第一篇：中小企業(yè)如何做好營銷策劃

本文作者：董長德 好范文原創(chuàng)投稿

很多企業(yè)在建立一個品牌的時候，都有一個誤區(qū)，就是先做市場，再做品牌策劃。其實，這種想法是極其錯誤的。品牌策劃與營銷策劃需齊頭并進，而許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)在這一點上做的并不好。即使是進行了企業(yè)架構(gòu)的梳理，品牌的梳理，也并不一定能讓消費者買賬。

那么中小企業(yè)營銷策

劃失利的原因究竟何在呢？天策行營銷策劃團隊為您總結(jié)為以下三點：

1、定位問題模糊

中小企業(yè)乃至中國的很多企業(yè)，營銷發(fā)展的套路都十分相似，戰(zhàn)略也十分相似，那是因為，在中國的大環(huán)境下，在改革開放三十年的過程中，營銷策略相互影響與復制所導致。因此，產(chǎn)品定位在產(chǎn)品營銷中就顯得格外重要。能否在第一時間內(nèi)把產(chǎn)品的特色突出出來，從而植入到目標群體的心智中去，是企業(yè)首先需要研究的。然而，一些中小企業(yè)乃至大企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品時，卻絲毫沒有產(chǎn)品定位，導致之后的市場策略成為陪襯，產(chǎn)品推出后，多只能依靠打價格戰(zhàn)生存，打來打去，最終打勝的沒幾個。

還有一些企業(yè)是懂得基本定位原理的，但卻為了圖省事，在制定戰(zhàn)略的時候，把產(chǎn)品的市場策略當做渠道策略或推廣策略一起用，魚目混珠，結(jié)果導致整個營銷體系都十分混亂，此定位非彼定位，企業(yè)需搞清楚，錯誤定位和不定位的效果是一樣的。渠道和推廣都是為了迎合產(chǎn)品定位而做的，是一個細化與創(chuàng)新的過程，而產(chǎn)品定位作為營銷的根本，作為與消費者取得聯(lián)系的最直接通道，應該更為精準，而不是一概而論。

2、員工的職業(yè)化

一個企業(yè)營銷策劃能否做得好，關(guān)鍵在于人，而提到企業(yè)里的人，就往往離不開管理。管理是企業(yè)的根本，也是營銷策劃的基礎(chǔ)。一個企業(yè)如果能把管理做得很好，那么產(chǎn)品在未推廣上市之前，便已經(jīng)有了百分之五十的勝算。天策行的營銷團隊，曾為很多企業(yè)都做過管理培訓及營銷策劃課程，在培訓時，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工職業(yè)化程度低，沒有受過相應的訓練，導致在對接上出現(xiàn)問題，這是管理上的問題之一。其二，團隊效率較低，忠誠度差，企業(yè)一盤散沙。許多企業(yè)在產(chǎn)品推出前，包裝都設(shè)計了好幾版，但卻在產(chǎn)品研發(fā)與市場對接之間總是銜接不上，員工自己想著自己的事，而不是想著如何能把工作做的更好，狀態(tài)散漫，導致不但產(chǎn)品做不好，連企業(yè)內(nèi)部也被弄得烏煙瘴氣。其三，很多企業(yè)都是憑經(jīng)驗做事，很少有硬性的理論及標準，導致了產(chǎn)品生產(chǎn)線不規(guī)范，市場及營銷體系不規(guī)范，連員工的績效制度都不規(guī)范。

因此，一個企業(yè)的上上下下，職業(yè)化程度的深淺，決定了企業(yè)管理缺失的程度。

3、找準市場

當一個企業(yè)的管理做好了，定位準確了，接下來便是一切都要瞄準市場去做。其實，一個產(chǎn)品不一定非要具備萬眾矚目的先進技術(shù)，但是一定要具備迎合市場的潛質(zhì)。在技術(shù)過關(guān)的前提下，如果產(chǎn)品有創(chuàng)新，有精準的市場策略，并且營銷定位準確，那么就能在一定程度上贏得市場，例如蘋果公司的任何一個產(chǎn)品。通過把別人的資源整合到自己手里的蘋果公司，只是憑借精確的市場策略，以及創(chuàng)意思路的轉(zhuǎn)變，便一下子抓住了消費者的心。因此，貼近市場，充分了解市場，研究市場，瞄準市場再出擊，才是能夠解決消費者實際需求，讓產(chǎn)品與他們?nèi)〉寐?lián)系的前提。

