第一篇：巧用宣傳單提高進店率

[導讀]如何讓宣傳單達到有效傳遞信息，并引發(fā)消費者購買行為的目的，其關鍵在于科學工作者規(guī)劃和合理、高效利用，簡單來說，就是內容與整體版面的設計，印刷質量，以及如何有效派發(fā)給目標客戶群。宣傳單的優(yōu)點：

1、成本較強低；

2、內容豐富，店家可根據自身的需要進行自主印刷；

3、時效性強，可配合新產品宣傳、節(jié)日促銷、品牌推廣等；

4、傳播面廣，可對店周邊附近3-5公里內宣傳；

目前90%以上的美容院對宣傳單難點：

1、要脫穎而出存在一定難度，每家美容院都在用此方法，多雜而亂，如何吸引到消費者是我們要考慮的核心要素之一；

2、反饋比例一般不高，很多美容師和顧問都在抱怨發(fā)派單難，很多客戶都連看都不看一眼就隨手進垃圾箱，而有的客戶對派單人員視而不見一樣，可謂無奇不有。

那么，我們回過頭看一看目前美容院的宣傳單上有什么樣的共性：

1、紙質差

特別是一些中小型的美容院，美容院經營者為了節(jié)省成本用最差的紙質，原本很漂亮的一個設計文件被這一紙質差一印刷在視覺上大大降低了沖擊力，沒有視覺沖出力的廣告絕對不是一個好廣告，因為沒辦法吸引到消費者的目光，這叫省小錢賠大本。

2、色彩五花八門

一份宣傳單上有七八種顏色，看了人眼花繚亂。針對這個問題我曾經咨詢過幾個美容院的老板問為何用這多么色，她們很有一個共性就是顏色多好吸引別人的眼球，我聽后差點給暈過去，咱們看看這些大品牌的廣告，SK—II、蘭寇、迪奧、耐克等這些大公司的廣告，述求都很單一，在色彩上最多不會超過三個，基本上是兩個色，在視覺上看很起很舒服，也很有沖擊力。

3、沒有明確的主題

這是最要命的一個問題，美容院老板們恨不夠把店內所有的項目都打上去，反正都出了錢，我要讓消費者知道我們什么都能做，所以我們拿到美容院的宣傳單上是眼花繚亂的項目，好像是在寫天書一樣。有幾個消費者會真正耐下心去看這么多文字，看完了還不知道你想表達什么？這就起不到一點的廣告作用了。

4、版面亂

一大堆圖片，大小不一的文字說明，五彩繽紛的顏色，結構很不合理，讓人沒有看下去的欲望，這也是很多我們花錢做出來的東西很快就進垃圾箱的原因之一。

接下來用捌零后管理咨詢用去年的一個實例給大家分享A美容會所（因未征求經營意見，故在文中用A美容會所代替）在佐源老師的策劃下是如何巧用宣傳單來提升客戶進店率。A美容會所是一家新開業(yè)不到三個月的美容會所，當時A會所的陳總找到捌零后管理時正是由我去接待，也陳總一些其它的溝通后，陳總對我的專業(yè)度很信服，經過二個小時的深入了解和溝通，各方面都達成共識當日就與捌零后簽署顧問協(xié)議，委托我司為其服務，在以佐源為核心總顧問的帶領下，組織公司四位成員的專項服務小組為陳總的美容院進行全方面的診斷，在為期一個星期的全面診斷后我們對店內的情況有了更深入的了解，并對周邊的一些店家也做了調研，按捌零后一向以最小的成本，幫助美容院老板把錢用在刀刃上的做事原則，我們展開了一系統(tǒng)的動作，從人員的心態(tài)調整到銷售培訓，店內形象規(guī)劃，項目組合在內部調整上基本到位后我們開始進行行動，成本最低，最有實效性的當然是宣傳單。

在我們提出以宣傳單為推廣核心時陳總都不敢相信，因為在開業(yè)之初時已經投入了電梯廣告，DM投遞1萬多份，但效果與原先所期望的相差很大，遠遠沒有達到預期的目標，之前的宣傳

