第一篇：2014渠道經(jīng)理五級(jí)認(rèn)證考核模擬試卷2-1

2014年渠道經(jīng)理五級(jí)認(rèn)證考核模擬試卷2

一、單項(xiàng)選擇題：30%

1、以下哪一項(xiàng)不屬于電信產(chǎn)品的特點(diǎn)？（）

A-無(wú)形性，B-生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間上的等一性，C-可儲(chǔ)存性，D-復(fù)雜性

2、中國(guó)電信目前面向家庭客戶推出的客戶品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼領(lǐng)航，C-我的e家，D-天翼

3、中國(guó)電信的門(mén)戶網(wǎng)站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-004km.cn

4、客戶需要辦理電信的固定電話、寬帶產(chǎn)品和移動(dòng)電話，電信人員可以給客戶推薦（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飛young

5、電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者必須遵守的行業(yè)法規(guī)主要是什么？（）A-《通信法》，B-《郵政法》，C-《電信法》，D-《電信條例》

6、根據(jù)社會(huì)渠道經(jīng)理的分類(lèi)，針對(duì)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)渠道的人員稱(chēng)之為（）。

A-普通社會(huì)渠道經(jīng)理，B-門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理，C-賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理，D-普通賣(mài)場(chǎng)渠道經(jīng)理

7、賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理每周需開(kāi)展的主要工作包括（）。A-傭金確認(rèn)，B-績(jī)效溝通，C-綜合考評(píng)，D-收集信息

8、以下不屬于社會(huì)渠道的特點(diǎn)的是（）。A-網(wǎng)點(diǎn)少，B-成本可變，C-建設(shè)快，D-貼近客戶

9、（）是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。A-客流量，B-銷(xiāo)售量，C-投訴量，D-人流量

10、以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（）

A-客流量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售量關(guān)鍵是由交叉銷(xiāo)售、末梢激勵(lì)所決定的。，B-客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。，C-銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額關(guān)鍵是產(chǎn)品要與人匹配，產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與體驗(yàn)流程匹配。，D-銷(xiāo)售量是指銷(xiāo)售成功率。

11、與他人溝通有幾種不同的形式，包括視覺(jué)溝通、語(yǔ)言溝通和聲音溝通，哪一種溝通形式起到的影響作用最大？（）A-聲音溝通，B-語(yǔ)言溝通，C-視覺(jué)溝通，D-味覺(jué)溝通

12、渠道經(jīng)理將調(diào)研結(jié)果向上級(jí)溝通時(shí)主要采用匯報(bào)的形式，以下關(guān)于匯報(bào)的特點(diǎn)描述不恰當(dāng)?shù)氖?？（?/p>

A-尊重客觀事實(shí)，靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，B-要有理論支撐，體現(xiàn)一定的深度，C-匯報(bào)要從多角度進(jìn)行，但是維度要統(tǒng)一，D-語(yǔ)言要樸實(shí)簡(jiǎn)練，具有表現(xiàn)力

13、渠道經(jīng)理在與代理商溝通時(shí)，要做到表達(dá)直接，關(guān)注對(duì)方利益，直入主題，這符合與代理商溝通的哪項(xiàng)原則？（）A-簡(jiǎn)單原則，B-直接原則，C-開(kāi)放原則，D-交互原則

14、在與他人溝通時(shí)做出假象聆聽(tīng)，虛情假意。這是指哪一層次的溝通？（）

A-聽(tīng)而不聞，B-假裝的聽(tīng)，C-同理心的聽(tīng)，D-專(zhuān)注的聽(tīng)

15、以下哪一項(xiàng)是在談判建立關(guān)系階段需要注意的問(wèn)題（）

A-用一些非正式話題，做好暖場(chǎng)，B-了解談判對(duì)手的想法，打破自我防衛(wèi)，C-事先準(zhǔn)備，設(shè)定底線；彈性設(shè)置，適時(shí)調(diào)整，D-合理拒絕，合理讓步

16、以下哪一句話更容易打動(dòng)對(duì)方（）A-“我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好?！?，B-“這款手機(jī)是我們這里賣(mài)的最好的，昨天共賣(mài)出30只，其中20只就是這款手機(jī)”，C-“我平時(shí)的工作確實(shí)很辛苦?！?，D-“我們給很多公司都做個(gè)項(xiàng)目，而且效果很好”

17、渠道經(jīng)理在給代理商店員培訓(xùn)時(shí)要掌握“三句半”銷(xiāo)售話術(shù)，其中第一句“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)??”作用是（）

A-是口語(yǔ)化簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品的核心功能，B-是說(shuō)明產(chǎn)品的目標(biāo)群體和取悅用戶，C-是告知用戶該產(chǎn)品的好處和效果，D-通過(guò)例證提升用戶的信任感和購(gòu)買(mǎi)欲望

18、下面是一段使用FABE產(chǎn)品介紹法介紹e9產(chǎn)品的話術(shù)“辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜歡打游戲，游戲中就會(huì)比別人反應(yīng)更快，我有幾個(gè)喜歡玩游戲的同學(xué)，他們家的寬帶都升級(jí)到了4M，玩起來(lái)都覺(jué)得很滿意?！逼渲薪榻BＥvidence（證據(jù)）的是那一句（）A-辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜歡打游戲，游戲中就會(huì)比別人反應(yīng)更快，D-我有幾個(gè)喜歡玩游戲的同學(xué)，他們家的寬帶都升級(jí)到了4M，玩起來(lái)都覺(jué)得很滿意

19、在處理異議時(shí)，最關(guān)鍵的是要理解、認(rèn)同客戶的情緒，讓客戶對(duì)你本人不反感，從而更有利于處理異議，以下一句不屬于同理心的話術(shù)（）A-您的心情我可以理解,過(guò)去有客戶也有和您一樣的想法，B-這個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)要求的，我真的沒(méi)辦法，C-先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，D-是的，很多人都提了像您這樣的問(wèn)題

20、下面（）不是在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售布局設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素。A-銷(xiāo)售導(dǎo)向，B-客戶需求，C-空間利用，D-客流走向

21、將手機(jī)–藍(lán)牙耳機(jī)進(jìn)行組合陳列的方式稱(chēng)之為（）。A-連帶陳列，B-分類(lèi)陳列，C-重復(fù)陳列，D-主題陳列

22、陳列優(yōu)化對(duì)客戶的影響主要體現(xiàn)在（）。

A-能將人流吸引并讓其駐足，B-確?？蛻舴奖阍囉茫瑤椭蛻魷?zhǔn)確找到需求點(diǎn)，C-從最容易的行動(dòng)入手，切入銷(xiāo)售軌道，D-增強(qiáng)客戶信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專(zhuān)業(yè)性

23、立足本公司產(chǎn)品資源，對(duì)客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費(fèi)行為的微促活動(dòng)，屬于（）形式

A-產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)，B-小型電話促銷(xiāo)，C-交叉營(yíng)銷(xiāo)，D-戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展

24、一般來(lái)說(shuō)，客戶便于觀看又便于拿取的高度為（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣傳品陳列要根據(jù)公司指示及時(shí)維護(hù)和更新，一般完成更新時(shí)間最長(zhǎng)為（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投訴產(chǎn)生的根本原因是（）。

A-產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，B-實(shí)際情況與客戶期望的差距，C-服務(wù)態(tài)度，D-要求得到補(bǔ)償

27、為了能夠妥善處理客戶投訴，首先要做的是（）。A-調(diào)查清楚事情的來(lái)龍去脈，找到責(zé)任方，B-對(duì)客戶作出補(bǔ)償，C-了解客戶投訴背后的期望，D-改正錯(cuò)誤

28、炒店作為促銷(xiāo)的一種形式，其目的是為了（）

A-聚攏門(mén)店人氣，B-促進(jìn)店內(nèi)銷(xiāo)售，C-將客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流，D-將業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化為價(jià)值流

