第一篇：電信渠道督導(dǎo)年終總結(jié)

一：負(fù)責(zé)渠道 國美電器、樂語冠芝霖 二：渠道存在的問題（國美）

1、整個(gè)市場環(huán)境氛圍較差，市場缺乏活力。

2、渠道商整體店總大盤下降，主要體現(xiàn)在各門店的每日店總，導(dǎo)致成交率降低。

3、大節(jié)期間其他小代理商各自包裝了銷售政策，導(dǎo)致市場混亂。

4、所有國美門店的非電信產(chǎn)品全場主推過于嚴(yán)重，導(dǎo)致電信區(qū)域無法政策銷售。

5、國美各門店主任變動(dòng)頻繁導(dǎo)致門店管理方式不統(tǒng)一。

6、由于大型促銷活動(dòng)期間的宣傳物料每次都是活動(dòng)前一天才到達(dá)大寺或者黃河道，導(dǎo)致派發(fā)到門店不及時(shí)，門店布置不到位，影響產(chǎn)品宣傳及整體形象、最終導(dǎo)致顧客了解度低，預(yù)購率低。

三：解決方案

逐步整改重點(diǎn)檢查”的思路，了解其他代理商銷售政策及銷售方式，讓大連鎖代理商思想與公司上下統(tǒng)一，行動(dòng)上統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司一個(gè)步調(diào)，宣傳政策一個(gè)口號(hào)！物料派發(fā)及時(shí)到位

四：現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動(dòng)

業(yè)務(wù)發(fā)展量的下降，傭金的遲遲發(fā)放，消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。

五：加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量

1、嚴(yán)格要求自己，積極及時(shí)的學(xué)習(xí)公司現(xiàn)行政策。

2、及時(shí)對(duì)代理商進(jìn)行傳達(dá)政策，并每周對(duì)代理商進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)行政策的培訓(xùn)，尤其是主推政策的培訓(xùn)！

第二篇：電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升

《電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升》

目前，社會(huì)營銷合作渠道在中國電信經(jīng)營發(fā)展中具有重要地位，是“中國電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢(shì)?！扒罏橥?、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。

本課程是針對(duì)中國電信社會(huì)渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力?！九嘤?xùn)對(duì)象】電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)人員 【培訓(xùn)時(shí)間】3天 【課程要點(diǎn)】

一、社會(huì)渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知

1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)

2、渠道督導(dǎo)工作原則

3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求

4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)

二、渠道拓展能力訓(xùn)練

1.渠道拓展基本思路

2.優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店（點(diǎn)）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會(huì)渠道營銷指導(dǎo)技巧

1.營銷指導(dǎo)的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處 3.與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧

4.如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營銷策劃案

5.案例分析：某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行5.17促銷活動(dòng) 6.課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營銷策略及其賣點(diǎn)

四、社會(huì)渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧

1.服務(wù)檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準(zhǔn)備 3.渠道拜訪路線設(shè)計(jì)

4.渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧 6.服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理

7.探討：服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策

五、社會(huì)渠道終端生動(dòng)化技巧

1.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用 2.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍 3.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具 4.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則 5.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求 6.合作廳、專營店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化實(shí)戰(zhàn)技巧

? 終端產(chǎn)品陳列技巧 ? 價(jià)格標(biāo)簽 ? POP設(shè)計(jì)及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動(dòng)化欣賞

六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練（此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充）

1.培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位

2.如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析 3.合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧

? 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定 ? 培訓(xùn)對(duì)象分析 ? 師資選擇 ? 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 ? 時(shí)間及培訓(xùn)形式設(shè)計(jì) 4.培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧 5.培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用

7.小組演練：請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題，針對(duì)代理店及專營廳等當(dāng)前存在的問題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目（完整的培訓(xùn)方案）8.案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過對(duì)易迅空間營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績提高顯著

七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護(hù)技巧

1.與代理商的關(guān)系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關(guān)系建立的5個(gè)主要方法 4.提高彼此關(guān)系的技巧

5.案例分析：關(guān)系OK，500元的場地費(fèi)免了

八、社會(huì)渠道管理能力提升

1.社會(huì)渠道信息收集與管理 2.社會(huì)渠道業(yè)務(wù)管理

? 政策管理 ? 卡號(hào)資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理 ? 資料管理 ? 營收款管理 ? 業(yè)務(wù)接口規(guī)定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業(yè)務(wù)保證金管理 3.社會(huì)渠道激勵(lì)管理 4.社會(huì)渠道星級(jí)管理 5.社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理

