第一篇：掘金者：發(fā)展個人力量的七大要件

銷售是一種心理游戲。你若想成功，就需要心理強度，或稱為心理力量。你必須每天都練習這種強度、耐力，以及心理彈性。這里有幾件事能幫助你學習如何鍛煉出更堅定、更具說服力的個人力量。

首先，你一定要對自己完全負責。

你一定要承認自己應該對自己目前的水準與狀況負責，對自己的成果負起完全負責，對自己層次范圍之內的銷售完全負起責任。

你就是自己生活中、事業(yè)上及專業(yè)銷售公司的老板。你能夠控制自己思想與情緒的最有力字眼是“我負責!”。這些字眼會降低你的憤怒，并且改善你的負面情緒。它們會排除煩惱，讓你開始積極思考而非回應式的思考。“我負責”讓你能夠握住自己生活的鞭繩。

身為一個完全負責的人，你會拒絕找借口，或推卸責任給其他人。你若成功，則功勞歸你；你若失敗，就得負起責任。責任是前瞻性的。

責任永遠是去想答案而不是想問題；是去解決問題而不是去抱怨。作為一位完全負責的人，遇到逆境，你立刻會停下來說：“我負責”，然后，你不會繼續(xù)去想那些已經(jīng)發(fā)生的事，而是去想下一步該怎么做。負責任的人會把精力集中在未來的機會而非過去的問題。

他們不會為漏出的牛奶而哭泣。他們了解已經(jīng)發(fā)生的事情是無可挽回的。他們會把每一樁挫折或失敗當成是珍貴的教訓而且會說：“下一次，我就會……”。負責任者的座右銘是“如果問題無可避免，我必須負起全責?！?/p>

在任何一個專業(yè)銷售的領域中，自我負責的態(tài)度、高績效、個人效率，三者必定同時鼎足而立。

發(fā)展個人力量的第二個必要條件就是一種積極的解釋方式。

這表示你對降臨到身上的事會采取積極的解釋方式。你會把困難和挫敗視為珍貴的教訓或機會。你拒絕讓問題在心中揮之不去，或是歸咎于個人的無能。你會聳聳肩膀，然后告訴自己和他人：“下一次就不一樣了?！?

樂觀的人習慣用積極的方式解釋問題，悲觀的人會把問題做負面解釋。

樂觀的人會把差別拋諸腦后、拒絕停留在問題上，悲觀的人認為問題是他們的短處或是他們產(chǎn)品服務不良的證明。樂觀的人會不斷地去思考如何做才能做得更好，而悲觀的人往往停在自己做錯的地方，變得墮落沮喪。

發(fā)展個人力量的第三步，就是要許下追求卓越的承諾。

一定要下定決心在行業(yè)中出類拔萃。你一定要把標準設定在卓越的程度，并且不斷地全力以赴。大多數(shù)的人，由于自我肯定度較低，都不愿意自認是業(yè)界的頂尖人物。甚至當他們加倍努力并達成某種程度的成功時，他們也會傾向于否認或低調地把成功歸于純屬運氣和偶然。

在他們自己選擇從事的銷售業(yè)里，他們對自己的喜愛與尊敬程度卻不足以讓他們相信自己有最優(yōu)異的能力。在我們成長過程中最糟的一件事，就是對實至名歸的說法經(jīng)常感到懷疑。我們許多人都覺得自己配不上理想的成功水準。

我們在外表上努力達成目標，完成預定業(yè)績，賺取收入，但在內心深處，此感覺強烈到我們甚至不愿意開始去嘗試。

你遲早要面對實至名歸這項議題的。你一定要相信，你堅定努力所獲得的成功是實至名歸的。你配得上你所期待與向往的任何好事。你經(jīng)由自我發(fā)展與努力所得到的報酬是你應得的。你和別人是一樣的好，而且任何人可以得到的成就，你也可以。

你所期望的健康、快樂及財富的障礙發(fā)自你的內心，而非外在因素。生活是向前進兩步，向后退一步的過程。我們沒有進步，就沒有退步。我們會進步，也會停滯于你的事業(yè)生涯中。

我和許多美國及世界各國的頂尖銷售人員工作過。他們每個人都是在真正承諾自己要在行業(yè)中出人頭地之后，才獲得成功的。一旦他們下定了決心與承諾，就義無反顧地全力以赴。