29、渠道網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)是指（）接觸的媒介。

A-客戶與業(yè)務(wù)，B-客戶與網(wǎng)點(diǎn)人員，C-客戶與設(shè)備，D-客戶與宣傳物品 30、當(dāng)對(duì)方和你談話時(shí)身體往前傾斜，這種肢體動(dòng)作表明什么意思（）A-對(duì)方想離開(kāi)，B-對(duì)方對(duì)你的話不感興趣，C-對(duì)方對(duì)你的話感興趣，D-對(duì)方感到無(wú)聊

二、多項(xiàng)選擇 60%

1、中國(guó)電信管理團(tuán)隊(duì)提出的“一去二化新三者”的深化轉(zhuǎn)型思路中“新三者”是指（）

A-內(nèi)容和應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者，B-綜合平臺(tái)的提供者，C-內(nèi)容和應(yīng)用的參與者，D-智能管道的主導(dǎo)者A-內(nèi)容和應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者，B-綜合平臺(tái)的提供者，C-內(nèi)容和應(yīng)用的參與者，D-智能管道的主導(dǎo)者

2、渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績(jī)能力。圍繞這個(gè)最終目的，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為（）。

A-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推動(dòng)者，B-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)者，C-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道穩(wěn)健發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，D-電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者

3、電信卡根據(jù)發(fā)行主體上可以分為（）A-全國(guó)卡，B-省內(nèi)卡，C-本地卡，D-市內(nèi)卡

4、調(diào)查分析是指渠道經(jīng)理通過(guò)（）等方式收集、了解事物詳細(xì)資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

A-實(shí)地觀察，B-面談，C-談心，D-提問(wèn)調(diào)查

5、社會(huì)渠道新發(fā)展對(duì)渠道經(jīng)理提出了新的能力要求，要求渠道經(jīng)理應(yīng)成為代理商經(jīng)營(yíng)的（）A-謀士，B-法官，C-幫手，D-家長(zhǎng)

6、渠道經(jīng)理需對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督，監(jiān)督其在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，這些行為包括（）A-串卡， B-串機(jī)，C-套機(jī)，D-惡意競(jìng)爭(zhēng)

7、以下屬于中國(guó)電信3G應(yīng)用的有（）。

A-號(hào)碼百事通，B-天翼視訊，C-天翼閱讀，D-天翼空間

8、普通社會(huì)渠道經(jīng)理的基礎(chǔ)管理中要求規(guī)范渠道代理協(xié)議，這一職責(zé)主要包括（）

A-按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級(jí)代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時(shí)簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。，B-通過(guò)各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。，C-及時(shí)完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺(tái)帳。，D-對(duì)代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報(bào)備的代理協(xié)議及時(shí)報(bào)備上級(jí)單位。

9、員工行為準(zhǔn)則是企業(yè)期望員工在日常工作中所應(yīng)遵循的基本原則，以下員工行為準(zhǔn)則正確的有（）。A-持續(xù)學(xué)習(xí)，高效工作，B-愛(ài)崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)，C-尊重他人，坦誠(chéng)溝通，D-服從大局，忠于企業(yè)

10、渠道經(jīng)理應(yīng)對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的哪些方面進(jìn)行清晰-量化的調(diào)研？（）

A-客戶類(lèi)型，B-人員素質(zhì)，C-運(yùn)營(yíng)管理，D-地理位置

11、Android的系統(tǒng)特色有（）。

A-開(kāi)放性，B-掙脫運(yùn)營(yíng)商的束縛，C-豐富的硬件選擇能力，D-不開(kāi)放源代碼

12、一個(gè)有效的溝通需要滿足以下哪幾個(gè)步驟？（A-羅列表達(dá)內(nèi)容，選取合適的信息；，B-讓對(duì)方做好準(zhǔn)備；， C-發(fā)送信息，對(duì)方接收信息；，D-對(duì)方分解信息，確認(rèn)信息被對(duì)方理解

13、渠道經(jīng)理在與代理商以及代理商店員的溝通談判中努力建立威信，爭(zhēng)取更多的話語(yǔ)權(quán)，以下哪幾項(xiàng)屬于對(duì)代理商店員的激勵(lì)要求（）A-突出對(duì)店員的利益，讓店員實(shí)際體會(huì)到通過(guò)渠道經(jīng)理的輔導(dǎo)，使其個(gè)人的能力和業(yè)績(jī)得到提升， B-激勵(lì)要清晰，幫助店員了解明白代理商的績(jī)效考核辦法-績(jī)效計(jì)算公式。避免糊涂賬, C-績(jī)效構(gòu)成清楚明了，店員能自己看明白, D-對(duì)店員的激勵(lì)要可感知的，給店員描繪能對(duì)他生活帶來(lái)的哪些改變，有感性認(rèn)識(shí)， E-績(jī)效兌現(xiàn)要及時(shí)

14、代理商的店員是我們的主要培訓(xùn)對(duì)象，他們?cè)跒槲覀冧N(xiāo)售天翼產(chǎn)品，他們素質(zhì)與能力的高低決定了銷(xiāo)售額的水平，這些代理商的店員具有哪些特點(diǎn)（）

A-待遇相對(duì)偏低，B-以年輕男性為主

C-人員流動(dòng)性較小，D-很多代理商的店員非正式工，E-無(wú)法進(jìn)入電信正式體制，所以對(duì)電信的認(rèn)同感較弱，F(xiàn)-抗挫能力差等無(wú)法控制的因素多

15、渠道經(jīng)理在進(jìn)店培訓(xùn)時(shí)，盡量做到內(nèi)容通俗易懂，所以需要總結(jié)一些銷(xiāo)售話術(shù)教給代理商的店員，銷(xiāo)售話術(shù)的目的是使：（）

A-復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，B-簡(jiǎn)單的東西通俗化，C-通俗的東西利益化，D-利益的東西經(jīng)驗(yàn)化

16、渠道經(jīng)理在進(jìn)店給代理商店員培訓(xùn)時(shí)主要培訓(xùn)什么內(nèi)容（）

A-產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，B-銷(xiāo)售技巧，C-門(mén)店管理，D-傭金結(jié)算，E-異議處理，F(xiàn)-IT操作

17、信任是成敗的關(guān)鍵也是溝通中的難點(diǎn)，要讓對(duì)方對(duì)你的話語(yǔ)或者你個(gè)人產(chǎn)生信任，要做到以下哪幾點(diǎn)（）

A-語(yǔ)言以及反映出的情緒是真實(shí)的，B-站在自己的立場(chǎng)去思考，C-不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)，D-在和對(duì)方溝通過(guò)程中做到語(yǔ)言邏輯清晰、語(yǔ)氣堅(jiān)定

18、以下哪些肢體語(yǔ)言是自信的表現(xiàn)（）

A-手插口袋，B-雙眼直視前方，C-挺胸站直身體，D-保持微笑

19、渠道經(jīng)理在代理商處權(quán)威力高低，對(duì)日常工作的開(kāi)展起到重要的影響，渠道經(jīng)理在培訓(xùn)過(guò)程中樹(shù)立權(quán)威的方式有（）

A-專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能的展示，B-通過(guò)渠道經(jīng)理的培訓(xùn)讓店員在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)質(zhì)受益，C-提高自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，自體挺拔，D-借助代理商老板或代理商店長(zhǎng)的力量，引起店員的重視

20、下列對(duì)于客戶的購(gòu)買(mǎi)意向有著直接的影響是（）。A-產(chǎn)品陳列，B-銷(xiāo)售人員形象，C-銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)外觀，D-產(chǎn)品價(jià)格

21、好記性不如爛筆頭，作為渠道經(jīng)理應(yīng)及時(shí)記錄日常與代理商溝通中的內(nèi)容，包括（）

A-溝通時(shí)間-溝通地點(diǎn)，B-本次溝通對(duì)方是否讓步，C-溝通是否達(dá)到目的，D-后續(xù)的行動(dòng)，E-對(duì)方性格特點(diǎn)，F(xiàn)-對(duì)方關(guān)心的焦點(diǎn)

