第一篇：基于生命周期理論對我國理財產(chǎn)品的營銷策略淺析

基于生命周期理論對我國個人理財產(chǎn)品的營銷策略淺析

每一個物體都存在其生命周期，有形的，無形的，不僅工業(yè)產(chǎn)品存在，金融產(chǎn)品也不例外。產(chǎn)品生命周期理論是由美國經(jīng)濟學家雷蒙德·弗農(nóng)于1966年在《產(chǎn)品生命周期中的國際投資與國際貿(mào)易》中提出的。它從產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)變化出發(fā)，分析了產(chǎn)品的生命周期以及對貿(mào)易格局的影響。他認為，制成品和生物一樣具有生命周期。本文從金融產(chǎn)品的產(chǎn)品的生命周期理論論述我國個人理財產(chǎn)品的發(fā)展特點進行產(chǎn)品營銷策略的分析。

一：導入期

我國受儒家思想的影響，再加上我國的社會保障制度的不完善，人們在消費，投資等個人理財方面都普遍采取財富積累的做法。1952年全國人均存款僅1.6元, 全國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額8.6億元, 經(jīng)過改革開放近30年的發(fā)展，特別是從上世紀90年代末以來，中國經(jīng)濟連續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，居民收入有了較快增長，人們的物質(zhì)文化生活水平進一步提高，中國人正變得越來越富有。據(jù)統(tǒng)計，截至2007年末，我國居民儲蓄存款余額已達172534億元。事實上，當?shù)谝晃豢腿诉~入銀行大門、準備體驗外匯結(jié)構(gòu)性存款理財業(yè)務時，銀行柜員自己也不太清楚理財?shù)囊饬x，那個時代沒有人懂理財。北京人劉彥斌在理財規(guī)劃師行業(yè)圈子內(nèi)頗有名氣，但當他最早喊出“你不理財財不理你”的口號時，很多人認為他是個搞傳銷的“騙子”。我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務始于90年代中期, 1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財中心”的牌子。而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務。此階段雖然居民手上掌握著大量的閑錢，但是對理財還是缺乏必要的認識，還不能一下子接受。處于導入期的理財產(chǎn)品，金融機構(gòu)應該盡可能地采取有效的行動降低投資者的交易成本，降低進入的門檻，加大對理財產(chǎn)品的優(yōu)化力度，提高理財產(chǎn)品的收益率，讓更多的投資者進入該領(lǐng)域。

二：成長期

2001年以來我國的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司乃至信托公司等金融機構(gòu)紛紛推出個人理財業(yè)務，尤其以各商業(yè)銀行創(chuàng)辦各種類型的理財中心、工作室為代表，在全國范圍內(nèi)掀起一陣理財熱潮。中國理財市場以每年10%—20%速度在增長，2005年，中國理財市場規(guī)模達到了250億美元。隨著金融的發(fā)展，風險的提升，相當多的人重新配置自己的資金———買股票、買基金、買保險、買期貨、買黃金、買房子、買車子等等,人們開始有意識的在風險與收益中尋找平衡。

我國居民的理財觀念正在悄悄的轉(zhuǎn)變和形成。但是此階段依然存在著很多的問題：

1.銀行對個人理財產(chǎn)品營銷意識不強，我國商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念,把營銷當推銷,沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識,習慣于守株待兔式的坐等顧客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。

2..商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意,具有很大的盲目性和隨機性，當前商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種趨同,各家商業(yè)銀行把個人理財業(yè)務作為避免顧客流失的競爭工具,價格競爭激烈。許多銀行只忙著搶占市場,產(chǎn)品營銷的前期基礎工作沒做好,對營銷市場細分不夠,對產(chǎn)品定位研究不精細。對于理財產(chǎn)品的營銷過分側(cè)重對收益的宣傳,不嚴格履行風險提示義務。

3.銀行個人理財產(chǎn)品單一,創(chuàng)新不夠

由于我國實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營, 我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄,商業(yè)銀行開發(fā)和設計產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質(zhì)性突破。產(chǎn)品的同質(zhì)性很高。

4.個人理財產(chǎn)品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質(zhì)不過關(guān)

