第一篇：我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷設(shè)計(jì)與推銷

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷設(shè)計(jì)與推銷

摘要：

本文介紹了我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：

商業(yè)銀行 個人理財(cái)產(chǎn)品 市場營銷

一、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個人理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達(dá)國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財(cái)產(chǎn)品，個人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個人理財(cái)業(yè)務(wù)。

國內(nèi)最早的個人理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的, 而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭序幕的, 則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理念也得以提升，中國進(jìn)入了一個前所未有的理財(cái)時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營風(fēng)險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，提高銀行競爭力。個人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動的一個重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場份額、獲得更大利潤，增強(qiáng)市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。

二、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷的主要問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:

1.銀行對個人理財(cái)產(chǎn)品營銷意識不強(qiáng)

我國商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當(dāng)推銷,認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重

要性;缺乏開拓新興市場的意識，向理財(cái)客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)少，習(xí)慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財(cái)客戶的研究和開發(fā)。這導(dǎo)致商業(yè)銀行只注重客戶對銀行產(chǎn)生的當(dāng)前利益和直接利益，忽視其長遠(yuǎn)和綜合的利益，只注重對現(xiàn)有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當(dāng)前的市場營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。

2.商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機(jī)性

當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對營銷市場細(xì)分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預(yù)期。此外，我國商業(yè)銀行對于理財(cái)產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財(cái)產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，無視客戶的不同的實(shí)際情況隨意出售理財(cái)產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。

3.銀行個人理財(cái)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌

由于我國實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營, 我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務(wù)上做一些提升,很少有實(shí)質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”,各行間就只在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同,所以理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)制速度非?？?產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。在基本競爭戰(zhàn)略的選擇上，國內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實(shí)施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導(dǎo)品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡。

4.個人理財(cái)產(chǎn)品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質(zhì)不過關(guān)

目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門,即使有也是職能單

一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗,沒有形成一個有機(jī)的營銷整體，缺乏聯(lián)動效應(yīng)，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了理財(cái)產(chǎn)品營銷的效果。另外，理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求從事理財(cái)產(chǎn)品營銷的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國商業(yè)銀行個人理財(cái)客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工抽調(diào)出來臨時培訓(xùn)的，他們對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)也難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化個人理財(cái)產(chǎn)品營銷要求，不利于個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷。

三、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展策略

1.加強(qiáng)以客戶為中心的個人理財(cái)產(chǎn)品營銷意識

商業(yè)銀行應(yīng)改變以往的落后觀念，嚴(yán)格區(qū)分營銷與推銷，在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中

真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理，并且將營銷工作放到理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮?，F(xiàn)代營銷理論認(rèn)為:客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ),由于客戶的存在,商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個人理財(cái)產(chǎn)品的營銷應(yīng)該以市場和顧客的需求為中心，應(yīng)該圍繞顧客制定市場營銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃,認(rèn)真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，運(yùn)用各種現(xiàn)代營銷手段和借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺，向潛在客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財(cái)產(chǎn)品等，同時加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營造具有強(qiáng)烈個性特征的營銷文化氛圍，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的文化交流，讓目標(biāo)客戶了解和接受新的理財(cái)產(chǎn)品;增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務(wù)激發(fā)顧客對理財(cái)產(chǎn)品的興趣，力求使個人理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長期、忠實(shí)消費(fèi)者。

2.科學(xué)細(xì)分客戶市場,合理進(jìn)行市場定位

現(xiàn)代市場營銷的核心是目標(biāo)營銷，而目標(biāo)營銷成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場細(xì)分。將市場細(xì)分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開發(fā)新市場，更加明確目標(biāo)市場，制定出符合目標(biāo)市場的營銷策略。據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細(xì)分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風(fēng)險和收益的態(tài)度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費(fèi)理財(cái)，男性則更傾向于風(fēng)險投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財(cái)產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異，影響了理財(cái)產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險不同，偏愛的理財(cái)產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費(fèi)時間及金錢的模式，而且不同的人對商業(yè)化理財(cái)?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關(guān)系到理財(cái)產(chǎn)品的需求。

商業(yè)銀行根據(jù)以上四個因素把整個客戶市場細(xì)分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位，選定目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場，針對不同客戶對理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，制定相適應(yīng)的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。

3.大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌效應(yīng)

