)性、減少和防止“暗箱操作”提供了一定的制度空間，體現(xiàn)了為發(fā)展社會(huì)主義民主政治而在制度建設(shè)方面的積極探索。

其二，“組織（機(jī)構(gòu)）吸納”

“人大代表工作站” 的設(shè)立及“聯(lián)絡(luò)員制度”的實(shí)行，是南山街道辦及南山區(qū)人大對(duì)居民的社區(qū)自治要求和自發(fā)倡導(dǎo)的聯(lián)系人大代表方式的肯定和承認(rèn)，該工作站的辦公場(chǎng)地由南山街道辦提供，南山區(qū)人大及南山街道辦在專題調(diào)研、舉辦會(huì)議及日常聯(lián)絡(luò)等方面也給予其一定的資金支持，并準(zhǔn)予工作站正式掛牌和開(kāi)展日常工作，且政府等相關(guān)部門通過(guò)頒發(fā)獎(jiǎng)狀的辦法對(duì)相關(guān)人員予以精神鼓勵(lì)；而工作站每月向街道辦和區(qū)人大匯報(bào)工作，工作站所撰寫和征集的提案必須要經(jīng)過(guò)人大代表的簽名。在一定意義上，南山街道辦和南山區(qū)人大實(shí)際上采取了“組織（機(jī)構(gòu)）吸納”的方式，有效地將民間自發(fā)的組織機(jī)構(gòu)納入現(xiàn)行體制。此種機(jī)制的主要特點(diǎn)是人大和政府通過(guò)一定的授權(quán)、并給予其一定的條件支持，將正處在組織化過(guò)程中，而又沒(méi)有正式編制和明確法律地位的群眾性組織納入到現(xiàn)行政治體制框架內(nèi)來(lái)進(jìn)行管理。這種組織形態(tài)（機(jī)構(gòu)）往往是以具體的、共同的群體利益作為其形成和存在的基礎(chǔ)，相關(guān)成員常常對(duì)某些公共政策和社會(huì)問(wèn)題持相同或相似的看法和觀點(diǎn)，并具備一定的集體行動(dòng)能力。如南山區(qū)“人大代表工作站”的成立，就是居民基于維護(hù)自身權(quán)益和社區(qū)整體利益，與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期博弈，并與人大和政府等相關(guān)部門不斷交涉的結(jié)果。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下公民的維權(quán)意識(shí)和法治觀念不斷提高，“人大代表工作站”的主要工作職責(zé)也體現(xiàn)出居民對(duì)社區(qū)自治的內(nèi)在要求——“承辦需要進(jìn)入人大代表提案的共性問(wèn)題及人大代表聯(lián)絡(luò)員聯(lián)席機(jī)制能夠協(xié)調(diào)解決的事情；轉(zhuǎn)辦屬于相關(guān)部門職能范圍內(nèi)及需要進(jìn)入法律程序的事情，或叮囑當(dāng)事人依法辦理；協(xié)辦涉及面較廣的問(wèn)題，協(xié)助主辦方和協(xié)調(diào)相關(guān)方，邀請(qǐng)政府相關(guān)部門、各小區(qū)業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理處的負(fù)責(zé)人、居民代表和人大代表舉行‘聯(lián)席會(huì)議’商議解決；督辦已經(jīng)轉(zhuǎn)辦或協(xié)辦的事情，跟進(jìn)督促，跟蹤落實(shí)?！?/p>

2005年全國(guó)人大常委會(huì)辦公廳同時(shí)出臺(tái)五個(gè)文件，對(duì)人大代表在閉會(huì)期間的活動(dòng)、議案處理、信訪工作、充分發(fā)揮專門委員會(huì)作用等方面作出了具體規(guī)定，其中強(qiáng)調(diào)“代表以集體活動(dòng)為主，以小組活動(dòng)為基本形式”，此種制度規(guī)定的初衷是要規(guī)范代表行為、提高議案的質(zhì)量、便于人大工作的開(kāi)展。“人大代表工作站”的設(shè)立，在一定程度上為人大代表集體活動(dòng)，深入實(shí)踐了解社情和溝通民意提供了一個(gè)平臺(tái)，也有助于提升人大提案的質(zhì)量，對(duì)減少“零議案代表”、“啞巴代表”、“掛名代表”等都有著積極的意義。因此，我國(guó)公共權(quán)力系統(tǒng)可以有條件地將某些公民自發(fā)政治參與機(jī)構(gòu)納入到現(xiàn)行政制下進(jìn)行規(guī)范管理，以促使國(guó)家與社會(huì)合作與互動(dòng)的、多方利益主體共同參與的公共治理體系的形成和有效運(yùn)行。

其三，“行政吸納”

深圳市的公民李某通過(guò)廣告形式尋找人大代表和政協(xié)委員，希望他們轉(zhuǎn)達(dá)自己的政策建議的信息見(jiàn)報(bào)后，深圳市有關(guān)方面于次日就委托一位人大代表從李某處接下了全部建議，并將一些政策建議按照相關(guān)程序進(jìn)行了處理。之后李某陸續(xù)接到深圳市政府有關(guān)部門的邀請(qǐng)，分別參與兩個(gè)專題研究，其中包括研究制定“陽(yáng)光工程”實(shí)施辦法，以及探討深圳市商會(huì)的作用和發(fā)展趨勢(shì)等有關(guān)會(huì)議。此種由國(guó)家行政機(jī)關(guān)通過(guò)行政渠道和方式將公民或社會(huì)組織的利益訴求和政治表達(dá)，納入到行政管理范圍內(nèi)加以協(xié)調(diào)和吸納的民意整合機(jī)制，可以稱之為“行政吸納”。

由于社會(huì)中利益主體是多元的，利益需求的內(nèi)容和層次也呈現(xiàn)出多樣性的特點(diǎn)，因此公民或特定組織的具體意見(jiàn)和建議往往并不一定會(huì)被提升至立法層級(jí)，因?yàn)樵谝欢ㄒ饬x上立法權(quán)是由人民通過(guò)自己的代表機(jī)構(gòu)（即議會(huì)）集體行使的一種權(quán)力。在我國(guó)，人大立法要以憲法為基本依據(jù)、以維護(hù)國(guó)家法制統(tǒng)一為準(zhǔn)則、以黨的領(lǐng)導(dǎo)為根本指導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)及文化的發(fā)展?fàn)顩r，遵循法律的起草、法律草案的提出、審議法律草案、法律的表決通過(guò)及法律的公布等立法程序，才能對(duì)那些涉及面廣、意義深遠(yuǎn)、帶有普遍性的重大社會(huì)問(wèn)題及其社會(huì)關(guān)系進(jìn)行法律上的調(diào)整和規(guī)范。李某以個(gè)人名義所提的建議沒(méi)有被人大作為正式提案，也在情理之中。而行政管理具有現(xiàn)實(shí)性、針對(duì)性、應(yīng)變性、效率性、適應(yīng)性等特點(diǎn)，因此在應(yīng)對(duì)此類公民個(gè)人的政治表達(dá)或政治接觸現(xiàn)象時(shí)，“行政吸納”也可以是十分有效的民意整合方式。政府可以通過(guò)座談會(huì)、論證會(huì)、聽(tīng)證會(huì)、書面征求意見(jiàn)、公民旁聽(tīng)、網(wǎng)上討論、直接接待等多種形式，積極吸納民眾進(jìn)入公共政策的制定、執(zhí)行和監(jiān)督過(guò)程，在廣泛、充分吸納和整合民意的基礎(chǔ)上，不斷提高民主執(zhí)政的能力。

