第一篇：農(nóng)資行業(yè)危機分析專題

伴隨著我國農(nóng)資流通體制由計劃向市場的快速過渡，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)徹底擺脫了舊的農(nóng)資流通體制的束縛，紛紛進入市場流通領域大展拳腳。經(jīng)過一番廠商之間、商商之間的所謂“聯(lián)營聯(lián)銷”、“強強聯(lián)合”嘗試紛紛失敗和大浪淘沙式洗禮之后，自然形成了目前這種以個體經(jīng)營戶為主要形式的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡格局。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)在不得不依托這一分銷網(wǎng)絡生存的同時，又強烈感受到了單純依靠這種分銷模式所存在的經(jīng)營風險，于是一種全新的農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式便應聲出爐，并且迅速受到行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)資本和行業(yè)內(nèi)外商業(yè)資本的追捧和青睞，特許加盟經(jīng)銷、直營農(nóng)資連鎖超市等各種各樣的連鎖經(jīng)營模式如雨后春筍般在中華大地紛紛出現(xiàn)，似有咄咄逼人、大小通吃之來勢。

然而，冷靜地審視和分析一下我國農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，便不難發(fā)現(xiàn)在農(nóng)資連鎖經(jīng)營的實踐中還有不少風險因素存在，值得引起大家的重視。

產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本積累尚未充足

在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌的過程中，由于國家的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)政策缺乏前瞻性和約束力，知識產(chǎn)權(quán)保護力度薄弱以及農(nóng)資市場監(jiān)管職能長期缺失等因素，使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進入門檻大幅度降低，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復建設嚴重、產(chǎn)能過剩，這是導致農(nóng)資企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重地制約了業(yè)內(nèi)正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴張速度，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源整合難度加大，無法孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團。

產(chǎn)業(yè)資本的嚴重不足，直接制約了單一農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的規(guī)模擴張效率，短期內(nèi)加大其生產(chǎn)經(jīng)營成本，影響主業(yè)的健康發(fā)展，放大財務風險。

計劃經(jīng)濟體制下原有的農(nóng)資流通企業(yè)由于體制和經(jīng)營素質(zhì)兩大因素的影響，自身無法實現(xiàn)原始商業(yè)資本的積累，反而因為經(jīng)營不善和銀行債務負擔過重而紛紛陷入實質(zhì)性破產(chǎn)的境地，系統(tǒng)內(nèi)自下而上的分崩離析更使得其市場地位每況愈下、不足掛齒。

伴隨市場經(jīng)濟體制建立而誕生的新興農(nóng)資流通主體雖然擁有經(jīng)營機制、技術(shù)咨詢和服務等諸多優(yōu)勢，然而仍然受到來自現(xiàn)行管理體制和自身經(jīng)營素質(zhì)因素的制約而無法取得農(nóng)資流通主渠道的地位，血淋淋的原始商業(yè)資本積累過程才剛剛開始，其經(jīng)營力量的極度分散和實力弱小是不爭的事實。

行業(yè)外的商業(yè)資本雖然擁有一定數(shù)量上的比較優(yōu)勢，但由于其缺乏行業(yè)背景和農(nóng)村市場的經(jīng)營經(jīng)驗，面對諾大而分散的農(nóng)村市場開發(fā)難度，其發(fā)展前途并不被業(yè)內(nèi)企業(yè)看好，因而無法得到農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的足夠支持和配合，相對于可能支付的巨大進貨成本而言，其商業(yè)資本并不足夠雄厚。

現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本的嚴重不足以及融資渠道受限，將無法使連鎖經(jīng)營規(guī)模做大，沒有規(guī)模的連鎖經(jīng)營則無法實現(xiàn)通過大規(guī)模采購降低營銷成本獲得規(guī)模效益的連鎖經(jīng)營目的。

連鎖經(jīng)營對企業(yè)基礎管理和創(chuàng)新經(jīng)營素質(zhì)提出嚴峻挑戰(zhàn)

由于國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長期混亂，導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭手段和競爭層次普遍不高，無法帶動整個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理素質(zhì)的大幅度提升。作為衡量企業(yè)經(jīng)營管理整體素質(zhì)的兩大要素，我國絕大多數(shù)農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在基礎管理和創(chuàng)新經(jīng)營方面與其它許多行業(yè)相比顯得十分落后。

從現(xiàn)狀來看，我國絕大多數(shù)農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)都急需進行組織管理體系再造、生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務流程再造和人力資源管理體系再造，這些基礎管理的瓶頸不得到盡快解決，其管理優(yōu)勢和人才優(yōu)勢便難以確立，怎么能夠適應現(xiàn)代連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)對業(yè)務管理和人才素質(zhì)的更高要求呢？

在落后的基礎管理平臺上，企業(yè)很難談得上創(chuàng)新經(jīng)營，沒有經(jīng)營上的創(chuàng)新，企業(yè)則很難在激烈的市場競爭中取勝，這早已是鐵的法則。中國市場不同于外國市場，農(nóng)村市場不同于城市市場，農(nóng)資市場不同于其它產(chǎn)品市場，當起源于西方的現(xiàn)代連鎖經(jīng)營模式面對中國的農(nóng)村的農(nóng)資的嶄新市場和現(xiàn)有農(nóng)資流通渠道的頑強挑戰(zhàn)時，沒有很高水平的創(chuàng)新經(jīng)營能力將很難找到一條適合自己的生存發(fā)展之路。

缺乏可資借用的強勢連鎖品牌

連鎖經(jīng)營本質(zhì)上是資本和品牌的規(guī)模擴張游戲，在沒有現(xiàn)存強勢經(jīng)營品牌的情況下，依靠連鎖經(jīng)營方式來建立品牌是一種風險極大的冒險行為。

縱觀我國農(nóng)資行業(yè)內(nèi)的大小企業(yè)，尚沒有一家具備在全國范圍內(nèi)知名度、美譽度和顧客忠誠度三度俱佳的品牌資源優(yōu)勢，就連在一定區(qū)域內(nèi)的三度俱佳品牌也幾乎不存在。

要建立和擁有一個強勢品牌，不僅需要有雄厚的資本實力來支撐，更需要用一流的管理、創(chuàng)新的經(jīng)營、一流的人才、一流的產(chǎn)品和服務質(zhì)量一以貫之地為品牌注入極具價值的豐富內(nèi)涵。這可能需要十幾年甚至更長時間的長期積累才能實現(xiàn)。

沒有強勢品牌的連鎖經(jīng)營，將會面臨來自加盟者和顧客的雙重信任壓力，并進而轉(zhuǎn)化為高成本和高風險。而僅僅靠資本實力和連鎖形式想要確立起一個品牌的知名度的確可能，但缺乏豐富內(nèi)涵的一個知名品牌并不能夠確保它能最終被顧客所接受。

