第一篇：努力拓展存款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)

文章標(biāo)題：努力拓展存款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)

２００６年上半年，我行把存款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)擺上重要位置，更新觀念，創(chuàng)新思路，健全機(jī)制，優(yōu)化服務(wù)，存款組織和中間業(yè)務(wù)取得了新的成效。我們的主要做法是：

一、創(chuàng)新思路謀發(fā)展

（一）理念先行。分行黨委在年初全區(qū)分支行行長會(huì)議上，強(qiáng)調(diào)要解放思想，更新理念，把組織存款和中間業(yè)務(wù)工

作提高到關(guān)系全行業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)防控和效益增長的重要位置來認(rèn)識(shí)，提出了存款興行、中間業(yè)務(wù)強(qiáng)行的經(jīng)營理念，并迅速成為全行干部職工的思想共識(shí)和動(dòng)力源泉。

（二）目標(biāo)指引。年初，分行提出了以貸款業(yè)務(wù)為主體，以負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為兩翼的經(jīng)營策略，明確了我區(qū)人旬均存款增長２５％、中間業(yè)務(wù)收入突破５００萬元的發(fā)展目標(biāo)。全區(qū)各級(jí)行迅速進(jìn)行了分解落實(shí)。

（三）措施保障。分行召開了全區(qū)資金計(jì)劃工作會(huì)議，對(duì)存款組織和中間業(yè)務(wù)工作進(jìn)行了專題部署。全區(qū)各級(jí)行因地制宜采取了一系列行之有效的舉措，迅速扭轉(zhuǎn)了存款余額急劇下滑的勢(shì)頭，打開了代理保險(xiǎn)工作新局面。

二、苦心經(jīng)營求發(fā)展

（一）千方百計(jì)加快發(fā)展存款業(yè)務(wù)

１、加強(qiáng)營銷，挖掘客戶資源。一是細(xì)分市場(chǎng)，明確重點(diǎn)。在去年全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對(duì)財(cái)政支農(nóng)資金分布情況，圍繞自治區(qū)農(nóng)牧業(yè)“六大”產(chǎn)業(yè)再次進(jìn)行詳查排隊(duì)，明確了營銷重點(diǎn)。二是明確責(zé)任，階段推進(jìn)。建立上下級(jí)聯(lián)動(dòng)、前后臺(tái)互動(dòng)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，成立客戶營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組明確各部門責(zé)任，實(shí)行分階段、分步驟推進(jìn)、重點(diǎn)突破的營銷策略。三是領(lǐng)導(dǎo)帶頭，分工負(fù)責(zé)。建立了領(lǐng)導(dǎo)帶頭、分級(jí)營銷的工作機(jī)制，各級(jí)行各部門各司其職，分工協(xié)作。

２、創(chuàng)新手段，吸引客戶資源。一是創(chuàng)新增存方式。阿盟分行為彌補(bǔ)因代理行撤消造成的存款流失，與財(cái)政、糧食主管部門達(dá)成預(yù)留印鑒、傳真委托辦理結(jié)算業(yè)務(wù)的協(xié)議，旬均增存４００萬元。鄂爾多斯市烏審旗支行通過協(xié)調(diào)延伸直補(bǔ)資金代理撥付服務(wù)鏈條，增加專項(xiàng)存款２０００萬元。二是創(chuàng)新增存工具。鄂爾多斯市準(zhǔn)格爾旗支行在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，累計(jì)簽發(fā)銀行承兌匯票６１筆，增加存款２０２０萬元。三是創(chuàng)新增存范圍。烏蘭察布市集寧區(qū)支行針對(duì)國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)收縮撤并的實(shí)際，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，成為全區(qū)首家代理商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)開辦行，增存４６萬元。

３、優(yōu)化服務(wù)，穩(wěn)定客戶資源。轉(zhuǎn)變經(jīng)營作風(fēng)，變坐門等客為主動(dòng)營銷、變被動(dòng)管理為主動(dòng)服務(wù)。實(shí)行“一對(duì)一”客戶經(jīng)理制，對(duì)優(yōu)質(zhì)黃金客戶，配備專職客戶經(jīng)理提供全程服務(wù)。加強(qiáng)信息服務(wù)，幫助糧食購銷企業(yè)把握市場(chǎng)商機(jī)，主動(dòng)為糧食加工龍頭企業(yè)與購銷企業(yè)牽線搭橋。完善服務(wù)方式，為企業(yè)提供差異化服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的吸引力，提高企業(yè)的滿意度。

（二）千方百計(jì)做大中間業(yè)務(wù)

１、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入。利用我行客戶群體不斷擴(kuò)大、銀企關(guān)系相對(duì)緊密對(duì)保險(xiǎn)公司有較強(qiáng)吸引力的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)銀保合作，在努力做大代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極爭(zhēng)取提高代理效益。

２、積極爭(zhēng)取，發(fā)展代理結(jié)算業(yè)務(wù)。依托農(nóng)發(fā)行與開發(fā)銀行業(yè)務(wù)合作的總體優(yōu)勢(shì)和政策，積極爭(zhēng)取，重點(diǎn)突破。上半年，實(shí)現(xiàn)代理國開行手續(xù)費(fèi)收入７萬元，其它手續(xù)費(fèi)收入１４萬元。

３、挖掘潛力，增加其它中間業(yè)務(wù)收入。全區(qū)各級(jí)行合理配置、有效利用現(xiàn)有固定資產(chǎn)，上半年，實(shí)現(xiàn)租賃收入５１萬元。

三、精細(xì)管理促發(fā)展

（一）加強(qiáng)監(jiān)測(cè)指導(dǎo)。建立旬報(bào)制度，按旬監(jiān)測(cè)考核，建立分析例會(huì)制度，按月分析、通報(bào)盟市行、旗縣行存款余額、中間業(yè)務(wù)收入排名，以業(yè)務(wù)預(yù)警的方式，提請(qǐng)有關(guān)行重視存在的問題和差距。

（二）搞好典型示范。年初在有關(guān)會(huì)議上交流推廣了準(zhǔn)格爾旗支行、科爾沁區(qū)支行、烏蘭察布市分行等２４個(gè)分支行的經(jīng)驗(yàn)做法，１－６月份全區(qū)通過簡(jiǎn)報(bào)形式交流推廣了１８?jìng)€(gè)分支行存款和中間業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)做法。

（三）開展專項(xiàng)推動(dòng)。如赤峰市分行開展了存款專項(xiàng)推進(jìn)活動(dòng)，烏蘭察布市分行與人保壽險(xiǎn)公司于４—５月份開展了代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳月活動(dòng)，率先完成全年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入３８０萬元，任務(wù)完成率達(dá)１００％。呼倫貝爾市牙克石市支行將４月和５月定為存款營銷月，新營銷客戶１２３戶，新增存款余額１４８３萬元。

（四）擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳。區(qū)分行組織編印了《業(yè)務(wù)營銷手冊(cè)》，與人保公司聯(lián)合編印了《銀保合作手冊(cè)》，各級(jí)行結(jié)合實(shí)際，開展了多種途徑和形式的宣傳。

（五）強(qiáng)化機(jī)制激勵(lì)。全區(qū)各級(jí)行共拿出獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用８９１萬元、行長獎(jiǎng)勵(lì)基金５０萬元，用于推動(dòng)組織存款和中間業(yè)務(wù)。

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第二篇：商業(yè)銀行怎么拓展中間業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行怎么拓展中間業(yè)務(wù)

摘要： 發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提高商業(yè)銀行金融服務(wù)水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段,作為商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)之一,中間業(yè)務(wù)以其風(fēng)險(xiǎn)低、收益多的特性在銀行經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位日益提高。加快拓展我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)，必須在創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)品種、收取中間業(yè)務(wù)費(fèi)用、建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系等方面加快步伐，努力有所作為。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行

中間業(yè)務(wù)

發(fā)展

風(fēng)險(xiǎn)

加入WTO 后，我國金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將集中在兩個(gè)領(lǐng)域：一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，即通過健全和完善經(jīng)營管理機(jī)制，鞏固和擴(kuò)大自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額；二是中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，即積極探索創(chuàng)新，不斷開發(fā)新的金融業(yè)務(wù)品種，開拓新的市場(chǎng)。中間業(yè)務(wù)作為與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)并重的三大銀行支柱之一，以其獨(dú)有的成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、流轉(zhuǎn)快、潛力大、利潤高等特點(diǎn)，越來越受到銀行的青睞。面對(duì)當(dāng)前國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的勢(shì)頭，如何加快拓展我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變銀行服務(wù)功能，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)能力，是目前我國商業(yè)銀行面臨的重要課題。為此，本文擬就我國商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)的必要性、存在的主要問題及采取的相關(guān)對(duì)策展開初步探討，以期推動(dòng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的加快發(fā)展。

一、中國銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：

近年來，中國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)雖然發(fā)展較快，但與發(fā)達(dá)國家相比，仍然存在較大的差距。在量和質(zhì)上都有所體現(xiàn)：一方面，大部分國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比例大約為10 ％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國和歐洲，與亞洲其他較為成熟的市場(chǎng)如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種少，范圍窄，集中于傳統(tǒng)的結(jié)算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產(chǎn)品，咨詢服務(wù)類、投資融資類及衍生金融工具交易等高技術(shù)含量、高附加值中間業(yè)務(wù)發(fā)展不足，覆蓋面窄。更重要的是，許多欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后，優(yōu)質(zhì)客戶資源嚴(yán)重不足，同時(shí)受本地居民消費(fèi)及理財(cái)觀念的限制，中間業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱，進(jìn)展緩慢。

二、商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)拓展上主要存在以下幾個(gè)的主要問題：

1.、品種少、手段單一，競(jìng)爭(zhēng)力較弱

目前，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要集中在代理收付、代理保險(xiǎn)和銀行卡結(jié)算上，而在利用經(jīng)濟(jì)金融信息、技術(shù)和人才等軟件因素為客戶提供高質(zhì)量和高層次的服務(wù)方面還比較欠缺，尤其缺少咨詢服務(wù)類、投資融資類及衍生金融工具交易類等與金融現(xiàn)代化相適應(yīng)的中間業(yè)務(wù)。

2.、管理粗放，規(guī)范運(yùn)作不足

現(xiàn)階段商業(yè)銀行還相對(duì)更加偏重于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在中間業(yè)務(wù)管理及運(yùn)作方面存在不足。管理體制不健全，中間業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和營銷，存在指導(dǎo)協(xié)調(diào)力度不夠、組織效率較低、信息傳遞慢、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍、資源浪費(fèi)較大等現(xiàn)象。尚未建立科學(xué)有效的成本核算體系。而且，中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理也不是很到位。

3.、專業(yè)人才缺乏，科技支撐力較弱

由于中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣，對(duì)知識(shí)面要求較高，因此急需掌握專業(yè)知識(shí)與信息技術(shù)等的高層次、復(fù)合型人才。欠發(fā)達(dá)地區(qū)城市商業(yè)銀行不論在專業(yè)人才上，還是在技術(shù)裝備和技術(shù)手段上，對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐力度都不夠。既缺乏高效的信息管理系統(tǒng)與配套設(shè)備，又缺乏熟悉銀行業(yè)務(wù)及計(jì)算機(jī)、國際金融、投資、證券等專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。與業(yè)務(wù)創(chuàng)新的要求相比，尚有較大的差距。

4.、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制不健全，市場(chǎng)營銷缺乏靈活性，缺乏金融創(chuàng)新意識(shí)和能力。

三、解決中間業(yè)務(wù)現(xiàn)階段存在的問題有以下幾點(diǎn)建議 ：

我認(rèn)為加快中國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展成為關(guān)鍵，如推動(dòng)同城自動(dòng)化清算系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)賬務(wù)處理自動(dòng)化；大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)；積極開展房地產(chǎn)等資產(chǎn)證券化，學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)，尋找業(yè)務(wù)突破口，為將來的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

