第一篇：惠州小區(qū)攔截營銷14步

惠州小區(qū)攔截營銷14步(2008-01-26 09:57:58)

標簽：雜談

小區(qū)攔截營銷14步

顧客在哪里終端銷售就應該在哪里

很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆：怎么來建材市場的人越來越少了？市場怎么

沒人來了呢？市場越來越淡了！

市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華了，其實建材市場總量卻逐年在增長，那顧客哪里去

了呢？

隨著生活方式的變化和生活水平的日漸提高，顧客選擇與購買的方式發(fā)生了根本性的變化

從前的購物方式：

建材市場—選擇花色—選擇品牌—成交

從以上的過程來看，以前的消費和購物方式是比較簡單和單純的，購物的模式和選擇也是相對比較單一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去選，是主動型去接觸和觸摸品牌與產(chǎn)品，對品牌的選擇是被動的接受了一個品牌對自己本身的教育，并根據(jù)自身的接受能力來接受這個品牌對自己的教育，同時在接受這個品牌的產(chǎn)品，并最終作出抉擇，這種選擇購物的方式是傳統(tǒng)而直接的。

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)購物的基礎上進行購物，也不再在傳統(tǒng)的攤位建制和點上進行現(xiàn)實的購物，消費和購物方式在原來的基礎上產(chǎn)生了跳躍式的，并出現(xiàn)了代購等購物新觀念，如委托裝飾公司直接點對點購買，或者是委托比較信任的個人進行購買等，消費購物渠道發(fā)生了根本性的變化和差異。除此之外，消費者還會通過設計師推薦即在裝飾公司的材料展示廳選購；小區(qū)的臨時店面、互連網(wǎng)、以及隨之出現(xiàn)的建材超市等等。隨著各類型消費渠道的逐步建立，顧客有原始的集中型開始被各種便捷的購物渠道強行進行分流，由最初的強制型開始主動接受了分流，并接受分流帶來的便捷與方便。

消費與購物分流使建材市場的渠道建設發(fā)生了根本性的變化，很多商家還不曾意識到此類變化在傳統(tǒng)的建材市場里已經(jīng)開始發(fā)生演變和不被逆轉(zhuǎn)，因此感嘆自己的市場在哪里消費者在哪里的時候不曾注意到其實自己早已經(jīng)在日常消費的同時同意并欣而為之的接受了消費被分流的結(jié)果。這樣的分流狀態(tài)日后將隨逐步被購物平臺的逐步建立而

營銷應隨需而動，顧客在哪里，我們的銷售就該在哪里。追根溯源，那顧客究竟從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的末端，那么小區(qū)就是我們銷售工作的前沿陣地

具體如何攔截呢？步步為營做好14步。

第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍

小區(qū)推廣部{組}一般由2—10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2---3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：

直接上級：副總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表

主要職責：

1}負責建立小區(qū)隊伍，招聘，培訓小區(qū)推廣人員： 2}負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3}建立部門激勵制度，檢查，考核下屬員工； 4}開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略； 5}帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 6} 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部，門店等其部門的關(guān)系；

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理

主要職責：

1}開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2}對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，以之建立良好的關(guān)系；

3}負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置，顧客接待； 4}展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5}負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6}發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

7}負責小區(qū)售后服務工作； 8}完成部門經(jīng)理安排的其它工作；

1，招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是；吃苦耐勞，百折不饒。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差，工作時間長，體力消耗大，成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議學校招聘一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的學生特別吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共

同語言，利于與物業(yè)公司建立良好關(guān)系。

2，培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系統(tǒng)的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程： 3，制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：

《小區(qū)推廣部崗位職責》，〈小區(qū)推廣實操手冊〉，〈小區(qū)推廣人員考核，激勵辦法〉，〈小區(qū)推廣物料管理辦法〉，〈小區(qū)推廣樣板管理辦法〉等。

4，激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法，獎罰辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬

構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工薪。

5，“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下降，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

6，小區(qū)推廣部的過程管理：

6．1，“三會制度”：通過早會，周會，月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作的問

題，確定下一步工作的方向。

6．2，“工作日制，工作計劃，工作總結(jié)管理制度”：每天填寫〈工作日志〉，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，〈工作日志〉在早會前提交：每月提交〈月度工作

總結(jié)與工作計劃〉。

第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位，價位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預計裝修公司，有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。第三步：進行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房，集資房，拆遷戶，出租房，別墅房等五種類型。

