第一篇：企業(yè)文化營銷在卷煙營銷中存在的問題和對策探討

企業(yè)文化營銷在當(dāng)前卷煙營銷中存在的問題及對策探討

企業(yè)文化向市場延展形成文化營銷，文化營銷是企業(yè)哲學(xué)、經(jīng)營理念和共同價(jià)值觀在市場中的充分表達(dá)。文化營銷把文化的包容性與感染力貫穿在經(jīng)營行為中，是對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)化升級。在市場環(huán)境中，借助地區(qū)優(yōu)勢、品牌戰(zhàn)略和文化營銷進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的必然趨勢，當(dāng)前“卷煙上水平”是行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級的關(guān)鍵所在，也是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。如何緊緊圍繞“卷煙上水平”這一行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，統(tǒng)一思想，理清思路，明確目標(biāo)，全力推動(dòng)“卷煙上水平”工作，是擺在營銷工作者面前的一個(gè)難題。企業(yè)文化營銷觀念是在分析企業(yè)文化建設(shè)和市場營銷的共性及其在發(fā)展中的互補(bǔ)性的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的，這一觀點(diǎn)是對市場營銷的動(dòng)力及多元化問題的釋義，在指導(dǎo)企業(yè)制定、實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略方面具有參考價(jià)值。下面就企業(yè)文化營銷觀點(diǎn)進(jìn)行簡要論述。企業(yè)文化營銷觀念是在分析企業(yè)文化建設(shè)和市場營銷的共性及其在發(fā)展中的互補(bǔ)性的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的，這一觀點(diǎn)是對市場營銷的動(dòng)力及多元化問題的釋義，在指導(dǎo)企業(yè)制定、實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略方面具有參考價(jià)值。下面就企業(yè)文化營銷觀點(diǎn)進(jìn)行簡要論述。

結(jié)出來的，這一觀點(diǎn)是對市場營銷的動(dòng)力及多元化問題的釋義，在指導(dǎo)企業(yè)制定、實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略方面具有參考價(jià)值。下面就企業(yè)文化營銷觀點(diǎn)進(jìn)行簡要論述。

一、企業(yè)文化營銷的涵義在闡述企業(yè)文化營銷的涵義之前，我們需分析營銷的概念。在菲利普.科特勒等著的《營銷學(xué)導(dǎo)論》中定義營銷是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的分析、計(jì)劃、保持和控制的全過程。其核心目的是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，也就是說這種“過程”是以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)

為前提的。然而企業(yè)組織目標(biāo)的共性是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值，只不過是企業(yè)把其價(jià)值滲入到滿足社會(huì)某種需求的產(chǎn)品中，以產(chǎn)品作為一種載體而已。然而圍繞組織目標(biāo)開展的所有活動(dòng)，都是在企業(yè)大多數(shù)人的共有的價(jià)值觀的驅(qū)使下才能有效實(shí)施，這種價(jià)值觀動(dòng)力只有文化才具有，也就是說，通過企業(yè)文化的力量才能實(shí)現(xiàn)。至此企業(yè)文化營銷的概念便形成，就是以組織目標(biāo)為核心，確立一整套完整的保持和完善組織目標(biāo)價(jià)值體系，同時(shí)被組織中大多數(shù)人共同遵守，保持、控制與目標(biāo)文化（具有共同特征的目標(biāo)市場）之間相互作用、相互滲透關(guān)系的分析、計(jì)劃、控制的全過程。

二、企業(yè)文化營銷觀念的理論基礎(chǔ)。

1、以人類創(chuàng)造文化，文化可以朔造人的辯證關(guān)系為基礎(chǔ)人是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，同時(shí)又是文化的載體，人類創(chuàng)造著文化，文化又朔造著人類自身。不同的民族有著自己區(qū)別于其他民族的獨(dú)特的生活方式、思維方式、價(jià)值觀、審美觀、情感意向及心理素質(zhì)等，這就造成了文化的國別性，同時(shí)帶來了經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式、企業(yè)經(jīng)營模式的差異性。以中國傳統(tǒng)文化為例，中國古代社會(huì)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，是農(nóng)業(yè)社會(huì)之必然?！鞍咧?，傍山者泰”與土地肥沃的中國相比，那些土地貧瘠的地域和國度是一種不幸。當(dāng)生存迫使他們不得不向海洋索取時(shí)，不幸又換來了機(jī)遇，遠(yuǎn)古生存環(huán)境越容易、越暢順，生活著的人越平庸、越保守；相反生存的環(huán)境越艱難、越顛沛，生活著的人越出色、越富有創(chuàng)造性。“傍水者智”為歐洲民族帶來的是冒險(xiǎn)、闖蕩、機(jī)智、獨(dú)立、務(wù)實(shí)、好利的性格品質(zhì)，西方文化賦予歐美資本主義的文化內(nèi)涵是自由、民主、個(gè)人主義；東方文化賦予“四小龍”為代表的東方資本主義的文化內(nèi)涵是集權(quán)、集體主義，然而兩種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式都是成功的，文化可以改變?nèi)恕?/p>

2、企業(yè)文化是企業(yè)長期發(fā)展并實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值的真正動(dòng)力企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)歸結(jié)起來，都以實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值為最終目標(biāo)，只不過在企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)這種目標(biāo)才逐漸明確。然而，社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須通過依靠組織行為，組織行為除具備完整的組織目標(biāo)的同時(shí)還要具備明確的組織價(jià)值觀，組織價(jià)值觀即企業(yè)文化的核心。

3、營銷是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)及企業(yè)社會(huì)價(jià)值的控制方法營銷是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的控制方法，既然稱之為方法，其必然具備強(qiáng)大的源動(dòng)力，否則就成為無本之木、無源之水?？系聶C(jī)、可口可了的營銷具有強(qiáng)大的滲透力，大家公認(rèn)的原由是他代表著美國文化，而產(chǎn)生的強(qiáng)大侵襲力，但其畢竟是企業(yè)，其文化也必定是企業(yè)文化，只是其企業(yè)文化已經(jīng)進(jìn)入到以民族文化特征為表現(xiàn)特征的成熟階段。

三、企業(yè)文化營銷與市場營銷的關(guān)系

1、企業(yè)文化營銷是在企業(yè)文化的基礎(chǔ)上建立、計(jì)劃、實(shí)施與目標(biāo)文化相互作用的過程，但其更注重企業(yè)文化的目標(biāo)性設(shè)計(jì)，以提高文化的滲透力或影響力，而過程是自然產(chǎn)生的。市場營銷沒有涉及企業(yè)文化內(nèi)容，注重對市場的研究與分析過程，其實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)會(huì)與企業(yè)文化的目標(biāo)有所不同。

2、企業(yè)文化營銷同市場營銷的分析和實(shí)施方式是相一致的，只不過企業(yè)文化營銷建立在文化分析的基礎(chǔ)上，以符合組織目標(biāo)的企業(yè)文化為源動(dòng)力。市場營銷將成為企業(yè)文化向目標(biāo)文化滲透的多元化方式。有效回避了市場營銷運(yùn)用方式的機(jī)械模仿產(chǎn)生的失敗。獨(dú)特的文化滲透傳播方式，將會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的市場營銷方式。

四、運(yùn)用企業(yè)文化營銷觀點(diǎn)的實(shí)踐指導(dǎo)意義

1、使企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)性更加明確，其文化價(jià)值同企業(yè)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值將統(tǒng)一起來。同時(shí)企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)意義也將加強(qiáng)，使組織成員感受到的不僅僅是氛圍，而是個(gè)人與企業(yè)價(jià)值的融合、提升。

2、市場營銷方式將多元化、差異化。原因是針對不同目標(biāo)文化的滲透方式將產(chǎn)生差異。企業(yè)的核心競爭力必然更加突，有效地將企業(yè)間的不規(guī)范外部競爭轉(zhuǎn)變成企業(yè)間內(nèi)部文化的競爭，其資源的相互抵消會(huì)弱化，對企業(yè)和社會(huì)都將是一種幸運(yùn)。

