第一篇：采購(gòu)過(guò)程與合同管理的總復(fù)習(xí)

《采購(gòu)過(guò)程與合同管理的總復(fù)習(xí)》

第一章 合同概述

1.合同概述：按照我國(guó)《合同法》第2條規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人和其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的意思一致的協(xié)議”。從廣義上說(shuō)，合同是指任何確立當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的協(xié)議，它不僅包括民事合同，而且還包括行政法、勞動(dòng)法等所有法律部門(mén)的合同關(guān)系。

2.有助于澄清協(xié)議細(xì)節(jié)的條款以及買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任與確定等，也應(yīng)在合同中規(guī)定，這些內(nèi)容包括：

（1）支付條款（我們需要在工作開(kāi)始時(shí)就與供應(yīng)商達(dá)成這種協(xié)議）

（2）違約（如果供應(yīng)商沒(méi)有按照合同期望執(zhí)行協(xié)議，我們有權(quán)取消與他們訂立的合同）

（3）爭(zhēng)議處理（如果與供應(yīng)商發(fā)生爭(zhēng)議，我們知道怎樣去盡力處理）

3.形成合同，采購(gòu)者需要（確定規(guī)格；說(shuō)明所要求的交貨/完成日期；估計(jì)所需的數(shù)量；提供交貨地點(diǎn)的細(xì)節(jié)；支付方式）在邀請(qǐng)報(bào)價(jià)/投標(biāo)時(shí)包括這些細(xì)節(jié)。

4.合同的功能/重要性：?規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)。? 闡明協(xié)議中的詳細(xì)內(nèi)容。? 說(shuō)明所依據(jù)的法律。? 明確買(mǎi)賣(mài)雙方之間的責(zé)任。

5.合同的四個(gè)要素：要約 承諾 對(duì)價(jià)設(shè)立法律關(guān)系的意圖。

6.要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別：要約被接受后，可以轉(zhuǎn)換成為協(xié)議的一部分，但是要約邀請(qǐng)卻不能，因此要約內(nèi)容必須非常明確和確定，不能僅僅用來(lái)談判。

7.導(dǎo)致合同無(wú)效的因素：1.誤解 2.虛假意思表示，3.欺詐、脅迫及不適當(dāng)影響，4.違法。

第二章：法律對(duì)合同的影響

1.《1979年英國(guó)貨物銷售合同法》重要條款：第12條：所有權(quán)；第13條：說(shuō)明書(shū)；第14條(2)：令人滿意的品質(zhì)；第14條(3)：適用性；第15條：憑樣品買(mǎi)賣(mài)。

2.相關(guān)概念 1明示條款：在合同中詳細(xì)精確地規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)的條款默示條款：自動(dòng)隱含在法律規(guī)定或判例中的條款。

2.貨物令人滿意的品質(zhì)的條件

? 適合其用途 ? 外觀和漆料 ? 允許存在微小的瑕疵 ? 安全性 ? 耐久性

3.《貨物銷售法》與《貨物與服務(wù)供應(yīng)法》的比較：適用范圍，重要條款

4.影響除外條款（拒絕或放棄）適用性因素

? 當(dāng)事人的交易實(shí)力 ? 其他供應(yīng)商的可得性?給予誘導(dǎo)以便確保同意包括這些條款 ? 買(mǎi)方對(duì)條款的理解程度 ? 判例? 貨物是否已制造、加工或是否需要按買(mǎi)方訂單進(jìn)行制作

5..電子合同的必備要素：要約，承諾，對(duì)價(jià)，設(shè)立法律關(guān)系的意圖。

第三章合同條款

1.條件條款：是主要條款，它構(gòu)成合同的根基。被認(rèn)為是合同存在的必要條件，如果違反了條件條款，無(wú)論程度多輕，買(mǎi)方具有取消合同并訴請(qǐng)退還采購(gòu)價(jià)款的權(quán)利，同時(shí)還可以對(duì)任何損失后果要求損害賠償。

2.保證條款：是附屬于合同主要目的的附則。當(dāng)事人一方違反保證條款時(shí)，無(wú)過(guò)錯(cuò)方只能要求賠償，無(wú)

權(quán)解除合同，保證條款不是合同存在的必要條件。

3.檢驗(yàn)合同條款有效性的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：? 列入合同 ? 表述準(zhǔn)確 ? 合理性檢測(cè)

4.條款之戰(zhàn)的過(guò)程：1，買(mǎi)方邀請(qǐng)供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)（詢價(jià)）= 要約邀請(qǐng)；2，供應(yīng)商根據(jù)自己的條款發(fā)

生報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)）= 要約；3，買(mǎi)方發(fā)生訂單，訂單包含買(mǎi)方條款的回執(zhí)= 還價(jià)；4，供應(yīng)商執(zhí)行了工作，向買(mǎi)方發(fā)生貨物或者返回自己簽字的確認(rèn)= 按買(mǎi)方條款執(zhí)行。

5.避免條款之戰(zhàn)的方法：1.對(duì)合同文件進(jìn)行仔細(xì)分析 2.使用招標(biāo)程序 3.建立一系列標(biāo)準(zhǔn)條款和條件

第四章合同定價(jià)方法

1.固定價(jià)格的定義：是指一個(gè)不可更改的價(jià)格，它是固定不變的，除非經(jīng)過(guò)買(mǎi)方與供應(yīng)商一致同意，否

則不能隨意改變。

2.固定價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)：1.供應(yīng)商可估計(jì)完成整個(gè)合同所需的資源 2.買(mǎi)方可知需要支付的價(jià)款 3.合同價(jià)格

不得修改

3.可追溯折扣定義：它是指當(dāng)購(gòu)買(mǎi)量很大時(shí)，買(mǎi)方又可以被給予一次折扣。

4.可變價(jià)格的定義：是指供需雙方約定的、在合同期內(nèi)可以變動(dòng)的價(jià)格

5.可變價(jià)格的使用條件：1.供應(yīng)商需預(yù)測(cè)遠(yuǎn)期成本時(shí) 2.價(jià)格在短期內(nèi)可能會(huì)有波動(dòng) 3.本預(yù)測(cè)存在困難。

6.計(jì)算合同價(jià)格調(diào)整（價(jià)格變化）的公式：

P=Po×a + b×L/Lo + c×M/Mo－Po

P: 價(jià)格增加/減少a：固定部份c：人工部分L：人工周期內(nèi)的平均人工指數(shù)Po：初始價(jià)格 Lo：所提供基準(zhǔn)日期的人工指數(shù)M：材料周期末的材料指數(shù)Mo：所提供基準(zhǔn)日期的材料指數(shù)另外：人工周期 = 合同工期的后2/3材料周期 = 合同工期的前3/5

7.成本累加/成本補(bǔ)償定價(jià)的情形：供應(yīng)商不能提出固定價(jià)格，當(dāng)他們按要求把工作完成，然后提交工

作記錄以計(jì)算工作日總數(shù)，根據(jù)工作日數(shù)的累加來(lái)獲得實(shí)際的報(bào)酬，這種定價(jià)方法也叫成本累加合同。

8.成本累加/成本補(bǔ)償定價(jià)的危險(xiǎn)：1，對(duì)供應(yīng)商的全部工作時(shí)間進(jìn)行支付；2，供應(yīng)商可能不會(huì)急于完

成工作，花費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，他們所得報(bào)酬越多；3，如果供應(yīng)商不盡最大能力工作，他們將花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成合同；4，通常情況下，供應(yīng)商不會(huì)承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，他們處于無(wú)損失狀態(tài)。

第五章合同管理

1.合同管理的定義：從本質(zhì)上講，合同管理是一個(gè)過(guò)程，它保證合同按照一定標(biāo)準(zhǔn)履行，從而充分達(dá)到

買(mǎi)方和供應(yīng)商約定的合同目的。有效的合同管理不只是從合同授予時(shí)開(kāi)始，而應(yīng)當(dāng)貫穿從識(shí)別需求直至合同履行完畢的整個(gè)過(guò)程。

2.合同管理的三大要求：1.獲得合適的品質(zhì)2.在合適的時(shí)間內(nèi) 3.以適合的成本支出

3.有效合同管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值的方式

1.記錄并控制所購(gòu)貨物或服務(wù)的成本

2.保證及時(shí)送貨

3.確保風(fēng)險(xiǎn)被充分識(shí)別

4.確保所購(gòu)貨物或服務(wù)的質(zhì)量

3.合同管理的優(yōu)點(diǎn)：1.控制合同執(zhí)行過(guò)程2.提高履約水平3.節(jié)約資約4.預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)5.便于合同條款的管理。

4.合同中存在的風(fēng)險(xiǎn) ：1.成本 2.質(zhì)量 3.履行期限 4.無(wú)效合同帶來(lái)的后果及影響

5.合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的內(nèi)容：1.判斷可能出現(xiàn)的問(wèn)題及后果和其對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作的影響 2.考慮它們出現(xiàn)的可

能性并設(shè)計(jì)減少或避免風(fēng)險(xiǎn)的方案

6.支付條款包含的內(nèi)容：1.支付方式 2.分期付款 3.發(fā)票處理?xiàng)l款 4.確定支付點(diǎn) 5.貨幣種類

7.分期支付的優(yōu)點(diǎn)：1.買(mǎi)方只需為己履行的工作進(jìn)行支付 2.可激勵(lì)供應(yīng)商如期履行合同

8.防止不履行合同帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的主要條款：1.明確應(yīng)當(dāng)支付的事項(xiàng) 2.把支付事項(xiàng)與特定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相聯(lián)系

3.標(biāo)明每階段應(yīng)付的款額或提供確定該款額的計(jì)算方法 4.確定支付時(shí)間的期限 5.為買(mǎi)方提供合同補(bǔ)救措施。

9.合同爭(zhēng)議的處理方法：協(xié)商和解調(diào)解仲裁訴訟專家談判

10.仲裁的優(yōu)點(diǎn)： 非正式； 靈活； 專業(yè)；保密；經(jīng)濟(jì)； 快捷；當(dāng)事人可以選擇仲裁員和確保仲裁員的身份； 由相應(yīng)的成文法調(diào)整； 仲裁可以強(qiáng)制執(zhí)行

11.仲裁的缺點(diǎn)：仲裁員往往不能熟練地解釋和適用法律，盡管越來(lái)越多的商事仲裁員由高級(jí)律師擔(dān)任；沒(méi)有正式的規(guī)則； 當(dāng)事人可能最終仍然要通過(guò)法院解決爭(zhēng)議，盡管他們至少首先要通過(guò)仲裁； 只能對(duì)適用法律提出上訴，而不能對(duì)事實(shí)的認(rèn)定提出上訴。

第六章 國(guó)際問(wèn)題

1.聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（維也納公約）規(guī)定供應(yīng)商和買(mǎi)方的義務(wù)

1.供應(yīng)商的義務(wù)：A 交付貨物 B 交付相關(guān)文件 C 財(cái)產(chǎn)和貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

2.買(mǎi)方的義務(wù)：A 支付價(jià)款 B 按合同條款約定接受交付貨物

2.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則(INCOTERMS)包括三個(gè)方面內(nèi)容：

A．供應(yīng)商的準(zhǔn)確發(fā)貨地點(diǎn)；

B．買(mǎi)方或供應(yīng)商承擔(dān)裝貨、運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用的責(zé)任；

C．運(yùn)輸過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方的地點(diǎn)。

第七章需求分析（重點(diǎn)與難點(diǎn)）

1.采購(gòu)周期：需求確定；定義規(guī)格；規(guī)定合同條款；市場(chǎng)搜尋；供應(yīng)商評(píng)估；邀請(qǐng)報(bào)價(jià)/投標(biāo)；分析報(bào)

價(jià)/投標(biāo)；談判“貨幣價(jià)值”VFM；合同授予；付款；賣(mài)主等級(jí)評(píng)定/績(jī)效審查。

2.采購(gòu)部門(mén)參與設(shè)計(jì)和制定規(guī)格的重要性：A 能滿足技術(shù)和商業(yè)要求 B可幫助識(shí)別潛在的和現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)問(wèn)題 C 可降低風(fēng)險(xiǎn)D 可保證質(zhì)量要求

3.制定規(guī)格的方法：A 標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化 B 品種控制 C 延遲客戶化 D 為產(chǎn)品制定規(guī)格 E 為服務(wù)制作

規(guī)格——服務(wù)水平協(xié)議

4.標(biāo)準(zhǔn)和品種控制帶來(lái)的好處：簡(jiǎn)化和加速規(guī)格過(guò)程；更容易溝通，減少因規(guī)格不明確而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的風(fēng)險(xiǎn)；質(zhì)量容易監(jiān)控；設(shè)計(jì)和采購(gòu)成本顯著降低；為組織的杠桿作用帶來(lái)更大機(jī)會(huì)；總的來(lái)說(shuō)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低價(jià)格。

5.延遲客戶化是一種試圖滿足這種表面看來(lái)互不相容的目標(biāo)的方法，延遲客戶化是一項(xiàng)技術(shù)，其目的是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化及減少品種，以最小的輸入來(lái)滿足最大的客戶選擇。為產(chǎn)品制定規(guī)格：對(duì)質(zhì)量進(jìn)行更精確的定義，以此來(lái)區(qū)分產(chǎn)品或服務(wù)的不同質(zhì)量特性。服務(wù)水平協(xié)議：服務(wù)規(guī)格通常稱為服務(wù)水平協(xié)議，這些協(xié)議是服務(wù)提供者和客戶之間簽訂的，規(guī)定客戶所能接受的最低的服務(wù)水平。

6.服務(wù)水平協(xié)議比合同文本更具有的優(yōu)勢(shì)：合同經(jīng)常被放在抽屜里，問(wèn)題發(fā)生后才被想起來(lái)；對(duì)于客

戶與服務(wù)商之間的日常關(guān)系，合同可能并不是太相關(guān)；完成合同談判的人是那些并不扮演繼續(xù)管理合同關(guān)系角色的公司高級(jí)職員或法律員工；成功的當(dāng)事人關(guān)系要靠建立，并不是靠合同中說(shuō)了什么；敵對(duì)的法律程序能夠否定許多成功的服務(wù)合同應(yīng)具備的伙伴合作精神，留下一個(gè)很難建立友好合作關(guān)系的平臺(tái)。

7.服務(wù)水平協(xié)議的特征：技術(shù)和專業(yè)支持；客戶賬戶管理安排；問(wèn)題升級(jí)解決程序；對(duì)變更的安排（如

果適用的話）；服務(wù)水平衡量和衡量程序—關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）；服務(wù)水平報(bào)告；失效成本和預(yù)防；服務(wù)審查會(huì)議的安排；聯(lián)系/幫助/指定的人員；重新談判的安排。