單上是沒有經營規(guī)劃，是多年經驗的店長和陳總一起做出來的東西，專業(yè)以否可想而知了，也具備了前面所分析宣傳單上所存在的問題。

在宣傳單的設計上我們的原則是簡潔、大方，正值是十二月份，我們通過頭腦風暴會最后確定主題“感恩盛典，鉆石大禮等你拿”簡單明了，通俗易懂，在色彩上我們延用了企業(yè)的紅色及金色，紅色代表著激情，紅火，金色代表著收獲，高貴，品位，這也與鉆石的高貴品位有一個對稱，在鉆石兩字的字體上我們采用了獨特的造字體，是獨一無二，更加體現(xiàn)了尊貴價值，視覺沖擊力強，容易吸引消費者的眼球，也容易引起消費者的購買沖動。

在內容上我們對整合的項目進行全新的述求，把店內原先的產品進行一組合（共三款產品）再經過精美禮盒一包裝顯得神秘而高貴，有效地提升了檔次，經過圖片，在產品的形象上更具吸引力，好產品一定要有好的廣告述求“30、40、50帶給不同年齡的女人同樣多的水分，女人由水而生！這也明確我們的消費群定位，項目的利益點，又采用了女性的情感一面，更加貼切女性，由心而生，與女性的情感線產生共鳴，從文字表達上把消費者的欲望力又進行一次升級。

在我們開展行動前我們從企業(yè)介紹，自我介紹，禮儀，專業(yè)知識，活動內容，顧客常用拒絕常遇問題等進行全面地培訓，更增強了美容師的信心。并且我們對店內的整體布局進行了全面的布置，更加有活動的氛圍，好的氛圍是提升銷售的又一工具。

在美容師的派單上我們更加明確了派發(fā)的方式，地方，人物，及時間的合理安排。

在地點的選擇上我們主要選擇了店周邊的社區(qū)門口，公交站臺，商場門口，學校門口，人流其中的地方在客戶的選擇上也是30歲以上的人群，與我們的廣告語相呼應并且針對皮膚干的客戶更是我們潛在客戶的對象。

在時間的選擇上盡量避免上下班的高峰期去派單，這個時間雖然人很多，但都是急于上班的人，沒有幾個人愿意接這些東西，而且選擇了人們無聊的時候派發(fā)，如等車、等人、閑情散步的時間，這些就更有效地達到了客戶的閱讀率，而且美容師也有機會與客戶去交流，了解到客戶更多的信息，在活動開展有第一天通過美容師的派單就引進新客參觀10人，由于某種原因體驗試做的客戶有6人，當天成交額達2萬元業(yè)績，陳總對我說這是她開業(yè)以來最高興的一天，這已經是她半個月的營業(yè)額了，這就是專業(yè)與不專業(yè)做事的不同結果。

聽到陳總這樣的心聲我也很高興，因為真正幫到了店家，這不只是業(yè)績上的提升更是整個團隊力上的提升，一個再好的方案沒有人去執(zhí)行一樣是零，宣傳單只是營銷推廣中的一個工具，只有我們善于并合理有系統(tǒng)地運作工具我們才能走得更長久。

為期15天的活動最后完成了18萬的驚人業(yè)績，這也出我的意料，在沒有重新引起任何其它產品的情況下，只是對店內的項目進行重新組合，對于一個230平米，開業(yè)只有三個月的新店來說能完成這樣的業(yè)績也實在難得。

第二篇：如何提高4S店車險續(xù)保率

基層公司如何面對4S店車險續(xù)保流失

近年來，隨著國內汽車銷售市場的蓬勃發(fā)展，新車保險市場也在迅速膨脹，新車保險業(yè)務在保險公司業(yè)務中的占比不斷提高，甚至成為部分公司或其分支機構的主導業(yè)務。但新車保險客戶的忠誠度并不高，新車保險業(yè)務的續(xù)保率呈逐年下降的趨勢，擁有新車保險客戶資源但并不能真正轉變?yōu)橛行Юm(xù)保業(yè)務，這是各家保險公司必須面對的現(xiàn)實。汽車4S點作為當前新車銷售市場的主要渠道，其保險業(yè)務在保險市場占據著重要的地位。筆者作為基層公司4S店業(yè)務的管理人員，就保險公司發(fā)展4S店車險續(xù)保業(yè)務談幾點感觸。

