第一篇：眼鏡店幾大營銷原則

綜觀當(dāng)前中國眼鏡業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。諸多國際連鎖企業(yè)雄心勃勃，大有在中國大陸眼鏡業(yè)一統(tǒng)江湖的氣勢(shì)。在這樣的形勢(shì)下，各地區(qū)傳統(tǒng)的大型眼鏡企業(yè)也紛紛加入了擴(kuò)張行列，力爭(zhēng)把自己做大，做強(qiáng)，并逐步開始拓展市場(chǎng)，跨地區(qū)連鎖經(jīng)營的勢(shì)頭愈演愈烈。與此同時(shí)，地區(qū)性的中小企業(yè)自然不甘心失去市場(chǎng)份額，也不斷加入到開店搶地盤的行列。這樣的結(jié)果，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的異常慘烈，在某些地區(qū)這種競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本點(diǎn)在哪里呢？大家都很清楚，那就是顧客。顧客是零售企業(yè)的生存之本，顧客也是每個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)的對(duì)象。眼鏡企業(yè)各自使出了渾身的解數(shù)，無非就是為了爭(zhēng)奪顧客搶占市場(chǎng)，最常見的的辦法就是打折和廣告。于是你七折我六折，你“買了就送”，我“來了就送”，企業(yè)之間斗得不亦樂乎，而結(jié)果便是在打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，自己也被打折這把雙刃劍刺得遍體鱗傷，自己的店在顧客的心目中成了打折專業(yè)店，不打折顧客就不進(jìn)門，不做廣告生意就清淡，做了廣告打了折，有了生意卻沒有利潤……于是乎，到處都能聽到眼鏡店老板在大嘆苦經(jīng)：現(xiàn)在的生意真是越來越難做啦！事實(shí)果真如此嗎？答案是否定.就杭州漢高信息科技有限公司在全國的1000余家客戶來看，經(jīng)營成功者比比皆是，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲然屹立并持續(xù)健康發(fā)展的也大有人在。杭州漢高根據(jù)全國的1000余家客戶的成功經(jīng)驗(yàn)歸納為以下幾大營銷原則：

原則一：普降甘雨不如重點(diǎn)投入

不少眼鏡企業(yè)過份偏重于廣告和打折的手段，電視臺(tái)、電臺(tái)的廣告一包就是整年，各種打折手段也是層出不窮。讓我們來分析一下：這些方法是否真的很有效？廣告是對(duì)新顧客的投入，是一種吸引新顧客的有效手段之一，而打折活動(dòng)也是對(duì)新顧客的“普降甘雨”式讓利活動(dòng)，對(duì)顧客確實(shí)也有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統(tǒng)的促銷方法在某種程度上確實(shí)達(dá)到了我們吸引顧客的目的，但是我們卻往往忽略了我們已有的老顧客，沒有想出很好的辦法來留住老顧客，使他們真正成為我們的老主顧。大家一定都知道商業(yè)經(jīng)營中的“二八原則”，即企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，另外還有一個(gè)衡量零售企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是老顧客的比例是否達(dá)到60%以上。這些都說明作為一個(gè)成功的零售企業(yè)不僅要能吸引顧客走進(jìn)的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們心無旁騖地永遠(yuǎn)成為自己的顧客。

有些企業(yè)也許會(huì)抱著這樣的觀點(diǎn)：我做了廣告打了折，把顧客引進(jìn)了店內(nèi)，顧客掏錢消費(fèi)了，我的目的就達(dá)到了。還有一些企業(yè)也許會(huì)說：我們不僅做到了把顧客請(qǐng)進(jìn)來，來非常重視對(duì)顧客的后期服務(wù)，我們有專門的售后服務(wù)人員，保存了顧客的資料，有時(shí)也給顧客打打電話。對(duì)前者我們要大聲地提醒一句：在21世紀(jì)的商場(chǎng)如果還僅僅停留在這個(gè)層次上實(shí)在是危險(xiǎn)了！對(duì)后者我們想問一句：您對(duì)老顧客的服務(wù)措施是否真正到位？是否真正落到了實(shí)處而產(chǎn)生明顯的效果？

有幾個(gè)問題可以幫助您測(cè)試在您的經(jīng)營理念和經(jīng)營實(shí)踐中是否準(zhǔn)確理解了對(duì)老顧客服務(wù)的重要性并在經(jīng)營中付諸了實(shí)際行動(dòng)。

1、我們做的廣告與活動(dòng)是否都是針對(duì)所有顧客的？

2、對(duì)已有的顧客我們除了回訪以外是否進(jìn)行過有針對(duì)性的促銷活動(dòng)？

3、我們有沒有對(duì)已有的顧客實(shí)行分等級(jí)管理？

4、我們有沒有確定一些重點(diǎn)顧客？對(duì)這些重點(diǎn)顧客我們有相應(yīng)的優(yōu)惠和服務(wù)政策嗎？ 如果您不能對(duì)以上問題作出肯定的回答，那就該考慮“重點(diǎn)投入”的問題了。原則二：變相降價(jià)原則 您是否遇到過如下類似的事情？