三、結(jié) 語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化和市場(chǎng)開(kāi)放化的深入，以利益訴求和權(quán)利維護(hù)為基本特征的政治參與現(xiàn)象逐漸增多，此類現(xiàn)象的發(fā)生既凸顯了我國(guó)現(xiàn)階段利益關(guān)系正在調(diào)整之中并日趨復(fù)雜化，同時(shí)也為我國(guó)的政治發(fā)展提供了鮮活的動(dòng)力。因此，在利益關(guān)系日益繁雜，新問(wèn)題、新現(xiàn)象層出不窮的社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，我國(guó)的政治發(fā)展可以通過(guò)“立法吸納”、“組織（機(jī)構(gòu)）吸納”和“行政吸納” 等多種方式來(lái)逐步推動(dòng)。在民主法治進(jìn)程中，我們?cè)谂μ剿髦贫葎?chuàng)新的同時(shí)，也有必要充分挖掘現(xiàn)行政治體制在利益協(xié)調(diào)和民意整合方面的潛能，建立健全主動(dòng)性和適應(yīng)性兼?zhèn)洹⒘Ⅲw化和多元化并存的體制吸納機(jī)制，以盡可能將民眾的民主需求納入到現(xiàn)行體制內(nèi)來(lái)有序釋放，從而在公民政治參與實(shí)踐與執(zhí)政黨、政府、人大積極吸納民意的良性互動(dòng)中，努力推動(dòng)我國(guó)政治發(fā)展在穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境中，經(jīng)由一條漸進(jìn)和持續(xù)的“中國(guó)式發(fā)展道路”而得以逐步實(shí)現(xiàn)。

第二篇：《三個(gè)兒子》案例

等一等，等到了花開(kāi)

——《三個(gè)兒子》教學(xué)案例

學(xué)起于思，思源于疑，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論問(wèn)題，遠(yuǎn)比教師給予答案更重要。

——題記

背景說(shuō)明

《三個(gè)兒子》是二年級(jí)下冊(cè)六單元的一篇文章，故事淺顯易懂。學(xué)生頗喜歡文中三個(gè)可愛(ài)的兒子，對(duì)他們的表現(xiàn)，大家各抒己見(jiàn)，煞有“百家爭(zhēng)鳴”的精彩。我曾經(jīng)多次上過(guò)此文，也聆聽(tīng)過(guò)其他教師對(duì)本文的教學(xué)。獨(dú)有這次，面對(duì)不同的學(xué)生，走進(jìn)熟悉的字里行間，卻收獲著從沒(méi)有過(guò)的一份驚，一份喜?！袄蠋?，等一等，我發(fā)現(xiàn)書上錯(cuò)了?！薄袄蠋?，我也有不同的看法?！薄暗纫坏龋疫€有補(bǔ)充?！薄āāāāāㄍ黄n文，出現(xiàn)了前所未有的問(wèn)題，我，面臨著前所未有挑戰(zhàn)、尷尬。學(xué)生不愿跟著我預(yù)設(shè)的思路走，是將預(yù)案進(jìn)行到底，還是大大方方地順著學(xué)生提出的問(wèn)題前行？這是新課堂擺在我面前的一道選擇題。當(dāng)下課的音樂(lè)響起，看看孩子們的笑容，聽(tīng)聽(tīng)還不肯罷休的討論，我為自己的做法鼓掌，為課堂意外的精彩鼓掌。就因?yàn)檫@“等一等”，讓我欣賞到了花開(kāi)的絢爛。

案例描述

上課的音樂(lè)響起，這節(jié)課該上23課《三個(gè)兒子》。帶著早已滾瓜爛熟的課文，懷揣著倒背如流的預(yù)

案，引領(lǐng)著學(xué)生順利地讀、思、答，一切都在我的掌控之中。正準(zhǔn)備進(jìn)行下一環(huán)節(jié)寫字練習(xí)時(shí)，“意外”出現(xiàn)了〃〃〃〃〃〃

等一等！“拎”錯(cuò)了

一向答非所問(wèn)，既愛(ài)哭又愛(ài)告狀的一個(gè)小男孩陽(yáng)陽(yáng)又高高地舉起了小手。我瞥見(jiàn)了，沒(méi)有搭理他，因他的閑話常讓人哭笑不得，影響大家，（課上，曾經(jīng)也舉手站起來(lái)說(shuō)：“老師，你好高喲，比我爸爸還高！”“老師，你的衣服真漂亮！”〃〃〃〃〃〃）。

老師：請(qǐng)大家翻開(kāi)小字本，現(xiàn)在我們〃〃〃〃〃〃

陽(yáng)陽(yáng)：老師，等一下嘛。（他似乎不罷休，索性站了起來(lái)，扯開(kāi)了嗓門氣呼呼地說(shuō)。）

老師：大家不約而同地望向了他，我朝他點(diǎn)點(diǎn)頭。

陽(yáng)陽(yáng)：我發(fā)現(xiàn)書上有錯(cuò)！

大家：有--錯(cuò)---（驚愕）。

陽(yáng)陽(yáng)：第7自然段的“拎著水桶”的“拎”字用錯(cuò)了。我認(rèn)為該用“提”。

（教室很安靜！大家都看著我，等著我的決斷。我感到特意外，吃驚。腦子里快速閃過(guò)：難道這倆

字有區(qū)別？）

老師： 這兩個(gè)字〃〃〃〃〃〃〃（我收住了“意思一樣，只是為了用詞豐富”這幾個(gè)字。）這兩個(gè)字被陽(yáng)陽(yáng)盯上了，請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)！

陽(yáng)陽(yáng)：兩個(gè)字的意思都有同樣的動(dòng)作，但“拎”提的是較輕，并且是相對(duì)于靜止的東西。從課文第8自然段寫的內(nèi)容可以看出，一桶水特別重，提起來(lái)肯定晃來(lái)晃去的。所以應(yīng)該用“提”.（孩子一口氣說(shuō)完，如釋重負(fù)地坐下了。又喜滋滋地望著我。）

老師：（課堂上開(kāi)始有竊竊私語(yǔ)的聲音了）同學(xué)們，您們同意陽(yáng)陽(yáng)的說(shuō)法嗎？（零星的小手舉了起來(lái)，但不夠自信，又縮了回去。）那我們?nèi)フ?qǐng)教無(wú)聲老師吧?。ù蠹也荒敲淳o張了，迅速地抽出了字典，埋頭翻閱起來(lái)。）

生1：我不同意陽(yáng)陽(yáng)的說(shuō)法。字典上說(shuō)兩個(gè)字可以互換。

生2：我覺(jué)得陽(yáng)陽(yáng)說(shuō)得對(duì)。如果一位大力士來(lái)提這桶水，肯定很輕松，就可以用“拎”。而媽媽們提起來(lái)很吃力，就不該用“拎”.〃〃〃〃〃〃

