第一篇：商業(yè)模式設計專家李江濤教授：如何和客戶建立關系

商業(yè)模式設計專家李江濤教授：如何和客戶建立關系 你要了解你有哪些渠道和你的顧客建立關系，所以要理解誰是你的客戶，因此我們要了解我們和客戶之間是什么關系。陳佩斯就沒明白他和客戶之間是什么關系，他和客戶之間就是演出和雇傭的關系，所以人家肯定要演出費。大家知道不知道，商業(yè)和營銷最大的區(qū)別是什么？營銷就是，“張總，你來買我的東西，我晚上請你吃飯，你買我的東西?！彼詡鹘y(tǒng)的營銷是建立在人際關系的基礎上。“張總，咱們倆一塊來成立個公司，一塊來賣我的東西，我們得到來分成?！边@叫什么？這叫“以利益關系建立合作關系”。你說我給你送兩瓶茅臺你愿意跟我干，還是咱們倆成立公司你愿意跟我干？你開飯店，我一年給你二十萬，你只賣我李老師的啤酒，是吧？我經(jīng)常給你送點小禮物，你更愿意買哪種啤酒？你一定是更愿意用商業(yè)模式建立起來的關系。

2005年10月24日PPG創(chuàng)立，它以一種刀尖上跳舞的方式快速膨脹。2006年5月獲得了風險投資TDF和集富亞洲的首輪注資。2007年得到美國KPCB風險投資公司的第二輪投資，投資額高達5000萬美元。它又加大了廣告的投入，是1億元。

這就是它在市場的表現(xiàn)，但是我告訴大家，這個企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)垮臺了。為什么我們感覺它的商業(yè)模式不錯，為什么會垮臺呢？我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，什么問題呢？他對年輕男士的定位是不是準確。李老師的問題是年輕的男士都怎么買東西？

我們后來研究發(fā)現(xiàn)，年輕的男士一般是這樣的。小的時候是父母幫著買，特別是母親幫著買，有了女朋友是女朋友幫著買，結婚之后是老婆幫著買。大家從這兒能看出什么？我們能看出來，就是年輕的男士你為他提供網(wǎng)站和呼叫中心的服務，這個方式對年輕人來說這個方式不合適，他不自己買。那我們說，母親愿意不愿意到網(wǎng)上買衣服？為年輕男士買衣服呢？她沒有這個習慣。那么女朋友愿意不愿意，女朋友只要買東西，就會拉著你出去買，為什么？因為趁著買衣服這個事和你建立感情，所以她不愿意到網(wǎng)上買。因此這個公司就有問題。

后來又有兩個公司利用他的模式做了改造，結果這兩個公司都做的非常的好，有一個公司是建實體店，建立個展示店，這個公司叫什么？這個公司我一說，你們大家都知道，這個公司名字叫“海瀾之家”?！昂懼摇本褪亲屇贻p的男士到那兒去買他需要的，叫“男人的櫥柜”。另外的一個公司怎么做？非常簡單，他怎么做？他就說，我不管給你年輕男士，只要你需要，我就全給你。無論什么人買，我都給。我就一個特點，便宜。這個公司叫什么？叫什么？就叫“凡客誠品”。我就是給年輕人，我就是給的衣服便宜，一件衣服100、200的，就叫“凡客誠品”。所以李老師想說，這個商業(yè)模式的確是有它神奇的地方。你看剛成立一兩年的公司，就吸引大量投資的進入。

第二篇：商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解析商業(yè)模式

商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解析商業(yè)模式

商業(yè)模式是一種價值主張

商業(yè)模式，首先研究一個問題，就是價值主張。價值主張就是為誰創(chuàng)造價值。所以我來分析一下陳佩斯，他始終沒有明白一個東西，就是要想利用別人，應該先為人創(chuàng)造價值才行。你想用這些演員，你直接花錢買人家，就跟人家單位說好，你要給人家付演出費。他沒有像趙本山那樣，我先為你創(chuàng)造價值，你就會為我免費演出。

什么叫創(chuàng)造價值？我利用我在中央電視臺的關系我給你推薦一個小角色，我利用我的關系給你介紹認識一個導演，我利用我的關系我在某個電視臺給你安排個角色。這叫什么？叫先創(chuàng)造價值，再去使用價值。因此商業(yè)模式回答的問題是什么？就是你在為誰創(chuàng)造價值。馮小剛他明白了一個東西，就是利用春節(jié)這一段時間為觀眾創(chuàng)造價值，在我為觀眾創(chuàng)造價值的時候就有一個收視率的問題，既然是有收視率就會有廣告宣傳，所以就有很多人利用我這個平臺做廣告。我們稱它是什么？稱它為價值挖掘。你有了收視率，就有了價值挖掘。所以大家一定要記住了，什么叫商業(yè)模式？商業(yè)模式的起點就是你為誰創(chuàng)造價值，在哪些方面能創(chuàng)造價值，這就叫價值的識別和價值的創(chuàng)新的過程。