農(nóng)資產(chǎn)品的特點加大了連鎖經(jīng)營的管理難度

農(nóng)資產(chǎn)品包括的范圍很廣，不僅是種子、化肥和農(nóng)藥，還有農(nóng)機具、農(nóng)膜等其它農(nóng)用生產(chǎn)資料，具有明顯的品種多、規(guī)格多、占地大、不易陳列和碼放、技術(shù)含量高、季節(jié)性強、地域性強、易損易壞、售后服務麻煩等特點。這些與眾不同的特點將給連鎖經(jīng)營中的貨品管理、倉儲、運輸、陳列、銷售、服務等業(yè)務環(huán)節(jié)帶來很多挑戰(zhàn)，如果不能進行恰當高效的管理，也將會出人意料地加大經(jīng)營成本增加經(jīng)營風險。

連鎖經(jīng)營將為我們帶來什么

有人說，農(nóng)資連鎖經(jīng)營是大勢所趨；也有人說，不出五年，連鎖經(jīng)營將革命性地改變現(xiàn)

有農(nóng)資流通格局。人們出于種種目的，對農(nóng)資連鎖經(jīng)營寄予了無比的厚望，希望通過連鎖經(jīng)營方式徹底改變目前這種混亂的經(jīng)營局面，給農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供一個可以放心托付的分銷渠道選擇，還農(nóng)資市場一片湛藍的天空。真會這樣嗎？

應該說，在中國大地上，用連鎖經(jīng)營的方式培育和開拓出一個成熟的農(nóng)村市場，是無數(shù)營銷人的一個偉大夢想，但殘酷的現(xiàn)實卻讓我們不得不真實面對。

中國農(nóng)村地域的廣大、中國農(nóng)民生產(chǎn)效率和生活水平的低下、中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式的極不規(guī)模，客觀上為農(nóng)村市場的開拓增加了無窮的難度；中國農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)存的種種不足和缺陷又使我們自己面臨著巨大的生存壓力。不顧客觀的困難和自身的壓力，仍然義無反顧地承擔起規(guī)范農(nóng)資市場和培育農(nóng)村市場的雙重歷史使命，這種精神固然可貴，但它除了能帶給我們短期的風險和長久的遺憾之外，還能給我們帶來什么呢？

農(nóng)資連鎖經(jīng)營，我們遠沒有準備好。

第二篇：農(nóng)資行業(yè)分析

中國農(nóng)資行業(yè)分析

農(nóng)資產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關的產(chǎn)品，包括種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機具、農(nóng)膜等各種農(nóng)用生產(chǎn)資料，具有品種規(guī)格繁多、技術(shù)含量高、季節(jié)性和地域性強、產(chǎn)地不一等特點，是一個非常龐大的市場，行業(yè)前景無限。

一、中國農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題

盡管我們已進入到工業(yè)社會、后工業(yè)社會、信息社會甚至網(wǎng)絡社會，而農(nóng)業(yè)仍處于自然經(jīng)濟狀態(tài)，種植仍受到季節(jié)、土地、氣候和不可抗力等多種束縛，加之本土農(nóng)業(yè)受到歐美高科技農(nóng)業(yè)和非洲更低成本農(nóng)業(yè)的雙重沖擊，種植業(yè)在中國已成為一個僅夠保本卻無法贏利的行業(yè)；盡管我們已進入到市場經(jīng)濟的中高級階段，但農(nóng)業(yè)仍處于半計劃、半行政的慣性與依賴之中，仍受到政府計劃調(diào)控；盡管我們已開放了30年，但農(nóng)業(yè)仍處于半封閉、半開放之中。農(nóng)業(yè)與主流經(jīng)濟的差距不是在縮小，而是在拉大。處于自然經(jīng)濟、半計劃和半封閉下的農(nóng)業(yè)，難以承受解決就業(yè)、種植贏利、糧食安全和物價穩(wěn)定等多種任務之重。

近年來，受國家宏觀政策調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、城市化進程加快和基礎設施建設規(guī)模的急劇擴大、農(nóng)民種植和耕作觀念的轉(zhuǎn)變、嚴重的大范圍氣象及其次生災害等諸多因素的影響，農(nóng)資市場特別是農(nóng)藥、化肥以及種子市場，市場低迷，需求不振，庫溢價跌，總的形勢是主次混沌，價格行情撲朔迷離，詭異難測，亂象紛呈，走向不明，形勢嚴峻。特別是優(yōu)良種業(yè)（如蔬菜）九成以上的市場被國外進口種子所控制，同比價格高出國產(chǎn)種子20%，這不僅是中國種業(yè)的損失，同時還加大了全體國人的消費負擔。產(chǎn)、銷雙方怨聲載道，兩敗俱傷 隨著農(nóng)作物耕作模式的革新和反季節(jié)作物生產(chǎn)規(guī)模的快速發(fā)展，農(nóng)膜市場需求較大，但同業(yè)之間無序競爭卻頗為激烈。市場上“三無”農(nóng)膜產(chǎn)品橫行，劣質(zhì)薄膜充斥農(nóng)資市場，農(nóng)膜質(zhì)量參差不齊，新料膜市場份額被擠占。各品類供應狀況差距極大。

傳統(tǒng)的農(nóng)耕工具已基本淡出市場。各種農(nóng)業(yè)機械工具市場雖有國家興農(nóng)傾斜扶持政策的推廣激勵機制，但沒有達到預期的效果，農(nóng)機產(chǎn)品銷售差強人意，旺季不旺，補貼效果不夠明顯。

假冒偽劣橫行，農(nóng)藥、種子、化肥等假冒偽劣產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在市場上，尤其是農(nóng)藥市場監(jiān)管不夠嚴格，加上農(nóng)民本身知識程度不夠高，辨別能力有限，導致農(nóng)民利益嚴重受損。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)一體化趨勢日益明顯，農(nóng)資產(chǎn)品企業(yè)化生產(chǎn)，在這過程中渠道的重要性及信息的作用日益凸顯，行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷勢在必行，但也隨著這個行業(yè)的發(fā)

展，農(nóng)資營銷人才必將從單一走向綜合發(fā)展，但是現(xiàn)在國內(nèi)對農(nóng)資人才的培養(yǎng)及需求并未得到重視。農(nóng)資行業(yè)整而不合，分而不化，洗牌后玩牌人數(shù)甚至在增加，但是經(jīng)銷商的素質(zhì)及營銷人才的技能并沒有得到本質(zhì)上的提高。