銀行應(yīng)針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求，設(shè)計(jì)具有個性化的個人理財(cái)產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的科技手段去開發(fā)設(shè)計(jì)提供多種金融功能、選擇性更強(qiáng)產(chǎn)品，提高個人理財(cái)產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應(yīng)健全研發(fā)制度，鼓勵產(chǎn)品研發(fā)人員開動腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊(duì)伍；收集客戶的各種理財(cái)需求，為客戶提供個性化量身定制的產(chǎn)品；加強(qiáng)風(fēng)險控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。此外，加強(qiáng)品牌效應(yīng)是商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個人理財(cái)產(chǎn)品的個性和風(fēng)格。商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)有利于提高銀行的商譽(yù)，增強(qiáng)金融消費(fèi)者的認(rèn)同感，吸引消費(fèi)者的注意力。商業(yè)銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

4.完善個人理財(cái)產(chǎn)品營銷的組織體系，提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)

商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導(dǎo)向”配置內(nèi)部營銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，建立起符合自身特點(diǎn)的專職營銷機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動，強(qiáng)力營銷，建立一個以專職營銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。

營銷隊(duì)伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機(jī)制，營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員，提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過培訓(xùn)體制和教育投入，為員工提供更多學(xué)習(xí)提高的機(jī)會，積極為營銷人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的平臺，提升營銷人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識、人際溝通能力強(qiáng)和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以適應(yīng)當(dāng)前全面開放競爭的金融時代的要求。

參考文獻(xiàn):

[1]陳晶萍 韓 霄:我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略探析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2006(11）

[2]李 鋼:個人理財(cái)方式出現(xiàn)四大變化[J].青年參考,2004,(10)

[3]方 芳:我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考[J].經(jīng)濟(jì)師,2004(11）

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[5]林順輝:品牌戰(zhàn)略與商業(yè)銀行核心競爭力[J].西部論叢,2004(12)

[6]朱 歡 李艷錦:我國商業(yè)銀行開展個人理財(cái)服務(wù)的營銷策略分析.金融與經(jīng)濟(jì),2005(8）

[7]金維虹:現(xiàn)代商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)營銷、管理與實(shí)務(wù)[M].北京:中國金融出版社,2001

[8]呂德宏 汝璇卿 葉建洋:借鑒國外經(jīng)驗(yàn)拓展國有商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)

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[9]鄂 梅:爭創(chuàng)一流與時俱進(jìn)打造理財(cái)品牌[J].中國城市金融，2004，(6)

[10]盧劍良:論商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新[J].南方金融，2004,（12）

第二篇：高利強(qiáng)---我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷研究[推薦]

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任

務(wù)書

一、學(xué)生姓名：高利強(qiáng)學(xué)號：06072307

二、題目：我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷研究

三、專題題目：無

四、題目來源： 真實(shí) □、自擬 ?

五、結(jié)業(yè)方式： 設(shè)計(jì) □、論文 ?

六、主要內(nèi)容：

1、個人理財(cái)業(yè)務(wù)及其理論基礎(chǔ)分析。

2、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀及存在的主要問題。

3、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究。

4、我國商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的對策與建議。

七、主要(技術(shù))要求：

1、要廣泛閱讀與選題有關(guān)的文獻(xiàn)，充分熟悉論題相關(guān)理論及研究成果；

2、運(yùn)用生命周期理論，調(diào)查問卷法，統(tǒng)計(jì)法，SWOT法進(jìn)行個人理財(cái)產(chǎn)品的研究；

3、論文文法要規(guī)范，篇章邏輯層次要清晰，論證邏輯要嚴(yán)密，概念要準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)要可靠，要進(jìn)行充分的定量分析，定量分析與定性分析相結(jié)合；

4、論文結(jié)論要建立在科學(xué)分析與嚴(yán)密論證的基礎(chǔ)上，結(jié)論要正確合理。

八、日程安排：

第14周~第16周：下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，確定論文題目；

第17周~第18周：完成文獻(xiàn)檢索與數(shù)據(jù)搜集，完成選題報(bào)告；

第 2周~第5周（下學(xué)期）：完成中期報(bào)告；

第6周~第14周（下學(xué)期）：建立模型與優(yōu)化，正文完善，定稿及答辯準(zhǔn)備。

九、主要參考文獻(xiàn)和書目：

[1] 蔡旭.我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)研究.時代經(jīng)貿(mào)，2007，2

[2] 李鵬.國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析.商業(yè)時代，2006，5

[3] 霍文文編著.商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù).世紀(jì)出版集團(tuán).2007

