第一篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和崗位說明書我國境外生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式

我國境外生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式

我國境外生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式之一：車間子公司型

車間子公司型是指境外企業(yè)沒有經(jīng)營決策權(quán)，只從事生產(chǎn)活動，如同國內(nèi)企業(yè)的一個生產(chǎn)車間。在這種模式中，境外企業(yè)的所有決策權(quán)均由國內(nèi)的母公司掌握。母公司負(fù)責(zé)接受產(chǎn)品訂單，簽訂銷售合同，然后向境外企業(yè)發(fā)出生產(chǎn)計劃安排，并提出相應(yīng)的生產(chǎn)技術(shù)要求，同時提供所需的設(shè)備、原料，派出管理人員和技術(shù)人員，由境外企業(yè)的經(jīng)理負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，按照母公司的要求進(jìn)行銷售（出口或在當(dāng)?shù)劁N售）。雖然境外企業(yè)也有會計，也記賬，但這種財務(wù)大多流于形式，因為所有的財務(wù)活動均由國內(nèi)的母公司控制。母公司只負(fù)責(zé)向境外企業(yè)劃撥產(chǎn)品的加工費，包括中方工作售貨員的工資。這種模式通常被稱作“放風(fēng)箏式”的管理，其最大優(yōu)點是，便于國內(nèi)的母公司對境外企業(yè)實施有效的控制，缺點是境外企業(yè)的管理缺乏相應(yīng)的靈活性。

在境外加工貿(mào)易中，以克服貿(mào)易障礙為目的的境外投資活動，例如，在服裝加工業(yè)中大多采用這種形式。

例1 鹿王羊絨集團(tuán)公司

鹿王羊絨集團(tuán)公司于1997年在馬達(dá)加斯加創(chuàng)辦了境外企業(yè)，以現(xiàn)有的設(shè)備作為投資，租賃當(dāng)?shù)氐膹S房，從事服裝加工生產(chǎn)。而境外企業(yè)接訂單、結(jié)匯和繳納各種稅費均在包頭辦理，鹿王集團(tuán)只向馬達(dá)加斯加的加工廠支付加工費。主要的管理人員和技術(shù)人員均由鹿王集團(tuán)派出，負(fù)責(zé)境外企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)管理和各種協(xié)調(diào)工作，實際上，在馬的境外企業(yè)只是一個服裝加工車間，其主要經(jīng)營活動均在鹿王集團(tuán)的控制之下進(jìn)行。

例2 無錫光明（集團(tuán)）有限公司實施的“放風(fēng)箏”式管理

如何對境外企業(yè)實施有效的管理，使之不至失控，避免出現(xiàn)“將在外君令有所不受”的局面，是我國許多企業(yè)在創(chuàng)辦境外企業(yè)時所普遍面臨的一個難題。光明（集團(tuán)）公司吸取了其他公司的教訓(xùn)，在境個企業(yè)的管理上采用了“放風(fēng)箏”的管理方式。這種管理方式的特點是“境外企業(yè)的接單（簽約），面料、輔料采購和結(jié)匯都在國內(nèi)進(jìn)行，境外企業(yè)只負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)活動并保證按時交貨，國內(nèi)的母公司負(fù)責(zé)向其支付相關(guān)的加工、運輸?shù)荣M用，在這種管理模式中境外企業(yè)實際上是光明（集團(tuán)）公司的一個生產(chǎn)加工車間。

這種模式的最大優(yōu)點是便于對境外企業(yè)進(jìn)行宏觀控制、安全性高，避免因境外企業(yè)管理人員獨斷專行造成國有資產(chǎn)的流失。在“放風(fēng)箏”管理模式中人、財、物的具體管理方式是：

（1）人員管理。根據(jù)境外企業(yè)的肌權(quán)狀況，境外企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層、即總經(jīng)理和董事長均由光明（集團(tuán)）公司的總經(jīng)理一人兼任，企業(yè)的重大決策權(quán)也掌握在他一人手中，其他人沒有決策權(quán)。境外企業(yè)只設(shè)一名常務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)境外企業(yè)的日常管理工作，并通過常務(wù)經(jīng)理與國內(nèi)公司保持聯(lián)系，以保證企業(yè)的管理不會出現(xiàn)偏差。總經(jīng)理一般一年兩次到國外檢查工作?？偣具x拔境外企業(yè)的管理人員和技術(shù)人員，他們必須德才兼?zhèn)?，?fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐墓と诉M(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)的工人在當(dāng)?shù)卣衅?。公司選拔的技術(shù)管理人員每兩年輪換一次。個別需要留任的，需由總經(jīng)理特批。境外企業(yè)管理人員和技術(shù)人員的勞動報酬高于國內(nèi)同類人員的待遇標(biāo)準(zhǔn)。

（2）財務(wù)管理。財務(wù)會計按照中國和柬埔寨兩國有關(guān)的財務(wù)制度進(jìn)行日常的會計核算。在“放風(fēng)箏”管理模式中，境外企業(yè)的財務(wù)總賬、包括面、輔料進(jìn)出的價格和訂單的價格等均記入光明（集團(tuán)）公司的會計賬，境外企業(yè)只有財務(wù)明細(xì)賬，只記載企業(yè)日常的收入和支出。境

外企業(yè)的一切財務(wù)憑證、單據(jù)、報表，均用中文、英文真寫。各種財務(wù)單據(jù)需經(jīng)企業(yè)會計、境外企業(yè)的常務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理三者聯(lián)合簽名，方能有效，并以傳真方式留總公司存檔，以此形成有效的監(jiān)督機(jī)制，避免出現(xiàn)財務(wù)上的各種漏洞。

（3）物資管理。境外企業(yè)的面料、輔料及成品的出入庫均按國內(nèi)的倉庫管理原則進(jìn)行統(tǒng)計，倉庫管理員登記明細(xì)賬，以便總公司進(jìn)行檢查和核實。

綜上所述，“放風(fēng)箏”式的管理模式能夠?qū)⒕惩馄髽I(yè)的人、財、物管理權(quán)控制在總公司的手中。因采用了這種管模式，光明（集團(tuán)）公司在境外企業(yè)運轉(zhuǎn)了兩年多的時間里，沒有發(fā)生過一筆壞賬。光明（集團(tuán)）公司已將柬埔寨金卡門制衣廠的“放風(fēng)箏”管理方式加以制度化，并運用到所有的境外企業(yè)管理之中。今后無論誰擔(dān)任總經(jīng)理，都將執(zhí)行這一制度。

例3 小天鵝集團(tuán)實施以我為主的管理方式

在印尼的帕萊瑪小天鵝工業(yè)有限公司改為中方獨資企業(yè)之后，小天鵝集團(tuán)也對該公司的管理方式進(jìn)行了調(diào)整。公司全部經(jīng)營管理人員均由母公司任命，只在當(dāng)?shù)卣衅干a(chǎn)工人。馬來西亞的密塔奇小天鵝工業(yè)有限公司，共設(shè)計了7名董事，其中中方4名，外方3名，董事長和執(zhí)行董事均由中方負(fù)責(zé)人擔(dān)任，總經(jīng)理企業(yè)財務(wù)人員也由中方委派，只有生產(chǎn)工人在當(dāng)?shù)卣衅高@就便境外企業(yè)完全處于小天鵝集團(tuán)的控制之下，從而使小天鵝公司的營銷策略和管理方式能夠有效地貫徹落實。

為了對境外企業(yè)進(jìn)行有效管理，在人事管理方面小天鵝集團(tuán)采用了以下方法：境外企業(yè)的總經(jīng)理和財務(wù)主管（主辦會計）由小天鵝集團(tuán)總經(jīng)理任命，他們直接對集團(tuán)的總經(jīng)理負(fù)責(zé)，主辦會計受總公司財部的指導(dǎo)和監(jiān)督，這些主要管理人員的工資和獎金均由公司總部根據(jù)年終企業(yè)經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)一發(fā)放，不在境外企業(yè)中領(lǐng)取。

在財務(wù)管理方面，境外企業(yè)產(chǎn)品的銷售價格、利潤的分配、資金的使用方向、工人的工資標(biāo)準(zhǔn)等均由總公司統(tǒng)一規(guī)定。在例外情況下需做決策時，應(yīng)報總公司批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。小天鵝公司的財務(wù)制度明文規(guī)定，企業(yè)的“錢、物、賬”必須由不同的人員進(jìn)行管理，以形成相互間的稽核關(guān)系，以便從制度上保證企業(yè)財產(chǎn)的安全。同時未經(jīng)總部同意，境外企業(yè)不得進(jìn)行證券、期貨和收息資金拆借等短期或長期投資行為。境外公司對當(dāng)月實現(xiàn)的利潤不進(jìn)行分配，到每年年終根據(jù)該年度利潤總額的狀況再分配。

通過對境外企業(yè)人事和財務(wù)實施有效的控制和管理，可以使總公司隨時掌握境外企業(yè)的經(jīng)營狀況，防止境外企業(yè)出現(xiàn)越軌行為，給總公司造成損失。就實質(zhì)而言，這種境外企業(yè)類似于境外生產(chǎn)車間，屬于自主權(quán)較小的一種境外加工貿(mào)易企業(yè)類型。