8.采購(gòu)質(zhì)量：A 設(shè)計(jì)質(zhì)量，包含過(guò)程中預(yù)先計(jì)劃的所有活動(dòng)，是為了保證生產(chǎn)的產(chǎn)品適合用途，設(shè)計(jì)

質(zhì)量是用來(lái)衡量設(shè)計(jì)或指定的產(chǎn)品如何更好滿足協(xié)議的要求。B符合設(shè)計(jì)的質(zhì)量，用來(lái)衡量生產(chǎn)或輸入過(guò)程如何更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)際設(shè)定的規(guī)格。

9質(zhì)量的定義：卓越的方法；以用戶為基礎(chǔ)的方法；以價(jià)值為基礎(chǔ)的方法；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的方法；以

制造為基礎(chǔ)的方法。

10.質(zhì)量控制方法；一種是線下控制，也就是在線下或生產(chǎn)過(guò)程之前使用某些控制工具，確保產(chǎn)品質(zhì)量

或生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量；另一種是線上控制，即在線上或生產(chǎn)過(guò)程中使用一些質(zhì)量控制工具，確保生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量能保持在預(yù)定的水平上。

第八章 采購(gòu)技術(shù)

1.采購(gòu)部門(mén)在采購(gòu)消耗品和MRO供應(yīng)品對(duì)應(yīng)時(shí)應(yīng)做的工作：1.與維護(hù)員工保持聯(lián)系 2.提倡標(biāo)準(zhǔn)化政

策 3.建議可供選擇的方法 4.降低管理和儲(chǔ)存成本 5.分析修改供應(yīng)商的維修合同 6.調(diào)查共享應(yīng)急或關(guān)鍵零配件的可能性

2.資本物品的生命周期成本的構(gòu)成：1.購(gòu)置成本 2.運(yùn)行成本 3.處置成本

.3.評(píng)價(jià)資本投資的指標(biāo)：1.回收期 2.平均收益率 3.貼現(xiàn)率（以給定的復(fù)利率增長(zhǎng)的程度）4.凈現(xiàn)值

（最低返還值）

4.采購(gòu)人員在資本投資采購(gòu)過(guò)程中的作用：1.為組織增值 2.滿足詢問(wèn)需求 3.識(shí)別獲取賣(mài)主的資料 4.向現(xiàn)有用戶咨詢 5.報(bào)價(jià)申請(qǐng)的評(píng)標(biāo) 6.組織和管理與供應(yīng)商的討論和談判 7.授予合同并發(fā)訂單 8.檢查供應(yīng)商遵守協(xié)議條款的情況 9.監(jiān)督執(zhí)行情況 10.保證供應(yīng)

5.采購(gòu)商品的主要問(wèn)題：短時(shí)期出現(xiàn)大的價(jià)格波動(dòng)

7.服務(wù)采購(gòu)所面臨的問(wèn)題：質(zhì)量服務(wù)量保密與客人關(guān)系資金的價(jià)值

8.低值訂單采購(gòu)的方法：1.自己發(fā)訂單 2.購(gòu)物卡3.電話/電傳訂單 4.小額現(xiàn)金采購(gòu) 5.長(zhǎng)期訂單

6.自開(kāi)訂單 7.空白支票訂單 8.無(wú)庫(kù)存采購(gòu)

9.招標(biāo)是指招標(biāo)人通過(guò)招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)等方式，招請(qǐng)具有法定條件和具有承建能力的投標(biāo)人參

與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。投標(biāo)是指經(jīng)資格審查合格的投標(biāo)人，按招標(biāo)文件的規(guī)定填寫(xiě)投標(biāo)文件，按招標(biāo)條件編制投標(biāo)報(bào)價(jià)，在招標(biāo)文件限定的時(shí)間送達(dá)招標(biāo)單位的過(guò)程。

10.招標(biāo)程序 ：1.招標(biāo)類型：公開(kāi)招標(biāo)限制性的或選擇性的招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)

2.招標(biāo)程序招標(biāo)—投標(biāo)—開(kāi)標(biāo)—評(píng)標(biāo)—中標(biāo)

13.不應(yīng)使用招標(biāo)的情況：1.當(dāng)不能精確地計(jì)算成本時(shí)；2.當(dāng)價(jià)格不是唯一的重要變量時(shí)；3.當(dāng)采購(gòu)

組織預(yù)期可能會(huì)改變規(guī)格時(shí)；4.當(dāng)特殊加工或裝配成本是主要因素時(shí)；5.當(dāng)供應(yīng)商的密切協(xié)作是所期望的和必要的時(shí)候。

第九章：供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)商評(píng)價(jià)

1.2.一個(gè)好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：承諾溝通費(fèi)用控制環(huán)保 能力資金產(chǎn)量文化一致性 自制的理由 ：1.可利用閑置資源2.便于保密和保安3.價(jià)格低廉 4.供應(yīng)商無(wú)興趣5.便于專門(mén)

技術(shù)的開(kāi)發(fā)保留5.供應(yīng)商無(wú)力供應(yīng)

3.向大供應(yīng)商采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：技術(shù)支持；地理覆蓋面；經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的穩(wěn)定性；更寬的產(chǎn)品范圍；網(wǎng)

絡(luò)聯(lián)系的可能性；形象。

4.向小供應(yīng)商采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：力量平衡可在買(mǎi)方一邊；更快的響應(yīng)；更好的私人關(guān)系；較少的官僚主

義；可能的創(chuàng)新；較低的管理費(fèi)用。

5.6.7.8.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的四大標(biāo)準(zhǔn)： 1.技術(shù)/質(zhì)量 2.財(cái)務(wù)3.商業(yè) 4.環(huán)境/道德 區(qū)別：供應(yīng)商評(píng)估：指合同簽訂前對(duì)供應(yīng)商能力的評(píng)價(jià) 賣(mài)主等級(jí)評(píng)定 ： 指合同簽訂后供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)定 對(duì)供應(yīng)源搜索道德準(zhǔn)則關(guān)注的原因：1.消費(fèi)者的需求2.全球化 3.競(jìng)爭(zhēng)4.運(yùn)營(yíng)和商業(yè)利益。第十章商業(yè)關(guān)系

9.各種組織采購(gòu)方式不同的主要原因：組織的主要功能及其不同的資源需求；組織的規(guī)模；組織的有關(guān)產(chǎn)品和地域頒的復(fù)雜性；所有權(quán)類型-是在公共部門(mén)還是私營(yíng)部門(mén)；是市場(chǎng)動(dòng)作模式還是非市場(chǎng)動(dòng)作模式。

10.三大產(chǎn)業(yè)：第一產(chǎn)業(yè)（采掘業(yè)）；第二產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）；第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）。

11.私營(yíng)和公共部門(mén)組織的差別和相似之處：私營(yíng)部門(mén)組織屬私人所有；公共部門(mén)組織一般歸公眾所有；公共部門(mén)的買(mǎi)主并不尋求利潤(rùn)的最大化，它們的主要目標(biāo)是得到資金的價(jià)值，這與利益驅(qū)動(dòng)的影響一樣強(qiáng)；另一種想似之處是在客戶的滿意度方面。

公共部門(mén)和私營(yíng)部門(mén)的差別

問(wèn)題私營(yíng)部門(mén)公共部門(mén)

目標(biāo)利潤(rùn)最大化獲得標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效

責(zé)任最終對(duì)股東負(fù)責(zé)最終對(duì)公眾負(fù)責(zé)

競(jìng)爭(zhēng)存在并變化一般不存在公開(kāi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

法律寬范圍類似于私營(yíng)部門(mén)的規(guī)章，也有歐洲公共采購(gòu)規(guī)章 信息不傾向于交換一般愿意交換（但須知道合同保密條款）

程序能快速通過(guò)這些程序使用這些程序一般躊躇不前、缺乏動(dòng)力

專業(yè)化很高的水平較低的水平

12.談判的階段：準(zhǔn)備階段會(huì)談或議價(jià)階段談判后或執(zhí)行階段

13.有利于供應(yīng)商的因素有：很少競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)供應(yīng)商的供貨很少或沒(méi)有替代品；進(jìn)入供應(yīng)市場(chǎng)的高壁壘；所提供產(chǎn)品是高技術(shù)的；產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵產(chǎn)品；改變供應(yīng)商的成本很高；有關(guān)成本和價(jià)格的信息難以得到。

14.說(shuō)服的方法： 情感 邏輯威脅酬勞妥協(xié)

15.供應(yīng)商關(guān)系譜：1.現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu) 2.定期交易3.總指訂單合同 4.固定合同 5.聯(lián)盟/戰(zhàn)略聯(lián)盟 6.伙伴

16.決定供應(yīng)商關(guān)系性質(zhì)的因素：物品的花費(fèi)和關(guān)鍵性；所買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的性質(zhì)；買(mǎi)方和賣(mài)方的相對(duì)規(guī)模；地理位置；供應(yīng)商的態(tài)度；最終客戶的感受；戰(zhàn)略投資和象征性原因；時(shí)間期限；政府管理；供應(yīng)市場(chǎng)條件；信任；所有權(quán)模式；網(wǎng)上通路。

17.供應(yīng)商關(guān)系矩陣：

高

瓶頸物品戰(zhàn)略物品

非關(guān)鍵物品杠桿物品

低相對(duì)支出高

1.瓶頸物品（戰(zhàn)略性安全輸入品）高風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)輸入品，但花費(fèi)不大。采購(gòu)目標(biāo)：保證供應(yīng)

2.非關(guān)鍵物品（戰(zhàn)術(shù)性購(gòu)置的輸入品/日常物品）容易買(mǎi)到的日常低值輸入品。采購(gòu)目標(biāo)：使關(guān)注度最低

3.杠桿物品（戰(zhàn)術(shù)性利潤(rùn)輸入品）低風(fēng)險(xiǎn)，高花費(fèi)的物品。采購(gòu)目標(biāo)：使利潤(rùn)最大

4.戰(zhàn)略物品（關(guān)鍵輸入品）對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。采購(gòu)目標(biāo)：密切供應(yīng)商關(guān)系

第二篇：201005采購(gòu)過(guò)程與合同管理試題及答案

2010年5月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理

職業(yè)資格證書(shū)考試（初級(jí)）

采購(gòu)過(guò)程與合同管理（課程代碼：05732）

本試卷分為兩部分，滿分100分，考試時(shí)間為180分鐘

1．第一部分為選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內(nèi)按要求填涂，答在試卷上無(wú)效。

2．第二部分為非選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“非選擇題答題區(qū)”內(nèi)按照試題題號(hào)順序直接答題，答在試卷上無(wú)效。

第一部分選擇題（共20分）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題2分。共計(jì)20分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．對(duì)“可追溯折扣”的最佳理解是 B

A）由于多年從同一賣(mài)方采購(gòu)，買(mǎi)方得到的折扣

B）由于一段時(shí)間內(nèi)（通常為1年）的購(gòu)買(mǎi)量大，買(mǎi)方得到的折扣

C）由于買(mǎi)方是商業(yè)客戶而非個(gè)人，賣(mài)方給出的折扣

D）在標(biāo)后的價(jià)格談判中，賣(mài)方給出的折扣

2．買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出的詢價(jià)構(gòu)成D

A）要約B）承諾

C）對(duì)價(jià)D）要約邀請(qǐng)

3．對(duì)“設(shè)立法律關(guān)系的意圖”最佳的解釋為B

A）買(mǎi)方表示，由于與賣(mài)方的糾紛，他準(zhǔn)備將其告上法庭

B）買(mǎi)方通過(guò)書(shū)面采購(gòu)訂單從賣(mài)方訂購(gòu)貨物

C）買(mǎi)方收到賣(mài)方發(fā)來(lái)的書(shū)面采購(gòu)訂單的確認(rèn)書(shū)

D）買(mǎi)賣(mài)雙方了解他們的協(xié)議是具有法律效力的4．對(duì)法律上“損害”本質(zhì)的最佳理解是 D

A）買(mǎi)方要求賣(mài)方更換收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)損害的貨物

B）法院判令賣(mài)方賠償買(mǎi)方對(duì)合同履行不滿而導(dǎo)致的各種成本

C）買(mǎi)方援引合同條款，允許其在原供應(yīng)商發(fā)生交付延遲時(shí)更換供應(yīng)商

D）法庭判令賣(mài)方根據(jù)原采購(gòu)合同中買(mǎi)方規(guī)定的時(shí)間和方式履行合同

5．對(duì)“合同管理”中涉及的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的最佳理解是 C

A）供應(yīng)商的貨物在某些方面可能具有危險(xiǎn)性

B）貨物所有權(quán)從賣(mài)方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方的時(shí)間問(wèn)題

C）在合同履行過(guò)程中可能出現(xiàn)不測(cè)事件

D）供應(yīng)的貨物在運(yùn)輸中可能穿過(guò)動(dòng)蕩或戰(zhàn)爭(zhēng)地區(qū)的可能性

6．對(duì)“報(bào)價(jià)請(qǐng)求”的最佳理解是 B

A）買(mǎi)方寄給賣(mài)方的一份文件，表明對(duì)某種產(chǎn)品愿意支付的“預(yù)算價(jià)格”

B）買(mǎi)方寄給賣(mài)方的一份文件，要求賣(mài)方提供某產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格

C）買(mǎi)方寄給賣(mài)方的一份文件，訂購(gòu)某種產(chǎn)品或服務(wù)

D）買(mǎi)方寄給賣(mài)方的一份文件，表明“總括訂單”中的本次交付實(shí)際貨物數(shù)量

7．對(duì)合同中“無(wú)名條款”的最佳理解是 D

A）一種保證或一種條款，在處理糾紛時(shí)由法庭決定

B）合同的一個(gè)主要條款，合同一方可以終止與違約方的合同和/或主張損害賠償

C）合同的一個(gè)次要條款，合同一方只能要求違約方主張損害賠償

D）合同一般條款的補(bǔ)充條款，由買(mǎi)方或賣(mài)方在特定情形下啟用

8．對(duì)“固定價(jià)格”的最佳理解是 D

A）針對(duì)買(mǎi)方的詢問(wèn)，買(mǎi)方提供的書(shū)面報(bào)價(jià)

B）按照買(mǎi)賣(mài)雙方商定的公式才可以更改的價(jià)格

C）某產(chǎn)品每次訂購(gòu)超過(guò)12個(gè)月所支付的價(jià)格

D）只有買(mǎi)賣(mài)雙方都同意的條件下才可以更改的不可變價(jià)格

9．在采購(gòu)中使用合同的優(yōu)勢(shì)是 D

A）規(guī)定買(mǎi)方和客戶之間的權(quán)利和義務(wù)B）規(guī)定買(mǎi)方和雇主之間的權(quán)利和義務(wù)