因此商業(yè)模式它講的第一個觀點是什么？是為誰創(chuàng)造價值。大家知道不知道上項目，我們很多企業(yè)上項目問題出在哪兒，就是我們沒有回答清楚我們是為誰創(chuàng)造價值，我們學會了我們看到上面的一個情況，這個項目可能前景不錯，這個上面的技術含量不錯，但是你沒有理解為誰創(chuàng)造價值，你怎么樣為消費者創(chuàng)造價值，你怎么樣為消費者以外的人創(chuàng)造價值。因此你要了解你的客戶是誰，要對客戶進行細分。

陳佩斯學會了為誰創(chuàng)造價值，學會了為觀眾創(chuàng)造價值，但是他沒有學會為演員創(chuàng)造價值，因為他沒有學會為演員創(chuàng)造價值，所以演員要他的演出費。趙本山學會了為觀眾創(chuàng)造價值，更學會了為導演、演員、徒弟創(chuàng)造價值。所以我明白了一個東西，什么東西呢？就是為什么咱們生活中該花的錢一定要花。我突然發(fā)現(xiàn)會花錢的人才是高手，你把這個錢花出去之后，你是不是就缺錢吧？那么你缺了錢，你肯定要掙錢吧？那么你掙錢肯定不能一個人掙錢吧？你得合伙和大家一起掙錢吧？所以你掙到錢了，別人也掙到了。所以花錢花到最后，你自己幫你自己賺錢，你又幫別人賺錢。你自己的錢不花，你就不愿意去賺錢，別人也從你那兒得不到好處。所以我就說，為什么有人講，李老師，會花錢才會掙錢。因為你把錢花出去了，你就需要錢，因為你要掙錢，你就要請別人幫忙，讓別人也能掙到錢。所以你要為客戶進行細分。

第三篇：商業(yè)模式設計專家李江濤教授：商業(yè)模式與價值創(chuàng)新

商業(yè)模式設計專家李江濤教授：商業(yè)模式與價值創(chuàng)新

麥當勞最大的秘密，就是它最終不是靠漢堡賺錢，它是靠房地產(chǎn)零售賺錢。我們一起來研究一下麥當勞。

麥當勞給我們的啟發(fā)是什么？那就是任何一個企業(yè)一開始的時候一定要干一件事，即要把自己的管理做好，我們稱它為“基礎管理”。這里包括人要找好、生產(chǎn)線要設計好、制度要設計好。可以請咨詢公司，也可以自己做，但是一定要加快速度，一個企業(yè)在這方面不要花的時間太多。為什么？因為這個上面花的時間太多，實際上是沒有用的，是浪費時間。因為現(xiàn)在大家知道，人力資源管理、生產(chǎn)管理、現(xiàn)場管理、制度管理，這個管理太成熟了，你如果再花時間在這方面做，就太浪費這個企業(yè)了。

第一，基礎管理做好了以后，企業(yè)必須做好品牌。麥當勞就是把基礎管理做好，它有2萬多項軟硬技術專利。它做的那個漢堡包，上面撒得芝麻粒分布的很均勻，里面的氣泡是4毫米，保持口感最佳?？煽诳蓸泛鹊臅r候最好是7度，口感最好。它要求它的雞塊大小一樣，它的雞塊炸完之后控油的時候，時間規(guī)定是四到七秒鐘。如果雞塊控的不夠四秒鐘，吃起來就會很油，如果超過七秒鐘會感覺很干。但是最主要的是他做出了品牌。大家都要意識到這個問題，如果一個公司基礎管理不行，品牌不行，這個公司別的先別談。就像趙本山一樣，小品演的不行，你想都別想去中央電視臺，你小品先得演好。你像郭德綱一樣，你先慢慢把這個品牌培養(yǎng)出來，這是第一步，所以大家知道商業(yè)模式要先做基礎管理，先打造品牌。第二步是什么？當你有了品牌，當你有了基礎管理以后，你要建立一個非常重要的思想——合作。麥當勞合作的方式是尋找加盟商。其加盟方式是接受全套的基礎管理，接受品牌運營。也就是說，是復制一個標準這樣能夠控制其產(chǎn)品的品質。

