第一篇：銷售部業(yè)績(jī)考核辦法

洛陽國(guó)邦陶瓷有限公司

2012年市場(chǎng)營(yíng)銷策略及業(yè)績(jī)考核提成辦法

一、營(yíng)銷思路：

1、河南市場(chǎng)精耕細(xì)作，把網(wǎng)絡(luò)建立到每個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

河南地處中原，人口密集，消費(fèi)能力強(qiáng)。隨著大城市家居市場(chǎng)的逐漸飽和，市場(chǎng)逐步向二、三線城市發(fā)展?？h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，隨著人們的生活逐漸富裕，對(duì)家居裝修的要求逐步提高，對(duì)陶瓷產(chǎn)品的需要日益旺盛，市場(chǎng)容量大大增強(qiáng)。汝陽國(guó)邦把生產(chǎn)基地建在河南，充分說明了企業(yè)家的眼光。

河南市場(chǎng)是銷售的重中之重，在市場(chǎng)上一定要精耕細(xì)作，把每一個(gè)縣城都建立起直接從廠發(fā)貨的總經(jīng)銷，有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以直接發(fā)展。建立起河南市場(chǎng)密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、鄰省市場(chǎng)以點(diǎn)帶面：

鄰省的市場(chǎng)也是我們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)。但鄰省市場(chǎng)的操作策略不同于河南家門口的市場(chǎng)，我們應(yīng)該以點(diǎn)帶面，建立分銷渠道。

對(duì)于重點(diǎn)的鄰省市場(chǎng)，我們要采取以點(diǎn)帶面的策略，原則上大力發(fā)展地市場(chǎng)級(jí)一級(jí)代理，縣級(jí)市場(chǎng)可給其去發(fā)展分銷。那么對(duì)于靠近河南的陜西東部，山西南部市場(chǎng)，安徽北部等我們也要采取河南的營(yíng)銷模式，密集網(wǎng)絡(luò)銷售。其它鄰省市場(chǎng)也是這樣，靠近河南的采取密集銷售，遠(yuǎn)一點(diǎn)的以點(diǎn)帶面。

3、外省市場(chǎng)重點(diǎn)把握：

對(duì)于較遠(yuǎn)的外省市場(chǎng)，我們對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)把握，如蘭州、烏魯木齊、武漢、成都、重慶、夾江等市場(chǎng)，在這些重點(diǎn)市場(chǎng)尋找有實(shí)力的總代理，給其劃定較大市場(chǎng)范圍，建立分銷，擴(kuò)大在較遠(yuǎn)的外省市場(chǎng)的銷售力度。

二、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品定位，品質(zhì)為先。

一個(gè)品牌想要在市場(chǎng)上得到長(zhǎng)足的發(fā)展，良好的品質(zhì)保障是成功的基礎(chǔ)。做企業(yè)就是做口碑，產(chǎn)品品質(zhì)是創(chuàng)造口碑的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)在產(chǎn)品定位方面，不管價(jià)位如何制定，但產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保證，不然會(huì)給銷售帶來巨大的困難。2、2012年多品牌運(yùn)作，做細(xì)家門口優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，提高企業(yè)利

潤(rùn)；

洛陽、南陽、平頂山、許昌、西安、運(yùn)城等，都是我公司的重中之重的市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)，我們要精耕細(xì)作，采取密集分銷、多品牌運(yùn)作，在原有品牌基礎(chǔ)上，再增加一個(gè)品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在這些優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，我們可以利用運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品價(jià)位，提升企業(yè)利潤(rùn)。

3、市場(chǎng)定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立穩(wěn)定銷售渠道：

品牌的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在市場(chǎng)上一是品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，二是文化的競(jìng)爭(zhēng)，三是營(yíng)銷思路的競(jìng)爭(zhēng)，四是宣傳口碑的競(jìng)爭(zhēng)。

A、做低價(jià)磚中的品牌磚。

在河南市場(chǎng)，消費(fèi)水平?jīng)Q定產(chǎn)品的定位。同樣是低價(jià)產(chǎn)品，我們要把低價(jià)產(chǎn)品做成品牌產(chǎn)品，一是用服務(wù)建立良好的口碑，二是用品質(zhì)建立穩(wěn)定的銷售渠道；