C）規(guī)定買(mǎi)方和雇員之間的權(quán)利和義務(wù)D）規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)

10．對(duì)合同管理的基本性質(zhì)的最佳理解是 C

A）催貨或“流程追蹤”，尤其在訂購(gòu)貨物送貨延遲時(shí)

B）保證在形成法律合同時(shí)首先關(guān)注合同條款

C）是一個(gè)過(guò)程，該過(guò)程保證合同履行能夠滿足買(mǎi)方期望目標(biāo)

D）當(dāng)賣(mài)方?jīng)]有按照合同履行時(shí)，買(mǎi)方采取法律措施

第二部分非選擇題（共80分）

二、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)30分）

11．指出一份合同有效成立的五個(gè)要素。（5分）

答案可能包括以下中的五個(gè)：

?要約?承諾?對(duì)價(jià)?設(shè)立法律關(guān)系的意圖（回答意圖也可得分）?合同能力?合法性?協(xié)議

12．⑴指出《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》包括的兩方面內(nèi)容。（2分）

答案可能包括以下中的兩個(gè)：

?供應(yīng)商的準(zhǔn)確發(fā)貨地點(diǎn)

?買(mǎi)方或賣(mài)方承擔(dān)裝貨、運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用的責(zé)任

?運(yùn)輸過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方的地點(diǎn)

⑵描述國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)幫助買(mǎi)賣(mài)雙方避免誤會(huì)的三個(gè)具體方面。（3分）

答案可能包括以下中的三個(gè)：

誰(shuí)必須負(fù)責(zé)清關(guān)手續(xù)

誰(shuí)必須支付裝載、運(yùn)輸及最終的發(fā)貨費(fèi)用

誰(shuí)必須承擔(dān)運(yùn)輸過(guò)程中的貨物滅失或損害風(fēng)險(xiǎn)

誰(shuí)必須領(lǐng)取保險(xiǎn)單來(lái)回避這些風(fēng)險(xiǎn)

13．⑴說(shuō)明《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中供應(yīng)商的三項(xiàng)主要義務(wù)。（3分）

答案包括以下三點(diǎn)：

?交付貨物?交付相關(guān)文件?轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)或貨物的所有權(quán)

⑵說(shuō)明《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中買(mǎi)方的兩項(xiàng)義務(wù)。（2分）

答案包括以下兩點(diǎn)：

?支付價(jià)款?按照合同條款約定接受交付貨物

14．指出《1994年貨物銷售與供應(yīng)法》中規(guī)定的“令人滿意的品質(zhì)”的五個(gè)方面。（5分）

五個(gè)方面包括：

?貨物須適合其用途?外觀和漆料?允許存在微小瑕疵?安全性?耐久性

15．⑴簡(jiǎn)要描述“合同”的定義：（1分）

合同即雙方簽訂的制約協(xié)議

⑵說(shuō)明在合同形成前，買(mǎi)方需要提供給賣(mài)方的四條重要信息（這些信息是形成“報(bào)價(jià)請(qǐng)求”的主要內(nèi)容）。（4分）

下面四條信息通常由買(mǎi)方在報(bào)價(jià)請(qǐng)求中提出

?確定規(guī)格（或?qū)λ柝浳?服務(wù)的簡(jiǎn)要描述）

?說(shuō)明所要求的交貨/完成日期

?估計(jì)所需的數(shù)量

?提供交貨地點(diǎn)的細(xì)節(jié)

16．⑴指出固定價(jià)格的三個(gè)特點(diǎn)。（3分）

答案包括以下三點(diǎn)：

?買(mǎi)方在合同執(zhí)行之前便知道他們將要支付的價(jià)款

?定價(jià)偏低的風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)

在貨物或服務(wù)供應(yīng)合同中，當(dāng)供應(yīng)商能估計(jì)所需資源的水平時(shí)，一定要用固定價(jià)格

⑵指出分期支付對(duì)買(mǎi)方的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2分）

答案包括以下兩點(diǎn)：

?買(mǎi)方只需為已履行的工作進(jìn)行支付

?可以刺激供應(yīng)商完成工作以獲得支付，有助于保證合同的如期履行

三、論述題（17題20分，18題15分，19題15分，共計(jì)50分）

回答以下問(wèn)題，并舉例說(shuō)明。

17．你被一家公司任命為采購(gòu)經(jīng)理，負(fù)責(zé)采購(gòu)多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。公司要求你討論下列陳述：

“與供應(yīng)商結(jié)成何種關(guān)系，可能取決于很多因素。這些因素可能包括采購(gòu)方可控與不可控的各種因素。”列舉這些要素。并解釋這些要素如何影響與供應(yīng)商的關(guān)系。（20分）

考生需要提到“風(fēng)險(xiǎn)和花費(fèi)”，它是關(guān)系戰(zhàn)略和合同關(guān)系的基礎(chǔ)。此外，考生還需要對(duì)其它要素進(jìn)行簡(jiǎn)單解釋。答案至少包括以下五點(diǎn)內(nèi)容：

?物品的花費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)：這也許是決定買(mǎi)方與供應(yīng)商關(guān)系的最重要的因素。

?所買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的性質(zhì)：某些物品由于它們的特性需要買(mǎi)方與供應(yīng)商密切合作，這通常是指在買(mǎi)方地點(diǎn)執(zhí)行的服務(wù)。

?買(mǎi)方和賣(mài)方的相對(duì)規(guī)模：所有的關(guān)系受買(mǎi)方和賣(mài)方之間能力平衡的影響。為了獲得更大的杠桿作用，一些買(mǎi)主尋求較小的供應(yīng)商

?地理位置：如政策、管理環(huán)境和文化價(jià)值觀等，也會(huì)對(duì)與海外供應(yīng)商的關(guān)系產(chǎn)生影響。

?供應(yīng)商的態(tài)度：如果買(mǎi)方組織采用全面質(zhì)量管理(TQM)、基準(zhǔn)分析、精準(zhǔn)供應(yīng)或其它一些概念，那么他們的供應(yīng)商也必須接受這些概念。

?最終客戶的感受：在很多情況下，買(mǎi)主由于來(lái)自最終客戶的壓力可能被迫與特定的供應(yīng)源或供應(yīng)商建立關(guān)系。

戰(zhàn)略投資和象征性原因：由于非商業(yè)或象征性的原因，有時(shí)使得與特定供應(yīng)商的關(guān)系顯得很重要。

?時(shí)間期限：所有關(guān)系需要花時(shí)間來(lái)建立。當(dāng)采購(gòu)高品質(zhì)和高風(fēng)險(xiǎn)品項(xiàng)時(shí)，這就會(huì)帶來(lái)問(wèn)題，因?yàn)檫@些采購(gòu)可能沒(méi)有太長(zhǎng)時(shí)間來(lái)建立這種關(guān)系。

?政府管理：政府為了保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)定了一些商業(yè)關(guān)系。在處理公司間合并、聯(lián)合和簽訂協(xié)議時(shí)，這些合作可能被旨在限制競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)應(yīng)值得注意政府的相關(guān)規(guī)定。

?供應(yīng)市場(chǎng)條件：一般來(lái)說(shuō)，如果在供應(yīng)市場(chǎng)中存在大量競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新，那么買(mǎi)方不愿與個(gè)別供應(yīng)商訂立長(zhǎng)期性合同或建立伙伴型關(guān)系。

?信任：對(duì)長(zhǎng)期的密切關(guān)系而言，善意的信任是必要的。善意的信任是基于這種理解，即雙方心理都有對(duì)方

最大的利益。它在很多方面比單純的合同信任強(qiáng)得多。

?所有權(quán)模式：有時(shí)供應(yīng)商的所有權(quán)是重要的：他是否為大集團(tuán)的一部分。如果供應(yīng)商公司被買(mǎi)方的對(duì)手收購(gòu)，那么必須與此供應(yīng)商停止交易。如果潛在的供應(yīng)商的所有者與買(mǎi)方公司同屬于一個(gè)集團(tuán)，買(mǎi)方公司一般會(huì)受到壓力向它的姐妹供應(yīng)商訂購(gòu)。

?網(wǎng)上通路：世界級(jí)公司正日益尋求這樣的供應(yīng)商，他們既有網(wǎng)絡(luò)支持并能夠通過(guò)在線交易中心和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行交易。在很多情況下，這些世界級(jí)公司不可能把未上網(wǎng)的供應(yīng)商當(dāng)作潛在的供應(yīng)商伙伴。

18．你是一家公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。該公司幾乎沒(méi)有進(jìn)出口經(jīng)驗(yàn)。但是，你的海外供應(yīng)商在國(guó)際貿(mào)易方面很有經(jīng)驗(yàn)。總經(jīng)理讓你研究一下國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并推薦公司可以使用那些貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。你最初的研究發(fā)現(xiàn)使用最廣泛的是FOB、CIF和DDP。

⑴從貨運(yùn)成本、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)和買(mǎi)賣(mài)雙方支付款項(xiàng)方面，對(duì)這三個(gè)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行詳細(xì)分析。（12分）答案包括以下三點(diǎn)：

①FOB（船上交貨）

?賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)送到裝運(yùn)港，將貨物裝卸到船上。

·買(mǎi)方必須承擔(dān)交換后貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)，安排剩下行程的運(yùn)輸和保險(xiǎn)。

?當(dāng)貨物裝卸到船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。

②CIF（成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至）

?賣(mài)方必須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用。賣(mài)方還必須辦理買(mǎi)方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損失風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。

?買(mǎi)方安排剩下行程的運(yùn)輸。

?當(dāng)貨物裝載到船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。

③DDP（完稅后交貨）

?賣(mài)方負(fù)責(zé)整個(gè)貨物的行程，包括所有運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)。

?賣(mài)方在指定的目的地，辦理完清關(guān)手續(xù)。

?將在交貨運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交予買(mǎi)方，完成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

⑵指出你公司在這種情形下使用哪一個(gè)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)最合適，并說(shuō)明理由。（3分）

答案可能包括：

?FOB和CIF的選擇很大程度上取決于買(mǎi)方的運(yùn)輸協(xié)議。例如，買(mǎi)方公司是否擁有自己的船隊(duì)，或是否與輪船公司簽訂長(zhǎng)期協(xié)議。

?DDP在很多方面非常便捷，因?yàn)樗麑⒇浳锇踩\(yùn)送的責(zé)任轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。

?DDP的成本可自己通過(guò)賣(mài)方提高價(jià)格會(huì)轉(zhuǎn)移回買(mǎi)方，因此，買(mǎi)方可能不愿使用。

19．你是一家私營(yíng)石油勘探公司的采購(gòu)經(jīng)理。最近，你雇傭了5名干勁十足的新采購(gòu)員，他們以前一直在公共服務(wù)部門(mén)從事采購(gòu)工作。論述新職位與他們之前工作的三個(gè)主要差異。（15分）

考生需要指出公共部門(mén)和私營(yíng)部門(mén)之間的差異。以及石油勘探和公共服務(wù)分別所屬的產(chǎn)業(yè)之間的差異，并說(shuō)明這些差異對(duì)采購(gòu)流程的影響。（只要說(shuō)明會(huì)對(duì)采購(gòu)流程產(chǎn)生影響的差異即可。）

對(duì)采購(gòu)流程有影響的差異如下：

?利潤(rùn)最大化：私營(yíng)部門(mén)更關(guān)注成本管理，特別是在石油價(jià)格降低時(shí)，更應(yīng)減少成本。在石油公司不能控制產(chǎn)品出售價(jià)格時(shí)，削減成本的壓力可能更大。

?采購(gòu)物品類型：重工業(yè)資本設(shè)備和配件的投入較大。運(yùn)輸、維護(hù)的關(guān)鍵服務(wù)合同很重要，實(shí)體產(chǎn)品的相關(guān)投入較高，比如化學(xué)用品、管道和工程設(shè)備供給方面。

?法律/政策差異：不受歐盟采購(gòu)指令約束，可以自由談判合同條款。與公共部門(mén)相比，更有可能向大型跨國(guó)公司進(jìn)行全球采購(gòu)。健康與安全極為重要，不應(yīng)僅僅滿足一般規(guī)定。

?地理/環(huán)境差異：項(xiàng)目運(yùn)作區(qū)域的可靠運(yùn)輸和物流對(duì)成功更關(guān)鍵。由于遠(yuǎn)離供應(yīng)商，和需要更多國(guó)際采購(gòu)，所以庫(kù)存需要增多。

?環(huán)境和道德問(wèn)題：勘探公司的性質(zhì)意味著更大的環(huán)境影響/風(fēng)險(xiǎn)，所以需要在供應(yīng)商選擇和合同管理中考慮上述因素。同樣，在一些較窮國(guó)家的項(xiàng)目運(yùn)作區(qū)域需要更多關(guān)注于：供應(yīng)鏈中的腐敗問(wèn)題，是當(dāng)?shù)厝嗣衩馐軗p害，讓工人和承包商免受剝削和處于不安全的境地。

第三篇：采購(gòu)與供應(yīng)管理期末總復(fù)習(xí)試卷及答案

采購(gòu)與供應(yīng)管理期末復(fù)習(xí)總卷 一

填空

1采購(gòu)與供應(yīng)管理有計(jì)劃、（）、監(jiān)控三大內(nèi)容。2采購(gòu)談判的階段：摸底、（）、（）、（）、成交階段。3采購(gòu)管理的內(nèi)容：采購(gòu)技術(shù)規(guī)格、（）、（）。4采購(gòu)管理的原則：適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、（）（）、（）、（）。5選擇供應(yīng)商考慮額因素：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、（）（）、（）、（）、（）。6采購(gòu)決策的特點(diǎn)：預(yù)測(cè)性、（）、（）、（）。7采購(gòu)決策的作用：優(yōu)化采購(gòu)作用、（）（）。

1、組織實(shí)施 詢價(jià)、磋商、消除分歧、3采購(gòu)需求規(guī)格、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化 4適當(dāng)?shù)墓?yīng)商、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。供應(yīng)能力、價(jià)格、地理位置、可靠性、售后服務(wù)。6目的性、可行性、評(píng)價(jià)性。7實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益

8采購(gòu)決策的程序：確定采購(gòu)目標(biāo)、（）、（）、（）、（）。9網(wǎng)上采購(gòu)的特點(diǎn)：（）、（）、（）、（）、（）、（）。

10全球采購(gòu)的過(guò)程：（）、（）、（）和執(zhí)行采購(gòu)策略 11采購(gòu)價(jià)格確定方式：報(bào)價(jià)、（）（）

8收集有關(guān)信息、擬定多個(gè)可行性方案、選擇滿意方案、實(shí)施控制反饋。9公開(kāi)性、廣泛性、交互性、低成本、高效率、高速度 收集數(shù)據(jù)、確定產(chǎn)品價(jià)格、制定11公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)、談判協(xié)議

