第一篇：我國中小企業(yè)ERP策略研究摘要

我國中小企業(yè)ERP策略研究摘要:本文從我國中小型企業(yè)信息化現(xiàn)狀出發(fā)，分析了中小型企業(yè)信息化落后的原因，提出了中小企業(yè)成功實施ERP的八條策略。

關鍵詞:ERP 中小企業(yè) 企業(yè)信息化

1.我國中小企業(yè)信息化現(xiàn)狀不容樂觀

十六大報告指出:“信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。堅持以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化，在國民經濟和社會領域廣泛采用信息技術?！眹窠洕畔⒒衅髽I(yè)的信息化工作是基礎，ERP(企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng))是企業(yè)信息化工作的核心內容，它涵蓋了企業(yè)產、供、銷的各個環(huán)節(jié)和人財物資源配置的整個流程，是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場分析、計劃安排、原材料采購、生產流程、售后服務等各個環(huán)節(jié)的有機連接和高度集成。在我國，國內生產總值的60%、工業(yè)利潤的04%、外貿出口的06%是中小企業(yè)貢獻的，中小企業(yè)提供了大約75%的就業(yè)機會，占新增就業(yè)人數(shù)的09%左右，中小企業(yè)加快信息化建設，提高管理水平，提高經濟效益關乎全局、關乎民生。目前我國中小企業(yè)信息化水平很低，調查顯示:歐美中小企業(yè)信息化比例為60%，而我國只有3%，在工商部門登記的1 0萬家中小型企業(yè)中，只有10%的企業(yè)擁有一定的現(xiàn)代化信息手段?？梢娢覈髽I(yè)信息化水平還不能適應信息經濟發(fā)展的要求，落后于科學技術的發(fā)展水平。

2.原因分析

2.1資金約束中小企業(yè)資金緊張在中國是不爭的事實，有限的資金也多運用到增加設備、原料和人員之上，對于“虛無飄渺”的ERP，中小企業(yè)很難做出投資決策。

2.2人才約束人才問題是目前中小企業(yè)普遍面臨的問題，中小企業(yè)中缺乏懂工藝、管理和信息技術的復合型的人才，沒有專門從事企業(yè)信息化的專業(yè)技術人才，也很難留住TI專業(yè)人才。

2.3主體錯位企業(yè)是信息化的主體，在ERP實施中，企業(yè)應該處于主動的地位和主體的態(tài)勢。但是，很長時間以來，由軟件商主宰ERP市場，忽視了企業(yè)的主體化，對企業(yè)在ERP實施中的主體地位認識不足，有些軟件公司甚至用“流程鐵定”的概念欺騙企業(yè)。

2.4軟件針對性不強IT 168用了幾年時間收集了大約01 0多份ERP方案，經過專家對近1000個方案的點評和研討證實:功能性不足，安全性不夠，擴展性不保?？磕K堆積、圖示唬人的方案占了近四成多。軟件商們沒有或是不愿做“市場適應性”工作，許多需要ERP的企業(yè)買不到真正適合自己的產品。

2.5實施中的組織結構障礙實施ERP，為精簡組織機構，實行扁平化管理創(chuàng)造了條件，但舊有的組織結構會與其產生嚴重沖突，撤并這些機構也會引起人員動蕩，甚至會影響公司的經營管理秩序和業(yè)務發(fā)展。

3.中小企業(yè)成功實施EPR策略探討

企業(yè)信息化是一項系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)的方方面面，能否與企業(yè)各項工作相融合，關系到企業(yè)信息化工作的成敗。筆者有幸參加了南京大華特種帶制造有限公司的ERP項目實施，結合該公司項目實施情況，筆者認為在中小型企業(yè)實施ERP項目時，除了經常提到的選型和“一把手工程”外，下述策略是成功的關鍵。

3.1價格適中、經濟實用。中小型企業(yè)規(guī)模小、資金少，動輒上百、上千的ERP軟件是中小型企業(yè)不敢奢望的，計世資訊(CCW Res era ch)的研究表明，高達69%的用戶認為，ERP產品的價格應該控制在05萬以下，而中小企業(yè)對ERP產品價格的期望則更低?？上驳氖?，2005年的ERP市場似乎正在滿足這一需求—包括用友、金蝶在內的國內管理軟件企業(yè)開始拋出價格較低、實施周期短的低價產品，用友甚至拋出了每套僅2萬元的產品，c并向業(yè)界提出了“E R P普及化”的口號。

3.2切合需求、講究功效。中小企業(yè)實施ERP項目與否的考慮因素是:它是否對企業(yè)有用。中小企業(yè)更注重立竿見影的短期效益，要求ERP項目實施時間短，能迅速提高管理水平，創(chuàng)造經濟效益。企業(yè)內部上上下下都認識到ERP的作用，才是企業(yè)實施ERP項目的最好時機。

3.3緊扣流程、優(yōu)化管理。軟件公司的ERP產品多是“通用件”，而中小企業(yè)行業(yè)多樣，流程各異，ERP軟件買來就用的做法是行不通的。按照企業(yè)流程定制和改造ERP軟件是最為合理的做法，但高昂的價格經常讓中小企業(yè)止步。

3.4細分產品、建立標準。信息化工作的前提是信息標準化。對企業(yè)多樣的產品類別進行細分，編制產品目錄表，定義產品的顏色、規(guī)格、式樣等各種物理特征或化學特征，規(guī)范產品信息標準，便于企業(yè)的內外信息溝通，使企業(yè)在接受訂單時，物料需求計劃和采購計劃就已自動生成。

3.5工作分析、確定權責。理清流程是實施ERP的基礎工作。流程的確定以工作分析為基礎，以信息流為導向，分析各個流程、各項工作的工作內容、權責歸屬，編制工作流程圖，進而確定各個流程模塊的功能，是ERP成功實施的基本經驗。

3.6分類培訓、通俗易懂。培訓一般分2次，這2次培訓的內容、對象、目的及方法都有很大的不同。第一次培訓是ERP理念培訓，在項目啟動初期舉行，面向企業(yè)中高層領導干部、業(yè)務骨干，參加人數(shù)少。第二次培訓是操作培訓，在ERP系統(tǒng)安裝調試時期開展，面向企業(yè)各個應用環(huán)節(jié)的操作人員，由于ERP的操作涉及方方面面，所以分部門、分崗位地進行有針對性地培訓，培訓結合上機操作，詳細介紹相關窗口、功能按鈕、字段含義、報表內容等，持續(xù)時間較長。