1.、健全組織管理體制，統(tǒng)一規(guī)范協(xié)調(diào)運(yùn)作

目前，一些商業(yè)銀行實(shí)行分散管理制，即中間業(yè)務(wù)由各相關(guān)部門分別管理。為了加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的統(tǒng)籌規(guī)劃、集中管理和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，有必要建立專門的中間業(yè)務(wù)管理部門或管理協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研，制定發(fā)展規(guī)劃并研究開發(fā)和推廣新品種；負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)品種的宣傳介紹和推銷；負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)與管理，包括制定相關(guān)的規(guī)章制度和操作程序、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)分析、考核評(píng)比等；負(fù)責(zé)總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，組織經(jīng)驗(yàn)交流，推動(dòng)業(yè)務(wù)開展，負(fù)責(zé)選拔培訓(xùn)中間業(yè)務(wù)的專門人才等，并對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行規(guī)范化管理。

2.、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，明確發(fā)展方向

我認(rèn)為作為銀行方面應(yīng)該把區(qū)域重點(diǎn)放在高科技、高收益的中間業(yè)務(wù)上，著重發(fā)展銀行卡、銀證合作、投資銀行、理財(cái)咨詢、代保管、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，注重中間業(yè)務(wù)收費(fèi)定價(jià)和產(chǎn)品推出策略，處理好收費(fèi)定價(jià)的時(shí)機(jī)和尺度。3.、加快電子化建設(shè)和人才培養(yǎng)，為發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供有力支撐。

未來世界是計(jì)算機(jī)的世界，金融電子化是大勢(shì)所趨，眾望所歸。人才是基礎(chǔ)，有好的、先進(jìn)的設(shè)備，就必須有與之相匹配的專業(yè)人才。

4.、改進(jìn)營銷策略，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營

推行一體化營銷策略，實(shí)現(xiàn)集中營銷和分散營銷一體化，存貸款營銷和中間業(yè)務(wù)營銷一體化，品牌與產(chǎn)品組合一體化，本外幣一體化；推行差別營銷策略，即差別客戶營銷、差別業(yè)務(wù)營銷、差別投入營銷；堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新。要拓寬銀行卡業(yè)務(wù)的服務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)化用卡環(huán)境、提高服務(wù)效率、擴(kuò)大銀行卡交易規(guī)模，達(dá)到增加銀行卡手續(xù)費(fèi)收入的目的；積極發(fā)展租賃業(yè)務(wù)。

5.、加大產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)增收渠道

由于缺乏有效和長期的營銷宣傳手段，開發(fā)的多，推廣的慢，有的產(chǎn)品沒有真正滲透到公眾生活的每一個(gè)角落，使客戶對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品知曉度不足。有的產(chǎn)品雖及時(shí)營銷給客戶，但由于產(chǎn)品管理滯后，客戶未掌握操作方法或?qū)Π踩杂兴檻]，而少量甚至未使用該產(chǎn)品，這在一定程度上造成了資源浪費(fèi)，使中間業(yè)務(wù)潛在優(yōu)勢(shì)無法得以充分發(fā)揮，收入始終在低位趨勢(shì)中徘徊。

因此，加大宣傳力度，突出宣傳效果，積極培養(yǎng)市場(chǎng)需求和客戶對(duì)銀行金融產(chǎn)品的接受能力，提高企業(yè)和居民對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)認(rèn)知度，便成為拓展中間業(yè)務(wù)的先決條件。

6.、推廣創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，為新一輪競(jìng)爭(zhēng)打下良好基礎(chǔ)

時(shí)代的步伐日新月異，要占領(lǐng)市場(chǎng)高地就必須進(jìn)行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和升級(jí)。這就要求有一支富有創(chuàng)新意識(shí)的人才。這點(diǎn)前面我已經(jīng)說過。、.規(guī)范中間業(yè)務(wù)管理，營造良好的和諧環(huán)境

就我自己的經(jīng)歷，我認(rèn)為現(xiàn)在的銀行中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)還是很不透明的。解決中間業(yè)務(wù)收費(fèi)問題的關(guān)鍵問題是要向社會(huì)公開，主動(dòng)接受社會(huì)各界對(duì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目及監(jiān)督，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的透明度。提供個(gè)性化的一對(duì)一金融服務(wù)，爭(zhēng)取客戶對(duì)有關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目的理解和認(rèn)同。要結(jié)合客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品理解和認(rèn)同，形成中間業(yè)務(wù)渠道的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為收入增長的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

我們有理由相信，21世紀(jì)的商業(yè)銀行將會(huì)更多的發(fā)揮中介服務(wù)創(chuàng)新功能，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，將可以有效提高我國商業(yè)銀行的收益和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使商業(yè)銀行的經(jīng)營管理得到前所未有的發(fā)展。

第三篇：商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務(wù)的思考范文

商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務(wù)的思考

Thoughts on Commercial Bank’s Deposit

Business-expanding

提要：客戶的存款是銀行經(jīng)營發(fā)展的資金保證，本文著重談了對(duì)商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務(wù)的“關(guān)系營銷”模式的一些粗淺的思考。重視“人情”這是中國的國情，銀行從業(yè)者應(yīng)該重視研究人情和關(guān)系，但也要重視和解決“關(guān)系營銷”模式下存在的問題。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷、客戶類型、發(fā)展“關(guān)系策略”、個(gè)人關(guān)系

充足的資金是銀行生存的基礎(chǔ)，而存款作為銀行重要的資金來源,是銀行經(jīng)營和盈利的基礎(chǔ)。商業(yè)銀行經(jīng)營的基本模式是采取各種方式吸收客戶存款，再貸給需要的客戶對(duì)象，賺取利息差獲得盈利。離開了客戶的存款，商業(yè)銀行就失去了發(fā)展的根基，如同無源之水，無本之木。因此，如何適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì),在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),走出條成功的交通銀行存款工作之路,成為當(dāng)前一個(gè)十分重要的課題。

一、要重新認(rèn)識(shí)“關(guān)系營銷”

“關(guān)系營銷是指協(xié)調(diào)處理好營銷中所涉及的各種相關(guān)主體的關(guān)系，建立和鞏固自己的忠誠客戶群，在市場(chǎng)營銷中吸引、發(fā)展和鞏固新客戶群的營銷方法?！庇邢喈?dāng)多的銀行業(yè)特別是有歐美背景的從業(yè)者對(duì)關(guān)系營銷嗤之以鼻，認(rèn)為是一種低層次的經(jīng)營模式，不符合現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念。筆者卻不這么看，中華民族是個(gè)重視人情，重視“關(guān)系”的民族，許多事情往往是情在理上，情在法上，不重視“情”往往寸步難行。用歐美的現(xiàn)代銀行經(jīng)營理論來否定“關(guān)系營銷”是不顧國情的教條主義。當(dāng)然，過分強(qiáng)調(diào)國情，而全然不顧當(dāng)今世界銀行業(yè)的發(fā)展大勢(shì)則翻了保守主義的錯(cuò)誤，同樣要不得，凡事要把握個(gè)度。

“關(guān)系戶（客戶）”可能是親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學(xué)，也可能是通過銀行長 1

期的良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立起來的忠誠客戶群。

開展關(guān)系營銷的宗旨是謀求商業(yè)銀行與目標(biāo)客戶的互利雙贏。關(guān)系營銷中良好客戶關(guān)系的建立是一個(gè)長期的過程?？煞譃橐韵氯齻€(gè)階段。

第一階段：客戶關(guān)系建立階段。在該階段，銀行為與客戶建立經(jīng)濟(jì)關(guān)系首次同客戶接觸，通過營銷宣傳，把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品消費(fèi)者。

第二階段：客戶關(guān)系維持階段。在該階段，銀行通過各種營銷手段維持與已有客戶的關(guān)系，提高客戶對(duì)自身產(chǎn)品的忠誠度，使其成為銀行產(chǎn)品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

第三階段：客戶關(guān)系強(qiáng)化階段。在該階段，通過銀行的努力，客戶已成為企業(yè)產(chǎn)品的擁護(hù)者，銀行和客戶之間形成了良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

商業(yè)銀行在開展關(guān)系營銷時(shí)應(yīng)該對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確區(qū)別這三個(gè)階段和每個(gè)階段的營銷重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的營銷手段。

不難看出，銀行要想發(fā)展客戶，特別是忠誠的客戶，不能為了一己之私利，而置客戶的利益于不顧，做成了一錘子的買賣。我們有些員工在向客戶推銷金融產(chǎn)品，吸收公眾存款時(shí)往往夸大收益，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)閉口不談或講的少之又少。這樣一來，潛在風(fēng)險(xiǎn)一旦變成現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶就會(huì)埋怨銀行沒有講清楚，失去對(duì)銀行的信任。

二、要研究客戶類型

夫妻可以成為路人，朋友可以成為仇人，銀行忠誠的客戶也可能成為對(duì)銀行怨氣和意見最大的客戶，因此我們應(yīng)該本著互利雙贏的原則來處理好與各種客戶的關(guān)系，如履薄冰，事事小心。

商業(yè)銀行開展存款業(yè)務(wù)的渠道是多種多樣的，有個(gè)人客戶渠道和公司客戶渠道，這是傳統(tǒng)的劃分方法。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，客戶需求不斷變化的今天，這種劃分未免過于籠統(tǒng)，不利于吸收存款業(yè)務(wù)的展開。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)田中勝博士認(rèn)為對(duì)商業(yè)銀行開展存款業(yè)務(wù)的渠道進(jìn)一步細(xì)分，具體應(yīng)包括以下渠道：

一是個(gè)人渠道及存款。主要包括城鄉(xiāng)居民、企業(yè)法人代表、公務(wù)員、教師、學(xué)生等。銀行吸收的存款主要包括活期儲(chǔ)蓄存款、定期儲(chǔ)蓄存款、通知存款、協(xié)定存款、衍生儲(chǔ)蓄存款等。

二是工商企業(yè)渠道及存款。主要包括國內(nèi)外大中型中資企業(yè)、中外合資企業(yè)和外資企業(yè)等。銀行吸收的存款主要包括結(jié)算存款、定期存款、通知存款、協(xié)議存款、委托存款、派生存款（貸款派生存款、委托貼現(xiàn)派生存款和票據(jù)貼現(xiàn)派生存款等）、專項(xiàng)存款等。

三是機(jī)構(gòu)渠道及存款。主要包括國家機(jī)關(guān)、院 校、軍隊(duì)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等。銀行吸收的存款主要包 括財(cái)政存款、稅務(wù)存款、工商存款、社保存款、公檢法司存款、解放軍各總部、各軍兵種、武警軍隊(duì)系統(tǒng)存款、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)存款以及其他非法人性質(zhì)的機(jī)構(gòu)存款等。

四是同業(yè)渠道及存款。主要包括國有銀行、股份 制銀行、城市信用社、農(nóng)村合作銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、資產(chǎn)租賃公司、信托投資公司、財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)。銀行吸收的存款主要包括銀 行金融機(jī)構(gòu)之間存款、保險(xiǎn)公司存款、證券公司存款、期貨公司存款、基金公司存款、財(cái)務(wù)公司存款、租賃公司存款和信托公司存款等。

五是保證金渠道及存款。主要包括因表外業(yè)務(wù)授信和銀行低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。如全額開票、委托代理等形成 的存款。銀行吸收的存款主要包括授信敞口保證金存款、全額保證金存款、質(zhì)量保證金存款、保函保證金 存款、開證保證金存款、委托代理外匯保證金存款、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)打款贖貨保證金存款、票據(jù)質(zhì)押保證金存款、票易票保證金存款和貸款形成的各類存款等。

六是外幣渠道及存款。主要是銀行開展的國際貿(mào) 易融資業(yè)務(wù)結(jié)算或授信帶來的存款。銀行吸收的存款 主要包括個(gè)人外幣存款、公司外幣存款和外匯保本投資存款等。

七是離岸業(yè)務(wù)渠道及存款。離岸銀行業(yè)務(wù)是指銀 行吸收非居民的資金，服務(wù)于非居民的金融活動(dòng)。非 居民是指在中國大陸以外（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）的 自然人、法人（包括在境外注冊(cè)的中國境外企業(yè)）、政 府機(jī)構(gòu)、國際組織及其他經(jīng)濟(jì)組織，以及中資金融機(jī) 構(gòu)的海外分支機(jī)構(gòu)，但不包括境內(nèi)機(jī)構(gòu)的境外代表機(jī) 構(gòu)和辦事機(jī)構(gòu)。銀行主要吸收離岸業(yè)務(wù)存款。

