第一篇：提高銷售人員的主動性

如何提高銷售人員業(yè)務技能

銷售是跟人打交道，進門很容易，只要是人，不傻，不太笨好像都可以做，但做得好的，非常少，相同的產(chǎn)品，不同人去銷售，結(jié)果也不太一樣，這是人的差距。銷售是關系到企業(yè)生死悠關的事，銷售不好，公司的服務再好，都沒有意義。華為的老板任正非講過一句話：“華為的產(chǎn)品不好又怎么樣？什么是核心競爭力？客戶買我的而不買你的就是核心競爭力”，所以，銷售人員談單能力非常重要。

那如何提高銷售人員業(yè)務技能呢？我從兩個方面說明，一個靠公司的文化，科學的管理;另一個靠對銷售人員不停地培訓。

一、勢氣比武器更重要，戰(zhàn)場上打仗，戰(zhàn)士的射擊水平只是一方面，更重要的一方面是隊伍的勢氣，我們單位共200名左右的銷售人員，整個隊伍應該有一個口號，這個口號通常代表我們團隊的精神，特別在團隊勢氣很低的時候，業(yè)績不太理想的時候，開單位會議的時候，跟同行公司一起的時候應該喊出來。200人，分成2 大組，每組有自己的組名和口號，十個人一小組，有自己的組名和口號。開會的時候都要喊出來。

二、引入競爭的文化，每個月初，小組都要報目標，小組之間要“打擂臺”，讓大家感覺到不僅僅為自己在工作，更是為了團隊在工作，輸了的請贏了的吃飯或輸了的人跳舞給贏的人看，這樣大家即感覺到壓力，又能感覺到開心

三、建立感恩的文化，感恩是老生常談的事，但非常有必要，員工進入我們單位后，有兩層關系，第一層關系是雇傭關系，另一層是人際關系，雇傭關系看重的是單位能給我發(fā)多少工資，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中國有五千年的文化，非常看重人際關系，即使是錢少一點，只要人際關系簡單，大家在一起開心都是愿意的，世界上很多發(fā)展的非?？斓墓?，給員工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，馬云在開始創(chuàng)業(yè)的時候，還借員工的錢發(fā)工資給員工，創(chuàng)業(yè)的十八個人，直到今天都沒有走一個人，短短的幾年時間打造成為世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墻，叫感恩墻，如果今天有誰幫助了我，我就會寫下感謝的話，貼出來，讓大家都看到。另外，單位每個月都應該有同事過生日，單位應該給這些過生日的同事過一次集體的生日，大家為他們唱生日歌！我相信誰都會非常感動的。

感恩還體現(xiàn)在銷售過程中相互幫助，大家結(jié)成隊子，傳幫帶！新員工進來一定前期由老員工帶，這樣進步才會非?？欤蠁T工帶新員工一方面自己滿足了自尊心，另一方面也可以起來鼓勵自己的作用，一舉兩得。

同事之間的相互幫助是建立在友誼的基礎上，不能有任何利益上的往來，只許上級給下級送禮，不能下級給上級送禮

四、建立分享的文化，古人說:”三人行，必有我?guī)煛?，這句話不僅僅體現(xiàn)了當時人們非常愛學習，而且很虛心，這樣的氛圍永遠沒有勾心斗角，允許別人與自己的不同意見，我們的團隊也應該提倡這樣的文化，比如在銷售過程中，誰簽了大單了，我們?nèi)w人員應該向他

表示祝福，如果他簽了個很了不起的單子，沒有人祝福他，他內(nèi)心也會有點無言的失落感，即使是再小的訂單，都有很多人祝福他，他的內(nèi)心也會非常高興的，這個高興不僅僅是業(yè)務帶來的提成，更是一種被認同的感覺，這樣大家才會有凝聚力。同樣，如果員工今天很失落，如果有人關心他，幫助他，他自己會做得更好，如果沒人幫助，他會很快離開，對公司也是一種損失。

分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己，我們不希望出現(xiàn)業(yè)績非常好，但不愿意與別人分享的自私的行為，有這樣的人，我們要教育，教育不成要堅決開除，我們希望大家今天在一起工作，未來五年，十年，二十年都還在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事業(yè)，而不僅僅是糊口的工具。

