第一篇：區(qū)域經(jīng)理如何做好年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理如何做好年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃陳發(fā)表于2010年05月27日 21:52 閱讀(31)評(píng)論(0)分類(lèi)： 個(gè)人日記舉報(bào)

時(shí)間一晃，又是半年已過(guò)了，上半年的“成績(jī)”已成為事實(shí)，成為歷史了。下半年是我們服裝行業(yè)的重頭戲，又要做下年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了。許多公司在考察、競(jìng)聘、升遷區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，都是以區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃/計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的。能否制定一份漂亮的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理能確保自己生存和發(fā)展的重要技能之一。

往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫(xiě)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號(hào)，寫(xiě)些無(wú)關(guān)痛癢的流水賬，就是事無(wú)巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫(xiě)得很多，但都說(shuō)不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。

那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)呢？ 一份漂亮的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析，筆者精煉概括地總結(jié)為3C的分析。即區(qū)域現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅的分析。第二個(gè)C是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（COMPETITOR）。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷(xiāo)售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)C是消費(fèi)者分析（CONSUMER）。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)偏好、消費(fèi)市場(chǎng)容量、消費(fèi)變化趨勢(shì)等的分析。只有這三個(gè)C分析清楚和透徹了，現(xiàn)狀的分析才算比較完善。

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第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷(xiāo)量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開(kāi)發(fā)渠道、新開(kāi)發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷(xiāo)售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和分解。

第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長(zhǎng)期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷(xiāo)售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷(xiāo)售和上量的模式等等內(nèi)容。總之，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。

第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃（ACTION PLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說(shuō)，計(jì)劃沒(méi)有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對(duì)照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。

一份區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。

總之，不會(huì)做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)只是個(gè)開(kāi)始，銷(xiāo)售還是要最終看行動(dòng)，看結(jié)果的。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)得漂亮，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果更要做得漂亮才行。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

新的銷(xiāo)售，區(qū)域經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。1.到位的出發(fā)點(diǎn)（1）一份好的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是什么樣子？首先，一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃一定是符合銷(xiāo)售組織自身特點(diǎn)、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃。其次，一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃同時(shí)也是一個(gè)全員參與的計(jì)劃。還有，再好的銷(xiāo)售計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中也要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整和充實(shí)，以保證其指導(dǎo)意義。

①要全面:將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配臵。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明。②要到位:目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配臵什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

③要有突破和亮點(diǎn):突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決一個(gè)主要矛盾其他矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是領(lǐng)導(dǎo)最原意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

（2）區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)為誰(shuí)而做？①公司領(lǐng)導(dǎo)層。他們是公司各種資料的主要擁有者，銷(xiāo)售計(jì)劃是否可以滿足他們的要求是決定行動(dòng)的開(kāi)始。②銷(xiāo)售組 1

織的員工。員工是計(jì)劃的執(zhí)行者，計(jì)劃的好壞是決定員工是否樂(lè)意全力而為的重要因素。③銷(xiāo)售經(jīng)理自己。銷(xiāo)售經(jīng)理是計(jì)劃和行動(dòng)的擁有者，要承擔(dān)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，計(jì)劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。

（3）誰(shuí)來(lái)做計(jì)劃？區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并邀請(qǐng)相關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門(mén)提供支持，在充分獲取基層營(yíng)銷(xiāo)人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。（4）怎樣做區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃？制定銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程：收集信息－SWOT分析－設(shè)定目標(biāo)－選擇策略－制定計(jì)劃。

2.有據(jù)可循 準(zhǔn)而又當(dāng)制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：（1）正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。（2）學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

（3）分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。（4）收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。（5）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。（6）充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。

3.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須解決的問(wèn)題（1）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容①營(yíng)銷(xiāo)推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷(xiāo)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)等推廣活動(dòng)，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷(xiāo)售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容。

②客戶開(kāi)發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這都是客戶開(kāi)發(fā)的重要工作，目的就是要使產(chǎn)品擁有最廣泛的市場(chǎng)覆蓋面，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來(lái)予以要求。

③渠道管理：是指通過(guò)建立管理制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)客戶進(jìn)行管理，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場(chǎng)，而本點(diǎn)則是通過(guò)管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷(xiāo)客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