[4] 羅格·C·吉布森著.資產(chǎn)分配.機(jī)械工業(yè)出版社.2007

指導(dǎo)教師簽字：年月日

學(xué) 生 簽 字：年月日

系(所)負(fù)責(zé)人章：年月日

I

第三篇：我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品客戶調(diào)查問卷

國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)客戶調(diào)查問卷

尊敬的客戶：

您好！為了更好地為您進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，我們開展了這次客戶調(diào)查。本卷旨在關(guān)注您的理財(cái)需求和期望，以便讓我們進(jìn)一步改進(jìn)金融理財(cái)產(chǎn)品、提高理財(cái)服務(wù)水平，為您提供更貼心的理財(cái)服務(wù)。請您在符合您實(shí)際情況或想法的選項(xiàng)內(nèi)劃“√”，或在“_____”寫出相應(yīng)的數(shù)字或文字。

我們保證為您保密，保證該問卷不作其他用途。

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年齡:18-25周歲()26-35周歲()36-45周歲()46-60周歲()60周歲以上()您工作的單位:行政事業(yè)()國有企業(yè)()民營企業(yè)()外資企業(yè)()其他()職位:高層領(lǐng)導(dǎo)()部門主管()職員()自由職業(yè)者()其他()

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消費(fèi)習(xí)慣:平時喜歡使用銀行卡支付()使用現(xiàn)金支付()使用信用卡支付()居住環(huán)境:自有住房()按揭住房()租用住房()

興趣愛好:_______________________________________________________________

我們的調(diào)查內(nèi)容:

1.請您為下列各項(xiàng)指標(biāo)的重要性打分很不重要很重要

(1)您認(rèn)為銀行的知名度重要嗎?12345

(2)您認(rèn)為銀行的產(chǎn)品種類齊全重要嗎?12345

(3)您認(rèn)為銀行辦理業(yè)務(wù)手續(xù)簡便重要嗎?12345

(4)您認(rèn)為銀行的營業(yè)環(huán)境優(yōu)雅重要嗎?12345

(5)您認(rèn)為銀行服務(wù)渠道使用方便重要嗎?12345

(6)您認(rèn)為理財(cái)經(jīng)理值得信任重要嗎?12345

(7)您認(rèn)為理財(cái)經(jīng)理服務(wù)熱情重要嗎?12345

(8)理財(cái)經(jīng)理的個人修養(yǎng)重要嗎?12345

(9)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)水平重要嗎?12345

(10)理財(cái)經(jīng)理為客戶資料保密重要嗎?12345

2.以下哪句話最符合您的情況?

A.我是一個富有冒險精神的人B.了解清楚后，我會愿意冒險

C.我一直是個小心、謹(jǐn)慎的人D.我從來不愿意冒險

3.您目前投資的主要目的是什么?

A.近期有大額的購買計(jì)劃，需要通過投資來積累資金。

B.沒有特別的日的，只希望安全地獲得穩(wěn)定的收益。

C.沒有特別的目的，希望能獲得一定的增值，愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險。

D.沒有特別的日的，更傾向于長期的成長，不太關(guān)心短期的回報(bào)以及波動。

E.沒有特別的目的，只關(guān)心長期的高回報(bào)，能夠接受短期的較人波動。

4.如果您參加了商場的購物抽獎活動，并且已經(jīng)幸運(yùn)的中了獎，主持人要求您在下列獎方式中選擇一項(xiàng)，您會選擇:

A.馬上拿到1千元現(xiàn)金

B.新的抽獎游戲，有50%的機(jī)會贏取5千元現(xiàn)金

C.新的抽獎游戲，有25%的機(jī)會贏取1萬元現(xiàn)金

D.新的抽獎游戲，有5%的機(jī)會贏取10萬元現(xiàn)金

5.從長遠(yuǎn)來看，您希望您的投資

A.與市場指數(shù)保持同步成長B.略微超過市場指數(shù)的成長

C.顯著超過市場指數(shù)的成長D.口極大的超過市場指數(shù)的成長

6.對于2-3年這樣一個期間，您對待您的投資的態(tài)度是:

A.如果發(fā)生虧損，我不會在乎B.我能接受一定程度的虧損

C.我不能接受任何虧損D.我需要獲得一定的收益

7.您認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)采取的發(fā)展策略是:

A.提高產(chǎn)品科技含量B.加大產(chǎn)品營銷力度

C.增加產(chǎn)品的交易渠道D.加大對該產(chǎn)品的考核激勵

8.您認(rèn)為購買通過銀行代銷的保險產(chǎn)品比在保險公司購買保險更放心嗎?