12//影響采購(gòu)成本的因素：（）、（）、（）、（）、（）13//庫(kù)存控制原則：經(jīng)濟(jì)效益、（）（）（）14//采購(gòu)人員素質(zhì)：、（）、（）、（）15//采購(gòu)訂單計(jì)劃：（）、（）（）制定訂單計(jì)劃

12//采購(gòu)價(jià)格、商品質(zhì)量、交貨時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量、供應(yīng)地區(qū)

13//完整性、安全性、時(shí)效性 14強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的交際能力、豐富的知識(shí)

15//準(zhǔn)備訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單需求、計(jì)算訂單容量 二單項(xiàng)選擇題

1．定價(jià)是采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)適用于（）。A.買(mǎi)方?jīng)]有優(yōu)先考試的供應(yīng)商

B.供應(yīng)不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本

C.買(mǎi)方要求供應(yīng)商早期參與

D.供應(yīng)商需要時(shí)間開(kāi)發(fā)商品

2．下列不屬于JIT 采購(gòu)應(yīng)用要求的為（）。

A 供應(yīng)商的參與B 信息技術(shù)應(yīng)用C 供應(yīng)商組織結(jié)構(gòu)D 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 3下列不屬于JIT采購(gòu)基本思想的是（）。

A.只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品 B.徹底杜絕浪費(fèi) C.追求零庫(kù)存生產(chǎn) D.按客戶的具體需求定制產(chǎn)品

4在下列采購(gòu)類型中，不屬于按采購(gòu)制度進(jìn)行分類的類別是（）。A.政府采購(gòu) B.集中采購(gòu) C.分散采購(gòu) D.混合采購(gòu)

5.采購(gòu)流程中定價(jià)的方法有很多種，其中最為常見(jiàn)的有兩種，即（）。A.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和談判

B.談判和議價(jià) C.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和議價(jià) D.議價(jià)和協(xié)商

6.按供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的重要性以及采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的重要性，供應(yīng)商可分為（）。A.短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、聯(lián)盟型、滲透型和縱向集成型

B.伙伴型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型和商業(yè)型 C.供應(yīng)商按80/20規(guī)則分類

D.專家級(jí)型、行業(yè)領(lǐng)袖型、低產(chǎn)小規(guī)模型和量小品種多型

7、（）是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤(rùn)的重要來(lái)源，在企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量保證、供應(yīng)鏈管理及經(jīng)營(yíng)管理中起著重要的作用。A、運(yùn)輸

B、采購(gòu)

C、倉(cāng)儲(chǔ)

D、配送 8采購(gòu)是企業(yè)（）的保證。

A.產(chǎn)品價(jià)格

B.產(chǎn)品數(shù)量

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.產(chǎn)品的附加值 9采購(gòu)計(jì)劃編制流程中，共設(shè)置4個(gè)控制點(diǎn)，首先是（）

A.編制采購(gòu)計(jì)劃

B.編制采購(gòu)預(yù)算

C.提出采購(gòu)需求

D.執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃

10（）是指那些向買(mǎi)家提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報(bào)酬的實(shí)體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。A.供應(yīng)商

B.生產(chǎn)商

C.銷售商

D.零售商

11.買(mǎi)賣(mài)雙方在談判過(guò)程中，到達(dá)（C）可采用擴(kuò)大蛋糕法，爭(zhēng)議交易法，降低成本法，利益交集法，非特定補(bǔ)償法等談判方法。

A.利益談判

B.交易談判

C.雙贏談判

D.競(jìng)爭(zhēng)性談判

12.（A）是指通過(guò)征求一些熟悉有關(guān)問(wèn)題，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)需求的方法。

A.專家意見(jiàn)法

B.情景分析法

C.市場(chǎng)測(cè)試法

D.定性分析法

13.（B）的大致步驟是確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，收集資料，選擇預(yù)測(cè)方法，驗(yàn)證預(yù)測(cè)模型，做出預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)分析與修正，編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告，將預(yù)測(cè)結(jié)果付諸實(shí)際應(yīng)用。

A.采購(gòu)計(jì)劃

B.采購(gòu)預(yù)測(cè) C.采購(gòu)核算

D.采購(gòu)檢查

14.PDCA中的C代表的是什么意思？（A）

A.check檢查

B.cheap便宜

C.cease停止

D.cede放棄

15.（）是包括涉及訂貨工作指標(biāo)、供應(yīng)商供貨指標(biāo)、交貨與貨物接收指標(biāo)，庫(kù)存及周 轉(zhuǎn)指標(biāo)等。

A.采購(gòu)成本

B.采購(gòu)價(jià)格

C.采購(gòu)質(zhì)量指標(biāo)

D.采購(gòu)物流指標(biāo)

16.（）在世界范圍內(nèi)進(jìn)行招標(biāo)，國(guó)內(nèi)外合格的投標(biāo)商均可以投標(biāo)。要求制作完整的英文標(biāo)書(shū)，在國(guó)際上通過(guò)各種宣傳媒介刊登招標(biāo)公告。

A.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)

B.國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)

C.邀請(qǐng)招標(biāo)

D.國(guó)際投標(biāo) 17.政府采購(gòu)是一種（）的行為

A.私人選擇

B.集體選擇

C.官員選擇 D.老板選擇 18.（）始終是各國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大的用戶。

A.政府 B.中國(guó) C.資本家 D.社會(huì)需求

19.對(duì)于采購(gòu)而言，應(yīng)當(dāng)（）的態(tài)度來(lái)對(duì)待采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。A.無(wú)動(dòng)于衷

B.被動(dòng)消極 C.事不關(guān)己

D.主動(dòng)積極

20.（）是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一次采購(gòu)而進(jìn)行的各種活動(dòng)的費(fèi)用。A．采購(gòu)花費(fèi)

B.采購(gòu)成本

C.采購(gòu)價(jià)格

D.采購(gòu)指標(biāo)

1．A 2．C 3D 4．A．

5B 6D 7 B 8 C 9 C 10A 11C 12A 13B 14A15 D `16 A 17 B 18A 19D 20B

三、多項(xiàng)選擇題

1．采購(gòu)與供應(yīng)管理發(fā)展趨勢(shì)有（）。

A.交易式采購(gòu)

B.JIT 采購(gòu)

C.電子采購(gòu)

D.多貨源策略E.全球化采購(gòu)

2．供應(yīng)商質(zhì)量管理的策略為（）。

A.供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)

B.采購(gòu)方的態(tài)度 C.供應(yīng)商激勵(lì)

D.擴(kuò)大供應(yīng)商數(shù)量 E.供應(yīng)商質(zhì)量論證

3．采購(gòu)合同按有效性分類包括（）。A.短期合同

B.長(zhǎng)期合同 C.可撤銷的采購(gòu)合同

D.無(wú)效的采購(gòu)合同 E.分期付款合同 4.采購(gòu)是企業(yè)（）的源泉。

A.產(chǎn)品質(zhì)量

B.降低成本

C.技術(shù)革新

D.利潤(rùn)杠杠 E.產(chǎn)品屬性 5.企業(yè)在采購(gòu)的過(guò)程中，要遵循（）原則。A.適價(jià) B.適質(zhì)

C.適時(shí)

D.適量

E.適地

6預(yù)測(cè)應(yīng)該遵循一定的程序和步驟以使工作有序化、統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)作。采購(gòu)預(yù)測(cè)的過(guò)程大致包含以下（）的步驟。

A.確定預(yù)測(cè)目標(biāo).B.搜集資料.C.選擇預(yù)測(cè)方法

D.驗(yàn)證預(yù)測(cè)模型 7常用的定性采購(gòu)需求預(yù)測(cè)方法有（）幾種。

A.專家意見(jiàn)法

B.市場(chǎng)測(cè)試法

C.定量分析法

D.定性分析法 8供應(yīng)商管理對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)的意義可以從（）方面理解。

A.做好采購(gòu)管理工作的重要基礎(chǔ)

B.提升采購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的要素

C.供應(yīng)商管理是物流的重要環(huán)節(jié)

D.供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 9采購(gòu)價(jià)格的影響因素有（）。

A.供應(yīng)商成本的高低

B.規(guī)格與品質(zhì)

C.采購(gòu)物品的供需關(guān)系 D.供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量

E.客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 10.采購(gòu)談判中的入題技巧包括（）幾種。

A.迂回入題

B.直接入題

C.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題D.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

E.從具體議題入手

11//實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)所需的資源包括（）等。

A.采購(gòu)人員

B.采購(gòu)管理

C.采購(gòu)程序

D.采購(gòu)信息系統(tǒng) 12//．國(guó)際采購(gòu)戰(zhàn)略與計(jì)劃的組成是（）

A.收集數(shù)據(jù) B.資源戰(zhàn)略 C.供應(yīng)商戰(zhàn)略 D.應(yīng)急計(jì)劃 13.//實(shí)施國(guó)際采購(gòu)戰(zhàn)略與計(jì)劃的步驟是（）

A收集數(shù)據(jù) B編制國(guó)際采購(gòu)計(jì)劃 C市場(chǎng)調(diào)研 D擬定國(guó)際采購(gòu)方案 14.//評(píng)標(biāo)的原則是以下哪些方面（）？

A.規(guī)范化和公開(kāi)、公平、公正的原則

B.事實(shí)求是的原則

C.適價(jià)、適質(zhì)、適時(shí)、適地的原則

D.擇優(yōu)選擇的原則

15.//目前經(jīng)常采用的尋找供應(yīng)商的方法有以下幾種？（）A.雜志報(bào)紙

B.商行名錄

C.貿(mào)易刊物

D.網(wǎng)絡(luò)

1．BCE 2．ABCE

3．CD 4 BC 5ABCDE 6ABCD 7ABC 8ABD 9 ABCDE10ACDE

11ABCD

12BCD 13 ABCD 14ABCD BCD

四簡(jiǎn)答題 簡(jiǎn)述采購(gòu)預(yù)算編制要點(diǎn) 答：（1）避免預(yù)算過(guò)繁過(guò)細(xì)

（2）避免預(yù)算目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)不協(xié)調(diào)（3）避免一成不變

2.簡(jiǎn)述戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施原則。戰(zhàn)略采購(gòu)包括以下幾個(gè)重要原則：（1）考慮總體成本；（2）在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商；（3）采購(gòu)的終極目標(biāo)是建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；（4）制衡——雙方合作的基礎(chǔ)。3.簡(jiǎn)述招標(biāo)采購(gòu)的一般程序。

答：招標(biāo)采購(gòu)一般都包括以下過(guò)程：制作招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、出售招標(biāo)文件、召開(kāi)招投標(biāo)大會(huì)、開(kāi)標(biāo)、唱標(biāo)、評(píng)標(biāo)、選出預(yù)中標(biāo)單位、實(shí)地考察、公示預(yù)中標(biāo)單位名單、發(fā)中標(biāo)通知等。

4.簡(jiǎn)述采購(gòu)價(jià)格的影響因素。答：采購(gòu)價(jià)格的影響因素包括：（1）供應(yīng)商成本的高低；（2）規(guī)格與品質(zhì)；（3）采購(gòu)物品的供需關(guān)系；（4）供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；（5）客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。5.簡(jiǎn)述如何制定一份合格的標(biāo)書(shū)。答：投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件要求和技術(shù)規(guī)范的要求編制材料投標(biāo)報(bào)價(jià)單；投標(biāo)單位要按招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)保證金；投標(biāo)文件編制完成后，應(yīng)仔細(xì)整理、核對(duì)，按招標(biāo)文件的約定進(jìn)行密封和標(biāo)志；投標(biāo)文件應(yīng)響應(yīng)招標(biāo)文件，按照招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求編制，包括以下內(nèi)容：（1）投標(biāo)書(shū)；（2）投標(biāo)保證金；

（3）法定代表人資格證明文件；（4）名授權(quán)委托書(shū)；

（5）具有標(biāo)價(jià)的工程材料投標(biāo)報(bào)價(jià)表。

五、名詞解釋

1．采購(gòu)管理：采購(gòu)管理是指為了保障企業(yè)物資供應(yīng)而對(duì)企業(yè)的整個(gè)采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)。2．供應(yīng)商管理：

供應(yīng)商管理是指對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作的總稱。供應(yīng)商管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理。3.采購(gòu)：是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)資源，以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。4.招標(biāo)

答：招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。5．采購(gòu)價(jià)格 答：采購(gòu)價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過(guò)某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品和服務(wù)價(jià)格。

6.采購(gòu)合同

答：采購(gòu)合同是由買(mǎi)賣(mài)雙方或經(jīng)其授權(quán)的代理人經(jīng)過(guò)協(xié)商一致而簽定的合同文本。7.專家意見(jiàn)法 答：專家意見(jiàn)法是指通過(guò)征求一些熟悉有關(guān)問(wèn)題、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)需求的方法 8.采購(gòu)談判

答：采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝條件、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。

9采購(gòu)計(jì)劃；企業(yè)管理人員在了解市場(chǎng)供求的情況下，在認(rèn)識(shí)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程和掌握消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上對(duì)計(jì)劃期內(nèi)物料才過(guò)活動(dòng)的意見(jiàn)性的安排和部署。

10采購(gòu)預(yù)算：一種用數(shù)量類似表示的計(jì)劃，是將企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策的目標(biāo)通過(guò)有關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地反映出來(lái)，是經(jīng)營(yíng)決策具體化，數(shù)量化地表現(xiàn)。

11//采購(gòu)調(diào)查：是為了更好的制定采購(gòu)決策而進(jìn)行的系統(tǒng)地?cái)?shù)據(jù)收集，分類和分析。

12//價(jià)值分析：將所購(gòu)貨物體現(xiàn)出地功能與其成本相比較，力求找到成本更低的替代品。13//采購(gòu)決策：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求，提出各種可行的方案，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較，按照滿意性原則，對(duì)方案進(jìn)行決擇并加以實(shí)施和執(zhí)行的管理過(guò)程。

14//公開(kāi)招標(biāo)：由招標(biāo)人愛(ài)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招標(biāo)公告，邀請(qǐng)不特定的企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。招標(biāo)人從中選擇中標(biāo)單位的招標(biāo)方式。

15//邀請(qǐng)招標(biāo)：招標(biāo)單位選擇一定的數(shù)目的企業(yè)。向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，邀請(qǐng)其參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。

