第一篇：高檔啤酒運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵

編輯。

目前在中國啤酒競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格越賣越低的情況下，生產(chǎn)和銷售高檔啤酒（零售價(jià)格6元以上）已經(jīng)成了眾多啤酒廠家的救命稻草。尤其是地方啤酒品牌，產(chǎn)品的零售價(jià)格跨度一般從1.5元-10元，這些廠家期望通過高檔啤酒的增量來增加企業(yè)的利潤，企業(yè)的想法無可厚非，畢竟低檔酒的價(jià)格和促銷已經(jīng)把企業(yè)拖到無利潤甚至虧損的深淵，似乎只有高檔啤酒還有些利潤。孰不知，一旦企業(yè)開始運(yùn)作高檔啤酒，才發(fā)現(xiàn)問題多多，高檔啤酒做起來遠(yuǎn)不像想象的那么美好。

一、高檔啤酒遇到的三座大山

用通俗的比喻來講，高檔啤酒目前的狀況是一紅、二白、三黑。一紅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，刺刀見紅。目前的企業(yè)你出高檔酒我也出高檔酒，一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)格在6元以上的品牌起碼6、7個(gè)，不說國外的百威、喜力，就是國內(nèi)的青島、燕京、雪花，這些品牌哪個(gè)沒有幾個(gè)6元以上的產(chǎn)品，再加上地方的區(qū)域品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外慘烈。終端和消費(fèi)者就那么多，容量就那么大，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，從品牌轟炸到終端攔截，終端專營，促銷跟進(jìn)，為了爭(zhēng)奪終端和消費(fèi)者無論哪招都另企業(yè)出血，刀刀見紅。

二白企業(yè)利潤空白。原本希望出點(diǎn)高檔酒增加企業(yè)利潤，沒想到利潤好沒見費(fèi)用倒是成倍上漲。終端買店費(fèi)、促銷和業(yè)務(wù)人員工資、終端服務(wù)員開瓶費(fèi)&&這些費(fèi)用把企業(yè)的利潤壓榨的一片空白，就一個(gè)濟(jì)南市場(chǎng)，青島啤酒2004年買店費(fèi)就達(dá)到了2000多萬。

三黑終端要價(jià)黑。以前酒廠進(jìn)店也就送幾箱酒頂多送個(gè)冰箱什么的，自從做終端的理念被廠家徹底執(zhí)行后，終端的胃口也被養(yǎng)得越來越大，一家檔次規(guī)模上等的終端買店費(fèi)動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬，這還只是單品，要是幾個(gè)產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)來，價(jià)碼還要高。浙江有些終端未開業(yè)，已經(jīng)把所有產(chǎn)品的專營權(quán)拍賣出去了，據(jù)說也能拍個(gè)100多萬出來，開業(yè)用的杯子、餐具也全部由廠家贊助了，現(xiàn)在的終端生財(cái)有道，就是苦了廠家。

這三座大山把酒類企業(yè)壓得喘不過氣來，成為揮不去的夢(mèng)魘。

二、改變現(xiàn)狀需要改變思維

是不是酒類企業(yè)要永遠(yuǎn)被這樣壓榨下去，永無翻身之日呢？其實(shí)不盡然。

我們先看一個(gè)案例。

浙江一個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)員沒花一分錢的進(jìn)店費(fèi)就進(jìn)了某地10家a類酒店。他是怎么做的呢？首先他和一些保齡球館、ktv、足浴中心談好拿到了這些娛樂場(chǎng)所的消費(fèi)優(yōu)惠券，接著他又和一些a類酒點(diǎn)的主管談，讓這些酒店將娛樂場(chǎng)所的消費(fèi)優(yōu)惠券作為客人消費(fèi)后贈(zèng)送的促銷品，消費(fèi)滿100元以上的客人贈(zèng)送價(jià)值30-80元不等的娛樂場(chǎng)所的消費(fèi)優(yōu)惠券，同時(shí)讓酒店也印制一批消費(fèi)優(yōu)惠券在娛樂場(chǎng)所贈(zèng)送。這樣沒花一分錢進(jìn)店費(fèi)就輕松地把自己的產(chǎn)品送進(jìn)了10家a類酒店。為什么能這樣呢？

因?yàn)樗{(diào)查后知道：全市a類酒店127家，其中：開業(yè)超過3年火暴的14家，人均菜價(jià)超過50元的32家，老板十分看重進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的26家，酒類穩(wěn)定銷售的31家，愿意或傾向直接同酒品廠家交易的45家，營業(yè)額中公款消費(fèi)占50%以上的58家&&

在127家消費(fèi)的消費(fèi)者：50%以上的人經(jīng)常光顧的酒店58家，超過50%飯后就近進(jìn)行娛樂活動(dòng)的集中在40家，其中選擇桑拿和唱歌的基本比例是1：1，&&

他抓住了這樣的消費(fèi)趨勢(shì)和老板的心理：經(jīng)常出去吃飯的人和娛樂的人一般是同一撥人群，一般吃完飯很多人要去娛樂，有了優(yōu)惠券客人就很容易到這家優(yōu)惠的場(chǎng)所去；同理，去娛樂的人也會(huì)拿到酒店的優(yōu)惠券，經(jīng)常光顧酒店，這樣就為娛樂場(chǎng)所和酒店同時(shí)都帶來了生意。對(duì)于酒店老板來講，生意興隆遠(yuǎn)比進(jìn)店費(fèi)更重要，所以在這個(gè)業(yè)務(wù)員幫了酒店后就不再收取進(jìn)店費(fèi)了。

從這個(gè)案例可以看出，不是一進(jìn)終端先談的就是進(jìn)店費(fèi)，只要思維方式改變，操作方式就可以改變。思路決定出路永遠(yuǎn)沒有人能告訴你具體做法！數(shù)據(jù)、分析、方案是銷售人員做好高檔酒銷售的基本功！在沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，永遠(yuǎn)不可能做好高檔酒。