第二篇：中小企業(yè)營銷策劃

寧波大學答題紙

（2010 —2011 學年第一學期）

課號： 017F01Y00課程名稱：中小企業(yè)營銷策劃專題改卷教師：徐衛(wèi)星學號： 084770719姓名：陸瓊杰得分：

中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀、問題及對策分析

摘要：改革開放以來，我國的中小企業(yè)如雨后春筍般的大量誕生，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中占的地位越來越重要。但是這些中小企業(yè)在市場開拓過程中，缺乏有目的或者有效的營銷策劃，這對于中小企業(yè)的發(fā)展是不利的。本文意在于闡述中小企業(yè)營銷策劃的現(xiàn)狀和問題，分析具體的解決對策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀與問題對策分析

自20 世紀90 年代來以來,中小企業(yè)日益成為各國經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的重要支柱。在我國,中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用也越來越重要。根據(jù)國家發(fā)展改革委員會統(tǒng)計資料,截至2007 年6 月底,我國中小企業(yè)數(shù)量已達到4200 多萬戶,占全國企業(yè)總量的99.8 %。中小企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值、稅收和進出口方面的比重分別占到全國的60 %、53 %和68 %左右,提供了75 %以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位,80 %的國有企業(yè)下崗人員在中小企業(yè)實現(xiàn)了再就業(yè)。預計未來5 年我國中小企業(yè)將保持7 %～8 %的增長率,2012 年總數(shù)將達到5000 萬家[1]。隨著中國加入WTO，我國的中小企業(yè)面臨著國際的挑戰(zhàn),我國中小企業(yè)如何以有限資源在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,是目前關(guān)系到中小企業(yè)生存與發(fā)展的重大課題。本文將著力探討中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀和問題,提出相應的解決對策，為中國的中小企業(yè)發(fā)展提供參考。

一、中小企業(yè)

在中小企業(yè)的定義上，各國都具有不同的標準。我國中小企業(yè)是指根據(jù)企業(yè)的出資人的多少、經(jīng)營活動的范圍、與同行業(yè)大企業(yè)的比較、固定資產(chǎn)和企業(yè)員工規(guī)模劃分的一類企業(yè)形態(tài)，具體是指那些企業(yè)的出資人是個人或一個群體、經(jīng)營活動的范圍除了營銷活動均在本地進行、與同行業(yè)大企業(yè)的比較，規(guī)模相對較小、固定資產(chǎn)低于40000萬元、年營業(yè)額數(shù)少于40000萬元、企業(yè)員工不足500人的企業(yè)。

根據(jù)《生活時報》的“美國的中小企業(yè)”一文報道，美國的中小企業(yè)在國家經(jīng)濟中占有重要的地位。代表了99%的雇主，雇用了52%的工人，38%的高技術(shù)行業(yè)的工人，提供了51%的私營企業(yè)的產(chǎn)值，是新工作機會的源泉[2]。美國90年代以來，經(jīng)濟的持續(xù)增長，與中小

企業(yè)的發(fā)展密不可分。在目前被統(tǒng)計的1800萬家歐盟企業(yè)中，250人以下的中小企業(yè)為1792.4萬家。中小企業(yè)的總產(chǎn)值占歐盟總產(chǎn)值的55%，吸收就業(yè)人數(shù)占到歐盟就業(yè)總?cè)藬?shù)的70%。日本擁有近650萬家中小企業(yè)，吸納就業(yè)人員占全國職工人數(shù)的78%。在1998年，英國中小企業(yè)幾乎涉足所有行業(yè)，創(chuàng)造了1000萬個就業(yè)崗位，其產(chǎn)值占到除金融業(yè)以外英國GDP的42%。臺灣，由于以靈活、機動的中小企業(yè)作為經(jīng)濟支柱，成為受1997年亞洲金融危機沖擊最小的地區(qū)之一。