B、建立自己的品牌文化：文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，可以與產(chǎn)品相互彌補(bǔ)、相互推動(dòng)。經(jīng)銷商在市場(chǎng)上選擇廠家合作，他們最關(guān)心的是你的企業(yè)能走多遠(yuǎn)，能給他帶來的長(zhǎng)期利益還是短期行為？所以，要靠品牌文化去影響他，在觀念上認(rèn)同，在行動(dòng)上才會(huì)用心去做。用企業(yè)口碑、用品牌文化把廠商融合在一起，才能使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

C、給客戶市場(chǎng)保護(hù)承諾：許多低價(jià)位產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)不保護(hù)，最后造成在一個(gè)市場(chǎng)多家經(jīng)銷商都在做，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到最后都沒有利潤(rùn)，最后的結(jié)果把品牌做死誰都放棄。我們給經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)的承諾，在2012年得到了市場(chǎng)及客戶的認(rèn)可，許多客戶就認(rèn)同我們的市場(chǎng)操作思路，才愿意與我們合作。2012年，我們會(huì)繼續(xù)推行這一政策，建立穩(wěn)定的銷售渠道。

5、用政策留住客戶： 1、2012年,凡與我公司簽約的合作客戶，必須簽訂定銷售合同，交納合同任務(wù)1%的合同保證金。把任務(wù)分配到每個(gè)月，力保每個(gè)月完成任務(wù)。

為鼓勵(lì)客戶完成全年任務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠度，維護(hù)渠道的穩(wěn)定性，對(duì)交納了保證金的客戶，年終完成全年任務(wù)的，年終給予保證金50%的獎(jiǎng)勵(lì)。

注明：（獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品抵款的形式返到客戶賬戶）。

2、對(duì)個(gè)別有實(shí)力、忠誠度較高的大客戶，可實(shí)行年返點(diǎn)政策，留住大客戶，提高其忠誠度。（如：洛陽張江濤、韓宏欣、牛江濤、桂新峰、南陽謝小華、陳明銀；汝州仝樹文、許昌宋浩軍、鄭州吳文堂、西安方繼才、寶雞朱金榮等，定全年任務(wù)，執(zhí)行年返點(diǎn)；平時(shí)銷售價(jià)格和其它小客戶一樣。這樣更便于市場(chǎng)操作。

三、合理庫存：

1、公司擬推出了6個(gè)品牌，6個(gè)主品牌，專做優(yōu)等品，一個(gè)一級(jí)品品

牌，專包裝一級(jí)品。每個(gè)品牌有16個(gè)產(chǎn)品系列，那么要保證每個(gè)品牌在市場(chǎng)上都有充足的貨源，就必須保證每個(gè)品牌有合理的庫存。根據(jù)佛山大中型企業(yè)的庫存與銷售情況，一般情況下，一個(gè)月的產(chǎn)量做為長(zhǎng)期庫存，才是一個(gè)合理的庫存范圍。才能保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售。2、2012年，公司給銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，在保證一個(gè)月產(chǎn)量做為長(zhǎng)期合理庫存的情況下：當(dāng)月產(chǎn)量100%+（合理庫存一個(gè)月產(chǎn)量的超出部分），做為銷售部每月銷量考核。

（注明：考核銷量應(yīng)該根據(jù)淡旺季制定：最高為當(dāng)月產(chǎn)量100%+（合理庫存的超出部分）；最低為當(dāng)月產(chǎn)量的100%）。

四、銷售費(fèi)用控制：

銷售總經(jīng)理為銷售部費(fèi)用控制第一責(zé)任人，對(duì)銷售部人員的工資考評(píng)、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用等嚴(yán)格把關(guān)。

1、銷售費(fèi)用指：銷售部人員工資、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、通訊費(fèi)用等；物料制作費(fèi)用不在銷售費(fèi)用之例。2、2012年，整體銷售費(fèi)用應(yīng)控制在0.6%以內(nèi)；超出部分按1%給予銷售部責(zé)任人處罰；節(jié)約部分按5%作為銷售部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、銷售部人員工資待遇及提成辦法：

