第一篇：中國醫(yī)療器械市場三大特性

中國醫(yī)療器械市場三大特性

1、醫(yī)療器械行業(yè)的渠道共用性和排他性特點

醫(yī)療器械行業(yè)具有很強的渠道共用性，當一種產(chǎn)品打通渠道并獲得客戶認可后，企業(yè)能夠不斷通過該渠道推薦其他產(chǎn)品。另一方面，醫(yī)療器械行業(yè)的渠道亦具有顯著的排他性特點，先入企業(yè)較易形成渠道壁壘、擠壓后進入者的渠道空間，形成強者越來越強的行業(yè)趨勢。醫(yī)療器械行業(yè)渠道天然的共用性和排他性特點要求企業(yè)基于現(xiàn)有技術水平并以產(chǎn)品質(zhì)量為前提，盡快進入相關的市場領域，擴充產(chǎn)品線、搶占市場渠道資源，為產(chǎn)品疊加發(fā)展奠定基礎。

2、醫(yī)療器械行業(yè)的產(chǎn)品疊加發(fā)展特點

醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，單一產(chǎn)品的市場規(guī)模和空間有限；但醫(yī)療器械產(chǎn)品多為配套使用，相關產(chǎn)品的技術相似性和通用性較強，醫(yī)療器械企業(yè)較易基于相關技術的積累不斷擴充產(chǎn)品線、豐富產(chǎn)品種類，通過已有渠道網(wǎng)絡實現(xiàn)新產(chǎn)品的快速銷售，提升收入增長點。業(yè)內(nèi)知名的醫(yī)療器械企業(yè)均通過持續(xù)自主研發(fā)或收購，擴張產(chǎn)品線、豐富產(chǎn)品種類，基于渠道共用性、采用產(chǎn)品疊加策略提高市場集中度、支撐企業(yè)的快速發(fā)展。以通用電氣醫(yī)療為例，2004至2009年，通用電氣醫(yī)療完成了對Amersham、英國沃特曼集團、美國MicroCal、VersaMed、VitalSigns等公司的收購，持續(xù)擴大通用電氣醫(yī)療涉及的產(chǎn)品領域。

3、醫(yī)療器械行業(yè)需求剛性的特性

醫(yī)療器械行業(yè)屬于與人類生命健康關系密切的行業(yè)，需求剛性較強，因此行業(yè)周期性特征不明顯，經(jīng)濟下滑趨勢對行業(yè)的影響不明顯，行業(yè)抗風險能力較強。在2008年金融危機導致的全球經(jīng)濟衰退中表現(xiàn)的尤為明顯，在中國出口明顯下降的情況下，醫(yī)療器械行業(yè)的出口仍保持快速增長。

第二篇：Java三大特性總結(jié)

Java三大特性：

封裝:

抽象:處理各種問題的第一步，把具體的問題與解決問題的方法結(jié)合起來，這就是抽象的過程.Java常見的訪問控制修飾符:

Public ：到處都可以訪問，不受包和父子類關系的限制

默認: 只在同包內(nèi)可以訪問，不受父子類關系限制

Protected: 不同包的子類和同包的類中訪問，這是一種繼承訪問。

Private：只有自己類內(nèi)部能訪問，其他部分無論包內(nèi)外，父子類都不能訪問 Final:修飾屬性：常量，值不能被修改

要么在聲明時候賦值，要么在構(gòu)造方法中賦值，兩次機會只能選取一次。

修飾方法 ：final方法子類不能將其重寫

修飾類：該類不能有子類

Static：修飾屬性:靜態(tài)屬性是類所有實例共有，可以用”類名.屬性”的方式訪問,對于數(shù)值型變量，系統(tǒng)會給定初始值，不強制要求賦初始值.方法：可以用”類名.屬性”的方式訪問,方法也為類的所有實例所共有代碼塊 : 加載的優(yōu)先級最高，甚至比主方法的加載還要早.對于由final static共同修飾的變量，賦值的機會有兩個，一是在聲明的時候，二是在靜態(tài)代碼塊中，兩次機會有且只能有一次被選擇.繼承:

允許存在父子類的關系，一個子類有且只有一個直接的父類(Java中的繼承是類之間的單繼承.)