3.7建立規(guī)章、嚴格執(zhí)行。規(guī)章制度是ERP項目能否成功的又一個關鍵要素。人們面對一項新的管理變革，經常會表現(xiàn)出不適應甚至抵觸，健全規(guī)章制度并要求員工嚴格按照規(guī)章制度辦事是一項變革順利推進的保證。ERP是一項系統(tǒng)工程，要求企業(yè)員工按規(guī)范正確使用，就必須建立制度。建立規(guī)章制度工作具體而且繁雜，需要花費了大量的精力和時間。

3.8貼身服務、及時有序。ERP項目實施后，企業(yè)要和軟件提供方緊密合作，共同解決出現(xiàn)的操作問題、流程問題、軟件設計問題和其他各種問題，要做到貼身及時服務，保障企業(yè)生產經營的正常進行。

4.結語

只有軟件公司面向流程、提供定制服務;中小企業(yè)以我為主、面向應用、注重細節(jié)，才能實現(xiàn)雙方共贏，共迎中國中小企業(yè)ER P的普及大潮

第二篇：我國中小企業(yè)ERP之路

面對全球貿易國際化以及網絡經濟的快速發(fā)展，在進入21世紀后我國中小企業(yè)面臨著管理思想跟不上、管理模式落后等各方面的問題，選擇企業(yè)管理信息化是必然趨勢，其中相當一部分企業(yè)選擇了實施ERP，對于這些準備或者正在實施ERP的中小企業(yè)，BPR是一個不可忽視的問題。

一、ERP與BPR的關系

企業(yè)實施ERP的目的就是提高管理水平，如果只是簡單的選擇管理軟件那充其量是把手工作業(yè)變成計算機作業(yè)，并沒有提高企業(yè)管理的水平，不會提高企業(yè)的效益，只能是一個低水平應用。

1.什么是ERP

ERP(Enterprise Resource Planning)就是建立在信息技術基礎上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，對企業(yè)所有資源包括物流、信息流、資金流進行全面集成管理，為企業(yè)提供決策、計劃、控制與經營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。實施ERP可以為企業(yè)提供集成的管理信息，實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)和資料共享，由于ERP數(shù)據(jù)錄入的單一性和數(shù)據(jù)處理的自動完成，數(shù)據(jù)的準確性和及時性大大提高，ERP強化了風險管理，固化了業(yè)務流程，可以提供績效評估所需數(shù)據(jù)。另外，ERP可以通過與外部系統(tǒng)的集成，使企業(yè)員工、股東、合作伙伴、客戶、供應商等及時準確地溝通。ERP不僅僅是引入一套現(xiàn)代化的管理軟件，可以使企業(yè)的日常經營管理活動自動化，它更重要的是要對企業(yè)傳統(tǒng)的經營方式進行根本性的變革，使其更加合理化、科學化，從而大幅度地提高企業(yè)的經營效益。

2.什么是BPR

企業(yè)經營過程重構(Business Process Reengineering,簡稱BPR)理論是當今企業(yè)界和管理學界研究的熱點。BPR理論于1990年首先由美國著名企業(yè)管理大師、原麻省理工學院教授邁克爾?漢默(Michael Hammer)先生提出,隨即成為席卷歐美等國家的管理革命浪潮。美國的一些大公司,如IBM、科達、通用汽車、福特汽車、XEROX和AT&T等紛紛推行BPR,試圖利用它發(fā)展壯大自己.實踐證明,這些大企業(yè)實施BPR以后,取得了巨大成功,企業(yè)界把它視為獲得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略,看成一場工業(yè)管理革命。1993年,邁克爾?漢默與咨詢專家詹姆斯(James Champy)合著并出版了《企業(yè)重構一經營管理革命的宣言書》。此書一問世,連續(xù)8周被美國《時代》雜志評為全美最暢銷書,幾十萬冊書很快就告罄,位列美國當年商業(yè)類

暢銷書榜首。在該書中,作者闡述了BPR的基本概念,即對企業(yè)的經營過程

(Business Process)作根本性的重新思考和徹底翻新,以便使企業(yè)在成本、質量、服務、速度等表征企業(yè)業(yè)績的重大特征上獲得戲劇化的改善,并強調通過充分利用信息技術使企業(yè)業(yè)績取得巨大提高。

3.二者的關系

BPR和ERP的目的都是為了提升企業(yè)的管理水平，BPR關注管理思想，ERP側重于技術實現(xiàn)。BPR是ERP成功的前提，BPR就是優(yōu)化和改進業(yè)務流程中的某個環(huán)節(jié)或整個業(yè)務運作的過程，而ERP是以業(yè)務流程為導向，控制和運作企業(yè)所有資源。企業(yè)實行BPR是應用ERP和推進信息化建設的基礎，對推動企業(yè)管理現(xiàn)代化必將起到明顯和積極的作用。在BPR從思想到實現(xiàn)的轉變中，ERP系統(tǒng)有效地支撐和固化了新的業(yè)務流程，在BPR思想的引領下，ERP的應用也將更容易地到預期的效果。所以企業(yè)應用ERP必須要開展管理創(chuàng)新和實行BPR，這個階段的工作是不可逾越的。企業(yè)應用ERP后效益的提高，一部分是由于實施ERP，另一部分就是業(yè)務流程重組的功勞。所以在ERP中BPR的實施和應用將有效地優(yōu)化企業(yè)的資源和流程，不僅使企業(yè)在成本、質量、服務和速度等方面取得顯著的改善，最大限度地適應以“顧客、競爭、變化”為特征的現(xiàn)代企業(yè)經營環(huán)境，而且將幫助企業(yè)正確地認識市場，有效地借助市場，進而積極地引導市場，使企業(yè)在市場中永遠處于領先地位。

二、我國中小企業(yè)實施ERP中BPR的重要性

1.國外實施ERP中業(yè)務流程重組情況分析

BPR最早是在上世紀90年代初提出的，發(fā)展時間相對較短，而ERP從上個世紀60年代開始發(fā)展，經歷了開環(huán)MRP、閉環(huán)MRP、MRPII到現(xiàn)在的ERP，已經形成了自己成熟的產品如SAP，Oracle等。在國外，有很多企業(yè)沒有實施BPR但是依然成功實施了ERP，因為這些ERP系統(tǒng)中大多吸取了來自現(xiàn)代企業(yè)的最佳實踐和最佳流程的功能，雖然這些企業(yè)沒有進行BPR實施，但是通過實施ERP系統(tǒng)同樣可以對業(yè)務流程進行優(yōu)化。在美國，甚至有一種無須任何客戶化的ERP實施方法，但前提是這種企業(yè)要有很好的管理基礎，很高的決策能力。所以國外大多數(shù)企業(yè)在進行 ERP實施的過程就可以不需要也沒有必要進行BPR。