3、企業(yè)文化營銷目的是把市場營銷同企業(yè)文化建設(shè)有機(jī)地結(jié)合，對企業(yè)文化與實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的營銷進(jìn)行的整合，是在企業(yè)具備一定的規(guī)模和資源基礎(chǔ)下需要進(jìn)行的企業(yè)文化營銷觀念是在文化營銷觀的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，是新的文化營銷觀在企業(yè)經(jīng)營中的具體應(yīng)用，通過實(shí)踐中反復(fù)論證補(bǔ)充，這一營銷觀念將成為現(xiàn)代營銷管理哲學(xué)的補(bǔ)充。

五、企業(yè)文化營銷存在哪些問題。

1、有的企業(yè)認(rèn)為只要廣告做的多就能創(chuàng)出名氣，有名聲就能造就獨(dú)特的產(chǎn)品，也就達(dá)到了文化營銷的目的，同時(shí)還可以提高產(chǎn)品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業(yè)踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業(yè)的誤區(qū)。對于如何給企業(yè)做培訓(xùn)，可以瀏覽時(shí)代光華網(wǎng)站的培訓(xùn)商城頻道，在那里可以選擇你想培訓(xùn)的課題和內(nèi)容。其次，廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)為了造成轟動(dòng)的效應(yīng)，盲目的追求新、奇、特，設(shè)計(jì)庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目，其結(jié)果適得其反。其實(shí)，廣告是可以提高企業(yè)的知名度，而企業(yè)產(chǎn)品美譽(yù)度的塑造要靠企業(yè)的文化營銷，通過把獨(dú)特的文化理念，滲透到產(chǎn)品當(dāng)中，通過消費(fèi)產(chǎn)品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時(shí)也就認(rèn)同了產(chǎn)品和企業(yè)，這樣做廣告才能達(dá)到目的。2.推行的營銷理念不明確。企業(yè)內(nèi)部營銷人員的營銷理念不明確。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，要把一個(gè)什么樣的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)市場，是贏得市場占有率的關(guān)鍵。是成本最低，讓消費(fèi)者買到便宜的商品;還是追求高品質(zhì)，確保他們買到的商品是最先進(jìn)的呢?還是提供最好的服務(wù)，對顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助?營銷人員是產(chǎn)品信息的傳遞者，是施行文化營銷的一線人員，如果他們的理念不明確，將會(huì)造成產(chǎn)品信息的失真，從而導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不暢，經(jīng)濟(jì)效益難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)制造獨(dú)特產(chǎn)品，打造良好品牌的愿望也就無法實(shí)現(xiàn)。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)的平臺。3.企業(yè)的品牌觀念不強(qiáng)。我國企業(yè)大都樂于去做的是立項(xiàng)、籌資金、造廠房、上規(guī)模、添設(shè)備、出產(chǎn)品，這些是最能看的見摸的著的東西，而對于企業(yè)的理念，卻往往認(rèn)為是虛無縹緲的東西，而忽略不計(jì)，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當(dāng)企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)問題時(shí)，企業(yè)習(xí)慣于從資金問題、體制問題找原因;習(xí)慣于等、靠、要;習(xí)慣于責(zé)怪競爭對手太無情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競爭對手，卻不集中精力研究消費(fèi)者。企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場管理觀念，造成生產(chǎn)和營銷脫節(jié)。注重產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌外在形象，卻不重視創(chuàng)造信譽(yù)，建立企業(yè)文化，更缺少與品牌確立相配套的系統(tǒng)的文化營銷。4.營銷活動(dòng)有名無實(shí)。企業(yè)的文

第二篇：卷煙營銷中存在的問題及對策

卷煙營銷中存在的問題及對策 【摘要】：由于卷煙營銷是一個(gè)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及行業(yè)內(nèi)外的體制、行業(yè)政策、工商關(guān)系等方面的問題。本文從分析卷煙營銷中存在的問題出發(fā)，提出卷煙營銷中存在的問題及解決問題辦法和策略。用系統(tǒng)論的思想與方法來解決卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問題，及時(shí)抓住機(jī)遇，利用現(xiàn)代物流把中國煙草商業(yè)做強(qiáng)、做大，通過塑造大市場大品牌來推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，造就知名的卷煙營銷品牌?！娟P(guān)鍵詞】：卷煙營銷、現(xiàn)狀、問題、對策、品牌、網(wǎng)絡(luò) 對于中國煙草行業(yè)來講，剛剛進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)不久，其營銷理論和實(shí)踐都將面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。逐步建立適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系已成煙草行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急；而作為煙草行業(yè)的營銷經(jīng)理無疑起著引領(lǐng)市場經(jīng)濟(jì)潮流，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，代表煙草形象，他們的業(yè)績好壞，在一定程度上可以說決定了企業(yè)的前途與命運(yùn)。因此，中國煙草行業(yè)目前的營銷水平還很低，亟待進(jìn)一步通過打造學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)一大批適合國際國內(nèi)市場需要，適合煙草行業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀營銷人才。只有這樣，不斷提升煙草行業(yè)的營銷水平，改變目前煙草營銷的被動(dòng)營銷、滯后營銷、缺乏知識營銷內(nèi)涵的狀態(tài)，充分發(fā)揮營銷經(jīng)理的作用，創(chuàng)新營銷，把煙草行業(yè)推向可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

一、卷煙營銷現(xiàn)狀分析

中國煙草行業(yè)通過近幾年來的整合、再造和卓有成效的創(chuàng)新運(yùn)作，其綜合實(shí)力和核心競爭力不斷增強(qiáng),年創(chuàng)利稅已經(jīng)超過兩千億元，成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，為民族經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。煙草行業(yè)具有廣闊的市場前景。世界先進(jìn)的煙草業(yè)在虎視眈眈地注視著中國煙草市場，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展，與經(jīng)濟(jì)體制改革相適應(yīng)，具有適者生存，既注重企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又注重社會(huì)效益，具有國際化的大市場營銷特點(diǎn)的現(xiàn)代市場營銷觀念正在形成。中國煙草行業(yè)內(nèi)一批知名企業(yè)和著名品牌的誕生，標(biāo)志著我國煙草企業(yè)營銷管理水平正向國際領(lǐng)先水平靠進(jìn)。但是，中國煙草行業(yè)現(xiàn)階段市場營銷實(shí)踐顯示出其自身的特點(diǎn)。一是市場還需進(jìn)一步完善，使市場營銷活動(dòng)具有強(qiáng)烈的目的性。這就要求營銷管理人員具與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)不我待，大膽創(chuàng)新的市場開拓精神，不斷挖掘市場潛在的效益潛力，拓展市場空間，最大限度地占有市場份額。從近幾年煙草市場營銷實(shí)踐來看，煙草急需一整套既能適應(yīng)市場變化，又具有煙草特色，相對穩(wěn)定的營銷規(guī)范操作流程，以使整個(gè)煙草市場經(jīng)濟(jì)有章可循。二是未來煙草面對國際國內(nèi)發(fā)達(dá)的煙草業(yè)，市場競爭將更加劇烈。必須造就一批熟練掌握與運(yùn)用市場營銷理論和操作方法的企業(yè)營銷管理人員隊(duì)伍，否則，將很難與世界發(fā)達(dá)的煙草業(yè)在世場競爭中一決雌雄，所以說熟練掌握煙草市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，是營銷經(jīng)理必然的職責(zé)要求。三是世界發(fā)達(dá)國家煙草業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段或標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入我國煙草市場，刺激和提高了中國煙草市場內(nèi)部競爭水平，使中國煙草市場內(nèi)部競爭環(huán)境中的外部競爭因素顯得尤為突出。

