第一篇：2012市場(chǎng)年度工作總結(jié)及問(wèn)題分析

2012市場(chǎng)年度工作總結(jié)及問(wèn)題分析

1、年度關(guān)鍵動(dòng)作（KPI）

（1）成都移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（2）德陽(yáng)移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（3）甘孜移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（4）眉山移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（5）內(nèi)江移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（6）樂(lè)山移動(dòng)入圍并開(kāi)展業(yè)務(wù)

（7）涼山移動(dòng)業(yè)務(wù)梳理

2、我們的突破

（1）成都移動(dòng)集團(tuán)客戶專(zhuān)線入圍并連續(xù)中標(biāo)

完成專(zhuān)線施工240余條，累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成160余萬(wàn)

（2）成都移動(dòng)管道施工入圍

（3）德陽(yáng)移動(dòng)試點(diǎn)室分工程

（4）甘孜移動(dòng)中標(biāo)2013集團(tuán)客戶年度比選及小區(qū)寬帶比選兩大專(zhuān)業(yè)入圍

（5）眉山移動(dòng)中標(biāo)集團(tuán)客戶專(zhuān)線彭山區(qū)域標(biāo)段

（6）內(nèi)江移動(dòng)中標(biāo)2012傳輸整改項(xiàng)目，業(yè)績(jī)40余萬(wàn)

（7）樂(lè)山室分、WLAN集成施工入圍待定

3、我們自豪

（1）甘孜移動(dòng)2大專(zhuān)業(yè)入圍，19家參與企業(yè)我們均排名第一?。。。?）眉山移動(dòng)集客專(zhuān)線入圍，16家企業(yè)我們排名第三！（3）內(nèi)江移動(dòng)年底傳輸整改，7家參與企業(yè)我們唯一中標(biāo)！

4、我們下階段的挑戰(zhàn)

（1）成都移動(dòng)工建部3大專(zhuān)業(yè)（無(wú)線室分，管道施工，集團(tuán)客戶接入）基礎(chǔ)工作完成。待突破！

（2）成都移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)部3大成本投資專(zhuān)業(yè)（室分整改，傳輸遷改，小區(qū)寬帶接入）基礎(chǔ)工作完成。待突破！

（3）德陽(yáng)移動(dòng)工建體系梳理，并優(yōu)先完成室分、接入等相關(guān)專(zhuān)業(yè)入圍。（4）甘孜移動(dòng)線路專(zhuān)業(yè)入圍，并獲取較大的業(yè)務(wù)量分配。

（5）眉山移動(dòng)室分、傳輸?shù)葘?zhuān)業(yè)入圍，并力爭(zhēng)業(yè)務(wù)區(qū)域落地現(xiàn)有的業(yè)務(wù)區(qū)域彭山。（6）全面參與內(nèi)江移動(dòng)各專(zhuān)業(yè)入圍及單項(xiàng)目招標(biāo)力爭(zhēng)內(nèi)江區(qū)域全面開(kāi)花。（7）樂(lè)山移動(dòng)？基于今年的項(xiàng)目再來(lái)制定明年的戰(zhàn)略規(guī)劃！

（8）涼山移動(dòng)首先完成TD6期項(xiàng)目入圍，并著手參與其余專(zhuān)業(yè)入圍。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）市場(chǎng)部由最初的2人伴隨業(yè)務(wù)成長(zhǎng)發(fā)展為今天的8人，我們將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)區(qū)域劃分為3大業(yè)務(wù)區(qū)域，并形成組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的區(qū)域銷(xiāo)售體系。

（2）隨著業(yè)務(wù)量的增加后端支持團(tuán)隊(duì)也逐漸成熟并給力。

（3）隨著區(qū)域市場(chǎng)的增加以及業(yè)務(wù)高潮的到來(lái)，售前支持是我們現(xiàn)在最大的短板。我們希望有專(zhuān)業(yè)技術(shù)過(guò)硬的伙伴加入我們的團(tuán)隊(duì)，為全面并超額完成2500萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一起努力奮斗！

6、我們需要改進(jìn)

（1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)及其缺乏非常不專(zhuān)業(yè)，不能有效獲取業(yè)務(wù)信息并完成高效的客戶端拜訪和交流。

（2）工作態(tài)度參差不齊，缺乏良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)同氛圍。不能做到真正的職業(yè)化、職業(yè)人。（3）業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)是我們需要加強(qiáng)的基本功鍛煉，我們必須清醒的明白我們是市場(chǎng)前沿。我們是公司的血源！

（4）不能完全公私分明，成本管控意識(shí)不強(qiáng)。我們花錢(qián)是為了更好的賺錢(qián)，誰(shuí)能賺錢(qián)，我給誰(shuí)資源。

7、需要公司的支持

（1）出差頻率較高，高山地區(qū)是我們需要經(jīng)常走訪的市場(chǎng)，希望領(lǐng)導(dǎo)考慮為外勤購(gòu)買(mǎi)額外的意外傷害保險(xiǎn)。

（2）市場(chǎng)部現(xiàn)在全部以個(gè)人私車(chē)作為交通工具，希望公司考慮并支持業(yè)務(wù)用車(chē)。

8、個(gè)人來(lái)年寄語(yǔ)

廖義平：你是我最尊敬的大哥，但你還沒(méi)有完全融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)和熟悉內(nèi)外部環(huán)境。你需要用你的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)引領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步前進(jìn)，你承擔(dān)的是2個(gè)極大規(guī)模和龍頭市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。我希望你能夠獨(dú)立承擔(dān)整個(gè)公司業(yè)績(jī)的總和，你的區(qū)域業(yè)績(jī)健康穩(wěn)定是我能帶領(lǐng)其他兄弟拼殺其他市場(chǎng)和新市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)保障。請(qǐng)你放下以前所有的輝煌、榮辱從新書(shū)寫(xiě)職業(yè)生涯新章。

袁啟剛：你能放下萬(wàn)元的月薪從新回爐讓我刮目相看，但從新回爐也意味著從零開(kāi)始。良好的方案制作能力和執(zhí)行力是我一直看重并放心讓你承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的原因。從零開(kāi)始和較之原來(lái)偏低的薪水并不可怕，可怕的是如果再不能高速成長(zhǎng)和獨(dú)擋一面就浪費(fèi)了時(shí)間和辜負(fù)了自己的決心。萬(wàn)丈高樓平地起，而今邁步從頭越！請(qǐng)一定注意自己的交流方式和思維判斷能力成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)商行業(yè)高端的銷(xiāo)售。

王君豪：你是公司的“老人”了，良好的家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是乎消滅了你在工作中的沖勁。男人30而立，我們現(xiàn)在的年齡是一個(gè)男人在事業(yè)平臺(tái)發(fā)展的黃金年齡。我們不要留戀過(guò)去的種種輝煌，我們也不抱怨諸多的客觀困難。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)新的開(kāi)端只要我們攜手拼搏我相信我們會(huì)找到自己的“藍(lán)?！?。為兒子，為家庭更為證明自己擁有重郵的純正血統(tǒng)我們一起拼殺！

