第一篇：努力拓展存款業(yè)務和中間業(yè)務

文章標題：努力拓展存款業(yè)務和中間業(yè)務

２００６年上半年，我行把存款業(yè)務和中間業(yè)務擺上重要位置，更新觀念，創(chuàng)新思路，健全機制，優(yōu)化服務，存款組織和中間業(yè)務取得了新的成效。我們的主要做法是：

一、創(chuàng)新思路謀發(fā)展

（一）理念先行。分行黨委在年初全區(qū)分支行行長會議上，強調(diào)要解放思想，更新理念，把組織存款和中間業(yè)務工

作提高到關系全行業(yè)務發(fā)展、風險防控和效益增長的重要位置來認識，提出了存款興行、中間業(yè)務強行的經(jīng)營理念，并迅速成為全行干部職工的思想共識和動力源泉。

（二）目標指引。年初，分行提出了以貸款業(yè)務為主體，以負債業(yè)務和中間業(yè)務為兩翼的經(jīng)營策略，明確了我區(qū)人旬均存款增長２５％、中間業(yè)務收入突破５００萬元的發(fā)展目標。全區(qū)各級行迅速進行了分解落實。

（三）措施保障。分行召開了全區(qū)資金計劃工作會議，對存款組織和中間業(yè)務工作進行了專題部署。全區(qū)各級行因地制宜采取了一系列行之有效的舉措，迅速扭轉(zhuǎn)了存款余額急劇下滑的勢頭，打開了代理保險工作新局面。

二、苦心經(jīng)營求發(fā)展

（一）千方百計加快發(fā)展存款業(yè)務

１、加強營銷，挖掘客戶資源。一是細分市場，明確重點。在去年全面調(diào)查的基礎上，針對財政支農(nóng)資金分布情況，圍繞自治區(qū)農(nóng)牧業(yè)“六大”產(chǎn)業(yè)再次進行詳查排隊，明確了營銷重點。二是明確責任，階段推進。建立上下級聯(lián)動、前后臺互動的客戶營銷網(wǎng)絡，成立客戶營銷工作領導小組明確各部門責任，實行分階段、分步驟推進、重點突破的營銷策略。三是領導帶頭，分工負責。建立了領導帶頭、分級營銷的工作機制，各級行各部門各司其職，分工協(xié)作。

２、創(chuàng)新手段，吸引客戶資源。一是創(chuàng)新增存方式。阿盟分行為彌補因代理行撤消造成的存款流失，與財政、糧食主管部門達成預留印鑒、傳真委托辦理結算業(yè)務的協(xié)議，旬均增存４００萬元。鄂爾多斯市烏審旗支行通過協(xié)調(diào)延伸直補資金代理撥付服務鏈條，增加專項存款２０００萬元。二是創(chuàng)新增存工具。鄂爾多斯市準格爾旗支行在有效防范風險的前提下，累計簽發(fā)銀行承兌匯票６１筆，增加存款２０２０萬元。三是創(chuàng)新增存范圍。烏蘭察布市集寧區(qū)支行針對國有商業(yè)銀行機構收縮撤并的實際，充分發(fā)揮機構優(yōu)勢，成為全區(qū)首家代理商業(yè)銀行存款業(yè)務開辦行，增存４６萬元。

３、優(yōu)化服務，穩(wěn)定客戶資源。轉(zhuǎn)變經(jīng)營作風，變坐門等客為主動營銷、變被動管理為主動服務。實行“一對一”客戶經(jīng)理制，對優(yōu)質(zhì)黃金客戶，配備專職客戶經(jīng)理提供全程服務。加強信息服務，幫助糧食購銷企業(yè)把握市場商機，主動為糧食加工龍頭企業(yè)與購銷企業(yè)牽線搭橋。完善服務方式，為企業(yè)提供差異化服務，增強對企業(yè)的吸引力，提高企業(yè)的滿意度。

（二）千方百計做大中間業(yè)務

１、發(fā)揮優(yōu)勢，擴大代理保險業(yè)務收入。利用我行客戶群體不斷擴大、銀企關系相對緊密對保險公司有較強吸引力的優(yōu)勢，加強銀保合作，在努力做大代理保險業(yè)務的同時，積極爭取提高代理效益。

２、積極爭取，發(fā)展代理結算業(yè)務。依托農(nóng)發(fā)行與開發(fā)銀行業(yè)務合作的總體優(yōu)勢和政策，積極爭取，重點突破。上半年，實現(xiàn)代理國開行手續(xù)費收入７萬元，其它手續(xù)費收入１４萬元。

３、挖掘潛力，增加其它中間業(yè)務收入。全區(qū)各級行合理配置、有效利用現(xiàn)有固定資產(chǎn)，上半年，實現(xiàn)租賃收入５１萬元。

三、精細管理促發(fā)展

（一）加強監(jiān)測指導。建立旬報制度，按旬監(jiān)測考核，建立分析例會制度，按月分析、通報盟市行、旗縣行存款余額、中間業(yè)務收入排名，以業(yè)務預警的方式，提請有關行重視存在的問題和差距。

（二）搞好典型示范。年初在有關會議上交流推廣了準格爾旗支行、科爾沁區(qū)支行、烏蘭察布市分行等２４個分支行的經(jīng)驗做法，１－６月份全區(qū)通過簡報形式交流推廣了１８個分支行存款和中間業(yè)務的經(jīng)驗做法。

（三）開展專項推動。如赤峰市分行開展了存款專項推進活動，烏蘭察布市分行與人保壽險公司于４—５月份開展了代理壽險業(yè)務宣傳月活動，率先完成全年壽險保費收入３８０萬元，任務完成率達１００％。呼倫貝爾市牙克石市支行將４月和５月定為存款營銷月，新營銷客戶１２３戶，新增存款余額１４８３萬元。

（四）擴大業(yè)務宣傳。區(qū)分行組織編印了《業(yè)務營銷手冊》，與人保公司聯(lián)合編印了《銀保合作手冊》，各級行結合實際，開展了多種途徑和形式的宣傳。

（五）強化機制激勵。全區(qū)各級行共拿出獎勵費用８９１萬元、行長獎勵基金５０萬元，用于推動組織存款和中間業(yè)務。

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第二篇：商業(yè)銀行怎么拓展中間業(yè)務

商業(yè)銀行怎么拓展中間業(yè)務

摘要： 發(fā)展中間業(yè)務是提高商業(yè)銀行金融服務水平和綜合競爭能力的重要手段,作為商業(yè)銀行三大業(yè)務之一,中間業(yè)務以其風險低、收益多的特性在銀行經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位日益提高。加快拓展我國商業(yè)銀行中間業(yè)務，必須在創(chuàng)新中間業(yè)務品種、收取中間業(yè)務費用、建立風險監(jiān)管體系等方面加快步伐，努力有所作為。

關鍵詞：商業(yè)銀行

中間業(yè)務

發(fā)展

風險

加入WTO 后，我國金融業(yè)的競爭將集中在兩個領域：一是傳統(tǒng)業(yè)務的競爭，即通過健全和完善經(jīng)營管理機制，鞏固和擴大自身傳統(tǒng)業(yè)務的市場份額；二是中間業(yè)務的競爭，即積極探索創(chuàng)新，不斷開發(fā)新的金融業(yè)務品種，開拓新的市場。中間業(yè)務作為與資產(chǎn)、負債業(yè)務并重的三大銀行支柱之一，以其獨有的成本低、風險小、流轉(zhuǎn)快、潛力大、利潤高等特點，越來越受到銀行的青睞。面對當前國際銀行業(yè)中間業(yè)務強勁的勢頭，如何加快拓展我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務，轉(zhuǎn)變銀行服務功能，提高銀行競爭能力，是目前我國商業(yè)銀行面臨的重要課題。為此，本文擬就我國商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務的必要性、存在的主要問題及采取的相關對策展開初步探討，以期推動此項業(yè)務的加快發(fā)展。

一、中國銀行中間業(yè)務現(xiàn)狀：

近年來，中國銀行業(yè)中間業(yè)務雖然發(fā)展較快，但與發(fā)達國家相比，仍然存在較大的差距。在量和質(zhì)上都有所體現(xiàn)：一方面，大部分國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占總收入的比例大約為10 ％，遠遠低于美國和歐洲，與亞洲其他較為成熟的市場如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務品種少，范圍窄，集中于傳統(tǒng)的結算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產(chǎn)品，咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易等高技術含量、高附加值中間業(yè)務發(fā)展不足，覆蓋面窄。更重要的是，許多欠發(fā)達地區(qū)由于經(jīng)濟相對滯后，優(yōu)質(zhì)客戶資源嚴重不足，同時受本地居民消費及理財觀念的限制，中間業(yè)務基礎薄弱，進展緩慢。

二、商業(yè)銀行在中間業(yè)務拓展上主要存在以下幾個的主要問題：

1.、品種少、手段單一，競爭力較弱

目前，商業(yè)銀行中間業(yè)務主要集中在代理收付、代理保險和銀行卡結算上，而在利用經(jīng)濟金融信息、技術和人才等軟件因素為客戶提供高質(zhì)量和高層次的服務方面還比較欠缺，尤其缺少咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易類等與金融現(xiàn)代化相適應的中間業(yè)務。

2.、管理粗放，規(guī)范運作不足

現(xiàn)階段商業(yè)銀行還相對更加偏重于傳統(tǒng)業(yè)務，在中間業(yè)務管理及運作方面存在不足。管理體制不健全，中間業(yè)務缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和營銷，存在指導協(xié)調(diào)力度不夠、組織效率較低、信息傳遞慢、市場反應遲鈍、資源浪費較大等現(xiàn)象。尚未建立科學有效的成本核算體系。而且，中間業(yè)務風險管理也不是很到位。

3.、專業(yè)人才缺乏，科技支撐力較弱

由于中間業(yè)務涉及領域廣，對知識面要求較高，因此急需掌握專業(yè)知識與信息技術等的高層次、復合型人才。欠發(fā)達地區(qū)城市商業(yè)銀行不論在專業(yè)人才上，還是在技術裝備和技術手段上，對中間業(yè)務發(fā)展的支撐力度都不夠。既缺乏高效的信息管理系統(tǒng)與配套設備，又缺乏熟悉銀行業(yè)務及計算機、國際金融、投資、證券等專業(yè)知識的復合型人才。與業(yè)務創(chuàng)新的要求相比，尚有較大的差距。