三、高檔啤酒運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵

企業(yè)的銷售人員不要被目前市場(chǎng)上的一些常規(guī)的操作手段所迷惑，把高檔啤酒的操作看作是非常難、需要大量資金的事情。其實(shí)高檔酒進(jìn)終端，進(jìn)終端后的旺銷是有規(guī)律可循的，只要掌握好下面三個(gè)關(guān)鍵問題，高檔啤酒操作就成功了一大半。

（1）搜集和掌握數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫。

我們需要下面的一些數(shù)據(jù)庫做前期的準(zhǔn)備工作。

終端數(shù)據(jù)庫：現(xiàn)有數(shù)量、變動(dòng)數(shù)量、經(jīng)營數(shù)據(jù)、老板喜惡、其他關(guān)鍵人物、供貨關(guān)系、結(jié)算習(xí)慣、影響或輻射能力&&

消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫：領(lǐng)袖人群數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨人群數(shù)量、習(xí)慣、分布等；影響因素環(huán)境、口碑、知識(shí)、媒體、政策、關(guān)系、促銷、口味&&

競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)庫：直接競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、發(fā)展等；間接競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、發(fā)展等；潛在競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、發(fā)展等。

掌握了這些數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)人員就對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了清晰的了解，如同畫了一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的地圖，哪些終端是我們一定要花錢買店的終端、哪些是可以通過其他形式進(jìn)入的終端、哪些是可以放棄的終端一目了然；對(duì)重要的領(lǐng)袖消費(fèi)者我們

甚至可以做到列出名單重點(diǎn)公關(guān)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以有的放矢地打擊，這樣才能做到真正的銷售上強(qiáng)調(diào)的一店一策。如果企業(yè)沒有這樣的數(shù)據(jù)庫，可以斷定高檔啤酒肯定做不好，即使做了在銷售費(fèi)用上也是大大浪費(fèi)。

（2）科學(xué)開店。企業(yè)進(jìn)入終端即開店必須建立在詳實(shí)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上進(jìn)行，開店的目的是為了接觸到核心消費(fèi)群，堅(jiān)決杜絕憑感覺開店，開店≠買店，不要一提開店首先就想到要多少買店費(fèi)。每準(zhǔn)備開一家店必須有一個(gè)詳細(xì)的銷售方案，把每家店看成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)來做，這個(gè)店的容量、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者情況、終端的突破點(diǎn)、企業(yè)收益等必須考慮清楚，沒有明確的個(gè)店銷售方案，不能開店，開店≠銷售。銷售終端是有限資源數(shù)量、時(shí)機(jī)、影響力、排他性，因此必須用投資的觀念對(duì)待開店。

（3）制造旺銷。在產(chǎn)品進(jìn)入終端后，不表示就可以銷售了，進(jìn)店后企業(yè)必須人為制造旺銷，最后產(chǎn)品才可能真正旺銷起來，形成銷量。制造旺銷可以按照以下流程進(jìn)行：

產(chǎn)品旺銷信息的制造：可以采用兩種方式一是采用終端攔截人為制造旺銷信息；二是讓產(chǎn)品在終端有充分的表演。終端攔截比較常用的方式是促銷小姐推薦和服務(wù)員推薦，隨著競(jìng)爭(zhēng)手段雷同，從效果看服務(wù)員的推薦比促銷小姐推薦作用更大，企業(yè)可以在給服務(wù)員的暗促上下工夫。產(chǎn)品在終端的表演主要采用多樣的終端生動(dòng)化形式，比如產(chǎn)品擺桌、帶框海報(bào)、擺放易拉寶等方式，甚至用聲音陳列即一旦有客人要該產(chǎn)品服務(wù)員就大聲告訴吧臺(tái)，讓客人一進(jìn)入酒店就看到產(chǎn)品、聽到產(chǎn)品名，誤以為該產(chǎn)品在店里是旺銷的產(chǎn)品。

形成市場(chǎng)力量的推薦率：這種力量的形成主要要在終端服務(wù)員和領(lǐng)袖消費(fèi)群中下工夫。如對(duì)終端服務(wù)員出了暗促以外，可經(jīng)常派廠家的陌生人到酒店假意就餐，詢問服務(wù)員哪個(gè)品牌的啤酒賣得好，如果服務(wù)員回答是本廠家的產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)立刻獎(jiǎng)勵(lì)小禮品，久而久之服務(wù)員就會(huì)形成下意識(shí)，只要有客人詢問就立刻推薦本廠家的產(chǎn)品，形成了市場(chǎng)的推薦率。對(duì)于領(lǐng)袖消費(fèi)者，在排摸好當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖人群的名單后可采用送酒、送抵酒券等方式引導(dǎo)領(lǐng)袖消費(fèi)者喝自己廠家的產(chǎn)品，對(duì)其他人群形成示范效應(yīng)。浙江的紅石梁啤酒，新進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)屢試不爽的一個(gè)策略就是對(duì)當(dāng)?shù)氐恼块T送酒，在這些人員的帶頭飲用下，取得了良好的市場(chǎng)效果。要想有長久的市場(chǎng)推薦力量，企業(yè)除了這些方式還應(yīng)該持續(xù)的提供產(chǎn)品或銷售方式的賣點(diǎn)，形成酒桌的談資。

消費(fèi)者的主動(dòng)點(diǎn)單率：通過領(lǐng)袖消費(fèi)群的帶動(dòng)作用，就會(huì)形成客人主動(dòng)點(diǎn)單，為了這個(gè)主動(dòng)點(diǎn)單能有長期循環(huán)，企業(yè)還要做好兩個(gè)關(guān)鍵，在現(xiàn)場(chǎng)制造誘惑，用人、氛圍、產(chǎn)品說法來誘惑消費(fèi)者購買，同時(shí)采用贈(zèng)送聯(lián)系卡、小禮品等讓消費(fèi)者能夠再次購買，形成循環(huán)。

旺銷地位的認(rèn)知：在旺銷地位已經(jīng)確立后，通過終端品牌和產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)，使市場(chǎng)形成旺銷認(rèn)知，讓更多消費(fèi)者來購買。通過一個(gè)完整的循環(huán)，最終產(chǎn)品確立了在市場(chǎng)的旺銷地位。這種旺銷更多是企業(yè)在有意識(shí)地推動(dòng)，從制造到形成是人為可以控制的。

