第一篇：銷售培訓工作的建議

銷售培訓工作的建議

項目進場已經一月有余，培訓工作斷斷續(xù)續(xù)，難見成效。這兩日對置業(yè)顧問觀察考核，發(fā)現(xiàn)如下不足，急需改進。

一、講盤說辭不統(tǒng)一、不專業(yè)；

1、沒有統(tǒng)一思路

2、緊張顯得不專業(yè)

3、銷售禮儀不規(guī)范

注：統(tǒng)一講盤思路，擬定統(tǒng)一說辭（附件）；熟記項目各項指標數(shù)據，背熟統(tǒng)一說辭、百問；項目優(yōu)劣勢分析問答；銷售百問；每日反復演練銷售接待流程，強化記憶，演練過程培訓銷售禮儀。其中，統(tǒng)一說辭由銷售經理擬定，重點提煉項目優(yōu)勢賣點；項目優(yōu)劣勢由置業(yè)顧問經過市場調查擬出，由銷售經理給出統(tǒng)一說辭答案；項目銷售百問由銷售經理擬定。關鍵在于不斷演練，強化。講盤演練，問答演練為關鍵。再難的事情，只要反復去做，就會變得容易。

二、置業(yè)顧問工作職責不完善；

1、客戶登記資料不足

2、來訪客戶分析沒做

3、回訪客戶少

4、售后工作不夠細致

注：銷售主管做好各種銷售表格：來訪客戶登記表、來電客戶登記表、回訪客戶登記表；各種表格每日下班前統(tǒng)計收集，上交銷售經理處歸檔，作為認定客戶歸屬憑證；每日下班前組織會議，總結當日接待情況，分析客戶購買意向，解決客戶存疑以備回訪；與客服部溝通，了解按揭所需資料，明白當前房產政策，客戶購房資質。

三、置業(yè)顧問欠缺主動性，精神面貌不佳，氣場不強；

1、完善銷售現(xiàn)場管理制度，賞罰分明

2、每日晨會，朗誦勵志短文

3、拓展活動，增進同事情誼，開拓視野

4、業(yè)余活動，增進了解，排憂解難

5、多溝通，引導人生態(tài)度、從業(yè)心態(tài)

注：建議高提成高淘汰制度，高提成可在同行間有優(yōu)越感，高淘汰則產生危機感；每日晨會打氣，把精神喚醒；各種活動不僅開拓視野增進感情對團隊有利，還可以對置業(yè)顧問的想法有所了解，進行引導，調整心態(tài)。

第二篇：關于淡季銷售工作的幾點建議

淺談淡季市場的銷售工作

有節(jié)奏的開發(fā)市場是每個銷售公司孜孜不倦的追求,科學地運用相對應的手段、措施來把握住一年中各個市場周期不同的市場規(guī)律和機會更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進入四月份，調味品行業(yè)進入了傳統(tǒng)意義上的淡季市場，很多廠家此時的經營狀態(tài)基本是”要想淡季銷售不倒、市場全靠促銷來?！苯洜I理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼著下一個銷售旺季的來臨。

難道應對調味品淡季市場只能如此作為嗎？應對傳統(tǒng)意義上的淡季市場，廠家除了促銷就別無他法？銷售人員除了等待就無所作為了嗎？針對上述淡季市場中各廠家、商家、業(yè)務人員經常產生困惑，本人就淡季市場的銷售如何應對以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場分析、整改意見及個人觀點，請各片區(qū)認真思考并參照執(zhí)行：

一、市場現(xiàn)狀

調味品銷售有淡季嗎？答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費者的飲食習慣轉向清淡，請客、宴請之類的聚餐活動明顯減少。特別是今年，國家加大打擊公款吃喝消費，以及近期禽流感蔓延的影響，調味品市場--特別是餐飲市場確實遭受了重大打擊。而我司在江浙市場的主要消費渠道就是餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家宴市場，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見。那么淡季調味品就真的沒有市場了嗎？答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經說過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場。

當前大橋雞精的銷售在江浙市場整體處在弱勢地位，蘇北市場在餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊有一定的影響力，蘇南市場則只有局部市場有一定的銷量，其他片 1