（一）、卷煙銷售總體情況分析：

1、五類卷煙銷售情況分析：

2012年1-2月份一類卷煙占總銷量比率與去年同期持平；二類卷煙比去年同期增長了11.2%；三類卷煙增長了23%；四類卷煙增長了6.8%；五類卷煙下降了4.9%。2012年1-2月與2009年1-2月銷售數(shù)據(jù)對比（單位：箱）

年份

合計(jì) 一類

二類

三類

四類

五類

2012年

389.61

5.264

51.728

13.564

85.484

233.572

比率

100% 1% 13% 4% 22% 60%

2011年 357.144

3.856

19.44

2.668

63.52

267.656

比率

100% 1% 5% 1% 18% 75% 2、2012年重點(diǎn)品牌分析：

2012年1-2月共銷售72個(gè)規(guī)格卷煙，同比增加14個(gè)規(guī)格。其中2012年重點(diǎn)品牌銷售18個(gè)品牌，51個(gè)規(guī)格，同比增加3個(gè)品牌，10個(gè)規(guī)格。其中2012年重點(diǎn)品牌累計(jì)銷售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增長64.69％；占總銷量比重為39％，同比增長13％。今年以來市局加大了品牌調(diào)進(jìn)量，有效的豐富了兩節(jié)市場，滿足了市場多元化的需求，省外知名品牌卷煙增長明顯加快，中高檔卷煙隨著兩節(jié)市場特殊而上升明顯。省產(chǎn)黃山品牌保持著較快的增長勢頭，中華牌卷煙下降明顯，主要是硬盒中華卷煙銷量下降較快，受同價(jià)位黃山一品（新）硬盒的影響，同時(shí)兩節(jié)期間消費(fèi)水平的提高，也是導(dǎo)致中華牌下降的主要原因。重點(diǎn)品牌銷售對比（單位：條）

序號

牌號

2012年銷量

2011年銷量

增長

黃鶴樓

5

1360.00%

紅雙喜

1299 96

1253.13% 南京

2442 185

1220.00% 利群

1887 288

555.21% 紅塔山

975 489

99.39% 黃山

24735

15011

64.78% 玉溪

513 563

-8.88% 云煙

56

-8.93% 蘇煙 16

-25.00% 中華

2999

5153

-41.80%

合計(jì)

34986

21862

62.49%

3、低檔卷煙銷售情況：

2012年1－2月共銷售低檔卷煙233.572箱，同比少銷售65.77箱，下降22％。其中省產(chǎn)卷煙共銷售188.868箱，同比少銷售95.17箱，下降34％。省外低檔卷煙共銷售41.2箱，同比多銷售25.92箱，同比增長169.63％。其中紅三環(huán)渡江軟盒銷售了137.02箱，占低檔卷煙銷售的59％，比去年同期銷量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低檔卷煙大前門、紅梅順軟、雄獅（紅）硬盒由于貨源充足，加上在本轄區(qū)有一定消費(fèi)基礎(chǔ)，銷售增長較快，特別是大前門和雄獅（紅）硬盒分別比全年同期增長141.59％和154.41％，很好的執(zhí)行了省局提出的“兩個(gè)兼顧，兩個(gè)下降”的要求。

（二）、零售戶銷售情況分析：

2012年1－2月累計(jì)銷售在1000條以上客戶共計(jì)23戶，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％；500－1000條銷量客戶45戶，銷量為121.004箱，占總銷量比率為31.06％；100－500條銷量客戶137戶，銷量為129.382箱，占總銷量比率33.21％，100條以下銷量客戶18戶，銷量為4.734箱，占總銷量比率1.21％。

（三）轄區(qū)卷煙市場分析：

1、卷煙銷量與銷售結(jié)構(gòu)提升明顯：

今年同比去年同期多銷售32.47箱，增長幅度為9％。今年1－2月份是銷售的黃金時(shí)期，去年下半年卷煙市場比較緊缺，本轄區(qū)市場基本無卷煙庫存，為今年贏得開門紅打好了基礎(chǔ)。1－2月份占據(jù)了元旦、春節(jié)兩個(gè)中國傳統(tǒng)大節(jié)優(yōu)勢，節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)比較明顯，加上去年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，外出打工人群提前返鄉(xiāng)，也給轄區(qū)卷煙市場增加了消費(fèi)群體。一月份由于貨源充足，零售戶普遍開始加大訂購卷煙數(shù)量和品種，一是為了滿足自身的銷售，二是應(yīng)對兩節(jié)期間農(nóng)村置辦喜事的需要。進(jìn)入二月，零售戶訂購卷煙品種進(jìn)一步加多，檔次進(jìn)一步提升，主要是考慮到外出打工人群吸食習(xí)慣不固定，選擇性較大，加上年關(guān)消費(fèi)檔次需要提升，所以省外中高檔品牌訂購量明顯上升。同時(shí)受當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣影響，兩節(jié)期間農(nóng)村置辦喜事有明顯上升，對卷煙檔次需求也有所上升，從年前50元/條價(jià)位，到年關(guān)100元/條，消費(fèi)結(jié)構(gòu)上移趨勢明顯。

二、卷煙營銷中存在的問題

（一）營銷經(jīng)理帶有主觀片面思想

1、先入為主問題。

煙草行業(yè)的營銷經(jīng)理是煙草行業(yè)活躍在市場一線的尖兵，具有非常重要的地位，他的形象直接代表著企業(yè)的形象。所以，從目前煙草行業(yè)營銷的實(shí)際看，必須解決煙草行業(yè)從業(yè)營銷人員，尤其是煙草營銷經(jīng)理在工作中存在的問題，以保證煙草經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。營銷經(jīng)理為了更加直觀地掌握第一手資料，對市場進(jìn)行全面了解這無可厚非，但是，有些煙草營銷人員雖然深入了市場，卻帶著嚴(yán)重的主觀主義思想，凡事先入為主，自然而然地帶有個(gè)人的片面性，不利于煙草營銷工作。

3、越組代庖問題。

煙草行業(yè)自它組建的那一天起，直到到今天，一直具有政企不分，帶有濃烈的國家保護(hù)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，向來是既兼有行政管理部門的管理職能，又具有一點(diǎn)市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，人性化管理先進(jìn)理念淡薄，在經(jīng)營管理中大有一手遮天之優(yōu)越感，凡事均“以我為主，由我調(diào)控”，要你如何你就得如何，無論違紀(jì)程度，不聽話就以吊銷煙草專賣許可證，或者停業(yè)整頓、或者不給你供貨等為理由制裁你。甚至個(gè)別營銷人員越組代庖，對業(yè)戶重大問題決策也予以伸手，束縛了業(yè)戶經(jīng)營卷煙的積極性。

4、袖手旁觀問題。

煙草營銷經(jīng)理的職能就是在深入市場，深入基層，深入業(yè)戶中發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，提出具有規(guī)律性的、或者有建設(shè)性的意見和建議，更好地指導(dǎo)業(yè)戶經(jīng)營。但在實(shí)際工作中仍然存在著不少人在走訪業(yè)戶時(shí)存在著走馬觀花，隔岸觀火，總是“不識廬山真面目”的問題。

（二）服務(wù)中存在的問題

1、服務(wù)的主動(dòng)性不強(qiáng)。當(dāng)前營銷人員很大程度上忙于品牌培育、終端維護(hù)等各項(xiàng)日常工作，受工作時(shí)間的影響，很多時(shí)候往往是客戶提出需要幫助的問題后再去考慮如何服務(wù)，甚至當(dāng)客戶提出問題后只是簡單的應(yīng)付也事，而沒有主動(dòng)提出幫客戶做哪些服務(wù)、解決哪些問題。

2、服務(wù)的目的性不強(qiáng)。很多時(shí)候向客戶提供的服務(wù)具有一定盲目性，沒有從根本上去分析客戶需求的是什么，比如說當(dāng)客戶出現(xiàn)抱怨的時(shí)候沒有去分析客戶需要的是僅僅是傾聽還是解決問題；當(dāng)客戶提出有些牌號動(dòng)銷慢時(shí)，沒有深入的考慮客戶需要的是調(diào)劑卷煙還是幫助經(jīng)營指導(dǎo)，導(dǎo)致工作中雖然處理了很多問題，卻很多時(shí)候沒有解決根本上的問題。