從體制上講，目前的農(nóng)資流通體制是由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟變革過渡過程中，打破由基層國營統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，轉(zhuǎn)向由其職工和一部分農(nóng)業(yè)技術(shù)人員分散個體經(jīng)營戶為主的無序競爭分銷網(wǎng)絡格局，從營銷方式上講，農(nóng)資市場和其它工業(yè)品、消費品市場不同，本身具有獨特的五大特性，即購買單位的分散性、購買過程的季節(jié)性、差異明顯的地域性、價格受農(nóng)產(chǎn)品價格跌漲影響的抑揚性、供需信息發(fā)布接受的不對稱性。農(nóng)民作為其主要消費對象，選購過程當中的跟隨性、隨意性和價格最低原則等購買特點相當突出。經(jīng)銷商作為連接供需雙方的介質(zhì)，受其所處環(huán)境、接觸對象以及商家追求利潤最大化的本能意識等因素的影響，在開發(fā)市場、經(jīng)營布局、銷售策略上首先考慮的是價格和利潤最大化，基于此，一些不法廠商大肆制假販假，用偽劣產(chǎn)品低價沖擊擾亂市場。在供求關系上，總的來講是供大于求，完全進入買方市場。由于國家對農(nóng)資生產(chǎn)行業(yè)缺乏規(guī)范的管理制度，重建設，輕研發(fā)，使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)資行業(yè)有著較高的利潤空間，大量資金的流入，使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復建設、產(chǎn)大于需，低端產(chǎn)品多，生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭進入白熾化階段。

現(xiàn)在很多農(nóng)資原材料處于高位，化肥需要進口，種子也要進口，國內(nèi)自主研發(fā)水平低下，好多生產(chǎn)企業(yè)，按產(chǎn)能來說，不會出現(xiàn)肥荒，但不可預測的是，有國儲任務的還沒有大批量的儲備，如果都上手來抓貨，光大戶拿貨，勢必會在短期內(nèi)造成貨源非常緊，再加上鐵路運輸?shù)木窒蓿隙〞霈F(xiàn)這樣一個階段。目前主流現(xiàn)象是農(nóng)民的購買力不足，由于農(nóng)資需求不足，廠家生產(chǎn)過剩，通用名主導產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品價格競爭在所難免，沒有特色、沒有個性、沒有核心競爭力和機制不靈活的企業(yè)將在生死線上徘徊，再加上國家宏觀調(diào)控、國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、糧食價格、天災人禍、原材料價格、出口關稅、經(jīng)營模式等等綜合到一塊，最近這兩三年市場因素的影響已經(jīng)明顯地表現(xiàn)出來。

農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長期混亂，導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競爭手段，經(jīng)銷商以價格為主要手段來拉攏顧客。由于行業(yè)內(nèi)競爭手段和競爭層次普遍不高，因此無法帶動整個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理素質(zhì)的大幅度提升。這也是泱泱農(nóng)業(yè)大國無法孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團根本原因。

二、整合振興農(nóng)資市場的應對之策

一個農(nóng)業(yè)大國，沒有一個健康規(guī)范充滿活力的農(nóng)資市場做配套支撐，其產(chǎn)業(yè)地位肯定孱弱，可持續(xù)性發(fā)展的后勁肯定不足，投入產(chǎn)出比肯定不大，從業(yè)者的生產(chǎn)經(jīng)營積極性肯定不高，如果長此以往，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)在國家的基礎地位必然會萎靡動搖，必然會影響到國家的穩(wěn)定。因此，從國家穩(wěn)定的戰(zhàn)略高度出發(fā)，農(nóng)資市場亂象紛呈的狀況再也不能繼續(xù)下去了。

1、產(chǎn)需直供方式是打破目前農(nóng)資市場困窘局面的利器，其基本內(nèi)涵是：公司（生產(chǎn)廠家）直接與用戶0距離對接，刪除了所有的中間環(huán)節(jié)（批發(fā)商與經(jīng)銷商），通過電子商務確定供貨品名、數(shù)量、價位、付款方式、供貨時間地點等，最后由售服機構(gòu)現(xiàn)場提供全面的技術(shù)服務指導以及各種產(chǎn)品供需信息的通報和收集，不但降低了用戶的投資成本，更重要的是杜絕了多龍鬧海眾僧爭粥的混亂場面和假冒偽劣產(chǎn)品對用戶利益的損害。在技術(shù)培訓方面，總公司則專人為辦事處提供技術(shù)支持，幫助解決現(xiàn)實操作中的疑難問題。在實踐上，陜西省渭南高新區(qū)促花王科技有限公司，為開創(chuàng)中國農(nóng)資直銷模式作出了優(yōu)秀的范本，他們利用電子商務平臺把把最新研發(fā)的高新產(chǎn)品促花王系列、壯蒂靈系列、新高脂膜、果樹促控器等科研成果在眾多涉農(nóng)網(wǎng)站上廣泛宣傳，效果相當明顯，該公司產(chǎn)品不但深受廣大農(nóng)民用戶青睞，也使各地區(qū)辦事處工作者獲得了豐厚回報。而原有的中間環(huán)節(jié)（包括經(jīng)銷商、分銷商和總代理應注重自身管理、提高內(nèi)部素質(zhì)）則依賴自身的素質(zhì)、能力和商業(yè)資源背（掛）靠公司成為公司的專門售服機構(gòu)——駐外辦事處。公司將把裁減推銷員的待遇和不可預見的經(jīng)濟損耗，直接發(fā)放給駐外辦事處工作人員作為豐厚薪酬。

2、根據(jù)市場需求和國家產(chǎn)業(yè)政策導向，農(nóng)業(yè)種植業(yè)內(nèi)部要加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，建立農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務體系，保證農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作的有序進行。加大技術(shù)投入，積極研發(fā)新品種。在經(jīng)營方式上要積極引導從業(yè)者有分散經(jīng)營盡快向產(chǎn)業(yè)基地化、規(guī)模集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)化，國家及各級政府要從政策上、資源配置上予以傾斜支持，加快和促進大型的糧食基地、棉花基地、蔬菜基地、林果基地、花卉園林基地、藥材基地以及各類經(jīng)濟作物生產(chǎn)基地的建設，能有效擴大購買單位的集中性，減少分散性；能較好地體現(xiàn)品牌的價值，降低購買的跟隨性和隨意性。

農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門在從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作的同時，還要積極參與農(nóng)業(yè)執(zhí)法和監(jiān)督管理，包括動植物檢疫、種子質(zhì)量檢驗、動物防疫及其監(jiān)督、農(nóng)資質(zhì)量監(jiān)督、農(nóng)業(yè)機械監(jiān)理、農(nóng)民負擔監(jiān)督、農(nóng)業(yè)承包合同管理等，有效地預防動植物病蟲害傳播和假種子坑農(nóng)害農(nóng)等事

件的發(fā)生，切實保護農(nóng)民的切身利益和人們的身體健康。、國家要從長期戰(zhàn)略角度出發(fā)切實加大（而不是在文件上）對農(nóng)業(yè)及其相關產(chǎn)業(yè)的關注重視和傾斜扶持，要堅決克服糾正從上至下的人心浮躁、目光短視、唯利是圖、互損互傷的單純市場經(jīng)濟觀念，要在社會主義市場經(jīng)濟的大前提下，根據(jù)市場和產(chǎn)業(yè)需求導向加大調(diào)整力度，激勵研發(fā)創(chuàng)新體系，嚴格行業(yè)準入門檻，按照清潔農(nóng)藥的標準，淘汰落后產(chǎn)能，進行新一輪行業(yè)重組，形成一批產(chǎn)業(yè)布局合理、集高端技術(shù)研發(fā)、環(huán)保工藝生產(chǎn)、把握市場走向于一體的企業(yè)航母群。