我國境外生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式之二：子公司型

在這種模式中，境外企業(yè)是一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，在產(chǎn)供銷、人財特管理方面擁有自主經(jīng)營決策權(quán)。境外企業(yè)可以根據(jù)市場需求的變化自行接受訂單，組織生產(chǎn)和銷售，自主決定公司人員的任命，確定管理人員、技術(shù)人員及工人的勞動報酬，擁有獨立的財務(wù)，實行獨立核算，自負(fù)盈虧。國內(nèi)的母公司只對境外企業(yè)進(jìn)行必要的監(jiān)督和控制，主要涉及境外公司總經(jīng)理的人選、境外企業(yè)重大投資決策，同時境外企業(yè)還需定期向母公司匯報其經(jīng)營狀況（包括財務(wù)狀況）。在這種模式中，母公司與境外企業(yè)是各自相對獨立運行的經(jīng)濟(jì)實體。如果經(jīng)營得好，能夠做到互不干涉、相互促進(jìn)。

例1 無錫飛馬紡器有限公司

境外企業(yè)管理的兩個關(guān)鍵五一節(jié)是財務(wù)管理和人事管理。飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司在這兩方面有其獨到之處。

在財務(wù)管理方面，飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司是獨立核算的經(jīng)營實體。根據(jù)境外企業(yè)的公司章程，企業(yè)的財務(wù)報表應(yīng)分別用中文工團(tuán)和英文兩種文字填寫。英文報表由當(dāng)?shù)氐臅嫀?，根?jù)巴基斯坦本國的有關(guān)法律、法規(guī)、財務(wù)制度進(jìn)行編制中文財務(wù)報表由中方財務(wù)人員編制，每季度向國內(nèi)的無錫飛紡器有限公司報一次，以便國內(nèi)公司對境外企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督。所有報銷單據(jù)應(yīng)由經(jīng)辦人、會計和總經(jīng)理三人共同簽字，才能入賬，以防出現(xiàn)各種財務(wù)漏洞。在人事管理方面，境外企業(yè)的主管管理和技術(shù)人員均由國內(nèi)選拔。選拔的標(biāo)準(zhǔn)首先是有較強(qiáng)的事業(yè)心和敬業(yè)精神，其次是業(yè)務(wù)熟練，外語好，有駕駛技能。境外企業(yè)的工作人員每3年輪換一次。對于境外企業(yè)來講，尋找復(fù)合型人才是創(chuàng)辦境外企業(yè)的一個難點。無錫飛馬紡器公司也遇到了同樣的問題。公司只有300多人，要不斷地選出符合上述要求的人才，難度也越來越大。

為了解決這一難題，飛馬公司采取了在國內(nèi)招聘管理人員的作法。公司根據(jù)政治、業(yè)務(wù)、外語及工作經(jīng)驗等幾項考核標(biāo)準(zhǔn)向社會公開招聘。選出的人員首先在無錫飛馬公司實飛鍛煉一年，然后再派到國外工作。

無錫飛馬紡器有限公司的現(xiàn)任總經(jīng)理曾擔(dān)任過飛馬（馬基斯坦）有限公司的第一任總經(jīng)理，他對飛馬（巴基斯坦）公司的運營狀況了如指掌，所以他認(rèn)為，即使由招聘的人員擔(dān)任總經(jīng)理，只要管理得當(dāng)，也不會造成境外企業(yè)失控。

飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司對境外公司中方人員的管理，除加強(qiáng)思想教育外，還利用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)動職工的積極性。具體辦法是：

境外企業(yè)中方職工工資和獎金的發(fā)放權(quán)力由境外企業(yè)總經(jīng)理支配。一般在每月月初根據(jù)對當(dāng)月效益的估算預(yù)發(fā)給職工部分獎金，年終再根據(jù)企業(yè)的實際效益進(jìn)行總結(jié)算。分配方案應(yīng)由董事會批準(zhǔn)，方能生效。獎金的分配方法是，董事會每年確定企業(yè)應(yīng)完成的利潤指標(biāo)。在此前提下，若能完成利潤指標(biāo)，按利潤的10%提取獎金，利潤超額完成的部分按照20%提取，由這兩部分組成獎金總數(shù)。按人數(shù)計算，每人一個份額，總經(jīng)理占兩個份額，由此得出每人應(yīng)得獎金的平均數(shù)，此后總經(jīng)理結(jié)合每個員工的具體貢獻(xiàn)，按照多勞多得的原則，再將獎金分配給個人。

從目前飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司的實際運營狀況來看，這一套獎勵辦法取得了比較好的效果，起到了獎優(yōu)罰劣的作用，既調(diào)動了職工的積極性，又促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。

例2 康佳印度有限公司

康佳印度有限公司在印度從事彩電的生產(chǎn)組裝和銷售活動。境外公司生產(chǎn)所需的設(shè)備、技術(shù)、原材料均由康佳集團(tuán)提供。境外公司的經(jīng)營管理、營銷策略由合資公司按照公司章程，自行做出決定，各個股東按照出資比例分配利潤并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。

例3 甘肅省輕工機(jī)械廠在吉爾吉斯共和國創(chuàng)辦的“中吉幸福塑料包裝有限公司”

在該合資企業(yè)的人事安排上，合資企業(yè)的法人代表、董事長由中方委派，吉方任總經(jīng)理，兩個執(zhí)行董事由中吉雙方各派一名。企業(yè)的財務(wù)部長、技術(shù)部長、生產(chǎn)部長、一名出納以及四名技術(shù)人員也由中方派出，因此合資企業(yè)的生產(chǎn)和財務(wù)基本上都在中方的管理之下，吉方負(fù)責(zé)銷售活動。在財務(wù)管理方面，境外企業(yè)實行獨立核算，自負(fù)盈虧。中吉雙方達(dá)成一致意見，按規(guī)定，5000索姆以下財務(wù)票據(jù)由吉方總經(jīng)理簽字有效，而5000索姆以上的財務(wù)票據(jù)需經(jīng)吉方總經(jīng)理和財務(wù)部長共同簽字，方能生效，以此加強(qiáng)企業(yè)的財務(wù)管理，防止出現(xiàn)漏洞。境外企業(yè)采用甘肅省輕工機(jī)械廠沿用多年的管理方法和制度，以嚴(yán)格的工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及原輔材料指標(biāo)，對每道工序進(jìn)行考核，生產(chǎn)上以銷定產(chǎn)，分配則實行定額考核和計伯制獎勤罰懶，使生產(chǎn)任務(wù)與個人報酬直接掛鉤，節(jié)約原材料，提高產(chǎn)成品的合格率。由于管理比較科學(xué)、嚴(yán)格，考核也比較認(rèn)真，產(chǎn)成品的合格率由企業(yè)創(chuàng)辦時的85%提高到了96%。

為穩(wěn)定境外工作人員隊伍，甘肅省輕工機(jī)械廠規(guī)定：除在吉國掙得的薪水外，中方派出人

員的國內(nèi)工資照發(fā)，且每月再由國內(nèi)工廠代付800元-1000元人民幣的伙食費。在合資企業(yè)，中方財務(wù)部長每月的工資收入為300美元，技術(shù)和生產(chǎn)部長為250美元，技術(shù)工人為200美元，大大高于當(dāng)?shù)毓芾砣藛T和技術(shù)人員的勞動報酬。從目前情況看，中方派出人員大多對境外企業(yè)的工作比較滿意，人員隊伍較為穩(wěn)定。

例4 福建華僑實業(yè)集團(tuán)在古巴創(chuàng)辦的EVARADERO公司

這家中古合資企業(yè)是一個獨立運行的經(jīng)濟(jì)實體。董事會是合資公司的最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，下設(shè)混合協(xié)調(diào)委員會，中古雙方各有2人參加，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)的日常經(jīng)營活動，并監(jiān)督公司各項決策的實施。

在合資企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營方面，中古雙方劃分了各自的職責(zé)：中方負(fù)責(zé)原材料入關(guān)前的各項工作并承擔(dān)相應(yīng)費用，古方負(fù)責(zé)從清關(guān)至銷售結(jié)束的各項工作并承擔(dān)相關(guān)費用。中方派出4名管理和技術(shù)人員，進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)。古方負(fù)責(zé)企業(yè)的生產(chǎn)組織并通過其900多家連鎖店銷售合資企業(yè)的產(chǎn)品。

在財務(wù)管理上，中方摸索出一套規(guī)避風(fēng)險的較好辦法：在合資企業(yè)的合同上明確規(guī)定，所有財務(wù)單據(jù)必須由中古雙方簽字，才能生效。聘請律師到開戶行辦理雙方簽字人的備案手續(xù)。有關(guān)人員每次到銀行辦理手續(xù)時，銀行均根據(jù)雙方代表的簽字付款?；厥湛钪?，應(yīng)先支付中方采購原材料、半成品的貨款，以保證中方母公司的利益。

目前合資公司已實現(xiàn)了無負(fù)債經(jīng)營，中方的原材料和半成品能夠較順利地進(jìn)入生產(chǎn)過程，產(chǎn)成品也能夠及時地銷售出去并按時返還中方的貨款，從而使合資公司的生產(chǎn)和銷售活動進(jìn)入了良性循環(huán)。

例5 海爾集團(tuán)的境外加工裝配企業(yè)

海爾集團(tuán)在印尼創(chuàng)辦了印尼海爾保羅有限公司，在馬來西亞創(chuàng)辦了海爾工業(yè)（亞細(xì)亞）有限公司，在菲律賓創(chuàng)辦了海爾LJK地區(qū)有限公司。