3、服務(wù)的定義不清晰。在很多營銷人員看來，對客戶服務(wù)指的主要是做一些“雷鋒”式的工作，比如說幫助客戶存次錢、搬運(yùn)一下其他商品、接送次孩子等等，而忽略了終端維護(hù)、營銷政策宣傳、卷煙經(jīng)營指導(dǎo)才是我們最根本的服務(wù)，導(dǎo)致服務(wù)過程中在有些時(shí)候出現(xiàn)主次不清的現(xiàn)象。

（三）忽視品牌的后期管理、缺乏創(chuàng)新

應(yīng)該注意到，目前人們品牌意識雖然較以前有所增強(qiáng)，但對品牌的管理，我們卻知之甚少。在實(shí)踐中，我們的企業(yè)管理大多數(shù)還停留在產(chǎn)品年代，而非品牌時(shí)代。而品牌管理有不同于產(chǎn)品管理的方式與原則。如在我國企業(yè)的品牌營銷中，普遍存在著品牌壽命周期現(xiàn)象。究其原因，是由于許多企業(yè)注重品牌打造，但卻忽視了品牌管理。實(shí)際上，品牌營銷是一個(gè)包括品牌塑造和品牌管理在內(nèi)的完整過程。對已經(jīng)開創(chuàng)的品牌加強(qiáng)管理，使之不斷得到修正和完善，才能提升品牌價(jià)值，積累更大的品牌資產(chǎn)。反之，忽視品牌管理，則有可能使已經(jīng)塑造成形的品牌受到損害，或使逐步提升的品牌價(jià)值遭到貶損。尤其是在品牌競爭激烈，消費(fèi)者對品牌的逐新度和轉(zhuǎn)換率趨于增加的現(xiàn)代市場中，放松品牌管理，無異于放棄精心培育的品牌。市場競爭是推陳出新的過程，名牌產(chǎn)品也必須不斷創(chuàng)新，企業(yè)離開了創(chuàng)新遍失去了前進(jìn)的動(dòng)力。

此外，大戶銷售量比率過高，容易擾亂市場。從今年年初銷售看，銷量在1000條以上零售戶為23戶，占總戶數(shù)的10.31％，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％。所占比重過高，將給市場帶來一定的不利影響，如向無證戶的供貨，亂渠道銷售，擾亂市場價(jià)格等。

三、解決問題的辦法及對策

煙草行業(yè)營銷相對來講人員素質(zhì)還處于起步階段，有許多需要完善和提高的地方，那么，對于目前煙草行業(yè)營銷人員隊(duì)伍存在的問題如何予以解決呢？

（一）創(chuàng)新品牌培育模式，積極引導(dǎo)消費(fèi)，發(fā)揮能動(dòng)作用。

零售客戶處于產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的末端，但并不是消費(fèi)終端，受“貨好賣、能賺錢”趨利心態(tài)影響，并不能完全按照平穩(wěn)向上的要求延續(xù)品牌生命周期。客戶上柜不是起點(diǎn)，消費(fèi)者購買才是導(dǎo)入，客戶接受不是終點(diǎn)，消費(fèi)群體穩(wěn)定才是市場。商業(yè)企業(yè)能否引導(dǎo)消費(fèi)趨勢、引導(dǎo)消費(fèi)熱點(diǎn)、引導(dǎo)品牌置換，是營銷能力和水平的根本體現(xiàn)。只有構(gòu)建面向消費(fèi)者的品牌培育模式，才能真正實(shí)現(xiàn)知名品牌的持續(xù)發(fā)展。品牌培育的目標(biāo)制定、策略推介、跟蹤分析與定向培育都必須以消費(fèi)者的認(rèn)可為選擇，以消費(fèi)群體的穩(wěn)步擴(kuò)張為信號。

一是要豐富品牌培育目標(biāo)的內(nèi)涵。品牌在不同周期的培育目標(biāo)不能只包含“三維五率”，應(yīng)該把重點(diǎn)客戶、消費(fèi)群體的樣本檔案建立作為一項(xiàng)體系工作，進(jìn)一步定位目標(biāo)市場；

二是要?jiǎng)?chuàng)新品牌培育方式。以“打造一支團(tuán)隊(duì)，建立一個(gè)檔案，推薦一種策略，跟蹤一批消費(fèi)群體”的培育模式，為品牌找客戶，為客戶找品牌。著力打造一支“目標(biāo)引領(lǐng)，全員參與，區(qū)域市場，分工協(xié)作”的區(qū)營銷部、市場部品牌培育團(tuán)隊(duì)，在不同生命周期建立具有市場、品牌、客戶“三維”信息的動(dòng)態(tài)檔案。根據(jù)靜態(tài)品牌屬性與動(dòng)態(tài)市場要素推薦營銷策略，并以重點(diǎn)客戶為支點(diǎn)輻射跟蹤消費(fèi)者。把握市場動(dòng)態(tài)，促進(jìn)品牌成長；

三是要積極引導(dǎo)消費(fèi)。品牌文化傳播與價(jià)值傳遞的關(guān)鍵是要工商協(xié)同，面向消費(fèi)，服務(wù)客戶。應(yīng)以重點(diǎn)商圈、核心客戶及所服務(wù)消費(fèi)者為對象，定期組織召開品牌價(jià)值傳播會(huì)、-業(yè)務(wù)員網(wǎng)-評吸會(huì)及懇談會(huì)。提高品牌知名度，建立消費(fèi)忠誠度，并征詢客戶品牌投放意見。逐步實(shí)現(xiàn)由服務(wù)客戶到服務(wù)消費(fèi)者的品牌培育模式轉(zhuǎn)變。

（二）優(yōu)化信息采集模式，突出個(gè)性化運(yùn)用，促進(jìn)精準(zhǔn)營銷。把握市場是營銷工作的起點(diǎn)和前提，精確信息是精準(zhǔn)投放的基礎(chǔ)。目前我們的信息采集模式，基本為以點(diǎn)帶面，自下而上，強(qiáng)調(diào)過程，注重質(zhì)量的采集方式。雖然根據(jù)宏觀價(jià)格庫存調(diào)控了微觀貨源供應(yīng)，信息采集戶也提供了樣本信息，但部分客戶經(jīng)理并未能及時(shí)提供差異化服務(wù)。這里面有把握市場的能力、意識問題，也有系統(tǒng)支撐的問題。如果連信息采集戶所反映的價(jià)格庫存狀況，客戶經(jīng)理都不去或不能運(yùn)用于其個(gè)性化經(jīng)營指導(dǎo)，那么集中反映出的市場趨勢又怎能保證是精確信息，能指導(dǎo)精準(zhǔn)投放？如果“采”而不“用”的問題長期得不到解決，精準(zhǔn)營銷將不能實(shí)現(xiàn)。

目前在各市公司狠抓信息采集流程和質(zhì)量基礎(chǔ)上，應(yīng)探索建立個(gè)性化運(yùn)用的信息采集模式，提高客戶經(jīng)理的市場分析運(yùn)用能力，密切批零伙伴關(guān)系。

首先是減少月度采集樣本，提高采集效率，切實(shí)把個(gè)性化運(yùn)用作為首要采集目標(biāo)。采集樣本在業(yè)態(tài)分布均衡、經(jīng)營穩(wěn)定基礎(chǔ)上，還應(yīng)選擇季度環(huán)比增減幅排名在前后1%的客戶，以客觀反映市場動(dòng)態(tài)，豐富客戶信息，加強(qiáng)對異?？蛻舻挠嗀浿笇?dǎo)。把客戶經(jīng)理135工作平臺記錄是否將信息采集納入市場、品牌、客戶分析，作為考核依據(jù)之一；