1、銷售總經(jīng)理：銷售總經(jīng)理實(shí)行年薪制，按與企業(yè)約定根據(jù)任務(wù)完成率拿薪酬，月考核與年考核并存。做為企業(yè)銷售任務(wù)第一責(zé)任人，對(duì)企業(yè)整體銷售負(fù)責(zé)，對(duì)銷售部人員架購、分工、任務(wù)制定、考核、招聘與淘汰等負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)重要大市場(chǎng)的開拓與洽談、重要大客戶的維護(hù)與溝通。為更好的開拓市場(chǎng)，維護(hù)客情關(guān)系，洽談大客戶、大工程等，每月招待費(fèi)實(shí)報(bào)，電話費(fèi)實(shí)報(bào)，公司在實(shí)力充許的情況下給銷售總經(jīng)理配小車?yán)阡N售工作。如連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成率低于80%自動(dòng)離職。

3、內(nèi)務(wù)經(jīng)理：月薪以與公司約定的為準(zhǔn)。協(xié)助銷售總經(jīng)理開展銷售工作，主要負(fù)責(zé)銷售政策的協(xié)助考核與執(zhí)行，文件的上傳下達(dá)，各區(qū)域發(fā)貨的協(xié)調(diào)與分配，各種銷售報(bào)表的制作與傳遞，區(qū)域經(jīng)理出差的跟蹤與監(jiān)督，銷售部人員的考勤等工作。

4、大區(qū)經(jīng)理：大區(qū)經(jīng)理實(shí)行年薪制，年薪13萬元。

①整個(gè)大區(qū)完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪11000元； ②整個(gè)大區(qū)完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③整個(gè)大區(qū)完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資3000元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)員20%、跟單員10%）。

⑤大區(qū)經(jīng)理招待費(fèi)800元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月最高補(bǔ)助300元，費(fèi)用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無遺留問題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無遺留問題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

5、區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理實(shí)行年薪制，年薪8.4萬元。

①所負(fù)責(zé)區(qū)域完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪7000元； ②所負(fù)責(zé)區(qū)域完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③所負(fù)責(zé)區(qū)域完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資2500元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)員20%、跟單員10%）。

⑤區(qū)域經(jīng)理招待費(fèi)600元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月最高補(bǔ)助220元，費(fèi)用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無遺留問題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無遺留問題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

6、業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員實(shí)行年薪制，年薪4.8萬元。

①所負(fù)責(zé)區(qū)域完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪4000元； ②所負(fù)責(zé)區(qū)域完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③所負(fù)責(zé)區(qū)域完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資1800元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按

0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)經(jīng)理20%、跟單員10%）。

⑤業(yè)務(wù)員招待費(fèi)400元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月補(bǔ)助180元，費(fèi)用超出從工資中扣除。如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無遺留問題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無遺留問題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

7、新招聘大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、試用期工資標(biāo)準(zhǔn)：

A、大區(qū)經(jīng)理：試用期1至2個(gè)月，試用期間第一個(gè)月基本工資6000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

B、區(qū)域經(jīng)理：試用期1至2個(gè)月，試用期間第一個(gè)月基本工資4000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

C、業(yè)務(wù)員：試用期1至3個(gè)月，試用期間基本工資1500—2000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

E、試用合格轉(zhuǎn)為銷售部正式人員，按正常規(guī)定，按業(yè)績(jī)給予考核；試用不合格給予淘汰。

8、三個(gè)月為一個(gè)考核期，大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員等，連續(xù)三個(gè)月完不成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，待遇降級(jí)或給予淘汰。

六、跨區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)：

1、為規(guī)范市場(chǎng)管理，銷售部是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，相互協(xié)作、相互介紹，幫助洽談客戶，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。

2、跨區(qū)工程項(xiàng)目采用備案，在全國(guó)區(qū)域范圍內(nèi)，區(qū)域人員在工程項(xiàng)目上不受區(qū)域限制，可以在任何區(qū)域內(nèi)接納工程區(qū)域。但有關(guān)工程項(xiàng)目開展工作必須嚴(yán)格遵守既定的市場(chǎng)保護(hù)原則，不能與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沖突。工程項(xiàng)目產(chǎn)生的業(yè)績(jī)直接計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)并按正常銷售業(yè)績(jī)計(jì)提個(gè)人收入（特價(jià)產(chǎn)品商議而定）。

七、新簽客戶首期發(fā)貨優(yōu)惠政策：

為加大市場(chǎng)開拓力度，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商多打款、多發(fā)貨的積極性，特給予客戶首期發(fā)貨優(yōu)惠政策。