1，集資房

特點：業(yè)主間較成熟，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)，銀行，學校，醫(yī)院，政府建設的樓盤。

2，商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次高，零散，房東間關(guān)系對封閉，信耐家裝公司。

3，拆遷戶，出租樓盤

特點：裝修時間短，經(jīng)濟水平摻差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4，小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門類別，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個的分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1} 需投入多少人？進行多少天？ 2）前期的公關(guān)費是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？

4）預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1． 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2． 與家裝公司聯(lián)合進駐 3． 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4． 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺，窗

戶懸掛橫幅宣傳等。

5． 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓牌層，門牌號碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報，公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志。6． 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓促銷活動，業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7． 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8． 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

（二）。不同時期的宣傳方式： 1． 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案：另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)：可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示牌，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

2． 中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不

同指導）。的進駐方式。（詳見上表）

3． 后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向著可上門服務（退

貨上門，鋪貼指導）。

（三）。如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

小區(qū)售樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1． 切入：贊助一定的金額的禮品，獎品，節(jié)目，獲得晚會冠名，或在展示/宣傳等。

2． 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3． 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置占架和樣板等。4． 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

第五步：對物業(yè)管理部門，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式，有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政部（福

利處）等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與業(yè)主部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一

次。

第六步：進駐前的準備

物料清單：

1． 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2． 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進行展示：若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3． 帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4． 形象臺，桌，椅：攜帶輕便的，標準形象臺及桌椅若干。

5． 電視機，電腦，VCD：以聲音吸引人群：電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。6． 宣傳資料：大圖冊，榮譽證書，檢測報告，工程案例，銷售記錄等。

7． 小禮品：贈送給業(yè)主。

8． X架，KT板：公司介紹，產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。

9． 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少，一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

1）。公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢

產(chǎn)品，3C認證，環(huán)保產(chǎn)品認證等。

2）。產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒

必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3）。有針對該小區(qū)的促銷方案，團購優(yōu)惠方案。促銷方案，團購優(yōu)惠不可少。這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團

購批量銷售。

4）。有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）。有服務承諾。將公司在送貨，退貨，換貨，品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主

吃下“定心丸”。

6）。最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

第七步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣，銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進駐

1． 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2． 場地布置：

2-1．一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷展架，此種展架防風，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時

十分搶眼，宣傳效果好。2-2．產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。2-3．要配有統(tǒng)一的形象臺。2-4附近以太陽傘配合造勢。

3． 注意事項：

3-1．要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。

3-2．事中要服從他們的管理。

3-3．不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3-4．場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力。

3-5．有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)，合作宣傳，合作展示，合作促銷，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐，利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板，與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購，每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

第八步：接待與介紹產(chǎn)品 1． 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2． 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法介紹產(chǎn)品。

3． 絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4． 向業(yè)主贈送紙巾，氣球等小禮品，以博的好感。對一些業(yè)主必需的卷尺，計算器，雨傘，在登記了業(yè)主的姓名，地址，電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5． 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張，小禮品，并引導其直展示地點參觀。

6． 接待是積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7． 積極介紹對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8． 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張，家裝課堂預告，接送時間安

排表，業(yè)務員的名片等。

第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料，信息要到達業(yè)主，才有價值。

1． 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感

時，要適可而止。

2． 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺，計算器，紙巾，小雨傘，圍

裙等

3． 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是凱萊品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4． 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄，資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張，家裝課堂預告，接送時間安排表，業(yè)務員的名片等。

5． 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話，向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6． 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會

太累。

7． 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。

第十部步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

第十一步：接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上，在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象，每次接送的人數(shù)以30左右為宜，正好一個中巴車可裝滿，接送參觀的時間最

好是周六，日。

1． 在接送前一天確認參觀的顧客名單。

2． 提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交站）。

3． 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。

4． 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。

第十二步：展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待，接待的動作主要有： 1． 倒水

2． 介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法 3． 現(xiàn)場對測試產(chǎn)品的防污性能，光澤度等 4． 回答顧客疑問，計算用量，費用預算 5． 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三部）6． 接受產(chǎn)品預定（詳見第十四部）

7． 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人

8． 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎

第十三步：家裝課堂 1． 時間：一般選在周六，日。

2． 地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同

時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。3． 時間：1。5個小時左右

4． 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。5． 內(nèi)容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。

