第一篇：聯(lián)通集團拓展營銷案例

西飛公司營銷案例

中國聯(lián)通陜西省西安市閻良區(qū)分公司

任予兵

摘要：在攻堅集團單位的過程中，充分的領會用戶的需求，制定個性化的解決方案，通過有效地組織營銷工作，以及針對競爭對手弱勢進行有目的工作提升，通過一個項目成功的營銷工作也使自身的各項工作得以完善。

關鍵詞：網格化營銷；目標單位；提升服務

一、案例背景

西安市閻良區(qū)位于西安市東北部，全區(qū)航空工業(yè)高度發(fā)達，是集飛機設計、制造、鑒定、試飛、教學、研究于一天的著名中國航空城。閻良區(qū)的人口主要以工業(yè)為主，轄區(qū)內主要有三家單位：西飛集團、試飛院以及第一飛機設計院，這三家單位的人數(shù)占閻良區(qū)總人口的70%。由于閻良航空城的特殊原因，閻良區(qū)內的所有單位通信都屬于高度保密級別，不論是單位的固定電話，還是員工的個人通信都受到嚴格限制，尤其是在這三大單位內部，禁止使用3G移動通信業(yè)務。同時這三大單位規(guī)模大和保密的要求，通信業(yè)務都有一個單獨的部門或分公司在進行管理，每個單位都使用和電信公司聯(lián)建的交換局，有獨立的號段，數(shù)據通信業(yè)務也是在獨立運營管理，包括家屬區(qū)的業(yè)務管理。

二、案例描述

根據閻良區(qū)的區(qū)域特點，2010年閻良分公司對集團客戶部的內部結構進行了調整，實施了網格化布局，網格設置按照閻良這三大單位得布局來劃分，由各網格經理總體負責，同時區(qū)分總經理和副總經理各自負責一個網格，網格經理不但負責集團單位的突破，就連這三大單位范圍內的公眾客戶、銷售渠道、營業(yè)店面等也一并進行管理。并將公司的各項業(yè)務也由個網格全面承擔。通過網格劃分后，三家大型單位有了專人負責，不但能夠更好的為用戶提供一體化的服務，還可及時的從多方位了解用戶的信息變化以及競爭對手的情況。根據三家單位的實際情況，閻良分公司制定了業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃時間表，首先將閻良最大的單位西飛集團的數(shù)據通信業(yè)務列為重點發(fā)展業(yè)務。

西安飛機工業(yè)（集團）有限責任公司（簡稱西飛）是科研、生產一體化的特大型國有航空工業(yè)企業(yè)，現(xiàn)有職工2萬多名，生活社區(qū)21個，家屬樓近150棟16500戶，社區(qū)總人口8萬余人。西飛集團固網語音業(yè)務屬于電信公司傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，用戶的固定電話號碼不能更改，導致了后期別的運營商無法介入；個人通信以移動的V網為主，我公司的移動業(yè)務市場份額也較低。而隨著人們對于上網的需求，尤其是家屬區(qū)上網需求的不斷增加，導致西飛的以電信ADSL為主的網絡運營及管理日漸不能滿足需求，尤其電信公司的各項服務工作滯后，從個人用戶到西飛公司都意見較大。而家屬區(qū)的數(shù)據通信業(yè)務相對于廠區(qū)而言，保密級別較低，使得我公司有機會與用戶進行合作。面對如此良好的機會，我們怎能錯過！閻良分公司開展了以下幾項工作，同時這幾項工作不單單是為西飛而做，而是閻良分公司的整體改革工作：

1、整改閻良全區(qū)的網絡，優(yōu)化網絡結構，提升網絡數(shù)據出口帶寬；

2、在西飛生活區(qū)增加網絡信號覆蓋，包括2G、3G信號,室分信號等；

3、在西飛生活區(qū)周邊和廠區(qū)增加我公司營業(yè)服務網點；

4、加強全員學習及培訓尤其是數(shù)據通信業(yè)務的培訓和工作禮儀等方面的培訓，強 化服務意識；

5、加強日常管理，按照項目制管理辦法，客戶經理每天開晨會時向主管領導匯報項 目情況及進度。

6、網格內實行多層聯(lián)系制度，分級以及分渠道與客戶進行聯(lián)系，例如，總經理負責 聯(lián)絡及主攻西飛高層領導，網格經理負責聯(lián)絡通信業(yè)務負責人、客戶經理負責日常事務與西飛通信廠方的普通工作人員進行聯(lián)系，渠道經理負責與代理商接洽以及營業(yè)廳的管理。

通過這一系列的舉措和多頻次的技術溝通，西飛集團通信管理部門上下對于我公司的服務工作非常認可，在我分公司的建議下，2010年7月份，西飛集團決定對家屬區(qū)網絡進行升級改造，對原有的ADSL升級為EPON。同時西飛公司也決定與運營商進行合作，引進運營商的先進管理模式，而此時我公司與西飛的合作水到渠成，聯(lián)通公司成功中標，為西飛公司提供家屬區(qū)數(shù)據通信業(yè)務。