六、案例分析

聯(lián)華近幾年發(fā)展速度很快，每三天有一家連鎖店開(kāi)業(yè)，至今已有1 400多家，銷售額年均增長(zhǎng)率為123％，2008年達(dá)140億元。速度快了，也讓人擔(dān)心，效益能否保持同步，增長(zhǎng)是否穩(wěn)健。這就需要強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，這個(gè)技術(shù)主要是管理技術(shù)，包括采購(gòu)技術(shù)、物流技術(shù)、信息技術(shù)等。正是這些核心技術(shù)的提高，使聯(lián)華的高速發(fā)展有了堅(jiān)實(shí)的平5 臺(tái)。

采購(gòu)：全國(guó)建網(wǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)

從全國(guó)各地采購(gòu)多種物美價(jià)廉的商品，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大的工夫。采購(gòu)是商業(yè)企業(yè)擴(kuò)大銷售、獲取商品利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場(chǎng)上商品極大豐富，賣(mài)的東西都差不多，在品種上很難做文章。聯(lián)華不這么想。他們注意到有關(guān)部門(mén)的一項(xiàng)調(diào)查：在上海，商品供應(yīng)可挑選種類約為8萬(wàn)種，供應(yīng)種類為3萬(wàn)余種，也就是說(shuō)，每種商品的挑選余地僅為3：1，并不寬松。為讓消費(fèi)者到聯(lián)華購(gòu)物有“走千家不如走一家，走一家賽過(guò)走千家”的感受，聯(lián)華開(kāi)始實(shí)施全國(guó)商品采購(gòu)建網(wǎng)戰(zhàn)略。

聯(lián)華一改過(guò)去等客上門(mén)的采購(gòu)方式，主動(dòng)走出去，到全國(guó)各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購(gòu)專場(chǎng)，建立商品采購(gòu)中心。2000年，聯(lián)華到各地組織了5次大的專場(chǎng)，引進(jìn)了2 500多種新商品。如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。

主動(dòng)走出去，不僅可以豐富貨架，也使商業(yè)企業(yè)走向采購(gòu)源頭。聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購(gòu)來(lái)的商品價(jià)格要低10％左右。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。上海藍(lán)星飲料廠生產(chǎn)的蒸餾水，原銷量在聯(lián)華超市僅為同類產(chǎn)品的12％，每瓶售價(jià)2.40元；合作定牌“聯(lián)華”品牌后，聯(lián)華出資大量訂貨，每瓶?jī)r(jià)格降至2元，銷售份額增長(zhǎng)到48％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，聯(lián)華公司定牌產(chǎn)品的價(jià)格，一般要比同類商品低20％，受到了消費(fèi)者的歡迎。

農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開(kāi)，這就對(duì)采購(gòu)技術(shù)提出更高的要求，價(jià)格要低，質(zhì)量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購(gòu)方式，由科研單位提供、食監(jiān)部門(mén)認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)的，以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)形式下發(fā)訂購(gòu)單。

回答問(wèn)題：

商業(yè)企業(yè)的核心技術(shù)是什么？上海聯(lián)華超市讓消費(fèi)者購(gòu)物如何感受“走千家不如走一家，走一家賽過(guò)走千家”？

上海聯(lián)華超市的農(nóng)副產(chǎn)品如何采購(gòu)？質(zhì)量如何監(jiān)控？

參考答案：

1.主要是管理技術(shù)，包括采購(gòu)技術(shù)、物流技術(shù)、信息技術(shù)等。聯(lián)華一改過(guò)去等客上門(mén)的采購(gòu)方式，主動(dòng)走出去，到全國(guó)各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購(gòu)專場(chǎng)，建立商品采購(gòu)中心。2000年，聯(lián)華到各地組織了5次大的專場(chǎng)，引進(jìn)了2 500多種新商品。如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。

2.聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購(gòu)。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。

農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開(kāi)，這就對(duì)采購(gòu)技術(shù)提出更高的要求，價(jià)格要低，質(zhì)量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購(gòu)方式，由科研單位提供，食監(jiān)部門(mén)認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)的，以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)形式下發(fā)訂購(gòu)單?！耙患夜?，如果其采購(gòu)物料的費(fèi)用占到其銷售產(chǎn)品成本的55％，那么采購(gòu)費(fèi)用每下降1％，對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)所做出的貢獻(xiàn)，相當(dāng)于銷售額增加12％～18％所帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)?！薄皣?guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，一般情況下采購(gòu)支出占產(chǎn)品生產(chǎn)成本的30％～70％，可見(jiàn)采購(gòu)費(fèi)用的下降對(duì)提 6 高利潤(rùn)率有何等巨大的潛力。”無(wú)論你是準(zhǔn)備優(yōu)化內(nèi)部管理的企業(yè)，還是需要提供更高效解決方案的軟件廠商，埃森哲的經(jīng)驗(yàn)之談都值得一讀。

埃森哲在為客戶提供供應(yīng)鏈咨詢服務(wù)的過(guò)程和對(duì)《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)采購(gòu)績(jī)效優(yōu)異的公司，在以下四個(gè)方面有獨(dú)到之處：

1.建立統(tǒng)一的測(cè)評(píng)機(jī)制。在大多數(shù)企業(yè)中，CEO和負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總或其他高層主管，對(duì)采購(gòu)業(yè)績(jī)各有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在某種程度上，這屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)槠髽I(yè)的高層管理人員，總有一些與所擔(dān)任的職位相聯(lián)系的具體目標(biāo)，而對(duì)不同的事情有不同的優(yōu)先考慮順序。很多公司都要應(yīng)對(duì)這種采購(gòu)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不連貫狀況。在這方面走在前面的公司，CEO和采購(gòu)主管使用同一個(gè)平衡記分卡（Balanced Scorecard）來(lái)評(píng)價(jià)績(jī)效，以便使每一個(gè)人都能夠以大致同樣的方式理解采購(gòu)信息。遍及全公司的平衡記分卡幫助各個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)整它們處理業(yè)務(wù)輕重緩急的順序，制定目標(biāo)和期望，鼓勵(lì)有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展的行為，明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，決定報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，以及推動(dòng)不間斷的改進(jìn)。

2.積極的領(lǐng)導(dǎo)作用。有眼光的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的第一任務(wù)，也是最重要的一件任務(wù)，是確立全局的采購(gòu)策略。一般而言，這個(gè)策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購(gòu)物資和服務(wù)，提高績(jī)效水平，來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)實(shí)踐、政策、優(yōu)先考慮的事情和做事情的方法。其中最重要的一點(diǎn)，是要把采購(gòu)和整個(gè)供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來(lái)。企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和訂貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商群體的方法。

3.創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)。采購(gòu)業(yè)務(wù)做得好的公司，最常用的組織架構(gòu)形式是根據(jù)同類物品劃分組織。這種架構(gòu)使公司可以在全局范圍內(nèi)集合采購(gòu)量，并且有利于集中供應(yīng)基地。按同類物品劃分的組織架構(gòu)也有利于采購(gòu)人員發(fā)展深入的行業(yè)、產(chǎn)品和供應(yīng)商知識(shí)，并且學(xué)會(huì)怎樣用同一種聲音與供應(yīng)商對(duì)話。但是，這種方式也有不足之處。例如，因?yàn)橐c公司內(nèi)跨不同事業(yè)部的內(nèi)部客戶打交道，協(xié)調(diào)和合作可能比較困難。地處一隅的用戶可能會(huì)覺(jué)得自己離供應(yīng)商的選擇和管理流程太遙遠(yuǎn)，因而可能會(huì)禁不住想獨(dú)自與外界的供應(yīng)商發(fā)展和保持關(guān)系，為了應(yīng)付這種挑戰(zhàn)，有些公司嘗試集中發(fā)展采購(gòu)知識(shí)，如招標(biāo)、合同、談判、服務(wù)等，這些知識(shí)成為采購(gòu)優(yōu)化中心（Centers of Excellence）。在公司內(nèi)部，這些知識(shí)能幫助增加地方用戶的接受程度，降低發(fā)展關(guān)鍵技能所花的時(shí)間和資源，并且有助于在分散的采購(gòu)環(huán)境中培養(yǎng)符合法律和道德規(guī)范的行為。

4.全企業(yè)范圍內(nèi)的整合。為了讓有效率的、從企業(yè)出發(fā)的采購(gòu)理念取得優(yōu)勢(shì)地位，領(lǐng)先的公司常常依靠覆蓋全企業(yè)范圍的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的成員包括采購(gòu)、工程和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的代表。不定期會(huì)有財(cái)務(wù)、銷售、分銷和IT的人員參與。這些團(tuán)隊(duì)一起決定策略采購(gòu)優(yōu)先考慮的事項(xiàng)，設(shè)計(jì)物料占有成本模式，發(fā)展品種策略，并設(shè)計(jì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于大多數(shù)的公司來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)方面要取得好的業(yè)績(jī)，需要有改變采購(gòu)能力的意愿。在這些方面做出改進(jìn)，其效益是明顯的。例如，據(jù)《市場(chǎng)報(bào)》報(bào)道，河南正龍食品有限公司，僅僅是采購(gòu)部門(mén)實(shí)施了零配件采購(gòu)公示制度，每周對(duì)零配件供應(yīng)商的名稱、采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格公布一次，使實(shí)際使用這些零配件的管理人員、技術(shù)部門(mén)和工人對(duì)不同供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并將意見(jiàn)反饋到采購(gòu)部門(mén)，設(shè)備維修費(fèi)就從每月8 000元降為4 000元。

回答問(wèn)題：

1.從采購(gòu)的角度，如何提高企業(yè)利潤(rùn)率？提高采購(gòu)績(jī)效的策略是什么？ 2.采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)最重要的任務(wù)是什么？如何完成這個(gè)任務(wù)？ 參考答案：

1.采購(gòu)費(fèi)用下降提高企業(yè)利潤(rùn)率。提高采購(gòu)績(jī)效的策略是建立統(tǒng)一的測(cè)評(píng)機(jī)制，全企業(yè)范圍內(nèi)的整合，創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)，積極的領(lǐng)導(dǎo)作用。

2.有眼光的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的第一任務(wù)，也是最重要的一件任務(wù)，是確立全局的采購(gòu)策略。這個(gè)采購(gòu)策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購(gòu)物資和服務(wù)，提高績(jī)效水平，來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)實(shí)踐、政策、優(yōu)先考慮的事情和做事情的方法。其中最重要的一點(diǎn)，是要把采購(gòu)和整個(gè)供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來(lái)。企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和訂貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商群體的方法。// 美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司（Air Products and Chemicals）是一家總部坐落于美國(guó)東部的氣體和化學(xué)品工業(yè)制造商。該公司在全球范圍內(nèi)提供生產(chǎn)設(shè)備的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)。不幸的是，越來(lái)越多的工業(yè)購(gòu)買(mǎi)者開(kāi)始把該公司的產(chǎn)品視為競(jìng)爭(zhēng)性商品。其產(chǎn)品面臨著來(lái)自中國(guó)和其他國(guó)家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，且面臨著價(jià)格急劇下跌的壓力。這是美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司面臨的最主要問(wèn)題。雖然公司的利潤(rùn)很緊張，但其仍對(duì)股東們做出了保證公司業(yè)績(jī)的承諾。

該公司一直以來(lái)都是通過(guò)工程師下訂單的，也就是說(shuō)，大量的工程師與設(shè)計(jì)工作都是為每個(gè)新設(shè)備和項(xiàng)目定制的。通常工程師在設(shè)計(jì)新設(shè)備時(shí)，并沒(méi)有考慮以前的設(shè)計(jì)，或權(quán)衡整個(gè)設(shè)計(jì)和采購(gòu)中心的共同性?，F(xiàn)在，管理層開(kāi)始意識(shí)到公司必須追求標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，并采購(gòu)以現(xiàn)成產(chǎn)品為基礎(chǔ)的思考方式。公司的目標(biāo)是以全球而不是地方公司的身份進(jìn)入世界市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)需要制定全球一體化的工程和采購(gòu)流程。

1.全球工程和采購(gòu)流程

為了實(shí)現(xiàn)工程和采購(gòu)全球化，項(xiàng)目和物料供應(yīng)總監(jiān)組建了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組來(lái)發(fā)展、內(nèi)部推廣并實(shí)施公司的全球流程計(jì)劃。在該公司的流程計(jì)劃制訂過(guò)程中，美國(guó)和歐洲的設(shè)計(jì)中心進(jìn)行了廣泛而深入的研究分析以找出各個(gè)領(lǐng)域的共同性和協(xié)同性。雖然該流程是以某些關(guān)鍵性商品開(kāi)始的，但隨著成本節(jié)約的日益明顯，有更多的項(xiàng)目種類也紛紛采用此流程方式。

2.組織結(jié)構(gòu)支持機(jī)制

美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司之所以能夠在全球工程和采購(gòu)流程中獲得成功，可能最主要的原因就是該公司所采用的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)擁有自己獨(dú)特的特征。這些特征包括兩個(gè)指導(dǎo)委員會(huì)，一名全球經(jīng)理，以及廣泛采用跨部門(mén)或跨區(qū)域小組。

（1）指導(dǎo)委員會(huì)。兩個(gè)指導(dǎo)委員會(huì)支持全球流程：一個(gè)是執(zhí)行指導(dǎo)委員會(huì)；另一個(gè)是運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)。執(zhí)行指導(dǎo)委員會(huì)由來(lái)自工程部、采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部的高級(jí)經(jīng)理構(gòu)成。當(dāng)需要時(shí)，財(cái)務(wù)代表也會(huì)為小組提供支持。該委員會(huì)為全球流程帶來(lái)了更高層次的承諾和參與。該委員會(huì)還撥出預(yù)算基金支持全球管理者及其員工，以及隊(duì)員的旅行和生活開(kāi)支。

一名全球經(jīng)理、一名項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)理以及亞洲采購(gòu)總監(jiān)組成了運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)的核心人員。指導(dǎo)委員會(huì)與全球經(jīng)理共同合作承擔(dān)一些重要責(zé)任。該委員會(huì)一方面負(fù)責(zé)優(yōu)選出全球商業(yè)機(jī)會(huì)，成立跨部門(mén)小組，并明確成本節(jié)約目標(biāo)。同時(shí)，委員會(huì)成員還負(fù)責(zé)清除任何影響流程的障礙。運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)負(fù)責(zé)維護(hù)在線支持文件、更新公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上的項(xiàng)目進(jìn)程狀態(tài)，并且在每個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)在小組之間開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)交流會(huì)。

（2）全球經(jīng)理。經(jīng)理層就全球經(jīng)理的重要性達(dá)成了意見(jiàn)。全球經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)視全球工程和采購(gòu)流程。作為操作指導(dǎo)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的全球經(jīng)理是一個(gè)有25年工作經(jīng)驗(yàn)且非常受人尊敬的工程師。他需要分別向歐洲工程部和美國(guó)工程部的副總裁匯報(bào)。此匯報(bào)工作對(duì)兩個(gè)設(shè)計(jì)中心都非常重要，因?yàn)樵谡麄€(gè)全球項(xiàng)目中，雙方都是緊密合作的。全球經(jīng)理已經(jīng)將自己的辦公地點(diǎn)及采購(gòu)小組搬至美國(guó)總部，這將有利于團(tuán)隊(duì)合作，加強(qiáng)采購(gòu)部和工程部間的相互信任。

