第一篇：銷售分析的幾個(gè)要素

銷售分析的幾個(gè)要素

1、銷售排名靠前的專廳是哪些方面做的好？取長(zhǎng)補(bǔ)短

2、銷售排名靠后的專廳哪些方面做的不足？有無改進(jìn)措施？

3、區(qū)域內(nèi)有何促銷推廣活動(dòng)？有無評(píng)估結(jié)果？

4、平方效益評(píng)估

5、客單價(jià)評(píng)估/客層評(píng)估

6、銷售趨勢(shì)評(píng)估

7、對(duì)專柜銷售應(yīng)做以下幾方面分析：

1）商品分析：A 商品是否豐滿

B 商品是否應(yīng)季

C 商品號(hào)碼是否齊全（主要常規(guī)碼）

D 商品款色是否豐富

E 商品版型是否偏碼

F、暢銷商品的庫存量合理庫存：臨界庫存量、死庫存

2）價(jià)格分析： A 性價(jià)比是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)

B 同外店相比是否有差價(jià)

C 與同商場(chǎng)同志化商品相比是否有競(jìng)爭(zhēng)力

3）導(dǎo)購分析： A 導(dǎo)購員是否能遵守公司制定的各種規(guī)章制度

B 導(dǎo)購員是否具有相應(yīng)的服務(wù)禮儀及銷售技巧

C 導(dǎo)購員是否熟悉商品知識(shí)

D導(dǎo)購員是否了解該品牌的歷史及風(fēng)格

E 導(dǎo)購員是否對(duì)商場(chǎng)和專柜其他情況了解（如競(jìng)爭(zhēng)店）

4）陳列分析： A 主力商品是否豐滿、醒目

B 陳列是否有特色及創(chuàng)意

C 店內(nèi)是否整齊、干凈 D店內(nèi)是否動(dòng)線清晰 E櫥窗、模特的陳列是否及時(shí)更換應(yīng)季商品

F是否及時(shí)調(diào)整貨品陳列，補(bǔ)充新貨

5）促銷分析:A 是否配合節(jié)慶日、換季或公司統(tǒng)一活動(dòng)

B 促銷商品是否充足

C 促銷氣氛是否濃厚

D 促銷力度與競(jìng)爭(zhēng)店或同賣場(chǎng)同志品牌相比是否有優(yōu)勢(shì)

6）品牌認(rèn)知度分析：知名度、當(dāng)?shù)卣J(rèn)可程度、曝光率、美譽(yù)度。

7）管理分析： 專柜交接、盤點(diǎn)。調(diào)貨、補(bǔ)貨、維修。顧客擋案。工資、提成、獎(jiǎng)金、福利。調(diào)休班、排班、請(qǐng)假及日常紀(jì)律。和與供應(yīng)商交流有效次數(shù)（和供應(yīng)商的配合至關(guān)重要）

8）市場(chǎng)調(diào)查

9）顧客投訴、調(diào)換貨跟蹤、退換貨跟蹤

10）售后服務(wù)

第二篇：房地產(chǎn)銷售要素

銷售要素

1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。

2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。

4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。使客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。

7.現(xiàn)場(chǎng)講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤

超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。

房地產(chǎn)業(yè)

（一）房地產(chǎn)業(yè)是指從事土地和房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。

（二）房地產(chǎn)業(yè)主要包括以下一些內(nèi)容：

1、國(guó)有土地使用權(quán)的出讓，房地產(chǎn)的開發(fā)和再開發(fā)，如征用土地、拆遷安置、委托規(guī)劃設(shè)計(jì)、組織開發(fā)建設(shè)、對(duì)舊城區(qū)土地的再開發(fā)等;

2、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和房屋的買賣租賃、抵押等活動(dòng)；

3、房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)和經(jīng)紀(jì)代理、物業(yè)管理。

4、房地產(chǎn)的調(diào)控和管理，即建立房地產(chǎn)的資金市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)，制定合理的房地產(chǎn)價(jià)格，建立和健全房地產(chǎn)法規(guī)，以實(shí)現(xiàn)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。房地產(chǎn)