您是本地較有名氣的眼鏡公司，生意一直做得很順利，占據(jù)了當(dāng)?shù)刈畲蟮氖袌?chǎng)份額?？墒切陆_設(shè)的一家眼鏡公司開始瘋狂打折吸引顧客，五折，三折地打，把當(dāng)?shù)氐难坨R市場(chǎng)搞得硝煙彌漫，對(duì)您的生意自然也是沖擊最大。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，都說兩軍交戰(zhàn)勇者勝。作為當(dāng)?shù)毓J(rèn)的“行業(yè)老大”，在這種情況下，在公在私，您必然要有所作為，有所行動(dòng)。最有可能的做法是頭腦一熱，以其人之道還治其人，你打五折，三折，我打四折，二折，跟他對(duì)著干。這種逞一時(shí)之氣的行為的后果是什么呢？結(jié)果是可想而知的。商品總會(huì)有成本，哪怕眼鏡的利潤再高，也有一個(gè)底限，搞到最后，如果不是動(dòng)點(diǎn)貨源方面的手腳，生意根本就沒法做了！于是打到一定程度，大家都元?dú)獯髠耍坏貌煌Ｖ勾蛘?，慢慢把價(jià)格抬回去。過了一段時(shí)間，等利潤情況略有好轉(zhuǎn)能喘過一口氣了，又舊病復(fù)發(fā)，重新開始新一輪的價(jià)格大戰(zhàn)，如此循環(huán)往復(fù)，何時(shí)是個(gè)盡頭？這樣做的結(jié)果，不僅使自己元?dú)獯髠?，還帶來了以下一些問題：

1、惡性打折傷害了沒有享受到打折優(yōu)惠的那些老顧客的利益，是對(duì)這樣顧客的不負(fù)責(zé)任，這將大大降低這些老顧客對(duì)您的信任度。

2、在打折期間招攬的顧客今后只會(huì)在您打折的時(shí)候才來光顧，否則他們會(huì)感覺到吃虧了，因?yàn)檫@些顧客已經(jīng)把您當(dāng)成打折店了！

3、作為一家經(jīng)營多年的眼鏡公司，您積累了多年才建立了良好的聲譽(yù)，現(xiàn)在卻面臨被毀的危險(xiǎn)，而您的對(duì)手是新開的公司，他為此付出的代價(jià)要比您少得多，因此實(shí)際上在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中您才是失敗者。

難道就真的沒有辦法對(duì)付這種惡性競(jìng)爭(zhēng)？答案顯然是否定的！憑借我們?cè)诋?dāng)?shù)亓己玫目蛻艋A(chǔ)和公眾形象，我們完全可以采取一系列更高級(jí)的促銷手段來從容面對(duì)一切挑戰(zhàn)。舉例如下：

1、顧客會(huì)員制積分回報(bào)活動(dòng)；

2、套餐活動(dòng)；

3、對(duì)某種等級(jí)顧客給予特殊套餐；

4、累計(jì)消費(fèi)返利活動(dòng)；

5、買就送購物券活動(dòng)；

6、買就送促銷品活動(dòng)；

7、滿多少消費(fèi)返多少現(xiàn)金活動(dòng)；

8、滿多少消費(fèi)加多少錢換購特定商品活動(dòng)；

9、滿多少積分加多少錢購何商品的積分換購活動(dòng)；

10、積分折款換購活動(dòng) ……

各種促銷活動(dòng)不勝枚舉，面對(duì)不同的客戶群，都能產(chǎn)生很不錯(cuò)的效果。通過這些多姿多彩的活動(dòng)，產(chǎn)生的作用必將遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單的打折。

在后面的篇幅中我們將對(duì)一些主要的促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和操作方法等作進(jìn)一步詳細(xì)的說明。原則三：組合可變?cè)瓌t

不可否認(rèn)，新穎的促銷活動(dòng)能對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，但這些活動(dòng)也必將造成大量的宣傳和推廣費(fèi)用。因此有必要進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃，以便各種促銷活動(dòng)以最小的投入，產(chǎn)生最大的效果。我們建議以年度為期限綜合設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷手段要同時(shí)并用，或者一項(xiàng)接一項(xiàng)地推出，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)接不暇，讓顧客感覺眼花繚亂；“可變”則是指要根據(jù)各種促銷手段產(chǎn)生的效果，配合季節(jié)等的變化，適時(shí)的改變和調(diào)整促銷手段和活動(dòng)，以便更好地達(dá)到打擊對(duì)手，吸引顧客的目的。這就好比在拳擊臺(tái)上，組合拳是最有效的攻擊手段，但具體的戰(zhàn)法還是需要根據(jù)對(duì)手的變化靈活進(jìn)行適時(shí)調(diào)整的，否則還是會(huì)招至失敗。

具體來說，我們可以在淡旺季設(shè)一些短線活動(dòng)，配合一些全年的長線活動(dòng)體系，各種活動(dòng)應(yīng)交替進(jìn)行，同時(shí)活動(dòng)之間稍有間隔，還要注意根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況作適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在宣傳推廣促銷活動(dòng)時(shí)，除了利用傳統(tǒng)媒體（電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等）外，對(duì)于短線活動(dòng)的宣傳，或者是對(duì)一些老顧客的二次促銷活動(dòng)可以利用短信服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節(jié)約推廣宣傳費(fèi)用。在后面的篇幅里我們還將詳細(xì)介紹短信平臺(tái)的用途和用法。

原則四：橫向聯(lián)合原則

可以利用當(dāng)?shù)刎S富的其它資源進(jìn)行廣泛的橫向聯(lián)合，充分發(fā)揮不同行業(yè)顧客體系的交叉消費(fèi)能力進(jìn)行推廣和促銷。比如與新華書店進(jìn)行聯(lián)誼，開設(shè)新華書店聯(lián)誼卡活動(dòng)，買書送聯(lián)誼卡，憑卡可享受相應(yīng)的配鏡優(yōu)惠或特價(jià)供應(yīng)某種類型的套餐，也可以與新華書店合作發(fā)放聯(lián)名卡，顧客憑卡可共同享受購書及配鏡的相應(yīng)優(yōu)惠。另外也可與學(xué)校聯(lián)合發(fā)行學(xué)生卡、校園卡或教師卡等。關(guān)于這一系列活動(dòng)的具體做法我們也將在以后的篇幅中作詳細(xì)說明。

第二篇：眼鏡店?duì)I銷方案

眼鏡營銷策劃方案

在進(jìn)行眼鏡營銷策劃之前,首先要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,只有了解到了市場(chǎng)需求才能更好的把握市場(chǎng),贏得市場(chǎng).一、調(diào)查目的