五、管理要說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上。大道理大家都懂，也都明白，但為什么在工作中說的跟做的不一樣呢，我們現(xiàn)在的管理是否僅僅是說在嘴上？人的大腦不是錄像機，也不是錄音機，有些話，當時聽了很感動，但過一段時間就忘了，員工出了錯，如果領導一開始沒有明確提出來，這是領導的錯，但如果說出來員工還是犯錯，這是員工的錯，我認為我們應該把公司明確支持的、反對的、提倡的都貼在墻上，讓每個員工一進公司都能看到，時時地提醒自己。

六、明確提出哪些是不應該做的，團隊管理中有很多東西，如壞的習慣我們要明確提出，告訴大家這屬于高壓線：

1、誠信原則，我們不希望出現(xiàn)任何不誠信的情況發(fā)生，對銷售人員來說謊報拜訪量，電話拜訪說成上門拜訪，沒上門說成上門等等，這些都是不應該的。

2、擾亂軍心，銷售人員經(jīng)常在外面跑，遇到客戶的無理情況是很正常的，我們希望員工心里不爽應該有個正確的途徑發(fā)泄，而不允許在團隊的內(nèi)部進行傳播，負面的信息就好像手上的臟東西一樣，傳播一個人，就像在別人臉上摸一下，讓別人的臉變臟，然后那個人又傳播給另外一個人，最后，團隊成員每個人都這樣，極大地影響了團隊的勢氣，單 位規(guī)定，當員工遇到煩心的事的時候應該找直接上司進行泣訴而不準在成員內(nèi)部進行傳播,明確規(guī)定”報怨上司的人永遠不提撥”,”抱怨下屬的人請他離開”

第二篇：如何提高銷售人員工作積極性

怎樣提高銷售人員的積極性

一、日志宣泄法

具體方法如下：

1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言?。〉染哂屑顑?nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出意見，提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團隊根據(jù)自己日志的情況，進行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達能力。一是讓人們當眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

二、角色互換思維法

不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。具體實施步驟如下：

1、模擬銷售訓練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進行這個訓練時，管理者要對情節(jié)進行設定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學會應對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預算、產(chǎn)品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失

2、管理角色訓練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀的引領下去改變自己的態(tài)度和行為，以達到減少消極思維的目的。

三、自然療法

常見的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。

2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式。不但可以打通氣血經(jīng)絡，消除酸痛，使人感到輕松

4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒關系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱之為過去！

同時經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等

四、設置榮譽

A 最佳服務獎（接待顧客細心周到、和藹可親）

B 最佳協(xié)助獎（能夠及時有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持 他人工作）

C 最佳激情獎（對各類工作充滿激情、并能帶動其他員工活躍賣場氣氛）D 最佳建議獎（能夠提出可行化建議、并能夠為他人積極傳播自己的銷 售經(jīng)驗）

E 最佳萬金油（面對投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當，合理料理后事）F.。

人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個和諧并具有戰(zhàn) 斗力的團隊

五、設置獎勵

每月組織一次月度總結(jié)會議，業(yè)績前三名予以獎勵，發(fā)放獎金。

第三篇：如何提高工作主動性

如何提高工作主動性

一般說來，工作主動性分為四個層次。第一個層次是：不用別人告訴你，便能積極出色的完成自己的各項工作；第二個層次是：領導安排任務后，才去做領導安排的工作，自己職責范圍內(nèi)的工作，領導不安排就不知道去做；第三個層次是：領導安排任務后，多次督促，迫于形勢才去做；第四個層次是：領導安排任務后，告訴他怎么做，并且盯著他才去做。

顯而易見，公司所希望的主動工作便是主動性的第一個層次，即不論領導是否安排，都能積極主動并出色地完成自己的工作；但是，在日常工作中，我們?yōu)槭裁闯３霈F(xiàn)被領導認為是“缺乏主動性”的情況呢？遇到這種情況，如何解決呢？我個人認為，之所以出現(xiàn)這種情況，基于以下原因：

一、自己的意見和領導不一致，又很少和領導及時溝通。自己和領導的意見不一致是很正常的事，這說明你和領導的想法有分歧，這就需要及時和領導溝通，多請示，早匯報，和領導的意見達成一致。不然，自作主張肯定得不到領導認可，又耽誤工作進程。

二、借口太多，自己制訂的工作標準低，又不認為自己的標準低，沒完成任務的理由太多，對每一件工作，領導的要求往往比較高，我們自己有時標準低一點也正常，問題是，當領導提出高標準時，我們要