區(qū)也只是零零星星布局，沒有形成品牌效應，更沒有形成區(qū)域性的戰(zhàn)略市場。而公司旗下的經銷商及分銷商隊伍較主要競品太太樂的經銷商、分銷商而言也較為弱勢，加之公司由于近期處在并購的整合期，供貨速度等售后服務較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會影響到市場的銷售、開發(fā)，從而加劇了淡季市場癥狀的突出表現(xiàn)。

二、經營部如何應對淡季市場

由于市場處在淡季節(jié)奏，其他競品較旺季而言減少了市場的投入和開發(fā)，經銷商在此時也沒有了旺季市場時的那片繁忙。業(yè)務人員也因為淡季的到來、公司促銷頻率的減少而“空閑”時間相對多了起來，因此，我們會有更多的時間調研市場，彌補平時因為工作繁忙而遺漏的一些基礎、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實公司一直倡導的“淡季做市場，旺季做銷量”銷售理念。針對淡季如何做市場的問題，經營部現(xiàn)在重點強調淡季市場各片區(qū)必須抓好以下方面的工作：

1、加大招商力度：由于旺季市場時經銷商、分銷商、重點零售商生意相當繁忙，無暇顧及自身經營的產品的贏利水平、產品的發(fā)展前景及經營產品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時恰逢銷售淡季，他們會有更多的時間靜下心來思考這些問題，也愿意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個節(jié)點上趁勢向他們詳細講解公司如何利用分銷體系來控制市場價格，保證各級經銷商的合理利潤，并重點強調公司即將并購后會加大產品的宣傳力度，他們可以因為經營我司產品使其在行業(yè)中的地位得以快速提升，對提升他們的生意大有裨益，借此去爭取一批有實力的經銷商、分銷商、重點零售商加入到我們的銷售體系中來，充實渠道參與者的數(shù)量，夯實渠道質量。這些優(yōu)質經銷商的加入，將極大增強我們經銷商的戰(zhàn)斗力，為我部在調味品市場旺

季市場到來時的快速上量奠定了堅實的基礎。

2、創(chuàng)新終端促銷模式：由于旺季市場銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場及終端餐飲的開發(fā)工作，但基礎業(yè)務人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環(huán)節(jié)，畢竟要完成銷售任務啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計效果不會明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區(qū)要將工作重心拉回到新市場開發(fā)和終端拜訪上來，例如，可以根據公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡單的順延下去，而是要根據各市場的具體發(fā)育狀況及各終端需求情況，制定有針對性的、面向終端餐飲的促銷活動，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場的開發(fā)力度，為旺季市場到來培育新的消費增長點。

3、加強對業(yè)務人員及經銷商業(yè)務隊伍的培訓：企業(yè)、經銷商要想做大做強，銷售團隊的建設至關重要。雞精這幾年是買方市場，旺季時迫于銷售額及競爭對手的壓力，公司業(yè)務人員及經銷商業(yè)務人員很少有機會集中學習，互相借鑒。由于長期不學習，使一些業(yè)務人員素質跟不上市場快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區(qū)在淡季要集中業(yè)務人員學習，開展集中培訓、突擊之類的活動，并將經銷商的業(yè)務人員納入到培訓體系中來，提高經銷商業(yè)務人員的工作技能。在集中培訓過程中，要善于發(fā)現(xiàn)好的培養(yǎng)苗子，重點培養(yǎng)一批有潛質和前途的業(yè)務人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場儲備人才。

4、經銷商與分銷商展開聯(lián)誼活動：旺季時由于生意繁忙，經銷商疏于對各分銷商的客情維護工作，不利于彼此之間穩(wěn)定的合作關系。因此，在淡季市場

期間，經銷商要主動召集各分銷商開展一些交流活動，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續(xù)解決可能出現(xiàn)的經營問題累積信任，創(chuàng)造條件，也為確立核心經銷商的領袖地位累積能量，為今后相關銷售政策的順利推動奠定基礎。

5、重點開發(fā)特殊渠道：由于旺季市場銷售任務繁重，經銷商以及公司業(yè)務人員無暇顧及特殊渠道的開發(fā)，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對調味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業(yè)，只要我們通過詳細介紹公司規(guī)模及產品質量，維持好重要人員的感情交流，完善經銷商的配送服務體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產品。

