第一篇：突破城鎮(zhèn)化建設(shè)的資金“瓶頸”

突破城鎮(zhèn)化建設(shè)的資金“瓶頸”

董仕軍（中國社會(huì)科學(xué)院金融研究所博士后）

城鎮(zhèn)化建設(shè)是十八大確定的經(jīng)濟(jì)建設(shè)“新四化”的重要內(nèi)容，既涉及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也涉及民生改善，兩者對資金的需求都很大。在有限的公共財(cái)政資源條件下，滿足多方面支出需求，考驗(yàn)著地方政府的智慧和能力。因此，地方政府未來的融資方案是決定建設(shè)成敗的必要條件。

中國需要一條平衡、健康、可持續(xù)的融資之路

從公共服務(wù)均等化目標(biāo)出發(fā)，城鎮(zhèn)化過程中將產(chǎn)生對基礎(chǔ)設(shè)施以及其他公共服務(wù)的大量需求，相應(yīng)的建設(shè)資金保障是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

城鎮(zhèn)化是我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的新動(dòng)力，是我國現(xiàn)代化建設(shè)的歷史任務(wù)，也是擴(kuò)大內(nèi)需的最大潛力所在。目前中國的城鎮(zhèn)化率只是達(dá)到了世界平均水平，2011年中國城鎮(zhèn)化率首次突破50％關(guān)口，達(dá)51．3％，城鎮(zhèn)常住人口首次超過了農(nóng)村常住人口。財(cái)政部財(cái)科所的研究表明，城鎮(zhèn)化率每提升1個(gè)百分點(diǎn)，地方政府公共投資需求將增加5．9個(gè)百分點(diǎn)，“十二五”時(shí)期因工業(yè)化和城鎮(zhèn)化帶來的地方政府公共投資規(guī)模將在30萬億元左右。

城鎮(zhèn)化是工業(yè)化過程中農(nóng)業(yè)人口向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移的過程。從公共服務(wù)均等化目標(biāo)出發(fā)，城鎮(zhèn)化過程中將產(chǎn)生對基礎(chǔ)設(shè)施以及其他公共服務(wù)的大量需求，相應(yīng)的建設(shè)資金保障是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前中國城鎮(zhèn)的市政公共設(shè)施普遍欠賬嚴(yán)重。隨著城鎮(zhèn)人口的增加，市政公共設(shè)施的建設(shè)包括公共交通、市容環(huán)衛(wèi)、污水處理、綠化、水熱氣供應(yīng)、道路橋梁等，這部分資金需求將迅猛增加，此外，適應(yīng)公共服務(wù)均等化發(fā)展要求，教育、社保、醫(yī)療和公共衛(wèi)生等公共服務(wù)也需要大量增加。過去城鎮(zhèn)化的欠賬和未來城鎮(zhèn)化的資金需求是地方政府面臨的最大難題，需要找到一條平衡、健康、可持續(xù)的融資之路。

由于現(xiàn)行法律規(guī)定未賦予地方政府舉債權(quán)，對地方政府業(yè)已存在的舉債融資行為缺乏規(guī)范，各地舉債融資渠道和方式不一，且多頭舉債、舉債程序不透明。舉借債務(wù)的資金來源渠道比較單一，地方政府性債務(wù)主要來自銀行貸款；債務(wù)償還對土地出讓收入依賴較大，如處理不當(dāng)有可能引發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)。大部分地方政府性債務(wù)收支未納入預(yù)算管理，由于舉借債務(wù)主體與資金使用主體脫節(jié)，責(zé)權(quán)不清，增加了中央財(cái)政負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)。針對地方政府債券的信用評級、發(fā)行渠道等還沒有

建立。債務(wù)缺乏統(tǒng)籌管理，融資平臺(tái)公司公益性項(xiàng)目和經(jīng)營性項(xiàng)目債務(wù)管理不夠規(guī)范，“混借、混用、混還”現(xiàn)象較為普遍，不利于落實(shí)地方政府償債責(zé)任。地方政府投融資平臺(tái)公司管理不規(guī)范，融資平臺(tái)公司數(shù)量龐大、債務(wù)規(guī)模大，盈利能力較弱，缺乏規(guī)范的管理制度，部分公司法人治理結(jié)構(gòu)不完善，內(nèi)部管理級次多、鏈條長，資本金到位率低等。存在虛假出資、注冊資本未到位、地方政府和部門違規(guī)注資、抽走資本等問題；由于融資平臺(tái)公司舉借的債務(wù)資金主要投向回收期較長的公益或準(zhǔn)公益性項(xiàng)目，盈利能力較弱出現(xiàn)虧損。

城鎮(zhèn)化融資路徑值得思考

從融資途徑上看，地方政府通過平臺(tái)公司實(shí)現(xiàn)所謂 “創(chuàng)新”融資方式開展的融資渠道受到嚴(yán)格限制。

為此，中央政府采取了一系列措施，對地方政府的擔(dān)保行為、集資方式、土地轉(zhuǎn)讓都給予制度性的限制安排。金融監(jiān)管部門對地方政府投融資平臺(tái)公司和地方出資設(shè)立的國有企業(yè)融資行為也進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，對銀行業(yè)的貸款行為進(jìn)行了限制。從融資途徑上看，地方政府通過平臺(tái)公司實(shí)現(xiàn)所謂“創(chuàng)新”融資方式開展的融資渠道受到嚴(yán)格限制。城鎮(zhèn)化融資路徑是當(dāng)前值得思考的緊要之事。

