第一篇：“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”有感

讀《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》心得體會(huì)

近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》，此書(shū)生動(dòng)幽默、寫實(shí)的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說(shuō)讀，但總會(huì)讓人想去多讀幾遍。柏唯良教授引用現(xiàn)實(shí)案例，給以啟發(fā)、引導(dǎo)而非指揮的營(yíng)銷案例，讓人能夠很輕松的理解。書(shū)中教授的不是如何營(yíng)銷，而是讓你知道營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷人員該干什么，該如何去想。

在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中，他這樣描述營(yíng)銷之道: 營(yíng)銷之道，即是通過(guò)客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問(wèn)題。在書(shū)中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說(shuō)得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語(yǔ)高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說(shuō)歸說(shuō)，做歸做，日子照常過(guò)。教授在書(shū)中列舉了一個(gè)身邊的例子，銀行有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時(shí)他也以為，那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。誰(shuí)知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營(yíng)銷中常常出現(xiàn)的問(wèn)題。你和你的客戶完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里，那么你就很難見(jiàn)其所見(jiàn)，于是站在客戶的角度看問(wèn)題也就成了現(xiàn)代公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中的最大障礙。

感同身受最大的還是柏唯良教授對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”的幾個(gè)辦法：

一、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見(jiàn)了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒(méi)有重視過(guò)，有沒(méi)有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽(tīng)他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺(jué)得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

二、做你自己的客戶：有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

三、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

四、看清現(xiàn)實(shí)：看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫

看清現(xiàn)實(shí)。

另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見(jiàn)表不見(jiàn)里，見(jiàn)近不見(jiàn)遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂；專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了；事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。同時(shí)也希望，這本書(shū)能夠讓產(chǎn)品研發(fā)人員讀后能釋放更好更多的正能量給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)是企業(yè)的靈魂，靈魂強(qiáng)悍了，營(yíng)銷的利刃才能更加所向披靡！

第二篇：讀《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》有感

讀《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》有感

板材市場(chǎng)營(yíng)銷部門 王賢平

2011年6月30日

近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》，此書(shū)生動(dòng)活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說(shuō)讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開(kāi)竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺(jué)得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷，就是指企業(yè)營(yíng)銷工作的每一細(xì)節(jié)設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，借以最大限度滿足其物質(zhì)和精神需求的營(yíng)銷工作。在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中，他這樣描述營(yíng)銷之道: 營(yíng)銷之道，即是通過(guò)客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問(wèn)題。在書(shū)中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說(shuō)得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語(yǔ)高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說(shuō)歸說(shuō)，做歸做，日子照常過(guò)。教授在書(shū)中列舉了一個(gè)身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時(shí)他也以為，那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。誰(shuí)知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營(yíng)銷中常常出現(xiàn)的問(wèn)題。你和你的客戶完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里，那么你就很難見(jiàn)其所見(jiàn)，于是站在客戶的角度看問(wèn)題也就成了現(xiàn)代公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中的最大障礙。

對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是： 1． 看清現(xiàn)實(shí)： 看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

2．找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見(jiàn)了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從

此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒(méi)有重視過(guò)，有沒(méi)有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽(tīng)他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺(jué)得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

3．至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶：正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。

4．讓你的客戶幫你管理： 實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺(jué)得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。

5．做你自己的客戶：有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

6．做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見(jiàn)表不見(jiàn)里，見(jiàn)近不見(jiàn)遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂；專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了；事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：

(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議；(2)研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題；(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)；

(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn)；(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷部： 王賢平

2011年6月 30日

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷的細(xì)節(jié)

希望大家能注意到這些細(xì)節(jié)。

1、統(tǒng)一稱呼。

2、不邀請(qǐng)馬仔

3、會(huì)議價(jià)值必須傳遞

4、強(qiáng)調(diào)必須本人參會(huì)

5、要注意互動(dòng)，不要一直一個(gè)人講，要大膽的問(wèn)問(wèn)題

6、聽(tīng)，聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)氣，他快我們就快，他慢我們就慢

7、寫，把對(duì)方問(wèn)到的問(wèn)題及時(shí)寫下來(lái)，把你認(rèn)為本次不能參會(huì)但態(tài)度好的做上記號(hào)

8、說(shuō)，告訴對(duì)方我們每個(gè)單位只有一個(gè)名額，叫其一定要安排好時(shí)間

9、最好結(jié)束時(shí)要告訴他，門票上有我們的聯(lián)系方式，收到給我打電話，或者有什么不明白的地方可以打電話來(lái)資訊，要體現(xiàn)出我們的專業(yè)和熱情。