其次是建立信息采集、客戶訂單“一對一”分析系統(tǒng)，為個(gè)性化服務(wù)提供支撐。將月度信息采集戶的價(jià)格庫存進(jìn)行系統(tǒng)分析，通過網(wǎng)上訂貨或電話訂貨界面預(yù)警客戶訂單，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)；

第三是實(shí)行客戶月度信息采集與總量約定“量存聯(lián)動(dòng)”。即樣本客戶的月度總量約定，必須通過庫存預(yù)警管理，幫助提高客戶經(jīng)營能力，獲取對信息采集的支持配合。

（三）探索網(wǎng)上互動(dòng)模式，密切客我關(guān)系，提高服務(wù)水平。

終端建設(shè)的目的是持續(xù)提升客戶經(jīng)營能力與盈利水平，由于軟終端（信息采集、品牌培育等）是隱性的，不如店面形象優(yōu)化、柜臺陳列指導(dǎo)一目了然，效果不易顯現(xiàn)。客戶經(jīng)理一般很難做到持之以恒，客戶比較淡漠。即使市公司加強(qiáng)服務(wù)指導(dǎo)，注重過程控制，由于工作模式與流程的影響，部分客戶的利益訴求也得不到完全滿足。主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理服務(wù)戶數(shù)多，日常工作繁瑣，只能按照業(yè)務(wù)流程照本宣科，一視同仁開展客戶拜訪，只能依托貨源供應(yīng)平臺公正公平開展訂單供貨，客戶個(gè)性化、差異化服務(wù)亟需加強(qiáng)。這就要求創(chuàng)新服務(wù)方式，探索互動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上互動(dòng)”和“網(wǎng)下互動(dòng)”的有機(jī)結(jié)合。目前，部分市公司網(wǎng)上訂貨覆蓋率已處于較高水平，應(yīng)充分利用網(wǎng)訂平臺關(guān)注客戶利益，密切客我關(guān)系。可以從以下幾個(gè)方面開展“網(wǎng)上互動(dòng)”：

首先是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)服務(wù)。即設(shè)立網(wǎng)上24小時(shí)咨詢服務(wù)，客戶在任何時(shí)候，遇到任何與卷煙營銷有關(guān)的問題，都可以通過網(wǎng)訂平臺，給予及時(shí)回復(fù)與幫助，體現(xiàn)煙草高效服務(wù)；

其次是建立互動(dòng)社區(qū)。從營銷咨訊、客戶互動(dòng)、客我互動(dòng)三個(gè)方面構(gòu)建網(wǎng)上互動(dòng)社區(qū)。營銷咨詢在網(wǎng)上展示品牌形象、培訓(xùn)經(jīng)營技能，并緊密結(jié)合近期客戶服務(wù)工作，發(fā)布客戶最為關(guān)心的貨源、品牌、服務(wù)信息。客戶互動(dòng)注重客戶經(jīng)驗(yàn)交流，客我互動(dòng)以問卷調(diào)查形式深入了解客戶訴求；

第三是開展互動(dòng)營銷。以網(wǎng)上有獎(jiǎng)知識問答，及品牌培育心得體會(huì)、終端形象展示的評獎(jiǎng)，引入“會(huì)員制”與“積分點(diǎn)”制度。邀請優(yōu)秀會(huì)員客戶參加行業(yè)自辦店?duì)I銷培訓(xùn)、品牌傳播會(huì)等“體驗(yàn)式”營銷活動(dòng)。以及時(shí)生動(dòng)，交流互動(dòng)的網(wǎng)上服務(wù)，完善現(xiàn)行客戶服務(wù)模式，踐行客戶利益是根本，客我關(guān)系是關(guān)鍵。

（四）牢固樹立指標(biāo)意識，緊抓銷量不放松。不能以1－2月取得的成績而盲目樂觀，要充分認(rèn)清市場存在的問題，以及市場存在的機(jī)遇。隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇，隨著本地惠農(nóng)政策的陸續(xù)出臺，外出打工人員將有所減少，消費(fèi)群體的增加，對轄區(qū)卷煙銷售起到了推動(dòng)作用。要沉下身，靜下心來做轄區(qū)卷煙市場，對零售戶的經(jīng)營情況，庫存情況，轄區(qū)卷煙銷量的走勢要做到心中有數(shù)。對市場可能存在的問題和發(fā)展方向做到心中有底。用積極的工作態(tài)度，緊抓銷量指標(biāo)不放松，確保轄區(qū)全年各項(xiàng)目標(biāo)的完成。

1、徹底解決工作作風(fēng)問題，力戒官商作風(fēng)，搞形式主義，克服蜻蜓點(diǎn)水式的輕浮工作作風(fēng)。在深入市場與業(yè)戶相處中切忌先入為主，解決想?yún)⑴c不會(huì)參與的問題，有理有度，擺正位置，剔除頭腦中存在的片面主義思想，求真務(wù)實(shí)，開拓創(chuàng)新，做業(yè)戶貼心朋友。

2、不斷提高煙草營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)，緊緊圍繞企業(yè)工作實(shí)際，有規(guī)劃、有步驟、有系統(tǒng)地對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，打造學(xué)習(xí)型組織，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)；最重要的是傾力打造學(xué)習(xí)型員工，力求使煙草業(yè)營銷人員參與市場營銷，業(yè)戶經(jīng)營方法等方面的正確指導(dǎo)，從而發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題，為煙草行業(yè)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。但是，切忌凡事都擺出“煙老大”的管理者形象，無論在行業(yè)內(nèi)部，還是市場管理過程中，都必須常做換位思考，實(shí)行人性化管理，防止越俎代庖，影響業(yè)戶的正常經(jīng)營。

3、擺正位置，把煙草銷營人員的才華施展在煙草市場管理和為業(yè)戶服務(wù)上；當(dāng)好業(yè)戶的參謀，劃好策，促進(jìn)煙草行業(yè)在當(dāng)今激烈競爭的國際國內(nèi)市場立穩(wěn)腳跟，牢牢地占有市場，在頭腦中充分樹立消費(fèi)者利益至上的行業(yè)價(jià)值觀，使煙草行業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的健康之路。

4、加強(qiáng)品牌管理。品牌營銷是一個(gè)完整的動(dòng)態(tài)活動(dòng)系統(tǒng)，其中品牌管理是企業(yè)品牌營銷的基礎(chǔ)，也是維持、加強(qiáng)和提升品牌資產(chǎn)的組織與制度保證。加強(qiáng)品牌管理，意味著要將品牌意識的確立、品牌定位、品牌核心價(jià)值選擇、品牌形象塑造、品牌傳播等一系列營銷環(huán)節(jié)以有效的決策、制度、組織和實(shí)施加以規(guī)范化、系統(tǒng)化，使之成為企業(yè)管理的常規(guī)性工作。鑒于品牌競爭已成為未來競爭的焦點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)樹立前瞻性眼光，將品牌管理盡快提升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，以制定和實(shí)施品牌戰(zhàn)略作為企業(yè)開展品牌營銷的重點(diǎn)，用品牌戰(zhàn)略管理來統(tǒng)領(lǐng)品牌營銷活動(dòng)的各個(gè)方面。這就要求企業(yè)要制定一個(gè)相對穩(wěn)定持久的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，建立以品牌為核心的營銷管理機(jī)制，將品牌資產(chǎn)經(jīng)營制度化、規(guī)范化；建立母品牌的核心價(jià)值及定位，并使之適應(yīng)公司的文化及發(fā)展需要；定位品牌架構(gòu)并規(guī)劃整個(gè)品牌系統(tǒng)，使公司每個(gè)品牌都有明確的定位；解決品牌延伸、擴(kuò)張及提升等戰(zhàn)略性問題；進(jìn)行品牌體檢、品牌資產(chǎn)評估、品牌整合營銷傳播的戰(zhàn)略性監(jiān)控。只有真正致力于戰(zhàn)略性品牌管理的企業(yè)才能獲得長期的效益，否則終將被市場淘汰。