22、客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生異議的原因可能有哪些？（）

A-就是顧客不滿意產(chǎn)品-品牌-經(jīng)銷(xiāo)商-銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等，B-對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任，C-討價(jià)還價(jià)的藉口，D-擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)，E-根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)

23、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（）。

A-熟悉陳列規(guī)則，B-經(jīng)常性走訪，C-配備相應(yīng)物料，D-熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局

24、現(xiàn)有的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)區(qū)別于傳統(tǒng)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，更為關(guān)注宣傳陳列，強(qiáng)調(diào)客戶感知，通過(guò)強(qiáng)化終端宣傳與營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的融合，首先達(dá)到（）的目的。

A-方便有序，B-激發(fā)客戶體驗(yàn)興趣，C-增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，D-傳播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客戶滿意度。

A-業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)，B-開(kāi)放式交錯(cuò)臺(tái)式，C-獨(dú)立的服務(wù)專(zhuān)區(qū)，D-一對(duì)一的服務(wù)

26、根據(jù)客戶分類(lèi)與業(yè)務(wù)需求不同，客戶路徑可以分為（）。

A-普通業(yè)務(wù)路徑，B-體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)客戶路徑，C-VIP、政企客戶路徑，D-終端營(yíng)銷(xiāo)客戶路徑

27、IT支撐是要完善集約運(yùn)營(yíng)模式，形成全新的銷(xiāo)售服務(wù)體系，其核心目的是（）。

A-方便客戶，B-業(yè)務(wù)受理，C-增強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，D-支撐代理商

28、從時(shí)間維度來(lái)說(shuō)，完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含（）部分組成。A-促銷(xiāo)前，B-促銷(xiāo)中，C-活動(dòng)中，D-促銷(xiāo)后

29、在贈(zèng)品選擇時(shí)應(yīng)考慮門(mén)店、用戶群特點(diǎn)、活動(dòng)形式等因素，一般微促的贈(zèng)品具備（）特點(diǎn)。

A-低值，B-實(shí)用，C-不能隨意丟棄，D-引人注目

30、路演可以根據(jù)所處的位置、場(chǎng)地大小、客戶群特點(diǎn)等方面進(jìn)行路演活動(dòng)選擇，一般路演活動(dòng)的特點(diǎn)具有（）。

A-參與性，B-刺激性，C-娛樂(lè)性，D-相關(guān)性，E-風(fēng)險(xiǎn)性

三、判斷題：10%

1、中國(guó)電信的企業(yè)形象口號(hào)是用戶至上用心服務(wù)。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

2、中國(guó)電信管理團(tuán)隊(duì)提出的“一去二化新三者”的深化轉(zhuǎn)型思路中的“二化”是指市場(chǎng)化和電信化。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

3、服務(wù)理念是中國(guó)電信在為客戶及社會(huì)提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)遵循的基本價(jià)值導(dǎo)向。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

4、樂(lè)享3G套餐，是中國(guó)電信天翼套餐中的一類(lèi)手機(jī)用戶套餐，以“千兆玩轉(zhuǎn)3G，一毛打遍全國(guó)”作為其宣傳口徑。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

5、人流量表示店鋪的生存能力。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

6、對(duì)于駐店賣(mài)場(chǎng)渠道經(jīng)理傭金明細(xì)提供工作的處理時(shí)限要求為5個(gè)工作日。()A-正確，B-錯(cuò)誤

7、中國(guó)聯(lián)通擁有“沃”、“親情1+”、“寬帶商務(wù)”、“神州行”、“新勢(shì)力”、“如意通”等業(yè)務(wù)品牌。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

8、同理心是指與對(duì)方溝通時(shí)能夠感同身受、理解對(duì)方，包括語(yǔ)言上的理解和情緒上的理解，而情緒上的理解比語(yǔ)言上的理解更重要（）A-正確，B-錯(cuò)誤

9、目前整個(gè)通信行業(yè)正在積極推動(dòng)移動(dòng)終端社會(huì)化，渠道社會(huì)化是終端社會(huì)化的必要基礎(chǔ)。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

10、路演主持人應(yīng)掌握一定的電信業(yè)務(wù)知識(shí)，一旦路演聚集較多人氣后，就應(yīng)該暫停路演，引導(dǎo)客戶入廳參與體驗(yàn)。（）A-正確，B-錯(cuò)誤

第二篇：中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證五級(jí)實(shí)操考試大綱

中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證

實(shí)操考試大綱

一、渠道經(jīng)理技能認(rèn)證實(shí)操考試內(nèi)容及要求

中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證實(shí)操考試是主要圍繞“調(diào)研分析能力”、“談判激勵(lì)能力”、“進(jìn)店培訓(xùn)能力”、“陳列優(yōu)化能力”、“流程支撐能力”、“微型促銷(xiāo)能力”六項(xiàng)能力進(jìn)行編制的綜合性考察項(xiàng)目。具體內(nèi)容如下表所示：

二、實(shí)操考試分?jǐn)?shù)配分比重

比重會(huì)有適當(dāng)差別。

三、實(shí)操考試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操考試共計(jì)5道情景題，每題20分，共計(jì)100分。考試時(shí)間為50分鐘。

第三篇：中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證(五級(jí))實(shí)操考試題目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

在一流動(dòng)人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店，目前沒(méi)有電信代理商。你發(fā)現(xiàn)有一家主營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。

問(wèn)題1：前期我們會(huì)對(duì)該家主營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售及維修的店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研？ 問(wèn)題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作？ 答題思路： 問(wèn)題1：共10分

調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營(yíng)銷(xiāo)面積、日?？土髁?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、合作意愿等方面。（每回答一點(diǎn)得2分）問(wèn)題2:共10分

（1）可以先以暗訪模式了解該店的銷(xiāo)售情況，對(duì)電信的終端銷(xiāo)售是否有興趣等問(wèn)題。3分（2）在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對(duì)合作的興趣。3分（3）在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細(xì)介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。2分（4）持續(xù)跟蹤此店。2分 言之有理，酌情給分

小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點(diǎn)，但是這個(gè)代理點(diǎn)老板向他反映賺不到錢(qián)。如果你是小李，請(qǐng)用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問(wèn)題？有什么切實(shí)可行舉措？ 答題思路： 問(wèn)題1：共12分

人流量：門(mén)店的選址是否合理，門(mén)店所處地段，經(jīng)過(guò)的人流量是否理想。有沒(méi)有聯(lián)盟。（3分）

客流量：門(mén)店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。如：LED宣傳、海報(bào)的張貼等。（3分）

銷(xiāo)售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶匹配，產(chǎn)品是否與體驗(yàn)流程匹配。（3分）銷(xiāo)售額：是否有交叉銷(xiāo)售，末梢激勵(lì)是否到位。（3分）問(wèn)題2：共8分

1、選址調(diào)研方面：對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重新選擇更為合適的門(mén)店地址。（1分）

2、陳列優(yōu)化方面：加強(qiáng)對(duì)于代理商及營(yíng)業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點(diǎn)，引客入店。（2分）

3、培訓(xùn)方面：對(duì)一線銷(xiāo)售人員加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時(shí)。（2分）

4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性，從而提高銷(xiāo)售額。（2分）。

言之有理，酌情給分，寫(xiě)出4點(diǎn)以上，即可給8分渠道經(jīng)理在巡店過(guò)程中，某代理商李老板對(duì)iPhone5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣(mài)點(diǎn)，并解答疑問(wèn)。

問(wèn)題1：現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)向李老板簡(jiǎn)單介紹iPhone5S的主要賣(mài)點(diǎn) 問(wèn)題2：用三句半或者FABE的方法具體介紹iPhone5S某一賣(mài)點(diǎn)。答題思路：