三、案例分析點評

此次與西飛公司的成功合作，我們總結了一下幾點：

1、網格劃分合理，真正實現(xiàn)了精細化管理，名單制營銷；

2、一定要提升服務意識，改善用戶消費環(huán)境；

3、提供個性化的解決方案有效地將客戶的需求轉化為我公司的產品；

4、各級客戶關系的建立并有效地持續(xù)工作，是該項目取勝的關鍵；

5、人員素質不可忽視，平時的培訓極其重要；

6、信息渠道多，速度快，反應及時，多層聯(lián)系制度幫助我們取得勝利。

7、振奮了廣大員工的的精神，并有效地提升了公司的品牌形象。

四、案例思考題 同時我們對于此次合作也是有些遺憾的，在此提出，希望能夠得得到大家的幫助

1、如何突破西飛公司通信保密制度的限制，發(fā)展3G業(yè)務？

2、如何能夠合理設置資費政策，提升西飛公司數(shù)據業(yè)務的ARPU值，同時不致于給競 爭對手造成反攻機會？

第二篇：聯(lián)通集團拓展案例

從純移動業(yè)務中突圍

中國聯(lián)通浙江省開化縣分公司 盧惠軍

摘要：2009年，根據集團公司“融合創(chuàng)造新優(yōu)勢，3G實現(xiàn)新發(fā)展”的戰(zhàn)略指導思想，開化聯(lián)通利用新進固網資源優(yōu)勢，成功贏得某金融客戶32個營業(yè)網點的監(jiān)控數(shù)據組網業(yè)務。2011年再次出擊，完成簽約并實施該客戶的營業(yè)數(shù)據備份32個網點租線項目。該客戶的兩次成功拓展，為我縣固網業(yè)務的新發(fā)展打下了良好基礎。期間高效的團隊協(xié)作和后臺支撐，給今后的拓展帶來的寶貴的經驗：充分利用融合優(yōu)勢，改變弱勢地位，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。關鍵詞：融合優(yōu)勢；團隊協(xié)作；員工激勵

一、案例背景

開化縣屬于浙江經濟欠發(fā)達地區(qū)，素有“九山半水半分田”之稱，原網通在我縣未設分公司，融合后新公司的收入僅有移動業(yè)務收入，全縣通服收入聯(lián)通占比僅6%。融合初期面臨著公司員工對固網業(yè)務十分陌生，本地無固網客戶，市場口碑尚未形成，一時難以尋取得突破。

通過互動式交流培訓，提高員工業(yè)務水平，鍛煉隊伍；抓住家庭寬帶的大發(fā)展趨勢，塑造市場口碑。以縣農村信用合作聯(lián)社組網項目的成功拓展為契機，帶動集團業(yè)務和家庭業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)全業(yè)務的均衡發(fā)展。

二、案例描述

2009年固定通信骨干網的建設完成之后，公司面臨著絕大多數(shù)員工對固網業(yè)務不了解，特別數(shù)據業(yè)務的技術性、復雜性，讓大家無從下手，存在著一定的畏難情緒。針對此情況，公司組織了學習班，對家庭寬帶、固定電話等基礎知識進行全員培訓，同時選拔學習能力強的員工對電路出租、IDC、ICT等技術性強的知識進行培訓學習，選取其他分公司具體例子進行講解，形成了“比學趕幫超”的良好學習氛圍。通過培訓，消除了大家對固網業(yè)務的陌生感，并激發(fā)了對公司全業(yè)務經營的信心。

2009年二季度起，公司把握家庭寬帶大發(fā)展的時代趨勢，加大寬帶業(yè)務的發(fā)展力度，同時將寬帶業(yè)務的發(fā)展作為團隊的練兵場，讓員工在業(yè)務發(fā)展中了解、熟悉并掌握固網業(yè)務知識。同時利用例會請業(yè)績好的同志介紹經驗，由網運技術人員為大家解答遇到的各種具體問題，每月評選“寬帶之星”，對其進行表彰獎勵。

2009年5月，得知縣農村信用合作聯(lián)社有意將全縣各營業(yè)網點監(jiān)控數(shù)據統(tǒng)一組網后，公司迅速形成總經理牽頭，客戶經理、網絡支撐人員各司其職的專項拓展組，并將情況向市公司匯報，得到了市公司的大力支持，迅速派出技術人員查看現(xiàn)場，制定方案，我們高效的工作贏得了客戶良好的第一印象，聯(lián)社主任說：“以前只知道聯(lián)通做手機業(yè)務，沒想到你們也做光纖組網，而且做得這么專業(yè)！”盡管我們取得了良好的開端，但是廣電、電信、移動給出的方案報價也非常有競爭力，其中電信因為固網市場的主導地位、廣電擁有良好的客戶關系，對我們構成了不小的威脅。經分析得出：我們的優(yōu)勢是技術實力過硬、支撐保障體系完善、客情關系良好、第一印象最好；我們的劣勢在于沒有本縣沒有成功的標桿客戶，客戶對聯(lián)通的固網技術實力沒有概念。鑒于此，我們邀請對方該項目負責人參觀了兄弟分公司的成功案例，打消了客戶的疑慮；同時市公司領導親自上門拜訪，用我們的真誠打動客戶。經過2個月的角逐，最后我們在眾多競爭對手當中脫穎而出，成功簽約租線31條。樹立了我縣第一個具有較大影響力的固網標桿客戶。依托該項目帶來的品牌口碑效應，成功策反了一批他網客戶。其中縣規(guī)模以上酒店通信業(yè)務收入占比從零開始，現(xiàn)已達60%。實現(xiàn)了以家庭客戶帶動集團客戶發(fā)展，集團客戶的發(fā)展反過來又促進家庭客戶發(fā)展的良性循環(huán)。同時營造了“聯(lián)通新業(yè)務不錯”的市場口碑，為接下來3G新業(yè)務的推出贏得了寶貴的良好市場氛圍。