10、最后別忘了：“祝您工順利，天天好心情！”等類似祝福語(yǔ)。

下面給大家舉個(gè)會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)實(shí)例：

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：

1、您好！我是××，是王總嗎？公司的負(fù)責(zé)人，對(duì)吧？

2、可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：您現(xiàn)在在上班嗎？您現(xiàn)在方便接電話嗎？我這邊是××公司（要說(shuō)清楚點(diǎn)，大聲點(diǎn)。）

以下是會(huì)議營(yíng)銷邀約中一些常見(jiàn)的問(wèn)題。要怎么解決？

問(wèn)題

一、沒(méi)時(shí)間、不需要

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決

1、（不是您不需要，是您不了解），您知道我們的活動(dòng)內(nèi)容和目的嗎？您是做……的對(duì)吧？因?yàn)槟@邊是組委會(huì)推薦過(guò)來(lái)的……行業(yè)的企業(yè)代表，我必須要把事情跟您說(shuō)清楚。

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決

2、沒(méi)關(guān)系，那您聽(tīng)我說(shuō)完吧！我們本次活動(dòng)是有××管理服務(wù)中心舉辦的，所以您不用擔(dān)心它的安全性，這次活動(dòng)是為了推動(dòng)中小型企業(yè)的發(fā)展，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的。您的行業(yè)并非您一家，舉出幾個(gè)例子……

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決

3、每個(gè)人都很忙，沒(méi)有人是閑著的，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，公司是由您來(lái)做決策嗎？那我相信公司的發(fā)展您是最關(guān)心的，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一句話：現(xiàn)在的社會(huì)不是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代。好多企業(yè)負(fù)責(zé)人不但每天自己學(xué)習(xí)新知識(shí)，還請(qǐng)人為自己的員工培訓(xùn)，那你應(yīng)該也知道吧。我們本次的會(huì)議是全國(guó)性的，那么多的企業(yè)都能抽出自己寶貴的時(shí)間，我相信您也不會(huì)吝嗇自己的兩個(gè)小時(shí)吧？我相信您來(lái)了一定會(huì)有很大的收獲，說(shuō)不定還會(huì)感謝我喔！

問(wèn)題

二、你們是怎么知道我的信息的？

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決

1、您這邊是××推薦過(guò)來(lái)的，我只是負(fù)責(zé)通知到位。（如果您真的想了解清楚，我待會(huì)問(wèn)問(wèn)上面的領(lǐng)導(dǎo)，再給您答復(fù)好嗎？）

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決

2、因?yàn)槲覀兠看味紩?huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)溝通，有的企業(yè)也是協(xié)會(huì)推薦的，您這邊應(yīng)該是××辦公室推薦的。

注意：（千萬(wàn)不要提什么政府機(jī)構(gòu)）

問(wèn)題

三、還要其他的費(fèi)用嗎？

會(huì)議營(yíng)銷邀約話術(shù)怎么解決、是這樣的，我們的活動(dòng)費(fèi)是由主辦單位承擔(dān)，和××企業(yè)贊助的，所以您這邊是不用出其他費(fèi)用的。

第四篇：細(xì)節(jié)營(yíng)銷固化消費(fèi)者

細(xì)節(jié)營(yíng)銷固化消費(fèi)者

楊文凱，山東省青年管理干部學(xué)院經(jīng)濟(jì)系，濟(jì)南，250014 摘要：很多企業(yè)關(guān)注了戰(zhàn)略、執(zhí)行、整合等一些列宏觀的經(jīng)營(yíng)理念，卻忽略了能夠決定產(chǎn)品銷量和客戶忠誠(chéng)度的細(xì)節(jié)營(yíng)銷。細(xì)節(jié)營(yíng)銷是貫穿于企業(yè)調(diào)研、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷思路，前提是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買細(xì)節(jié)的調(diào)研意愿，基礎(chǔ)是根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，核心是符合消費(fèi)者溝通的細(xì)節(jié)促銷。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者導(dǎo)向

細(xì)節(jié)營(yíng)銷 客戶忠誠(chéng)度

當(dāng)戰(zhàn)略、執(zhí)行、整合等一系列企業(yè)營(yíng)銷和管理的理念廣為流傳的時(shí)候，細(xì)節(jié)往往被人們所忽視。正像有人評(píng)價(jià)中國(guó)足球那樣，“我們的球員連帶球、傳球、射門這些基本的動(dòng)作都還不會(huì)時(shí)，天天討論主帥的人員和陣型的排列，究竟有什么意義？”喧嘩過(guò)后，歸于真璞，細(xì)節(jié)雖然不能成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的制勝法寶，但是可以成為把事情做好的的要訣。