現(xiàn)代生活巨大的學(xué)習(xí)壓力、緊張的工作氣氛使得大部分學(xué)生族、上班族視力急劇下降。嚴(yán)重影響到他們?nèi)粘Ｉ钆c工作。眼鏡一種美與實(shí)用的結(jié)合品已經(jīng)越來越多的走入人們的生活。

為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)趨向，我公司特組織此次市場(chǎng)調(diào)查。還您光明，增之自信。本著這樣的發(fā)展動(dòng)機(jī)，為您提供最滿意的產(chǎn)品，這將是您最佳的選擇。

二、問卷設(shè)計(jì)

首先感謝各位同學(xué)的協(xié)助。本調(diào)查的目的在于了解眼鏡在大學(xué)生中的使用情況，以期待對(duì)這一市場(chǎng)的發(fā)展前景做出初步預(yù)測(cè)。耽誤您寶貴的時(shí)間，再次向您致謝!

請(qǐng)您就以下問題在您認(rèn)為合適的地方打“√”。基本情況調(diào)查 潛在客戶調(diào)查

我們做的是一個(gè)眼鏡店的CRM系統(tǒng)，直接客戶是眼鏡店，但是我們所做的系統(tǒng)是為眼鏡店服務(wù)，所以做這個(gè)系統(tǒng)面對(duì)的客戶就是眼睛的購買者，下面是對(duì)潛在客戶眼鏡店和眼鏡店的潛在客戶的咨詢情況。（1）

1、向眼鏡店調(diào)查咨詢：

來您店里的客戶是什么職業(yè)，所點(diǎn)比例為多少？

A 學(xué)生（）

B 職業(yè)男女性（）C 老人（）

2、您店里的客戶是通過什么方式了解并到這兒來配鏡的？

A 看宣傳、促銷時(shí)候

B 無意中進(jìn)去 C 老客戶引見

3、來您店里的客戶消費(fèi)水平在什么范圍內(nèi)？（括號(hào)內(nèi)填寫百分比）

A 100-200（）

B 200-300（）

C 300-500（）

D 500以上（）

4、您的客戶的忠誠度5、6、7、8、9、您的客戶最普遍的需求是什么種類的產(chǎn)品和服務(wù)？ 客戶對(duì)貴店的滿意度，影響客戶再次來的因素 貴店是如何維系與客戶的關(guān)系的？ 貴店的潛在客戶是哪類消費(fèi)群體？

預(yù)期他眼鏡店之間存在競(jìng)爭(zhēng)而不能處于不敗之地的原因有哪些？

10、貴店是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的？（2）對(duì)眼鏡店的客戶進(jìn)行調(diào)查：

1．您戴眼鏡時(shí)間有多長了？

A．一年

B．兩年

C．三年

D．四年以上 2．

您眼鏡的度數(shù)大概是多少？

A．200以下

B．200—400

C．400—600

D．600以上 3．

您眼鏡的價(jià)格大概是多少？(單位：元)A．200以下

B．200—300

C．300—400

D．400以上 4．

您每月的生活費(fèi)大概是多少？(單位：元)A．500以下

B．500－800

C．800－1000

D．1000以上

4．您一般在哪里購買眼鏡？

A．品牌店

B．商場(chǎng)

C．超市

D．其他 5．

您一般多長時(shí)間更換眼鏡？

A．1年以內(nèi)

B．1－2年

C．2年以上

D．無固定時(shí)間 6．

您去配眼鏡的原因是? A．度數(shù)不足

B．眼鏡損壞

C．有新款上市

D．其他 7．

您會(huì)選擇哪種框架的眼鏡？ A．全框

B．半框

C．無框

8．您選擇眼鏡時(shí)最看重哪方面的因素？(可多選)A．款式

B．舒適度

C．顏色 D．價(jià)格

E．品牌

F．耐用程度 9．

您眼鏡的品牌是？

A．寶島

B．精益

C．寶麗

D．毛源昌

E．驕子

F．千百度

G．其他 10．

哪種促銷活動(dòng)最能吸引您？

A．贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品

B．現(xiàn)場(chǎng)打折

C．貴賓卡(可長期打折)D．其他 11．

您通常會(huì)選擇哪種渠道獲取商品信息？(可多選)A．報(bào)刊、雜志

B．親身體驗(yàn)

C．上相關(guān)網(wǎng)站查詢 D．電視廣告

E．朋友介紹

F．營業(yè)員推銷

12．長期戴框架眼鏡會(huì)使眼鏡不同程度的變形，對(duì)此您持何種態(tài)度？ A．無所謂

B．無可奈何

C．盡量少戴

D．換成隱形眼鏡 14

現(xiàn)在越來越多的人選擇使用隱形眼鏡，你是否會(huì)使用？

A 會(huì)

B

不會(huì)

如果你用隱形眼鏡，原因是 A 美觀

B 追潮流

C 方便

D 其他 您的基本信息：

性別：

A．男

B．女

專業(yè)：

A．理工類

B．經(jīng)管類

C．藝術(shù)類

D．語言類

E．其他

年級(jí)：

A．大一

B．大二

C．大三

D．大四 多謝您的參與，我們會(huì)更加竭誠為您服務(wù)!眼鏡店?duì)I銷方案

一、獨(dú)立門面。

首先，我覺得要想提高營業(yè)員的積極性就必須要有客源，客人不進(jìn)門營業(yè)員又向誰推銷呢。

其次，眼鏡是以什么類型為主，近視鏡還是太陽鏡？

如果是近視鏡可以從中小學(xué)或者大學(xué)生入手?？梢灾谱饕恍╆P(guān)于介紹本品牌眼鏡的小冊(cè)子發(fā)放給這些學(xué)生，在其中設(shè)一些問題，只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)獎(jiǎng)品發(fā)一些購買眼鏡的不同價(jià)位的代金卷及日記本，圓珠筆等。尤其是代金卷很重要，可以促使他們進(jìn)一步消費(fèi)。當(dāng)然這時(shí)候就要發(fā)揮營業(yè)員的優(yōu)勢(shì)了，盡所能的向顧客介紹商品了。（大學(xué)生近視率比較高，可以從他們?nèi)胧郑?/p>