當在內(nèi)存形成類的信息綁定的時候不會出現(xiàn)多個交叉點，結(jié)構(gòu)的清晰程度較高.Java本身的運行效率較低，只能達到C語言的五分之一.Java語言舍棄效率的完美要求，換來學習和使用的簡單.屬性的遮蓋: Father f = new Son();屬性訪問到的是父類的，方法訪問到的是子類的.方法的重載 :在類的內(nèi)部一種方法出現(xiàn)多種表達方式，如參數(shù)表的不同,構(gòu)造方法的重載

方法的重寫:發(fā)生在父子類之間，子類方法對父類的方法有新的實現(xiàn)方法，但兩個方法定義部分完全一致.繼承的目的: 實現(xiàn)代碼的復用.理順類型對象之間的結(jié)構(gòu)關系.構(gòu)建一個父類的時候，要求他的子類與父類必須有理論上的確實的繼承關系

代碼復用的方法：

繼承復用,完全的將父類非私有部分作為子類的內(nèi)容，若需變化，子類只要重寫父類的同名方法即可。

組合復用：選取某個類型中的一個對象的方法實現(xiàn)作為該類的方法實現(xiàn)過程，這兩個類也稱為理論父類和理論子類.程序中是不出現(xiàn)extends關鍵字對兩個類關系的描述的.通過具體實例抽象出父類的過程稱為泛化

通過父類來確認子類的過程稱為特化.在代碼的類之間關系的設計階段，理論上要求父子類之間沒有相同的同名方法.但語法允許子類重寫父類的方法.要求子類當中只有自己特有的方法和屬性，其他部分與父類和其他同級子類相同的部分都從父類繼承得來.有關抽象類:

抽象類是用于描述自然界中層級較高的對象類，人們無法對一個抽象類實例化，如動物。只能用一個動物類的子類對抽象類的對象進行實例化。

抽象修飾符abstract 可以修飾類，修飾方法。

抽象類中可以定義非抽象的方法，但如果一個類中有抽象方法，則這個類必須被定義成抽象類。抽象類中有構(gòu)造方法，但是沒有抽象的構(gòu)造方法。構(gòu)造方法的存在完全是為了繼承關系而存在。

與之形成對比的就是接口，接口中的所有方法要求定義成公開抽象方法，因為這些方法所表示的就是標準，標準的信息必須做到公開化，透明化，例如體育競賽中的規(guī)則。

抽象類與接口之間的對比：接口與抽象類本質(zhì)上是兩個概念，但可以將接口看作是一個抽象層級比抽象類更高的特殊類。由于接口的信息中只有已知不可變值以及抽象方法，所以信息的綁定方式單一，從實現(xiàn)上可以滿足繼承但也不會出現(xiàn)網(wǎng)狀的信息綁定效果，不會增加訪問時的節(jié)點數(shù)。因此接口允許多繼承。

對于類的內(nèi)容，不允許多繼承，一個子類只能有一個直接的父類，信息綁定的復雜性加上Java本身運行原理的限制，使它不能像C語言一樣高效的運行，若綁定的信息復雜度較高，數(shù)據(jù)的訪問過程更加復雜，影響運行效率。

抽象類就是類，接口就是接口，本質(zhì)不同,只是都處于較抽象的層級而使它們具有相近的特性。

多態(tài): 一個接口多種實現(xiàn),可以理解為一種語法上的允許，表現(xiàn)形式多樣。以下的代碼表達都可以認為是Java多態(tài)性的具體表現(xiàn):

IA ia = new TestIA();其中IA為定義的接口，TestIA為接口的實現(xiàn)類

Father f = new Son()其中Father為父類，Son為子類

Animal a = new Dog()其中Animal為抽象類,Dog為Animal類的子類.父子類中的方法重寫

一個類中的方法重載

Java中的多態(tài)基本上是由接口實現(xiàn)的，抽象類與子類之間的多態(tài)只占一少部分，接口是在Java中抽象層級最高的一類,其內(nèi)部的定義是純抽象的，屬性的定義是公開靜態(tài)常量,純抽象的方法和常量屬性構(gòu)成一個標準，其所有的實現(xiàn)類，包括抽象類都要遵守接口中定義的規(guī)則。

Java類中的通信方式最好是以接口的形式進行值或?qū)ο蟮膫鬟f，如燈泡與臺燈的關系。無論將何種類型的對象作為參數(shù)，只要是接口對象的一個實現(xiàn)類，就可以成為一個合理的參數(shù).將兩個模塊的內(nèi)容以接口的方式進行通信，可以使兩個模塊的開發(fā)方式相對獨立，不依賴于任何一個模塊的已實現(xiàn)的信息。形成在代碼設計中要求的松藕合狀態(tài)。

對于多態(tài)不必要下明確的定義，只需要理解它的表現(xiàn)形式以及意義，代碼中完全實現(xiàn)松藕合的接口方式通信的可能性基本為零，但要求盡量實現(xiàn)。