目前外資投資中國(guó)房地產(chǎn)主要有直接購買、設(shè)立獨(dú)資公司、購買股權(quán)成立合資公司三種方式。

房地產(chǎn)（real estate)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱。又稱不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)是一種不能移動(dòng)，或移動(dòng)后會(huì)引起性質(zhì)、形狀改變的財(cái)產(chǎn)。

房產(chǎn)主要包括住房房產(chǎn)和營(yíng)業(yè)性房產(chǎn)。

房產(chǎn)的交易形式有：

（1）房產(chǎn)買賣。其中包括國(guó)有房產(chǎn)的買賣、集體房產(chǎn)的買賣和私有房產(chǎn)的買賣。

（2）房屋租賃。（3）房產(chǎn)互換。（4）房產(chǎn)抵押。

地產(chǎn)主要包括土地和土地資本。

土地具有有用性、稀缺性和社會(huì)的有效需求等特點(diǎn)。土地資本是為使土地達(dá)到一定的使用標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行的開發(fā)投資，這種投資要轉(zhuǎn)化為一定量的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)，其本身必然具有商品屬性。

第三篇：五要素分析

會(huì)計(jì)092203H高瑞芳200922140310

五種競(jìng)爭(zhēng)力模型分析

——海爾彩電海爾是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島。目前，海爾在全球建立了21個(gè)工業(yè)園，24個(gè)制造工廠，10個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過7萬人。2010年，海爾全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1357億元，品牌價(jià)值855億元，連續(xù)9年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾積極履行社會(huì)責(zé)任，援建了128所希望小學(xué)和1所希望中學(xué)，制作212集科教動(dòng)畫片《海爾兄弟》，是2008年北京奧運(yùn)會(huì)全球唯一白電贊助商。

一、新進(jìn)入者分析

彩電行業(yè)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，可以說是市場(chǎng)化最深的行業(yè)之一。由于市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低產(chǎn)品的差異性不明顯，附加值不高，彩電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。所以一般不易進(jìn)入。要想分一杯羹除非在成本控制或者是技術(shù)創(chuàng)新方面能有突破性的優(yōu)勢(shì)。

1、IT軍團(tuán)戴爾、惠普、摩托羅拉、現(xiàn)代等IT行業(yè)大牌公司正在形成彩電業(yè)“第二軍團(tuán)”對(duì)中國(guó)彩電業(yè)20年來的傳統(tǒng)格局是一個(gè)新威脅。

2003年9月，戴爾宣布進(jìn)入家電業(yè)，兩個(gè)月后，戴爾在美國(guó)市場(chǎng)上正式推出3款液晶電視；10月，摩托羅拉攜手唯冠“試水”數(shù)字電視，結(jié)束了中國(guó)市場(chǎng)沒有歐美品牌的歷史；11月，韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)在廣東透露，現(xiàn)代將在中國(guó)貼牌生產(chǎn)彩電、DVD等家電產(chǎn)品；12月，惠普宣布計(jì)劃推出大屏幕液晶電視。

2、跨國(guó)公司進(jìn)入者最大的威脅的可能是來自于跨國(guó)公司。其可怕的不是產(chǎn)品的進(jìn)入，不是技術(shù)的進(jìn)入，而是資本的進(jìn)入。對(duì)于來自資本進(jìn)入的威脅，需要彩電制造企業(yè)做出相應(yīng)的橫向一體化的戰(zhàn)略規(guī)劃，使產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)得到合理的調(diào)整，提高行業(yè)的集中度，來形成更高的行業(yè)壁壘。

二、替代品的壓力分析

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品通信技術(shù)，家用電器，計(jì)算機(jī)技術(shù)相互參透融合。作為家用電器的主要產(chǎn)品，傳統(tǒng)的CRT彩電也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。彩電的替代品主要來自于顯示形式、技術(shù)和功能、接受形式方面的替代。