（2）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：①部署銷(xiāo)售目標(biāo)，安排銷(xiāo)售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃的基石。部署銷(xiāo)售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1-3年的銷(xiāo)售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷(xiāo)售計(jì)劃，即根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各個(gè)季度。

②提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷(xiāo)售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷(xiāo)售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷(xiāo)售額的比例之內(nèi)，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

③貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。④產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷(xiāo)售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

⑤價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)總部的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。⑥渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

⑦促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費(fèi)用投入比例，整體促銷(xiāo)費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍

內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。⑧廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。⑨市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。⑩人力資源建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)。“流水不腐，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要點(diǎn)

新的銷(xiāo)售，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決哪些問(wèn)題

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷(xiāo)售目標(biāo)，安排銷(xiāo)售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基石。部署銷(xiāo)售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷(xiāo)售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷(xiāo)售計(jì)劃，即根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。可以把單價(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷(xiāo)售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷(xiāo)售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷(xiāo)售額的比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷(xiāo)售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費(fèi)用投入比例，整體促銷(xiāo)費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量

安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。

10.人力資源建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓瑧魳胁惑肌?，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。

11.各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。

12.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

二、怎樣做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻性與預(yù)測(cè)性。對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)等。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)性的判斷，做具體的計(jì)劃和要求。如銷(xiāo)售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃只涉及銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。

制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

6.充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議

第四篇：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷(xiāo)售目標(biāo)，安排銷(xiāo)售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基石。部署銷(xiāo)售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷(xiāo)售計(jì)劃，即根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷(xiāo)售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，銷(xiāo)售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷(xiāo)售額的比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。

10.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。

11.業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷(xiāo)售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。

2． 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃只涉及銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5． 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)

人的積極性。

制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

朱建軍

2007．11．6

第五篇：(區(qū)域經(jīng)理)渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧

銀行及非銀行渠道

營(yíng)銷(xiāo)基本方法

銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)基本方法

什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道

營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷(xiāo)渠道即我們和客戶聯(lián)系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開(kāi)發(fā)的寶藏，那渠道就是我們通向?qū)毑氐募~帶，通俗來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是我們所”駐”的”點(diǎn)”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營(yíng)銷(xiāo)渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)可以選擇的方式,對(duì)我們?nèi)虂?lái)說(shuō)一切與我們業(yè)務(wù)有聯(lián)系的銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國(guó)銀行,農(nóng)業(yè)銀行等 下面我們重點(diǎn)的講解幾個(gè)典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦。自成立以來(lái)，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):重點(diǎn)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為主

三方存管業(yè)務(wù):由于同屬于招商局下屬的企業(yè),以及招商證券自身的關(guān)系,招商銀行是招商證券第一個(gè)開(kāi)通三方存管的銀行,一直以來(lái)招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過(guò)60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現(xiàn)在以新增客戶中超過(guò)50%繼續(xù)增長(zhǎng).工商銀行: 成立于1984年,是中國(guó)最大的商業(yè)銀行之一，是中國(guó)五大銀行之一，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，擁有大約2.2億的個(gè)人客戶和810萬(wàn)法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國(guó)銀行2010年8月27日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國(guó)最賺錢(qián)公司”。主要卡種:牡丹卡個(gè)(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn): 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯

三方存管業(yè)務(wù):在上海地區(qū)的開(kāi)戶占比中工商銀行的開(kāi)戶數(shù)排名第二.中國(guó)銀行: 全稱中國(guó)銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復(fù)興門(mén)內(nèi)大街1號(hào)。是中國(guó)(不包括香港、澳門(mén)、臺(tái)灣地區(qū))五大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模在中國(guó)五大銀行位列第三。中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國(guó)銀行在英國(guó)《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長(zhǎng)城卡(借記卡),長(zhǎng)城信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):中國(guó)最主要的外匯結(jié)算銀行

三方存管業(yè)務(wù):中國(guó)銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,中國(guó)銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰(zhàn)略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):個(gè)人零售銀行