按領導的要求積極努力想辦法完成，千萬別認為領導要求太離譜，太苛刻，不可能完成；或認為：我反正就這水平，要么領導另請高明。領導的要求高，對我們來說，既是一個鍛煉學習的機會，又是一次自我挑戰(zhàn)和升華。

三、領導沒給標準和時間，思想上松懈。

領導之所以沒給出任務完成的標準和時間，要么時間緊忘記了，要么還沒考慮成熟。不等于領導沒有標準和時間意識，從而可以拖延辦理。要記住，領導沒給標準和時間，你自己要有標準和時間，并把你的理解向領導匯報，千萬不能思想松懈。任何工作，能及時完成的盡量及早完成。

四、工作中牽涉到別人的配合，而別人配合不力，又不去催促，怕得罪人。

我們的大多數(shù)工作都需要別人配合，要么是同事，要么是商業(yè)合作伙伴。如果別人配合不力怎么辦？就要懇求、督促對方的配合，但是要注意語氣，不能一副居高臨下的樣子，否則，只能適得其反，欲速則不達。

五、領導安排的工作自己認為“不在我的職責范圍內(nèi)”，而消極怠工。

要知道，領導為什么把不是你職責范圍的事交給你做。說明領導相信你的能力，也可能對你進行考驗。每一家公司，每一個領導都欣賞愿意勇挑重擔、不討價還價的員工。領導把不是你職責范圍的事交給你做，是領導對你的重視和考驗，從表面看是實現(xiàn)了公司的近期利益，實則有利于你自己的長遠利益

第四篇：如何提高銷售人員的積極性

怎樣提高銷售人員的積極性

做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：

1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言?。〉染哂屑顑?nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認

識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使

自己所在的團隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團隊根據(jù)自己日志的情況，進行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達能力。一是讓人們當眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思

維法的具體實施步驟如下：

首先是模擬銷售訓練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進行這個訓練時，管理者要對情節(jié)進行設定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學會應對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預算、產(chǎn)品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失

敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀的引領下去改變自己的態(tài)度和行為，以達到

減少消極思維的目的。

當然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。

2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡，消除酸痛，使人感到輕松。

4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒關系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能

稱之為過去！

同時最好銷售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等

等。

打造精英銷售團隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽光燦

爛的日子

怎樣提高銷售人員的積極性？《3》

要知道，人是理性與感性相結(jié)合的動物，所以從尊嚴的角度來講，得到獎勵所獲得的滿足顯然是要比批評來的更多。為此，筆者認為對于珠寶品牌終端營業(yè)員來講，對其工作的肯定與薪金是同等重要的。因此，可以酌情在專賣店設立各種不同名目的獎勵方法，來共同激發(fā)員工的工作積極性，其中筆者在以往的工作中有設立：

A 最佳服務獎（接待顧客細心周到、和藹可親）

B 最佳協(xié)助獎（能夠及時有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持

他人工作）

C 最佳激情獎（對各類工作充滿激情、并能帶動其他員工活躍賣場氣氛）D 最佳建議獎（能夠提出可行化建議、并能夠為他人積極傳播自己的銷

售經(jīng)驗）

E 最佳萬金油（面對投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當，合理料理后事）

F ??

設立各類獎勵方法的目的無非就是為了能夠讓終端的每個員工找準自己的位置，發(fā)揮其應有的特長。人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個和諧并具有戰(zhàn)斗力的團隊。其中，這樣做的好處如下： 公允、公正，使每個人都能獲得人格及能力上的尊重。在大多銷售終端，管理者均以“銷售”論成敗。固然，銷售是終端存在的根基，但是作為管理者也應該看到，優(yōu)質(zhì)的服務、高漲的銷售熱情、輔銷人員創(chuàng)造的機會等等側(cè)面或長遠的效益。試問，若沒有優(yōu)質(zhì)的服務，哪里能夠招徠回頭客？若沒有高漲的銷售熱情，只有銷售能力能創(chuàng)造業(yè)績嗎？若同時面對幾名顧客時，人單勢孤又怎能促成銷售？這就好比一個戰(zhàn)斗突擊小隊，有突擊手、有伏擊手、有狙擊手、有爆破電子手、還需要一個稱職的隊長一樣，只有每個隊員各負其責才能完成一項重大任務。所以，在對員工進行能力評定時一定要做到公允，才能使每個員工都得到人格及能力上的尊重，也才能維系團隊的凝聚力，最終使