老師：大家都說(shuō)得有道理。老師為你們各自的看法感到高興，為你們深入探究問(wèn)題感到驕傲！老師再去查查更權(quán)威的資料，問(wèn)問(wèn)專家們，何時(shí)該“拎”，何時(shí)該“提”。

有了一就有二，大家一點(diǎn)兒沒(méi)有寫字的意思，翻著課文在交頭接耳地說(shuō)著什么。我知道，一場(chǎng)“糾錯(cuò)”的好戲?qū)⒗m(xù)演。這時(shí)，我不再驚慌，而是急切地等待著、巴望著一朵朵花簇?fù)碇_(kāi)放。

展示才藝有錯(cuò)嗎

生：老師，文中13自然段老爺爺說(shuō)的話似乎在批評(píng)前面兩個(gè)孩子，難道展示才藝有錯(cuò)嗎？

（一石激起千層浪，教室里熱鬧起來(lái)了。）

生：（搶著說(shuō)）對(duì)呀，你們大人常說(shuō)，要愛(ài)好廣泛，要多才多藝，并且要勇于展示自己。

生:（迫不及待地說(shuō)）況且，課文并沒(méi)有說(shuō)展示才藝的兩個(gè)孩子沒(méi)有去提水，可能表演完了就去幫媽媽。

生：（跑向講臺(tái)對(duì)著話筒說(shuō)）就是呀！說(shuō)不定那兩個(gè)孩子剛才在一旁練習(xí)，現(xiàn)在跑去主動(dòng)接受媽媽的檢查呢！不讓媽媽操心。哪來(lái)錯(cuò)呀？

生：老師，我有看法，每個(gè)孩子的情況不一樣：唱歌的可能身體差，力氣小，提不動(dòng)一桶水;翻筋斗的只是很靈活，手臂力量也弱，也提不動(dòng)。你不是說(shuō)要做好力所能及的事嗎?理所不能的別去做，反而會(huì)把事情辦糟。

生：有道理！所以13自然段應(yīng)該改一改。

生：等一等！我很疑惑：老師，你不是說(shuō)每個(gè)孩子都有閃光點(diǎn)嗎？難道第三個(gè)孩子在他媽媽心目中就沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)。

生：不是沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)，是第三個(gè)媽媽不善于表達(dá)而已。其實(shí)呀，文章主要就孝敬父母方面來(lái)說(shuō)的。生：看來(lái)呀，我們應(yīng)該給書的編輯寫一封信，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>

（這時(shí)，我感覺(jué)我的角色是多余的了。我不忍心去打斷他們的討論，不忍心去增添一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)枝末節(jié)，這意外本身就是最完美的精彩！下課的音樂(lè)響起，大家都不愿起身。我欣慰地向同學(xué)們投去了最美的微笑。）

案例評(píng)析

“ 每個(gè)學(xué)生都是一個(gè)靈動(dòng)鮮活的生命體，尊重學(xué)生在學(xué)習(xí)中的獨(dú)特體驗(yàn)，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人.”這是課改中最響亮的口號(hào)與孜孜不倦的目標(biāo)。二年級(jí)的孩子特別愛(ài)問(wèn)問(wèn)題，不管是課上還是課下，而且，他們的問(wèn)題奇怪極了！但很多時(shí)候，一個(gè)“天外飛星”似的提問(wèn)，正好引發(fā)、激活、構(gòu)筑了課堂的華彩樂(lè)章。成龍?jiān)诒?，能否破壁而飛，使得一堂平平淡淡的課立即煥發(fā)異彩，關(guān)鍵在于老師是否踏著課改的節(jié)拍，能否融匯貫通課改的精神，能否機(jī)智巧妙地利用“意外”,引導(dǎo)解決問(wèn)題。

在課上，老師們極力避諱的學(xué)生不跟教學(xué)走、插嘴、唱反調(diào)等麻煩無(wú)一例外地出現(xiàn)在我的課堂上了，預(yù)案擱淺了。當(dāng)時(shí)，陽(yáng)陽(yáng)的發(fā)難的確讓我既驚又惱。然而慶幸冷靜幫了我的忙，我沒(méi)有扼殺他求知的火花，而是尊重他的體驗(yàn)（不管這種體驗(yàn)是對(duì)，還是錯(cuò)），把權(quán)力交給了同學(xué)們，讓他們成為學(xué)習(xí)的主人。好一個(gè)“等一等”，陽(yáng)陽(yáng)的執(zhí)著才創(chuàng)造了機(jī)會(huì)讓同學(xué)們深入字典、課外書、生活實(shí)際去探究是該“拎”,還是該“提”？

聞到“花香”的我?guī)е环N期盼等待著好戲的續(xù)演。

孩子們的質(zhì)疑大膽起來(lái)了。走進(jìn)文字，走進(jìn)人物心靈，用自己真實(shí)的感受去與他們對(duì)話，敢想敢說(shuō)，不迷信教材與教師，難能可貴！“好精彩的續(xù)集！”是啊，世界上找不到兩片完全相同的樹(shù)葉，每個(gè)孩子都是獨(dú)特的個(gè)體，都有獨(dú)特的心靈世界。他們用各種不同的方式解讀課文，用各種不同的語(yǔ)言詮釋發(fā)現(xiàn)。而這一切，也許會(huì)讓我們大人的眼睛迷茫，甚至不屑，但這是最真實(shí)可貴的。我們要小心地呵護(hù)他們的發(fā)現(xiàn)，讓每個(gè)孩子都有發(fā)表見(jiàn)解的機(jī)會(huì)。記?。骸暗纫坏?，等到花開(kāi)！”

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第三篇：三個(gè)供應(yīng)鏈管理案例,經(jīng)典

案例 海爾：現(xiàn)代物流創(chuàng)造的奇跡

海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼勂鸶阄锪鞯脑驎r(shí)說(shuō)：“物流對(duì)海爾的發(fā)展非常重要，為此我們大約用了兩年半時(shí)間進(jìn)行物流的整合和改造。到目前為止，我們認(rèn)為物流對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了巨大的作用?！?/p>

張瑞敏認(rèn)為：“一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，如果沒(méi)有現(xiàn)代物流，就意味著沒(méi)有物可流。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@是由現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)力所決定的?，F(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)力是什么？就是一個(gè)：定單。如果沒(méi)有定單，現(xiàn)代企業(yè)就不可能運(yùn)作。也就是說(shuō)，它不可能有物可流。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)定單，就意味著靠定單去采購(gòu)，為定單去制造，為定單去銷售。如果要實(shí)現(xiàn)完全以定單銷售、采購(gòu)、制造，那么支持它的最重要的一個(gè)流程就是物流。如果沒(méi)有物流，就不可能有定單的采購(gòu)；如果沒(méi)有定單的采購(gòu)，那就意味著采購(gòu)回來(lái)的就是庫(kù)存，因?yàn)椴少?gòu)回來(lái)的這些物料到底給誰(shuí)不知道；如果沒(méi)有定單的制造，就等于天天雖然非常忙，但是在制造庫(kù)存，干出來(lái)的產(chǎn)品等于天天增加庫(kù)存。最后，沒(méi)有定單的銷售，說(shuō)到家，就是處理庫(kù)存，因?yàn)槟悴恢蕾u給誰(shuí)，唯一的方法、唯一的出路就是降價(jià)，削價(jià)處理。”