朱棟：俗話說(shuō)一張白紙好畫(huà)畫(huà)，你是白紙我是畫(huà)師，如果你這張白紙不能畫(huà)出五彩奪目的篇章那就是我這個(gè)畫(huà)師的失敗。你已經(jīng)邁出校門(mén)，也已經(jīng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，如果不能在異地他鄉(xiāng)的職場(chǎng)里書(shū)寫(xiě)出炫麗的職業(yè)生涯那就是得不償失。公司的每一個(gè)人都是你的老師，每一次的項(xiàng)目運(yùn)作都是你人生中的歷練。請(qǐng)向海綿一樣吸收職場(chǎng)里的精華，也像餓狼撲羊一樣沖入通信戰(zhàn)場(chǎng)。

徐龍妹：面試的時(shí)候你告訴我“你在市場(chǎng)領(lǐng)域還有自己沒(méi)有完成的心愿，銷(xiāo)售領(lǐng)域還沒(méi)有找到自己合適的平臺(tái)”那今天的至通通信我相信已經(jīng)具備了體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的平臺(tái)和施展自我才華的舞臺(tái)。但是再奢華的舞臺(tái)，也需要優(yōu)秀的舞者，請(qǐng)你全力以赴跳出屬于你自己的舞步。2013成都、眉山就是公司為你搭的舞臺(tái)，不要猶豫請(qǐng)翩翩起舞！到年底，讓公司所有同事為你喝彩！邱娜：加班最多的人是你，為公司同事考慮最多的是你，但是受委屈和批評(píng)最多的也是你。也許加盟公司是你人生中最大的轉(zhuǎn)型，但我更希望成為你人生中最大的機(jī)遇和轉(zhuǎn)折。四川移動(dòng)現(xiàn)有2、3級(jí)經(jīng)理中有50%來(lái)至于綜合這個(gè)看似平凡卻又蘊(yùn)藏巨大挑戰(zhàn)的崗位。我越來(lái)越深刻的感受到你的用心和細(xì)心，但是請(qǐng)你再自信一點(diǎn)，再堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn)，我堅(jiān)信你會(huì)在頭發(fā)花白的時(shí)候?qū)裉斓倪x擇和這段工作經(jīng)歷意猶未盡并永不言悔。

馮玲玲：我知道你對(duì)現(xiàn)在的工作崗位有些不解和疑問(wèn)，但是請(qǐng)你多點(diǎn)耐心和決心。每一個(gè)人的特點(diǎn)和工作大家都看在眼底。標(biāo)書(shū)制作我相信使你比部門(mén)其他的同事都收獲了專(zhuān)業(yè)知識(shí)這個(gè)寶貴的財(cái)富，我們不會(huì)定崗定人，只會(huì)用人所長(zhǎng)。如果你真的對(duì)一線銷(xiāo)售羨慕不已，那就靜心沉淀現(xiàn)在的寶貴經(jīng)歷，并克服滴酒不沾這個(gè)致命的弱點(diǎn)。請(qǐng)記住機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人。

感謝市場(chǎng)全體同仁辛苦的付出，沒(méi)有你們我們今年不會(huì)精彩完整。感謝大家的各自家庭對(duì)你們工作的支持和理解，沒(méi)有他們的理解、支持，我們不會(huì)有現(xiàn)在的輝煌答卷！請(qǐng)堅(jiān)信我們一定會(huì)飛的更高！

最后感謝李總的親力親為的身先士卒，感謝公司工程、財(cái)務(wù)、綜合等部門(mén)同事的大力支持與協(xié)同，2013年2500萬(wàn)我們責(zé)無(wú)旁貸！明年我們一起喝彩！

第二篇：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展及問(wèn)題對(duì)策分析

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展及問(wèn)題對(duì)策分析

08信管1班 龔存通 080802011017

摘要：在信息社會(huì)和依賴(lài)數(shù)字化生存的新世紀(jì)，國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還在迅速發(fā)展，我國(guó)正處于起步的關(guān)鍵階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，給我國(guó)的企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，有一定的優(yōu)勢(shì)，但又存在很多不足。為此，本文對(duì)不足之處進(jìn)行了分析并在此基礎(chǔ)上提出了對(duì)策。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題 對(duì)策

20世紀(jì)90年代興起的基于電子信息技術(shù)推動(dòng)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)是知識(shí)化，信息化和全球化，其核心是技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)一系列創(chuàng)新，其基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)化和電子化。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人類(lèi)帶來(lái)的最根本的變化是使人與人之間可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直接、方便、低成本的溝通和交流，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式登上了歷史舞臺(tái)。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息化為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)上調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。它是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。如果沒(méi)有信息交換，那么交易也就是無(wú)本之源。也正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性。使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出一下特點(diǎn)：

2.1 時(shí)雨性。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是戰(zhàn)友市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)能超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得超越了時(shí)空限制進(jìn)行的交易變成了可能，企業(yè)有了更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

2.2富媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性。

2.3交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品的聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息發(fā)布、已經(jīng)各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。

2.4個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位的一種低成本與人性化的促銷(xiāo)，避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾，通過(guò)信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的服務(wù)和交易關(guān)系。

2.5成長(zhǎng)性。互聯(lián)網(wǎng)使用著數(shù)量快速增長(zhǎng)并遍及全球，使用者屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)，由于這部分群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一項(xiàng)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。

2.6整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)可由商品信息至收款，售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的傳播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨詢向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致興產(chǎn)生的消極營(yíng)銷(xiāo)。

2.7超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及具有時(shí)效性的市場(chǎng)信息分析和由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的其他多種輔助的客戶自助功能。

2.8高效性。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量信息，代消費(fèi)者查詢：可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能因時(shí)因地應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

2.9經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷(xiāo)售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本的和其他附加成本；另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。

2.10技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在以高新科技技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上得，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門(mén)的功能，引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中的問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，對(duì)于我國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是發(fā)展的機(jī)遇，又不可避免的受到了沖擊。盡管我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中取得了一定的成績(jī),但由于起步較晚,信息化和網(wǎng)絡(luò)化程度不高,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展中還存在一些不可忽視的制約因素。目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題是：

3.1觀念問(wèn)題

3.1.1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不夠

我國(guó)在部分企業(yè)還只停留在實(shí)體市場(chǎng)上,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下?lián)屨季W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性和緊迫性,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在世界經(jīng)濟(jì)多極化、區(qū)域化、一體化和國(guó)際貿(mào)易自由化的今天,任何企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中形成并保持其自身優(yōu)勢(shì),就必須加入因特網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),不能錯(cuò)誤地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)只是電子技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)用的。