三方存管業(yè)務(wù):交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開(kāi)始招商證券交通銀行組成了戰(zhàn)略合作伙伴,并開(kāi)展了虎虎生威等多次活動(dòng)，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開(kāi)戶數(shù)僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調(diào)查了解和選擇渠道 1了解周邊和內(nèi)部的環(huán)境： 2渠道的規(guī)模結(jié)構(gòu)和背景 3現(xiàn)有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過(guò) 5主管的上級(jí)部門(mén) 6部門(mén)的職責(zé)和分工

7近期的工作重點(diǎn)和指標(biāo)情況； 8產(chǎn)品與我司的合作切入點(diǎn)

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業(yè)服務(wù)能力 2營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)能力 3營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)資源 4公司的新產(chǎn)品 5人脈關(guān)系 6開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)

7促銷(xiāo)活動(dòng) 8聯(lián)誼活動(dòng) 9渠道關(guān)注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫(xiě)字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問(wèn)題券商

5銀行和周邊的社區(qū)關(guān)系良好 6以往合作關(guān)系良好

7距營(yíng)業(yè)部的距離近，屬于營(yíng)業(yè)部的輻射范圍內(nèi)（一般3公里范圍以內(nèi)的）

8理財(cái)客戶群體較大 9未與其它的券商合作過(guò) 10有大量的代發(fā)工資的企業(yè)

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護(hù): 1銀行的領(lǐng)導(dǎo)層(分行營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人,支行行長(zhǎng),個(gè)金部經(jīng)理,機(jī)構(gòu)部經(jīng)理,信貸部經(jīng)理,總會(huì)計(jì),)2掌握重要資源的人(企業(yè)客戶經(jīng)理,個(gè)金客戶經(jīng)理,信貸客戶經(jīng)理,以

及同在一起的保險(xiǎn)人員)3最可能發(fā)展為內(nèi)線的人(大堂經(jīng)理,保安,低柜辦理三方客戶經(jīng)理)4對(duì)客戶影響力最大的人(低柜理財(cái)客戶經(jīng)理,信貸人員,保險(xiǎn)銷(xiāo)售客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理)銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項(xiàng) 1進(jìn)駐物料的準(zhǔn)備 進(jìn)駐準(zhǔn)備

（1）了解網(wǎng)點(diǎn)主要的負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人流及周邊的特點(diǎn)。以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和我司的關(guān)與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系情況。（2）熟悉銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)的流程

（3）熟悉我司的業(yè)務(wù)和銀行的業(yè)務(wù)的合作點(diǎn) 2．物料的準(zhǔn)備（1）工作臺(tái)牌

（2）公司業(yè)務(wù)及宣傳折頁(yè)（3）工作牌。名片（4）促銷(xiāo)產(chǎn)品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護(hù)銀行渠道 1建立良好的溝通基礎(chǔ)

尊重它人及時(shí)關(guān)心。細(xì)節(jié)入手。投其所好。吸取銀行的知識(shí)和消息

2形成利益共同體

積極主動(dòng)地熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，協(xié)助對(duì)方業(yè)務(wù)的推動(dòng)，服務(wù)好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺(jué)。3發(fā)揮自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)

利用公司的信息優(yōu)勢(shì)，以及自身的專業(yè)知識(shí)，在渠道內(nèi)開(kāi)展專業(yè)金融服務(wù)

4及時(shí)解決對(duì)方的問(wèn)題

在渠道內(nèi)樹(shù)立一個(gè)值得信賴的形象，及時(shí)為渠道解決一些可以解決的問(wèn)題，如有問(wèn)題不能解決，及時(shí)地溝通。

9.非銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)基本方法

非銀行渠道細(xì)分：非銀行渠道是指除銀行外的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所，通常是指目標(biāo)企業(yè)，社區(qū)（居住小區(qū)），大型的公共休閑設(shè)施（商場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)，休閑廣場(chǎng)等），學(xué)校（一般指大學(xué)），大型的通信公司（中移動(dòng)，中聯(lián)通），傳媒（廣告公司，電臺(tái)，電視臺(tái)等）。

主要非銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介 企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)改制配套服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：企業(yè)的掌門(mén)人，工會(huì)主席，財(cái)務(wù)總監(jiān)等。

如何掌握從結(jié)識(shí)目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物到與其在接洽中建立良性互動(dòng)直至最后使其同意在該企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)則是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，其中需要我司營(yíng)銷(xiāo)人員的耐心，細(xì)心以及責(zé)任心的集中體現(xiàn)。

