小區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第一篇：小區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)

(一)第一步：建立渠道專(zhuān)員隊(duì)伍及管控機(jī)制

1．確定渠道專(zhuān)員配置及崗位職責(zé)

在店長(zhǎng)指導(dǎo)下拓展店外營(yíng)銷(xiāo)渠道（小區(qū)和裝飾渠道為主），開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護(hù)市場(chǎng)并協(xié)助導(dǎo)購(gòu)為客戶(hù)提供地板選擇方案，達(dá)成銷(xiāo)售，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

2．基本制度

建立小區(qū)推廣的基本，主要包括：《渠道專(zhuān)員崗位說(shuō)明書(shū)》，《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》。

3．過(guò)程管理

1）“兩會(huì)制度”：通過(guò)周會(huì)，月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，每月提交《小區(qū)業(yè)務(wù)月報(bào)

表》。

(二)第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)胡定位，價(jià)位，戶(hù)型，戶(hù)數(shù)，配套，開(kāi)發(fā)公司，物業(yè)公司，開(kāi)盤(pán)日期，預(yù)計(jì)裝修日期，進(jìn)駐裝修公司，有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入有情，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。

(三)第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)

將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。樓盤(pán)商品房，集資房，拆遷戶(hù)，別墅房等四種類(lèi)型。

1，集資房：業(yè)主間比較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉(zhuǎn)播，易樹(shù)立口碑，多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2，商品房：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝

公司。

3，拆遷戶(hù)，出租樓盤(pán)：裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2）前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費(fèi)用如何？

4）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式。

1.小區(qū)進(jìn)駐方式選擇

1）租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)；

2）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；

3）與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；

4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)，窗戶(hù)

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌，門(mén)牌號(hào)碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)，公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制

作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志；

6）贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)；

7）雙休日展銷(xiāo)；利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品；

8）人員散跑；小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪。不同時(shí)期的宣傳方式選擇與組合初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）；

1）小區(qū)建筑期：可能胡話(huà)，采用墻體廣告。

2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請(qǐng)代為派發(fā)，可能的話(huà)，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主的初步需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）；

小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式（祥見(jiàn)上表）。

后期（零星裝修期）；

通過(guò)電話(huà)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)，另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)，鋪貼指導(dǎo)）。如何操作小區(qū)售樓晚會(huì)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

小區(qū)售樓晚會(huì)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎(jiǎng)品，節(jié)目，獲得晚會(huì)官名，或在現(xiàn)場(chǎng)展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3）展示，宣傳；晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名，太陽(yáng)傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節(jié)目；組織公司員工表演1－2個(gè)有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

（五）第五步；對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公共，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置，方式。對(duì)于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門(mén)。

在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必要的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進(jìn)駐前準(zhǔn)備

1）展架：以簡(jiǎn)單展架為主，方便運(yùn)輸和拆卸。

2）產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品。

3）帳篷，太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。

4）形象臺(tái)，桌，椅：攜帶輕便、統(tǒng)一的形象臺(tái)及桌椅若干。

5）電視機(jī)，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6）宣傳資料：大圖冊(cè)。榮譽(yù)證書(shū)，檢測(cè)報(bào)告。工程案例，銷(xiāo)售記錄等。

7）小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區(qū)單張，是個(gè)非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。

2.小區(qū)單張構(gòu)成要素

1）公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品，3C認(rèn)證，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2）清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

4）有客戶(hù)見(jiàn)證。將一些有代表性，有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)），顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（七）第七步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。

1.單獨(dú)進(jìn)駐

1）場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2）場(chǎng)地布置

? 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽(yáng)，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

? 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。

? 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

? 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3）注意事項(xiàng)

? 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；

? 場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片，廣告片。

2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關(guān)品牌合作，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣：合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)……

3.與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2，介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用顧問(wèn)銷(xiāo)售模式來(lái)介紹產(chǎn)品。

3，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4，向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5，推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)至展示地點(diǎn)參觀。6，接待時(shí)，積極建議業(yè)主預(yù)約參觀門(mén)店和家裝課程。

