第一篇：第四章金融營銷戰(zhàn)略與計劃教案施磊

第4章 金融營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃

? 3.1 什么是金融營銷戰(zhàn)略

?

3.2 什么是金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?

3.3 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與方法 ?

3.4 市場營銷管理過程

?

3.5 戰(zhàn)略規(guī)劃的實施與控制

第一節(jié)金融營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與種類

一 什么是金融營銷戰(zhàn)略

1.金融營銷戰(zhàn)略含義

金融營銷戰(zhàn)略是指金融企業(yè)在進行市場營銷活動時，為求得企業(yè)長期發(fā)展，完成企業(yè)任務(wù)目標，依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件而制定的總體性、長遠性規(guī)劃。包括探查、分割、優(yōu)先、定位四要素 2.金融營銷戰(zhàn)略的特點

效益性、長期性、全局性、方向性、靈活性、社會性

二、金融營銷戰(zhàn)略的種類

1、市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略 市場競爭者戰(zhàn)略（直接進攻、迂回、大吃?。?/p>

3防御性戰(zhàn)略（陣地防御、市場退卻、機動防御、反擊防御）市場進攻性戰(zhàn)略（正面進攻、回避進攻、側(cè)翼進攻、包圍進攻、游擊進攻）5 市場追隨者戰(zhàn)略 6 市場縫隙戰(zhàn)略 市場滲透者戰(zhàn)略（市場滲透戰(zhàn)略、組合滲透戰(zhàn)略、創(chuàng)造滲透戰(zhàn)略）

三 金融營銷戰(zhàn)略的作用 1.指導作用 2.協(xié)調(diào)作用

3.調(diào)動員工積極性 4 塑造品牌形象

四、知識經(jīng)濟時代下的新型金融營銷戰(zhàn)略 1.創(chuàng)新戰(zhàn)略 觀念創(chuàng)新 組織創(chuàng)新 技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 市場創(chuàng)新 2.人才戰(zhàn)略 人本智源觀念 終身學習觀念 3.文化戰(zhàn)略 4.形象戰(zhàn)略五 什么是金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃.1金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的含義

金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是指具體制定長期戰(zhàn)略目標和實施方案的正式過程和儀式。

金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是一種動態(tài)管理過程，分為三個階段： 第一階段是確定目標； 第二階段是指定實施方案； 第三階段是將規(guī)劃形成文本。.2金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的演變 1.無計劃階段 2.年度計劃階段 自上而下的方法 自下而上的方法 上下結(jié)合的方法 3.長期規(guī)劃 4.戰(zhàn)略規(guī)劃

3金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的原則 1.頂尖原則

資產(chǎn)規(guī)模第一 品牌價值第一 金融產(chǎn)品創(chuàng)新第一 2.客戶保持力原則

3.價值原則

品牌價值 價值創(chuàng)造 4.整合原則 5.前瞻性原則

4金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 1.內(nèi)部因素 市場地位

經(jīng)營管理水平與企業(yè)資源 發(fā)展?jié)摿?2.外部因素 政策法規(guī) 市場需求 競爭者狀況等 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與方法 1 金融企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 1.確定金融企業(yè)的使命 我們的事業(yè)是什么？ 我們的顧客群是誰？ 顧客的需要是什么？

我們用什么特殊的能力來滿足 顧客的需求？ 如何看待股東、客戶、員工、社會的利益？

? 企業(yè)歷史與文化 ? 所有者與管理特點 ? 市場環(huán)境 ? 企業(yè)資源

? 企業(yè)核心競爭力 ? 企業(yè)使命說明書：

? 主要競爭領(lǐng)域 ? 主要政策與價值觀 ? 遠景與發(fā)展方向

2.劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

(1)一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元可以是一項業(yè)務(wù)，也可以是幾項業(yè)務(wù)的集合，但是獨立于其它業(yè)

務(wù)單位進行經(jīng)營與管理。

(2)一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)該具有共同的任務(wù)、性質(zhì)和要求，因此可以為其專門 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略。

(3)有專屑的企業(yè)資源，并且資源屬性與業(yè)務(wù)特點相匹配。

(4)有自己的競爭對手。

(5)有專職的管理團隊負責該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理工作。? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征：