全球經(jīng)理將全身心地投入來(lái)支持全球流程，并決定預(yù)算基金的開(kāi)支。同時(shí)，他需要審核運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)的所有開(kāi)支，確定項(xiàng)目小組成員，包括與其他部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行合作以爭(zhēng)取部門(mén)支持和隊(duì)員時(shí)間。在幫助小組制定項(xiàng)目里程碑時(shí)，全球經(jīng)理也起著非常重要的作用。

（3）跨部門(mén)或跨地區(qū)小組。美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司非常需要跨部門(mén)或跨地區(qū)小組來(lái)支持全球工程和采購(gòu)工作的進(jìn)行。這些小組通常包括4～6名成員，來(lái)負(fù)責(zé)制定和提出全球采購(gòu)戰(zhàn)略。指導(dǎo)委員會(huì)將根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和支持小組的個(gè)人能力來(lái)選擇成員。每個(gè)小組都有來(lái)自美國(guó)和歐洲的代表。

項(xiàng)目小組遵循擁有9個(gè)步驟的全球流程，其中包括向運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)定期進(jìn)行進(jìn)程匯報(bào)。這些項(xiàng)目小組最重要的責(zé)任可能就是制定假設(shè)的物料成本，以識(shí)別可以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約的領(lǐng)域。成本節(jié)約主要存在于三個(gè)領(lǐng)域：物流節(jié)約、資金節(jié)省、由于采購(gòu)需求產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而帶來(lái)的節(jié)約。

美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司是否成功了？隨著100個(gè)項(xiàng)目的完工，與以前的協(xié)議相比，公司成本平均降低了20%。執(zhí)行經(jīng)理認(rèn)為目前公司所實(shí)行的所有重要內(nèi)部流程程序中，全球流程是其中比較重要的一個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)正確的組織設(shè)計(jì)的認(rèn)真關(guān)注——該設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)到了領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、交流及資源支持的重要性，氣體化工產(chǎn)品有限公司就可能無(wú)法獲得成功。

回答問(wèn)題：

1． 美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司的產(chǎn)品面臨什么問(wèn)題？原來(lái)的采購(gòu)由誰(shuí)下訂單？合理嗎？

2． 項(xiàng)目小組認(rèn)為從哪些方面可進(jìn)行成本節(jié)約？

3． 美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司能夠在全球工程和采購(gòu)流程中獲得成功的原因是什么？

參考答案：

1.產(chǎn)品面臨著來(lái)自中國(guó)和其他國(guó)家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，且面臨著價(jià)格急劇下跌的壓力。該公司采購(gòu)一直以來(lái)都是通過(guò)工程師下訂單的，不合理。

2.成本節(jié)約主要存在于三個(gè)領(lǐng)域：物流節(jié)約、資金節(jié)省、由于采購(gòu)需求產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而帶來(lái)的節(jié)約。

3.成功的原因是實(shí)現(xiàn)工程和采購(gòu)全球化，采用的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)擁有自己獨(dú)特的特征：（1）指導(dǎo)委員會(huì)作指導(dǎo)；（2）全球經(jīng)理總監(jiān)控；（3）跨部門(mén)或跨地區(qū)小組支持全球工程和采購(gòu)工作的進(jìn)行。

第四篇：項(xiàng)目采購(gòu)與合同管理

2.4項(xiàng)目管理招標(biāo)

2.4.1投資人／投資主體采用委托項(xiàng)目管理服務(wù)應(yīng)考慮的問(wèn)題

(1)投資人／投資主體自身情況。主要包括其從事項(xiàng)目建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)和人員配備，委托人希

望對(duì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工等項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的控制程度等。

(2)項(xiàng)目情況。主要包括項(xiàng)目特點(diǎn)、類型、規(guī)模、技術(shù)復(fù)雜程度、托管條件（財(cái)務(wù)限制、投資構(gòu)成、付款方式、資金到位情況）等。

(3)建設(shè)環(huán)境情況。主要包括項(xiàng)目管理市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格走向，建設(shè)項(xiàng)目管理體制，運(yùn)

行機(jī)制和國(guó)家及當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，項(xiàng)目管理公司的經(jīng)驗(yàn)和能力，當(dāng)?shù)貧夂?、地理情況等。

(4)項(xiàng)目目標(biāo)要求。在具體的項(xiàng)目和特定情況下，委托人對(duì)項(xiàng)目投資、進(jìn)度和質(zhì)量以及與

項(xiàng)目相連的其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等的重視程度會(huì)有不同，側(cè)重點(diǎn)不同或優(yōu)先目標(biāo)不一致，工程托

管模式也可能不同。

2.4.2項(xiàng)目管理的招標(biāo)程序

(l)建立招標(biāo)的組織機(jī)構(gòu)，確定招標(biāo)工作負(fù)責(zé)人。

(2)完成工程項(xiàng)目管理招標(biāo)前的各種審批手續(xù)。

(3)招標(biāo)工作安排。招標(biāo)范圍（國(guó)內(nèi)招標(biāo)或國(guó)際招標(biāo)），招標(biāo)方式（公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)），招標(biāo)時(shí)間及進(jìn)度計(jì)劃，招標(biāo)費(fèi)用及其解決方案，評(píng)標(biāo)方法與主要標(biāo)準(zhǔn)，擬進(jìn)行資格預(yù)審的預(yù)審條件與預(yù)審方法。

(4)編制招標(biāo)文件。

(5)發(fā)布招標(biāo)通告或發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)。對(duì)公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目一般在公共媒體上發(fā)布招標(biāo)通告，介 紹招標(biāo)工程的基本情況、資金來(lái)源、管理范圍、招標(biāo)投標(biāo)工作的總體安排和資質(zhì)預(yù)審工作安排。如果采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，則要廣泛調(diào)查，以確定擬邀請(qǐng)的對(duì)象。

(6)投標(biāo)人購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)。如果采用資格預(yù)審的，只有通過(guò)資格預(yù)審，投標(biāo)人才可以購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件。

(7)標(biāo)前會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)考察。標(biāo)前會(huì)議是為解決投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的疑問(wèn)，由招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一解答。在標(biāo)前會(huì)議期間，投標(biāo)人若認(rèn)為有必要考察現(xiàn)場(chǎng)，招標(biāo)組織單位應(yīng)組織考察，以利于做標(biāo)。標(biāo)前會(huì)議和考察現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)在投標(biāo)截止期足夠一段時(shí)間之前進(jìn)行。

(8)投標(biāo)人做標(biāo)和投標(biāo)。

(9)投標(biāo)截止時(shí)間即開(kāi)標(biāo)時(shí)間。

(10)投標(biāo)文件分析和澄清會(huì)議。投標(biāo)文件分析是簽訂項(xiàng)目管理委托合同前最重要的工作 之一。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)入圍的（一般取前3-5名）投標(biāo)書(shū)從價(jià)格、項(xiàng)目管理實(shí)施方案、項(xiàng)目管 理的各項(xiàng)承諾、對(duì)本工程項(xiàng)目的理解等各個(gè)角度進(jìn)行全面分析。在投標(biāo)文件分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)

題，招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)可以要求投標(biāo)人澄清。

(II)評(píng)標(biāo)、決標(biāo)，發(fā)中標(biāo)通知書(shū)。

2.4.3項(xiàng)目管理招標(biāo)文件的內(nèi)容

(1)投標(biāo)人須知。

1)工程概況：項(xiàng)目描述、規(guī)模及功能、項(xiàng)目建設(shè)周期、項(xiàng)目總投資、項(xiàng)目工作進(jìn)度描述。

2)建設(shè)資金來(lái)源。

3)資格審查：對(duì)投標(biāo)人的要求、對(duì)項(xiàng)目管理部經(jīng)理的要求、投標(biāo)人應(yīng)提供的資格審查 文件。

4)招標(biāo)方式及招標(biāo)范圍。

5)招標(biāo)文件的內(nèi)容、招標(biāo)文件的澄清與招標(biāo)文件的修改。

6)投標(biāo)文件的編制。

7)對(duì)工程項(xiàng)目管理實(shí)施方案的要求。

8)投標(biāo)人對(duì)工程管理目標(biāo)的確定與承諾及投標(biāo)報(bào)價(jià)。

9)投標(biāo)文件的有效期、投標(biāo)文件的形式和簽署、投標(biāo)文件的密封與標(biāo)志、投標(biāo)截止時(shí)間。

10)開(kāi)標(biāo)、過(guò)程保密。

11)投標(biāo)文件的澄清、投標(biāo)文件合格性的確定、投標(biāo)文件的評(píng)價(jià)與比較。

12)現(xiàn)場(chǎng)答辯、中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與招標(biāo)人的權(quán)利。

13)中標(biāo)通知書(shū)、合同和簽署。

(2)管理服務(wù)的范圍和要求。

(3)資格審查表。

(4)評(píng)標(biāo)辦法：總則、評(píng)標(biāo)內(nèi)容、開(kāi)標(biāo)程序、評(píng)標(biāo)過(guò)程的保密。在評(píng)標(biāo)階段，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件的澄清和說(shuō)明、中標(biāo)人應(yīng)符合的條件、工程項(xiàng)目管理工作綜合評(píng)分表。

(5)投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目管理目標(biāo)的確定與承諾。

(6)項(xiàng)目管理服務(wù)合同主要條款。

復(fù)習(xí)思考題

1．什么是平行承包方式？

2.《建筑法》提倡的總承包方式有哪幾種？

3．采用總承包方式應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

4．招標(biāo)項(xiàng)目分解的原則是什么？

5．招標(biāo)項(xiàng)目分解的目的是什么？

6．招標(biāo)項(xiàng)目分解時(shí)應(yīng)考慮哪些問(wèn)題？

7．招標(biāo)文件應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

8．簡(jiǎn)述招標(biāo)文件的編制流程。

9．項(xiàng)目招標(biāo)管理的重點(diǎn)有哪些？

10．投資主體采用委托項(xiàng)目管理委托服務(wù)應(yīng)考慮的問(wèn)題有哪些？

第4章項(xiàng)目評(píng)標(biāo)

4.1.2技術(shù)評(píng)審

技術(shù)評(píng)審的目的在于確認(rèn)備選的中標(biāo)人完成本招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力及其所提方案的可靠性。與資格評(píng)審不同的是，這種評(píng)審的重點(diǎn)在于評(píng)審?fù)稑?biāo)人將怎樣實(shí)施招標(biāo)項(xiàng)目。技術(shù)評(píng)審的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)。

1．技術(shù)方案的可行性

審查施工方案及重點(diǎn)、難點(diǎn)部分施工控制措施；施工組織管理結(jié)構(gòu)；現(xiàn)場(chǎng)工程技術(shù)人員專業(yè)配置；施工總平面圖布置，特別是對(duì)該項(xiàng)目的關(guān)鍵工序的施工方法進(jìn)行可行性論證，應(yīng)審查其技術(shù)的難點(diǎn)和技術(shù)的先進(jìn)性、可靠性。

2．施工進(jìn)度計(jì)劃的可靠性

審查施工進(jìn)度計(jì)劃是否符合業(yè)主或采購(gòu)人的時(shí)間要求，這一計(jì)劃是否科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)還要審查保證施工進(jìn)度計(jì)劃的措施。例如，勞動(dòng)力安排、主要設(shè)備、材料及機(jī)械設(shè)備的組織計(jì)劃是否合理和可靠等。

3.施工質(zhì)量保證

審查質(zhì)量保證體系及措施，包括質(zhì)量管理人員的配備、質(zhì)量檢測(cè)儀器的配備和質(zhì)量管理制度。

4.工程材料和機(jī)械設(shè)備供應(yīng)的技術(shù)性能

審查主要材料和設(shè)備的樣本、型號(hào)、規(guī)格和制造廠家名稱、地址等，審查其技術(shù)性能能否達(dá)到設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

5.分包計(jì)劃

如果投標(biāo)人在正式投標(biāo)時(shí)已列出擬分包的公司名稱，則應(yīng)審查這些分包公司是否具有相應(yīng)的資格、能力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)保證項(xiàng)目的實(shí)施。

4.1.3商務(wù)評(píng)審

商務(wù)評(píng)審的目的在于從成本、財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)分析等方面評(píng)定投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和可靠性，并評(píng)估授標(biāo)給各投標(biāo)人的不同經(jīng)濟(jì)效果和風(fēng)險(xiǎn)。參加商務(wù)評(píng)審的人員通常是成本、財(cái)務(wù)方面的專家，有時(shí)還要求有估價(jià)及經(jīng)濟(jì)管理方面的專家。商務(wù)評(píng)審的內(nèi)容主要包括成本和財(cái)務(wù)兩個(gè)方面。

1．成本方面

(1)審查全部報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)計(jì)算的正確性，將投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)價(jià)各報(bào)價(jià)是否可靠、合理。

(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)構(gòu)成是否合理。

(3)分包工程價(jià)格是否可靠、合理。

(4)額外費(fèi)用的合理性。

(5)投標(biāo)人以往的可比工程的工時(shí)費(fèi)用。

2．財(cái)務(wù)方面

(1)評(píng)審?fù)稑?biāo)人的財(cái)務(wù)實(shí)力和資信程度。

(2)分析投標(biāo)文件中所附資金流量表的合理性及其所列數(shù)字的依據(jù)。

(3)分析投標(biāo)人提出的財(cái)務(wù)和付款方面的建議的合理性。

(4)審查所有保函是否被接受。

(5)評(píng)審?fù)稑?biāo)人的信貸能力。

4.1.4綜合評(píng)價(jià)與比較

綜合評(píng)價(jià)與比較是在上述工作的基礎(chǔ)之上，根據(jù)事先擬定好的評(píng)標(biāo)原則、評(píng)標(biāo)指標(biāo)和評(píng)標(biāo)辦法，對(duì)篩選出來(lái)的若干個(gè)具有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)與比較，最后選定中標(biāo)人。中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)符合以下條件之一：①能最大限度滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

②能滿足招標(biāo)文件各項(xiàng)要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低，但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外。一般設(shè)置的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：