問(wèn)題1：共10分，答出一點(diǎn)給2分

（1）Touch ID 通過(guò)掃描指紋來(lái)解鎖iPhone5S，在App Store中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也可用它來(lái)驗(yàn)證身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800萬(wàn)像素iSight攝像頭（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接（2分）問(wèn)題2:共10分，能正確使用話術(shù)得4分，能結(jié)合賣(mài)點(diǎn)得6分

1、能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說(shuō)出一句話得1分。三句半話術(shù)：

“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) ”（1分）“它特別適用于 ”（1分）“您使用了它以后 ”（1分）“舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧 ”（1分）FABE產(chǎn)品介紹法：

（1）產(chǎn)品特征（2）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（3）產(chǎn)品對(duì)客戶帶來(lái)的利益（4）舉個(gè)例子說(shuō)明

2、結(jié)合方法運(yùn)用介紹某一賣(mài)點(diǎn)。共6分（1）能準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（3分）（2）能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)（3分）

要深入推進(jìn)社會(huì)渠道建設(shè)，必須促進(jìn)單店銷(xiāo)售服務(wù)能力提升。請(qǐng)結(jié)合你所管轄的社會(huì)渠道特點(diǎn)，請(qǐng)回答：

問(wèn)題1：談?wù)勅绾瓮七M(jìn)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升單店移動(dòng)發(fā)展能力”工作。問(wèn)題2：當(dāng)代理商業(yè)績(jī)上不來(lái)，盈利能力不行，如何與代理商進(jìn)行溝通。答題思路： 問(wèn)題1：共12分

1、評(píng)估：定期評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)健康程度，可以用四流三率的方法評(píng)估。（3分）

2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問(wèn)題，制定店面效能提升方案。（3分）

3、輔導(dǎo)：對(duì)代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷(xiāo)售組織、店面陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)分析等方面。（3分）

4、管控：對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效機(jī)制。（3分）

問(wèn)題2：共8分

1、與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題原因。（2分）

2、與代理商共同探討問(wèn)題所在，探討解決問(wèn)題方法，最終達(dá)成共識(shí)。（3分）

3、與代理商的溝通要求要做到：簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互。（3分）

在某核心商圈的一家中國(guó)電信新開(kāi)的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，其老板姓王，王老板是中國(guó)電信新發(fā)展的代理商，之前一直沒(méi)有經(jīng)營(yíng)通訊類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，作為渠道經(jīng)理的你，將對(duì)這家新開(kāi)的門(mén)店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

問(wèn)題1：你會(huì)采取哪種培訓(xùn)方式，為什么？

問(wèn)題2：你會(huì)進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有哪些具體要求？ 答題思路：?jiǎn)栴}1: 5分

推薦進(jìn)店培訓(xùn)，進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)約培訓(xùn)的時(shí)間和場(chǎng)地成本。（5分）

問(wèn)題2：15分

一、電信產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)（1分）對(duì)于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實(shí)時(shí)、簡(jiǎn)單。（2分）

二、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（1分）

對(duì)于銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)需要做到實(shí)用、簡(jiǎn)單、易懂。（2分）

三、異議處理培訓(xùn)（1分）

對(duì)于異議處理培訓(xùn)需要讓營(yíng)業(yè)員掌握智慧中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過(guò)程中探詢信息。（2分）

四、傭金結(jié)算培訓(xùn)（1分）

對(duì)于傭金結(jié)算的培訓(xùn)需要渠道經(jīng)理做到設(shè)身處地、考核到位。（2分）

五、IT操作培訓(xùn)（1分）

對(duì)于IT操作培訓(xùn)需要營(yíng)業(yè)員操作迅速，不出錯(cuò)。（2分）

作為一名渠道經(jīng)理，如何做好炒店暖店工作，落實(shí)重大節(jié)假日大型促銷(xiāo)和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷(xiāo)售活動(dòng)，強(qiáng)化組織保障，是工作一個(gè)重點(diǎn)，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際，回答以下問(wèn)題：

問(wèn)題1：你覺(jué)得如何組織一次炒店、暖店銷(xiāo)售活動(dòng)。15分

問(wèn)題2：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行說(shuō)明。5分 答題思路： 問(wèn)題1：共15分

（1）考生炒店暖店組織活動(dòng)思路清晰，能夠按照活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三方面思路進(jìn)行。共15分

活動(dòng)前：涵蓋明確重點(diǎn)、活動(dòng)場(chǎng)地選擇、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；（5分）活動(dòng)中：涵蓋現(xiàn)場(chǎng)籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動(dòng)管控等方面；（5分）活動(dòng)后：涵蓋激勵(lì)兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務(wù)跟蹤等方面；（5分）問(wèn)題2：共5分

（1）能對(duì)目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)行總結(jié)。（2分）（2）能對(duì)自己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)行思考。（3分）

某代理網(wǎng)點(diǎn)，地處大型社區(qū)核心位置，每天人流量充足，但是該店存在銷(xiāo)售上不去，已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月虧損的情況，該代理商覺(jué)得在電信做代理賺不了錢(qián)，不想干了，作為負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道經(jīng)理，你會(huì)采用哪些舉措改變現(xiàn)狀?；卮鹚悸罚?/p>

1、分析原因：共5分

（1）能用四流三率分析該店問(wèn)題（2分）

（2）能用事實(shí)數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)行溝通。（3分）

2、解決思路：共15分

（1）在經(jīng)營(yíng)理念及銷(xiāo)售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3分）

（2）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷(xiāo)和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷(xiāo)售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（3分）

（3）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷(xiāo)，通過(guò)重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售。（3分）

（4）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（3分）（5）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。如果確實(shí)由于之前選點(diǎn)失誤導(dǎo)致人流量偏少，應(yīng)該考慮重新建點(diǎn)，渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場(chǎng)。（3分）能夠針對(duì)原因提出措施，言之有理，酌情給分

陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，利用現(xiàn)有宣傳資源，達(dá)至傳播效果最大化，促進(jìn)實(shí)際銷(xiāo)量的提升。但是現(xiàn)在代理商門(mén)店陳列過(guò)程中，不是代理商不陳列，而是陳列更新維護(hù)特別難。請(qǐng)結(jié)合工作實(shí)際回答以下問(wèn)題。

問(wèn)題1：請(qǐng)談?wù)劥砩虘?yīng)如何做好渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列管理工作？ 問(wèn)題2：你碰到陳列管理最大問(wèn)題是什么？怎么解決？ 答題思路： 問(wèn)題1：共10分（1）（2）（3）

有人負(fù)責(zé)：專(zhuān)人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。（3分）

按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫(xiě)下來(lái)（拍下來(lái)），然后按照寫(xiě)下來(lái)的東西去做。（3分）每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。（4分）問(wèn)題2：共10分

（1）能結(jié)合工作實(shí)際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。（4分）

（2）能拋出實(shí)際問(wèn)題。（3分）

（3）能提供解決問(wèn)題思路或者需要單位支撐的思路。（3分）

2013年，移動(dòng)業(yè)務(wù)要以市場(chǎng)份額提升為核心，大力實(shí)施規(guī)模突破攻堅(jiān)計(jì)劃，量質(zhì)并重地加快推動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。請(qǐng)從渠道經(jīng)理的角度出發(fā)，回答以下問(wèn)題 問(wèn)題1：請(qǐng)談?wù)勆鐣?huì)渠道如何做好“聚焦重點(diǎn)機(jī)型堅(jiān)持智能機(jī)引領(lǐng)”工作。問(wèn)題2：如何實(shí)現(xiàn)代理網(wǎng)點(diǎn)終端增量？

答題思路： 問(wèn)題1：共10分（1）（2）（3）

“高端多引擎”，做大蘋(píng)果、三星等高端戰(zhàn)略合約機(jī)規(guī)模。（2分）“雙模擴(kuò)渠道”，通過(guò)雙模機(jī)擴(kuò)大社會(huì)渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。（2分）

“千元起規(guī)?！保苿?dòng)以融合客戶、白領(lǐng)、學(xué)生為主力消費(fèi)群體的990系列大屏智能機(jī) 起量。（2分）（4）（5）