目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不健全,有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門，營銷過程中往往是一個業(yè)務部門單打獨斗,沒有形成一個有機的營銷整體。我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工抽調(diào)出來臨時培訓的,他們對產(chǎn)品設計的背景、資金運用渠道知之甚少,素質(zhì)無法滿足營銷的展開。

1.加強以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品營銷意識

個人理財產(chǎn)品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心,認真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設計產(chǎn)品，通過提供知識服務激發(fā)顧客對理財產(chǎn)品的興趣,力求使個人理財產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的長期、忠實消費者。

2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位

銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務特點進行合理定位,選定目標客戶,選擇目標市場,針對不同客戶對理財產(chǎn)品的不同需求,為不同層面的客戶提供不同的理財產(chǎn)品,制定相適應的營銷方案,整合所有資源,提供差異化服務。

3.大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品,加強品牌效應

銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求,設計具有個性化的個人理財產(chǎn)品,充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求，提高個人理財產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應有利于提高銀行的商譽,增強金融消費者的認同感,吸引消費者的注意力。

4.完善個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系,提高營銷隊伍的素質(zhì)

商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導向”配置內(nèi)部營銷資源,重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務分工,建立起符合自身特點的專職營銷機構(gòu)。營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。

理財市場走向成熟

中國股票市場有18年的發(fā)展歷史，到現(xiàn)在為止，也只有1500多只股票。但是在理財市場，僅僅銀行理財產(chǎn)品在一年中就出現(xiàn)了不少新品種。這樣的對比反映出一個新的時代的出現(xiàn)，即理財市場從崛起走向了成熟的時代。

第二篇：從產(chǎn)品生命周期理論看旅游產(chǎn)品的營銷策略

從產(chǎn)品生命周期理論看旅游產(chǎn)品的營銷策略

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：引入階段，成長階段，成熟階段和衰退階段。其中引入期產(chǎn)品不成熟，基礎設施和配套設施不完善，消費者對該產(chǎn)品還不了解，銷量小、單位成本高。尚未建立起穩(wěn)固的銷售渠道，促銷費用大，利潤較少，甚至虧損。到了成長期產(chǎn)品已相對成熟、基礎設施和配套設施完善。消費者對此產(chǎn)品了解比較深入，銷量大增，單位成本迅速降低。銷售額、利潤均迅速增長。當進入成熟期后，產(chǎn)品的銷售增長在某一時點上開始轉(zhuǎn)向緩慢，此時市場需求趨于飽和，銷售額和利潤增長率開始下降．價格下降，市場競爭更加激烈。最后到了衰退期，此時多數(shù)產(chǎn)品的銷量會下降，產(chǎn)品已逐漸由新產(chǎn)品所替代，消費者興趣已轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，價格下降至最低水平，多數(shù)企業(yè)選擇退出。

任何一種產(chǎn)品都有其生命周期，旅游產(chǎn)品也不例外。由于旅游產(chǎn)品的具體種類繁多，市場競爭激烈，因此在旅游產(chǎn)品的市場營銷過程中也要具體問題具體分析。

時尚型旅游產(chǎn)品導入期和成長期非常短，產(chǎn)品很快被消費著接受。銷售額增長迅速，能夠很快達到一個相當高的銷量，但成熟期也比較短暫，產(chǎn)品很快就進入衰退．消費者開始將注意力轉(zhuǎn)向另一種更吸引他們的時尚旅游產(chǎn)品。如在上世紀90年代初紅極一時的室內(nèi)人造主題旅游。還有象室內(nèi)沖浪、室內(nèi)攀巖、室內(nèi)高爾夫，以及近兩年開始在南方城市出現(xiàn)的室內(nèi)滑雪等也屬于這種時尚型旅游產(chǎn)品。對于 1

時尚型的旅游產(chǎn)品在其導入期和成長期都會采取“迅速撇脂”的營銷策略，即高價格高促銷。高價格一方面可以樹立產(chǎn)品形象，另一方面可以在市場范圍較小的情況下提高盈利。高促銷則可以迅速提高產(chǎn)品知名度．擴大市場占有率。而在產(chǎn)品進入成熟期后則迅速減少廣告宣傳等費用，并采取低價的方式，同時著手進行產(chǎn)品調(diào)整，準備對原來產(chǎn)品進行更新?lián)Q代甚至淘汰轉(zhuǎn)移的準備。

傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品成熟期較長，衰退期不明顯，甚至看不出衰退期。如著名的名山大川、歷史古跡等，其消費者的范圍也非常的廣泛，幾乎不受年齡、性別，地域等的限制。對于傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品并不需要經(jīng)常進行大規(guī)模的促銷活動，主要是進行擴大知名度。開發(fā)新市場的廣告宣傳，以及基礎設施的更新和維護等。

周期性旅游產(chǎn)品所面對的消費者人群雖然廣泛，但是一般都是受到時間和季節(jié)等影響較大的產(chǎn)品。如度假旅游、節(jié)慶旅游、宗教旅游、會議旅游和商務旅游等都屬于此類。對于這些季節(jié)性很強的周期型旅游產(chǎn)品．除要在其旅游高峰期采取一些促銷手段外，應該更加關(guān)注淡季的營銷策略，這樣可以更加充分的利用資源，擴大利潤來源。專業(yè)型旅游產(chǎn)品的導入期和成長期一般比較長，對于現(xiàn)代科學 技術(shù)依賴性強．研發(fā)費用很高。其消費者人群一般很有限，甚至是極少數(shù)的特殊的人群，最典型的就是太空游。在進行市場營銷前，必須做好前期的市場調(diào)查和細分工作．目標市場的選擇要精確，范圍不宜過大．促銷活動要盡量有針對性，并且一般都會采用高價格的定價策略。

第三篇：生命周期理論下住宅建筑節(jié)能策略研究

生命周期視野下住宅建筑節(jié)能策略研究

摘要：本文分析了生命周期視野下住宅建筑能源消耗的基本構(gòu)成，探討了節(jié)能推廣應用面臨的挑戰(zhàn)，并提出了相應的對策建議。

關(guān)鍵詞：生命周期；住宅建筑；節(jié)能

我國建筑物不僅建設過程中能源消耗大，建成后也需要消耗大量的能源，并且建筑物的生命周期較長，從而使得整個生命周期中都存在巨大的能源消耗。統(tǒng)計資料顯示，建筑能耗已經(jīng)占到我國終端能源消耗的27.5%，由此可見推動注重建筑節(jié)能的必要性，但從實踐來看，截止到2011年底，城鎮(zhèn)既有建筑總面積中僅23%為節(jié)能建筑。因此，從生命周期的視角出發(fā)探討住宅建筑節(jié)能策略具有重要的意義。

一、生命周期視角下我國住宅建筑能源消耗的構(gòu)成

雖然從總量來看，我國建筑能耗占社會總能耗的比重要低于發(fā)達國家33%的水平，但單位建筑面積能耗卻是這些國家的2-3倍。從原材料的生產(chǎn)、運輸與倉儲，住宅的建造和維修，住宅的使用等全過程來看，每一個環(huán)節(jié)都存在大量的能源消耗。

1、建筑材料生產(chǎn)用能

在住宅建筑的建設過程中，需要消耗大量的鋼筋、水泥、砼石塊，此外還有石灰、各類裝飾材料等等，首先，不同類型的材料會導致不同的能源消耗，如燒結(jié)空心磚塊與實心磚塊所需要的原材料數(shù)量、能源存在明顯的差異。其次，從原材料消耗的數(shù)量來看，如果住宅建筑設計過程中能夠?qū)υ牧系募夹g(shù)要求等計算更為準確，則可以有效的控制原材料的消耗，否則可能導致部分建筑原材料使用超標，或者由于不符合相應的技術(shù)標準而導致返工，這都會增加原材料的能源消耗。

2、建筑材料運輸與倉儲用能

首先，建筑材料運輸與倉儲過程中本身會產(chǎn)生能源損耗，建筑材料不僅消耗數(shù)量大，而且一般都需要經(jīng)過運輸才會到達建筑工地，而按照當前的管理水平，工地本身還難以做到“零庫存”，從而在這一過程中要產(chǎn)生大量的能源消耗。其次，建筑材料運輸與倉儲過程中的損耗導致的能源消耗，這種損耗包括人為的因素帶來的損耗以及氣候變化等帶來的損耗，等等。