1、重塑了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，真正實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化程度最高的定單經(jīng)濟(jì)

海爾現(xiàn)代物流的起點(diǎn)是定單。企業(yè)把定單作為企業(yè)運(yùn)行的驅(qū)動(dòng)力，作為業(yè)務(wù)流程的源頭，完全按定單組織采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從接到定單時(shí)起，就開(kāi)始了采購(gòu)、配送和分撥物流的同步流程，現(xiàn)代物流過(guò)程也就同時(shí)開(kāi)始。由于物流技術(shù)和計(jì)算機(jī)管理的支持，海爾物流通過(guò)3個(gè)JIT，即JIT采購(gòu)、JIT配送、JIT分撥物流來(lái)實(shí)現(xiàn)同步流程。這樣的運(yùn)行速度為海爾贏得了源源不斷的定單。目前，海爾集團(tuán)平均每天接到銷售定單200多個(gè)，每個(gè)月平均接到6000多個(gè)銷售定單，定制產(chǎn)品7000多個(gè)規(guī)格品種，需要采購(gòu)的物料品種達(dá)15萬(wàn)種。由于所有的采購(gòu)基于定單，采購(gòu)周期減到3天；所有的生產(chǎn)基于定單，生產(chǎn)過(guò)程降到一周之內(nèi)；所有的配送基于定單，產(chǎn)品一下線，中心城市在8小時(shí)內(nèi)、輻射區(qū)域在24小時(shí)內(nèi)、全國(guó)在4天之內(nèi)即能送達(dá)?？偲饋?lái)，海爾完成客戶定單的全過(guò)程僅為10天時(shí)間，資金回籠一年15次（1999年我國(guó)工業(yè)企業(yè)流動(dòng)資本周轉(zhuǎn)速度年均只為1.2次），呆滯物資降低73.8.張瑞敏認(rèn)為，定單是企業(yè)建立現(xiàn)代物流的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有定單，現(xiàn)代物流就無(wú)物可流，現(xiàn)代企業(yè)就不可能運(yùn)作。沒(méi)有定單的采購(gòu)，意味著采購(gòu)回來(lái)就是庫(kù)存；沒(méi)有定單的生產(chǎn)，就等于制造庫(kù)存；沒(méi)有定單的銷售，就不外乎是處理庫(kù)存。抓住了定單，就抓住了滿足即期消費(fèi)需求、開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)需求、創(chuàng)造嶄新消費(fèi)需求這個(gè)牛鼻子。但如果沒(méi)有現(xiàn)代物流保障流通的速度，有了定單也會(huì)失去。

2、海爾現(xiàn)代物流從根本上改變了物在企業(yè)的流通方式，基本實(shí)現(xiàn)了資本效率最大化的零庫(kù)存

海爾改變了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)的“蓄水池”功能，使之成為一條流動(dòng)的“河”.海爾認(rèn)為，提高物流效率的最大目的就是實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，現(xiàn)在海爾的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的倉(cāng)庫(kù)，它只是企業(yè)的一個(gè)配送中心，成了為下道工序配送而暫時(shí)存放物資的地方。

建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)之前，海爾占用50多萬(wàn)平方米倉(cāng)庫(kù)，費(fèi)用開(kāi)支很大。目前，海爾建立了2座我國(guó)規(guī)模最大、自動(dòng)化水平最高的現(xiàn)代化、智能化立體倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)使用面積僅有2.54萬(wàn)平方米。其中一座坐落在海爾開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)園中的倉(cāng)庫(kù)，面積1.92萬(wàn)平方米，設(shè)置了1.8萬(wàn)個(gè)貨位，滿足了企業(yè)全部原材料和制成品配送的需求，其倉(cāng)儲(chǔ)功能相當(dāng)于一個(gè)30萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)。這個(gè)立體倉(cāng)庫(kù)與海爾的商流、信息流、資金流、工作流聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行同步數(shù)據(jù)傳輸，采用世界上最先進(jìn)的激光導(dǎo)引無(wú)人運(yùn)輸車系統(tǒng)、機(jī)器人技術(shù)、巷道堆垛機(jī)、通信傳感技術(shù)等，整個(gè)倉(cāng)庫(kù)空無(wú)一人。自動(dòng)堆垛機(jī)把原材料和制成品舉上7層樓高的貨位，自動(dòng)穿梭車則把貨位上的貨物搬下來(lái)，一一放在激光導(dǎo)引無(wú)人駕駛運(yùn)輸車上，運(yùn)輸車井然有序地按照指令再把貨送到機(jī)器人面前，機(jī)器人叉起托盤，把貨物裝上外運(yùn)的載重運(yùn)輸車上，運(yùn)輸車開(kāi)向出庫(kù)大門，倉(cāng)庫(kù)中物的流動(dòng)過(guò)程結(jié)束。整個(gè)倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)了對(duì)物料的統(tǒng)一編碼，使用了條形碼技術(shù)、自動(dòng)掃描技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，沒(méi)有一道環(huán)節(jié)會(huì)使流動(dòng)的過(guò)程梗塞。

海爾的流程再造使原來(lái)表現(xiàn)為固態(tài)的、靜止的、僵硬的業(yè)務(wù)過(guò)程變成了動(dòng)態(tài)的、活躍的和柔性的業(yè)務(wù)流程。未進(jìn)行流程再造前的1999年，海爾實(shí)現(xiàn)銷售收入268億，庫(kù)存資金15億元，銷售資金占用率為5.6.2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入406億元，比上年超了138億元；庫(kù)存資金降為7億元，銷售資金占用率為1.72.今年海爾的目標(biāo)是把庫(kù)存資金降為3個(gè)億，銷售資金占用率將降到0.5左右，屆時(shí)海爾將基本實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。在海爾所謂庫(kù)存物品，實(shí)際上成了在物流中流動(dòng)著的、被不斷配送到下一個(gè)環(huán)節(jié)的“物”.3、海爾現(xiàn)代物流從根本上打破了企業(yè)自循環(huán)的封閉體系，建立了市場(chǎng)快速響應(yīng)體系