注：首期打款優(yōu)惠的產(chǎn)品必須由區(qū)域經(jīng)理寫出書面申請(qǐng)，經(jīng)銷售總經(jīng)理簽字報(bào)請(qǐng)公司主管副總或公司總經(jīng)理同意后，方可開單發(fā)貨。

八、出差費(fèi)用與報(bào)銷制度的規(guī)定

1、出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；

大區(qū)經(jīng)理：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助170元；省外，每人每補(bǔ)助天200元；（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），其住宿以二星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)，憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按100元補(bǔ)貼；在河南出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)80元/人。

區(qū)域經(jīng)理：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助130元；省外，每人每天補(bǔ)助150元；（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），其住宿憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按80元補(bǔ)貼；在河南出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)60元/人。

業(yè)務(wù)員：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助130元；省外，每人每天補(bǔ)助150元（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按80元補(bǔ)貼；在河南省內(nèi)出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)60元/人。）

2、交通費(fèi)：出差前，需填寫（省、市、縣）出差線路申請(qǐng)，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可出差。乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)：600公里以內(nèi)，以火車硬臥、長(zhǎng)途客車為主；600公路以外省外出差以單程六折以下飛機(jī)票為準(zhǔn)，回程只允許乘坐硬臥火車。

3、出差回來，5日內(nèi)須寫出詳細(xì)的出差報(bào)告，對(duì)所走市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析、拜訪客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等寫出詳細(xì)報(bào)告方可報(bào)銷費(fèi)用。

4、出差費(fèi)交通費(fèi)、住宿生活補(bǔ)貼費(fèi)分別粘貼后匯總，經(jīng)銷售內(nèi)務(wù)經(jīng)理審核、銷售總經(jīng)理簽字、主管副總簽字、公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。如發(fā)現(xiàn)弄虛作假、多報(bào)虛報(bào)者，當(dāng)月費(fèi)用不予報(bào)銷。

九、淘汰機(jī)制：

1、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在試用期經(jīng)考核綜合能力較差，不予轉(zhuǎn)正，給予淘汰。

2、在市場(chǎng)發(fā)展期，大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月完不成銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，經(jīng)綜合評(píng)定能力較差者待遇降級(jí)或給予淘汰。

十、請(qǐng)假與輪休制度：

1、考慮銷售部人員具體情況，2012年銷售部實(shí)行請(qǐng)假與輪休機(jī)制，在不影響工作的情況下，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月可正常帶薪休假一天；

2、每月休息超出一天的，從其基本工資中扣除（月平均天數(shù)工資）；

(本方案從2012年1月1日開始執(zhí)行)

制定 營(yíng)銷部 審核 批準(zhǔn)

第二篇：銷售部業(yè)績(jī)考核辦法

酒店銷售部業(yè)績(jī)考核辦法

一、工作方針

1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果;

2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;

3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊(duì)伍;

4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī);

6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;

7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn);

8、對(duì)銷售人員的考核是全方位的考評(píng)，能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;

9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。綜上緣由，現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：

二、考核原則：個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重配合，個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。

三、考核目的：酒店效益、部門績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。

四、銷售管理規(guī)定：

1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷+部門獎(jiǎng)金分配;

2、銷售主管的基本工資分別為: 1000元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,銷售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機(jī)費(fèi)100元/月，3、銷售部經(jīng)理管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo);制定本部門工作制度;協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系;由銷售部經(jīng)理劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵(lì)銷售人員;對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷售部經(jīng)理每月需對(duì)各銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)估;銷售部經(jīng)理需完成酒店銷售活動(dòng)、節(jié)日銷售方案的策劃，并對(duì)酒店總經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料;由銷售部經(jīng)理分配客戶資源;指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作;收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開銷售工作等;

4、部門編制：

設(shè)銷售部門經(jīng)理一人，銷售人員六人。

五、銷售部銷售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定：

考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;

5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶，茶吧，長(zhǎng)包房，旅行社)

5-2酒店的貴賓卡客戶

5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)

5-4酒店銷售員個(gè)人擔(dān)保的客戶

考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;

5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用

5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)

六、銷售部部門考核指標(biāo)

1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店總經(jīng)理審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理修正上報(bào)總經(jīng)理審批后方可)，銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為：60%(以下方案暫以此為例)，例如當(dāng)月酒店客房月度計(jì)劃指標(biāo)是100萬元，則銷售部任務(wù)為60萬元;