2011年4月，得知縣信用聯(lián)社將對各網點的營業(yè)數(shù)據進行備份電路組網。在前期優(yōu)良的服務、可靠的產品保障的基礎上，經過一個多月的跟進，再次成功簽約期備份電路項目，信用聯(lián)社的兩次成功拓展，為公司帶來每年35萬元的收入，占縣分全部收入的5%。同時還成為兄弟分公司在拓展信用聯(lián)社項目樹立的樣板案例。經過共同努力1—8月份，開化分公司實現(xiàn)了同比增長25.08%。

有了成功的經驗之后，我縣分在全縣新增大項目的拓展上扭轉了弱勢地位，新增大項目簽約比超40%，改變原先移動業(yè)務強，固網業(yè)務弱的局面，且固網用戶穩(wěn)定性強，有利于發(fā)展全業(yè)務，最終實現(xiàn)了均衡發(fā)展。

三、案例引發(fā)的思考題

1、新公司融合后，如何使員工盡快熟悉之前沒有接觸過的業(yè)務？

2、作為原先無固網業(yè)務的縣分，如何尋找突破口，營造市場氛圍

3、怎樣權衡移網和固網業(yè)務之間的重要性？

四、案例分析點評

1、融合后，面對市場占比小、員工只熟悉2G業(yè)務的現(xiàn)狀，通過學習基礎知識，講解其他分公司案例，消除大家對固網業(yè)務的陌生感，做到心中大致有數(shù)，對公司的發(fā)展有信心。同時組織專人重點學習集團業(yè)務，為集團發(fā)展做準備；

2、抓住了家庭寬帶大發(fā)展的趨勢，使團隊對固網業(yè)務有了更深入直觀的了解，起到了實戰(zhàn)練兵的作用?？h信用聯(lián)社項目信息的獲取也是因為客戶經理有了這部分知識的基礎，才能在第一時間占據主動，為之后的成功拓展打下基礎；

3、高效的團隊協(xié)作，上級公司各部門的緊密配合，體現(xiàn)了我公司的專業(yè)實力，贏得了客戶的好感；

4、本地缺標桿客戶，得到兄弟分公司的支持，安排客戶參觀，打消了客戶的疑慮；

5、以總經理為首席客戶代表的親自拜訪，使客戶感受到我們的誠意，起到了決定性的作用；

6、利用標桿客戶，推動集團業(yè)務的發(fā)展，營造了良好的市場氛圍。成功的客戶給我們帶來的遠不止收入，更重要的是其口碑示范效應。

第三篇：聯(lián)通中醫(yī)院營銷案例

安徽太和縣中醫(yī)院營銷案例

中國聯(lián)通安徽省太和縣分公司 劉剛

摘要：在集團總部戰(zhàn)略的牽引下，安徽聯(lián)通太和縣分公司充分發(fā)揮綜合業(yè)務優(yōu)勢，立足于精細化管理、大力提倡以服務促發(fā)展，在太和縣中醫(yī)院創(chuàng)下一個成功的營銷案例。為宣傳推廣太和縣中醫(yī)院的營銷案例,太和縣分公司對該次營銷進行總結，旨探討在新的市場環(huán)境下如何最大限度的發(fā)揮聯(lián)通優(yōu)勢，如何在管理上、部門間、方案制定、維護服務在形成一個閉環(huán)的情況下，各部門團結協(xié)作，最終達到發(fā)展壯大的目的。

關鍵詞：全業(yè)務；精細化管理；以服務促發(fā)展

一、案例背景

安徽聯(lián)通太和縣分公司，隸屬南方公司，成立伊始，在當?shù)氐耐ㄐ胚\營商中規(guī)模最小、影響力也最為薄弱。2009年，即原聯(lián)通和原網通合并后的第一年，公司領導班子從擴大社會影響力、提升營銷能力和發(fā)展需要方面考慮，經過多次研討后，決定以全業(yè)務為契機發(fā)展一個具有社會影響力的集團單位，達到發(fā)展業(yè)務和鍛煉隊伍的雙重目的。

二、案例描述

自2010年以來，太和縣分公司深入市場，多次組織領導班子研討，經過精心的對比和選排，選定太和縣中醫(yī)院為最終目標，并針對其制訂了“以集團部為主，客服和維護為輔”的項目方案，方案實施實行3步走戰(zhàn)略。

太和縣中醫(yī)院創(chuàng)建于1958年，經過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)已成為一所集醫(yī)療、急救、科研、教學、預防、康復為一體的國家三級甲等中醫(yī)院，全國示范中醫(yī)院、全國文明單位，醫(yī)院占地已達127畝（其中中藥飲片廠、中藥制劑室占地40畝），醫(yī)療用房面積達9多萬平方米；固定資產達2.6億元,醫(yī)療設備總價值達8000多萬元；現(xiàn)有職工730人，其中專業(yè)技術人員653人，高級職稱47人，中級職稱141人，碩士研究生25人（三年內可達80人）；年門診病人36萬多人次，出院病人2.8萬人次，病人輻射到河南、山東、亳州等

