第一篇：小區(qū)營(yíng)銷推廣-李一樂(lè)

針對(duì)小區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷小計(jì)劃

據(jù)市場(chǎng)考察認(rèn)為：若要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場(chǎng)內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶，我們要走出去，從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷，從售貨員升級(jí)為銷售人員。分析：銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)是在賣場(chǎng)么，不是?？蛻魪哪抢飦?lái)，主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里?，F(xiàn)在顧客買櫥柜家具不再只是直接到賣場(chǎng)選購(gòu)，在購(gòu)買之前他們會(huì)收集相關(guān)的信息、對(duì)品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個(gè)大致的了解，才會(huì)有選擇的確定購(gòu)買目標(biāo)?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁(yè)、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來(lái)源的多向性，同時(shí)造成客戶的多向分流。

為了讓客戶能夠較集中的獲取本公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去——小區(qū)才是銷售的最終瑞。我們要在競(jìng)品之前、在客戶心中的品牌意識(shí)形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會(huì)使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對(duì)象，較集中的產(chǎn)品印象會(huì)淡化其它競(jìng)品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會(huì)被無(wú)意識(shí)的傳播。(具網(wǎng)絡(luò)調(diào)查大公司或知名品牌公司都是從小區(qū)市場(chǎng)做起

如家電家具等...)

方案計(jì)劃（面對(duì)終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購(gòu)）

設(shè)法獲取業(yè)主檔案；另外把宣傳資料，小禮品放入物業(yè)請(qǐng)其代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌 架 放在物業(yè)進(jìn)行宣傳。掌握其檔案

前期想辦法得到本小區(qū)電話與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通（電話可向裝飾公司業(yè)務(wù)員交換或物業(yè)公司）了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通

中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。

后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。

宣傳推廣（打開局面）

在小區(qū)內(nèi)放置橫幅 和插些公司標(biāo)準(zhǔn)的小旗幟 易拉寶彩旗 電梯廣告小區(qū)門口展示也就是設(shè)立臨時(shí)攤位 太陽(yáng)傘和臨時(shí)辦公桌發(fā)單和小禮品吸引本小區(qū)顧客小區(qū)單頁(yè)非常重要一定要設(shè)計(jì)的吸引顧客能夠展示出本公司的形象

3+1營(yíng)銷一般由3個(gè)業(yè)務(wù)員+1個(gè)宣傳員四個(gè)人組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)聚人氣、產(chǎn)品展示、維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序等工作，宣傳員則負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介工作。這種銷售模式如果工作到位，成交率還是比較高的。適用于新開發(fā)小區(qū)或者新產(chǎn)品銷售。由于各項(xiàng)工作都比較注重細(xì)節(jié)，所以運(yùn)用時(shí)必須有時(shí)間學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩來(lái)掌握。

掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不

能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，或者彩頁(yè)優(yōu)惠頁(yè)，如裝修時(shí)用得著的東西等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案。進(jìn)行拜訪

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主

才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、促銷活動(dòng)單張、家裝知識(shí)等、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣

說(shuō)，公司定期有優(yōu)惠，好隨時(shí)通知您?！邦A(yù)約展廳參觀”

6、掃樓時(shí)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這

樣心理感覺不會(huì)太累。

口碑宣傳

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“依據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用

小區(qū)營(yíng)銷流程

1確定主攻樓盤

2入住方式確認(rèn)并執(zhí)行

3小區(qū)活動(dòng)推廣

4短信電話營(yíng)銷跟蹤 5邀約展廳參觀

6成交回訪拍照記錄

2014.7.4李一樂(lè)

第二篇：小區(qū)營(yíng)銷推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過(guò)程的管理：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問(wèn)題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”--《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷中心

2008年8月30日

第三篇：家電營(yíng)銷的小區(qū)推廣方法

一、前言

a)小區(qū)推廣的意義和必要

當(dāng)時(shí)代的車輪駛?cè)氲?1世紀(jì)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃崛起，中國(guó)本土家電市場(chǎng)正由先前的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”向以服務(wù)為代表的“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中，家電企業(yè)產(chǎn)品本身之間的差異越來(lái)越小，而越來(lái)越多的家電企業(yè)變革都以圍繞如何能快速方便地將產(chǎn)品送達(dá)顧客的手中，提高本企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的市場(chǎng)占有率為中心展開。

在此前提下，有的廠商選擇了渠道為王，將渠道重心下沉，優(yōu)化渠道效率的策略；有的選擇了終端為王，廣開網(wǎng)點(diǎn)的策略；有的選擇了利用傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，期望快速走貨的策略等等不一而足。這些策略都是有道理的，但是這些策略歸納起來(lái)都只是從優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)和提高渠道效率這個(gè)角度來(lái)運(yùn)作的，還沒有真正拉近產(chǎn)品本身和顧客之間的距離，所謂“行一百，半九十”，整個(gè)價(jià)值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一公里，那就是系統(tǒng)有效地出貨，而家電營(yíng)銷的小區(qū)推廣是達(dá)到這個(gè)效果的有效手段之一。

b)小區(qū)推廣的目的

家電營(yíng)銷中小區(qū)推廣的本質(zhì)是將銷售終端前移，再向消費(fèi)者靠近一步，把為顧客貼身服務(wù)為根本宗旨，以產(chǎn)品質(zhì)量為依托，以直銷為手段徹底解決家電行業(yè)渠道中“最后一公里”的服務(wù)問(wèn)題。

無(wú)論是傳統(tǒng)的4P還是流行的4C，無(wú)非都是一點(diǎn)，那就是如果有效地在廠家和消費(fèi)者之間建立起一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)該平臺(tái)將產(chǎn)品快速有效地銷售出去。而小區(qū)推廣的本質(zhì)就是采用“市場(chǎng)前置”的打法，將終端前移并縮短其與消費(fèi)者之間的距離，讓消費(fèi)者更加方便、更加質(zhì)感、更加相信這個(gè)品牌。

二、現(xiàn)實(shí)中問(wèn)題與誤區(qū)

a)當(dāng)前小區(qū)推廣現(xiàn)狀

不同的行業(yè)在小區(qū)推廣方面有不同的營(yíng)銷方法和手段，正如“行業(yè)無(wú)大小，達(dá)者為先”得道理一樣，小區(qū)推廣在很多行業(yè)已經(jīng)開展得如火如荼，尤其是在建材類和衛(wèi)浴行業(yè)。當(dāng)然在家電行業(yè)也有一些企業(yè)在嘗試小區(qū)推廣這種新的終端運(yùn)作模式，有的甚至直接照搬照抄建材類和衛(wèi)浴類行業(yè)的小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，雖然有些企業(yè)也略有斬獲，但是相對(duì)于家電行業(yè)，這個(gè)略帶有技術(shù)色彩的產(chǎn)品的小區(qū)推廣方法和手段方面，存在或多或少的不足。主要表現(xiàn)如下方面：