4.、產(chǎn)品研發(fā)機制不健全，市場營銷缺乏靈活性，缺乏金融創(chuàng)新意識和能力。

三、解決中間業(yè)務現(xiàn)階段存在的問題有以下幾點建議 ：

我認為加快中國銀行業(yè)中間業(yè)務的發(fā)展成為關鍵，如推動同城自動化清算系統(tǒng)的建設，實現(xiàn)賬務處理自動化；大力發(fā)展私人銀行業(yè)務；積極開展房地產(chǎn)等資產(chǎn)證券化，學習國外經(jīng)驗，尋找業(yè)務突破口，為將來的發(fā)展打好基礎。

1.、健全組織管理體制，統(tǒng)一規(guī)范協(xié)調(diào)運作

目前，一些商業(yè)銀行實行分散管理制，即中間業(yè)務由各相關部門分別管理。為了加強對中間業(yè)務發(fā)展的統(tǒng)籌規(guī)劃、集中管理和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，有必要建立專門的中間業(yè)務管理部門或管理協(xié)調(diào)領導小組，具體負責中間業(yè)務的市場調(diào)研，制定發(fā)展規(guī)劃并研究開發(fā)和推廣新品種；負責中間業(yè)務品種的宣傳介紹和推銷；負責全行中間業(yè)務的協(xié)調(diào)與管理，包括制定相關的規(guī)章制度和操作程序、業(yè)務指導、統(tǒng)計分析、考核評比等；負責總結業(yè)務經(jīng)驗，組織經(jīng)驗交流，推動業(yè)務開展，負責選拔培訓中間業(yè)務的專門人才等，并對中間業(yè)務實行規(guī)范化管理。

2.、找準市場定位，明確發(fā)展方向

我認為作為銀行方面應該把區(qū)域重點放在高科技、高收益的中間業(yè)務上，著重發(fā)展銀行卡、銀證合作、投資銀行、理財咨詢、代保管、網(wǎng)上銀行等業(yè)務，注重中間業(yè)務收費定價和產(chǎn)品推出策略，處理好收費定價的時機和尺度。3.、加快電子化建設和人才培養(yǎng)，為發(fā)展中間業(yè)務提供有力支撐。

未來世界是計算機的世界，金融電子化是大勢所趨，眾望所歸。人才是基礎，有好的、先進的設備，就必須有與之相匹配的專業(yè)人才。

4.、改進營銷策略，實現(xiàn)中間業(yè)務綜合化經(jīng)營

推行一體化營銷策略，實現(xiàn)集中營銷和分散營銷一體化，存貸款營銷和中間業(yè)務營銷一體化，品牌與產(chǎn)品組合一體化，本外幣一體化；推行差別營銷策略，即差別客戶營銷、差別業(yè)務營銷、差別投入營銷；堅持業(yè)務創(chuàng)新。要拓寬銀行卡業(yè)務的服務領域，優(yōu)化用卡環(huán)境、提高服務效率、擴大銀行卡交易規(guī)模，達到增加銀行卡手續(xù)費收入的目的；積極發(fā)展租賃業(yè)務。

5.、加大產(chǎn)品宣傳，擴大業(yè)務增收渠道

由于缺乏有效和長期的營銷宣傳手段，開發(fā)的多，推廣的慢，有的產(chǎn)品沒有真正滲透到公眾生活的每一個角落，使客戶對銀行中間業(yè)務產(chǎn)品知曉度不足。有的產(chǎn)品雖及時營銷給客戶，但由于產(chǎn)品管理滯后，客戶未掌握操作方法或?qū)Π踩杂兴檻]，而少量甚至未使用該產(chǎn)品，這在一定程度上造成了資源浪費，使中間業(yè)務潛在優(yōu)勢無法得以充分發(fā)揮，收入始終在低位趨勢中徘徊。

因此，加大宣傳力度，突出宣傳效果，積極培養(yǎng)市場需求和客戶對銀行金融產(chǎn)品的接受能力，提高企業(yè)和居民對銀行中間業(yè)務認知度，便成為拓展中間業(yè)務的先決條件。

6.、推廣創(chuàng)新業(yè)務品種，為新一輪競爭打下良好基礎

時代的步伐日新月異，要占領市場高地就必須進行產(chǎn)品、業(yè)務的創(chuàng)新和升級。這就要求有一支富有創(chuàng)新意識的人才。這點前面我已經(jīng)說過。、.規(guī)范中間業(yè)務管理，營造良好的和諧環(huán)境

就我自己的經(jīng)歷，我認為現(xiàn)在的銀行中間業(yè)務的收費還是很不透明的。解決中間業(yè)務收費問題的關鍵問題是要向社會公開，主動接受社會各界對中間業(yè)務收費項目及監(jiān)督，增強業(yè)務的透明度。提供個性化的一對一金融服務，爭取客戶對有關收費項目的理解和認同。要結合客戶對優(yōu)勢產(chǎn)品理解和認同，形成中間業(yè)務渠道的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為收入增長的優(yōu)勢，最終實現(xiàn)中間業(yè)務的快速發(fā)展。

我們有理由相信，21世紀的商業(yè)銀行將會更多的發(fā)揮中介服務創(chuàng)新功能，大力發(fā)展中間業(yè)務，將可以有效提高我國商業(yè)銀行的收益和競爭實力，使商業(yè)銀行的經(jīng)營管理得到前所未有的發(fā)展。

第三篇：商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務的思考范文

商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務的思考

Thoughts on Commercial Bank’s Deposit

Business-expanding

提要：客戶的存款是銀行經(jīng)營發(fā)展的資金保證，本文著重談了對商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務的“關系營銷”模式的一些粗淺的思考。重視“人情”這是中國的國情，銀行從業(yè)者應該重視研究人情和關系，但也要重視和解決“關系營銷”模式下存在的問題。

關鍵詞：關系營銷、客戶類型、發(fā)展“關系策略”、個人關系

充足的資金是銀行生存的基礎，而存款作為銀行重要的資金來源,是銀行經(jīng)營和盈利的基礎。商業(yè)銀行經(jīng)營的基本模式是采取各種方式吸收客戶存款，再貸給需要的客戶對象，賺取利息差獲得盈利。離開了客戶的存款，商業(yè)銀行就失去了發(fā)展的根基，如同無源之水，無本之木。因此，如何適應新的發(fā)展形勢,在激烈的同業(yè)競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢,走出條成功的交通銀行存款工作之路,成為當前一個十分重要的課題。

一、要重新認識“關系營銷”

“關系營銷是指協(xié)調(diào)處理好營銷中所涉及的各種相關主體的關系，建立和鞏固自己的忠誠客戶群，在市場營銷中吸引、發(fā)展和鞏固新客戶群的營銷方法?！庇邢喈敹嗟你y行業(yè)特別是有歐美背景的從業(yè)者對關系營銷嗤之以鼻，認為是一種低層次的經(jīng)營模式，不符合現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念。筆者卻不這么看，中華民族是個重視人情，重視“關系”的民族，許多事情往往是情在理上，情在法上，不重視“情”往往寸步難行。用歐美的現(xiàn)代銀行經(jīng)營理論來否定“關系營銷”是不顧國情的教條主義。當然，過分強調(diào)國情，而全然不顧當今世界銀行業(yè)的發(fā)展大勢則翻了保守主義的錯誤，同樣要不得，凡事要把握個度。

“關系戶（客戶）”可能是親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學，也可能是通過銀行長 1

期的良好優(yōu)質(zhì)的服務建立起來的忠誠客戶群。

開展關系營銷的宗旨是謀求商業(yè)銀行與目標客戶的互利雙贏。關系營銷中良好客戶關系的建立是一個長期的過程?？煞譃橐韵氯齻€階段。

第一階段：客戶關系建立階段。在該階段，銀行為與客戶建立經(jīng)濟關系首次同客戶接觸，通過營銷宣傳，把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的產(chǎn)品消費者。

第二階段：客戶關系維持階段。在該階段，銀行通過各種營銷手段維持與已有客戶的關系，提高客戶對自身產(chǎn)品的忠誠度，使其成為銀行產(chǎn)品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

第三階段：客戶關系強化階段。在該階段，通過銀行的努力，客戶已成為企業(yè)產(chǎn)品的擁護者，銀行和客戶之間形成了良好的合作關系，實現(xiàn)了雙贏。

商業(yè)銀行在開展關系營銷時應該對客戶價值進行細分，準確區(qū)別這三個階段和每個階段的營銷重點，采取切實有效的營銷手段。

不難看出，銀行要想發(fā)展客戶，特別是忠誠的客戶，不能為了一己之私利，而置客戶的利益于不顧，做成了一錘子的買賣。我們有些員工在向客戶推銷金融產(chǎn)品，吸收公眾存款時往往夸大收益，而對風險閉口不談或講的少之又少。這樣一來，潛在風險一旦變成現(xiàn)實的風險時，客戶就會埋怨銀行沒有講清楚，失去對銀行的信任。

二、要研究客戶類型

夫妻可以成為路人，朋友可以成為仇人，銀行忠誠的客戶也可能成為對銀行怨氣和意見最大的客戶，因此我們應該本著互利雙贏的原則來處理好與各種客戶的關系，如履薄冰，事事小心。

商業(yè)銀行開展存款業(yè)務的渠道是多種多樣的，有個人客戶渠道和公司客戶渠道，這是傳統(tǒng)的劃分方法。在經(jīng)濟發(fā)展日新月異，客戶需求不斷變化的今天，這種劃分未免過于籠統(tǒng)，不利于吸收存款業(yè)務的展開。中央財經(jīng)大學田中勝博士認為對商業(yè)銀行開展存款業(yè)務的渠道進一步細分，具體應包括以下渠道：

一是個人渠道及存款。主要包括城鄉(xiāng)居民、企業(yè)法人代表、公務員、教師、學生等。銀行吸收的存款主要包括活期儲蓄存款、定期儲蓄存款、通知存款、協(xié)定存款、衍生儲蓄存款等。

二是工商企業(yè)渠道及存款。主要包括國內(nèi)外大中型中資企業(yè)、中外合資企業(yè)和外資企業(yè)等。銀行吸收的存款主要包括結算存款、定期存款、通知存款、協(xié)議存款、委托存款、派生存款（貸款派生存款、委托貼現(xiàn)派生存款和票據(jù)貼現(xiàn)派生存款等）、專項存款等。