1、顯示形式方面。傳統(tǒng)CRT彩電的替代品是背投、微顯、平板電視。目前平板電視對(duì)CRT彩電的沖擊最大，背投電視在農(nóng)村市場(chǎng)有較大需求；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，微顯電視會(huì)有較大的發(fā)展空間。

2、技術(shù)和功能方面。傳統(tǒng)的模擬信號(hào)彩電將會(huì)被高清晰度的數(shù)字電視和多功能的星系彩電所替代，彩電技術(shù)的數(shù)字化和信息化是發(fā)展的必然趨勢(shì)。信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展促使了消費(fèi)電子、通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)的相互滲透融合和共同發(fā)展。計(jì)算機(jī)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了帶彩色電視接收功能的計(jì)算機(jī)終端顯示器彩色電視行業(yè)則出現(xiàn)了帶VGA接口、能與計(jì)算機(jī)相連接的電視顯示器。一方面計(jì)算機(jī)的軟件技術(shù)可以促進(jìn)通信技術(shù)、消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新；同時(shí)通信技術(shù)和消費(fèi)產(chǎn)品又為計(jì)算機(jī)技術(shù)提供了發(fā)揮技術(shù)的平臺(tái)。

3、接受模式方面。未來IPTV（網(wǎng)絡(luò)電視）很可能是有線數(shù)字電視最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其原因最要在于：IPTV的節(jié)目源相對(duì)衛(wèi)星數(shù)字電視更為容易控制； IPTV的運(yùn)營(yíng)商是電信和網(wǎng)通，他們有充足的動(dòng)力進(jìn)行該業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，而地面數(shù)字電視雖然目前標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)確定，但是由于其運(yùn)營(yíng)商仍然是光電部門，物理是從財(cái)力還是動(dòng)機(jī)角度考慮，地面數(shù)字電視推廣的力度和速度都會(huì)溫和很多。美國(guó)在90年代初衛(wèi)星數(shù)字電視出現(xiàn)以后，從1994年到2005年長(zhǎng)達(dá)11年時(shí)間里有線電視用戶由6000萬到6500萬絕對(duì)規(guī)模并沒有下降相對(duì)規(guī)模由94%變化至70%。

三、供應(yīng)商分析

彩電生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商最要分為原材料供應(yīng)和勞動(dòng)力供應(yīng)。

在原材料供應(yīng)方面，彩電產(chǎn)業(yè)鏈真正的核心位置應(yīng)該是顯示屏和芯片技術(shù)，國(guó)內(nèi)彩電制造商并不處于價(jià)值鏈的核心位置上。目前，我國(guó)彩電行業(yè)空“芯”化，依賴國(guó)外關(guān)鍵技術(shù)和元器件。國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)被困在平板顯示產(chǎn)業(yè)鏈的低端組裝區(qū)間，受到上游供應(yīng)商和下游渠道商的兩端擠壓；渠道商轉(zhuǎn)嫁大量費(fèi)用，把虧損留給彩電行業(yè)；由于平板電視的產(chǎn)業(yè)鏈配套嚴(yán)重不足，國(guó)內(nèi)彩電廠家乃不得不向日、韓和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)廠家采購，高額的采購、運(yùn)輸成本使得企業(yè)總成本居高不下。所以隨著未來整機(jī)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越薄，彩電業(yè)有必要進(jìn)行后項(xiàng)一體化的整合。

勞動(dòng)力供應(yīng)方面，國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞動(dòng)力供應(yīng)一直是國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)。但是隨著市場(chǎng)的成熟，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移必然是又高成本沿海地區(qū)向低成本內(nèi)陸地區(qū)，由海外向本土轉(zhuǎn)移必然趨勢(shì)。這必然使國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)廠家原來具備的成本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。

四、用戶分析

電視機(jī)的購買者不僅需要考慮自身的購買力，還要考慮電視機(jī)本身的質(zhì)量和售后服務(wù)。廠商總是想方設(shè)法提高價(jià)格，而購買者會(huì)盡量壓低價(jià)格，同時(shí)家電連鎖高勢(shì)頭發(fā)展，增進(jìn)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。