A.更放心B.一樣C.更不放心

9.您最希望銀行為您提供何種類型的個人理財(cái)金融產(chǎn)品服務(wù)?(請選三項(xiàng))

A.存取款服務(wù)B.理財(cái)增值服務(wù)C.消費(fèi)貸款服務(wù)

D.銀行卡服務(wù)E.各種代理收付業(yè)務(wù)F.便捷、高效的結(jié)算服務(wù)

G.電話銀行H.黃金外匯投資服務(wù)I.其他____________________(請寫明)

10.您認(rèn)為目前銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題有哪些?(請選三項(xiàng))

A.理財(cái)產(chǎn)品較單一B.收益不明顯C.服務(wù)不夠周到

D.環(huán)境不夠好E.理財(cái)人員水平有限F.其他___________________(請寫明)

11.您選擇銀行時，考慮的因素主要有:(請選三項(xiàng))

A.服務(wù)好B.業(yè)務(wù)品種全C.地理位置方便D.辦事效率高

E.網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量F.信譽(yù)好G.有多種服務(wù)渠道，如自助設(shè)備、電話銀行等

12.您對黃金外匯投資的看法是:

A.資產(chǎn)安全第一，高于銀行儲蓄利率和國債收益率即可

B.收益和風(fēng)險成正比，希望一定收益并且能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險

C.只要有收益，對風(fēng)險考慮較少

問卷就進(jìn)行到這，再次感謝您的參與和支持!

第四篇：我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究

摘要：近年來，隨著我國商業(yè)銀行改革的穩(wěn)步推進(jìn)和居民理財(cái)意識的逐漸成熟，人們的金融投資和金融風(fēng)險意識也日益增強(qiáng)，商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的時機(jī)已經(jīng)成熟。個人理財(cái)業(yè)務(wù)的逐步壯大與個人理財(cái)產(chǎn)品逐步多樣化成為商業(yè)銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分。本文通過對商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的介紹和與理財(cái)相關(guān)的金融理論觀點(diǎn)的總結(jié)，深入分析中國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，以此為借鑒對中國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)開展提出建議和對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財(cái)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新

商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)由于具有批量大、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定等特點(diǎn)，已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和重要收入來源，我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對落后。隨著我國居民收入水平日益提高，個人對金融服務(wù)和資產(chǎn)增值的需要越來越強(qiáng)，個人理財(cái)產(chǎn)品的多樣化與復(fù)雜化日益成為我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需求。同時，面對國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭，個人理財(cái)業(yè)務(wù)成為國內(nèi)商業(yè)銀行吸引高端客戶、擴(kuò)大市場份額和增加利潤的核心業(yè)務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行有必要走出低水平同質(zhì)產(chǎn)品的競爭，轉(zhuǎn)向金融創(chuàng)新能力的競爭，不斷開發(fā)設(shè)計(jì)出真正適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

一、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

通過研究得出，近年來，國內(nèi)一些商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品逐漸增多，理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)從單一產(chǎn)品推銷向綜合理財(cái)服務(wù)發(fā)展的趨勢。但與西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比，還存在一定的問題和差距。相對于國際大銀行來說，中國銀行業(yè)用于客戶個人理財(cái)?shù)耐顿Y工具還相對落后，現(xiàn)階段用于個人理財(cái)?shù)墓ぞ呷砸詡鹘y(tǒng)的銀行產(chǎn)品為主。

因此，中國商業(yè)銀行個人理財(cái)工具的創(chuàng)新，應(yīng)充分學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國家國際性銀行的理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)中國的市場和客戶對象特點(diǎn)進(jìn)行改造。國內(nèi)商業(yè)銀行要突破限制。必須更新觀念，樹立以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)理念，創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，加強(qiáng)營銷策略，加大服務(wù)體系建設(shè)。實(shí)現(xiàn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)飛越發(fā)展。根據(jù)全球金融業(yè)的發(fā)展潮流，金融混業(yè)經(jīng)營將是大趨勢。屆時銀行、證券、保險等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)界線將逐漸模糊，各金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品將相互滲透。由于銀行在金融機(jī)構(gòu)中的核心地位。中國將會是以商業(yè)銀行為主體的金融混業(yè)經(jīng)營模式。由于突破了行業(yè)的界線，銀行將能從事其它金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，這將突破長期困擾銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。將極大的拓展與豐富個人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資渠道，為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新帶來質(zhì)的飛躍。