三是機構渠道及存款。主要包括國家機關、院 校、軍隊、中介服務機構等。銀行吸收的存款主要包 括財政存款、稅務存款、工商存款、社保存款、公檢法司存款、解放軍各總部、各軍兵種、武警軍隊系統(tǒng)存款、中介服務機構存款以及其他非法人性質(zhì)的機構存款等。

四是同業(yè)渠道及存款。主要包括國有銀行、股份 制銀行、城市信用社、農(nóng)村合作銀行、郵政儲蓄銀行、資產(chǎn)租賃公司、信托投資公司、財務公司、保險公司等非銀行金融機構。銀行吸收的存款主要包括銀 行金融機構之間存款、保險公司存款、證券公司存款、期貨公司存款、基金公司存款、財務公司存款、租賃公司存款和信托公司存款等。

五是保證金渠道及存款。主要包括因表外業(yè)務授信和銀行低風險業(yè)務。如全額開票、委托代理等形成 的存款。銀行吸收的存款主要包括授信敞口保證金存款、全額保證金存款、質(zhì)量保證金存款、保函保證金 存款、開證保證金存款、委托代理外匯保證金存款、貿(mào)易融資業(yè)務打款贖貨保證金存款、票據(jù)質(zhì)押保證金存款、票易票保證金存款和貸款形成的各類存款等。

六是外幣渠道及存款。主要是銀行開展的國際貿(mào) 易融資業(yè)務結算或授信帶來的存款。銀行吸收的存款 主要包括個人外幣存款、公司外幣存款和外匯保本投資存款等。

七是離岸業(yè)務渠道及存款。離岸銀行業(yè)務是指銀 行吸收非居民的資金，服務于非居民的金融活動。非 居民是指在中國大陸以外（包括港、澳、臺地區(qū)）的 自然人、法人（包括在境外注冊的中國境外企業(yè)）、政 府機構、國際組織及其他經(jīng)濟組織，以及中資金融機 構的海外分支機構，但不包括境內(nèi)機構的境外代表機 構和辦事機構。銀行主要吸收離岸業(yè)務存款。

八是產(chǎn)品渠道及存款。無論存款產(chǎn)品，還是授信 產(chǎn)品、理財產(chǎn)品，都是形成存款的重要渠道。

九是銀行賬戶管理渠道及存款。集團公司通過現(xiàn) 金賬戶管理可以將集團下

子公司的賬戶項下的資金． 實現(xiàn)當天歸集同一銀行的賬戶下。三方協(xié)議可以使信貸資金封閉運作，確保居于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶到銀行開戶，增加結算存款。

細分存款客戶和存款類型，是為了研究發(fā)展和維護與其“關系”?？蛻舨煌?，需要的服務也會不一樣。我們對客戶的認識也存在著這樣或那樣的誤區(qū)，例如：想當然的認為大客戶會給銀行帶來大的收益，從而各級領導和員工過分關注大客戶而忽視了大批忠誠客戶。實踐表明，某些大客戶并沒有帶來想象中的“大利潤”。原因在于銀行開展關系營銷時沒有形成客戶價值判別的正確標準，盲目夸大了交易額對利潤的貢獻程度，認為交易額越大，客戶的價值就越大，忽略了忠誠客戶為銀行帶來的真實利潤。

三、要研究發(fā)展“關系”策略

“關系”是時間的結晶，它一定也會被時間的長河消融。我們不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求劍的呆子，要有意識、有計劃、持續(xù)地建立和保持銀行與公眾之間的相互溝通，樹立良好的銀行形象，贏得社會公眾的好感、信任和支持，以增強競爭能力的一種現(xiàn)代交往藝術。銀行的公共關系包括與客戶的關系、與政府的關系以及與銀行同業(yè)的關系。銀行與客戶的關系應該是長期、穩(wěn)定的。特別是對一些 有較大存款潛力的客戶，銀行更應主動地和他們建立新型銀企關系，不斷推出滿足客戶需求的存款品種．擴大銀行的存款規(guī)模擴大銀行的存款規(guī)模。

１．客戶關系維護原則。（１）把握好每一次機會。客戶經(jīng)理與客戶的每一次交往，都是決定客戶關系管理 成敗與否的重要環(huán)節(jié)，應重視每一個崗位、每一類渠道、每一次交往，并根據(jù)情況采取不同的客戶關系維 護策略。（２）凸顯個性化服務?？蛻絷P系管理人員要充 分了解、分析客戶的需求、行業(yè)特征及偏好，選擇出 適合客戶自身特點的最有效的內(nèi)容、方式、時間和頻 率，進行實質(zhì)性的客戶關系維護。（３）確保有計劃和規(guī) 范?？蛻艚?jīng)理一般服務于多個優(yōu)質(zhì)公司客戶．需要有 計劃地、規(guī)范地進行客戶關系維護，避免工作的隨意 性和重復性。包括定期關注客戶賬戶（交易）狀況．定期保持與客戶的聯(lián)絡、收集客戶情況，及時掌握客 戶需求變化，定期回顧客戶服務規(guī)劃的執(zhí)行情況，適時地向客戶提供親情問候、表達關注等內(nèi)容。（４）保持 完整的信息?？蛻艚?jīng)理

與客戶的每一次交往信息都是 銀行的重要資產(chǎn)，應及時、真實、有效地記錄客戶信息，定期更新，保持完整的客戶信息檔案。

２．客戶關系維護策略。（１）上門維護策略。上門維 護是銀行客戶經(jīng)理日?？蛻絷P系維護最常見、運用最 為廣泛的方法?？蛻艚?jīng)理應主動上門征求客戶的意見．了解客戶的需求，設計創(chuàng)新產(chǎn)品．最大限度地滿足客 戶需求。工作內(nèi)容不僅包括上門取單、送單和提供咨 詢服務等傳統(tǒng)服務，還包括協(xié)助客戶進行資金安排．設計理財方案等。（２）情感維護策略。指客戶經(jīng)理在客 戶關系維護過程中注重銀行、客戶經(jīng)理與客戶之間的感情交流，在彼此親近、認可、相互幫助的基礎上，建立與客戶之間和諧穩(wěn)固的關系客戶經(jīng)理在營銷產(chǎn) 品的同時，應知道如何運用良好的人際關系、誠摯的個人情感與客戶建立穩(wěn)定、持久的關系。（３）交叉銷售 維護策略。銀行穩(wěn)定客戶的基本方法有兩種：一是提 供高質(zhì)量的維護；二是交叉銷售銀行的產(chǎn)品?？蛻粼谝粋€銀行得到的服務越多，其轉(zhuǎn)向其他銀行的興趣越小。最常見的交叉銷售方式為公司授信客戶與零售業(yè)務的交叉銷售，如代發(fā)工資、銀行卡、儲蓄業(yè)務、個人理財業(yè)務、機構理財業(yè)務等。（４）顧問式營銷維護策 略。顧問式營銷維護是營銷人員在以專業(yè)營銷技巧進 行業(yè)務營銷的同時，能運用分析、綜合、創(chuàng)造、說服 等能力，滿足客戶的需要，并能預見客戶的未來而提出積極的建議，以求達成雙方長期合作的業(yè)務關系并實現(xiàn)雙方的互利互惠。顧問式營銷的核心是發(fā)揮營銷人員對客戶的顧問、咨詢、維護功能，謀求雙方的長 期信任與合作。銀行員工開展顧問式營銷時必須做到：客戶優(yōu)先，促成雙方都滿意的雙贏格局；對客戶實行業(yè)務指導；為客戶提供有價值的信息。

現(xiàn)今商業(yè)銀行存款的關系營銷模式，其“關系”更多的是個人與個人關系的，及銀行從業(yè)者與客戶的個人關系。著不可避免的帶來諸多問題。如有些銀行業(yè)內(nèi)人士，為了個人的一己私利如所謂的任務、獎金等而發(fā)展客戶，夸夸其談；有些人為了所謂的“人頭”而忽視了客戶的質(zhì)量，浪費時間也浪費銀行的營銷成本；發(fā)展的“關系戶”往往只是個人的客戶，而非銀行的客戶，這往往成為莫些人要挾銀行的資本。有很多的“關系戶”特別是大的“關系戶”從業(yè)者必然成為其他銀行追逐的對象，擁有這種客戶關系的從業(yè)者一旦離開現(xiàn)有工作崗位，先前由其建立的客戶關系可能就會喪失或者轉(zhuǎn)移到競爭對手一方，造成銀行客戶關系的“空殼化”。這也是銀行在開展關系營銷過程中亟需考慮并加以解決的問題。

2013-4-8

第四篇：銀行 一季度工作總結 中間業(yè)務 存款

中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行營業(yè)部

2011年一季度工作總結

2011年一季度，我部認真領會和貫徹省分行年初工作會議精神，緊緊圍繞率先建設長沙地區(qū)最好銀行的企業(yè)愿景和營業(yè)部三年發(fā)展規(guī)劃總體目標，按照?以業(yè)務提速為主線，以經(jīng)營轉(zhuǎn)型為重點，以機制創(chuàng)新為手段，以基礎建設為關鍵?的總體工作思路，業(yè)務提速與發(fā)展提質(zhì)并重，經(jīng)營轉(zhuǎn)型與基礎管理并舉，充分理順營銷新體系，釋放經(jīng)營活力；有效傳導考核新機制，推動價值創(chuàng)造；全面打造行為新規(guī)范，力促風氣轉(zhuǎn)變，上下齊心推動?春天行動?全面發(fā)力，實現(xiàn)2011年業(yè)務經(jīng)營開門紅，為全年工作措施的有效實施，為工作目標的順利實現(xiàn)奠定堅實基礎。

一、取得的主要成績

（一）業(yè)務經(jīng)營實現(xiàn)有效突破

1、各項存款總量提升，對公負債發(fā)展強勁。

季末，人民幣各項存款余額399.3億元，較年初凈增50.4億元，同比多增36.1億元，完成省分行一季度目標計劃的154.2％。其中，儲蓄存款余額218.8億元，較年初凈增20億元，同比多增2.3億元，完成省分行一季度目標計劃的87％；對公存款余額180.49億元，較年初凈增30.4億元，同比多增33.8億元，完成省分行一季度目標計劃的313.6％；外幣存款（含同業(yè)）余額 萬美元，比年初凈增 萬美元，完成省分行目標計劃的 ％。