城投債是我國特有的一種融資手段，屬于企業(yè)負(fù)債，是地方政府投融資平臺(tái)及地方出資設(shè)立的國有企業(yè)發(fā)行城建類債券的統(tǒng)稱，是根據(jù)發(fā)債用途給予命名的，一般是相對于產(chǎn)業(yè)債而言的，主要是用于城市基礎(chǔ)設(shè)施等的投資目的發(fā)行的。城投債，又稱“準(zhǔn)市政債”，是地方投融資平臺(tái)作為發(fā)行主體，公開發(fā)行企業(yè)債和中期票據(jù)，或其他資產(chǎn)證券化的創(chuàng)新方式，其主業(yè)多為地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)或公益性項(xiàng)目。隨著我國資本市場的進(jìn)一步發(fā)展，城投債券作為中國債券市場的“準(zhǔn)市政債”，發(fā)行規(guī)模還會(huì)穩(wěn)步擴(kuò)大，一方面為城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供更加規(guī)范透明的融資渠道，同時(shí)也為廣大機(jī)構(gòu)投資者提供更好的固定收益類產(chǎn)品。中國國債登記結(jié)算公司發(fā)布的《2012年度債券市場統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》顯示，2012年債券市場共發(fā)行各類債券8．6萬億元，較2011年增加9231．72億元，同比增長12．02％。最近，學(xué)界和社會(huì)民眾對城投債券產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)懷疑，認(rèn)為違約風(fēng)險(xiǎn)在漫延。研究認(rèn)為總體上風(fēng)險(xiǎn)是可控的，這一點(diǎn)各地政府在全國的審計(jì)中已得出了結(jié)論。從微觀主體分析，地方投融資平臺(tái)公司申請發(fā)行債券，有比較嚴(yán)格的限制條件，這在相當(dāng)程度上控制了城投債的發(fā)行規(guī)模，也降低了“城投債券”的風(fēng)險(xiǎn)。為了

防止債務(wù)償還責(zé)任在幾屆政府之間的不均衡，避免出現(xiàn)政府還款中的道德風(fēng)險(xiǎn)，防止本屆政府只借款不還款，逃避還款責(zé)任，針對城投債券，還規(guī)定了專門的償債均攤機(jī)制，也就是將債券還本的壓力在債券存續(xù)期內(nèi)進(jìn)行合理分?jǐn)偅苊庠谧詈笠荒昀鄯e過大的還本壓力和風(fēng)險(xiǎn)。因此，筆者認(rèn)為，對清理后退出平臺(tái)管理的地方政府出資國有企業(yè)，在符合條件的情況下可以繼續(xù)鼓勵(lì)其發(fā)行城投債，支持未來城鎮(zhèn)化建設(shè)的資金需求，鼓勵(lì)其運(yùn)用BT模式進(jìn)行資金運(yùn)作，參與城鎮(zhèn)化建設(shè)。

此外，國際上流行發(fā)行地方政府債券（LocalTreasuryBonds），又稱為 “市政債券”（MunicipalSecurities），也是籌集地方政府建設(shè)資金的重要渠道，它是指國家的地方政府、地方公共機(jī)構(gòu)發(fā)行的債券。同中央政府發(fā)行的國債一樣，地方政府債券一般也是以當(dāng)?shù)卣亩愂漳芰ψ鳛檫€本付息的來源或擔(dān)保。地方政府債券的安全性較高，被認(rèn)為是安全性僅次于“金邊債券”的一種“銀邊債券”，而且，投資者購買地方政府債券所獲得的利息收入一般都免交所得稅，這對投資者有很強(qiáng)的吸引力。在美國，地方政府債券通常分為一般債券（普通債券）和專項(xiàng)債券（收益?zhèn)?。地方政府債券一般用于交通、通訊、住宅、教育、醫(yī)院和污水處理系統(tǒng)等地方性公共設(shè)施的建設(shè)。目前全世界已有多個(gè)國家實(shí)行地方政府債券模式，其中美國和日本的地方政府債券發(fā)行規(guī)模最大，發(fā)行模式也最具代表性：美國的市政債券代表了分權(quán)制國家的地方債券市場制度；日本的地方政府債券則代表了集權(quán)制國家的地方債券市場制度。

籌資方式邁出重要一步

將地方政府債務(wù)顯性化，降低政府融資成本，明確將債券資金納入預(yù)算管理，最大限度地發(fā)揮債券資金的使用效益。

2009年，受國際金融危機(jī)快速蔓延和世界經(jīng)濟(jì)增長明顯減速的影響，財(cái)政收支十分緊張，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常困難。為解決法律約束地方政府直接發(fā)債的問題，也為進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，中央政府決定2009—2011年財(cái)政部每年代理發(fā)行2000億元地方政府債券，并對債券在省級政府間進(jìn)行合理分配。各省級政府在國務(wù)院核準(zhǔn)的額度內(nèi)，提請同級人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)審查批準(zhǔn)后，由中央財(cái)政代理發(fā)行債券，所籌資金納入同級預(yù)算管理，資金歸還由地方按規(guī)定上繳中央財(cái)政統(tǒng)一歸還。這種籌資方式，與中國式城投債相比，又

向前邁出重要一步，與國外地方政府市政債相似度更高。

此后，為更進(jìn)一步強(qiáng)化地方政府的償債責(zé)任，提高地方政府管理發(fā)行債券的水平，2011年和2012年兩年中央政府決定在確定的地方政府債券發(fā)行規(guī)模內(nèi)，本著自愿原則，選擇了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、債務(wù)負(fù)擔(dān)較輕、資本市場發(fā)育成熟的上海、浙江、廣東、深圳作為地方政府自行發(fā)行債券的試點(diǎn)?。ㄊ校溆嗍。▍^(qū)、市）仍由中央財(cái)政代理發(fā)行。自行發(fā)債是指試點(diǎn)?。ㄊ校┰趪鴦?wù)院批準(zhǔn)的發(fā)債規(guī)模限額內(nèi)，自行組織發(fā)行本?。ㄊ校┱畟陌l(fā)債機(jī)制。試點(diǎn)?。ㄊ校┱畟韶?cái)政部代辦還本付息。這項(xiàng)改革的核心是將發(fā)行的技術(shù)環(huán)節(jié)工作交由地方政府去執(zhí)行，這樣可以提高地方政府發(fā)行市政債（地方政府債券）在操作層面上的能力。與中央財(cái)政代理發(fā)行地方債券相比又向前走出一步。