三、經銷商如何應對淡季市場

由于我司現(xiàn)有的銷售模式為各級經銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經銷商這個平臺上完成的，經銷商的質量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發(fā)現(xiàn)、吸納優(yōu)質的經銷商、培訓現(xiàn)有的經銷商隊伍是各級經理、主管等領導重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經銷商用積極的心態(tài)和行動去應對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應對淡季市場這一話題，經營部現(xiàn)就銷售淡季經期間經銷商如何應對提出如下建議：

1、建立員工技能培訓體系：商貿公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現(xiàn)有的一批經銷商絕大部分都是從零售商轉型過來，基本上缺乏嚴格的管理制度和員工培訓機制，技能培訓就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破?？梢赃@樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業(yè)績的增長很難完全跟業(yè)務員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優(yōu)秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經銷商在淡季市場做好員工的培訓工作，最好是我們的銷售主管能充當經銷商培訓師這一角色，試想一下，我們自己培訓出來的經銷商員工，他不會銷售我們公司產品還能銷售什么產品?。?/p>

2、透明經銷商內部管理：現(xiàn)有的經銷商在內部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關的管理規(guī)章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經銷商應該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規(guī)劃、每個人實際的工作目標及現(xiàn)階段工作進度、各項公章制度、相關部門的責任人等，讓大家明晰公司發(fā)展狀況，樹立工作信心，便于旺季市場時減少公司內耗和摩擦，保證貿易公司運轉順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規(guī)范工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規(guī)范造成的巨大資源浪費?，F(xiàn)逢淡季市場階段，我們要鼓動經銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統(tǒng)一，避免因員工各自標準不一而導致的內耗增加等問題，通過內部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業(yè)務人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現(xiàn)，為旺季市場公司良性發(fā)展奠定基礎。

4、整合客戶資源：從某種意義而言，經銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務協(xié)助經銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的；不是所有的客戶就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經銷商要在這個時候進行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優(yōu)質下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個旺季的到來進行調整和準備的階段，是累積能量的最好時機。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經銷商利潤穩(wěn)步增長的主要來源，也是未來持續(xù)推動片區(qū)銷售額增長主要支柱。由于旺季市場時廠家對片區(qū)的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有余而力不足。而淡季市場則不然，經銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現(xiàn)階段的新品開發(fā)將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調味品要想在銷售淡季時提升業(yè)績，必須改變企業(yè)、經營部、經銷商的傳統(tǒng)經營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業(yè)、經營部、經銷商等都要認真思考，敢于創(chuàng)新，共同應對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調味品淡季市場的應對之策。

第三篇：銷售工作的規(guī)劃和建議

銷售工作的規(guī)劃和建議

綠源公司要想在銷售層面上一個檔次,達到4000萬的水平,我個人認為應在如下幾個方面加以改進:

① 降低成本,讓產品價格貼近市場主流價格;

② 更多的開發(fā)新產品,以應對市場要求;

③ 提高服務水準;

④ …

對于個人工作的規(guī)劃,我的想法如下:

雖然我臨近退休,但我會站好最后的一班崗,向退休職工中的杰出代表王京華學習,兢兢業(yè)業(yè),在我的崗位上盡職盡責,力爭完成更多的銷售額,為綠源的發(fā)展出力!

第四篇：銷售建議

服裝銷售建議

何娟

在服裝銷售中，導購的言談舉止是至關重要的，顧客形形色色，導購要做到配合形形色色的顧客，抓住品牌的主要客戶群，給顧客一個愉快舒適的購物環(huán)境。顧客都滿意了，銷售自然就上去了。

對導購的要求：

首先，形象上要干凈利索，盡量避免頭發(fā)披散蓬松，留海不要遮住眼睛，手指甲不要留的過長，最好不要涂艷色指甲油（可涂透明和肉粉色）。上班時間要化淡妝，眼影的色調全店導購必須一致。穿著上：在工作時間必須穿統(tǒng)一配發(fā)的工服，工鞋，等一些配飾。保持衣物的整潔。

其次是導購的思想要端正。在上班時間，尤其是面對顧客時，要注意自己的的言談舉止。普通話要標準，只要顧客進店，就要熱情服務，忌諱對顧客愛答不理，對顧客提的問題要耐心解答，不要因為顧客試了衣服不買就冷言相加，導購一定要在顧客面前控制自己的情緒。即使有顧客不講道理也要與她和氣解決問題，因為導購在工作時不只是在銷售衣服，她還代表著公司的形象。