“入門(mén)換3G”，針對(duì)農(nóng)村及低端流動(dòng)人口，通過(guò)低門(mén)檻實(shí)用智能機(jī)。（2分）“以舊換新”，加快2G向3G智能機(jī)遷移。（2分）

言之有理，酌情給分，每點(diǎn)2分 問(wèn)題2：共10分

（1）提升員工的主動(dòng)性。影響員工的主動(dòng)性的因素有許多種可能性，需要對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式與激勵(lì)制度進(jìn)行調(diào)研。（2分）

（2）對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)的陳列指導(dǎo)。渠道經(jīng)理可以向代理店店長(zhǎng)培訓(xùn)陳列的相關(guān)內(nèi)容。（2分）

（3）渠道經(jīng)理可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。差異化搭建體驗(yàn)平臺(tái)、強(qiáng)化比算促單技巧、3G應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量持續(xù)經(jīng)營(yíng)技巧。（2分）

（4）加大對(duì)代理商的重點(diǎn)機(jī)型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）（5）加大對(duì)重點(diǎn)機(jī)型培訓(xùn)力度。（2分）

渠道經(jīng)理小李，想讓其負(fù)責(zé)的某新進(jìn)代理商下月安排一次炒店活動(dòng)，約定明天上門(mén)將與該代理商進(jìn)行一次溝通。其領(lǐng)導(dǎo)潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果你是小李，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際情況回答以下問(wèn)題：

問(wèn)題1：小李與代理商溝通時(shí)，應(yīng)會(huì)重點(diǎn)談哪些事情？ 問(wèn)題2：如果你是小李，你會(huì)在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？

回答思路： 問(wèn)題1：共10分 重點(diǎn)談的內(nèi)容：

（1）代理商的意愿（2分）（2）時(shí)間上安排與炒店流程（2分）（3）炒店目的（2分）（4）公司的支撐（2分）（5）炒店的成功案例（2分）每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分

問(wèn)題2：溝通紀(jì)要（每答出一點(diǎn)給2分，最多10分）（1）溝通時(shí)間（2）溝通地點(diǎn)（3）是否讓步（4）溝通是否達(dá)到目的（5）后續(xù)的行動(dòng)（6）代理商性格特點(diǎn)（7）對(duì)方關(guān)心的焦點(diǎn)

請(qǐng)以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷(xiāo)為切入點(diǎn)，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門(mén)店策劃一場(chǎng)炒店促銷(xiāo)活動(dòng)，要求對(duì)門(mén)店進(jìn)行簡(jiǎn)單的背景介紹，活動(dòng)方案完整且可操作性強(qiáng)。答題思路：

（1）能對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的某一門(mén)店進(jìn)行簡(jiǎn)單的背景介紹。介紹包括：（5分，答出一點(diǎn)給1分）地理位置 人員情況 經(jīng)營(yíng)情況 客流情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ??（2）活動(dòng)方案完整包括促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三個(gè)階段（5分）

（3）能?chē)@四流三率來(lái)策劃。（5分）（4）方案創(chuàng)新性強(qiáng)，圍繞主題。（3分）

（5）能結(jié)合崗位實(shí)際情況，言之有理，酌情給分。（2分）

小王最近新發(fā)展某代理點(diǎn)，代理點(diǎn)建設(shè)完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強(qiáng)，很多政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：

問(wèn)題1：你覺(jué)得代理商合作意愿不強(qiáng)可能會(huì)有哪些方面的原因？ 問(wèn)題2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答題思路： 問(wèn)題1：10分

（1）代理商合作意愿不強(qiáng)原因是多方面，由于雙方立場(chǎng)不同會(huì)產(chǎn)生在經(jīng)營(yíng)上的分歧，分析角度可以從代理商與運(yùn)營(yíng)商兩方面進(jìn)行：

1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時(shí)間內(nèi)通過(guò)各種手段收回成本開(kāi)始盈利，代理商看重快錢(qián)快入。（3分）

2）運(yùn)營(yíng)商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時(shí)希望通過(guò)增加代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到拓展銷(xiāo)售輻射范圍的目的。（3分）（2）能結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，談?wù)勼w會(huì)。（4分）問(wèn)題2：10分

（1）作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場(chǎng)。（2分）

（2）在經(jīng)營(yíng)理念及銷(xiāo)售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2分）

（3）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）

（4）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷(xiāo)和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷(xiāo)售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（2分）

（5）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷(xiāo)，通過(guò)重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售。（2分）

目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會(huì)從那幾個(gè)層面去進(jìn)行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？ 回答思路：

問(wèn)題1：可以從地理位置、人流量、客戶類(lèi)型、運(yùn)營(yíng)管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況等幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)研。（答出1點(diǎn)給2分，最多10分）問(wèn)題2：調(diào)研方式可以采用： 觀察法（2分）交談法（2分）測(cè)算法（2分）等方式 能舉例說(shuō)明（4分）

請(qǐng)閱讀以下2個(gè)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：黃浦區(qū)某代理商將進(jìn)行廠區(qū)促銷(xiāo)，代理商認(rèn)為促銷(xiāo)只要有帳篷，有單頁(yè)，有人能在現(xiàn)場(chǎng)宣傳就可以，因此倉(cāng)促上陣，雖然該工廠有1000多員工，人流量很大，但是由于代理商前期沒(méi)有做過(guò)詳細(xì)地了解和分析，現(xiàn)場(chǎng)情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進(jìn)行的，每次用餐時(shí)間不足30分鐘。基本上除了吃飯，沒(méi)有時(shí)間仔細(xì)留意活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容。前期零宣傳導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點(diǎn)到下午14點(diǎn)，戰(zhàn)績(jī)僅銷(xiāo)售禮包2套，全部為2G，毛利為零。場(chǎng)景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專(zhuān)營(yíng)店，在距店10分鐘車(chē)程的某民營(yíng)鞋業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)廠區(qū)特惠促銷(xiāo)，該廠屬于民營(yíng)鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于封閉式管理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進(jìn)鞋廠做促銷(xiāo)，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系，然后，把促銷(xiāo)需求給代理商；第二步，代理商在獲得老板認(rèn)同后以服務(wù)為切入口做營(yíng)銷(xiāo)，選擇的贈(zèng)品考慮到廠區(qū)離市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，選擇單車(chē)作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過(guò)客情關(guān)系讓老板在會(huì)議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報(bào)等方式提早宣傳。第四步，通過(guò)走訪廠區(qū)，確定把促銷(xiāo)地點(diǎn)放在食堂門(mén)口。當(dāng)天從下午5點(diǎn)至7點(diǎn)，2個(gè)小時(shí)內(nèi)共銷(xiāo)售禮包7套，全部為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過(guò)本場(chǎng)促銷(xiāo)，該專(zhuān)營(yíng)店老板獲利1800余元，專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)取得不俗戰(zhàn)績(jī)。

請(qǐng)問(wèn)：我們?cè)诮M織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)為什么要選擇廠區(qū)促銷(xiāo)這樣的形式？以上兩個(gè)場(chǎng)景，同樣是廠區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果為何差異巨大？你覺(jué)得組織廠區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該有哪些思路？ 回答思路： 問(wèn)題1：選擇廠區(qū)促銷(xiāo)的原因是：

（1）廠區(qū)環(huán)境相對(duì)封閉，目標(biāo)客戶集中，不同于街頭臨時(shí)促銷(xiāo)。（2分）

（2）廠區(qū)內(nèi)促銷(xiāo)帶來(lái)的信任感與街邊促銷(xiāo)不可同日而語(yǔ)，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對(duì)固定，極易口口相傳、以一帶十，是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)資源。（2分）問(wèn)題2：