銷售維持在高階。滿足不同員工的特點，使其各盡其責。

對于終端管理者來說，管理伊始遇到的首要難題就是，不知道每個員工的特點與能力如何？所以，在進行招聘后，總會出現(xiàn)試用期一過就會換人或員工主動離職的現(xiàn)象。如此一來，不僅浪費了管理者大量的精力，也會使其他員工心里惴惴不安。通過設立多種獎勵方法，可以使員工在工作中盡量展現(xiàn)他們各自的工作特點，并得到精神與金錢的雙重鼓勵，最終可以使工作激情更高漲。利于發(fā)現(xiàn)人才，便于去粗取精。

由于國內(nèi)大多珠寶品牌加盟店是家族制管理，因此在對員工進行管理時，往往憑借個人主觀喜好進行評價。這種“潛規(guī)則”其實是團隊動蕩的重要原因之一。目前大多終端業(yè)績考核看得總是銷售額是否達標、是否全勤等等，這些指標雖然無可非議，但是卻過于單一。同時，關于升職、加薪靠銷售能力外，就是一些“人情因素”在作祟，其權威性根本無據(jù)可依。因此，員工間便會衍生出互不服氣、消極怠工、懼怕親家員工等等現(xiàn)象。而當多種獎勵方法實施后則可以使每個員工看到某人的能力，大眾評選即為大眾認可。所以，再有人被升職或加薪時，大家心里也可以默默接受，而不再是抱怨?jié)M腹、心中賭氣。

另一方面，采用多種獎勵也是管理者優(yōu)勝劣汰時的一個關鍵指標。假如某些員工在各個方面均無法做到出色，在各個方面均是平庸無奇，而且這類員工還不盡快迎頭趕上的話則必然成為整個團隊的累贅，那么去粗取精也是管理者在此時應該果敢下手的方法。而此時的獎勵也會起到一個制度的作用，以用來對人才進行篩選。有利于團隊的協(xié)作，加強團隊整體戰(zhàn)斗力

在一個銷售團隊中，往往有一些尖兵隊員。但是，無論是日常的銷售還是重大的營銷戰(zhàn)役，只有一兩個尖兵隊員是無法完成的。在諸葛亮擁有旗下“無虎上將”時幾乎每每是攻必克、戰(zhàn)必勝；但在劉備去世后，“無虎上將”也相繼去世，孔明縱然神算也常有巧婦難為無米之炊之事。由此可見，團隊協(xié)作是多么的重要，每一個人才都可能在某個時機發(fā)揮舉足輕重的作用。當設立多個獎項后，會把每個員工的積極性都調(diào)動起來，形成一種集思廣益的現(xiàn)象。要知道，當團隊的每個人都以集體為重，并切身把自己當作團隊的一份子的時候，那么這個團隊的爆發(fā)力將是空

前驚人的。

但是，每個管理者也要看到，獎勵又是一把雙刃劍！當一些人受到獎勵的時候，也就意味著另一些人沒有得到認可。區(qū)區(qū)100元乃至幾百元的獎勵對管理者而言可能是個小數(shù)字，但是正是這些小數(shù)字如果處理不當，也會引起軒然大波。所以，在對銷售人員設立獎項時還應注意以下

幾點： 獎項設置要適當，不要降低了“獎”的門檻。

既然是“獎”，就不應該是人手一份的?！蔼劇?，只能獎給那些真正付出的、并確實比他人優(yōu)越的人。如果一到發(fā)獎，大家都撈個皆大歡喜，那么獎就失去了它應有的意義。從筆者的經(jīng)驗來看，獎勵人數(shù)不易超過員工總數(shù)的40%，這樣才可以體現(xiàn)出獎的寶貴與含義。另一方面，由于珠寶品牌終端多為中小型店鋪，員工數(shù)較有限，所以獎項設置也應以個人獎為主。要知道，獎項的設立不僅是給那些確實優(yōu)秀的人以鼓勵，更是給那些沒有得獎的人以激勵，當整個團隊形成一種良性競爭體系后，那么業(yè)績也必然會隨著攀升。獎勵要在明處，公平、公正是另眾人信服的基礎。