太陽鏡的話就要從大學(xué)生方面入手，這一類人群沒有來自社會(huì)方面的壓力，手里又有充裕的錢。方法也可以參照上面的，但有的對(duì)一些小物品可能不太感興趣?？梢栽囍涯愕牡辍鞍徇M(jìn)校園”。每年大學(xué)生新生入校時(shí)，校園里都會(huì)有很多的攤位在賣東西，可以用一些捆綁銷售。比如買眼鏡贈(zèng)送毛巾，牙刷，臉盆等，價(jià)位很高的也可以贈(zèng)送自行車。當(dāng)然要看你的眼鏡的檔次了。

二、店面在商場(chǎng)里。

首先要求服務(wù)員的質(zhì)量。一個(gè)好的營業(yè)員穿著要合體，服務(wù)態(tài)度熱情，這是最基本的，另外就是對(duì)他們進(jìn)行一些營銷方面的培訓(xùn)，怎樣抓住顧客的消費(fèi)心理。再者，提成點(diǎn)要有所改動(dòng)，營業(yè)額達(dá)到一定程度的另加獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)行“獎(jiǎng)中獎(jiǎng)”制度，營業(yè)額低于一定程度的做開除處理，使?fàn)I業(yè)員之間有一定的競(jìng)爭(zhēng)存在。當(dāng)然總體上還是要保持團(tuán)結(jié)的和諧的一面，這就要看領(lǐng)導(dǎo)者的拿捏程度了。根據(jù)營銷環(huán)境又可以進(jìn)行以下兩個(gè)營銷策略:

一、店外營銷策略

1．追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的相互了解與信任，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學(xué)生的知名品牌，如“海昌”等，特現(xiàn)時(shí)尚、個(gè)性的元素。

2．定價(jià)策略：由于學(xué)生在配眼鏡上的開支不會(huì)很大（可根據(jù)做的學(xué)生調(diào)查得出一個(gè)合適的定價(jià)范圍），同時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)的因素，可以考慮哪一些款作為學(xué)生專供款，其售價(jià)比其他店的同類商品價(jià)格低20％左右，并通過宣傳強(qiáng)調(diào)這是學(xué)生優(yōu)惠價(jià)，可憑學(xué)生證享受優(yōu)惠。

3．促銷策略：

（1）抓住幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，打出影響了，拉動(dòng)銷量。

★開學(xué)：開學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高潮時(shí)期，這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最有消費(fèi)能力的。特別是針對(duì)新生，如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠?！锎蟮墓?jié)日：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠

★學(xué)校重要的活動(dòng):這些活動(dòng)一定是同學(xué)們比較關(guān)心的，如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)等，像這些活動(dòng)，商家可拿出一些錢來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴(kuò)大影響和知名度。

（2）促銷手段：

★ 附加交易——如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等。

★ 派送禮品——促銷期間，凡購買本店商品的顧客可以根據(jù)所購商品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

★ 會(huì)員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營銷活動(dòng)。

二、店內(nèi)的營銷策略

1、服務(wù)流程：

（1）控制店內(nèi)工作人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購買流程等等。

（2）眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分驗(yàn)光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié) 與顧客溝通建立互動(dòng)感情，了解顧客的需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴。

（3）加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，過一個(gè)月后主動(dòng)打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對(duì)消費(fèi)者所購買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時(shí)尚資訊（可通過郵箱發(fā)送），其目的一是獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，利于品牌的傳播；二是提高消費(fèi)者的認(rèn)購頻率。

如果員工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。

2、購物環(huán)境：

（1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快對(duì)店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等等應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃使整體趨于合理，營造一個(gè)美好的購物環(huán)境。

（2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳小冊(cè)子（內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識(shí)）放在顯著的地方免費(fèi)贈(zèng)閱。宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷

清晰層次分明圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。

（3）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計(jì)上，注重品牌經(jīng)營策略，以期長久發(fā)展。要讓消費(fèi)者能感覺在直通車眼鏡消費(fèi)時(shí)舒適、省心、滿意。

這里有個(gè)活動(dòng)方案： 時(shí)間：周末

地點(diǎn)：在校內(nèi)繁華處與校門口各設(shè)兩點(diǎn) 主題：關(guān)愛莘莘學(xué)子眼睛為活動(dòng)主題

活動(dòng)內(nèi)容：1.與校方聯(lián)系，說明你店向大學(xué)免費(fèi)助學(xué)計(jì)劃：為前100名（數(shù)量自己核算）家庭困難、學(xué)習(xí)優(yōu)良且眼睛近視的學(xué)生免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)提供眼鏡。（成本不大，可得到校方場(chǎng)地、政策等支持，拉橫幅，貼海報(bào)啥的這些學(xué)生本身就是學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣，因此，當(dāng)他們戴上你們配的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時(shí)又贏得良好的口碑。可聯(lián)系媒體報(bào)道。開展公益活動(dòng)，記得要搜集潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)

1、根據(jù)自身企業(yè)的資源，進(jìn)行全面的評(píng)估和調(diào)研后，制定以達(dá)到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案，雜志、俱樂部、文化營銷機(jī)構(gòu)三方聯(lián)動(dòng)，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費(fèi)多少金額即送眼鏡，等等，因?yàn)檫@部分涉及經(jīng)營費(fèi)用、產(chǎn)品成本等未知因素，現(xiàn)在無法確定。因此這方面在后續(xù)的6個(gè)月內(nèi)，我愿意提供免費(fèi)的跟蹤服務(wù)。