目前，中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有重要的地位。綜合國家統(tǒng)計局和國家工商總局的數(shù)據(jù)，我國2003年6月底時的全國城鄉(xiāng)全部，中小企業(yè)為1163萬個，而根據(jù)國家工商總局的數(shù)據(jù)推算，目前應當有832．4萬個中小企業(yè)[3]。中小企業(yè)具有機制靈活、創(chuàng)新能力強的特點，已經(jīng)成為我國創(chuàng)新的主體。

由此可見,中小企業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟增長和協(xié)調(diào)運行的基礎(chǔ)性力量，也是國民經(jīng)濟健康協(xié)調(diào)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，還是社會穩(wěn)定的重要保證。中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟發(fā)展，構(gòu)造市場經(jīng)濟主體，促進社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。特別是當前，在確保國民經(jīng)濟適度增長、緩解就業(yè)壓力、實現(xiàn)科教興國、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來越重要的作用。

二、營銷策劃

對于營銷策劃的定義，大家眾說風云，也形成了幾種代表性的說法。綜合而說市場營銷策劃是根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進行超前策劃。這種策劃借助于豐富的經(jīng)驗和高超的創(chuàng)造力，將各種營銷要素進行優(yōu)化組合，形成各種營銷方案和行動措施。目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現(xiàn)預期的營銷目的[4]。

通過定義我們可以發(fā)現(xiàn)營銷策劃是一個綜合的過程，需要考慮到企業(yè)的目的與企業(yè)的資源，還要根據(jù)目的創(chuàng)造性的制定營銷策劃，這是一個復雜的過程，每個企業(yè)都具有不同的條件，其營銷策劃也必然不同。

三、中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀與問題

加入世貿(mào)組織以來,隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,市場變化的節(jié)奏明顯加快,市場競爭也日趨激烈。營銷能力在企業(yè)中的作用越來越大?？梢哉f一個企業(yè)的成功與否最重要的決定因素在于能否在競爭中實行有效的市場營銷手段。當前我國中小企業(yè)在營銷策劃方面還面臨著人力資源缺乏、營銷觀念落后、營銷策劃缺乏創(chuàng)新等問題,導致了較低的營銷策劃水平,直接影響到自身的生存和發(fā)展[5]。

1中小企業(yè)對于營銷策劃的忽略。我認為其中的原因主要有以下幾點：一是觀念老套，不愿嘗試新手段。作為我國的一些中小企業(yè)來講，其領(lǐng)導者往往是上了年紀的人，他們對于

新鮮事物的接受能力較弱，對于新的營銷手段沒有認識到其重要性。在他們看來，原有的銷售路徑和渠道已經(jīng)可以符合現(xiàn)在企業(yè)要求，沒有認識到市場營銷策劃對于維持和擴大企業(yè)的重要性。二是認為營銷策劃無用。對于這些中小企業(yè)而言，他們中的大多數(shù)是通過直接的進行銷售或者談判，沒有意識到市場營銷不是單單一個賣的過程，而是涉及到企業(yè)宣傳、品牌樹立、價值提升等方面，對于他們來說，可能對于這方面的意識淡薄。三是市場營銷策劃相對價格較高，難以吸引中小企業(yè)。一份市場營銷策劃根據(jù)具體內(nèi)容可以劃分很多價格，而且價格不菲，那么對于中小企業(yè)而言，他們已經(jīng)擁有了足夠的市場銷售渠道，就會放棄這一個砸錢的決策，導致了中小企業(yè)對于市場營銷策劃的忽略。