有家乳品企業(yè)在某城市的營(yíng)銷推廣氣勢(shì)恢宏，“每天在全市穿行的100輛嶄新的送奶車，醒目的品牌標(biāo)志統(tǒng)一的車型顏色，本身就是流動(dòng)的廣告，而且我要求，即使沒(méi)有送奶任務(wù)也要在街上開(kāi)著轉(zhuǎn)，多好的宣傳方式，別的廠家根本沒(méi)重視這一點(diǎn)?！蔽覀兛梢韵胂筮@樣的場(chǎng)景和影響力，但是有消費(fèi)者卻說(shuō)，“原來(lái)很多家庭都喝這個(gè)，后來(lái)，堅(jiān)決不喝了?！眴?wèn)及原因，恰恰是送奶車惹得禍。原來(lái)，這些送奶車用了一段時(shí)間后，由于忽略了維護(hù)清洗，車身甩滿了泥污，甚至有些車廂已經(jīng)明顯破損，但照樣每天在大街上招搖?！昂?jiǎn)直受不了這種視覺(jué)污染。每天都受這樣的刺激，我們還能喝這種奶嗎？” 這便是不注重細(xì)節(jié)所造成的營(yíng)銷事倍功半，客戶紛紛背離。

相反，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷，卻往往給消費(fèi)者帶來(lái)意外的驚喜。筆者曾經(jīng)有這樣的體驗(yàn)，右手伸進(jìn)剛買來(lái)的西褲褲兜里，感覺(jué)好像有個(gè)漏洞似的——難道是粗制濫造，如此不負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品質(zhì)量？不對(duì)，仔細(xì)感覺(jué)一下，才發(fā)現(xiàn)這不是褲兜里的破損漏洞，而是在褲兜里特意設(shè)計(jì)的一個(gè)更小的豎直的布兜。從大小、方向看來(lái)，這是專供人人們裝手機(jī)用的一個(gè)更為隱蔽的特別設(shè)計(jì)。于是，我才恍然大悟，這是廠家了解了很多消費(fèi)者習(xí)慣于把手機(jī)放在右褲兜里的習(xí)慣，更重要的，他們知道，在右褲兜里放上手機(jī)，左右橫向放著極不舒服，或者容易不小心溜出衣兜遺失手機(jī)，所以才作了如此特別的設(shè)計(jì)。

該品牌的這一細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)打動(dòng)了我——能如此了解消費(fèi)者的習(xí)慣，又如費(fèi)盡心思地替消費(fèi)者考慮，我沒(méi)有理由不繼續(xù)支持柒牌，沒(méi)有理由不成為他的忠誠(chéng)客戶。有人倡導(dǎo)“細(xì)節(jié)決定成敗”，天下大事，必作于細(xì)。那么對(duì)于企業(yè)來(lái)講，就是要依賴細(xì)節(jié)來(lái)捕捉和穩(wěn)定忠誠(chéng)客戶。

但是，如何才能做到關(guān)注細(xì)節(jié)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，固化消費(fèi)者群體呢？管理大師德魯克認(rèn)為，管理講究科學(xué)性，要對(duì)管理中的每一個(gè)細(xì)節(jié)保持一種旺盛的學(xué)習(xí)研究心態(tài)，然后將科學(xué)化的細(xì)節(jié)結(jié)果固化于組織的流程制度上。也就是說(shuō)，先有對(duì)于細(xì)節(jié)的研究和認(rèn)識(shí)，后有對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注和把握。

一、樹(shù)立研究消費(fèi)者的主觀愿望

很多企業(yè)宣稱自己“以消費(fèi)者為中心”，但遺憾的是在具體操作是卻僅僅停留在一些口號(hào)和計(jì)劃中，而不是從扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始做起。①?gòu)臓I(yíng)銷的系統(tǒng)性來(lái)看，研究消費(fèi)者是所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)，更是貫穿營(yíng)銷始終的一項(xiàng)工作，只有樹(shù)立了動(dòng)態(tài)研究消費(fèi)者的意愿，在企業(yè)的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)，才能持續(xù)抓住消費(fèi)者的需求和消費(fèi)狀態(tài)。企業(yè)是圍繞著消費(fèi)者開(kāi)展業(yè)務(wù)的，利潤(rùn)是建立在消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)上的，不了解對(duì)象，談不上經(jīng)營(yíng)。②從內(nèi)部實(shí)施來(lái)看，動(dòng)態(tài)研究消費(fèi)者這一意愿的樹(shù)立，關(guān)鍵在于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不厭其煩地號(hào)召、周而復(fù)始地教育、耐心細(xì)致地指導(dǎo)。③從操作程序來(lái)看，要求全員研究，并不是所有的人都去設(shè)計(jì)問(wèn)卷，都去進(jìn)行訪問(wèn)，而是要求大家關(guān)注消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)、留心消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的細(xì)節(jié)、體驗(yàn)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的習(xí)慣。要善于分析消費(fèi)者的需求，從生活狀態(tài)中的一句埋怨、一點(diǎn)遺憾、一場(chǎng)誤會(huì)、一次沖突等角度出發(fā)，深入分析，由點(diǎn)而面，仔細(xì)推敲，把握創(chuàng)新。