2、2012酒店客房1—12月的收入預(yù)算、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷售部1-12月份的目標(biāo)為：

七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度：

1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后，由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結(jié)果報(bào)總經(jīng)理簽字備存。

2、部門個(gè)人考核，提獎(jiǎng)分配制度：

試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800--1000元，入職后前一個(gè)月不做考核業(yè)績(jī)工資，但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核：

正試員工每月考核任務(wù)為10萬/月(但可根據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí)，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。個(gè)人提成獎(jiǎng)金：

方案一： 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：

舉例說明：某營(yíng)銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為10萬元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)?1.4萬元，超額收入部分為1.4萬元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：7600x 5% + 6400 x 10%

以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十(30%)為上限，并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。

方案二：銷售人員每月完成考核任務(wù)，超額不足50000超額部份按6%提成，超過50000

按8%提成。

舉例說明：某營(yíng)銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為10萬元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)?1.4萬元，超額收入部分為1.4萬元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：14000*6%=840元

以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

方案三：銷售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。

舉例說明：某營(yíng)銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為10萬元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)?1.4萬元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：14000*10%=1400元

八、酒店對(duì)銷售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定：

對(duì)銷售部的考核：總經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷售任務(wù)至銷售部，銷售部經(jīng)理對(duì)部門任務(wù)進(jìn)行第二次分配，經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)之后執(zhí)行。

九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店店委會(huì)裁定。

十、部門薪金發(fā)放說明：

1.采取酒店考核部門，部門考核個(gè)人，部門任務(wù)按月考核。2.每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。

3.部門對(duì)銷售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核，若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎(jiǎng)金，部門未完成任務(wù)，銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎(jiǎng)金銷售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。

第三篇：銷售員業(yè)績(jī)考核辦法

銷售員業(yè)績(jī)考核辦法

為了規(guī)范公司銷售管理，控制銷售過程，起到獎(jiǎng)勤罰懶的監(jiān)督作用，特制定本制度。

1、所有銷售人員必須接受本制度的業(yè)績(jī)考核。

2、對(duì)銷售崗位設(shè)定最低的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核內(nèi)容。滿分為100分，最低限度（電網(wǎng)）為80分。每次的考核項(xiàng)目以及各部分的分值由業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況自行編制，由部門經(jīng)理審批后生效。

3、每周六例會(huì)進(jìn)行上周工作總結(jié)和業(yè)績(jī)考核，以及下周工作計(jì)劃和下周考核表的編制（具體見：銷售人員日常業(yè)務(wù)考核表）。

4、考核成績(jī)是當(dāng)月四次考核分?jǐn)?shù)的平均數(shù)，考核成績(jī)?cè)?0分以下（觸電），則一次性扣除當(dāng)月工資的5%；考核成績(jī)?cè)?0分以下（觸電），則一次性扣除當(dāng)月工資的8%；考核成績(jī)?cè)?0分以下，一次性扣除當(dāng)月工資的10%。當(dāng)月的成績(jī)和下月的業(yè)務(wù)開支金額掛鉤。

5、考核內(nèi)容主要為：銷售業(yè)績(jī)、集成商拜訪次數(shù)、大客戶經(jīng)理拜訪次數(shù)、項(xiàng)目挖掘數(shù)量、項(xiàng)目跟進(jìn)情況、專家拜訪情況、招標(biāo)公司拜訪情況等。

6、公司組織專門的人員進(jìn)行每次的業(yè)績(jī)考核。銷售人員應(yīng)實(shí)事求是填寫工作報(bào)告，不得弄虛作假，如果發(fā)現(xiàn)則按觸電一次處理。

7、所有罰沒資金將歸入員工活動(dòng)基金，作為公司員工日?；顒?dòng)的資金來源。

8、本制度從2009年8月起執(zhí)行。

第四篇：銷售部業(yè)績(jī)提成方案

2011年銷售部績(jī)效及工資提成方案

為調(diào)動(dòng)銷售部人員的積極性，提高人員的能力素質(zhì)，在互為有利的原則上，經(jīng)中心研究協(xié)商特定方案如下：

一、銷售部人員編制

根據(jù)中心目前經(jīng)營(yíng)情況設(shè)銷售部經(jīng)理1名，營(yíng)銷員5名，如業(yè)務(wù)需要可視情況增減.。

二、指標(biāo)任務(wù)：

部門指標(biāo)：銷售部今年任務(wù)指標(biāo)為1100萬元，由部門經(jīng)理承擔(dān)。

三、業(yè)績(jī)界定

營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)指：通過營(yíng)銷人員努力爭(zhēng)取回來的各種會(huì)議、培訓(xùn)和旅游團(tuán)體總?cè)蝿?wù)的業(yè)績(jī)，（在中心對(duì)外承包項(xiàng)目和內(nèi)部接待所消費(fèi)的營(yíng)業(yè)額不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)）其它外部人員介紹的業(yè)務(wù)，并指定銷售員跟辦的只能計(jì)提50%作為營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)。