面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就必須以最快的速度滿足終端消費(fèi)者多樣化的個(gè)性需求。因此，海爾建立了一整套對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)系統(tǒng)。一是建立網(wǎng)上定單管理平臺(tái)。全部采購(gòu)定單均由網(wǎng)上發(fā)出，供貨商在網(wǎng)上查詢庫(kù)存，根據(jù)定單和庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨。二是建立網(wǎng)上支付系統(tǒng)。目前網(wǎng)上支付已達(dá)到總支付額的20，支付準(zhǔn)確率和及時(shí)率達(dá)100，并節(jié)約近1000萬(wàn)元的差旅費(fèi)。三是建立網(wǎng)上招標(biāo)競(jìng)價(jià)平臺(tái)。供應(yīng)商與海爾一道共同面對(duì)終端消費(fèi)者，以最快的速度、最好的質(zhì)量、最低的價(jià)格供應(yīng)原材料，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立信息交流平臺(tái)，供應(yīng)商、銷售商共享網(wǎng)上信息，保證了商流、物流、資金流的順暢。集成化的信息平臺(tái)，形成了企業(yè)內(nèi)部的信息“高速公路”，架起了海爾與全球用戶資源網(wǎng)、全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的橋梁，將用戶信息同步轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部信息，以信息替代庫(kù)存，強(qiáng)化了整個(gè)系統(tǒng)執(zhí)行定單的能力，海爾物流成功地運(yùn)用電子商務(wù)體系，大大縮短了海爾與終端消費(fèi)者的距離，為海爾贏得了響應(yīng)市場(chǎng)的速度，擴(kuò)大了海爾產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額中，海爾彩電占10.4，冰箱占33.4，洗衣機(jī)占30.5，空調(diào)占30.6，冷柜占41.8.在國(guó)際市場(chǎng)，海爾產(chǎn)品占領(lǐng)了美國(guó)冷柜市場(chǎng)的12、200升以下冰箱市場(chǎng)的30、小型酒柜市場(chǎng)50的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)了歐洲空調(diào)市場(chǎng)的10，中東洗衣機(jī)市場(chǎng)的10.目前海爾的出口量已經(jīng)占到銷售總量的30.4、海爾現(xiàn)代物流從根本上扭轉(zhuǎn)了企業(yè)以單體參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面，使通過(guò)全球供應(yīng)鏈參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)成為可能

從1984年12月到現(xiàn)在，海爾經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略階段。第一階段是品牌戰(zhàn)略，第二階段是多元化戰(zhàn)略，第三階段是國(guó)際化戰(zhàn)略。在第三階段，其戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心是從海爾的國(guó)際化到國(guó)際化的海爾，是建立全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，支撐這個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的是海爾的現(xiàn)代物流體系。

海爾在進(jìn)行流程再造時(shí)，圍繞建立強(qiáng)有力的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)體系，采取了一系列重大舉措。一是優(yōu)化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。將供應(yīng)商由原有的2336家優(yōu)化到978家，減少了1358家。二是擴(kuò)大國(guó)際供應(yīng)商的比重。目前國(guó)際供應(yīng)商的比例已達(dá)67.5，較流程再造前提高了20.世界500強(qiáng)企業(yè)中已有44家成為海爾的供應(yīng)商。三是就近發(fā)展供應(yīng)商。海爾與已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入青島海爾開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)園的19家國(guó)際供應(yīng)商建立了供應(yīng)鏈關(guān)系。四是請(qǐng)大型國(guó)際供應(yīng)商以其高技術(shù)和新技術(shù)參與海爾產(chǎn)品的前端設(shè)計(jì)。目前參與海爾產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商比例已高達(dá)32.5.供應(yīng)商與海爾共同面對(duì)終端消費(fèi)者，通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值使定單增殖，形成了雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

在抓上游供應(yīng)商的同時(shí)，海爾還完善了面向消費(fèi)者的配送體系，在全國(guó)建立了42個(gè)配送中心，每天按照定單向1550個(gè)專賣店、9000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配送100多個(gè)品種、5萬(wàn)多臺(tái)產(chǎn)品，形成了快速的產(chǎn)品分撥配送體系、備件配送體系和返回物流體系。與此同時(shí)，海爾與國(guó)家郵政總局、中遠(yuǎn)集團(tuán)、和黃天百等企業(yè)合作，在國(guó)內(nèi)調(diào)配車輛可達(dá)16000輛。

海爾認(rèn)為，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將不是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)所在的供應(yīng)鏈總成本低、對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度快，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。一只手抓住用戶的需求，一只手抓住可以滿足用戶需求的全球供應(yīng)鏈，這就是海爾物流創(chuàng)造的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

案例 一汽大眾通過(guò)物流整合提高效益

一汽大眾汽車有限公司正式成立于1991年，是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車股份有限公司共同投資89億元人民幣組建的合資企業(yè)。近年來(lái)，該企業(yè)在中國(guó)汽車行業(yè)中一直名列前茅，占有較大的市場(chǎng)份額。其名牌產(chǎn)品捷達(dá)轎車和奧迪轎車已成為中國(guó)年輕 汽車一族所追求的目標(biāo)，并擁有越來(lái)越多的客戶。1997年一汽大眾捷達(dá)轎車的產(chǎn)銷量與去年相比增長(zhǎng)70%，在全國(guó)轎車行業(yè)中名列第三。一汽大眾所取得的成功除了在市場(chǎng)的開(kāi)拓與投入、技術(shù)創(chuàng)新等有效舉措之外，另一重要的因素就是引入了現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)管理模式和技術(shù)：通過(guò)企業(yè)資源計(jì)劃對(duì)企業(yè)物流進(jìn)行了有效整合。

一汽大眾集團(tuán)為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，求生存、求發(fā)展，在我國(guó)汽車整車行業(yè)中率先引進(jìn)了SAP的R/3，一整套完整的ERP 系統(tǒng)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，為企業(yè)管理方式的探索走出了一條新路子。由于汽車市場(chǎng)需求的變化，要求制造商從小品種、大批量的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N、小批量生產(chǎn)方式，在一汽大眾，僅捷達(dá)車的品種就有59種，批量小、生產(chǎn)批次多，如果不采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，必會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存量大、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)成本高的情況。因此企業(yè)考慮統(tǒng)籌規(guī)劃，使物流、信息流和資金流并行，對(duì)企業(yè)內(nèi)部物流整合，從制度上規(guī)范了公司業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，改善了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策功能，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)訂貨及時(shí)、庫(kù)存量降低、生產(chǎn)計(jì)劃安排合理。這一整合提高了企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)在市場(chǎng)上獲得了更高的聲譽(yù)，整體運(yùn)營(yíng) 水平大大地提高。具體表現(xiàn)在以下方面：

1、采購(gòu)管理

首先，在采購(gòu)上根據(jù)主計(jì)劃和物料清單對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行查對(duì)，計(jì)算機(jī)快速計(jì)算出所缺物料的品種、數(shù)量和進(jìn)貨時(shí)間，將采購(gòu)進(jìn)貨下達(dá)到各個(gè)廠。然后由采購(gòu)人員從系統(tǒng)中查看各供應(yīng)商的歷史信息，根據(jù)其價(jià)格、供貨質(zhì)量、服務(wù)等指標(biāo)來(lái)選擇 供應(yīng)商。這既能準(zhǔn)確、高質(zhì)量地實(shí)現(xiàn)物料采購(gòu)，又大大縮短了采購(gòu)周期。