6． 設備：使用投影儀，電腦。

第十四步：接受預訂

顧客在展廳逗留一個小時左右后，就可開始接受預訂，可通過以下方法： 1.通過資深設計師或資深銷售人員的產(chǎn)品差異化介紹和家裝知識的講解

2.細心、耐心、認真的接受顧客的詢問 3.詳細講解售后服務及地板的保養(yǎng)知識、做好銷售顧問的工作。4.要主動的填寫銷售單、一般的客戶不會拒絕別人的熱情

5.收取定金、配好宣傳資料及相關(guān)禮品 6.微笑送客、歡迎隨時來電（店）詢問或做客

第二篇：小區(qū)營銷

第一部分：推廣策略

一、人力資源

①設置專業(yè)部門及部門負責人。成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責對推廣業(yè)務員進行日常管理，對整個鄭州市進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。在調(diào)查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等；小區(qū)部經(jīng)理負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲榨和不合理的要求等。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊的建設。

②推廣人員的招聘及培訓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好、自尊心不能太強，有神經(jīng)質(zhì)的不能要。招一些性格外向，個子別太粗，死皮癩臉或是傻里傻氣又不失靈活人員。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定１－２人，實行績效管理制度。在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

③團隊的建設方法。目前鄭州小區(qū)推廣人員共有１５人，１名經(jīng)理，１４名小區(qū)推廣業(yè)務員，人數(shù)要不間斷的補充、儲備，保持一定數(shù)量的人員，才能調(diào)配從一個小區(qū)到另一個小區(qū)去完成任務。小區(qū)推廣小組成員每天到公司報到后就前往所負責的小區(qū)進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報，鄭州蒙娜麗莎提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設的方針；小區(qū)推廣業(yè)務員的會議在每天８點１５分舉行，會議結(jié)束經(jīng)理帶動大家喊出：“我是最棒的，我愛我自己，耶！”的口號，令早會充滿了工作的激情；團隊建設需要在許多細節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷（避暑、變涼、生?。⒓w活動等等方法。鄭州公司小區(qū)推廣業(yè)務員都沒有經(jīng)驗，但一個月內(nèi)有６個業(yè)務員便做了１３萬多業(yè)績，主要在于士氣充足。

④績效的考核控制與管理。業(yè)績最能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。鄭州公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎上的，工資底薪６００元，提成為１．５％－４％，銷售成功如果沒有設計師或鋪工敲竹桿可提４％，如有其他人設計師或鋪工插手，只能提１．５％。實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務員不遺余力的工作作風，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。

二、目標選定

①小區(qū)的篩定：如前所述，鄭州市的房地產(chǎn)紅火，在建的大小樓盤上百個，公司對每個樓盤同時推廣不現(xiàn)實，費用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應先對鄭州所有的樓盤進行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時開始施工，何時封頂，何時交付及小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。方案的內(nèi)容包含有案名、地點、戶數(shù)、交房時間、套型而積、房價、消費群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費用、廣告宣傳、禮品、產(chǎn)品價格、人員配置、費用預算、效益評估及結(jié)論意見等內(nèi)容。

②時機的選擇：小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務還有努力把蒙娜麗莎的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，鄭州公司進行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。

很多業(yè)主對瓷磚沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的用磚客戶作為榜樣，并把所有用過蒙娜麗莎瓷磚的用戶地板拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。

③聯(lián)合單位的選取。聯(lián)合其他單位進駐小區(qū)有節(jié)約費用、提升服務形象、信息共享及整體作戰(zhàn)能力提升的好處，選取一家好的裝飾公司共同進駐，可以起到事半功倍的效果。

④團購組織者的選定。小區(qū)里總會發(fā)現(xiàn)某些熱心人，外表誠懇，性格開朗、有號召能力，可邀請他作為組織團購的領導者，并引導他在本社區(qū)的ＢＢＳ上與業(yè)主交流。

三、宣傳方式

① 在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)。花費多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對

一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。

②公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領，并懂上網(wǎng)，鄭州公司用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。

③贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外ＳＨＯＷ、聯(lián)歡晚會等，提高鄭州蒙娜麗莎的美譽度和知名度。

④設立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解蒙娜麗莎的產(chǎn)品、服務、品牌及增強對蒙娜麗莎產(chǎn)品的信心。

⑤建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了蒙娜麗莎瓷磚的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務人員的熱誠服務及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，鄭州蒙娜麗莎公司把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用蒙娜麗莎瓷磚的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼蒙娜麗莎海報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。