2.我國中小企業(yè)實施ERP進行BPR的必然性

可以認為ERP與BPR是西方發(fā)達的市場經濟與其完善的管理制度、先進的管理思想相結合的產品，二者的實施目標主要是為了提高經濟效益，創(chuàng)造同行業(yè)無法超越的競爭力。我國目前正處于由計劃經濟向市場經濟轉變的過渡時期，許多中小企業(yè)管理水平低下、職權不清、基礎工作相對薄弱，管理模式到管理手段與大型企業(yè)和國外企業(yè)存在較大的差異，不能照搬國外企業(yè)或者國內大型企業(yè)實施ERP的模式來進行。我國中小企業(yè)需要的不僅僅是要使用信息化手段，同時也要采用先進的適合自己企業(yè)的管理思想和管理模式，這樣通過ERP迅速提升企業(yè)管理，顯然是不可能的，事實上這也正是我國部分企業(yè)ERP實施失敗的原因之一。因為ERP不僅是一種先進的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，同時也體現(xiàn)了先進的管理思想，是實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務流程功能的手段，但是業(yè)務流程應該怎樣才能使企業(yè)在成本、質量、服務和速度等方面有所改善，卻不是ERP能處理的問題，這是業(yè)務流程重組才能處理的問題。我國中小企業(yè)如果要實施ERP，就必須同時進行BPR，這樣才能充分發(fā)揮ERP的作用，推動企業(yè)信息化、提高管理水平和經濟效益、增強企業(yè)競爭力。

3.進行業(yè)務流程重組可以解決的問題

對于我國中小企業(yè)來說，BPR是ERP成功實施的一個重要前提，要成功應用ERP系統(tǒng)，BPR是一個有力的保證。

(1)可以通過業(yè)務流程重組解決我國中小企業(yè)存在的管理混亂的現(xiàn)象，同時可以避免重復無效的業(yè)務流程。

(2)BPR和ERP是相輔相成的關系，我國中小企業(yè)可以通過業(yè)務流程重組實施ERP并發(fā)揮其效果，改革傳統(tǒng)的手工方式。

(3)我國中小企業(yè)正處于由事務處理階段向系統(tǒng)處理階段轉變的過程中，BPR可以幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務和信息流程從面向部門到面向整體的轉變。

三、我國中小企業(yè)實施ERP中業(yè)務流程重組的步驟與方法

每個企業(yè)都有自己企業(yè)的特點，而幾乎每個實施BPR的公司和提供BPR咨詢服務的公司都會提出一套自己的方法，這就意味著沒有一套可以適用于任何企業(yè)和任何一個BPR項目的標準方法。但是大體上可以從以下六個方面著手：

1.成立專門的組織

必須成立一個由具有權威并且具有創(chuàng)新精神、管理經驗豐富、業(yè)務熟悉和善

于溝通的人員組成的小組，同時要獲得高層決策領導的全力支持，另外要有咨詢顧問或者外部專家參與。

2.結合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)不能盲目地進行BPR，而應該明確企業(yè)在未來三年或以后的整體發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)市場預測期望達到的目標值，并能設計出詳細的改造方案，突出重點改造的流程，應該包括對整個BPR和ERP實施項目進行規(guī)劃、需求分析，同時制定BPR重組策略。

3.要做好調查研究，與全員交流溝通

對流程要做深入的調查研究，記錄和分析流程及相關數(shù)據(jù)，回顧技術改造及可選項，然后與委員會主管及關鍵的領導交流，同時也要同客戶交流，識別當前需求以及外來需求，另外也要與公司職員和部門負責人做好交流，了解業(yè)務變更的適用性。

4.設計流程的方案

對現(xiàn)有流程和子流程進行建模和分析，診斷現(xiàn)有流程，發(fā)現(xiàn)流程中的瓶頸，為業(yè)務流程重組定義基準。具體步驟是：首先表述現(xiàn)有流程，然后分析現(xiàn)有流程，發(fā)現(xiàn)應當進行改造的流程;在分析原有流程的基礎上，設計新的流程原型并且設計支持新流程的ERP架構，包括軟、硬件選型，結合企業(yè)的期望與具體ERP軟件的功能構建企業(yè)未來業(yè)務流程和績效管理體系，同時在BPR思想的指導下進行ERP系統(tǒng)方案設計。

5.實施流程重組

包括業(yè)務流程和績效管理體系的實施，ERP系統(tǒng)開發(fā)、測試及上線。

6.進行業(yè)績評估

根據(jù)實施效果對BPR流程和ERP方案進行評估、完善，同時對ERP系統(tǒng)保持后續(xù)支持。業(yè)務流程再造結束后，將業(yè)務流程重組的實施效果與計劃目標相對比，看新的流程是否達到了預期目標。一次BPR項目的實施并不代表公司改革的任務完成，整個企業(yè)的績效需要持續(xù)改善才能實現(xiàn)，這種持續(xù)的改善實際上就是不斷對流程進行分析和改變的過程。

第三篇：淺議我國中小企業(yè)應用和實施ERP的研究

[論文關鍵詞]中小企業(yè) ERP實施 信息化建設

[論文摘要]在經濟全球化的時代，國內中小企業(yè)大批涌現(xiàn)和飛速發(fā)展，為中國的經濟發(fā)展做出了巨大的貢獻，但由于內外環(huán)境和自身各方面條件的限制，中小型企業(yè)生存和發(fā)展面臨重重壓力。中小企業(yè)由于其自身某些無法克服的局限性，使得ERP在國內中小企業(yè)的實施情況并不理想。本文從中小企業(yè)應用ERP的必要性和可行性入手，研究了企業(yè)ERP系統(tǒng)實施過程和出現(xiàn)的主要問題，為我國中小企業(yè)成功實施ERP系統(tǒng)提供理論和方法指導。

一、ERP簡介

企業(yè)資源規(guī)劃ERP(Enterprise Resource Planning)是當前國際上通用的管理信息系統(tǒng)，它順應企業(yè)面臨全球化市場競爭的管理需求，在供應鏈流程中進行信息集成處理，具有先進的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。目前，ERP項目倍受廣大中小企業(yè)關注，ERP在中小企業(yè)的應用正在不斷地展開，ERP已成為不少中小企業(yè)解決交貨延期、資金周轉慢等內部管理問題的有效辦法，已成為中小企業(yè)提高競爭力的重要手段。