可行性分析

保險公司與4S店存在著合作的基礎條件。保險公司擁有豐富的汽車維修資源，以及一定的市場品牌、網絡和服務等優(yōu)勢，通過與合作的4S店銷售保險公司的保險產品能夠掌控源頭市場；而4S店則能得到保險公司給予的代理手續(xù)費、推薦事故車輛維修等資源，提高了營業(yè)收入和維修產值，實現(xiàn)互利雙贏。正因為廣大汽車用戶對保險公司的品牌認知，加上4S店售后服務人員的支持，所以發(fā)展4S店續(xù)保業(yè)務相對較為容易。

保險公司對4S店所擁有的客戶資源的挖掘價值。大部分4S店都建有獨立或從屬的客戶服務部，有的4S店還在此基礎上設置客戶俱樂部，對已銷售或維修的車輛建立了詳盡的客戶資料；同時，4S店根據汽車廠家的要求對客戶進行回訪，逢年過節(jié)還會通過免費或優(yōu)惠的診斷服務，以及組織自駕游等活動，招徠客戶的回店率；4S店也在此過程中，掌握了客戶真實、準確的保險信息。保險公司可以利用4S店的品牌優(yōu)勢，加上4S店關于客戶在店里辦理續(xù)保還可享受優(yōu)惠的保養(yǎng)、維修服務等承諾，達到有目的地控制汽車用戶的保險投保方向，提升客戶的忠誠度。

保險公司能夠為客戶提供優(yōu)質高效的保險服務。一是保險產品豐富。保險公司一般地既有普通車險產品，又有電銷產品，今后還會有網銷產品，能夠多層次、全方位地滿足不同客戶的多樣性保險需求。二是投保方式多樣。保險公司可以通過公司營業(yè)柜臺、在4S店設置遠程出單點，以及保險專員送單上門等形式服務于客戶，還可以通過4S店引導客戶通過電話、網絡進行投保。三是承保、理賠服務便捷。保險公司在4S店設置了遠程出單、遠程定損等系統(tǒng)，并在各家4S店安排專職保險專員，現(xiàn)場指導客戶投保，收集客戶提供的索賠單證，為客戶提供方便快捷的保險全流程服務。

必要性分析

1.合作營銷的需要。合作營銷是指為了增加經濟效益，兩個或兩個以上相互獨立的企業(yè)或組織進行合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，以創(chuàng)造新的營銷機會擴大市場份額的活動，這種合作給雙方帶來新的機會與挑戰(zhàn)。保險公司利用4S店的信譽和客戶資源，擴大保險產品的銷售，發(fā)展優(yōu)質業(yè)務，促進業(yè)務量大幅度的增長；而4S店則通過銷售保險公司的保險產品為自己開辟了新的業(yè)務來源，依靠保險公司優(yōu)質的售后服務和穩(wěn)定的事故車輛修理量，加強汽車銷售、維修業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。

2.市場競爭的需要。當前，保險市場競爭非常激烈，新車保險市場競爭更是如此。保險公司由于外部監(jiān)管、內部體制和機制等原因，面對其他保險公司靈活多樣的競爭手段，在對策和措施上存在一定的難度；合作的4S店也會綜合考慮各種因素，在各家合作保險公司中分攤相對穩(wěn)定的市場份額。要改變新車保險市場如此現(xiàn)狀，難度很大，交易成本也很高。保險公司需要另辟蹊徑，充分利用保險公司的優(yōu)勢，有效發(fā)展優(yōu)質業(yè)務，其中比較可行的辦法是在4S店中發(fā)展汽車續(xù)保業(yè)務。相對而言，新車保險客戶由于對保險的認知程度不高，加上4S店的主導地位和傾向性引導，在選擇保險公司上并沒有太多的自由度；但在續(xù)保時，客戶有更多的選擇，甚至有可能因得到過保險公司的理賠服務，對保險也有了更多的理性認識；而保險公司憑借品牌的知名度和美譽度，可以較好地獲得客戶的好感和忠誠度，再加上4S店的相關優(yōu)惠政策刺激，更容易接受保險公司的保險產品。