目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例：

先期物料準(zhǔn)備：ppt營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，公司及營(yíng)業(yè)部宣傳資料，公司理財(cái)產(chǎn)品及基金資料，營(yíng)銷(xiāo)人員名牌及名片，易拉寶等。

經(jīng)人介紹我司婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部區(qū)域經(jīng)理及投資顧問(wèn)拜訪了位于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業(yè)副總及財(cái)務(wù)總監(jiān)田某并從其口中得知該部總經(jīng)理（兼黨委書(shū)記）陳總本人就是一個(gè)資深的投資者，我司營(yíng)銷(xiāo)人員立即要求田總予以引見(jiàn)，不巧的是陳總?cè)ゼ瘓F(tuán)開(kāi)會(huì)未歸，于是雙方留下聯(lián)絡(luò)方式并約定時(shí)間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時(shí)間，又恰逢六月申城已現(xiàn)高溫天氣由此可見(jiàn)我司營(yíng)銷(xiāo)人員的耐心及意志力的體現(xiàn)）。

第二次拜訪終于見(jiàn)到了該企業(yè)的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營(yíng)銷(xiāo)人員盡量以聆聽(tīng)者的姿態(tài)從其言辭中尋找營(yíng)銷(xiāo)話題的切入點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我們的要求及合作事宜。同時(shí)我們把事先準(zhǔn)備好的ppt計(jì)劃書(shū)以及要求在該企業(yè)同企業(yè)員工開(kāi)展理財(cái)交流會(huì)的想法不失時(shí)機(jī)地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過(guò)程中該企業(yè)的團(tuán)委書(shū)記來(lái)匯報(bào)其后兩天的團(tuán)委

活動(dòng)計(jì)劃，我司營(yíng)銷(xiāo)人員立即見(jiàn)縫插針地要求一起參加該團(tuán)委活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)的意義所在：首先是為了加強(qiáng)與該企業(yè)年輕員工的互動(dòng)，其次在互動(dòng)中加深雙方印象及好感樹(shù)立招商證券客戶經(jīng)理朝氣蓬勃積極向上的一面同時(shí)也為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作打下了良好的基礎(chǔ)（其中不乏體現(xiàn)了我司營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的細(xì)心一面）。該企業(yè)陳總大加贊賞并稱道我司營(yíng)銷(xiāo)人員積極進(jìn)取的工作態(tài)度答應(yīng)共同參與該企業(yè)團(tuán)委活動(dòng)。

之后婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)在證券經(jīng)紀(jì)人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠(yuǎn)的因素在該企業(yè)定期按計(jì)劃進(jìn)行了兩場(chǎng)理財(cái)交流會(huì)，好評(píng)如潮，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以順利進(jìn)行，企業(yè)員工開(kāi)戶絡(luò)繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來(lái)開(kāi)戶（體現(xiàn)了我司營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心）。

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門(mén)和業(yè)主委員會(huì)之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。關(guān)鍵人物：街道主任，居委會(huì)主任，物業(yè)經(jīng)理，業(yè)主委員會(huì)成員，樓組長(zhǎng)。

以下是我司翔殷路營(yíng)業(yè)部的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成功案例：

先期物料準(zhǔn)備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷(xiāo)人員名牌及名片，易拉寶等。協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營(yíng)業(yè)部聯(lián)合招商

銀行虹口體育場(chǎng)支行在虹口區(qū)建德花園小區(qū)舉辦了一場(chǎng)主題為“健康財(cái)富贏未來(lái)”的投資報(bào)告會(huì)。

本次報(bào)告會(huì)由我司發(fā)起，參與人員有我司證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，招商銀行虹口體育場(chǎng)支行金葵花客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。報(bào)告會(huì)首先由招商銀行金葵花客戶經(jīng)理就招商銀行的服務(wù)體系作了介紹，然后由我司證券經(jīng)紀(jì)人和投資顧問(wèn)就目前大盤(pán)趨勢(shì)作分析并解讀了公司近期重點(diǎn)研發(fā)報(bào)告，最后是客戶自由提問(wèn)時(shí)間，客戶踴躍提問(wèn)，現(xiàn)在討論氣氛熱烈。報(bào)告會(huì)取得了不錯(cuò)的效果，到場(chǎng)客戶約30人，截止目前，已開(kāi)戶4人，資產(chǎn)150余萬(wàn)，預(yù)約開(kāi)戶3人，資產(chǎn)200余萬(wàn)。