7，積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8，送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)

隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫就完

事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)

主反感時(shí)，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康樹(shù)

地板的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4,資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接

送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)“到時(shí)有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去門(mén)店參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6，掃樓時(shí)技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)累。7，掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)〈客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟單表〉。

（十）第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的門(mén)店參觀。

“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些，建議您去我們門(mén)店參觀一下，門(mén)店品種齊全，效果也好很多，我們有專(zhuān)車(chē)接送過(guò)去?！?說(shuō)完，可拿出一份〈邀請(qǐng)函〉，請(qǐng)業(yè)主填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時(shí)間。

（十一）第十一步：接送目標(biāo)顧客至門(mén)店參觀

接送目標(biāo)顧客到門(mén)店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要愿意到門(mén)店去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)到60%以上。

在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿(mǎn)。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單

2.提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門(mén)口或公交車(chē)站）

3.組織顧客上車(chē)，并清點(diǎn)人數(shù)，電話(huà)聯(lián)系未到客戶(hù)

4.為上車(chē)的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車(chē)上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門(mén)店接待

顧客接送到門(mén)店后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待，接待的動(dòng)作主要有：

1.倒水；

2.介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試、體驗(yàn)；

4.回答顧客疑問(wèn)，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見(jiàn)第十三步）；

6.接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見(jiàn)第十四步）；

7.在門(mén)店接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人；

8.在門(mén)店門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時(shí)間：一般選在周六、日，用時(shí)一個(gè)半小時(shí)左右。

2.地點(diǎn)：門(mén)店或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可到陳列區(qū)實(shí)地講解。

3.講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷(xiāo)售人員。

4.內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司，如何選購(gòu)瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點(diǎn)介紹，家裝案例分享，家裝注意事項(xiàng)。

5.設(shè)備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預(yù)定

為激勵(lì)顧客預(yù)定，可通過(guò)以下方法；

1，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)胡優(yōu)惠政策

2，促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈(zèng)禮方案

3，話(huà)術(shù)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)定產(chǎn)品，只需下一

點(diǎn)定金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量，送貨上門(mén)，退/換貨上門(mén)），要預(yù)訂的話(huà)可到我們這里填一張表?！?/p>

4，銷(xiāo)售工具：《預(yù)定單》一式兩份，門(mén)店與業(yè)主各留一份。在預(yù)定過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

5，（十五）第十五步:團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團(tuán)購(gòu)先找抓住‘‘意見(jiàn)領(lǐng)袖，熱心人’’，尤其是一些單位機(jī)關(guān)的工會(huì)，福利部門(mén)，行政部門(mén)的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)地板的帖子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟帖。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶(hù)以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

（十六）第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)定單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量，安排送貨，收取貨款，指導(dǎo)施工，退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀門(mén)店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門(mén)店參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話(huà)祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)。服務(wù)過(guò)程，裝修效果是否滿(mǎn)意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶(hù)展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。

（十八）小結(jié)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)“60字決”

建隊(duì)伍，制地圖，先分類(lèi)，再評(píng)估；

公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早；

誠(chéng)待客，巧推薦，掃樓盤(pán)，定預(yù)約；

接送客，看門(mén)店，家裝課，敲預(yù)定；

團(tuán)購(gòu)惠，回訪勤，樹(shù)口碑，帶銷(xiāo)售。

第二篇：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

第一部分：推廣策略

一、人力資源

①設(shè)置專(zhuān)業(yè)部門(mén)及部門(mén)負(fù)責(zé)人。成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)鄭州市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等；小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲榨和不合理的要求等。選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

②推廣人員的招聘及培訓(xùn)。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好、自尊心不能太強(qiáng)，有神經(jīng)質(zhì)的不能要。招一些性格外向，個(gè)子別太粗，死皮癩臉或是傻里傻氣又不失靈活人員。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定１－２人，實(shí)行績(jī)效管理制度。在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。