二、形成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的細(xì)致高效

1.產(chǎn)品差異的突破點(diǎn)在細(xì)節(jié)。在買方市場(chǎng)的環(huán)境構(gòu)造中，產(chǎn)品差異化是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的依據(jù)，而產(chǎn)品差異的來(lái)源就是細(xì)節(jié)的差異，尤其是日用消費(fèi)品的開(kāi)發(fā)，尤其如此?？梢哉f(shuō)，暢銷產(chǎn)品的前提是設(shè)計(jì)生產(chǎn)中對(duì)消費(fèi)者的理解。這并不全都是整體流程、產(chǎn)品全貌的整體變革，更可以是對(duì)產(chǎn)品符合消費(fèi)者購(gòu)買、安裝、搬運(yùn)、使用過(guò)程的細(xì)節(jié)行修改。在國(guó)內(nèi)很受歡迎的日本明治嬰兒奶粉除了產(chǎn)品質(zhì)量倍受好評(píng)之外，一個(gè)很重要的因素是它對(duì)兩個(gè)細(xì)節(jié)的注重：一是奶粉罐設(shè)計(jì)的蓋子只需要打開(kāi)大半圓就可以取出奶粉，防止奶粉污染和受潮；二是在量取平勺是既方便又精確，只要打開(kāi)大半圓那邊，舀起滿滿一勺奶粉，在大半圓和小半圓的棱上一刮就是準(zhǔn)確的一平勺了。日企對(duì)于消費(fèi)者的把握和對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的注重，是日本產(chǎn)品在世界范圍大行其道的重要原因。

2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程重視速度。速度決定命運(yùn)，效率掌握生命。細(xì)節(jié)營(yíng)銷的核心之一在于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市的速度。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)離不開(kāi)速度和效率，要發(fā)現(xiàn)需求，迅速轉(zhuǎn)化，結(jié)合本企業(yè)的技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造等能力，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快、要比消費(fèi)者快、要比政策快、要比自己以前的速度快。麥肯錫公司曾經(jīng)公布過(guò)一個(gè)研究結(jié)論：如果一項(xiàng)產(chǎn)品推遲6個(gè)月進(jìn)入市場(chǎng)，其潛在的全部收益將會(huì)減少33％，但是如果開(kāi)發(fā)成本比預(yù)算高出50％，那么利潤(rùn)只會(huì)降低3.5％。研究表明，速度比開(kāi)發(fā)成本更重要，特別是對(duì)那些生命周期較短（5年）、處于迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境（每年20％）、價(jià)格下跌迅速（每年12％）的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此。DELL、三星之所以在行業(yè)內(nèi)的重要市場(chǎng)份額就來(lái)自于他們的速度。

三、銷售環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)尤為重要

產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微妙差異等諸多產(chǎn)品的賣點(diǎn)恰恰是消費(fèi)者的買點(diǎn)。但是這并不是消費(fèi)者自己能在購(gòu)買伊始就親身體驗(yàn)出來(lái)的，歸因于銷售環(huán)節(jié)的策劃、終端的選擇、人員的差異等等。這些環(huán)節(jié)的劣勢(shì)，將使我們“以消費(fèi)者為中心”的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等細(xì)節(jié)理念全部喪失，因?yàn)殡m然我們知彼，但消費(fèi)者卻不知己；我們重視制造的細(xì)節(jié)，卻忽略了傳播的細(xì)節(jié)；我們凝結(jié)了服務(wù)的能力，卻漠視了接受的意愿。

1.塑造終端格調(diào)，提升消費(fèi)者認(rèn)同感：清朝的張庚評(píng)畫時(shí)曾說(shuō)：“蓋畫品高下，不在乎跡，在乎意?！比绻覀儼旬a(chǎn)品銷售看作自己的作品，那么還不僅僅在乎意，而是“跡”“意”并重。銷售終端的選擇、形象設(shè)計(jì)和銷售人員外顯形象可以視為“終端格調(diào)”。消費(fèi)者愿意接觸的購(gòu)買地點(diǎn)和人員必定是和自己有同樣格調(diào)環(huán)境和人員，這樣才能獲得更多的收益和額外的價(jià)值，和終端主動(dòng)建立聯(lián)系。銷售終端應(yīng)該仔細(xì)分析、研究消費(fèi)者的生活、工作、娛樂(lè)狀態(tài)，在外在的店面裝修、形象設(shè)計(jì)、言談舉止和內(nèi)在的思想觀念方面保持一致，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和客戶充分的信任。