二、中小企業(yè)應用ERP的必要性

1.從影響中小型企業(yè)發(fā)展的因素來看，除了諸如社會環(huán)境、生產工藝、籌資融資的艱難等因素外，核心的因素仍然是管理。

2.中小型企業(yè)與大型企業(yè)同樣需要資源整合。從市場大環(huán)境來看，現(xiàn)在的競爭已經不是單獨的企業(yè)間的競爭，而是一條產業(yè)鏈和另一條產業(yè)鏈的競爭。ERP彌補企業(yè)管理資源不足，把客戶需求和企業(yè)內部的制造活動以及供應商的制造資源整合在一起。

三、中小企業(yè)應用ERP的可行性

1.雖然中小企業(yè)在發(fā)展初期往往由于資金和技術的原因無法應用ERP，但是進入21世紀以來，中小企業(yè)對管理軟件的需求日益迫切，它們期望通過ERP的實施與流通企業(yè)及其它制造企業(yè)建立起信息聯(lián)網系統(tǒng)，使其能更加緊密地結合起來，從而減少交易費用。

2.各軟件服務商現(xiàn)在也紛紛瞄準中小企業(yè)市場，紛紛推出中小企業(yè)版ERP軟件，根據(jù)世界知名的ERP軟件服務商SAP公司的報告，年營業(yè)收入的六分之一來自為中小企業(yè)提供的服務。

3.中小企業(yè)往往雇用工人較少，管理層次也不多，任何新的管理理念、方法只需得到企業(yè)所有者的支持即可實施，來自各方面的阻力也相對大型企業(yè)少些。

四、ERP實施存在的問題

1.企業(yè)對ERP的認識不夠

對ERP正確理解和認識直接關系到ERP實施的成敗。目前，中小普遍存在對ERP認識不清，對ERP認識過于簡單化，對ERP項目的實施抱以過高的期望，把ERP等同于技術改造，對實施ERP存在不切合實際的想法等一些看法和認識。

2.企業(yè)管理模式和治理結構的制約

從企業(yè)管理模式來看：中小企業(yè)的發(fā)展有一個最為突出的特征，即家族性。許多中小企業(yè)在企業(yè)管理中重視的不是法治，而是人治，這顯然不利于企業(yè)管理流程的規(guī)范化。而ERP管理模式是基于法制的體系，ERP系統(tǒng)中處處體現(xiàn)著高度協(xié)作和分權的思想，這樣一來，對ERP系統(tǒng)所必須的跨部門的協(xié)作過程在中小企業(yè)中就難以實現(xiàn)。

3.ERP軟件產品不成熟

近幾年，我國企業(yè)實施ERP成功率不高，一個主要原因就是ERP軟件不成熟，這主要表現(xiàn)在以下兩個方面：第一，軟件自身缺陷過多。首先表現(xiàn)為我國ERP軟件功能先天不足，如我國的一些財務軟件和簡單的供銷存軟件，“一變臉”就硬說是ERP管理軟件。其次，軟件是一個全過程系統(tǒng)管理軟件，必須有基本的通用技術標準。但是，目前我國尚沒有這類軟件的市場準入制度和嚴格的質量標準，在實施中難免出現(xiàn)問題。

4.企業(yè)缺乏實施ERP的高級人才

ERP實施需要既懂得經營管理，又懂信息技術的高素質復合型人才。但既懂信息技術又懂業(yè)務流程和企業(yè)管理的復合型專業(yè)人才更加緊缺，這在很大程度上制約了中小企業(yè)ERP實施的質量和速度。

五、中小企業(yè)成功實施ERP的對策選擇

1.正確認識ERP思想與產品

對于中小企業(yè)來說，沒有管理層次繁多、決策慢的“大企業(yè)病”，可以保持特有的敏捷狀態(tài)，但是，中小企業(yè)營銷渠道少、市場信息慢，生產和管理缺少規(guī)范等卻是市場競爭的致命弱點。通過企業(yè)信息化，以及靈活的機制、貼近市場的產品技術研發(fā)，中小企業(yè)就可以用較低的成本享用技術創(chuàng)新、現(xiàn)代信息服務和現(xiàn)代物流服務，信息技術的運用和企業(yè)信息化將使中小企業(yè)第一次有機會與大企業(yè)站在同一起跑線上開始競爭。

2.前車之覆，后車之鑒

ERP實施的失敗有各種原因，其中，企業(yè)管理運營與ERP軟件系統(tǒng)之間的互不適應是主要因素。企業(yè)管理的改造必須從企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，先進的管理思想和原理，在不同的企業(yè)中的表現(xiàn)形式可能是完全不同的，因此，ERP的軟件必須能夠滿足不同企業(yè)在不同時期的不同需求，而這一點對于中小企業(yè)來說更為重要，因為中小企業(yè)的個性化、多變的特征相比大企業(yè)來說更為明顯。

本文分析了ERP實施過程中出現(xiàn)的各種問題，并結合ERP的原理、管理思想及項目實施方法論，研究討論ERP在中國的實施可行性、實施成敗的關鍵成功因素及如何正確實施等內容，通過有效的實施方法體系，成功在中小企業(yè)應用ERP系統(tǒng)，幫助中小企業(yè)順利實現(xiàn)信息化。

第四篇：中小企業(yè)融資研究摘要

摘要

改革開放34年來，中小企業(yè)已經成為我國經濟發(fā)展中的一支重要力量。根據(jù)2011年國家統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計顯示我國中小企業(yè)已經占到全國企業(yè)總量的99.17%，其在促進經濟增長、擴大勞動就業(yè)、推動技術進步、創(chuàng)造社會財富等方面越來越凸顯其重要性，已成為我國經濟市場化和經濟增長的重要推動力量。可是另一方面，雖然中小企業(yè)為我國的現(xiàn)代化建設做出了重大貢獻，但是其融資難的問題已經成為制約我國中小企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。本文主要采用規(guī)范研究的方法，遵循理論與實踐結合的原則，在對中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析后，提出中小企業(yè)融資難的原因思考，并著重提出相應的解決對策。本文的原因分析和對策建議部分以理論探討為主。

關鍵詞:中小企業(yè)融資困境解決對策

Summary

years of reform and opening up, SMEs have become an important force in China's economic development.According to the 2011 National Statistical Yearbook of Statistics of SMEs in China has accounted for 99.17% of the total national enterprise, more and highlights its importance in promoting economic growth, expansion of labor and employment, promoting technological progress, create social wealth has become an important driving force of China's market economy and economic growth.But on the other hand, although small and medium enterprises for China's modernization has made a significant contribution, but the difficulty in financing issue has become the biggest bottleneck restricting the development of SMEs in China.This paper uses the method of normative research, follow the principle of combining theory with practice in the analysis of the status quo of the development of SMEs, SME financing reasons for thinking, and highlighted the corresponding countermeasures.Of reason analysis and suggestions part of the main theoretical discussion.Keywords:SMEsthe diffieult financing situation，solution of financing