4、在中央的政策制定、體制轉(zhuǎn)型等方面加速啟動的前提下，積極推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的健康發(fā)展。，堅持研發(fā)植保新技術(shù)、突出捍衛(wèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全，著力服務資源節(jié)約型、環(huán)保無公害型農(nóng)業(yè)，加速新產(chǎn)品的開發(fā)和應用。新技術(shù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的先導和發(fā)展動力，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)依賴現(xiàn)代植保支撐，現(xiàn)代植保的多元組成是現(xiàn)代農(nóng)資、現(xiàn)代推廣、現(xiàn)代經(jīng)營，其核心就是科學化。近年來電子商務發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為全球資源配置優(yōu)勢的有效手段。這一模式完全可以整合當前經(jīng)銷模式，推動其向個性化、專業(yè)化、區(qū)域化、移動化等趨勢轉(zhuǎn)化

營銷0841班

080200400525

何秋燕

第三篇：農(nóng)資行業(yè)簡介

員工培訓資料

農(nóng)資行業(yè)簡介

一：農(nóng)資行業(yè)銷售潛力：

由于目前國內(nèi)農(nóng)資公司主要經(jīng)營的是無機化肥。

化肥在我省的需求量每年為500萬噸，銷售額大約為50億元左右，株洲地區(qū)農(nóng)作物種植面積100多萬畝，化肥需求：尿素3—5萬噸，復（混）合肥5—8萬噸，其他單質(zhì)肥2—4萬噸，銷售額在5億元左右，而化肥品種及重要生產(chǎn)廠家見下表：

二：國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營狀況：

1、建國初期，組建供銷合作社，由供銷合作社組成了農(nóng)資公司、機電公司、百貨公司、紡織公司等專業(yè)公司，幾級銷售網(wǎng)絡遍布農(nóng)村。

2、直至1999年以前，農(nóng)資供應一直是國家統(tǒng)購統(tǒng)銷，政府定價，供銷社銷售。1999年之后，中央領導放開四個渠道經(jīng)營農(nóng)資：供銷社、農(nóng)業(yè)局、廠家直銷、農(nóng)民個體經(jīng)營。

3、十年來，隨著改革開放的深入，國家經(jīng)濟政策的改善，農(nóng)資經(jīng)營發(fā)生了很大的變化。價格放開，優(yōu)惠政策減少，品種更新，品牌推出，服務增強，網(wǎng)點增多，物流改善，市場運作等，但總的來說，國家對此仍十分關注，采取了許多政策、措施來減輕農(nóng)民負擔，保證農(nóng)資供應。比如農(nóng)資產(chǎn)品免征增值稅、對對生產(chǎn)企業(yè)能源優(yōu)價、產(chǎn)品補給、鐵運價格優(yōu)惠、冬儲者貸款貼息、送肥下鄉(xiāng)等。

三：農(nóng)資經(jīng)營特性：

1、農(nóng)民對農(nóng)資有什么需求呢？

90年以前：相信政府、被動接受，只要保證供應、價格統(tǒng)一； 90年至今：貨真價實；

今天之后：品種多樣、科技進步、服務周到。

2、農(nóng)資經(jīng)營特性是由農(nóng)作物需求特性決定的，如水稻每年有1—2次價格波動，大約100%，不好也有30%以上，這就帶來了商機，平時保護好渠道，波動時靠信息、渠道、貨色和經(jīng)驗獲利。

3、農(nóng)資經(jīng)營從統(tǒng)購統(tǒng)銷經(jīng)歷了放開經(jīng)營，規(guī)范市場，品牌經(jīng)營，業(yè)態(tài)更新

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四個階段，現(xiàn)在已形成現(xiàn)代市場營銷的雛形，但由于各公司實力弱，素質(zhì)不高，管理跟不上，規(guī)模小，成本高，服務不佳，效率不高，市場運作能力不強，渠道多而未形成科學網(wǎng)絡，商家多而未能抵御市場風險，形式多而未能滿足農(nóng)民需要。

4、隨著土地維護承包和科技進步、聲望提升，經(jīng)濟作物和部分水稻在省內(nèi)已開始出現(xiàn)大規(guī)?；亟ㄔO，針對基地銷售可采用團購大客戶銷售等方式。

5、還有精準施肥、電子商務、快速消費品銷售等新生事物也受到市場歡迎。

四：當前主要的農(nóng)資企業(yè)：

在大好形式前提下，各地農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)也使出渾身解數(shù)，爭奇斗艷。我省省級公司：有湘農(nóng)公司、湘農(nóng)連鎖、隆科農(nóng)資和隆科連鎖、中化湖南分公司、浙農(nóng)惠多利、徽農(nóng)輝農(nóng)公司等。

各地市、縣的農(nóng)資公司都是以民營企業(yè)為主：如株洲市農(nóng)資公司、天元農(nóng)資、惠農(nóng)農(nóng)資、石峰農(nóng)資、匯豐年農(nóng)資連鎖超市；

廠家有：隆科肥業(yè)、永利化工、智成化工、海達化工 株洲縣大戶：文開家

醴陵大戶：屈智勇、醴陵供銷社

攸縣大戶：尹躍康、朱漢凡、單建國、彭三林 茶陵大戶：劉躍生、陳珍新 炎陵大戶：段盛榮、段園生、李超勝

五：今后農(nóng)資經(jīng)營發(fā)展展望：

今后的農(nóng)資經(jīng)營國際上有許多模式，根據(jù)國外經(jīng)驗和中國特情，我認為今后農(nóng)資的發(fā)展有以下幾個傾向：

1、堅持市場經(jīng)營模式。

2、政府通過供銷合作社和一些國營農(nóng)資企業(yè)對市場經(jīng)行調(diào)控，目的是保證農(nóng)民利益，重點是控制大化肥供給比例（強儲量、出口量）。

3、經(jīng)營上規(guī)模，連鎖是一個較好的形式。

4、基地銷售開始萌發(fā)。

5、深化服務和信息建設，利用電子商務來實現(xiàn)。

六、營銷網(wǎng)絡構(gòu)建的幾點考慮：

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1、充分利用現(xiàn)有農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)點；

2、采用加盟方式實現(xiàn)網(wǎng)絡構(gòu)建；

3、利用政府農(nóng)資管理職能分布網(wǎng)點；

4、通過電子商務平臺吸引和改善現(xiàn)有網(wǎng)點；

5、增強物流配送功能，強化現(xiàn)有網(wǎng)絡；

6、農(nóng)化服務時網(wǎng)絡改善的軟件；

7、可以引進快速消費品銷售的優(yōu)點；

8、適當時候通過資本運營改善農(nóng)資網(wǎng)絡的經(jīng)濟實力和效益；

9、保險牌應貨真價實，品種多樣、科技進步、服務周到是我們現(xiàn)代農(nóng)資營銷網(wǎng)絡的目標。

附件一：湖南省湘農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司

湖南省湘農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司是在原湖南省農(nóng)資總公司改制后成立的涉農(nóng)企業(yè)，主營化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機具等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，是湖南省人民政府確定的全省農(nóng)資經(jīng)營主渠道。