⑥舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括蒙娜麗莎產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

第二部分：活動方案

一、活動引語：

鄭州陶瓷市場的競爭已進入白熱化階段，上游生產(chǎn)基地廠家產(chǎn)能不斷擴大化，新的資本不斷擁入，品牌也越來越多，佛山生產(chǎn)基地每個廠都實行了多品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品的同質(zhì)化問題相當嚴重，同時鄭州的陶瓷城及建材市場越建越多、越建越大，在陶瓷行業(yè)上下游推力下，鄭州的陶瓷生意越來越難做。名優(yōu)市場、東建材、鄭州陶瓷城、中原陶瓷城間間店面門可網(wǎng)雀、顧客很少，市內(nèi)的新落小區(qū)是一座棟棟漂亮的房子，里面又包含了多少巨大的商機，我們是坐等待畢，還是奮起改變，由坐銷向行銷轉(zhuǎn)變，主動出擊，爭取到更多的機會？蒙娜麗莎瓷磚品牌是中國的著名品牌，在本市有著相當?shù)闹群褪袌稣加新?，為了開啟新的銷售渠道，鄭州代理商決定成立小區(qū)部，將小區(qū)推廣業(yè)務定為公司的重點業(yè)務，整個公司全力支持配合小區(qū)推廣部的工作。七月，蒙娜麗莎廠家策劃了全國范圍的促銷活動，主題名稱是“夏日傾情 微笑中國行”，夏季，鄭州市場也借本次九個小區(qū)推廣啟動主題促銷活動。

二、活動目的：提高蒙娜麗莎品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。

三、活動范圍的小區(qū)：美景天城、盈家美地、太極公館、農(nóng)業(yè)廳家屬樓、長城康橋、桂園二期、開元麗城、麗江水上行、金色港灣。

四、活動前期準備：

Ａ、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區(qū)懸掛３條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：蒙娜麗莎瓷磚品牌服務點；蒙娜麗莎瓷磚 感受藝術(shù) 品味生活；夏日傾情 微笑中國行——蒙娜麗莎瓷磚促銷活動，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為蒙娜麗莎品牌企業(yè)標準色，深綠底白字及畫象，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、業(yè)主的落地飄臺和玻璃窗、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。

③Ｘ展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Ｌｏｇｏ以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等。

④ＤＭ宣傳單頁：由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、ＤＭ宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此ＤＭ宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂

第三篇：小區(qū)業(yè)務營銷

小區(qū)業(yè)務營銷

小區(qū)推廣實操手冊

(一)第一步：建立渠道專員隊伍及管控機制

1． 確定渠道專員配置及崗位職責

在店長指導下拓展店外營銷渠道（小區(qū)和裝飾渠道為主），開發(fā)客戶，維護市場并協(xié)助導購為客戶提供地板選擇方案，達成銷售，完成業(yè)績目標。

2． 基本制度

建立小區(qū)推廣的基本，主要包括：《渠道專員崗位說明書》，《小區(qū)推廣實操手冊》。

3． 過程管理

1）“兩會制度”：通過周會，月會，隨時了解業(yè)務進展情況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，每月提交《小區(qū)業(yè)務月報

表》。

(二)第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤胡定位，價位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預計裝修日期，進駐裝修公司，有無競爭對手進入有情，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

(三)第三步：進行樓盤分類

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。樓盤商品房，集資房，拆遷戶，別墅房等四種類型。

1，集資房：業(yè)主間比較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉(zhuǎn)播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)，銀行，學校，醫(yī)院，政府建設的樓盤。

2，商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝

公司。

3，拆遷戶，出租樓盤：裝修時間短，經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人？進行多少天？

2）前期的公關(guān)費是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？

4）預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式。

1.小區(qū)進駐方式選擇

1）租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)；

2）與家裝公司聯(lián)合進駐；

3）與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；

4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺，窗戶

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報，公益標語，贊助制

作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志；

6）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動，業(yè)主聯(lián)歡晚會；

7）雙休日展銷；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；

8）人員散跑；小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。不同時期的宣傳方式選擇與組合初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）；

1）小區(qū)建筑期：可能胡話，采用墻體廣告。

2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主的初步需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

中期（樓盤售完至集中裝修期間）；

小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式（祥見上表）。

后期（零星裝修期）；

通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務，另外做好售后服務（退貨上門，鋪貼指導）。如何操作小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會