3.經營管理風險的需要。我國雖然尚未正式出臺“個人信息保護法”，但在日常行為規(guī)范和司法實踐過程中，非常注重個人信息隱私的保護，保險監(jiān)管部門對保險公司在客戶信息的獲取、渠道來源以及使用規(guī)范等方面都有一定的限制和懲罰。因而就現(xiàn)階段而言，保險公司獲取準確、詳盡的客戶信息極為困難、成本較大；而通過4S店，以其為合法的客戶信息利用主體，順利地解決了客戶信息的來源、渠道和使用的合法性等問題，有效降低了經營風險。

發(fā)展對策

現(xiàn)階段，部分中小保險公司由于人力、物力和財力等資源的限制，加上對后續(xù)維修成本等其他因素的考慮，對4S店續(xù)保業(yè)務關注力度并不大；保險公司可以繞過激烈的新車保險業(yè)務競爭，在4S店開始關注續(xù)保業(yè)務的情況下，提前介入4S店續(xù)保業(yè)務的機構設置、人員安排、業(yè)務流程及激勵導向等環(huán)節(jié)，大力發(fā)展續(xù)保業(yè)務，為全面深化戰(zhàn)略合作奠定有利的基礎。

另外，客戶發(fā)生車輛事故后，保險公司及時聯(lián)系4S店為其提供必要的搶險救援、純正的汽車配件和高標準的維修服務，提高客戶對保險公司的忠誠度，為保險公司續(xù)保業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展提供了保障。而保險公司有著穩(wěn)定的事故客戶維修資源，在獲取相應品牌車輛發(fā)生事故的信息后，通過現(xiàn)代信息技術在第一時間內為4S店提供情報，在各家品牌4S店爭奪目標客戶日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產值，還可以有效地提高雙方客戶的滿意度。

4S店續(xù)保業(yè)務的前期開展工作，需要大量的資源投入，而且由于是新發(fā)展業(yè)務，投入的產出效益并不明顯。保險公司需要從發(fā)展轉型的高度出發(fā)，對4S店續(xù)保業(yè)務加大政策扶持力度，在費用資源、承保政策等方面適當傾斜，在做大、做強之后再作適時調整。同時，要按照與各品牌4S店的合作情況，有計劃地制定不同的發(fā)展目標和考核標準，并根據市場競爭程度和趨勢，動態(tài)調整考核制度，確保4S店續(xù)保業(yè)務的有效益快速發(fā)展。

第三篇：汽車4S店銷售如何提高成交率

汽車銷售成交最為關鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關鍵，下面介紹汽車銷售成交的一些技巧。

一、如何提高汽車銷售成交率

（一）影響銷售成交率的因素

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。（1）客戶來這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？

（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為？（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？

（二）影響客戶選擇的因素

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白 步驟2簡單詢問客戶的情況 步驟3產品介紹與說明 步驟4處理客戶異議 步驟5討論成交事宜 步驟6辦理有關成交手續(xù) 步驟7交車 在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個“問答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎？

（2）客戶愿意接受我們的拜訪嗎？

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？

（6）當客戶的汽車發(fā)生問題時，是否得到了及時有效的處理？

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？

（8）客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價？

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎么樣的處理？

（10）客戶在離開的時候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎？

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

（三）有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的“開場白”--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用“開放性問題”的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。What：客戶買什么樣的汽車？ When：客戶準備什么時候買車？ Where：客戶準備在哪里買汽車？ Who：誰做出購買決策？ Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準備采取哪一種付款方式？ How：客戶準備怎樣去達成目標？ Howmuch：客戶準備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什么要買車？買車的用途？ 客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個不同的狀態(tài)。“想買車”只是一種對現(xiàn)實的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用“牧群理論”和“零干擾原則”強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪里？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。

（四）把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什么來？

（2）客戶為什么走？

（3）客戶為什么買？

（4）客戶為什么不買？

必須要借助“Ask技術（詢問技術）”和“Listen技術（傾聽技術）”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

（五）建立客戶的選擇標準和評價體系

在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準；如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