公司于2002年5月注冊登記。至2006年底，資產(chǎn)總額過15億元，員工1500多人。公司本部設辦公室、人力資源部、財會部、審計部、企業(yè)管理部、投資管理部、工業(yè)管理部、業(yè)務管理部、綜合經(jīng)營部、農(nóng)化服務部、物業(yè)管理部、工程部等12個部室。直轄湖南湘農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司、湖南湘農(nóng)農(nóng)資貿(mào)易有限公司（含湖南農(nóng)資批發(fā)交易市場）、湖南湘農(nóng)物流有限公司、上海華海農(nóng)資有限公司、深圳華港農(nóng)資有限公司、湛江華湛農(nóng)資有限公司、郴州橋氮化工有限公司、湘陰大地化工有限公司、湖南一施佳復合肥有限公司、湖南湘農(nóng)化工有限公司、湖南鑫茂能源開發(fā)有限公司、湖南金和再生資源有限公司、湖南湘農(nóng)山香油脂香料有限公司、湖南湘農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品有限公司、湖南湘農(nóng)園林開發(fā)有限公司等15個全資和控股子公司。參股湖南天潤化工發(fā)展股份有限公司和湖南明園蜂業(yè)有限公司。其中：湖南湘農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司己在全省各地共建立直營子公司16個，經(jīng)營網(wǎng)絡已覆蓋到全省大部分市縣及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！跋孓r(nóng)”品牌已為全省農(nóng)村社會所熟知，成為全省涉農(nóng)行業(yè)知名品牌。

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公司的發(fā)展思路和主要工作措施是：以服務“三農(nóng)”為宗旨，以建設社會主義新農(nóng)村為契機，著力實施“新網(wǎng)工程”，大力發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營；同心多元，穩(wěn)步向農(nóng)資延展領域拓展；積極實施項目建設，推進各產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級；逐步建立農(nóng)資物流和市場體系，完善經(jīng)營配套設施；參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，助農(nóng)增收；盤活存量資產(chǎn)，引進戰(zhàn)略合作伙伴，拓寬融資渠道；實施人才興企戰(zhàn)略，提高員工隊伍素質(zhì)；突出制度建設，強化內(nèi)部管理，確保企業(yè)又好又快發(fā)展。在國家“十一五”和公司“一五”期內(nèi)，形成化肥生產(chǎn)能力100萬噸、倉儲能力40萬噸，建成六大農(nóng)資物流中心和一個國家級農(nóng)資大市場，建成區(qū)域性分銷中心50個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心店2000個、農(nóng)家店10000個。使公司總資產(chǎn)過20億元，年銷售額和產(chǎn)值過100億元（其中農(nóng)資年銷售額過50億元），省內(nèi)農(nóng)資市場占有率達60%（其中大化肥市場占有率達75%），為國家經(jīng)濟發(fā)展、社會進步和推進社會主義新農(nóng)村建設作出新貢獻。公司主營化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機具等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，兼營山蒼籽油、蜂產(chǎn)品等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。2003年公司山蒼籽油、蜂產(chǎn)品加工總產(chǎn)值為7000萬元，占企業(yè)總產(chǎn)值的10%，占總增加值的90%。作為公司重點發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工項目，山蒼籽油系列產(chǎn)品的總產(chǎn)值6000萬元，占總增加值的77%。

附件二：湖南隆科農(nóng)資公司

我公司主要經(jīng)營尿素，鉀肥，進口復合肥，注冊資金達3500萬元。年銷售額多達6-7個億?，F(xiàn)有六個分公司：常德分公司，岳陽分公司，衡陽衡陽分公司，株洲分公司，邵陽分公司，益陽分公司。

湖南隆科農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司是湖南省專門從事農(nóng)資經(jīng)營的有限責任公司。公司主營化肥、農(nóng)藥的銷售以及茶葉的生產(chǎn)加工和經(jīng)營。現(xiàn)有員工百余人，大專以上學歷的員工占總?cè)藬?shù)９３％，其中享受國務院特殊津貼專家１人，中高級職稱技術(shù)人員４０余人，注冊會計師及會計師８人。公司下設湖南隆科農(nóng)資連鎖有限公司、湖南隆科肥業(yè)有限公司、湖南隆科農(nóng)墾茶業(yè)有限公司、湖南隆科化肥有限公司等控股子公司，營銷網(wǎng)絡覆蓋全省及周邊省份，在湖南主要交通樞紐自建或租賃了倉庫及經(jīng)營場所。公司資產(chǎn)超過３億元人民幣，年化肥銷售量５０萬噸以上，銷售額１０多億元，已被認定為“湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)”。２００６年公司被

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商務部評為“萬村千鄉(xiāng)”優(yōu)秀試點企業(yè)，也是湖南省唯一獲此殊榮的農(nóng)資企業(yè)。

公司自成立以來，積極貫徹中央“建設社會主義新農(nóng)村”的指示精神，秉承袁隆平院士“發(fā)展隆科肥業(yè)、促進農(nóng)業(yè)豐收”理念，高標準地建設地市分子公司、縣級配送中心和鄉(xiāng)（村）農(nóng)家店，推行“統(tǒng)一標準、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算”四統(tǒng)一的農(nóng)家店管理模式，構(gòu)建一流的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡和“隆科”服務品牌。目前已在全國建立銷售網(wǎng)點近２０００個，湖南網(wǎng)點１４９７個，其中已按商務部《農(nóng)資農(nóng)家店建設與改造規(guī)劃》標準建立并經(jīng)商務部驗收的加盟農(nóng)家店３１２家。

公司與中石化巴陵分公司、中石化湖北分公司、建峰化工、湖北宜化、湖南智成、湖南宜化等尿素生產(chǎn)企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的供銷關系；與中農(nóng)集團、中化化肥建立了長期的合作關系，具有穩(wěn)固的供貨渠道。公司在長沙霞凝港、岳陽城陵磯、華榮港、衡陽西站、婁底車站、邵陽、株洲、永州等中心城市長期租用了倉庫，倉儲容量１５萬多噸。公司每年冬儲肥料１０多萬噸，在平抑市場物價、保護農(nóng)民利益方面發(fā)揮了重要作用。

公司同銀行建立了良好的信貸關系，多年被湖南省銀行協(xié)會評為“信貸誠信企業(yè)”，被建行湖南省分行、浦發(fā)銀行長沙分行、長沙銀行等多家銀行評為“AA”級信用等級客戶，成為銀行業(yè)內(nèi)公認的優(yōu)質(zhì)客戶。