? 是單獨的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù) ? 對企業(yè)負有不同的使命 ? 有自己的競爭者 ? 有認真負責的經(jīng)理 ? 掌握一定的資源

? 可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)

? 金融企業(yè)一個獨立的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以從以下三個方面進行確認：

? 金融企業(yè)所要服務(wù)的顧客群，即明確市場類型

? 金融企業(yè)所要滿足的顧客需要，即明確市場需求類型

? 金融企業(yè)用以滿足顧客需要的技術(shù)和技術(shù)方法，即明確產(chǎn)品類型或服務(wù)形式

3.規(guī)劃投資組合第二節(jié)

金融營銷戰(zhàn)略的選擇與應(yīng)用

一、金融營銷戰(zhàn)略的適用條件 市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略的適用條件：保護現(xiàn)有市場份額。擴大市場總規(guī)模、穩(wěn)定后繼續(xù)擴大 市場競爭者戰(zhàn)略的適用條件：

競爭者必須具有某種持久的競爭優(yōu)勢

要能抵御市場領(lǐng)導者的優(yōu)勢

要有能力阻擋領(lǐng)導者與其他競爭者的反擊 防御性戰(zhàn)略的適用條件：集中服務(wù)，通過陣地防御戰(zhàn)略，市場退卻戰(zhàn)略、機動 防御戰(zhàn)略與反擊防御等，維持當前的市場占有率

4、市場進攻性戰(zhàn)略的適用條件：地域擴張和新市場戰(zhàn)略

5、市場滲透戰(zhàn)略的適用條件

6、其他：追隨者和縫隙戰(zhàn)略適用于中小金融機構(gòu)

二、金融營銷戰(zhàn)略還應(yīng)考慮的因素

1、金融機構(gòu)的經(jīng)營管理水平與資源情況

2、金融機構(gòu)的潛力

3、政府的政策法規(guī)及其他限制性措施

4、其他金融機構(gòu)的戰(zhàn)略

5、客戶的需求

6、宏觀經(jīng)濟狀況

三 金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

1.明確任務(wù)

即明確戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的具體業(yè)務(wù)和發(fā)展方向

在企業(yè)的總?cè)蝿?wù)基礎(chǔ)上進行確定

2.分析戰(zhàn)略環(huán)境（SWOT分析）Strengths—企業(yè)的優(yōu)勢力量

Weaknesses—企業(yè)的劣勢、問題

Opportunities—營銷環(huán)境機會：指市場上出現(xiàn)的對企業(yè)營銷活動富有吸引力的動向和趨勢。

Threates—營銷環(huán)境威脅：由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營活動的沖擊和挑戰(zhàn)。

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 3.制定目標

主要目標有： 盈利能力 銷售增長

市場份額的提高 產(chǎn)品創(chuàng)新等

目標應(yīng)具備的條件： 層次性 定量化 現(xiàn)實性 協(xié)調(diào)一致性 4.制定戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略

四 市場營銷管理過程

市場營銷管理過程是企業(yè)為實現(xiàn)使命和目標而尋找、分析、選擇和利用市場 機會的過程。1分析市場機會 2選擇目標市場 3設(shè)計營銷組合 4管理營銷活動 1 分析市場機會

? 進行有效地市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)機會并進行評價： ? 市場機會與企業(yè)的使命目標是否一致 ? 企業(yè)有無利用市場機會的資源條件 ? 是否有利于發(fā)揮企業(yè)的差別優(yōu)勢 2選擇目標市場