③團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法。目前鄭州小區(qū)推廣人員共有１５人，１名經(jīng)理，１４名小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員，人數(shù)要不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保持一定數(shù)量的人員，才能調(diào)配從一個(gè)小區(qū)到另一個(gè)小區(qū)去完成任務(wù)。小區(qū)推廣小組成員每天到公司報(bào)到后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，鄭州蒙娜麗莎提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針；小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天８點(diǎn)１５分舉行，會(huì)議結(jié)束經(jīng)理帶動(dòng)大家喊出：“我是最棒的，我愛(ài)我自己，耶！”的口號(hào)，令早會(huì)充滿(mǎn)了工作的激情；團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷（避暑、變涼、生?。?、集體活動(dòng)等等方法。鄭州公司小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但一個(gè)月內(nèi)有６個(gè)業(yè)務(wù)員便做了１３萬(wàn)多業(yè)績(jī)，主要在于士氣充足。

④績(jī)效的考核控制與管理。業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。鄭州公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪６００元，提成為１．５％－４％，銷(xiāo)售成功如果沒(méi)有設(shè)計(jì)師或鋪工敲竹桿可提４％，如有其他人設(shè)計(jì)師或鋪工插手，只能提１．５％。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信息，這樣即使是客戶(hù)單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買(mǎi)，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。

二、目標(biāo)選定

①小區(qū)的篩定：如前所述，鄭州市的房地產(chǎn)紅火，在建的大小樓盤(pán)上百個(gè)，公司對(duì)每個(gè)樓盤(pán)同時(shí)推廣不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對(duì)鄭州所有的樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對(duì)小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。方案的內(nèi)容包含有案名、地點(diǎn)、戶(hù)數(shù)、交房時(shí)間、套型而積、房?jī)r(jià)、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳、禮品、產(chǎn)品價(jià)格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評(píng)估及結(jié)論意見(jiàn)等內(nèi)容。

②時(shí)機(jī)的選擇：小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái)，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把蒙娜麗莎的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，鄭州公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。

很多業(yè)主對(duì)瓷磚沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的用磚客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)蒙娜麗莎瓷磚的用戶(hù)地板拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。

③聯(lián)合單位的選取。聯(lián)合其他單位進(jìn)駐小區(qū)有節(jié)約費(fèi)用、提升服務(wù)形象、信息共享及整體作戰(zhàn)能力提升的好處，選取一家好的裝飾公司共同進(jìn)駐，可以起到事半功倍的效果。

④團(tuán)購(gòu)組織者的選定。小區(qū)里總會(huì)發(fā)現(xiàn)某些熱心人，外表誠(chéng)懇，性格開(kāi)朗、有號(hào)召能力，可邀請(qǐng)他作為組織團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者，并引導(dǎo)他在本社區(qū)的ＢＢＳ上與業(yè)主交流。

三、宣傳方式

① 在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。廣告噴布可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)

一、門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢(xún)，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。

②公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專(zhuān)。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，鄭州公司用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷(xiāo)形式，深入了解了業(yè)主的需求。

③贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶(hù)外ＳＨＯＷ、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高鄭州蒙娜麗莎的美譽(yù)度和知名度。

④設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解蒙娜麗莎的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)蒙娜麗莎產(chǎn)品的信心。

⑤建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了蒙娜麗莎瓷磚的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀，鄭州蒙娜麗莎公司把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹(shù)立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用蒙娜麗莎瓷磚的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼蒙娜麗莎海報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。

⑥舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括蒙娜麗莎產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。