3、住宅建筑建造與維修乃至最后的拆除用能

首先，從材料的消耗來看，除正常的消耗外，還存在由于返工等帶來的消耗，由于施工過程中非人力因素導致的消耗，等等，這些消耗無疑會形成巨大的能源開銷。其次，從廢棄物的處理來看，在施工完成后，還需要對各種邊角廢料進行處理，這無疑也會形成諸多的能源消費。

4、住宅建筑使用過程中用能

住宅建筑使用過程中的用能包括照明、采暖、各類電器等等，這些用能會隨著建筑的存在而不斷延續(xù)，并且隨著人們生活水平的提高，這種用能規(guī)模將不斷加大。

二、生命周期視野下住宅建筑節(jié)能面臨的挑戰(zhàn)

公開數(shù)據(jù)顯示，到2011年，全國城鎮(zhèn)新建建筑設計階段執(zhí)行節(jié)能50%強制性標準的比例已基本達到100%，但離65%設計標準還有較大的距離，施工階段也還沒有全部達到國家預計標準，這都表明住宅建筑節(jié)能的實施還面臨諸多的挑戰(zhàn)。

1、節(jié)能型住宅建筑生產(chǎn)成本增加帶來的挑戰(zhàn) 住宅建筑的節(jié)能首先在于開發(fā)商，但開發(fā)商是以追求利潤最大化為目標，而節(jié)能型建筑則會直接增加開發(fā)商的成本，在消費者沒有對“節(jié)能環(huán)?！备拍钇毡榻邮艿谋尘跋拢瑫е庐a(chǎn)品競爭力下降，從而難于被開發(fā)商所接受。測算表明，一星綠色建筑每平方米約需新增成本50元左右，一套100平米的住宅增加了成本5000元，再考慮開發(fā)商的利潤加成等因素，這就會導致成本更大程度的上升。

2、節(jié)能型住宅建筑在技術(shù)上面臨挑戰(zhàn)

首先，從設計人員來看，由于我國推廣運用節(jié)能型建筑的時間不長，部分設計人員對節(jié)能型建筑設計的方法、材料等還不熟悉，甚至為了提高設計的中標率而放棄對節(jié)能型材料或者技術(shù)的使用。或者即使采用了這些技術(shù)，但在具體設計過程中存在技術(shù)上的問題，如構(gòu)建設計和結(jié)構(gòu)設計不合理等。其次，從施工過程來看，由于我國相關(guān)的規(guī)范還不是很健全，施工的系統(tǒng)化、標準化程度還不夠，從而使施工階段可能存在技術(shù)上的難題。

3、消費者的觀念影響住宅建筑節(jié)能行動

研究表明，如果在建筑、電器等方面采用先進節(jié)能技術(shù)，能源方面的節(jié)約可以達到30%以上，但當前我國大量的消費者為了更好的享受“住房”、家電等帶來的樂趣，在材料等的采購中注重“環(huán)保”不注重節(jié)能，注重品質(zhì)不關(guān)心能耗等，從而影響了節(jié)能建筑的推廣運用。特別是在我國廣大農(nóng)村地區(qū)，部分居民按照“一輩子建一套房就要跟上時代的步伐，建漂亮”的目標，很大程度上增加了能源消耗。

三、生命周期視野下促進住宅建筑節(jié)能的對策建議

當前，我國已經(jīng)頒布實施《綠色建筑行動方案》等政策措施，在推動新建建筑節(jié)能的同時注重對已有建筑的節(jié)能改造，按照規(guī)劃，到2015年，我國城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑的比例達到20%的目標，這無疑對于推動住宅建筑節(jié)能有著極大的好處。落實到具體的行動中就是要在建筑設計、促進新技術(shù)新材料的應用，落實到施工與建成后的管理過程中。

1、變更理念促進建筑節(jié)能設計

首先，國家要積極出臺相應的政策措施鼓勵和倡導建筑建筑節(jié)能，加強對這種節(jié)能舉措的宣傳，幫助廣大居民特別是農(nóng)村居民轉(zhuǎn)變理念，努力營造一種有利于建筑節(jié)能的良好氛圍。其次，要做好設計階段的建筑節(jié)能工作，一方面，國家要出臺相應的技術(shù)標準和規(guī)范，為設計人員提供參考，另一方面，國家要加強相應的技術(shù)培訓，幫助技術(shù)人員轉(zhuǎn)變觀念，掌握新標準下住宅建筑設計的要點，推動節(jié)能型住宅建筑的應用。