（五）抓好網(wǎng)建課題，注重把握市場規(guī)律，努力提升客戶服務(wù)質(zhì)量。

一是掌握市場變化的真實(shí)性。著眼市場發(fā)展變化規(guī)律，正確處理卷煙銷售結(jié)構(gòu)與市場需求結(jié)構(gòu)的關(guān)系，及時(shí)化解市場結(jié)構(gòu)矛盾；做好銷售進(jìn)度的全程跟蹤，注意市場需求，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，理性分析、處理好銷量和結(jié)構(gòu)平衡關(guān)系；按照統(tǒng)一的零售業(yè)態(tài)，認(rèn)真分析各種類型客戶的商圈環(huán)境，研究其消費(fèi)群體的品牌和價(jià)格需求；把握消費(fèi)市場的需求變化、結(jié)構(gòu)變化和品牌變化的趨勢，關(guān)注市場走勢，抓好每月市場銷量的跟蹤和分析，提高市場供應(yīng)的針對性；注重市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的研究和分析，加強(qiáng)對訂單需求預(yù)測和零售終端建設(shè)，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供真實(shí)可靠的市場信息。

二是增強(qiáng)課題應(yīng)用的廣泛性。適應(yīng)行業(yè)卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速發(fā)展變化的形勢，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十項(xiàng)課題文件，加大“網(wǎng)建課題”的研究力度，抓好課題攻關(guān)、課題完善、課題推進(jìn)的各項(xiàng)工作；認(rèn)真組織全員仔細(xì)研讀、加強(qiáng)理解、認(rèn)真解碼，掌握文件精神，明確內(nèi)容要求，抓好貫徹應(yīng)用；以“卷煙需求預(yù)測”課題推介會(huì)為新的起點(diǎn)，認(rèn)真借鑒兄弟單位的網(wǎng)建課題試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，全面推廣運(yùn)用，通過制訂下發(fā)實(shí)施方案、進(jìn)度安排、考核辦法等措施，整體推進(jìn)網(wǎng)建工作水平提升。

三是提高客戶服務(wù)的實(shí)效性。繼續(xù)深入推進(jìn)“四訪”服務(wù)活動(dòng)，提高客戶的滿意度和客戶服務(wù)質(zhì)量。積極探索客戶服務(wù)的有效形式和方法途徑，健全完善督察考評體系，建立“3231”督察考評機(jī)制，即：三級監(jiān)督：聘請市人大、政協(xié)委員和部門工作人員8-10人擔(dān)任督察員；聘請各鄉(xiāng)鎮(zhèn)1-2名機(jī)關(guān)工作人員擔(dān)任監(jiān)督員；聘請社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售戶擔(dān)任協(xié)查員。兩級考核：一是及時(shí)整改市局（公司）督察考評中心考評反饋的不足之處；二是加大二級考核的力度，完善考評細(xì)則，定期通報(bào)考評情況。三級評定：一是組織零售戶對一線員工的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評定；二是組織部門對一線員工綜合能力進(jìn)行評定；三是組織一線員工對機(jī)關(guān)工作作風(fēng)進(jìn)行評定。開通煙草行風(fēng)熱線：局黨組成員走進(jìn)高郵市人民廣播電臺，傾聽熱線呼聲，接受紀(jì)委行風(fēng)辦和社會(huì)各界的檢查監(jiān)督。通過開展“文明執(zhí)法之星”、“文明服務(wù)之星”等評比競賽，以考核促規(guī)范，以規(guī)范

為保持南通煙草持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，著力鞏固卷煙流通體制改革成果，全力打造充滿生機(jī)與活力的市場營銷主體，使2007年全區(qū)營銷工作更為順暢和諧，現(xiàn)草擬明年經(jīng)營銷售及網(wǎng)建工作思路。

（六）統(tǒng)一思想，增強(qiáng)營銷工作的計(jì)劃性。進(jìn)一步強(qiáng)化以分公司為市場主體地位的思想，就是要在各項(xiàng)工作流程的再造完善，以及銷售指標(biāo)完成、各分庫貨源調(diào)配、品牌合理布局、貨源配供等具體工作過程中突出全區(qū)統(tǒng)一運(yùn)作的特點(diǎn)。

一是不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)，提高駕馭市場的能力。面對日益變化的市場形勢，作為一名才進(jìn)入客戶經(jīng)理崗位的新人，我需要提高的技能還很多，要不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，掌握新的知識和方法，把學(xué)到的運(yùn)用到實(shí)踐中，用實(shí)踐來鞏固知識。對于無法解決的困難要敢于虛心請教，對于自己工作薄弱的環(huán)節(jié)要不斷加強(qiáng)，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，逐步提高自己獨(dú)立駕馭市場的能力。

二是狠抓銷量與結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的提升。營銷中心將緊緊圍繞國家局、省局改革與發(fā)展的大局方針，在局長（經(jīng)理）室的領(lǐng)導(dǎo)下，努力提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)在高平臺上的平穩(wěn)增長。三是增強(qiáng)對市場的掌控能力，提高銷售過程的均衡性。營銷中心將進(jìn)一步樹立和落實(shí)好科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的目標(biāo)，避免出現(xiàn)大起大落。在明年的銷售過程中，營銷中心要做到主動(dòng)調(diào)控好銷售節(jié)奏，注重進(jìn)度的均衡，不片面追求增長速度，避免出現(xiàn)“前緊后松”的現(xiàn)象，保證市場需求的適度滿足。四是繼續(xù)狠抓規(guī)范經(jīng)營工作。應(yīng)當(dāng)看到，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范，既是配合專賣管理部門，做好內(nèi)部監(jiān)管工作的需要，也是提高全區(qū)業(yè)務(wù)人員政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能水平的內(nèi)在要求。從當(dāng)前形勢和國家局關(guān)注的方向來看，明年這項(xiàng)工作的重點(diǎn)，一要加強(qiáng)到貨確認(rèn)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。國家局將把到貨確認(rèn)系統(tǒng)作為銷售數(shù)據(jù)采集的重要依據(jù)，作為卷煙購進(jìn)數(shù)據(jù)的第一手資料，因此，各單位相關(guān)崗位人員要加強(qiáng)工作責(zé)任心和細(xì)致程度，業(yè)務(wù)管理部門要加強(qiáng)督促檢查力度，盡量避免過期確認(rèn)和無法確認(rèn)情況的出現(xiàn)；二要加強(qiáng)超市管理。各單位要切實(shí)執(zhí)行好超市銷售實(shí)名制的要求，每月上報(bào)超市銷售的品種、銷量和客戶數(shù)量情況，營銷中心將會(huì)同有關(guān)部門定期檢查。

總之，要打開營銷之路，就必須切實(shí)做好上級各項(xiàng)工作要求的落實(shí)，并將其貫穿到營銷工作的始終，做到從根本上處理好客戶需求，做好對公司負(fù)責(zé)、對工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)、對零售客戶負(fù)責(zé)、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的良好結(jié)合。【參考文獻(xiàn)】：

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第三篇：酒店?duì)I銷中存在的問題及對策

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院畢業(yè)論文

酒店?duì)I銷過程中存在的問題及對策

摘要：隨著現(xiàn)在社會(huì)的逐漸發(fā)展，酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中競爭是越來的越激烈，要想很好的對于酒店進(jìn)行發(fā)展，就必須要注重酒店的營銷管理，可以說現(xiàn)在的酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中，酒店?duì)I銷已經(jīng)是一個(gè)非常重要的部分，它關(guān)系到酒店在進(jìn)行發(fā)展過程中的盈利和其他的部分。近些年，隨著我國的酒店在進(jìn)行管理的過程中開始逐漸的注重營銷管理，并且也在酒店的發(fā)展過程中進(jìn)行了營銷管理，但是我國的酒店在營銷的過程中還存在著許多的問題，這些問題的存在對于我國的酒店?duì)I銷發(fā)展是非常不利的，也不利于提高我國酒店在進(jìn)行發(fā)展過程中核心競爭力的提高。本文在進(jìn)行寫作的過程中，通過對于我國酒店在進(jìn)行營銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，然后提出了解決的對策，以希望可以有效的促進(jìn)我國的酒店在進(jìn)行發(fā)展過程中營銷方面的發(fā)展，使得我國的酒店在未來的發(fā)展過程中可以更加的完善。

