第一篇：廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城營銷策劃方案1

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城營銷策劃方案

1.項目背景

隨著東盟博覽會永遠落戶南寧，北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進而對南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時也帶動了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴展到整個東南半島地區(qū)。

據(jù)統(tǒng)計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:2006年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;2007年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬人次。

旅游業(yè)的發(fā)展也帶動了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學(xué)習(xí)東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進旅游商品的開發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅2007年“五一”前后,旅行社就接待了2000多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會接幾個越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計局調(diào)查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.項目的SWOT分析

2.1項目的地理位置及特點

2.1.1項目的地理位置

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。

2.1.2項目介紹及特點

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經(jīng)主題思路。

2.2項目的優(yōu)勢分析-S

﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。

﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動了旅游購物的發(fā)展。

2.3項目的劣勢分析-W

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4項目的機會分析-O

﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會增長。﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。

2.5項目的威脅分析-T

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。

2.6由SWOT分析提出的行動點

有必要采取以下行動使優(yōu)勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在于為商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。

﹝2﹞強調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調(diào)商場周圍設(shè)施完備。

﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。

3.競爭者分析

廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。﹝1)小商店在價格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會占一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。

以上兩個地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時尚。

4.競爭優(yōu)勢

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強調(diào)來商城購物的旅游者將會找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗。

需要強調(diào)“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。

5.市場研究

應(yīng)進行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開展促銷活動時，有必要調(diào)查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時間對相同的問題進行評價。戶外調(diào)查的費用是很昂貴的。在設(shè)計了最初的問卷之后，可以請學(xué)生來工作降低成本，同時也為營銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。

應(yīng)制定一個時間表來檢驗市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調(diào)查每年不同時間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動的情況下，用旅游者人數(shù)作為評價活動效果的指標(biāo)。

(2)確認(rèn)人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的（3）來商場購物的原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。

（4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標(biāo)市場。

6.目標(biāo)市場

目標(biāo)市場一般包括三個要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競爭者和消費者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。

7.營銷戰(zhàn)略

在前述項目SWOT分析、競爭分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，適應(yīng)市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的擴大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：

7.1商場的目標(biāo)細(xì)分市場

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾?xì)分為核心客源目標(biāo)市場、基本客源目標(biāo)市場和機會客源目標(biāo)市場,以確定開發(fā)客源市場的目標(biāo)層次。

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標(biāo)市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標(biāo)市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟原因，來南寧出游較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)

易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長時間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標(biāo)市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標(biāo)市場。

7.2產(chǎn)品的獨特性

要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場應(yīng)該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品?，F(xiàn)在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。

7.3擴大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號

對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進行形象設(shè)計,組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會進行有計劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應(yīng)針對海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。

7.4拓寬促銷范圍

廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、重慶為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

7.5明確促銷對象,強化促銷手段

一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對較大的特點,著重開發(fā)面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發(fā)揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務(wù)。

7.6商城營銷組合任何一個成功的商城營銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價格、渠道、廣告等）進行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

市場營銷課程設(shè)計

旅游管理 研一

任課老師 陳文捷

學(xué)生 鄧炫 何燕 袁納

2010年6月

第二篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

家鄉(xiāng)特產(chǎn)市場營銷策劃書

---南岳云霧茶

我的家鄉(xiāng)位于湖南省中部城市---衡陽。其中，南岳的云霧茶久負(fù)盛名，是家鄉(xiāng)特產(chǎn)的代表。衡山巍峨秀麗，茶樹生長茂盛。所產(chǎn)的云霧茶造型優(yōu)美，香味濃郁甘醇，久享盛名，早在唐代，已被列為貢品。南岳云霧茶形狀獨特，其葉尖且長，狀似劍，以開水泡之，尖子朝上，顏色鮮綠，沉于水底，恰似玉花璀璨、風(fēng)姿多彩。尤其是那股濃郁的清香，沁人心脾、甜潤醉人﹔甜、辛、酸、苦皆有之，又令人回味良久。南岳云霧茶的營銷策劃主要借助自身優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足客戶消費心理需求，出奇制勝。

歷史史料

在遠古時期，人們的生活與鳥獸無異，披樹皮、吃野果、住山洞，過著極其艱苦的生活。最可怕的是每年的寒冬臘月，人們饑寒交迫、無以為生。作為部落首領(lǐng)的炎帝神農(nóng)氏，看在眼里非常著急。一天，突然飛來一只長著紅色羽毛的朱鳥，嘴里叼著一根九個穗子的禾草。朱鳥在天上不停地?fù)u動著稻穗，剎那間，群鳥上下翻飛爭食著穗粒。神農(nóng)心想，要是人間有這樣的穗粒，百姓就不會餓肚子了。于是，他便朝著朱鳥追了過去。朱鳥飛到哪里，炎帝就追到哪里。炎帝跟著朱鳥跑過了一座座大山，跨過了一條條河流，就這樣，從北方來到了南方，這時的南方已經(jīng)是春暖花開的季節(jié)。眼看著浩瀚的洞庭湖擋住了去路，炎帝著急了，將隨身帶著的神鞭向朱鳥揮去。朱鳥被神鞭擊中頭部立刻掉了下來，穗粒撒滿大地，不久江南長出了綠油油的禾苗。落到地面的朱鳥則化成了一座山，綿延八百里，植被豐茂，這就是衡山。