2、促進節(jié)能型新材料新技術(shù)的使用

首先，要加大節(jié)能技術(shù)、材料的研發(fā)力度，建議企業(yè)加大研發(fā)投入力度，并積極完善這種新材料、技術(shù)產(chǎn)學研一體化機制，通過房地產(chǎn)企業(yè)、研究機構(gòu)等多主體的合作加快研發(fā)步伐，而政府部門則可以通過設立相應的基金給予引導、獎勵，特別是對于各種生活電器更是如此。其次，要進一步明確新技術(shù)、新材料推廣應用的目標，要在進一步細化、量化、實化有關(guān)目標的基礎上，形成切實可行的推進方案，甚至形成一種強制性的政策，如山東省2009年提出《關(guān)于加快太陽能光熱系統(tǒng)推廣應用的實施意見》等，從制度上進一步推動建筑節(jié)能。

3、建筑施工與建筑運行管理

首先，要加強對建筑施工的管理，有效降低各種非生產(chǎn)性的損耗，努力提高邊角廢料的利用價值，有效控制能源浪費。與此同時，還要加強對施工過程的管理，努力提高施工水平，避免返工等問題的產(chǎn)生。其次，要加強對建筑運行的管理，鼓勵居民采購節(jié)能型的設備設施，在一些公共設施中積極加快節(jié)能改造的步伐。參考文獻：

[1]蘇義坤，羅蘊姣.住宅建筑節(jié)能減排綜合評價模型的構(gòu)建研究[J].工程管理學報，2012（3）

[2]劉戈，黃明強.村鎮(zhèn)住宅建筑節(jié)能技術(shù)推廣應用全壽命周期經(jīng)濟效益分析[J].科技管理研究，2012（3）

第四篇：產(chǎn)品生命周期及相關(guān)策略

產(chǎn)品生命周期及相應策略

產(chǎn)品：數(shù)碼相機

簡介：數(shù)碼相機，英文全稱：Digital Still Camera(DSC)，簡稱：Digital Camera(DC)，是數(shù)碼照相機的簡稱，又名：數(shù)字式相機。數(shù)碼相機，是一種利用電子傳感器把光學影像轉(zhuǎn)換成電子數(shù)據(jù)的照相機。按用途分為：單反相機，卡片相機，長焦相機和家用相機等。

引入期：

1.市場營銷特點：消費者對于數(shù)碼相機并不了解，大部分顧客不愿購買。價格相較普通相機高昂許多。產(chǎn)品的性能和技術(shù)還不夠完善。利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的風險較大。

2.采取的市場營銷策略：1994年柯達商用數(shù)碼相機DC40正式面世。1995年2月卡西歐發(fā)表了25萬像素、6.5萬日元的低價數(shù)碼相機QV－10，引發(fā)了數(shù)碼相機市場的火爆。采取快速滲透策略，這是因為：產(chǎn)品市場容量很大，潛在消費者對產(chǎn)品不了解但對價格十分敏感，潛在競爭比較激烈，產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速下降。

成長期：

1.市場營銷特點：消費者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快。大批競爭者加入，市場競爭加劇。產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟，建立了比較理想的營銷渠道。企業(yè)利潤迅速上升1995年世界上數(shù)碼相機的像素只有41萬；到1996年幾乎翻了一倍，達到81萬像素，數(shù)碼相機的出貨量達到50萬臺；1997年又提高到100萬像素，數(shù)碼相機出貨量突破100萬臺。1996年奧林巴斯和佳能公司也推出了自己的數(shù)碼相機。隨后富士、柯尼卡、美能達、尼康、理光、康太克斯、索尼、東芝、JVC、三洋等近20家公司先后參與了數(shù)碼相機的研發(fā)與生產(chǎn)，各自推出數(shù)碼相機。

2.采取的市場營銷策略：根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號。1998年是低價“百萬像素”數(shù)字相機成為一個新的熱點和主流產(chǎn)品的一年，當年發(fā)表或出售的新機種60多種，20多個廠商。加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。選擇適當時機調(diào)整價格，以爭取更多客戶。