對于這些境外裝配加工型企業(yè)，海爾集團(tuán)采用了境外企業(yè)統(tǒng)一的管理方式，即預(yù)算制管理。各境外企業(yè)根據(jù)各自的訂單、工作量，編制其年度預(yù)算，并均衡地編制月、日預(yù)算，然后根據(jù)預(yù)算實行月監(jiān)督、日監(jiān)督。

對境外企業(yè)的業(yè)績、職責(zé)制定出量化的考核標(biāo)準(zhǔn)，并將實際的完成情況與預(yù)先制定的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，根據(jù)考核結(jié)果，實施相應(yīng)的獎懲措施。

對境外企業(yè)職工的管理：境外公司與每個職工簽訂合同，明確其相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利，使每個人都成為經(jīng)理，都在市場鏈上，即其上、下游之間開展經(jīng)營。同時境外企業(yè)的中方工作人員與當(dāng)?shù)氐恼絾T工實行統(tǒng)一的薪金制和獎懲制。

例6 上海服裝集團(tuán)有限公司1995年上海服裝集團(tuán)有限公司在南非創(chuàng)辦了一家服裝服飾廠。經(jīng)過十多年的摸索，形成了一套獨特的管理方式。

根據(jù)服裝加工的特點，上海服裝公司與其境外加工企業(yè)在職責(zé)上分得很清楚。母公司史負(fù)責(zé)出口、收匯、境外加工企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)互為商業(yè)伙伴，享受外商的待遇。在分清責(zé)任之后，各司其職，各得其利。

隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，境外企業(yè)將過渡到自行接受訂單，自行加工，自行銷售，成為完全獨立的經(jīng)濟(jì)實體。而國內(nèi)的母公司只負(fù)責(zé)向境外企業(yè)提供原材料、輔料及相應(yīng)的配件。我國境外生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式之三：本土化型

所謂本土化就是將產(chǎn)品的生產(chǎn)制造中心、設(shè)計中心、營銷中心三位一體聯(lián)合起來，設(shè)在市場所在的國家或區(qū)域內(nèi)，同時從管理人員到生產(chǎn)工人均從當(dāng)?shù)卣衅浮Ｔ谶@種模式中，境外公

司是名副其實的法人，擁有所有的經(jīng)營決策權(quán)，并按照所在國的管理方式對公司進(jìn)行管理。國內(nèi)的母公司只以股東身份行使權(quán)利并享受相應(yīng)的利益。

例1 海爾集團(tuán)在美國發(fā)展境外企業(yè)。目前在我國的境外企業(yè)中，海爾集團(tuán)在美國南卡羅萊納州的美國海爾公司便屬于這一類型。

自1989年海爾訪華團(tuán)開始向美國出口180立升以下的冰箱，到1997年已有8年多的出口歷史，目前在美國180立升以下冰箱的市場中海爾已占到了20%以上。

在此基礎(chǔ)上，海爾集團(tuán)準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)大其產(chǎn)品在美國市場上銷售份額，擴(kuò)大海爾品牌的影響力，但美國對發(fā)展中國家的產(chǎn)品進(jìn)口設(shè)置了許多非關(guān)稅壁壘，與此同是中國至美國的遠(yuǎn)洋運輸費用也在逐年提高，從而加大了中國出口產(chǎn)品的成本。為了克服這些障礙，加大開拓美國市場的力度，實現(xiàn)海爾訪華團(tuán)的國際化戰(zhàn)略，經(jīng)過多方分析，海爾集團(tuán)決定在美國建立生產(chǎn)基地。

生產(chǎn)基地選擇在美國南部的南卡羅萊納州。為了盡可能降低生產(chǎn)成本，避開勞動力成本過高的不利因素，海爾訪華團(tuán)決定將自動化程度較高的生產(chǎn)線設(shè)在美國，將不適于長途運輸?shù)牧悴考a(chǎn)放在美國，以降低運輸成本，在美國生產(chǎn)高附加值的、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，而勞動力消耗大的零部件、例于運輸?shù)漠a(chǎn)品則選擇在國內(nèi)生產(chǎn)，通過這種組合，將最大限度的發(fā)揮中美兩地各自的優(yōu)勢，求得最佳的資源配置。

1998年春天，海爾集團(tuán)在美國的洛杉磯硅谷設(shè)立了自己的設(shè)計分部和信息中心，一年后又在紐約成立了美國海爾貿(mào)易有限公司，最終實現(xiàn)了設(shè)計一生產(chǎn)-銷售三位一體的戰(zhàn)略布局。美國海爾公司的產(chǎn)品從開發(fā)設(shè)計，到生產(chǎn)銷售這一系列各個環(huán)節(jié)的決策均在美國當(dāng)?shù)刈龀觥：柤瘓F(tuán)總部只以出資者的身份對其以必要的控制，對其日常的經(jīng)營活動汪進(jìn)行干預(yù)。美國海爾公司還實現(xiàn)了管理人員的本地化。海爾集團(tuán)以年薪25萬美元的高薪聘請了美國人擔(dān)任美國海爾貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理。其上任伊始，美國客房的訂單成倍地增加。目前美國海爾公司正在積極創(chuàng)造條件，爭取在美國上市融資。

海爾集團(tuán)計劃在2003年獎北美制造中心和設(shè)計信息中心、營銷中心合并，然后上市，建成股份制綜合性企業(yè)集團(tuán)，利用上市融資所籌到的資金開發(fā)新產(chǎn)品。

海爾集團(tuán)在美國創(chuàng)辦的美國海爾公司采用的是典型的本土化經(jīng)營管理模式。目前我國有些境外企業(yè)也正在逐步向這一方向發(fā)展。

例2 福建省土畜產(chǎn)進(jìn)出口公司在孟加拉國創(chuàng)辦的合資企業(yè)—“雄雞”蚊香有限公司。在合資企業(yè)開辦的初期，由于該企業(yè)全部采用了中方的設(shè)備、技術(shù)、原材料，因此形成了中方人中全權(quán)管理的局面。在合資企業(yè)運轉(zhuǎn)一段時間后，中方企業(yè)逐漸對孟加拉國的投資環(huán)境有了較深入的了解和認(rèn)識，便主動將一部分管理權(quán)出讓給孟方，衽中孟雙方共同管理。在此基礎(chǔ)上，又逐步聘用當(dāng)?shù)厝藛T管理公司的具體業(yè)務(wù)。為了減輕福建省土畜產(chǎn)進(jìn)出口公司的負(fù)擔(dān)，在合資企業(yè)的生產(chǎn)活動步入正軌之后，中方主動提出減少合資企業(yè)中中方管理和技術(shù)人員的數(shù)量，改由當(dāng)?shù)厝斯芾?，取得了良好的效果?/p>

例3 浙江萬向集團(tuán)于1994年在美國創(chuàng)辦了萬向美國公司，萬向美國公司也衽了本土化經(jīng)營。主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱臓I銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場營銷的本土化

萬向美國公司通過品牌、服務(wù)、交貨的準(zhǔn)確性及信息的及時性，以及市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，形成了自己在當(dāng)?shù)氐匿N售體系。萬向美國公司致力于構(gòu)建涵蓋歐美的市場網(wǎng)絡(luò)，積極尋找客戶，迅速提高了萬向零部件產(chǎn)品在國際市場上份額。

（2）管理人員的本土化

充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的人力資源，按照當(dāng)?shù)刈顕?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)管理公司，以最短的時間進(jìn)入角色。萬向美國公司現(xiàn)總共有50多名工作人員，其中從國內(nèi)派出的只有兩名，其余幾十人，都在當(dāng)?shù)卣衅?。所雇人員大都經(jīng)驗豐富，原在美國的一些著名公司任過職，有的人員還擔(dān)任過同行業(yè)公司的總裁，專業(yè)水平很高，掌握一定的銷售渠道。

（3）管理標(biāo)準(zhǔn)的本土化

QS9000由美國三大汽車供應(yīng)質(zhì)量要求小組編制，為全球性采購的最高國際標(biāo)準(zhǔn)。萬向美國公司正是以美國同行的最高標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，制定其管理規(guī)則和辦法，這便使萬向美國公司具有了本土化和國際化的管理水平。

從1996年起，萬向集團(tuán)下屬的萬向錢潮公司和萬向美國公司，分別作為制造商和經(jīng)銷商，同時進(jìn)行了QS9000認(rèn)證貫標(biāo)，并于1998年通過了認(rèn)證。高標(biāo)準(zhǔn)要求，使萬向美國公司脫穎而出。

（4）資本的本土化

資本的本土化，是企業(yè)本土化的最終標(biāo)志，也是企業(yè)發(fā)展的必然要求。通過境外公司在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲞M(jìn)行融資，可以降低公司融資的總體風(fēng)險。通過境外融資，還可以與當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，從而增加金融和經(jīng)濟(jì)信息來源；同時又能夠提高公司的知名度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾系挠绊懥?，可謂一舉多得。因而實現(xiàn)資本的本土化是跨國公司發(fā)展的一種高級形式。在世界范圍內(nèi)融資是目前國際跨國公司經(jīng)營活動的一個重要特征。

萬向美國公司的經(jīng)營效益和發(fā)展速度，很快就引起了美國銀行的注意。美國花旗銀行幾次提高了其信用額度，目前已達(dá)到了500萬美元。美林公司主動上門提出愿意給萬向美國公司提供資金支持，共求發(fā)展。萬向美國公司大膽地引入了銀行資本，目前銀行的投入已相當(dāng)于萬向母公司投入資金的兩倍。下一步，萬向美國公司準(zhǔn)備將股票上市，真正實現(xiàn)公司的本土化。