有關個人力量的第四個要件就是堅持。

這是你愿意比別人晚一點下班，工作更努力一點的堅持，這么做通常都會對你的生活帶來很大的變化。更堅持的人會在事業(yè)上逐漸超越他人，因為他絕不輕言放棄。

堅持的確是許多特質的濃縮組合。堅持是你對自己的價值及能力的一種評價。你可以經(jīng)由在困境中依然堅持的意愿，來了解你對自己的信心有多大。堅持是一種行動力的自我約束，是你個性的一種評量。

堅持和勇氣不可分割的。假如勇氣的第一部分是開始面對不確定狀況的能力，那么勇氣的第二部分就是在不保障成功的情況下依舊堅持。正如同(C．s．Lowis)所說的：“勇氣只是一種美德，而且會在任何一種美德接受考驗的時候脫穎而出。”沒有堅持，就不會成功。

個人力量的第五個要件就是正直，也就是對你自己及他人完全的誠實。

作為誠實的人，你要能真正面對自己及自己的極限。只有在那個時候，你才能夠對別人完全誠實。

誠實是客戶在決定長期惠顧時所要求的最重要品德。

這就是為什么所有的頂尖銷售人員對自己所說的話及所做的事絕對誠實，他們絕不會把產(chǎn)品或服務賣給他們認為不適合的客戶，而他們的客戶也相信這一點。

正如同信任是所有人際關系的基礎，正直就是這種信任的具體表現(xiàn)。所有超級營業(yè)員和客戶之間的關系好到客戶不問價錢就向他們購買。他們的客戶了解，不管價格多少，一定會是合理誠實，否則該銷售人員就不會介紹他們去買。

正直對于建立自信是很重要的。當你很誠實地對待自己及周邊的人，你就會非常訝異地發(fā)現(xiàn)你對自己的感覺有多么的好。正直的人在內心會對自己以及自己的作為深表認同。它們讓你變成最無法抗拒的銷售人員，而且不斷受到客戶推薦。

個人力量的第六項要件就是感激的態(tài)度。

這種態(tài)度的基礎是增加報酬法則，也就是說“當你確實對所得到的心存感激，你就會得到更多值得感激的事物?！备屑さ膽B(tài)度是正直人可靠的品質證明。一個心存感激的人會在他每天生活當中看到美好的事物，并且對此表示感謝，而非抱怨。

感激的態(tài)度和積極心態(tài)是息息相關的。有這種態(tài)度的銷售人員在生活中會深深珍惜許多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽車及工作。他感謝他的公司及所展示的產(chǎn)品或服務。

心存感激的人一定是樂觀的人。他一直都很愉快。在任何情況下，這種人永遠都會說出正面而肯定的話。即使面對最難纏的客戶，他也會非常友善而心存感激，甚至會送感謝卡給在最倉促情形下見面的最難纏的客戶。

幸運的是，感謝的態(tài)度是可以培養(yǎng)的。當你表現(xiàn)感謝態(tài)度的時候，甚至不需要太長的時間，感謝的心就會形成你的人格的一部分。你會成為一個熱情友善的人。

你會發(fā)現(xiàn)自己無論走到那里，都會大受歡迎。大家都要跟你做生意，而且朋友也樂于跟你交往。你會被推薦給他的可能客戶。你生活的每一個層面都會因此改善了。

當你和未來客戶或顧客相處的時候，千萬不要把自己的問題和憂慮帶給他們。即使你正處于人生和事業(yè)的低潮，也一定要守口如瓶。當別人問你現(xiàn)在情況如何的時候，告訴他們說你“生意進行得很順利”。告訴他們說你的情況“好得不能再好了”。告訴他們你“工作十分愉快”。

當你告訴別人你的生活和工作是多么快樂的時候，你就會越來越信以為真。不久之后，你就沒有辦法分辨這是你的態(tài)度或是你的實際狀況了。

個人力量的第七個要件是清楚而明確的目標。

為了要發(fā)揮你的極限，你要把每月、每季、每年的銷售及收入目標寫下來。你需要為你的健康、家庭、房子擬定目標。你需要擬定財務目標、個人發(fā)展目標及精神目標。你需要像給房子繪制藍圖那樣，繪出自己生活的藍圖。你需要擬定每天的工作計劃。

在任何領域中，最佳的銷售人員最重要的個性就是要有強烈的目的。在年齡、教育、經(jīng)驗，以及智慧都相等的條件之下，能夠跑到最前面的銷售人員永遠是那些更渴望成功的人。