成熟期：

1.市場營銷特點：各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，銷售水平顯著下降。

2．采取的市場營銷策略：產(chǎn)品改良策略。尼康/富士E2/E2s——尼康、富士兩巨頭聯(lián)手的數(shù)碼單反。為了徹底超越尼康D1所營造的神話，佳能在2001年9月推出了專用于快速拍攝用途的EOS 1D，從而在速度和技術(shù)指標上全面壓過了尼康D1，成就了DC產(chǎn)業(yè)新一代傳奇。

衰退期：

1.市場營銷特點：價格已經(jīng)降到最低水平，多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場。

2.采取的市場營銷策略：維持策略。即保持原有的細分市場和營銷組合策略，把銷售維持在一個低水平上，待到適當時機，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營，退出市

第五篇：簡述小米手機產(chǎn)品生命周期及營銷策略

簡述小米手機產(chǎn)品生命周期及營銷策略

手機行業(yè)一大特性就是升級換代極快，一款手機的生命周期很短，短則3月長則半年，新機從上市到步入降價通道所需的時間則更短，往往不足3個月，如果恰逢整個產(chǎn)業(yè)的升級換代，則老款手機被革命幾乎是分分鐘的事情。下面，我將以小米手機產(chǎn)品為例，分析小米手機的產(chǎn)品生命周期及營銷策略。

（一）生命周期

從2011年08月16日，小米手機正式發(fā)布至今，兩年多的時間里，小米手機產(chǎn)品由小米M1到即將上市的小米3，從手機到小米電視、小米盒、移動電源子等十多款產(chǎn)品。在智能手機的大勢所趨下。小米手機憑借其簡約的外觀和Android系統(tǒng)，創(chuàng)造了銷售奇跡。

小米M1作為首款全球1.5G雙核處理器，搭配1G內(nèi)存，以及板載4G存儲空間，最高支持32G存儲卡的擴展，超強的配置，卻僅售1999元，讓人群為之一震。這時候是導入期，是小米手機進入市場的最初階段。這階段小米投入了大量的廣告宣傳，但是由于技術(shù)還不成熟，生產(chǎn)批量小，接受網(wǎng)上預訂的數(shù)量有限，而出現(xiàn)許多的手機售后問題。

小米在這一年里取得了非常矚目的成績。數(shù)據(jù)顯示，小米1代單款機型出貨已超350萬；小米手機總出貨量已達712萬；小米的銷售額超過100億元。小米公司已獲得2.16億美元融資，估值達40億美元。以上數(shù)據(jù)對于一個新成立兩年多的公司來說，都可以稱得上非常了不起的成績。

盡管小米這一年來取得的成績非常耀眼，但是小米這一年卻也背負著沉重的包袱在前行。從年初的“重啟門”到魅族MX2發(fā)布當日雷軍微博被爆，從飽受詬病的發(fā)貨到被黃牛攪局的搶購，小米這一年來承受了很多。但是小米好像并未懼怕這些挫折，反而是迅速的從這一系列陰影中走出，且越發(fā)堅強。

在米2正式發(fā)售前，小米曾提供了600臺工程機給“核心用戶”參與改進，在收集了這些體驗者發(fā)現(xiàn)的問題之后，小米進一步對米2進行改進后才正式開售，通過米M1、米1S、青春版這些產(chǎn)品的研發(fā)出售，以及消費者一系列的考驗，小米手機已經(jīng)從導入期過渡到成長期了。

現(xiàn)在的小米2代、3代，也會逐漸取代之前產(chǎn)品的市場，結(jié)束它們的生命周期。即使是紅米、小米3的出現(xiàn)也只不過是延長本有的產(chǎn)品生命周期。使得消費者更為對小米手機產(chǎn)品熟悉，從而增加小米手機產(chǎn)品產(chǎn)量，使利潤穩(wěn)步提高，小米手機有較大的市場占有率，而其現(xiàn)在的手機通訊市場競爭激烈，導致小米手機在產(chǎn)品更新研發(fā)的同時，既定了有自主特色的營銷策略。

