第一篇：突出電信渠道職能（xiexiebang推薦）

突出渠道職能，加強(qiáng)渠道規(guī)范，實(shí)現(xiàn)有效管控

一、只有突出渠道的職能，才能針對(duì)性地發(fā)揮渠道的作用

現(xiàn)階段，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行全面梳理，合理定位，分別發(fā)揮渠道品牌專營(yíng)、全業(yè)務(wù)形象宣傳、渠道補(bǔ)充的功能。天翼手機(jī)城（專柜）、聯(lián)盟寬帶商應(yīng)定位于面向品牌客戶的專業(yè)渠道，承載專業(yè)產(chǎn)品及品牌形象的傳播、標(biāo)志性業(yè)務(wù)的體驗(yàn)和銷售；自有營(yíng)業(yè)廳、全業(yè)務(wù)合作營(yíng)業(yè)廳、分支機(jī)構(gòu)外包點(diǎn)應(yīng)定位于面向所有品牌的客戶形象傳播、客戶培訓(xùn)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)的渠道；各類業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)應(yīng)定位于面向個(gè)人客戶的服務(wù)，布局上應(yīng)注重客戶的便利性，以提供查詢、繳費(fèi)、打印清單、辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主要服務(wù)功能，最終達(dá)到分流客戶的目的。

二、只有加強(qiáng)渠道規(guī)范化管理，才能有效提升對(duì)渠道的管控

根據(jù)全業(yè)務(wù)發(fā)展需要，應(yīng)按照方便快捷、服務(wù)規(guī)范的要求，科學(xué)規(guī)劃渠道。一是在渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道整合和優(yōu)化，打造“立體”核心的渠道網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮渠道的作用；二是要規(guī)范社會(huì)渠道的合作協(xié)議，通過簽訂專營(yíng)合作協(xié)議有效捆綁現(xiàn)有社會(huì)渠道，全面構(gòu)建起渠道防御體系；三是要不斷優(yōu)化社會(huì)渠道的傭金體系，逐步將基礎(chǔ)酬金、激勵(lì)酬金、服務(wù)酬金等引入傭金體系建設(shè)中，推進(jìn)酬金標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)化和酬金結(jié)算電子化；四是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道物流、資金流、服務(wù)流的規(guī)范，梳理流程，以有效提升對(duì)社會(huì)渠道的管控。

加強(qiáng)渠道“利益”及忠誠(chéng)度管理，建立沖突管理和渠道仲裁機(jī)制

一、渠道利益管理和渠道忠誠(chéng)度建設(shè)

渠道利益管理和渠道忠誠(chéng)度建設(shè)是實(shí)現(xiàn)渠道有效掌控的重要手段。一是要加強(qiáng)渠道的利益管理，進(jìn)一步探索渠道的激勵(lì)制度。要逐步實(shí)施社會(huì)渠道分級(jí)管理制度，以分級(jí)方式實(shí)現(xiàn)渠道激勵(lì)，通過從考核導(dǎo)向上對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行引導(dǎo)。同時(shí)要以年度表彰的形式，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展、宣傳、客戶服務(wù)等方面有突出貢獻(xiàn)的社會(huì)渠道給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，以增強(qiáng)渠道的粘性；二是可嘗試建立“創(chuàng)業(yè)基金”，實(shí)施“創(chuàng)業(yè)”計(jì)劃，公司給予一定的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼或?qū)⒁欢ū壤拇N酬金轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)基金，公司給予等額補(bǔ)貼，基金及補(bǔ)貼專戶存放一定年限后方可取出，通過基金及補(bǔ)貼方式抬高社會(huì)渠道流失的壁壘；三是要定期開展與社會(huì)渠道的溝通和交流，收集相關(guān)問題和建議，公司及時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策予以解決，以提升社會(huì)渠道的積極性和忠誠(chéng)度；四是要建立社會(huì)渠道利益共享同盟，比如終端供應(yīng)商和合作營(yíng)業(yè)廳、分支機(jī)構(gòu)的合作聯(lián)盟，發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)、電腦等終端在農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)上柜銷售，實(shí)現(xiàn)互惠互利。