3.1.2傳統(tǒng)消費(fèi)觀念對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響

由于受傳統(tǒng)的購(gòu)物思想的影響,總習(xí)慣于眼看、手摸、耳聽(tīng)、口嘗等直接方式進(jìn)行購(gòu)物,顧客普遍感到在網(wǎng)上購(gòu)物不直觀、不安全。據(jù)最新調(diào)查顯示:86%的人表示不會(huì)以任何方式在網(wǎng)上進(jìn)行金融交易,88%的人表示不打算在網(wǎng)上購(gòu)物。目前，我國(guó)人口知識(shí)水平總體而言不是很高，導(dǎo)致了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足。

3.2管理問(wèn)題

企業(yè)管理水平落后，經(jīng)營(yíng)方式陳舊，無(wú)法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需要管理程序化、科學(xué)化是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本要求。而目前我國(guó)許多企業(yè)的管理尚處于主觀、隨意的經(jīng)驗(yàn)管理階段。這種不規(guī)范的管理,只能使計(jì)算機(jī)簡(jiǎn)單模擬原來(lái)的手工操作流程,從而加大了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的難度,增加了投資成本,降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投資收益率。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是網(wǎng)上購(gòu)物,而消費(fèi)者到網(wǎng)上購(gòu)物的前提條件是對(duì)廠家和商家的信任。如果商家信譽(yù)低,則無(wú)法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。目前,我國(guó)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)或網(wǎng)站的信譽(yù)不高,很難使消費(fèi)者到網(wǎng)上進(jìn)行互不照面的交易。

3.3網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題

3.3.1網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施滯后，不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,要求網(wǎng)絡(luò)傳輸有極快的響應(yīng)速度和暢通的道路。我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和

技術(shù)方面的原因,網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和落后,已建成的網(wǎng)絡(luò),其質(zhì)量離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求相距甚遠(yuǎn)。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)安全存在隱患，直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

安全問(wèn)題是企業(yè)和消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最擔(dān)心的問(wèn)題,因此,如何保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的安全,將一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心研究領(lǐng)域。對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本身就隱藏著不安全隱患,加之受技術(shù)、人為等因素的影響,不安全因素更顯突出。

3.4技術(shù)問(wèn)題——難以實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)上支付

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是信息的互相溝通和交流,交易雙方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流、洽談和確認(rèn),最后才能發(fā)生交易。此時(shí)銀行等金融機(jī)構(gòu)介入是必須的，銀行所起得作用主要是支持和服務(wù)，屬于商業(yè)行為。但是從整個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展來(lái)看，在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，就需要通過(guò)銀行信用卡等方式來(lái)完成，而目前我國(guó)國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用得通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行間的跨業(yè)務(wù)互聯(lián)互通和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀調(diào)控政策的實(shí)施。

3.5立法問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)法律不健全，不能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種自由開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)模式,它要求有一個(gè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有序發(fā)展相適應(yīng)的游戲規(guī)則。而我國(guó)目前的互聯(lián)網(wǎng)狀況是：流通秩序比較混亂，缺少協(xié)作與管理，信息的跨地區(qū)和跨國(guó)界的傳輸又難以公證，地方利益和部門(mén)利益縱橫交錯(cuò)而滋生出形形色色的保護(hù)主義。

3.6策略問(wèn)題

3.6.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略水平低，效益差

我國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一特殊營(yíng)銷(xiāo)方式的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏研究,處在摸索階段。不少企業(yè)還只沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效益不佳。據(jù)悉,目前全國(guó)開(kāi)通網(wǎng)上購(gòu)物的商業(yè)企業(yè),迄今尚無(wú)一家盈利,一些網(wǎng)上商店開(kāi)張不久即宣布倒閉,少數(shù)幾家也是依靠昔日的實(shí)體商場(chǎng)的信譽(yù)而勉強(qiáng)維持。

3.6.2用率低營(yíng)銷(xiāo)方式單一

大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷(xiāo)上,而且網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已,很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址,網(wǎng)絡(luò)利用率低。甚至有不少企業(yè)上網(wǎng)是為了趕時(shí)髦、追潮流,把網(wǎng)絡(luò)僅當(dāng)作一種方便快捷價(jià)廉的通訊聯(lián)絡(luò)方式,而涉及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)者廖廖無(wú)幾,網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)。

7、稅收問(wèn)題

這是國(guó)際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話題,發(fā)達(dá)國(guó)家不主張對(duì)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的交易征稅,發(fā)展中國(guó)家則主張征稅。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售,商品的所有權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方,價(jià)值得以實(shí)現(xiàn),屬于銷(xiāo)售行為,就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種,但是目前這些沒(méi)有明確的法律規(guī)定。同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售行為缺乏有效的監(jiān)督等,都給稅收征管帶來(lái)工作難度,不可測(cè)量的特點(diǎn)也給稅收的計(jì)量帶來(lái)困難。

4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的對(duì)策

雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段存在著不少不利于其發(fā)展的因素，但不可否認(rèn)，它的優(yōu)勢(shì)順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展潮流，有著廣闊的歷史前景。為了加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，應(yīng)從以下幾方面加大力度。

4.1提高人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，加快新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的推廣

以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)，正確引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是政府當(dāng)前一項(xiàng)重要的任務(wù)。

4.1.1要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳,提高全民族對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí),使人們認(rèn)識(shí)到這是一種趨勢(shì),也是一次機(jī)遇,要抓住機(jī)遇,迎頭趕上。要加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣，政府要通過(guò)制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃,總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)技術(shù)上成熟、安全性較高的營(yíng)銷(xiāo)模式要先行推廣,并分類(lèi)指導(dǎo),逐步實(shí)施。

4.1.2要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的扶持力度,制定一系列的政策,促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的扶持既要有經(jīng)濟(jì)上的幫助,也要有政策上的引導(dǎo)。如政府通過(guò)采取面向市場(chǎng)的鼓勵(lì)政策,鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售企業(yè)和消費(fèi)者積極參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);對(duì)企業(yè)在網(wǎng)上交易減少干涉,并在稅收上給予一定的優(yōu)惠和支持;要幫助解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題,包括安全問(wèn)題、信用問(wèn)題和法律問(wèn)題等。

4.2強(qiáng)化企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，盡快建立和完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式

面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的機(jī)遇,企業(yè)應(yīng)迅速做出反應(yīng),盡快加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的行列。為此,要迅速建立符合時(shí)代要求的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,以提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率。由于目前我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)商業(yè)信用較差,如果完全照搬發(fā)達(dá)國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)交易模式,很難迅速推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。因此,應(yīng)選擇適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

4.3加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息安全技術(shù)的研究，為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供資費(fèi)和技術(shù)的保證

4.3.1降低上網(wǎng)資費(fèi)，增加上網(wǎng)人數(shù)