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和崗位說明書國際經(jīng)銷合同 樣本

國際經(jīng)銷合同 樣本

此協(xié)議于［日期］由［名稱］［個人或?qū)嶓w類型及國家名，或協(xié)議簽訂地］［地址］（“制造商”）和

［名稱］［個人或?qū)嶓w類型及國家名，或協(xié)議簽訂地］［地址］（“經(jīng)銷商”）雙方簽訂。

詳細(xì)說明Ａ：雙方同意制造商生產(chǎn)并銷售［貨物描述或以附在合同后的現(xiàn)有產(chǎn)品清單來描述］及將來可能開發(fā)并制造的其他［貨物種類］。

Ｂ：制造商希望在［某國某州］（“指定范圍”）指定經(jīng)銷商作為獨家經(jīng)銷商。

Ｃ：經(jīng)銷商希望作為制造商產(chǎn)品在指定范圍內(nèi)的獨家經(jīng)銷商。

雙方同意以下內(nèi)容：

1.指定（appointment）：

制造商指定經(jīng)銷商作為惟一獨家經(jīng)銷商在其指定范圍內(nèi)再銷售、租賃、出租其產(chǎn)品，經(jīng)銷商接受這項指定。

2.合同期限（term of agreement）：

合同于簽約方最后簽字日期生效，有效期［數(shù)字］年，除非合同中另有其他時間規(guī)定提前終止。在合同到期時，如果經(jīng)銷商在合同期內(nèi)認(rèn)真完成履行合同義務(wù)，合同雙方可協(xié)商更新或處長合同條款。

3.合同雙方關(guān)系（relationship of the parties）：

雙方承認(rèn)并同意經(jīng)銷商是分離且獨立于制造商的。這種經(jīng)銷合同不應(yīng)被視為建立了某種雇用、合伙、合資、委托或其他類似的關(guān)系。無論哪一方都不對另一方負(fù)有償還債務(wù)的責(zé)任，也無權(quán)約束另方去履行任何合同。經(jīng)銷商可自主雇用或聘用任何人員或獨立合同人，而制造商則無權(quán)限制雇用或解雇這些人員。經(jīng)銷商有責(zé)任保證在［某國］從事商業(yè)行為時遵守當(dāng)?shù)胤梢?。?jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)支付在［某國］銷售貨物所發(fā)生的所有稅費及費用。制造商不對經(jīng)銷商從事再銷、租賃、出租貨物等有關(guān)經(jīng)銷行為所引起的損失、索賠及其他負(fù)有賠償或保證的責(zé)任。

4.經(jīng)銷商義務(wù)（obligations of distributor）：

a.經(jīng)銷商應(yīng)在指定范圍內(nèi)從制造商手中購買并銷到客戶手中的產(chǎn)品積極促銷、出售、租賃、出租及提供售后服務(wù)。

b.經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)過慎重思考使用各種不同銷售方式，包括彩目錄、郵購、電話或電子方式在指定的范圍銷售產(chǎn)品。

c.經(jīng)銷商在其選定的地點上至少要開辟一個店用做銷售、租賃或出租制造商產(chǎn)品。該零售店必須在合同生效后［天數(shù)］天內(nèi)開張，在指定地點內(nèi)的其他零售店的開業(yè)則由經(jīng)銷商選擇。

d.經(jīng)銷商不得銷售、租賃、出租其他任何非制造商制造的產(chǎn)品、商品、配件等，也不得從事經(jīng)營與制造商產(chǎn)品相同、易混淆或其他帶有欺騙性的類似功能的產(chǎn)品。

e.經(jīng)銷商不得銷售、租賃、出租制造方產(chǎn)品給其他公司用于銷售、租賃、出租或從事其他類似產(chǎn)品的行為。

f.經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)整個商業(yè)行為的全部費用，包括稅、勞工費及可能出現(xiàn)的罰款。

g.經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)獲取并持有為進(jìn)口、運輸、倉儲及銷貨所需的各種進(jìn)口許可、運輸證明、商業(yè)執(zhí)照及其他類似文件。經(jīng)銷商還應(yīng)負(fù)責(zé)向制造商提供為將其產(chǎn)品運到目的地所需的進(jìn)口和運輸?shù)乃形募缃?jīng)銷商不能在制造商發(fā)貨的期限內(nèi)將所需文件提交制造商，由此而引起的任何發(fā)貨方面的拖延將不被認(rèn)為違約。

5.制造商的義務(wù)（obligations of manufacturer）：

a.除非由經(jīng)銷商失誤導(dǎo)致的拖延或因為合同中不可能提供的內(nèi)容，否則制造商應(yīng)在經(jīng)銷商訂貨后［天數(shù)］天內(nèi)將經(jīng)銷商所訂的全部貨物送至經(jīng)銷商處．

b.如果經(jīng)銷商在進(jìn)口方面履行其職責(zé)，制造商就應(yīng)將經(jīng)銷商訂購的貨物送到經(jīng)銷商指定的地點。在發(fā)貨期內(nèi)制造商應(yīng)負(fù)責(zé)獲取各種出口所必須的許可證和檢查文件。

c.如果制造商出于 某種原因中斷了產(chǎn)品的生產(chǎn)，應(yīng)立即通知經(jīng)銷商，然后在中斷以后的一段時間內(nèi)完成更換已售出的中斷貨物所需的配件和服務(wù)。

d.制造商不得將產(chǎn)品售給經(jīng)銷商以外的任何人或?qū)嶓w用以在現(xiàn)有范圍內(nèi)銷售、再銷售、租賃、出租同一產(chǎn)品或與制造商產(chǎn)品類似的具有欺騙和混淆性的產(chǎn)品。

e.貨物運達(dá)后，制造商不得將其產(chǎn)品銷售給除經(jīng)銷商以外的任何人或?qū)嶓w用于直接使用。

f.制造商應(yīng)及時就獲得或收到有關(guān)潛在用戶的各種線索、希望等類似信息通報經(jīng)銷商。

g.制造商可提供給經(jīng)銷商一份關(guān)于產(chǎn)品的零售、租賃、出租的參考價，經(jīng)銷商不受此價格的約束。

h.制造商還應(yīng)向經(jīng)銷商及其人員提供培、技術(shù)支持及產(chǎn)品使用、運行、維護(hù)修理等方面的援助。

i.制造商應(yīng)堅持不斷地投入廣告宣傳，以便在其本行業(yè)及公眾面前樹立良好的質(zhì)量信譽(yù)和產(chǎn)品形象。

j.如經(jīng)銷商需要，制造商應(yīng)給經(jīng)銷商提供銷售材料和技術(shù)指標(biāo)。

6.訂貨（orders of goods）.雙方同意經(jīng)銷商按如下條款訂購

a.首次訂購。在合同生效后［天數(shù)］天內(nèi)，經(jīng)銷假商應(yīng)向制造商訂購第一筆總金額不少于［幣種及金額］的貨物。制造商按合同規(guī)定送貨，經(jīng)銷商支付貨款。第一筆訂購價應(yīng)為［幣種和單價金額或標(biāo)明在附在合同后的現(xiàn)有產(chǎn)品的清單上］。

b.隨后的最少訂購。為保持在特定范圍同的獨家權(quán)，經(jīng)銷商在其首筆訂購后必須至少按以下頻率和金額續(xù)訂：

Ⅰ.在合同生效后的第一個［數(shù)字］月內(nèi)，至少應(yīng)有一筆或幾筆總共［幣種和金額］的訂貨。

Ⅱ.在合同生效后的第二個［數(shù)字］月內(nèi)，至少應(yīng)有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅲ.在合同生效后的第三個［數(shù)字］月內(nèi)，至少應(yīng)有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅳ.在合同生效后的第四個［數(shù)字］月內(nèi)，至少應(yīng)有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅴ.在合同生效后的每［數(shù)字］月內(nèi)，至少應(yīng)有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

c.不可抗力。如指定范圍內(nèi)的市場需求由于某種經(jīng)銷商控制能力以外的原因下滑，以至于按合同規(guī)定的訂貨金額不再有商業(yè)上的可能性，只要情況一直持續(xù)，將不實行最少訂購的要求。

7.價格和支付條款（prices and payment terms）：

制造商應(yīng)按現(xiàn)有產(chǎn)品清單上的價格向經(jīng)銷商收取貨款，直至制造商決定更改其中的價格。制造商保有更改任何一項價格的權(quán)利，那時制造商應(yīng)負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商提供一份新價格清單，價格中不包括運輸費、保險費或進(jìn)口關(guān)稅，所有這些都應(yīng)由經(jīng)銷商承擔(dān)。制造商商應(yīng)承擔(dān)出口許可費及雜費。如經(jīng)銷商的訂購在制造商通知其價格變動前就已到達(dá)制造商手中，制造商應(yīng)認(rèn)可在價格變動生效前的原價格。送至經(jīng)銷商的貨物應(yīng)于［天數(shù)］天內(nèi)以現(xiàn)金支付。經(jīng)銷商有獲得在貨物發(fā)票日［天數(shù)］天之內(nèi)支付而享有［數(shù)字］％折扣的權(quán)利。