2、在即將開學(xué)之際，舉行大型系列促銷活動(dòng)： 2.1、學(xué)生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定； 2.2、三好學(xué)生和特困學(xué)生，打折更多； 2.3、為已有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)清洗和保養(yǎng)； 2.4、為沒有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)視力檢測(cè)；

2.5、邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)教授到各學(xué)校免費(fèi)舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識(shí)講座； 2.6、為新購眼鏡的學(xué)生，提供一年至終身的免費(fèi)清洗和保養(yǎng)； 2.7、舉辦學(xué)生專場(chǎng)的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎(jiǎng)競(jìng)賽； 2.8、與當(dāng)?shù)貓?bào)社聯(lián)合舉辦學(xué)生詩歌、作文等有獎(jiǎng)競(jìng)賽； 2.9、為三好學(xué)生和特困學(xué)生的（失業(yè)）家長，提供就業(yè)機(jī)會(huì)；

2.10、為各學(xué)校學(xué)生提供免費(fèi)觀看的專場(chǎng)電影；

2.11、為在來年獲得三好學(xué)生稱號(hào)的學(xué)生，承諾提供獎(jiǎng)品以資鼓勵(lì)。

第三篇：眼鏡店如何營銷宣傳為一體

怎么做好店外營銷?

一、追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的相互了解與信任，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合各類消費(fèi)者需求的品牌，凸顯本店完美、獨(dú)特、個(gè)性、時(shí)尚元素。定價(jià)策略要考慮產(chǎn)品性價(jià)比，更要顧慮一般顧客心理承受能力，同時(shí)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。

二、做好產(chǎn)品促銷，促銷中應(yīng)該抓住關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，打出影響，拉動(dòng)銷量。比如對(duì)于學(xué)生消費(fèi)群，可在開學(xué)消費(fèi)高峰期促銷，讓學(xué)生憑學(xué)生證享受優(yōu)惠。學(xué)校的重要校事活動(dòng)，眼鏡店家可拿出一些錢來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，借機(jī)擴(kuò)大本店的影響和知名度。一些重大節(jié)日是促銷的最好時(shí)節(jié)，不管什么商家，都會(huì)在此期間強(qiáng)勢(shì)推銷，眼鏡行業(yè)也不會(huì)例外。促銷的同時(shí)，也可以贈(zèng)送一些促銷品，凡購買本店商品的顧客可以根據(jù)所購商品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有本店名稱的公文包、提兜、掛歷等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

三、現(xiàn)在，很多商家為了賺取回頭客，強(qiáng)力推出了會(huì)員制，眼鏡行業(yè)也可以效仿。浙江地方甚至出現(xiàn)了眼鏡行業(yè)的高級(jí)會(huì)所。所有這些舉措當(dāng)然也是為了最大化的推廣營銷效果。會(huì)員的宗旨是，顧客填寫完整的資料后將自動(dòng)成為會(huì)員，會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液、抵換現(xiàn)金等等。會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營銷活動(dòng)。

做好店外營銷的同時(shí)，當(dāng)然更要重視店內(nèi)營銷。怎樣做好店內(nèi)的營銷? 一：強(qiáng)調(diào)服務(wù)流程

控制店內(nèi)工作人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購買流程等等。眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分驗(yàn)光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好 每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié)與顧客溝通建立互動(dòng)感情，了解顧客的需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴。加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，過一個(gè)月后主動(dòng)打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對(duì)消費(fèi)者所購買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時(shí)尚資訊，當(dāng)然也可通過郵箱發(fā)送。這樣做的目的就是獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，利于品牌的傳播;同時(shí)提高消費(fèi)者的認(rèn)購頻率。如果員工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。

二、注重購物環(huán)境的建設(shè)

眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快。對(duì)店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等等應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃，使整體趨于合理，營造一個(gè)美好的購物環(huán)境。有新品時(shí)，應(yīng)在店堂內(nèi)懸掛張貼新款眼鏡海報(bào)，海報(bào)要突出產(chǎn)品的獨(dú)特與個(gè)性。為了吸引和留住客人，應(yīng)制作宣傳小冊(cè)子，內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識(shí)，并放在顯眼的地方免費(fèi)贈(zèng)閱。宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰，層次分明，圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計(jì)上，注重品牌經(jīng)營策略，以期長久發(fā)展。官方營銷微信：

第四篇：眼鏡店的營銷推廣方案

眼鏡店的營銷推廣方案

一、環(huán)境分析

我國眼鏡行業(yè)比去年總產(chǎn)值超過人民幣100億元，中國不僅是世界潛力最大的眼鏡消費(fèi)大國，而且已成為世界領(lǐng)先的眼鏡生產(chǎn)大國；目前,中國眼鏡生產(chǎn)企業(yè)超過程4000家，有一定規(guī)模的驗(yàn)光配鏡店超過2萬家。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，全國約有3億人口視力矯正。

隨著生活條件的改善和經(jīng)濟(jì)收入的提高，眼鏡已成為人們生活中大裝飾品，眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化，時(shí)尚化,品牌化，高檔化的趨勢(shì)日益顯著。

二、行業(yè)的現(xiàn)狀和前景

1眼鏡行業(yè)是一個(gè)半醫(yī)半商的行業(yè)，許多人的視力都需要在正規(guī)的眼鏡店被矯正,同時(shí)眼鏡從功能性商品進(jìn)化到時(shí)尚品,發(fā)展?jié)摿Ρ贿M(jìn)一步挖掘出來。

2眼鏡頏行業(yè)是個(gè)開放的市場(chǎng)，隨著眼鏡行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，眼鏡行業(yè)整體價(jià)格下降是必然趨勢(shì)。

3市場(chǎng)集中程度高,多家專業(yè)眼鏡店集聚在一起形成壟斷，這些品牌經(jīng)營店有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，質(zhì)量、服務(wù)以深入人心。