五、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析

彩電行業(yè)與其他家電行業(yè)甚至于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的任何一個(gè)行業(yè)相比都可以說是市場(chǎng)化程度最深的行業(yè)之一。低價(jià)格策略的無序競(jìng)爭(zhēng)使彩電行業(yè)整體進(jìn)入了微利時(shí)代。從企業(yè)不同的戰(zhàn)略定位和實(shí)施不同的戰(zhàn)略內(nèi)涵依靠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我國(guó)彩電市場(chǎng)的彩電廠家歸類為如下三個(gè)層次的戰(zhàn)略集團(tuán)

1、跨國(guó)公司組成國(guó)外知名品牌集團(tuán)東芝、飛利浦、索尼、松下、LG等。2、國(guó)內(nèi)知名品牌海爾、長(zhǎng)虹、康佳、TCL、海信、創(chuàng)維等。3、二線品牌集團(tuán)廈華、熊貓等。

第四篇：案例分析要素

案例分析要素（法律關(guān)系分析法）

1、案情簡(jiǎn)介(案情摘要/legal brief)

2、案由（訴因/Cause of action）

3、當(dāng)事人（圖示）

4、訴訟標(biāo)的（區(qū)別于訴訟標(biāo)的物、標(biāo)的金額）

5、訴訟請(qǐng)求（反訴請(qǐng)求/區(qū)別于反駁主張）

6、爭(zhēng)議焦點(diǎn)（主要爭(zhēng)點(diǎn)/legal issues）

7、舉證要點(diǎn)（舉證清單）

8、法律依據(jù)（實(shí)體法依據(jù)、程序法依據(jù)）

9、訴訟策略（管轄異議、證據(jù)保全、財(cái)產(chǎn)保全、行為保全、先于執(zhí)行等法律手段及其他實(shí)務(wù)策略）

10、判決結(jié)果（主文/理由/未決案件的預(yù)測(cè)或虛擬案件的推理）

【有臺(tái)灣學(xué)者歸納案例分析可分成五大部分：(一)案情摘要；(二)法律問題；

(三)法院判決；(四)判決理由；(五)評(píng)析。案情摘要包括重要事實(shí)、原被告主張及訴訟經(jīng)過等。法律問題為兩造之間法律爭(zhēng)點(diǎn)。評(píng)析部份略可分為案件特色、評(píng)論及比較分析等三項(xiàng)內(nèi)容?！?/p>

韓寒V.S方舟子案

李莊V.S中國(guó)青年報(bào)案

馬曉君V.S重慶市公安局江北分局案

陶慕寧V.S孔慶東案

▲韓寒訴方是民侵害名譽(yù)權(quán)糾紛案

（韓寒訴方是民侵害作品署名權(quán)糾紛案）

V.S

原告：韓寒→ 被告1：方是民

↘被告2：劉明澤？

案由: 侵害名譽(yù)權(quán)糾紛 侵害作品署名權(quán)糾紛

訴訟標(biāo)的：

被告涉嫌侵權(quán)行為（在互聯(lián)網(wǎng)上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代筆的言論）所產(chǎn)生的民事實(shí)體法律關(guān)系

訴訟請(qǐng)求：（民事責(zé)任承擔(dān)方式）

（1）判令第一被告立即停止在互聯(lián)網(wǎng)上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代筆的侵害原告名譽(yù)權(quán)的言論，刪除其新浪微博、博客上的侵權(quán)言論？判令第二被告立即停止在互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)載第一被告侵權(quán)言論的行為，刪除其新浪微博、博客上的侵權(quán)言論？