從此，炎帝的足跡遍布衡山一百零八峰，他“嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，被視為茶祖。死后，炎帝葬于當(dāng)時衡州府的酃縣，他陵墓所在地稱為“茶陵”?！逗庵輬D志》中這樣寫著：“茶陵者，所謂山谷生茶茗也?！彪m然只是傳說，但在古籍中確有記載，所以我們大膽地說：南岳衡山是茶的故鄉(xiāng)，絲毫不為過！時間太過久遠了，南岳究竟從何時開始種植茶葉，已經(jīng)無從考證。但唐宋時期，衡山作為“貢茶”享譽海內(nèi)外，卻是有史料為證！曾經(jīng)有一位道長叫王仙嶠，少年時很有些雄心大志，在唐開元元年，他帶著300多斤衡山茶，前往京師。京師這么大，他誰也不認(rèn)識，怎么辦？他不是帶著茶葉嗎，于是每天在城門口擺茶攤，給過往的行人施舍茶水。有一天，忽然被高力士看見了。茶作為飲品是在唐代時才剛從南方進入北方，而且多是在文人和僧道中流傳，當(dāng)時的茶葉是很昂貴的。高力士感到很奇怪，問他是從哪里來的？王道長回答說，我從南岳來，住在九仙觀。因為寺觀破落又沒有錢修，所以趕來京城，希望通過這種施茶的方式結(jié)交一些達官貴人，募集一些善款。高力士把這件事告訴了唐玄宗，唐明皇很是感動，當(dāng)即召見了他，并賜給他金銀綢緞和道家典籍，讓他回去修寺觀。其實，唐玄宗有所不知，在北方視為珍品的衡山茶，在當(dāng)時的衡山已屬平常之物，民間種茶、品茶蔚然成風(fēng)。

衡山茶除貢獻皇宮、寄售京師外，還出口交趾（今越南）等地。宋代的《膳夫經(jīng)手錄》一書中寫道：“衡山茶，團餅而巨串，歲取十萬，自瀟湘達于五嶺，遠自交趾之人，亦常食之。”古代人考慮到茶葉不好運輸，所以都是做成茶餅，用繩子穿在一起，一吊為一串，大概為八十斤左右。這“巨串”的一串怕不會低于80斤吧，按這個標(biāo)準(zhǔn)計算，當(dāng)時衡陽每年產(chǎn)茶數(shù)應(yīng)在百萬斤左右，就是在今天，這個產(chǎn)量和規(guī)模也是很高的?？磥黻懹饘馍讲璧馁澴u并非空穴來風(fēng)。孤獨落寞的今生，衡山茶，古稱岳山茶，近現(xiàn)代俗稱「南岳云霧」茶，自唐代以來奉為貢品。唐陸羽《茶經(jīng)》中有「茶出山南者，生衡山縣山谷」的記載。明末，王夫之著有《南岳采茶詩》："山下秧爭韭葉長，山中茶賽馬蘭香﹔逐隊上山收晚茗，奈何布谷為人忙。清刻本《南岳古九仙觀九仙傳》之《雨前岳茗》也有記載：“壽岳之茗，祝融稱善；云霧作幕，煙霞為幔；得靈氣之氤氳，借至人之手段；澄心不待七碗，戰(zhàn)退睡魔百萬。”古今名人頌「南岳云霧」高山茶的詩有數(shù)十首。主要產(chǎn)區(qū)集中在毗盧洞、煙霞峰、華蓋峰，海拔800～900米，這里栽種著1500畝茶樹。南宋理學(xué)家胡宏門下第29代孫的胡寅，2007年1月承包了南岳林場名下的1500畝茶園，成立了湖南省南岳云霧茶業(yè)有限公司，立志要重振「南岳云霧」高山茶。

一、產(chǎn)品市場狀況分析

1、產(chǎn)品定位

從健康的理念出發(fā)，人們更加崇尚天然水質(zhì)的飲品。我們完全可以抓住機會，擴大對天然茶宣傳，擴大茶飲料市場的總體容量，達到擴大銷售的目的，集中宣傳“天然茶飲料”的健康理念。南岳云霧茶，茶葉來自衡山地區(qū)，水則是衡山當(dāng)?shù)氐奶烊坏娜?，具有天然的?yōu)勢，是打造天然飲品的一個有利基礎(chǔ)。其次，對熱愛運動的青中年消費者來說，能解決疲勞，使得自己能夠從疲勞中迅速解脫出來，更快的投入到工作學(xué)習(xí)生活中。而對于老年消費者來說，更是一種天然的健康飲品。

2、市場分析

市場分析：飲料市場的品種很多，但針對于健康飲品這一領(lǐng)域的還是很少。南岳云霧茶有健康飲品這一獨特優(yōu)勢，可以以這一亮點為契機，在飲料市場占有一席之地。

競爭分析：國內(nèi)市場飲料的競爭非常激烈，有各式各樣的飲料，有國際上的百事可口兩大可樂，本國的茶飲料市場有統(tǒng)一冰紅茶和綠茶；還有橙汁和雪碧。競爭利勢非常的嚴(yán)峻，要在這一領(lǐng)域打造品牌有一定的難度。但是基于南岳云霧茶的優(yōu)勢即天然的泉水、優(yōu)質(zhì)的茶葉、獨特的包裝，打造出自己的領(lǐng)域是必然的。

產(chǎn)品分析：以消費者的角度來看。產(chǎn)品功效才是市場的真正賣點。當(dāng)今是經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，人們對健康越來越關(guān)注。我們南岳云霧茶以產(chǎn)于衡山的茶葉，和衡山的泉水為主要原料，可以說是一種比較天然的原料，對健康有很打的益處，該茶具有解疲勞、抗衰老，對一些細(xì)菌有抵制作用。