2中小企業(yè)套用營銷策劃方案。我們認為營銷策劃是根據(jù)企業(yè)自身的資源與能力，按照企業(yè)特有目的量身定做的。由于企業(yè)之間的各種資源與能力、目的都具有不同的特征，所以同一份營銷策劃雖然表面上看來差不多，但是對于企業(yè)實施而言，可能具有不可行之處。國內(nèi)的中小型企業(yè)為了節(jié)省成本或者國內(nèi)的營銷策劃公司濫竽充數(shù)往往會將其他企業(yè)的營銷策劃搬來運用，尤其是愛運用大型企業(yè)的策劃方案。由于二者特點的不同，往往會使得中小企業(yè)因為資源和營銷基礎(chǔ)的缺乏而無法展開，根本無力戰(zhàn)勝對手，甚至還會貽誤先機，給企業(yè)造成不必要的損失[6]。

3中小企業(yè)營銷策劃整體水平低。我國在營銷策劃這一塊遠遠落后于西方發(fā)達國家。國內(nèi)的營銷策劃是在國際化背景下逐漸發(fā)展起來的。因此發(fā)展時間短，水平低，經(jīng)驗缺乏。國內(nèi)大型的營銷策劃公司屈指可數(shù)，小的營銷策劃公司數(shù)量也不多，而且水平參差不齊。這對于中小企業(yè)想要開展營銷策劃而言是一種不足。另外，國內(nèi)的專業(yè)進行營銷策劃的人員比較稀缺，很多人員都沒有從事這方面的專業(yè)技術(shù)。其次，國內(nèi)的營銷策劃創(chuàng)新性缺乏，對于國內(nèi)的營銷策劃，我們可以看到大多數(shù)的營銷策劃都是千篇一律，沒有新意可言，這也導致了營銷策劃水平的低下。

4營銷手段總體陳舊，營銷創(chuàng)新勢在必行。從總體來看，新的營銷理念正逐漸被中小企業(yè)接受，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但石家莊營銷策劃咨詢覺得中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、競爭無序，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則表現(xiàn)為營銷手段落后。

5缺乏理性和科學的營銷策略。許多中小企業(yè)即便制定了營銷策略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，是營銷策劃成了裝點門面的東西。由于策略迷失，許多企業(yè)在競爭過程不斷被動地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費優(yōu)勢資源。許多中小企業(yè)總是先制造后銷售，不知道自己的消費者在何處，盲目跟風。有些中小企業(yè)也意識到，要在激

烈的市場競爭中找到自己的安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)的競爭力[7]。

6營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)在企業(yè)競爭的本質(zhì)就是人才的競爭。石家莊營銷策劃咨詢覺得在人才市場上出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？凸俚姆治?，廣大中小企業(yè)營銷人才的缺乏已是不爭的事實，究其原因就是中小企業(yè)沒有形成科學有效地人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏已經(jīng)成了中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

四、中小企業(yè)營銷策劃對策分析

根據(jù)我們能夠認識到的中國中小企業(yè)營銷策劃中體現(xiàn)出來的問題。我認為中小企業(yè)營銷策劃的對策可以從內(nèi)部與外部來解決。

1內(nèi)部策略。我國中小企業(yè)在內(nèi)部的問題主要在于沒有認識到營銷策劃的重要性、觀念老套、企業(yè)中營銷人員的技術(shù)低。那么作為解決的對策，可以分為以下三個方面：1）企業(yè)必須不斷認識到營銷策劃在企業(yè)未來發(fā)展和現(xiàn)有競爭中的重要地位，明確營銷策劃的目的和意義。根據(jù)自身資源和目的開展獨立自主的營銷策劃。2）吸引具有專業(yè)能力的營銷人才，對于中小企業(yè)來說，營銷人員對于企業(yè)來說是必不可少的。擁有一個技術(shù)水平較高的營銷人員對于提高企業(yè)整體營銷能力樹立企業(yè)營銷意識具有中大的作用。3）不斷進行學習，提高領(lǐng)導者自身素質(zhì)，實現(xiàn)與時俱進。在中小企業(yè)中，企業(yè)主的角色任務往往比大型企業(yè)更為艱巨，企業(yè)主的自身水平低下就會限制企業(yè)的發(fā)展。4）了解中小企業(yè)的能力、目標。很多中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略發(fā)展目標，一些小企業(yè)甚至連自己的營銷計劃都沒有，企業(yè)做得非常不規(guī)范，做一天是一天，并沒有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃和計劃。顯然，對于這樣的企業(yè)，做好清晰的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃診斷是非常必要的，充分將能力、目標梳理清晰也很重要。5）理順營銷流程簡化營銷功能。很多中小企業(yè)，需要用最簡單的方法和流程來完成具體的市場營銷工作，但出于盲目，卻人為地將市場營銷變得繁復，不但增加了市場營銷成本費用，還降低了市場營銷效率和效果[8]。根據(jù)隆馳歐比特市場研究中心的研究成果，理順市場營銷流程，簡化市場營銷功能，可以有效降低中小企業(yè)的市場營銷費用15%以上，可以提高市場營銷效率8%以上。