2.精煉促銷詢問(wèn)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲：產(chǎn)品的細(xì)節(jié)如何讓消費(fèi)者熟悉并認(rèn)同？促銷人員通過(guò)詢問(wèn)溝通把差異化融合到問(wèn)題中才是關(guān)鍵。要高度注意“詢問(wèn)”的過(guò)程，事前設(shè)計(jì)“詢問(wèn)”的內(nèi)容，掌握“詢問(wèn)”詢問(wèn)的技巧。面對(duì)同樣的消費(fèi)者，優(yōu)秀的促銷人員往往能快速獲得更多有效信息。顯然問(wèn)題問(wèn)得好才是客戶回答的動(dòng)力，體現(xiàn)推銷者的清晰的思維，吸引消費(fèi)者的回答，獲取信息。詢問(wèn)過(guò)程要把握的幾個(gè)要素：①掌握恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)時(shí)機(jī)，不要貿(mào)然開(kāi)口；②平等的詢問(wèn)視角，不要低聲下氣；③互動(dòng)式的詢問(wèn)過(guò)程，不要單純提問(wèn)，通過(guò)誘導(dǎo)引起客戶的問(wèn)題；④保持詢問(wèn)時(shí)節(jié)奏沉穩(wěn)，態(tài)度溫和，條理清晰，激發(fā)客戶的傾訴欲；”⑤及時(shí)對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)并表示認(rèn)同；⑥設(shè)計(jì)好和產(chǎn)品細(xì)節(jié)相關(guān)的問(wèn)題。

3.強(qiáng)化客戶記，增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度：許多銷售人才有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)：記住客戶的名字能增加客戶的忠誠(chéng)度！“被別人記住”是大多數(shù)人內(nèi)心的潛在渴望，如果推銷者都能重分地發(fā)揮自己的記憶能力，記住你的客戶，也讓客戶記住你，客戶忠誠(chéng)度必將大大提高。西南航空公司的售票臺(tái)工作人員在工作一定時(shí)間之后必須，能一字不錯(cuò)地記住數(shù)百位客戶的名字。記住的內(nèi)容不僅僅是客戶的名字，許多推銷人員能記住客戶上次購(gòu)買的產(chǎn)品類別、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格甚至是洽談的過(guò)程。加強(qiáng)雙方記憶應(yīng)該抓住幾個(gè)要點(diǎn)：①不斷以各種方式地進(jìn)行自我介紹；②隨時(shí)完善自己的客戶檔案；③記住客戶的舉止特征，客觀描述其性格特征；④記住客戶周圍相關(guān)人員的名字或者事跡；⑤敢于叫出客戶的名字，描述往期購(gòu)買情形；⑥體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，尤其是體現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度或推銷的專業(yè)程度。

可以說(shuō)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)法寶，細(xì)節(jié)的重視和挖掘是成功的要訣。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的細(xì)節(jié)營(yíng)銷不是先進(jìn)的營(yíng)銷理念，不是卓越的管理模式，它只是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的消費(fèi)者導(dǎo)向的一種具體要求，是營(yíng)銷組織過(guò)程精益求精、樸素務(wù)實(shí)的操作要求，細(xì)節(jié)營(yíng)銷是打動(dòng)消費(fèi)者的基點(diǎn)、是提升顧客忠誠(chéng)度的要領(lǐng)，是當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該重視并推動(dòng)的營(yíng)銷行為。

[作者簡(jiǎn)介] 楊文凱，男，1977—，陜西富平人，山東省青年管理干部學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 聯(lián)系地址：山東濟(jì)南市經(jīng)十路27號(hào)山東青年管理干部學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 郵 編：250014 電 話：0531-85857312 *** 郵 箱：yangwenkai @126.com 博 客：http://yangwenkai.chinavalue.net

第五篇：禮品營(yíng)銷8大細(xì)節(jié)

大事不是從大做起，而是從小做起，做好小事方能成就大事。

一、捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī)

黃頁(yè)（電話號(hào)碼簿）歷來(lái)是禮品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員獲取客戶信息的主要渠道，但是隨著團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，熱門單位成為眾多禮品團(tuán)購(gòu)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。一到節(jié)慶日，這些單位的電話號(hào)碼甚至成了接聽(tīng)團(tuán)購(gòu)商電話的熱線。這時(shí)候業(yè)務(wù)人員打電話，對(duì)方不“摔電話”，能將你的話聽(tīng)完就算你走運(yùn)了，和你心平氣和地談業(yè)務(wù)更是難上加難。

石家莊豐慶禮品公司的小王和同事相比，她打的電話也不多，口才也不好。但是從事禮品團(tuán)購(gòu)工作三年來(lái)，她每年都是公司的銷售冠軍。在撥打黃頁(yè)上的電話碰壁后，她選擇了其他的客戶信息渠道。關(guān)注報(bào)紙廣告、新聞、戶外廣告成為她拜訪客戶的工作重點(diǎn)。