單純的采用直銷模式，盲目地挨家挨戶掃樓推銷；

小區(qū)局部的廣告宣傳，缺乏針對(duì)性的地面推廣活動(dòng)策略；

把家電產(chǎn)品這種有技術(shù)含量的“半成熟性”產(chǎn)品當(dāng)作“蘿卜白菜樣的成熟性”產(chǎn)品來(lái)銷售；

沒有形成系統(tǒng)性的運(yùn)營(yíng)和管理模式，小區(qū)推廣活動(dòng)存在偶然性和隨機(jī)性；

家電行業(yè)的小區(qū)推廣營(yíng)銷存在“只賣不修”這種服務(wù)跟不上的現(xiàn)象。

上述現(xiàn)象的存在并不是說(shuō)小區(qū)推廣在家電行業(yè)不合適，相反，從建材和衛(wèi)浴類產(chǎn)品的銷售成功經(jīng)驗(yàn)可以看出，他們的前期經(jīng)驗(yàn)探索已經(jīng)為目前家電行業(yè)渠道能有效出貨提供了一條可供借鑒的通路，只不過(guò)需要針對(duì)家電業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和小區(qū)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)相結(jié)合，提出當(dāng)前適合家電區(qū)域銷售特點(diǎn)的營(yíng)銷之路。

三、主要理念與策略

a)小區(qū)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)

因小區(qū)居住消費(fèi)群體相對(duì)地域比較集中，其消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)既有普通消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也具有其獨(dú)特的鮮明個(gè)性，經(jīng)分析歸納總結(jié)具有如下鮮明的特點(diǎn)。

居住區(qū)域集中，人員流動(dòng)性少，顧客相對(duì)固定； 區(qū)域較小，小區(qū)居住成員都熟悉，容易引起“口碑傳播”效應(yīng)；

消費(fèi)者采購(gòu)具有“跟風(fēng)式”的消費(fèi)特點(diǎn)，一家采購(gòu)某種家電產(chǎn)品，鄰里之間作為一種經(jīng)驗(yàn)共享，一般都會(huì)跟風(fēng)式的采購(gòu)該產(chǎn)品；

小區(qū)的消費(fèi)者采購(gòu)具有“階段性”的采購(gòu)特點(diǎn)，這種產(chǎn)品的采購(gòu)品類隨小區(qū)建設(shè)的進(jìn)度而變得有跡可循；

市場(chǎng)容量非常巨大且該市場(chǎng)屬于“非此即彼的零和游戲”博弈市場(chǎng)特點(diǎn)；sp;業(yè)主采購(gòu)的家電產(chǎn)品具有時(shí)間階段性，是和業(yè)主的裝修、入住流程相吻合的。

小區(qū)推廣的具有排他性，可以通過(guò)壟斷措施將競(jìng)品排除在小區(qū)之外。

同時(shí)，需要指出的是因小區(qū)本身具有自己的地域特色，所以消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理都和當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗生活習(xí)慣具有休戚相關(guān)的聯(lián)系，因此從推廣的角度講，上述特點(diǎn)不過(guò)是歸納部分共性，具體區(qū)域的特點(diǎn)一定具有獨(dú)特的地域因素影響，具體操作時(shí)一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，具體問(wèn)題具體分析。

b)主要有效的推廣模式和策略

當(dāng)前的推廣模式主要有兩種，一種是“地毯強(qiáng)推式”，另外一種是“主動(dòng)引導(dǎo)式”。

“地毯強(qiáng)推式”是在當(dāng)前一些建材類廠商，比如地板商和地磚、裝修商方面得到完美體現(xiàn)，其本質(zhì)就是委派專業(yè)人員對(duì)小區(qū)內(nèi)所有住戶進(jìn)行“地毯搜索式”的挨家挨戶訪問(wèn)。在訪問(wèn)過(guò)程中，通過(guò)遞交名片、產(chǎn)品介紹資料等方式對(duì)住宅用戶強(qiáng)行推銷。這種推銷模式的優(yōu)勢(shì)是能讓信息迅速到達(dá)潛在用戶的手中，缺點(diǎn)是該方式很容易遭致住戶的反感。

“主動(dòng)引導(dǎo)式”是通過(guò)在小區(qū)入口處擺放橫幅、拱門或者樣品展示的方式向住宅用戶宣傳公司的文化和產(chǎn)品性能，以期望得到用戶的咨詢和成交。這種模式主要來(lái)源于衛(wèi)浴類的產(chǎn)品推廣方面，其優(yōu)點(diǎn)是成交率比較高，只要對(duì)產(chǎn)品感興趣的客戶很快就會(huì)成交。缺點(diǎn)是投入比較高且住戶是被動(dòng)接受這些產(chǎn)品信息的。

上述兩種模式的推廣在各行業(yè)的經(jīng)銷商都或多或少地存在，總體來(lái)說(shuō)這兩種模式都缺乏系統(tǒng)性，尤其是對(duì)那些正處于產(chǎn)品成熟期或者衰退期的家電行業(yè)來(lái)說(shuō)。

針對(duì)當(dāng)前家電行業(yè)本身的特點(diǎn)，能將上述兩者結(jié)合在一起并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整比例，形成一套完整的針對(duì)家電行業(yè)的小區(qū)推廣模式，可以實(shí)現(xiàn)以最少的投入來(lái)產(chǎn)生最大的產(chǎn)出。從筆者前期在家電行業(yè)小區(qū)推廣方面的嘗試和測(cè)算，建議兩種模式的比例大約控制在4:6的范圍之內(nèi)比較合適。當(dāng)然，鑒于傳統(tǒng)家電行業(yè)前期過(guò)度依賴于渠道和大賣場(chǎng)，在小區(qū)推廣方面尚處于探索階段，加上各地區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的差異，這個(gè)比例并不是嚴(yán)格的數(shù)據(jù)，只不過(guò)從筆者所參與的家電行業(yè)小區(qū)推廣案例中所總結(jié)出來(lái)的結(jié)論，主要是從投入產(chǎn)出比的角度考慮該比例最具有優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合上述兩個(gè)不同行業(yè)的小區(qū)推廣模式，筆者結(jié)合多年的家電市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，提出“復(fù)合式”小區(qū)推廣模式，該小區(qū)模式的要點(diǎn)總結(jié)為八個(gè)字，“立體覆蓋，推拉結(jié)合”，市場(chǎng)操作動(dòng)作要點(diǎn)就是三個(gè)字“圍、逼、搶”。

“立體覆蓋”是指在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和小區(qū)潛在消費(fèi)群體之間的通路之中不單純是以面對(duì)面營(yíng)銷的單一模式，而是指，在這個(gè)局部的價(jià)值鏈條上，只要和顧客相關(guān)聯(lián)的人或者物都有可能成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的媒介，通過(guò)他們將家電產(chǎn)品信息或者實(shí)物快速送達(dá)消費(fèi)群體手中。而“推拉結(jié)合”是指經(jīng)銷商既有主動(dòng)推廣的手段，也有品牌宣傳所帶來(lái)的拉動(dòng)方法，推動(dòng)和拉動(dòng)是讓消費(fèi)者消除顧慮，就近選擇購(gòu)買的必要條件。