消費者分析：（1）主目標(biāo)消費群 15—30歲愛運動工作壓力大的青年人（2）次目標(biāo)消費群 其他年齡段的人（3）目標(biāo)消費群特征分析 目標(biāo)群生活節(jié)奏快崇尚健康自然的生活概念略知茶飲料的益處，認(rèn)真努力熱愛運動注重健康，但現(xiàn)實社會的升學(xué)就業(yè)壓力使得他們生活焦慮、急躁的精神狀態(tài)，需要用運動旅游要放松自己。3．SWOT分析

(1)云霧茶因產(chǎn)于南岳的高山云霧之中而得名，古稱岳山茶。從唐代以來就作為向皇帝朝貢的“貢品”。主要生長在海拔800－1100米高度的廣濟寺、鐵佛寺、華蓋峰等地帶。這里氣候溫和、濕潤，土壤含有豐富的有機質(zhì)，適宜茶葉生長。唐代陸羽的《茶經(jīng)》說：“茶出山南者，生衡山縣山谷”可見南岳云霧茶早負(fù)盛名。云霧茶，外形緊細(xì)，卷曲秀麗，開水沖后以色綠香濃、味醇、形秀著稱。在湖南省名茶評比中被評為優(yōu)質(zhì)茶，在國內(nèi)外享有聲譽。

（2）優(yōu)勢：云霧茶葉有很大的知名度，所以在以后的廣告推廣時具有很打的優(yōu)勢，衡山是一個著名的旅游景點，每年有來自全國至國外的游客來旅游，他們在旅游途中喝云霧茶具有很大的需要，可以提高本產(chǎn)品的知名度和美譽度。（3）劣勢：水煮云霧茶是飲料類，技術(shù)上不大成熟，資金不足，經(jīng)營理念的滯后性。

（4）機會：憑借衡山這一知名品牌，和健康飲品的特點，可以快速提高知名度和占有一定的市場份額，建立品牌基礎(chǔ)。（5）威脅：飲料市場競爭激烈，很難打開市場。4．目標(biāo)戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：通過宣傳和促銷活動有效地贏得九江周邊地區(qū)目標(biāo)消費群的關(guān)注，促成銷售。提高品牌知名度和偏好度。

中期目標(biāo)：力爭一定時間內(nèi)在九江周邊地區(qū)的占有率達到20%以上，并向長江領(lǐng)域擴展。

長期目標(biāo)：成為國內(nèi)飲料界的第一品牌，樹立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象，并逐漸將其推向國際市場。二．市場推廣策略 1．網(wǎng)絡(luò)廣告

提起網(wǎng)絡(luò)廣告往往會想到網(wǎng)頁上的各種圖片廣告或者彈出窗口，其實這只是網(wǎng)絡(luò)廣告的一部分。下面我們主要運用三種網(wǎng)絡(luò)廣告形式對南岳云霧茶進行推廣。

BANNER廣告 BANNER廣告一般放置在網(wǎng)頁上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁信息的同時，吸引用戶對廣告信息的關(guān)注。因此我們可以采取將南岳云霧茶的相關(guān)廣告圖片或信息放置在企業(yè)網(wǎng)站的某一顯著位置，甚至可以放置，放在知名的網(wǎng)站或流量較大的網(wǎng)站。

關(guān)鍵詞廣告 關(guān)鍵詞廣告不同于網(wǎng)頁發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告或者E-mail廣告，其所依附的載體是搜索引擎的檢索結(jié)果。借于這一點，可以通過關(guān)鍵詞廣告向所有擁有檢索行為的用戶推廣我們的產(chǎn)品。液態(tài)南岳云霧茶飲料作為一種新型的云霧茶具有強大的優(yōu)勢和特點，不僅代表了一種茶文化，還代表了旅游文化，因此人們在理解了產(chǎn)品特色和用戶檢索行為后，可選擇合適的關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組合，也可以借助于搜索引擎服務(wù)商提供的相關(guān)工具和數(shù)據(jù)進行分析。

分類廣告 分類廣告具有形式簡單，費用低廉，發(fā)布快捷。信息集中等優(yōu)點，而且查看分類廣告的人一般對信息有一定的主動需求?；谶@些優(yōu)勢自然可以對南岳云霧茶的推廣起到一定的效果。

2、博客營銷推廣 1）與本企業(yè)網(wǎng)站鏈接 2）在旅游網(wǎng)站上進行鏈接

3）在QQ、MSN簽名加上自己博客網(wǎng)站地址，在論壇、郵件上加上博客網(wǎng)站地址 4）在博客上多發(fā)表有關(guān)云霧茶飲料化的好處、特點、種類及其包裝的文章，使得瀏覽者感興趣。3． 線下推廣 1）在衡山門票上推廣 2）在衡山旅游圖冊上推廣

3）在校園推廣（貼海報，宣傳單）

4）在公交車上推廣 5）戶外平面廣告

第三篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

土特產(chǎn)營銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)?，給人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

一、產(chǎn)品市場狀況分析

1.產(chǎn)品簡介：

黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達4萬多畝，年產(chǎn)量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。

2.產(chǎn)品市場分析：

渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。

目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。

3.產(chǎn)品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相

信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。

4.消費者群體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。

5、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：

A、內(nèi)部環(huán)境分析：

★優(yōu)勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強，在縣內(nèi)名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質(zhì)強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源?！锪觿荩哼€處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點，真正走出去，形成規(guī)模效益。

B、外部環(huán)境分析：

★機會點：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片。

隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產(chǎn)品市場前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求；送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；