周邊十多個縣市。

自把太和縣中醫(yī)院確定為目標單位起，太和縣分公司通過多種渠道多種方式與其洽談。

第一步：以晶宮集團為橋梁，與太和縣中醫(yī)院建立合作關系

太和縣晶宮集團是我縣一家龍頭型房地產企業(yè)，聯(lián)通太和縣分公司在與其簽下代理合作協(xié)議后，該企業(yè)270多名員工全部換用聯(lián)通手機業(yè)務。晶宮集團持有太和縣中醫(yī)院部分股份，通過此關系，縣分總經理親自帶隊，多次與晶宮集團老總和中醫(yī)院院長洽談。最終，功夫不負有心人，太和縣分公司成功與中醫(yī)院建立合作關系。

在“以服務促發(fā)展”的方針指導下，太和縣分公司針對醫(yī)院室內信號較差的問題，經過多次實地考察，發(fā)現(xiàn)原因在于其擴建病房大樓、行政辦公樓、專家公寓、老年公寓、中藥飲片廠。太和縣分公司在第一時間成立小組，小組在精確計算認真選址后，租用醫(yī)院一個60多平米的房間，建設了固網機房和發(fā)射基站，并為該院敷設了室內信號放大器，極大的提高了該院的聯(lián)通信號強度，使我公司用戶和其他運營商用戶在該院內的使用感知上產生了很大差異。

通過這些前期努力，太和縣分公司使該院領導和職工對聯(lián)通有了新的認識，服務工作獲得很好的評價。

第二步：固網業(yè)務拉開合作的序幕

據了解，該院原固網業(yè)務使用的是電信24條中繼線，自購了一個交換機，并聘請了三名專職技術人員負責運行維護，每年都需要一筆不小的開支。根據這些情況，聯(lián)通太和縣分公司為該院制訂了一個的完善的固網解決方案，一切從醫(yī)院角度考慮：

1、節(jié)省開支。為醫(yī)院建立固話虛擬網，院方既可以甩掉交換機和三名聘請的技術員工資費用包袱，又可以享受虛擬網內通話無費用之優(yōu)惠。

2、吸引和服務用戶。讓醫(yī)院打出“每天只需一元錢，固定電話隨意打”的口號。每天醫(yī)院從住院費中扣取1元作為電話費，病人及家屬可以隨意打市話。這對醫(yī)院對外的吸引力和服務上影響力的提高有很大的作用。（農村病人占大多數(shù)）一段時間后，醫(yī)院方面發(fā)現(xiàn)實際所用話費遠遠達不到機房費用與聘請的3名技術人員工資的總和，醫(yī)院還有些許盈余。

聯(lián)通太和縣分公司，為每個病房定制了內容為病房須知和電話使用方法的不干膠貼，為中醫(yī)院免費做了一個星期的電視游動字幕廣告。經過數(shù)次的洽談論證，太和縣分公司與醫(yī)院簽訂了固網協(xié)議，分兩次安裝聯(lián)通固話500余部，光纖3條，僅此一項年收入貢獻在20多萬元。

第三步：鍥而不舍多方面合作

經過前兩個階段的努力，院方領導層到業(yè)務具辦人員到普通職工，對聯(lián)通的認識已經不是業(yè)務合作伙伴的關系，而是朋友關系。太和縣分公司通過員工身體體檢項目與中醫(yī)院采取置換的辦法，為該醫(yī)院員工一次性換號60戶。據悉，太和縣中醫(yī)院經濟效益連年攀升，但上級主管部門對發(fā)放福利又管理的很嚴格。了解到這些信息后，聯(lián)通太和分公司積極游說，讓院方拿出一部分資金，一次性交付所有中層干部一年手機包月費用，簽訂2年使用協(xié)議，由院方擔保贈送聯(lián)通3G手機，累計發(fā)展135戶。太和分公司主動贈送了該院1年企信通業(yè)務，手把手教會該院辦公室和工會人員使用，所有通知、信息等都通過企信通發(fā)送至聯(lián)通號碼，等于間接地強制捆綁住這些用戶。

三、案例思考題

通過中醫(yī)院營銷過程，有以下幾個問題需要我們思考、關注。

1、怎樣才能做到精細化管理？一次成功的營銷，離不開各個部門的通力配合，任何一個環(huán)節(jié)一筆業(yè)務等等，都是如此。出現(xiàn)問題，都可能使前期的努力化為烏有，前功盡棄。集團單位的發(fā)展、大客戶的維系，前臺的每位營業(yè)員。

2、怎樣制定方案和實施方案？方案的制定是營銷成功的根本基礎，在方案制定前需詳細掌握以下信息：當前市場環(huán)境、對手競爭力（資費、人脈關系）、營銷對象詳細情況（該單位領導層分工、具體執(zhí)行者、號碼依賴度、未來需求方向等）。在方案實施時要靈活機動，做好情況有變時的預案。

3、全業(yè)務發(fā)展帶來什么？全業(yè)務發(fā)展其實就是更好的捆綁用戶，增加客戶離網難度、增加競爭對手介入難度。

四、案例分析點評

在太和中醫(yī)院這次營銷過程中，最關鍵點就是介入前的準備功課做得很足，主要有兩點：

1、對內預先把各部門負責人召集在一起，由集團部牽頭，共同做好方案，從開始接觸到每一步的實施，到設想遇到情況后的應變，都統(tǒng)一口徑和做好預案，指定接口人。