2外部策略。提升外部營銷能力為企業(yè)提升營銷策劃能力具有很大的作用，其主要的提升策略主要以下幾個：1)加速人才培養(yǎng),提高營銷策劃整體水平。政府要不斷進行引導扶持。我國中小企業(yè)日益為我國經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮重要作用,成為經(jīng)濟發(fā)展的命脈,如何提高中小企業(yè)的競爭能力成為我國政府必須要考慮和關(guān)注的問題。我國政府在中小企業(yè)發(fā)展中應該起到引

導、扶持中小企業(yè)健康發(fā)展的作用。我國政府可以出資倡導開展一系列的中小企業(yè)營銷策劃論壇,加大在中小企業(yè)營銷策劃方面的課題研究經(jīng)費等活動,吸引中小企業(yè)家、營銷專家、學者的參與,提高對中小企業(yè)營銷策劃的重視。2）加強營銷策劃商業(yè)化運作的規(guī)范化發(fā)展。基于當前營銷策劃行業(yè)整體素質(zhì)不高的特點,應該對該行業(yè)進行規(guī)范式整理。對于不具備策劃水平的從業(yè)人員,吊銷上崗資格,對于不符合行業(yè)要求的策劃部門應該積極地進行規(guī)范化整頓,保證其在商業(yè)盈利的目的之下能夠切實制定出符合企業(yè)發(fā)展需要的策劃方案,這也將有利于該行業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。3)廣普營銷知識,力薦優(yōu)秀策劃案例。市場經(jīng)濟雖然在我國建立,并逐步完善,但市場營銷知識還沒有深入到每個企業(yè),許多企業(yè)領(lǐng)導者還缺乏系統(tǒng)營銷知識,這就急需加強營銷知識宣傳和普及,使營銷知識滲透企業(yè)每位員工,這樣有利于搞好營銷策劃工作。同時,作為新聞媒介等應加強對企業(yè)成功策劃案例宣傳,使企業(yè)有機會接觸成功營銷案例,從中看到好處,體驗到策劃效益,自然主動地去思考營銷策劃。4)積極開發(fā)創(chuàng)新型營銷策劃方法。依據(jù)中小企業(yè)的特點,國內(nèi)專家、學者應該積極探尋新的營銷策劃方法來為企業(yè)的發(fā)展服務。在接受新的營銷策劃方法的同時,不能固步自封,應該積極開發(fā)尋求新的策劃方法,來為中小企業(yè)出謀劃策。5)找準營銷策劃市場盲點。市場總是有一些盲點存在,且是無處不在的,這些盲點就是消費者沒有被滿足的需求,市場的盲點往往是大家都不太注意的地方,需要通過潛心分析和敏銳捕捉才能識別發(fā)現(xiàn),正因為盲點是大家都不太注意的地方,所以誰先發(fā)現(xiàn)它利用它誰就容易取得成功,如果企業(yè)在進行營銷策劃時善于尋找市場的盲點,在盲點上做文章,不但可以避開激烈的市場競爭而且可以創(chuàng)造出非凡的業(yè)績[9]。尋找市場盲點具體可以從尋找產(chǎn)品、價格、銷售、促銷手段等盲點方面著手。6)注重營銷策劃情感因素注入。中小企業(yè)相對大型企業(yè)不具有規(guī)模和資金優(yōu)勢,在這個方面中小企業(yè)很難與大企業(yè)抗衡。中小企業(yè)需要更傾向于文化情感的競爭,讓營銷策劃注入感情因素,實施情感營銷,將是以后營銷策劃的發(fā)展趨勢[10]。