★威脅：因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。

二、產(chǎn)品營銷策略

（一）產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進行營銷。

企業(yè)市場定位：打造渠縣特產(chǎn)營銷第一品牌

產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品

目標(biāo)消費群：各類消費人群

產(chǎn)品市場細(xì)分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品

利潤點：高檔、中高檔禮品

賣點：突出黃花這一品牌

★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。

★渠道：

縣內(nèi)大型超市：

縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設(shè)計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進行電話營銷預(yù)約等形式。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進流通。

區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。

直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；

整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎活動”等；

網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷

2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。

大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。

（二）、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置：

1.組建營銷團隊。

專人負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負(fù)責(zé)超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護，3-4人。

2.運做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。

（三）、產(chǎn)品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站臺，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。

（四）、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場，在五年內(nèi)擴大品牌的知名度并實現(xiàn)盈利等

第四篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

成都棒棒娃牛肉干營銷策劃

方案

系 別 管理系

學(xué)生姓名

專 業(yè) 電子商務(wù)

學(xué) 號

實驗課程 創(chuàng)業(yè)設(shè)計 實驗時間 2013.11.25-2013.12.6 指導(dǎo)老師

目錄

一、市場環(huán)境分析.........................................................................................................................................3

1、經(jīng)濟社會狀況分析...........................................................................................................................3

2、現(xiàn)有市場分析.................................................................................................................................3 2.1 現(xiàn)有銷售渠道分析..................................................................................................................4

3、市場機會分析.................................................................................................................................5 3.1 棒棒娃牛肉類食品營銷的瓶頸..............................................................................................5

二、企業(yè)資源分析.........................................................................................................................................6

1、棒棒娃的渠道管理困難...................................................................................................................6

2、資源實力分析...................................................................................................................................7

三、營銷策劃.................................................................................................................................................7

1、推廣目的.........................................................................................................................................8

2、推廣對象...........................................................................................................................................8

3、產(chǎn)品定位與價格...............................................................................................................................8

4、產(chǎn)品包裝...........................................................................................................................................9

5、渠道管理...........................................................................................................................................9

四、品牌推廣...............................................................................................................................................10

1、廣告設(shè)計.........................................................................................................................................11

五、風(fēng)險預(yù)估...............................................................................................................................................11

一、市場環(huán)境分析

牛肉干以其香辣的口味和豐富的營養(yǎng)價值已經(jīng)成為了大眾喜歡的零食產(chǎn)品，這幾年，眾多公司的牛肉干產(chǎn)品紛紛進入市場，想在商場找到一款自己喜歡的牛肉干已經(jīng)是一種奢侈，通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品單一，沒有多變的口味；沒有人性化的包裝設(shè)計，不能為消費者提供方便和產(chǎn)品推廣力度不大，廣告不到位，不能刺激消費需求，引導(dǎo)消費潮流。

省統(tǒng)計局人口社科處分析人士指出，去年四川省GDP總量增長12.6%，人均GDP首次突破萬元大關(guān)，國際經(jīng)驗表明，這正是消費結(jié)構(gòu)升級換代非常顯著的時期。四川省以成都為經(jīng)濟文化中心，成都人口購買力有很大提升，家庭娛樂商品，各種休閑輔助食品在消費支出中的比重快速增長。

1、經(jīng)濟社會狀況分析

我國是肉類生產(chǎn)和消費大國，肉類食品行業(yè)已逐步成為關(guān)系到國計民生的重要產(chǎn)業(yè)，對促進農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、增加農(nóng)民收入、繁榮城鄉(xiāng)市場、保障消費者身體健康和擴大外貿(mào)出口增長發(fā)揮著日益重要的作用。四川擁有廣闊的養(yǎng)殖草場，豐富的畜牧資源，為肉制品提供充足的原料，降低渠道運輸成本，提升了四川肉制品公司的行業(yè)競爭力。我國正在全面建設(shè)小康社會，在一個比較長的時間內(nèi)，我國的經(jīng)濟將保持高速度增長，人民生活改善的幅度要繼續(xù)保持世界領(lǐng)先地位。這種宏觀大勢為肉類食品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇。肉類制品的加工現(xiàn)在已納入生產(chǎn)許可證管理的范圍，全國各地正在對肉類制品企業(yè)進行改造和整頓，為其走健康持續(xù)發(fā)展保駕護航。

2、現(xiàn)有市場分析

成都市棒棒娃實業(yè)有限公司（中美合資）成立于2000年，首家發(fā)明牛肉粒產(chǎn)品，將傳統(tǒng)牛肉干食品糖果化，帶動了整個行業(yè)的發(fā)展，隨后推出的手撕牛肉更是推動了整個休閑食品的產(chǎn)品升級，“手撕”概念被眾多休閑食品行業(yè)借用。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)公司Nielsen數(shù)據(jù)顯示,該公司現(xiàn)代流通渠道全國市場份額已經(jīng)超過20%,大于第二和第三名市場份額的總和。

2.1 現(xiàn)有銷售渠道分析

食品行業(yè)屬于典型的流程制造，生產(chǎn)模式包括面向庫存生產(chǎn)、面向訂單生產(chǎn)，棒棒娃的特別之處是面對淡旺季需要調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，還需要面向訂單開發(fā)新品。棒棒娃的銷售模式較多，包括直銷、分銷、寄售、代銷、專賣、混合銷售，其中分銷是最主要的手段。

棒棒娃的分銷策略是在市場較大的省市，設(shè)多個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商負(fù)責(zé)不同的片區(qū)，在市場較小的省份，則只設(shè)一個經(jīng)銷商。每個經(jīng)銷商均與棒棒娃直接聯(lián)系，不存在一級、二級、三級經(jīng)銷商的層次之分。目前，棒棒娃擁有渠道經(jīng)銷商近千家，遍布全國34個省、市、自治區(qū)，其渠道網(wǎng)絡(luò)布局較廣。