2、庫(kù)存管理

采購(gòu)的準(zhǔn)確和及時(shí)，使庫(kù)存量大大地降低。以前，庫(kù)存資金占用嚴(yán)重，僅國(guó)產(chǎn)化件資金占用量就高達(dá)1.2億，使用R/3系統(tǒng)后降低到4000萬(wàn)左右。同時(shí)系統(tǒng)對(duì)庫(kù)存量的上限和下限有嚴(yán)格的控制，只要庫(kù)存量達(dá)到了上限，系統(tǒng)就會(huì)給出報(bào)警信號(hào)，則物料無(wú)法再進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)；而達(dá)到下限時(shí)，系統(tǒng)也會(huì)提醒采購(gòu)人員立即補(bǔ)充庫(kù)存，起到了自動(dòng)提示和監(jiān)督的作用。在庫(kù)存盤點(diǎn)方面也節(jié)約了大量的人力和時(shí)間，以前每天最多可清 查四個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而采用計(jì)算機(jī)管理后，四個(gè)倉(cāng)庫(kù)的盤點(diǎn)僅用10分鐘就可完成。

3、生產(chǎn)管理

在一汽大眾集團(tuán)的生產(chǎn)裝配線上生產(chǎn)計(jì)劃一旦形成，就立即下達(dá)到各個(gè)生產(chǎn)部門，并分解到工位。同時(shí)，物料供應(yīng)部門也根據(jù)計(jì)劃要求準(zhǔn)確及時(shí)地將 各種物料送往各個(gè)工位，每一種物料都有各自的條形碼作為標(biāo)識(shí)，一旦某個(gè)工位的物料低于下限，就立即由計(jì)算機(jī)發(fā)出缺料通知，這樣可以邊干邊等，不至于發(fā)生停工待料的現(xiàn)象；而供貨部門接到信號(hào)后，根據(jù)其條形碼信息可及時(shí)將物料送到所需工位。在生產(chǎn)和組裝過(guò)程中，每一道工序都由系統(tǒng)嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)控，如每個(gè)工位都進(jìn)行了哪些工作、是否合格等信息都將準(zhǔn)確無(wú)誤地存入計(jì)算機(jī)內(nèi)。

4、質(zhì)量控制

由于每道工序都記錄了工作質(zhì)量的合格與否，所以系統(tǒng)如實(shí)地反映了產(chǎn)品和配套零件的質(zhì)量情況。當(dāng)整車下線時(shí)所有這些信息都被掃描存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中。這樣，質(zhì)量管理信息的采集與處理、質(zhì)保的定期跟蹤都變得方便和容易，較好地實(shí)現(xiàn)了全面質(zhì)量管理。

4、成本核算與控制

在ERP系統(tǒng)中，一汽-大眾的每個(gè)部門都是一個(gè)獨(dú)立的成本中心，都有一個(gè)預(yù)算指標(biāo)，實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)確的成本控制。在使用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)以前由于汽車的零部件繁多，每一個(gè)產(chǎn)品的成本都較難計(jì)算得很準(zhǔn)確，現(xiàn)在利用R/3系統(tǒng)可對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的成本變化進(jìn)行跟蹤，每個(gè)工序、每個(gè)環(huán)節(jié)，只要產(chǎn)生增值，就立即 動(dòng)態(tài)地進(jìn)行成本滾加，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的成本按月進(jìn)行分析，加以控制。整個(gè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃都非常好地控制在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者手中。

5、財(cái)務(wù)管理

實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)電算化后，及時(shí)準(zhǔn)確的成本跟蹤使成本核算實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，財(cái)會(huì)部門的職能和工作重點(diǎn)也發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變。過(guò)去那些忙于記帳、核對(duì)、做報(bào)表的人員現(xiàn)在的任務(wù)是隨時(shí)對(duì)成本進(jìn)行比較和分析，真正起到了成本控制部門的作用。由于將財(cái)務(wù)的分塊處理變?yōu)楣ぷ髁鞴芾?，有效地控制了資金流的流向，提高了財(cái)務(wù)工作效率，保證了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，加強(qiáng)了財(cái)務(wù)分析功能，大大縮短了財(cái)務(wù)處理業(yè)務(wù)量和財(cái)務(wù)結(jié)算周 期。以前，完成月報(bào)需要一周的時(shí)間，年報(bào)則更長(zhǎng)；而現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表，從產(chǎn)生到打 印出來(lái)僅僅需要一分鐘的時(shí)間。同時(shí)，系統(tǒng)中多貨幣及外匯、匯率的管理也為企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn) 作提供了有效的工具，一汽-大眾每年要?jiǎng)佑?～5億德國(guó)馬克的外匯，僅在匯率管理上就為企業(yè)節(jié)約了大量的資金。

案例

上海通用汽車公司的供應(yīng)鏈管理

上海通用汽車有限公司（SGM）是由美國(guó)通用汽車公司和上海汽車工業(yè)總公司聯(lián)合投資建立，是迄今為止最大的中美合資企業(yè)。作為世界上最大的汽車制造商，美國(guó)通用汽車公司擁有世界上最先進(jìn)的彈性生產(chǎn)線，能夠在一條流水線上同時(shí)生產(chǎn)不同型號(hào)、不同顏色的車輛，每小時(shí)可生產(chǎn)27輛汽車。在如此強(qiáng)大的生產(chǎn)力支持下，SGM在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)訂單生產(chǎn)模式，緊密根據(jù)市場(chǎng)需求控制產(chǎn)量。同時(shí)，SGM的生產(chǎn)用料供應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)的JIT（JUST IN TIME）運(yùn)作模式，由國(guó)際著名的RYDER物流咨詢公司為其設(shè)計(jì)實(shí)行零庫(kù)存管理，即所有汽車零配件（CKD）的庫(kù)存存在于運(yùn)輸途中，不占用大型倉(cāng)庫(kù)，而僅在生產(chǎn)線旁設(shè)立RDC（再配送中心），維持288臺(tái)套的最低安全庫(kù)存。這就要求采購(gòu)、包裝、海運(yùn)、進(jìn)口報(bào)關(guān)、檢疫、陸路運(yùn)輸、拉動(dòng)計(jì)劃等一系列操作之間的銜接必須十分緊密。

中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸（集團(tuán)）公司（COSCO）承擔(dān)了該公司全部進(jìn)口CKD的運(yùn)輸任務(wù)，負(fù)責(zé)從加拿大的起運(yùn)地到上海交貨地的全程門到門運(yùn)輸，以及進(jìn)口CKD的一關(guān)三檢、碼頭提箱和內(nèi)陸運(yùn)輸。

上海通用汽車公司在物流供應(yīng)鏈方面的進(jìn)一步要求包括： ●縮短備貨周期，降低庫(kù)存。SGM物流供應(yīng)鏈安全運(yùn)作的前提建立在市場(chǎng)計(jì)劃周期大于運(yùn)輸周期的基礎(chǔ)上，只有這樣，CKD運(yùn)輸量才能根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)需要決定。而目前CKD的運(yùn)輸周期是3個(gè)月，而計(jì)劃市場(chǎng)周期為1周，所以只能通過(guò)擴(kuò)大CKD的儲(chǔ)備量來(lái)保證生產(chǎn)的連續(xù)性周期，造成庫(kù)存費(fèi)用很高。COSCO的木箱配送服務(wù)雖然為其緩解了很大的倉(cāng)儲(chǔ)壓力，但并非長(zhǎng)久之計(jì)，還要通過(guò)各種辦法改進(jìn)訂貨方式、改進(jìn)包裝等縮短備貨周期，真正實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。