該模式的主要思想是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思維模式，脫離先前的單純開店迎客這種守株待兔式的家電經(jīng)營(yíng)模式，將小區(qū)當(dāng)作一個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)有固定的消費(fèi)群體的露天大賣場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)。這種思維的轉(zhuǎn)換就意味著，在大賣場(chǎng)中所有的成熟家電經(jīng)營(yíng)手段和方法都可以在小區(qū)推廣中得以應(yīng)用。c)相關(guān)案例

在此，筆者以多年家電推廣經(jīng)驗(yàn)對(duì)該行業(yè)的小區(qū)推廣案例進(jìn)行總結(jié)和分析，以期能對(duì)讀者有所啟發(fā)。

案例一：綜合家電的整體推廣模式

該企業(yè)為南方某著名大型綜合家電公司，該公司主要優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品線比較全，除電視機(jī)和電腦外，從全套的冰洗系列到小家電都應(yīng)有盡有，產(chǎn)品價(jià)格定位為中端大眾消費(fèi)群體。前期在操作過(guò)程中，試圖自建渠道，以專賣店的經(jīng)營(yíng)模式打破傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的渠道壟斷模式，但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其專賣店的經(jīng)營(yíng)面臨一個(gè)嚴(yán)峻的能否盈利的問(wèn)題。

在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析后，利用其本身優(yōu)勢(shì)，提出“走出去”以小區(qū)推廣為突破口的營(yíng)銷戰(zhàn)略，改變以往等客上門的傳統(tǒng)家電經(jīng)營(yíng)思路，解決專賣店中積壓庫(kù)存，首先在局部小區(qū)取得突破，提高成交率和市場(chǎng)占有率，然后多點(diǎn)開花，全局市場(chǎng)形成攪動(dòng)效果，掀起當(dāng)?shù)丶译婁N售的一個(gè)小高潮，很短時(shí)間內(nèi)就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)扭轉(zhuǎn)不利局面。

經(jīng)過(guò)三個(gè)月的運(yùn)作，在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域例如安徽阜陽(yáng)等地的小區(qū)推廣中效果異常明顯，不僅僅是專賣店全部都扭虧為盈，單店主推的單項(xiàng)家電產(chǎn)品能達(dá)到平均六到七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，而且在當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)的銷量同期相比也明顯５０％－６０％的增長(zhǎng)。

四、成功實(shí)施的要點(diǎn)

a)制作區(qū)域小區(qū)分布“作戰(zhàn)地圖”，力求“一圖在手，天下我有”。

孫子兵法中曾提到過(guò)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這知己知彼就是要詳細(xì)地了解目標(biāo)的情況，做到了若指掌后才能掌控全局，對(duì)于家電行業(yè)小區(qū)推廣的這種新興的營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，對(duì)于小區(qū)所在區(qū)域的有效選擇和小區(qū)狀況資料的詳細(xì)了解是必不可少的。在了解信息的內(nèi)容上有兩個(gè)方面需要重點(diǎn)關(guān)注，一個(gè)是經(jīng)銷商所在區(qū)域的小區(qū)分布狀況，另外一個(gè)是選定目標(biāo)后該小區(qū)的詳細(xì)情況。

所在區(qū)域的小區(qū)分布狀況信息了解：

經(jīng)銷商在小區(qū)目標(biāo)選定的過(guò)程中首先要對(duì)所在區(qū)域的小區(qū)位置分布做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)研，內(nèi)容包括正在規(guī)劃中的小區(qū)、正在施工的小區(qū)、剛剛封頂?shù)男^(qū)、即將發(fā)售的小區(qū)、交售鑰匙的小區(qū)、已經(jīng)入住的小區(qū)等等，這些小區(qū)的位置分布、入住率、檔次、樓盤、開發(fā)商、房地產(chǎn)商、物業(yè)管理公司、建筑設(shè)計(jì)公司以及施工單位等的信息都要匯集成資料備案。在此基礎(chǔ)上，選定戰(zhàn)略實(shí)施策略，分為重點(diǎn)進(jìn)攻的小區(qū)、尚需培養(yǎng)的小區(qū)、不作為重點(diǎn)耕耘的小區(qū)三種類別，制定推廣計(jì)劃形成一套此起彼伏連續(xù)不斷對(duì)小區(qū)市場(chǎng)的完整耕耘體系。

所選定目標(biāo)的詳細(xì)信息了解：

小區(qū)推廣的重點(diǎn)目標(biāo)一般選擇2~3個(gè)且該目標(biāo)之間的距離比較近，因?yàn)槭袌?chǎng)攪動(dòng)期間容易形成小區(qū)域范圍內(nèi)的規(guī)模攪動(dòng)效應(yīng)，形成局部的亮點(diǎn)集群，極大提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，減少該區(qū)域成交時(shí)刻的交易成本。

所選定目標(biāo)的詳細(xì)情況內(nèi)容包括，該小區(qū)的入住率、業(yè)主的電話號(hào)碼、小區(qū)內(nèi)電燈桿位置、物業(yè)公司合作的意向和態(tài)度、小區(qū)建材類和衛(wèi)浴類廠商的聯(lián)系方式和合作意向、小區(qū)的入口周邊區(qū)域的位置、綠地的分布等等只要和業(yè)主相關(guān)的內(nèi)容都是該重點(diǎn)小區(qū)信息所搜集的范疇之內(nèi)。

兵法中曾提到，在重點(diǎn)進(jìn)攻的過(guò)程中，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源在局部的區(qū)域形成絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)是極其必要的。

上述兩種信息搜集完畢后，由項(xiàng)目小組將這些信息詳細(xì)整理并形成“區(qū)域小區(qū)分布地圖”和“重點(diǎn)小區(qū)詳情報(bào)表”兩個(gè)文件。有了這兩個(gè)文件，一方面可以確保知識(shí)的有效積累和傳承，另外一個(gè)方面可以言簡(jiǎn)意賅地將該市場(chǎng)小區(qū)的操作思路明晰地給予表述。研究決定并形成目標(biāo)小區(qū)推廣推進(jìn)方案，并委派專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)和督導(dǎo)。

b)“自我激勵(lì)式”培訓(xùn)體系做為支撐，提高“單兵作戰(zhàn)素質(zhì)”，確保終端的有效攔截。

自我激勵(lì)式培訓(xùn)體系是指小區(qū)推廣員、組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員在該體系中共同學(xué)習(xí)、彼此促進(jìn)、共同提高的一種和傳統(tǒng)培訓(xùn)體系有本質(zhì)區(qū)別的一種新的員工培訓(xùn)模式。由先前的由上而下的單向培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成由被培訓(xùn)者為主導(dǎo)的培訓(xùn)體系，它通過(guò)一些正向激勵(lì)的手段和方法調(diào)動(dòng)每一個(gè)參與者的內(nèi)心自我驅(qū)動(dòng)力，從而在最短的時(shí)間內(nèi)、以最小的代價(jià)獲取最大的培訓(xùn)效果。（培訓(xùn)體系和架構(gòu)詳情請(qǐng)聯(lián)系本文作者）