筆者認(rèn)為，我國目前對地方政府債務(wù)采取“總量控制、統(tǒng)一還本”的代理發(fā)行或少數(shù)地方自行發(fā)行債券的方式舉債維護(hù)了國家法律尊嚴(yán)，部分抑制了地方政府債務(wù)管理的失控局面，將地方政府債務(wù)顯性化，降低政府融資成本，明確將債券資金納入預(yù)算管理，最大限度地發(fā)揮債券資金的使用效益。這種試點(diǎn)發(fā)債的管理方式可選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的地方進(jìn)一步擴(kuò)大范圍，提高地方政府對債務(wù)發(fā)行和管理方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來拓展融資渠道做好技術(shù)上的準(zhǔn)備。也是解決城鎮(zhèn)化資金不足的重要來源。

總之，城鎮(zhèn)化建設(shè)的資金供給需要政府公共財(cái)政增加支持，更需要社會(huì)資本共同參與，形成綜合力量，打“組合拳”。只要能夠有充分的法律授權(quán)、健全的債券市場、規(guī)范的管理制度和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高資金來源的社會(huì)化程度，城鎮(zhèn)化建設(shè)融資就會(huì)走出一條寬闊的道路。

第二篇：突破人才培養(yǎng)瓶頸

突破人才培養(yǎng)瓶頸

----如何高效低成本開展全員培訓(xùn)

第一講突破人才培養(yǎng)瓶頸（上）

1、前言

2、企業(yè)需要什么樣的人才

用數(shù)學(xué)坐標(biāo)來描述人才，橫坐標(biāo)為工作態(tài)度，縱坐標(biāo)為工作能力。形成的四個(gè)象限代表四類人。

第一象限的人既有工作態(tài)度、又有工作能力，所以這就是企業(yè)真正需要的人。把這四個(gè)象限人重新定義一下，我們把第一個(gè)象限叫“人財(cái)”，是財(cái)富的財(cái)，因?yàn)檫@個(gè)象限的人能真正給企業(yè)帶來財(cái)富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒有能力、又沒有態(tài)度，所以他在企業(yè)不是我們講的人力資源，而是企業(yè)的負(fù)債，這樣的人企業(yè)一定要果斷、及時(shí)地把它裁掉?，F(xiàn)在有一種說法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個(gè)總裁，如果不能及時(shí)把沒用的人裁掉，他也就不是一個(gè)合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個(gè)字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類人有好的工作態(tài)度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓(xùn)，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業(yè)帶來財(cái)富的人。

第二象限叫“人才”，我們?yōu)槭裁窗阉x為大家通常說的“人才”？因?yàn)槠髽I(yè)不斷到人才市場去招聘，想招一些真正有能力的人回來，但是招回去以后我們發(fā)現(xiàn)他們并沒有給企業(yè)帶來財(cái)富。往往在應(yīng)聘的時(shí)候，這類人可能口口聲聲地說：“我進(jìn)入企業(yè)一定會(huì)努力工作的”，但是到了企業(yè)以后，很多的人其實(shí)并沒有很努力地去工作。我曾經(jīng)碰到一個(gè)年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿(mào)工作，進(jìn)入企業(yè)一周后，我碰到他我說：“工作怎么樣？”他說：“還可以，主要負(fù)責(zé)幫企業(yè)找生產(chǎn)廠家?！钡玫絾巫右院?，并沒有很努力去做，他說：“現(xiàn)在不用太著急，在三個(gè)月的試用期內(nèi)，我完成這些任務(wù)是沒有提成的，也就是說，三個(gè)月后，如果有很多產(chǎn)品都找到了合適的廠家，到時(shí)候才會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)”。于是我對比了一下，在他沒找到工作的時(shí)候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項(xiàng)限就是指那些在應(yīng)聘時(shí)展示了自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、能力，但工作態(tài)度不一定好的人。

我們來看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結(jié)論：人才的培訓(xùn)應(yīng)該是技能的培訓(xùn)和態(tài)度的培訓(xùn)，再加上一些知識(shí)的培訓(xùn)。

3、企業(yè)人才培養(yǎng)誤區(qū)

誤區(qū)一：只重視技能的培訓(xùn)，不重視態(tài)度的培訓(xùn)。

如果一個(gè)人很喜歡自己的崗位，即使單位沒有提供一些培訓(xùn)的資源，他也會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，如主動(dòng)到書店買一些書，相反，如果在他沒有意愿的情況下，單位即使花很多時(shí)間、金錢、請很多好的老師來為他做技能培訓(xùn)，這些費(fèi)用、時(shí)間都是浪費(fèi)的，所以這也就是我們經(jīng)常說的培訓(xùn)效果不佳。他的意愿不強(qiáng)，你請一個(gè)再優(yōu)秀的老師也沒有效果。可見態(tài)度類的培訓(xùn)，非常重要，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮。