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展程度低是與上網(wǎng)人數(shù)少密切相關(guān)的,為了加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,政府應(yīng)鼓勵(lì)個(gè)人和組織上網(wǎng),以增加上網(wǎng)人數(shù)。上網(wǎng)人數(shù)的多少受網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的速度和上網(wǎng)的資費(fèi)高低所制約,在我國(guó)目前消費(fèi)者收入水平較低的情況下,降低上網(wǎng)收費(fèi)已成為當(dāng)務(wù)之急。為此，政府要制定政策,引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,允許其它行業(yè)介入互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng),打破壟斷。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng),促使經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的公司增加投入,提高網(wǎng)上運(yùn)行速度,降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),以加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

4.3.2 提高網(wǎng)絡(luò)的安全性能

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)市場(chǎng)全球化的新形勢(shì),廣泛應(yīng)用于社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域和各行各業(yè),并為我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供現(xiàn)代化的信息手段,信息安全至關(guān)重要。因此,加強(qiáng)信息安全研究是我國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)亟待解決的關(guān)鍵問(wèn)題。信息安全體系的突出特點(diǎn)之一是必須有先進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng)來(lái)支持,沒(méi)有信息安全技術(shù)就沒(méi)有信息安全。二是信息安全技術(shù)的開(kāi)發(fā)與采用和國(guó)產(chǎn)信息安全產(chǎn)品的采購(gòu)與裝備,也應(yīng)納入法制的范圍。信息安全技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng),它不僅受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)控,還要受?chē)?guó)家安全機(jī)制的調(diào)控。因此,必須協(xié)調(diào)好國(guó)家信息安全體制與信息安全技術(shù)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)業(yè)法制體制之間的關(guān)系。要依靠國(guó)家的投入和政策扶持,依靠各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)單位的積極支持,依靠信息安全產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的推動(dòng),建立起我國(guó)信息安全的技術(shù)支撐體系和技術(shù)管理體系。

4.4完善網(wǎng)絡(luò)交易的法律法規(guī)，嚴(yán)厲打擊各種網(wǎng)絡(luò)犯罪行為

無(wú)論網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)上結(jié)算還是貨物配送,都涉及法律法規(guī)問(wèn)題。只有健全法制,嚴(yán)懲違法者,才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)行。因此,國(guó)家必須在立法和執(zhí)法上加大力度，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)交易安全管理,制定有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)交易標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范買(mǎi)賣(mài)雙方和中介方的交易行為。要盡快完善網(wǎng)絡(luò)交易的法律法規(guī),明確交易各方當(dāng)事人的法律關(guān)系和法律責(zé)任,嚴(yán)厲打擊各種違法交易行為。

4.5制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.5.1全面制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)劃

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以電子技術(shù)為手段，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了全新的信息傳播模式和更廣闊的貿(mào)易空間。為使企業(yè)更好地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須全面制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃。

加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部公用網(wǎng)的建設(shè)，在整合自身資源、提高營(yíng)運(yùn)效率和調(diào)整企業(yè)文化的前提下，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)虛擬化手段,充分利用外部資源,建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)字化、智能化手段整合上、中、下游產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng),聯(lián)合盡可能多的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)相互傳送市場(chǎng)信息,提供相關(guān)產(chǎn)品。在新經(jīng)濟(jì)特有的開(kāi)放和透明的大背景下,完成從接單到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn),直至銷(xiāo)售和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作。

通過(guò)建立買(mǎi)賣(mài)雙方“一對(duì)多”或“多對(duì)多”的中介平臺(tái),最大程度地降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

4.5.2制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，吸收更多的顧客

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是吸引顧客上網(wǎng)和愿意網(wǎng)上購(gòu)物,因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略也主要圍繞這兩個(gè)方面展開(kāi)。吸引顧客上網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)站的時(shí)候,成功地吸引目標(biāo)消費(fèi)者及目標(biāo)利益相關(guān)者的注意力便成為企業(yè)順利進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要條件因此,企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)用戶的愛(ài)好與品位,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站,讓用戶有足夠的理由來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站,使用你提供的服務(wù)。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站如果要形成長(zhǎng)期的吸引力,不僅要成為有效的吸引媒體,還必須有助于互動(dòng)關(guān)系的形成,因此,企業(yè)必須使網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)環(huán)境,而不要把網(wǎng)站僅用作下載公司簡(jiǎn)介的場(chǎng)所。

4.5.3建立新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，滿足顧客的要求

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的另一項(xiàng)內(nèi)容是建立新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合,以吸引顧客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品。具體說(shuō)來(lái),即由傳統(tǒng)的“4P”組合策略發(fā)展到“4C”組合策略,進(jìn)而發(fā)展到“4R”(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))組合策略。通過(guò)這些策略,使更多的新顧客變成老顧客。“4R”組合的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與顧客中心的有機(jī)結(jié)合,即通過(guò)與顧客建立各種關(guān)聯(lián)有效地吸引顧客,以快速的市場(chǎng)反應(yīng)穩(wěn)定顧客,與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系而留住顧客,給顧客和股東帶來(lái)豐厚的回報(bào)實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)雙贏。通過(guò)上述策略組合的發(fā)展與完善,實(shí)現(xiàn)企業(yè)更高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

5總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,它的發(fā)展速度是前所未有的。發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐證明它具有明顯的優(yōu)越性和旺盛的生命力。在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的一種重要手段,越來(lái)越顯示出其重要性。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然存在著一些問(wèn)題和困難，有許多地方還需要學(xué)習(xí)、實(shí)踐和完善。但我們也應(yīng)該看到中國(guó)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才和技術(shù)方面已經(jīng)有了一定的規(guī)模，加入WTO后對(duì)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起巨大的推動(dòng)作用，尤其是來(lái)自政府的支持已成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展、消費(fèi)者購(gòu)物理念的不斷改變、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的日益改善、制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展因素必將大大減少,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也將得到強(qiáng)有力地促進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

【1】《電子商務(wù)物流管理》 吳健 2009年

【2】《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》 屈云波 2001年

【3】《中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》姚國(guó)章 2001年

【4】《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)原理》沃德·漢森

第三篇：市場(chǎng)抽檢問(wèn)題及解決方法

關(guān)于市場(chǎng)藥品抽樣檢驗(yàn)的有關(guān)規(guī)定及注意事項(xiàng)

一、監(jiān)督抽查檢驗(yàn)分為：專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督抽查檢驗(yàn)和日常監(jiān)督抽查檢驗(yàn)。

1、國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督抽查檢驗(yàn)是由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局在全國(guó)范圍內(nèi)組織的藥品質(zhì)量監(jiān)督抽查檢驗(yàn)工作,主要包括：