二、建立沖突管理和渠道仲裁機(jī)制

建立沖突管理和渠道仲裁機(jī)制，是協(xié)調(diào)渠道全面發(fā)展的重要舉措。在機(jī)制創(chuàng)建上，重點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng)以下四方面工作：一是要不斷優(yōu)化和梳理現(xiàn)有的渠道酬金激勵(lì)政策，減少因相同業(yè)務(wù)不同渠道適用不同酬金互相沖突的現(xiàn)象；二是在終端供應(yīng)、營(yíng)銷政策、客戶交叉等方面要加強(qiáng)統(tǒng)籌，減少不同渠道沖突，提高工作效率；三是要重點(diǎn)關(guān)注渠道的區(qū)域管理，規(guī)范渠道競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，加強(qiáng)沖突的預(yù)防；四是要建立沖突管理和渠道仲裁的具體辦法，對(duì)于渠道發(fā)展中出現(xiàn)的沖突進(jìn)行公平公正地裁決。

加強(qiáng)渠道支撐，建立渠道協(xié)同機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道一體化運(yùn)營(yíng)

一、加強(qiáng)渠道支撐，是提升渠道整體營(yíng)銷能力的關(guān)鍵

在渠道支撐方面，一是要加強(qiáng)渠道支撐隊(duì)伍的建設(shè)，成立專業(yè)的支撐團(tuán)隊(duì)，解決渠道尤其是社會(huì)渠道在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面存在的問題，優(yōu)化縮短社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)受理流程；二是要構(gòu)建符合社會(huì)渠道需要的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)市公司至各社會(huì)渠道服務(wù)的信息直達(dá)，簡(jiǎn)化中間傳遞環(huán)節(jié)，縮短信息傳遞時(shí)間，減少信息衰減，便于基層渠道在第一時(shí)間內(nèi)得到確切的活動(dòng)政策，發(fā)揮渠道效能，提升渠道執(zhí)行力；三是營(yíng)銷策劃要全面，不能僅僅考慮自有渠道，同時(shí)應(yīng)充分考慮如何讓社會(huì)渠道有效承接，要構(gòu)建適應(yīng)全渠道推廣的科學(xué)的營(yíng)銷體系；四是要加強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)策略的分析，重點(diǎn)關(guān)注與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道之間優(yōu)劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)地位與渠道策略的差異，根據(jù)渠道的優(yōu)勢(shì)和差異建立渠道預(yù)警體系，將核心渠道納入預(yù)警系統(tǒng)監(jiān)控，依據(jù)預(yù)警級(jí)別發(fā)送給渠道，以提升社會(huì)渠道發(fā)展效能；五是要明確社會(huì)渠道推廣的關(guān)鍵點(diǎn)，加強(qiáng)社會(huì)渠道的廣告宣傳和形象建設(shè)，尤其要關(guān)注渠道產(chǎn)品客戶價(jià)值管理與賣點(diǎn)管理，加強(qiáng)渠道產(chǎn)品以及營(yíng)銷策略的培訓(xùn)，適時(shí)提供目標(biāo)客戶，建立從自有渠道到社會(huì)渠道為一體的派單機(jī)制，以便讓社會(huì)渠道也能實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷。

二、只有建立渠道的協(xié)同機(jī)制，才能逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道一體化運(yùn)營(yíng)