誤區(qū)二：只重視干部的培訓(xùn)，不重視基層員工的培訓(xùn)。

基層員工、特別是在一些服務(wù)型的企業(yè)尤其重要。因?yàn)樗苯用鎸蛻簦e一個(gè)正面的例子：可能我們大家都聽過余世維老師講的一堂課，是關(guān)于東京迪士尼樂園的培訓(xùn)方式的。這個(gè)案例說的是我們的一些顧客進(jìn)入迪士尼樂園后，發(fā)現(xiàn)接觸最多的不是經(jīng)理、也不是賣門票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個(gè)人都要花三天的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。他們周到的服務(wù)給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺得迪士尼樂園很棒，以后會(huì)帶著孩子一起來，孩子長大了也一定會(huì)帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個(gè)反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類似的一個(gè)研討會(huì)，主辦方中午和我一塊吃飯的時(shí)候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說：“南京的餐飲業(yè)服務(wù)不好”。因?yàn)槲沂悄暇┤?，于是我就用求證的語氣問他何以見得？他說有一次他外婆過生日去了一個(gè)酒店，那個(gè)酒店的某一個(gè)服務(wù)員態(tài)度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒有發(fā)現(xiàn)？這么大的一個(gè)城市，遇到了一個(gè)素質(zhì)低下的服務(wù)員，他就說整個(gè)南京的餐飲都不好。所以，對我們企業(yè)也是一樣，在座有很多來自于名企，很有可能你們企業(yè)的門衛(wèi)態(tài)度傲慢；素質(zhì)低下，可想而知，這會(huì)給拜訪者留下怎樣一個(gè)印象啊！所以說一線員工的培訓(xùn)是非常重要的。但現(xiàn)在很多企業(yè)一談到培訓(xùn)的對象，首先想到的是經(jīng)理，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

4、企業(yè)培訓(xùn)的困惑

調(diào)查資料表明：有90%的老板認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)是很重要的，但是我們這里還有一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明只有10%的企業(yè)有培訓(xùn)預(yù)算，既然培訓(xùn)很重要，為什么這組數(shù)據(jù)反過來了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)：其實(shí)老板對企業(yè)培訓(xùn)是心存疑慮的。

培訓(xùn)困惑之一：培訓(xùn)后人才流失

培訓(xùn)困惑之二：培訓(xùn)效果不明顯

人才流動(dòng)是客觀存在的，不管哪個(gè)企業(yè)，不管是外企、國企、還是民企，人才流動(dòng)是必然的，如果因?yàn)檫@個(gè)理由我們拒絕培訓(xùn)，那么所有的企業(yè)都不要做培訓(xùn)了。然而，這種想法在當(dāng)今社會(huì)是行不通的。如果我們不去培養(yǎng)人才，那么企業(yè)必定是死路一條。

松下說過；“ 我們是生產(chǎn)人才的，順便制造一些電器”。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，就得看這個(gè)企業(yè)人才培養(yǎng)復(fù)制有多快，所以一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程就是培養(yǎng)、復(fù)制人才的過程，這點(diǎn)是我們企業(yè)的培訓(xùn)工作中一定要加強(qiáng)的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來解決人員流失對公司的影響。以往我們的企業(yè)不斷地幫員工做培訓(xùn)，大家卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是在提高個(gè)人的能力，假如有一天這個(gè)人走掉了，對企業(yè)肯定是有影響的。那我們的企業(yè)應(yīng)該怎么做呢? 答案是: 把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個(gè)人的變化而變化的。也就是在提高個(gè)人能力的同時(shí),提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點(diǎn)？答案是：復(fù)制少數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)，提高組織智商，多做工具，減少重復(fù)勞動(dòng)，加強(qiáng)知識(shí)管理，避免組織失憶。

現(xiàn)在很多企業(yè)也在做內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)，但普遍缺少復(fù)制，其實(shí)我們可以多做工具、減少重復(fù)勞動(dòng)。如果我們的經(jīng)理能把他從外界所學(xué)到的知識(shí)和自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來并加以改造，然后給企業(yè)員工做培訓(xùn)，那么這樣的培訓(xùn)效果就會(huì)大大增值，如果不讓企業(yè)員工接受外部培訓(xùn)，而直接以師傅帶徒弟的形式來做培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果只會(huì)一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個(gè)困惑：如何解決人員流失對公司的影響，是不是要加強(qiáng)培訓(xùn)？我們過去雖然做了，但是把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成組織能力這項(xiàng)工作卻并沒有做好，如果這個(gè)工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個(gè)困惑是什么呢？就是培訓(xùn)效果不好?，F(xiàn)在我們來看一下哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查

從上圖來看，作為提高培訓(xùn)效果的第一關(guān)鍵因素是什么？其實(shí)就是培訓(xùn)主管在培訓(xùn)后。說到底也就是考核評估。這個(gè)時(shí)候我們來回想一下，企業(yè)做過這么多次的培訓(xùn)，有沒有做到每次培訓(xùn)都有考核？都有評估？其實(shí)我覺得很多企業(yè)都沒做到。

如今，國際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核評估總共分四級，一級評估是現(xiàn)場反映，這也是我們普遍追求的。其實(shí)這只是培訓(xùn)考核評估體系的第一級。還有二級評估、三級評估、四級評估。二級評估，是考查我們究竟有沒有學(xué)到知識(shí)、技能、態(tài)度和一種正確的行為方式。但即使是學(xué)到了知識(shí)也不是最終目的，培訓(xùn)的三級評估是考量我們培訓(xùn)后的行為有無改進(jìn)。那是否意味著做到三級評估就足夠了呢？不，對于一個(gè)企業(yè)來說三級評估還不夠，它也并非培訓(xùn)的最終目的。因?yàn)槲覀兊睦习遄铌P(guān)注的是什么？是結(jié)果、績效。也就意味著還有第四級評估：那就是考核評估。

第二講突破人才培養(yǎng)瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓(xùn)積極性

培訓(xùn)做好了以后，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問題呢？就是我們的很多學(xué)員并不是很積極地參與我們的培訓(xùn)。為什么這些學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度不好？什么原因？我不知道在座有沒有遇到過這種現(xiàn)象：為了取得文憑和專業(yè)證書，員工會(huì)花自己的時(shí)間、金錢積極地去學(xué)習(xí)，但在單位花錢、花時(shí)間給員工組織培訓(xùn)的時(shí)候，員工卻不太主動(dòng)。所以企業(yè)有時(shí)候也很矛盾，不做培訓(xùn)嘛，員工就會(huì)抱怨沒有培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做培訓(xùn)吧，他又會(huì)覺得工作太忙了,根本沒有時(shí)間,這到底是什么原因？為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢？我覺得這是我們企業(yè)的一些制度造成的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在外面招聘人員的時(shí)候看的是證書；在內(nèi)部提拔員工的時(shí)候看的卻只是業(yè)績。