第五篇：市場營銷論文(我國中小企業(yè)營銷策略研究)

我國中小企業(yè)營銷策略研究

摘 要：本文第一部分探討了中小企業(yè)的界定、特點和營銷原則；第二部分介紹了我國中小企業(yè)的發(fā)展和我國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀，分析論文我國中小企業(yè)營銷中存在的問題；在此基礎上，文章第三部分提出了從樹立新的營銷理念、實施聯(lián)合營銷策略、采取科學的產品和價格策略以及開展網絡營銷四方面改進我國中小企業(yè)營銷，促進中小企業(yè)發(fā)展的對策建議。

關鍵詞：中小企業(yè) 營銷 策略

前言

隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業(yè)正面臨著國際國內經營環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。結合我國經濟發(fā)展和市場營銷現(xiàn)狀，重點介紹了今后可能成為我國企業(yè)市場營銷策略發(fā)展的三種新趨勢:渦輪營銷、綠色營銷和定制營銷。進入知識經濟蓬勃發(fā)展的十一世紀，企業(yè)應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。創(chuàng)新在一定意義上講就是參照一定的對象進行有效差異化。營銷創(chuàng)新就是差異化導向和差異化維度的選擇。營銷差異化導向有生產導向、消費者導向和競爭者導向。營銷差異化維度有營銷組織、營銷制度、營銷觀念、市場、營銷策略等維度。不同企業(yè)應根據(jù)實際情況具體選擇不同的差異化導向和維度創(chuàng)新。1.正確認識中小企業(yè) 1.1 中小企業(yè)的定義

對于中小企業(yè)并沒有一個明確的、規(guī)范的定義。在不同的國家或地區(qū)，因各自經濟發(fā)展狀況差異而有不同的定義，即使在同一國家或地區(qū)在不同行業(yè)也都有不同的定義，并隨著經濟水平的發(fā)展不斷調整。

從世界范圍來看，對中小企業(yè)的界定主要可以分為以下兩類：一類是以企業(yè)的客觀指標為標準，如銷售額、就業(yè)人數(shù)、利潤、總資產、新增資本投資額等，其中使用最多的是就業(yè)人數(shù)和銷售額；另一類是以相對份額指標為標準，如美國將在每個行業(yè)中占90%的較小規(guī)模企業(yè)或者總銷售額占75%的企業(yè)定義為中小企業(yè)?？傊?，不同的國家和地區(qū)，在不同的發(fā)展階段，對于中小企業(yè)都有不同的界定，如果依照人數(shù)來劃分，多數(shù)都把500人以下的視為中小企業(yè)，100人以下的視為小企業(yè)①。

在我國，新的《中小企業(yè)標準規(guī)定》：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額3億人民幣以下，或資產總額為4億元以下的為中小企業(yè)。其中，中型企業(yè)應滿足職工人數(shù)300 ① 周海葭.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].江蘇商論，2001，（08）：46-48.及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額4000萬元以上的條件。據(jù)統(tǒng)計，在我國

①工商注冊登記的中小企業(yè)已占到全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上。1.2 中小企業(yè)的特點

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在著明顯的差異，具有自身的特點。分析這些特點是我們正確認識中小企業(yè)營銷問題，探討中小企業(yè)營銷策略的關鍵。

1、數(shù)目多，吸納就業(yè)多。例如在加拿大，中小企業(yè)占全國企業(yè)數(shù)的96%，產值占全國國民生產總值的25%，從業(yè)人員占40%。在美國，中小企業(yè)的數(shù)目達90%以上，雇傭了近60%的勞動力，占總銷售額的54%，國內生產總值約40%，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會。在我國，由于勞動力資源豐富，以勞動密集型為主的中小企業(yè)數(shù)目更是龐大。

2、品牌形象不高。相比大型企業(yè)，中小企業(yè)幾乎都缺少形象力，難以像大型企業(yè)那樣可以投入大量的時間、人力物力從事品牌形象的塑造，從而造成大部分中小企業(yè)企業(yè)形象不高，不易取得市場和顧客的信任。

3、規(guī)模小、資源有限。由于企業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展情景難以預料，一般很難從銀行獲得足夠的融資支持，致使在發(fā)展方面受到局限，難以達到規(guī)模經濟的要求而保持成本領先的地位，很容易在競爭中失利。

4、產品簡單、靈活。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)資產和經營額都相對較小，在市場競爭中處于弱勢地位。產品技術含量不高，利潤率較低，市場占有份額小。但由于中小企業(yè)主要投入到那些見效快、資金周轉迅速的項目，從而靈活性強，可以根據(jù)市場變動不斷做出調整，具有很強的靈活性與適應能力。

5、人數(shù)少、素質相對較低，但在逐步改善。從對中小企業(yè)的界定來看，人數(shù)少是一個主要特點，并且人員的整體素質也不如大型企業(yè)高。中小企業(yè)多由業(yè)主自己經營，在專業(yè)知識上遜于職業(yè)經理人，也造成管理手段、管理體制相對落后。但是隨著經濟的發(fā)展，尤其是知識經濟的迅速騰飛，許多中小企業(yè)人員的素質也有了明顯提高。1.3 中小企業(yè)營銷的原則

中小企業(yè)與大型企業(yè)不同，在企業(yè)規(guī)模、經濟實力、產品類型等方面都有自己的特殊性，因而也應該采取特殊的營銷方式。在產品營銷過程中，應該堅持以下原則：

1、減少競爭原則。中小企業(yè)由于自身實力弱小，在營銷的過程中應避免與大企業(yè)過于激烈的競爭，最好避開大企業(yè)占有的市場。即便是與同等規(guī)模的企業(yè)，也應該注意避免過于激烈的競爭造成兩敗俱傷，盡量開辟相對穩(wěn)定的市場環(huán)境。

2、節(jié)約成本原則。中小企業(yè)資金少，經濟實力弱，可用于營銷方面的經費更是有限。在營銷過程中，應根據(jù)自身特點，量力而行，在營銷方式、營銷渠道的選擇方面盡量做到成本低、效率高。

3、適應市場原則。市場是企業(yè)發(fā)展的根本，只有產品有市場，企業(yè)才能健康成長。對中小企業(yè)來說，引起應對風險的能力相對較弱，尤其應該注意這一問題，要充分發(fā)揮靈活性優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場需求并據(jù)此調整產品生產，及時滿足市場和顧客的需求。