你的目的強度和銷售事業(yè)及人生旅途里的成就是息息相關。你用寫下目標的方式來激發(fā)這種強烈的渴望，寫下成就目標計劃，并且每天執(zhí)行這樣的計劃。

目標的好處就是，它們有一股不可思議的力量激發(fā)你銷售的潛能，會釋放你的積極心態(tài)。它們會釋放精力及創(chuàng)造力來協(xié)助你達成目標。明確的目標能夠集中你的注意力及精力。目標讓你清楚地看到未來。它們給你勇氣去開始并堅持到最后。

目標也有其他的效果。它們能讓你的生活及其他的精神法則和諧相處。

目標能夠讓你應用因果法則而得到最大的利益。你的目標就是你所渴望結果的定義，而且，當你明確了解這些效果的時候，你就能輕而易舉地去探索你能應用并達成目標的因素。

目標讓你能夠控制自己的生活。利用目標可以控制變化的方向。目標可以幫助你做更好的決定及選擇。目標讓你能夠更明確地分配時間和資源。當你完全了解自己想要的東西時，你就會更冷靜且有信心去處理所有的事情。

目標會加深必勝的把握。當你可以把目標具體而清楚地寫下來時，你就克服了心理的懷疑及恐懼。你開始相信自己可以達成目標。當信心增長的時候，你更會去做那些有助于達成目標的相關事情。

不久之后，介乎你希望與相信能達成目標之間的界線就開始模糊了。你的信心及承諾就會加深，不用多久，你的目標就開始在周邊世界實現(xiàn)了。

專心法則指出：“你專注的事情會在你的現(xiàn)實生活中成長擴大?！蹦敲茨銘撘獙Ｗ⒂谑裁茨?？你的目標！你只要一直記得你的目標，就更能發(fā)揮精神力量而實現(xiàn)目標。

當牛頓被問到，為什么他一生會對物理和數(shù)學做出這么大的貢獻時，他說：“心無旁鶩?！碑斈阋驳竭_除了目標之外心無旁鶩的境界時，就不用再去控制目標，你的目標自動會來控制你。

從那一刻起，你就會得到比以前更多的成就。你啟動了物以類聚法則，讓自己變成一個強力磁鐵，吸引可助你達成目標的人和環(huán)境到你身旁來。

你越是記得你的目標，就越加強了心理的動力。你會送出思想電波來吸引更多的機會和事件，來助你美夢成真。

執(zhí)行反映法則的結果，你的外在世界就會反映你的中心思想、概念，以及想像。你的外在世界會反映你內心世界。你心中持續(xù)的意念會開始具體呈現(xiàn)在你的身旁。

你越是牢記目標，越去思考如何達成目標，越去想像達成目標之后的那種快樂，你外在世界的成就就更會呼應你的內在世界。

“發(fā)乎心，形于外。”快樂的定義是“目標理想的積極實現(xiàn)”。你朝目標邁進的每一步都會增加你的快樂、熱忱與自信。每天依據(jù)目標工作，你就會逐漸在心中發(fā)展出你相信每件事都會成功的絕對信心。

每天的進步能讓你去除恐懼，踐踏懷疑。你會從積極的思考進展成為積極的領悟。沒有一件事情可以阻擋得了你。

第二篇：掘金者：55歲創(chuàng)業(yè)

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。

可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產(chǎn)品進行分析，挖掘USp獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

……

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位工作帶來點啟發(fā)呢？

第三篇：掘金者：信用就是財富

人為什么要說謊？因為他有本能，他要趨利避害。

一個小孩子，如果他說要買文具，卻把父母給的錢拿去買零食了，那是因為零食的誘惑力太大，而他不撒謊又沒有其它的辦法得到錢。同樣，如果他打爛了一個花瓶卻說是小貓打爛的，最大的原因就是害怕，父母極有可能暴跳如雷一頓痛打，這件事的后果，在他看來是不能承受的。

我們往往把誠實看成是品德問題，其實，誠實同時還是個能力問題。有能力得到，就不必撒謊；有能力承受，他就可以坦白直言。

窮人家的孩子如果把買文具的錢買了零食，很可能就是一件非常嚴重的事，如果他不千方百計找個借口，就會受到嚴厲的懲罰。富人的孩子卻不必如此，因為這只是小事一樁，買了也就買了，要錢是容易的，反而說謊有著更大的風險，他不必去煞費苦心。