通過(guò)這些信息渠道，在石家莊，什么時(shí)間政府舉行大型活動(dòng)，哪家企業(yè)要搞什么慶典、招商會(huì)，哪所高校、哪家科研單位要召開(kāi)什么研討會(huì)，哪家房地產(chǎn)公司什么時(shí)間開(kāi)盤她都一清二楚。她總會(huì)在這些活動(dòng)的籌備階段和他們聯(lián)系，取得團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的先機(jī)。等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，她和客戶的合同早已簽訂，就等著打款交貨了。

二、正視電話溝通，切忌貪大求全

許多業(yè)務(wù)員撥通客戶的電話后，不管對(duì)方忙閑，不管說(shuō)的內(nèi)容有沒(méi)有作用，只知道自己嘰里呱啦，從問(wèn)候、自我介紹、公司介紹到產(chǎn)品推薦、價(jià)位浮動(dòng)空間等說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，生怕遺漏了什么“重要”信息。其實(shí)這種做法不僅不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展，而且會(huì)給對(duì)方留下不好的印象。

首先，如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)寶藏、一個(gè)通往財(cái)富的殿堂，那么電話溝通的目的就是探明寶藏的虛實(shí)、儲(chǔ)量，就是取得跨進(jìn)殿堂的入門證。

其次，目的明確后，在電話溝通中業(yè)務(wù)人員要盡可能地讓客戶多說(shuō)。因?yàn)橹挥羞@樣業(yè)務(wù)員才能調(diào)動(dòng)對(duì)方談話的積極性，才能了解客戶的情況，才能有的放矢地回答客戶的問(wèn)題，消除客戶的疑慮。

再次，常言道“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，無(wú)論是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的了解還是客戶對(duì)產(chǎn)品的感知，只有“眼見(jiàn)”后才會(huì)更踏實(shí)。所以業(yè)務(wù)員在電話溝通時(shí)要多留“懸念”，時(shí)刻為面談拜訪創(chuàng)造契機(jī)。

三、利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息

業(yè)務(wù)員在拜訪中會(huì)遇到三類客戶：第一類，有確切需求、無(wú)確定供應(yīng)商；第二類，無(wú)確切需求、無(wú)確定供應(yīng)商；第三類，有確切需求，有確定供應(yīng)商。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員對(duì)“專業(yè)客戶拜訪技巧”熟記于心，如何和客戶打招呼、如何取悅客戶、如何控制談判節(jié)奏等都做得非常到位，但是在有的客戶上投入了大量的精力、財(cái)力，感覺(jué)也非常好，最后由于“莫須有”的原因致使業(yè)務(wù)“流產(chǎn)”。

導(dǎo)致這種結(jié)果的原因就是業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過(guò)程中，沒(méi)有把握好拜訪時(shí)機(jī)，全面了解客戶的相關(guān)信息，判斷客戶的類別，從而合理支配自己的精力。對(duì)第一類客戶只要方法得當(dāng)、產(chǎn)品對(duì)路、價(jià)位合適，很容易成交，是業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象。第二類客戶雖然有希望，但是由于需求不確定，即使業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利，最終也不一定會(huì)修成正果，業(yè)務(wù)員對(duì)這類客戶應(yīng)慎重對(duì)待。第三類客戶和業(yè)務(wù)員接觸的目的只有一個(gè)，就是了解產(chǎn)品信息、掌握產(chǎn)品價(jià)位。業(yè)務(wù)員指望和這類客戶建立業(yè)務(wù)往來(lái)無(wú)異于白日做夢(mèng)，所以對(duì)這類客戶的投入只會(huì)是竹籃打水--一場(chǎng)空。

劉明是西安金鑫禮品公司的業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)公司的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，意向客戶的簽約率非常高。他在拜訪客戶時(shí)，除了正常的業(yè)務(wù)訪談外，眼觀六路、耳聽(tīng)八方，總能收集到許多和業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類處理，從而大大提高了工作效率。

第一，“廣結(jié)善緣”，拓展信息渠道。和客戶的前臺(tái)接待、保安搞好關(guān)系，從他們那里了解客戶的相關(guān)信息。如所需產(chǎn)品的用途、數(shù)量，負(fù)責(zé)人，來(lái)訪業(yè)務(wù)員的數(shù)量，具體的使用日期等。

第二，觀察客戶的辦公環(huán)境，從而判斷客戶的相關(guān)情況。通常情況下，客戶所在的位置、辦公面積的大小、辦公用具的檔次、負(fù)責(zé)人辦公室的陳設(shè)都是判斷客戶實(shí)力、價(jià)值取向的重要依據(jù)。只有了解到客戶的實(shí)力，負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向（奢華、實(shí)用等），推薦產(chǎn)品時(shí)才能有的放矢、順勢(shì)而為，提高做業(yè)務(wù)的效率。