接口的存在表面上是實現(xiàn)一種多態(tài)語法，實際上是實現(xiàn)了Java中的多繼承方式，一個類可以同時繼承一個類，并實現(xiàn)另一個或多個接口，以同時獲得多個

類型的信息（包括屬性和方法）。

其他的邊緣知識點:

有關Java的垃圾回收機制:

虛擬機給程序員提供一個統(tǒng)一的編程接口（API），程序員只需按API中的規(guī)定進行編程。與C和C++最大的不同是，Java中不需要考慮內(nèi)存的回收，虛擬機會以延時的方式對垃圾進行回收，以達到對內(nèi)存空間的最大利用。

Java中有多種垃圾回收的方法，但每一中方法都只是對要回收的內(nèi)容進行提醒式的說明，并非操作虛擬機進行回收.如System.gc()方法，是系統(tǒng)提供的回收垃圾的常見方式，但當對象的取值為null的時候，gc（）方法并不是立即將內(nèi)存空間釋放，只是null的取值提醒虛擬機，該對象的內(nèi)容可以被回收。

程序員無法控制Java虛擬機的垃圾回收時間點，只能盡到提示的責任，但多數(shù)情況下，虛擬機的垃圾回收區(qū)的自動運行能夠滿足系統(tǒng)運行的需要。

在程序運行的過程中，可以會報出與虛擬機堆棧溢出的相關信息，此類錯誤都是與虛擬機運行過程中的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有關，是人力不能保證不發(fā)生的錯誤,多數(shù)情況下，程序中拋出虛擬機異常后，只需重新啟動虛擬機或重新編譯相對應的Java代碼即可，只有少數(shù)情況需要重啟PC以及其它相關部件。

命令行參數(shù)

public class Test{

public static void main(String[] args){

int n = Integer.parseInt(args[0]);

System.out.println(“你輸入的值是:”+n);

}

}

以上代碼的紅字部分稱為命令行參數(shù),我們可以在DOS環(huán)境下調(diào)試代碼時給定其執(zhí)行的參數(shù)，功能類似于Scanner 的對象轉(zhuǎn)化過程。

第三篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責

5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第四篇：俄羅斯市場特性

俄羅斯市場特性

1．從事日用消費品批發(fā)零售的俄羅斯人，大多數(shù)是來自北高加索地區(qū)一帶的少數(shù)民族（包括車臣人），另外還包括來自前蘇聯(lián)瓦解后滯留俄境從商的喬治亞人、亞美尼亞人、阿塞拜疆人，據(jù)估計，僅阿塞拜疆人在俄羅斯的人數(shù)約百萬，這些高加索民族的民族性比較強悍，與他們交往必須比斯拉夫系的俄羅斯人更謹慎一些。此外，俄羅斯的主要外國民族還包括土耳其人、中東人、中亞人、印度人、中國人及越南人，構(gòu)成俄羅斯日用消費品銷售網(wǎng)絡的“外籍兵團”。

2．俄羅斯在經(jīng)濟改革初期，由于公共權力部門的作用不強，致使黑道勢力猖獗，黑道與地方政治勢力掛鉤，操縱工商業(yè)發(fā)展。依據(jù)俄羅斯官方資料，約6,000個最大俄羅斯黑社會團體掌控國民總產(chǎn)值的30%。這還是非常保守的估計，實際數(shù)字高出更多。據(jù)政府估計，俄羅斯黑道組織約有12,000個，成員約10萬

人，控制了40%的民營企業(yè)，60%的國營及公營企業(yè)，以及80%銀行業(yè)務。

黑道組織對俄羅斯經(jīng)濟的控制，已成為外國企業(yè)對俄羅斯投資進程中的的最大障礙，保護費已成高利潤行業(yè)的固定支出。未向稅務單位申報的利潤，多數(shù)都移出俄羅斯儲存，這又引發(fā)了洗錢活動。俄羅斯地下經(jīng)濟幾乎存在于各行各業(yè)，其中創(chuàng)匯支柱的鋼鐵及原物料出口業(yè)和廢鋁、廢銅等廢金屬出口業(yè)滲透最為嚴重，多數(shù)企業(yè)有黑道背景。俄羅斯經(jīng)濟犯罪案件不斷增加，政府官員利用特權收賄情形普遍，反映出許多

俄羅斯人一方面缺乏對私有財產(chǎn)的尊重，另一方面在拜金主義下爭奪利益的面目。

3．英語普及程度很低。多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進行傳真，溝通起來障礙很大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數(shù)都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達成。近十年來，俄羅斯政府加強英語教學，小學四年級即可選修，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應該不難。