員工培的積極性當(dāng)然會(huì)大打折扣。

那我們怎么樣來調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)積極性,讓他感覺到公司的一些培訓(xùn)與他的利益是有關(guān)系的? 應(yīng)該說，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。

2、基于崗位勝任培訓(xùn)體系

有了這種制度，就變得非常得簡單：其實(shí)就是基于崗位勝任力來制定培訓(xùn)計(jì)劃。假如你是公司的培訓(xùn)主管，你首先應(yīng)該考慮:初級經(jīng)理層、初級管理層、高級管理層、戰(zhàn)略管理層到底應(yīng)具備什么知識(shí)？然后你把他這個(gè)崗位上所要學(xué)的課程全部制定好，再匹配上相應(yīng)的晉升機(jī)制，這時(shí)候公司的管理層就會(huì)自覺地去學(xué)一些課程,直到達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)為止。又比如你是一個(gè)銷售專員，任職資格規(guī)定你一定要學(xué)習(xí)“電話銷售技巧”、“ 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員”、“ 專業(yè)銷售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個(gè)崗位必須勝任的標(biāo)準(zhǔn)。這就如同內(nèi)部學(xué)歷的概念一樣。這個(gè)時(shí)候你的整個(gè)培訓(xùn)體系就很容易建立好了。

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新培訓(xùn)方式

從案例可以看出，我們現(xiàn)在培訓(xùn)的難點(diǎn)，第一就是費(fèi)用的問題。大批量的培訓(xùn)，費(fèi)用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬的培訓(xùn)費(fèi)算不了什么，10萬塊錢根本就沒有辦法做。還有一個(gè)就是課程資源問題，究竟培訓(xùn)能學(xué)到多少課程？600個(gè)員工的培訓(xùn)，要組織多少次？用多少的時(shí)間？怎么去組織？你的100個(gè)銷售人員，分布在全國各地，你又怎么幫他們做培訓(xùn)？你就這么一點(diǎn)資金，差旅費(fèi)要占得數(shù)額是不是很大？你的生產(chǎn)人員是三班倒，他們能不能集中起來？這里的問題很多很多。

那我們到底應(yīng)該怎樣做培訓(xùn)呢？在此我推薦一種新的培訓(xùn)方式——E-learning。這種方式在歐美已經(jīng)早有發(fā)展了，一些發(fā)達(dá)國家差不多是在1998年的時(shí)候開始運(yùn)用E-learning的，有數(shù)據(jù)表明： 2000年，美國只有9%的培訓(xùn)是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶的增長幅度竟達(dá)到了60%的比例?？梢娦陆?jīng)濟(jì)時(shí)代下的新培訓(xùn)方式已經(jīng)在歐美盛行。然而比較可惜的是，國內(nèi)這方面的發(fā)展還比較落后。但我感覺形勢會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變，因?yàn)镋-learning就是基于互聯(lián)網(wǎng)的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來談一談目前的培訓(xùn)方式。就目前來說，最多的培訓(xùn)方式仍是面授。它包括：公開課、內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)有內(nèi)部講師和外部講師，以及剛才所說的轉(zhuǎn)訓(xùn)。雖然面授很流行，但費(fèi)用是很昂貴的。

那E-learning在整個(gè)培訓(xùn)過程當(dāng)中，又扮演一個(gè)什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，做培訓(xùn)計(jì)劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過很多企業(yè)，他在年初都會(huì)做出一個(gè)非常詳細(xì)的、甚至整本的培訓(xùn)計(jì)劃，但是到了一年年底，企業(yè)培訓(xùn)連一半的進(jìn)程都達(dá)不到。因?yàn)楹芏嘀皇抢碚摶臇|西，實(shí)施的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么就是有課程，沒老師，要么就是有課程、有老師、沒經(jīng)費(fèi)。所以整個(gè)計(jì)劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現(xiàn)了它的優(yōu)勢，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個(gè)課程資源又來源于兩個(gè)方面：一個(gè)是外部的，比如時(shí)代光華提供的幾百個(gè)課程；二是內(nèi)部的，因?yàn)橛辛薊-learning這個(gè)平臺(tái)，你的企業(yè)就可以建立自己的課程，建立有針對性的培訓(xùn)體系。其效果是傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無法比擬的，這種個(gè)性化的培訓(xùn)體系真正滿足了“因人因崗做培訓(xùn)計(jì)劃”這項(xiàng)要求。

那E-learning的培訓(xùn)設(shè)施和傳統(tǒng)的培訓(xùn)有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以說學(xué)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：時(shí)代光華E-learning有一個(gè)來自于德國林德叉車的客戶，中國公司的總部在廈門，他們一年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要花幾百萬，但是一半的費(fèi)用花在差旅費(fèi)上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國目前300個(gè)銷售人員培訓(xùn)全部是采取這種方式，我們的這位客戶也把他自己的課放上去了。

培訓(xùn)考核是保證培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。E-learning是在幫助我們企業(yè)做培訓(xùn)管理、培訓(xùn)考核。也就是說不管你是在學(xué)習(xí)時(shí)代光華的課程，還是把公司內(nèi)部的課程、考題上傳上去，無論是在線學(xué)習(xí)、還是線下學(xué)習(xí)，它的每一個(gè)課程都會(huì)提供相當(dāng)于三級評估這樣的體系，這就形成了一個(gè)統(tǒng)一的管理平臺(tái)、管理系統(tǒng)。舉個(gè)例子：比如你公司明天要求做一個(gè)電焊技術(shù)的培訓(xùn)，這時(shí)你就可以直接在網(wǎng)上下達(dá)一個(gè)計(jì)劃任務(wù)，上面注明 “電焊技術(shù)培訓(xùn)”，那些員工打開帳號(hào)，看到一個(gè)word文件，上面要求：于6月22日到二車間參加電焊技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，在網(wǎng)上接受考試。這時(shí)你就等于把自己的面授也放進(jìn)去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓(xùn)的員工的學(xué)分，并且還可以了解他們的學(xué)習(xí)情況。