第三，及時(shí)巧妙驗(yàn)證負(fù)責(zé)人透露的信息，做到知己知彼。有時(shí)由于談判方的目的“不純”，在談判過(guò)程中會(huì)透露虛假信息（如夸大自己的權(quán)限、夸大所需產(chǎn)品的數(shù)量、瞞報(bào)產(chǎn)品使用期限等），這時(shí)業(yè)務(wù)人員要在不影響業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況下，利用各種渠道驗(yàn)證對(duì)方透露的信息，如以其他公司的名義電話咨詢客戶的辦公室人員、財(cái)務(wù)人員，活動(dòng)的主辦方、參與方等。

四、熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大

影響禮品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)成交的因素往往不是產(chǎn)品、價(jià)格，而是業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不了解以及其他不被業(yè)務(wù)人員重視的細(xì)節(jié)。對(duì)此，濟(jì)南天和禮品公司的小江感觸頗深：

去年國(guó)慶節(jié)前夕，濟(jì)南一家保險(xiǎn)公司想給先進(jìn)員工及公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)每人發(fā)一條蠶絲被，數(shù)量大概在500條左右。得知這一消息后，小劉非常興奮，因?yàn)樗瓦@家保險(xiǎn)公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，而且通過(guò)合作和辦公室主任建立了良好的私交。

過(guò)五關(guān)斬六將，最后只剩下兩家公司等保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)定奪。由于有辦公室主任力薦自己的承諾，在最后給領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明的過(guò)程中，小江信心十足。然而當(dāng)他向領(lǐng)導(dǎo)介紹產(chǎn)品已通過(guò)ISO9001和ISO9002雙認(rèn)證時(shí)，有位公司領(lǐng)導(dǎo)突然問(wèn)他“雙認(rèn)證”是什么意思，他啞口無(wú)言。

平時(shí)只知道“雙認(rèn)證”是國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，具體代表什么他并不清楚。雖然他的產(chǎn)品性能比對(duì)方優(yōu)越、價(jià)格比對(duì)方的低，但是由于他沒(méi)有注意這個(gè)細(xì)節(jié)，只能看著“煮熟的鴨子”飛到別人的碗里。

在以后的禮品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，小江不僅對(duì)產(chǎn)品自身的細(xì)枝末節(jié)了如指掌，就連相關(guān)知識(shí)也弄得一清二楚，不論客戶提什么和產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，他總能對(duì)答如流。

五、利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)

只要有人參與，就不能忽略感情因素，禮品團(tuán)購(gòu)工作也不例外。

大連威名禮品公司的崔穎來(lái)自農(nóng)村，憨厚老實(shí)。人力資源部經(jīng)理錄用她后，還懷疑她的業(yè)務(wù)能力。但是幾個(gè)月的歷練，不僅她業(yè)績(jī)名列前茅，而且成為公司客戶口碑最好的業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)部的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理讓她談業(yè)務(wù)技巧時(shí)，她說(shuō)自己沒(méi)有技巧，只是通過(guò)每一次機(jī)會(huì)感動(dòng)客戶。

原來(lái)小崔每次約見(jiàn)客戶時(shí)，都會(huì)提前到達(dá)。如果是早上，她就提前站在客戶辦公室的門口，等候客戶到來(lái)?？蛻舻胶笏皇羌敝涂蛻粽剺I(yè)務(wù)的事，而是幫客戶倒垃圾、擦桌子、拖地。遇到客戶忙時(shí)，她總是真誠(chéng)地問(wèn)客戶能不能幫上忙，如果幫不上就讓客戶先處理手頭的事，自己在一旁靜靜地等候。

每次送樣品，她總是盡可能地多帶。由于帶著大包小包的樣品擠公交、爬樓梯，即使在冬天她到客戶的辦公室時(shí)也總是大汗淋漓。這樣不僅給客戶提供了更大的挑選余地，而且通過(guò)自己的舉動(dòng)讓客戶認(rèn)識(shí)到公司認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，為客戶有效地消除了誠(chéng)信疑慮。

六、加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向

李軍長(zhǎng)得眉清目秀、悟性很高、工作認(rèn)真努力，是廣州明輝興業(yè)公司總經(jīng)理周先生的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。雖然他上班來(lái)得最早、走得最晚，電話溝通、上門拜訪的客戶數(shù)量在公司的業(yè)務(wù)人員中都遙遙領(lǐng)先，但是半年過(guò)去了，他的業(yè)績(jī)與他的工作態(tài)度、精力投入相差甚遠(yuǎn)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間觀察，周先生發(fā)現(xiàn)小李在開(kāi)展業(yè)務(wù)中只是全面撒網(wǎng)，沒(méi)有進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，缺乏對(duì)客戶的有效跟蹤。電話溝通時(shí)，由于各種原因，客戶一般都會(huì)以“沒(méi)有需求，一個(gè)月后再聯(lián)系”等來(lái)搪塞，小李對(duì)這些總是信以為真，從而白白放棄了大量的潛在客戶。當(dāng)小李按照客戶約定的時(shí)間進(jìn)行電話回訪時(shí)，對(duì)方的回答不是早已買過(guò)就是不買了，從而錯(cuò)失建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大好時(shí)機(jī)。

