第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

1、成交時(shí)機(jī)

※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)

※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向 ※話題集中在某一單元時(shí)

※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)

※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)

※客戶與朋友商議時(shí)

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上

※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等

※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等

※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”

D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！?/p>

4、備注：

※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號(hào)

※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購(gòu)買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買(mǎi)。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷(xiāo)售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

六、欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。

十一、恐嚇?lè)?/p>

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。

十四、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷(xiāo)售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)，達(dá)成銷(xiāo)售：

一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法

由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買(mǎi)。

三、肯定系列問(wèn)答法

提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。

四、假設(shè)法

如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買(mǎi)。

依客戶類(lèi)型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類(lèi)型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

二、過(guò)于自信型

這一類(lèi)型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。

三、挑三揀四型

這一類(lèi)型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動(dòng)任性型

這一類(lèi)型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類(lèi)型的客戶喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。

六、沉默寡言型

這一類(lèi)型的客戶只注意聽(tīng)別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類(lèi)型的客戶購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類(lèi)型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類(lèi)型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員對(duì)這一類(lèi)客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。

十、神經(jīng)過(guò)敏型

這一類(lèi)型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

銷(xiāo)控：即控制房源，對(duì)客戶就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣(mài)，今天下午就有客戶看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣(mài)得快。

喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。

假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見(jiàn)客戶猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”。

2、銷(xiāo)代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)。

3、客戶下不定時(shí)。

4、客戶進(jìn)門(mén)時(shí)。

上下級(jí)配合：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時(shí) ? 個(gè)人的配合

對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷(xiāo)代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

假客戶配合：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！?“哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了?！?作用：造成熱銷(xiāo)氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。銷(xiāo)代說(shuō)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看?！?/p>

C幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像 “xx，你的客戶電話?！?“你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧?！?? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。

客戶意向小時(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)?！?/p>

客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)配合

甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買(mǎi)，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買(mǎi)同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段 A客戶(1)先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。

(2)放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”

4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問(wèn)他今天能不能定，若能定，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)?！?/p>

然后回來(lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)!”

優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)，也可讓客戶寫(xiě)，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢(qián)

簽約 C、銷(xiāo)控 SP 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子。” D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。

5、客戶下定后

電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！?/p>

逼定技巧的運(yùn)用

1、定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：

A、若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。

B、若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。

C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。

(3)若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。客戶要求我方能夠接受。

銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對(duì)客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、把握成交時(shí)機(jī)

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。

逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時(shí)機(jī)： 動(dòng)作方面：

(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款

場(chǎng)合：

1、客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)

2、表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)

3、話題漸漸集中在某房源時(shí)

4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)

5、客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候

8、客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意

9、客戶突然帶親友來(lái)參謀

10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)

12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

一、分析項(xiàng)目猶豫客戶的類(lèi)型

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

4、感覺(jué)洱源人口不足，覺(jué)得商業(yè)起不來(lái)的客戶

二、針對(duì)猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶說(shuō)辭 1）對(duì)工程進(jìn)度方面猶豫的客戶

我們是大公司，現(xiàn)在項(xiàng)目的規(guī)劃已經(jīng)通過(guò)規(guī)劃局審批，項(xiàng)目已于9月份正式開(kāi)工，商業(yè)部分我們將于2019年年底交房，住宅部分將于2020年第二季度交房。我們目前所說(shuō)的就是公司同意的，公司既然讓我們這么說(shuō)說(shuō)明我們?cè)诠こ踢M(jìn)度上已有明確的進(jìn)度安排，我們這么大的公司，又是一期項(xiàng)目，公司會(huì)注重口碑影響的，所以您放心吧。

2）對(duì)商業(yè)招商開(kāi)業(yè)時(shí)間猶豫的客戶

我們公司已經(jīng)明確商業(yè)部分交房就開(kāi)業(yè)，我們?yōu)槭裁磿?huì)有如此的自信，是因?yàn)槲覀児驹谌珖?guó)各地都有成功開(kāi)發(fā)運(yùn)作商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，單就云南地區(qū)我們就先后參與了大理下關(guān)的泰業(yè)、大理五洲國(guó)際、保山的五洲國(guó)際的開(kāi)發(fā)招商運(yùn)營(yíng)管理，這三個(gè)項(xiàng)目目前都已成熟。

其次我們公司的招商能力非常強(qiáng)，本項(xiàng)目采用了未建先招商，項(xiàng)目圖紙接階段就開(kāi)始商業(yè)品牌的引進(jìn)工作，目前洽談的電影院是大地影院，該品牌是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的電影院線，同時(shí)還有3家大型超市在洽談中，分別是大昌隆，麗客隆，四方街，我們?cè)谶@3家中折優(yōu)選擇持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，商務(wù)條件有利于我們的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等輕易不會(huì)去縣城的品牌也應(yīng)我們的邀請(qǐng)前來(lái)考察，目前也表達(dá)了濃厚的入駐意愿，商務(wù)條件正在逐步洽談過(guò)程中。德克士入駐基本沒(méi)什么問(wèn)題了。