公司秉承著“高效、敬業(yè)、忠誠、守信”的服務意識以及平等互利、共同發(fā)展的宗旨，誠邀社會各界精英加盟合作，共鑄中國農(nóng)資新的輝煌。

附件三：中化化肥山東分公司

中化化肥山東分公司是中國中化集團公司的全資子公司，主要經(jīng)營化肥進出口、化肥營銷、化肥實業(yè)投資以及其它農(nóng)業(yè)投入品業(yè)務。目前中化化肥公司是我國最大的化肥進口商、最大的磷復肥生產(chǎn)商和最大的化肥供應商，年經(jīng)營化肥總量超過1000萬噸?！爸谢迸苹适潜粐夜ど绦姓芾砜偩终J定的中國馳名商標。

國內(nèi)化肥生產(chǎn)資源開發(fā)

中化化肥公司大力推進磷復肥資源投資，積極發(fā)展氮肥和鉀肥資源投資，近年來在云南、貴州、重慶、福建、湖北、山東、山西、青海等省市投資建設或并購的大中型化肥生產(chǎn)企業(yè)達10家，形成的化肥生產(chǎn)能力超過

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600萬噸，并成為國內(nèi)唯一一家同時擁有氮肥、磷肥、鉀肥三大基礎肥料和復合肥、BB肥等二次加工肥料的大型化肥企業(yè)，建立起了完備的化肥產(chǎn)品體系。預計未來兩到三年內(nèi)，中化化肥公司生產(chǎn)能力將達到1200萬噸，成為中國最大的化肥生產(chǎn)商。在產(chǎn)品研發(fā)領域，與中國農(nóng)業(yè)大學合作成立“中化化肥農(nóng)大研發(fā)中心”，多項研究成果在業(yè)界引起了很大反響。

海外資源獲取

中化公司是我國政府賦予的兩大化肥國營貿(mào)易渠道商之一，承擔著從國際市場上獲取優(yōu)質(zhì)化肥資源為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展服務的社會職責，多年來與國際上主要化肥供應商保持著良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，每年經(jīng)營進口化肥量占我國進口化肥總量的60%以上，是我國最大的化肥進口商，為滿足國內(nèi)短缺的優(yōu)質(zhì)化肥資源需求以及農(nóng)業(yè)的健康發(fā)展發(fā)揮著至關重要的作用。

營銷網(wǎng)絡體系

按照上下游產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略，中化化肥大力推進國內(nèi)營銷網(wǎng)絡建設，初步形成了包含公司總部、分公司、分銷中心和直銷店四個層次，運作高效、管控有序的營銷網(wǎng)絡體系，為自有產(chǎn)品和國內(nèi)外廠家提供網(wǎng)絡通道，及時將農(nóng)民需要的各種農(nóng)業(yè)投入品和服務直接配送到基層農(nóng)村。中化化肥營銷網(wǎng)絡建設得到了國家有關部委的高度重視，國家發(fā)改委已將其列為國債貼息項目予以支持，農(nóng)業(yè)部將其作為全國首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點企業(yè)給以引導和行業(yè)示范。未來二至三年內(nèi)，中化化肥將形成18000人的網(wǎng)絡營銷隊伍，化肥銷售總量將超過2000萬噸。

農(nóng)化服務體系

中化化肥面向農(nóng)民建立起了一整套完備的農(nóng)化服務體系，一是組成了一支農(nóng)化專家服務隊伍，以聘請農(nóng)業(yè)院校的教授和各級農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員為主，常年奔波在全國各主要農(nóng)業(yè)省份，深入到田間地頭為農(nóng)民提供施肥技術(shù)指導。二是通過廣播、報紙等媒體對農(nóng)民做科學施肥知識講座，并提供相關服務。中化化肥與中央人民廣播電臺合作創(chuàng)辦了公益性欄目―《中化農(nóng)業(yè)廣場》，堅持每天向農(nóng)民聽眾傳播種田知識，解讀國家政策，提供市場信息等。三是開設了800全國免費服務電話，特聘農(nóng)化專家接聽農(nóng)民朋友的電話，解答基層農(nóng)戶提出的各種問題。四是每年制作1億多份產(chǎn)品知識手冊，免費贈送給農(nóng)民，指導他們識別真假肥料，介紹科學施肥常識，深受廣大農(nóng)民的歡迎。

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內(nèi)陸物流體系

中化化肥初步建立起了覆蓋主要農(nóng)業(yè)省份的內(nèi)陸流體系。目前中化公司以租賃等方式在主要農(nóng)業(yè)省份初步形成了包括大型分撥庫（單庫倉儲能力4－8萬噸）、區(qū)域配送庫（單庫倉儲能力1－2萬噸）、基層直銷店附屬庫（單庫倉儲能力1000噸左右）的內(nèi)陸物流設施，總庫容超過200萬噸。未來二至三年內(nèi)，中化化肥實施物流前移戰(zhàn)略，從根本上實現(xiàn)以“港口為中心”向“基層農(nóng)資市場為中心”的物流體系的轉(zhuǎn)變，充分達到貨暢其流、及時便捷服務農(nóng)民的目的。

支持與保障體系

公司業(yè)務的快速發(fā)展，催生和塑造了一支秉承“誠信、合作、善于學習；認真、創(chuàng)新、追求卓越”理念的員工隊伍，并建立起一套科學規(guī)范的人力資源開發(fā)和管理系統(tǒng)，為中化化肥事業(yè)的發(fā)展提供了堅實的基礎和有力的保障。不斷推進信息化建設已成為中化化肥提高市場競爭力的重要戰(zhàn)略舉措，通過引進ERP系統(tǒng)和建立分銷管理信息DMS系統(tǒng)，形成了以物流、信息流、資金流為一體的經(jīng)營與管理體系，優(yōu)化過程管理和風險管控，有力地支持和保障了公司整體戰(zhàn)略的實施。

我公司成立于1998年，位于南方最大的鐵路樞紐湖南株洲市。公司自有倉庫倉儲能力10萬噸,有9條專用線通往株洲北站,與京廣，浙贛，湘黔，湘桂四條鐵路干線相連。我公司經(jīng)營方針為復合肥原料供應。是湖南智誠化工氯化銨（純堿）產(chǎn)品總經(jīng)銷(16萬噸)，杭州龍山化工氯化銨產(chǎn)品湖南,江西總經(jīng)銷,上海新津硫銨中南片總經(jīng)銷.我們堅持誠信為本,用戶至上的經(jīng)營理念，期待與您相識，合作！公司下屬企業(yè)：株洲縣惠農(nóng)農(nóng)資有限公司，株洲樂萬家超市有限公司