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，在渠道整合上，要將重點(diǎn)放在渠道的協(xié)同機(jī)制建設(shè)上，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道一體化運(yùn)營(yíng)。一是要將公司各客戶群渠道朝專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)打造，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，打造核心骨干營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；二是要強(qiáng)化各類渠道的專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)和完善各類電子渠道的功能，并加強(qiáng)對(duì)電子渠道的宣傳推廣力度，強(qiáng)化電子渠道分流效果；三是要明確實(shí)體渠道與電子渠道各自的特征定位，通過有效地系統(tǒng)支撐，實(shí)現(xiàn)電子渠道和實(shí)體渠道間的信息互動(dòng)共享，實(shí)現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷、協(xié)同處理；四是建設(shè)多運(yùn)營(yíng)體系一體化，將客戶接觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行收集并歸并，初步構(gòu)建渠道一體化系統(tǒng)支撐平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)共享；五是要建立完善的渠道一體化運(yùn)營(yíng)流程和組織保障體系，以便各部門之間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理；六是要將社會(huì)渠道當(dāng)成自有渠道的有效延伸，加強(qiáng)扶持，優(yōu)化現(xiàn)有的考核體系，建立自有渠道和社會(huì)渠道為一體的考核機(jī)制，讓社會(huì)渠道和自有渠道成為命運(yùn)共同體。

加強(qiáng)渠道基礎(chǔ)管理，構(gòu)建符合電信要求的渠道管理體系

一是要實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道前臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理。服務(wù)規(guī)范的設(shè)定應(yīng)以客戶感知為出發(fā)點(diǎn)，以完善的服務(wù)規(guī)范為基礎(chǔ)，并以此為基礎(chǔ)建立以客戶滿意為平臺(tái)的評(píng)價(jià)體系，體系應(yīng)包括營(yíng)業(yè)服務(wù)管理、客戶滿意評(píng)價(jià)、客戶投訴等指標(biāo)。每月根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定社會(huì)渠道的服務(wù)排名，并對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)排名前列的渠道給予一定的激勵(lì)。

二是要進(jìn)一步探索農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域化管理，解決原有的農(nóng)村渠道架構(gòu)中制約基層渠道發(fā)展的矛盾，推進(jìn)營(yíng)銷渠道向鄉(xiāng)村延伸?，F(xiàn)階段可考慮按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳規(guī)模及所在地人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)條件等，將多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為一個(gè)大區(qū)，成立區(qū)域營(yíng)銷管理中心。農(nóng)村區(qū)域營(yíng)銷中心至少應(yīng)承擔(dān)四個(gè)方面的職能：一是市場(chǎng)拓展職能；二是渠道管理職能；三是客戶經(jīng)理職能；四是服務(wù)監(jiān)督職能。

三是要致力于構(gòu)建渠道服務(wù)滿意體系。一方面要完善號(hào)碼分配制度，做到號(hào)源分配公平、公正、公開；其次是要規(guī)范代辦費(fèi)發(fā)放流程和時(shí)限，引入酬金信息短信通知，做到及時(shí)發(fā)放，獎(jiǎng)罰透明；其三是要建立面向代銷商的投訴平臺(tái)，規(guī)范投訴處理時(shí)限，跟蹤監(jiān)控處理結(jié)果；其四是要不斷加強(qiáng)宣傳支持，完善培訓(xùn)計(jì)劃；其五是要利用內(nèi)部支撐網(wǎng)建立“渠道信息收集模塊”，開展渠道基礎(chǔ)信息重新梳理、收集和完善工作，為后期渠道的管理及建設(shè)奠定基礎(chǔ)。

總之，渠道建設(shè)的成敗，將直接關(guān)系到電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。只有合理有效地拓展社會(huì)渠道，發(fā)揮自有渠道的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)既相對(duì)獨(dú)立、又互相協(xié)作的渠道體系，才能使電信的渠道適應(yīng)全業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。

第二篇：渠道管理部職能

渠道管理部職能

一． 渠道管理部是總公司唯一面對(duì)分公司和渠道的管理部門及溝通部門。

二． 渠道管理部對(duì)分公司的人、財(cái)、物及經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面管理和監(jiān)督。