根據(jù)時代發(fā)展要求，中小企業(yè)在營銷策劃上的水平和投入都會不斷的提高，國家政策也會不斷的偏向中小企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)在將來必將在營銷策劃獲得新的進步。中小企業(yè)營銷策劃的問題也會逐漸解決，屆時，我國的中小企業(yè)的競爭力將會獲得提高，其經(jīng)濟意義將顯得更加重要。

參考文獻

[1]2007年國家發(fā)展與改革委員會統(tǒng)計資料

[2]來源.在線國際商報網(wǎng)站http://.cn/show.asp id=141600

[3]周天勇.中國究竟有多少中小企業(yè).http://.cn/3362

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第三篇：中小企業(yè)營銷策劃

中小企業(yè)營銷策劃

一、中小企業(yè)所面臨的新形勢

隨著中國加入WTO,企業(yè)逐步加入全球性的競爭,競爭的方式和內(nèi)容也在發(fā)生深刻的變化并且日漸激烈。由于信息技術(shù)的發(fā)展、人員素質(zhì)的普遍提高等,企業(yè)也面臨著機遇,特別是由于產(chǎn)品的生命周期短、更新?lián)Q代快等變化趨勢,使傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢不復存在,人們把目光再次投向中小企業(yè)。2003年4月，在中國金融改革與發(fā)展高級論壇上，銀監(jiān)會主席劉明康在名為《深化金融改革，支持中小企業(yè)發(fā)展》的演講中指出，我國中小企業(yè)的數(shù)量已達2930萬戶，占我國企業(yè)總數(shù)的95％以上，提供了75％的就業(yè)位置，對GDP的貢獻率達51％，稅收占全國的43.2％。然而我國舊有的片面追求企業(yè)規(guī)模的發(fā)展方式在全社會形成輕視中小企業(yè)的觀念，由此造成了中小企業(yè)融資難，缺乏公平競爭的市場環(huán)境，以及非公有經(jīng)營者的社會地位不確定性。

2003年以來，決策層屢屢表達對中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)注，顯示了全社會輕視中小企業(yè)的觀念正在扭轉(zhuǎn)。種種跡象表明，中小企業(yè)融資難的瓶頸有望突破，而給予中小企業(yè)公平的競爭環(huán)境則是明確的政策走向。隨著融資難的堅冰解凍在望，國有資本從中小企業(yè)中退出，開發(fā)西部和重振東北過程中國家加大了對勞動密集型企業(yè)的扶持，無疑，中小企業(yè)面臨著前所未有的機遇和良好發(fā)展環(huán)境。

二、我國中小企業(yè)的幾種營銷策略

中國目前相當一部分中小企業(yè)，由于管理水平不高，營銷業(yè)績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。據(jù)北京某公司1998年11月對國內(nèi)五省301家中小企業(yè)所作的問卷調(diào)查顯示,超過70％的中小企業(yè)認為市場營銷在企業(yè)經(jīng)營活動中居重要地位,但真正采用“依靠市場需求進行分析,進而改進產(chǎn)品和服務”的中小企業(yè)只有21.9％,具有產(chǎn)品觀念的占47.5％,銷售觀念的占30.6％。小企業(yè)只要充分利用自身優(yōu)勢，進行科學的營銷管理，企業(yè)的好業(yè)績是不難獲得的。筆者認為我國中小企業(yè)的營銷策略有以下幾種：