2、對外詳細了解競爭對手在該院業(yè)務發(fā)展情況、人脈資源。該院的業(yè)務使用情況、人事情況，研判未來需求方向，對競爭對手的不滿之處在哪里。

用心工作，才能有所作為。

第四篇：聯(lián)通營銷策略

關于開展“三進三百”體驗式營銷活動的通

知

各市分公司：

根據省公司“3G時代跟沃走”營銷活動的統(tǒng)一部署，進一步樹立中國聯(lián)通3G品牌和行業(yè)信息化應用品牌形象，促進集團客戶各項業(yè)務的規(guī)模發(fā)展，省公司擬啟動“三進三百”體驗式營銷活動。現(xiàn)將相關事宜通知如下：

一、“三進三百”體驗式營銷活動簡介

“三進三百”是指：“進政府”、“進企業(yè)”、“進校園”分別開展百場體驗式營銷活動。

（一）“進政府”：一是由公司領導帶隊走進政府、進政府主管智慧城市的部門（工信廳、局），向相關領導匯報我公司智慧城市解決方案，促進智慧城市的簽約；二是走進公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位，以現(xiàn)場培訓的營銷方式，促進相關移動執(zhí)法、移動辦公業(yè)務的發(fā)展。

（二）“進企業(yè)”：走進省百強企業(yè)、省百強市場、省級工業(yè)園區(qū)，以巡展和現(xiàn)場銷售的方式組織體驗式營銷。

（三）“進校園”：在新生離網高峰期以前，組織面向學校一卡通、陽光求職易、3G定向流量應用等產品展示推廣；面向學生開展微博、移動互聯(lián)網、直銷團隊的培訓活動；組織校園的“二次營銷”，穩(wěn)定校園市場的份額。

二、“三進三百”體驗式營銷活動時間安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三進三百”體驗式營銷活動主題

（一）“進政府”活動主題

“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”,活動寓意為：我公司為提升客戶感知，實現(xiàn)與客戶的合作共贏，以我公司的優(yōu)勢產品為客戶提供一對一上門服務。

（二）“進企業(yè)”、“進校園”活動主題

1.“進企業(yè)（省百強）”活動主題同“進政府”活動主題。2.“進企業(yè)（省級工業(yè)園區(qū)、省百強市場）”“進校園”活動主題

“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX”，活動寓意為：3G時代，中國聯(lián)通的WCDMA及其提供的行業(yè)信息化應用，領跑三家運營商，助力各行各業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

四、“三進三百”體驗式營銷活動組織與安排 第一部分：“進政府”活動安排

（一）智慧城市專項推進 1.目標客戶的選定范圍

省、市級政府、工信廳（局）、住建廳（局）、民政廳（局）、交通廳（局）、教育廳（局）、社保廳（局）、銀監(jiān)局、證監(jiān)局、衛(wèi)生廳（局）、交管局、商務廳（局）等智慧城市及十大示范工程的主管單位。2.組織形式

（1）“走進客戶”，到政府、工信部門做智慧城市的專項匯報推進，到其他主管部門做10大示范工程的專項匯報；并演示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果。

（2）“請進來”，請客戶請到我公司行業(yè)信息化體驗廳，展示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果，并組織專題匯報、推介。

3.核心目的

促進智慧城市和十大示范工程的簽約。4.省公司支撐內容

（1）《智慧城市的匯報資料》（郵件下發(fā)）。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發(fā)）。（3）協(xié)調SI負責演示支撐；

（4）省公司領導參與智慧城市的簽約儀式。5.市公司重點工作

由市分公司領導班子牽頭，組織對政府、工信局以及其他主管部門的高層公共工作。

（二）移動執(zhí)法、移動辦公培訓式營銷 1.目標客戶的選定范圍

縣（區(qū)政府）、公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位

2.組織形式（1）分別“走進”縣（區(qū)政府）、公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位，在客戶指定的會議室進行簡單的布展，以培訓和現(xiàn)場演示的方式，進行重點產品的推廣。

（2）現(xiàn)場布置

1.背景或者條幅“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”。2.以PPT的形式組織現(xiàn)場培訓，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）進行體驗環(huán)境的搭建。

3.現(xiàn)場演示內容

縣（區(qū)）政府主要復制推廣秦皇島海港區(qū)成功經驗，主要培訓展示：移動辦公、一卡通、混合虛擬網。

公安局主要培訓展示：移動警務、警車（巡邏車、單兵系統(tǒng)、移動監(jiān)控）、綜合辦公。

稅務局主要培訓展示：沃稅通、綜合辦公、車務通。安監(jiān)局主要培訓展示：安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）、綜合辦公、視頻監(jiān)控（移動監(jiān)控）。

廣播局（報社）主要培訓展示：移動采編、綜合辦公、一卡通。

4.核心目標

縣（區(qū)）政府重點推廣移動辦公；公安局重點推廣移動警務；稅務局重點推廣WO稅通；安監(jiān)局重點推廣安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）；廣播局（報社）重點推廣移動采編，以促進整體轉網。

5.省公司支撐內容

（1）培訓業(yè)務PPT的制作及演示培訓

由省公司集團客戶產品運營中心統(tǒng)一制作培訓和業(yè)務展示PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協(xié)調SI的現(xiàn)場支撐