第三，麥當勞最獨特的一點是由總部進行選址。這里面就出現(xiàn)了一個商業(yè)模式最重要的東西——新的資源。什么叫新資源呢？就是我?guī)湍氵x址，我租下來的時候我一下租三十年，甚至我把它買下來。然后我做二房東，我租給你。我一開始租的時候，我租兩到三年，為什么？以后房租漲了，我跟著漲。

所以這個時候麥當勞突然產(chǎn)生了一個新的行業(yè)，這個行業(yè)就叫房地產(chǎn)租賃業(yè)。因此商業(yè)模式它有一個非常了不起的地方就是它能使你悄不聲地進入一個新的行業(yè)，而且你在新的行業(yè)里面可以大把大把的賺錢。這是第三個特征。

那么第四個是什么？第四個就是它要收你的原料費。他們要求原料統(tǒng)一采購的。因此麥當勞厲害到什么程度？你的管理標準是我給你的，你的原料我來控制，你連選址都是我選，就像龍蝦一樣，三吃。你賺什么錢？這個店賺錢歸你，我保證這個店賺錢，而且我保證這個店賺錢不少。你掙的是店的錢，我掙的是加盟費，我掙的是房租，我掙的是原材料的錢。這就是商業(yè)模式。這里面圍繞著麥當勞產(chǎn)生一些商業(yè)利益、商業(yè)利潤、商業(yè)合作方式。所以商業(yè)模式告訴我們什么呢？就是企業(yè)會把原來的行業(yè)給突破掉，進入新的行業(yè)。

第五步是就是進行擴大規(guī)模。他有了這樣一個合作，形成了一個模式，進行大規(guī)模的連鎖，這就是我們對麥當勞商業(yè)模式的描述。

麥當勞在全國，在北京選址的時候都會選擇十字路口和丁字路口。他要提前對幾年后的人流量進行預測。企業(yè)家應反思：你在做項目的時候有沒有對幾年后的什么進行預測，比如你對幾年后的市場有沒有預測，你對幾年后的制造有沒有預測，你對幾年后的國家形勢有沒有預測。如果這些沒有，就是你對基本的商業(yè)模式還沒有研究。

商業(yè)模式是研究如何先進行價值創(chuàng)新，再進行價值分割。就像我們經(jīng)常說的，先把錢掙到手，再談怎么分錢。

第四篇：商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解讀全覆蓋商業(yè)模式

商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解讀全覆蓋商業(yè)模式

企業(yè)經(jīng)營它是個身份經(jīng)營，然后它是一個資源經(jīng)營，然后它是一個方法經(jīng)營。那么企業(yè)經(jīng)營的第一個階段，用李老師的理論我們稱它為叫產(chǎn)品經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營在什么情況下有價值呢？第一個緊缺。如果我不緊缺的話，第二個就是品牌，我用品牌它也能帶來產(chǎn)品的價值，這就說資本經(jīng)營、人才經(jīng)營都是為了獲得某種規(guī)模，其實品牌也是創(chuàng)造緊缺，為什么？因為比如說LV、愛馬仕，我只有一個品牌，你買不著，所以制造業(yè)在什么情況下有價值呢？就是緊缺的情況下。所以大部分的企業(yè)經(jīng)歷過制作業(yè)的過程。但是李老師想告訴各位，我們很多企業(yè)實際上我們經(jīng)歷的是什么，我們經(jīng)歷的是從生產(chǎn)向營銷的轉化過程。就是說我們的東西是一樣的，就看是怎么賣的，所以我們串通的銷售我們稱它為區(qū)域銷售，比如說我開個羊肉館，我在北京開，圖雅在西蒙開，就是它都是區(qū)域銷售。