四、營(yíng)銷人員基本工資

營(yíng)銷人員的工資統(tǒng)一按每月1800元作為基本工資。新入職的營(yíng)銷員前三個(gè)月不計(jì)任務(wù)，工資按基本工資發(fā)放，管理人員工資不變。

五、提成方案

1、部門經(jīng)理全年總業(yè)績(jī)?yōu)?100萬元（總業(yè)績(jī)指：銷售部接待的各種會(huì)議、培訓(xùn)、旅游團(tuán)體的會(huì)議、培訓(xùn)所消費(fèi)的營(yíng)業(yè)額），按全年12個(gè)月分解至每月任務(wù)為：91.7萬。完成當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)超

出的部分按1%提成，未完成當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)的按差額部分扣除1%工資。

2、營(yíng)銷員月度業(yè)績(jī)?yōu)?9萬元，完成當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)的發(fā)基本工資1800元/月，當(dāng)月未能完成19萬元任務(wù)指標(biāo)的扣30%的崗位工資。完成19萬元任務(wù)指標(biāo)以內(nèi)的按1%提成，超出19萬以上的任務(wù)指標(biāo)部份按2.5%提成。

六、差旅補(bǔ)貼和其它獎(jiǎng)勵(lì)

1、根據(jù)中心的業(yè)務(wù)需要，營(yíng)銷員需要外出拓展業(yè)務(wù)時(shí)，部門經(jīng)理要提前一天做好計(jì)劃，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批并按排車輛等保障，凡外出的人員不能趕回中心用餐的，中心按每人每天補(bǔ)助30元誤餐費(fèi)，月終統(tǒng)一交財(cái)務(wù)部審定發(fā)放。

2、營(yíng)銷員連續(xù)兩月業(yè)績(jī)銷售排行第一的，中心獎(jiǎng)勵(lì)其500元。

3、銷售部全體員工享受中心各種獎(jiǎng)項(xiàng)福利的平等待遇。

4、銷售部全體成員享受中心工齡工資。

5、銷售部經(jīng)理每月補(bǔ)貼300元電話費(fèi)。

七、在會(huì)議團(tuán)體接待過程中，因受接待能力限制而發(fā)生沖突的，部門經(jīng)理有權(quán)確定接待的原則是：

A、價(jià)格優(yōu)先B、時(shí)間優(yōu)先

C、總收入優(yōu)先D、上一年10大客戶優(yōu)先 E、其他因素優(yōu)先

2、為發(fā)揮銷售員的協(xié)調(diào)作用，保證團(tuán)體會(huì)議的服務(wù)質(zhì)量，在接待大

型團(tuán)體或時(shí)間較長(zhǎng)，連續(xù)七天且每天用房達(dá)到70間以上的團(tuán)體，或因其它原因需要取消已定的團(tuán)體時(shí)，銷售經(jīng)理有權(quán)從該團(tuán)體收入中分割20—30%的銷售額作為對(duì)取消團(tuán)體人員和其他銷售員的任務(wù)指標(biāo)和提成工資

3、在會(huì)議高峰期時(shí)，因總隊(duì)內(nèi)部接待或中心其他全員營(yíng)銷占用房間數(shù)50間以上，連續(xù)達(dá)3天以上的會(huì)議團(tuán)體影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)減免當(dāng)月銷售任務(wù)指標(biāo)且發(fā)放全額保底工資，由銷售經(jīng)理做好統(tǒng)計(jì)報(bào)中心財(cái)務(wù)部審核后報(bào)中心領(lǐng)導(dǎo)簽批。