第四篇：農(nóng)資行業(yè)促銷方案

同心共創(chuàng)共贏市場

——河南中天恒信新真情回饋老客戶

在新年佳節(jié)來臨之際，也是我們開拓市場，贏得新一年發(fā)展的重要起點。一年之計在于春，農(nóng)資行業(yè)又迎來了一個旺季的開始。

為了答謝廣大終端商朋友一直以來對中天恒信的支持，為了在新的一年各位志同道合的朋友和我們一起贏得新的發(fā)展，公司特推出會員制刷卡回饋老客戶活動。

一：目前各經(jīng)銷商面臨的主要經(jīng)營難題

1、大量賒銷欠款，導致旺季資金短缺，周轉(zhuǎn)不靈，增加經(jīng)營壓力；

2、遇到干旱少蟲少病年景銷量大副下滑，有時別提賺錢，甚至還會虧損；

3、同行競爭激烈，銷量不穩(wěn)定，退貨率居高不下，旺季越來越忙而利潤卻越來

越少；

4、老客戶越來越難維護，新客戶又不好開發(fā)且成本居高，客戶群增長困難；

········

二：2012中天恒信“迎春共贏”活動內(nèi)容簡介

為穩(wěn)定經(jīng)銷商渠道和終端客戶，我們幫助各經(jīng)銷商建立會員制客戶管理模式。具體方法如下：

1、公司負責制作會員卡片購置刷卡機器和軟件；

2、各經(jīng)銷商只需交2萬預付款即可獲得由中天恒信免費贈送刷卡機附帶軟件一套，并贈送卡片100張；

三：會員制管理的必要性

1、會員制客戶管理模式，是商家為了維系與客戶的長期交易關系，而發(fā)展出的一種較為成功的關系營銷模式。人們發(fā)現(xiàn)吸引一個新客戶所花費的成本大約是保有一位現(xiàn)有客戶的5倍，所以很多商家開始重視老客戶維護和管理。會員卡在這一塊是完全可以實現(xiàn)的。會員卡可以用來儲蓄和積分，可以查詢消費記錄。不僅可以提高客戶的回頭率，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，還大大方便了商家。商家在減少人力投入，操作方便快捷地基礎上很好的維護了老客戶。

2、在我國，很多人喜歡物美價廉并且要肯定這個商家是可以信賴的。會員消費系統(tǒng)作為一種更方便更快捷的消費時尚，其不僅可以體現(xiàn)出商家的運作和公司實力，還可以保障會員的利益。會員可以在此享受較為優(yōu)惠的價格優(yōu)勢和長期的服務關系。所以卡片消費是商家規(guī)模發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。

3、商家在發(fā)展規(guī)模，擴張經(jīng)營的同時都會遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的狀況。嚴重者資金鏈斷裂從而限制商家的發(fā)展。會員制管理通?？梢詭椭碳铱s短資金回籠和資金運轉(zhuǎn)周期，從而大大增強了商家運營實力。故現(xiàn)在幾乎大到商場小到零售店都普遍實行會員制管理。

四、舉辦本次活動的目的是為幫助縣級經(jīng)銷商實現(xiàn)以下經(jīng)營目標

1、在公司組織的大型活動的平臺上幫助縣級經(jīng)銷商解決資金問題；

2、通過公司組織的活動，大幅提高縣級經(jīng)銷商的影響力和美譽度；

3、通過公司組織的活動，提升終端商對縣級經(jīng)銷商的忠誠度；

4、通過活動回籠資金，保證縣級經(jīng)銷商次年穩(wěn)定的市場份額，即使是干旱極端天氣或少蟲少病的市場行情，依然能保持良好的銷售業(yè)績；

5、鋪貨的計劃性強，省時、省力、省油費；

6、把冬季的淡季做成旺季，輕松賺利潤，同時在新一年的搶占市場先機；

7、活動之后，可以全身心的投入其他產(chǎn)品的市場運作中，省精力；

8、通過活動穩(wěn)定客戶群體，形成長期、增長、穩(wěn)定的合作關系。

五：舉辦2012中天恒信“迎春共贏”活動宗旨

公司出錢，經(jīng)銷商出力，終端商受益。

同心同德同贏，有情有義有利。

提升經(jīng)營思路，走規(guī)范化管理，增強實質(zhì)競爭力，走長遠發(fā)展道路。

六：舉辦2012中天恒信“迎春共贏”活動要求

1、認可公司發(fā)展和經(jīng)營理念，愿意同公司一起發(fā)展共同進步的有志經(jīng)銷商；

2、與公司合作一年以上，以公司產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，無不良信譽記錄；

3、必須是中天恒信2012VIP客戶；

4、往年銷售中天恒信產(chǎn)品不低于10萬元；

5、能主動幫助終端商提升經(jīng)營思路，實現(xiàn)規(guī)范化管理。

6、參加活動的各商家需要有一臺電腦（無需聯(lián)網(wǎng)，單機操作即可）

7、所交的預付款項以發(fā)貨的形式?jīng)_抵，在2012年上半年季節(jié)結(jié)束之前必須用完

七:舉辦2012中天恒信“迎春共贏”的意義

1、活動費用來源：公司用產(chǎn)品預付款進行暢銷原藥的冬儲進行投資，把獲得的利潤反饋給終端商，然后再拿出部分產(chǎn)品利潤操作此次活動。

2、此次活動的主要目的：幫助客戶解決經(jīng)營中的難題，提升公司品牌在當?shù)氐挠绊懥Γ罱K實現(xiàn)銷量的大幅提高和產(chǎn)品的區(qū)域強勢品牌化。更重要的是幫助客戶實現(xiàn)規(guī)劃化管理，提升經(jīng)營思路，為今后的客戶發(fā)展壯大打下很好的基礎。

3：對于公司的意義：付出了市場費用，收獲銷量的提升及當?shù)仄放朴绊懥Α?：對于經(jīng)銷商的意義：付出了一段時間的忙碌，收獲了豐厚的利潤和市場銷量的穩(wěn)定，并且加強了廠商的合作同時提升了客戶之間的忠誠度。

5：對于終端商的意義：方便賬務管理，提升了經(jīng)營的實力。提高客戶回頭率，維護更多的老客戶。有效回籠資金，且提升客戶的忠誠度。

八：具體活動實施方法

1、活動參與：在各經(jīng)銷商處參加此次活動，交2萬預付款即可參與活動。

2、卡機安裝：卡機和軟件由公司免費贈送，最終由物流發(fā)送各經(jīng)銷商并附有相關安裝的詳細說明書力求簡單易懂，也可以直接聯(lián)系相關廠家獲得安裝支持。關于卡機本身是非常小的一個機器，主要是刷卡片的時候讀取磁條信息。只需要一臺電腦安裝一下軟件系統(tǒng)，把卡機，卡片，計算機聯(lián)系一起即可。