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目是第一期，第一期以打響順泰這個(gè)品牌為主，另外商業(yè)項(xiàng)目的前期推廣要花費(fèi)巨額的費(fèi)用，因?yàn)橐ＷC商業(yè)中心的順利啟動(dòng)，所以公司在第一期的時(shí)候并不準(zhǔn)備掙錢(qián)。另外我們項(xiàng)目的定位檔次為高端商業(yè)住宅小區(qū)，在項(xiàng)目的規(guī)劃上采用了真正的人車(chē)分流、地面上完全沒(méi)有車(chē)就是一個(gè)花園，九大智能安防設(shè)施的采用等等，項(xiàng)目的成本本身就比較高，加上我們項(xiàng)目地段，學(xué)校就在旁邊，還有一個(gè)商業(yè)中心這些優(yōu)勢(shì)，以后升值肯定也是我們項(xiàng)目漲的最多，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們住宅這個(gè)價(jià)格并不高。周邊比如書(shū)香門(mén)第、文碧苑等沒(méi)有人車(chē)分流、沒(méi)有智能化安防設(shè)施都要賣(mài)到4500元/㎡左右，而我們辦卡客戶最多還有3萬(wàn)的優(yōu)惠實(shí)際算下來(lái)我們的第一期住宅價(jià)格是不高的。也就第一期辦卡客戶有這優(yōu)惠，以后也不會(huì)有了，您也別猶豫了趕緊辦卡吧。

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目，地理位置非常優(yōu)惠處于洱源城南核心，周邊學(xué)校配套齊全幼兒園、初中、高中就在項(xiàng)目對(duì)面，非常的近，對(duì)口的小學(xué)是寧湖一小是洱源最好的小學(xué)。我們項(xiàng)目的商業(yè)又是洱源縣城獨(dú)一無(wú)二的吃喝玩樂(lè)購(gòu)商業(yè)綜合體，是洱源縣城沒(méi)有的項(xiàng)目。待項(xiàng)目的商業(yè)明年年底開(kāi)業(yè)后，我們這項(xiàng)目就會(huì)是洱源的中心。這樣的項(xiàng)目以后也不會(huì)再有了，這么好的項(xiàng)目您還猶豫什么，再猶豫的話以后就不會(huì)買(mǎi)的到地段好配套好的項(xiàng)目了。像現(xiàn)在我接觸的很多客戶就后悔當(dāng)初沒(méi)買(mǎi)下關(guān)的泰業(yè)商場(chǎng)，當(dāng)初泰業(yè)17000-20000嫌貴，現(xiàn)在泰業(yè)的價(jià)格已經(jīng)漲到6、70000了，就算買(mǎi)到價(jià)格也非常高了，這就是好項(xiàng)目的價(jià)值，所以碰上好項(xiàng)目是不能猶豫的。

4、感覺(jué)洱源人口不足，覺(jué)得商業(yè)起不來(lái)的客戶

洱源的人口實(shí)際上是不少的，全部人口加起來(lái)也有30多萬(wàn)，像一年一次的火把節(jié)持續(xù)一個(gè)月時(shí)間都是人山人海的，這么多人怎么可能洱源沒(méi)人呢，只是因?yàn)槎礇](méi)有能聚集人氣的商場(chǎng)，很多人只能選擇開(kāi)車(chē)1個(gè)半小時(shí)去大理下關(guān)消費(fèi)，等到我們商業(yè)明年年底開(kāi)業(yè)后，家門(mén)口就有吃喝玩樂(lè)購(gòu)一站式購(gòu)物商場(chǎng)，我相信很多人就不會(huì)再愿意開(kāi)這么長(zhǎng)時(shí)間的車(chē)去下關(guān)消費(fèi)了，到時(shí)候住在我們商場(chǎng)周邊的人走走路就能來(lái)我們商場(chǎng)看看電影，逛逛超市，帶小孩在兒童樂(lè)園玩耍，全家在品牌餐飲店品嘗美食等等多方便啊。而且我們這商場(chǎng)是洱源沒(méi)有的，我們商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)彌補(bǔ)了洱源商業(yè)的空白，洱源縣城及周邊的人就不用舍近求遠(yuǎn)的跑去下關(guān)消費(fèi)了。另外我們也是經(jīng)過(guò)充分考察后才決定在洱源投資建設(shè)商場(chǎng)，我們把商場(chǎng)規(guī)模控制在3萬(wàn)多平方也是經(jīng)過(guò)詳細(xì)研究的，并沒(méi)有盲目的上5萬(wàn)多平方的商場(chǎng)也是充分考慮了洱源目前的現(xiàn)狀，一個(gè)縣城30萬(wàn)人口，配套3萬(wàn)多平方的商場(chǎng)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，且我們有很多品牌入駐商場(chǎng)，所以說(shuō)這個(gè)商業(yè)在洱源是絕對(duì)能做起來(lái)的。鳳凰城起不來(lái)是沒(méi)有品牌，而我們這里是品牌搶著進(jìn)來(lái)，不一樣的。

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

逼定時(shí)的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項(xiàng)

逼定關(guān)注細(xì)節(jié)：

1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

3、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

4、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在決定時(shí)需要勇氣。銷(xiāo)售人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！?/p>

5、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。

意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”

6、假設(shè)一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

逼定注意事項(xiàng) ：

1、觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；

3、讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定；

4、切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?

5、注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管加入。