（六）掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： “讓我再考慮考慮?！?“今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金?！?“這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。” “花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下?！保?）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

（七）最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：（1）進行服務事項方面的交接。（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。（4）要求客戶介紹潛在客戶。

如果你是一位進入汽車銷售行業(yè)時間不長的銷售人員，可能面臨的問題是如何提高自己的銷售水平；如果你是一位已經在汽車銷售領域中打拼多年、有經驗的銷售人員，此時可能想要在原有的基礎上進一步強化自己的銷售優(yōu)勢，達到更高的銷售目標。那么請你從基礎的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過程，其實只要作些改變就能夠有實質性的突破，就能提高銷售業(yè)績。二、十個汽車成交的技巧

1、選擇成交法。

選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。

2、請求成交法。

請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。

3、肯定成交法。

肯定成交法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷挘缒惴Q贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內心的，語言要實在，態(tài)度要誠懇。

4、從眾成交法。消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。

5、優(yōu)惠成交法。

提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

假定成交法為假定客戶已經做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！

9、小點成交法。

小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時先解決客戶的執(zhí)照、消費貸款等問題。

10、最后機會法。

是指給客戶提供最后的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機會?！皺C不可失，時不再來”，變客戶的猶豫為購買！

實際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現(xiàn)身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結。

第四篇：提高顧客進店率和成交率方案(商場導購員話術精簡版)

一、提高顧客成交率

方法一：

如：客人進店服務流程

1、先微笑問好；(微笑+歡迎光臨服美百貨！)

2、察言觀色；（判斷顧客是什么心情，上前提供服務）

3、針對性介紹商品（問清顧客喜歡什么風格，什么顏色，買衣服還是褲子）；

4、引導消費（介紹款式）；

5、連帶推銷；（商場早晚會中討論該流程有沒有需要完善的地方，能不能再提煉，還有沒有更好的方法建議加進去，集眾人之慧，完善）

方法二：

銷售技巧流程目視化(做成廣告牌，流程化)：可把這些銷售服務流程目視化，以廣告板的形式貼在店內員工休息間。每天開早會讓每一個員工按這個思路去重復一下，分享昨天按這個思路成交的案例。然后沒有成功的案例分享，分析為什么沒有成績的原因。方法三：

側面引導顧客。顧客一般不喜歡導購員太露骨的追問如：你買衣服嗎？你想買那樣的衣服？你買褲子還是衣服嘛？而是應該側面的引起顧客興趣且不反感導購員的服務。如：你平時喜歡什么顏色呢？今天我們有新到的衣服款式，你看看吧？

方法四（心態(tài)）：

培養(yǎng)導購員膽大、心細、鍥而不舍。

1、膽大：態(tài)度自信、服務專業(yè)、售后責任、銷售能力

面對顧客時，導購員應該充滿自信，讓顧客感覺到對你服務的信任感。平時積累學習或通過督訓師的課堂培訓學習，掌握產品的面料特性、構成主要成分、色彩搭配等知識，以對顧客提供專業(yè)的服裝知識服務。售后責任體現(xiàn)在我們保證商品的質量，并在規(guī)定的期限內可以退換等服務，讓顧客產生心理鋪墊。銷售能力主要靠平時實際銷售鍛煉及向銷售較好的員工學習成功經驗。

2、心細：顧客表情、顧客需求

在銷售過程中，注意顧客的表情變化，情緒反應，根據實際情況使用銷售話語。注

意顧客需求如：試穿遞拿、包裝、所需尺碼、結賬方向。

3、鍥而不舍：自我激勵、情緒控制

在被顧客拒絕的情況下不要氣餒，能積極調整好心情，總結方法，鍥而不舍的投入到下一個顧客身上。方法五（語氣轉換）：

1、用請求型語氣取代命令型的語氣

錯誤:“到這邊看一下”(命令型語氣)

“你試一下”(命令型語氣)

正確：“請(麻煩)您到這邊看一下”(請求型語氣)

“請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身”(請求型語氣)

我們的一線導購人員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客是來享受服務的，而不是來受我們的氣的;導購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。