? 進行市場細分

? 衡量和預(yù)測各市場的吸引力 ? 選擇目標市場

? 決定企業(yè)力量集中于哪些市場 ? 確定市場定位

? 決定企業(yè)在這些市場上的地位 3 設(shè)計營銷組合 4管理營銷活動

? 市場營銷組織

組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置

落實任務(wù)、專人負責 市場營銷控制 ? 年度銷售計劃控制

盈利能力控制 效率控制 戰(zhàn)略控制

第三節(jié) 金融營銷計劃概述

一、金融營銷計劃概述

含義

二、金融營銷計劃的種類

三、營銷計劃的特點 現(xiàn)實性 2 階段性 3 協(xié)調(diào)性 4 靈活性 5 數(shù)量化

四、金融營銷計劃的內(nèi)容

（一）總?cè)蝿?wù)：客觀性、激勵性、可行性

（二）營銷狀況分析：市場狀況、產(chǎn)品狀況、分銷渠道、競爭狀況

（三）預(yù)測前景

（四）機會-威脅分析

（五）擬定營銷目標

（六）營銷策略與行動方案

（七）編制預(yù)算

（八）計劃的檢查與控制

第四節(jié) 金融營銷計劃的編制、實施與控制

一、金融營銷計劃的編制

1、分析與預(yù)測

2、確定目標

3、制定戰(zhàn)略與計劃：選擇戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)術(shù)、編制營銷預(yù)算、綜合編制營銷計劃

二、金融營銷計劃實施與控制

（一）金融營銷戰(zhàn)略的實施是指金融企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的指導下開展具體的營銷活動，并最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的過程。在戰(zhàn)略實施的過程中，為了使營銷活動適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化并及時糾正執(zhí)行與目標的偏差，保障順利完成戰(zhàn)略任務(wù)，金融企業(yè)還應(yīng)及時衡量營銷活動績效，制定應(yīng)變計劃，實施補救活動，即營銷戰(zhàn)略實施的控制。

將金融企業(yè)總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實際的營銷行動，還需要通過一個個詳細、具體、操作性強的短期營銷計劃來逐步實現(xiàn)。

（二）制度保障（績效考核制度、激勵制度、協(xié)作制度、管理制度）

組織保障，流程保障、權(quán)限保障、資源保障、（三）營銷計劃無法落實的原因

1、營銷計劃要求不明確

2、營銷計劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

3、營銷計劃執(zhí)行過程中缺乏協(xié)調(diào)

4、業(yè)務(wù)流程不合理

5、業(yè)務(wù)分配不合理

6、營銷計劃缺乏過程管理

7、營銷人員的專業(yè)技能有欠缺

8、對關(guān)鍵項目缺乏資源保障 三 金融營銷計劃

1．金融營銷活動預(yù)算

營銷活動離不開資源的支持，在具體開展活動之前要對所需要的資源進行估算和分配。

制定預(yù)算的方法很多，一般的做法是根據(jù)營銷活動經(jīng)費和銷售額比值的歷史數(shù)據(jù)來推測完成當期銷售目標所需的費用。然而，由于內(nèi)外部環(huán)境的變動以及營銷目標的多元化，歷史數(shù)據(jù)

只能作為參考依。金融企業(yè)要根據(jù)戰(zhàn)略目標，結(jié)合經(jīng)驗數(shù)據(jù)和理性分析確定最終的營銷活

動預(yù)算。然后依托于營銷組合中的各種工具進行預(yù)算分配，即金融企業(yè)要決定如何將營銷資

源分配給不同的產(chǎn)品、渠道、促銷媒體等營銷工具。2.營銷組合

營銷組合(Marketing Mix)就是金融對可以控制的、對營銷活動有影響的營銷變量進行

組合運用，形成與特定目標市場相適應(yīng)的營銷方式。簡單地說，就是金融企業(yè)為實現(xiàn)營銷目

標所使用的一整套營銷工具。它包括以下三個要點：

(1)它是營銷變量的集合，而且企業(yè)可以控制變量的組合方式。

(2)對變量進行組合的意義在于使企業(yè)營銷活動主動適應(yīng)外部環(huán)境的變動。

(3)變量的組合方式構(gòu)成了金融企業(yè)的營銷模式

二、金融營銷計劃執(zhí)行控制 1.年度控制計劃

主要對金融企業(yè)年內(nèi)的銷售、盈利和其他目標的實現(xiàn)情況進行控制。主要包括：

a)

明確規(guī)定年度計劃每月、每季的目標 b)

明確規(guī)定檢查計劃執(zhí)行情況的手段

c)

確定執(zhí)行過程中出現(xiàn)嚴重問題的原因 · d)

確定最佳修正方案，彌補損失

2．利潤控制計劃

金融企業(yè)需要對不同業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、渠道、客戶群的銷售盈利率進行定期分析和檢查：及