2、各項貸款發(fā)展平穩(wěn)，信貸結構持續(xù)優(yōu)化。

季末，人民幣各項貸款余額348.84億元，較年初凈增28.38億元，其中法人貸款累放 億元，其中AA級以上法人貸款累放XX億元，占 1 季度累放額的XX％，個人貸款凈增5.38億元，占貸款季度貸款凈增額的18.96%。

實收利息 億元，同比增加 億元，貸款到期收回率達 %，比上年末提高 個百分點。

3、中間業(yè)務結構改善，新興業(yè)務發(fā)展喜人。

季末，全行中間業(yè)務收入9312萬元，完成省分行季度目標的84.96％，同比增加4403萬元。其中，信用卡及收單業(yè)務收入 萬元，電子銀行業(yè)務收入 萬元，國際業(yè)務收入 萬元，代理各類保險收入 萬元，結算手續(xù)費收入 萬元。

特別是三一重工?內(nèi)保外貸?實現(xiàn) 萬元，中聯(lián)重科中期票據(jù) 萬元。

4、財務狀況明顯改善，盈利能力進一步增強。

一季度實現(xiàn)各項收入 億元，各項支出 億元，實現(xiàn)撥備后利潤 億元，完成省分行目標計劃的 ％。

截至一季度末，營業(yè)部實現(xiàn)撥備后利潤21,683萬元，較同期增加4,391萬元,增幅25.4%；

（二）基礎管理開啟全新局面

1、全面啟動?四大基礎工程?建設，大力夯實發(fā)展基礎。

為全力貫徹上級行關于深入開展?基礎管理提升年?活動指示精神，緊密聯(lián)系營業(yè)部基礎管理中的重要薄弱環(huán)節(jié)，新一屆黨委鄭重提出在全行大力實施以客戶建設、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、會計/信貸基礎管理和人才隊伍建設為內(nèi)容的?四大基礎工程?，并將其列為本屆黨委的頭等大事，制定多項實施辦法強力推進，力爭用2-3年的時間，全力推動營業(yè)部客戶結構不斷優(yōu)化和群體有效壯大、網(wǎng)點營銷主戰(zhàn)場地位的極大提升、會計/信貸操作風險有效管控和適應跨越發(fā)展需要的人力資源充分供給等目標，切實推動營業(yè)部實現(xiàn)內(nèi)涵式加速度發(fā)展。

2、切實維護和諧發(fā)展有利環(huán)境，全力穩(wěn)定整體經(jīng)營局面。一季度，正值元旦、春節(jié)及?兩會?召開，面對信訪維穩(wěn)與輿情控制壓力驟然抬升，各項工作任務壓頭，綜合改革深入推進的嚴峻形勢，營業(yè)部毫不松懈地抓好穩(wěn)定工作，一方面強化對特殊群體員工的人文關懷，竭盡所能改善待遇條件，另一方面強化信訪維穩(wěn)屬地管理責任，構建主要領導親自抓、分管領導具體抓、班子成員分工負責的信訪維穩(wěn)工作格局，確保全轄未發(fā)生重大上訪、群訪事件，無重大負面新聞及?兩會?期間平穩(wěn)過渡。全行積極向上、和諧穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境得到有效維護。

3、穩(wěn)步推進各項支持保障工作，序時實現(xiàn)階段目標。后臺集中工作有序推進，監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠程授權中心各項籌備工作已全部按計劃啟動。至一季度末，部分員工已進駐通寶大廈辦公，并按計劃順利實現(xiàn)監(jiān)控中心試點；中心機房搬遷方案經(jīng)全體技術員多次研究討論、反復修改、調(diào)整優(yōu)化，已形成了較為全面、較為成熟、較為系統(tǒng)的最終版本，并已進入緊鑼密鼓的前期演練，為中心機房的順利搬遷奠定堅實基礎。

（三）文化深植取得明顯成效

1、員工凝聚力進一步增強，人心思齊共謀發(fā)展。

大力開展?文化深植年?各項活動，在加強核心文化理念和企業(yè)愿景宣導同時，結合我部工作實際，一方面通過各種內(nèi)部新聞載體，廣泛宣講改革核心思想、新型機制辦法等內(nèi)容，大力促成改革理念廣為接受，企業(yè)愿景深入人心的良好局面；另一方面，通過高規(guī)格承辦省行客戶答謝會，舉辦本部新春團拜會和有益文娛活動等方式，展示全新企業(yè)形象，豐富員工業(yè)余生活，極大增強員工自豪感和自信心，并極大提升團隊凝聚力，切實營造出勤奮工作，快樂生活的工作氛圍。

2、班子戰(zhàn)斗力進一步改善，求真務實率先垂范。新一屆黨委班子高度重視工作作風建設，通過一系列行之有效的機制辦法，以身作則大力推動從嚴治行，親身示范強力推動精細管理、身先士卒傾力推動務實經(jīng)營，?營銷在一線，調(diào)研在基層、辦公在大堂?，極大鼓舞全行士氣，有效提振員工精神。

3、干部執(zhí)行力進一步提升，令行禁止指揮得力。

經(jīng)過工作磨合和全新干部管理機制的推行，新一屆黨委班子對領導干部?高標準、嚴要求、求實效?的工作要求已得到包括中層骨干在內(nèi)的全行上下基本認同，各級領導干部對黨委戰(zhàn)略意圖的領會、思路理念的共識和政策措施的擁護已成為一種自覺行動，工作布臵重傳導到位，工作過程有情況反饋，中層干部帶頭依法合規(guī)、落實經(jīng)營轉(zhuǎn)型、注重工作督辦、踐行服務基層的理念得到初步貫徹，干部執(zhí)行力水平躍上一個全新臺階。

二、主要工作措施

（一）深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務結構，推動業(yè)務經(jīng)營邁上新臺階。

1、有效理順營銷體系，實施源頭性客戶營銷，大力拓展目標客戶，全力推動對公業(yè)務全面發(fā)力。

一是嚴格落實省行?八個到位?管理要求，加快對公營銷轉(zhuǎn)型。（1）加快理順對公營銷體系。在有效澄清各支行、大客戶部各項業(yè)務指標底數(shù)基礎上，嚴格確定各營銷單位營銷的客戶范圍，嚴肅營銷紀律，有效落實存量客戶管戶經(jīng)理、管戶責任和激勵政策，切實理順分層經(jīng)營營銷體系，有效推動名單管理和團隊運作等機制。（2）大力推動對公客戶拓戶工作。根據(jù)我部計劃要求，4月底前各營銷單位必須全部建立目標客戶名單，為此我部在繼續(xù)擴大對世界500強企業(yè)地區(qū)總部、中央級和省級企業(yè)本部、省市國資委下屬企業(yè)本部、省級以上優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等大行業(yè)、大系統(tǒng)、大機構客戶等源頭性、系統(tǒng)性客戶及重點項目、重點單位進行營銷的同時，通過地方政府、工商、稅務等多種渠道，收集整理了長沙市小巨人、三百之星企業(yè)名單、長沙市工業(yè)百戶重點企業(yè)、2010長沙市工業(yè)經(jīng)濟工作先進單位、長沙市2011年?兩幫兩促?活動136家企業(yè)和100個重點項目以及福建商會、浙江商會名錄等企業(yè)信息，并要求各支行因地制宜，選取轄內(nèi)納稅或銷售額前50強等重點企業(yè)，作為各支行發(fā)展的目標客戶范圍，有針對性地開展客戶拓展工作。（3）完善各項營銷機制，有效開展對公產(chǎn)品推廣競賽。制定了客戶基礎建設、客戶經(jīng)理管理和績效考核、對公營銷突出貢獻獎勵等一系列對公業(yè)務管理辦法、并組織實施對公客戶基礎建設項目；制定并實施實施代理保險、第三方存管、國際業(yè)務等多項對公產(chǎn)品推廣競賽活動方案。

二是著重強化對公負債業(yè)務戰(zhàn)略地位，實施對公存款綜合營銷。（1）落實全轄規(guī)模存量純負債客戶營銷方案，有效拓展大型目標對公存款客戶。一季度，系統(tǒng)性、源頭性新老對公存款客戶，如省財政廳、中南傳媒等，對我部對公存款實現(xiàn)歷史性突破貢獻巨大，至3月末，僅上述兩客戶就分別貢獻時點存款余額 億和5億元。（2）大力開展對公產(chǎn)品綜合營銷，帶動催款持續(xù)增長。我部通過強化現(xiàn)金管理平臺、本利豐、雙利豐、企業(yè)網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、公務卡代理國庫集中支付、水電費代收等產(chǎn)品的綜合營銷，為客戶提供全方位、多元化服務，有效鎖定集團性、系統(tǒng)性客戶并帶動上下游公司的存款增長；（3）全面推動同業(yè)存款營銷。在繼續(xù)重點營銷湘財、方正、財富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期貨公司的基礎上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農(nóng)發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。

三是著力調(diào)整改善對公資產(chǎn)業(yè)務結構，推動資產(chǎn)業(yè)務優(yōu)化升級。（1）以提高綜合回報率為目標，妥善安排信貸計劃。在銀根緊縮的大背景下，準確把握上級行政策導向，及時傳達和貫徹執(zhí)行省 分行?保重點、調(diào)結構、嚴監(jiān)控?的信貸計劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價水平高、風險低、經(jīng)濟資本回報高的優(yōu)質(zhì)客戶和項目上。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實實體貸款規(guī)模XX億元，確保了?三一重工?、?中建五局?等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時有效改善信貸結構和綜合回報收益。（2）明確戰(zhàn)略性客戶名單，實施傾斜性營銷方案。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對我部對公業(yè)務貢獻較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配臵等方面，加強營銷管理，優(yōu)先計劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略性客戶包括XX在內(nèi)，共計XX戶。（3）努力改善行業(yè)和客戶結構，做好新客戶（增量）調(diào)查授信工作。重點對長沙銀行綜合授信20億元、對恒盛集團綜合授信6000萬元、瀏陽河酒業(yè)特別授信1.2億元、芙蓉國集團增量授信1億元、新奧燃氣綜合授信1億元、未名生物綜合授信1億元、湘錳電表綜合授信2000萬元、辣妹子固定資產(chǎn)項目貸款3000萬元以及先導區(qū)土地儲備項目3.8億元等。（4）創(chuàng)新中小企業(yè)服務方式和服務產(chǎn)品。針對湖南鋼材大市場、三湘機電市場及南湖大市場客戶的融資需求，推出?廠商銀?、?多戶聯(lián)保??工程機械設備按揭貸款?等同業(yè)同質(zhì)類中小企業(yè)融資產(chǎn)品，搶占市場客戶，提高市場份額。同時提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認定辦法，采取動產(chǎn)、應收賬款、倉單、股權和知識產(chǎn)權質(zhì)押等多種抵押擔保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務體系，提高同業(yè)競爭力。