省公司集團客戶產品運營支撐中心負責統(tǒng)一協(xié)調SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場活動。

（3）背板設計

統(tǒng)一設計“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

6.市公司重點工作

制定重點推介產品的優(yōu)惠政策，進行為期一個月的促銷活動，安排總監(jiān)和客戶經理專項負責進行項目跟蹤。

第二部分：“進企業(yè)”活動安排

（一）進“省級百強企業(yè)” 1.邀請體驗，確定計劃

市分公司根據所負責省百強企業(yè)的數(shù)量，分期邀請企業(yè)的領導層到本地的體驗廳進行體驗，由市分公司領導進行陪同，同時與企業(yè)領導確定“進企業(yè)”展示和組織現(xiàn)場銷售的具體事宜，制定“進企業(yè)”的實施計劃。

2.現(xiàn)場組織形式（1）現(xiàn)場布置

在客戶指定的會議室、職工餐廳或者其他地點，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）搭建演示環(huán)境，利用活動的背板或者條幅，X展架，進行現(xiàn)場布置。

（2）現(xiàn)場演示內容

綜合辦公（含移動辦公）、一卡通、車務通、視頻監(jiān)控（含手機監(jiān)控）、3G終端（含無線上網卡）、銷售（外勤人員）管理。

（3）活動現(xiàn)場組織

活動現(xiàn)場的組織形式為巡展模式，即按照：客戶領導致辭、我公司領導致辭，行業(yè)總監(jiān)主題演講行業(yè)總監(jiān)、現(xiàn)場串講、現(xiàn)場體驗的流程組織。

（4）現(xiàn)場體驗

根據與客戶達成的意向，分別組織客戶的中層、員工進行現(xiàn)場的參觀和體驗，登記參觀人員的相關信息，發(fā)放產品手冊。

（5）組織現(xiàn)場銷售

在客戶指定的地點，如演示環(huán)境現(xiàn)場、員工餐廳、大門口、宿舍區(qū)布置帳篷、桌椅，利用業(yè)務受理車組織現(xiàn)場的業(yè)務受理，同時提供3G終端展示和利用體驗箱進行現(xiàn)場體驗。并組織現(xiàn)場的免費體驗、禮品贈送、現(xiàn)場抽獎等活動。3.核心目標

通過一卡通或者移動辦公、銷售人員管理等產品促進企業(yè)的整體轉網。

4.省公司支撐內容

（1）演示產品PPT制作及培訓

由省公司集團客戶產品運營中心統(tǒng)一制作演示產品介紹PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協(xié)調SI的現(xiàn)場支撐

省公司集團客戶產品運營支撐中心負責統(tǒng)一協(xié)調SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場活動。

（3）背板設計

統(tǒng)一設計“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

5.市分公司重點工作（1）客戶的選擇

根據與企業(yè)的關系和企業(yè)業(yè)務使用現(xiàn)狀，進行全面分析比對，確定企業(yè)名單。

（2）優(yōu)惠政策的制定

按照一戶一案的原則制定針對于不同企業(yè)的優(yōu)惠政策和碼號資源的準備。

（二）進“省級工業(yè)園區(qū)” 1.建設工業(yè)園區(qū)代理渠道 通過與工業(yè)園區(qū)管委會、物業(yè)管理部門達成協(xié)議，建立“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”，方便園區(qū)內客戶的業(yè)務辦理。

2.現(xiàn)場活動組織形式

與工業(yè)園區(qū)管委會在該工業(yè)園區(qū)一起組織“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX園區(qū)”大型巡展活動，邀請園區(qū)內的企業(yè)的領導、中層管理人員到工業(yè)園區(qū)管委會（布展地點）參加活動。活動的組織形式仿照2011年“沃行天下”的形式，進行布展。

3.現(xiàn)場展示內容

綜合辦公（含移動辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿通、視頻會議；一卡通、車務通、視頻監(jiān)控（含手機監(jiān)控）、品牌建站、手機對講。

4.現(xiàn)場銷售

通過組織“彩色周末”聯(lián)合匯演、公益電影等形式組織現(xiàn)場的銷售活動。

5.開展“聯(lián)通服務周”活動

在現(xiàn)場銷售的同時，在園區(qū)內搭建服務、咨詢、宣傳推介的展示臺，為園區(qū)內中小企業(yè)客戶提供網絡排障、查殺毒等服務，通過服務切入，上門拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。

6.省公司支撐內容（1）現(xiàn)場布展規(guī)范制定 省公司按照集團VI要求，統(tǒng)一制定布展的規(guī)范。（2）集團客戶產品運營支撐中心負責展示業(yè)務PPT制作、培訓，SI和支撐人員的協(xié)調。

7.市分公司重點工作

（1）省級工業(yè)園區(qū)渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的工業(yè)園區(qū)，與管委會或者物業(yè)管理合作，建立“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”。

（2）“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”組織跟蹤營銷

“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”利用自己優(yōu)勢，對參加活動的單位進行跟蹤營銷。

（3）促銷優(yōu)惠政策的制定

市公司為客戶制定為期一個月的優(yōu)惠政策，并加大對渠道的激勵，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