時發(fā)現(xiàn)營銷活動中存在的問題：

對盈利率的分析是衡量營銷活動效率的最有效和最直接的方法。3．戰(zhàn)略控制計劃

金融企業(yè)直接對總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進行分析和檢查，測定其是否仍然具有預(yù)期的戰(zhàn)略意義和功能，主要是檢測戰(zhàn)略是否適應(yīng)當前金融企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，并及時做出調(diào)整。

第二篇：制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃

第二章制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃

1、價值交付過程包括選擇（或識別）、交付（或提供）和溝通價值的過程。價值鏈是一種可以識別出在某項業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價值和產(chǎn)生成本的關(guān)鍵活動的工具。

2、強大的公司往往在核心業(yè)務(wù)過程中管理方面培育了卓越的能力。其中，核心業(yè)務(wù)過程可能是：新產(chǎn)品開發(fā)過程、存貨管理過程、顧客獲取和挽留過程。有效地管理這些核心過程就意味著要創(chuàng)建一個營銷網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)里，公司與生產(chǎn)與分銷鏈中的所有合作伙伴保持密切的合作關(guān)系，包括提供原料的供應(yīng)商到零售分銷商。未來的競爭不是公司的競爭，而是營銷網(wǎng)絡(luò)間的競爭。

3、一種觀點認為，全面營銷通過理解顧客認知過程、企業(yè)自身的能力空間和其他合作者的資源空間這三者之間的聯(lián)系而實現(xiàn)價值探索（選擇）的最大化；通過從顧客外的認知空間中識別出新的顧客利益，只有在企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中充分利用其核心能力，只有在合作網(wǎng)絡(luò)中合理的選擇和保持合作伙伴關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)價值創(chuàng)新的最大化；只有強化并擅長顧客關(guān)系的管理、內(nèi)部資源的管理和業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的管理，才能實現(xiàn)價值交付的最大化。

4、市場導向型戰(zhàn)略計劃是這樣一種管理過程“在組織目標、技能、資源和不斷變化的市場機會謀求合理的動態(tài)平衡的過程。戰(zhàn)略計劃的目標就是要塑造并不斷調(diào)整公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標利潤和實現(xiàn)預(yù)期的成長。戰(zhàn)略計劃主要包括四個層面：公司層、部門層、業(yè)

務(wù)層和產(chǎn)品層。

5、公司戰(zhàn)略是建立一種框架。根據(jù)這個框架，各部門也業(yè)務(wù)單位分別編制自己的戰(zhàn)略計劃。公司戰(zhàn)略往往包括以下四項活動：確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位、根據(jù)市場吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分配資源以及新的業(yè)務(wù)并減小老業(yè)務(wù)的規(guī)模。

6、面向每項業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略計劃一般包括以下活動：確定業(yè)務(wù)使命、分析外部威脅與機會、分析內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢、制定目標、制定戰(zhàn)略、確定支持計劃、手收集反饋信息和進行控制。