在該體系的支撐下，解決如下三個(gè)問(wèn)題。

小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了有效的保障，成單的能力大大提高；

為經(jīng)銷商預(yù)備了“人才蓄水池”，一旦業(yè)務(wù)擴(kuò)張能及時(shí)給與人力保障；

一旦發(fā)生人才流動(dòng)或者為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“獵走”的情況，在前期信息搜集備案和現(xiàn)有體系下能及時(shí)給與人力補(bǔ)充和將損失降低到最低；

在當(dāng)前家電營(yíng)銷模式中影響最大的無(wú)非是家電連鎖終端和自建渠道，后者往往體現(xiàn)最多的就是專賣店模式。家電業(yè)小區(qū)推廣模式的突破點(diǎn)就在于將市場(chǎng)的渠道再向前推進(jìn)一步，讓它更加靠近消費(fèi)者，形成實(shí)質(zhì)性的“微型終端”。筆者稱這種打法為“終端前置”模式。

前文已經(jīng)分析了小區(qū)消費(fèi)者的特點(diǎn)和狀況，那么這種新的營(yíng)銷模式從結(jié)構(gòu)上來(lái)看，因?yàn)檫@種前置最終為經(jīng)銷商或者廠家形成了市場(chǎng)的“三級(jí)攔截防線”。第一道攔截防線就是因?yàn)樾^(qū)推廣形成的“終端前置”，第二道攔截防線就是各廠商的專賣店等通路，第三道也是最后一道防線就是現(xiàn)在諸如國(guó)美、蘇寧等各大家電連鎖賣場(chǎng)。同時(shí)，也顯而易見的是假如沒有了小區(qū)推廣這個(gè)“前置的終端”那么市場(chǎng)只能形成兩道攔截，從銷售或終端有效出貨的效果上來(lái)說(shuō)將大打折扣。

特別需要說(shuō)明的是，這三道攔截防線的最關(guān)鍵核心要素都是相關(guān)崗位的人的問(wèn)題，每一道防線能攔截多少的最關(guān)鍵就是該崗位的負(fù)責(zé)人。

從這個(gè)角度看，這種“自我激勵(lì)式”的培訓(xùn)體系的搭建和完善是非常有必要的。

c)廣告的集中、有效、規(guī)模性投放，形成區(qū)域市場(chǎng)攪動(dòng)。

很多農(nóng)村出來(lái)的孩子小時(shí)候都曾從池塘中捉過(guò)魚，捉魚的辦法很簡(jiǎn)單，那就是先將水?dāng)嚋喠?。因?yàn)橹挥袑⑺當(dāng)噭?dòng)起來(lái)，才能徹底激活水中靜止的魚。其實(shí)，家電行業(yè)在小區(qū)內(nèi)尋訪適合于自己的消費(fèi)群體也同樣是如此。

需要指明的是，筆者這里所提到的廣告不是電視廣告、不是通常理解的廣告模式，而是指小區(qū)這個(gè)特定區(qū)域的特定廣告發(fā)布模式，筆者稱這種模式為“魚塘廣告”，因?yàn)楦鶕?jù)前文分析的小區(qū)的局部、封閉、居住民固定等特點(diǎn)，這種廣告無(wú)需投資很大，就好比在魚塘里撒點(diǎn)點(diǎn)香料和誘餌一樣，“魚”自然就會(huì)靠攏，所以稱之為“魚塘廣告”。

“魚塘廣告”發(fā)布的關(guān)鍵點(diǎn)在于如下所示內(nèi)容：

注重投放效益：合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有資源，比如電線桿、墻體、宣傳欄等等，以最小的代價(jià)投放獲取最大的收益；

要集中發(fā)布：廣告發(fā)布要結(jié)合小區(qū)的進(jìn)程而有側(cè)重點(diǎn)的投放，往往在發(fā)售鑰匙后是銷售的高峰期，筆者的經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，發(fā)售鑰匙后1-3個(gè)月內(nèi)將是裝修的高峰期，也是第一波家電采購(gòu)的高峰期。

要規(guī)模性投放：廣告發(fā)布不宜單點(diǎn)投放，最佳投放每次至少有近鄰的３－４個(gè)小區(qū)同時(shí)投放，形成規(guī)模效益。

合理利用先進(jìn)媒體，諸如短信、網(wǎng)站、小區(qū)論壇等等，形成局部區(qū)域的立體拉動(dòng)。廣告投放要形成有效的“池塘圍堰”將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽在小區(qū)之外。

d)“地面部隊(duì)推進(jìn)”是成功的必要步驟，對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)彈、飛機(jī)等高科技武器的打擊并不能確保最終完整的勝利，因?yàn)楫?dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)打到最后，還是要依靠地面部隊(duì)的地面占領(lǐng)才能算是真正的勝利，美國(guó)在科索沃、伊拉克的現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)向我們證明了這點(diǎn)。

市場(chǎng)的占領(lǐng)同樣也是如此。如果說(shuō)“魚塘廣告”是空軍的話，如果沒有地面推廣隊(duì)伍的跟進(jìn)，那么投放的廣告不過(guò)是將這個(gè)魚塘的水給攪渾了，很多有需求的小區(qū)客戶必然直接奔向市場(chǎng)，那么所謂的第三道攔截防線將形同虛設(shè)。

地面部隊(duì)推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于：

要有專門的組織來(lái)負(fù)責(zé)小區(qū)推廣，這個(gè)組織是獨(dú)立且專業(yè)的；

地面部隊(duì)成員組成以女性為最佳，具有吃苦耐勞精神和自我學(xué)習(xí)能力的為首選；

“魚塘廣告”發(fā)布完畢，形成第一波的“地毯式掃樓”進(jìn)行消費(fèi)者信息搜集和摸底；

一個(gè)月后開始第二波輪次的“針對(duì)性掃樓”，針對(duì)重點(diǎn)客戶，力爭(zhēng)成交；

再過(guò)一個(gè)月開始第三波輪次的“服務(wù)性回訪”，搜集意見反饋，調(diào)整策略，同時(shí)為下一步操作做好鋪墊；

在三個(gè)波次的間隙穿插電話回訪，和“地面推廣部隊(duì)”相互配合。

e)事后維護(hù)與保持

售后服務(wù)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵，承前啟后，關(guān)系到下一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品的成敗。前文已經(jīng)分析了小區(qū)推廣的諸多特點(diǎn)，因業(yè)主的相對(duì)集中和恒久，“口碑傳播效應(yīng)”就顯得尤其重要。銷售完畢后，售后服務(wù)的跟進(jìn)將是上一輪銷售循環(huán)的總結(jié)也是下一個(gè)銷售循環(huán)的開始。

五、結(jié)束語(yǔ)

小區(qū)既是一個(gè)生活區(qū)，也是一個(gè)永不落幕的、具有固定消費(fèi)群體的大賣場(chǎng)。在這個(gè)舞臺(tái)上不變的是觀眾，能否有永恒的演出則需要演員全心全意地付出。一個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)份額是固定和有限的，但是正如星星之火可以燎原一樣，搶占了小區(qū)推廣的陣地也就相當(dāng)于潛在顧客進(jìn)入大賣場(chǎng)購(gòu)買家電產(chǎn)品之前已經(jīng)開始了攔截，從某種程度上講，小區(qū)推廣本身無(wú)論成與敗都相當(dāng)于成功。畢竟，市場(chǎng)的有效攪動(dòng)對(duì)家電品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售影響是最終有益的。