4．貧富差距懸殊，消費能力呈兩極化。俄羅斯約有22%（3,200萬）的人口生活在人均月收入1,000盧布（35美元左右）的貧窮線下、主要是靠政府救濟的退休人員及失業(yè)者。另外，俄羅斯企業(yè)及機構(gòu)欠薪情況非常嚴重，影響很多人的生活。但另有2%左右的“新俄羅斯人”，這些人穿名牌，開進口車，消費能力特強，所以，莫斯科高檔商品的價格已經(jīng)超過歐美水平，這些人大多因房地產(chǎn)致富，也包括大官僚、大

生意人及大財團主管。人均月收入在數(shù)千、甚至上萬美元的人很多。

依據(jù)世界銀行資料，俄羅斯是貧富差距惡化最嚴重的國家，計算最高所得10%及最低所得10%人口之間所得差距的基尼指數(shù)在過去四年間共增加80%，而其它國家僅增加50%。另外，稱得上為中產(chǎn)階級的人口僅24%～26%（3,520萬人）左右，人均月收入在1000美元左右。俄羅斯有55%的人口受過高等教育，這些人因為比較具有適應經(jīng)濟改革和應付經(jīng)濟危機的彈性，因此成為既成或潛在的中產(chǎn)階級。由于俄國大

學教育近年來迅速的擴充，預料未來10～20年中產(chǎn)階級會持續(xù)增加。

5．俄羅斯人一般不愿意做小生意，喜歡在穩(wěn)定、收入高的大型企業(yè)或機構(gòu)工作。自從俄羅斯經(jīng)濟改革后，政府鼓勵創(chuàng)業(yè)，但現(xiàn)在只有89萬家小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，總從業(yè)人數(shù)僅650萬人，大多數(shù)集中在莫斯科和圣彼得堡。從業(yè)人口比例少于于波蘭和匈牙利。以行業(yè)別分，零售批發(fā)及餐飲占44.9%，建筑業(yè)15.4%，制造業(yè)15.3%，其它經(jīng)濟活動12.7%，科技服務4.2%，工商服務4.1%，運輸2.4，通訊0.5%。

6．俄羅斯地下經(jīng)濟發(fā)達，單幫客貿(mào)易盛行。依據(jù)俄羅斯內(nèi)政部資料，由于稅賦過高，俄羅斯逃稅的地

下經(jīng)濟占GDP的45%。據(jù)估計，俄羅斯家庭實際收入應比官方統(tǒng)計至少高出30%。俄羅斯單幫客進口的貿(mào)易額每年超過100億美元，約占總進口的15%，主要的單幫客進口商品為紡織品、皮革制品、鞋類、手

機等。

7．日用消費品的重要銷售渠道是市場。其營業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達33%。在莫斯科，“大市場”有223個，其中21個為國營，202個為私營。至于現(xiàn)代化的大型連鎖店正在起步階段，預料未來十年，在政治和經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的情況下，大型連鎖店的數(shù)量將出現(xiàn)快速成長。

俄羅斯零售市場總值估計為700～800億美元。目前，超級市場占全俄羅斯食品及飲料零售市場的0.2%，莫斯科占4%到7%，平均連鎖店家數(shù)為15至20家。俄羅斯零售業(yè)到目前為止相當落后。西歐連鎖超市商家于2001年以后進入莫斯科；德國的METRO已在莫斯科買下10～15家大型百貨店面；SPAR則計劃三年內(nèi)在莫斯科及莫斯科省開30家店；由土耳其人投資創(chuàng)辦，在莫斯科獲得相當發(fā)展的Ramstor大型超市，自1998年至2001年初已在全市相繼成立了9家分店。另外，俄羅斯本土連鎖超市也都有擴大營業(yè)的計劃。例如“第七洲（Sedmoy Kontinent）”超市在莫斯科市已有13家，計劃再開4至5家。擁有18家分店的“十字路口（Perekriostok）”超市也計劃再增設據(jù)點。此外，中國商人投資的超市有兩家，繼 “天

客隆”超市在新阿爾巴特街開幕之后，2000年又在“新村”地鐵站旁新開了一家中國超市。

此外，加盟店（Franchising）占俄羅斯零售業(yè)不到1%，知名的加盟店只有Rostik快餐店及美國Baskin Robbins冰淇淋店。事實上加盟店很適合在俄國發(fā)展，因為加盟店商標授權者不必自己管理各加盟店業(yè)務，特別適合在領土廣大的國家發(fā)展，而且俄羅斯?jié)撛诘男⌒推髽I(yè)經(jīng)理人大多數(shù)不具備做生意的經(jīng)驗，加盟店商標授權者喜歡經(jīng)過訓練從基礎做起的被授權者。俄羅斯加盟店發(fā)展的阻礙，一方面是法令不全，另一方