相比較于線下的銷售渠道，棒棒娃的線上銷售渠道顯得不夠有競爭力！就川內(nèi)最有力的競爭對手張飛牛肉，張飛牛肉的網(wǎng)上銷售顯然更勝一籌。在張飛牛肉的官網(wǎng)中可以進入張飛牛肉的網(wǎng)上商城，而棒棒娃沒有網(wǎng)上商城。能夠夠從網(wǎng)上購買棒棒娃的辦法就只有通過搜索來到京東和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購買。自有網(wǎng)上銷售渠道的缺失將會對棒棒娃的市場產(chǎn)生越來越大的影響。

3、市場機會分析

3.1 棒棒娃牛肉類食品營銷的瓶頸

目前棒棒娃牛肉干在全國市場的份額約在20%左右，但是沒有在全國的牛肉食品中

形成一個具有知名度品牌，相對于張飛牛肉和新疆的香巴拉品牌仍有一些差距，主要原因是牛肉類輔助食品的成本較高，單價較一般食品（如薯片，蠶豆，）較高，對于銷量會產(chǎn)生一定影響；再者，在牛肉類食品的宣傳不到位，或者說力度不大，沒有消費者耳熟能詳?shù)膹V告，對該類食品的信息也知之甚少，沒有具有高知名度的品牌，成為全國知名的品牌！

二、企業(yè)資源分析

消費者對牛肉食品的需求空間巨大，物價上漲**對牛肉制品市場的沖擊帶來銷量的下降，行業(yè)競爭激烈，成都牛肉類市場眾多產(chǎn)品，需要出現(xiàn)一個食品集團來引領(lǐng)牛肉食品的消費潮流。棒棒娃的產(chǎn)品“棒棒娃牛肉干”，受到的同行業(yè)競爭力相對較大，開拓市場存在阻力，對于形成知曉度、知名度都需要推廣和網(wǎng)上的營銷。另有目前作為單獨的輔助食品形式的牛肉干產(chǎn)品已經(jīng)淡出市場，現(xiàn)在改頭換面的牛肉干重新出現(xiàn)，可能會引起更多關(guān)注。在牛肉類食品宣傳力度不大的情況下，重視產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ズ推毓饴?，迅速提高知名度?/p>

1、棒棒娃的渠道管理困難

棒棒娃的渠道管理面臨困難不止一個，尤其是在最主要的渠道模式分銷管理方面，存在五大阻礙。第一，洞察力差。棒棒娃的產(chǎn)品通路是棒棒娃發(fā)貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將貨投放到賣場，最后到達消費者手中。這種方式的缺點是中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，造成棒棒娃對客戶的信息掌握不夠。客戶對產(chǎn)品的口味喜好、喜歡在哪里購買、集中購買的時間點，這些信息棒棒娃很難拿到。沒有這些信息化，造成棒棒娃的向前洞察力差，直接影響到產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、品牌定位建設(shè)及市場費用的投放。第二，協(xié)調(diào)能力弱。在供應(yīng)鏈方面，首先無法對經(jīng)銷商庫存進行很好的管理，其次棒棒娃的特點很特殊，需要提前生產(chǎn)，如果計劃不準(zhǔn)確，也會導(dǎo)致缺貨或者產(chǎn)品積壓。第三，營銷費用管控難。休閑食品行業(yè)營銷費用占企業(yè)總體費用支出的比重非常大。在投入方面，棒棒娃的營銷費用投向兩個方向：媒體和賣場，做到費用投放的精準(zhǔn)性非常難，投放無效果會影響全年的收入。在費用的監(jiān)管方面，無法做到事前控制。第四，庫存管理難度大。棒棒娃采取的是先款后貨的模式，快消品要“鋪貨”，貨物也是資金，很多資金浮在經(jīng)銷商、賣場手里，沒有數(shù)據(jù)

無法控制。由于不知道每個經(jīng)銷商、賣場有多少存貨，突然發(fā)生大量滯銷現(xiàn)象，會給棒棒娃造成很大的損失。此外，因為生產(chǎn)周期長而且渠道多，所以提高庫存周轉(zhuǎn)率提高營業(yè)周期是休閑食品行業(yè)的一個難點。第五，產(chǎn)品供應(yīng)保障管理不完善。在產(chǎn)品開發(fā)方面，缺少開發(fā)新產(chǎn)品定向信息平臺為產(chǎn)品開發(fā)作保障。在補貨方面，經(jīng)常出現(xiàn)補貨不及時，缺貨現(xiàn)象，新產(chǎn)品推出之后，全國都應(yīng)該出現(xiàn)新品，這需要快速把老產(chǎn)品送回總部，而貨架上全部是新品。

2、資源實力分析

成都市棒棒娃實業(yè)有限公司（中美合資）成立于2000年，位于成都市高新區(qū)（西區(qū)）合作鎮(zhèn)，注冊資金164.7萬美元。公司現(xiàn)有基地占地56695平方米。廠庫房及輔助用房近20000平方米。公司現(xiàn)有職工人數(shù)1000人，其中專業(yè)技術(shù)人員67人，大中專以上學(xué)歷110人。企業(yè)擁有專業(yè)設(shè)計和公關(guān)、銷售團隊，在產(chǎn)品包裝，廣告宣傳，產(chǎn)品推廣方面重炮出擊，爭取搶占成都牛肉產(chǎn)品市場，打造成都牛肉類食品第一品牌。