由此可得結(jié)論：小米手機產(chǎn)品正處于成長期。

（二）營銷策略

從小米網(wǎng)站到微博，這種新穎的營銷模式讓一向傳統(tǒng)飽受的手機行業(yè)震驚，原來手機還可以這樣賣？在小米出現(xiàn)之前，手機行業(yè)普遍的營銷渠道為公開渠道和運營商渠道，小米手機并沒有選擇其他品牌的舊路，而是走了一條讓人意想不到的新路——網(wǎng)絡直銷。無論你是在城市還是鄉(xiāng)村，只要有網(wǎng)絡，就能夠買到小米手機，而不再是需要到手機店或是運營商的營業(yè)廳。而對于小米來講，不再需要昂貴的渠道店建設費用，不再需要眾多的渠道推廣人員，僅僅一個網(wǎng)站就可以賣手機，這在小米之前，或許別人連想都不敢想，而小米卻做到了。

獨辟的網(wǎng)絡直銷模式也著實激發(fā)了很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的熱情，同時也帶來了一大批的效仿者，在2012年，涌現(xiàn)了一大批新的手機品牌，在互聯(lián)網(wǎng)上做起了賣手機的生意，例如北斗、大可樂等。

作為互聯(lián)網(wǎng)營銷手機的先驅(qū)者，小米對于營銷策略業(yè)務非常重視。這與小米手機產(chǎn)品的營銷策略有密不可分的關(guān)系。

(1)產(chǎn)品策略：

1.挖掘顧客對產(chǎn)品的新需求，從而不斷創(chuàng)新，滿足消費者更多個性化的需求。如在小米手機上開發(fā)新的功能：1獨有的無鎖雙系統(tǒng)，分區(qū)內(nèi)置兩個系統(tǒng)（MIUI、Android原生）；獨特的米鍵功能；米聊；小米伴侶等新功能。

2.小米手機的硬件配置是最為矚目的地方。

3.包裝。特別承重抗摔，以及物流配送渠道是凡客支持。

(2)定價策略：

1.尾數(shù)定價。保留價格尾數(shù)，采用零頭標價，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上，最終敲定小米手機售價1999元，使小米手機定位在中端手機，給人一種心理上低價的暗示，提高購買欲望。

2.招徠定價。利用消費者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價格進行商品銷售的策略，小米官網(wǎng)每期一款限量秒殺，每周固定時間準時開始，每個賬號限購一件，一般都是手機配件，以半價或低價引人注目。

3.小米官網(wǎng)上出售的配件配件專區(qū)，往往以保護套裝，電池套裝進行搭配銷售，例如3100mAh電池+專用后蓋+座充，原價247，現(xiàn)價129，立省118元，現(xiàn)在更是搭配小米盒子等衍生產(chǎn)品。(3)渠道策略：

1.官方直銷小米手機通過電商渠道進行主要銷售，渠道成本一般占整個手機成本的30%，公司是希望把中間環(huán)節(jié)節(jié)省下來以降低手機的售價。改變傳統(tǒng)的銷售模式，充分利用網(wǎng)絡，開拓網(wǎng)絡營銷與電子營銷的新渠道。

2.運營商渠道：與移動、聯(lián)通、電信運營商合作，生產(chǎn)定制機。

3.第三方渠道：各大手機電商、IT賣場。

(4)促銷策略：

1.高調(diào)發(fā)布，高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注，并制造媒體炒作的話題。

2.工程機先發(fā)市。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀念版。

2.消息半遮半露，讓人猜測，讓媒體跟著跑，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。

而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費者買不到。

(5)品牌策略：

小米手機產(chǎn)品統(tǒng)一使用“MI”這個品牌，充分利用其品牌效應，減少成本聚焦重點市場打造品牌形象。

(6)品牌延伸策略：

在小米手機及其配件生產(chǎn)成功之后，把小米品牌成功嫁接到小米盒子、小米電視等衍生產(chǎn)品上。

（三）結(jié) 語

小米手機的上市計劃應該非常成功，因為他利用了強勁的配置和 MIUI/Android雙系統(tǒng)，精干的營銷團隊和正確營銷方案指引，相信一定會使小米手機達到公司預期的市場目標和目的。本文是小米手機在市場導入期到成熟期的營銷策略，小米將會不斷的進步，為接下來的系列手機產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎和積累操作經(jīng)驗，并通過對現(xiàn)有目標市場的有效營銷，形成一個強大的民族品牌形象。