高檔啤酒的銷售是一種需要?jiǎng)幽X筋思考的工作，更需要基礎(chǔ)工作的不斷重復(fù)，建立數(shù)據(jù)庫、科學(xué)開店、制造旺銷這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)包含了大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、方案撰寫，高檔啤酒銷售無捷徑可走，有創(chuàng)新意義的銷售方式和促銷方法，更需要不斷的重復(fù)和人員到位的執(zhí)行！重復(fù)就是力量！

[i]徐娜，上海英昂咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)，多年快速消費(fèi)品行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，在啤酒、乳業(yè)、保健品行業(yè)具有資深咨詢經(jīng)驗(yàn)。主要研究領(lǐng)域：企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌與贏利的互動(dòng)、新經(jīng)濟(jì)下企業(yè)品牌發(fā)展趨勢(shì)。

第二篇：把握三個(gè)關(guān)鍵

開展“三項(xiàng)教育”要把握好三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

中共牟定縣委黨校 畢恩彪 普國安

“抓理想信念教育，牢固樹立一面旗；抓作風(fēng)紀(jì)律教育，著力激發(fā)一團(tuán)火；抓團(tuán)結(jié)干事教育，真正形成一盤棋”。以上三項(xiàng)教育，是牟定縣委抓好省委 “三個(gè)一”教育活動(dòng)的重要載體，是深入推進(jìn)創(chuàng)新爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)的特色實(shí)踐活動(dòng)。抓好“三項(xiàng)教育”，對(duì)于加快牟定科學(xué)發(fā)展、趕超發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，提高“學(xué)習(xí)”效果。

抓好學(xué)習(xí)培訓(xùn)，是開展“三項(xiàng)教育”活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。要根據(jù)成人教育培訓(xùn)的規(guī)律和特點(diǎn)，創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式和手段，提高學(xué)教活動(dòng)的針對(duì)性和實(shí)效性，為“三項(xiàng)教育”活動(dòng)的深入開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一要抓好時(shí)政理論的學(xué)習(xí)。要以干部教育培訓(xùn)學(xué)分制管理考核的實(shí)施為契機(jī)，將社會(huì)主義核心價(jià)值體系、“劃清四個(gè)重大界限”、“六個(gè)為什么”、“七個(gè)怎么看”、十七屆五中全會(huì)精神、十二〃五規(guī)劃等列入2011牟定縣干部教育培訓(xùn)的重點(diǎn)，采取個(gè)人自學(xué)+集中輔導(dǎo)和以考促學(xué)的方式，引導(dǎo)干部職工認(rèn)清形勢(shì)，明辨是非，劃清界限，解決思想認(rèn)識(shí)上的模糊和困惑，進(jìn)一步堅(jiān)定理想信念，進(jìn)一步增強(qiáng)黨性意識(shí)和宗旨意識(shí)。二是組織觀看愛黨、愛國優(yōu)秀影片。各級(jí)黨組織要組織干部職工觀看愛黨、愛國優(yōu)秀影片。要在交流觀后感的基礎(chǔ)上，結(jié)合今昔變化，開展好“感恩組織，回報(bào)社會(huì)”為主題 的教育。引導(dǎo)干部 1

職工了解地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)取得的輝煌成就和發(fā)展面臨的困難和問題，認(rèn)清地方發(fā)展與個(gè)人和家庭的直接關(guān)系，提振信心，激發(fā)熱情，不斷提高干部職工聚心聚力促發(fā)展的自覺性和主動(dòng)性。三是抓好廉政教育。以紀(jì)工委為單位，采取以考促學(xué)、以賽促學(xué)等方式，組織干部職工學(xué)習(xí)省、州、縣有關(guān)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和作風(fēng)紀(jì)律方面的文件，弘揚(yáng)清正廉潔、求真務(wù)實(shí)作風(fēng)，提升黨員干部的免疫力和執(zhí)行力，為促進(jìn)全縣科學(xué)發(fā)展、趕超發(fā)展?fàn)I造風(fēng)清氣正的良好氛圍。四是抓好典型宣傳教育活動(dòng)。在“元旦”、“五〃四”、“七〃一”等重大節(jié)日慶?；顒?dòng)期間，組織宣講團(tuán)，到縣級(jí)機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）宣講好我們自己的榜樣、身邊的先進(jìn)----“牟定縣十佳學(xué)習(xí)型干部”、“牟定縣十大杰出青年”、“牟定縣十大勤政廉潔干部”、“牟定縣十大優(yōu)秀黨員”等先進(jìn)事跡。充分發(fā)揮新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄和黑板報(bào)等宣傳載體作用，宣傳好有關(guān)團(tuán)結(jié)干事方面的典型事例，營造齊心協(xié)力促發(fā)展、團(tuán)結(jié)干事促趕超的良好氛圍。組織好 “理想信念大家談”征文比賽、“作風(fēng)紀(jì)律實(shí)話實(shí)說”民主生活會(huì)、“履職盡責(zé)創(chuàng)先進(jìn)，立足崗位爭(zhēng)優(yōu)秀”主題演講比賽等活動(dòng)。

二、改進(jìn)查擺方式，找準(zhǔn)存在問題

要解決問題，就不能回避問題、掩蓋問題，只有重視存在的問題，找出問題之癥結(jié)，才能對(duì)癥下藥。找準(zhǔn)存在問題是開展“三項(xiàng)教育”活動(dòng)能否取得成功的關(guān)鍵。各級(jí)黨組織要緊緊圍繞活動(dòng)主題，引導(dǎo)干部職工大力弘揚(yáng)實(shí)事求是的思想路線，努力營造“放