此次投資報(bào)告會(huì)成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區(qū)域經(jīng)理在招商銀行駐點(diǎn)期間營(yíng)銷(xiāo)的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區(qū)，在一次溝通過(guò)程中，其中一位阿姨無(wú)意中說(shuō)到小區(qū)居委在每個(gè)周日下午都會(huì)舉辦理財(cái)知識(shí)居民討論會(huì)，區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是通過(guò)阿姨聯(lián)系到小區(qū)居委會(huì)主任，經(jīng)過(guò)溝通小區(qū)居委同意讓招商證券來(lái)主持討論會(huì)，同時(shí)為了加強(qiáng)同招商銀行間的合作，我司又聯(lián)系了招商銀行虹口體育場(chǎng)支行，也為了鍛煉提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)客戶經(jīng)理的能力，我司區(qū)域經(jīng)理給下屬經(jīng)紀(jì)人和投資顧問(wèn)指派了任務(wù)，讓他們充分作好準(zhǔn)備，主講此次報(bào)告。

本次營(yíng)銷(xiāo)案例充分展現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)雙方在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中汲取了更多的合作經(jīng)驗(yàn)，為今后非銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)的再次合作打下了牢固的基礎(chǔ)。

市(商)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場(chǎng)，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段（周一至周五下午四點(diǎn)至八點(diǎn)，周六周日則安排在下午兩點(diǎn)至六點(diǎn)）設(shè)點(diǎn)發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)金融理財(cái)產(chǎn)品資料并由我司的投資顧問(wèn)為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。

關(guān)鍵人物：商場(chǎng)經(jīng)理，商場(chǎng)樓面主管，商場(chǎng)貨物直接供應(yīng)商。先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷(xiāo)人員名片，易拉寶。

運(yùn)營(yíng)商、開(kāi)發(fā)商渠道營(yíng)銷(xiāo) 這種渠道主要包括：

1通訊運(yùn)營(yíng)商渠道，如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通營(yíng)業(yè)廳駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)等。關(guān)鍵人物 ：通訊運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)及各營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理。2郵政服務(wù)渠道，如郵政儲(chǔ)蓄所、郵政報(bào)刊亭合作。

關(guān)鍵人物：郵政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及各郵政儲(chǔ)蓄所負(fù)責(zé)人，東方書(shū)報(bào)亭的攤主。

3出租車(chē)營(yíng)運(yùn)公司，如隨車(chē)宣傳廣告折頁(yè)、開(kāi)戶送往返出租車(chē)費(fèi)、交通頻道廣而告之等。

關(guān)鍵人物：廣告運(yùn)營(yíng)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，出租車(chē)公司負(fù)責(zé)人。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷(xiāo)人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂(lè)場(chǎng)所營(yíng)銷(xiāo)

這些場(chǎng)所主要包括體育運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所、美容美體會(huì)所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類(lèi)場(chǎng)所。證券經(jīng)紀(jì)人可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會(huì)員定期聯(lián)誼活動(dòng)，提供投資理財(cái)顧問(wèn)式服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)亟值澜?jīng)濟(jì)管理辦公室負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)毓蚕啦块T(mén)負(fù)責(zé)人等。

先期物料準(zhǔn)備：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，合作意向書(shū)（ppt文件為宜），營(yíng)銷(xiāo)人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國(guó)統(tǒng)一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學(xué)校渠道營(yíng)銷(xiāo)

一般指大學(xué)校園，由于國(guó)家相關(guān)規(guī)定須滿十八周歲的中國(guó)公民才能開(kāi)立證券賬戶，因此以大學(xué)生為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵(lì)志進(jìn)取，對(duì)金融理財(cái)?shù)目释麩o(wú)一不是我們所營(yíng)銷(xiāo)之最佳理由，同時(shí)也為我司今后的人才儲(chǔ)備計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)鍵人物：大學(xué)校長(zhǎng)，教導(dǎo)處主任，各學(xué)院系主任等。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷(xiāo)人員名片，易拉寶。