2、拒絕時以對不起跟請求并用

錯誤：“我們這商品是不打折的”。

正確：“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，商品的質量是完全有保障的，你關心的不也是商品的質量嗎？”

錯誤：“那款我們還沒有到貨”。

正確：“很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”。

使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。

3、不下斷語，要讓顧客自己決定

錯誤：“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”。

正確：“這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個人

意見” 導購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個人意見”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。

二、提高顧客進店率

1、店面形象保持清潔醒目，引起顧客的興趣。

2、打廣告，每次商場店面即將開展打折活動時，商場廣告陳列pop,展架等，營造活動銷售氛圍。

3、店鋪音樂控制在一定音量，不至于聲音太大太鬧影響顧客購物心情。播放音樂的選著上以優(yōu)美、歡樂的輕音樂為主。

4、店鋪櫥窗模特展示每3天更換一次，不要一直是那一套衣服。商場版面陳列及時調整更換，讓顧客具有進店購買的新鮮感。

5、導購要統(tǒng)一要求會說的“歡迎光臨服美百貨！”“請慢走，歡迎下次光臨！”導購員面帶微笑，以良好的服務態(tài)度面對顧客，吸引顧客。

第一步打招呼，即說歡迎詞。

不同的品牌和店鋪，有著自己不同的打招呼的方式，有的說“歡迎光臨”，有的說“你好”或“你好兩位”，有的說“下午好”?，而比詞語更重要的，是表達詞語的方式。在表達方式上，需要注意目光語言、表情語言和肢體語言。

目光要與人交流，即看著對方的眼睛，不要讓人覺得很呆板；面部表情要輕松、親切、略帶微笑，這也是給顧客留下好印象的第一步；在肢體上要和諧，可以略微前傾身體。打招呼時—定要做到專心致志，比如更不能一邊做著私事一邊嘴里喊著“歡迎光臨”，不能剛說完“歡迎光臨”又跟同事拉家常，更不能靠在墻說“歡迎光臨”??

實際上，很多迎賓都能夠把打招呼這一步做好，但其實這時顧客的進店率仍然還不夠高。我們還需要做完后兩步。而我的這一次“被成交“經歷，也是由后面兩步開始的。這兩步分別是送贊美、找話茬。

送贊美

為什么我們如此熱情、真誠的去向顧客說了歡迎詞，依然有很多顧客不進店，甚至連看也沒看我們一眼呢？因為，在這一時刻，即使有明確目的的顧客，他的心態(tài)都是防備、躲避。顧客認為你喊“歡迎光臨”是有目的性的，于是產生了自我保護的心理。所以，我們需要后兩步來打開顧客的“避心’。

與其他迎賓不同的是，當我經過被成交的這家店鋪時，我對她的歡迎詞沒有反應、繼續(xù)往前走后，這位導購把身體大大的歪向我行走的方向，然后說了一句“我覺得你T恤胸前的這個娃娃好可愛喲。”(當天我穿著一件有個娃娃印花的T恤)。這就是送贊美。

贊美能夠讓人產生愉悅感，并且拉近人與人之間的距離。這位導購與其他迎賓做法不同的是，她并沒有說完歡迎詞后立即放棄，而是增加了贊美，并且用一個大大的上身傾斜，讓人感覺她真的看到了，說得很真誠。

所以，在說完歡迎詞后，不論顧客是否進店，迎賓都需要用一句贊美詞來拉近與顧客的距離。比如說：你的發(fā)型好漂亮啊!”你指甲油的顏色真好看。??快速發(fā)現(xiàn)顧客身上細微的亮點，并且表達出來，就很容易讓顧客：打開“避心’，快速愿意與你交流。

找話茬

此時，我的“避心’有一點點被她打動，但我仍然沒有決定進店。眼看我已經從店鋪的最左側走到店鋪門口的中間，最多再有六七步我就要離開這家店鋪門口范圍了，我留給她的時間不到十秒鐘。也就是說，只有一句話的時間。如果她不說話，或者說了一句不能夠抓住我的心的話，我就會離開她的店鋪，這就意味著進店率的降低。而她用一句話、十秒鐘的時間打動了我，讓我在腳步即將完全離開她的店鋪范圍內，選擇了進店。