4、填補空白原則。大企業(yè)往往只著眼于生產具有豐厚利潤的大產品，并且由于規(guī)模大，靈活性相對較差，不容易轉產，一般很少涉及小投入、低利潤的產品。中小企 ① 劉文洋.我國中小企業(yè)營銷策略探索[J].商場現(xiàn)代化，2007，（16）：118.業(yè)應該把握這些機遇，認真研究消費者的多樣化需求，在營銷過程中及時發(fā)現(xiàn)和填補市場存在的空白，尋找企業(yè)發(fā)展的機會。2.我國中小企業(yè)的發(fā)展情況與營銷狀況 2.1 我國中小企業(yè)發(fā)展情況

據(jù)統(tǒng)計，我國中小企業(yè)總數(shù)在1000萬家左右，注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99％以上。中小工業(yè)企業(yè)總產值、銷售收入、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60％、57％、40％、60％，占全國零售網點的9 0％以上。中小企業(yè)提供了7 5％的城鎮(zhèn)就業(yè)機會，改革開放以來從農村轉移的勞動力達2.3之多，大多在中小企業(yè)就業(yè)①。可以說，中小企業(yè)的發(fā)展提高了我國經濟發(fā)展的活力，有力地促進了就業(yè)問題的解決和經濟社會的進步。

但是我國中小企業(yè)的發(fā)展也還村在一些問題，包括外部環(huán)境的不完善及企業(yè)自身的障礙，制約了我國中小企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

就外部環(huán)境而言，國家在政策、資金上偏重于大型企業(yè)，地方政府為解決城鄉(xiāng)大量富余勞動力也偏重于發(fā)展投資更少、見效更快、就業(yè)更廣的個體工商業(yè)而對中小企業(yè)支持不夠。在技術、環(huán)保標準，信息等方面，中小企業(yè)也都處于不利地位

就中小企業(yè)自身而言，相比大型企業(yè)在技術裝備、職工素質和產品質量方面也處于弱勢，缺乏遠見，輕視環(huán)保，專業(yè)化分工協(xié)作落后，產業(yè)結構不合理，缺乏個性，營銷策略缺乏創(chuàng)新等問題也都阻礙了中小企業(yè)的健康發(fā)展。本文著重研究的就是中小企業(yè)營銷中存在的問題。

2.2我國中小企業(yè)營銷的營銷狀況

1、營銷理念落后。營銷理念是指導企業(yè)開展營銷活動的根本原則，應該成為企業(yè)工作的每一個環(huán)節(jié)尤其是營銷環(huán)節(jié)和營銷人員工作的指導思想。缺少了創(chuàng)新、科學的營銷理念就難以有效地開展營銷活動。目前，我國大多數(shù)中小企業(yè)的營銷理念還相對落后，企業(yè)管理者對市場營銷的認識還很片面，把市場營銷簡單等同為產品的銷售，忽視市場調研和分析，仍單純以生產為中心。調查顯示，只有21.9%企業(yè)真正采用“依靠事前的市場需要分析，進而改進產品和服務”這一正確營銷的方法；47.5%的企業(yè)管理者認為，其目前的市場營銷是“制造或提供我方賣得出去的產品”；30.6%認為，“主要依靠廣告及推銷以確保銷售量”。這表明有近80%的中小企業(yè)尚未樹立正確的市場營銷觀念②。

2、缺乏理性營銷戰(zhàn)略。對中小企業(yè)來說，要想與大企業(yè)競爭，應該充分發(fā)揮自己的靈活優(yōu)勢，生產特色產品，并在此基礎上增加產量、降低成本，從而提高產品競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。但調查顯示真正能夠做到結合市場需求，抓住市場機遇，及時實現(xiàn)組織創(chuàng)新和經營戰(zhàn)略調整的中小企業(yè)并不多見。據(jù)調查，64%的中小企業(yè)沒有研發(fā)部門，80.8%的中小企業(yè)沒有自己的發(fā)明和專利，73.4%的中小企業(yè)沒有接觸過電子商務。在制造行業(yè)中，37.4%的中小企業(yè)為大企業(yè)生產配套產品，只有21.6%的中小企業(yè)有自己的特色產品③。由此可見，中小企業(yè)并沒有形成理性的營銷戰(zhàn)略，這樣就難以及時發(fā)現(xiàn)市場機會，造成在市場競爭中失利。

陽林.全球化趨勢下我國中小企業(yè)的營銷思路探討[J].商業(yè)時代，2007，（18）：19-20.童舉希.中小企業(yè)營銷力提升對策[J].投資與營銷，2005，（10）：26-28.③ 章璇.中小企業(yè)成長期的市場營銷戰(zhàn)略研究[D].武漢：武漢理工大學，2004：18.①②

3、信息意識差，對營銷重視不夠。在許多中小企業(yè)，并沒有建立起市場調研、決策和顧客管理信息系統(tǒng)。營銷部門制定營銷計劃時，不重視信息收集、處理與運用，市場調查缺乏科學性、嚴謹性，不能及時抓住營銷機會。有關資料介紹，美國所有大公司73%有正式的市場調查和研究部門，而我國大多數(shù)中小企業(yè)沒有這樣的部門。60.4%的企業(yè)靠采購人員作為獲取信息的主要渠道。營銷管理部門也沒有受到應有的重視，營銷管理體系不健全，管理方法簡單、草率，甚至單純地采用“大包干”或銷售提成制度。

4、營銷方法簡單。多數(shù)中小企業(yè)沒有正確應用營銷組合策略，開發(fā)和產品組合決策能力低，經常推出市場無需求的新產品，品牌意識薄弱，或者甘于為別人做OEM，對產品定位模糊，對目標顧客和競爭對手分析不夠，營銷技術薄弱，營銷方法單調落后，還停留在“廣告”、“代言人”、“回扣”和打“價格戰(zhàn)”的層次，甚至認為營銷就是廣告，對產品質量、服務體系、企業(yè)形象、公關建設沒有給與足夠的關注。

5、營銷投入低。營銷的投入對于改進營銷手段，完善營銷方法，提高營銷成效以及鞏固和開拓市場都是必不可少的。許多中小企業(yè)由于效益差，加之目光短淺，沒有正確認識營銷投入，甚至把營銷投入簡單看作是增加企業(yè)成本不予重視，忽視企業(yè)形象宣傳和公關，對營銷人員培訓和營銷研究也沒有給與適當?shù)耐度搿?/p>

6、低水平的過度競爭。中小企業(yè)，尤其產品相似的企業(yè)，為爭奪有限的市場，不是努力去提高企業(yè)產品質量和改善營銷，而是打價格戰(zhàn)，競相壓價，最后兩敗俱傷，甚至給全行業(yè)發(fā)展造成消極影響。3.我國中小企業(yè)營銷策略探索 3.1 樹立新的營銷理念