認(rèn)識(shí)到自己的工作失誤后，小李加強(qiáng)了對(duì)客戶的有效跟蹤，及時(shí)掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)向，在此基礎(chǔ)上重新分配自己的時(shí)間、精力，銷售業(yè)績(jī)也直線上升，不到一年就成為公司的銷售標(biāo)兵。

七、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明使用禁忌

簽訂協(xié)議后雖然后續(xù)工作由其他部門完成，但是這時(shí)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能掉以輕心，而要繼續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，向客戶詳細(xì)說(shuō)明使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，防止因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量或使用不當(dāng)給客戶造成損失。

去年教師節(jié)前夕，武漢市漢陽(yáng)區(qū)一所高校在一家“怡蓮”產(chǎn)品武漢經(jīng)銷商那里為學(xué)校教師代表大會(huì)的參會(huì)代表每人訂購(gòu)了一套“怡蓮”YL－267型蠶絲被。在“教代會(huì)”即將結(jié)束的當(dāng)天下午，負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的小趙和送貨車一起來(lái)到了學(xué)校交貨，學(xué)校的驗(yàn)貨員特別認(rèn)真，每一套都要打開(kāi)包裝，仔細(xì)查看產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

時(shí)間大約過(guò)去了兩個(gè)多小時(shí)，最后一套蠶絲被裝進(jìn)包裝盒后，驗(yàn)貨員的臉上流露出了滿意的笑容。這時(shí)驗(yàn)貨員突然皺了一下眉頭，原來(lái)一套蠶絲被包裝盒有點(diǎn)變形。雖然對(duì)方?jīng)]有說(shuō)什么，但是小趙卻主動(dòng)提出了換貨的要求。然而這時(shí)離學(xué)校發(fā)放紀(jì)念品的時(shí)間不到一個(gè)小時(shí)，為了趕時(shí)間，公司的老總吳先生親自駕車在半個(gè)小時(shí)內(nèi)將一套“怡蓮”YL－267型蠶絲被送到了學(xué)校。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，客戶是企業(yè)的上帝。這些大道理誰(shuí)都知道，但是只有像“怡蓮”經(jīng)銷商的小趙這樣，在團(tuán)購(gòu)

經(jīng)過(guò)營(yíng)銷中注重產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，把每一位使用者都當(dāng)做上帝，才能贏得客戶的信任，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

八、成交不忘回訪，永懷感恩的心

大部分業(yè)務(wù)員都把交貨回款看做禮品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)程序的終結(jié)，但是煙臺(tái)泰和禮品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理馬芳卻認(rèn)為它不僅不是該筆業(yè)務(wù)的終結(jié)，而且是下一筆業(yè)務(wù)的開(kāi)始。馬經(jīng)理在業(yè)務(wù)完成后，都會(huì)懷著感恩的心，通過(guò)各種途徑回訪客戶，表示對(duì)客戶支持自己工作的感謝。

首先，以誠(chéng)懇的態(tài)度打電話邀請(qǐng)客戶吃飯。由于職位、行業(yè)的差異性，對(duì)方一般都會(huì)委婉地拒絕。但是這一個(gè)電話足以讓客戶感受到她是一個(gè)有修養(yǎng)的人。

其次，請(qǐng)吃被對(duì)方回絕后，她就根據(jù)客戶的愛(ài)好、個(gè)性特征，巧妙地（如放在寫字樓的大廳服務(wù)臺(tái)處，讓客戶下班后自己去拿；在和客戶約定的地點(diǎn)贈(zèng)送等）為客戶送一份小禮品，讓客戶感受到她是一個(gè)知恩圖報(bào)的人。

再次，在特殊的日子（生日、元旦、春節(jié)等）給客戶寄一張賀卡，經(jīng)常保持聯(lián)系，表示對(duì)客戶的感謝與關(guān)心，讓客戶覺(jué)得她是一個(gè)細(xì)心的人。

最后，在客戶有團(tuán)購(gòu)需求時(shí)，向客戶介紹市場(chǎng)行情，推薦公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。在良好的合作基礎(chǔ)上，沒(méi)有特殊的原因，誰(shuí)不愿意和細(xì)心、有修養(yǎng)、知恩圖報(bào)的人合作呢？

馬經(jīng)理“成交不忘回訪，永懷感恩的心”的思想不僅贏得了別人的尊重，而且也成就了她驕人的業(yè)績(jī)。去年她成為公司的銷售冠軍，其中客戶二次合作率高達(dá)80%，占全部業(yè)務(wù)量的70%。