2005年，棒棒娃兼并了擁有“中國最好的牦?！钡募t原肉聯(lián)廠，該廠每年能提供牦牛肉4000噸，占到棒棒娃原材料供應(yīng)的70%。接著，棒棒娃又陸續(xù)與東北、新疆的牛肉養(yǎng)殖企業(yè)合作，對方分別為棒棒娃提供每年5萬頭和3萬頭的原料供應(yīng)量。同時這3年來，棒棒娃一直在致力于自己建養(yǎng)殖基地，規(guī)范養(yǎng)殖，希望通過工業(yè)化規(guī)模養(yǎng)殖從根本上解決原料供應(yīng)問題。目前棒棒娃通過二次融資，在成都近郊郫縣和龍泉投資了一個多億建設(shè)兩個生產(chǎn)基地，預(yù)計即將正式投產(chǎn)，這樣一來棒棒娃的產(chǎn)能問題就能得到完全的解決，企業(yè)的銷售額有望在今年突破5億元大關(guān)。

棒棒娃現(xiàn)有龍須牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、燈影牛肉、鹵汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉條七大系列共60多種產(chǎn)品規(guī)格，是行業(yè)中產(chǎn)品線最完整的企業(yè)。

三、營銷策劃

成都社會經(jīng)濟發(fā)展以美食和旅游為依托，成都美食有口皆碑，成都人對食品的要求自然很高，對于一個新興企業(yè)，首先要爭取消費者的信任是一件很難的事情。而我們牛肉干的上市可以說是高調(diào)復(fù)出，滿足更多消費者的需求才能求生存求發(fā)展，所以上市初

期，要以高品質(zhì)和人性化服務(wù)來占據(jù)市場，贏得消費者認(rèn)同。我們的新產(chǎn)品上市將重點做廣告宣產(chǎn)，準(zhǔn)確全面的將產(chǎn)品信息（產(chǎn)品優(yōu)勢及創(chuàng)新點）傳遞出去，提升品牌知曉度，增加渠道（零售）終端數(shù)量，快速的鋪貨。產(chǎn)品以成都（最佳旅游城市、美食文化之都）本地市場為依托，先占領(lǐng)主要細(xì)分市場，確保產(chǎn)品的市場滲透，打造品牌，繼而進行跨區(qū)域推廣。

1、推廣目的

加強現(xiàn)有先下市場的推廣，通過廣告的方式增加棒棒娃產(chǎn)品的知名度，讓棒棒娃走出成都，走出四川，讓棒棒娃成為一個全國知名的休閑食品品牌。除此之外，還要彌補棒棒娃在網(wǎng)上營銷這塊的不足，不能放下網(wǎng)上銷售的這塊大蛋糕不管。在淘寶網(wǎng)上應(yīng)該開立棒棒娃休閑食品的官方旗艦店鋪或者在建設(shè)自己的官方商城，通過線下渠道、分銷商或者倉庫進行發(fā)貨，這將會大大增加棒棒娃休閑食品的銷量。對以后開發(fā)新的產(chǎn)品進行推廣也有很大的好處！

2、推廣對象

目標(biāo)區(qū)域：銷售區(qū)域主要為四川省成都市及周邊地區(qū)。

目標(biāo)消費者：家庭裝—家庭主婦，學(xué)生群體和年輕的上班族，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）方便包裝—青少年（休閑食品），旅游外出食用安全，方便。

（注：“:棒棒娃牛肉干”沒有年齡界線，是大眾休閑食品，但是我們的廣告旨在引領(lǐng)青少年一代的一種消費潮流就是‘吃棒棒娃衛(wèi)生，健康，時尚，亦是標(biāo)榜優(yōu)質(zhì)和品位’）

3、產(chǎn)品定位與價格

成都是美食之都，食品種類繁多，可替代食品也比較豐富，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在降低生產(chǎn)成本的同時，生產(chǎn)設(shè)計和推廣賦予更多有人性化因子和流行元素。上市初期，產(chǎn)品附帶的信息主要是安全、健康、潮流的大眾美食，比較同類產(chǎn)品以相同的價格超值的品質(zhì)去贏得消費者。后期當(dāng)品牌具有一定知名度和美譽度時，在原來大眾美食方便裝盒家庭裝的基礎(chǔ)上增加禮品系列，將產(chǎn)品賦予一種文化訴求，標(biāo)榜品位與時尚，一種高品質(zhì)的享受。導(dǎo)入期成長期主推方便包裝和家庭裝，先以人性化的設(shè)計和服務(wù)來贏得美譽度和信任度，產(chǎn)品成熟期將產(chǎn)品升級，推出禮品系列，形成定位梯度，在滿足健康安全需求的基礎(chǔ)上進一步滿足情感、尊重合自我實現(xiàn)的需求，價格也隨之上升。

4、產(chǎn)品包裝

主題顏色：綠色（健康 希望 天然）

材料：深加工塑料，內(nèi)置塑料托盤，另附贈一個一次性夾子，打破傳統(tǒng)手抓使用存在的衛(wèi)生安全隱患。

主體顏色（背面中間透明部分含企業(yè)信息生產(chǎn)信息等）包裝正面信息（含統(tǒng)一的商標(biāo)標(biāo)志 味道標(biāo)簽和背景圖案）

5、渠道管理

棒棒娃選擇的主要銷售渠道是大型零售賣場超市（我們的主戰(zhàn)場），（好又多，新一佳，沃爾瑪，家樂福等）零售終端，另外為了上市初期作好市場滲透，各個學(xué)校超市小區(qū)超市等也是我們鋪貨的戰(zhàn)場，近距離接觸目標(biāo)消費者。