第二部分：活動(dòng)方案

一、活動(dòng)引語(yǔ)：

鄭州陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，上游生產(chǎn)基地廠家產(chǎn)能不斷擴(kuò)大化，新的資本不斷擁入，品牌也越來(lái)越多，佛山生產(chǎn)基地每個(gè)廠都實(shí)行了多品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，同時(shí)鄭州的陶瓷城及建材市場(chǎng)越建越多、越建越大，在陶瓷行業(yè)上下游推力下，鄭州的陶瓷生意越來(lái)越難做。名優(yōu)市場(chǎng)、東建材、鄭州陶瓷城、中原陶瓷城間間店面門(mén)可網(wǎng)雀、顧客很少，市內(nèi)的新落小區(qū)是一座棟棟漂亮的房子，里面又包含了多少巨大的商機(jī)，我們是坐等待畢，還是奮起改變，由坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取到更多的機(jī)會(huì)？蒙娜麗莎瓷磚品牌是中國(guó)的著名品牌，在本市有著相當(dāng)?shù)闹群褪袌?chǎng)占有率，為了開(kāi)啟新的銷(xiāo)售渠道，鄭州代理商決定成立小區(qū)部，將小區(qū)推廣業(yè)務(wù)定為公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，整個(gè)公司全力支持配合小區(qū)推廣部的工作。七月，蒙娜麗莎廠家策劃了全國(guó)范圍的促銷(xiāo)活動(dòng)，主題名稱(chēng)是“夏日傾情微笑中國(guó)行”，夏季，鄭州市場(chǎng)也借本次九個(gè)小區(qū)推廣啟動(dòng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、活動(dòng)目的：提高蒙娜麗莎品牌知名度及市場(chǎng)占有率，拓展新的銷(xiāo)售渠道以擴(kuò)大銷(xiāo)量。

三、活動(dòng)范圍的小區(qū)：美景天城、盈家美地、太極公館、農(nóng)業(yè)廳家屬樓、長(zhǎng)城康橋、桂園二期、開(kāi)元麗城、麗江水上行、金色港灣。

四、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

Ａ、宣傳品制作。

①條幅：保證每個(gè)小區(qū)懸掛３條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹(shù)干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：蒙娜麗莎瓷磚品牌服務(wù)點(diǎn)；蒙娜麗莎瓷磚感受藝術(shù) 品味生活；夏日傾情微笑中國(guó)行——蒙娜麗莎瓷磚促銷(xiāo)活動(dòng)，條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)廣告，內(nèi)容為蒙娜麗莎品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，深綠底白字及畫(huà)象，以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

②海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門(mén)口、外墻、業(yè)主的落地飄臺(tái)和玻璃窗、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

③Ｘ展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Ｌｏｇｏ以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④ＤＭ宣傳單頁(yè)：由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、ＤＭ宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此ＤＭ宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話(huà)，免除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)

第三篇：成功“掃樓” 樓盤(pán)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必備

成功“掃樓” 樓盤(pán)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必備

小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)或社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種競(jìng)爭(zhēng)集中化、白熱化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而“掃樓”則是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中的最基礎(chǔ)也是最重要的活動(dòng)。掃樓：一棟樓從樓頂?shù)淖?hù)開(kāi)始往一樓一家一家的敲門(mén)，或?qū)δ骋粚?xiě)字樓逐樓層地挨家挨戶(hù)拜訪。

“掃樓”是建材類(lèi)小區(qū)業(yè)務(wù)員的基本方法，也是業(yè)界公認(rèn)的開(kāi)發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問(wèn)題出現(xiàn)在哪?又應(yīng)該如何解決?

現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷(xiāo)商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)和其他招聘廣告上看見(jiàn)招聘建材業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。

2、培訓(xùn)和上崗。

新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡(jiǎn)單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天的時(shí)間就在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式

建材業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶(hù)敲門(mén)，見(jiàn)到業(yè)主就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話(huà)號(hào)碼，得到電話(huà)后迅速記下離開(kāi)，明天就開(kāi)始打電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品;沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見(jiàn)不到的就直接離開(kāi)。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話(huà)號(hào)碼，然后再次挨個(gè)打電話(huà)。

5、結(jié)果

一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績(jī)經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對(duì)現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，回到老路，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

分析：

經(jīng)過(guò)向業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，不難發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍?zhuān)懿荒艽蛳聛?lái)就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒(méi)有老本兒。