二、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新存在的問題

綜合分析來看，當(dāng)前我國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程中普遍存在以下問題:

（一）個人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，理財(cái)資金使用效率偏低

目前，各商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有進(jìn)行真正意義上的針對客戶需要的個性化設(shè)計(jì)，理財(cái)產(chǎn)品附加值低，且各家銀行推出的個人理財(cái)產(chǎn)品逐漸趨同，僅在收益率和期限上略有差別。同時，各商業(yè)銀行個人理財(cái)資金仍以投向風(fēng)險較小的債券市場以及貨幣基金、債券基金為主，投資渠道狹窄，影響了理財(cái)資金的使用效率。

（二）信息披露不夠完整明晰，風(fēng)險提示不充分

部分銀行在信息披露過程中使用了籠統(tǒng)、概括的語言，未將理財(cái)資金投向、市場運(yùn)作、交易細(xì)節(jié)、風(fēng)險和收益分配變化及外匯理財(cái)中所涉及到的交易結(jié)構(gòu)等重要信息及時向客戶披露，客戶對自己理財(cái)資金的運(yùn)作、風(fēng)險和收益等細(xì)節(jié)知之甚少。另外，目前銀行個人理財(cái)產(chǎn)品宣傳中的復(fù)雜條款和過于專業(yè)化的語言，也制約了客戶對產(chǎn)品的理解。

（三）部分銀行將理財(cái)產(chǎn)品作為競爭手段，理財(cái)成本不斷提高

通過調(diào)查和分析各行的個人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略發(fā)現(xiàn),目前個人理財(cái)業(yè)務(wù)已更多地成為各家銀行爭攬客戶或避免客戶流失的競爭工具, 同時, 大多數(shù)銀行在推出新產(chǎn)品時,由于其他銀行的競相效仿、攀比, 很難在短期內(nèi)獲得收益。

（四）理財(cái)人員專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)偏低，難以適應(yīng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要

調(diào)查發(fā)現(xiàn), 目前大多數(shù)基層網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)人員往往由一線營銷人員兼任，在考核指標(biāo)的壓力下，理財(cái)人員在面對客戶時首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，而非客戶資產(chǎn)的保值增值，這就有違理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷，容易造成不當(dāng)銷售，損害客戶的切身利益?，F(xiàn)有部分理財(cái)人員尚不能很好地掌握與個人理財(cái)有關(guān)的基本專業(yè)知識，正確解讀與投資有關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的能力、對理財(cái)過程中金融工具的遴選能力、獨(dú)立為客戶制定個性化理財(cái)規(guī)劃的能力等比較欠缺，難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化個人理財(cái)市場發(fā)展的需要。

三、創(chuàng)新發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的策略

（一）加快對個人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

根據(jù)上海尚道管理咨詢有限公司調(diào)查顯示，在被調(diào)查者中，有71.9%的個人理財(cái)產(chǎn)品客戶具有生活理財(cái)需求，有56.8%的個人理財(cái)產(chǎn)品客戶具有投資理財(cái)需求。而且，有30%理財(cái)客戶同時兼有生活理財(cái)和投資理財(cái)目的。此外，資產(chǎn)保值增值、購房、子女教育、養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)和醫(yī)療是主要的理財(cái)需求。不同年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃，而養(yǎng)老、子女教育和資產(chǎn)保

值增值的理財(cái)需求則是各個年齡段的普遍需求。因此我們可以根據(jù)年齡和收入進(jìn)行初步的市場劃分，并為不同目標(biāo)客戶群度身定做適合的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）網(wǎng)上個人理財(cái)渠道和個人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新