(1)投標(biāo)報(bào)價(jià)。

(2)施工方案（或施工組織設(shè)計(jì)）與工期。

(3)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量管理措施。

(4)投標(biāo)人的業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等。

4.2 項(xiàng)目評(píng)價(jià)的方法

評(píng)標(biāo)方法的科學(xué)性對(duì)于實(shí)現(xiàn)平等的競(jìng)爭(zhēng)，公正、合理地選擇中標(biāo)者是極其重要的。評(píng)標(biāo)涉及的因素很多，應(yīng)分門(mén)別類，在有主次的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，確定科學(xué)的評(píng)標(biāo)方法?，F(xiàn)行常用的評(píng)標(biāo)方法主要有專家評(píng)議法、低標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)定法、計(jì)分法、系數(shù)法、協(xié)商議標(biāo)法和投票法。

4.2.1專家評(píng)議法

這種方法由評(píng)標(biāo)小組或評(píng)標(biāo)委員會(huì)擬定評(píng)標(biāo)的內(nèi)容，如工程報(bào)價(jià)、工期主要材料消耗、施工組織設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量保證和安全措施，分項(xiàng)進(jìn)行分析比較或調(diào)查，進(jìn)行綜合評(píng)議，選擇其中各項(xiàng)條件都比較優(yōu)秀者為中標(biāo)單位。這種方法是一種定性的優(yōu)選法，其優(yōu)點(diǎn)是能深入聽(tīng)取各方的意見(jiàn)，但易出現(xiàn)眾說(shuō)紛紜、意見(jiàn)難以統(tǒng)一的現(xiàn)象。

4.2.2低標(biāo)價(jià)法

這種方法是在通過(guò)了嚴(yán)格的資格預(yù)審和其他評(píng)標(biāo)內(nèi)容都符合要求的情況下，只按投標(biāo)報(bào)價(jià)來(lái)定標(biāo)的一種方法。世界銀行貸款項(xiàng)目多采用此種評(píng)標(biāo)方法。

這種評(píng)標(biāo)方法有兩種方式：一種是將所有投標(biāo)者的報(bào)價(jià)依次排列，取其三個(gè)低報(bào)價(jià)，對(duì)低報(bào)價(jià)的投標(biāo)者進(jìn)行其他方面的綜合比較，擇優(yōu)定標(biāo)；另一種是“A+B值評(píng)標(biāo)法”，即以低于標(biāo)底一定幅度以內(nèi)的報(bào)價(jià)的算術(shù)平均值為A，以標(biāo)底或評(píng)標(biāo)小組確定的更合理的標(biāo)價(jià)為B，然后以A+B的均值為評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，選出低于或高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)某個(gè)幅度的報(bào)價(jià)者進(jìn)行綜合分析比較，擇優(yōu)選定。

4.2.3綜合評(píng)定法

綜合評(píng)定法是在充分閱讀標(biāo)書(shū)、認(rèn)真分析標(biāo)書(shū)優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，經(jīng)評(píng)委充分討論確定中標(biāo)單位的評(píng)標(biāo)定標(biāo)方法。

標(biāo)書(shū)內(nèi)容包括工程預(yù)算書(shū)、工期目標(biāo)、質(zhì)量等級(jí)目標(biāo)、施工組織設(shè)計(jì)、優(yōu)惠條件、報(bào)價(jià)、本次投標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)理兩年內(nèi)施工實(shí)績(jī)及優(yōu)良工程證書(shū)等。標(biāo)書(shū)中的預(yù)算價(jià)與經(jīng)審定的標(biāo)底價(jià)比偏差在3%-5%范圍內(nèi)，認(rèn)定該標(biāo)書(shū)為有效標(biāo)書(shū)。按照招標(biāo)文件的規(guī)定，標(biāo)書(shū)中的報(bào)價(jià)在低于標(biāo)底的某一范圍內(nèi)，該標(biāo)書(shū)為有效標(biāo)書(shū)。若標(biāo)書(shū)預(yù)算均超出了有效標(biāo)書(shū)的范圍，則由招標(biāo)投標(biāo)辦事機(jī)構(gòu)召集有關(guān)部門(mén)對(duì)標(biāo)底重新審定。若標(biāo)底有誤，則按調(diào)整后的標(biāo)底評(píng)標(biāo)；若標(biāo)底無(wú)誤，則該工程可轉(zhuǎn)為議標(biāo)。招標(biāo)文件中應(yīng)明確規(guī)定報(bào)價(jià)均超出有效范圍時(shí)的處理辦法，但中標(biāo)價(jià)不得高于標(biāo)底價(jià)。

評(píng)委按招標(biāo)文件中確定的評(píng)標(biāo)原則進(jìn)行綜合評(píng)標(biāo)，若評(píng)委意見(jiàn)分歧較大，不能取得一致意見(jiàn)，可采用投票法決定中標(biāo)單位。

4.2.4計(jì)分法

計(jì)分法是由評(píng)委對(duì)投標(biāo)單位的預(yù)算主材用量、報(bào)價(jià)、工期目標(biāo)、質(zhì)量等級(jí)目標(biāo)、施工組織 設(shè)計(jì)、施工實(shí)績(jī)等按事先確定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分別打分，匯總得分后，根據(jù)總得分和總報(bào)價(jià)綜合評(píng)定，擇優(yōu)選定中標(biāo)人的評(píng)標(biāo)定標(biāo)方法。

評(píng)分法常采用百分比，各評(píng)分要素的權(quán)重（分值分布）可根據(jù)工程具體情況確定。評(píng)分法常將評(píng)委分成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)兩組分別打分。評(píng)分時(shí)，評(píng)委應(yīng)經(jīng)過(guò)充分討論形成一致意見(jiàn)，對(duì)每個(gè)投標(biāo)人每組只打出一個(gè)分值。若分歧較大，不能形成一致意見(jiàn)，可由評(píng)委各自對(duì)各投標(biāo)人打分，計(jì)分時(shí)，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分，其余分值取平均值。各投標(biāo)得分匯總后，全體評(píng)委根據(jù)總得分和總報(bào)價(jià)綜合評(píng)價(jià)，擇優(yōu)選擇中標(biāo)人。

第五篇：項(xiàng)目采購(gòu)與合同管理

項(xiàng)目采購(gòu)與合同管理

一、判斷題

1．采購(gòu)效果，是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)先確定的目標(biāo)，計(jì)劃耗費(fèi)和實(shí)現(xiàn)耗費(fèi)之間的關(guān)系。(×)

2．采購(gòu)是指通過(guò)商品交換和物流手段從資源市場(chǎng)取得資源的過(guò)程。(√)

3．采購(gòu)過(guò)程既包含商流，又包含物流。(√)

4．企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略，是指企業(yè)采購(gòu)所采用的帶有指導(dǎo)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的基本運(yùn)作方案。(√)

5．采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略包括品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇。(×)

二、簡(jiǎn)答題

1．項(xiàng)目采購(gòu)管理過(guò)程包括哪些？

答：項(xiàng)目采購(gòu)管理的主要過(guò)程包括：

采購(gòu)計(jì)劃編制：決定何時(shí)采購(gòu)何物

詢價(jià)計(jì)劃編制：形成產(chǎn)品需求文檔，并確定可能的供方

詢價(jià)：獲得報(bào)價(jià)單、投標(biāo)、出價(jià)，或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候取得建議書(shū)

供方選擇：從可能的賣(mài)主中進(jìn)行選擇

合同管理：管理與賣(mài)方的關(guān)系

合同收尾：合同的完成和解決，包括未解決事項(xiàng)的決議

2．采購(gòu)規(guī)劃涉及哪些內(nèi)容?

答：采購(gòu)規(guī)劃涉及到以下內(nèi)容：

（1）制定項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃的前期準(zhǔn)備（2）項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃的編制（3）制訂采購(gòu)計(jì)劃的工具和技術(shù)

3．常見(jiàn)的合同可分為成本加成本百分比（CPPC）合同等，它們各自的適用范圍是什么？

答：合同可分為總價(jià)合同、雇傭費(fèi)和/或意外（成功）費(fèi)合同、百分比合同、計(jì)時(shí)制合同、不定期執(zhí)行合同（價(jià)格協(xié)議），它們的適應(yīng)范圍如下：

總價(jià)合同廣泛應(yīng)用于簡(jiǎn)單的規(guī)劃和可行性研究、環(huán)境研究、標(biāo)準(zhǔn)或普通建筑物的詳細(xì)設(shè)計(jì)。

雇傭費(fèi)和/或意外（成功）費(fèi)合同應(yīng)用于咨詢公司（銀行或財(cái)務(wù)公司）為公司出售或公司合并（在私有化業(yè)務(wù)中較為顯著）做準(zhǔn)備期間。

百分比合同通常用于建筑方面的服務(wù)，也可用于采購(gòu)代理和檢驗(yàn)代理

計(jì)時(shí)制合同主要用于復(fù)雜的研究、工程監(jiān)理、顧問(wèn)性服務(wù)和大多數(shù)的培訓(xùn)任務(wù)，這類培訓(xùn)任務(wù)的服務(wù)范圍和時(shí)間長(zhǎng)短一般難以確定。

不定期執(zhí)行合同（價(jià)格協(xié)議）使用于對(duì)借款人需要（隨叫隨到）專業(yè)服務(wù)，以對(duì)某一特定活動(dòng)提出意見(jiàn)，而提出意見(jiàn)的程度和時(shí)間在事前無(wú)法確定的情況下，通常用于為復(fù)雜項(xiàng)目的實(shí)施、爭(zhēng)議解決小組、機(jī)構(gòu)改革、采購(gòu)建議、技術(shù)攻關(guān)等保持一批“顧問(wèn)”，合同期限通常為一年或更長(zhǎng)時(shí)間。

4．如何進(jìn)行供方選擇?

答：（1）以最低評(píng)估價(jià)法。即技術(shù)上滿足投標(biāo)文件的最低要求，而將合同授予具有最低評(píng)估價(jià)的投標(biāo)人的投標(biāo)方法。

（2）打分法。即將構(gòu)成合格性的諸要素以一定的分值來(lái)表示，并將合同授予具有最高分值的投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)方法。

（3）綜合成本評(píng)價(jià)法。即在最低評(píng)估法的基礎(chǔ)上將貨物的使用周期或使用壽命作為評(píng)標(biāo)因素的評(píng)標(biāo)方法。

（4）最低報(bào)價(jià)法。即以報(bào)價(jià)作為唯一根據(jù)的評(píng)標(biāo)方法

（5）合包優(yōu)惠法。即同一項(xiàng)目有若干個(gè)采購(gòu)包同時(shí)招標(biāo)時(shí)，對(duì)投標(biāo)人同時(shí)提交若干個(gè)采購(gòu)包投標(biāo)文件予以一定程度優(yōu)惠的評(píng)標(biāo)方法。

最常用是最低評(píng)估法，而打分法則因其難以科學(xué)地確定分?jǐn)?shù)與質(zhì)量和價(jià)格之間的聯(lián)系，故較少使用。

5．零庫(kù)存采購(gòu)的要求有哪些？要實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存采購(gòu)，需要在哪些方面加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作？

答：零庫(kù)存是指通過(guò)實(shí)施特定的庫(kù)存控制策略，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存量的最小化。零庫(kù)存要求完全按需生產(chǎn)，按需采購(gòu)，也就是說(shuō)原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、成品銷售都必須是適時(shí)的。為此，一是確保銷售環(huán)節(jié)的信息必須及時(shí)準(zhǔn)確，企業(yè)能按訂單生產(chǎn)，保持與市場(chǎng)需要的合拍。二是必須有高度柔性化的系統(tǒng)，能夠根據(jù)訂單需求調(diào)整生產(chǎn)線和生產(chǎn)流程，進(jìn)行快速轉(zhuǎn)換，以保證及時(shí)、準(zhǔn)確地滿足市場(chǎng)個(gè)性化的訂單要求。三是保持供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的緊密合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，保證上下游企業(yè)對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售一致理解，消除供應(yīng)鏈中庫(kù)存向下而上逐節(jié)變大的牛鞭效應(yīng)。

合理選擇供給商，與供給商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，共同協(xié)作解決庫(kù)存問(wèn)題，保證對(duì)訂貨的及時(shí)供給，是零庫(kù)存管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。由于零庫(kù)存要求供給商在需要的時(shí)間及時(shí)提供合適的商品，因此，供應(yīng)能力、技術(shù)力量、質(zhì)量控制能力、商品價(jià)格、供應(yīng)的距離、售后服務(wù)、業(yè)界經(jīng)驗(yàn)等是選擇供應(yīng)商考慮的主要因素。通過(guò)建立供應(yīng)商的綜合信息檔案，加強(qiáng)供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)管理，形成一個(gè)集客戶、供應(yīng)商信息于一體的共享數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)，定期評(píng)估供應(yīng)商，將信息及時(shí)反饋給供應(yīng)商，并跟蹤供應(yīng)商的改進(jìn)情況，對(duì)不合格的供應(yīng)商進(jìn)行淘汰。

6．商務(wù)建議書(shū)作用及具體規(guī)定

答：商務(wù)建議書(shū)是咨詢服務(wù)招標(biāo)文件中最重要的部分之一，業(yè)主一般給出一些具體格式要求參加投標(biāo)的咨詢公司填寫(xiě)。

7．費(fèi)用概算決定因素

答：項(xiàng)目單位應(yīng)就擬議中的咨詢?nèi)蝿?wù)作出費(fèi)用概算，其多少應(yīng)根據(jù)所要求的各種人力、物力而定，包括人員類別和水平、現(xiàn)場(chǎng)和辦公室工作所需時(shí)間、物質(zhì)投入以及服務(wù)所需的其他事項(xiàng)。

8．詢價(jià)類型

詢價(jià)類型分為國(guó)際詢價(jià)和國(guó)內(nèi)詢價(jià)兩種方式。

三、論述題

1．如何根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)選擇采購(gòu)模式？

答：通常采用的采購(gòu)方式可分為招標(biāo)采購(gòu)方式和非招標(biāo)采購(gòu)方式兩大類。其中，招標(biāo)采購(gòu)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、有限國(guó)際招標(biāo)和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)；非招標(biāo)采購(gòu)保留國(guó)際或國(guó)內(nèi)詢價(jià)采購(gòu)、直接簽訂合同、自營(yíng)工程以及電子采購(gòu)。

（1）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)世界銀行于1951年將國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)作為一種極好的采購(gòu)方式加以推廣。實(shí)驗(yàn)證明，采購(gòu)這種方式進(jìn)行采購(gòu)，能夠很好的達(dá)到世界銀行對(duì)采購(gòu)的基本要求。

（2）有限國(guó)際招標(biāo)它實(shí)際是一種不公開(kāi)刊登廣告，是直接邀請(qǐng)有關(guān)廠商投標(biāo)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。按世界銀行規(guī)定，有限國(guó)際招標(biāo)方式適用于下述情況：