下包袱說真話，丟開面子講實(shí)情”的良好氛圍，運(yùn)用好批評(píng)與自我批評(píng)的法寶，采取民主評(píng)議、書面征求等多種方式，結(jié)合單位工作和干部職工實(shí)際，找準(zhǔn)當(dāng)前干部職工在理想信念、團(tuán)結(jié)干事、作風(fēng)紀(jì)律等方面存在的突出問題及問題存在的主觀原因。一是查找和解決理想信念不堅(jiān)定、黨性意識(shí)和宗旨意識(shí)不強(qiáng)的問題?？从袥]有做到用心想事、用心謀事、用心干事、用心成事；有沒有銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的勇氣和決心。二是查找和解決作風(fēng)不實(shí)、紀(jì)律松馳的問題?？词欠駠?yán)格執(zhí)行黨的政治紀(jì)律；是否熱愛本職工作，做到在其位、盡其責(zé)；是否嚴(yán)格執(zhí)行工作紀(jì)律，依法辦事，存在 “門難進(jìn)、臉難看、話難聽、事難辦”等現(xiàn)象；是否嚴(yán)格執(zhí)行廉政紀(jì)律，利用職權(quán)謀取不正當(dāng)利益；是否遵守社會(huì)公德，有違反社會(huì)公德的事。三是認(rèn)真查找組織和個(gè)人有無不利于團(tuán)結(jié)干事的問題?？磫挝粓F(tuán)結(jié)干事氛圍濃不濃，有無拉幫結(jié)派、勾心斗角、爭(zhēng)權(quán)奪利、鬧無原則糾紛的事；領(lǐng)導(dǎo)班子是否善于營造團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，帶頭執(zhí)行民主集中制原則，帶頭弘揚(yáng)公平正義；職工有無團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，有大局觀念和集體意識(shí)。

查找問題要突出重點(diǎn)，不可“一刀切”和千篇一律。領(lǐng)導(dǎo)干部要重點(diǎn)查找理想信念、宗旨意識(shí)、大局意識(shí)、群眾觀念、勤政廉政、隊(duì)伍建設(shè)、團(tuán)結(jié)干事等方面存在的問題；一般干部要重點(diǎn)查找理想信念、團(tuán)隊(duì)精神、工作紀(jì)律、服務(wù)態(tài)度、辦事效率、工作能力等方面存在的問題；鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門要要重點(diǎn)查找政令執(zhí)行、班子建設(shè)、服務(wù)群眾、工作作風(fēng)等方面存在的問題；部門和單位要

重點(diǎn)查找履行職能、服務(wù)基層、內(nèi)部管理、部門形象等方面存在的問題。真正做到有什么問題就查找什么問題，解決什么問題。

三、完善機(jī)制，確保整改落實(shí)到位

解決問題，是檢驗(yàn)教育活動(dòng)是否取得成效的重要標(biāo)尺，為了確保整改落實(shí)到位，要做到以下三點(diǎn)：

（一）明確責(zé)任抓整改。對(duì)查擺出來的問題，各級(jí)各部門要結(jié)合各自實(shí)際，制定切實(shí)可行的整改方案，采取有效措施抓好落實(shí)，不做表面文章，不搞形式主義，以整改的實(shí)際成果樹立新風(fēng)正氣。

（二）突出表率強(qiáng)督查。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范。要求下級(jí)做到的，自己首先要做到，要以自己的政治品質(zhì)、人格魅力和工作作風(fēng)影響和帶動(dòng)單位干部職工。要帶頭對(duì)照檢查，帶頭開展批評(píng)與自我批評(píng)，深刻進(jìn)行自我剖析，有針對(duì)性地進(jìn)行糾錯(cuò)整改，為廣大黨員干部當(dāng)好表率。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門要在搞好本單位“三項(xiàng)教育”活動(dòng)的同時(shí)，抓好下屬單位和系統(tǒng)內(nèi)部的督促檢查工作，做到一級(jí)抓一級(jí)、一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)。縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要深入到自己所聯(lián)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門搞好檢查指導(dǎo)?？h創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，要抽調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和干部組成工作督查組和巡回指導(dǎo)組，檢查、指導(dǎo)、督促好鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門的教育活動(dòng)。廣播、電視等新聞媒體要加強(qiáng)對(duì)教育活動(dòng)的報(bào)道宣傳，及時(shí)交流教育活動(dòng)的好典型、好經(jīng)驗(yàn)、好做法，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)不重視、工作流于形式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門要給予批評(píng)，促使其進(jìn)一步整改提高。

（三）健全機(jī)制取實(shí)效。要建立健全“三項(xiàng)教育”活動(dòng)的長效機(jī)制，對(duì)查找到的問題和整改情況要接受相應(yīng)組織和有關(guān)部門的監(jiān)督，采取跟蹤督辦、限時(shí)辦結(jié)、反饋答復(fù)等方式，促進(jìn)整改落實(shí)到位。做到問題不解決、整改措施不落實(shí)、長效機(jī)制不建立不放過。針對(duì)存在的突出問題，進(jìn)一步修改完善公開承諾制、首辦責(zé)任制、限時(shí)辦結(jié)制、行政問責(zé)制、考核評(píng)議制和導(dǎo)向激勵(lì)制等各項(xiàng)規(guī)章制度，形成管人、管事、管權(quán)的制度體系。要采取專項(xiàng)督查、明查暗訪、跟蹤督查等方法，定期不定期地對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門、各單位的作風(fēng)紀(jì)律建設(shè)情況進(jìn)行督導(dǎo)，對(duì)基層和群眾反映強(qiáng)烈的突出問題，要限時(shí)解決。要注重教育效果的評(píng)價(jià)、運(yùn)用和轉(zhuǎn)化工作，并將“三項(xiàng)教育”納入干部日常教育、日常管理、日常監(jiān)督的范疇，將“三項(xiàng)教育”情況納入干部任期目標(biāo)責(zé)任考核的內(nèi)容之一。

2010年12月21日

第三篇：精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵

精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵

引：“精準(zhǔn)營銷”這種有別于傳統(tǒng)粗放型營銷模式的新模式近階段在煙草行業(yè)引起了廣泛的討論，毋庸置疑，精準(zhǔn)營銷是“營銷上水平”的最直接體現(xiàn)，那么，實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要重點(diǎn)把握哪些關(guān)鍵要領(lǐng)呢？如何真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效呢？本文就認(rèn)為“精確的信息”、“精準(zhǔn)的投放”、“精細(xì)的管理”這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵。