7、在每個業(yè)務(wù)單位的產(chǎn)品層次上。也都必須編制旨在實現(xiàn)其目標的營銷計劃。營銷計劃是營銷過程中最重要的產(chǎn)出。

第三篇：《戰(zhàn)略營銷計劃》：銷售計劃

《戰(zhàn)略營銷計劃》：銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）營銷計劃為公司的營銷制定了總體的方案，《戰(zhàn)略營銷計劃》：銷售計劃。銷售計劃則是這些方案的實施工具，是營銷計劃的進一步分解落實。在制定銷售計劃時，要注意以下的指導原則：1.確立目標，有時間限制的可衡量目標；2.資源的配置，人力資源和資金等；3.建立控制、評估和反饋系統(tǒng)。如果你的銷售人員能清楚地知道你想達到什么目標以及按時和用所分配的資源達到那個目標的重要性，以及怎樣評估行動的進度的話，他們將提出實際的達成目標的方法。銷售活動計劃有六個步驟：1.說明目標；2.規(guī)定完成整個目標的期限；3.責任分配到人；4.確定行動步驟。行動步驟越明確越好。5.對每一行動步驟都指定目標日期，分配給所需的資源，以及保持對他們的跟蹤監(jiān)督。6.為了評估進展程度要追蹤紀錄結(jié)果。銷售計劃的目的是幫助你歸納出一個戰(zhàn)術(shù)計劃(見表9-1)。要完成廣泛的營銷目標，就像贏得一場戰(zhàn)爭一樣，實現(xiàn)一系列的中間目標，就類似于打贏個別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達到戰(zhàn)略目標而按序排列起來的短期活動，一定要非常詳細的說明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來才有意義，否則它們只是無方向的隨機活動。你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動步驟：例如雇用和培訓新的銷售人員，準備必要的銷售支持，做廣告和準備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開辟新的目標市場等等。但要確保各各方面的行動協(xié)調(diào)進行。表9-1銷售行動計劃具體目標：行動步驟目標日期負責人結(jié)果一旦你確定了行動步驟和完成的期限，時間就變得越來越重要了。一種比較有效的方法是倒計時工作：根據(jù)最后的期限來安排你的行動，特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時間計劃并按時完成。下面介紹一些重要的銷售行動計劃方案：1.廣告計劃方案1)產(chǎn)品分析①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。②產(chǎn)品的競爭環(huán)境◆直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。③與競爭品的比較◆原料、附屬品、功效、性能?！舭b的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標準字體等。④與競爭品的價格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價格。⑤法律限制、同業(yè)習慣2)消費者購買分析①依消費者使用形態(tài)分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購買習慣④使用習慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費者理想中的產(chǎn)品、對同一產(chǎn)品的再購買意愿。3)市場規(guī)模及需求動向①市場規(guī)模及需求動向②市場占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細分市場占有率。③品牌忠誠度◆品牌連續(xù)購買情況4)廣告策略◆訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。5)擬定廣告表現(xiàn)計劃廣告的表現(xiàn)特別強調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因為片面地把沒有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計劃。表現(xiàn)計劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計過程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計劃媒體計劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時要考慮到下列條件。①訴求對象階層的接受習慣--例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適合。③傳達色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達能力--如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。⑤習慣、法規(guī)限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個部分，一個為媒體的預(yù)算，另一個為制作費用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計劃，媒體執(zhí)行計劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視央視每天15秒廣東衛(wèi)視每天15秒深視每天15秒廣播中央電臺隔天30秒珠江經(jīng)濟隔天30秒深圳一臺隔天30秒報紙人民日報半版(2天)全版(3天)經(jīng)營報半版(2天)全版(3天)南方周末半版(2天)全版(3天)深圳特區(qū)報半版(2天)全版(3天)雜志財經(jīng)封底封底封底封底銷售與市場內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁經(jīng)理人文摘內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁財富內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁互連網(wǎng)中華網(wǎng)首頁首頁首頁首頁新浪網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計劃，就可以依據(jù)各媒體的單位價格計算出媒體的費用。廣告預(yù)算中，媒體的費用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費電視廣播報紙雜志互聯(lián)網(wǎng)制作費電視報紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合計2.產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案(1)6月份正式市場導入(2)年底銷售目標X億元實施項目負責人預(yù)估費用進展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.提出新產(chǎn)品價格制定方案市場部草案核準2.產(chǎn)品目錄制作銷售部設(shè)計完稿印刷交件3.促銷品制作銷售部構(gòu)想設(shè)計完成4.銷售指引制作銷售部制作印刷5.業(yè)務(wù)訓練錄相帶制作銷售部構(gòu)想設(shè)計完成6.業(yè)務(wù)人員訓練銷售部銷售訓練再訓練7.產(chǎn)品發(fā)布會銷售部北京上海深圳8.銷售競賽銷售部第一次競賽第二次競賽9.DM制作及寄發(fā)銷售部10.服務(wù)手冊制作技服部設(shè)計完成11.技術(shù)服務(wù)訓練技服部12.新產(chǎn)品廣告計劃銷售部13.經(jīng)銷商促銷活動銷售部3.經(jīng)銷商輔導方案1)實施經(jīng)營管理支援◆收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協(xié)調(diào)規(guī)劃，銷售工作計劃《《戰(zhàn)略營銷計劃》：銷售計劃》。◆總公司經(jīng)營策略的宣傳報導◆對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導。◆對經(jīng)營者和管理者實施教育訓練?！魠f(xié)助指導經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分?！艄九蓡T指導?！綦娔X化作業(yè)指導。2)實施銷售活動輔導◆產(chǎn)品知識與銷售的教育?！襞e辦業(yè)務(wù)員培訓?！糁笇Ч芾懋a(chǎn)品方法?！魩椭⒖蛻羟閳蠊芾硐到y(tǒng)?！魩椭_拓新客戶?！魠f(xié)助改善客戶管理?！魠f(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎金辦法?！魩椭幱喭其N指引手冊。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌?！魠f(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。◆提供p.O.p、活動廣告等用具?！籼峁┳帜?、旗幟等宣傳標志。4)輔導促銷活動◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄?！籼峁┬麄骱??！籼峁┕镜膹V告影片?！粞a貼經(jīng)銷商廣告費。◆在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。5)幫助獲取情報◆提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關(guān)情報。◆指導經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析?！籼峁┪磥淼漠a(chǎn)品趨勢資料。4.對顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。2)附贈贈品附贈贈品是當顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其它產(chǎn)品。3)點券兌換贈品消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。4)折價優(yōu)待券消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價。