小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎品，節(jié)目，獲得晚會官名，或在現(xiàn)場展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3）展示，宣傳；晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節(jié)目；組織公司員工表演1－2個有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

（五）第五步；對物業(yè)管理處進行公共，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必要的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進駐前準備

1）展架：以簡單展架為主，方便運輸和拆卸。

2）產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進行展示，若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比比較高的產(chǎn)品。

3）帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4）形象臺，桌，椅：攜帶輕便、統(tǒng)一的形象臺及桌椅若干。

5）電視機，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。

6）宣傳資料：大圖冊。榮譽證書，檢測報告。工程案例，銷售記錄等。

7）小禮品：贈送給業(yè)主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區(qū)單張，是個非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。

2.小區(qū)單張構(gòu)成要素

1）公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品，3C認證，環(huán)保產(chǎn)品認證等。

2）清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對該小區(qū)的促銷方案，團購優(yōu)惠方案。促銷方案，團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4）有客戶見證。將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6）最好是一個小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專門設計），顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（七）第七步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1.單獨進駐

1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2）場地布置

? 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

? 產(chǎn)品展示多采用簡易展架。

? 要配有統(tǒng)一的形象臺。

? 附近以太陽傘配合造勢。

3）注意事項

? 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；

? 場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。

2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源、節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關(guān)品牌合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣：合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷……

3.與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用顧問銷售模式來介紹產(chǎn)品。

3，絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4，向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5，推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導至展示地點參觀。6，接待時，積極建議業(yè)主預約參觀門店和家裝課程。

7，積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8，送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會

隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫就完

事。這些資料，信息要到達業(yè)主，才有價值。

1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)

主反感時，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康樹

地板的，我有一些資料想給您看看。”

4,資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接

送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說“到時有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去門店參觀），好隨時通知您?！?/p>

6，掃樓時技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會累。7，掃樓后應該填寫〈客戶開發(fā)跟單表〉。

（十）第十步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅拈T店參觀。

“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！?說完，可拿出一份〈邀請函〉，請業(yè)主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告知具體時間。

（十一）第十一步：接送目標顧客至門店參觀

接送目標顧客到門店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個環(huán)節(jié)，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達到60%以上。

在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認參觀的顧客名單

2.提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）

3.組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到客戶

4.為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門店接待

顧客接送到門店后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待，接待的動作主要有：

1.倒水；

2.介紹產(chǎn)品與服務：使用顧問式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現(xiàn)場對比測試、體驗；

4.回答顧客疑問，計算用量，費用預算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）；

6.接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）；

7.在門店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人；

8.在門店門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時間：一般選在周六、日，用時一個半小時左右。

2.地點：門店或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可到陳列區(qū)實地講解。

3.講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

4.內(nèi)容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。

5.設備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預定

為激勵顧客預定，可通過以下方法；

1，團購優(yōu)惠：向他們講明團購胡優(yōu)惠政策

2，促銷措施：介紹最近針對某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈禮方案

3，話術(shù)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時間，你們可以根據(jù)需要預定產(chǎn)品，只需下一

點定金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預訂的話可到我們這里填一張表?！?/p>

4，銷售工具：《預定單》一式兩份，門店與業(yè)主各留一份。在預定過程中要發(fā)揮意見領

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

5，（十五）第十五步:團購

團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團購先找抓住‘‘意見領袖，熱心人’’，尤其是一些單位機關(guān)的工會，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購地板的帖子，有意向購買的就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

（十六）第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預定單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量，安排送貨，收取貨款，指導施工，退/補貨等服務。

對因故沒有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)。服務過程，裝修效果是否滿意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

（十八）小結(jié)：社區(qū)營銷“60字決”

建隊伍，制地圖，先分類，再評估；

公關(guān)好，成本少，籌備足，進駐早；

誠待客，巧推薦，掃樓盤，定預約；

接送客，看門店，家裝課，敲預定；

團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。

第四篇：小區(qū)營銷推廣

小區(qū)攔截營銷推廣標準方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案進行小區(qū)推廣，并上報總部斧正！

方案目標：打造大歐藝術(shù)家地板江西強勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，打造大歐藝術(shù)家地板的領軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名部長：小徐，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長崗位職責：

直接上級：歐陽總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表：小藍。。

主要職責：

1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；

2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；

5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部部長（經(jīng)理）

主要職責：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

7）負責小區(qū)售后服務工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內(nèi)容參照公司培訓手冊，培訓課程：