第四篇：家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣

家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣

篇一：建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

文/喻祥

記得，有一次容納咨詢團(tuán)隊(duì)在濟(jì)南建材區(qū)域市場(chǎng)店外的訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，一位經(jīng)銷商的小區(qū)推廣經(jīng)理面帶焦慮，他期待地問(wèn)我：喻老師，我們一直在做小區(qū)推廣，但是效率總是很低，有沒有一些更加高效的小區(qū)推廣方法？目前，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)已是公司效率最低、最不穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

從他的神情中，我確信他的團(tuán)隊(duì)不是偷懶的團(tuán)隊(duì)。我笑著問(wèn)他：你們是如何做小區(qū)推廣的呢？他告訴我，他們和其他小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的做法基本一致，以掃樓為核心手段，想盡辦法把客戶帶到門店。的確，這是一支很能吃苦的團(tuán)隊(duì)，效率比別人也要高一些，但是客戶邀約率還是很低，每個(gè)人月度邀約客戶很難超過(guò)10人，簽約率就更低了。他無(wú)奈地苦笑：簽約率低下來(lái)，人員就不穩(wěn)定，我的團(tuán)隊(duì)走馬燈一樣，能做1年的人都很少！

我當(dāng)然清楚這種困惑有多普遍，通過(guò)調(diào)研我發(fā)現(xiàn)幾乎左右小區(qū)推廣人員都迷惑其中。如何讓小區(qū)推廣變得更加簡(jiǎn)單，如何快速提升小區(qū)推廣效率，成為我和容納咨詢團(tuán)隊(duì)又一個(gè)命題。

小區(qū)推廣難在哪里？

小區(qū)推廣難在哪里呢？容納咨詢團(tuán)隊(duì)讓各咨詢項(xiàng)目組進(jìn)行了一次深入的調(diào)查和挖掘。一組數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了問(wèn)題的核心所在。在對(duì)全國(guó)11個(gè)一、二線城市，37個(gè)小區(qū)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析時(shí)，我們有了如下發(fā)現(xiàn)——

非投資性的小區(qū)在同一個(gè)時(shí)間段的裝修率一般約占25%左右（除了一些集中裝修小區(qū)，集中裝修小區(qū)可達(dá)70-80%，如集資房小區(qū)）。也就是說(shuō)，一個(gè)1000戶的小區(qū)，同時(shí)裝修戶僅在200多戶，這些業(yè)主的裝修周期一般在2-3個(gè)月，6個(gè)月的時(shí)間是相對(duì)比較集中的裝修周期。

周一至周五，業(yè)主在裝修工地的到達(dá)率相對(duì)不高，約低于40%的業(yè)主會(huì)在這個(gè)時(shí)間段到工地去看裝修進(jìn)度，因?yàn)樗麄冞@個(gè)時(shí)間段工作忙。另外一個(gè)現(xiàn)象也引發(fā)了我們的關(guān)注，一部分業(yè)主還會(huì)在晚上的時(shí)間去裝修工地，這同樣降低了業(yè)主白天進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)的到達(dá)率。我們不妨想想，一個(gè)1000戶的樓盤只有200戶左右裝修，每周的周一至周五僅有80戶業(yè)主回到裝修工地，其中包含一些業(yè)主晚上才到，這個(gè)看上去不小的樓盤，平均到每天白天業(yè)主人數(shù)也就在10人左右。如果再考慮他們?cè)谘b修現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間段，我們的小區(qū)推廣人員遇到客戶的幾率就更加小了。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》 的確，周末是一個(gè)業(yè)主進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)集中的時(shí)候，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，超過(guò)70%的業(yè)主會(huì)選擇在周末的時(shí)間去工地看看，即：裝修期間，一個(gè)1000戶的樓盤，在周末兩天內(nèi)，約有140位左右的業(yè)主會(huì)到裝修現(xiàn)場(chǎng)。但是，另一個(gè)數(shù)據(jù)更值得我們注意：小區(qū)推廣人員與每位業(yè)主的拜訪溝通時(shí)間往往會(huì)超過(guò)30分鐘，這還不包含尋找業(yè)主和邀約業(yè)主的時(shí)間。這樣一來(lái)，即使是在周末，每位小區(qū)推廣人員能夠與業(yè)主面對(duì)面溝通的人數(shù)，也難以超過(guò)10人。

最后一個(gè)數(shù)據(jù)同樣十分關(guān)鍵，就是業(yè)主小區(qū)有效見面率（在小區(qū)與業(yè)主進(jìn)行了面對(duì)面溝通的比率）向業(yè)主到店率（小區(qū)溝通后業(yè)主到店的比率）的轉(zhuǎn)化，這個(gè)數(shù)據(jù)多數(shù)小區(qū)推廣很難超過(guò)30%。即，在小區(qū)內(nèi)與10位業(yè)主進(jìn)行了溝通，但是進(jìn)店的業(yè)主往往不會(huì)超過(guò)3人。進(jìn)店是消費(fèi)者形成購(gòu)買的前提，這個(gè)概率一旦降低，簽單就將打一個(gè)大大的折扣。

圖：小區(qū)推廣成效遞減示意圖

通過(guò)以上一系列數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)，小區(qū)推廣效率實(shí)際上是一個(gè)多重漏斗的效率遞減，“樓盤戶數(shù)——實(shí)際裝修數(shù)——業(yè)主拜訪數(shù)——業(yè)主到店數(shù)——業(yè)主簽約數(shù)”，這樣一個(gè)幾何式的遞減過(guò)程，導(dǎo)致了一個(gè)1000戶的樓盤，在同一裝修周期內(nèi)，我們往往最終達(dá)成的簽約率很難超過(guò)20-30戶。值得注意的是，這還是我們作為重點(diǎn)推廣的小區(qū)，而對(duì)于非重點(diǎn)的小區(qū)，其效率之低就更加不言而喻了。

小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸

從以上多重漏斗效率遞減的小區(qū)推廣情形來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)是導(dǎo)致小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

樓盤戶數(shù)和實(shí)際裝修數(shù)是客觀數(shù)據(jù)，不會(huì)因?yàn)樾^(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的努力能夠改變的。同樣，業(yè)主簽約數(shù)由門店導(dǎo)購(gòu)人員的簽約能力決定，這也是小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)難以根本決定的。而能夠改變的是業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，這也將最終確保小區(qū)推廣效率的提升。

事實(shí)上，小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)也一直在為此做著不懈的努力，不斷尋求著一些切實(shí)可行的辦法。比如：為增加業(yè)主拜訪數(shù)，我們會(huì)在周末日增加小區(qū)推廣人員的人數(shù)；尤其是那些優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員會(huì)選擇晚上留守小區(qū)，爭(zhēng)取與晚上來(lái)施工現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主見面；以及，與其他行業(yè)品牌小區(qū)推廣人員互通資源；包括及時(shí)與裝修工做好客情溝通以獲得業(yè)主的動(dòng)態(tài)等。