個人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢是以物理網(wǎng)絡(luò)為依托、以電子銀行服務(wù)為擴(kuò)展的一個隨時隨地可進(jìn)行個人理財(cái)服務(wù)的全國以至全球化的立體網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個人理財(cái)?shù)姆?wù)質(zhì)量。在國內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行60%以上的個人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺化操作，這一比例還在不斷上升。招商銀行的“一網(wǎng)通”網(wǎng)站，可以方便地提供下列咨詢及服務(wù)：“一對一”的理財(cái)顧問，專屬的理財(cái)空間，豐富及時的理財(cái)資訊，全國漫游，理財(cái)套餐等。國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行選擇了引入外部的專業(yè)金融軟件公司所提供的理財(cái)系統(tǒng)，如中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、招商銀行、廣東發(fā)展銀行、中國交通銀行等，都購買了專業(yè)個人理財(cái)系統(tǒng)。專業(yè)的金融軟件公司了解個人理財(cái)業(yè)務(wù)，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有成熟的產(chǎn)品，在提供軟件支持的同時，也能為銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)起到咨詢輔導(dǎo)作用。具體措施如下：（1）建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心。（2）網(wǎng)上理財(cái)與網(wǎng)下柜臺理財(cái)有機(jī)地結(jié)合。（3）網(wǎng)上理財(cái)方案必須經(jīng)常更新修改。

（三）人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

由于外幣理財(cái)產(chǎn)品可以間接投資于國外貨幣和債券市場，也可通過境外代客理財(cái)業(yè)務(wù)不斷推出新品。所以國內(nèi)的外幣理財(cái)產(chǎn)品與國際接軌較為緊密。國際上有的理財(cái)品種國內(nèi)基本上也存在。目前外幣理財(cái)產(chǎn)品己達(dá)20多個品牌、土百種理財(cái)產(chǎn)品品種。因此可以更好地把握我國客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)、需求，具有相對較高技術(shù)含量的本幣理財(cái)產(chǎn)品將是未來國內(nèi)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。換而言之，未來理財(cái)市場產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)將放在本幣和以本幣或本幣與外幣連接的品種上。

（四）銀行理財(cái)產(chǎn)品流動性創(chuàng)新

基金理財(cái)有兩大優(yōu)勢，其一在于它的相對穩(wěn)定增長的收益，其二流動性較好。但相對于銀行理財(cái)產(chǎn)品之所以有魅力，主要是良好的流動性。不管是開放式基金還是封閉式基金，都在申購、贖回或是二級市場交易等方面做了細(xì)致的安排，正是這些安排使基金獲取了很大的流動性，在一定程度上滿足了偏好流動性的投資者的需要。而流動性的缺乏正是銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一個重大不足。銀行或是客戶只有在滿足某些特定的條件下才有提前終止該產(chǎn)品的權(quán)利，但是在獲得相關(guān)權(quán)利的同時，可能也會付出一些代價，比如說在某些產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，就

要求投資者必須支付違約金，甚至取消之前的部分收益才可以提前終止該產(chǎn)品。而招商銀行推出的這款代客境外理財(cái)產(chǎn)品，借用開放式基金的申購和贖回模式，對于滿足投資者的流動性需求開辟新渠道。

（五）品牌營銷和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

個性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個性化的最終體現(xiàn)，就在于個人理財(cái)業(yè)務(wù)。而因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝在目前這種情況并不是長久之計(jì)，只能獲得暫時的利益。只有在消費(fèi)者和市場中確立了自己良好的個人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。當(dāng)然，在樹立品牌營銷的同時，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵，在這個問題上，要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進(jìn)行深入研究。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：(1)改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；(2)組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；(3)模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。

盡管目前，我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，但市場前景卻十分廣闊。通過細(xì)分客戶市場，不斷豐富理財(cái)內(nèi)涵，提升服務(wù)質(zhì)量，銀行理財(cái)將漸入佳境。

第五篇：淺析我國商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷

淺析我國商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷

摘要

本文結(jié)合個人金融產(chǎn)品營銷的有關(guān)理論，通過解析各種金融產(chǎn)品營銷策略，論述商業(yè)銀行進(jìn)行個人金融產(chǎn)品營銷的策略。在我國, 商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品推出的時間很短, 相關(guān)的規(guī)范尚不健全, 理財(cái)產(chǎn)品中存在的諸多問題有待研究解決。應(yīng)細(xì)分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務(wù);建立完善的客戶信息系統(tǒng), 充分了解客戶需求;創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿足不同客戶需求。

[關(guān)鍵詞] 金融；營銷 ；策略

目錄

摘要????????????????????????????????2

一、商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述????????????????2

(一）個人理財(cái)產(chǎn)品定義??????????????????????? 2

(二)個人理財(cái)產(chǎn)品營銷定義?????????????????????2

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢?????????????????2

（一）服務(wù)方式的電子化趨勢?????????????????????2

（二）組織機(jī)構(gòu)的專門化趨勢???????????????????? 2

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢?????????????????????2

（四）金融產(chǎn)品的個性化趨勢?????????????????????2

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷的缺陷???????????????????2

四、商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的營銷策略選擇???????????????3

（一）商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”????????????????? 3

（二）．營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”?????????????????????3

五、商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的具體措施???????????????4

六、結(jié)論??????????????????????????????