“精準(zhǔn)營銷”，即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立起個(gè)性化的、一對(duì)一的顧客溝通服務(wù)體系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路?！熬珳?zhǔn)營銷”，有別于傳統(tǒng)的粗放型營銷模式，在消費(fèi)者越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化的發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的粗放型營銷模式已經(jīng)很難再滿足于消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求，企業(yè)需要借助日益發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)手段與消費(fèi)者建立起個(gè)性化、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。

“精準(zhǔn)營銷”，這種有別于傳統(tǒng)粗放型營銷模式的新模式具有三個(gè)層面的含義。第一個(gè)層面，即“精準(zhǔn)”的營銷思想。精準(zhǔn)營銷是建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的第一步。企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時(shí)，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，找到企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，只有事先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，才能保證企業(yè)的精準(zhǔn)營銷能夠真正做到“精準(zhǔn)”，才能真正對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，這是“精準(zhǔn)”營銷思想所要求的。第二個(gè)層面，即實(shí)施“精準(zhǔn)”的體系保證和手段，且這種手段是可衡量的。精準(zhǔn)營銷需要企業(yè)依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段與目標(biāo)消費(fèi)群體建立起個(gè)性化的、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。第三個(gè)層面，即達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營銷的目的是讓企業(yè)以最低的營銷成本贏取最大的收益，以達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)，這也是越來越多的企業(yè)熱衷于推行精準(zhǔn)營銷的真正原因。

在消費(fèi)者越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化的發(fā)展趨勢(shì)下，煙草企業(yè)更需要采用精準(zhǔn)營銷去做好重點(diǎn)骨干品牌的培育，去更好地滿足消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求。與此同時(shí)，做好精準(zhǔn)營銷也是煙草企業(yè)實(shí)施“按客戶訂單組織貨源”的一個(gè)有效保障?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”是國內(nèi)煙草行業(yè)的一項(xiàng)重大改革，“按客戶訂單組織貨源”擺脫了傳統(tǒng)卷煙生產(chǎn)的濃厚計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，做到了一切以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，煙草商業(yè)企業(yè)如實(shí)提升零售戶的訂單，煙草工業(yè)企業(yè)按訂單生產(chǎn)、備貨，卷煙品牌實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。而精準(zhǔn)營銷講究的是精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理，精確信息是基礎(chǔ)、精準(zhǔn)投放是核心、精細(xì)管理是保障，這也實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的貨源投放，更有利于確?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”的順利實(shí)施。那么，實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要重點(diǎn)把握哪些關(guān)鍵要領(lǐng)呢？如何真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效呢？“精確的信息”、“精準(zhǔn)的投放”、“精細(xì)的管理”這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵。關(guān)鍵一：精確的信息

精確信息是基礎(chǔ)。實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要以事實(shí)為依據(jù)，需要有精確信息做為支撐，脫離了市場(chǎng)的真實(shí)數(shù)據(jù)或是曲解了市場(chǎng)的真實(shí)數(shù)據(jù)，精確營銷只能變成一種無用的“空話”。在這個(gè)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的時(shí)代，誰為消費(fèi)者想得更多，誰就能夠成為市場(chǎng)的贏家。因此，企業(yè)需要去挖掘消費(fèi)者的需求，分析消費(fèi)者的需求。信息是市場(chǎng)的組成要素之一，只有精確采集信息，才能精準(zhǔn)把握市場(chǎng)，才能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

那么，如何精確采集信息呢？具體來說，較為常用的信息采集方式主要有三種，即“實(shí)地調(diào)研”、“文案調(diào)研”、“特殊調(diào)研”。“實(shí)地調(diào)研”主要包括了拜訪詢問法、觀摩法、電話溝通法、客戶建議法、投訴分析法、消費(fèi)者溝通法等，如“拜訪詢問法”這一信息采集的類型，客戶經(jīng)理在對(duì)零售戶的拜訪中，帶有目的性地與零售戶或零售戶店里的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解到有用的信息，在詢問的過程中客戶經(jīng)理需要注意溝通技巧和溝通時(shí)機(jī)的把握，注意避開零售戶或零售戶店里消費(fèi)者的忌諱話題，以便能夠獲得零售戶或零售戶店里消費(fèi)者的支持，做好有用信息的采集?！拔陌刚{(diào)研”主要包括了資料調(diào)查法、數(shù)據(jù)計(jì)算法等；“特殊調(diào)查法”主要包括了庫存分析法、會(huì)議采集法等。其實(shí)，在信息采集過程中，采取哪種方式并不是最重要的，最重要的是要確保信息的真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確，真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確，這是信息采集工作的最基本要求。在信息采集工作過程中，我們不能憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺出發(fā)，而是要以實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來說話，要真正做到從市場(chǎng)的真實(shí)需求出發(fā)。只有精確采集信息，才能精準(zhǔn)把握市場(chǎng)，才能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

關(guān)鍵二：精準(zhǔn)的投放

精準(zhǔn)投放是核心。精準(zhǔn)投放是建立在精確信息的基礎(chǔ)上，對(duì)采集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，再根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分有效組織貨源，然后把組織到的貨源相對(duì)均衡、合理地分配下去，實(shí)現(xiàn)貨源投放與零售戶經(jīng)營能力的精準(zhǔn)匹配。精準(zhǔn)投放是核心，精準(zhǔn)投放就是為了更好地滿足于消費(fèi)者的真實(shí)需求。