5)贈送試用樣品免費贈送給消費者試用的產(chǎn)品。6)競爭與抽獎活動參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。7)直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。直接郵寄有兩個重點：①妥當選擇適當?shù)目蛻?。②設(shè)計要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。8)產(chǎn)品發(fā)布會邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。9)免費檢查保養(yǎng)免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。10)折價銷售給客戶折扣價格。5.對經(jīng)銷商促銷方案1)召開產(chǎn)銷會議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項促銷活動。2)舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。3)經(jīng)銷商獎金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。4)經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵經(jīng)銷商完成目標。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實現(xiàn)公司目標為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。5)經(jīng)銷商教育輔導教育輔導的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。6)派遣專門的經(jīng)銷商輔導員。派遣專門的經(jīng)銷商輔導員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。7)提供產(chǎn)品目錄及采購點以免費或成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購點。采購點，有貼紙、海報、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。8)發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進經(jīng)銷商與最終客戶的交流。9)補貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。②新產(chǎn)品展示樣品補助：廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補助。③廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。6.對銷售人員促銷方案1)銷售人員銷售技巧訓練銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會以提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗。2)產(chǎn)品研討會產(chǎn)品研討會內(nèi)容有產(chǎn)品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標準等。3)競爭研討會舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價、性能、長處、缺點做深入的了解。4)銷售競賽以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。5)銷售手冊制作所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進行推銷時給予重點的指導，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。6)銷售獎金規(guī)則銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè)績，給予獎勵。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。7)推銷研討會推銷研討會利用一段時間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計劃進行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。8)促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。9)成功案例發(fā)布會定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。10)表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。7.大型展示會方案1)展示會目標明確展示會的目標是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標不同則展示的訴求重點將會不同。2)展示會邀請對象及人數(shù)首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競爭者客戶④潛在客戶3)展示時間展示時間可能為：①社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定4)展示主題為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。5)展示口號配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。6)展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。7)展示人員訓練展示會除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓練。8)各項宣傳廣告及印刷物制作①請柬②贈品卡③資料夾④資料袋⑤報紙廣告⑥產(chǎn)品目錄⑦預(yù)約書⑧公司簡介⑨問卷回函。9)贈品選擇適當?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。10)預(yù)計達成效果①預(yù)計旁觀人數(shù)②能獲得多少訂單③能獲得多少潛在客戶11)費用預(yù)計展示需花的各項費用，以作為預(yù)算控制。8.市場調(diào)查方案1)確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。2)確定調(diào)查方法①人員調(diào)查②電話調(diào)查③郵寄調(diào)查④觀察法⑤專家意見⑥直接面談3)擬定調(diào)查計劃在調(diào)查計劃中決定調(diào)查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預(yù)算等。4)問卷設(shè)計問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設(shè)計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。①慎選問題A)不要有無法回答的問題B)不要有不想回答的問題C)不要有不必回答的問題D)不要遺漏應(yīng)回答的問題②問題的形式A)封閉式問題(Closed-end)(a)二分法--每個問題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過X品牌的商品?□是□否(b)多種選擇法--每個問題提供三個或三個以上的方法。例如：您多久購買一次X品牌的商品?□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)評價評估法--對滿意度的評估級數(shù)。例如：您對X商品使用的滿足度?□很滿意□滿意□普通□不滿意□非常不滿意B)開放式問題(Open-question)(a)自由回答法--受訪者可自由回答。例如：您購X商品的原因是什么?(b)看圖聯(lián)想法--給受訪者一個圖片，請他回答看到圖片會想到什么。③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。5)進行抽樣進行抽樣時必須決定三件事。①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。②抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準確的反應(yīng)出總體的狀況。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機抽取。隨機抽樣有三種方式，說明如下：A)簡單隨機抽樣--總體內(nèi)的每個樣本都有被抽取的機會，并且抽樣時機率維持一樣。B)分層隨機抽樣--首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內(nèi)抽出樣本。C)地域抽樣――先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。6)進行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓練，因為調(diào)查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓練。7)資料分析將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計技巧加以分析。8)撰寫調(diào)查報告調(diào)查報告必須包括下列的項目：①調(diào)查目的明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu)說明整個調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法抽樣對象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時間。④結(jié)果分析A)問卷問題的單純統(tǒng)計分析B)問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論A)何項假設(shè)得到證實B)對調(diào)查目的有何貢獻C)能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營銷的問題上面。