三． 根據(jù)市場(chǎng)情況、財(cái)務(wù)部的資金要求，以及分公司的PSI表與分公司制定每月的銷售計(jì)劃和回款計(jì)劃，把提高毛利率和加速資金周轉(zhuǎn)以及消化不良庫(kù)存工作放在首位。

四． 充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，每周向總經(jīng)理和銷售總監(jiān)提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告。并及時(shí)交予產(chǎn)品管理部。

五． 建立分公司PSI表填報(bào)制度，了解每天的銷售及回款情況，并及時(shí)與各分公司溝通，解決問題。確保銷售和回款順暢。

六． 按二八原理，建立重點(diǎn)管理的零售終端名錄，并掌握每個(gè)終端的進(jìn)銷存情況。

七． 審核每個(gè)分公司每月的費(fèi)用計(jì)劃及用款計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理及銷售總監(jiān)批準(zhǔn)，并監(jiān)督檢查分公司的執(zhí)行情況。

八． 根據(jù)公司的要求，對(duì)分公司及分公司經(jīng)理進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果，審批分公司獎(jiǎng)金發(fā)放計(jì)劃，由財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可執(zhí)行。

九． 制定分公司的促銷計(jì)劃、廣告費(fèi)用計(jì)劃、促銷品發(fā)放計(jì)劃，并監(jiān)督各分公司的執(zhí)行情況，對(duì)重大節(jié)日和重要促銷活動(dòng)提出書面情況報(bào)告。

十． 制定促銷員的獎(jiǎng)金制度，每月審批分公司上報(bào)的促銷員獎(jiǎng)金發(fā)放計(jì)劃。十一． 根據(jù)公司要求向分公司收取各種報(bào)表，按時(shí)轉(zhuǎn)交其它部門。十二． 及時(shí)解決分公司所提的、自己發(fā)現(xiàn)的各種問題，確保分公司正常運(yùn)作。

第三篇：電信渠道發(fā)展

電 信 渠 道 營(yíng) 銷

公眾客戶部

隨著國(guó)內(nèi)3G時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷渠道越來越成為電信運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。早期的2G的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3G時(shí)代的要求,原有的營(yíng)銷模式無法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的要求；為此 社會(huì)代理商是一個(gè)不可缺少，但有時(shí)候又讓運(yùn)營(yíng)商感到頭疼的渠道，因?yàn)檫M(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，越來越多的用戶通過社會(huì)渠道接觸電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，可是良莠不齊的社會(huì)渠道往往給用戶帶來不好的感知和體驗(yàn)。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來說，如何在加大社會(huì)代理商比例的同時(shí)，又能確保其營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)是一個(gè)很重要的問題。

渠道生存

在初期的社會(huì)渠道拓展建設(shè)上，分三個(gè)階段對(duì)社會(huì)渠道逐級(jí)建設(shè)。先擴(kuò)大收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，解決用戶繳費(fèi)問題；再擴(kuò)大移動(dòng)用戶規(guī)模，為社會(huì)渠道的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；最后通過創(chuàng)新渠道拓展模式，結(jié)合多種舉措有效扶持，引入各級(jí)社會(huì)代理商。在以自有營(yíng)業(yè)廳為主的城區(qū)發(fā)展核心區(qū)，利用中心營(yíng)業(yè)廳的場(chǎng)地資源優(yōu)勢(shì)，通過傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度及各類優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商輻射點(diǎn)級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)代理商規(guī)模化入駐。在農(nóng)村市場(chǎng)，一方面，引導(dǎo)城區(qū)有實(shí)力的代理商選擇跨區(qū)域銷售模式，入駐農(nóng)村營(yíng)業(yè)廳鋪貨銷售；另一方面，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳作用，將部分具備一定能力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的代理點(diǎn)轉(zhuǎn)換為核心代理商，此外，與農(nóng)村信用合作社（超市）聯(lián)合發(fā)展，農(nóng)村合作社可收繳話費(fèi)、代辦業(yè)務(wù)，分公司按照代理商傭金規(guī)則，給予獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合短信告知余額活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