越是貧窮的地方，越是有道德的危機。生存環(huán)境越是嚴酷，人就越是需要自保。同樣，越是初級的經(jīng)濟環(huán)境，越是沒有平等交易的市場，越是充滿著謊言和欺詐。說到底，人的本能是趨利避害，資本的特性是賺取利潤，成本和回報之間，永遠都在核算。

講不講信用，很多時候是由經(jīng)濟規(guī)律決定的。當不誠信的人大把大把賺錢，卻沒有不可承擔的后果降臨，那么不誠信就會成為市場普遍的選擇。

在資本主義早期，為什么充滿著那樣多的血腥？暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地……資本的每一個毛孔都滴著血，那是因為在那樣的時代，暴力是最有利可圖的。

在亞當·斯密時期，情形同樣如此，工業(yè)革命剛剛開始，經(jīng)營者的利益與公眾利益往往不一致，要想獲取利益就必須欺騙公眾。所以那時的經(jīng)營者雖然很少聚到一起，但聚會時的談話內容，不是陰謀對付公眾就是籌劃抬高價格，那時商人的形象，也很讓民眾鄙視。

現(xiàn)在的西方世界，商人們都溫文爾雅了，越大的企業(yè)越是注重信用，不是人的道德水平大幅提高了，而是經(jīng)濟體制成熟了，各種市場關系越來越復雜，嚴格的規(guī)則就成了整個社會賴以存在的基礎，違反規(guī)則就必定受到懲罰。

只有當不誠信成為不合算的事，誠信才會成為人們的自覺。

大街上，如果有人免費給你發(fā)放食品，你可能不敢吃，而寧肯自己花錢到商店里買，因為商店讓你放心。

在北京吃烤鴨，一般的店是38元一只，有的地方28元甚至18元就可以吃到，但全聚德的烤鴨是168元一只，蔥、醬、餅還要另算錢，食客照樣盈門。就因為他是全聚德！百年老店，那陣勢就不一樣。進門一排烤爐，透過大玻璃窗展示在客人面前，大塊的果木在爐膛里熊熊燃燒，儀表堂堂的大師傅專注地翻動著肥鴨。旁邊有專供客人留影的地方，背景是你受用的那只鴨子的編號，也就是該店百年以來至今烤出的第幾只鴨子――你的號碼已經(jīng)是1億還多。

如此的全聚德，他有必要去偷工減料欺騙顧客嗎？他所要做的事情其實只有一件，就是保證他的品質永遠是最好的。

當信用已經(jīng)成為一種無形資產(chǎn)，誠信就不再是誰強加給你的，而是一種自覺和需要，因為欺詐已經(jīng)不合算了。

很多時候，富人不需要說謊來達到目的，相反說謊的風險往往大于收益，所以他選擇用正常的手段來實現(xiàn)目標，一旦遇到挫折，他也有能力承擔后果。

銀行不愿意貸款給窮人，并不是出于道德的懷疑，而是因為窮人還貸的能力讓他擔心。在市場行為中，道德是非常無力的東西，所謂商業(yè)道德，其實是一種經(jīng)濟規(guī)律，有利的事情，大家就遵守，一切的道德都是建立在利益的基礎上的。

越有實力的企業(yè)，越能得到人們信任，也就越容易發(fā)展起來。

信用是一種資格，沒有實力是無法有信用保證的，在一個成熟的商業(yè)社會，信用就是財富的象征。

一個孩子說謊，內心常常是恐懼無助的，說謊恰恰證明了他的弱小。只有當你不必說謊了，你才真正長大了，可以掌握局面了，你才是自由的，強大的。一個人可以理直氣壯地說：“我做的，我負責！”這就是力量的表現(xiàn)。

當信用已經(jīng)成為一種無形資產(chǎn)，誠信就不再是誰強加給你的，而是一種自覺和需要，因為欺詐已經(jīng)不合算了。

第四篇：掘金者：超級推銷員

做推銷員很容易，任何一個企業(yè)對前去應聘的推銷員抱歡迎的態(tài)度；但做超級推銷員就不容易了。美國的調查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。

1．肯定自己。推銷活動最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?/p>

2．養(yǎng)成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。

每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”？

3．有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識。推銷員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識?！斑@個功能該怎么使用？”你們是否提供安裝服務？“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點我不太清楚“……你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位推銷新手拜訪一位超級推銷員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

一位保險公司總經(jīng)理用”50一15一l“原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。所謂”50一15一l“是指每50個業(yè)務電話，只有15個對方有意和你談談，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。

成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來?！?