作為食品企業(yè)首先是把握和擴大在批發(fā)渠道優(yōu)勢，比如價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差、費用補貼等措施，不管采用何種激勵手段，其性質(zhì)是渠道促銷（TP），即加速產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商的庫存周轉(zhuǎn)，從而擠占渠道資源。在實際操作的時候我們的核心目的就是新品上市推廣，提高鋪貨率。

在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。首先要全力招商。一是造勢，二是制造大品牌的幻覺，棒棒娃計劃贊助一次以“迎奧運”為主題的大型活動，以此為品牌造勢。三是集中資源，高空廣告拉動結(jié)合地面爆發(fā)式鋪貨，快速提升“棒棒娃”的曝光率打造熱銷市場。

串貨出現(xiàn)的主要原因之一是產(chǎn)品差價，區(qū)域差價、淡旺季節(jié)差價、大小客戶差價等；

第二，銷售管理政策失誤，年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨，甚至貼現(xiàn)串貨。年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

1、棒棒娃銷售團隊?wèi)?yīng)該嚴(yán)格控制產(chǎn)品的流通方向，通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解，或者親自到倉庫去查，通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。

3、棒棒娃管理信息系統(tǒng)電腦化，并且定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。

4、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。

5、制定合理的價格政策。盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價，棒棒娃強力維護價格體系，棒棒娃牛肉干出貨價格保持一致，無論大客戶還是小客戶的批貨差價盡量保持不變或者說盡量縮小差價，并且在做渠道促銷時候要慎重，不要引起各經(jīng)銷商的不滿。

四、品牌推廣

棒棒娃旗下的棒棒娃牛肉干上市需要廣告和渠道的配合進軍行業(yè)市場，但是在做渠道的同時，我們需要提升品牌的知名度，讓品牌拉力減少占有市場的阻力。08年北京奧運會是全球矚目的一件盛事，所以雖然成都沒有奧運分會場，但是市民對奧運話題和活動的關(guān)注度同樣很高，所以棒棒娃策劃一次“百萬兒童畫奧運”主題活動，提升目標(biāo)廣大消費者的參與和互動，提高知曉度。并且通過各媒介隊此次活動的傳播，提高品牌的知名度。

廣告目標(biāo)：新產(chǎn)品上市首先打造知曉度和滿意度，作為新品牌首先了解顧客心理和需求，以更加人性化的創(chuàng)意，贏得消費者的認(rèn)同感，將廣告、促銷和媒體有效綜合（整合營銷傳播）。

廣告媒體：目前電視媒體不再具有區(qū)域性，地方性，所以媒體的選擇考慮收視范圍廣收視高的中央電視臺（中央三黃金時段欄目插播，少兒頻道六點檔欄目插播），湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播，四川電視臺影視頻道晚間檔節(jié)目，高校視頻

（受眾為家庭主婦，在校學(xué)生，兒童）

主題與廣告表現(xiàn)：突出產(chǎn)品安全衛(wèi)生健康；方便時尚；多種口味高品質(zhì)。

1、廣告設(shè)計

創(chuàng)意

一、孩子在游樂場游玩，休息時拿出牛肉干吃，媽媽害怕他手上有細(xì)菌，正要阻攔，小男孩卻掏出包裝里面內(nèi)置的夾子，看著孩子用夾子吃“棒棒娃牛肉干”，放心的笑了。末尾配音：“棒棒娃牛肉干，媽媽放心”屏幕出現(xiàn)棒棒娃牛肉干方便包裝，突出附贈夾子，字幕棒棒娃榮譽出品。另配音：“棒棒娃牛肉干，帶夾子的牛肉干，好吃、方便、更衛(wèi)生！”

創(chuàng)意二、一個溫馨的家庭餐桌上，孩子看著桌上的食物手托著臉沒有食欲，這時孩子看著媽媽拿出棒棒娃牛肉干（家庭裝），眼睛一轉(zhuǎn)拿起兩片面包將牛肉干夾到中間，做成“三明治”大口的吃起來，爸爸也學(xué)著兒子的樣子自制三明治，一家人其樂融融。鏡頭拉遠，出聲（童聲）“棒棒娃牛肉干，看我怎么吃你！”屏幕出現(xiàn)棒棒娃牛肉干的大小包裝，生產(chǎn)廠家，另有配音，“棒棒娃牛肉干，給你味覺超值享受，更有家庭裝隆重上市，讓你將美味帶回家?！?/p>

創(chuàng)意

三、在一個教室里，以女生迫不及待的等待下課，鈴聲響起她迅速掏出書桌里面的棒棒娃牛肉干吃起來，周圍的同學(xué)都停下動作，看著她夾起牛肉干張開嘴，女生注意到周圍的異樣，眼睛環(huán)視四周，大家羨慕和渴望的眼神齊向她射來，她迅速將手里的肉松放進嘴里，“棒棒娃牛肉干，我愛吃的，你想吃的！”其他同學(xué)來搶? 屏幕出現(xiàn)方便包裝，棒棒娃榮譽出品 地址等相關(guān)信息另配音“想讓你的心情爽一下瑪？棒棒娃牛肉干，超酷的選擇?！?/p>

創(chuàng)意

四、多種口味一個女生坐在放有一堆棒棒娃牛肉干的桌子前面，拿起原味的牛肉干，想象置身草原，最自然的風(fēng)光中感受純樸的鄉(xiāng)情；然后拿起一袋麻辣味道的打開，幻想力量大增的樣子，舉起一頭牛（用卡通圖象）在手上旋轉(zhuǎn)；再拿起燒烤味道的肉松，周圍變成一群原始部落的人圍繞篝火而坐，烤著打來的野味，有人在旁邊跳舞。鏡頭加快表現(xiàn)她在不斷嘗試各種不同的口味。也就體驗到不同的感受，各種水果各種心情各種不同色彩...五、風(fēng)險預(yù)估