（三）進“省百強市場”（營業(yè)額排全省前100名的專業(yè)市場）

1.與市場管理部門簽訂渠道代理協(xié)議

與市場管理部門、物業(yè)部門進行洽談，簽訂渠道代理協(xié)議，結合渠道開業(yè)，組織現(xiàn)場的促銷活動。

2.提前預熱，發(fā)放活動宣傳單

在與市場管理部門、物業(yè)部門達成協(xié)議后，現(xiàn)場活動需提前預熱，將活動介紹及現(xiàn)場辦理業(yè)務優(yōu)惠的宣傳單頁（附：客戶經理名片）進行各企業(yè)、公司、攤位的全覆蓋發(fā)放。3.現(xiàn)場活動組織

活動現(xiàn)場以搭臺的方式進行組織，活動背板為“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX市場”，同時布置X展架、條幅等，可以結合簡單文藝演出、組織現(xiàn)場的短信大賽（速度）、辦理業(yè)務抽獎等活動組織現(xiàn)場的銷售活動。同時利用實物、筆記本+上網卡、體驗箱等進行現(xiàn)場的體驗，利用業(yè)務受理車進行業(yè)務受理。

4.現(xiàn)場演示銷售產品

信息魅力、銷售人員管理、網絡領航員、車務通、WO商務套餐（彩頁）和3G終端，主推WO商務套餐和3G。

5.核心目標

（1）建設、宣傳代理渠道。（2）主推WO商務高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百強市場社會渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的百強市場，與市場管理部門或者物業(yè)管理合作，建設社會代理渠道。

（2）活動的預熱工作。

提前3天組織活動的預熱工作，進行傳單的發(fā)放，做到全面覆蓋。

（3）活動的現(xiàn)場組織

結合當?shù)氐奶攸c，可以選擇多種形式，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

第三部分：“進校園”活動安排

（一）活動目標客戶選定的范圍 組織校園迎新活動的所有高校。

（二）活動內容及組織形式 1.現(xiàn)場布置

在客戶指定的會議室、階梯教師或者校園廣場、食堂門前、籃球場、宿舍區(qū)等學生集中地進行現(xiàn)場布置，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動的背板（與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX大學），X展架，產品宣傳手冊等進行現(xiàn)場布置。

2.現(xiàn)場演示內容

校園一卡通、陽光求職易、掌上校園、沃派產品定向流量應用產品（WO友、微博、微信等）、3G終端。

3.現(xiàn)場活動組織

（1）組織移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、云計算等知識講座，微博、微信互動講座，大學校園自我規(guī)劃講座，校園直銷隊的培訓；現(xiàn)場的互動體驗等。登記參觀人員的相關信息，發(fā)放產品手冊。

（2）結合2012年河南省大學生校園歌手大賽的組織宣傳活動，組織3G業(yè)務體驗大賽和現(xiàn)場銷售活動。

（3）組織開展第一屆河南聯(lián)通校園手機節(jié)活動，發(fā)動和組織終端廠家、大型賣場一同“進校園”進行手機展示、宣傳和銷售。

（4）組織開展沃派3G高校宣傳推廣月活動，重點進行沃派應用類的宣傳和推介，并通過現(xiàn)場的互動體驗，登記參與人員的相關信息，儲備種子用戶。

（5）對有補錄學生院校進行統(tǒng)計，繼續(xù)組織開展迎新銷售。

（三）核心目標

以各類現(xiàn)場活動為載體，深入開展沃派3G體驗大使活動，發(fā)展3G體驗大使3萬戶。并利用校園一卡通等產品穩(wěn)定并有效拓展我公司市場份額。

（四）省公司支撐內容

1.展示業(yè)務及培訓、講座資料的制定，培訓教師的選派。2.省公司對校園歌手大賽和第一屆河南聯(lián)通校園手機節(jié)進行統(tǒng)一組織、協(xié)調、部署。

（五）市分公司重要工作 1.維系政策的制定

制定客戶維系政策和“二次營銷”政策。2.校園直銷隊的培訓與激勵

加大對校園直銷隊的培訓力度，制定對其的激勵政策。3.校園一卡通的推廣

面向校方，重點推廣校園一卡通業(yè)務。4.各種培訓、歌手大賽、手機節(jié)等活動的有效組織和2G、3G碼號資源、促銷禮品的準備。

五、活動職責分工

（一）省公司集團客戶事業(yè)部負責策劃整體方案，統(tǒng)一設計活動物料。

（二）省公司大客戶營銷中心，牽頭組織所負責名單制客戶的活動，相關市分公司進行配合。

（三）省公司集團客戶產品運營支撐中心負責活動演示業(yè)務PPT制作以及對市分公司的培訓，并負責協(xié)調SI，保障現(xiàn)場演示工作的順利進行。

（四）各市分公司比照省公司模式進行分工，同時負責現(xiàn)場互聯(lián)網、3G網絡的保障工作；現(xiàn)場活動的組織、業(yè)務受理等具體工作。

六、指標分解

（一）進政府包括省級政府、廳局由省公司大客戶營銷服務中心直接負責；市級和重點縣級的政府及相關局委、辦。

（二）進企業(yè)包含省級100強、全省百強市場和省級工業(yè)園區(qū)（詳見附件一：各市分公司進企業(yè)（市場、園區(qū)）名單），任務指標不足本地省百強企業(yè)、百強市場、省級工業(yè)園區(qū)數(shù)量的，在現(xiàn)有名單中選取；任務指標超過本地數(shù)量的，通過市級50強企業(yè)和本地具有一定影響力的市場和工業(yè)園區(qū)補足。