四是有效推動中間業(yè)務重點領域營銷，切實提高綜合回報。（1）持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財務顧問費收入來源。通過對已實現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實現(xiàn)新財務顧問費收入來源的不斷擴 大，并通過調(diào)整原貸款結構，提高綜合回報率。（2）切實加強重點客戶維護，增加綜合收入來源。通過重點營銷，跟蹤維護，一季度，我部實現(xiàn)長沙縣財政代理手續(xù)費收入600萬元，三一重工、長瀏高速、中聯(lián)重科等重點單位財務顧問服務收入2000萬元；同時通過對中聯(lián)重科和三一重工兩個超大客戶的重點維護，深度營銷，分別實現(xiàn)國際業(yè)務收入XX萬元和XX萬元，占全轄對公國際業(yè)務收入的XX%。另外，還開展了年結算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實現(xiàn)國際結算量達1000萬美元以上客戶XX家，其創(chuàng)造的國際結算總量達XX萬美元，約占全轄累計完成量的XX％。（3）著力強化重點產(chǎn)品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務收入實現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務為切入點，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點拓展銀期轉(zhuǎn)帳、銀商通新業(yè)務，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴大銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶數(shù)。同時，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭取長沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對全行重點客戶、?三農(nóng)?客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實目標任務；繼續(xù)加強保險代理營銷，努力提高財產(chǎn)險代理業(yè)績，增強保險代理網(wǎng)點經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點外匯業(yè)務產(chǎn)品推介宣傳工作，促動支行有效營銷。

2、精心部署春天行動，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，強化個人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務營銷熱潮。

一是搶抓黃金時節(jié)，全力推動?春天行動?綜合營銷。（1）第一時間進行?春天行動?全行動員，搶抓工作先機。經(jīng)過精心籌備，在2010年12月26日省分行?春天行動?動員大會結束當晚，立即 組織營業(yè)部動員會議，以最快的速度進行深入發(fā)動，落實方案、制定措施、全面部署。（2）多層次組織高端客戶活動，為全面營銷進行預熱。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行2011年高端客戶答謝會后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時機，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準備答謝禮品，充分融洽銀客關系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎。（3）開展多項專題營銷活動，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了?農(nóng)行送福到萬家?宣傳營銷活動并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送?福字?、送?春聯(lián)?的營銷造勢；春節(jié)后，大力實施?存款有禮?營銷活動；各支行、各網(wǎng)點還根據(jù)自身特點，大力開展營銷?進市場、進社區(qū)、進學校、進機關?等四進活動，掀起一波又一波營銷高潮。

二是提速網(wǎng)點布局和建設，科學分類管理，強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型基礎工程。（1）如期完成網(wǎng)點布局規(guī)劃，有力指明網(wǎng)點建設發(fā)展重點。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點的分析與篩選、選址與勘察、評估與建議及最終的成果報告。計劃三年內(nèi)通過新增、遷址、升級，使長沙城區(qū)網(wǎng)點總額達到89個，并根據(jù)需要新增離行式自助銀行，有效實現(xiàn)科學規(guī)劃和前瞻布局。（2）加強網(wǎng)點建設流程管理，大力推動在建項目施工進度。針對網(wǎng)點建設流程繁瑣的特點，我部專題研究網(wǎng)點建設項目從選址勘察到建設完工、項目后評價等工作的流程分工，將網(wǎng)點建設的30個流程落實到具體時間，落實到個人，切實提高網(wǎng)點建設工作效率。截止3月末，全行新建完工網(wǎng)點XX個，新報審批網(wǎng)點XX個，網(wǎng)點建設進度不斷加快。（3）創(chuàng)新分類分級管理模式，強力推動網(wǎng)點單產(chǎn)提升。我部制訂了《營業(yè)網(wǎng)點分類分級管理實施辦法（試行）》，根據(jù)功能定位、贏利水平和貢獻度，將網(wǎng)點統(tǒng)一劃分為4類，根據(jù)存款增量、客戶結構、銷售能力、收入水平等，每個類別又分為3級，實施?分類指導、分級推進?，并通過切塊資源競爭性配臵，激勵和調(diào)動網(wǎng)點員工的工作的積極性和主動性，推動網(wǎng)點你追我趕，創(chuàng)先爭優(yōu)，藉此全面提高網(wǎng)點創(chuàng)效水平。（4）強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，夯實零售業(yè)務發(fā)展基礎。根據(jù)當前網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為?四大基礎工程?之一，制定相應辦法，提出明確目標，著力提速硬件改造升級，狠抓網(wǎng)點服務能力和服務水平大力提升。為確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項工作落到實處，發(fā)布網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設基礎工程一號指令，從落實網(wǎng)點人員編制、客戶經(jīng)理配備、持證理財人員到位、標桿網(wǎng)點建設、貴賓客戶分層維護責任落實等方面推動全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型加速進行。

三是實施客戶建設基礎工程，全面提升競爭實力。（1）在運作方式上要嚴格落實分層經(jīng)營，實行專業(yè)團隊運作。著重完善以財富中心、支行理財中心、精品網(wǎng)點貴賓理財室?三位一體?的貴賓客戶分層維護體系，加強中高端客戶的維護管理：營業(yè)部以財富中心為平臺，營銷維護白金卡以上客戶；支行建立本行金卡（含）以上客戶名單制管理，并按?一對一?、?1+N?模式配備專職個人客戶經(jīng)理、理財顧問和專家團隊；對所有儲蓄存款余額10萬元以上的客戶指派客戶經(jīng)理，落實管戶目標責任，并明確客戶經(jīng)理包客戶關系維護、包零售產(chǎn)品營銷、包客戶等級提升的?三包?責任，全面提升個人中高端客戶的管戶水平。（2）在客戶維護上有效分解營銷責任。從支行行長、前臺部門總經(jīng)理，到支行副行長、前臺部門副總經(jīng)理，直到客戶經(jīng)理，均明確了相應層級的客戶維護目標和職責。（3）在營銷策略上靈活高效。對個人高端客戶以加強關系維護、定期走訪、產(chǎn)品滲透、資訊服務、關懷答謝等多種方式開展營銷。（4）在機制建設上，要專項配臵資源、嚴格考核兌現(xiàn)。3月末，我部10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶凈增3372戶，完成省分行春天行動任務的98%，在全省 排名第三。特別是500萬元以上客戶凈增7戶，列全省第一，中高端客戶維護和拓展工作初見成效，客戶認可度逐步提升。

四是完善個貸經(jīng)營模式、促進個貸健康發(fā)展。（1）順應宏觀環(huán)境，促進個貸業(yè)務轉(zhuǎn)型。一季度，適應國家宏觀緊縮趨勢，我部及時調(diào)整思路，大力營銷收益較高的個人生產(chǎn)經(jīng)營和個人消費類貸款，增強對利率、理財顧問費的議價能力，促進個貸業(yè)務從數(shù)量的擴張向質(zhì)量的提升轉(zhuǎn)變。（2）不斷理順業(yè)務流程，切實提高工作效率。充分發(fā)揮個貸集中經(jīng)營對基層行營銷的服務、保障作用，每個環(huán)節(jié)均嚴守操作流程和時限，每筆業(yè)務均完成所有環(huán)節(jié)；同時積極響應支行工作要求，聯(lián)動營銷、上門服務，以高效標準的服務促進個貸業(yè)務又好又快發(fā)展，一季度實現(xiàn)新增個貸XX億元。（3）逐戶建賬、定期催收，切實做好貸后管理，嚴密防范風險。

3、大力實施培訓先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點突破，實現(xiàn)零售中間收入有效突破。

一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢，全面培訓提高產(chǎn)品營銷技能。有效利用網(wǎng)點展示臺柜、宣傳折頁、LED顯示屏、高檔樓宇廣告、網(wǎng)上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項零售中間業(yè)務，如理財、保險、黃金等，同時加強大堂經(jīng)理、低柜柜員和個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場營銷推廣，構建全方位的營銷攻勢。二是對每項業(yè)務、每個產(chǎn)品，我部都在深入研究產(chǎn)品特性，準確把握產(chǎn)品的特點、賣點及風險點的基礎上，通過深入網(wǎng)點現(xiàn)場宣講、透過網(wǎng)絡在線培訓、召集會議集中學習等方式，將產(chǎn)品營銷知識有效傳導至網(wǎng)點一線，確保營銷工作落到實處，切中要點。一季度我部個人中間業(yè)務收入實際入賬923萬元，其中實現(xiàn)個人結算業(yè)務收入805萬元，個人理財顧問收入50萬元，個人理財產(chǎn)品收入25萬元，貴金屬業(yè)務收入28萬元，個人國際結算收入和住房公積金委貸收入共15萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約25萬元。三是創(chuàng) 新直銷模式，開展主題營銷，大力推動信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷。準確把握信用卡、電子銀行業(yè)務適用人海戰(zhàn)術的特點，向社會公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人員，組建了信用卡/電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷工作。這一模式在一季度取得顯著成效。至季末，各項信用卡、電子銀行指標 ；同時重點抓好大型市場專題營銷活動，向?qū)I(yè)市場優(yōu)質(zhì)客戶重點推介以轉(zhuǎn)賬電話為主體的電子銀行產(chǎn)品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動，取得了明顯的實效。僅3月2日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場家電百貨城舉辦“‘e市場 贏輕松’電子銀行產(chǎn)品走進專業(yè)市場” 大型營銷活動中，就辦理轉(zhuǎn)賬電話40臺，為300多名客戶辦理了網(wǎng)上銀行、短信通、手機銀行等電子銀行業(yè)務，發(fā)放宣傳資料3000余份，贈送小禮品1000余份。