八是產(chǎn)品渠道及存款。無論存款產(chǎn)品，還是授信 產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品，都是形成存款的重要渠道。

九是銀行賬戶管理渠道及存款。集團(tuán)公司通過現(xiàn) 金賬戶管理可以將集團(tuán)下

子公司的賬戶項(xiàng)下的資金． 實(shí)現(xiàn)當(dāng)天歸集同一銀行的賬戶下。三方協(xié)議可以使信貸資金封閉運(yùn)作，確保居于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶到銀行開戶，增加結(jié)算存款。

細(xì)分存款客戶和存款類型，是為了研究發(fā)展和維護(hù)與其“關(guān)系”?？蛻舨煌?，需要的服務(wù)也會(huì)不一樣。我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)也存在著這樣或那樣的誤區(qū)，例如：想當(dāng)然的認(rèn)為大客戶會(huì)給銀行帶來大的收益，從而各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工過分關(guān)注大客戶而忽視了大批忠誠客戶。實(shí)踐表明，某些大客戶并沒有帶來想象中的“大利潤”。原因在于銀行開展關(guān)系營銷時(shí)沒有形成客戶價(jià)值判別的正確標(biāo)準(zhǔn)，盲目夸大了交易額對(duì)利潤的貢獻(xiàn)程度，認(rèn)為交易額越大，客戶的價(jià)值就越大，忽略了忠誠客戶為銀行帶來的真實(shí)利潤。

三、要研究發(fā)展“關(guān)系”策略

“關(guān)系”是時(shí)間的結(jié)晶，它一定也會(huì)被時(shí)間的長河消融。我們不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求劍的呆子，要有意識(shí)、有計(jì)劃、持續(xù)地建立和保持銀行與公眾之間的相互溝通，樹立良好的銀行形象，贏得社會(huì)公眾的好感、信任和支持，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一種現(xiàn)代交往藝術(shù)。銀行的公共關(guān)系包括與客戶的關(guān)系、與政府的關(guān)系以及與銀行同業(yè)的關(guān)系。銀行與客戶的關(guān)系應(yīng)該是長期、穩(wěn)定的。特別是對(duì)一些 有較大存款潛力的客戶，銀行更應(yīng)主動(dòng)地和他們建立新型銀企關(guān)系，不斷推出滿足客戶需求的存款品種．?dāng)U大銀行的存款規(guī)模擴(kuò)大銀行的存款規(guī)模。

１．客戶關(guān)系維護(hù)原則。（１）把握好每一次機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理與客戶的每一次交往，都是決定客戶關(guān)系管理 成敗與否的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)重視每一個(gè)崗位、每一類渠道、每一次交往，并根據(jù)情況采取不同的客戶關(guān)系維 護(hù)策略。（２）凸顯個(gè)性化服務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理人員要充 分了解、分析客戶的需求、行業(yè)特征及偏好，選擇出 適合客戶自身特點(diǎn)的最有效的內(nèi)容、方式、時(shí)間和頻 率，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的客戶關(guān)系維護(hù)。（３）確保有計(jì)劃和規(guī) 范。客戶經(jīng)理一般服務(wù)于多個(gè)優(yōu)質(zhì)公司客戶．需要有 計(jì)劃地、規(guī)范地進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，避免工作的隨意 性和重復(fù)性。包括定期關(guān)注客戶賬戶（交易）狀況．定期保持與客戶的聯(lián)絡(luò)、收集客戶情況，及時(shí)掌握客 戶需求變化，定期回顧客戶服務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行情況，適時(shí)地向客戶提供親情問候、表達(dá)關(guān)注等內(nèi)容。（４）保持 完整的信息?？蛻艚?jīng)理

與客戶的每一次交往信息都是 銀行的重要資產(chǎn)，應(yīng)及時(shí)、真實(shí)、有效地記錄客戶信息，定期更新，保持完整的客戶信息檔案。

２．客戶關(guān)系維護(hù)策略。（１）上門維護(hù)策略。上門維 護(hù)是銀行客戶經(jīng)理日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)最常見、運(yùn)用最 為廣泛的方法?？蛻艚?jīng)理應(yīng)主動(dòng)上門征求客戶的意見．了解客戶的需求，設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品．最大限度地滿足客 戶需求。工作內(nèi)容不僅包括上門取單、送單和提供咨 詢服務(wù)等傳統(tǒng)服務(wù)，還包括協(xié)助客戶進(jìn)行資金安排．設(shè)計(jì)理財(cái)方案等。（２）情感維護(hù)策略。指客戶經(jīng)理在客 戶關(guān)系維護(hù)過程中注重銀行、客戶經(jīng)理與客戶之間的感情交流，在彼此親近、認(rèn)可、相互幫助的基礎(chǔ)上，建立與客戶之間和諧穩(wěn)固的關(guān)系客戶經(jīng)理在營銷產(chǎn) 品的同時(shí)，應(yīng)知道如何運(yùn)用良好的人際關(guān)系、誠摯的個(gè)人情感與客戶建立穩(wěn)定、持久的關(guān)系。（３）交叉銷售 維護(hù)策略。銀行穩(wěn)定客戶的基本方法有兩種：一是提 供高質(zhì)量的維護(hù)；二是交叉銷售銀行的產(chǎn)品?？蛻粼谝粋€(gè)銀行得到的服務(wù)越多，其轉(zhuǎn)向其他銀行的興趣越小。最常見的交叉銷售方式為公司授信客戶與零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，如代發(fā)工資、銀行卡、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)等。（４）顧問式營銷維護(hù)策 略。顧問式營銷維護(hù)是營銷人員在以專業(yè)營銷技巧進(jìn) 行業(yè)務(wù)營銷的同時(shí)，能運(yùn)用分析、綜合、創(chuàng)造、說服 等能力，滿足客戶的需要，并能預(yù)見客戶的未來而提出積極的建議，以求達(dá)成雙方長期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。顧問式營銷的核心是發(fā)揮營銷人員對(duì)客戶的顧問、咨詢、維護(hù)功能，謀求雙方的長 期信任與合作。銀行員工開展顧問式營銷時(shí)必須做到：客戶優(yōu)先，促成雙方都滿意的雙贏格局；對(duì)客戶實(shí)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；為客戶提供有價(jià)值的信息。

現(xiàn)今商業(yè)銀行存款的關(guān)系營銷模式，其“關(guān)系”更多的是個(gè)人與個(gè)人關(guān)系的，及銀行從業(yè)者與客戶的個(gè)人關(guān)系。著不可避免的帶來諸多問題。如有些銀行業(yè)內(nèi)人士，為了個(gè)人的一己私利如所謂的任務(wù)、獎(jiǎng)金等而發(fā)展客戶，夸夸其談；有些人為了所謂的“人頭”而忽視了客戶的質(zhì)量，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)銀行的營銷成本；發(fā)展的“關(guān)系戶”往往只是個(gè)人的客戶，而非銀行的客戶，這往往成為莫些人要挾銀行的資本。有很多的“關(guān)系戶”特別是大的“關(guān)系戶”從業(yè)者必然成為其他銀行追逐的對(duì)象，擁有這種客戶關(guān)系的從業(yè)者一旦離開現(xiàn)有工作崗位，先前由其建立的客戶關(guān)系可能就會(huì)喪失或者轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一方，造成銀行客戶關(guān)系的“空殼化”。這也是銀行在開展關(guān)系營銷過程中亟需考慮并加以解決的問題。

2013-4-8

第四篇：銀行 一季度工作總結(jié) 中間業(yè)務(wù) 存款

中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行營業(yè)部

2011年一季度工作總結(jié)

2011年一季度，我部認(rèn)真領(lǐng)會(huì)和貫徹省分行年初工作會(huì)議精神，緊緊圍繞率先建設(shè)長沙地區(qū)最好銀行的企業(yè)愿景和營業(yè)部三年發(fā)展規(guī)劃總體目標(biāo)，按照?以業(yè)務(wù)提速為主線，以經(jīng)營轉(zhuǎn)型為重點(diǎn)，以機(jī)制創(chuàng)新為手段，以基礎(chǔ)建設(shè)為關(guān)鍵?的總體工作思路，業(yè)務(wù)提速與發(fā)展提質(zhì)并重，經(jīng)營轉(zhuǎn)型與基礎(chǔ)管理并舉，充分理順營銷新體系，釋放經(jīng)營活力；有效傳導(dǎo)考核新機(jī)制，推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造；全面打造行為新規(guī)范，力促風(fēng)氣轉(zhuǎn)變，上下齊心推動(dòng)?春天行動(dòng)?全面發(fā)力，實(shí)現(xiàn)2011年業(yè)務(wù)經(jīng)營開門紅，為全年工作措施的有效實(shí)施，為工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、取得的主要成績(jī)

（一）業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)有效突破

1、各項(xiàng)存款總量提升，對(duì)公負(fù)債發(fā)展強(qiáng)勁。

季末，人民幣各項(xiàng)存款余額399.3億元，較年初凈增50.4億元，同比多增36.1億元，完成省分行一季度目標(biāo)計(jì)劃的154.2％。其中，儲(chǔ)蓄存款余額218.8億元，較年初凈增20億元，同比多增2.3億元，完成省分行一季度目標(biāo)計(jì)劃的87％；對(duì)公存款余額180.49億元，較年初凈增30.4億元，同比多增33.8億元，完成省分行一季度目標(biāo)計(jì)劃的313.6％；外幣存款（含同業(yè)）余額 萬美元，比年初凈增 萬美元，完成省分行目標(biāo)計(jì)劃的 ％。

2、各項(xiàng)貸款發(fā)展平穩(wěn)，信貸結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

季末，人民幣各項(xiàng)貸款余額348.84億元，較年初凈增28.38億元，其中法人貸款累放 億元，其中AA級(jí)以上法人貸款累放XX億元，占 1 季度累放額的XX％，個(gè)人貸款凈增5.38億元，占貸款季度貸款凈增額的18.96%。

實(shí)收利息 億元，同比增加 億元，貸款到期收回率達(dá) %，比上年末提高 個(gè)百分點(diǎn)。

3、中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，新興業(yè)務(wù)發(fā)展喜人。

季末，全行中間業(yè)務(wù)收入9312萬元，完成省分行季度目標(biāo)的84.96％，同比增加4403萬元。其中，信用卡及收單業(yè)務(wù)收入 萬元，電子銀行業(yè)務(wù)收入 萬元，國際業(yè)務(wù)收入 萬元，代理各類保險(xiǎn)收入 萬元，結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入 萬元。

特別是三一重工?內(nèi)保外貸?實(shí)現(xiàn) 萬元，中聯(lián)重科中期票據(jù) 萬元。

4、財(cái)務(wù)狀況明顯改善，盈利能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

一季度實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)收入 億元，各項(xiàng)支出 億元，實(shí)現(xiàn)撥備后利潤 億元，完成省分行目標(biāo)計(jì)劃的 ％。

截至一季度末，營業(yè)部實(shí)現(xiàn)撥備后利潤21,683萬元，較同期增加4,391萬元,增幅25.4%；

（二）基礎(chǔ)管理開啟全新局面

1、全面啟動(dòng)?四大基礎(chǔ)工程?建設(shè)，大力夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。

為全力貫徹上級(jí)行關(guān)于深入開展?基礎(chǔ)管理提升年?活動(dòng)指示精神，緊密聯(lián)系營業(yè)部基礎(chǔ)管理中的重要薄弱環(huán)節(jié)，新一屆黨委鄭重提出在全行大力實(shí)施以客戶建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、會(huì)計(jì)/信貸基礎(chǔ)管理和人才隊(duì)伍建設(shè)為內(nèi)容的?四大基礎(chǔ)工程?，并將其列為本屆黨委的頭等大事，制定多項(xiàng)實(shí)施辦法強(qiáng)力推進(jìn)，力爭(zhēng)用2-3年的時(shí)間，全力推動(dòng)營業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和群體有效壯大、網(wǎng)點(diǎn)營銷主戰(zhàn)場(chǎng)地位的極大提升、會(huì)計(jì)/信貸操作風(fēng)險(xiǎn)有效管控和適應(yīng)跨越發(fā)展需要的人力資源充分供給等目標(biāo)，切實(shí)推動(dòng)營業(yè)部實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式加速度發(fā)展。