為什么區(qū)區(qū)幾百元的獎勵有時也會引起軒然大波？其主要原因就在于一些人認為那些“獎”，都獎到了暗處，那不是公平的。所以，筆者在每次發(fā)予獎項時都盡量在公開的場所，并讓每個員工公開評議，同時發(fā)表個人的意見。只有在半數(shù)以上員工都認可獲獎員工時才進行發(fā)獎。如此一來，大多數(shù)員工都會心服口服，不再會妄加議論。同時，為了起到連續(xù)激勵的作用，筆者還建議各獎項最好分周次進行頒布。試想，如果大多數(shù)員工在這周沒有得到獎勵，那么為了爭取下周獲獎，必然會努力在這一周工作。如此循環(huán)下去，必然會使每個人都養(yǎng)成一種好習慣，調(diào)

動工作積極性。設立獎項要根據(jù)具體崗位酌情而定，盡量做到全員參與。

記得筆者在巡視各店之時發(fā)現(xiàn)某一店鋪的獎勵搞的有聲有色，所以銷售情況也很不錯。但是另人費解的是，該店的收銀員在接待顧客時卻顯得有氣無力，并且常常出錯。在經(jīng)過一番詢問后才得知，雖然該店設立了各種獎項，但都是針對銷售人員的。收銀員則作為后勤人員看待，并無任何獎項，所以才上演了剛才的那一幕。

何為公平？公平就是起碼人人都有參與的機會！難道收銀員的微笑與服務不重要嗎？要知道，那可是顧客掏腰包的關鍵時刻！如果收銀員在銷售的最后關頭失守，那么前面銷售人員的所有努力都將前功盡棄。獎項的設立不是專為某一撮人的，所以就要做到盡量讓全員都參加進來。當然，就這個例子來講，收銀員所做的工作與營業(yè)員確實有一定區(qū)別，但是獎項是死的，獎項的制訂者卻是活的，設立獎項要根據(jù)具體崗位酌情而定，保證在大環(huán)境與小范圍內(nèi)都形成一種競爭氛圍，才能使每個員

工在競爭中得到提高。

第五篇：如何提高銷售人員的積極性

如何提高銷售人員的積極性

首先，一套規(guī)范化、合理化的報表體系是基礎?，F(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應有一套不同的管理表格體系，關鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務員的日常行為，要求業(yè)務員按合理的業(yè)務規(guī)范去落實每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強營銷費用的監(jiān)控等。許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來了。因為這項工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實行一段時間后認為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。

第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機制是保障。該小組應主要負責業(yè)務人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務人員工作內(nèi)容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當然也要獎勵，這樣一來業(yè)務員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項市場活動，以防治業(yè)務員謊報、瞞報各種市場信息。及時準確的對各種營銷活動進行，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。沒有強有力的監(jiān)督機制，怎促使業(yè)務人員養(yǎng)成較強的責任心呢？

第三、明確的職責、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業(yè)務人員的工作職責，業(yè)務人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務。市場上的所有事情都要業(yè)務員去解決是不現(xiàn)實的，什么事都壓在業(yè)務人員身上的話，勢必使得業(yè)務人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責：既要做市場運作方案，又要負責終端市場管理；既要談判廣告，又要負責設計廣告內(nèi)容和畫面；既要負責安排客戶發(fā)貨，又要負責催收貨款；既要負責人員的招聘，又要負責人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務人員應該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業(yè)務員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責任心從何談起？

第四、合理的考核目標和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關鍵還是要看落實到每個市場、每個業(yè)務人員上的銷售指標是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務人員的積極性。涉及到業(yè)務人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因為某業(yè)務員超額完成任務后提成過多，公司就想方設法的給予扣減，會使大批銷售人員得過且過，責任心盡失！

綜上所述，沒有責任心的銷售人員是作不好業(yè)務的，有責任心的銷售人員他會認真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強的責任心，從而取得銷售的成功。