那么現(xiàn)在隨著資本的介入以后，我們就有可能跨區(qū)域經(jīng)營，就是我從北京可以到西蒙開飯店，還可以到北京開飯店，這樣就出現(xiàn)了一個叫全覆蓋模式，什么叫全覆蓋模式，就是沒有一個領域是可以有空白的，所以說在這種情況下營銷就變成了一個咱們倆東西一樣，咱賣的區(qū)域一樣，那么這個時候怎么體現(xiàn)我們的區(qū)別呢？就是品牌，就我的品牌和你不一樣，所以這個時候大家經(jīng)常聽到一個詞叫差異化。差異化背后馬上產(chǎn)生一個詞就叫定位，什么叫差異化呢，就是你們叫高端，我們叫中端，你們叫中端，我們叫低端，那么什么叫定位呢？就是你定位高端還是定位中端，還是定位低端。那么有人發(fā)現(xiàn)一個問題，說李老師，我們發(fā)現(xiàn)到最后我也賣高端，我也賣中端，我也賣低端，所以它就出現(xiàn)了一個單一產(chǎn)品單一市場，多樣產(chǎn)品多樣市場的問題，你比如青島啤酒，它就會出現(xiàn)一個高端啤酒專門定個品牌，中端啤酒、低端啤酒，你比如像有些公司出現(xiàn)主品牌和副品牌的問題，最典型的例子就是酒窖夢之藍，就是它針對不同產(chǎn)品形成了不同的品牌，洋河大曲，當然茅臺現(xiàn)在這個品牌區(qū)分度還不高，所以茅臺現(xiàn)在非常尷尬，因為它基本上就是一個品牌，所以它就是當現(xiàn)在整個社會進入平民化時代的時候，高端品牌不行的時候，它低端產(chǎn)品做不出來，這是它最大的問題。

所以李老師想說，當營銷做到最后，當你能生產(chǎn)我不能生產(chǎn)的時候，你能生產(chǎn)，當你能銷售我不能銷售的時候，你來銷售，現(xiàn)在出現(xiàn)了什么，大家誰都能產(chǎn)，誰都能銷售，這個時候研究商業(yè)模式非常重要。

第五篇：商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解析金融行業(yè)的商業(yè)模式

商業(yè)模式設計專家李江濤教授：解析金融行業(yè)的商業(yè)模式2014年5月26日，立心國際管理研究院院長、著名管理專家李江濤教授在清華大學給來自陜西的企業(yè)家們授課。在授課中指出：過去的十年是房地產(chǎn)的十年，未來的十年將是金融行業(yè)的十年！李江濤教授是商業(yè)模式方面的培訓專家，他的課常講常新，很多老學員都表示，每次聽李老師的課都會有意外的收獲。“未來的十年將是金融行業(yè)的十年”，李教授提出的這一觀點讓很多打算做金融的企業(yè)家都為之一振。

在詳細闡述這一理論時，李教授表示，由于管理越來越成熟，生產(chǎn)出現(xiàn)了一個現(xiàn)象，那就是規(guī)?；１热绮孰娦袠I(yè)，比如房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了一定程度的規(guī)?；?。出現(xiàn)規(guī)模化帶來的結果必然是利潤下降。所以這些行業(yè)的到最后變成了只有少數(shù)企業(yè)才賺錢的行業(yè)。

所以，李教授提醒企業(yè)家們，現(xiàn)在做房地產(chǎn)意義已經(jīng)不大了。但是，如果企業(yè)執(zhí)意要做，那管理者一定要有思想準備，現(xiàn)在做地產(chǎn)沒有50個億的啟動資金根本做不好。因為現(xiàn)在的房地產(chǎn)已經(jīng)不是過去意義上的建好房子就賣掉那么簡單了。地產(chǎn)屬于一次性開發(fā)的資源，房子建好了只有進行深度開發(fā)，企業(yè)才能賺到錢。深度開發(fā)就需要開發(fā)商做城市綜合體，做房產(chǎn)、物業(yè)、百貨、餐飲，一應俱全，這樣一建就是一個新城區(qū)，而這一系列的開發(fā)背后需要的是巨額資本的支撐。

商業(yè)模式是運作一個專業(yè)領域的一整套方法。企業(yè)家選擇一個角色之前一定要了解國家的宏觀趨勢，要把握行業(yè)的趨勢，要看哪些行業(yè)剛起步，哪些行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路。中國房地產(chǎn)最大的問題不是房子，而是房地產(chǎn)綁架了中國的金融行業(yè)。我們買房子要靠銀行貸款，有了房子做抵押還是靠銀行掏錢。所以，李教授指出：一個企業(yè)家如果現(xiàn)在依然把大量的錢放在房地產(chǎn)里，那絕對是對社會資源的一種浪費和褻瀆！

李教授指出，任何一個行業(yè)都有一定的周期，管理者一定要去尋找那些還沒有被充分市場化，沒有充分被資本化的行業(yè)去做。我們現(xiàn)在的企業(yè)最大的問題就是融資渠道太單一，目前基本上只有兩種，一種是個人融資，另一種是銀行貸款。因為我們缺少民間的股權融資，只有上市的企業(yè)才能做股權融資，所以個人融資基本是靠向親戚朋友借。向親戚朋友借款絕非吸引投資的好辦法，所以，李教授認為我們國家下一個機遇將是由金融帶來的，大家下一步可以關注金融行業(yè)。