2、切實(shí)維護(hù)和諧發(fā)展有利環(huán)境，全力穩(wěn)定整體經(jīng)營局面。一季度，正值元旦、春節(jié)及?兩會(huì)?召開，面對(duì)信訪維穩(wěn)與輿情控制壓力驟然抬升，各項(xiàng)工作任務(wù)壓頭，綜合改革深入推進(jìn)的嚴(yán)峻形勢(shì)，營業(yè)部毫不松懈地抓好穩(wěn)定工作，一方面強(qiáng)化對(duì)特殊群體員工的人文關(guān)懷，竭盡所能改善待遇條件，另一方面強(qiáng)化信訪維穩(wěn)屬地管理責(zé)任，構(gòu)建主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、班子成員分工負(fù)責(zé)的信訪維穩(wěn)工作格局，確保全轄未發(fā)生重大上訪、群訪事件，無重大負(fù)面新聞及?兩會(huì)?期間平穩(wěn)過渡。全行積極向上、和諧穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境得到有效維護(hù)。

3、穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)支持保障工作，序時(shí)實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)。后臺(tái)集中工作有序推進(jìn)，監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心各項(xiàng)籌備工作已全部按計(jì)劃啟動(dòng)。至一季度末，部分員工已進(jìn)駐通寶大廈辦公，并按計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)監(jiān)控中心試點(diǎn)；中心機(jī)房搬遷方案經(jīng)全體技術(shù)員多次研究討論、反復(fù)修改、調(diào)整優(yōu)化，已形成了較為全面、較為成熟、較為系統(tǒng)的最終版本，并已進(jìn)入緊鑼密鼓的前期演練，為中心機(jī)房的順利搬遷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（三）文化深植取得明顯成效

1、員工凝聚力進(jìn)一步增強(qiáng)，人心思齊共謀發(fā)展。

大力開展?文化深植年?各項(xiàng)活動(dòng)，在加強(qiáng)核心文化理念和企業(yè)愿景宣導(dǎo)同時(shí)，結(jié)合我部工作實(shí)際，一方面通過各種內(nèi)部新聞?shì)d體，廣泛宣講改革核心思想、新型機(jī)制辦法等內(nèi)容，大力促成改革理念廣為接受，企業(yè)愿景深入人心的良好局面；另一方面，通過高規(guī)格承辦省行客戶答謝會(huì)，舉辦本部新春團(tuán)拜會(huì)和有益文娛活動(dòng)等方式，展示全新企業(yè)形象，豐富員工業(yè)余生活，極大增強(qiáng)員工自豪感和自信心，并極大提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，切實(shí)營造出勤奮工作，快樂生活的工作氛圍。

2、班子戰(zhàn)斗力進(jìn)一步改善，求真務(wù)實(shí)率先垂范。新一屆黨委班子高度重視工作作風(fēng)建設(shè)，通過一系列行之有效的機(jī)制辦法，以身作則大力推動(dòng)從嚴(yán)治行，親身示范強(qiáng)力推動(dòng)精細(xì)管理、身先士卒傾力推動(dòng)務(wù)實(shí)經(jīng)營，?營銷在一線，調(diào)研在基層、辦公在大堂?，極大鼓舞全行士氣，有效提振員工精神。

3、干部執(zhí)行力進(jìn)一步提升，令行禁止指揮得力。

經(jīng)過工作磨合和全新干部管理機(jī)制的推行，新一屆黨委班子對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部?高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、求實(shí)效?的工作要求已得到包括中層骨干在內(nèi)的全行上下基本認(rèn)同，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)黨委戰(zhàn)略意圖的領(lǐng)會(huì)、思路理念的共識(shí)和政策措施的擁護(hù)已成為一種自覺行動(dòng)，工作布臵重傳導(dǎo)到位，工作過程有情況反饋，中層干部帶頭依法合規(guī)、落實(shí)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、注重工作督辦、踐行服務(wù)基層的理念得到初步貫徹，干部執(zhí)行力水平躍上一個(gè)全新臺(tái)階。

二、主要工作措施

（一）深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營邁上新臺(tái)階。

1、有效理順營銷體系，實(shí)施源頭性客戶營銷，大力拓展目標(biāo)客戶，全力推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)全面發(fā)力。

一是嚴(yán)格落實(shí)省行?八個(gè)到位?管理要求，加快對(duì)公營銷轉(zhuǎn)型。（1）加快理順對(duì)公營銷體系。在有效澄清各支行、大客戶部各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)底數(shù)基礎(chǔ)上，嚴(yán)格確定各營銷單位營銷的客戶范圍，嚴(yán)肅營銷紀(jì)律，有效落實(shí)存量客戶管戶經(jīng)理、管戶責(zé)任和激勵(lì)政策，切實(shí)理順分層經(jīng)營營銷體系，有效推動(dòng)名單管理和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作等機(jī)制。（2）大力推動(dòng)對(duì)公客戶拓戶工作。根據(jù)我部計(jì)劃要求，4月底前各營銷單位必須全部建立目標(biāo)客戶名單，為此我部在繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)地區(qū)總部、中央級(jí)和省級(jí)企業(yè)本部、省市國資委下屬企業(yè)本部、省級(jí)以上優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等大行業(yè)、大系統(tǒng)、大機(jī)構(gòu)客戶等源頭性、系統(tǒng)性客戶及重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)單位進(jìn)行營銷的同時(shí)，通過地方政府、工商、稅務(wù)等多種渠道，收集整理了長沙市小巨人、三百之星企業(yè)名單、長沙市工業(yè)百戶重點(diǎn)企業(yè)、2010長沙市工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作先進(jìn)單位、長沙市2011年?兩幫兩促?活動(dòng)136家企業(yè)和100個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目以及福建商會(huì)、浙江商會(huì)名錄等企業(yè)信息，并要求各支行因地制宜，選取轄內(nèi)納稅或銷售額前50強(qiáng)等重點(diǎn)企業(yè)，作為各支行發(fā)展的目標(biāo)客戶范圍，有針對(duì)性地開展客戶拓展工作。（3）完善各項(xiàng)營銷機(jī)制，有效開展對(duì)公產(chǎn)品推廣競(jìng)賽。制定了客戶基礎(chǔ)建設(shè)、客戶經(jīng)理管理和績(jī)效考核、對(duì)公營銷突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)等一系列對(duì)公業(yè)務(wù)管理辦法、并組織實(shí)施對(duì)公客戶基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目；制定并實(shí)施實(shí)施代理保險(xiǎn)、第三方存管、國際業(yè)務(wù)等多項(xiàng)對(duì)公產(chǎn)品推廣競(jìng)賽活動(dòng)方案。

二是著重強(qiáng)化對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位，實(shí)施對(duì)公存款綜合營銷。（1）落實(shí)全轄規(guī)模存量純負(fù)債客戶營銷方案，有效拓展大型目標(biāo)對(duì)公存款客戶。一季度，系統(tǒng)性、源頭性新老對(duì)公存款客戶，如省財(cái)政廳、中南傳媒等，對(duì)我部對(duì)公存款實(shí)現(xiàn)歷史性突破貢獻(xiàn)巨大，至3月末，僅上述兩客戶就分別貢獻(xiàn)時(shí)點(diǎn)存款余額 億和5億元。（2）大力開展對(duì)公產(chǎn)品綜合營銷，帶動(dòng)催款持續(xù)增長。我部通過強(qiáng)化現(xiàn)金管理平臺(tái)、本利豐、雙利豐、企業(yè)網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、公務(wù)卡代理國庫集中支付、水電費(fèi)代收等產(chǎn)品的綜合營銷，為客戶提供全方位、多元化服務(wù)，有效鎖定集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶并帶動(dòng)上下游公司的存款增長；（3）全面推動(dòng)同業(yè)存款營銷。在繼續(xù)重點(diǎn)營銷湘財(cái)、方正、財(cái)富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期貨公司的基礎(chǔ)上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農(nóng)發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。

三是著力調(diào)整改善對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)。（1）以提高綜合回報(bào)率為目標(biāo)，妥善安排信貸計(jì)劃。在銀根緊縮的大背景下，準(zhǔn)確把握上級(jí)行政策導(dǎo)向，及時(shí)傳達(dá)和貫徹執(zhí)行省 分行?保重點(diǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)監(jiān)控?的信貸計(jì)劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價(jià)水平高、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)高的優(yōu)質(zhì)客戶和項(xiàng)目上。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實(shí)實(shí)體貸款規(guī)模XX億元，確保了?三一重工?、?中建五局?等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴(yán)格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時(shí)有效改善信貸結(jié)構(gòu)和綜合回報(bào)收益。（2）明確戰(zhàn)略性客戶名單，實(shí)施傾斜性營銷方案。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對(duì)我部對(duì)公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配臵等方面，加強(qiáng)營銷管理，優(yōu)先計(jì)劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略性客戶包括XX在內(nèi)，共計(jì)XX戶。（3）努力改善行業(yè)和客戶結(jié)構(gòu)，做好新客戶（增量）調(diào)查授信工作。重點(diǎn)對(duì)長沙銀行綜合授信20億元、對(duì)恒盛集團(tuán)綜合授信6000萬元、瀏陽河酒業(yè)特別授信1.2億元、芙蓉國集團(tuán)增量授信1億元、新奧燃?xì)饩C合授信1億元、未名生物綜合授信1億元、湘錳電表綜合授信2000萬元、辣妹子固定資產(chǎn)項(xiàng)目貸款3000萬元以及先導(dǎo)區(qū)土地儲(chǔ)備項(xiàng)目3.8億元等。（4）創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)產(chǎn)品。針對(duì)湖南鋼材大市場(chǎng)、三湘機(jī)電市場(chǎng)及南湖大市場(chǎng)客戶的融資需求，推出?廠商銀?、?多戶聯(lián)保??工程機(jī)械設(shè)備按揭貸款?等同業(yè)同質(zhì)類中小企業(yè)融資產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)客戶，提高市場(chǎng)份額。同時(shí)提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財(cái)產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動(dòng)產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等多種抵押擔(dān)保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務(wù)體系，提高同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

四是有效推動(dòng)中間業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域營銷，切實(shí)提高綜合回報(bào)。（1）持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問費(fèi)收入來源。通過對(duì)已實(shí)現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實(shí)現(xiàn)新財(cái)務(wù)顧問費(fèi)收入來源的不斷擴(kuò) 大，并通過調(diào)整原貸款結(jié)構(gòu)，提高綜合回報(bào)率。（2）切實(shí)加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，增加綜合收入來源。通過重點(diǎn)營銷，跟蹤維護(hù)，一季度，我部實(shí)現(xiàn)長沙縣財(cái)政代理手續(xù)費(fèi)收入600萬元，三一重工、長瀏高速、中聯(lián)重科等重點(diǎn)單位財(cái)務(wù)顧問服務(wù)收入2000萬元；同時(shí)通過對(duì)中聯(lián)重科和三一重工兩個(gè)超大客戶的重點(diǎn)維護(hù)，深度營銷，分別實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入XX萬元和XX萬元，占全轄對(duì)公國際業(yè)務(wù)收入的XX%。另外，還開展了年結(jié)算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量達(dá)1000萬美元以上客戶XX家，其創(chuàng)造的國際結(jié)算總量達(dá)XX萬美元，約占全轄累計(jì)完成量的XX％。（3）著力強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強(qiáng)產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點(diǎn)拓展銀期轉(zhuǎn)帳、銀商通新業(yè)務(wù)，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴(kuò)大銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶數(shù)。同時(shí)，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭(zhēng)取長沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對(duì)全行重點(diǎn)客戶、?三農(nóng)?客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理營銷，努力提高財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)績(jī)，增強(qiáng)保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點(diǎn)外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介宣傳工作，促動(dòng)支行有效營銷。

2、精心部署春天行動(dòng)，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化個(gè)人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務(wù)營銷熱潮。