同樣，圍繞著業(yè)主到店數(shù)量的提升，我們的小區(qū)推廣人員也在做著不懈努力，并采取了一些不錯(cuò)的辦法。比如：通過(guò)銷售聯(lián)盟卡或活動(dòng)邀約卡，以吸引客戶進(jìn)店；通過(guò)直接帶客戶進(jìn)店方式提高業(yè)主進(jìn)店率??這些都是加大業(yè)主見面率和業(yè)主進(jìn)店率的有效辦法，盡管成效還相對(duì)有限。

那么，是否有一個(gè)辦法，不僅能夠大大縮減小區(qū)推廣人員在一個(gè)小區(qū)掃樓時(shí)間，還可以在同一個(gè)周期內(nèi)，更為高效地完成掃樓工作，使得與所有裝修客戶獲得更加有效溝通的機(jī)會(huì)呢？這樣一來(lái)，可以在同一時(shí)期與更多的業(yè)主溝通，最終提高整個(gè)小區(qū)推廣的效率。

要想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)浮現(xiàn)在我們面前：能否在不與客戶見面的情況下，就能夠順利建立與客戶的有效溝通呢？并且由此加大有效溝通的數(shù)量，轉(zhuǎn)化為業(yè)主進(jìn)店數(shù)量。我們過(guò)去的做法，難以保證與絕大部分的潛在客戶見面，有效溝通更是無(wú)從談起。

電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管控的啟示

容納咨詢團(tuán)隊(duì)的多個(gè)項(xiàng)目組都承擔(dān)著以下使命：輔導(dǎo)培訓(xùn)電話營(yíng)銷人員能夠極大地提高電話營(yíng)銷效率。

電話營(yíng)銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于：與客戶不見面，就可以直接與客戶溝通。所以，只要我們手上擁有他們的電話號(hào)碼，就能夠獲得一次與他們溝通的機(jī)會(huì)。但是，電話營(yíng)銷和小區(qū)推廣也是建材家居營(yíng)銷人員最為頭痛的兩個(gè)蓄水手段。因?yàn)椋娫挔I(yíng)銷的業(yè)主邀約率低迷與小區(qū)推廣并無(wú)太大差異。

電話營(yíng)銷管控中，我們得出這樣的規(guī)律：電話營(yíng)銷的成效往往由名單的質(zhì)量決定，而且其效率相差非常之大。一般我們把電話名單會(huì)分為以下類別——

門店預(yù)留名單：指客戶進(jìn)店后，在離店時(shí)留下的名單。這個(gè)名單的質(zhì)量最高，也是邀約率和簽約率最高的名單。這些客戶在看了門店產(chǎn)品之后，只要留下電話號(hào)碼，說(shuō)明他們有了

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

初步的購(gòu)買意向，這類邀約率往往會(huì)達(dá)到50%；

異業(yè)簽約名單：指與異業(yè)品牌的簽單客戶。這個(gè)名單的質(zhì)量也很高，因?yàn)樗麄兌际钦谘b修的客戶。在這些客戶中，應(yīng)著重抓住那些一個(gè)月內(nèi)在異業(yè)品牌已經(jīng)簽約的客戶，他們的邀約率會(huì)突破30%，甚至達(dá)到50%；

異業(yè)預(yù)留名單：指異業(yè)品牌留下電話號(hào)碼的客戶，或者通過(guò)售卡等方式預(yù)留的客戶。這個(gè)名單的質(zhì)量也相對(duì)較高，他們是那些有潛在需求的客戶，他們的邀約率一般會(huì)達(dá)到20%，甚至更高；

老客戶名單：指過(guò)去曾經(jīng)購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶，這個(gè)名單的質(zhì)量一般；但是若能夠遴選出名單中那些有再次裝修需求的客戶，他們的簽單率很高。一般而言，邀約率會(huì)在5%-8%之間，但簽約率會(huì)達(dá)到80%以上。而且因?yàn)槭抢峡蛻?，這些電話打起來(lái)并不困難；

小區(qū)大名單：這個(gè)是令所有電話營(yíng)銷人員最害怕的名單，由于是購(gòu)買過(guò)來(lái)的小區(qū)業(yè)主名單，中間有大量并無(wú)裝修需求，或在短期之內(nèi)沒有裝修需求的客戶，所以邀約率很低，一般很難超過(guò)2%左右。還有一個(gè)導(dǎo)致邀約率低原因就是：客戶的基本情況并不了解，初次溝通很難把控。

（數(shù)

量）圖：名單數(shù)量與質(zhì)量矩陣圖

高 低

低 高

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

相對(duì)其他名單，小區(qū)大名單的質(zhì)量最低，猶如海選。但我們決不能忽略小區(qū)大名單的作用，因?yàn)槠渌麊问怯邢薜?，而大名單卻是“無(wú)限”的。

電話營(yíng)銷人員之所以對(duì)大名單感到害怕，核心在于他們對(duì)客戶一無(wú)所知，而導(dǎo)致不知從何下手。對(duì)于一個(gè)1000戶的小區(qū)，正裝修的業(yè)主只占20-30%，多達(dá)70%-80%的業(yè)主無(wú)裝修需求，他們對(duì)電話“騷擾”引發(fā)的不滿，往往會(huì)導(dǎo)致電話營(yíng)銷人員士氣低下。

于是，一個(gè)重要的啟示出現(xiàn)了：是否可以將小區(qū)大名單轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)名單，再交給電話營(yíng)銷人員來(lái)打呢？這樣不僅可以直接剔除70-80%的無(wú)需求業(yè)主，在面對(duì)那些正裝修的業(yè)主時(shí)，還可以大大提高電話營(yíng)銷的效率。

小區(qū)推廣和電話營(yíng)銷完美結(jié)合

過(guò)去小區(qū)推廣的目標(biāo)是將客戶邀約進(jìn)店，但是由于難以遇見業(yè)主，效率極其低下。如果我們對(duì)小區(qū)推廣的目標(biāo)做以下轉(zhuǎn)變，是否可以大大降低小區(qū)推廣的難度呢——

核心目標(biāo)：由“掃樓——邀約”向“掃樓——調(diào)研”轉(zhuǎn)變，而邀約的工作交給電話營(yíng)銷人員來(lái)做。這樣可以大大提高業(yè)主裝修的進(jìn)度調(diào)研效率，以大幅提升電話營(yíng)銷針對(duì)小區(qū)大名單的效率；

輔助目標(biāo)：一旦遇到有裝修需求的業(yè)主，做好溝通和進(jìn)店邀約。

如此目標(biāo)的轉(zhuǎn)變，小區(qū)推廣人員應(yīng)該把更多的精力放在業(yè)主裝修調(diào)研上，這樣可以有效增加裝修業(yè)主名單量。通常針對(duì)一個(gè)千戶小區(qū)，4人組成的小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)僅需1周的時(shí)間，就能將所有正裝修的業(yè)主遴選出來(lái)，并明確每個(gè)業(yè)主的基本裝修狀況。這一點(diǎn)非常重要，為電話營(yíng)銷人員與業(yè)主做第一次有效溝通提供了話術(shù)契機(jī)。