三、市場(chǎng)細(xì)分 1價(jià)格細(xì)分

0~200元；201~500元；501~1000元；1001~2000元。2人群細(xì)分

學(xué)生老師群體；一般企業(yè)員工群體；白領(lǐng)群體；企業(yè)中高級(jí)管理人員群體；私營老板群體；政府機(jī)構(gòu)中的高級(jí)人員群體等。

3年齡細(xì)分

0~18歲；19~25歲；26~45歲；45歲以上。4需求特征細(xì)分 追求品位型消費(fèi)者，以白領(lǐng)階層、企業(yè)中高級(jí)管理人員為主，他們通常把購買眼鏡當(dāng)成選購一件精品，對(duì)鏡片、鏡框的品牌檔次要求高。

實(shí)用型消費(fèi)者，以學(xué)生老師及給孩子配鏡的家長為主，他們十分注重配鏡的專業(yè)水平，相反對(duì)款式。服務(wù)等因素不是很敏感。要求價(jià)格適中。

四、營銷環(huán)境分析總結(jié)(SWOT)(1)優(yōu)勢(shì):新開的店,價(jià)格必定會(huì)下降吸引顧客.具專業(yè)的驗(yàn)光配鏡技術(shù)團(tuán)隊(duì),對(duì)于弱視和近視的矯正有很好的效果.(2)劣勢(shì)：眼鏡店的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如那些老牌眼鏡經(jīng)營店。消費(fèi)者的信任度，店的知名度不高。還要面對(duì)各種問題，以及供貨商撤貨的考驗(yàn)。

(3)機(jī)會(huì)：眼鏡店選址地段好，處于繁華區(qū)，客流量大。擁有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格平實(shí)的優(yōu)惠政策。配合恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳，在當(dāng)?shù)匮坨R市場(chǎng)上迅速提升市場(chǎng)占有率。

(4)威脅眾多老牌眼鏡店又有一批忠實(shí)的客戶，知名度也高，這對(duì)新開業(yè)的眼鏡店來說，造成了威脅，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

五、消費(fèi)者分析

（1）隨著電腦辦公、網(wǎng)絡(luò)游戲的普及，近視者不斷增加，人們對(duì)眼睛健康也越來越重視，以養(yǎng)以保為主。

（2）眼鏡的一大消費(fèi)群體是學(xué)生，尤其是中小學(xué)生，由于課業(yè)繁重，導(dǎo)致眼鏡更換頻繁，而且沒有經(jīng)濟(jì)能力，父母幫他們選購時(shí)對(duì)質(zhì)量要求高。

（3）目前部分人思想上還存在著錯(cuò)誤的看法，認(rèn)為近視戴眼鏡會(huì)加深度數(shù)。

六、店內(nèi)營銷戰(zhàn)略 1．員工培訓(xùn)（1）引進(jìn)高級(jí)視光學(xué)人才，為顧客提供準(zhǔn)確的驗(yàn)光、專業(yè)性建議的服務(wù)。同時(shí)對(duì)店內(nèi)員工進(jìn)行視光學(xué)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，保證顧客配鏡放心。

（2）所有員工應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一，并佩戴統(tǒng)一的標(biāo)志的工牌，保持微笑服務(wù)。

（3）對(duì)服務(wù)員進(jìn)行美學(xué)培訓(xùn)，培養(yǎng)其審美觀。2．服務(wù)流程

（1）控制店內(nèi)工作人員每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶，如何探尋顧客背景，如何處理顧客異議。把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，與顧客溝通建立互動(dòng)感情，了解顧客需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴。

（2）加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，主動(dòng)打電話詢問眼鏡佩戴情況。每月寄送相關(guān)眼鏡新款宣傳單，獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，傳播眼鏡店的品牌。

3．購物環(huán)境

（1）購物環(huán)境必須暗示出快速和有效地服務(wù)。眼鏡店的外部?jī)?nèi)部要做到簡(jiǎn)潔明快，營造一個(gè)美好的購物環(huán)境。（2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳冊(cè)，供消費(fèi)者閱讀。

七、店外的營銷戰(zhàn)略

1．追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的互相了解，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位高端的的知名品牌，同時(shí)大眾品牌多樣化。

2．定價(jià)策略：保證同類產(chǎn)品售價(jià)低一般于眼鏡店，通過宣傳本店的優(yōu)勢(shì)來打破“便宜沒好貨”的傳統(tǒng)觀念。

八、網(wǎng)略營銷戰(zhàn)略 第一步，我首先找到我的目標(biāo)顧客

我把目標(biāo)顧客進(jìn)行分類?；旧峡梢苑譃閮纱箢悾簩W(xué)生和老年人。他們是眼鏡消費(fèi)的主流群體，其中青年學(xué)生也是上網(wǎng)的主流群體。找到了目標(biāo)顧客，網(wǎng)絡(luò)營銷就算成功了一半，接下來，我就開始研究如何去接近他們，讓他們購買自己的眼鏡，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。首先，我把店盡可能地開到學(xué)校去，比如初中、高中、大學(xué)門口，小學(xué)我很少涉足的，這也叫聚焦目標(biāo)顧客群體.第二步，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

首先是建立一個(gè)自己的網(wǎng)站，叫‘眼鏡碰碰對(duì)’，上面是經(jīng)營的各種品牌產(chǎn)品的詳細(xì)說明，并有各種眼鏡片、眼鏡架等圖片，并把眼鏡常規(guī)的維護(hù)和保養(yǎng)（尤其隱形眼鏡）、戴眼鏡時(shí)的不適體驗(yàn)、戴眼鏡時(shí)應(yīng)該注意的各種問題等等常識(shí)，都在網(wǎng)上專辟一個(gè)欄目進(jìn)行介紹。當(dāng)然，網(wǎng)站上面，留有公司的業(yè)務(wù)電話、客服電話，甚至還包括公司QQ群號(hào)碼?！?/p>