●改進(jìn)信息服務(wù)，即，提供和協(xié)助SGM收集、整理、分析有關(guān)的運(yùn)作信息，以改善其供應(yīng)鏈的表現(xiàn)。因?yàn)镾GM的整車配送、進(jìn)口CKD和其他零配件的供應(yīng)，分別由ACS、上海中貨、大通及其他供應(yīng)商自行組織有關(guān)的運(yùn)輸，各服務(wù)提供商之間的信息無(wú)法有效地溝通。如通過(guò)整車配送，以協(xié)助SGM的銷售部門改善營(yíng)銷預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和提前量，根據(jù)改善的預(yù)測(cè)信息來(lái)確定隨后的生產(chǎn)和原料采購(gòu)（進(jìn)口）計(jì)劃，可使每批進(jìn)口CKD的品種構(gòu)成更為合理化，從而可相應(yīng)減少在途和上海RDC中不必要的庫(kù)存積壓。

第四篇：三個(gè)經(jīng)典電話銷售案例

三個(gè)經(jīng)典電話銷售案例

案例1：

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)it企業(yè)進(jìn)行筆記本腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）

一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

我說(shuō)：“你講?！?/p>

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?/p>

銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）

我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實(shí)，也是，但是??”（點(diǎn)評(píng)三）

我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我???”

我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”

銷售員：“不到兩個(gè)月?！?/p>

我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？”

銷售員：“做了兩次。”

我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?/p>

我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”

銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)?！?/p>

我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾?？?/p>

銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！保c(diǎn)評(píng)四）

這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

點(diǎn)評(píng)與分析：

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。

點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開(kāi)始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，hr公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。

點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了xx公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊xx公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷?？蛻簦╟onfuse），喚醒客戶（clear）、安撫客戶（comfort）、簽約客戶（contract）。第一個(gè)c是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)c是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)c是應(yīng)用在第三階段的。

案例2：

銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！?/p>

前臺(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀?！?/p>

銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”

前臺(tái)：“是呀！”

銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎？”

前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去?！?/p>

銷售員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼?！?/p>

前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！?/p>

銷售員：“謝謝！”（等待）

劉芳：“你好！你找誰(shuí)？”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才 訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢？您是？”

劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！”

銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！?/p>

劉芳：“您怎么稱呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的?！辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪颍蝗徊粦?yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎？”

劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！?/p>

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！?/p>

曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器？”

劉芳：“我也不知道！”

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)？”

劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了！”

曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！?/p>

小芳：“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情?！?/p>

曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)！”

這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)c。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4c的有效運(yùn)用。

最后，文具我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。

案例3：

銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

銷售員：“我是xx公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的xx公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”

李峰：“哦，是，對(duì)呀！”

章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。”

章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？”

李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？”

章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！?/p>

李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！?/p>

李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”

章程：“要看您要什么型號(hào)的，您現(xiàn)在使用的是xx公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的a4紙張。”

李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了?！?/p>

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命?！?/p>

李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品?！?/p>

章程：“我的電話號(hào)碼是888xxxx轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。”

李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)??？”

章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦铮裁磿r(shí)間好？”

后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)cn公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4c的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4c的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。

第五篇：工傷保險(xiǎn)三個(gè)典型案例

關(guān)于工傷保險(xiǎn)認(rèn)定的案例

界定工傷除了要考慮發(fā)生時(shí)間、發(fā)生地點(diǎn)等因素外,認(rèn)定參保人的身份及勞資雙方的事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系也非常重要。

在工傷保險(xiǎn)中,工傷認(rèn)定一直是員工和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

記者近日走訪了深圳市勞動(dòng)和社會(huì)保障局工傷保險(xiǎn)處,收集了近期深圳市工傷保險(xiǎn)行政復(fù)議和行政訴訟的典型案例,并選取了其中4個(gè)常見(jiàn)的典型案例進(jìn)行報(bào)道,并邀請(qǐng)勞動(dòng)保障部門進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

案例1:不是參保人無(wú)法獲工傷待遇

事件:參保時(shí)借用他人身份證

在深圳大鵬某制造廠上班的小楊因工受傷,社保部門根據(jù)規(guī)定沒(méi)有給小楊核發(fā)工傷待遇。小楊與該廠都不服,而社保部門也堅(jiān)持自己的認(rèn)定。該案爭(zhēng)議的焦點(diǎn)在于,小楊是否屬于工傷保險(xiǎn)參保人員。

當(dāng)初投保時(shí),該廠為員工投保的人員當(dāng)中并沒(méi)有小楊,而是小黃。社保部門認(rèn)為,盡管該廠認(rèn)定小楊是其員工,但當(dāng)時(shí)小楊使用的是小黃的身份證,為小楊辦理參保時(shí)是用小黃的身份證辦理的,因此小楊并不是參保人。社保部門認(rèn)為,在招聘員工的過(guò)程中,該廠應(yīng)當(dāng)審核員工的真實(shí)身份,造成這個(gè)事實(shí)的主要原因在于該廠沒(méi)有盡到基本身份的審查義務(wù),而工傷保險(xiǎn)關(guān)系中的參保人是指參加工傷保險(xiǎn)時(shí)所申報(bào)的人員。根據(jù)該規(guī)定,小楊并沒(méi)有參加工傷保險(xiǎn),其與社保部門不存在工傷保險(xiǎn)關(guān)系,社保部門也就沒(méi)有義務(wù)給其核發(fā)工傷保險(xiǎn)待遇,其工傷保險(xiǎn)待遇應(yīng)由廠方支付。

但小楊與廠方認(rèn)為,盡管參保是以小黃的名義,但實(shí)際參保人員是小楊,因此小楊與社保部門存在事實(shí)上的工傷保險(xiǎn)關(guān)系。社保部門則認(rèn)為,小楊與廠方的看法不能成立,因?yàn)楣ｋU(xiǎn)關(guān)系不同于勞動(dòng)關(guān)系,勞動(dòng)關(guān)系存在“事實(shí)上的勞動(dòng)關(guān)系”,但是沒(méi)有法律法規(guī)有“事實(shí)上的工傷保險(xiǎn)關(guān)系”的認(rèn)定。社保部門在認(rèn)定“工傷保險(xiǎn)關(guān)系”的時(shí)候,必須嚴(yán)格按照參加保險(xiǎn)時(shí)單位申報(bào)職工身份進(jìn)行工傷保險(xiǎn)關(guān)系的確定,而不能以事實(shí)上的勞動(dòng)關(guān)系推定存在“事實(shí)上的工傷保險(xiǎn)關(guān)系”。

點(diǎn)評(píng):一旦得逞將導(dǎo)致高騙保風(fēng)險(xiǎn)

嚴(yán)格區(qū)分事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系與工傷保險(xiǎn)關(guān)系,意義非常重大。這種以借用他人身份證名義參加工傷保險(xiǎn),最終卻認(rèn)定參保人為借用人的情形,如果一旦獲得認(rèn)定,將會(huì)給用人單位騙取工傷保險(xiǎn)待遇打開(kāi)方便之門。在這種情形下,用人單位完全無(wú)需審查員工身份,也無(wú)需為全廠員工參加工傷保險(xiǎn),只要一部分員工參加工傷保險(xiǎn);一旦沒(méi)有參保的人員發(fā)生傷亡事故,那么用人單位可以主張?jiān)搨鰡T工是以某參保人員的名義參加的工傷保險(xiǎn),社會(huì)保險(xiǎn)基金就會(huì)處于一種高騙保的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)。