Ⅰ采購(gòu)金額小

Ⅱ有能力提供所需貨物的供貨商、服務(wù)的提供者，或工程的承包商數(shù)量有限

Ⅲ有其他特殊原因，證明不能完全按照國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，例如緊急的援建項(xiàng)目。

（3）國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式 是通過(guò)在國(guó)內(nèi)刊登廣告，并根據(jù)國(guó)內(nèi)招標(biāo)程序進(jìn)行的。它適用于下列情況： Ⅰ合同金額小

Ⅱ土建工程地點(diǎn)分散，而且施工時(shí)間可能要拖得很長(zhǎng)

Ⅲ勞動(dòng)力密集型的土建工程

Ⅳ在國(guó)內(nèi)能夠采購(gòu)到的貨物或工程，其價(jià)格低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格

Ⅴ如果采用國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式所帶來(lái)的行政或財(cái)務(wù)上的負(fù)擔(dān)，明顯超過(guò)了ICB所具有的優(yōu)越性，在這種情況下，可采用國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。

（4）國(guó)際和國(guó)內(nèi)詢價(jià)采購(gòu)也稱“貨比三家”，是在比較幾家國(guó)內(nèi)廠家（通常至少3家）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行采購(gòu)，這種方式只適用于采購(gòu)現(xiàn)貨或價(jià)值較小的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格設(shè)備，或者適用于小型、簡(jiǎn)單的土建工程。

（5）直接采購(gòu)它可以適用于下述情況：

Ⅰ對(duì)于已按照世界銀行同意的程序授標(biāo)并簽約，而且正在實(shí)施中的工程或貨物合同，在需要增加類似的工程量或貨物量的情況下，可通過(guò)這種方式延續(xù)合同。

Ⅱ考慮與現(xiàn)有設(shè)備配套的設(shè)備或設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化方面的一致性，可采用此方式向原來(lái)的供貨廠家增購(gòu)貨物。在這種情況下，原合同貨物應(yīng)適應(yīng)要求，增加購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量應(yīng)少于現(xiàn)有貨物數(shù)量，價(jià)格應(yīng)當(dāng)合理。

Ⅲ所需設(shè)備具有專營(yíng)性，只能從一家廠商購(gòu)買(mǎi)。

Ⅳ負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的承包人要求從指定廠家購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵部件，以此作為保證達(dá)到設(shè)計(jì)性能或質(zhì)量的條件。

Ⅴ在一些特殊情況下，例如抵御自然災(zāi)害，或由于需要早日交貨，可采用直接簽訂合同方式進(jìn)行采購(gòu)，以免由于延誤而花費(fèi)更多費(fèi)用。此外，在采用了競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式（包括廢棄所有投標(biāo)而重新招標(biāo)）而未能找到一家承包人或供貨商能夠以合理價(jià)格來(lái)承擔(dān)所需工程或提供貨物的特殊情況下，也可以采用直接簽訂合同方式來(lái)洽談合同，但是必須經(jīng)世界銀行同意。

（6）自營(yíng)工程 它適用于下列情況：

Ⅰ事先無(wú)法確定工程量的多少

Ⅱ工程的規(guī)模小而分散，或所處地點(diǎn)比較偏遠(yuǎn)，使承包商要承擔(dān)過(guò)高的動(dòng)員調(diào)遣費(fèi)用。

Ⅲ必須在不干擾正在進(jìn)行中的作業(yè)的情況下進(jìn)行施工，并完成工程。

Ⅳ沒(méi)有任何一個(gè)承包商感興趣的工程

Ⅴ如果工程不可避免地要出現(xiàn)中斷，在此情況下，其風(fēng)險(xiǎn)由借款人或項(xiàng)目業(yè)主承擔(dān)，比由承包人承擔(dān)要更為妥當(dāng)。

（7）電子采購(gòu) 它開(kāi)始于企業(yè)間的生產(chǎn)資料的采購(gòu)，現(xiàn)在則推廣于服務(wù)及事務(wù)用品等的采購(gòu)領(lǐng)域。

2．結(jié)合實(shí)例談?wù)勀銓?duì)國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)策略的理解

答： 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中研究投標(biāo)策略，如何為項(xiàng)目投標(biāo)制訂正確的指導(dǎo)方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最的經(jīng)濟(jì)效果。

常用的投標(biāo)策略有：

1、比選方案國(guó)際工程項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，經(jīng)常會(huì)在“技術(shù)規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個(gè)投標(biāo)人投標(biāo)的情況下，為了在同一基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)人必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的施工方案進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)和標(biāo)價(jià)計(jì)算。

在許多情況下，由于一個(gè)工程的實(shí)施有多種施工方案可以選擇，招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標(biāo)人認(rèn)為的最佳方案，業(yè)主或咨詢工程師有時(shí)也會(huì)建議投標(biāo)人提出他自己認(rèn)為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標(biāo)人在研究了標(biāo)書(shū)、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查后，也可以主動(dòng)提出比選方案，展示自己的實(shí)力。比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價(jià)；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價(jià)。

如果不是上述情況，投標(biāo)人不宜提出比選方案。是否在投標(biāo)書(shū)中提出比選方案，是投標(biāo)人的投標(biāo)策略。

2、聯(lián)合體投標(biāo)聯(lián)合體是指合營(yíng)體或合包集團(tuán)。合營(yíng)體和合包集團(tuán)在具體運(yùn)作上，尤其是在各成員的責(zé)權(quán)利上是有區(qū)別的。合營(yíng)體側(cè)重共同承擔(dān)履約責(zé)任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團(tuán)強(qiáng)調(diào)各負(fù)其責(zé)，各成員相互之間首先承擔(dān)各自責(zé)任，然后才是連帶責(zé)任。

以聯(lián)合體參加國(guó)際工程項(xiàng)目資審及投標(biāo)，主要是為了如下目的：（1）為了享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，通常當(dāng)?shù)毓緟⒓油稑?biāo)時(shí)，享受價(jià)格的優(yōu)惠，有些國(guó)家更高；（2）受到投標(biāo)人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標(biāo)不能滿足條件時(shí)，或一家公司參加投標(biāo)、實(shí)施項(xiàng)目很困難時(shí)；（3）為了降低投標(biāo)或?qū)嵤╉?xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；

（4）減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)能力。

投標(biāo)人在組成聯(lián)合體時(shí)，可以選擇國(guó)際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國(guó)內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當(dāng)?shù)氐某邪套鳛楹献骰锇榛蚍职?。無(wú)論選擇何種合作伙伴，必須

符合招標(biāo)文件中規(guī)定的要求，簽訂相應(yīng)的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應(yīng)簽訂聯(lián)合體備忘錄；在投標(biāo)階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議；在項(xiàng)目中標(biāo)后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰(shuí)是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責(zé)任權(quán)利義務(wù)，以及項(xiàng)目追蹤期間各種費(fèi)用的分擔(dān)。

聯(lián)合體可以以一個(gè)新的名稱對(duì)外，也可以以牽頭方的名稱對(duì)外，有時(shí)以聯(lián)合體當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿x對(duì)外，以增強(qiáng)聯(lián)合體的親和力。

3、有條件投標(biāo)一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)文件中合同條件等文件是不能改動(dòng)的，面對(duì)投標(biāo)人不能接受的合同條件時(shí)，投標(biāo)人除了放棄投標(biāo)這一極端行為外，還可采用有條件投標(biāo)的策略。

如合同中通常會(huì)有“甲方在招標(biāo)文件中提供的詳細(xì)初步設(shè)計(jì)圖，不能減少承包商的責(zé)任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯(cuò)誤或遺漏來(lái)追究業(yè)主的責(zé)任?！蓖稑?biāo)人讀到類似文字時(shí)，自然會(huì)想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應(yīng)由業(yè)主或咨詢工程師負(fù)責(zé)并承擔(dān)費(fèi)用的責(zé)任強(qiáng)加到承包商頭上。面對(duì)類似的情況，投標(biāo)人采取的應(yīng)對(duì)措施就是提出一個(gè)有條件的報(bào)價(jià)。有條件報(bào)價(jià)主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價(jià)，用文字說(shuō)明附帶一些條件。二是在正常報(bào)價(jià)的情況下，外加15％～20%的成本和費(fèi)用，用這筆費(fèi)用來(lái)應(yīng)付可能出現(xiàn)的不測(cè)事件帶來(lái)的損失，并說(shuō)明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標(biāo)人可以考慮降價(jià)。

這樣，投標(biāo)人可以在規(guī)定的時(shí)間前把標(biāo)投出去，獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。又由于在投標(biāo)文件中事先設(shè)立了條件，可以使自己免除或降低中標(biāo)后項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。

在評(píng)標(biāo)階段，投標(biāo)人如能獲得優(yōu)先中標(biāo)人資格的話，就有機(jī)會(huì)和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。譬如，如能對(duì)合同條件進(jìn)行一些修改，標(biāo)價(jià)可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當(dāng)他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價(jià)時(shí)，仍然堅(jiān)持保留這些條款的。

4、不平衡報(bào)價(jià)對(duì)于型項(xiàng)目，尤其是EPC項(xiàng)目或設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目等總價(jià)合同，由于涉及量的設(shè)備材料的訂貨采購(gòu)，承包商在工程預(yù)付款之外往往還需墊付量的資金，而在開(kāi)工之初一段時(shí)間，由于工程沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒(méi)有收回或收回很少，同時(shí)拖延了整個(gè)項(xiàng)目成本費(fèi)用的回收時(shí)間，導(dǎo)致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財(cái)務(wù)費(fèi)用。這時(shí)，可以采用不平衡報(bào)價(jià)的策略。

所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是投標(biāo)人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價(jià)不變的情況下，提高早期施工項(xiàng)目的單價(jià)，而對(duì)后期施工項(xiàng)目降低單價(jià)。

采用這種投標(biāo)策略需要注意的是潛在的風(fēng)險(xiǎn)，加價(jià)或減價(jià)均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因?yàn)閷?shí)際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當(dāng)加價(jià)科目的實(shí)際工程量減少，而減價(jià)科目的工程量增加時(shí)，承包商將面臨滅頂之災(zāi)。因此不平衡報(bào)價(jià)需要建立在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況有詳盡了解的基礎(chǔ)上。

在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報(bào)價(jià)的方法也可以采用。即：對(duì)于工程量明顯被低估的項(xiàng)目，適當(dāng)提高單價(jià)；而對(duì)于工程量被高估的項(xiàng)目，適當(dāng)報(bào)出低價(jià)，這時(shí)在總價(jià)不變的情況下，實(shí)際工程量的增減發(fā)生時(shí)，承包商將獲得更多收益。

業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過(guò)分的不平衡報(bào)價(jià)，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所

估算的工程量超過(guò)或不足20%，考慮到這種變化在費(fèi)用上的影響，就需另定新的單價(jià)”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報(bào)價(jià)的投機(jī)行為時(shí)也保護(hù)了承包商。因?yàn)?，如果某?xiàng)工程量減少，單價(jià)不變，將會(huì)使承包商喪失施工機(jī)械和管理費(fèi)用中的部分。反之，工程量量增加，還會(huì)影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機(jī)械和管理費(fèi)用。

另外，對(duì)有些國(guó)家政府預(yù)算的項(xiàng)目，出于對(duì)該國(guó)政府預(yù)算的不確定性的擔(dān)憂，這時(shí)可采用這樣的策略，即工程量確定的項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，工程量不能確定的項(xiàng)目即工程量有可能被取消的項(xiàng)目?jī)r(jià)格低，這也是不平衡報(bào)價(jià)的一種。

5、多個(gè)標(biāo)段項(xiàng)目的投標(biāo)策略

多個(gè)標(biāo)段的型項(xiàng)目有兩種情況，一種是若干標(biāo)段同時(shí)招標(biāo)，如一個(gè)型水電站項(xiàng)目中按專業(yè)不同分為壩土建、電力設(shè)備安裝、輸變電、道路等多個(gè)標(biāo)段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標(biāo)段設(shè)計(jì)完成時(shí)間原因，若干標(biāo)段要在不同時(shí)間分別招標(biāo)，如一條國(guó)家級(jí)公路項(xiàng)目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標(biāo)實(shí)施。

在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個(gè)項(xiàng)目切成幾個(gè)標(biāo)段招標(biāo)，是為了降低對(duì)投標(biāo)人的要求，從而吸引更多的投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到降低造價(jià)的目的，同時(shí)也是為了找到更專業(yè)的承包商實(shí)施相應(yīng)的項(xiàng)目。這時(shí)投標(biāo)人要對(duì)工程項(xiàng)目的情況進(jìn)行分析，尤其是對(duì)其他投標(biāo)人的情況作出仔細(xì)分析，避免和真正的對(duì)手面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，找到一個(gè)或數(shù)個(gè)最有利的標(biāo)段投標(biāo)。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個(gè)標(biāo)段授給同一個(gè)承包商的可能性極小。

對(duì)于后一種情況，中標(biāo)第一段的承包商是最有利的，后面各段的標(biāo)價(jià)往往會(huì)越來(lái)越低，這時(shí)投標(biāo)人要有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)后續(xù)標(biāo)段要么接受低價(jià)，要么不投標(biāo)。因?yàn)檫@時(shí)投出高價(jià)是很難被業(yè)主接受的，而且會(huì)面臨已在現(xiàn)場(chǎng)的承包商的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，如果中標(biāo)第一個(gè)標(biāo)段的承包商實(shí)施失利，則對(duì)后來(lái)的投標(biāo)人來(lái)說(shuō)是絕好的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)業(yè)主和咨詢工程師可能會(huì)意識(shí)到是第一個(gè)標(biāo)段的標(biāo)價(jià)過(guò)低才導(dǎo)致承包商實(shí)施失利，業(yè)主可能會(huì)在下個(gè)標(biāo)段接受較高的價(jià)格。

6、高價(jià)競(jìng)標(biāo)很難說(shuō)高價(jià)競(jìng)標(biāo)是一個(gè)投標(biāo)策略，但投標(biāo)人在下列情況下使用高價(jià)競(jìng)標(biāo)，能使投標(biāo)人保持自己的聲譽(yù)，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條魚(yú)。

（1）項(xiàng)目是本地區(qū)很重要的項(xiàng)目，是投標(biāo)人的特長(zhǎng)，不參與這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)會(huì)引起業(yè)主對(duì)投標(biāo)人的不當(dāng)猜疑；（2）業(yè)主極力邀請(qǐng)投標(biāo)人參加，投標(biāo)人不參加時(shí)，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標(biāo)；（3）投標(biāo)人在當(dāng)?shù)匾勋@得類似項(xiàng)目，資源一時(shí)調(diào)配不開(kāi)，不愿意再中標(biāo)新的工程，而又不能不參加投標(biāo)時(shí)。