第四篇：2009業(yè)務(wù)部營銷戰(zhàn)略計劃

2009業(yè)務(wù)部營銷戰(zhàn)略計劃

業(yè)務(wù)部2009年銷售目標值；年凈利潤值；利潤率；市場目標。

一．2009年銷售目標及目標分解

1．2009年銷售目標按月度分解（單位：萬元）

2．2009年銷售目標按人員/月度分解（單位：萬元）

3．2009年銷售目標按客戶組成分解

4．2009年銷售目標按地理區(qū)域分解

二．銷售策略與目標實現(xiàn)方案

1．銷售策略

2009銷售部經(jīng)營策略：“夯基礎(chǔ)，拓市場，提能力，雙增長”。

夯基礎(chǔ)：既夯實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，做好兩年以上老客戶的服務(wù)，將一年合作

關(guān)系的新客戶發(fā)展為老客戶；

拓市場：既拓展市場區(qū)域，做細主要區(qū)域市場，參與競爭，實現(xiàn)業(yè)績。

提能力：既提升業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力，從而提升銷售部整體的作戰(zhàn)能力與素質(zhì)。實現(xiàn)“銷售工程師團隊”。

雙增長：既銷售業(yè)績額與銷售毛利潤環(huán)比增長30%以上

2．銷售模式

2009年業(yè)務(wù)部執(zhí)行座銷與區(qū)域銷售相結(jié)合的銷售模式，既業(yè)務(wù)經(jīng)理既要完成座銷的銷售工作，又要完成其所開發(fā)市場區(qū)域的銷售工作。

座銷：負責電話，主動客戶及自行開發(fā)客戶的銷售工作。認真負責并積極努力的完成銷售工作。具有獨立的完成售前售中售后等管理工作的能力。按照銷售計劃完成銷售指標。以銷售業(yè)績，銷售管理，學習能力等為考核指標。

區(qū)域銷售：負責區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)及銷售工作。深入全面的了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，競

爭對手情況，制定區(qū)域的經(jīng)營方案。要求業(yè)務(wù)經(jīng)理具有工程項目運作的成功經(jīng)驗。

戰(zhàn)略上“以一當十”，既市場開發(fā)階段，以業(yè)務(wù)經(jīng)理為主，一人獨自開發(fā)項目信息及前期工作；戰(zhàn)術(shù)上“以十當一”，對于重點，大型，技術(shù)含量高的項目，通過組織技術(shù)，生產(chǎn)，工程相關(guān)人員，部長，副總，等中高級管理人員共同作戰(zhàn)，直至取得成果。

3．目標實現(xiàn)方案

制定銷售標準，促進業(yè)務(wù)經(jīng)理獨立完成在銷售標準之內(nèi)的合同洽談及簽定能力。再加以刺激性的激勵政策，各部門的配合與支持，及各部門嚴格按事業(yè)部業(yè)務(wù)作業(yè)流程執(zhí)行工作.，綜合以上因素，促成銷售業(yè)績的最終實現(xiàn)。