第三篇：電信渠道發(fā)展

電 信 渠 道 營 銷

公眾客戶部

隨著國內(nèi)3G時(shí)代的發(fā)展，營銷渠道越來越成為電信運(yùn)營商的核心競爭力。早期的2G的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3G時(shí)代的要求,原有的營銷模式無法適應(yīng)當(dāng)前市場的要求；為此 社會(huì)代理商是一個(gè)不可缺少，但有時(shí)候又讓運(yùn)營商感到頭疼的渠道，因?yàn)檫M(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，越來越多的用戶通過社會(huì)渠道接觸電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，可是良莠不齊的社會(huì)渠道往往給用戶帶來不好的感知和體驗(yàn)。對(duì)于電信運(yùn)營商來說，如何在加大社會(huì)代理商比例的同時(shí)，又能確保其營銷服務(wù)質(zhì)是一個(gè)很重要的問題。

渠道生存

在初期的社會(huì)渠道拓展建設(shè)上，分三個(gè)階段對(duì)社會(huì)渠道逐級(jí)建設(shè)。先擴(kuò)大收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，解決用戶繳費(fèi)問題；再擴(kuò)大移動(dòng)用戶規(guī)模，為社會(huì)渠道的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；最后通過創(chuàng)新渠道拓展模式，結(jié)合多種舉措有效扶持，引入各級(jí)社會(huì)代理商。在以自有營業(yè)廳為主的城區(qū)發(fā)展核心區(qū)，利用中心營業(yè)廳的場地資源優(yōu)勢(shì)，通過傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度及各類優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商輻射點(diǎn)級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)代理商規(guī)?；腭v。在農(nóng)村市場，一方面，引導(dǎo)城區(qū)有實(shí)力的代理商選擇跨區(qū)域銷售模式，入駐農(nóng)村營業(yè)廳鋪貨銷售；另一方面，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳作用，將部分具備一定能力和營銷經(jīng)驗(yàn)的代理點(diǎn)轉(zhuǎn)換為核心代理商，此外，與農(nóng)村信用合作社（超市）聯(lián)合發(fā)展，農(nóng)村合作社可收繳話費(fèi)、代辦業(yè)務(wù)，分公司按照代理商傭金規(guī)則，給予獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合短信告知余額活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

終端引領(lǐng)

消費(fèi)者購機(jī)入網(wǎng)過程

幾乎絕大多數(shù)消費(fèi)者在成為一個(gè)通信用戶時(shí)，都是先購買手機(jī)，再確定手機(jī)運(yùn)營商，或者因?yàn)檫\(yùn)營商促銷的因素，而同時(shí)選擇手機(jī)和運(yùn)營商；幾乎很少看到有先確定了運(yùn)營商，再去購買手機(jī)的用戶。這就是說，在這個(gè)購買過程中，手機(jī)型號(hào)，由于其款式、功能、品牌、價(jià)格的不同對(duì)用戶來說，價(jià)值和重要性遠(yuǎn)大于運(yùn)營商的號(hào)碼。手機(jī)與卡號(hào)的關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在2G時(shí)代，手機(jī)與運(yùn)營商的卡號(hào)并未太大關(guān)聯(lián)，我買的手機(jī)與我要辦理的手機(jī)號(hào)是否匹配，也就是說并沒有考慮網(wǎng)絡(luò)制式的問題。但在3G時(shí)代，這種對(duì)應(yīng)關(guān)系不得不作出改變。你必須同時(shí)考慮手機(jī)制式與運(yùn)營商兩個(gè)問題。模式為：CDMA手機(jī)---中國電信卡。

也就是說，在2G時(shí)代，用戶買什么手機(jī)與運(yùn)營商關(guān)系并不大；而在3G時(shí)代，則幾乎成了一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這對(duì)運(yùn)營商來說，為了獲得更多的用戶，必須促使更多的用戶購買符合我的網(wǎng)絡(luò)制式的手機(jī)。于是，手機(jī)的重要性大大提高。

由于消費(fèi)者購機(jī)入網(wǎng)的過程未發(fā)生多大的變化，而手機(jī)與卡號(hào)的對(duì)應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化，使得運(yùn)營商面對(duì)用戶時(shí)的營銷重心也將發(fā)生變化。

智能機(jī)的銷售環(huán)節(jié)

在智能機(jī)未出現(xiàn)之前，3G手機(jī)與2G手機(jī)對(duì)用戶來說儼然沒什么差別。但智能手機(jī)的出現(xiàn)，使得其特性昭然注目，獨(dú)樹一幟。由于應(yīng)用才是智能機(jī)的核心，而面對(duì)數(shù)十萬款應(yīng)用，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)智能機(jī)的陌生，使得用戶不知道該選擇什么應(yīng)用。

這就是說，一方面，殺手級(jí)的應(yīng)用對(duì)于用戶具有極強(qiáng)的吸引力，另一方面，用戶喜歡應(yīng)用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來引導(dǎo)。成功的模式是運(yùn)營商與手機(jī)零售渠道合作，在每個(gè)渠道增派一名銷售人員，在用戶購買手機(jī)后負(fù)責(zé)向用戶推薦并安裝好玩的應(yīng)用。銷售重心從銷售套餐到銷售手機(jī)有五種原因?qū)е逻\(yùn)營商不得不將銷售重心從套餐轉(zhuǎn)變到手機(jī)上來。