3、卡片定制：我們作為農(nóng)資行業(yè)，將根據(jù)產(chǎn)品特色定制卡片。客戶通過辦理卡片成為我們的會員。卡片不僅相當于公司的名片，在會員卡上可以印刷公司的標志或者圖案，精美易保存，是進行廣告宣傳的理想載體?？ㄆ€主要有儲值和積分功能。儲值主要是便于消費管理，不會出現(xiàn)糊涂賬。卡片提前儲值，在一次次的合作交易中，就可以直接刷卡，這樣極大的方便賬務管理也利于資金流通。而且可以使用積分功能，根據(jù)客戶的消費程度有不同額度的積分，可以實行相應的兌換活動，刺激多儲值多消費。（卡片的儲值活動或積分事宜可提前向上反映溝通，方便定制卡片時候?qū)崿F(xiàn)此功能）

3、后續(xù)服務：卡機的后續(xù)服務是長期無憂的。本身這個軟件就是非常簡單的“傻瓜式”操作主要為了給每個經(jīng)銷商帶來方便和利益。后續(xù)軟件或者其他有什么問題可以及時直接聯(lián)系廠商獲得相應的服務。一次使用，終身免費軟件升級和軟件

維護。

4：策劃活動：獲得卡機之后，可以在店內(nèi)策劃相應的活動，例如儲值200元送噴霧器一臺；或者10元積一分，滿10分可獲得洗衣粉或者店內(nèi)其他的促銷品一件；吸引客戶多儲值多消費，形成消費習慣和培養(yǎng)客戶的忠誠度，以提升店內(nèi)的銷量和營業(yè)額。

5：品牌造勢：各經(jīng)銷商可以幫助各終端上制作宣傳海報做好活動的充足宣傳。也可以統(tǒng)一門頭，形成強大的品牌效應和影響力，贏得更多的客戶親睞。九：關于2010年中天恒信“提升管理 刷卡經(jīng)營”活動的成功案例：

——永城 戴經(jīng)理

2010年12月份,公司推出了2011“提升管理 刷卡經(jīng)營”大型送技術(shù)服務終端活動，本來就是公司VIP客戶的戴經(jīng)理一見到此活動就喜出望外。因為他看到了活動帶給縣級經(jīng)銷商的市場操作機會。

對于戴經(jīng)理來說：本來就被賒賬、同類產(chǎn)品競爭激烈且客戶穩(wěn)定困難、一到旺季就資金緊張的經(jīng)營困局折磨的束手無策，正在為如何進行市場運作發(fā)愁。“如果自己搞活動則費用太高，產(chǎn)品的利潤無法支撐，結(jié)果只能是白忙活；如果不搞活動，市場競爭又非常激烈，純粹靠價格來維持銷量，費用也是非常大的，利潤空間將會被大幅度的壓縮”。

正愁眉不展之時，戴經(jīng)理得知公司有此活動，再詳細了解活動細則后當機立斷當時就定下收款目標40萬，同時在我們業(yè)務人員的指導下設計好了活動方案，分配好各項任務，并且立即聯(lián)系關系不錯的終端商進行市場調(diào)查。第二天便親自與公司業(yè)務人員一起下鄉(xiāng)向終端零售商宣講政策，募集產(chǎn)品預付款，只用了四天時間就得到了二十七個終端零售商的認可，并最終募集了預付款50多萬元，戴經(jīng)理高興的合不攏嘴。

今年3月份開始，戴經(jīng)理就親身體會到了“提升管理 刷卡經(jīng)營”活動所帶來的好處。終端商的客戶紛紛參加儲值積分活動，終端商收益了。所以戴經(jīng)理的經(jīng)營狀況比往年都好，旺季資金問題得到了解決，就連各種市場操作問題也得到全面的解決。今年5、6月份當?shù)赜龅搅舜蠛?，同行們的產(chǎn)品銷量急劇下滑，但我們今年的銷量卻翻了一番,在四月底我們的產(chǎn)品已經(jīng)鋪貨完畢 ,資金也不緊張了，退貨量也少多了，利潤大幅度提升，我們的產(chǎn)品在當?shù)匾哺忻麣饬恕?/p>

戴經(jīng)理由衷的說：這多虧了公司的好政策，今年預付款政策下來了,可一定要早點通知我，爭取給公司募集更多的預付款，把中天恒信除草劑打造成我們當?shù)氐牡谝黄放?，讓更多的農(nóng)民朋友們從中受益！

以上活動是中天恒信“迎春共贏”的具體活動方案。參加此次活動需要在年月日以前與本公司在該縣經(jīng)銷商處簽訂三方協(xié)議并交款后方可參加本次“迎春共贏”活動。（詳細活動如有疑問可咨詢本縣河南中天恒信經(jīng)銷商）

參加此次活動，最終的發(fā)貨時間安排在如有疑問可咨詢河南中天恒信客服部話：0371—60141010/60141020/60141030 本次活動最終解釋權(quán)歸河南中天恒信生物化學科技有限公司所有。

河南中天恒信生物化學科技有限公司2011年11月28日

第五篇：河南農(nóng)資分析農(nóng)藥行業(yè)的未來發(fā)展方向

隨著我國人口的增長以及耕地面積的逐漸減少，而且近年來氣候的極端惡劣，給我國的農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來了不少的挑戰(zhàn)。如果說想要增加糧食的產(chǎn)量，我們還依靠之前的方法肯定達不到要求，因此必須依靠農(nóng)藥和有機肥料等有效的方法實現(xiàn)增產(chǎn)。為此河南農(nóng)資著重分析了一下全球的農(nóng)藥發(fā)展走向，為我們以后的農(nóng)業(yè)提供一些幫助。

據(jù)最新的調(diào)查顯示，亞洲和拉美農(nóng)藥行業(yè)過去7年年均增長至少在10%以上，目前已超過歐洲和北美，占全球503億美元銷售額的25%、24%。除了人口膨脹、經(jīng)濟發(fā)展因素，本世紀以來大量專利農(nóng)藥陸續(xù)到期，促使跨國農(nóng)化巨頭為了降低成本，把原藥和中間體生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到了發(fā)展中國家。

預計未來全球農(nóng)藥需求有望延續(xù)每年4%-5%的增長，同時農(nóng)藥價格也有可能上漲。另外，環(huán)保壓力和害物抗性促進農(nóng)藥的更新?lián)Q代，新機理和綠色環(huán)保產(chǎn)品年均銷售增速超過10%，具有較好的應用前景。

但是不難看到，全行業(yè)仍舊存在集中度低、產(chǎn)品低端的問題：目前國內(nèi)前100強企業(yè)銷售額僅占全國的31.8%，而國外五大農(nóng)化巨頭占全球比重高達67%；多數(shù)企業(yè)研發(fā)費用占收入比重不到1%，遠低于國外龍頭8%以上水平。為跨國公司代工的產(chǎn)品多數(shù)附加值較低，高端產(chǎn)品仍需進口，且進口價比出口要高出很多。

這一系列的問題，是目前我過農(nóng)藥行業(yè)正在面臨而且是必須要盡快解決的，希望在進入2013年后，我國的農(nóng)業(yè)能夠有一個更大的飛躍。

河南農(nóng)資（）歡迎各界人士的訪問和考察。