（2）判令第一被告在《法制日?qǐng)?bào)》和《新浪網(wǎng)》上向原告公開賠禮道歉、消除對(duì)原告所造成的不良影響？

（3）判令第一被告賠償原告經(jīng)濟(jì)損失10萬元？

（4）判令第一被告向原告支付精神撫慰金10萬元？

法律依據(jù)（實(shí)體法依據(jù)）.doc：

《中華人民共和國(guó)民法通則》（1986）

《中華人民共和國(guó)侵權(quán)責(zé)任法》（2009）

《最高人民法院關(guān)于確定民事侵權(quán)精神損害賠償責(zé)任若干問題的解釋》（2001）

？《最高人民法院關(guān)于審理人身損害賠償案件適用法律若干問題的解釋》（2003）

受理法院：上海市普陀區(qū)人民法院

訴訟技巧：列被告2，爭(zhēng)取管轄權(quán)

撤訴理由：修改訴狀（不犯普通網(wǎng)民）

（→上海市金山區(qū)人民法院）

程序法依據(jù)：

《中華人民共和國(guó)民事訴訟法》(1991)

?《最高人民法院關(guān)于審理名譽(yù)權(quán)案件若干問題的解答》(1993)

?最高人民法院關(guān)于審理名譽(yù)權(quán)案件若干問題的解釋(1998)

？《最高人民法院關(guān)于審理涉及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)著作權(quán)糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（2000/2003/2006）

《最高人民法院關(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》（2002）

爭(zhēng)議焦點(diǎn)：

1、被告在互聯(lián)網(wǎng)上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代筆的言論是否屬實(shí)

2、被告行為是否造成原告社會(huì)聲譽(yù)或社會(huì)評(píng)價(jià)的降低

3、如何認(rèn)定原告的損失

舉證要點(diǎn)（舉證清單）

原告：舉證證明被告有在互聯(lián)網(wǎng)上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代筆的言論的行為（公證）（誰主張誰舉證，原告優(yōu)先舉證）

被告：舉證證明原告署名作品不是本人所作而系他人代筆（被告反駁的，就其反駁主張舉證）

訴訟策略（原告）：

爭(zhēng)取最有利的管轄法院

證據(jù)保全（公證）

（財(cái)產(chǎn)保全、先于執(zhí)行）

代理律師陶鑫良：上海大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)學(xué)院院長(zhǎng)、全國(guó)律協(xié)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)委員會(huì)副主任

第五篇：燈具銷售七大要素

第一、導(dǎo)購人員。首先要讓客戶感到你是他們的朋友，這樣才是他們建立信任感的基礎(chǔ)；第二是他們的采購顧問，這樣的你在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士，信任你的程度就會(huì)更高；第三是他們最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。銷售成功最首要的條件就是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

第二、顧客。導(dǎo)購人員要有正確的判斷力和良好的觀察能力，要善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘?duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是可以做出購買決策的人。千萬不要浪費(fèi)時(shí)間，去與你以為可能是你的顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前，你不可能知道誰會(huì)買，在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間，有時(shí)候很可能是毫無收獲的，只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足你的客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來的超值感受。作為銷售人員首先要熱愛你的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，對(duì)比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。4.推銷自己：做任何銷售顧客對(duì)銷售人員的第一印象至關(guān)重要，燈具銷售也不例外，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。真正的職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對(duì)于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長(zhǎng)期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。

第四、現(xiàn)場(chǎng)講解。聰明的導(dǎo)購人員會(huì)在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí)，就非常愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看燈具時(shí)講些什么，進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么，顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。第五、帶給顧客高附加值。顧客買燈具不僅僅是為了滿足基本的照明功能的需要，更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配，整體上形成完美的結(jié)合，同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

第六、銷售建議。在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對(duì)燈具了解多少，因此導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時(shí)沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會(huì)按照我們的銷售建議去選擇燈具，如果沒有找到我們給的標(biāo)準(zhǔn)的燈具，顧客自然會(huì)回來購買。

第七、敢于成交。成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購一定要敢于讓顧客做出購買決策，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心，如果讓客戶現(xiàn)場(chǎng)就購買你的產(chǎn)品，我們還必須熟練地運(yùn)用----制造緊迫感。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售就離成功也就不遠(yuǎn)了。