（一）采取補缺營銷策略，以避開與大企業(yè)和跨國公司的直接競爭。中小企業(yè)由于擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵御市場風險能力較弱，在市場上不應人云亦云而應另辟蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業(yè)、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業(yè)來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業(yè)通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然后集中全力為這個市場服務，通過專業(yè)化經(jīng)營獲得最大收益，為小企業(yè)帶來無限生機。一般來說，中小企業(yè)可從以下領(lǐng)域?qū)ふ沂袌雒c即補缺市場：一是大企業(yè)尚未涉及的新興市場領(lǐng)域,或大企業(yè)未曾進行過積極營銷的局部區(qū)域；二是大企業(yè)不愿涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領(lǐng)域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業(yè)不敢涉足的領(lǐng)域。尋找到適合企業(yè)經(jīng)營的補缺市場后，中小企業(yè)就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產(chǎn)品和服務，以此形成競爭優(yōu)勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。

（二）采取共生營銷策略,使企業(yè)做大做強。共生營銷策略是指企業(yè)之間通過合作共享，整合各自的資源和優(yōu)勢，共同把市場做大，從而實現(xiàn)共贏的一種策略。這實際上是一種“配角”關(guān)系，這種關(guān)系一旦確立，小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分，大企業(yè)的市場也就成了小企業(yè)的市場。這樣中小企業(yè)不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業(yè)的銷售網(wǎng)、技術(shù)力量和信用能力使企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效提升，從而增強抵御市場風險的能力，使自己擺脫經(jīng)營困境。

（三）小企業(yè)通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業(yè)聯(lián)盟。這一策略是多家獨立的中小企業(yè)，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎(chǔ)上結(jié)成聯(lián)盟，共同開拓國際市場，共同分享由于集群營銷帶來的利益。對于每個成員企業(yè)來講，實質(zhì)上就是一種借勢的策略，以各種方式借助外力，對企業(yè)外部的資源優(yōu)勢進行整合，實現(xiàn)聚變，創(chuàng)造出超常的競爭優(yōu)勢。

我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業(yè)在某個區(qū)域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮(zhèn)——古鎮(zhèn)，集聚著一大批專門生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的中小企業(yè)，到2001年這些企業(yè)的總產(chǎn)值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業(yè)集群并不是簡單的企業(yè)集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業(yè)集群，它需要一定的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境以及文化習俗環(huán)境等為基礎(chǔ)。

（四）重視關(guān)系營銷，穩(wěn)固企業(yè)在市場中的地位。關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標而開展的營銷活動。企業(yè)在對發(fā)展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關(guān)系的維持。如果中小企業(yè)能夠比競爭對手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動關(guān)系，一旦顧客從企業(yè)獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業(yè)的商品而不會被任何競爭對手挖走。關(guān)系營銷可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。因為企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)在市場中的地位也就越穩(wěn)固。

（五）實施品牌戰(zhàn)略，利用中小企業(yè)的優(yōu)勢戰(zhàn)勝大企業(yè)。企業(yè)每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰(zhàn)和奉獻，優(yōu)勝是暫時的，而劣汰是永恒的，中小企業(yè)在激烈的市場競爭中要想立足市場，發(fā)揮優(yōu)勢，在品牌競爭中取勝，就需采取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。

在實施品牌戰(zhàn)略的過程中要堅持質(zhì)量為本原則。日本著名企業(yè)家松下幸之助有一句名言：“對產(chǎn)品質(zhì)量不是一百分就是零分?！敝行∑髽I(yè)在激烈的市場競爭中必須以優(yōu)異的質(zhì)量創(chuàng)立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，才能創(chuàng)造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業(yè)要實施品牌戰(zhàn)略，追求的高質(zhì)量必須是符合市場需求的產(chǎn)品整體的高質(zhì)量，它具體包括產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量應該是產(chǎn)品的核心、形式和附加的整體質(zhì)量，而不能僅僅是產(chǎn)品的性能、壽命、安全等技術(shù)方面的質(zhì)量

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第四篇：中小企業(yè)營銷策劃方案

近十年來，節(jié)假日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時間點，從而形成的假日經(jīng)濟一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場，但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷策劃方案這張牌呢?