面是會計及財務制度未透明化，難以建立商標授權者與被授權者之間的信賴關系。

俄羅斯約有1000家網(wǎng)絡商店（internet shops），80%營業(yè)額集中在莫斯科市。絕大部分商店每月的營業(yè)額不超過1萬美元，營業(yè)額最高的是計算機網(wǎng)絡商店，平均每筆交易金額為498美元。目前，俄羅斯平均每天有800份網(wǎng)絡交易訂單，由于基礎設施不健全，僅能滿足70%的需求，經(jīng)營者正以增設零售店和

建立自己的送貨系統(tǒng)來解決此問題。

俄羅斯網(wǎng)絡交易仍待改善的地方包括：

（1）產(chǎn)品種類貧乏；

（2）由于缺乏大型零售商店及受付款方式影響，網(wǎng)絡商店的價格比小型批發(fā)商店的價格還高；

（3）大量購買沒有折扣。

8．根據(jù)俄羅斯國家標準度量衡委員會資料，俄羅斯目前僅有40%的國家標準符合國際標準，2001年比重增至50%。俄羅斯仿冒情形嚴重。仿冒品種類繁多，機電類仿冒產(chǎn)品有：計算機、電池和刮胡刀等。部分產(chǎn)品仿冒品市場占有率高達60%，營業(yè)總額估計達60億美元，嚴重侵害原廠權益。Deloitte & Touch研究機構(gòu)的一項調(diào)查報告顯示，1999年俄羅斯仿冒品使外商損失近5億美元，即使俄羅斯政府在稅收上

也損失近2億美元，占全國總稅收1%。

需要注意的是，近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質(zhì)量的要求越來越高。來自中國、越南的廉價劣質(zhì)品已漸失寵，特別是在莫斯科及圣彼得堡等大城市；俄羅斯政府制定了保護消費者的相關法令，如自1997年5月1日

起，所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。

9．俄羅斯是高度都市化國家，除擁有1000萬人的莫斯科及400萬人的圣彼得堡外，其它超過百萬人口的大城市還包括：下新城、沃羅涅日、皮爾姆、喀山、埃卡雀林堡、薩瑪拉、薩拉托夫、車里雅賓斯克、烏法、鄂木斯克、新西伯利亞、噸河畔羅斯托夫及窩瓦河格勒（舊名斯大林格勒），以上各大城除?？ㄈ噶直の挥跒趵剑跄舅箍思靶挛鞑麃單挥谖鞑麃單鞑恳酝?，其余都在歐洲部分的俄羅斯。目前，莫斯科市場逐漸飽和，俄羅斯各地方中心城市已成為各企業(yè)尋找快速成長及避免殺價競爭的目標市場。特別是

中國制造的機械，更應該到俄羅斯制造業(yè)中心的地方城市進行長期探索，才會產(chǎn)生良好的效果。

二、俄羅斯市場適銷的主要機電類產(chǎn)品

1．計算機接口設備、計算機零配件

由于中國計算機接口設備技術及質(zhì)量的不斷提高，就俄羅斯市場規(guī)模而言，發(fā)展?jié)摿翱臻g巨大；由于歐美高價名牌計算機設備非多數(shù)人能力所及，加上中國計算機零配件質(zhì)量得加強，中國的經(jīng)銷商應繼續(xù)開

發(fā)此俄羅斯該領域的市場。

2．消費性電子產(chǎn)品及零組件

俄羅斯電子工業(yè)在政府長期忽略下，技術落后，基本生產(chǎn)條件薄弱，特別是消費性電子產(chǎn)品市場，多數(shù)為外商產(chǎn)品所占據(jù)。自1998年俄羅斯金融危機以來，由于盧布大幅貶值，俄羅斯國內(nèi)產(chǎn)品相對有利，俄羅斯政府為振興國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，把國產(chǎn)電視機、冰箱、家電生產(chǎn)均列為重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)，所以俄羅斯家電生產(chǎn)呈大幅增長趨勢。如果中國廠家能提供電子零組裝件，將有很大的市場潛力。電子零組件將成為出口俄羅斯的熱門項目。