營銷理念作為一種指導思想和經營理念，是企業(yè)一切活動的出發(fā)點，它支配著企業(yè)營銷實踐的各個方面。因此，要改善我國中小企業(yè)營銷狀況，提升營銷成效，促進中小企業(yè)發(fā)展，首先應該樹立新的營銷理念。

（1）市場營銷理念。市場營銷理念就是要改變原有的生產觀念導向和銷售觀念導向，以消費者需求為核心，在對消費者充分調查的基礎之上，經過準確的細分和目標市場定位，明確顧客需求并以此確定企業(yè)所要生產的產品和提供的服務，努力達成顧客的滿意，做到“顧客需要什么，我們就生產什么”，而不是 “我們生產什么，就賣什么”，“我們賣什么，就讓消費者買什么”。（2）國際營銷理念。加入WTO后，中國市場以及中國企業(yè)的國際化步伐都在加快，特別是隨著經濟全球化的進一步發(fā)展。一方面更多的國外企業(yè)進入中國，要與他們進行競爭，就需要樹立起國際營銷的理念；同時，我國企業(yè)也要走出去，到世界市場尋找機會，更需要有國際營銷理念，才能提高自己的競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。

（3）綠色營銷理念。隨著社會的進步，人們環(huán)保意識不斷增強，市場對綠色產品的需求越來越多，制定了越來越嚴格的環(huán)保標準。面對國際上把環(huán)保標準作為新的市場壁壘手段以及國內環(huán)境立法的逐步完善和日益嚴格，中小企業(yè)應及早樹立綠色營銷觀念，搶先適應市場需求，增強企業(yè)的競爭力，也為企業(yè)能夠在未來謀得發(fā)展奠定基礎。

（4）誠信營銷理念。誠信是一個企業(yè)的立足之本，更是營銷的根本要求。在消費者愈來愈成熟的市場上，只有誠信才能取得消費者的信任和認可。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的形象本來就相對較差，尤其需要通過營銷過程、服務等環(huán)節(jié)樹立企業(yè)的誠信形象，才能獲得顧客的信任，從而有利于企業(yè)的發(fā)展和與大型企業(yè)的競爭。3.2 聯(lián)合營銷策略

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內與大企業(yè)進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷。這包括共同研究市場和占有市場，共同開發(fā)產品，共建營銷網絡和共同促銷。3.2.1 共同研究市場

市場研究是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據(jù)的必經途徑。但由于工作量大、專業(yè)性強、投入大，往往超出了很多中小企業(yè)的實際承受能力。因此，中小企業(yè)應該通過聯(lián)合避免這些不足，共享有關市場營銷的信息并據(jù)此對政治、法律、經濟、技術和文化環(huán)境以及消費者需求變化、行業(yè)發(fā)展、競爭對手等進行研究，以提高研究成效，共同制定出更科學的營銷策略。3.2.2 共同技術開發(fā)和研制產品

技術開發(fā)和產品研制是營銷的開始，也是提高營銷成效的最有效方法，只有不斷推出新產品迎合消費者才能占領市場。然而，隨著科技的發(fā)展以及產品的不斷成熟，新技術新產品的研制所要求的投入費用不斷增加，風險日益增大，很多中小企業(yè)難以獨自承擔。因此需要聯(lián)合起來，發(fā)揮研發(fā)上的技術優(yōu)勢、聯(lián)合后的資金優(yōu)勢以及應對風險的互保優(yōu)勢，推進技術開發(fā)和產品研發(fā)，促進共同發(fā)展。3.2.3 共建營銷網絡

營銷網絡的建立和管理是項耗資巨大的工程，單個企業(yè)的銷售網絡也會受制于一定的時間和空間。因此，為了建立起成熟有效的營銷網絡，避免單個企業(yè)建設營銷網絡的資金局限和時空限制，中小企業(yè)應該聯(lián)合起來，構建起集群營銷網絡。例如建設配套的專業(yè)市場，可以充分利用各企業(yè)在地域、行業(yè)、時間、信息等方面的優(yōu)勢，取得“1+1>2”的效果，促進共同發(fā)展。3.2.4 共同促銷

單個中小企業(yè)要開辟一個新市場、引導一種新需求困難很大。通過聯(lián)合起來，共同促銷，共同將蛋糕做大然后分享蛋糕。共同促銷包括廣告合作、營業(yè)推廣合作和公共關系合作。廣告合作可以在廣告調查、策劃、制作、播放、管理等環(huán)節(jié)上展開；在營業(yè)推廣方面，可以聯(lián)合推出面向消費者、中間商和營銷人員的營業(yè)推廣活動；在公共關系方面，中小企業(yè)可以聯(lián)合起來制造新聞事件、進行社會贊助、參加社區(qū)的某些活動，可以共同倡導有益社會的新觀念、舉辦典禮儀式或特別節(jié)目，可以一起安排展覽會、參加訂貨會等。這樣可以避免單個企業(yè)舉辦類似活動給企業(yè)造成過重負擔以及不能有效利用資源造成的浪費。并且，通過聯(lián)合，擴大了促銷活動的規(guī)模，能夠取得更好的效果。

除此之外，中小企業(yè)還可以與大企業(yè)進行聯(lián)合，借助大企業(yè)的銷售網絡來銷售其產品，例如采取OEM的形式，以合同為基礎在市場營銷中的各個方面展開合作，可以使中小企業(yè)的資源得到合理配置，突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，提高銷售效率，為企業(yè)的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。3.3采取科學的產品、價格策略 3.3.1 特色產品策略。

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在許多不足之處，但中小企業(yè)也有自身的優(yōu)勢，如規(guī)模小，機制靈活，可以根據(jù)市場的變化迅速做出反應，及時調整生產和經營方向。在我國，市場規(guī)模龐大，消費者千差萬別，從地域上看，各地因風俗、氣候等差異，有不同的消費需求；從經濟水平上看，城鄉(xiāng)有不同的消費需求。這些消費需求差異，有的非常微小，或者消費群體不大，一些大型企業(yè)由于自身規(guī)模龐大，不容易做到及時轉產，或者轉產成本過高，就給中小企業(yè)留下了發(fā)展的空間。因此，中小企業(yè)應積極發(fā)現(xiàn)市場需求尤其是尚是空白的特色需求，開拓適應市場需求的特色產品。而如果提供的產品或服務與其他企業(yè)具有同質性，將會由于激烈的競爭而造成利潤率十分微薄，甚至難以維持企業(yè)的生存。