（一）全國(guó)范圍內(nèi)的藥品同品種質(zhì)量考核；

（二）臨床不良反應(yīng)嚴(yán)重的藥品的質(zhì)量考核；

（三）國(guó)家藥品質(zhì)量公告中公布的不合格藥品；

（五）國(guó)家藥品監(jiān)督管理局認(rèn)為需要抽查檢驗(yàn)的藥品。

2、省級(jí)日常監(jiān)督抽查檢驗(yàn)是由省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門(mén)在本轄區(qū)內(nèi)組織的藥品質(zhì)量監(jiān)督抽查檢驗(yàn)工作，主要包括：轄區(qū)內(nèi)生產(chǎn)（配制）的藥品;省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門(mén)認(rèn)為需要監(jiān)督抽查檢驗(yàn)的藥品。

二、藥品抽樣過(guò)程注意事項(xiàng)：

1、藥品監(jiān)督管理部門(mén)在開(kāi)展藥品抽樣工作時(shí)，應(yīng)由藥品監(jiān)督管理部門(mén)派出兩名以上藥品質(zhì)量監(jiān)督、檢驗(yàn)人員完成。藥品抽樣應(yīng)當(dāng)在被抽樣單位存放藥品的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，被抽樣單位應(yīng)當(dāng)派專(zhuān)人協(xié)助抽樣。抽樣地點(diǎn)由抽樣人員根據(jù)被抽樣單位的特點(diǎn)確定，一般為藥品生產(chǎn)企業(yè)的成品倉(cāng)庫(kù)和藥用原、輔料倉(cāng)庫(kù)，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)和藥品零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，藥品醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房和藥庫(kù)，以及其他認(rèn)為需要抽樣的場(chǎng)所。

2、抽樣時(shí)抽樣人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真檢查藥品貯存條件是否符合要求；藥品包裝是否 按照規(guī)定印有或者貼有標(biāo)簽并附有說(shuō)明書(shū)，字樣是否清晰。

3、抽樣結(jié)束后，抽樣人員應(yīng)當(dāng)用“藥品封簽”）將所抽樣品簽封，據(jù)實(shí)填寫(xiě)“藥品抽樣記錄及憑證” “藥品封簽”和“抽樣記錄及憑證”應(yīng)當(dāng)由抽樣人員和被抽樣單位有關(guān)人員簽字，并加蓋抽樣單位和被抽樣單位公章；被抽樣對(duì)象為個(gè)人的，由該個(gè)人簽字、蓋章。

4、抽樣人員完成抽樣任務(wù)后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將所抽取的樣品移交給承擔(dān)檢驗(yàn)任務(wù) 的藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在核對(duì)被抽取的樣品與“藥品抽樣記錄及憑證”所記錄的內(nèi)容相符、“藥品封簽”完整等情況下予以簽收。

5、藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)收到樣品后，應(yīng)當(dāng)按照法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，25日內(nèi)完成檢 驗(yàn)；檢驗(yàn)周期超過(guò)25日的，應(yīng)在規(guī)定周期內(nèi)完成，并出具藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)。凡抽查檢驗(yàn)到外省、自治區(qū)、直轄市藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的不合格藥品，6、外省藥品抽檢不合格者，應(yīng)當(dāng)在發(fā)出不合格藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)的同時(shí)抄送該企業(yè)所在地的省、自治區(qū)、直轄市藥品監(jiān)督管理部門(mén)和藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。各省、自治區(qū)、直轄市藥品監(jiān)督管理部門(mén)在收到不合格藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)后，應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)轉(zhuǎn)告該企業(yè)。

7、當(dāng)事人對(duì)藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的不合格檢驗(yàn)結(jié)果有異議的，可以自收到藥 品檢驗(yàn)結(jié)果之日起7日內(nèi)提出復(fù)驗(yàn)申請(qǐng)；逾期申請(qǐng)復(fù)驗(yàn)的，藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不再受理。

8、國(guó)家局規(guī)定的不宜復(fù)驗(yàn)的項(xiàng)目，如重量（或裝量）差異、無(wú)菌、熱源（細(xì)菌內(nèi)毒素）。

三、關(guān)于藥品質(zhì)量公告：

藥品質(zhì)量公告分為國(guó)家和省、自治區(qū)、直轄市兩級(jí)。國(guó)家藥品質(zhì)量公告每年至少4期，每季度至少1期。省、自治區(qū)、直轄市藥品質(zhì)量公告每年至少2

期，每半年至少1期。因?yàn)楣婢哂小皬V而告之”的作用，企業(yè)或其產(chǎn)品一旦被列入公告“黑名單”，會(huì)受到不小的負(fù)面影響。因此，寧可接受藥監(jiān)部門(mén)的罰款也不能被公告。

1、公告形成的過(guò)程：

國(guó)家的評(píng)價(jià)性抽樣：由國(guó)家下達(dá)計(jì)劃，在各個(gè)省市進(jìn)行抽檢，并統(tǒng)一由指定的藥檢所進(jìn)行檢驗(yàn)。發(fā)現(xiàn)不合格，上國(guó)家的質(zhì)量公告。

各個(gè)省級(jí)的質(zhì)量公告：首先，藥監(jiān)部門(mén)或者藥檢機(jī)構(gòu)按照藥品抽驗(yàn)計(jì)劃進(jìn)行抽樣，并由藥檢機(jī)構(gòu)對(duì)檢品進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)樣品一般先送到業(yè)辦室，由業(yè)辦室對(duì)樣品進(jìn)行分樣。一般分為中藥室、化學(xué)室、抗生素室、生化室、微生物檢驗(yàn)室等。樣品由室主任進(jìn)行分，由具體人員進(jìn)行操作。檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)一般由檢驗(yàn)人、復(fù)核人、室主任和主管業(yè)務(wù)的所長(zhǎng)簽字后發(fā)出。對(duì)檢驗(yàn)不合格的藥品，藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)要將報(bào)告書(shū)送交檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)所在地藥監(jiān)部門(mén)。藥監(jiān)部門(mén)依據(jù)不合格藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)，對(duì)被抽樣單位進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)，掌握各種情況，了解。同時(shí)抄送藥品生產(chǎn)所在地的省級(jí)藥監(jiān)部門(mén)，對(duì)該生產(chǎn)企業(yè)是否生產(chǎn)過(guò)該藥品進(jìn)行核實(shí)。最后，藥檢機(jī)構(gòu)所在地藥監(jiān)部門(mén)根據(jù)各方面核實(shí)情況和立案調(diào)查的情況進(jìn)行匯總，發(fā)布藥品。

2、避免公告事件的發(fā)生：現(xiàn)在不少地方的藥品質(zhì)量公告與招標(biāo)采購(gòu)掛鉤，一旦進(jìn)入公告黑名單的，一律被取消招標(biāo)采購(gòu)的資質(zhì)。