一是手機(jī)的差異性越來越明顯，個(gè)性化程度和重要性卻越來越大；二是消費(fèi)者的購買決策過程決定了消費(fèi)者先選擇手機(jī)再選擇運(yùn)營商；三是手機(jī)制式與運(yùn)營商的一一對(duì)應(yīng)性；四是運(yùn)營商套餐資費(fèi)的差異性逐漸縮小，通信的價(jià)格越來越低；五是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度越來越低。

合作重心轉(zhuǎn)向與手機(jī)廠商的深度定制

至少有三種原因?qū)⒋偈惯\(yùn)營商加強(qiáng)與手機(jī)廠商的深度定制。一是手機(jī)制式與運(yùn)營商關(guān)聯(lián)；二是運(yùn)營商逐漸形成自己的增值業(yè)務(wù)，電信的天翼live、189郵箱、愛音樂等；三是行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，使得具備行業(yè)特殊功能的手機(jī)也會(huì)成為細(xì)分市場。

渠道重心從營業(yè)廳轉(zhuǎn)向社會(huì)渠道

目前的運(yùn)營商渠道分成三種：自有營業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道，其中社會(huì)渠道又分為大賣場、連鎖店、代理店、便利性渠道（報(bào)刊亭等）。三家運(yùn)營商在渠道的結(jié)構(gòu)上有所不同。移動(dòng)的社會(huì)渠道最龐大，所以其終端銷售能力、卡號(hào)銷售能力最強(qiáng)。電信的社會(huì)渠道最弱，所以一逢節(jié)假日，業(yè)務(wù)受理量直線下降。

由于手機(jī)銷售的重要性越來越高，使得社會(huì)渠道的重要性也隨之提高。各大運(yùn)營商都將拉攏大賣場與全國性連鎖店，從而控制更多的銷售能力。

營業(yè)廳的重心從業(yè)務(wù)受理到手機(jī)銷售

目前運(yùn)營商的營業(yè)廳主要以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主，手機(jī)銷售是其中一小部分內(nèi)容。并且營業(yè)廳的裝修風(fēng)格以柜臺(tái)式為主，缺少互動(dòng)性。

和諧雙贏是必然選擇。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會(huì)營銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會(huì)營銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營業(yè)廳，其賣場的運(yùn)營成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，變管理為服務(wù)、變控制為扶持，持“只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量”的態(tài)度，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營與發(fā)展。積極扶持是必要的手段。一類社會(huì)營銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過

重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個(gè)方面的問題：一是在城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng)，保障賣場的分銷利潤；二是以市場為導(dǎo)向，通過適度的營銷政策扶持，維持賣場的市場熱度和零售銷量；設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū)，拓寬賣場的增收途徑。針對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營初期營銷能力不足、生存壓力較大的實(shí)際，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購社會(huì)化降低進(jìn)貨成本、將終端零售利潤讓給社會(huì)渠道、對(duì)其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發(fā)展傾斜、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。

一年來，我們的經(jīng)銷商干勁十足，為了能有效的做好營銷轉(zhuǎn)型，2012開好局特此向公眾客戶部申請(qǐng)房補(bǔ)補(bǔ)貼130000元，以2011年為基數(shù)加大對(duì)收入貢獻(xiàn)較高的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，妥否

望領(lǐng)導(dǎo)給予審批

陳海東

2011年12月16日

第四篇：電信渠道工作工作總結(jié)

工作總結(jié)

本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過了5年的分水嶺。從剛開始在客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，使自己逐漸被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶、為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來效益。現(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競爭對(duì)手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對(duì)更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶且為客戶提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對(duì)上要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)下要對(duì)代理商負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來說就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請(qǐng)教；向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門間常協(xié)作，多交流；對(duì)合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

工作缺不了學(xué)習(xí)。不論職位高低，不論經(jīng)驗(yàn)多寡，都需要不斷地學(xué)習(xí)，不斷提升專業(yè)知識(shí)和自我素養(yǎng)。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行；同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)。

第五篇：《電信渠道管理要點(diǎn)》

《電信渠道管理要點(diǎn)》

一個(gè)中心

以渠道效能為中心

兩個(gè)強(qiáng)化

強(qiáng)化渠道布局

強(qiáng)化品牌打造

三個(gè)加快

加快開放渠道拓展

加快農(nóng)村渠道拓展

加快核心商圈布點(diǎn)

四個(gè)提高

提高渠道經(jīng)理能力

提高渠道管控能力

提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營能力

提高門店銷售能力

五個(gè)到位

培訓(xùn)到位

終端到位

人員到位

支撐到位

激勵(lì)到位

六個(gè)統(tǒng)一

統(tǒng)一思路

統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一形象

統(tǒng)一宣傳

統(tǒng)一政策

統(tǒng)一活動(dòng)

翼起合力

渠道為王