舉個(gè)例子，“中華”品牌在山西的精準(zhǔn)投放策略?！爸腥A”品牌在山西的精準(zhǔn)投放策略可以歸納為三個(gè)詞，即“賣給誰”、“怎么賣”、“賣多少”。“賣給誰”，在“中華”品牌適銷零售戶的甄選方面，山西省局（公司）與上煙集團(tuán)共同商討確立了“業(yè)態(tài)全覆蓋、商圈抓特點(diǎn)、城網(wǎng)有傾斜、價(jià)值可衡量、操作分規(guī)格、量價(jià)控節(jié)奏”的原則?！霸趺促u”，精準(zhǔn)營銷是訂單供貨的延伸，其核心是“煙草商業(yè)企業(yè)主動(dòng)調(diào)控意識(shí)增強(qiáng)”。自開展“中華”品牌在山西的精準(zhǔn)營銷試點(diǎn)以來，山西省局（公司）就以“存銷比”、“動(dòng)銷率”、“斷貨率”、“價(jià)格”、“覆蓋率”等五個(gè)要素為核心，逐步摸索出一套多層面、差異化的貨源投放動(dòng)態(tài)平衡辦法?！百u多少”，即一次批銷量。山西省局（公司）旗下各市局（公司）根據(jù)商圈和零售戶特點(diǎn)，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)和需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，確定一次批銷量，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況進(jìn)行微調(diào)。同時(shí)，山西省局（公司）還組織專人分析研究社會(huì)庫存指標(biāo)，初步建立起綜合考慮時(shí)間、區(qū)域、業(yè)態(tài)三個(gè)因素，基于一次批銷量的“中華”品牌投放驗(yàn)證模型。

山西省局（公司）實(shí)施“中華”品牌在當(dāng)?shù)氐木珳?zhǔn)投放策略是建立在精確信息的基礎(chǔ)上。在實(shí)施“中華”品牌的精準(zhǔn)營銷之前，山西省局（公司）就對(duì)全省高檔卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，尤其圍繞“中華”品牌的市場(chǎng)容量、消費(fèi)對(duì)象、零售戶態(tài)度、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)等方面進(jìn)行了全面的信息收集，并借助電子化采集和人工采集兩種方式的互為補(bǔ)充，確保采集到信息的真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確。在實(shí)施“中華”品牌的精準(zhǔn)營銷之后，“中華”品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥M(jìn)一步擴(kuò)大，品牌形象也得到了進(jìn)一步提升。

關(guān)鍵三：精細(xì)的管理

精細(xì)管理是保障。精準(zhǔn)營銷中的精細(xì)管理就是要確保精準(zhǔn)營銷的順利實(shí)施，確保精準(zhǔn)營銷這枚“精制導(dǎo)彈”在發(fā)射過程中不偏離軌道，能夠準(zhǔn)確無誤地命中既定的“目標(biāo)”。一般來說，要做好精細(xì)管理還需要確保煙草工商企業(yè)之間、煙草工商企業(yè)與零售戶之間、煙草工商企業(yè)與有關(guān)單位之間的對(duì)接、銜接、分工、執(zhí)行、監(jiān)測(cè)、考核得到有效的實(shí)施。

如在對(duì)某個(gè)重點(diǎn)培育的品牌實(shí)施精準(zhǔn)營銷的過程中，煙草工商企業(yè)就需要共同跟蹤這個(gè)重點(diǎn)品牌在零售終端的銷售活動(dòng)，對(duì)這個(gè)重點(diǎn)品牌在零售終端的一些異常情況及時(shí)地進(jìn)行改善，以確保精準(zhǔn)營銷的順利實(shí)施。又如對(duì)某個(gè)重點(diǎn)培育的品牌進(jìn)行精細(xì)考核，這就需要建立起適合于這個(gè)重點(diǎn)品牌培育的長效考核機(jī)制，這套長效考核機(jī)制的具體考核指標(biāo)主要包括了品牌的“上柜率”、品牌的“動(dòng)銷率”、品牌的“增長率”等多項(xiàng)考核指標(biāo)，目的就是為了實(shí)施精細(xì)管理，讓品牌培育達(dá)到既定的效果。

如今，消費(fèi)者的需求越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化，在這種發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的粗放型營銷模式已經(jīng)很難再滿足于消費(fèi)者的這種需求，企業(yè)需要借助日益發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)手段與消費(fèi)者建立起個(gè)性化、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。同樣，對(duì)于煙草企業(yè)來說，我們也需要采用精準(zhǔn)營銷去做好重點(diǎn)骨干品牌的培育，去更好地滿足消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求。與此同時(shí)，煙草企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時(shí)，更需要講究精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理，精確信息是基礎(chǔ)、精準(zhǔn)投放是核心、精細(xì)管理是保障，從而真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效。

第四篇：學(xué)豐田的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

學(xué)豐田的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

文/ [日] 佐佐木元

譯/胡光書

現(xiàn)在，中國企業(yè)對(duì)豐田生產(chǎn)方式的研究如火如荼，但豐田生產(chǎn)方式卻在99.9%的企業(yè)無法扎根，為什么？

在近兩年半的時(shí)間以來，我每個(gè)月都要來中國，跟中國很多企業(yè)的經(jīng)營高層進(jìn)行溝通和交流。和他們交流的過程中我發(fā)現(xiàn)：每個(gè)公司都在分析因果關(guān)系，然后再從手 法、技法上尋求問題的解決。他們希望通過制定一些規(guī)則、制度、規(guī)章、手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)等等這些東西，來解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)存在的問題。但是實(shí)際上不管你制定什么樣的規(guī) 則、規(guī)章、制度、手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)，如果不能明白“造物即造人”的真理的話，問題是不可能得到根本性解決的。

解決問題的“型”——模式

在日本制造業(yè)企業(yè)里面，一直有這么一個(gè)理念或者信念，就是“造物即造人”。而中國的制造業(yè)企業(yè)作為產(chǎn)品制造的企業(yè)，對(duì)于如何制作產(chǎn)品抱有非常大的興趣，但是對(duì)于如何造就人才、培養(yǎng)員工卻沒有過多的思考。

“造物即造人”，就是在制造產(chǎn)品的過程中培育員工和培養(yǎng)人才，這種理念背后的東西是什么？首先它意味著培養(yǎng)能夠進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)的員工和人才，這個(gè)過程包括兩個(gè)方面：一個(gè)是行為的過程，一個(gè)是溝通的過程。

在中國制造業(yè)企業(yè)，如果真正想讓企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營發(fā)生根本性的變化，應(yīng)該去思考一下如何改變行動(dòng)層面的東西，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)是什么？如何改變員工？我們可 以這樣去認(rèn)識(shí)：思考的流程相當(dāng)于一個(gè)“形”，包括外在的表象、形式。而行動(dòng)的流程，首先需要“刑”，它是制度、規(guī)范，但這些仍都是外在的，不是根本的。只 有在“刑”下面加入土壤，也就是企業(yè)的風(fēng)氣、文化，成為“型”，才能構(gòu)成一種有文化底蘊(yùn)的行為模式。三者之間由表及里遞進(jìn)，但只有到“型”，才形成質(zhì)變。借用中國傳統(tǒng)思想里面的表述方式：上面的形與刑是陽，下面的土是陰，陰陽合二為一，就成為一個(gè)活生生的有個(gè)性的生命體。