（1）是要搞好和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司以及當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局和藥檢所的關(guān)系，及時(shí)進(jìn)行溝通。有許多抽樣是可以避免的。通過(guò)商業(yè)公司建立一個(gè)比較牢固的長(zhǎng)期關(guān)系。

（2）如果不能避免，發(fā)生抽樣后要及時(shí)和藥品檢驗(yàn)所取得聯(lián)系，一般是通過(guò)物流公司，由物流公司進(jìn)行咨詢，或由物流公司牽線進(jìn)行聯(lián)系。及時(shí)跟蹤樣品的檢驗(yàn)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行處理，爭(zhēng)取在藥檢所內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。

（3）已經(jīng)出具了不合格報(bào)告書(shū)的，要及時(shí)和物流公司取得聯(lián)系，一是是否可以對(duì)出入庫(kù)數(shù)量是否可以進(jìn)行調(diào)整。二是在第一時(shí)間通過(guò)商業(yè)公司和藥監(jiān)局取得聯(lián)系。目的有兩個(gè)：一是減少處罰的金額。藥品管理法規(guī)定：沒(méi)收違法生產(chǎn)、銷(xiāo)售的藥品和違法所得，并處違法生產(chǎn)、銷(xiāo)售藥品貨值金額一倍以上三倍以下的罰款。二是避免進(jìn)行質(zhì)量公告。

（4）查找問(wèn)題的原因；當(dāng)然生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任是主要責(zé)任。另外，還需要注意：a、有的生產(chǎn)企業(yè)為了搞垮對(duì)方，就注冊(cè)一家經(jīng)營(yíng)企業(yè)，賣(mài)對(duì)手的產(chǎn)品，他們故意把對(duì)手的產(chǎn)品放到不符合貯存標(biāo)準(zhǔn)的地方，比如讓陽(yáng)光暴曬。一旦這些產(chǎn)品抽驗(yàn)不合格，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是沉重的打擊。b、藥監(jiān)局為完成處罰任務(wù)，和地方的商業(yè)公司一起，查找容易出現(xiàn)問(wèn)題的品種，或者故意制造不合格項(xiàng)目，如可見(jiàn)異物和性狀等。

（5）目前，對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的任意發(fā)布質(zhì)量公告的問(wèn)題，企業(yè)的意見(jiàn)很大。有的省已經(jīng)建立了不合格藥品的安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，把不合格藥品項(xiàng)目分為三項(xiàng)：一是對(duì)藥品安全性有嚴(yán)重影響的項(xiàng)目，如不良反映比較大，無(wú)菌檢查嚴(yán)重超標(biāo)等；二是影響療效項(xiàng)目，如藥物含量嚴(yán)重不足等問(wèn)題；三是一般項(xiàng)目，指水分、顆粒劑的粒度、裝量、性狀等對(duì)藥品安全影響較小的項(xiàng)目。采用了區(qū)別對(duì)待。

第四篇：2013年中國(guó)硬脂酸市場(chǎng)問(wèn)題分析

智研數(shù)據(jù)研究中心

2013年中國(guó)硬脂酸市場(chǎng)問(wèn)題分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：受連續(xù)高溫天氣影響，硬脂酸廠家裝置整體開(kāi)工負(fù)荷不高，不足八成。

目前無(wú)論是華東地區(qū)還是華南地區(qū)，硬脂酸市場(chǎng)現(xiàn)貨成交商談不旺。下游采購(gòu)仍以小單為主，市場(chǎng)低價(jià)貨源漸多，硬脂酸存在進(jìn)一步下跌風(fēng)險(xiǎn)。

受連續(xù)高溫天氣影響，硬脂酸廠家裝置整體開(kāi)工負(fù)荷不高，不足八成。雖然庫(kù)存不高，但市場(chǎng)暫無(wú)利好消息指引，貿(mào)易商對(duì)后市心態(tài)并不樂(lè)觀。持貨商多以走貨為主，持倉(cāng)謹(jǐn)慎，看空心態(tài)延續(xù)，遞盤(pán)少，觀望情緒濃厚，對(duì)硬脂酸市場(chǎng)形成重壓。

下游方面，7月份，燕山石化、高橋石化及撫順石化曾先后下調(diào)石蠟掛牌價(jià)格50～200元，但在上游原油不斷大幅上行及煉廠庫(kù)存持續(xù)低位利好影響下，石蠟市場(chǎng)開(kāi)始止跌企穩(wěn)。大慶及中石化煉廠已經(jīng)先后兩次小幅調(diào)漲報(bào)價(jià)，月底撫順石化同步跟漲，高橋、茂名補(bǔ)漲50元，整體交投氛圍向好。截至7月31日，中石油、中石化主營(yíng)煉廠58#半精煉石蠟平均價(jià)格均為8602元，分別較月初漲30元和114元。不過(guò)，雖然石蠟價(jià)格上漲，但向上傳遞受阻，對(duì)于原料需求沒(méi)有明顯增加，硬脂酸市場(chǎng)沒(méi)有因此改善。

PVC方面，市場(chǎng)庫(kù)存經(jīng)過(guò)6月份已消耗殆盡，價(jià)格開(kāi)始小幅上調(diào)，7月份個(gè)別地區(qū)漲幅超230元。上游氯堿企業(yè)因成本壓力，裝置開(kāi)工率維持在50%左右，市場(chǎng)供應(yīng)量減少，其中華東、華南兩大地區(qū)貨源緊缺，甚至出現(xiàn)貿(mào)易商無(wú)貨可出的情況。朱處長(zhǎng)表示：“按照慣例，7月份屬PVC需求淡季，市場(chǎng)庫(kù)存高企，價(jià)格上行不易。但今年7月PVC價(jià)格卻上漲至近兩年最高點(diǎn)，這主要是由于原料電石提價(jià)，氯堿企業(yè)因成本上升不得不調(diào)漲PVC出廠價(jià)格，而并非終端需求發(fā)生根本性好轉(zhuǎn)。終端企業(yè)對(duì)高價(jià)PVC產(chǎn)生抵觸情緒，采購(gòu)消極，因此對(duì)于上游硬脂酸同樣沒(méi)有明顯拉動(dòng)作用?！?/p>

此外，宏觀層面偏空對(duì)硬脂酸后市形成壓力。匯豐中國(guó)7月PMI數(shù)據(jù)從上月的48.2下滑到47.7，其中新訂單指數(shù)更創(chuàng)下11個(gè)月來(lái)最大降幅。硬脂酸出口商反映，來(lái)自歐洲、東南亞和美國(guó)的新訂單量都比上月有所下降。國(guó)內(nèi)7月份宏觀政策基調(diào)相比上半年略顯積極。國(guó)家取消貸款利率下限，堅(jiān)定了利率市場(chǎng)化改革的信心，有利于調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)。但是，由于地方政府債務(wù)過(guò)于龐大，審計(jì)署重啟政府性債務(wù)審計(jì)，影響了市場(chǎng)信心。硬脂酸市場(chǎng)在成本面、需求面無(wú)根本好轉(zhuǎn)情況下，或?qū)⒗^續(xù)弱勢(shì)下調(diào)，短期內(nèi)無(wú)向好可能。