一是搶抓黃金時(shí)節(jié)，全力推動(dòng)?春天行動(dòng)?綜合營銷。（1）第一時(shí)間進(jìn)行?春天行動(dòng)?全行動(dòng)員，搶抓工作先機(jī)。經(jīng)過精心籌備，在2010年12月26日省分行?春天行動(dòng)?動(dòng)員大會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，立即 組織營業(yè)部動(dòng)員會(huì)議，以最快的速度進(jìn)行深入發(fā)動(dòng)，落實(shí)方案、制定措施、全面部署。（2）多層次組織高端客戶活動(dòng)，為全面營銷進(jìn)行預(yù)熱。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行2011年高端客戶答謝會(huì)后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時(shí)機(jī)，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會(huì)，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準(zhǔn)備答謝禮品，充分融洽銀客關(guān)系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎(chǔ)。（3）開展多項(xiàng)專題營銷活動(dòng)，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了?農(nóng)行送福到萬家?宣傳營銷活動(dòng)并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送?福字?、送?春聯(lián)?的營銷造勢(shì)；春節(jié)后，大力實(shí)施?存款有禮?營銷活動(dòng)；各支行、各網(wǎng)點(diǎn)還根據(jù)自身特點(diǎn)，大力開展?fàn)I銷?進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機(jī)關(guān)?等四進(jìn)活動(dòng)，掀起一波又一波營銷高潮。

二是提速網(wǎng)點(diǎn)布局和建設(shè)，科學(xué)分類管理，強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)工程。（1）如期完成網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，有力指明網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展重點(diǎn)。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的分析與篩選、選址與勘察、評(píng)估與建議及最終的成果報(bào)告。計(jì)劃三年內(nèi)通過新增、遷址、升級(jí)，使長沙城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)總額達(dá)到89個(gè)，并根據(jù)需要新增離行式自助銀行，有效實(shí)現(xiàn)科學(xué)規(guī)劃和前瞻布局。（2）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)流程管理，大力推動(dòng)在建項(xiàng)目施工進(jìn)度。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)流程繁瑣的特點(diǎn)，我部專題研究網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目從選址勘察到建設(shè)完工、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)等工作的流程分工，將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的30個(gè)流程落實(shí)到具體時(shí)間，落實(shí)到個(gè)人，切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作效率。截止3月末，全行新建完工網(wǎng)點(diǎn)XX個(gè)，新報(bào)審批網(wǎng)點(diǎn)XX個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度不斷加快。（3）創(chuàng)新分類分級(jí)管理模式，強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)提升。我部制訂了《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分類分級(jí)管理實(shí)施辦法（試行）》，根據(jù)功能定位、贏利水平和貢獻(xiàn)度，將網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一劃分為4類，根據(jù)存款增量、客戶結(jié)構(gòu)、銷售能力、收入水平等，每個(gè)類別又分為3級(jí)，實(shí)施?分類指導(dǎo)、分級(jí)推進(jìn)?，并通過切塊資源競(jìng)爭(zhēng)性配臵，激勵(lì)和調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工的工作的積極性和主動(dòng)性，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)你追我趕，創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)，藉此全面提高網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)效水平。（4）強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，夯實(shí)零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。根據(jù)當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為?四大基礎(chǔ)工程?之一，制定相應(yīng)辦法，提出明確目標(biāo)，著力提速硬件改造升級(jí)，狠抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力和服務(wù)水平大力提升。為確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)工作落到實(shí)處，發(fā)布網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)基礎(chǔ)工程一號(hào)指令，從落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)人員編制、客戶經(jīng)理配備、持證理財(cái)人員到位、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、貴賓客戶分層維護(hù)責(zé)任落實(shí)等方面推動(dòng)全轄網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型加速進(jìn)行。

三是實(shí)施客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程，全面提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（1）在運(yùn)作方式上要嚴(yán)格落實(shí)分層經(jīng)營，實(shí)行專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。著重完善以財(cái)富中心、支行理財(cái)中心、精品網(wǎng)點(diǎn)貴賓理財(cái)室?三位一體?的貴賓客戶分層維護(hù)體系，加強(qiáng)中高端客戶的維護(hù)管理：營業(yè)部以財(cái)富中心為平臺(tái)，營銷維護(hù)白金卡以上客戶；支行建立本行金卡（含）以上客戶名單制管理，并按?一對(duì)一?、?1+N?模式配備專職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問和專家團(tuán)隊(duì)；對(duì)所有儲(chǔ)蓄存款余額10萬元以上的客戶指派客戶經(jīng)理，落實(shí)管戶目標(biāo)責(zé)任，并明確客戶經(jīng)理包客戶關(guān)系維護(hù)、包零售產(chǎn)品營銷、包客戶等級(jí)提升的?三包?責(zé)任，全面提升個(gè)人中高端客戶的管戶水平。（2）在客戶維護(hù)上有效分解營銷責(zé)任。從支行行長、前臺(tái)部門總經(jīng)理，到支行副行長、前臺(tái)部門副總經(jīng)理，直到客戶經(jīng)理，均明確了相應(yīng)層級(jí)的客戶維護(hù)目標(biāo)和職責(zé)。（3）在營銷策略上靈活高效。對(duì)個(gè)人高端客戶以加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)、定期走訪、產(chǎn)品滲透、資訊服務(wù)、關(guān)懷答謝等多種方式開展?fàn)I銷。（4）在機(jī)制建設(shè)上，要專項(xiàng)配臵資源、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)。3月末，我部10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶凈增3372戶，完成省分行春天行動(dòng)任務(wù)的98%，在全省 排名第三。特別是500萬元以上客戶凈增7戶，列全省第一，中高端客戶維護(hù)和拓展工作初見成效，客戶認(rèn)可度逐步提升。

四是完善個(gè)貸經(jīng)營模式、促進(jìn)個(gè)貸健康發(fā)展。（1）順應(yīng)宏觀環(huán)境，促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一季度，適應(yīng)國家宏觀緊縮趨勢(shì)，我部及時(shí)調(diào)整思路，大力營銷收益較高的個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營和個(gè)人消費(fèi)類貸款，增強(qiáng)對(duì)利率、理財(cái)顧問費(fèi)的議價(jià)能力，促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)從數(shù)量的擴(kuò)張向質(zhì)量的提升轉(zhuǎn)變。（2）不斷理順業(yè)務(wù)流程，切實(shí)提高工作效率。充分發(fā)揮個(gè)貸集中經(jīng)營對(duì)基層行營銷的服務(wù)、保障作用，每個(gè)環(huán)節(jié)均嚴(yán)守操作流程和時(shí)限，每筆業(yè)務(wù)均完成所有環(huán)節(jié)；同時(shí)積極響應(yīng)支行工作要求，聯(lián)動(dòng)營銷、上門服務(wù)，以高效標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，一季度實(shí)現(xiàn)新增個(gè)貸XX億元。（3）逐戶建賬、定期催收，切實(shí)做好貸后管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險(xiǎn)。

3、大力實(shí)施培訓(xùn)先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點(diǎn)突破，實(shí)現(xiàn)零售中間收入有效突破。

一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢(shì)，全面培訓(xùn)提高產(chǎn)品營銷技能。有效利用網(wǎng)點(diǎn)展示臺(tái)柜、宣傳折頁、LED顯示屏、高檔樓宇廣告、網(wǎng)上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項(xiàng)零售中間業(yè)務(wù)，如理財(cái)、保險(xiǎn)、黃金等，同時(shí)加強(qiáng)大堂經(jīng)理、低柜柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)營銷推廣，構(gòu)建全方位的營銷攻勢(shì)。二是對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)、每個(gè)產(chǎn)品，我部都在深入研究產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過深入網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣講、透過網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、召集會(huì)議集中學(xué)習(xí)等方式，將產(chǎn)品營銷知識(shí)有效傳導(dǎo)至網(wǎng)點(diǎn)一線，確保營銷工作落到實(shí)處，切中要點(diǎn)。一季度我部個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入實(shí)際入賬923萬元，其中實(shí)現(xiàn)個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入805萬元，個(gè)人理財(cái)顧問收入50萬元，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收入25萬元，貴金屬業(yè)務(wù)收入28萬元，個(gè)人國際結(jié)算收入和住房公積金委貸收入共15萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約25萬元。三是創(chuàng) 新直銷模式，開展主題營銷，大力推動(dòng)信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷。準(zhǔn)確把握信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)適用人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)，向社會(huì)公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人員，組建了信用卡/電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷工作。這一模式在一季度取得顯著成效。至季末，各項(xiàng)信用卡、電子銀行指標(biāo) ；同時(shí)重點(diǎn)抓好大型市場(chǎng)專題營銷活動(dòng)，向?qū)I(yè)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)推介以轉(zhuǎn)賬電話為主體的電子銀行產(chǎn)品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動(dòng)，取得了明顯的實(shí)效。僅3月2日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場(chǎng)家電百貨城舉辦“‘e市場(chǎng) 贏輕松’電子銀行產(chǎn)品走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)” 大型營銷活動(dòng)中，就辦理轉(zhuǎn)賬電話40臺(tái)，為300多名客戶辦理了網(wǎng)上銀行、短信通、手機(jī)銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，發(fā)放宣傳資料3000余份，贈(zèng)送小禮品1000余份。

4、切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，全面強(qiáng)化綜合營銷，大力推進(jìn)?三農(nóng)?業(yè)務(wù)。

一是以加強(qiáng)市場(chǎng)研究帶動(dòng)營銷工作針對(duì)性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級(jí)行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點(diǎn)縣域支行縣域基本情況等調(diào)研工作，并針對(duì)調(diào)查結(jié)果制定營銷計(jì)劃，有效鎖定營銷目標(biāo)。二是緊緊圍繞客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程和六項(xiàng)核心發(fā)展計(jì)劃要求，拓展縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對(duì)政府支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產(chǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、電視、供水等縣域基礎(chǔ)設(shè)施和小城鎮(zhèn)建設(shè)，扶持產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、信譽(yù)度高、市場(chǎng)前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農(nóng)村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強(qiáng)縣醫(yī)院建設(shè)的歷史機(jī)遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。三是突出縣域財(cái)政資金、代理業(yè)務(wù)的營銷，大力提升對(duì)公負(fù)債市場(chǎng)份額。緊緊抓住省管縣財(cái)政體制改革的機(jī)遇，利用新農(nóng)合、新農(nóng)保等項(xiàng)目，鞏固代理各級(jí)財(cái)政國庫集中收付業(yè)務(wù)，加大對(duì)養(yǎng)老、醫(yī)療等社保基金類財(cái)政專戶資金的營銷競(jìng)標(biāo)力度，推進(jìn)部隊(duì)、海關(guān) 11 等系統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費(fèi)資金代理和省、市、縣三級(jí)財(cái)政非稅收入收繳歸集業(yè)務(wù)，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新和推廣?三農(nóng)?和縣域特色產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品體系對(duì)六項(xiàng)計(jì)劃的支撐能力。加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)，深入研究特色金融需求和同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新情況，大力研發(fā)區(qū)域性金融產(chǎn)品。當(dāng)前正在重點(diǎn)研發(fā)縣域貿(mào)易融資貸款、縣域油茶林貸款，積極試點(diǎn)我行縣域特色小企業(yè)聯(lián)保貸款，加大對(duì)?金益農(nóng)?品牌及項(xiàng)下?三農(nóng)?和縣域金融產(chǎn)品的宣傳與推廣力度，確立在縣域金融市場(chǎng)的高端和領(lǐng)先形象，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。五是強(qiáng)化全方位綜合營銷，提高價(jià)值創(chuàng)造能力。積極改變單一營銷模式，通過對(duì)公與對(duì)私產(chǎn)品、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)、本幣與外幣相結(jié)合，資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)相捆綁，大力推動(dòng)實(shí)行交叉營銷，同時(shí)針對(duì)不同的客戶群，制定個(gè)性化的金融服務(wù)套餐，提供一攬子服務(wù)。