不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷策劃方案

首先要知道，做市場營銷策劃方案thldl.org.cn不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營銷策劃方案，如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。

清晰定位節(jié)假日營銷策劃方案目的很多企業(yè)在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業(yè)的市場營銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營銷策劃而言，目的性也應該很清晰——就是為了促進產(chǎn)品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

營銷策劃方案時間節(jié)點選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。

別和大品牌打正面戰(zhàn)

某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的營銷策劃員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架;你買端架，我就做個牌面營銷。總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。

產(chǎn)品營銷策劃方案的方式要選擇得

假日期間，產(chǎn)品營銷策劃的方式會多種多樣，買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上DM的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定營銷策劃方案方式，目的只有一個，能在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進行營銷;當然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以價格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。

整合終端資源為營銷策劃服務

為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動前，有必要和商超相關(guān)終端負責人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動檔期時間是哪個時間段?營銷策劃單品是某個?營銷策劃方式是什么?價格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無DM或特殊陳列等等……同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當?shù)氖袌鰻I銷策略，有的放矢，才能實現(xiàn)營銷策劃的最佳效果!

整合客戶資源做好終端營銷策劃方案

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成營銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現(xiàn)推廣效果，因為，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營銷策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準備，就活動的一些細節(jié)提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。

預防和消除過度營銷策劃方案帶來的后遺癥

首先我們要正視一點，只要有營銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點在終端消費中最為明顯)，帶來一定的過度營銷策劃方案后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點：

1、前期就預估一個合適、可控的營銷策劃方案量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨;

2、營銷策劃方案開始前就留給市場一個相對合理的消化期;

3、活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況，要及時調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;

4、活動結(jié)束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進行二次消化。

第五篇：如何做好營銷策劃

如何做好營銷策劃

前沿：

營銷策劃學習是一個艱苦又快樂的過程，不管在哪里都要有清晰的思路和目標。學習營銷策劃前提要素：

1、自己定位，現(xiàn)在的狀態(tài)和將來幾個月、半年、一年的目標

2、制定具體時間，如兩個月完成3、完成的具體的量化，如學習10個案例，知識能脫稿講解

4、要可實現(xiàn)性，結(jié)合自身，跳起來吃到的是水果，而不是摘星星。

5、現(xiàn)實性，能夠觀察和看到自己學到的東西。

1、理論知識要牢

行業(yè)知識和營銷策略理論知識，理論性的教材很多，經(jīng)驗性的可以看看王志綱寫的，個人認為有一定幫助。

2、一定的銷售概念

在自己從事的行業(yè)中有了充足的自信和見識，才有底氣去給人策劃。因為網(wǎng)絡行業(yè)包羅萬象，只懂自己的產(chǎn)品是不夠的，而是不管軟件硬件都需要掌握。

尤其是網(wǎng)絡行業(yè)的，會不斷的和不同行業(yè)的客戶見面談生意，久而久之，你會對108行大部分的行業(yè)都有基本的了解，甚至有幾行還會很深入的了解。

3、其中最重要也是最難做好的是PPT演示

可參考書籍、可參考視頻，可參考案例，了解行業(yè)優(yōu)秀的PPT制作樣式，邊模仿，邊學習。

4、行業(yè)經(jīng)驗

只有積累充分行業(yè)經(jīng)驗，才能夠舉一反三，碰到新項目才能信手拈來.這方面最主要是靠時間積累和通過多做項目積累.也有速成法，多看案例和營銷策劃方案，案例學習法是最快的，通過案例和自己操作的項目對比，可以借鑒很多思路.關(guān)鍵是要融會貫通，謹記在腦子里。

5、溝通能力和團隊協(xié)調(diào)能力

營銷策劃肯定要和客戶、屬下、上級、訪談對象等保持經(jīng)常性溝通，抓住談話要點、理解對方談話動機便顯得十分重要了。這要求你在工作中做個有心人，留意老總或者其他上級在不同場合和不同的人都是怎么溝通的，一句話概括：

能溝通、能制作、有經(jīng)驗、有理論——優(yōu)秀的營銷策劃人！

2012-10-19

SEMTIME策劃部蔡小康