高提成是不錯！

問題是你有沒有把業(yè)務員當作自己人？！

我的建議是讓業(yè)務員看到你在為他們努力，讓他們知道我們是在一起創(chuàng)造事業(yè)！

高提成＋高獎勵＋年終分紅，看看誰會離開你的公司？ 讓業(yè)務員知道，他做的事兒關系到他未來的事業(yè)！我 覺得最 重要的 還是 自己 的興趣問題？

“企業(yè)面對老業(yè)務員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源?！?/p>

激烈的市場競爭如大浪淘沙，怎樣在競爭中立于不敗之地,需要一個優(yōu)秀的營銷團隊支撐。有過豐功偉績的老功臣值得尊敬，可是裹足不前，高舉經(jīng)驗主義大旗的老資格并不受人歡迎。許多老業(yè)務員常年處于“休眠”狀態(tài)，不處理怕眾議難平，處理又難免有殺雞駭猴的影響。如何有效“激活”老業(yè)務員重新“蘇醒”，是當前許多企業(yè)面臨的困惑。老業(yè)務員面對的是多年熟悉的環(huán)境和流程，操作的是固守的格局，這自然會導致坐享其成的思想。有些老業(yè)務員更是固步自封，倚老賣老，不努力工作，這種工作態(tài)度，很可能會影響周圍新業(yè)務員的工作積極性。怎么來解決這棘手的難題，最好用“以人為本”的管理方法，從營銷主管入手，然后再研究挖掘老業(yè)務員的潛力和提高工作積極性的方法。

一、做一個優(yōu)秀的營銷主管

營銷主管是營銷團隊的靈魂人物，強將手下無弱兵，企業(yè)能擁有一個優(yōu)秀的營銷主管，營銷團隊就成功了一半，一個優(yōu)秀的營銷主管應該具備哪些條件？

（1）一顆平常心。關心下屬，切實站在他們的角度去看問題，而不是凌駕于他們之上。

（2）勇于承擔責任。主動分擔下屬犯的錯誤，遇到失利不能將責任推給下屬，應該如實地將問題呈現(xiàn)出來，積極采取相應處理行動，而不是推卸和隱瞞。

（3）獎懲分明。對于工作狀態(tài)和業(yè)績的優(yōu)劣，應及時給予表揚或批評，表揚可使員工士氣大增，批評可引起重視，避免再次發(fā)生。批評的目的是幫其糾正錯誤，解紛排難，而不是指責和抱怨，這樣只會適得其反。

（4）維護銷售人員的權益。對待下屬關心照顧，工作上給予指點，生活上給予關心。對銷售人員有利的活動或制度都要積極爭取，為下屬創(chuàng)建一個好的環(huán)境。

（5）言必信，行必果。要樹立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長久積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會讓員工對你的信心大打折扣。

（6）嚴以律已，寬以待人。只有嚴格要求自己，以身作則，才有資格要求下屬。

（7）真誠相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與下屬交流，對待下級要一視同仁，開誠不公。

二、老業(yè)務員的價值

企業(yè)面對老業(yè)務員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。新人雖然富有激情，勤快上心，但還羽毛未豐，缺乏經(jīng)驗。而且業(yè)務員的每一次流動都是對終端網(wǎng)絡是一次傷害，終端早已熟悉認同了原來的老業(yè)務員，突然換成新面孔，缺乏信任度，會增加終端接受產(chǎn)品的難度。如果是掌握企業(yè)營銷命脈的老業(yè)務員，他們都有固有的網(wǎng)絡資源和客戶群，處理不當如果導致他們帶走了客戶資源，造成客戶流失，會帶給企業(yè)極大的危害。而且老業(yè)務員如果是滿腹怨言地離開，也會對企業(yè)的信譽造成損害。

三、挖掘老業(yè)務員的潛力

一個穩(wěn)定高效的營銷隊伍是市場開發(fā)的關鍵，所以營銷人員管理顯的尤為重要。主管面對老業(yè)務員的穩(wěn)定成績，要給予表揚，鼓勵其在原有的基礎上取得更大的成績。不能不上心，視而不見。這樣會打擊老業(yè)務員的積極性。應和老業(yè)務員充分溝通，分析其特長，取長補短，盡量做到不埋沒人才，讓英雄有用武之地，讓員工最大程度的發(fā)揮。

（1）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。如果老業(yè)務員不肯接受開拓新市場的任務，可以考慮通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。

（2）配備人員。企業(yè)往往有些崗位人手不夠，其他崗位又人手過多，建議用“化零為整”的方法將人員重新部署，權利集中,將人員分配到適合的崗位,同時配備足夠的營銷人員。

（3）賦予權利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

（4）其他方式。也可考慮用其他方式，如推行股份合作，可以讓業(yè)務員精英參與股份，可以感到在做自己的事業(yè)，業(yè)務員持股是培養(yǎng)業(yè)務員忠誠、減少人才流失的絕招。

四、提高老業(yè)務員的工作積極性

老業(yè)務員沒有工作積極性，很可能是企業(yè)缺乏有效的激勵機制，營銷人員的業(yè)績得不到公正的評價，付出與獲得不得相符。因此要從企業(yè)制度入手。