今天，企業(yè)如果實(shí)施了E-learning，就會(huì)形成一個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，而這個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)非常重要。因?yàn)樗梢宰屛覀冇辛艘粋€(gè)共同的管理語言，提高工作績效，形成一個(gè)良好的企業(yè)文化。

最后我想講講在案例當(dāng)中提到最多的費(fèi)用問題、它也是最困擾我們的一個(gè)問題，之前提到后備干部的MBA培訓(xùn)費(fèi)用問題，大家一致認(rèn)為１０萬元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而今天如果你用的是時(shí)代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓(xùn)費(fèi)，而且還可以起到留住員工的作用，舉個(gè)例子：如果我們規(guī)定用三年的時(shí)間把MBA的課程學(xué)完，在這三年當(dāng)中，MBA班的員工是很少會(huì)離職的，即使離開，他們也會(huì)選擇把所有的課程學(xué)完。除此之外，時(shí)代光華還推出了一種ASP服務(wù)模式，所謂ASP就是每年只提供一個(gè)租賃的費(fèi)用，并不需要公司去買硬件服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)；去做額外的投入。它的優(yōu)點(diǎn)就是能快速實(shí)施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標(biāo)，工作就做完了，真正達(dá)到了省心、省力、又省錢。

不難發(fā)現(xiàn)： E-learning幾乎解決了我們以往培訓(xùn)面臨的很多問題，至于前面提到員工不自覺、不想學(xué)怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業(yè)的培訓(xùn)工作做好，還得結(jié)合管理制度方面的落實(shí)，E-learning只是一個(gè)工具而已。

4．總結(jié)

今天談?wù)摿恕叭瞬排囵B(yǎng)的瓶頸”，其實(shí)阻礙人才培養(yǎng)的問題很多，我覺得這里有幾個(gè)是比較重要的，一個(gè)是人才的流失問題。對于這一點(diǎn)我們的解決方案是：轉(zhuǎn)訓(xùn)-——就是將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，多做一些知識(shí)管理，而不是消極對待，不做培訓(xùn)。第二個(gè)問題就是

如何提高培訓(xùn)效果？答案是考核評估。以上這兩點(diǎn)是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓(xùn)做好”這個(gè)問題也相當(dāng)重要，解決的方案是：調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。在此，我也要申明一點(diǎn)：E-learning不是萬能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓(xùn)問題。

不僅如此，E-learning的應(yīng)用也相當(dāng)?shù)脧V泛。在企業(yè)內(nèi)部，它可以被運(yùn)用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶、供應(yīng)商都可以去提供。最后提一下：時(shí)代光華ELN系統(tǒng)的應(yīng)用是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要有階段的實(shí)施。大致應(yīng)經(jīng)過四個(gè)階段：第一階段是簡單地體驗(yàn)課程，第二個(gè)階段是知識(shí)的梳理與消化，第三個(gè)階段是評估考核，第四階段是制作、上傳公司內(nèi)部有價(jià)值的課程，把它作為一個(gè)強(qiáng)大的知識(shí)管理的平臺(tái)，供所有的員工享用。

第三篇：“如何突破瓶頸”學(xué)習(xí)心得

《解決自己的工作瓶頸》學(xué)習(xí)心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過聽課學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)了自己工作中存在的問題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學(xué)習(xí)完課程后，我仔細(xì)思考總結(jié)，聯(lián)系自己工作中遇到的問題，我認(rèn)為自己該從以下幾個(gè)方面著手去解決。

一．持續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)和管理知識(shí)，并應(yīng)于實(shí)際工作；勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法。一個(gè)人只有具備專業(yè)的技術(shù)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，才能在企業(yè)中占據(jù)一席之地，否則就是企業(yè)淘汰的對象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補(bǔ)充自己的知識(shí)技能，將知識(shí)轉(zhuǎn)換為能力，把理論變成實(shí)踐，有知識(shí)沒應(yīng)用等于零，有價(jià)值沒體現(xiàn)等于零，有能力沒發(fā)揮等于零。我在工作中應(yīng)多參與檢修現(xiàn)場的實(shí)際工作，積極向各專業(yè)人員學(xué)習(xí)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮所學(xué)知識(shí)與各部門、各專業(yè)商討解決問題方案與措施，確保設(shè)備的安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

在公司中永遠(yuǎn)只會(huì)一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進(jìn)。我要多與各個(gè)檢修隊(duì)伍交流，從他們身上吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不能閉門造車，要借助河北分公司這個(gè)平臺(tái)，多與各個(gè)項(xiàng)目公司、技術(shù)部、發(fā)電部以及各個(gè)檢修隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，不斷提高員工技能、服務(wù)意識(shí)，以優(yōu)良的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高設(shè)備健康水平獲得業(yè)主的滿意。

二．提升自身溝通能力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習(xí)慣，與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的問題與解決方法，多征集領(lǐng)導(dǎo)的意見和見解，及時(shí)糾正執(zhí)行過程中的偏差，記錄自己工作中發(fā)生的錯(cuò)誤，常常反思、改進(jìn)，準(zhǔn)確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)精神，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績。

常與協(xié)作部門進(jìn)行溝通，了解客戶需求；聯(lián)系自身實(shí)際與相關(guān)部門積極協(xié)商，針對問題列出切合實(shí)際的整改方案，各部門針對方案積極協(xié)同、落實(shí)責(zé)任，共同為完成目標(biāo)努力。