在如此操作之下，4人組的推廣團(tuán)隊(duì)，在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，能夠完成4-6個(gè)小區(qū)的裝修調(diào)研，獲得800-1200個(gè)擁有精細(xì)裝修的業(yè)主信息。憑借電話營(yíng)銷的邀約基礎(chǔ)，精準(zhǔn)客戶邀約率為8-10%，一個(gè)月的邀約客戶數(shù)量將不低于100人，這個(gè)結(jié)果是傳統(tǒng)小區(qū)推廣效率的3-4倍。

再看小區(qū)推廣和電話營(yíng)銷的完美結(jié)合，其根源在于利用了兩者優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)規(guī)避了兩者的短板，最終達(dá)成了小區(qū)推廣效率成倍增長(zhǎng)的目標(biāo)。（見下表）

篇二：小區(qū)推廣營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷策劃中心

小區(qū)推廣營(yíng)銷

策劃方案

【目錄】

第一章『策劃概述』第二章『推廣策略』第三章第四章『活動(dòng)策劃』

第一章 【策劃概述】

1、策劃背景

1.1隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)新的發(fā)展要求，“一招鮮打遍天下”的格局已經(jīng)不復(fù)存在。銷售渠道的改變、銷售手法和方式的改變，迫使我們必須改變營(yíng)銷模式、營(yíng)銷思路。以往的銷售模式渠道眾多，大致可分為自營(yíng)店零售渠道、分銷商渠道、工程渠道、家裝公司中介渠道、小區(qū)流動(dòng)促銷渠道、集團(tuán)采購(gòu)渠道、大型超市連鎖店等幾種類型。因此許多經(jīng)銷商根據(jù)目前的渠道特點(diǎn)成立了各自對(duì)口的各個(gè)部門，初看這種行政分割有其的合理性，但仔細(xì)分析又有一些不合理的地方：如部門與部門之間存在利益沖突，造成內(nèi)部矛盾；業(yè)務(wù)界限不清晰，難以區(qū)分；缺乏信息交流。

1.2作為宏宇企業(yè)自身發(fā)展的需要，開拓新的市場(chǎng)，整合各方面資源已經(jīng)成為營(yíng)銷工作的重中之重。

1.3當(dāng)今的營(yíng)銷，是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代，是一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。關(guān)門自閉，是無(wú)法贏得市場(chǎng)的。我們必須主動(dòng)出擊，有的放矢，針對(duì)重點(diǎn)積極突破，才能獲得良好的市場(chǎng)反應(yīng)和銷售業(yè)績(jī)。

本策劃案的立足點(diǎn)就在于如何創(chuàng)新營(yíng)銷模式，如何有效整合營(yíng)銷渠道，如何通過(guò)營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。

2、策劃目的

客戶網(wǎng)絡(luò)；創(chuàng)新新的營(yíng)銷渠道，開拓新的市場(chǎng)和客戶群體。2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，穩(wěn)固原有的渠道，并對(duì)其進(jìn)行梳理和整合，完善

2.2 進(jìn)行品牌滲透和品牌建設(shè)。利用營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)適當(dāng)有效

的宣傳建立產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，使宏宇產(chǎn)品滲透到客戶和廣大的消費(fèi)者的生活和意識(shí)中去，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的?，F(xiàn)今的營(yíng)銷時(shí)代，有這么一句話：“營(yíng)銷即是傳播，傳播即是營(yíng)銷”。營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是注重與客戶的溝通，而不是促銷。而這種溝通過(guò)程，就是品牌滲透和品牌建設(shè)的過(guò)程。

2.3 與工程客戶，與陶瓷產(chǎn)品的直接客戶，即房地產(chǎn)商、工程建筑商、裝

飾裝修公司等形成一種穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。如今的時(shí)代，是一個(gè)雙贏的時(shí)代，是一個(gè)資源共享的時(shí)代。我們必須同客戶形成一種雙贏的

合作關(guān)系，利用彼此的資源為對(duì)方提供最大的優(yōu)惠和良好的服務(wù)，從而達(dá)到盈利的目的。

2.4 完善服務(wù)機(jī)制。縱觀整個(gè)陶瓷行業(yè)，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服

務(wù)等方面，較IT業(yè)和家電業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。我們不妨在陶瓷行業(yè)率先引入IT業(yè)的服務(wù)機(jī)制，如IBM的“藍(lán)色快車”機(jī)制，通過(guò)全國(guó)性熱線服務(wù)電話和優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員，為客戶提供五星級(jí)的服務(wù)，從而穩(wěn)固舊有的客戶群體，吸引新的客戶群體。

2.5 建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系。及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獲得有用的市場(chǎng)信息，是企業(yè)營(yíng)銷的制勝之道。宏宇可以借助小區(qū)推廣的契機(jī)，建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系，包括市場(chǎng)信息和客戶信息反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)分析和決策、業(yè)界和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集和反饋、新產(chǎn)品信息收集和調(diào)查分析等諸多方面。

第二章 【推廣策略】

1、資源整合

如今的時(shí)代是一個(gè)資源共享的時(shí)代，是一個(gè)多方贏利的時(shí)代。然而如何進(jìn)行資源整合，如何實(shí)現(xiàn)多方合作，也是擺在宏宇面前的一個(gè)重要問(wèn)題。我們擬定通過(guò)一些有效的活動(dòng)、一些針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)惠措施和合作方式，吸引房地產(chǎn)業(yè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)、裝飾裝修行業(yè)等加強(qiáng)對(duì)宏宇產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，從而使宏宇與各個(gè)行業(yè)建立一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提升宏宇在行業(yè)內(nèi)及非行業(yè)間的美譽(yù)度和知名度。

2、有的放矢重點(diǎn)出擊

對(duì)小區(qū)推廣模式加以深入分析，尋找一些適于小區(qū)推廣模式的地區(qū)和城市進(jìn)行重點(diǎn)推廣，盡量做到有的放矢。

3、環(huán)環(huán)相扣層層滲透

小區(qū)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行周密考慮，環(huán)環(huán)相扣，保證推廣過(guò)程流暢。同時(shí)，將宏宇的品牌文化、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、營(yíng)銷推廣策略滲透進(jìn)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

4、穩(wěn)打穩(wěn)扎以點(diǎn)帶面

小區(qū)推廣務(wù)必要穩(wěn)打穩(wěn)扎，不可將面鋪的過(guò)大過(guò)廣，小區(qū)所有的工程

施工都要確保成為精品工程。以良好的效果、良好的業(yè)績(jī)、良好的工程展示獲取小區(qū)內(nèi)的各方面認(rèn)可，以點(diǎn)帶面，形成良好的口碑效應(yīng)。

第三章 【小區(qū)推廣實(shí)施辦法】

1、成立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)庫(kù)

篇三：裝修公司營(yíng)銷策略和小區(qū)營(yíng)銷模式

其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來(lái)的，很少有人一次性投入幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)來(lái)做家裝。