導購銷售技巧。每個導購在銷售前都要對該品牌服裝的歷史有所了解，對該品牌服裝風格及面料和價位都掌握好，從而更好的確定客戶群體，把握住我們的每個顧客。店長要了解導購的銷售能力，銷售能力相對弱的要跟銷售能力強的同事多學習銷售技巧。公司要組織一些員工培訓，對服裝的面料，顏色搭配，對顧客服務等細節(jié)都要進行系統(tǒng)培訓。除了對導購的各項要求以外，店面的衛(wèi)生和陳列也是非常重要的導購要時刻保持店面衛(wèi)生，對店面的陳列也要維護好（衣服按色系分類，按面料分類，按風格分類等）

另外，公司可以每周招聘一位神秘顧客到各個店面進行暗訪，主要考察導購的基本能力和耐心程度以及店面的陳列和衛(wèi)生情況，并給與打分，提出意見，上交公司。對表現(xiàn)優(yōu)秀的導購要給予獎勵，表現(xiàn)不好的，進行整頓。

第五篇：對電器銷售培訓的建議

對電器銷售培訓的建議

經過市場調研，問卷調查以及對專業(yè)銷售人員的訪談，我組對電器銷售人員對培訓的看法進行了總結，并附上了自身對該行業(yè)培訓的看法，雖然接觸時間不長，但發(fā)現(xiàn)一些銷售人員培訓在類似情況下所普遍存在的問題，也許由于我組對電器銷售情況了解太少，考慮問題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評價，但還是提出了相關建議。

一、銷售知識的灌輸

應從五個方面作相應培訓：產品知識、市場與產業(yè)知識、競爭知識、企業(yè)知識、時間和銷售區(qū)域管理知識。從五個方面入手，在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感，讓他們感覺到銷售電器并不只是單純的工作、賺錢，還可以自己在行業(yè)中的不斷進步打下基礎和積累知識，調動學習積極性。具體如下：

1）產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業(yè)來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

2）市場與產業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環(huán)境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

3）競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

4）企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

5）時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

二、銷售技能和推銷技巧的培訓

一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。

三、培訓方式的多元化

1）課堂培訓：應用最廣泛。對產品信息或行業(yè)知識能有效傳授一定類型的信息。

2）現(xiàn)場培訓：讓員工在工作現(xiàn)場邊工作、邊學習。內容主要有：企業(yè)概況（包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀）、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產品知識、從事銷售工作所應具備的技能、管理實務、思想道德等。

3）上崗培訓：在工作崗位中對銷售人員進行培訓。新招聘銷售人員在接受一定課堂培訓后，可安排其在工作崗位上有經驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓者很快的熟悉業(yè)務，效果理想。但此方式一定要有實際經驗的人員直接參與和指導，否則容易流于形式。

4）會議培訓：由企業(yè)聘請專家針對某一專題進行演講，結束后專家和受訓者進行自由討論。此方式適合于學習過基本理論、需要對某些問題進行深入研究的受訓者。

5）模擬培訓：使受訓者親自參與并使之有一定實戰(zhàn)感受的培訓方式。具體有角色扮演法、業(yè)務模擬法、實例研究法。此法較直觀，培訓內容易被受訓者接受。

四、培訓方法的多元化

1)演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2)個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3)視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4)扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關系技巧）方面的培訓課程。

6)擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？蓽p少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7)外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

8)子學習法：受訓者通過電腦、互聯(lián)網、光盤等信息技術分散學習。

以上是電器人員對培訓的看法的總結，以及我組的一些看法，但過于繁瑣，具體概括如下：

1、培訓要針對銷售技巧，產品知識，以及社交能力

2、對知識的講解要專業(yè)化，希望能有比較專業(yè)的講師

3、講師要有下市場的體驗，使講解更有親和力

4、實訓知識豐富，尤其對新人講解要仔細，新人必須打好基礎

5、不能只是對專業(yè)只是進行培訓，更要注重技巧和員工素質的培養(yǎng)，好的服務更能讓顧客對銷售人員以及產品滿意

6、要有實質性的培訓，不要只是根據課本講解，這樣會使員工產生疲倦，也就是說要帶教+實戰(zhàn)，讓員工有機會把剛學到的技巧進行演練，讓員工更加牢記

7、實訓可以加大行業(yè)內他品知識，做到知己知彼

8、加大后期對培訓效果的考核