4、切實加強市場研究，重點支持優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，全面強化綜合營銷，大力推進?三農(nóng)?業(yè)務。

一是以加強市場研究帶動營銷工作針對性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點縣域支行縣域基本情況等調(diào)研工作，并針對調(diào)查結果制定營銷計劃，有效鎖定營銷目標。二是緊緊圍繞客戶建設基礎工程和六項核心發(fā)展計劃要求，拓展縣域資產(chǎn)業(yè)務。加強對政府支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產(chǎn)、醫(yī)院、學校、電視、供水等縣域基礎設施和小城鎮(zhèn)建設，扶持產(chǎn)權明晰、管理規(guī)范、信譽度高、市場前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農(nóng)村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強縣醫(yī)院建設的歷史機遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機構業(yè)務。三是突出縣域財政資金、代理業(yè)務的營銷，大力提升對公負債市場份額。緊緊抓住省管縣財政體制改革的機遇，利用新農(nóng)合、新農(nóng)保等項目，鞏固代理各級財政國庫集中收付業(yè)務，加大對養(yǎng)老、醫(yī)療等社?；痤愗斦糍Y金的營銷競標力度，推進部隊、海關 11 等系統(tǒng)客戶的業(yè)務合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費資金代理和省、市、縣三級財政非稅收入收繳歸集業(yè)務，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應對，創(chuàng)新和推廣?三農(nóng)?和縣域特色產(chǎn)品，增強產(chǎn)品體系對六項計劃的支撐能力。加強上下聯(lián)動，深入研究特色金融需求和同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新情況，大力研發(fā)區(qū)域性金融產(chǎn)品。當前正在重點研發(fā)縣域貿(mào)易融資貸款、縣域油茶林貸款，積極試點我行縣域特色小企業(yè)聯(lián)保貸款，加大對?金益農(nóng)?品牌及項下?三農(nóng)?和縣域金融產(chǎn)品的宣傳與推廣力度，確立在縣域金融市場的高端和領先形象，提高品牌的知名度和美譽度。五是強化全方位綜合營銷，提高價值創(chuàng)造能力。積極改變單一營銷模式，通過對公與對私產(chǎn)品、傳統(tǒng)業(yè)務與新興業(yè)務、本幣與外幣相結合，資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務相捆綁，大力推動實行交叉營銷，同時針對不同的客戶群，制定個性化的金融服務套餐，提供一攬子服務。

5、大力實施重點突破，嚴格落實管戶責任，穩(wěn)步推動基礎管理，狠抓不良資產(chǎn)清收。一是主推重點項目攻堅。年初，明確了水利水電、華夏市場、泰陽商城等6大委托資產(chǎn)清收處臵項目作為重點，并將重點清收任務落實到科室、到人，一季度已實現(xiàn)委托資產(chǎn)清收 XX萬元，完成省分行一季度任務XX%；同時大力推動經(jīng)閣鋁業(yè)、亞華酒店、長元人造板廠和瀏陽一中自營不良大戶清收工作取得積極進展，力爭通過加強外部協(xié)調(diào)、訴訟、外聘等方式取得清收實效，一季度已實現(xiàn)XX萬元，力爭年內(nèi)實現(xiàn)突破。二是力促清收責任落實。通過明確管戶責任人、清收計劃、清收目標，有效分解清收計劃，及時將資產(chǎn)處臵清收計劃任務分配下達到支行和委托資產(chǎn)處臵經(jīng)營部，并制定嚴格的考核辦法和獎懲機制，壓力與動力并舉，強力推動清收工作務實推進。三是狠抓基礎管理提質(zhì)。在全面做好不良資產(chǎn)處臵基礎工作同時，特別強調(diào)委托資產(chǎn)基礎管理工 12 作的扎實開展。一季度根據(jù)總行制度要求，全面完成有清收價值資產(chǎn)的核查工作，同時全力做好盡職調(diào)查、估值核查、訴訟時效保全、物權資產(chǎn)清理、檔案管理、財務管理等基礎管理，并著重加強對清收人員的合規(guī)操作和廉潔從業(yè)教育，竭力防患操作風險和道德風險。

（二）強化規(guī)范管理，優(yōu)化資源配臵，全面夯實發(fā)展基礎。

1、全面規(guī)范本部管理，強化首腦機關指揮效能。營業(yè)部新一屆黨委成立后，高度重視本部機關對全行作風提振與行為示范的作用。繼新班子上任后出臺加強本部員工作風建設?十條規(guī)定?后，2011年一季度，營業(yè)部全面認真梳理既有制度辦法，借鑒系統(tǒng)、同業(yè)寶貴經(jīng)驗，出臺了包括繼續(xù)改善工作作風和強化勞動紀律、規(guī)范辦公秩序、加強財產(chǎn)費用管理以及員工的關懷和素質(zhì)提升等四大類十六項制度辦法，既高度規(guī)范管理，又加強人性關懷，著力營造緊張活潑、和諧干事的工作氛圍，著力塑造?重心向下?的機關作風。同時，為強化本部?戰(zhàn)斗指揮部?的中心功能，引領全行工作方向，全力貫徹省分行年初工作會議精神和營業(yè)部全年工作思路和目標，按條線分部門下發(fā)了工作意見并制作任務分解表，指明工作內(nèi)容，明確工作重點，全面增強全年工作計劃性，營造指揮得力、調(diào)度得當?shù)娜幸槐P棋工作氛圍。

2、大力健全考核體系,突出精細管理與價值創(chuàng)造。以經(jīng)營計劃為目標、以機構績效考核為主體、以產(chǎn)品計價為補充、以競賽活動為推手、以價值創(chuàng)造為核心、以經(jīng)濟資本為約束、以賽馬機制為主要平臺、以行長責任制考核為抓手、以準事業(yè)部制和平衡計分卡為工具，充分發(fā)掘各種考核手段的優(yōu)勢，構建條塊結合的?矩陣式?績效管理體系。主要變化有以下幾點：一是在考核對象上作細分。根據(jù)各級行機構所承擔的工作職責和工作內(nèi)容，績效考核體系按機構和人員兩個大類，其中：將機構考核對象細分為一級支行、營業(yè)部準事業(yè)部制部門和平衡計分卡部門、二級支行四類特定主體；將 13 員工考核對象細分為助理以上干部、客戶經(jīng)理、其他員工三類。每一個主體均在全行統(tǒng)一的平臺上考核，使得同一層面的考核主體在相同的標準、相同的規(guī)則下公平競爭、公開考核、公正評價。二是在考核模式上作選擇。在細分考核主體的基礎上，根據(jù)各主體的工作職責，針對每個主體設計出符合各主體自身實際的考核模式，制定相應的考核辦法，以實現(xiàn)對主體的有效考核，確?？己艘龑б鈭D的貫徹和落實。其中，在機構考核上，對一級支行實施?三位一體?，輔之以季度競賽+計價的考核模式；對營業(yè)部直接營銷類，對公板塊以大客戶部下設的多個直營團隊以及零售板塊下設的個貸中心、信用卡直銷中心、財富中心等實行準事業(yè)部制考核模式；對營業(yè)部營銷管理、業(yè)務管理類和支持保障類部門實行平衡計分卡考核模式；對二級支行實行綜合績效輔以產(chǎn)品計價的考核模式。在員工考核上，對助理以上干部實行業(yè)績考核+履職評價的考核模式；對客戶經(jīng)理實行全方位的崗位績效計劃書考核模式；對其他員工的績效以所在單位人均績效來確定。三是在計價上作調(diào)整。在全面梳理上產(chǎn)品計價項目并結合上年末機制調(diào)研成果基礎上，對33種產(chǎn)品實施計價，較往年發(fā)生較大調(diào)整，首次推行?二次分配、一次申報?的計價方式。即：營業(yè)部仍按各行營銷數(shù)據(jù)全額配臵計價資源，但要求支行對不同工作崗位確定相應產(chǎn)品的營銷基數(shù)，超基數(shù)部分才進行計價，超過部分由支行進行二次分配，全部計價工資分解到員工后集中向營業(yè)部申報，一次兌現(xiàn)到員工，既適當增加支行的調(diào)控余地，又進一步體現(xiàn)公平、公開，同時由原來管到支行延伸為管到員工個人，更便于更全面掌握產(chǎn)品計價資源的分布狀況，有利于后續(xù)分析和資源配制辦法的進一步優(yōu)化。

3、優(yōu)化費用配臵機制，有效引導業(yè)務經(jīng)營。堅持?戰(zhàn)略引導、價值激勵、公開透明、適度調(diào)控?的原則，繼續(xù)實行全面預算下的業(yè)務費用?報審制?，采取?基礎+激勵+戰(zhàn)略+專項?的模式配臵。14 激勵費用分別績效考核、EVA增量、中間業(yè)務收入、日均存款增量、日均貸款增量，實行萬元含量掛鉤配臵，預算8000多萬元，占比36%。其中激勵費用實行與萬元含量掛鉤配臵的模式，分別按存款、貸款、中間業(yè)務收入設臵創(chuàng)造經(jīng)濟增加值標準單位的萬元含量，細化資源配臵，與經(jīng)濟資本管理全面對接，力求突出“五個特點”：與考評結果直接掛鉤、預算積極、配臵時間前移、配臵系數(shù)和總量調(diào)控更加完善，費用均衡開支要求更嚴格，對業(yè)務經(jīng)營的引導作用更明顯。