首先要對市場進行細分，發(fā)現(xiàn)商機。在與大型企業(yè)的競爭中，中小企業(yè)應尋找消費者尚未滿足的需求和愿望。這就要求中小企業(yè)進行準確而深度的市場細分，尋找大企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)或者已經發(fā)現(xiàn)但尚未涉足或不愿涉足的存在利潤的市場作為自己的目標市場。

其次，要研發(fā)特色產品。找到目標市場后，企業(yè)應集中力量，針對顧客的需要，通過生產工藝創(chuàng)新、提高產品和服務質量、模仿改進等為其開發(fā)有價值的專業(yè)化的特色產品，以滿足消費者的需求并使消費者滿意，在此基礎上逐步擴大市場。第三，要運用產品品牌策略。在研發(fā)和生產特色產品之后，中小企業(yè)應該注意做強企業(yè)品牌，這樣不僅給企業(yè)帶來無形的品牌價值，也是支撐市場，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力保障。這同樣需要持之以恒的產品創(chuàng)新以及不斷提高服務質量，使自己的產品始終保持活力和公信力。并且，一旦企業(yè)做出了品牌，就可以在消費者培養(yǎng)起對本品牌的忠誠，提升了企業(yè)的形象，更有利于企業(yè)日后的發(fā)展。3.3.2 適度彈性的價格策略。

中小企業(yè)經營的商品價格，既要反映商品的價值，也要根據(jù)競爭對手的情況、供求關系靈活調整。企業(yè)產品或服務價格的確定必須考慮競爭對手的價格，特別是在產品特色不是十分突出的情況下，定價是否高于、等于或者低于競爭對手的價格都會影響到營銷的效果。此外，有些產品還要根據(jù)特定供求狀況調整價格，實行降價促銷，以低價優(yōu)勢擴大市場份額，為企業(yè)進一步的發(fā)展創(chuàng)造有利的市場條件。同時，還應該根據(jù)不同營銷渠道的特點和不同顧客的心理特點實施靈活的定價策略，改進營銷效果。3.4 開展網絡營銷

隨著網絡技術的發(fā)展、網絡硬件的不斷完善，網絡營銷作為一種新的營銷模式得到了迅速發(fā)展。對于中小企業(yè)來說，規(guī)模小、實力相對較弱，沒有足夠的經濟實力投入到廣告、營銷渠道開拓中，而網絡營銷則可以有效解決這一問題，用最低的投入獲得相對高的營銷成果。

首先，網絡營銷為中小企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會。例如，通過網絡廣告，中小企業(yè)可以利用最少的成本在最快的時間能把信息傳遞到最大范圍內的顧客手中。其次，網絡營銷渠道費用低廉，結構比傳統(tǒng)渠道的結構少了很多流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本，使得中小企業(yè)可以以傳統(tǒng)營銷手段1/10的成本，獲得10倍于傳統(tǒng)營銷方式所取得的商業(yè)機會。

這些都大大的降低了產品的分銷成本，為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。中小企業(yè)開展網絡營銷，主要包括網絡直接銷售和網絡間接銷售兩種模式。3.4.1 網絡直接銷售。

電子商務的出現(xiàn)，把生產者和消費者直接聯(lián)系起來，克服時間、空間的分割，使營銷由單向變?yōu)殡p向互動，方便了中小企業(yè)和消費者的直接溝通，縮短了供求之間在時空和信息上的距離，有利于中小企業(yè)更有效地開展營銷活動和提供服務。

網上直銷是指中小企業(yè)通過網絡直接銷售產品給客戶，它不僅包括中小企業(yè)對消費者的消費方式（B to C），而且包括中小企業(yè)間（B to B）的網上直接交易。中小企業(yè)可以通過建立自己的網頁或通過門戶網站等發(fā)布產品信息，充分利用了互聯(lián)網的交互特性，增強了生產者與消費者的直接聯(lián)系，還可以為消費者提供更加便捷的服務，降低為顧客服務的成本。3.4.2 網絡間接銷售。

雖然網絡營銷有了迅速發(fā)展，但相對于傳統(tǒng)營銷仍有缺陷，這樣就出現(xiàn)了網絡營銷的中介機構，類似于傳統(tǒng)營銷中的代理商。作為溝通買賣雙方的樞紐，網絡營銷中介機構使得網絡間接銷售成為可能。

首先，由于網絡商品交易中介機構的存在，大大簡化了市場交易過程，為生產者和消費者提供了更方便的交易服務。

其次，有利于訂貨規(guī)模化。對中小企業(yè)而言，大工業(yè)規(guī)?；a是企業(yè)發(fā)展的一個目標，也是企業(yè)提高利潤率的關鍵，所以一般都追求規(guī)?；嗀洝Ｏ鄬τ诰W絡直接銷售面對單個消費者，網絡簡介銷售模式通過中介把大量消費者的需求集合起來，既克服了傳統(tǒng)營銷空間上的局限，為消費者提供了更便捷的服務，同時也克服了網絡直銷的不足，實現(xiàn)了訂貨的規(guī)?；?，滿足了生產者的要求，更有利于中小企業(yè)產品的銷售和發(fā)展。

第三，為交換雙方提供了更便捷的信息搜集渠道。網絡商品交易中介機構本身是一個巨大的數(shù)據(jù)庫，匯集了大量廠商、產品以及消費需求信息。這樣無論是消費者還是企業(yè)都可以通過這一數(shù)據(jù)庫獲得想要了解的信息，從而更理性地確定自己的選擇。至于是采取網絡直接銷售模式，還是采取網絡間接銷售模式，這要根據(jù)產品的特點和消費者對產品信息、產品服務等等的需求來定。例如，如果產品的需求個性化較強，則應該采取網絡直接銷售，這有利于企業(yè)與消費者面對面的溝通，更好的滿足消費者的需求；如果公司的品牌和商譽還沒有建立，則更適宜采取網絡間接營銷，便于消費者了解更多產品的信息；如果消費者一次購買量大則適合采取網絡直銷；如果市場較為分散，針對單個顧客的直銷方式成本就會較高，應該采取網絡間接銷售模式；如果交通運輸和物流業(yè)尚不發(fā)達，企業(yè)投資于物流渠道的建設成本又較高，則適合采取間接銷售，發(fā)揮專業(yè)銷售機構的優(yōu)勢，避免企業(yè)成本的增加，也有利于社會資源的節(jié)約。在實際營銷過程中，應該對這些問題進行分析，積極探索更有效、成本更低的模式，提高營銷效果，促進企業(yè)發(fā)展?？偨Y 總之，中小企業(yè)是我國經濟社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經濟活力，維持社會穩(wěn)定的關鍵因素。在實際的經濟建設過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應該進一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產生的原因，結合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設小康社會和推進社會主義和諧社會建設創(chuàng)造有利條件。參考文獻：

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