她大大的側身做出看著我T恤胸前的表情，甜美的說了一句“我覺得你T恤胸前的這個娃娃好可愛喲。”隨后緊接著又說：“它好象我家里最喜歡的一只布娃娃哦，你能告訴我你在哪里買的嗎？”

這個時候，我本能的反應是，她這么喜歡這個娃娃，我應該告訴她我在哪里買的。當我回過頭來看到她的表情的時候，我發(fā)現(xiàn)我已經不知不覺地走進了她的店鋪。

第五篇：日化店運營巧用

此文從實戰(zhàn)的角度述說了化妝品店經營管理的一些細節(jié)的問題，給大家提供了一個很好的開化妝品店的思路，這是香港移花宮化妝品加盟店內部管理資料，是行業(yè)內專家周小強先生完成的，網絡上瘋狂的轉載，是一個開化妝品店珍貴的實戰(zhàn)經驗。

我看到很多人剛開始開化妝品店的時候都是挺不錯的，可是做了一段時間，客人就慢慢的少了，生意也變淡了，最后虧損關門了。我們放眼市場，這樣的店有很多！做化妝品店其實是很好做的，而且在目前看來也是朝陽產業(yè)，因為大家越來越注重保養(yǎng)了，美麗護膚的觀點也越來越多，5年后，也許化妝品市場會比現(xiàn)在擴大5倍！在這其中的化妝品店，特別是化妝品加盟店的規(guī)模和市場份額將會越來越大，將會比現(xiàn)在擴大20倍！這些都是有數(shù)據可依的，如果你感興趣的話，可以到網上去看看，004km.cn 在這里就不多說了。我們還是回到剛才的話題好了，我們談談，經營化妝品店怎樣才是正確的呢？

移花宮經營最有歷史的店已經有20年了，這其中經歷了很多的風雨，各種各樣的顧客都有見過，各種各樣的要求都有。總結了一些實戰(zhàn)的經驗，讓大家對化妝品店經營有些實質性的了解。我們許多化妝品店主，很期待商店一開就非常紅火，假如說開業(yè)當日不做2萬以上就會感覺有點失望，一個化妝品店生意好還是不好，其實并不單是看開業(yè)的。誠然如果準備充分，開業(yè)當日不說2萬，10萬移花宮都做過。后期的經營好壞并不取決于開業(yè)的那一天，雖然說有一定的影響，可這并不是最主要的。因為化妝品店的本質，都是做一些回頭客生意的，營業(yè)額的增加是要靠回頭客的，并不是靠炒作，或者促銷帶動的！這或許就是為什么許多化妝品店促銷失效的根本原因吧！

下面我們來做一個分析來解開答案所在。我們要做到站在顧客的立場上去想問題，顧客會怎么想呢，顧客到化妝品店里來，說是購買了其化妝品，實質上購買的是美麗或者說是一種讓自己美麗的解決方案！如果你通過促銷達到價格的優(yōu)勢來增加吸引力，那么我們用多年的實戰(zhàn)經驗可以告訴你，在別家能夠提供真正的解決方案的時候，你的客戶始終有一天也會跑到別家去，而且你會猛然發(fā)現(xiàn)，別家的價格定位比你貴上10%你都不能有脾氣了！顧客群中的女性顧客里，購買化妝品誠然會受到價格的一定影響，不過這并不是決定性的，許多化妝品店店主就會做價格競爭，到了最后才發(fā)現(xiàn)沒有了利潤，沒有了服務，甚至也沒有了力氣做產品更新的地步，結局就會出現(xiàn)開頭講的，業(yè)績低，貨品少，人員也差了，這就是所謂的惡性循環(huán)！