注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營銷人員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型營銷人員生存、成長的人文氛圍。實施營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備制度，不斷為營銷人員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓優(yōu)秀的營銷人員感到在本企業(yè)已干到了頭。

通過合理的考評激勵機制可以充分調(diào)動營銷人員的積極性。制定績效考核制度多征求銷售人員的意見，考核的目的是為了調(diào)動員工的工作熱情，使之努力創(chuàng)造績效，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？冃ЧべY是提高員工積極性的有力武器，但是不能成為員工收入的主流。有些企業(yè)認為多勞才能多得，按業(yè)績算帳，結(jié)果導致收入分配的兩極分化。如果因此業(yè)務員視業(yè)績?yōu)樯瑸檫_成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，就達不到營銷團隊的目的了。薪酬可以與銷售人員個人的考評掛鉤，也可以同時與市場開拓、市場信息挖掘等因素掛鉤。這樣才有利于業(yè)務人員的發(fā)展，激發(fā)進取心，考核制度需要注意崗位類型，根據(jù)公司形式而定，做好各部門主管間的協(xié)調(diào)配合工作，多溝通了解，為以后的工作配合打下基礎。

對銷售人員的激勵也不能只停留在物質(zhì)上，在學習培訓的機會上，職務提拔上，以及其他待遇上也應該設置激勵因素。加強培訓工作，滿足營銷人員的求知欲與上進心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員。企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，因此建議企業(yè)在工作負荷、人員編制、培訓費用等方面都要重視培訓與人才儲備。多方面的激勵使銷售人員朝著公司需要的方向發(fā)展。

企業(yè)營銷能力的提高，不僅是銷售隊伍能力的提高，企業(yè)的戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、價格管理、渠道管理、促銷管理、服務管理水平的提高與否對營銷能力都會產(chǎn)生重大影響。建立精英銷售團隊一直是許多企業(yè)的夢想，其實只要企業(yè)將許多看似簡單的銷售隊伍的基本管理工作做好了，精英銷售團隊就呼之欲出了

業(yè)務員的去留，關鍵還是要你給他們信心，讓他們深信跟著這個項目，跟著你在同等時間段內(nèi)要比在別的樓盤賺的錢多，因此建議還是招收新手比較好，可塑性強，容易管理；同時可在你的帶動下，增加團隊的凝聚力，因此你個人的人格魅力也是非常重要的！同時，可以從以下幾點去著手：

1、樹立觀念，要讓業(yè)務員清楚，做銷售底薪就是用來花的，傭金才是關鍵；

2、增加業(yè)務員的信心，告訴他們項目總的銷售傭金是多少，多少時間內(nèi)可售完，拿到這些傭金，先給他們畫個大大的餅，讓他們對未來之路有所憧憬；

3、定制合理的傭金制度，可采用跳帕的傭金方式進行激勵；(只要銷售的好，底薪與傭金均可上調(diào)，可設定幾個等級），同時設有月度冠軍獎、季度冠軍獎等，以此激發(fā)銷售人員的積極性。

4、建立合理的培訓機制，讓業(yè)務員切身感受到公司培訓機制的與眾不同，在新業(yè)務員接待客戶時必須親力親為，幫忙接待客戶，減少業(yè)務員的挫敗感，同時也增進了相互的感情；在業(yè)務上團里既要有槍手，也要同時具備團隊的合作。

5、注重團隊的協(xié)作性，讓業(yè)務員擁有集體感，可以每月舉行聚會，花費雖不多，但可促進團隊的凝聚力。設定每周晨會制度，可讓他們談談心得體會；

你的目的：完成公司銷售目標是關鍵?。∫虼俗龊娩N售方案，樓盤的快速去化，也是留人的關鍵！

關于人員工資待遇問題其實一個大家都要面對的問題

1、工資底薪是一個行業(yè)基本的原則，可以根據(jù)市場情況而定，不一定要太高，也不能太低。

2、關于提成，也是一樣，還是根據(jù)市場行情定的

你也許主要的是關心的是有可能因為銷售人員針對工資待遇問題所以才產(chǎn)生對公司等產(chǎn)生疑義。

那你就可以通過培養(yǎng)大家對公司的忠誠度，還有適時的調(diào)整提成比例的等提高大家的工工作積極性（跳點提成）