終端引領(lǐng)

消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)過程

幾乎絕大多數(shù)消費(fèi)者在成為一個(gè)通信用戶時(shí)，都是先購(gòu)買手機(jī)，再確定手機(jī)運(yùn)營(yíng)商，或者因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商促銷的因素，而同時(shí)選擇手機(jī)和運(yùn)營(yíng)商；幾乎很少看到有先確定了運(yùn)營(yíng)商，再去購(gòu)買手機(jī)的用戶。這就是說，在這個(gè)購(gòu)買過程中，手機(jī)型號(hào)，由于其款式、功能、品牌、價(jià)格的不同對(duì)用戶來說，價(jià)值和重要性遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商的號(hào)碼。手機(jī)與卡號(hào)的關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在2G時(shí)代，手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商的卡號(hào)并未太大關(guān)聯(lián)，我買的手機(jī)與我要辦理的手機(jī)號(hào)是否匹配，也就是說并沒有考慮網(wǎng)絡(luò)制式的問題。但在3G時(shí)代，這種對(duì)應(yīng)關(guān)系不得不作出改變。你必須同時(shí)考慮手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商兩個(gè)問題。模式為：CDMA手機(jī)---中國(guó)電信卡。

也就是說，在2G時(shí)代，用戶買什么手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系并不大；而在3G時(shí)代，則幾乎成了一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說，為了獲得更多的用戶，必須促使更多的用戶購(gòu)買符合我的網(wǎng)絡(luò)制式的手機(jī)。于是，手機(jī)的重要性大大提高。

由于消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)的過程未發(fā)生多大的變化，而手機(jī)與卡號(hào)的對(duì)應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化，使得運(yùn)營(yíng)商面對(duì)用戶時(shí)的營(yíng)銷重心也將發(fā)生變化。

智能機(jī)的銷售環(huán)節(jié)

在智能機(jī)未出現(xiàn)之前，3G手機(jī)與2G手機(jī)對(duì)用戶來說儼然沒什么差別。但智能手機(jī)的出現(xiàn)，使得其特性昭然注目，獨(dú)樹一幟。由于應(yīng)用才是智能機(jī)的核心，而面對(duì)數(shù)十萬款應(yīng)用，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)智能機(jī)的陌生，使得用戶不知道該選擇什么應(yīng)用。

這就是說，一方面，殺手級(jí)的應(yīng)用對(duì)于用戶具有極強(qiáng)的吸引力，另一方面，用戶喜歡應(yīng)用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來引導(dǎo)。成功的模式是運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)零售渠道合作，在每個(gè)渠道增派一名銷售人員，在用戶購(gòu)買手機(jī)后負(fù)責(zé)向用戶推薦并安裝好玩的應(yīng)用。銷售重心從銷售套餐到銷售手機(jī)有五種原因?qū)е逻\(yùn)營(yíng)商不得不將銷售重心從套餐轉(zhuǎn)變到手機(jī)上來。

一是手機(jī)的差異性越來越明顯，個(gè)性化程度和重要性卻越來越大；二是消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程決定了消費(fèi)者先選擇手機(jī)再選擇運(yùn)營(yíng)商；三是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商的一一對(duì)應(yīng)性；四是運(yùn)營(yíng)商套餐資費(fèi)的差異性逐漸縮小，通信的價(jià)格越來越低；五是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度越來越低。

合作重心轉(zhuǎn)向與手機(jī)廠商的深度定制

至少有三種原因?qū)⒋偈惯\(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)與手機(jī)廠商的深度定制。一是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商關(guān)聯(lián)；二是運(yùn)營(yíng)商逐漸形成自己的增值業(yè)務(wù)，電信的天翼live、189郵箱、愛音樂等；三是行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，使得具備行業(yè)特殊功能的手機(jī)也會(huì)成為細(xì)分市場(chǎng)。