1、公司招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒(méi)有業(yè)績(jī)馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒(méi)有業(yè)績(jī)就又開(kāi)始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)

就據(jù)我們了解，建材業(yè)務(wù)員七成屬于“空手套白狼”心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)不是很清楚，對(duì)裝修知識(shí)也是一問(wèn)三不知，敲開(kāi)門(mén)就問(wèn)“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會(huì)從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最后僥幸留個(gè)電話(huà)，能不能后續(xù)作業(yè)還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開(kāi)始敲門(mén)一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的和還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的客戶(hù)，對(duì)業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購(gòu)買(mǎi)其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等缺乏足夠的了解，導(dǎo)致公司不能有針對(duì)性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對(duì)于已經(jīng)收集上來(lái)的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等的電話(huà)沒(méi)有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會(huì)很低甚至導(dǎo)致沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會(huì)回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降

對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講前期主要是了解市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會(huì)變光明，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下激情也就越來(lái)越低。

思路拓展：

針對(duì)以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡(jiǎn)稱(chēng)“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)”。

1、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核

業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一、要富有激情;第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。

2、培訓(xùn)要完善

首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講一定要對(duì)自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿(mǎn)霸氣。

其次、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購(gòu)，但同樣要具備導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒(méi)有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對(duì)顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會(huì)認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話(huà)技巧培訓(xùn)。在客戶(hù)面前哪一句話(huà)應(yīng)該說(shuō)，哪一句話(huà)不該說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)都是有邏輯性的，如果沒(méi)有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)和生意。

第五、工作流程培訓(xùn)。要教會(huì)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開(kāi)展工作。

第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績(jī)，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會(huì)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤(pán)信息

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場(chǎng)和售樓處)、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各小區(qū)的情況并分類(lèi)匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房?jī)r(jià)、規(guī)模、小區(qū)類(lèi)型(商品房、回遷房、集資房等)、購(gòu)買(mǎi)人群、交房日期、物業(yè)電話(huà)等。

4、信息分析并分類(lèi)

這里的分類(lèi)主要是兩個(gè)方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時(shí)間分類(lèi)，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過(guò)上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)和適當(dāng)關(guān)注類(lèi)，對(duì)于重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對(duì)于適當(dāng)關(guān)注類(lèi)可簡(jiǎn)單的分發(fā)單頁(yè)或適當(dāng)做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)樓盤(pán)，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤(pán)為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過(guò)來(lái)導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。

6、材料準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員掃樓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門(mén)拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對(duì)建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對(duì)業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對(duì)性，業(yè)主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊(cè)和單頁(yè)也是必備的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁(yè)，說(shuō)不定業(yè)主會(huì)隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶(hù)信息收集

客戶(hù)信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個(gè)主要目的，也是單量來(lái)源的基礎(chǔ)之一。

業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶(hù)往底層走，遇見(jiàn)業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)的一定要及時(shí)溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑?huà)題一定要擴(kuò)展開(kāi)，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見(jiàn)，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問(wèn)，讓顧客感覺(jué)我們?cè)谘b修方面很在行，話(huà)題打開(kāi)了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會(huì)相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場(chǎng)就要多和現(xiàn)場(chǎng)施工的工人、工長(zhǎng)或設(shè)計(jì)師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時(shí)也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶(hù)信息匯總

第一、對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶(hù)信息表，并建立小區(qū)客戶(hù)裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開(kāi)始裝修、尚未裝修、裝修過(guò)程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個(gè)樓盤(pán)所有客戶(hù)的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶(hù)裝修用材明細(xì)，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

第三、把所收集的這些客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：重點(diǎn)成交客戶(hù)、培養(yǎng)潛力客戶(hù)、放棄客戶(hù)。近期成交客戶(hù)、適當(dāng)成交客戶(hù)、遠(yuǎn)期成交客戶(hù)(根據(jù)成交時(shí)間分類(lèi))。

9、建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤維護(hù)表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開(kāi)始，接下來(lái)就要把這些客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)，這時(shí)就涉及到對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門(mén)拜訪、短信和電話(huà)聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶(hù)信息收集

上面幾點(diǎn)一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個(gè)信息點(diǎn)的收集，即渠道客戶(hù)信息，什么是渠道客戶(hù)信息?