據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來(lái)的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來(lái)，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。

一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：

1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方?；蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶。

2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說(shuō)工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來(lái)咨詢的客戶。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站等）。

3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而很輕易地主動(dòng)上門。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽單率就會(huì)提高，別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè)，而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多，但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來(lái)說(shuō)，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。

1、目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì)，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。

2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。

3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來(lái)了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

概念營(yíng)銷是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

1、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。但是最終的核心還是以簽訂成交

2、施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。也就是工人的責(zé)任心方面，以后我們的施工要與客戶有明確的互動(dòng)，即使客戶不在場(chǎng)，我們每天都要有匯報(bào)客戶施工情況，和距離完工的時(shí)間，及完工時(shí)建議搬家入住的時(shí)間等。

3、材料

大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

二、服務(wù)營(yíng)銷

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。

2、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。

3、材料展示

很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。

四、情感營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識(shí)營(yíng)銷

企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來(lái)，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

六、差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來(lái)收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式

每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、配套服務(wù)

所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?；顒?dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：

首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

十一、整體營(yíng)銷

整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際情況可

第五篇：家具終端—小區(qū)營(yíng)銷推廣方案

家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場(chǎng)不規(guī)范、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等多因素的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)促進(jìn)銷售的作用越來(lái)越小，更多的是虧本賺吆喝，更別說(shuō)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌影響力了。

根據(jù)市場(chǎng)考察西聯(lián)家具認(rèn)為：若要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場(chǎng)內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶，我們要走出去，從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷，從售貨員升級(jí)為銷售人員。

分析：銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)是在賣場(chǎng)么，不是?？蛻魪哪抢飦?lái)，主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里?，F(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場(chǎng)選購(gòu)，在購(gòu)買之前他們會(huì)收集相關(guān)的信息、對(duì)品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個(gè)大致的了解，才會(huì)有選擇的確定購(gòu)買目標(biāo)?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁(yè)、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來(lái)源的多向性，同時(shí)造成客戶的多向分流。為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去——小區(qū)才是銷售的最終瑞。我們要在競(jìng)品之前、在客戶心中的品牌意識(shí)形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會(huì)使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對(duì)象，較集中的產(chǎn)品印象會(huì)淡化其它競(jìng)品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會(huì)被無(wú)意識(shí)的傳播。

綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動(dòng)。首先以XX店做為試點(diǎn)，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時(shí)分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動(dòng)可同時(shí)進(jìn)行。

方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建樓盤、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓、新交房小區(qū)……

方案主題：面對(duì)終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購(gòu)?；顒?dòng)準(zhǔn)備：

成立專職小區(qū)推廣小團(tuán)隊(duì)（每隊(duì)二到三人,視情況而定），進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費(fèi)能力等，收集信息，信息的來(lái)源還包括：商鋪，導(dǎo)購(gòu)人員要記錄相關(guān)信息并返饋到商鋪經(jīng)理；電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體也是信息的主要來(lái)源。

接下來(lái)綜合各方信息，分類并建立檔案、制作樓盤分布圖，得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，評(píng)估推廣價(jià)值及進(jìn)行方式。如：選擇有代表性的戶型配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展架方式展示；若有老客戶可拍下實(shí)景照片，做成相冊(cè)直接展示等。

整理賣場(chǎng)內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，電話通知活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)參加并告之有禮品發(fā)放，不能來(lái)的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊。

需要準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽(yáng)傘、、帳篷、桌椅、接送車輛…… 具體操作：

在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈(zèng)送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當(dāng)然也可以針對(duì)具體情況贈(zèng)送其它禮品，總之要使參觀樓盤或購(gòu)房的客人同時(shí)能接收到我們的產(chǎn)品信息。

已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動(dòng)事宜，另同報(bào)紙投報(bào)處協(xié)商夾報(bào)投

放方式及費(fèi)用；

活動(dòng)信息發(fā)布主要在：小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。地點(diǎn)：租用門面或在社區(qū)生活廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)或租用長(zhǎng)期廣告位； 聯(lián)合區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌聯(lián)合推廣。宣傳方式：

小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)?、小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼廣告的公告欄、小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)，在已使用我品牌的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

公益廣告是物業(yè)更容易接受的一種雙方互利的推廣方式，如：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù)預(yù)算選擇使用）；

雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車輛?；顒?dòng)期間推廣人員要更加主動(dòng)，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)了解更多詳情。視人手可多選幾個(gè)點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行。組織團(tuán)購(gòu)：

制定針對(duì)該小區(qū)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實(shí)惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。

完善服務(wù)承諾。將業(yè)主最擔(dān)心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的

承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。

贈(zèng)送的資料用廣告袋裝起來(lái)，這樣還有利用價(jià)值的東西不會(huì)被當(dāng)做垃圾丟掉。資料有：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠產(chǎn)品折頁(yè)、促銷活動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個(gè)月在當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、房產(chǎn)家居平臺(tái)、裝修材料平臺(tái)、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等做持續(xù)的宣傳，宣傳的內(nèi)容可以介紹產(chǎn)品的特色如品質(zhì)、做工、款式、風(fēng)格……等，讓大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購(gòu)了，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)界限。老客戶是任何一個(gè)商場(chǎng)的無(wú)形資產(chǎn)，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶兩倍以上，所以要挖掘老客戶的價(jià)值。培養(yǎng)老客戶成為我們的義務(wù)推廣員進(jìn)行口碑傳播，為激勵(lì)他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈(zèng)送一些禮品，也可在再次消費(fèi)時(shí)給予折扣。

我們還可以將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個(gè)專門的相冊(cè)，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。沒有成交的小區(qū)以實(shí)際戶型的效果圖向客人描繪美好、舒適的家居環(huán)境，同樣能起到的效果。

公司向經(jīng)銷商提供專業(yè)制作的廣告宣傳片、生產(chǎn)流程、參加展會(huì)的錄像或圖片，在做活動(dòng)時(shí)展出或播放，這些顯示公司實(shí)力的資料可大大增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

記錄所有來(lái)咨詢的客戶信息，告訴他們，此次活動(dòng)只是部分產(chǎn)品做活動(dòng)，在下周或某個(gè)時(shí)間在某商場(chǎng)將進(jìn)行大型的促銷活動(dòng)，到時(shí)通知他們參加，有更多的優(yōu)惠和禮品發(fā)放。

能將客戶請(qǐng)來(lái)展廳我們的活動(dòng)應(yīng)該說(shuō)已獲得了成功，這些客戶基本都是有意向了，若是未能成交，也會(huì)在客戶中形成口碑，我們也能知道原因并及時(shí)調(diào)整策略。對(duì)這些客戶我們要開門見山，不必咒圈子了，盡快了解客戶的家裝風(fēng)格、面積尺寸等，推薦適用客戶的產(chǎn)品供選擇。另外：普通經(jīng)銷商沒有這么多的人手，可臨時(shí)聘請(qǐng)?jiān)谛W(xué)生或親戚好友等，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后將較靈活的固定下來(lái)。讓廠家提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料多看看，在實(shí)踐中不斷提高。