3．汽車配件

因為俄羅斯本國汽車配件產(chǎn)品的質(zhì)與量未能滿足消費者的需求，俄羅斯的汽車配件市場多數(shù)被進口貨所占據(jù)。俄羅斯小汽車有百萬輛的產(chǎn)能，并且已經(jīng)和西歐、美國、日本車廠結(jié)盟，俄羅斯汽車配件市場值得

中國商家繼續(xù)開發(fā)，例如鋁合金鋼圈、汽車維修工具、防盜器等。

4．健身器材和自行車整車及零組件

如果建立良好的銷售網(wǎng)絡，中國健身器材和自行車整車及零組件在俄羅斯市場上應該有很好的銷路，隨

著俄羅斯人民生活水平的改善，加上俄羅斯民族擅于運動及戶外運動，此類產(chǎn)品大有可為。

三、俄羅斯市場潛在的商機

1．商機涌現(xiàn)。俄羅斯近三年來（2000～2002年）GDP成長6%～4.5%，未來三年成長率在5%左右，政治和經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定；

2．越來越多的俄羅斯最終廠商希望擺脫西歐控制直接向遠東采購；

3．俄羅斯盧布近兩年來貶幅不到5%，通貨膨脹達每年15%。也就是說，盧布實質(zhì)上在升值，俄羅斯

人的購買力逐步增強。

四、拓展俄羅斯市場的方法

1．為了解市場需求和尋找合適的合作伙伴，中國機電廠商可參加在俄舉行的國際商展，利用形象展示，打響中國機電產(chǎn)品的知名度。

2．俄羅斯新貴崇尚歐洲名牌，在廉價商品檔次方面，印度最差，其次就是中國產(chǎn)品，再次是土耳其產(chǎn)品?？紤]到這種情況，中國商品在提高質(zhì)量和檔次的基礎上，應把消費階層定位在月薪500～1,200美元的階層。這個層次的消費者重視商品的質(zhì)量，但也考慮價格，無法兼顧品牌的知名度?？梢钥紤]中價位的中國商品進入俄羅斯市場。

3．莫斯科及圣彼得堡的市場已漸飽和，俄羅斯進口商逐漸向地方各省建立分銷網(wǎng)。另方面，地方省份分銷商因距離莫斯科遙遠，在銷售數(shù)量達到一定程度之后迫切想與國外供貨商直接建立供貨關系，其進口數(shù)量不大，但頗具發(fā)展?jié)摿?。重要省份包括：下新城、伯利、薩馬拉、鄂木斯克、新西伯利亞、埃卡雀林

堡、皮爾姆等，中國商家在選定出口目標地區(qū)前應實地考察，了解市場狀況。

4．俄羅斯雖然還受經(jīng)濟改革的陣痛，但其市場潛力不容小覷，中國政府可可參照韓國大企業(yè)進入俄羅

斯市場的例子作長遠規(guī)劃，運用以大帶小的策略提升中國產(chǎn)品在俄羅斯市場的形象及占有率。

5．俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關系。中國廠商的談判

必須細察其后續(xù)潛力，必要時應該“放長線，釣大魚”。

6．中國廠商對俄羅斯市場必須建立質(zhì)量第一的觀念，因為俄羅斯人相當重視質(zhì)量。若能在出貨前由俄國進口商前來中國驗貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。為了維護商譽，中國機電廠商出口機械時應重

視說明書的編印和零件供給的情況。

第五篇：通信市場特性

4．通信市場特性

在我國通信市場經(jīng)過幾個階段的跨越式高速發(fā)展之后，電信運營業(yè)又經(jīng)歷了郵電分營、移動剝離、政企分開及電信重組等重大體制改革，應該說目前整個通信市場基本上已形成了有效的競爭格局。尤其是加入WTO使我國的通信市場更加開放，使通信市場具有廠明顯不同于壟斷時期的一些發(fā)展特征。

從我國通信市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看，由于通信體制改革、機構(gòu)重組、加入WTO等各種因素的綜合影響，通信市場這一開放系統(tǒng)處于快速演化和結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中，加速了五大通信市場參與主體之間的非線性交互作用，造成整個市場的熵值比較大，從而致使市場陷入無序混沌狀態(tài)，有序性較弱。非線性相互作用既能在有規(guī)律運動中產(chǎn)生混沌現(xiàn)象，又能在條件具備的時候向有序性轉(zhuǎn)化。在我國通信市場逐步走向新的開放環(huán)境下，通信市場會有比較強大的負熵流輸入進來，通過強大的負熵流驅(qū)動整個系統(tǒng)逐漸形成非平衡狀態(tài)的有序結(jié)構(gòu)，從而形成一個有效競爭、高效服務的市場體系。具體地說，通信市場參與主體的發(fā)展主要有如下特征。