渠道客戶(hù)信息是指能給我們帶來(lái)業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計(jì)師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長(zhǎng)信息、水電工信息等。這和做市場(chǎng)的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過(guò)程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)越來(lái)越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺(jué)，業(yè)主信息也會(huì)源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶(hù)的維護(hù)和跟蹤

渠道客戶(hù)的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來(lái)相對(duì)也要簡(jiǎn)單的多，經(jīng)常電話(huà)問(wèn)候一聲，有時(shí)間一起坐下來(lái)吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過(guò)調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開(kāi)發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見(jiàn)老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)的效果。

在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會(huì)有同事、朋友或鄰居，他們的一句話(huà)要?jiǎng)偎茦I(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團(tuán)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大影響力。

事實(shí)上在開(kāi)發(fā)某一個(gè)小區(qū)的時(shí)候前期是比較難的，但只有找到一個(gè)突破口后面就會(huì)變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。

13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)

作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時(shí)一定要大量搜集市場(chǎng)信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶(hù)信息、渠道客戶(hù)信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開(kāi)發(fā)。

14、業(yè)務(wù)員的考核

對(duì)業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷(xiāo)量上，而是重點(diǎn)考核終端客戶(hù)信息的保有量和渠道客戶(hù)信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月。

因?yàn)檫@兩方面的搜集是掃樓的過(guò)程，出單量是結(jié)果，只要過(guò)程做好了結(jié)果就不會(huì)太差。通常保持動(dòng)態(tài)10%的成交率，來(lái)計(jì)算客戶(hù)保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷(xiāo)量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶(hù)需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵(lì)的早會(huì)

早會(huì)是店面管理者最擅長(zhǎng)用的一種激勵(lì)方式，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會(huì)的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號(hào)等?？傊鐣?huì)的宗旨就是激勵(lì)，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會(huì)

每天下班前半個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會(huì)，對(duì)今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢(xún)：你今天做了什么，怎么做的!銷(xiāo)量有什么增加，如何增加的??。然后被質(zhì)詢(xún)者重點(diǎn)介紹今天的單是通過(guò)什么方法接待下來(lái)的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過(guò)程，有什么感觸??。

循環(huán)一輪后針對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過(guò)大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問(wèn)題，全體人員都會(huì)得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)更多是針對(duì)“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購(gòu)結(jié)合起來(lái)效果會(huì)更好，不過(guò)我們認(rèn)為，選擇哪一種推廣方式開(kāi)發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實(shí)際的市場(chǎng)狀況相結(jié)合。

第四篇：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷(xiāo)推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷(xiāo)量，本著為客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷(xiāo)中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)量從而為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤(pán)檔案、制作樓盤(pán)分布圖；

三、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

3）建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開(kāi)“掃樓式”入戶(hù)拜訪，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過(guò)程的管理：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫(xiě)《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容銷(xiāo)售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問(wèn)題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷(xiāo)售目標(biāo)：平方客戶(hù)目標(biāo)：家儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖：

三、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。

3、拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪。

（一）、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)這一類(lèi)的樓盤(pán)暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表）

3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話(huà)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話(huà)，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。

在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類(lèi)：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話(huà)IP卡（含五元話(huà)費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶(hù)可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷(xiāo)商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷(xiāo)商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷(xiāo)指示牌、促銷(xiāo)服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶(hù)外廣告牌或其他形式戶(hù)外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷(xiāo)方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退/換貨上門(mén)）。要預(yù)訂的話(huà)可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(mǎi)（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶(hù)以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話(huà)祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿(mǎn)意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷(xiāo)中心

2008年8月30日

第五篇：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)必看（范文）

小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)必看！扎穩(wěn)馬步，成功“掃樓”