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷；問題；對策

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引言

酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng)，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷不是經(jīng)營銷售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的正常工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。

一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

（一）綜合性

隨著現(xiàn)在社會(huì)的逐漸發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的住宿和吃飯的地方了，酒店還具有許多其他的娛樂功能，可以說現(xiàn)在的酒店就是休閑、娛樂、商務(wù)活動(dòng)等等的綜合體。現(xiàn)在的酒店在進(jìn)行營銷的過程中，是和酒店中的各個(gè)部門息息相關(guān)的，只有酒店中各個(gè)部門的服務(wù)質(zhì)量商務(wù)的情況下，才可以很好的提高客人的滿意度。

（二）無形性

酒店在進(jìn)行營銷的過程中，其銷售的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品不一樣，它是一種無形的產(chǎn)品，它是一種對于自身服務(wù)的出售，也伴隨著客人對于酒店產(chǎn)品質(zhì)量的評價(jià)，主要是取決于客人在進(jìn)行居住的過程中的感受。酒店的客房被顧客購買之后，在一定的時(shí)間里，酒店是不再擁有對這個(gè)方面的使用權(quán)和空間全了。

（三）實(shí)效性

酒店的營銷產(chǎn)品進(jìn)和其他的產(chǎn)品有著非常大的區(qū)別，具有一定的

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實(shí)效性，不不可以進(jìn)行儲存。

（四）易波動(dòng)性

酒店在進(jìn)行營銷的過程中，存在著很大的易波動(dòng)性。例如，酒店的旺季和淡季對于酒店的營銷有著非常大的影響。并且，酒店在進(jìn)行運(yùn)營的過程中，容易受到社會(huì)和其他自然因素的影響。

二、當(dāng)前酒店?duì)I銷過程中存在的問題

（一）營銷與銷售誤區(qū)

酒店?duì)I銷是為了可以很好的達(dá)到客戶提出的合理要求，并且最終為酒店創(chuàng)造利潤所從事的一切經(jīng)營活動(dòng)。營銷是一個(gè)長期的過程，和銷售存在著很大的區(qū)別，酒店的營銷不是靠口才建立起來的，而是用酒店的服務(wù)建立起來的。而現(xiàn)在的酒店在進(jìn)行營銷的過程中，將銷售和營銷混為一談，不是為了滿足客人的需求，而是為了真正意義上的推銷，使得酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中以數(shù)量來取勝。這樣的營銷方式，不但不會(huì)促進(jìn)酒店的發(fā)展，最終只是會(huì)讓酒店流失掉更多的客源。

（二）不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品

何謂酒店的延伸產(chǎn)品呢？它主要指的是酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中，為客人提供另外的附加利益和產(chǎn)品。例如，酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中可以為客人提供一些極具特色的服務(wù)，可以為客人提供看小孩的服務(wù)，離機(jī)場近的話，可以為客人提供接送服務(wù)等等。但是，現(xiàn)在的酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中，都不注重對于延伸產(chǎn)品的發(fā)展，而是一味的對于自身的硬件設(shè)施進(jìn)行建設(shè)，認(rèn)為只要自身的硬件上設(shè)施達(dá)到了，客人的滿意度就會(huì)上去了，其實(shí)這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的想法，這對于酒店的發(fā)展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我國的絕大多數(shù)的酒店在進(jìn)行營銷的過程中對于自身的營銷管理還是處于初級的營銷階段，這樣的營銷方式太過于保守了，根本就沒有任何的突破，也沒有對于國外的營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒。同事，許多的酒店在進(jìn)行營銷的過程中對于自身在市場中的定位不是很明

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確，甚至沒有做任何的市場調(diào)查，不知道自身在市場中處于什么位置，那么久導(dǎo)致了我國的酒店在進(jìn)行營銷的過程中會(huì)存在著經(jīng)營戰(zhàn)略比較模糊的現(xiàn)象。同時(shí)，我國的酒店在進(jìn)行營銷的過程中還不注重對于品牌形象的建設(shè)工作，而是盲目的進(jìn)行宣傳和對手進(jìn)行競爭，這最終導(dǎo)致了酒店的品牌形象模糊。

三、促進(jìn)當(dāng)前酒店?duì)I銷管理的對策和建議

（一）深化酒店?duì)I銷人員對營銷與銷售的理解

我國的酒店在以后的發(fā)展過程中要對于酒店的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們可以對于營銷和銷售進(jìn)行很好的區(qū)分和理解，酒店的營銷不是簡單的銷售而已，它是一個(gè)系統(tǒng)，包含了銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這就要求酒店在以后的發(fā)展中要注重對于企業(yè)營銷觀念的培訓(xùn)工作，使得酒店的銷售人員可以對于營銷和銷售進(jìn)行正確的區(qū)分和理解，這樣才可以很好的幫助酒店在市場中進(jìn)行營銷。

（二）重視酒店延伸產(chǎn)品的發(fā)展

我國的酒店在以后的發(fā)展過程中要注重對于酒店延伸產(chǎn)品的開發(fā)，各個(gè)酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中可以結(jié)合自身的實(shí)際情況來進(jìn)行延伸產(chǎn)品的開發(fā)工作，為客人提供更加個(gè)性化的服務(wù)，這樣可以很好的提高客人在被服務(wù)過程中的滿意度，同時(shí)也可以利用延伸產(chǎn)品來為酒店創(chuàng)造出更多的利潤，這樣對于促進(jìn)的酒店的發(fā)展以及核心競爭力的提高有著非常大的好處。

（三）增強(qiáng)品牌意識，打“質(zhì)量戰(zhàn)”而非“價(jià)格戰(zhàn)”

我國的酒店在以后的發(fā)展過程中要注重對于自身品牌的建設(shè)工作，這樣可以很好的提高酒店在進(jìn)行發(fā)展過程中的綜合實(shí)力，也可以更好的與國際進(jìn)行接軌，這樣對于提高酒店的服務(wù)質(zhì)量有著非常大的好處。同時(shí)，酒店在進(jìn)行競爭的過程中也應(yīng)該注重質(zhì)量，而不是和競爭對手在價(jià)格上進(jìn)行競爭，一味的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)降低酒店的服務(wù)質(zhì)量，而立足質(zhì)量的發(fā)展，才是酒店發(fā)展的根本，這也是酒店在進(jìn)行發(fā)展的過程中維系客戶關(guān)系的重要手段。

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四、總結(jié)

當(dāng)前，我國酒店管理過程中營銷策略的實(shí)施還存在著很多的問題，由于經(jīng)驗(yàn)的不足及內(nèi)外條件的制約，我國酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展走了不少彎路，但是，隨著時(shí)代的發(fā)展及人們對服務(wù)業(yè)的重視程度的不斷提高，我們有理由相信，我國酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一定會(huì)很快走上正軌。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：卷煙營銷點(diǎn)滴中體現(xiàn)的企業(yè)文化

在演講之前我想講的是，企業(yè)文化不僅在轟轟烈烈的企業(yè)文化建設(shè)大工程中才能展現(xiàn)，企業(yè)使一個(gè)人成長的過程，更能展現(xiàn)在點(diǎn)滴中的一個(gè)企業(yè)企業(yè)文化的內(nèi)涵。下面我用一名客戶經(jīng)理成長的故事來開始我的演講。