第五篇：酒店市場(chǎng)定位及分析

酒店市場(chǎng)定位及分析

一、酒店產(chǎn)品定位概念：

“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·里斯（AL Rise）和杰克·特羅（Jack Trout）于1972年率先提出的，他們對(duì)“定位”的定義如下：

定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。也就是說(shuō)，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。通常情況下，無(wú)論酒店是否意識(shí)到產(chǎn)品的定位問(wèn)題，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會(huì)占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是某工人。對(duì)酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象和位置。實(shí)際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。

酒店產(chǎn)品定位從另一個(gè)角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個(gè)性，并借此塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的具體體現(xiàn)。

酒店產(chǎn)品定位對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)具有重要而現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色：現(xiàn)代酒店市場(chǎng)中，普遍存在著較為嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，使得同類(lèi)型酒店使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪有限的客源，潛在競(jìng)爭(zhēng)躍躍欲試，隨時(shí)準(zhǔn)備出擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，避免競(jìng)爭(zhēng)乏力而被其他酒店取代，酒店勢(shì)必從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立起鮮明的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強(qiáng)調(diào)的酒店和產(chǎn)品特色一樣，國(guó)內(nèi)酒店中亦有個(gè)性鮮明的例子，如南京市酒店業(yè)中長(zhǎng)期以來(lái)流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號(hào)，正是對(duì)這三家酒店及其產(chǎn)品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過(guò)強(qiáng)化其各自的產(chǎn)品特征，進(jìn)而形成一種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而依靠這些特色產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

（2）為酒店制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略奠定基礎(chǔ)：酒店通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)進(jìn)行交換，從中獲取利益，這是酒店經(jīng)營(yíng)的基本出發(fā)點(diǎn)。換而言之，酒店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合受到酒店產(chǎn)品定位的限制。例如，某酒店決定在市場(chǎng)上銷(xiāo)售豪華、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的組合產(chǎn)品，如此定位就決定了酒店產(chǎn)品必須是高水準(zhǔn)、有穩(wěn)定質(zhì)量保證的、能體現(xiàn)顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質(zhì)作為強(qiáng)化的重點(diǎn)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客接受這樣的產(chǎn)品特質(zhì)；同時(shí)，要求酒店內(nèi)部應(yīng)協(xié)調(diào)一致，通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行操作程序和規(guī)范、強(qiáng)化技能培訓(xùn)等管理手段，保障產(chǎn)品的高品質(zhì)。也就是說(shuō)，酒店產(chǎn)品定位決定了酒店必須設(shè)計(jì)和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

二、酒店產(chǎn)品定位方法

酒店產(chǎn)品定位的方法可以歸納為以下幾種：

（1）根據(jù)屬性和利益定位：酒店產(chǎn)品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會(huì)到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛(wèi)生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種屬性，而這種屬性常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有顧及到的。

（2）根據(jù)質(zhì)量和價(jià)格定位：價(jià)格與質(zhì)量?jī)烧咦兓梢詣?chuàng)造出產(chǎn)品的不同地位。在通常情況下，質(zhì)量取決于產(chǎn)品的原材料或生產(chǎn)工藝及技術(shù)，而價(jià)格往往反映其定位，例如人們常說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”、“劣質(zhì)低價(jià)”正是反映了這樣的一種產(chǎn)品定位思路。

（3）根據(jù)產(chǎn)品用途定位：發(fā)揚(yáng)同一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的各個(gè)用途并分析各種用途所適用的市場(chǎng)，是這種定位方法的基本出發(fā)點(diǎn)。同樣是一個(gè)大廳，它可以作為大型宴會(huì)、自助餐的場(chǎng)地，也可以被當(dāng)成會(huì)議大廳接待各種會(huì)議，同時(shí)，還可以成為各種展示、展覽的場(chǎng)所。對(duì)于這樣的一個(gè)酒店產(chǎn)品，酒店可以根據(jù)其不同的用途，在挑選出來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)中，分別樹(shù)立起不同的產(chǎn)品個(gè)性和形象。

（4）根據(jù)使用者定位：這是酒店常用的一種產(chǎn)品定位方式，即酒店將某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以便根據(jù)這些使用者或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)創(chuàng)建起這些產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)男蜗?。許多酒店針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用瘛胺奖?、?jīng)濟(jì)、口味豐富”的用餐要求，開(kāi)設(shè)集各地風(fēng)味為一體的大排檔餐廳，便是根據(jù)使用者對(duì)產(chǎn)品的需求而進(jìn)行的定位。

（5）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：這種定位方式是將某一產(chǎn)品定位為其相類(lèi)似的另一種類(lèi)型產(chǎn)品的檔次，以便使兩者產(chǎn)生對(duì)比。例如一些酒店將自己客房產(chǎn)品的檔次設(shè)定為與某一家公眾認(rèn)可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個(gè)方面是為某一產(chǎn)品尋找一個(gè)參照物，在同等檔次的條件下通過(guò)比較，以便突出該產(chǎn)品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標(biāo)準(zhǔn)間同等檔次的前提下具備的廚房設(shè)施，更加適合家庭旅游者使用，從而達(dá)到吸引家庭旅游者購(gòu)買(mǎi)的目的。

（6）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位：酒店產(chǎn)品可定位于與競(jìng)爭(zhēng)直接有關(guān)的不同屬性或利益。例如酒店開(kāi)設(shè)無(wú)煙餐廳，無(wú)煙意味著餐廳空氣更加清新。這實(shí)際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會(huì)影響到自己的身體健康。

（7）混合因素定位：酒店產(chǎn)品定位并不是絕對(duì)地突出產(chǎn)品的某一個(gè)屬性或特征，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不單只為獲得產(chǎn)品的某一項(xiàng)得益，因此，酒店產(chǎn)品的定位可以使用上述多種方法的結(jié)合來(lái)創(chuàng)立其產(chǎn)品的地位。這樣做有利于發(fā)掘產(chǎn)品多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足更為廣泛的顧客需求。

三、酒店產(chǎn)品定位步驟

酒店產(chǎn)品定位要達(dá)到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。實(shí)現(xiàn)這一目的，通常必須開(kāi)展以下幾方面的工作：

步驟一：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點(diǎn)（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級(jí)、顧客群、價(jià)格等）的酒店。