5一、商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述

(一）個人理財(cái)產(chǎn)品定義：個人理財(cái)產(chǎn)品指金融機(jī)構(gòu)針對個人發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品

(二)個人理財(cái)產(chǎn)品營銷定義:商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷是商業(yè)銀行營銷理論

在理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用, 是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向, 通過一系列營銷手段, 引導(dǎo)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶, 以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢：

(一）服務(wù)方式的電子化趨勢。

具體形式表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)、安裝ATM機(jī)等

（二）組織機(jī)構(gòu)的專門化趨勢。

商業(yè)銀行都紛紛成立個人金融業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢。

針對市場的需求，個人金融業(yè)務(wù)從單純的消費(fèi)信貸擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個人理財(cái)、咨詢等廣泛內(nèi)容。

（四）金融產(chǎn)品的個性化趨勢。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍因個人需求不同而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，如財(cái)務(wù)咨詢、委托理財(cái)、外匯、代理稅收、代收工資費(fèi)用等，同時通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務(wù)。與此同時，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，也開始根據(jù)客戶的需求重新設(shè)計(jì)、包裝。

三．商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷的缺陷

1.缺乏“ 以客戶為中心”的營銷觀念。我國商業(yè)銀行通常考慮的是“ 我能為客戶提供什么產(chǎn)品”, 而不是“ 客戶需要什么產(chǎn)品”, 把營銷當(dāng)推銷, 沒有真正意識到客戶需求的重要性。

2.產(chǎn)品單一, 缺乏新意。由于我國現(xiàn)實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營, 這在一定程度上限制了商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合, 或在服務(wù)上作一些提升, 在觀念上和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的很少。

3.未進(jìn)行市場細(xì)分。個人理財(cái)服務(wù)多數(shù)情況下只針對高端客戶, 忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。

4.未建立完善的客戶信息系統(tǒng)。對客戶信息量掌握不足, 不能根據(jù)客戶需求, 制定相關(guān)的理財(cái)策略。

四．商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的營銷策略選擇

（一）.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”

（1）.市場分析

市場分析是商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)，市場分析的結(jié)果

直接決定了商業(yè)銀行后續(xù)目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位，以及相應(yīng)營銷策

略的制定。商業(yè)銀行市場分析主要解決的問題是明確個人客戶的需求

情況，包括什么時間需要以及個人客戶愿意以各種條件、方式接受金

融服務(wù)，了解個人金融產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場和潛在市場，同時對個人金融

市場的未來變化、營銷活動的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉

市場機(jī)會，降低決策風(fēng)險。

（2）.市場細(xì)分

在對市場進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行需要對個人金融產(chǎn)品

市場進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，以便結(jié)合自身實(shí)際確定需要營銷的目標(biāo)市

場。市場細(xì)分是找出與其他客戶不同而本身具有相同特征的客戶群，目的是為市場決策人員確定客戶間的差異。商業(yè)銀行通過市場細(xì)分就

能分辨出哪些是對本企業(yè)最有價值的個人客戶群，進(jìn)而采取特定的營

銷策略。

（3）.目標(biāo)市場

商業(yè)銀行在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自已的資源和目標(biāo)以及個人

金融產(chǎn)品的特性，選擇一個或幾個有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又能達(dá)到最

佳或滿意的經(jīng)濟(jì)利潤的細(xì)分部分作為自已的目標(biāo)市場。

（4）.市場定位

目標(biāo)市場選定后，商業(yè)銀行需要進(jìn)一步明確其將要在目標(biāo)市場樹

立怎樣的形象，使客戶知曉商業(yè)銀行及其產(chǎn)品。個人金融產(chǎn)品的市場

定位是指商業(yè)銀行根據(jù)自身實(shí)際，在選定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過對

其個人金融產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，決定向客戶提供何種金融產(chǎn)品和服務(wù)的行

為過程。

（二）．營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”

商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷在運(yùn)用上述四個戰(zhàn)略性的“Ps”明確8戰(zhàn)略目標(biāo)和市場定位后，就要實(shí)施以下營銷組合策略，即營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”。