2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》

商務人員周報表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場動態(tài)

問題及建議

下周工作重點 銷售目標：平方 客戶目標：家 儲備目標：家

目標分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費），贈送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。若是經(jīng)濟適用戶可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊）應具備以下特點：

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽及性能，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項:

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗悖沂荴X品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。

3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。

大歐藝術(shù)家地板江西營銷中心

2008年8月30日

第五篇：小區(qū)營銷必看（范文）

小區(qū)營銷必看！扎穩(wěn)馬步，成功“掃樓”

小區(qū)營銷或社區(qū)營銷已經(jīng)成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營銷活動。而“掃樓”則是小區(qū)營銷中的最基礎也是最重要的活動。掃樓：一棟樓從樓頂?shù)淖糸_始往一樓一家一家的敲門，或?qū)δ骋粚懽謽侵饦菍拥匕ぜ野舭菰L。

“掃樓”是建材類小區(qū)業(yè)務員的基本方法，也是業(yè)界公認的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪?又應該如何解決?

現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷商廣招業(yè)務員

經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡和其他招聘廣告上看見招聘建材業(yè)務員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”。

2、培訓和上崗。

新招的業(yè)務員進入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格，最多也就是三、五天的時間就在老業(yè)務的帶領下進入目標小區(qū)了。

3、工作方式

建材業(yè)務員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務合作

和其他業(yè)務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。

5、結(jié)果

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領導的認可，只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務員，回到老路，導致了惡性循環(huán)。

分析：

經(jīng)過向業(yè)主、業(yè)務員的多方了解，不難發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、公司招聘業(yè)務員時挑選不精細

并不是任何人都能做好業(yè)務這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多業(yè)務員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專業(yè)知識及業(yè)務知識

就據(jù)我們了解，建材業(yè)務員七成屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最后僥幸留個電話，能不能后續(xù)作業(yè)還要看自己的本事和業(yè)主當時的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏足夠的了解，導致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低甚至導致沒有合作機會。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析業(yè)務基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展：

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業(yè)務程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務推廣核心點”。

1、招聘業(yè)務時需多面考核

業(yè)務到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關(guān)鍵點：第一、要富有激情;第二、要善于學習善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。

2、培訓要完善

首先是企業(yè)文化的培訓，對于業(yè)務來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產(chǎn)品知識培訓。業(yè)務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務禮儀的培訓?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。

第五、工作流程培訓。要教會業(yè)務如何開展工作，每天都應該做什么，每一項任務完成的意義和要領是什么，這樣才能指導他們開展工作。

第六、心態(tài)培訓。剛剛進入一個新的行業(yè)做業(yè)務前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點的培訓是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤信息

通過網(wǎng)絡、實地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進攻類和適當關(guān)注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領導者根據(jù)當?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟區(qū)域把整個市場劃分為若干個作業(yè)點，或每個業(yè)務指定負責幾個樓盤，通常一名業(yè)務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。

6、材料準備

業(yè)務員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必備的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業(yè)務員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎之一。

業(yè)務員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談論的內(nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點樓盤要進行重點進攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。

第三、把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據(jù)成交時間分類)。

9、建立重點客戶跟蹤維護表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負責人信息、其他品牌業(yè)務員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業(yè)務員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務，這樣我們的網(wǎng)絡就會越來越大，如果關(guān)系維護的好，即使我們的業(yè)務員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護和跟蹤

渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調(diào)研我們得知維護一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。

在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業(yè)務員的十句、一百句，如果策略得當還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團購，持續(xù)擴大影響力。

事實上在開發(fā)某一個小區(qū)的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口后面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13、重點信息的匯總與匯報

作為小區(qū)業(yè)務人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領導，領導可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進該小區(qū)的開發(fā)。

14、業(yè)務員的考核

對業(yè)務員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業(yè)務入職的前三個月。

因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務小李8月份的銷量任務為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務人員輪流擔任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌?，要把業(yè)務員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每天下班前半個小時業(yè)務人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結(jié)果進行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的??。然后被質(zhì)詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸??。

循環(huán)一輪后針對重點專項問題進行專題討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經(jīng)驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務推廣核心點更多是針對“掃樓”業(yè)務而言的，如果與樣板房的打造、設計師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團購結(jié)合起來效果會更好，不過我們認為，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結(jié)合。