（三）進學校名單是指在校園迎新工作中已經進駐的校園名單。

七、工作要求

（一）高度重視，積極組織

各市分公司成立以主管副總經理為組長，以集團客戶事業(yè)部（含中心）為主體的三進三百活動小組，策劃本地的實施方案，接到文件7個工作日內報省公司，并按活動計劃積極組織。

（二）定位準確，確保效果

對于目標客戶的選擇要嚴格把關，認真分析每個客戶的優(yōu)劣，保障每場活動取得的實際效果，各市分公司在接到文件7個工作日內，將確定的目標客戶和活動擬定的時間報省公司集團客戶事業(yè)部。

（三）精細組織，團結協(xié)作

三進三百活動不僅包括現(xiàn)場的巡展、演示、體驗，還包括現(xiàn)場銷售的環(huán)節(jié)，因此需要各單位之間團結協(xié)作確?；顒拥捻樌_展。

（四）溝通交流，認真總結

各市分公司在組織活動的過程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進經驗，同時認真總結每一場的活動總結（包括：活動照片、經驗和教訓以及取得的效果等）同行業(yè)應用周報一起報省公司（附件二：三進三百活動效果統(tǒng)計表）。

（五）加強督導，全面推進

為保障本次活動的效果，省公司成立了以集團客戶事業(yè)部副總經理為組長，集團客戶事業(yè)部（一部三中心）相關主管為成員的督導小組，不定期到各市分公司進行督導，檢查，促進活動全面推進。

第五篇：珍奧集團會議營銷案例分析

珍奧集團會議營銷案例分析

數(shù)年前，做傳統(tǒng)營銷模式的大連珍奧集團遇到了危機，有文章指出：核酸是毫無營養(yǎng)價值的普通食品，在人類七大營養(yǎng)的范疇之外，其營養(yǎng)價值和粉絲差不多，文章直接針對當時核酸行業(yè)的領軍品牌——珍奧核酸，并斥責核酸在廣告中冒用38位諾貝爾獲得者進行廣告宣傳。

跟以往的三株常德事件，以及巨能鈣的雙氧水事件如出一轍，媒體之間仿佛聯(lián)合起來進行瘋狂抨擊，短短幾天時間，就讓這個曾經在保健品中出足風頭的寵兒喘不過氣來，保健品傳統(tǒng)營銷模式的弊端就是這樣，企業(yè)對經銷商、藥店和消費者的制控力非常薄弱，一旦生產企業(yè)遭遇致命的打擊，首先消費者退貨，然后是藥店退貨，再就是經銷商要求退貨，先是部分經銷商，然后是所有經銷商——推倒一個多米諾骨牌，所有的多米諾骨牌全部坍塌。

在半年的時問內，珍奧撤回所有藥店和商超的貨，本來要在沉默中等待復出，但是媒體沒有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已經元氣大傷，要在傳統(tǒng)營銷模式上復出已經回天乏力了，傳統(tǒng)營銷的模式只能作罷，要突圍，珍奧集團就必須要有新的營銷模式。

珍奧集團在這種背景下借鑒并摸索了一套行之有效的營銷模式——會議營銷，說他借鑒是因為他向當時中脈、天年學習了會議營銷的操作要領，說他摸索是他根據珍奧核酸的產品特色，摸索了一套非常健全的會議營銷體系，可以說，珍奧集團在會議營銷的操作上青出于藍，更甚中脈和天年一籌。會議的召開，邀請一定的數(shù)量人員，一般50～60人，也有100一200人的，公司會為會場的營銷營造很好的人氣氛圍，但對于每個營銷人員邀請的客戶都會從座位安排、提問解答、產品展示、實驗等有細致安排，從客戶的入場到會場活動、會后溝通等環(huán)節(jié)，重點引導有消費需求的潛在客戶，努力促成現(xiàn)場營銷。

由于會議營銷要求每次會議的召開，所有的營銷人員都進行詳細分工，每人負責哪個區(qū)域，邀請多少數(shù)量，并制定相應的激勵措施;同時公司負責整體把握過程的實時監(jiān)控，從邀請函的發(fā)放、客戶的回應到客戶的最終落實與意向性，整個流程非常細化與嚴謹。為此，四年磨一劍，如今的珍奧核酸年銷售額突破15億元，穩(wěn)坐會議營銷三甲的位置，在保健品傳統(tǒng)營銷模式越來越難賣貨的今天，珍奧核酸成功的從傳統(tǒng)營銷模式轉變成會議營銷，走的穩(wěn)健，步伐從容。

啟示：會議營銷也有稱數(shù)據庫營銷或者稱FrF(面對面)營銷，就是企業(yè)建立消費者數(shù)據庫，邀約目標消費者參加會議，運用產品演示、病理講座等方法，進行有針對性的營銷的一種營銷模式。大連珍奧集團遇到危機又能再起，其成功在于面對逆境沒有失望，而依然能保持進取的精神。通過關注市場，找出失利的問題所在及市場突圍的辦法。借鑒當時中脈、天年等市場運作成功的會議營銷模式以及操作要領，結合珍奧核酸自身的特點完成營銷模式轉變，重新占領市場。