5、大力實(shí)施重點(diǎn)突破，嚴(yán)格落實(shí)管戶責(zé)任，穩(wěn)步推動(dòng)基礎(chǔ)管理，狠抓不良資產(chǎn)清收。一是主推重點(diǎn)項(xiàng)目攻堅(jiān)。年初，明確了水利水電、華夏市場(chǎng)、泰陽商城等6大委托資產(chǎn)清收處臵項(xiàng)目作為重點(diǎn)，并將重點(diǎn)清收任務(wù)落實(shí)到科室、到人，一季度已實(shí)現(xiàn)委托資產(chǎn)清收 XX萬元，完成省分行一季度任務(wù)XX%；同時(shí)大力推動(dòng)經(jīng)閣鋁業(yè)、亞華酒店、長元人造板廠和瀏陽一中自營不良大戶清收工作取得積極進(jìn)展，力爭(zhēng)通過加強(qiáng)外部協(xié)調(diào)、訴訟、外聘等方式取得清收實(shí)效，一季度已實(shí)現(xiàn)XX萬元，力爭(zhēng)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破。二是力促清收責(zé)任落實(shí)。通過明確管戶責(zé)任人、清收計(jì)劃、清收目標(biāo)，有效分解清收計(jì)劃，及時(shí)將資產(chǎn)處臵清收計(jì)劃任務(wù)分配下達(dá)到支行和委托資產(chǎn)處臵經(jīng)營部，并制定嚴(yán)格的考核辦法和獎(jiǎng)懲機(jī)制，壓力與動(dòng)力并舉，強(qiáng)力推動(dòng)清收工作務(wù)實(shí)推進(jìn)。三是狠抓基礎(chǔ)管理提質(zhì)。在全面做好不良資產(chǎn)處臵基礎(chǔ)工作同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)委托資產(chǎn)基礎(chǔ)管理工 12 作的扎實(shí)開展。一季度根據(jù)總行制度要求，全面完成有清收價(jià)值資產(chǎn)的核查工作，同時(shí)全力做好盡職調(diào)查、估值核查、訴訟時(shí)效保全、物權(quán)資產(chǎn)清理、檔案管理、財(cái)務(wù)管理等基礎(chǔ)管理，并著重加強(qiáng)對(duì)清收人員的合規(guī)操作和廉潔從業(yè)教育，竭力防患操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。

（二）強(qiáng)化規(guī)范管理，優(yōu)化資源配臵，全面夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。

1、全面規(guī)范本部管理，強(qiáng)化首腦機(jī)關(guān)指揮效能。營業(yè)部新一屆黨委成立后，高度重視本部機(jī)關(guān)對(duì)全行作風(fēng)提振與行為示范的作用。繼新班子上任后出臺(tái)加強(qiáng)本部員工作風(fēng)建設(shè)?十條規(guī)定?后，2011年一季度，營業(yè)部全面認(rèn)真梳理既有制度辦法，借鑒系統(tǒng)、同業(yè)寶貴經(jīng)驗(yàn)，出臺(tái)了包括繼續(xù)改善工作作風(fēng)和強(qiáng)化勞動(dòng)紀(jì)律、規(guī)范辦公秩序、加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)費(fèi)用管理以及員工的關(guān)懷和素質(zhì)提升等四大類十六項(xiàng)制度辦法，既高度規(guī)范管理，又加強(qiáng)人性關(guān)懷，著力營造緊張活潑、和諧干事的工作氛圍，著力塑造?重心向下?的機(jī)關(guān)作風(fēng)。同時(shí)，為強(qiáng)化本部?戰(zhàn)斗指揮部?的中心功能，引領(lǐng)全行工作方向，全力貫徹省分行年初工作會(huì)議精神和營業(yè)部全年工作思路和目標(biāo)，按條線分部門下發(fā)了工作意見并制作任務(wù)分解表，指明工作內(nèi)容，明確工作重點(diǎn)，全面增強(qiáng)全年工作計(jì)劃性，營造指揮得力、調(diào)度得當(dāng)?shù)娜幸槐P棋工作氛圍。

2、大力健全考核體系,突出精細(xì)管理與價(jià)值創(chuàng)造。以經(jīng)營計(jì)劃為目標(biāo)、以機(jī)構(gòu)績(jī)效考核為主體、以產(chǎn)品計(jì)價(jià)為補(bǔ)充、以競(jìng)賽活動(dòng)為推手、以價(jià)值創(chuàng)造為核心、以經(jīng)濟(jì)資本為約束、以賽馬機(jī)制為主要平臺(tái)、以行長責(zé)任制考核為抓手、以準(zhǔn)事業(yè)部制和平衡計(jì)分卡為工具，充分發(fā)掘各種考核手段的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建條塊結(jié)合的?矩陣式?績(jī)效管理體系。主要變化有以下幾點(diǎn)：一是在考核對(duì)象上作細(xì)分。根據(jù)各級(jí)行機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，績(jī)效考核體系按機(jī)構(gòu)和人員兩個(gè)大類，其中：將機(jī)構(gòu)考核對(duì)象細(xì)分為一級(jí)支行、營業(yè)部準(zhǔn)事業(yè)部制部門和平衡計(jì)分卡部門、二級(jí)支行四類特定主體；將 13 員工考核對(duì)象細(xì)分為助理以上干部、客戶經(jīng)理、其他員工三類。每一個(gè)主體均在全行統(tǒng)一的平臺(tái)上考核，使得同一層面的考核主體在相同的標(biāo)準(zhǔn)、相同的規(guī)則下公平競(jìng)爭(zhēng)、公開考核、公正評(píng)價(jià)。二是在考核模式上作選擇。在細(xì)分考核主體的基礎(chǔ)上，根據(jù)各主體的工作職責(zé)，針對(duì)每個(gè)主體設(shè)計(jì)出符合各主體自身實(shí)際的考核模式，制定相應(yīng)的考核辦法，以實(shí)現(xiàn)對(duì)主體的有效考核，確?？己艘龑?dǎo)意圖的貫徹和落實(shí)。其中，在機(jī)構(gòu)考核上，對(duì)一級(jí)支行實(shí)施?三位一體?，輔之以季度競(jìng)賽+計(jì)價(jià)的考核模式；對(duì)營業(yè)部直接營銷類，對(duì)公板塊以大客戶部下設(shè)的多個(gè)直營團(tuán)隊(duì)以及零售板塊下設(shè)的個(gè)貸中心、信用卡直銷中心、財(cái)富中心等實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制考核模式；對(duì)營業(yè)部營銷管理、業(yè)務(wù)管理類和支持保障類部門實(shí)行平衡計(jì)分卡考核模式；對(duì)二級(jí)支行實(shí)行綜合績(jī)效輔以產(chǎn)品計(jì)價(jià)的考核模式。在員工考核上，對(duì)助理以上干部實(shí)行業(yè)績(jī)考核+履職評(píng)價(jià)的考核模式；對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行全方位的崗位績(jī)效計(jì)劃書考核模式；對(duì)其他員工的績(jī)效以所在單位人均績(jī)效來確定。三是在計(jì)價(jià)上作調(diào)整。在全面梳理上產(chǎn)品計(jì)價(jià)項(xiàng)目并結(jié)合上年末機(jī)制調(diào)研成果基礎(chǔ)上，對(duì)33種產(chǎn)品實(shí)施計(jì)價(jià)，較往年發(fā)生較大調(diào)整，首次推行?二次分配、一次申報(bào)?的計(jì)價(jià)方式。即：營業(yè)部仍按各行營銷數(shù)據(jù)全額配臵計(jì)價(jià)資源，但要求支行對(duì)不同工作崗位確定相應(yīng)產(chǎn)品的營銷基數(shù)，超基數(shù)部分才進(jìn)行計(jì)價(jià)，超過部分由支行進(jìn)行二次分配，全部計(jì)價(jià)工資分解到員工后集中向營業(yè)部申報(bào)，一次兌現(xiàn)到員工，既適當(dāng)增加支行的調(diào)控余地，又進(jìn)一步體現(xiàn)公平、公開，同時(shí)由原來管到支行延伸為管到員工個(gè)人，更便于更全面掌握產(chǎn)品計(jì)價(jià)資源的分布狀況，有利于后續(xù)分析和資源配制辦法的進(jìn)一步優(yōu)化。

3、優(yōu)化費(fèi)用配臵機(jī)制，有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營。堅(jiān)持?戰(zhàn)略引導(dǎo)、價(jià)值激勵(lì)、公開透明、適度調(diào)控?的原則，繼續(xù)實(shí)行全面預(yù)算下的業(yè)務(wù)費(fèi)用?報(bào)審制?，采取?基礎(chǔ)+激勵(lì)+戰(zhàn)略+專項(xiàng)?的模式配臵。14 激勵(lì)費(fèi)用分別績(jī)效考核、EVA增量、中間業(yè)務(wù)收入、日均存款增量、日均貸款增量，實(shí)行萬元含量掛鉤配臵，預(yù)算8000多萬元，占比36%。其中激勵(lì)費(fèi)用實(shí)行與萬元含量掛鉤配臵的模式，分別按存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入設(shè)臵創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值標(biāo)準(zhǔn)單位的萬元含量，細(xì)化資源配臵，與經(jīng)濟(jì)資本管理全面對(duì)接，力求突出“五個(gè)特點(diǎn)”：與考評(píng)結(jié)果直接掛鉤、預(yù)算積極、配臵時(shí)間前移、配臵系數(shù)和總量調(diào)控更加完善，費(fèi)用均衡開支要求更嚴(yán)格，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營的引導(dǎo)作用更明顯。

4、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)建設(shè)，全面提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。一是切實(shí)強(qiáng)化信貸管理綜合治理，夯實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管控基礎(chǔ)。大力實(shí)施信貸基礎(chǔ)工程建設(shè)，圍繞信貸工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)臵控制性指標(biāo)，從信貸基礎(chǔ)、資產(chǎn)質(zhì)量和信貸隊(duì)伍建設(shè)等方面強(qiáng)化信貸操作風(fēng)險(xiǎn)防患，健全派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理管理，明確派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理職能定位，強(qiáng)化派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理在放款審查、問題整改和風(fēng)險(xiǎn)揭示、駐地行信用業(yè)務(wù)監(jiān)督、指導(dǎo)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)上的功能，落實(shí)定期會(huì)議溝通，有效提高業(yè)務(wù)效率、降低操作風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提升駐地行全面風(fēng)險(xiǎn)管理層次；加強(qiáng)信貸調(diào)查規(guī)范管理，對(duì)常辦業(yè)務(wù)信貸調(diào)查報(bào)告及業(yè)務(wù)申報(bào)資料要求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，編寫了《信貸調(diào)查報(bào)告及資料規(guī)范要求》，擬在四月份下發(fā)支行；完善客戶評(píng)級(jí)管理，通過?明確責(zé)任、舉辦培訓(xùn)、鎖定范圍、限時(shí)定質(zhì)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)、督導(dǎo)進(jìn)度、通報(bào)情況?，多策并舉，高效率、高質(zhì)量完成非零售客戶新體系2010評(píng)級(jí)工作；加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入管理，高效完成了審計(jì)機(jī)構(gòu)的推薦入圍以及轄內(nèi)各支行及大客戶部對(duì)口審計(jì)機(jī)構(gòu)的選定工作，為全面開展評(píng)級(jí)授信工作做好了充分的準(zhǔn)備并根據(jù)上級(jí)行統(tǒng)一部署，同時(shí)完成資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)資格入圍的初審工作；加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作，強(qiáng)化在線監(jiān)控、及時(shí)提示風(fēng)險(xiǎn)，確保數(shù)據(jù)報(bào)送及時(shí)、客戶評(píng)級(jí)到位、風(fēng)險(xiǎn)管控有力；扎實(shí)開展各項(xiàng)檢查和試點(diǎn)，組織開展全轄信貸業(yè)務(wù)自律監(jiān)管、信貸合同自查和?三 項(xiàng)工作?試點(diǎn)工作，有效發(fā)現(xiàn)和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)信貸新制度的執(zhí)行，并為?三項(xiàng)工作?在全國的全面鋪開提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。截止2011年3月31日，我部不良貸款余額 萬元，比上年減少 萬元，不良占比，比上年末下降 個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)金收回（含收回再貸）億元。全轄到期貸款綜合收回率達(dá) %，現(xiàn)金收回率達(dá) %，高于省行計(jì)劃 個(gè)百分點(diǎn)；2011年新放貸款不良率控制在 %以內(nèi)，潛在風(fēng)險(xiǎn)壓降 萬元，完成省行計(jì)劃 %。二是創(chuàng)造性完善內(nèi)控合規(guī)機(jī)制，狠抓重點(diǎn)治理。以崗位職責(zé)規(guī)范、目標(biāo)管理清晰、責(zé)任連帶追究為標(biāo)準(zhǔn)制定了《營業(yè)部管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責(zé)任連帶追究管理辦法》，意在徹底改變各層級(jí)管理人員對(duì)內(nèi)控案防工作重視程度不高，積極性不夠的問題，營造內(nèi)控案防?時(shí)時(shí)有人管、事事有人抓?的過程管理、全員管理新局面；同時(shí)重點(diǎn)做好總行集中審計(jì)問題整改及督辦、內(nèi)控檢查重點(diǎn)線索核實(shí)檢查、全轄全面風(fēng)險(xiǎn)排查、團(tuán)結(jié)路支行整體移位檢查等工作，專項(xiàng)做好2011年反洗錢工作部署，健全了組織機(jī)構(gòu)體系、明確了崗位職責(zé)，全面完成723萬戶客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類；全面動(dòng)員，有效組織，積極推動(dòng)省分行《員工合規(guī)操作手冊(cè)》培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)的開展；完善基礎(chǔ)工作，推動(dòng)積分管理全面實(shí)施，有效傳導(dǎo)積分管理工作要求，明確責(zé)任、強(qiáng)化措施，同時(shí)對(duì)因機(jī)構(gòu)調(diào)整造成的員工與單位不對(duì)應(yīng)的問題進(jìn)行了集中清理，有效理順積分管理全面推動(dòng)的基礎(chǔ)條件。