勤參與班組的實(shí)際工作，了解員工需求，與員工共同發(fā)現(xiàn)、探討與解決問題，搭建好員工的溝通平臺(tái)，找到提升員工能力與工作激情的癥結(jié)，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優(yōu)化我們的工作流程，通過有效的績效考核調(diào)動(dòng)全員的工作熱情，提升設(shè)備的健康水平。

三.面對問題，敢于擔(dān)當(dāng)與嘗試

在工作中我們遇到一些問題，常常拖著不去做，或者沒做之前就認(rèn)為這事自己做不了。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問題往往會(huì)說出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問題，盡力想辦法，所有的問題都是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難?？绯瞿且徊骄陀邢Ｍ晒?，不敢去嘗試連一點(diǎn)希望都沒有！我認(rèn)為今后不管遇到任何問題或者發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，自己要嘗試著去做，不能因?yàn)榕路稿e(cuò)就視而無睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開始，不斷改變自己對工作的態(tài)度和工作方法，帶動(dòng)部門員工不斷取得優(yōu)秀的業(yè)績。

第四篇：城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金

根據(jù)測算，在未來城鎮(zhèn)化過程中，到2020年，如果政府債務(wù)控制在60%以內(nèi)，城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金缺口或達(dá)20萬億元。

據(jù)經(jīng)濟(jì)參考報(bào)報(bào)道，28日，城市中國計(jì)劃發(fā)布“探索更為高效的地方政府投融資模式”項(xiàng)目報(bào)告(以下簡稱“報(bào)告”)指出，根據(jù)測算，在未來城鎮(zhèn)化過程中，到2020年，如果政府債務(wù)控制在60%以內(nèi)，城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金缺口或達(dá)20萬億元。專家指出，由于在現(xiàn)有的地方政府投融資體制中，政府在市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中融資責(zé)任極大。為避免因此形成的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)大力發(fā)展非債融資，拓展城市建設(shè)融資渠道。

據(jù)了解，城市中國計(jì)劃由麥肯錫攜手哥倫比亞大學(xué)、清華大學(xué)共同合作創(chuàng)建，是致力聚焦中國城鎮(zhèn)化的獨(dú)立的公共-私營部門聯(lián)合智庫。

“在未來城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，社會(huì)保障和市政公共設(shè)施將產(chǎn)生巨大的資金需求?！背鞘兄袊?jì)劃研究員李曉鵬表示，據(jù)2010年發(fā)布的《中小城市綠皮書》推測，到2020年我國城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%，這意味著，期間將有2.5億農(nóng)村人口進(jìn)入城市?！案鶕?jù)我們估算，如果將社會(huì)保障方面的開支剔除，傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施投資需求大約在20萬億至30萬億元之間”。

除傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施投資外，傳統(tǒng)城鎮(zhèn)化與信息化的結(jié)合，也將在城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域創(chuàng)造出不少于10萬億元的投資需求?！叭绻由铣擎?zhèn)化所需的20萬億至30萬億元，到2020年中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金可能需要30萬億至40萬億元?！崩顣赠i說。

“與此同時(shí)，按照當(dāng)前價(jià)格水平計(jì)算，如果中國政府債務(wù)規(guī)?？刂圃?0%左右，則到2020年可新增的政府債務(wù)(按不變價(jià)格估算，含國債)不會(huì)超過20萬億元。”李曉鵬說，在政府安全的負(fù)債空間范圍內(nèi)，我們預(yù)計(jì)，中國推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化過程中，一般城鎮(zhèn)化建設(shè)、農(nóng)民工市民化成本以及信息化建設(shè)等資金缺口，大概在10萬億至20萬億元。

對此，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)經(jīng)研究院院長王雍君表示，10萬億至20萬億元資金缺口并不離譜。

李曉鵬同時(shí)表示，在現(xiàn)有的地方政府投融資體制中，政府在市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中融資責(zé)任極大，除負(fù)責(zé)環(huán)境保護(hù)、基礎(chǔ)教育、公共衛(wèi)生等純公共物品提供外，還需鋪設(shè)地下管網(wǎng)、公共交通、社會(huì)保險(xiǎn)等。隨著地方政府需要融資支持的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，其結(jié)果必然是債務(wù)成本和風(fēng)險(xiǎn)不斷上升。

“我國是單一制國家，如果地方政府失去償債能力，中央政府負(fù)有不可推辭的救助責(zé)任，而政府同時(shí)是銀行體系的主要所有者和控制者，這就意味著，地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與銀行體系安全和國民經(jīng)濟(jì)捆綁?！崩顣赠i表示，由于融資主體的單一性，任何一個(gè)方面風(fēng)險(xiǎn)過大出現(xiàn)危機(jī)都會(huì)對整個(gè)政府支出和債務(wù)償還造成影響，容易形成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)大力發(fā)展非債務(wù)融資，拓展城市建設(shè)的資金渠道，讓社會(huì)資本參與建設(shè)，以避免政府融資責(zé)任過大形成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)政部財(cái)科所所長賈康也表示，在城鎮(zhèn)現(xiàn)有居民中，有2億多人長期居住，但是沒有取得戶籍，沒有得到真正市民化待遇。而獲得待遇不僅僅是戶籍的問題，還需要有基本公共服務(wù)供給。比如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就需滿足老有所得、老有所養(yǎng)、住有所居，包括就業(yè)機(jī)會(huì)、養(yǎng)老保障、教育條件、醫(yī)療系統(tǒng)，還需有住房保障?！八械倪@些投入肯定是天文數(shù)字。因此，這就需要資金的支持”。