業(yè)務運營主體競合化

業(yè)務運營主體主要是指基礎電信運營商和增值電信服務商。目前我國基礎電信運營商已形成了中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、中國衛(wèi)星和鐵通六家互相競爭的局面，各電信企業(yè)的市場占有率均低于50％，不存在一家獨大的局面，取代中國電信排行“老大”位置的中國移動的市場占有率也只有36.6％。同時增值電信服務商也發(fā)展至4000多家，業(yè)務領域涉及無線尋呼、集群通信、電話信息服務、呼叫中心服務、因特網(wǎng)接入服務、因特網(wǎng)信息服務、移動網(wǎng)增值電信服務等，增值業(yè)務的放開經(jīng)營使該領域競爭較為充分。而且隨著通信市場電信業(yè)務價值鏈的演變及業(yè)務基礎運營商的增加，不同業(yè)務運營主體之間的競爭、合作、并購、結(jié)盟等行為日益加強，并向更多領域滲透。業(yè)務運營主體通過建立縱橫向合作伙伴關系，形成市場碰撞中的強強聯(lián)合，在競爭中求發(fā)展，在合作中求效益，最大限度地獲取市場空間，并實現(xiàn)反滲透戰(zhàn)略。業(yè)務運營主體競合化極大地增加了整個系統(tǒng)負熵流的注入，促使系統(tǒng)遠離平衡態(tài)，加速耗散結(jié)構(gòu)的形成。另外隨著WTO的加入及各大基礎電信運營商海外上市，使得業(yè)務運營主體資本來源呈現(xiàn)多元化，除國有資本外，民營資本和外資者口將加快進入電信領域，形成一定效益的負熵流，有利于系統(tǒng)有序運行。

設備供應主體多元化

設備供應主體主要是指通信設備制造商，具有實體性和虛擬性兩重屬性。其實體部分是通信設備產(chǎn)品單元，參與整個通信市場系統(tǒng)的整體運行；而虛擬部分可看成是實體的映像，以技術創(chuàng)新、研發(fā)實力、經(jīng)營策略及管理水平等形式參與通信市場虛擬系統(tǒng)的運行。虛擬部分的作用主要是通過設備供應主體實體部分與業(yè)務運營主體之間的相互作用而傳遞正負信息熵流。我國通信設備制造業(yè)開放較早，外國設備制造商相對進入我國通信市場也較早，國內(nèi)設備制造商也相對較成熟，因而使虛擬部分處于近平衡狀態(tài)，進入無序的漲落中。虛擬部分傳遞實體的熵流，如設備供應主體降低運營成本、加大研發(fā)力度、注重成本效益及提高核心競爭力等都是負熵流的注入，有利于系統(tǒng)的發(fā)展；而正的信息熵如業(yè)務運營主體的拆分重組和固定資產(chǎn)投資減少等則會制造混亂，增加系統(tǒng)的無序性。黨的“十六大”報告中提出“以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化”的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略明確了信息產(chǎn)業(yè)的地位，將極大地推動國家各行業(yè)對通信設備的需求，促進國內(nèi)設備制造商經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向多元化，包括資本重組、規(guī)模生產(chǎn)、優(yōu)化資源和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、明確市場定位等，另外業(yè)務運營主體競合化帶來的全面蓬勃發(fā)展也將給通信設備制造商帶來更多的商機。這些較為強勁且一致的負熵流的注入，促進設備供應主體多元化經(jīng)營策略的盡快實現(xiàn)，加快了通信系統(tǒng)的新陳代謝，促使

系統(tǒng)遠離平衡態(tài)，加速耗散結(jié)構(gòu)的形成。

市場消費主體理性化

市場消費主體主要是指電信業(yè)務消費者。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，電信業(yè)務消費者對電信服務的要求漸趨理性化，消費理念逐步由原來的“價廉物美”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔镉兴怠?，即“一分錢，一分貨”的等值服務。消費者尤其是政府、銀行、證券、中小企業(yè)等高端用戶對業(yè)務運營主體通信網(wǎng)絡傳輸質(zhì)量的要求越來越高，同時隨著電信業(yè)務知識滲透性和透明度的提高，消費者自我保護意識增強，要求享有充分知情權。通信生產(chǎn)和消費同時進行的特點決定業(yè)務運營主體必須提高通信服務質(zhì)量和提供個性化解決方案才能保證企業(yè)的競爭力和可持續(xù)發(fā)展。市場消費主體理性化逐步形成良好的負反饋效應，在閾值范圍內(nèi)能夠平抑通信市場系統(tǒng)內(nèi)的波動，并充分利用系統(tǒng)內(nèi)的漲落，不斷與外界環(huán)境進行能量、物質(zhì)和信息的交換，增加負熵，促成整個系統(tǒng)向更高的有序結(jié)構(gòu)演變。