4、為了中心的整體利益，實(shí)行會(huì)議團(tuán)體統(tǒng)一管理，統(tǒng)一銷售的大格局，截至價(jià)格混亂從而保證客戶資源的不流失，中心所有的會(huì)議團(tuán)體必須報(bào)銷售部統(tǒng)一洽談和跟蹤，全員營(yíng)銷必須經(jīng)中心領(lǐng)導(dǎo)和銷售部經(jīng)理簽名確認(rèn)后由銷售部經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配、跟蹤和統(tǒng)計(jì)銷售額，月底報(bào)財(cái)務(wù)發(fā)放提成額，為了利于工作和團(tuán)結(jié)同時(shí)提高全員營(yíng)銷的積極性，全員營(yíng)銷的業(yè)績(jī)統(tǒng)一按2.5%提成給當(dāng)事人。

5、所有提成不再另扣稅點(diǎn)。

6、新員工入職三個(gè)月試用期按銷售部基本工資發(fā)放，試用期滿且工作六個(gè)月內(nèi)達(dá)不到業(yè)績(jī)的則作辭職處理。

八、其它要求

1、部門員工要服從部門經(jīng)理統(tǒng)一指揮和工作安排。按時(shí)到達(dá)工作現(xiàn)場(chǎng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。凡不服從安排無故推脫或工作不負(fù)責(zé)任者由部門進(jìn)行處罰，造成惡劣影響和責(zé)任事故的要追究當(dāng)事人的責(zé)任，扣罰10—100元/次。

作為中心形象的代表，應(yīng)十分注重自己的易容儀表，言行舉止，周一至周五嚴(yán)格要求著工裝、工鞋，化淡妝，不準(zhǔn)長(zhǎng)發(fā)披肩，外出銷售可著便裝，但應(yīng)端莊大方，不宜著奇裝異服。

1、銷售員應(yīng)做到熱情、親切、和氣、溫婉，同時(shí)銷售部作為一個(gè)協(xié)調(diào)部門，在與本部門和其它同事溝通中，應(yīng)該本著理解對(duì)方，互相尊重的元?jiǎng)t。

2、作為中心銷售的代表，應(yīng)該熱愛企業(yè)，忠誠企業(yè)，不做背叛企業(yè)損企利己的事情，凡發(fā)現(xiàn)一次私自拉團(tuán)給中介機(jī)構(gòu)，從中牟利益的，或銷售員相互之間堆團(tuán)的，或私自接其它全員營(yíng)銷的（中心接待能力有限，安排在周邊接待的團(tuán)體除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除取消該團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)外，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除中心銷售部的處理。

何助理批示：

劉總批示：

銷售部

2011年2月15日

第五篇：甲方代表業(yè)績(jī)考核辦法

甲方代表業(yè)績(jī)薪酬考核辦法

為加強(qiáng)甲方代表質(zhì)量、進(jìn)度管理責(zé)任意識(shí)，充分發(fā)揮甲方代表的主觀能動(dòng)性。最大程度的體現(xiàn)績(jī)效考核作用，進(jìn)一步提升項(xiàng)目工程質(zhì)量，特制定本考核辦法。

本次績(jī)效薪酬考核結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)領(lǐng)工作一并實(shí)施。項(xiàng)目認(rèn)領(lǐng)工作由處室根據(jù)公司開發(fā)計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整分片后，公示項(xiàng)目體量、管理目標(biāo)和績(jī)效薪酬，各甲方代表根據(jù)實(shí)際情況實(shí)施認(rèn)領(lǐng)，處室領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)認(rèn)領(lǐng)項(xiàng)目情況進(jìn)行調(diào)配后報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

一、個(gè)人績(jī)效薪酬工資的確定

1． 甲方代表及內(nèi)業(yè)月度績(jī)效薪酬工資＝

基本工資＋工司齡工資＋1/2崗位工資＋工地津貼＋月度績(jī)效考核工資（300）＋加班工資

2． 甲方代表年終績(jī)效薪酬＝考核基數(shù)×專業(yè)比重×考核得分×個(gè)人監(jiān)管面積＋獎(jiǎng)罰

注：1.考核基數(shù)＝處室績(jī)效考核工資總額／處室全年監(jiān)管面積

2.專業(yè)比重＝土建：0.6 電氣: 0.2 水暖: 0.2 3.跨年工程根據(jù)當(dāng)年完成的工作量折算面積

3、內(nèi)業(yè)年終績(jī)效考核薪酬=崗位薪酬+年終考核

注：內(nèi)業(yè)崗位薪酬由處室根據(jù)全處薪酬情況綜合后確定。

二、考核內(nèi)容 工程進(jìn)度（15分）：

1、月進(jìn)度考核：根據(jù)項(xiàng)目總控制計(jì)劃的分解的月度進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行考核，每提前、滯后一天，月度考核分增減1分。建立周旬進(jìn)度目標(biāo)控制體系，并有落實(shí)措施（違反一次扣三分）。工程進(jìn)度按照合同約定的階段性進(jìn)度目標(biāo)得以落實(shí)（違反一次扣5分）。