那么，引導(dǎo) “型”這種模式的是什么？我認(rèn)為首先是目標(biāo)。目標(biāo)、計(jì)劃和預(yù)算，是讓這個(gè)“型”不斷運(yùn)轉(zhuǎn)起來的重要原動(dòng)力。我們?nèi)绻岩粋€(gè)企業(yè)比作一輛行駛的 汽車，目標(biāo)就是它的發(fā)動(dòng)機(jī)，計(jì)劃就是它的變速箱。變速箱里面有各種各樣的齒輪，在計(jì)劃的變速箱里面，有各種各樣尺寸大小的PDCA（P（Plan）計(jì)劃； D（Do）執(zhí)行；C（Check）檢查；A（Action）處理）齒輪。日常管理的齒輪每天都在運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)月進(jìn)行一次月度結(jié)算，一個(gè)月就有一個(gè)PDCA的 循環(huán)。目標(biāo)和計(jì)劃是聯(lián)動(dòng)的，而且這個(gè)計(jì)劃一定要隨著外部各種因素的變化而不斷發(fā)生變化。我認(rèn)為預(yù)算就是這輛車的燃料。

也就是說，引領(lǐng)一個(gè)“型”的模式向前不斷發(fā)展的，就是目標(biāo)、計(jì)劃和預(yù)算。通過它的引領(lǐng)，在不斷往前發(fā)展過程中按此思路進(jìn)行各種各樣問題的解決。從這個(gè)思路上來講，我認(rèn)為中國企業(yè)所需要解決的（或者所面臨的）問題，非常非常多。

我們的目標(biāo)是否都能夠滲透到一線每一個(gè)員工的作業(yè)里面？說到計(jì)劃，我們的營銷計(jì)劃、采購計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，它們?nèi)咧g是否非常貼切或者默契？部門和部門之 間是否沒有高墻壁壘？預(yù)算應(yīng)該是推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展的動(dòng)力之一，而中國企業(yè)的預(yù)算經(jīng)常是由上往下分配給各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說強(qiáng)加給下面的各個(gè)部門、環(huán) 節(jié)的，并沒有成為推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各個(gè)部門、環(huán)節(jié)之間進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的動(dòng)力。

改善，與現(xiàn)金流直接相關(guān)

現(xiàn)在對(duì)豐田生產(chǎn)方式的研究可以說是如火如荼，但如果將豐田生產(chǎn)方式在盈虧平衡表的范疇之內(nèi)進(jìn)行討論，我們得不到任何答案。我希望大家能夠這樣去理解：我們 的改善活動(dòng)的成果實(shí)際上是直接和現(xiàn)金流結(jié)合在一起的，或者是聯(lián)動(dòng)在一起的。但是，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)還是從盈虧表上來看一個(gè)企業(yè)的狀況。而實(shí)際上，報(bào)表上的 收益和利潤，是通過貸款生產(chǎn)大量的庫存，然后將成本攤平到庫存上之后，算出賬面的利潤的。許多企業(yè)應(yīng)該都存在這種狀況：一到年底就發(fā)現(xiàn)倉庫里面的庫存非常 多。為什么會(huì)將庫存增大呢？就是為了獲得賬面的利潤。但是，庫存增加的情況下，借貸對(duì)照表看起來就非常難看了。我希望大家能夠認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：對(duì)一個(gè)企業(yè)而 言，成本和費(fèi)用是不同的概念！你只要生產(chǎn)產(chǎn)品就會(huì)發(fā)生成本，但是只要產(chǎn)品沒有賣出去，它就不能夠轉(zhuǎn)變?yōu)橘M(fèi)用。你生產(chǎn)的越多，只要沒有賣出去，借貸對(duì)照表就 越難看。

所以，企業(yè)的改善活動(dòng)一定要從現(xiàn)金流的角度去看待。但是全球制造業(yè)99.9%的企業(yè)對(duì)此的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，因?yàn)槟壳皯?yīng)用的管理會(huì)計(jì)與準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)，是無法聯(lián)動(dòng)或不相關(guān)的。

時(shí)間，TPS的核心要素

企業(yè)在進(jìn)行改善時(shí)，離不開縮短周期時(shí)間和減少庫存這樣的大課題?，F(xiàn)在很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)要縮短過程周期時(shí)間，要減少庫存，要將各工序之間的滯留時(shí)間減少或者 排除掉。但是，我們所改的就是等待加工的時(shí)間，等待搬運(yùn)的時(shí)間，形成批量的時(shí)間，或者是設(shè)備保修的時(shí)間，或者是進(jìn)行返工的時(shí)間等等。但這些本來就沒有計(jì)算 入目前管理會(huì)計(jì)成本之中，也就是說改善的活動(dòng)在財(cái)務(wù)上是不能夠得到評(píng)價(jià)或者反應(yīng)的。因此不管你怎樣改善，在目前的財(cái)務(wù)體系上都沒有意義。

基于上述情況，我們就沒法講清為什么要縮短過程周期時(shí)間？沒法講清它的本質(zhì)是什么？而改善活動(dòng)本身，實(shí)際上就是如何防止現(xiàn)金流出的活動(dòng)。當(dāng)你防止了現(xiàn)金流 的流出時(shí)，你的自有現(xiàn)金流就會(huì)增大。因此我們一定要很好地去認(rèn)識(shí)、理解過程周期時(shí)間的概念。過程周期時(shí)間是什么概念呢？很多人單純地認(rèn)為它就是一個(gè)時(shí)間的 概念或者時(shí)間段的概念。實(shí)際上它應(yīng)該是物料數(shù)量乘以單價(jià)，再乘以它在加工過程中所經(jīng)過的時(shí)間。