4、強化風險管理基礎建設，全面提高風險控制能力。一是切實強化信貸管理綜合治理，夯實風險管控基礎。大力實施信貸基礎工程建設，圍繞信貸工作的關鍵環(huán)節(jié)設臵控制性指標，從信貸基礎、資產(chǎn)質(zhì)量和信貸隊伍建設等方面強化信貸操作風險防患，健全派駐風險經(jīng)理管理，明確派駐風險經(jīng)理職能定位，強化派駐風險經(jīng)理在放款審查、問題整改和風險揭示、駐地行信用業(yè)務監(jiān)督、指導和風險評價上的功能，落實定期會議溝通，有效提高業(yè)務效率、降低操作風險，切實提升駐地行全面風險管理層次；加強信貸調(diào)查規(guī)范管理，對常辦業(yè)務信貸調(diào)查報告及業(yè)務申報資料要求進行統(tǒng)一規(guī)范，編寫了《信貸調(diào)查報告及資料規(guī)范要求》，擬在四月份下發(fā)支行；完善客戶評級管理，通過?明確責任、舉辦培訓、鎖定范圍、限時定質(zhì)、輔導業(yè)務、督導進度、通報情況?，多策并舉，高效率、高質(zhì)量完成非零售客戶新體系2010評級工作；加強中介機構準入管理，高效完成了審計機構的推薦入圍以及轄內(nèi)各支行及大客戶部對口審計機構的選定工作，為全面開展評級授信工作做好了充分的準備并根據(jù)上級行統(tǒng)一部署，同時完成資產(chǎn)評估機構資格入圍的初審工作；加強信貸風險監(jiān)控工作，強化在線監(jiān)控、及時提示風險，確保數(shù)據(jù)報送及時、客戶評級到位、風險管控有力；扎實開展各項檢查和試點，組織開展全轄信貸業(yè)務自律監(jiān)管、信貸合同自查和?三 項工作?試點工作，有效發(fā)現(xiàn)和化解信貸風險，推動信貸新制度的執(zhí)行，并為?三項工作?在全國的全面鋪開提供了寶貴經(jīng)驗。截止2011年3月31日，我部不良貸款余額 萬元，比上年減少 萬元，不良占比，比上年末下降 個百分點?，F(xiàn)金收回（含收回再貸）億元。全轄到期貸款綜合收回率達 %，現(xiàn)金收回率達 %，高于省行計劃 個百分點；2011年新放貸款不良率控制在 %以內(nèi)，潛在風險壓降 萬元，完成省行計劃 %。二是創(chuàng)造性完善內(nèi)控合規(guī)機制，狠抓重點治理。以崗位職責規(guī)范、目標管理清晰、責任連帶追究為標準制定了《營業(yè)部管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責任連帶追究管理辦法》，意在徹底改變各層級管理人員對內(nèi)控案防工作重視程度不高，積極性不夠的問題，營造內(nèi)控案防?時時有人管、事事有人抓?的過程管理、全員管理新局面；同時重點做好總行集中審計問題整改及督辦、內(nèi)控檢查重點線索核實檢查、全轄全面風險排查、團結路支行整體移位檢查等工作，專項做好2011年反洗錢工作部署，健全了組織機構體系、明確了崗位職責，全面完成723萬戶客戶風險等級分類；全面動員，有效組織，積極推動省分行《員工合規(guī)操作手冊》培訓學習活動的開展；完善基礎工作，推動積分管理全面實施，有效傳導積分管理工作要求，明確責任、強化措施，同時對因機構調(diào)整造成的員工與單位不對應的問題進行了集中清理，有效理順積分管理全面推動的基礎條件。

5、科學優(yōu)化運營管理，提高運營綜合監(jiān)管水平。一季度，通過集中管理、強化考核，著手準備全行監(jiān)管員統(tǒng)一上收工作，加速實現(xiàn)監(jiān)管獨立運作，強力提升監(jiān)管履職水平；通過實施運營主管準入和委派制度，加強資格認證，積極探索運營主管有效管理途徑，努力打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬的運營主管隊伍；通過強化關鍵崗位考核，推動內(nèi)外協(xié)調(diào)合作，全力提高普通賬戶對賬率和網(wǎng)銀對賬占比，切實加強銀企對賬工作；通過上收單位開銷戶統(tǒng)一管理，從源頭上防 范案件風險；通過強化會計預警核銷管理，推動違規(guī)核銷現(xiàn)象穩(wěn)步減少，質(zhì)量穩(wěn)步提高；通過加強金庫及出納機具管理，嚴格按章操作，實施崗位制約，加強預案演練，大力提高員工突發(fā)事件處臵應變能力；通過加強與人民銀行的資金調(diào)撥，做到勤匡算、頻調(diào)度，有效降低資金備付、堅決杜絕清算差錯，實現(xiàn)創(chuàng)效100多萬元；通過完善憑證發(fā)放和調(diào)度，做好新舊版票據(jù)發(fā)放和回收，進一步加強憑證管理，確保了網(wǎng)點憑證需求，有效防范操作風險；通過周密部署，統(tǒng)一調(diào)度，高效完成機構改革后，城區(qū)支行及轄屬網(wǎng)點行政隸屬和資金清算關系在各業(yè)務系統(tǒng)中的同步調(diào)整，有效理順經(jīng)營管理關系；通過穩(wěn)步推進后臺中心建設，加速落實網(wǎng)點減負工程進度。營業(yè)部專門成立了運營后臺中心建設領導小組，并按部門細分為工作進度，制成詳細表格，并有效實施任務分解，明確相關部門及人員職責。監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠程授權中心籌備工作已全部按計劃啟動，至一季度末，工作人員已進駐通寶大廈辦公，并按計劃順利實現(xiàn)監(jiān)控中心試點，下一步監(jiān)控中心推廣工作、現(xiàn)金中心改造、運程授權中心建設等仍將持續(xù)推進，堅決確保進度如期推動。

6、全面強化教育檢查，提升全員安保處臵能力。一是嚴格落實安保責任，大力營造?安全保衛(wèi)，人人有責?的工作氛圍。從上至下層層簽訂安保、綜治及消防安全責任書。二是狠抓安保教育工作，大力提升員工應急處臵能力。針對一季度重大節(jié)日、會議集中的特點，大力開展重點防護期安全教育，督促各單位堅持每月不少于1次安全教育和法規(guī)學習；集中組織一次營業(yè)間防尾隨搶劫和一次應對異地集中守庫防非法入侵應急處臵預案演練，有效地提高了員工處臵突發(fā)事件的應變能力。三是堅持日常檢查與專項檢查相結合，有效消除安全隱患。除督促支行、網(wǎng)點堅持例行檢查外，同時還對3個金庫、38個網(wǎng)點、15個離行式ATM網(wǎng)點均進行了一次不定期全面檢查，同時開展了金庫、消防、自助設備、頭寸押運跟車，110 17 報警及監(jiān)控設備運行、非現(xiàn)場監(jiān)控調(diào)閱等專項檢查，并組織一次全轄消防大檢查。四是組織刑事案件防范分析和保安服務評價，強化安保工作內(nèi)外協(xié)作。及時組織全轄案防形勢分析和保安服務評價會議，總結一季度案防形勢和消防安全工作，重點評估保安公司一季度保安服務情況，認真剖析，查找隱患，提示風險、強化協(xié)調(diào)、化解矛盾、保障安全。

7、優(yōu)化管理模式，深化人力資源后續(xù)改革。

一是為實現(xiàn)綜合改革后機構體系的順利運轉(zhuǎn)，大力優(yōu)化人員管理模式。在部門績效管理上，采用?平衡計分卡?與核心業(yè)務發(fā)展有機結合的模式；在員工考核上，以崗位職責為基礎，采取績效計劃書管理模式；在干部管理上，以分管工作為主要內(nèi)容，采取?綜合績效＋履職評價?模式，并配套制訂領導干部問責機制，將干部業(yè)績與薪酬待遇和崗位退出同時掛鉤；在網(wǎng)點績效管理上，組織專人指導，有效實現(xiàn)省分行網(wǎng)點員工績效管理辦法落地實施，力爭做到科學衡量崗位產(chǎn)出、合理分配崗位薪酬、大力提高員工責任、服務意識，有效增強干部進取履職內(nèi)在動力。二是根據(jù)上級行安排，結合營業(yè)部實際，認真做好薪酬體系改革各項準備工作。通過向書本、向同業(yè)、向上級學習，正確把握改革精神；通過廣泛收集數(shù)據(jù)，借助科學模型，反復測算薪酬改革有關數(shù)據(jù)；通過組織對員工學歷、職稱、工齡等直接影響員工薪酬的基本信息嚴格核準及員工本人確認，準確核算員工工資收入；通過制訂落地預案，充分考慮營業(yè)部實際和諸多歷史因素，確保在合理拉開員工收入差距的同時，為薪酬落地的穩(wěn)妥實施提供保障。

（三）加強機制傳導，推動文化建設，全力建設員工銀行

1、多策并舉，深入傳導新型機制。年初以來，營業(yè)部在廣泛學習、科學調(diào)研的基礎上，制定了一系列關于經(jīng)營轉(zhuǎn)型、績效考核、本部管理、干部約束、員工塑造、教育培訓等適應改革發(fā)展需要的 18 新型機制，為了使營業(yè)部相關政策迅速、全面?zhèn)鬟_到全行員工，我部通過多方途徑加強營業(yè)部一系列辦法的傳導。一是加強會議傳導。一季度以來，營業(yè)部通過包括行務會、行長會及工作會議等會議，重點傳導2011年考核及資源配臵新機制、費用管理、領導干部履責、員工管理及網(wǎng)點績效等內(nèi)容，確保全員了解掌握各項機制辦法的核心理念和主要內(nèi)容。二是組織現(xiàn)場傳導。專門組織財會運營部、人力資源部等多個部門，成立若干宣講小組，自3月份以來，深入支行和網(wǎng)點一線，根據(jù)不同宣講對象，有選擇、有重點、有針對性地進行宣講，并認真聽取和收集基層意見和建議，提供個性化的機制指導力求機制有效傳導既不走樣又適應基層不同特點。三是編印政策解讀。我部針對性的編寫下發(fā)了《2011績效考核辦法解讀》、《2011年費用資源配臵辦法解讀》、《2011年產(chǎn)品營銷計價辦法解讀》、《二級支行（網(wǎng)點）2011績效考核辦法審查要點》等操作性文本，有利于基層行全面、準確地把握上級行政策，盡早推動業(yè)務發(fā)展。

2、發(fā)揮宣傳引導作用，推動新型文化理念養(yǎng)成。因受制于改革延誤、機制創(chuàng)新不足等原因，營業(yè)部長期以來未能形成適應市場需求、引導人心凝聚的先進文化理念。新一屆黨委高度重視新聞輿論在促進理念轉(zhuǎn)變、推動文化深植方面的重要作用，以內(nèi)部網(wǎng)站為陣地，以信息高速傳導為手段，以文化深植和理念轉(zhuǎn)型為目標，著力強化黨委意志傳達、行務信息發(fā)布、經(jīng)驗典型交流、熱點專題解讀，第一時間報道中心工作，以輿論引導開風氣之先，以正面報道行激勵之效。2010年末改革以來，從方方面面反饋的情況來看，我部上下歡迎改革、擁護改革、推動改革的氛圍已愈見濃厚，投身市場、勇于開拓、奮勇爭先的營銷干勁已深入人心，營業(yè)部正在引來凝心聚力、闊步前行的最有利時期。