8.匯兌受阻時的支付方法（payment method for blocked exchange）：

如合同任何一方國家嚴(yán)格控制向另一國付匯，制造商應(yīng)指示經(jīng)銷商暫將待付賬款存入經(jīng)銷商所在國銀行以制造商名義開立的帳戶上。存款銀行需由制造商指定，當(dāng)經(jīng)銷商向制造商出具該筆存款已辦妥的文件時，制造商應(yīng)給經(jīng)銷商開立收據(jù)。

9.質(zhì)量擔(dān)保（warranties）：

制造商給予經(jīng)銷商對售出商品的質(zhì)量擔(dān)保與給予其他客戶的一樣。經(jīng)銷商必須做到給予每一個購買者同樣的質(zhì)量擔(dān)保。經(jīng)銷商無權(quán)更改制造商擔(dān)保的任何條款。制造商應(yīng)當(dāng)及時修理、更換所有失靈的、無法操作的或有其他缺陷或擔(dān)保條款范圍內(nèi)的貨物，無論該產(chǎn)品是由經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商的客戶所擁有。

10.保障（indemnities）：

a.經(jīng)銷商應(yīng)保障或使制造商免于遭受各種因經(jīng)銷商從事、經(jīng)營或執(zhí)行合同造成的人員傷害或死亡以及財產(chǎn)的損失或丟失而引起的索賠和傷害。

b.制造商應(yīng)保障并保證使經(jīng)銷商免于任何由于貨物本身的損壞、失靈、故障導(dǎo)致的傷害和索賠，除非這些傷害和索賠是由經(jīng)銷商本身或其他原因引起，或是歸因于經(jīng)銷商的引導(dǎo)、運作或履行。在全部合同期間，制造商應(yīng)對售給經(jīng)銷商的所有產(chǎn)品的產(chǎn)品責(zé)任負(fù)責(zé)保險，在總保險額內(nèi)按每次交貨數(shù)額至少承擔(dān)［幣種和金額］，這種保險把經(jīng)銷商稱為附加保險方。

11.知識產(chǎn)權(quán)（intellectual property rights）：

a.制造商在所有產(chǎn)品標(biāo)識、名稱、設(shè)計、專利和與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)秘密等方面擁有有價產(chǎn)權(quán)（稱知識產(chǎn)權(quán)）。以上這些權(quán)利全部屬于制造商而非經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不得宣稱其擁有制造商的知識產(chǎn)權(quán)，也不允許經(jīng)銷商將制造商的名稱作為其自身名字的一部分。知識產(chǎn)權(quán)由制造商所有。

b.經(jīng)銷商被授權(quán)使用制造商知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)從事有關(guān)制造商產(chǎn)品的經(jīng)銷、再銷、租賃和出租事宜。經(jīng)銷商無權(quán)使用制造商技術(shù)用于其他目的。

c.所有與制造商產(chǎn)品有關(guān)的廣告促銷材料、報價、發(fā)票、標(biāo)簽、裝積容器和其他材料均要附上一張聲明：即“與產(chǎn)品有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)由制造商所有”。同時還須注明經(jīng)銷商只是該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

d.經(jīng)銷商禁止以任何方式更改制造商用于產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)。所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)、色彩和設(shè)計必須嚴(yán)格按照制造商提出的要求。

e.經(jīng)銷商只能出售使用制造商知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的產(chǎn)品，禁止經(jīng)銷商將制造商知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)用于任何制造商生產(chǎn)的半成品上。

f.經(jīng)銷商不得或試圖協(xié)助他人復(fù)制制造商產(chǎn)品，也不得生產(chǎn)制造或出售任何與制造商產(chǎn)品混淆或具欺騙性的類似產(chǎn)品。

g.經(jīng)銷商不得從事任何會使制造商的注冊或權(quán)利無效的行為。經(jīng)銷商不得試圖改變或終止制造商知識產(chǎn)權(quán)的注冊，也不得協(xié)助他人從事上述活動。

h.如違反本段文字所述行為將直接導(dǎo)致合同的終止。而且，雙方都認(rèn)可違背本段所述行為將會損害并削弱制造商在名聲、量這些界限模糊的權(quán)利，所以判定損失是不切實際且不可能實現(xiàn)的。鑒于此，銷商違背了上述條款所述內(nèi)容，制造商有權(quán)根據(jù)每次違約情況按照標(biāo)在合同附件上的價格處以［數(shù)字］％的損失賠償。

12.合同轉(zhuǎn)讓（合同任何一方在沒有另一方書面認(rèn)可前不可隨意轉(zhuǎn)讓合同。任何一方不可隨意撤回其做出的認(rèn)可。制造商可以在下列任何一種情況下撤回認(rèn)可意見：的責(zé)任；建議的受讓人因財務(wù)問題不能履行經(jīng)銷商遺留的合同責(zé)任；經(jīng)銷商義務(wù)，或受讓人未能達(dá)到制造商擬定的對新經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。

13.獨家經(jīng)銷權(quán)的終止（如經(jīng)銷商不再訂購或不能支付合同規(guī)定的最小一筆訂單，如經(jīng)銷商的失誤難以原諒或不能被確認(rèn)是合理的，應(yīng)在真正終止經(jīng)銷權(quán)之前［天數(shù)］天內(nèi)通知經(jīng)銷商，要求其修正失誤，否則將取消獨家經(jīng)銷權(quán)。如經(jīng)銷商在通知日期內(nèi)修正失誤，否擁有獨家經(jīng)銷權(quán)，商在指定區(qū)域內(nèi)沒有獨家經(jīng)銷權(quán)，銷商潛在的用戶名單。

14.制造商的合同終止權(quán)（制造商終止合同并不影響其采取如下的補(bǔ)救措施：

a.如果出現(xiàn)以下情況應(yīng)立即通知經(jīng)銷商合同終止：何金錢判決表示不服，持續(xù)［天數(shù)］天或更多天的不履行判決的行為；或有一個被指定的接收人處理經(jīng)銷商的資產(chǎn)；經(jīng)銷商對重新組織或重新安排其財務(wù)和貿(mào)易事務(wù)提出訴訟，訴訟。

b.執(zhí)行合同，合同終止通知將生效；而如果經(jīng)銷商在通知期內(nèi)補(bǔ)救過失，合同終止通知將不生效。

15.經(jīng)銷商的合同終止權(quán)（信譽(yù)、知識產(chǎn)權(quán)等方面的有價權(quán)利且造成嚴(yán)重?fù)p失。assignment）： 經(jīng)銷商未履行雙方認(rèn)可的合同規(guī)定受讓人拒絕執(zhí)行合同規(guī)定的 termination of exclusive distribution rights）： 制造商惟一能做的補(bǔ)救就是終止經(jīng)銷商在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)銷權(quán)。將不取消獨家權(quán)。獨家權(quán)的取消不會自行生效。只要經(jīng)銷商沒有另外違反合同規(guī)定，合同將僅做職下修訂且繼續(xù)有效：制造商亦無義務(wù)禁止其銷售或其指定他人銷售產(chǎn)品及提供給經(jīng) termination of agreement by manufacturer）：

i.經(jīng)銷商被判定破產(chǎn)；iii.iv.經(jīng)銷商因債權(quán)人的利益而轉(zhuǎn)讓其權(quán)利或產(chǎn)權(quán)；或者別人對經(jīng)銷商提出對上述事項的termination of agreement by distributor）： 因難以衡制造商經(jīng)銷ii.經(jīng)銷商對任v.雙方同意，如果經(jīng)無論經(jīng)銷商是

經(jīng)銷商無力償還債務(wù)，在收到書面通知要求補(bǔ)救過失的［天數(shù)］天后，除了最小訂單要求，如經(jīng)銷商仍不

經(jīng)銷商終止合同并不影響其采取如下補(bǔ)救措施：

a.如出現(xiàn)下列情況立即通知制造商合同終止：i.制造商被判定破產(chǎn)；ii.制造商無力償還債務(wù)，或者有一個被指定的接收人處理制造商的資產(chǎn)；iii.制造商因債權(quán)人的利益而轉(zhuǎn)讓其權(quán)利或產(chǎn)權(quán)；iv.制造商對重新組織或重新安排其財務(wù)及貿(mào)易事務(wù)提出訴訟，或者別人對制造商提出對上述事項的訴訟。

b.在收到書面通知要求補(bǔ)救過失的［天數(shù)］天后，除了最小訂單要求，如制造商仍不執(zhí)行合同，合同終止通知將生效；而如果制造商在通知期內(nèi)補(bǔ)救過失，合同終止通知將不生效。

16.合同終止時的產(chǎn)品回購問題（repurchase of products on termination）：

如果合同因任何原因終止，制造商可以但沒有必要回購經(jīng)銷商尚未賣出的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品牌新且可再轉(zhuǎn)賣的狀態(tài)，制造商將以經(jīng)銷商購買的價格回購產(chǎn)品，不包括海運、空運、報關(guān)和倉儲費。如產(chǎn)品未被制造商回購，經(jīng)銷商可自行處置。經(jīng)銷商應(yīng)保證產(chǎn)品保持不侵犯制造商知識產(chǎn)權(quán)或有損制造商名聲的狀態(tài)。經(jīng)銷商應(yīng)返還或銷毀制造商所有有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的資料。

17.合同的補(bǔ)救（remedies）：

合同雙方期望建立一種互惠互利的關(guān)系，最終，雙方會經(jīng)過友好協(xié)商努力解決一切分歧。但當(dāng)雙方發(fā)生爭議而又不能協(xié)商解決時，應(yīng)提交［仲裁委員會名稱］解決。除非雙方財政部在其他地點，否則仲裁應(yīng)在［某地］受理。一切仲裁裁決都將是最終的、不可再上訴的、結(jié)論性的。爭議也可以提交法院通過審判解決。本條款并不限制制造商在其知識產(chǎn)權(quán)獨有權(quán)受侵犯時尋求任何其他可能的補(bǔ)救措施。