也就是說在豐田生產(chǎn)方式中，時(shí)間是極其重要的一個(gè)概念，是非常核心的一個(gè)要素。這樣，成本的計(jì)算就從原來的二維轉(zhuǎn)向三維，就是物料數(shù)量乘以單價(jià)再乘以時(shí) 間。而用時(shí)越少成本則越低。在用時(shí)少的情況下，企業(yè)運(yùn)營的速度也更快。而高速度運(yùn)營的情況下，我們所能夠獲得的營收就會(huì)非常大。如果不進(jìn)行思路上的根本改 變，就無法理解和認(rèn)識(shí)豐田生產(chǎn)方式。

所以，豐田生產(chǎn)方式不能夠在各個(gè)企業(yè)得以扎根，不能夠穩(wěn)定和固化下來，就是因?yàn)樵诔杀居?jì)算方面的這種錯(cuò)誤的方式，不能夠反映它的本質(zhì)。如果企業(yè)的高層不能夠從三維的角度認(rèn)識(shí)成本，仍然是二維思路的話，那么豐田生產(chǎn)方式就不可能在你的企業(yè)里扎根、固化。

二維的計(jì)算方式造成實(shí)際成本比標(biāo)準(zhǔn)成本高，采取什么樣的方式來讓它靠近標(biāo)準(zhǔn)成本呢？很多企業(yè)采取了外包、裁員，設(shè)法降低采購價(jià)格等方式來應(yīng)對(duì)。本來就是一個(gè)錯(cuò)誤的命題，卻要想方設(shè)法給出一個(gè)正確的答案，這是不可能的！

第五篇：執(zhí)行力的三個(gè)關(guān)鍵流程

執(zhí)行力的三個(gè)關(guān)鍵流程

在”腦力活動(dòng)”的策略（Strategy）與策略規(guī)劃（Strategic Planning）之后，我們進(jìn)一步來討論關(guān)于”體力活動(dòng)”的執(zhí)行力（Execution）。

從PDCA戴明環(huán)的角度來看，規(guī)劃（Plan）與查核（Check）屬于腦力的策略與行動(dòng)方案擬定，而執(zhí)行（Do）與持續(xù)執(zhí)行（Act）即是關(guān)于體力的落實(shí)行動(dòng)。查核包括調(diào)查執(zhí)行結(jié)果與原規(guī)劃目標(biāo)的差異，并提出修正規(guī)劃（Check 即 Re-Plan）方案，而持續(xù)執(zhí)行即是根據(jù)再規(guī)劃方案所進(jìn)行之趕工計(jì)劃。

執(zhí)行力其實(shí)不是蠻力，也不是一句”做就對(duì)了”可以涵蓋。根據(jù)執(zhí)行力大師賴?yán)?包熙迪（Larry Bossidy）與瑞姆?夏藍(lán)（Ram Charan）所著《執(zhí)行力-沒有執(zhí)行力?哪來競(jìng)爭(zhēng)力》（Execution：The Discipline of Getting Things Done）一書討論，執(zhí)行力的特征包括：「執(zhí)行是一種紀(jì)律」、「執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的工作」、「執(zhí)行必須融入文化中」、「執(zhí)行力是一套系統(tǒng)化流程」，其中流程（Process）是關(guān)鍵。在【流程與組織競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系】一文中，我們也曾討論流程與組織競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)連。

根據(jù)《執(zhí)行力-沒有執(zhí)行力?哪來競(jìng)爭(zhēng)力》一書討論，執(zhí)行力的三個(gè)核心流程包括：人員流程（People Process）、策略流程（Strategy Process）與營運(yùn)流程（Operation Process），并且此三個(gè)流程要完美結(jié)合，方能展現(xiàn)價(jià)值。人員流程是執(zhí)行力的第一個(gè)關(guān)鍵。從策略規(guī)劃與執(zhí)行角度論，不論是規(guī)劃與執(zhí)行均在人，因此人才與人才間的流程是關(guān)鍵。為何是”人員流程”而不是”人才”？其關(guān)鍵即是企業(yè)強(qiáng)調(diào)組織與團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要能運(yùn)作即需要流程。因此，人員流程核心事先找到人才，并設(shè)計(jì)流程讓人才的戰(zhàn)斗力得以發(fā)揮。

策略流程即是強(qiáng)調(diào)好的執(zhí)行力要以先前縝密策略規(guī)劃為基礎(chǔ)，亦即在規(guī)劃階段，必須思考后續(xù)執(zhí)行是否能搭配，即Strategy for Execution（S4E），而在運(yùn)行時(shí)間，也需延續(xù)先前的規(guī)劃成果，并保持修正計(jì)劃之彈性。

營運(yùn)流程實(shí)時(shí)運(yùn)行時(shí)間事情完成的步驟。若以生產(chǎn)線做比喻，營運(yùn)流程其實(shí)就是生產(chǎn)線的制造流程，制造流程可分為不同制造階段與制造步驟的銜接，上一步驟之結(jié)果為下一步驟的起點(diǎn)。營運(yùn)流程的另一個(gè)關(guān)鍵是部門與部門間的協(xié)調(diào)與整合。

在上述三種關(guān)鍵流程中，策略流程即是要設(shè)定目標(biāo)、評(píng)估環(huán)境、進(jìn)行落差分析、擬定策略與行動(dòng)方案，并設(shè)定執(zhí)行之階段性KPI。策略流程中，亦在仿真整體運(yùn)行時(shí)間之情境，并進(jìn)行各種因應(yīng)方案設(shè)計(jì)。人員流程在規(guī)劃與運(yùn)行時(shí)間，均為核心，若所規(guī)劃之方案無法在內(nèi)部找到適合人力，則需透過延攬外部人力進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行。營運(yùn)流程的關(guān)鍵除跨部門的協(xié)調(diào)與整合外，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（Standard Operation Procedure）之?dāng)M定與落實(shí)也需持續(xù)進(jìn)行。

最后，以流程為核心，串起策略、人員與營運(yùn)是執(zhí)行力的關(guān)鍵，而領(lǐng)導(dǎo)者如何以身作則，持續(xù)精進(jìn)策略與執(zhí)行流程，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。