酒店在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，常會(huì)出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級(jí)或業(yè)務(wù)圍來(lái)作為判定依據(jù)，將同星級(jí)的酒店或業(yè)務(wù)范圍類(lèi)似的其他酒店都視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。同樣的三星級(jí)酒店，有的以旅游團(tuán)隊(duì)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有的以會(huì)議為主要目標(biāo)市場(chǎng)，還有的則以商務(wù)散客市場(chǎng)為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的酒店相互間不能成為直接競(jìng)爭(zhēng)者。同樣以會(huì)議市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，五星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分與三星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分又因?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)的差異而使目標(biāo)市場(chǎng)有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場(chǎng)中。

判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類(lèi)產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，有一簡(jiǎn)單的測(cè)試方法：在酒店降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，觀察對(duì)方的顧客是否轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，如果有，則說(shuō)明對(duì)方是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)程度較高，反之則較弱。

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，酒店必須采取多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客提供何種產(chǎn)品，其質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、特色等方面與本酒店同類(lèi)產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)和不足，從而明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位情況。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的調(diào)查可以通過(guò)多種渠道，例如向曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等信息；也可以派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里實(shí)地消費(fèi)和觀察以獲取準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)資料?？梢杂涗泴?duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查數(shù)據(jù)，可以匯總目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的總體競(jìng)爭(zhēng)情況并與本酒店進(jìn)行劣勢(shì)對(duì)比。

步驟二：準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立市場(chǎng)形象

通過(guò)上一步驟，酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查和優(yōu)勢(shì)分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。

酒店可能會(huì)面對(duì)多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況，此時(shí)強(qiáng)調(diào)所有的優(yōu)勢(shì)并不可取，因?yàn)槟菢佑袝r(shí)會(huì)給顧客留下“王婆賣(mài)瓜”的感覺(jué)，而且，信息過(guò)多反倒失去重點(diǎn)，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一定的方法，在眾多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中進(jìn)行取舍，評(píng)估和選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。

酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一經(jīng)確定，就必須采取各種手段準(zhǔn)確有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念。酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在目標(biāo)市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)，要使這些優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，酒店需要以產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象，通過(guò)積級(jí)主動(dòng)而又巧妙地與目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客進(jìn)行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認(rèn)同。要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳、溝通時(shí)，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，影響酒店優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過(guò)低，不能顯示自己的特色；或定位過(guò)高，不符合實(shí)際情況，誤導(dǎo)顧客認(rèn)為酒店只經(jīng)營(yíng)高檔、高價(jià)產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無(wú)法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認(rèn)識(shí)。

步驟三：審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品定位

顧客對(duì)于酒店及其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時(shí)亦會(huì)發(fā)生偏差：

·目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品，定位于本酒店產(chǎn)品附近，侵占了本酒店產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，致使本酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有所下降；

·顧客的喜好發(fā)生了變化，使得對(duì)本酒店產(chǎn)品的偏愛(ài)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些產(chǎn)品上去。當(dāng)遇到上述情況時(shí)，酒店應(yīng)根據(jù)變化，采取具體的辦法，對(duì)本酒店產(chǎn)品進(jìn)行定位調(diào)整甚至重新定位。在做出定位調(diào)整或重新定位決策之前，酒店應(yīng)考慮以下一些因素：

首先，酒店要準(zhǔn)確計(jì)算好自己的產(chǎn)品定位從一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的全部費(fèi)用；

其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時(shí)，能夠得到怎樣的回報(bào)。

收益的多少取決于目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，其平均購(gòu)買(mǎi)率有多高，在目標(biāo)市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格能定在什么水平上。

酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測(cè)進(jìn)行認(rèn)真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再?zèng)Q定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉(cāng)促調(diào)整，造成得不償失的局面。

四、酒店產(chǎn)品定位策略

（1）搶占市場(chǎng)定位，避實(shí)擊虛：

當(dāng)酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位、顧客的實(shí)際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進(jìn)行了充分的評(píng)估分析，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，無(wú)法與之正面抗衡時(shí)，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未顧及或忽觀的市場(chǎng)空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場(chǎng)上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鼎足之勢(shì)。這樣的定位方式風(fēng)險(xiǎn)較小且易于成功。美國(guó)20世紀(jì)60年代的經(jīng)濟(jì)型酒店如汽車(chē)旅館（Budget Motels）成功的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，對(duì)我國(guó)目前的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。這種旅館對(duì)大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢(qián)的選擇。它沒(méi)有會(huì)議室、宴會(huì)廳以及項(xiàng)目繁多的娛樂(lè)休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價(jià)格低廉的客房，這對(duì)于過(guò)路、只求得到很好休息的客人來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。我國(guó)許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，往往采取追加投資，對(duì)產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項(xiàng)目全，并以此作為競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)。這樣做將對(duì)本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費(fèi)。實(shí)際上，我國(guó)的國(guó)內(nèi)旅游正在興起，國(guó)內(nèi)旅游者將在今后一段時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)巨大市場(chǎng)，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級(jí)酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場(chǎng)空隙，在這樣的市場(chǎng)中將大有可為。

（2）強(qiáng)行改擊，共享市場(chǎng)：

資源雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但市場(chǎng)需求潛力仍然很大，此時(shí)酒店采取強(qiáng)行擠占的策略，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的潛在目標(biāo)顧客，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等各個(gè)方面和環(huán)節(jié)展開(kāi)直接面對(duì)面的拼爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共坐一席。

采取這種強(qiáng)硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必須有充分、準(zhǔn)確的估計(jì)和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為豐富的資源、更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更為出色，競(jìng)爭(zhēng)中的獲利能否平衡為贏得競(jìng)爭(zhēng)所付出的代價(jià)等。如果缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，貿(mào)然逞強(qiáng)，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險(xiǎn)的。

由前文論述可知，酒店行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場(chǎng)景氣時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入，而一旦市場(chǎng)形成勢(shì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無(wú)法退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中往往“迫于形勢(shì)”以硬對(duì)硬，以強(qiáng)制強(qiáng)。

硬拼對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國(guó)內(nèi)某省會(huì)城市1999年酒店價(jià)格大戰(zhàn)致使當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計(jì)算，惡果是可想而知的。

為避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識(shí)地去尋找新的市場(chǎng)空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場(chǎng)。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時(shí)，上述兩種策略同時(shí)并舉并在不同時(shí)期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為一種明智的選擇。

無(wú)論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的產(chǎn)品提出以下八個(gè)問(wèn)題：

·酒店的對(duì)象是誰(shuí)？酒店的目標(biāo)是什么？

·酒店在哪些方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？

·酒店在哪方面有可能占得先機(jī)？酒店有可以利用的優(yōu)勢(shì)嗎？

·酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？

·在所有細(xì)分市場(chǎng)中，哪一個(gè)對(duì)本酒店而言是最重要的？

·酒店如何擴(kuò)大或改變習(xí)慣模式？

·酒店是否已經(jīng)利用了有形和無(wú)形的優(yōu)勢(shì)？

·顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？