2、年終考核：根據(jù)公司制定的項(xiàng)目控制進(jìn)度，按照項(xiàng)目控制目標(biāo)，每提前、滯后一天，考核分增減1分。工程質(zhì)量（40分）：

1、工序建議書執(zhí)行情況：工序開始前未按照要求下達(dá)工序建議書并組織專項(xiàng)交底的，每次扣除考核分1分。

2、質(zhì)量管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)：（詳見考核實(shí)施細(xì)則表）。

3、月度質(zhì)量檢查：處室對(duì)各片區(qū)組織的月度質(zhì)量檢查，質(zhì)量合格率以80%為基準(zhǔn)，每提高、降低1%，月度考核分分別增5分、減10分。

4、年終考核：以全年月度檢查匯總平均值為準(zhǔn)，以80%為考核基數(shù)，每提高、降低1%，考核分分別增5分、減10分?，F(xiàn)場(chǎng)文明施工（10分）：

1、公司文明施工標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況：文明施工標(biāo)準(zhǔn)中一項(xiàng)未執(zhí)行或執(zhí)行不徹底的，年終考核分扣減1分。

2、月度文明施工檢查：每月文明施工檢查得分，以80分為基準(zhǔn)，每提高、降低1分，月度績(jī)效考核增減2分。

3、年終考核：每月文明施工檢查平均得分，以80分為基準(zhǔn)，每提高、降低1分，考核得分增減2分。質(zhì)量報(bào)修（20分）：

1、以公司報(bào)修率考核辦法進(jìn)行計(jì)算，年終考核時(shí)，對(duì)每超出目標(biāo)值1%者，核減年終考核得分4分，每低于目標(biāo)值1%者，給予增加年終考核得分5分。

2、月度考核以日常接待客戶投訴情況為依據(jù)（詳見實(shí)施細(xì)則）。內(nèi)業(yè)管理（10分）：

1、工程未按時(shí)備案的，每拖延備案時(shí)間1天，年終考核時(shí)，扣減考核得分1分。

2、功能性檢測(cè)資料：工程交付使用時(shí)，功能性檢測(cè)資料未及時(shí)交于處室的，每拖延一天，扣減年終考核得分1分，拖延10天以上者，扣除該項(xiàng)全部考核分。

三、考核辦法

1．績(jī)效薪酬考核分為月度績(jī)效考核和年終績(jī)效考核兩部分，月度績(jī)效考 核當(dāng)月兌現(xiàn)，年終績(jī)效考核年底兌現(xiàn)。

2．個(gè)人每月工資中的基本工資、公司齡工資、1／2崗位工資、工地津貼、加班工資正常發(fā)放，另每人每月預(yù)支300元作為月度績(jī)效獎(jiǎng)金經(jīng)每月考核后發(fā)放，不再計(jì)入年終考核獎(jiǎng)金。

3．得分在95分－100分，績(jī)效考核獎(jiǎng)金系數(shù)按1.2計(jì)算；得分在90分－94分，績(jī)效考核獎(jiǎng)金系數(shù)為1.0；得分為80分－89分，績(jī)效考核獎(jiǎng)金系數(shù)為0.8；得分為70分－79分，績(jī)效考核獎(jiǎng)金系數(shù)為0.6；得分在60分－69分，績(jī)效考核獎(jiǎng)金系數(shù)為0.5；得分在60分以下者不計(jì)發(fā)考核績(jī)效獎(jiǎng)金。

4．如在工作中發(fā)生重大錯(cuò)誤或失誤，給公司造成重大損失或所管項(xiàng)目未能達(dá)到項(xiàng)目管理目標(biāo)中的質(zhì)量目標(biāo)，年終不得計(jì)取績(jī)效工資，并依據(jù)公司有關(guān)規(guī)定給予處理。