案例2:交接班前傷亡不屬工傷

事件:上班之前突然病發(fā)

潘力是深圳市龍崗區(qū)坪地某時(shí)裝廠的員工,從事保安工作。2005年12月17日,潘力在工作崗位上突發(fā)疾病,后經(jīng)醫(yī)院搶救無(wú)效,于2005年12月19日死亡。其父潘旗認(rèn)為潘力是在上班時(shí)在工作崗位上突發(fā)疾病死亡的,因此向社保部門申請(qǐng)工傷待遇。

但該時(shí)裝廠提供的報(bào)告則稱,潘力是在準(zhǔn)備接班時(shí),因身體不適而要求同事延長(zhǎng)上班時(shí)間以替其上班;之后潘力感覺(jué)病情嚴(yán)重,前往醫(yī)院入院就診,并于次日經(jīng)搶救無(wú)效而死亡。

鑒于用人單位和家屬就潘力突發(fā)疾病的場(chǎng)所存在爭(zhēng)議,社保部門進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查后認(rèn)定,2005年12月17日,潘力準(zhǔn)備上班時(shí),因身體不適而要求同事繼續(xù)值班,后前往診所就診;因病情嚴(yán)重而再次要求同事前往診所送其去醫(yī)院就診,后經(jīng)醫(yī)院搶救無(wú)效死亡。根據(jù)該事實(shí),雖然潘力是在交接班過(guò)程中感覺(jué)不適,但其情形并非屬于在工作時(shí)間和工作崗位上,故其并非在工作時(shí)間和工作崗位上因突發(fā)疾病而導(dǎo)致死亡,社保部門認(rèn)定不屬于或不視同工傷。點(diǎn)評(píng):發(fā)病時(shí)間、地點(diǎn)是關(guān)鍵

社保部門對(duì)潘力突發(fā)疾病的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查核實(shí),并對(duì)其同事先后兩次進(jìn)行調(diào)查并制作筆錄,確認(rèn)潘力不是在工作時(shí)間、工作場(chǎng)所突發(fā)疾病。根據(jù)《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》第九條、第十條的規(guī)定,潘力不屬于或不視同工傷。潘力突發(fā)疾病的時(shí)間、地點(diǎn)是該案的爭(zhēng)議焦點(diǎn),其死亡時(shí)間、死亡原因不是該案的關(guān)鍵。因此,潘力的死亡時(shí)間不影響社保部門依照相關(guān)事實(shí)依據(jù)作出潘力非工傷的認(rèn)定結(jié)論。案例3:分包人受傷也算工傷

事件:因工資問(wèn)題被班下工人擊傷

2006年9月28日,曹友為其子曹民(某建筑公司員工)向社保部門提出工傷認(rèn)定申請(qǐng)。2006年中期,張品承包該建筑公司某花園二期的一部分木工活。2006年8月14日,張品將其中一套木工活包給了曹民。2006年8月30日,曹民班下的工人向曹民討要工資,因未到發(fā)工資的時(shí)間,被曹民拒絕。其班下的工人趙某操鐵棒擊中曹民,導(dǎo)致其右側(cè)腦室左移,經(jīng)公安局法醫(yī)鑒定為重傷,診斷結(jié)論為重型顱腦損傷。曹友因此要求社保部門認(rèn)定曹民所受傷害屬工傷。

但該建筑公司則認(rèn)為,其與曹民之間不存在事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系,因?yàn)槠湟褜⒊薪ǖ墓こ谭职o了張品,而張品又將其中一項(xiàng)木工項(xiàng)目分包給了曹民,因此曹民所受傷害不屬于工傷。社保部門調(diào)查后認(rèn)為,該公司將工程分包給不具備建筑工程質(zhì)資的自然人,而自然人顯然不具備用人單位的主體資格。因此,盡管曹民是從張品手里承包木工項(xiàng)目,但是,根據(jù)《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》第三十五條的規(guī)定,該公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)曹民的工傷保險(xiǎn)責(zé)任,因?yàn)榕c曹民形成事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的正是該建筑公司。

點(diǎn)評(píng):形成事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系且因工作受傷

根據(jù)《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》第三十五條的規(guī)定,曹民與該公司形成事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系。同時(shí)曹民作為管班人員,其負(fù)責(zé)管理班下人員的日常工作以及工資發(fā)放等事宜。其在工作時(shí)間以及工作場(chǎng)所內(nèi),與員工就工資問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商屬于其工作職責(zé)之內(nèi)的事宜。在協(xié)商未成的情形之下,其被班下人員打傷,屬于“因履行工作職責(zé)而遭受暴力傷害”。

案例4:僅靠打卡表不能界定工作時(shí)間

事件:上班時(shí)阻止行兇受重傷

2004年10月22日晚上10時(shí)許,某百貨商場(chǎng)防損員周峰在工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn),一伙人數(shù)大約為20～30人、身份不明的不法分子企圖沖擊該百貨商場(chǎng)。周峰等人奮力阻止,維護(hù)了百貨商場(chǎng)的權(quán)益。但是,周峰在這一過(guò)程中,被不明身份的不法分子用鋼管、鐵管等打傷,傷勢(shì)嚴(yán)重,被送往觀瀾人民醫(yī)院搶救。此后,其父周辰要求認(rèn)定周峰所受傷害屬工傷。

盡管維護(hù)了商場(chǎng)的利益,但商場(chǎng)卻認(rèn)為周峰受到的傷害不應(yīng)當(dāng)視為工傷。該商場(chǎng)認(rèn)為,當(dāng)天周峰已經(jīng)在22時(shí)3分打卡下班,因此整個(gè)事件并非在其上班時(shí)間發(fā)生,因而不被視為工傷。

社保部門調(diào)查后認(rèn)定,周峰與該百貨商場(chǎng)存在事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系,并有工卡、打卡表、證人證言以及派出所的證明證實(shí)周峰屬該百貨商場(chǎng)員工,周峰與該百貨商場(chǎng)之間存在事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系。同時(shí)根據(jù)調(diào)查,該事件的確存在“工作時(shí)間和工作場(chǎng)所內(nèi),因履行工作職責(zé)受到暴力等意外傷害”的事實(shí),因此認(rèn)定周峰傷害屬于工傷。

點(diǎn)評(píng):打了下班卡不代表沒(méi)上班

作為商場(chǎng)防損員的周峰,其上下班時(shí)間并不是嚴(yán)格的,而是與工作任務(wù)有關(guān)聯(lián);而且,事發(fā)當(dāng)天周峰需要到晚11時(shí)30分才能下班。因此,百貨商場(chǎng)僅僅依據(jù)打卡表顯示的時(shí)間就認(rèn)為周峰當(dāng)時(shí)已下班的主張不能成立。周峰的確是在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所內(nèi),因履行工作職責(zé)而受到暴力傷害。