點(diǎn)滴中的企業(yè)文化

-責(zé)任與創(chuàng)新

“如果你磨礪他，就送他到煙草當(dāng)客戶經(jīng)理，因?yàn)槟抢镄枰托暮驮敢獬钥嗟木瘢蝗绻銗圩o(hù)他，就更要送他到煙草當(dāng)客戶經(jīng)理，因?yàn)槟抢锬芴嵘愕乃刭|(zhì)和能力！”

這是萊蕪市煙草客戶經(jīng)理?xiàng)顤|福的剛進(jìn)煙草做客戶經(jīng)理時(shí)的肺腑之言。從這看似充滿苦痛的話中，我們不難看出客戶經(jīng)理崗位對員工既有磨煉，也有鍛煉和提升。用楊東福自己的話說，就是“過程是痛苦的，結(jié)果是美好的，真的感謝煙草給了他工作事業(yè)的春天。”

畢業(yè)到就業(yè)，初入職場，小荷才露尖尖角！

楊東福，在進(jìn)入煙草工作前，是一名青澀的從學(xué)校畢業(yè)大學(xué)生。當(dāng)他面對復(fù)雜的社會(huì)時(shí)，未滿三十的他迷茫了，面對社會(huì)的紛擾，他茫然了。畢業(yè)后的幾年，他先后到各地打工，雖然工作不可謂不努力，但是始終沒找到一個(gè)讓他有歸屬感的好企業(yè)，因此流動(dòng)成了一種習(xí)慣。不過，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。當(dāng)他偶然得知萊蕪市煙草公司招聘客戶經(jīng)理時(shí)，他立馬準(zhǔn)備前去應(yīng)聘，同時(shí)針對職位特點(diǎn)做了大量調(diào)查和準(zhǔn)備工作，并憑著幾年工作經(jīng)驗(yàn)和生活閱歷，順利通過了煙草客戶經(jīng)理崗位競聘，成為了一名萊蕪煙草客戶經(jīng)理。

干一行，愛一行，夢想新起點(diǎn)，披荊斬棘，點(diǎn)滴之中建功立業(yè)！已然進(jìn)入了煙草企業(yè)，并不意味著事業(yè)的成功，俗話說：“隔行如隔山”，對于從未接觸過煙草行業(yè)的他來說，做好新崗位工作是很不容易的事，這個(gè)工作職位要求他不僅要具備業(yè)務(wù)知識，更要具備與客戶溝通、協(xié)調(diào)的柔性和靈活處理各類業(yè)務(wù)糾紛、矛盾的韌性。在這些困難面前，楊東福沒有退縮，反而信心百倍，他說：“干一行、愛一行；鉆一行、精一行。只要努力，沒有辦不了的事！”

事實(shí)上他也是這樣做的。剛來單位的楊東福，電腦操作不熟練，為縮小與同事業(yè)務(wù)、技能等方面的差距，他虛心求教，刻苦鉆研，并敢于創(chuàng)新，將客戶信息和各類卷煙的品牌、價(jià)格、產(chǎn)地、等級、銷售等情況用電腦做詳細(xì)統(tǒng)計(jì)整理，并分析和預(yù)測客戶的不同需求，不但很快熟悉了業(yè)務(wù)工作，同時(shí)還對轄區(qū)客戶經(jīng)理的營銷工作做出了創(chuàng)新，轄區(qū)的客戶卷煙銷量也節(jié)節(jié)提升。

正是他這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度、熱情積極的職業(yè)精神、真誠耐心的處事風(fēng)格，敢于創(chuàng)新的工作方法贏得了同事和客戶的嘖嘖贊譽(yù)。經(jīng)過他自己的不斷努力，楊東福熟悉了業(yè)務(wù)，掌握了技術(shù)，更是提高了自己的職業(yè)素質(zhì)。工作成績也受到肯定，連續(xù)被評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”等先進(jìn)稱號。

成長在點(diǎn)滴之中，煙草教會(huì)了他什么是責(zé)任，讓他知道了創(chuàng)新是工作的靈魂。在責(zé)任與創(chuàng)新的企業(yè)文化氛圍中他終于找到了自己事業(yè)的春天。

第五篇：營銷教學(xué)中存在的問題與對策

營銷教學(xué)中存在的問題與對策

高職院校擔(dān)負(fù)著為社會(huì)培養(yǎng)面向生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)第一線的高素質(zhì)應(yīng)用型、技能型專門人才的任務(wù)。市場營銷課程是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性的應(yīng)用科學(xué)，通過該政工期刊/zgsfb/課程的學(xué)習(xí)，旨在培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷職業(yè)能力，為社會(huì)培養(yǎng)市場營銷實(shí)戰(zhàn)性職業(yè)技術(shù)人才。但是，目前高職院校市場營銷教學(xué)中存在著的問題，都制約著市場營銷教學(xué)的順利開展，針對這些問題找出對策，對于充分發(fā)揮市場營銷課在高職院校教學(xué)體系中的作用具論文聯(lián)盟004km.cn有重要意義。

一、高職院校市場營銷教學(xué)存在的主要問題

（一）市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位不明確

市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是：通過理論知識教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，培養(yǎng)能適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要的德、智、體全面發(fā)展，具有現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本理論和技能，能從事企業(yè)市場營銷、推銷的應(yīng)用性專門人才。從這個(gè)目標(biāo)中我們可以看出培養(yǎng)目標(biāo)過于寬泛，專業(yè)定位不十分明確、具體，不少高職院校由于受傳統(tǒng)教育模式的影響，辦學(xué)思想普遍帶有普通高等教育與職業(yè)教育相混淆的特征。

（二）市場營銷課程設(shè)置不夠合理

目前各院校在營銷課程設(shè)置方面存在三個(gè)共性問題：一是專業(yè)內(nèi)涵模糊，課程內(nèi)容龐雜。許多院校沒有考慮自身優(yōu)勢和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，對課程取舍不當(dāng)，使論文聯(lián)盟004km.cn整理得整個(gè)體系龐雜，未能形成以特定行業(yè)或市場領(lǐng)域?yàn)橐劳械奶厣n程體系；二是課程設(shè)置上呈現(xiàn)大而全的特點(diǎn)，許多課程在內(nèi)容上出現(xiàn)大量重復(fù)，因人設(shè)課現(xiàn)象嚴(yán)重，既浪費(fèi)了學(xué)習(xí)時(shí)間，又增加了學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)；三是專業(yè)技能課開設(shè)不力，強(qiáng)調(diào)理論知識，輕視技能操作，導(dǎo)致學(xué)生解決現(xiàn)實(shí)問題的能力很弱。

（三）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對較弱

市場營銷工作面對的是千變?nèi)f化的市場，這就要求營銷專業(yè)的畢業(yè)生知識全面、具有較強(qiáng)的市場適應(yīng)能力、決策能力、溝通能力、組織能力、公關(guān)能力。這些能力的培養(yǎng)僅僅依靠課堂教學(xué)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)有豐富的論文發(fā)表實(shí)踐教學(xué)作支撐。目前許多二本院校的營銷專業(yè)在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)較為薄弱，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是課堂教學(xué)課時(shí)太多，實(shí)踐教學(xué)的課時(shí)太少；二是缺乏穩(wěn)定的教學(xué)實(shí)習(xí)基地，不能夠有組織地為學(xué)生提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)；三是學(xué)校無法對分散實(shí)習(xí)進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，經(jīng)常出現(xiàn)“放羊”現(xiàn)象，達(dá)不到實(shí)習(xí)的預(yù)期效果。

（四）高職院校市場營銷專業(yè)教師欠缺實(shí)踐教學(xué)能力

市場營銷課程的教師，包括那些具有高級技術(shù)職稱的教師，真正具有從事營銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的極少，沒有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，缺乏與高等職業(yè)教育相適應(yīng)的市場營銷師資隊(duì)伍，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對教師的要求相差甚遠(yuǎn)，從而制約著學(xué)生市場營銷職業(yè)能力的形成。

與對策