18.合同的修改（modification）：

僅憑合同雙方書面簽字認(rèn)可才可對合同進(jìn)行修改。

19.通知（notices）：

所有合同項下的通知必須以書面方式按合同標(biāo)注的地址送交另一方。如合同一方地址有變化，必須在地址生效后［天數(shù)］天內(nèi)通知另一方。通知送達(dá)日期以收到通知日計。

20.放棄和拖延（waivers and delays of performance）：

任何一方都不能因為另一方放棄了合同賦予它的權(quán)利而放棄合同賦予自己的違約賠償請求權(quán)和嚴(yán)格按合同履行的要求。

21.合同條款（terms of agreement）：

合同雙方履行合同條款表明雙方愿意受合同條款的約束。合同本身就是一個完整的協(xié)商結(jié)果。一旦形成合同，以前雙方所有談判、諒解、說明材料即告失效。合同雙方受合同鞭策、約束，各自有機(jī)會聽取獨立專家的建議，包括來自律師和會計師的。雙方對合同條款可做出獨立決策。如合同中某一條款未生效或失效，可對該條款進(jìn)行修改并使之可行；如未做修改，則要刪除該條款，合同其他部分仍舊有效。

雙方都通讀并理解全部合同條款，并在下面相應(yīng)處簽字。

［公司名稱］

經(jīng)銷商

［簽字］

［簽字人姓名及職位］

［公司名稱］

制造商

［簽字］

［簽字人姓名及職位］

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、崗位和術(shù)語

外貿(mào)業(yè)務(wù)操作流程 訂單確認(rèn)

詢價海運費用及港雜確認(rèn)核算草擬利潤預(yù)算表詢盤回復(fù)

未成交

簽訂外貿(mào)合同

銀行準(zhǔn)備

銀行確認(rèn)遠(yuǎn)期結(jié)售匯采購貨物

合同貨物生產(chǎn)發(fā)票

租船訂艙

租船訂艙費用確認(rèn)裝船最終費用確認(rèn)付款交單準(zhǔn)備

制作交單單單據(jù)留底 意向回盤 意向達(dá)成 信用證內(nèi)容確認(rèn) 銀行貸款 銀行收證或匯 付款 貨物完成 租船訂艙 確認(rèn)提單 海運費用發(fā)票 催要核銷單 審核交單單據(jù)

銀行交單

銀行交單客戶付款

款到事宜

費用核算

費用發(fā)票復(fù)印費用控制

費用審核業(yè)務(wù)外支出

出口退稅

退稅單據(jù)準(zhǔn)備退稅單據(jù)遞交

外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位

跟單員跟單員是指在企業(yè)運作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運作流向的專職人員。（不能兼職，替代）所有圍繞著訂單去工作，對出貨交期負(fù)責(zé)的人。單證員

單證員是指在對外貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)中，買賣雙方憑借在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中應(yīng)用的單據(jù)、證書來處理貨物的交點擊此處添加圖片說明付、運輸、保險、商檢、結(jié)匯等工作的人員

報關(guān)員

報關(guān)員是指通過全國報關(guān)員資格考試，依法取得報關(guān)從業(yè)資格，并在海關(guān)注冊登記，代表所屬企業(yè)（單位）向海關(guān)辦理進(jìn)出口貨物報關(guān)納稅等通關(guān)手續(xù)，并依此為職業(yè)的人員 報檢員

報檢員是指獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局規(guī)定的資格，在國家質(zhì)檢總局設(shè)在各地的出入境檢驗檢疫機(jī)構(gòu)注冊，辦理出入境檢驗檢疫報檢業(yè)務(wù)的人員

外貿(mào)經(jīng)理

外貿(mào)經(jīng)理是上級領(lǐng)導(dǎo)同業(yè)務(wù)員溝通的橋梁，在從事企業(yè)對外貿(mào)易的過程中，服從上級部門的外貿(mào)戰(zhàn)略安排，策劃具體的國外業(yè)務(wù)方案，執(zhí)行并監(jiān)督完成企業(yè)的國際業(yè)務(wù)。

外銷員

外銷員，是指在具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易活動的工作人員。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是從事對外貿(mào)易業(yè)務(wù)的銷售人員。

外貿(mào)業(yè)務(wù)術(shù)語

匯付remittance

信匯 mail transfer（M/T）

電匯 telegraphic transfer（T/T）

票匯 demand draft（D/D）

托收collection

付款交單 documents against payment（D/P）

承兌交單documents against acceptance（D/A）

信用證letter of credit

revocable L/C可撤銷信用證

irrevocable L/C不可撤銷信用證

confirmed L/C保兌信用證

unconfirmed L/C不保兌信用證

sight L/C即期信用證

usance L/C遠(yuǎn)期信用證

transferable L/C(or)assignable L/C(or)transmissible L/C

可轉(zhuǎn)讓信用證

untransferable L/C不可轉(zhuǎn)讓信用證

divisible L/C可分割信用證

undivisible L/C不可分割信用證

revolving L/C循環(huán)信用證

L/C with T/T reimbursement clause帶電匯條款信用證

without recourse L/Cwith recourse L/C

無追索權(quán)信用證有追索權(quán)信用證

documentary L/Cclean L/C

跟單信用證光票信用證

deferred payment L/Canticipatory L/C

延付信用證/預(yù)支信用證

back to back LCreciprocal L/C對背信用證/對開信用證 traveller's L/C(or:circular L/C)旅行信用證

C&F(cost&freight)成本加運費價T/T(telegraphic transfer)電匯

D/P(document against payment)付款交單

D/A(document against acceptance)承兌交單

C.O(certificate of origin)一般原產(chǎn)地證G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

CTN/CTNS(carton/cartons)紙箱

PCE/PCS(piece/pieces)只、個、支等 DL/DLS(dollar/dollars)美元

DOZ/DZ(dozen)一打

PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等WT(weight)重量

G.W.(gross weight)毛重

N.W.(net weight)凈重

C/D(customs declaration)報關(guān)單

EA(each)每個，各

W(with)具有

w/o(without)沒有

FAC(facsimile)傳真

IMP(import)進(jìn)口

EXP（export)出口 MAX(maximum)最大的、最大限度的MIN(minimum)最小的，最低限度M 或MED(medium)中等，中級的M/V（merchant vessel)商船

S.S(steamship)船運

MT或M/T(metric ton)公噸

export credit出口信貸

export subsidy出口津貼

dumping商品傾銷

exchange dumping外匯傾銷

special preferences優(yōu)惠關(guān)稅

bonded warehouse保稅倉庫

favorable balance of trade貿(mào)易順差

unfavorable balance of trade貿(mào)易逆差

import quotas進(jìn)口配額制

free trade zone自由貿(mào)易區(qū)

value of foreign trade對外貿(mào)易值

value of international trade國際貿(mào)易值

generalized system of preferences-GSP普遍優(yōu)惠制

most-favored nation treatment-MFNT最惠國待遇

MB/L 是主單（船公司的提單）

HB/L是分單（貨代出的提單）

前T/T :合同簽定后,先付一部分定金, 生產(chǎn)完畢,通知付款.付清余款,然后發(fā)貨,交付全套單證.；

后T/T:收到定金,安排生產(chǎn),出貨,客戶收到單證拷貝件后,付余款,賣家收到余款后,寄送全套單證；

第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位說明書

1.跟蹤訂單的生產(chǎn)進(jìn)度，安排產(chǎn)品的發(fā)貨；

2.負(fù)責(zé)樣品的申請、收集及分發(fā)，接待客戶；

3.負(fù)責(zé)對帳及催收貨款工作；

4.組織進(jìn)行客戶投訴或退貨的處理，并將結(jié)果反饋給辦事處或客戶。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員

1． 配合公司的所需，及時作好翻譯工作

2． 熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準(zhǔn)確的報價

3． 熟悉產(chǎn)品在市場上的定位，找出報價時的不同

4． 能獨立開發(fā)客戶，對外貿(mào)流程了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都能給客戶及時的答復(fù)

5． 能有隨機(jī)應(yīng)變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單

6． 生產(chǎn)過程應(yīng)跟蹤、驗貨，做到質(zhì)量保證

7． 能夠獨立制作整套單據(jù)和相關(guān)的檢驗證明等，并獨立聯(lián)系貨代，將貨物安全送入倉庫

8． 及時通知客戶和貨代有關(guān)貨物裝運的情況

9． 妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔

10． 退稅核銷要及時，將所需全套資料送給財務(wù)辦理

11．提交季度業(yè)務(wù)匯總和總結(jié)

12． 注意提升自身產(chǎn)品知識、英語和業(yè)務(wù)能力

13． 在國外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問候，及時向客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄

14． 處理好與各部門的關(guān)系，并及時地向他們請教有關(guān)產(chǎn)品的最新信息和動態(tài)

15． 根據(jù)市場的變化，適時地開發(fā)新產(chǎn)品

什么叫做跟單員？

跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務(wù)）運作流向并督促定單落實的專業(yè)人員，是各企業(yè)開展各項業(yè)務(wù)，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性人才之一。