行業(yè)監(jiān)管主體集成化

行業(yè)監(jiān)管主體位于整個系統(tǒng)的邊界，起到統(tǒng)籌規(guī)劃和調(diào)節(jié)監(jiān)控的作用，類似調(diào)節(jié)閥和監(jiān)視器，動態(tài)調(diào)節(jié)閾值，重點監(jiān)控業(yè)務運營主體，注入政策法規(guī)信號以規(guī)范市場。我國電信行業(yè)監(jiān)管比市場的實際發(fā)展明顯慢半拍，如《電信法》遲遲不能出臺、互聯(lián)互通缺乏有效法律監(jiān)管機制、公平競爭規(guī)則尚未能有效實施等，這些都增加了通信市場無序混沌狀態(tài)。隨著我國加入WTO后通信市場不同業(yè)務競爭主體的增多、通信技術的日新月異、業(yè)務平臺綜合化、行業(yè)趨向融合化等，通信市場環(huán)境越來越復雜，這對政府行業(yè)監(jiān)管提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。如何在有效管理通信市場的同時又確保市場充分競爭，建立一個功能高度集成化的行業(yè)監(jiān)管主體成為必然。從管制內(nèi)容來說包括市場準入、服務質(zhì)量、資費管理、互聯(lián)互通、電信安全、資源管理、規(guī)劃建設等；從管制范圍來說應逐步擴大至電信網(wǎng)絡、專用網(wǎng)絡、廣播電視網(wǎng)絡及計算機網(wǎng)絡等?？蓞⒖紘獍l(fā)達國家“三網(wǎng)”統(tǒng)一管制模式，盡早擴大信息產(chǎn)業(yè)部的管理權限，同時制訂具有可操作性的“三網(wǎng)”融合管理政策。只有建立一個權限集中、統(tǒng)一高效、依法行政的集成化行業(yè)監(jiān)管主體，才能積極應對復雜多變的通信市場，及時敏捷地發(fā)現(xiàn)潛在問題，有效處理好各相關主體之間的矛盾，為建立公正有序的競爭環(huán)境創(chuàng)造條件，同時推動整個系統(tǒng)遠離平衡態(tài)。

中介服務主體專業(yè)化

中介服務主體是通信市場上業(yè)務運營主體、設備供應主體、行業(yè)監(jiān)管主體及市場消費主體之間的信息傳遞媒介，是平衡各方面利益的支點。我國通信市場中介服務主體的主要形式有設計單位、研究咨詢機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、通信學會、專家咨詢委員會及用戶申訴受理中心等，其中部分機構(gòu)相應承擔了政府行業(yè)監(jiān)管職能，增強了政府的管制力量。在相關主體的相互作用下，中介服務主體對通信市場起到催化劑或酶的作用，不斷向系統(tǒng)中傳遞正確的信息或輸入負熵流，促進系統(tǒng)的有序化，從而極大地提高整個系統(tǒng)的協(xié)同運作效率。在通信系統(tǒng)的總體演變過程中，中介服務主體將在符合社會整體利益發(fā)展要求的前提下，朝著客觀、公正、獨立、標準和高效所形成的中介服務專業(yè)化方向發(fā)展，形成自我發(fā)展、自我約束的運行機制，促進通信業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。隨著中介服務主體數(shù)量和規(guī)模的增加，將極大地提高通信市場整個系統(tǒng)的穩(wěn)定性，并對行業(yè)監(jiān)管主體產(chǎn)生重要且積極的影響。

開放系統(tǒng)是進化的必要條件

我國加入WTO后，通信市場系統(tǒng)開放程度更高，系統(tǒng)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，它將面向全球，與外界環(huán)境廣泛、充分地進行能量、物質(zhì)和信息等內(nèi)容的交換，并通過靈活地運用引入

競爭、加強監(jiān)管等影響環(huán)境的手段不斷擴大與外部環(huán)境的交換規(guī)模。在此過程中，整個系統(tǒng)將不斷改變結(jié)構(gòu)架構(gòu)，調(diào)整各方面關系，并不斷從平衡態(tài)向非平衡態(tài)推進，真正形成耗散結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。如此循環(huán)往復，整個系統(tǒng)由此不斷達到自我否定、自我更新，全面推動我國通信業(yè)的良性循環(huán)，為實現(xiàn)通信業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。