渠道重心從營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)向社會(huì)渠道

目前的運(yùn)營(yíng)商渠道分成三種：自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道，其中社會(huì)渠道又分為大賣場(chǎng)、連鎖店、代理店、便利性渠道（報(bào)刊亭等）。三家運(yùn)營(yíng)商在渠道的結(jié)構(gòu)上有所不同。移動(dòng)的社會(huì)渠道最龐大，所以其終端銷售能力、卡號(hào)銷售能力最強(qiáng)。電信的社會(huì)渠道最弱，所以一逢節(jié)假日，業(yè)務(wù)受理量直線下降。

由于手機(jī)銷售的重要性越來越高，使得社會(huì)渠道的重要性也隨之提高。各大運(yùn)營(yíng)商都將拉攏大賣場(chǎng)與全國(guó)性連鎖店，從而控制更多的銷售能力。

營(yíng)業(yè)廳的重心從業(yè)務(wù)受理到手機(jī)銷售

目前運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳主要以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主，手機(jī)銷售是其中一小部分內(nèi)容。并且營(yíng)業(yè)廳的裝修風(fēng)格以柜臺(tái)式為主，缺少互動(dòng)性。

和諧雙贏是必然選擇。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會(huì)營(yíng)銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會(huì)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營(yíng)業(yè)廳，其賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，變管理為服務(wù)、變控制為扶持，持“只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量”的態(tài)度，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。積極扶持是必要的手段。一類社會(huì)營(yíng)銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場(chǎng)，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過

重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個(gè)方面的問題：一是在城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng)，保障賣場(chǎng)的分銷利潤(rùn)；二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過適度的營(yíng)銷政策扶持，維持賣場(chǎng)的市場(chǎng)熱度和零售銷量；設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū)，拓寬賣場(chǎng)的增收途徑。針對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)初期營(yíng)銷能力不足、生存壓力較大的實(shí)際，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購(gòu)社會(huì)化降低進(jìn)貨成本、將終端零售利潤(rùn)讓給社會(huì)渠道、對(duì)其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發(fā)展傾斜、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。

一年來，我們的經(jīng)銷商干勁十足，為了能有效的做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，2012開好局特此向公眾客戶部申請(qǐng)房補(bǔ)補(bǔ)貼130000元，以2011年為基數(shù)加大對(duì)收入貢獻(xiàn)較高的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，妥否

望領(lǐng)導(dǎo)給予審批

陳海東

2011年12月16日

第四篇：電信渠道工作工作總結(jié)

工作總結(jié)

本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過了5年的分水嶺。從剛開始在客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，使自己逐漸被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營(yíng)工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營(yíng)是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶、為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來效益?，F(xiàn)就自己工作簡(jiǎn)單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對(duì)更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶且為客戶提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對(duì)上要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)下要對(duì)代理商負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來說就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請(qǐng)教；向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門間常協(xié)作，多交流；對(duì)合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

工作缺不了學(xué)習(xí)。不論職位高低，不論經(jīng)驗(yàn)多寡，都需要不斷地學(xué)習(xí)，不斷提升專業(yè)知識(shí)和自我素養(yǎng)。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行；同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)。

第五篇：《電信渠道管理要點(diǎn)》

《電信渠道管理要點(diǎn)》

一個(gè)中心

以渠道效能為中心

兩個(gè)強(qiáng)化

強(qiáng)化渠道布局

強(qiáng)化品牌打造

三個(gè)加快

加快開放渠道拓展

加快農(nóng)村渠道拓展

加快核心商圈布點(diǎn)

四個(gè)提高

提高渠道經(jīng)理能力

提高渠道管控能力

提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力

提高門店銷售能力

五個(gè)到位

培訓(xùn)到位

終端到位

人員到位

支撐到位

激勵(lì)到位

六個(gè)統(tǒng)一

統(tǒng)一思路

統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一形象

統(tǒng)一宣傳

統(tǒng)一政策

統(tǒng)一活動(dòng)

翼起合力

渠道為王