外貿(mào)跟單員的職責(zé)：跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務(wù)）運作流向并督促定單落實的專業(yè)人員，是各企業(yè)開展各項業(yè)務(wù)，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性人才之一。一名合格的跟單員需要掌握外銷、物流管理、生產(chǎn)管理、單證與報關(guān)等綜合知識。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容和職責(zé)：

1、及時安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細(xì)列出打樣單。打樣單上應(yīng)嚴(yán)格明晰四大要素：貨號、原料、顏色搭配和做法。打樣單的格式應(yīng)嚴(yán)格參照大貨訂單格式，即貨號-顏色-數(shù)量應(yīng)列出表格，而不能是其它的任何格式。打樣單應(yīng)由外貿(mào)部經(jīng)理簽字后，方能安排打樣，外貿(mào)部經(jīng)理不在時，由外貿(mào)部經(jīng)理指定的人簽字。如涉及XX模、五金模具是否要開，應(yīng)請示外貿(mào)部經(jīng)理。如打樣需新購原料或輔料，應(yīng)書面通知采購部購買。如采購過程中涉及最少起訂量的，應(yīng)馬上匯報外貿(mào)部經(jīng)理，由外貿(mào)部經(jīng)理決定如何處理。

樣品完成后，應(yīng)仔細(xì)審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費、收多少、快遞費是預(yù)付還是到付，需請示經(jīng)理，由經(jīng)理決定?？偟脑瓌t是：如果是少量樣品，樣品免費，運費到付。如樣品數(shù)量較多，應(yīng)考慮樣品收費，運費到付。

2、嚴(yán)格把握“核價單”，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，核價單只要掌握兩種就可，一種是“一般貿(mào)易核價單”，一種是“進(jìn)料加工核價單”。核價單原則上是由計劃部提供的。業(yè)務(wù)員在向計劃部索取核價單時，應(yīng)拿到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計劃部提供的核價單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)逐字逐行進(jìn)行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有能力看出明顯的錯誤，如發(fā)現(xiàn)一個XX皮康紙的金額為5元，一個XX里布的用量為1米，應(yīng)立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯誤。

當(dāng)遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報價時，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即動手，收集相應(yīng)的核價單數(shù)據(jù)，自己制作出準(zhǔn)確的核價單。

業(yè)務(wù)員一定要看清楚核價單中利潤和銷售利潤率的計算方法的公式是否正確。

利潤=美金賣價X匯率X0.96-成本

銷售利潤率=利潤÷（美金賣價X匯率）X100%

美金賣價確定后，原則上必須經(jīng)外貿(mào)部經(jīng)理審核后，方能對外報價。個別客戶提出傭金要求的，業(yè)務(wù)員必須把事情的來龍去脈向外貿(mào)部經(jīng)理匯報清楚，由經(jīng)理決定如何操作。

確定美金賣價，總的原則如下：

3、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認(rèn)客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非?？蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價，詢問客戶是否有下訂單的可能。

4、業(yè)務(wù)員應(yīng)始終牢固樹立“訂單就是命令”的企業(yè)理念。客戶下訂單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門?？蛻粝掠唵魏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情，全身心投入到對客戶訂單的分析，圍繞“貨號-原料-顏色搭配-做法”四個要素，與打樣時的最后確認(rèn)樣核對（必要時要再次與打樣間溝通），如有客戶交待不清的，應(yīng)立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認(rèn)。客戶確認(rèn)后，立即打印出中文訂單并下發(fā)。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)，整個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時解決的，堅決不能用2小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超過48個小時。如果期間業(yè)務(wù)員正好輪到休息，則無條件調(diào)休。如客戶原始訂單有交待不清，業(yè)務(wù)員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時間的4個小時內(nèi)沒有回復(fù)的，此時業(yè)務(wù)員應(yīng)立即

做兩件事：第一，打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復(fù)；第二，口頭匯報外貿(mào)部經(jīng)理，講明情況，如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的，立即按經(jīng)理的要求去做。

中文訂單的發(fā)文放范圍應(yīng)在訂單的最上面顯示清楚。顯示發(fā)放范圍的標(biāo)準(zhǔn)格式是“發(fā)：沈阿瑟（1）、張三（6）、李四（3）、王五（6）、錢六（5）、趙七（1）、李八（1），共23份?！?/p>

中文訂單中應(yīng)絕對杜絕模糊語言，如“與上次一樣”、“與去年一樣”、“有關(guān)部門”等等。

在中文訂單的右下角，業(yè)務(wù)員應(yīng)手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業(yè)務(wù)員已對訂單的內(nèi)容已經(jīng)徹底審核，已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯，也表明業(yè)務(wù)員已對此訂單已經(jīng)完全承擔(dān)全部的責(zé)任。

當(dāng)然，訂單最終確認(rèn)的另一個重要的指標(biāo)是客戶30%定金到賬，或信用證到手。如定金或信用證未到位，可下發(fā)訂單，讓計劃部先計算用料，但要書面通知采購部：“所有物料采購等通知”。

5、把客戶的包裝要求完整、全面、清晰、及時地告訴包裝計算人員，以保證包裝物品的及時到位。

6、與計劃部、采購部和生產(chǎn)部經(jīng)理全程保持溝通，了解訂單的算料、物料采購、生產(chǎn)安排、實際生產(chǎn)動態(tài)和包裝物品到位程度的最新情況。如外貿(mào)部經(jīng)理或分部經(jīng)理詢問有關(guān)這些情況，業(yè)務(wù)員必須能對答如流，絕對要避免“我不知道”、“我還不清楚”、“大概……”這樣的言語。

7、會同業(yè)務(wù)員助理和生產(chǎn)部品質(zhì)檢驗人員，隨時檢查成品質(zhì)量情況，作好

詳細(xì)的書面驗貨記錄。如果發(fā)現(xiàn)成品有質(zhì)量問題，應(yīng)立即匯報外貿(mào)部經(jīng)理，并立即通知生產(chǎn)部經(jīng)理，以便在第一時間采取措施。反映質(zhì)量問題時，應(yīng)隨機(jī)抽樣，列出數(shù)據(jù)，顯示質(zhì)量問題的百分比，養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的良好習(xí)慣。既不能以偏概全、小題大做，更不能視而不見、無所作為。

8、業(yè)務(wù)員在驗貨時，同時應(yīng)對訂單的所有貨號進(jìn)行現(xiàn)場拍照（注意要顏色交差，顏色也要拍齊），并存入電腦檔案。

9、提早與生產(chǎn)部經(jīng)理溝通，預(yù)先安排好大貨的出貨計劃。出貨計劃確認(rèn)后，先與客戶確認(rèn)，客戶確認(rèn)后，立即準(zhǔn)備好所有出貨資料，交給單證部，以便讓單證部在第一時間訂好艙位或航班。所有拖箱時間或送貨日期確認(rèn)后，應(yīng)立即發(fā)出書面“出貨通知”?！俺鲐浲ㄖ钡陌l(fā)放范圍應(yīng)明確書寫清楚。

10、訂艙位或訂航班時，應(yīng)提交給單證部的通用資料包括：中文訂單、裝箱單、貨物單價。同時應(yīng)另附一頁，書面打印，顯示如下內(nèi)容：

--貨號名稱：皮WW？PU/PVC XX？皮YY？PU/PVC ZZ？

--貿(mào)易情況：一般貿(mào)易？進(jìn)料加工？來料加工？

--拼箱還是整柜？

--價格條款：FOB？CFR？CIF？FOB但運費墊付？

--是否要原產(chǎn)地證？如是，RORM A 還是C/O？

--發(fā)貨人：XX皮件公司？YY進(jìn)出口公司？ZZ公司？還是客人另有要求？--收貨人：英文全稱？地址？

--通知人：英文全稱？地址？

--貨物存放地點：XX倉庫？YY倉庫？ZZ倉庫？

--可拖箱時間？可送貨時間？

--客戶是否還要其它特殊的要求？在此列明。

如是進(jìn)料加工或來料加工出口，應(yīng)至少提前10天左右與單證部聯(lián)系，以防止手冊沖突情況發(fā)生，因單證部要提前準(zhǔn)備好手冊。

11、催討余款。如業(yè)務(wù)是信用證交易，走貨后，所有單據(jù)交銀行事宜將由單證部操作。但業(yè)務(wù)員應(yīng)主動與單證部溝通，了解交單情況。如業(yè)務(wù)為T/T交易，業(yè)務(wù)員要做的事情如下：

如貨物空運，應(yīng)在訂航班前要求客戶付清余款，收到100%貨款后，才可訂航班并送貨。

如貨物海運，先與單據(jù)部溝通，看何時能拿到正本提單，拿到正本提單后，立即把發(fā)票、裝箱單和提單傳真給客戶，并書面要求客戶付余款（正常情況下，30%已付，余款是總貨款的70%）?？蛻舾肚逅胸?/p>

12、一筆訂單出貨后，應(yīng)主動與外貿(mào)部經(jīng)理溝通，向經(jīng)理索要這筆業(yè)務(wù)的有關(guān)成本利潤數(shù)據(jù)，書面寫出這筆訂單的效益情況分析作為總結(jié)，并復(fù)印二份，一份報外貿(mào)部經(jīng)理，一份報分部經(jīng)理，原稿那一份自己留底。索要有關(guān)成本利潤數(shù)據(jù)時，業(yè)務(wù)員應(yīng)向外貿(mào)部經(jīng)理索取，而不是直接向財務(wù)部索取。