第三步，那就要主動(dòng)開展?fàn)I銷攻勢(shì)了。

其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷要想做的出彩，僅僅注冊(cè)網(wǎng)站、開通網(wǎng)上商店，還是不夠的，關(guān)鍵是線上線下要互動(dòng)起來，也就是網(wǎng)絡(luò)銷售與地面推廣形成互動(dòng)，并相得益彰。我是如何做的呢？” 主動(dòng)到學(xué)校里去，張貼POP進(jìn)行門店及產(chǎn)品宣傳，包括一些優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)，還通過贊助學(xué)校的一些活動(dòng)，比如大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標(biāo)學(xué)生的接觸機(jī)會(huì)，引導(dǎo)他們多到的網(wǎng)站、網(wǎng)上商店去瀏覽（主要針對(duì)沒有門店的學(xué)校）。”

“對(duì)于老年顧客，還通過在公園、游樂場(chǎng)所、老年大學(xué)、老年人俱樂部、療養(yǎng)所等地方，散發(fā)我的傳單，由于一部分老年人老有所樂，愛上網(wǎng)，我們就讓他們加入我的“眼鏡一族”QQ群，有什么問題，方便我們快捷、及時(shí)地給予解決處理，同時(shí)，員工還很善于找到老年人當(dāng)中原來當(dāng)過干部、領(lǐng)導(dǎo)的“意見領(lǐng)袖”，通過給予他們優(yōu)惠措施，甚至免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品、上門配鏡等措施，讓他們成為我們的義務(wù)宣傳員、銷售員，這些意見領(lǐng)袖真管用，開發(fā)了一個(gè)，就能帶動(dòng)一大片，由于各種產(chǎn)品介紹網(wǎng)上都有，因此，他們不出家門，就可以看到各種類型的產(chǎn)品，便于他們進(jìn)行選擇，這些都給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來了推波助瀾的作用一些具體促銷的方式，比如，節(jié)假日或者重大活動(dòng)時(shí)，對(duì)于青年學(xué)生，我們給予打折，或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對(duì)于老年人，除了用打折打動(dòng)他們外，我們還給予免費(fèi)清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、免費(fèi)配鏡等促銷措施，以此來感動(dòng)他們，實(shí)踐證明，這些促銷還是效果不錯(cuò)的?！?/p>

我認(rèn)為還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作，很多企業(yè)都認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售有點(diǎn)虛擬，因此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)重視程度不夠，甚至將服務(wù)歸于常規(guī)的售后服務(wù)，我認(rèn)為這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們專門成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部，網(wǎng)絡(luò)銷售與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)兩位一體，及時(shí)收集客戶信息，對(duì)客戶異議給予方便快捷地反饋，同時(shí)，做好產(chǎn)品的配送、貨幣支付等工作，一方面可以通過支付寶進(jìn)行網(wǎng)上交易，也可以通過網(wǎng)絡(luò)訂購，門店取貨等方式，盡最大可能地方便客戶。同時(shí)，對(duì)客戶嚴(yán)格服務(wù)承諾，在規(guī)定的地域范圍內(nèi)，不僅免費(fèi)送貨，而且按照協(xié)議約定時(shí)間送貨，在這方面，我們不以事小而不為，也不因?yàn)椴粧赍X而不做，因此，形成了一個(gè)良好的口碑宣傳效應(yīng)。

第五篇：營銷的幾大要素

營銷的幾大要素

一般來講，市場(chǎng)營銷包括4個(gè)要素“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”，后來又增加了一個(gè)，變成了“需求（即產(chǎn)品）、服務(wù)（即配套服務(wù)）、成本（即成本和價(jià)格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）”，不過，隨著營銷競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，決定營銷成敗的要素也在增加，我認(rèn)為基本上應(yīng)該包括：

第一種表達(dá)方法：產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、推廣、促銷，共六大要素；第二種表達(dá)方法：市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)成本、價(jià)格策略、銷售渠道（或消費(fèi)便利性）、宣傳推廣（或稱顧客溝通）、銷售促進(jìn)，共六大要素；

這兩種表達(dá)方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產(chǎn)品、項(xiàng)目的經(jīng)營者評(píng)估自己的工作，而且在正式開業(yè)或產(chǎn)品上市之前就可以進(jìn)行評(píng)估，可以避免經(jīng)營決策的遺漏和失誤.下面闡述我(轉(zhuǎn)：unclelai)的一些觀點(diǎn)：

一、產(chǎn)品：我的觀點(diǎn)：

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)新立異：有可能獨(dú)享成功的良機(jī)，也有可能不被市場(chǎng)接受；

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)不必標(biāo)新立異，但符合潮流需要：有可能因同質(zhì)化而陷入價(jià)格戰(zhàn)，也有可能你是做得最好，最終實(shí)現(xiàn)贏者通吃的效果，這是做大企業(yè)的常見路徑，但難度較高；

3、產(chǎn)品再多都必須有拳頭產(chǎn)品，或重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)該有獨(dú)立的品牌或子品牌來運(yùn)作，大而全，則往往全而散，散而弱；

4、注意產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)問題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤的，哪些是陪襯的，哪些是應(yīng)該放棄的；

5、注意產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值是什么，這是極其重要的，但商家往往當(dāng)局者迷或自以為是，無法深刻了解其中本質(zhì)，從而出現(xiàn)定位、訴求的偏差，導(dǎo)致整個(gè)營銷障礙重重。

二、品牌：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai)

1、品牌的本質(zhì)就是“這個(gè)商號(hào)、符號(hào)或稱謂代表著某種顧客所認(rèn)可的價(jià)值”，其中包含了三個(gè)問題：

符號(hào)即常說的VI，是可以把市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知積累起來的標(biāo)簽；