5、科學(xué)優(yōu)化運(yùn)營管理，提高運(yùn)營綜合監(jiān)管水平。一季度，通過集中管理、強(qiáng)化考核，著手準(zhǔn)備全行監(jiān)管員統(tǒng)一上收工作，加速實(shí)現(xiàn)監(jiān)管獨(dú)立運(yùn)作，強(qiáng)力提升監(jiān)管履職水平；通過實(shí)施運(yùn)營主管準(zhǔn)入和委派制度，加強(qiáng)資格認(rèn)證，積極探索運(yùn)營主管有效管理途徑，努力打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬的運(yùn)營主管隊(duì)伍；通過強(qiáng)化關(guān)鍵崗位考核，推動(dòng)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作，全力提高普通賬戶對(duì)賬率和網(wǎng)銀對(duì)賬占比，切實(shí)加強(qiáng)銀企對(duì)賬工作；通過上收單位開銷戶統(tǒng)一管理，從源頭上防 范案件風(fēng)險(xiǎn)；通過強(qiáng)化會(huì)計(jì)預(yù)警核銷管理，推動(dòng)違規(guī)核銷現(xiàn)象穩(wěn)步減少，質(zhì)量穩(wěn)步提高；通過加強(qiáng)金庫及出納機(jī)具管理，嚴(yán)格按章操作，實(shí)施崗位制約，加強(qiáng)預(yù)案演練，大力提高員工突發(fā)事件處臵應(yīng)變能力；通過加強(qiáng)與人民銀行的資金調(diào)撥，做到勤匡算、頻調(diào)度，有效降低資金備付、堅(jiān)決杜絕清算差錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效100多萬元；通過完善憑證發(fā)放和調(diào)度，做好新舊版票據(jù)發(fā)放和回收，進(jìn)一步加強(qiáng)憑證管理，確保了網(wǎng)點(diǎn)憑證需求，有效防范操作風(fēng)險(xiǎn)；通過周密部署，統(tǒng)一調(diào)度，高效完成機(jī)構(gòu)改革后，城區(qū)支行及轄屬網(wǎng)點(diǎn)行政隸屬和資金清算關(guān)系在各業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的同步調(diào)整，有效理順經(jīng)營管理關(guān)系；通過穩(wěn)步推進(jìn)后臺(tái)中心建設(shè)，加速落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)工程進(jìn)度。營業(yè)部專門成立了運(yùn)營后臺(tái)中心建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并按部門細(xì)分為工作進(jìn)度，制成詳細(xì)表格，并有效實(shí)施任務(wù)分解，明確相關(guān)部門及人員職責(zé)。監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心籌備工作已全部按計(jì)劃啟動(dòng)，至一季度末，工作人員已進(jìn)駐通寶大廈辦公，并按計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)監(jiān)控中心試點(diǎn)，下一步監(jiān)控中心推廣工作、現(xiàn)金中心改造、運(yùn)程授權(quán)中心建設(shè)等仍將持續(xù)推進(jìn)，堅(jiān)決確保進(jìn)度如期推動(dòng)。

6、全面強(qiáng)化教育檢查，提升全員安保處臵能力。一是嚴(yán)格落實(shí)安保責(zé)任，大力營造?安全保衛(wèi)，人人有責(zé)?的工作氛圍。從上至下層層簽訂安保、綜治及消防安全責(zé)任書。二是狠抓安保教育工作，大力提升員工應(yīng)急處臵能力。針對(duì)一季度重大節(jié)日、會(huì)議集中的特點(diǎn)，大力開展重點(diǎn)防護(hù)期安全教育，督促各單位堅(jiān)持每月不少于1次安全教育和法規(guī)學(xué)習(xí)；集中組織一次營業(yè)間防尾隨搶劫和一次應(yīng)對(duì)異地集中守庫防非法入侵應(yīng)急處臵預(yù)案演練，有效地提高了員工處臵突發(fā)事件的應(yīng)變能力。三是堅(jiān)持日常檢查與專項(xiàng)檢查相結(jié)合，有效消除安全隱患。除督促支行、網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持例行檢查外，同時(shí)還對(duì)3個(gè)金庫、38個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、15個(gè)離行式ATM網(wǎng)點(diǎn)均進(jìn)行了一次不定期全面檢查，同時(shí)開展了金庫、消防、自助設(shè)備、頭寸押運(yùn)跟車，110 17 報(bào)警及監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控調(diào)閱等專項(xiàng)檢查，并組織一次全轄消防大檢查。四是組織刑事案件防范分析和保安服務(wù)評(píng)價(jià)，強(qiáng)化安保工作內(nèi)外協(xié)作。及時(shí)組織全轄案防形勢(shì)分析和保安服務(wù)評(píng)價(jià)會(huì)議，總結(jié)一季度案防形勢(shì)和消防安全工作，重點(diǎn)評(píng)估保安公司一季度保安服務(wù)情況，認(rèn)真剖析，查找隱患，提示風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化協(xié)調(diào)、化解矛盾、保障安全。

7、優(yōu)化管理模式，深化人力資源后續(xù)改革。

一是為實(shí)現(xiàn)綜合改革后機(jī)構(gòu)體系的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，大力優(yōu)化人員管理模式。在部門績(jī)效管理上，采用?平衡計(jì)分卡?與核心業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合的模式；在員工考核上，以崗位職責(zé)為基礎(chǔ)，采取績(jī)效計(jì)劃書管理模式；在干部管理上，以分管工作為主要內(nèi)容，采取?綜合績(jī)效＋履職評(píng)價(jià)?模式，并配套制訂領(lǐng)導(dǎo)干部問責(zé)機(jī)制，將干部業(yè)績(jī)與薪酬待遇和崗位退出同時(shí)掛鉤；在網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理上，組織專人指導(dǎo)，有效實(shí)現(xiàn)省分行網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效管理辦法落地實(shí)施，力爭(zhēng)做到科學(xué)衡量崗位產(chǎn)出、合理分配崗位薪酬、大力提高員工責(zé)任、服務(wù)意識(shí)，有效增強(qiáng)干部進(jìn)取履職內(nèi)在動(dòng)力。二是根據(jù)上級(jí)行安排，結(jié)合營業(yè)部實(shí)際，認(rèn)真做好薪酬體系改革各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。通過向書本、向同業(yè)、向上級(jí)學(xué)習(xí)，正確把握改革精神；通過廣泛收集數(shù)據(jù)，借助科學(xué)模型，反復(fù)測(cè)算薪酬改革有關(guān)數(shù)據(jù)；通過組織對(duì)員工學(xué)歷、職稱、工齡等直接影響員工薪酬的基本信息嚴(yán)格核準(zhǔn)及員工本人確認(rèn)，準(zhǔn)確核算員工工資收入；通過制訂落地預(yù)案，充分考慮營業(yè)部實(shí)際和諸多歷史因素，確保在合理拉開員工收入差距的同時(shí)，為薪酬落地的穩(wěn)妥實(shí)施提供保障。

（三）加強(qiáng)機(jī)制傳導(dǎo)，推動(dòng)文化建設(shè)，全力建設(shè)員工銀行

1、多策并舉，深入傳導(dǎo)新型機(jī)制。年初以來，營業(yè)部在廣泛學(xué)習(xí)、科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了一系列關(guān)于經(jīng)營轉(zhuǎn)型、績(jī)效考核、本部管理、干部約束、員工塑造、教育培訓(xùn)等適應(yīng)改革發(fā)展需要的 18 新型機(jī)制，為了使?fàn)I業(yè)部相關(guān)政策迅速、全面?zhèn)鬟_(dá)到全行員工，我部通過多方途徑加強(qiáng)營業(yè)部一系列辦法的傳導(dǎo)。一是加強(qiáng)會(huì)議傳導(dǎo)。一季度以來，營業(yè)部通過包括行務(wù)會(huì)、行長會(huì)及工作會(huì)議等會(huì)議，重點(diǎn)傳導(dǎo)2011年考核及資源配臵新機(jī)制、費(fèi)用管理、領(lǐng)導(dǎo)干部履責(zé)、員工管理及網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效等內(nèi)容，確保全員了解掌握各項(xiàng)機(jī)制辦法的核心理念和主要內(nèi)容。二是組織現(xiàn)場(chǎng)傳導(dǎo)。專門組織財(cái)會(huì)運(yùn)營部、人力資源部等多個(gè)部門，成立若干宣講小組，自3月份以來，深入支行和網(wǎng)點(diǎn)一線，根據(jù)不同宣講對(duì)象，有選擇、有重點(diǎn)、有針對(duì)性地進(jìn)行宣講，并認(rèn)真聽取和收集基層意見和建議，提供個(gè)性化的機(jī)制指導(dǎo)力求機(jī)制有效傳導(dǎo)既不走樣又適應(yīng)基層不同特點(diǎn)。三是編印政策解讀。我部針對(duì)性的編寫下發(fā)了《2011績(jī)效考核辦法解讀》、《2011年費(fèi)用資源配臵辦法解讀》、《2011年產(chǎn)品營銷計(jì)價(jià)辦法解讀》、《二級(jí)支行（網(wǎng)點(diǎn)）2011績(jī)效考核辦法審查要點(diǎn)》等操作性文本，有利于基層行全面、準(zhǔn)確地把握上級(jí)行政策，盡早推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、發(fā)揮宣傳引導(dǎo)作用，推動(dòng)新型文化理念養(yǎng)成。因受制于改革延誤、機(jī)制創(chuàng)新不足等原因，營業(yè)部長期以來未能形成適應(yīng)市場(chǎng)需求、引導(dǎo)人心凝聚的先進(jìn)文化理念。新一屆黨委高度重視新聞?shì)浾撛诖龠M(jìn)理念轉(zhuǎn)變、推動(dòng)文化深植方面的重要作用，以內(nèi)部網(wǎng)站為陣地，以信息高速傳導(dǎo)為手段，以文化深植和理念轉(zhuǎn)型為目標(biāo)，著力強(qiáng)化黨委意志傳達(dá)、行務(wù)信息發(fā)布、經(jīng)驗(yàn)典型交流、熱點(diǎn)專題解讀，第一時(shí)間報(bào)道中心工作，以輿論引導(dǎo)開風(fēng)氣之先，以正面報(bào)道行激勵(lì)之效。2010年末改革以來，從方方面面反饋的情況來看，我部上下歡迎改革、擁護(hù)改革、推動(dòng)改革的氛圍已愈見濃厚，投身市場(chǎng)、勇于開拓、奮勇爭(zhēng)先的營銷干勁已深入人心，營業(yè)部正在引來凝心聚力、闊步前行的最有利時(shí)期。