兩個(gè)場(chǎng)景結(jié)果差距大，是因?yàn)樵诮M織策劃方面思路不同，選擇的促銷(xiāo)方式不同。（2分）問(wèn)題3：

有效的廠區(qū)促銷(xiāo)方式包括（每答出1點(diǎn)給2分，最多14分）

（1）打關(guān)系：廠區(qū)促銷(xiāo)，關(guān)系先行，找到關(guān)鍵人，做好前期鋪墊

（2）定地點(diǎn)：地點(diǎn)決定客流量，促銷(xiāo)位置應(yīng)選擇員工必經(jīng)之地，例如： 飯?zhí)瞄T(mén)口、宿舍樓下、大門(mén)口旁、籃球場(chǎng)旁等

（3）選時(shí)機(jī)：選擇人流量大的時(shí)點(diǎn)如中、晚餐時(shí)，和員工有錢(qián)的時(shí)候，如發(fā)工資的時(shí)候。（4）擬口徑：營(yíng)銷(xiāo)口徑一定要有噱頭

（5）配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門(mén)一腳（6）定價(jià)格：低價(jià)做噱頭，利潤(rùn)為導(dǎo)向

（7）做動(dòng)員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售一定要以代理商的店員為主力（8）搞預(yù)熱：抓住“發(fā)工資前3天”時(shí)間段，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者胃口（9）精心布置促銷(xiāo)場(chǎng)地

（10）重營(yíng)銷(xiāo)，可以采用以老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特點(diǎn)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)加體驗(yàn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng) 案例15 小李服務(wù)的龍鳳專(zhuān)營(yíng)店從開(kāi)業(yè)開(kāi)始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運(yùn)營(yíng)情況表：

表一 ： 龍鳳專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)情況表

作為一家資源置換廳，小李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說(shuō)”為由一拖再拖。假設(shè)你就是小李，接下去你會(huì)怎么做？

回答要點(diǎn)：

（1）：通過(guò)調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（5分）（2）:選取同類(lèi)地段、發(fā)展較好的營(yíng)業(yè)廳數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，并對(duì)其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)歸納，并且有目的的進(jìn)行復(fù)制；（5分）

（3）：將第一、第二點(diǎn)的事實(shí)進(jìn)行整理后，對(duì)應(yīng)的考慮扶持政策，并向上進(jìn)行資源請(qǐng)求；（5分）（4）：和代理商店老板進(jìn)行談判，爭(zhēng)取4-6個(gè)月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一點(diǎn)主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）（5分）

在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營(yíng)業(yè)廳在經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)外，其余都是移動(dòng)和聯(lián)通的代理商遍布周?chē)?，電信市?chǎng)份額一降再降。有一天，擁有一家移動(dòng)店和一家聯(lián)通店的陳老板上門(mén)找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點(diǎn)要求：

1、不繳納保證金；

2、開(kāi)設(shè)一家電信合作營(yíng)業(yè)廳，要求電信給予相應(yīng)扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他電信代理商進(jìn)入）；

3、由電信培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，并進(jìn)行考核。

1、面對(duì)電信無(wú)代理網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的情況，請(qǐng)談一談你的想法或者應(yīng)對(duì)的思路？

2、假如你是渠道經(jīng)理小王，面對(duì)陳老板的主動(dòng)投誠(chéng)，并提出了自己的條件。你如何做？ 回答要點(diǎn)： 問(wèn)題1：在面對(duì)困境的時(shí)候，需要具備清晰的思路。通過(guò)對(duì)實(shí)際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)滲透手段以及拓新應(yīng)對(duì)。（5分）

問(wèn)題2：

（1）對(duì)于王老板的投誠(chéng)，首先要先通過(guò)各種渠道了解該老板的品行，是否會(huì)影響到合作。（5分）

（2）在原則性問(wèn)題面前，需要分清事實(shí)，對(duì)保證金、排他網(wǎng)點(diǎn)等敏感問(wèn)題處理合適。例如：讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。（5分）（3）渠道經(jīng)理通過(guò)駐廳幫扶，但需要設(shè)定周期。（5分）

你要做異業(yè)合作，談一談你會(huì)找哪些店或者行業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，并描述一下合作的思路和亮點(diǎn)?；卮鹨c(diǎn)：

（1）異業(yè)合作的概念及舉例

異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)交叉和組合營(yíng)銷(xiāo)可能性的行業(yè)或者門(mén)店。（答出概念給4分）例如：如電腦店、家電賣(mài)場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等；（舉出一個(gè)例子給2分，最多給4分）（2）合作思路

能答出可以合作的形式與產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（給4分）并能舉例說(shuō)明（4分）

如：電腦店可以通過(guò)寬帶與電腦組合的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，可以借“寬帶讓利”為營(yíng)銷(xiāo)切入口進(jìn)行銷(xiāo)售。對(duì)于電腦店而言，通過(guò)對(duì)寬帶的合并銷(xiāo)售提升盈利空間。（3）回答能有自己的思路，有所創(chuàng)新。（2分）

你所服務(wù)的代理商發(fā)展?fàn)顩r不佳，在支局業(yè)務(wù)發(fā)展份額占比非常低。這個(gè)時(shí)候，你一方面面臨著代理渠道發(fā)展難以打開(kāi)局面的窘境；另一方面，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)由于看不到社會(huì)渠道發(fā)展的希望而對(duì)你的工作以及社會(huì)渠道關(guān)注甚少。這時(shí)候，你希望改變這樣的局勢(shì)。但是，要如何改變呢？ 回答要點(diǎn)（思路）：

（1）讓代理商參與到支局日常活動(dòng)，對(duì)代理商是練兵、對(duì)支局是借兵打仗；（2）征求資源，讓代理商營(yíng)業(yè)員駐自有廳學(xué)習(xí)，或者讓自有廳營(yíng)業(yè)員駐代理廳幫扶；（3）炒店暖店增加人氣；

（4）將其他社會(huì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行內(nèi)化推廣；

（5）在各種內(nèi)部會(huì)議，多發(fā)布社會(huì)渠道近期活動(dòng)成果以及目標(biāo)，讓支局內(nèi)部人員多了解 社會(huì)渠道發(fā)展；

（6）通過(guò)對(duì)代理商發(fā)展不佳的原因進(jìn)行客觀分析，具體應(yīng)對(duì)。言之有理，酌情給分，建議回答出1點(diǎn)給4分

炒店促銷(xiāo)活動(dòng)前期預(yù)熱很重要，活動(dòng)前期預(yù)熱準(zhǔn)備需因地制宜，根據(jù)周邊人員的活動(dòng)習(xí)慣進(jìn)行，預(yù)熱工作做足、做細(xì)，活動(dòng)就成功了一半。針對(duì)小區(qū)型門(mén)店可以通過(guò)哪些方式開(kāi)展活動(dòng)預(yù)熱？ 回答要點(diǎn)：（至少回答5種方式，每種方式得4分）（1）可采用宣傳欄張貼活動(dòng)海報(bào)（2）挨戶發(fā)單頁(yè)或邀請(qǐng)函（3）人流量大且醒目的地方掛條幅（4）到人流量大的地方進(jìn)行活體舉牌（5）電話外呼（6）短信營(yíng)銷(xiāo)

（7）社區(qū)論壇發(fā)布活動(dòng)信息等（8）微博、微信（9）??