某種顧客即目標(biāo)顧客，任何產(chǎn)品都必須有清晰的目標(biāo)顧客，否則營銷推廣就會(huì)變得語無倫次，不知所云。

認(rèn)可的價(jià)值，即顧客愿意掏錢買的東西，認(rèn)可程度越高，掏錢的幾率和速度就越高，口碑相傳的機(jī)會(huì)也越多。那到底顧客買的是什么，這其中可能包括物質(zhì)價(jià)值，也可能包括精神價(jià)值，打造產(chǎn)品和品牌的價(jià)值是很需要天份的事情。

2、品牌價(jià)值包括物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值，物質(zhì)價(jià)值好理解，而精神價(jià)值往往包括品牌的身份（血統(tǒng)）、性格、視覺等元素。

3、很多國產(chǎn)品牌為了提升品牌的身份，硬說自己源自某個(gè)境外國家，這與掩耳盜鈴無異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實(shí)上也沒有任何一個(gè)成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目標(biāo)顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質(zhì)”，這么說吧：為了給產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳畫，你可能會(huì)找模特襯托拍攝產(chǎn)品圖

片，那么這個(gè)模特的氣質(zhì)以及他所展現(xiàn)的身份、動(dòng)作、個(gè)性所表現(xiàn)出來的，差不多就是這個(gè)品牌的性格了，這還需舉例子嗎？

5、靠圖庫素材左拼右湊出來的平面設(shè)計(jì)不可能打造一個(gè)品牌，永遠(yuǎn)都只能是三、四流的角色，真正的平面設(shè)計(jì)的源頭是攝影和原創(chuàng)畫面。

三、價(jià)格：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai)

1、價(jià)格定位必須與目標(biāo)顧客直接相關(guān)，地球人都知道。

2、價(jià)格沒有“單純的高或低”，只需考慮“這個(gè)價(jià)格所代表的價(jià)值是否合理，目標(biāo)顧客能否接受這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中處于什么位置”，因此價(jià)格絕對(duì)是一個(gè)學(xué)問，哪怕你是做批發(fā)的，價(jià)格都絕對(duì)與產(chǎn)品和品牌給人的價(jià)值認(rèn)知有關(guān)。

3、價(jià)格與渠道類型有關(guān)，不同渠道決定不同的價(jià)值定性與空間。

4、價(jià)格與成本有關(guān)，成本包括研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售等成本，不會(huì)算這筆賬，你就找不到“盈虧平衡點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)”在哪，在創(chuàng)業(yè)之初，掌握這一點(diǎn)尤其重要。

5、不要以為定價(jià)高就代表高檔次，關(guān)鍵是顧客要認(rèn)同并掏錢。也不要以為價(jià)格低就行，低價(jià)格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產(chǎn)品屬于哪一種？

四、渠道：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai)

1、平庸的產(chǎn)品通常走批發(fā)渠道，靠?jī)r(jià)格和量取勝，但免不了要承受價(jià)格戰(zhàn)和被抄襲的煎熬。

2、價(jià)值獨(dú)特的產(chǎn)品通常走專業(yè)渠道或?qū)Ｙu渠道，以獲取最大的利潤，并獲得市場(chǎng)的控制權(quán)。不過，專賣渠道必須擁有優(yōu)良的品牌意識(shí)、策略和管理技術(shù)，并準(zhǔn)備承擔(dān)比批發(fā)大得多的市場(chǎng)運(yùn)作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設(shè)、營銷策劃等等棘手的問題，這也是為什么時(shí)下加盟項(xiàng)目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。

3、渠道的定位相當(dāng)關(guān)鍵，一旦定位錯(cuò)誤并付諸實(shí)施，想改過來就會(huì)很費(fèi)力，所以你必須想好了再做。

五、宣傳推廣：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai)

1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網(wǎng)絡(luò)、群體直效、公關(guān)、新聞、會(huì)議等辦法。

2、宣傳推廣的流程包括預(yù)算定性、選擇傳播渠道、內(nèi)容策劃、設(shè)計(jì)制作、活動(dòng)組織、推廣執(zhí)行等環(huán)節(jié)，我喜歡先落實(shí)預(yù)算幅度，然后再進(jìn)行其它的考慮，這是最務(wù)實(shí)、最科學(xué)的做法，因此千萬別相信先出方案再確定預(yù)算的鬼話，錢多與錢少，方法相去甚遠(yuǎn)。

3、記住決定廣告投放效果的幾個(gè)重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創(chuàng)意，任何一個(gè)有問題，都會(huì)導(dǎo)致廣告費(fèi)打水漂，拿著幾十萬就像打全年廣告戰(zhàn)或揣著幾百萬就想打全國市場(chǎng)的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊徑。

4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網(wǎng)絡(luò)、新聞、事件、公關(guān)、直效、會(huì)議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰(zhàn)難度大得多，需要很強(qiáng)的技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個(gè)問題最好找經(jīng)驗(yàn)老到的專家，如廣州九洲文化傳播公司。

六、促銷：我的觀點(diǎn)：

促銷有兩個(gè)層次，一是物質(zhì)層次，二是精神層次。

物質(zhì)層次就是降價(jià)、禮品之類的手段，是最容易見效，也是最簡(jiǎn)單易行的。但往往必須面對(duì)兩個(gè)困惑：利潤越來越低，對(duì)手的讓利比你更殘忍；同質(zhì)化越來越高，促銷變成了常態(tài)，不促銷反倒成了變態(tài)，要受到顧客的批判。

所以我還是建議，促銷應(yīng)盡量附加精神訴求，例如：舉辦主題活動(dòng)，關(guān)心顧客的家人，關(guān)心顧客的其他精神需要，好處很多，比如對(duì)手復(fù)制的難度也比較大，能促使顧客產(chǎn)生精神共鳴而忽略價(jià)格的微小差距，更能引起“群購效應(yīng)”等等，這樣的例子很多，報(bào)紙上、超市里常有。如果是景區(qū)，那么這將是做自助游市場(chǎng)的最佳模式。