3、踐行人本管理，著力打造?員工銀行?。一是莊重承諾年內(nèi) 19 為全行員工辦好?六件實(shí)事?。年初工作會(huì)議，黨委鄭重宣布?提高員工收入、加快員工培訓(xùn)中心和員工俱樂部建設(shè)、統(tǒng)一購買重大疾病或意外傷害保險(xiǎn)和組織全員體檢、建立員工重病醫(yī)療扶助基金、給予縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼；改善員工辦公環(huán)境和條件?等六件實(shí)事，充分彰顯?改革服務(wù)群眾，發(fā)展為了員工?的人本經(jīng)營理念，切實(shí)讓員工分享營業(yè)部改革發(fā)展的果實(shí)。二是大力開展?人才隊(duì)伍建設(shè)?基礎(chǔ)工程。在認(rèn)真分析現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，以能力建設(shè)為中心，以開展多層次、多渠道、全覆蓋的分級(jí)分類培訓(xùn)為抓手，以領(lǐng)導(dǎo)班子、后備干部、專職營銷團(tuán)隊(duì)、專業(yè)人才隊(duì)伍、崗位技術(shù)能手等?五支隊(duì)伍?和?十類人才?的配備、培養(yǎng)、培訓(xùn)為主要內(nèi)容，明確各層級(jí)單位人才隊(duì)伍建設(shè)的具體工作目標(biāo)、培養(yǎng)計(jì)劃、培養(yǎng)方法、培養(yǎng)途徑，明確階段培訓(xùn)重點(diǎn)，逐步完善全行培訓(xùn)體系，并實(shí)施考核掛鉤，從現(xiàn)在做起，全力培養(yǎng)適應(yīng)加速發(fā)展需要的各類人才，提升員工整體從業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。

(五)落實(shí)黨風(fēng)建設(shè)，推進(jìn)執(zhí)行力提升，保持干部隊(duì)伍先進(jìn)性。一是將從嚴(yán)治行、改進(jìn)作風(fēng)作為黨風(fēng)建設(shè)的基調(diào)和主題。今年年初，以黨委一號(hào)文件下達(dá)“進(jìn)一步從嚴(yán)治行的決定”，從推進(jìn)高效執(zhí)行、加強(qiáng)授權(quán)管理、理順工作流程、規(guī)范財(cái)經(jīng)紀(jì)律、落實(shí)信貸紀(jì)律、執(zhí)行廉政紀(jì)律、加大責(zé)任追究等七個(gè)方面提出了從嚴(yán)要求；2月份，從率先垂范、自上而下引導(dǎo)全行干部員工端正態(tài)度，改進(jìn)作風(fēng)，務(wù)實(shí)工作，促進(jìn)發(fā)展角度出發(fā)，再次下達(dá)營業(yè)部“黨委班子成員改進(jìn)工作作風(fēng)十五條措施”，根據(jù)班子各成員的職責(zé)和分工，嚴(yán)格規(guī)定了班子成員在日常工作和具體事務(wù)上每周、每月、每季的例行工作，并提出嚴(yán)格落實(shí)、輕車簡(jiǎn)從、傾聽意見、求真務(wù)實(shí)、解決問題、交流反饋等六個(gè)方面的工作要求。通過上述措施，傾力打造堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子，全力推動(dòng)務(wù)實(shí)作風(fēng)形成。二是強(qiáng)力改進(jìn)本部機(jī)關(guān)工作方法與工作作風(fēng)，推行聯(lián)點(diǎn)督導(dǎo)工作機(jī)制。部領(lǐng)導(dǎo)牽頭包片，各 20 業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)人對(duì)口聯(lián)點(diǎn)，成立11個(gè)聯(lián)點(diǎn)督導(dǎo)工作小組，并用了整整七天時(shí)間深入支行網(wǎng)點(diǎn)一線，順利開展了一季度聯(lián)點(diǎn)督導(dǎo)工作，專題督導(dǎo)年初工作會(huì)議落實(shí)和春天行動(dòng)各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)展，并協(xié)助支行實(shí)施機(jī)制落地、四大基礎(chǔ)工程1號(hào)指令執(zhí)行和對(duì)客戶的直接營銷，同時(shí)以專題督導(dǎo)回復(fù)，指導(dǎo)基層改進(jìn)工作。通過聯(lián)點(diǎn)督導(dǎo)，真正落實(shí)?調(diào)查研究在一線，問題解決在一線，難點(diǎn)突破在一線?的務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，推動(dòng)問題的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決，增進(jìn)決策的科學(xué)與有效。三是改進(jìn)黨群工作，推動(dòng)和諧干事工作氛圍成形。建立完善?黨建帶工建?和?黨建帶團(tuán)建?的工作機(jī)制，大力推進(jìn)?員工俱樂部?建設(shè)，積極開展有益職工身心的各項(xiàng)活動(dòng)，?三八?婦女節(jié)組織全體女工，包括離退休女工在內(nèi)全體至張家界旅游踏青；利用元旦、春節(jié)假期，黨委班子成員帶頭開展?送溫暖、促和諧?活動(dòng)，主動(dòng)關(guān)心離退休、內(nèi)退及困難干部職工，做好信訪接待和維穩(wěn)工作，建立定期聯(lián)系制度，了解其思想動(dòng)態(tài)，并細(xì)致、耐心的做好各項(xiàng)解釋工作，努力爭(zhēng)取老同志的理解和支持。大力營造全員和諧工作氛圍，引領(lǐng)全行員工積極為營業(yè)部的改革發(fā)展建功立業(yè)。

三、存在的主要不足

一季度，在省分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營業(yè)部全體干部員工的奮力拼搏下，營業(yè)部各項(xiàng)工作取得了一定的成績(jī)，經(jīng)營效益、內(nèi)部管理均打開一些新局面，其中最為寶貴的收獲無疑是有效驗(yàn)證了新的組織機(jī)構(gòu)和營銷體系的對(duì)市場(chǎng)具有充分的適應(yīng)性，同時(shí)，還通過改進(jìn)作風(fēng)深入一線，真正發(fā)現(xiàn)了工作中存在的不足，并理清了解決問題的思路，主要問題和不足在于：一是客戶基礎(chǔ)薄弱成為制約營業(yè)部當(dāng)前發(fā)展速度與質(zhì)量進(jìn)一步提升的最關(guān)鍵因素；二是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)盡管取得一定成績(jī)，但離真正作為營銷主戰(zhàn)場(chǎng)地位的要求還有較大距離；三是全員合規(guī)文化理念意識(shí)正在不斷進(jìn)步，但操作風(fēng)險(xiǎn)隱患仍時(shí)有發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)治理工作必須進(jìn)一步加強(qiáng)；四是全新機(jī)制 21 和理念雖已全面普及，但要進(jìn)一步加深全員的理解、接受、支持和自覺遵循還需要持續(xù)開展有效工作。

四、下一步工作思路

在鞏固一季度經(jīng)營成果的基礎(chǔ)上，下階段我部將緊緊圍繞省行年初工作會(huì)議精神和我部主體工作思路和業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)積極開展工作。

一是繼續(xù)有效深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增速。要繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)分層經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系的有效整合，加快零售業(yè)務(wù)?三位一體?貴賓服務(wù)體系和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)工作的務(wù)實(shí)推進(jìn)，堅(jiān)決落實(shí)客戶名單制管理和客戶基礎(chǔ)建設(shè)工程的貫徹執(zhí)行，強(qiáng)力推進(jìn)區(qū)域和縣域兩個(gè)市場(chǎng)的同時(shí)發(fā)力，全力加強(qiáng)系統(tǒng)性、源頭性、高價(jià)值客戶的綜合營銷，切實(shí)改善客戶、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和收益結(jié)構(gòu)，深化產(chǎn)品創(chuàng)新體系建設(shè)，推動(dòng)可持續(xù)性跨越發(fā)展。

二是繼續(xù)嚴(yán)格推行新型機(jī)制辦法，強(qiáng)化考核激勵(lì)。一季度我部綜合改革和機(jī)制建設(shè)的成效已得到市場(chǎng)的初步檢驗(yàn)，事實(shí)證明新的營銷體系和機(jī)制辦法具有較強(qiáng)的市場(chǎng)活力。根據(jù)一季度工作任務(wù)完成情況，我部將立刻組織各層面的階段考核，落實(shí)各項(xiàng)機(jī)制辦法的執(zhí)行，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，開展履職溝通，有效激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，推動(dòng)全行爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)、你追我趕良好氛圍的持續(xù)升溫。

三是繼續(xù)全面推動(dòng)各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)，強(qiáng)化加速發(fā)展的基礎(chǔ)支撐。要全面深化?四大基礎(chǔ)工程?建設(shè)各項(xiàng)工作，加速網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和客戶基礎(chǔ)建設(shè)，特別是大力實(shí)施會(huì)計(jì)/信貸操作風(fēng)險(xiǎn)的齊抓共管與內(nèi)控案防長效機(jī)制完善，加快出臺(tái)《管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責(zé)任連帶追究管理辦法》，穩(wěn)步推動(dòng)?三大集中?建設(shè)，順利實(shí)施中心機(jī)房搬遷和全行骨干網(wǎng)絡(luò)MSTP的升級(jí)改造，切實(shí)加強(qiáng)?四支隊(duì)伍?建設(shè)、?十類人才?培養(yǎng)和打造?五支專職營銷團(tuán)隊(duì)?，實(shí)施人才強(qiáng)行。

第五篇：中間業(yè)務(wù)報(bào)道業(yè)務(wù)亮點(diǎn)

個(gè)人金融部業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)

今年以來，延邊分行早行動(dòng)，早部署，積極采取有效措施，創(chuàng)新營銷模式，加大考核力度，較好地完成了儲(chǔ)蓄存款、基金、傳世之寶實(shí)物黃金、國債等各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。截止至12月30日，延邊分行存款10億4千萬，完成率全省第一，同比第一；基金 2個(gè)億，銷售量占全省的1/4，全省排名第一；銷售實(shí)物黃金38961克，手續(xù)費(fèi)收入44.98萬元，完成計(jì)劃任務(wù)的173%；柜臺(tái)國債業(yè)務(wù)收入77.86萬元，完成計(jì)劃任務(wù)的181.07%，全省排名第一。一是及早動(dòng)員，迅速搶占市場(chǎng)份額。為強(qiáng)化各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的營銷，延邊分行在年初就制訂了發(fā)展計(jì)劃，研究細(xì)分客戶群體，制定了重點(diǎn)營銷、差別營銷、聯(lián)動(dòng)營銷等多種營銷策略，確保了營銷成功率。延邊分行還堅(jiān)持“早動(dòng)員，早部署，早落實(shí)，早發(fā)展”的工作思路，結(jié)合省行相關(guān)文件精神，在全行掀起了營銷中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)產(chǎn)品的熱潮。

二是積極宣傳，讓客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品。年初開始，延邊分行在延邊晨報(bào)等報(bào)刊上刊登農(nóng)行中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)產(chǎn)品的宣傳廣告，在延廣交通文藝臺(tái)中宣傳農(nóng)行的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，讓客戶了解和掌握農(nóng)行各項(xiàng)產(chǎn)品的特性，滿足客戶的多種需求。

三是優(yōu)惠促銷，按購買數(shù)量給予價(jià)格優(yōu)惠。延邊分行按照省行相關(guān)優(yōu)惠政策，對(duì)客戶一次性購買黃金產(chǎn)品達(dá)到相關(guān)數(shù)量后，給予每克1至3元不等的優(yōu)惠，讓客戶充分享受到農(nóng)行的價(jià)格優(yōu)惠。

四是全員營銷，掀起各項(xiàng)產(chǎn)品營銷熱潮。延邊分行從全員營銷、強(qiáng)化激勵(lì)著手，制定了各項(xiàng)產(chǎn)品的營銷考核激勵(lì)辦法，把分行所有部門納入統(tǒng)一考核，并進(jìn)一步加大考核獎(jiǎng)勵(lì)力度，強(qiáng)化激勵(lì)效果，深層次挖掘員工營銷潛能。為了快速發(fā)展中間業(yè)務(wù)，延邊分行還多次組織各支行開展了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，讓各支行相關(guān)業(yè)務(wù)人員掌握實(shí)物黃金的產(chǎn)品特點(diǎn)，鼓勵(lì)各行抓住實(shí)物黃金產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行營銷，提高員工的營銷意識(shí)和營銷技巧。

延邊分行