作為一名渠道經(jīng)理，請(qǐng)你簡(jiǎn)要敘述自己從事此項(xiàng)工作以來(lái)的心得，同時(shí)需要具備哪些能力。例如：渠道經(jīng)理需要有一定的持續(xù)學(xué)習(xí)能力，在工作中需要不斷的對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

回答要點(diǎn)（思路）：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）

調(diào)研能力（2分）談判能力（2分）培訓(xùn)能力（2分）陳列能力（2分）微促能力（2分）綜合支撐能力（2分）

可以簡(jiǎn)要列述工作帶來(lái)的，對(duì)一些工作的看法與問(wèn)題解決的一些思路。（8分）

第四篇：渠道經(jīng)理試卷(二)

渠道經(jīng)理測(cè)試題

（二）部門(mén)： 姓名： 成績(jī)：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）

1、代理商與聯(lián)通公司的關(guān)系：(商業(yè)伙伴)、(入場(chǎng)券)、(區(qū)域銷(xiāo)售代理)、(利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)者)。

2、沃家庭業(yè)務(wù)五大免費(fèi)看點(diǎn)（固話手機(jī)免月租）、（家庭成員之間通話全免費(fèi)）、（手機(jī)卡免費(fèi)送）、家庭成員手機(jī)可加至8個(gè)、（固話來(lái)顯、悅鈴免費(fèi)送）。

3、渠道經(jīng)理職業(yè)成功法則專(zhuān)業(yè)、（積極）、（高效）、（堅(jiān)持）。4、3G基本套餐分為ABC三種，A套餐適合（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用多）用戶使用，B套餐適合（語(yǔ)音通話多）用戶使用，C套餐適合（本地市話多）用戶使用。5、3G業(yè)務(wù)銷(xiāo)售五步曲為：（識(shí)客戶）、（問(wèn)需求）、（說(shuō)產(chǎn)品）、（試體驗(yàn)）、（促成交）6、3G套餐入網(wǎng)當(dāng)月可在（套餐包外資費(fèi)）、（全月套餐）和（套餐減半）三種方式中任選其一，次月執(zhí)行所選套餐。

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣(mài)場(chǎng)機(jī)卡比對(duì)合約，預(yù)存話費(fèi)（200）元，傭金為(80)元+套餐月費(fèi)的（10%）×12個(gè)月

8、渠道拓展五原則：(渠道融合原則)、(結(jié)構(gòu)適用原則)、區(qū)域劃分原則、近消費(fèi)者原則、（戰(zhàn)略結(jié)合原則）。9、50入網(wǎng)送480政策：50元開(kāi)戶，自號(hào)碼激活次月開(kāi)始每月返還（10）元國(guó)內(nèi)通話費(fèi)，連續(xù)返還（48）個(gè)月。

10、渠道維系的方法：（理念維系）、服務(wù)維系、（沖突維系）、（店內(nèi)維系）、（品牌維系）、（利益維系）。

11、客戶經(jīng)理需要知道（月度）、（季度）、（）的各種計(jì)劃和完成情況；知道包區(qū)內(nèi)我公司社會(huì)渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道的（位置分布）、（放號(hào)能力）及經(jīng)營(yíng)情況。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分；前7題為單選，后3題為多選）

1、中興V880銷(xiāo)售政策優(yōu)化社會(huì)渠道合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制機(jī)合約計(jì)劃預(yù)付費(fèi)購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)的傭金為80元+套餐月費(fèi)的10%×（）個(gè)月+()元獎(jiǎng)勵(lì);（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上網(wǎng)流量，套餐外上網(wǎng)流量按（B）計(jì)費(fèi)。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界風(fēng)敞開(kāi)打78政策（需捆綁新辦小靈通）固定傭金為首月+次月為(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五類(lèi)號(hào)碼尾號(hào)為ABC、AA的號(hào)碼，需辦理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、對(duì)于公司制作的業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、宣傳條幅要在到達(dá)后（B）工作日內(nèi)送達(dá)，并幫助代理商進(jìn)行宣傳布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走訪時(shí)應(yīng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些相關(guān)內(nèi)容：（ABCDE）A、新業(yè)務(wù)、新政策、新促銷(xiāo)方案 B、銷(xiāo)售狀況

C、放號(hào)量、激活率 D、市場(chǎng)占有率

E、核心渠道及詳情

9、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以（BCE）為主： A、推銷(xiāo)產(chǎn)品 B、客戶為中心

C、講解利益點(diǎn)促成訂貨 D、交易 E、交流

10、擺“活攤”管理要素中活動(dòng)后應(yīng)（BD）A、活動(dòng)流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長(zhǎng)活動(dòng)影響 C、節(jié)點(diǎn)控制

D、總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與不足

三、判斷題：（判斷并改錯(cuò)，每空2分，共計(jì)20分）

1、折頁(yè)/資料架擺放應(yīng)宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。（√）

2、初始密碼可以在各渠道（營(yíng)業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等）辦理業(yè)務(wù)。（X）

3、辦理沃家庭B計(jì)劃的用戶可免費(fèi)提速。（√）

4、海報(bào)應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門(mén)3米兩側(cè)墻壁、接待室左側(cè)墻壁。（X）

右側(cè)墻面

5、辦理躉交沃B送3G需要繳納2年以上的沃家庭費(fèi)用。（×）一年也可以辦理

6、用戶在2G網(wǎng)絡(luò)內(nèi)無(wú)法使用3G手機(jī)卡撥打普通語(yǔ)音電話。（X）可以撥打

7、代理傭金發(fā)放：按規(guī)定時(shí)間及時(shí)發(fā)放（由財(cái)務(wù)直接打款至代理商銀行帳戶），嚴(yán)禁傭金直接發(fā)放給公司員工。（√）

8、最低消費(fèi)是指按照套餐約定，每月用戶承諾達(dá)到的消費(fèi)額度，如果實(shí)際消費(fèi)達(dá)不到也要按照最低消費(fèi)額度支付。（√）9、3G每月數(shù)據(jù)流量達(dá)到15GB后，關(guān)閉上網(wǎng)功能，次月開(kāi)放。（X）6GB

10、中興V880銷(xiāo)售政策優(yōu)化社會(huì)渠道合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到160元/部。（√）

四、簡(jiǎn)單題：（共計(jì)20分）

1、請(qǐng)簡(jiǎn)述新簽代理商流合同簽約需哪些證件和相關(guān)的押金標(biāo)準(zhǔn)？（5分）合同簽約需留取合同簽約對(duì)方（加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件），（加蓋公章的稅務(wù)登記證復(fù)印件）及法人（身份證復(fù)印件）以及按照合同簽約對(duì)方擬代理的渠道類(lèi)型繳納相應(yīng)的保證金。新建代理商普通代理店交納（1000）元押金、專(zhuān)營(yíng)店交納（5000）元押金、合作廳交納（30000）元押金。

2、代理商反饋聯(lián)通公司給的傭金太低了，如何回復(fù)？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點(diǎn)傭金掙點(diǎn)錢(qián)，聯(lián)通公司有不同的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的傭金是不同的，您說(shuō)的傭金低具體指的是哪方面？?現(xiàn)在已進(jìn)入了3G時(shí)代，我們公司為了鼓勵(lì)并扶持代理渠道發(fā)展3G業(yè)務(wù)，提高了獎(jiǎng)勵(lì)傭金和鋪貨政策，每辦理一筆合約計(jì)劃，您能獲取比平時(shí)高出4-5倍的利潤(rùn)，比如中興V880，您銷(xiāo)售一部合約，就可以得到至少445.2元的傭金，具體我詳細(xì)給您介紹一下吧。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、房租

人：老板（性格、意愿、社會(huì)關(guān)系 影響力量）、營(yíng)業(yè)員、下線

績(jī)：放號(hào)、收費(fèi)、新業(yè)務(wù)、手機(jī)，酬金總量及收入占比、老板實(shí)力、主要用戶、經(jīng)營(yíng)年限、連鎖店數(shù)量 靠近---直接法：當(dāng)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)意向比較明顯 間接法：通過(guò)營(yíng)業(yè)員了解底細(xì) 轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)認(rèn)識(shí)的人轉(zhuǎn)介紹

影子法：每次經(jīng)過(guò)時(shí)都拜訪、問(wèn)候，表示關(guān)注 進(jìn)球----利誘法：算一筆總帳，描繪藍(lán)圖

趁虛法：抓住其對(duì)移動(dòng)的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷 領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通

第五篇：渠道經(jīng)理試卷(一)

渠道經(jīng)理測(cè)試題

（一）部門(mén)： 姓名： 成績(jī)：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）

1、山東聯(lián)通渠道體系下分自有渠道、（社會(huì)渠道）、（電子渠道）；社會(huì)渠道下分（連鎖門(mén)店）、合作營(yíng)業(yè)廳、（專(zhuān)營(yíng)店）、（代理點(diǎn)）；