13、注意原料色卡的收集、制作和歸檔。寄給客戶的色卡，一定要有至少一份一模一樣的色卡留底，而且保存歸檔在外貿(mào)部的色卡檔案中心。新料到貨，不管是客供料，還是國產(chǎn)料，必須在第一時間做出標(biāo)準(zhǔn)色卡，保存歸檔在外貿(mào)部的色卡檔案中心。外貿(mào)部色卡檔案中心的增補(bǔ)或修改，均有同步的書面記錄。該書面記錄是一Excel表格，文件名是“色卡詳細(xì)清單”，內(nèi)有兩個SHEET，文件存放地點是：電腦→→網(wǎng)上鄰居→→workgroup→→keke-外貿(mào)部色卡中心→→的根目錄下。為確保“色卡詳細(xì)清單”與實際色卡的完全一致，實際色卡的制作和“色卡詳細(xì)清單”的更新與維護(hù)，由外貿(mào)部經(jīng)理操作，或由外貿(mào)部經(jīng)理指定的人員操作。

任何人，如未經(jīng)授權(quán)，不得操作。業(yè)務(wù)員在打印訂單或出具任何書面材料時，凡有關(guān)原料的名稱、中文顏色名和色號的，一律以“色卡詳細(xì)清單”的叫法為準(zhǔn)，不得想當(dāng)然地另搞一套。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常翻看色卡中心的檔案色卡，也應(yīng)經(jīng)常在電腦的網(wǎng)上鄰居上查看“色卡詳細(xì)清單”文件，及時了解色卡的最新動態(tài)。

14、學(xué)會生產(chǎn)訂單包裝物的計算（主要內(nèi)容是內(nèi)盒、外箱、塑料袋等）和裝箱單的制作，做到包裝計算人員因故不在時，照樣能獨立計算和訂購所有包裝物品。

15、不斷地提高自己的英語水平，特別是英語的聽說能力。原則上每天應(yīng)化至少15分鐘的時間，用于英語的聽力訓(xùn)練。及早擺脫業(yè)務(wù)員中普遍存在的“聽不明白、說不流暢、讀不全懂、寫不地道”的低能局面。

16、完成外貿(mào)部經(jīng)理和分部經(jīng)理交辦的其它事項。

款后，把客戶要求的所有正本文件用快遞給客戶，快遞一律預(yù)付，而不是到付。

簡要的說,外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶,簽訂合同。外貿(mào)跟單員主要負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行，主要包括（但不限于）備貨、租船訂艙、報驗、報關(guān)、制單結(jié)匯、收匯核銷、退稅等。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作挑戰(zhàn)性大，機(jī)遇也多，工作壓力大，前途遠(yuǎn)大，對從業(yè)水平要求比較高，待遇比較好；外貿(mào)跟單員工作要求認(rèn)真仔細(xì)，有責(zé)任感，專業(yè)水平好，但工作壓力相對較小，挑戰(zhàn)性也差，前途一般，待遇不會有大的發(fā)展，但是，外貿(mào)跟單員往往是業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位說明書

某公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作說明書

一、基本資料

崗位名稱：外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位評價：……

崗位編碼：10032133定員標(biāo)準(zhǔn)：5人

直接上司：業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析日期：2012年9月

二、崗位職責(zé)

（一）概述

在業(yè)務(wù)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司客戶的溝通，談判和接待。

（二）工作職責(zé)

1、配合公司所需，及時做好翻譯工作；

2、熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品有所掌握，并能獨立分析其組成，給予準(zhǔn)確報價；

3、熟悉產(chǎn)品在市場上的定位，找出報價的不同；

4、能獨立開發(fā)客戶，對外貿(mào)流程了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都能給客戶及時的答復(fù)；

5、能有隨機(jī)應(yīng)變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單；

6、及時安排打樣，嚴(yán)格審樣，寄出前，拍照存檔；依照產(chǎn)品數(shù)量及客戶情況，考慮運費等；

7、生產(chǎn)過程應(yīng)跟蹤、驗貨，做到質(zhì)量保證；

8、能夠獨立制作整套單據(jù)和相關(guān)的檢驗證明等，并獨立聯(lián)系貨代，將貨物安全送入倉庫；

9、及時通知客戶和貨代有關(guān)貨物裝運的情況；

10、退稅核銷要及時，將所需全套資料送至財務(wù)辦理；

11、提交季度業(yè)務(wù)匯總和年底總結(jié)；

12、建立客戶檔案、產(chǎn)品檔案、質(zhì)量信息反饋表和制定出口貨物統(tǒng)計臺賬，并對每筆訂單的技術(shù)狀態(tài)、形式、銷售合同及附件進(jìn)行備份，以備查用。

13、留意市場動態(tài)并收集相關(guān)產(chǎn)品和市場信息，統(tǒng)計、整理、歸檔；

14、外事接待。

三、其他職責(zé)

上級交給的其它工作

四、監(jiān)督及崗位關(guān)系

1．所受監(jiān)督：業(yè)務(wù)員直接接受業(yè)務(wù)部經(jīng)理的監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)。

崗位權(quán)限

1.對客戶的接待權(quán)

2.在業(yè)務(wù)洽談中，在公司授權(quán)范圍內(nèi)有決定權(quán)

3.對客戶服務(wù)中，在公司授權(quán)范圍內(nèi)有承諾權(quán)

4.對某些質(zhì)量問題有否決權(quán)

七、勞動條件和環(huán)境本崗位屬于手工工作，室內(nèi)坐姿結(jié)合室外走動進(jìn)行，屬于較輕體力勞動，工作環(huán)境溫、濕

度適中，無噪音、粉塵污染，照明條件良好。

八、工作時間

本崗位實行每周40小時的標(biāo)準(zhǔn)工時制

九、資歷

1.工作經(jīng)驗：2年及以上相關(guān)工作經(jīng)驗

2.學(xué)歷要求：大專及其以上學(xué)歷

十、身體條件

本崗位要求身體健康，精力充沛，具有一定的協(xié)調(diào)力、控制力、調(diào)整力和記憶力。

十一、心理品質(zhì)及能力要求

1.智力：具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，理解指令和原理的能力及推理判斷能力。

2.語言能力：口頭和書面語言表達(dá)流利。

3.具有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力、計劃能力及實施運作能力。

4.有效信息捕捉能力、數(shù)據(jù)分析能力和判斷能力。

5.對國際市場行情有一定的了解,具有獨立開拓國際市場的能力。

十二、所需知識和專業(yè)技能

（一）擔(dān)任本崗位職務(wù)應(yīng)具備的專業(yè)知識和技能

1.掌握國際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)技能

2.具有一定的外語水平，能夠運用外語進(jìn)行聽、說、讀、寫。

3.具有一定的計算機(jī)水平，能夠使用計算機(jī)辦公自動化軟件。

（二）招聘本崗位員工應(yīng)考核的內(nèi)容

1.政治思想素質(zhì)和對外貿(mào)行業(yè)的熱愛程度。

2.業(yè)務(wù)規(guī)范、安全保密等專業(yè)知識。

3.計算機(jī)操作知識。

4.外語水平。

（三）上崗前應(yīng)接受的培訓(xùn)內(nèi)容

1.了解外貿(mào)業(yè)務(wù)員的主要職能和責(zé)任，熟悉公司和業(yè)務(wù)部現(xiàn)行各項規(guī)章制度。

2.掌握業(yè)務(wù)部人員分工情況，了解部門業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r。

3.安全意識、保密意識。

（四）上崗后應(yīng)繼續(xù)教育訓(xùn)練的內(nèi)容

1.業(yè)務(wù)規(guī)范、安全保密知識。

2.營銷學(xué)，心理學(xué)和社會學(xué)知識。

十三、績效管理

從德、能、勤、績四個方面對員工進(jìn)行考核，以領(lǐng)導(dǎo)評定為主，自我評定及同級評定為輔進(jìn)行。其中領(lǐng)導(dǎo)評定占70%，同級評定占20%，自我評定占10%。

（一）本崗位工作考核的內(nèi)容

1.德：良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，敬業(yè)愛崗，忠于職守。

2.能：⑴業(yè)務(wù)能力：①外貿(mào)行業(yè)專業(yè)知識和實際運用能力。②日常行政管理能力和處理突發(fā)事件的能力。③公關(guān)和協(xié)調(diào)能力⑵管理水平：具有一般的計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)和決策能力。

3.勤：出勤率達(dá)到80%

4.績：⑴是否按工作計劃和領(lǐng)導(dǎo)指令圓滿完成工作任務(wù)。⑵是否能夠事先計劃規(guī)定的經(jīng)濟(jì)管理目標(biāo)。⑶工作狀況有無改善，工作績效有無提高。⑷對整個公司業(yè)務(wù)工作影響程度。

（二）本崗位工作從時間角度考核要求

1.每月要向業(yè)務(wù)部經(jīng)理提交書面工作報告一次

2.根據(jù)工作緊張情況，隨時向業(yè)務(wù)部經(jīng)理提出合理化意見和建議

3.每年年初，制定全年工作計劃，年末根據(jù)工作完成的實際狀況，向上級作述職報告。

（三）考核結(jié)果的分析和反饋

由上級領(lǐng)導(dǎo)對考核結(jié)果進(jìn)行核實及可靠性分析，以保證考核結(jié)果的真實性，并將考核結(jié)果與同期指標(biāo)和工作要求相比較，及時將分析結(jié)果反饋給本人。