“而資金從哪兒來？”賈康表示，應(yīng)利用多方合力，迅速打開資金支撐空間。他認(rèn)為，未來資金將是由財(cái)政性資金、商業(yè)性金融資金、企業(yè)、民間市場主體的資本財(cái)力，以及一些可能加入公益性資金形成合力，形成PPP(公私合作關(guān)系)資助模式。對此，國家發(fā)改委宏觀研究院資深研究員劉立峰表示，值得注意的是，由于地方債務(wù)壓力較大，地方政府已明確認(rèn)識(shí)到應(yīng)吸引民間資本進(jìn)入。但在面對市場關(guān)系問題上，觀念卻未能轉(zhuǎn)變，因此，雖想吸引但總是失敗。“我前一陣去海拉爾印象非常深刻，海拉爾供水公司希望吸引民營資本，民營企業(yè)也愿進(jìn)入，但談了30多個(gè)企業(yè)后仍

未成功，原因是認(rèn)為民營企業(yè)要價(jià)偏高?！眲⒘⒎逭f。

劉立峰認(rèn)為，如果民營企業(yè)認(rèn)為沒有盈利空間，將難以吸引民資進(jìn)入，因此，政府既要看到公共設(shè)施的利益所在，也需要轉(zhuǎn)變觀念。

第五篇：突破營銷的瓶頸

突破營銷的瓶頸

一直以來，國內(nèi)銀行業(yè)，特別是國有大行的主要利潤來自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場競爭趨于飽和，而且如果未來我國存貸款利率徹底放開后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤的難度將會(huì)越來越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個(gè)很有潛力的利潤增長點(diǎn)。我國四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開展好金融營銷工作。那么如何突破現(xiàn)有的營銷瓶頸，取得營銷佳績呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面抓起：

一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變

1.對于服務(wù)和營銷，很多員工看法不一。小部分員工會(huì)覺得服務(wù)就是服務(wù)，與營銷沒關(guān)系。這是很錯(cuò)誤的一種想法。須知服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，營銷是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營銷的成功率和客戶的回頭率，同時(shí)也是提高客戶滿意度和忠誠度的手段。很多時(shí)候我們?yōu)槭裁礋o法成功營銷？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒做好，導(dǎo)致客戶的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個(gè)營銷過程中的靈魂。

2.主動(dòng)營銷VS被動(dòng)營銷。很多時(shí)候我們的員工會(huì)忽略營銷時(shí)機(jī)，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時(shí)才想到要營銷適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動(dòng)營銷。比如，如果客戶拿了5萬現(xiàn)金來開張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營銷些保險(xiǎn)。但是如果客戶只是來存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶中就會(huì)有適合營銷保險(xiǎn)、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶。所以，總結(jié)營銷機(jī)會(huì)，把握營銷契機(jī)，做好主動(dòng)營銷就是提高營銷成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營銷的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營銷的絆腳石，有時(shí)候也許還會(huì)是增加營銷的機(jī)會(huì)。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營銷業(yè)績做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻袅恳步o我們提供了更多的營銷機(jī)會(huì)。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶量越大，營銷工作反而越好做。

4.營銷責(zé)任的推卸。針對現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營銷分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶經(jīng)理甚至行長去拉優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營銷的責(zé)任。我們可以不推行全員營銷的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營銷的意識(shí)！

二、營銷團(tuán)隊(duì)的整合營銷不僅僅是一個(gè)人的工作，每一位員工都會(huì)是參與營銷全過程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛

員工開展?fàn)I銷工作的意識(shí)和面貌對于團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛影響很大。很多時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會(huì)營銷周圍所有的員工，乃至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏營銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營銷的活力與動(dòng)力。一定的激勵(lì)手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是每周一星、每月一星的營銷評比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時(shí)也可以定期開展專項(xiàng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)班，讓專家和該產(chǎn)品的營銷明星當(dāng)場介紹營銷心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛。

2.自我營銷能力的提升

盡管現(xiàn)在的營銷責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的身上，但是每個(gè)崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營銷的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，做好各自的識(shí)別推薦和產(chǎn)品營銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長。

3.營銷默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶時(shí)，要做好潛在客戶識(shí)別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號(hào)機(jī)號(hào)碼甚至叫號(hào)手表來讓大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險(xiǎn)、基金定投等）時(shí)，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻艟椭苯訋推渫肆水a(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻粲X得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯(cuò)，他只會(huì)告訴一兩個(gè)人；但是如果他覺得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會(huì)告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說。“好事不出門，壞事傳千里”就是這個(gè)道理。

三、營銷模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營銷模式是從全員營銷模式過渡到全行推薦、重點(diǎn)營銷。但是我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營銷模式肯定是無法完全適用的。所以，如何做好營銷模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營銷水平，增加營銷業(yè)績。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營銷模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對多種營銷模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式。多方合作：與第三方公司開展合作，定期或不定期開展專項(xiàng)營銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營銷能力。

四、營銷流程的優(yōu)化

目前我國有很多營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營銷流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營銷流程。

比如如果在一個(gè)單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，可能該片區(qū)域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對這些客戶，我們的營銷流程可以適當(dāng)簡潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類型以及簡單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問題和潛在需求。所以最簡化的流程，即識(shí)別--溝通--營銷就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿足客戶的理財(cái)需求。

而如果在一個(gè)城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營銷的整個(gè)流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營銷七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，就要求掌握營銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長可能會(huì)把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時(shí)候全網(wǎng)點(diǎn)的營銷意識(shí)就會(huì)比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營銷產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來得輕松和實(shí)在，甚至營銷任務(wù)完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網(wǎng)點(diǎn)營銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營銷，效益依然不怎么樣。我覺得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個(gè)矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個(gè)客戶經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶資源營銷了大量產(chǎn)品，比如向一個(gè)優(yōu)質(zhì)法人客戶營銷了500萬基金，那這500萬基金的業(yè)績和計(jì)價(jià)算在誰的頭上呢？也許客戶經(jīng)理的確花了很大時(shí)間和精力去促成了這筆營銷，但是從大方面來講，這個(gè)客戶實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源。拋開銀行，這筆營銷或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營銷業(yè)績沒有計(jì)價(jià)，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營銷業(yè)務(wù)的開展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營銷工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動(dòng)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