2、渠道經(jīng)理需負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商經(jīng)理及店員（業(yè)務(wù)受理）流程以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的（培訓(xùn)）和（指導(dǎo)）。

3、渠道經(jīng)理的工作職責(zé)有（信息收集）、業(yè)務(wù)宣傳、（營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)）、（投訴處理）、（促銷(xiāo)執(zhí)行）。

4、空中充值號(hào)碼：（96131778）

5、合同簽約需留取合同簽約對(duì)方（加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件），（加蓋公章的稅務(wù)登記證復(fù)印件）及法人(身份證復(fù)印件)以及按照合同簽約對(duì)方擬代理的渠道類(lèi)型繳納相應(yīng)的保證金。

6、QQ新勢(shì)力套餐包含來(lái)電顯示0.1元/天；套餐月費(fèi)13元包含短信（90條）、GPRS流量（100MB）、手機(jī)報(bào)，套餐贈(zèng)送（親情敞開(kāi)打）、（超級(jí)QQ）；小區(qū)內(nèi)市話撥打（0.1元）/分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途撥打(0.2元)/分鐘；小區(qū)外市話撥打(0.2)元/分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途撥打(0.3)元/分鐘；本地接聽(tīng)免費(fèi)；國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途不含港澳臺(tái)地區(qū)，其他資費(fèi)項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)；套餐內(nèi)包含的項(xiàng)目(不得單獨(dú)取消)。套餐執(zhí)行月初扣費(fèi)。

7、現(xiàn)渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制機(jī)合約計(jì)劃預(yù)付費(fèi)購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)的傭金為（80）元+套餐月費(fèi)的（10%）×（12）個(gè)月+(50)元獎(jiǎng)勵(lì);

9、增加客流量的方法有：（主動(dòng)搭訕）、提示贈(zèng)送、（把守關(guān)口）、（游動(dòng)攔截）、（“鐵托”吸引）。

10、“躉交沃B送3G“業(yè)務(wù)中的3G返還期限有兩種：（18）個(gè)月、（24）個(gè)月。

11、利益維系三大內(nèi)容是：（經(jīng)營(yíng)支撐）、（物質(zhì)激勵(lì)）、（精神激勵(lì)）。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分，前7題為單項(xiàng)，后3題為多選）1.3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

2、新建聯(lián)通專(zhuān)營(yíng)店需交納()元押金（C）A.500 B.1000 C.5000 D.10000

3、省合約計(jì)劃?rùn)C(jī)卡比對(duì)為（）月。(C)A.18 B.12 C.6 D.24

4、ocs44如意套餐固定用戶為（C）元+15%*6的話費(fèi)分成比例 A.30 B.40 C.50 D.60 5、3G尾號(hào)為0001-0100的號(hào)碼，需辦理（C）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G業(yè)務(wù)多媒體計(jì)費(fèi)單位和文本的計(jì)價(jià)單位分別是（C）

A.N、T B.M、G C.M、T D.T、M

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣(mài)場(chǎng)機(jī)卡比對(duì)合約預(yù)存款200元的傭金為（）元+套餐月費(fèi)的10%×（）個(gè)月(A)A.80 12 B.50 24 C.80 24 D.50 12

8、踩點(diǎn)建店的誤區(qū) ：（ABDE）A、不了解市場(chǎng)情況，盲目建店 B、無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，存活率低 E、形式主義，有門(mén)頭無(wú)功能

9、走訪代辦商應(yīng)總結(jié)一下哪些相關(guān)內(nèi)容：（ABCDE）A、分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)狀況、各業(yè)務(wù)占比 B、市場(chǎng)占有率、新業(yè)務(wù)銷(xiāo)量 C、各類(lèi)投訴、代辦商下線數(shù) D、主要客戶群體

E、代辦商促銷(xiāo)方案、代辦商建議

10、業(yè)務(wù)推廣緩慢賣(mài)給代理商有哪3大主要問(wèn)題：（ACE）A、賣(mài)點(diǎn)了解不夠 B、優(yōu)惠吸引力部夠 C、營(yíng)銷(xiāo)技巧欠缺 D、不了解業(yè)務(wù)好處 E、銷(xiāo)售熱情不足

三、判斷題：（判斷并改錯(cuò)，每空2分，共計(jì)20分）

1、海報(bào)貼放高度應(yīng)高于視線平行，海報(bào)前沒(méi)有遮擋，客戶可以走近閱讀。（錯(cuò)）

與視線平行

2、定制機(jī)后付費(fèi)預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)套餐月費(fèi)的10%×12個(gè)月。（錯(cuò)）10%*24個(gè)月

3、海報(bào)應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門(mén)3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。（對(duì)）

4、辦理躉交沃B送3G至少需要辦理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以辦理

5、三領(lǐng)先：網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、融合領(lǐng)先。（錯(cuò)）

服務(wù)領(lǐng)先

6、現(xiàn)有156、155、13X的用戶（含預(yù)付費(fèi)用戶）可以不換號(hào)、不換卡，在更換為3G套餐后，即成為3G用戶。（√）

7、套餐月費(fèi)是指按照套餐內(nèi)容每月固定收取的費(fèi)用，用戶可以在對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠范圍內(nèi)使用一定通信服務(wù)。（√）

8、樂(lè)Phone預(yù)存話費(fèi)0元購(gòu)機(jī)由156元套餐降檔為126元套餐。（×）96元

9、為鼓勵(lì)社會(huì)渠道發(fā)展合約計(jì)劃，在上述傭金政策基礎(chǔ)上，社會(huì)渠道每銷(xiāo)售一個(gè)iPhone4 16GB“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”或“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，華盛公司獎(jiǎng)勵(lì)300元；（×）200元

10、各渠道服務(wù)中心在收到市公司下發(fā)的傭金后，應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)將《代理傭金通知單》送達(dá)到相關(guān)代理商。（×）2個(gè)

四、簡(jiǎn)單題：（共計(jì)20分）

1、傭金發(fā)放不及時(shí)，我們資金周轉(zhuǎn)困難。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很關(guān)注資金的流動(dòng)性，我也希望傭金能盡快的下發(fā)，方便您提卡提機(jī)，加大銷(xiāo)售力度，您知道聯(lián)通是上市公司，財(cái)務(wù)流程審核比較嚴(yán)格，這樣也是為了確定核實(shí)代理商的傭金數(shù)額，保證您的利益不會(huì)出差錯(cuò)，您一直是聯(lián)通忠誠(chéng)的老代理商，相信您能理解支持。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的定義是什么？（5分）

擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過(guò)自己經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)

? 經(jīng)銷(xiāo)指拿著錢(qián)，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買(mǎi)貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，他們關(guān)注利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷(xiāo)，而是收到了貨款，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品加價(jià)銷(xiāo)售。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“ 經(jīng)銷(xiāo)商”，一般是企業(yè)，即從企業(yè)拿錢(qián)進(jìn)貨的商業(yè)單位。

? 經(jīng)銷(xiāo)商分為普通經(jīng)銷(xiāo)商和特約經(jīng)銷(xiāo)商。前者沒(méi)有限制，后者則和廠家或代理商在銷(xiāo)售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。

3、擺攤現(xiàn)場(chǎng)資源配備需要哪些？(10分)帳篷、太陽(yáng)傘（1～2頂），桌子（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門(mén)，X展架（宣傳欄），橫幅，宣傳海報(bào)，單頁(yè)，名片等 話筒，音箱，喇叭，播放的音樂(lè)或錄音等

現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)贈(zèng)送的禮品，宣傳造勢(shì)或者互動(dòng)環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品 工牌，綬帶，產(chǎn)品資費(fèi)清單，靚號(hào)清單（2G和3G），計(jì)算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機(jī)或可拍攝手機(jī)，機(jī)模（5種以上定制終端）、體驗(yàn)卡