4．主要競爭對手分析

5．優(yōu)勢及劣勢分析

三．銷售部管理

1．會議管理

月度會：總結(jié)當月銷售情況，成交與未成交案例分析，項目跟蹤進展情況，客戶投訴意見，預(yù)算科月總結(jié)，次月銷售目標與激勵等。

季度會：總結(jié)當季銷售情況，案例分析，重點項目跟蹤情況，下一季度分月銷售目標，各區(qū)域市場形式分析，激勵等。

會：總結(jié)全年的銷售情況，分析相關(guān)數(shù)據(jù)報表，總結(jié)全年的市場形式，分析下一的市場發(fā)展形式，制定下一銷售目標及銷售策略。

2．報表管理

日報，周報(含客訴)，月報月總結(jié)，次月工作計劃

季報季總結(jié)，次季度工作計劃，年報年總結(jié)，下一工作計劃

預(yù)算科月報月總結(jié)，季報季總結(jié)，年報年總結(jié)。

其他原有報表。

3．人力資源

（1）目前基層人員

（2）人員缺口

4．部門規(guī)章制度5.銷售費用預(yù)算四．市場定位五．激勵方案六．配合與支持

第五篇：戰(zhàn)略營銷計劃大綱1

第一部分：戰(zhàn)略營銷

第一：戰(zhàn)略營銷透視

戰(zhàn)略營銷過程

確定公司的業(yè)務(wù)使命

外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）

SWOT分析總結(jié)

目標的制定

公司戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略制定

營銷活動計劃方案

營銷管理——營銷計劃方案的執(zhí)行、控制、評估及反饋 第二：客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

誰是你的最佳客戶和最差客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶

你的市場份額是多少

第三：行業(yè)及競爭分析

行業(yè)最主要的經(jīng)濟特性是什么？

行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？各種競爭力量有多強大？行業(yè)中的變革驅(qū)動因素有哪些？它們有何影響？行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？

行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)市場總需求分析

行業(yè)分析總結(jié)

公司的主要競爭對手是誰？

競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什么？

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

第二部分：營銷計劃

第四：營銷計劃綜覽

你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

你的目標市場在哪里？

你的營銷目標是什么？

有哪些因素可能妨礙你達成這些目標？

營銷組合決策

營銷預(yù)算的制定

第五：產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品或服務(wù)的利益是什么？

產(chǎn)品或服務(wù)獨有的銷售特色是什么？

產(chǎn)品或服務(wù)組合分析：最好與最壞的產(chǎn)品或服務(wù)

新產(chǎn)品開發(fā)

產(chǎn)品生命周期

品牌決策

質(zhì)量擔保

包裝

第六：定價與分銷渠道

客戶如何看待你產(chǎn)品的價格？定價時要考慮的主要因素是什么？定價的步驟

如何對定價進行修訂？如何應(yīng)對價格變動？

分銷渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計分銷渠道的作用

分銷渠道之間的關(guān)系

分銷渠道的政策

分銷渠道的管理

市場后勤

第七：廣告與促銷

廣告的目標

廣告預(yù)算

廣告信息

廣告媒體決策

廣告效果評價

公司如何選擇廣告代理商？促銷的目標

促銷預(yù)算

促銷組合決策

銷售促進的決策公共關(guān)系決策

直銷

評價促銷工具

第八：營銷計劃

第三部分：營銷計劃

第九：銷售計劃

第十：營銷管理

營銷組織

營銷與其它部門之間的關(guān)系建立市場營銷導向的機制營銷計劃的執(zhí)行營銷活動的控制營銷活動的評估銷售過程的時間控制銷售過程的費用控制銷售人員管理

第十一：營銷信息系統(tǒng)內(nèi)部銷售報告系統(tǒng)

市場信息反饋和營銷情報收集

市場調(diào)研

營銷數(shù)據(jù)庫 第十二：客戶管理

客戶管理的內(nèi)容和原則客戶分析和客戶信用調(diào)查如何處理客戶投訴？