3、踐行人本管理，著力打造?員工銀行?。一是莊重承諾年內(nèi) 19 為全行員工辦好?六件實事?。年初工作會議，黨委鄭重宣布?提高員工收入、加快員工培訓中心和員工俱樂部建設、統(tǒng)一購買重大疾病或意外傷害保險和組織全員體檢、建立員工重病醫(yī)療扶助基金、給予縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)濟補貼；改善員工辦公環(huán)境和條件?等六件實事，充分彰顯?改革服務群眾，發(fā)展為了員工?的人本經(jīng)營理念，切實讓員工分享營業(yè)部改革發(fā)展的果實。二是大力開展?人才隊伍建設?基礎工程。在認真分析現(xiàn)有人員結構和業(yè)務發(fā)展需求的基礎上，以能力建設為中心，以開展多層次、多渠道、全覆蓋的分級分類培訓為抓手，以領導班子、后備干部、專職營銷團隊、專業(yè)人才隊伍、崗位技術能手等?五支隊伍?和?十類人才?的配備、培養(yǎng)、培訓為主要內(nèi)容，明確各層級單位人才隊伍建設的具體工作目標、培養(yǎng)計劃、培養(yǎng)方法、培養(yǎng)途徑，明確階段培訓重點，逐步完善全行培訓體系，并實施考核掛鉤，從現(xiàn)在做起，全力培養(yǎng)適應加速發(fā)展需要的各類人才，提升員工整體從業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。

(五)落實黨風建設，推進執(zhí)行力提升，保持干部隊伍先進性。一是將從嚴治行、改進作風作為黨風建設的基調(diào)和主題。今年年初，以黨委一號文件下達“進一步從嚴治行的決定”，從推進高效執(zhí)行、加強授權管理、理順工作流程、規(guī)范財經(jīng)紀律、落實信貸紀律、執(zhí)行廉政紀律、加大責任追究等七個方面提出了從嚴要求；2月份，從率先垂范、自上而下引導全行干部員工端正態(tài)度，改進作風，務實工作，促進發(fā)展角度出發(fā)，再次下達營業(yè)部“黨委班子成員改進工作作風十五條措施”，根據(jù)班子各成員的職責和分工，嚴格規(guī)定了班子成員在日常工作和具體事務上每周、每月、每季的例行工作，并提出嚴格落實、輕車簡從、傾聽意見、求真務實、解決問題、交流反饋等六個方面的工作要求。通過上述措施，傾力打造堅強領導班子，全力推動務實作風形成。二是強力改進本部機關工作方法與工作作風，推行聯(lián)點督導工作機制。部領導牽頭包片，各 20 業(yè)務部門主要負責人對口聯(lián)點，成立11個聯(lián)點督導工作小組，并用了整整七天時間深入支行網(wǎng)點一線，順利開展了一季度聯(lián)點督導工作，專題督導年初工作會議落實和春天行動各項任務進展，并協(xié)助支行實施機制落地、四大基礎工程1號指令執(zhí)行和對客戶的直接營銷，同時以專題督導回復，指導基層改進工作。通過聯(lián)點督導，真正落實?調(diào)查研究在一線，問題解決在一線，難點突破在一線?的務實工作作風，推動問題的及時發(fā)現(xiàn)和解決，增進決策的科學與有效。三是改進黨群工作，推動和諧干事工作氛圍成形。建立完善?黨建帶工建?和?黨建帶團建?的工作機制，大力推進?員工俱樂部?建設，積極開展有益職工身心的各項活動，?三八?婦女節(jié)組織全體女工，包括離退休女工在內(nèi)全體至張家界旅游踏青；利用元旦、春節(jié)假期，黨委班子成員帶頭開展?送溫暖、促和諧?活動，主動關心離退休、內(nèi)退及困難干部職工，做好信訪接待和維穩(wěn)工作，建立定期聯(lián)系制度，了解其思想動態(tài)，并細致、耐心的做好各項解釋工作，努力爭取老同志的理解和支持。大力營造全員和諧工作氛圍，引領全行員工積極為營業(yè)部的改革發(fā)展建功立業(yè)。

三、存在的主要不足

一季度，在省分行黨委的正確領導下，在營業(yè)部全體干部員工的奮力拼搏下，營業(yè)部各項工作取得了一定的成績，經(jīng)營效益、內(nèi)部管理均打開一些新局面，其中最為寶貴的收獲無疑是有效驗證了新的組織機構和營銷體系的對市場具有充分的適應性，同時，還通過改進作風深入一線，真正發(fā)現(xiàn)了工作中存在的不足，并理清了解決問題的思路，主要問題和不足在于：一是客戶基礎薄弱成為制約營業(yè)部當前發(fā)展速度與質(zhì)量進一步提升的最關鍵因素；二是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設盡管取得一定成績，但離真正作為營銷主戰(zhàn)場地位的要求還有較大距離；三是全員合規(guī)文化理念意識正在不斷進步，但操作風險隱患仍時有發(fā)生，風險治理工作必須進一步加強；四是全新機制 21 和理念雖已全面普及，但要進一步加深全員的理解、接受、支持和自覺遵循還需要持續(xù)開展有效工作。

四、下一步工作思路

在鞏固一季度經(jīng)營成果的基礎上，下階段我部將緊緊圍繞省行年初工作會議精神和我部主體工作思路和業(yè)務經(jīng)營目標積極開展工作。

一是繼續(xù)有效深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，持續(xù)推動業(yè)務發(fā)展提質(zhì)增速。要繼續(xù)強化對公業(yè)務分層經(jīng)營、團隊運作體系的有效整合，加快零售業(yè)務?三位一體?貴賓服務體系和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項工作的務實推進，堅決落實客戶名單制管理和客戶基礎建設工程的貫徹執(zhí)行，強力推進區(qū)域和縣域兩個市場的同時發(fā)力，全力加強系統(tǒng)性、源頭性、高價值客戶的綜合營銷，切實改善客戶、業(yè)務、產(chǎn)品和收益結構，深化產(chǎn)品創(chuàng)新體系建設，推動可持續(xù)性跨越發(fā)展。

二是繼續(xù)嚴格推行新型機制辦法，強化考核激勵。一季度我部綜合改革和機制建設的成效已得到市場的初步檢驗，事實證明新的營銷體系和機制辦法具有較強的市場活力。根據(jù)一季度工作任務完成情況，我部將立刻組織各層面的階段考核，落實各項機制辦法的執(zhí)行，及時兌現(xiàn)獎懲，開展履職溝通，有效激勵先進，鞭策后進，推動全行爭先創(chuàng)優(yōu)、你追我趕良好氛圍的持續(xù)升溫。

三是繼續(xù)全面推動各項基礎建設，強化加速發(fā)展的基礎支撐。要全面深化?四大基礎工程?建設各項工作，加速網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和客戶基礎建設，特別是大力實施會計/信貸操作風險的齊抓共管與內(nèi)控案防長效機制完善，加快出臺《管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責任連帶追究管理辦法》，穩(wěn)步推動?三大集中?建設，順利實施中心機房搬遷和全行骨干網(wǎng)絡MSTP的升級改造，切實加強?四支隊伍?建設、?十類人才?培養(yǎng)和打造?五支專職營銷團隊?，實施人才強行。

第五篇：中間業(yè)務報道業(yè)務亮點

個人金融部業(yè)務發(fā)展亮點

今年以來，延邊分行早行動，早部署，積極采取有效措施，創(chuàng)新營銷模式，加大考核力度，較好地完成了儲蓄存款、基金、傳世之寶實物黃金、國債等各項中間業(yè)務。截止至12月30日，延邊分行存款10億4千萬，完成率全省第一，同比第一；基金 2個億，銷售量占全省的1/4，全省排名第一；銷售實物黃金38961克，手續(xù)費收入44.98萬元，完成計劃任務的173%；柜臺國債業(yè)務收入77.86萬元，完成計劃任務的181.07%，全省排名第一。一是及早動員，迅速搶占市場份額。為強化各項中間業(yè)務的營銷，延邊分行在年初就制訂了發(fā)展計劃，研究細分客戶群體，制定了重點營銷、差別營銷、聯(lián)動營銷等多種營銷策略，確保了營銷成功率。延邊分行還堅持“早動員，早部署，早落實，早發(fā)展”的工作思路，結合省行相關文件精神，在全行掀起了營銷中間業(yè)務各項產(chǎn)品的熱潮。

二是積極宣傳，讓客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品。年初開始，延邊分行在延邊晨報等報刊上刊登農(nóng)行中間業(yè)務各項產(chǎn)品的宣傳廣告，在延廣交通文藝臺中宣傳農(nóng)行的各項中間業(yè)務產(chǎn)品，讓客戶了解和掌握農(nóng)行各項產(chǎn)品的特性，滿足客戶的多種需求。

三是優(yōu)惠促銷，按購買數(shù)量給予價格優(yōu)惠。延邊分行按照省行相關優(yōu)惠政策，對客戶一次性購買黃金產(chǎn)品達到相關數(shù)量后，給予每克1至3元不等的優(yōu)惠，讓客戶充分享受到農(nóng)行的價格優(yōu)惠。

四是全員營銷，掀起各項產(chǎn)品營銷熱潮。延邊分行從全員營銷、強化激勵著手，制定了各項產(chǎn)品的營銷考核激勵辦法，把分行所有部門納入統(tǒng)一考核，并進一步加大考核獎勵力度，強化激勵效果，深層次挖掘員工營銷潛能。為了快速發(fā)展中間業(yè)務，延邊分行還多次組織各支行開展了各項業(yè)務的培訓，讓各支行相關業(yè)務人員掌握實物黃金的產(chǎn)品特點，鼓勵各行抓住實物黃金產(chǎn)品的賣點進行營銷，提高員工的營銷意識和營銷技巧。

延邊分行