一個惡性循環(huán)的開始其實就是由你的決策引起的，只要決策錯了，惡性循環(huán)就會出現(xiàn)，出現(xiàn)就看遲早的問題了！中間再做任何技術上的調整或者技術上的改進，效果都不大了，最多只能拖延結果的出現(xiàn)而已，但不能彌補因決策錯誤導致的業(yè)績下降了！所以一開始就把決策的工作做對是至關重要的?；瘖y品加盟店好就好在是公司做的決策，擁有多年的經驗來為商店保駕護航，這個是化妝品加盟店的好處。如果你要選加盟的化妝品公司，一個好方法就是去看看有沒有樣板市場，而且還要看其招商部所在的城市有沒有4家以上樣板店，尤其那些店還不能放在成本低的地段！為什么呢？因為把樣板店放在成本高的地段都有盈利的話，很大程度上就說明了如果放在成本低的地方上風險就會更小了！切記！樣板市場才有說服力！無論放在辦公室的樣板間裝修得再漂亮，無論公司再堂皇都好，一旦沒有樣板市場，或者是直營店都沒有開在昂貴的地段上，這樣的公司就可以否定掉了！一個自己都沒有旺地段的店，自己都沒有成功過，還談什么加盟呢！

那假如說是自己開店呢？那又要怎么做決策呢？這里有一些比較實際的方法，可以圍繞客人和公司的平衡來一些做決策。具體怎么操作呢？我們就來舉個例子吧。比如定價策略，假如說一個市面上100元的產品，如果說他的成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這個對吧？假如是獨家，我們是否可以賣120元呢，多賺個70元？應該有很多人覺得這個有道理。這是可以，但一定要有前提，一個是盡管本地沒有，其他地方有沒有呢，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會不會有。這個就是需要考慮的。如果是覺得拿捏不住，還是老實的定價在市場價100元。以免你的競爭者有空子可以鉆！如果賣價太高，到時候一旦競爭者引進，顧客很快就會流失，以前賺的利潤遠不能把顧客拉回來！惡性循環(huán)就產生了吧！

才現(xiàn)在又是同學提問時間了，必然會有人問，那假如自己經營的品牌競爭者也有的話策略上怎么考慮呢？那么好，假如進貨50元的貨品，大家都有在賣，要如何定價呢？是否可以賣60？直接讓競爭者難看？可以這沒問題，競爭者可能比您貴10元，或者是更多，到時候你賣2瓶，他賣一瓶就可以了。假如說他夠狠的話，賣55元，你是跟還是不跟呢，跟吧，最后會影響到其他品牌。然后大家都沒了利潤，就看大家誰能笑到最后了。利潤跟新品都沒有的話，如果你是開化妝品店的，一定要注意了，這樣就會很快的進入惡性循環(huán)了！

那定價策略到底要怎么做才好呢？我們只要根據成本利潤和競爭情況進行定價這是最科學的。如果有自有品牌的，比如移花宮和屈臣氏，他們都是有自己的產品，定價策略就簡單有效很多！如果沒有自己品牌的，如果競爭對手有，那么按照成本和利潤一個合理的幅度定，就是你得估算競爭者定價來定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你覺得你可以一口吃完他，不然就不要挑起戰(zhàn)爭，因為如果定價比他低，戰(zhàn)爭一旦打響，就沒有回頭路了。如果競爭對手沒有，那么也不要太高，50的定價100就足夠了，多定10%或者20%會給后期帶來風險。

因此，你想一下，光一個定價，學問就有那么多，那采購呢？還有產品配置呢？還有人員培訓呢？我們的顧客服務呢？還有宣傳策略呢？更多的決策都是不能錯的！每一個環(huán)節(jié)的決策錯誤，要么降低做對的決策的價值，要么是直接把商店帶入惡性循環(huán)！所以開化妝品店，首就是要先做好決策這方面的工作。很多化妝品加盟店之所以做得好，就是他們的決策其實已經是非常科學的了。一定要記住，一個經過市場檢驗的決策或者經驗，這是化妝品店最寶貴的東西！

假如真不小心掉入了惡性循環(huán)怎么辦呢？不用擔心，有許多方法可以跳出來的，做好化妝品店也不是我們想象中的那么艱難，只要我們遵循一些方法和原則，就可以把生意做起來了。一個店一年掙個幾十萬并不難的。由于篇幅的問題呢，我們把它放在下一個章節(jié)來討論這些。如果你感興趣的話可以登錄004km.cn詳細的了解，做進一步的學習。也可以加QQ1983838360大家一起探討。本文章轉載的話，請注明一下出處，原創(chuàng)文章，絕非代筆哦。