（1）.產(chǎn)品策略

個人金融產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略就是選擇什么樣的個人金融產(chǎn)品

來滿足客戶的需求。營銷人員要制定具體的產(chǎn)品組合策略、品牌策略

及包裝策略。

（2）.價格策略

在我國現(xiàn)行的金融體制和市場環(huán)境下，利率尚未市場化，個人金

融產(chǎn)品的定價具有特殊性：受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)，價格

變動對個人金融產(chǎn)品銷售量的影響相對較小。因此，個人金融產(chǎn)品價

格策略要充分考慮金融市場的發(fā)育程度、市場對該類個人金融產(chǎn)品的需求及競爭情況，利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞酵貙挊I(yè)務(wù)、增加盈利、規(guī)

避風(fēng)險。

（3）.分銷策略

分銷策略即營銷渠道策略，即通過什么樣的分銷渠道將個人金融

產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到個人客戶。商業(yè)銀行在制定分銷策略時要采取

多種形式渠道的組合，通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系的建設(shè)、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置、電子化分銷渠道以及客戶經(jīng)理，使個人金融產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、方便而快捷地銷售出去。

（4）.品牌策略

商業(yè)銀行根據(jù)客戶的期望、感覺、聯(lián)想等心理特征，通過各種營

銷推廣方式，對其產(chǎn)品的品牌屬性、利益、價值、文化或個性等加以

突出，建立長期的品牌形象，以培養(yǎng)忠誠客戶，提高品牌價值。

（5）.促銷策略

個人金融產(chǎn)品促銷，通過廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、定向促銷等手段的綜合運(yùn)用，提高目標(biāo)客戶對個人金融產(chǎn)品的認(rèn)知

度、說服、影響現(xiàn)有的和潛在的個人客戶接受并購買產(chǎn)品。

五．商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的具體措施

(一)細(xì)分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務(wù)

根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同層次的客戶需求提供不同的服 務(wù)。如個人理財(cái)方面主要是為高端客戶服務(wù), 通過推出貴賓卡、VIP 計(jì)劃,開設(shè)貴賓通道等。

(二)建立完善的客戶關(guān)系管理, 充分了解客戶需求

對于理財(cái)人員而言, 需要有理財(cái)系統(tǒng)的支持, 記錄客戶資料和信息, 為客戶進(jìn)行個人財(cái)物狀況分析, 提供便捷的服務(wù)和設(shè)計(jì)理財(cái)計(jì)劃等。銀行業(yè)務(wù)與IT 科技高度的融合以及個人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心的特點(diǎn), 合理的理財(cái)支持系統(tǒng)對于銀行來說, 應(yīng)當(dāng)包括客戶信息模型、客戶分析模型、理財(cái)方案模型等功能。

（三）采取適當(dāng)手段和策略，加強(qiáng)營銷管理

銀行把個人金融業(yè)務(wù)真正很好地開展起來，必須確定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和營銷手段，必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細(xì)分市場，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷策略。

(三)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿足不同客戶需求

在當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營的金融政策和法規(guī)約束下, 銀行、證券、保險行業(yè)互相間存在一定的壁壘, 但從理財(cái)?shù)慕?/p>

度出發(fā), 越來越多的客戶需要的是理財(cái)一站式服務(wù), 因此商業(yè)銀行應(yīng)以網(wǎng)

點(diǎn)為依托, 將銀行、證券、保險等多種

金融服務(wù)集于一身, 為客戶提供“ 一站式”服務(wù)。銀行代理銷售基金、保險和信托產(chǎn)品, 對銀行來講豐富了自身理財(cái)品種, 為客戶提供了更多的投資理財(cái)選擇, 還能夠增加自己的中間業(yè)務(wù)收入, 對基金公司、保險公司和信托投資公司來講, 則充分利用了商業(yè)銀行的信譽(yù), 營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實(shí)現(xiàn)了雙贏。

六．結(jié)論

個人金融產(chǎn)品營銷策略是只商業(yè)銀行推廣個人金融產(chǎn)品，使之為客戶接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和具體措施的總和，是金融營銷管理的基礎(chǔ)性工作。隨著個人客戶金融需求的多樣化、個性化，如何適應(yīng)激烈的個人金融市場競爭，成為商業(yè)銀行的重中之重。營銷策略的選擇成為解決競爭的有力工具。個人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點(diǎn), 積極進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

09投資

學(xué)號 0905005012

陳柳柳