市場上現(xiàn)有的牛肉干品牌具有替代威脅，其它品牌已經(jīng)具有固定銷售渠道，“棒棒

娃”上市需要在各賣場做調(diào)研，了解消費者購買習(xí)慣，將“棒棒娃”與“遛洋狗”“棒棒娃”等牛肉干品牌擺放在一起，增加消費者關(guān)注度，賣場管理時刻不能松懈；了解最近的時事動態(tài)，爭取一次與政府合作的機會，或者贊助一次公益活動，做好公關(guān)，提升品牌知曉度、美譽度、知名度；嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)卡，食品最忌出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外產(chǎn)品性質(zhì)和廣告要時時創(chuàng)新，保持旺盛生命力，并能完成產(chǎn)品信息的傳遞和消費方向的引導(dǎo)。

預(yù)測出現(xiàn)的問題：

1、消費者不認(rèn)可新生品牌，對品牌關(guān)注度不夠，不能達到預(yù)期銷售量。

2、各零售賣場對我們新品牌不敢冒，代銷熱情不高。

3、廣告宣傳不能準(zhǔn)確有效完成信息的傳播，沒能達到預(yù)期效應(yīng)。

4、牛肉干的替代性比預(yù)期高，阻礙牛肉干渠道拓寬。

5、產(chǎn)品包裝沒有足夠吸引力，不能在眾多品牌中脫穎而出。

6、成功上市一年后，推出的禮品系列消費者有抵觸，不能達到產(chǎn)品成功升級。降低生產(chǎn)和渠道成本，降低價格以增加產(chǎn)品鋪貨量，高質(zhì)量爭取市場。

第五篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

土特產(chǎn)賣得出去是因為客戶發(fā)現(xiàn)它的性能更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。因此，土特產(chǎn)新產(chǎn)品推廣要根據(jù)客戶認(rèn)知的需要來發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習(xí)慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望。發(fā)掘是什么使得土特產(chǎn)更好、具有更高的價值或者更為獨特，并且如何比競爭者更好地向客戶傳遞這些利益是土特產(chǎn)能夠獲得成功的關(guān)鍵，如果這些客戶需求能夠被識別出來并在土特產(chǎn)新產(chǎn)品推廣中體現(xiàn)出來，那么企業(yè)就能夠獲得成功。

首先是市場分析：錦州小菜屬于土特產(chǎn)的范疇，市場上土特產(chǎn)的競爭很激烈，他們的產(chǎn)品定位一般是禮品和贈品，他們的營銷渠道選擇自建直營店和，批發(fā)商合作和零售店，他們的廣告特色強調(diào)健康，歷史蘊含。需求情況多位過節(jié)贈送禮品，返家攜帶特產(chǎn)或作為旅游觀光是購買。本地推廣很好，大范圍推廣效果有限，進出口需求上升。

其次是自身分析：錦州小菜主要產(chǎn)品有：馳名中外的什錦小菜類、蝦油制品類、蝦醬類、鹽漬菜類五大類一百余個品種。什錦小菜創(chuàng)始于清朝康熙年間，距今已有三百年多的歷史，系皇家貢品而聞名于世。乾隆皇帝東巡祭祖途經(jīng)錦州品嘗什錦小菜時贊不絕口，并揮筆寫下對聯(lián)：“名震塞外九百里，味壓江南十三樓”，橫批：“什錦小菜”。一九九二年，溥杰老先生重書此聯(lián)，并題寫廠名。這一文化遺產(chǎn)已用于產(chǎn)品包裝裝潢之中，使什錦小菜成為歷史文化產(chǎn)品。有深厚的文化底蘊，有享譽海內(nèi)外的名聲。

最后擬定策劃方案如下：

定位：禮品與家常小菜，不僅過節(jié)旅游這些特殊情況可以買，一年四季都可以買來作為常用食品。如果單純作為禮品，就要受到時令的限制，而錦州小菜又不屬于奢侈品。而定位包含家常小菜就能夠突破傳統(tǒng)思維，擴大銷量，擴大市場占有率。

定價：分層次和分包裝定價，分別適合禮品和家常小菜。

情感訴求：親朋好友一起吃，更溫馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化內(nèi)涵泛濫的廣告語中獨樹一幟，更有人情味。

寓于獨特魅力：以乾隆皇帝御筆，“名震塞外九百里，味壓江南十三樓”，橫批：“什錦小菜”。配上歷史淵源，打造品牌文化和品牌形象。

推廣手段：在錦州對外交流文化節(jié)中作為參展和交流項目，樹立農(nóng)產(chǎn)品深加工的標(biāo)桿，提升馳名品牌形象。建立錦州地方特色推廣機構(gòu)，攜產(chǎn)品參加各種博覽會，展覽會，參加農(nóng)業(yè)節(jié)目，贊助電視節(jié)目，讓更多經(jīng)銷商了解錦州小菜。利用網(wǎng)絡(luò)傳媒進行宣傳。

分銷渠道選擇：可控區(qū)域內(nèi)，成本合算建立直營店；市場未開拓地區(qū)選擇大型當(dāng)?shù)卮笮团l(fā)商；城市中選擇直接供貨大型連鎖超市和零售店。根據(jù)實際情況選擇多種分銷渠道，避免單一渠道的不足，很好利用多種分銷形式實現(xiàn)整體效應(yīng)。