7．做正確的事。推銷員推銷商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？

8．優(yōu)點學習法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級推銷員，學習別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。而我卻認為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業(yè)的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?

10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么？一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以”人要衣裝"可是一點也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉嫁到客戶身上，而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象展現(xiàn)給客戶。

第五篇：掘金者：成功就是戰(zhàn)勝自我！

●只有自己才能決定自己是否成功

李踐對成功看法的最大特色在于強調了成功的個性化。他指出，成功最直接的表現(xiàn)是“完成”或“到達”，因為每個人成功的目標是不一致的，對目標的評估也是不一致的，所以 成功其實就是自己對自己的看法和評估，自己認為成功了，那就成功了；自己認為自己不成功，那就不成功。

也許有人認為這種觀點有一點阿Ｑ，但李踐指出，這種結論是由成功的相對性而決定的。很多人一直急于追求別人所定義的成功，不是發(fā)自內心地了解自己想要的，不知道自己的目標，結果就容易陷入迷茫中。其實只有自己才是決定自己是否成功的人，自己去做判斷，才能享受真實的成功。

他還指出，由于成功者的生存空間、意志范圍必然擴大，可支配、操縱的物質或知識必然更多，因此成功的實質就是獲得自由度，用通俗的話說所謂自由度就是當你想當?shù)娜耍瞿阆胱龅氖拢ツ阆肴サ牡胤?，說你想說的話。

●獲得成功有三個條件

李踐學習和運用成功學的方法并取得很大的成功，就是因為他相信成功必有方法，失敗定有原因。在總結前人成就的基礎上，他認為要想成功需具備三個條件：

一是要下決心做一個成功的人。他說，一個人能否成功首先取決于自己的決心，而衡量這種決心的最簡單的方法就是捫心自問：自己究竟是“想成功”還是“一定要成功”？雖然二者只有一字之差，但卻差之千里。因為“想”只是一種向往或是一種僥幸心理，它是盲目的和非現(xiàn)實的；但“要”則不同，它是明確的、有目的和現(xiàn)實的，有了“要”的動力才會不顧任何艱難險阻、義無反顧地去努力。

二是要有堅持不懈的毅力。李踐說，下定了成功的決心，僅僅是使成功有了必要性，要使成功具有必然性就需要具有堅持不懈的信心和毅力，惟有奮斗才能成功，這是最好理解又是最難做到的。

三是要向成功的人學習成功的方法。李踐認為，成功的熱情和決心并不能取代科學的方法，歷史的經(jīng)驗也證明學習別人的成功方法是取得成功的捷徑。因為任何一位成功者之所以在某一方面出類拔萃，必定有其與眾不同的方法，我們只要直接進入他們的經(jīng)驗和原則之中，就能做出和他們相似的成就。學習成功的方法有兩條途徑：一是向自己身邊耳聞目睹的成功人士學習，二是學習“成功學”。

●妨礙成功的八種“劣根性”

據(jù)說人類大致有５４種消極情緒的表現(xiàn)，而其中的任何一種情況都足以毀壞我們生活中某一方面，甚至對整個人生歷程產(chǎn)生不好的影響。李踐將這種種不好的表現(xiàn)的形成歸結為八個原因，即人類的八種“劣根性”：

一是缺乏目標。世上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人。世界上最貧窮的人就是沒有目標的人，因為連“夢想”都沒有，還會擁有什么？

二是害怕失敗。當人們在作出一個新的決定時，心態(tài)消極的人往往想到曾經(jīng)遭受過的失敗景象，于是憂慮畏縮，裹足不前。

三是害怕被拒絕。害怕遭到恥笑和打擊，害怕失去我信心的恐懼，妨礙了人們開口求助，妨礙了他們的前進。

四是埋怨和責怪。這些人不能正視困難、面對自我，就自然而然選擇了一種逃避行為，即把責任歸咎給別人。他們對自我的認識和把握不夠，總認為自己是受害者，是可憐者。

五是否定現(xiàn)實。這些人面對不如意、不利的情況時，就找借口來逃避，這是一種懦弱、膽怯和無能的表現(xiàn)。

六是做事半途而廢。這些人不明白人生的歷程實質上就是克服困難的過程，所以他們對事業(yè)沒有堅強的信念和決心，不能堅持到底。

七是對未來悲觀。悲觀與前面提到的幾大習性有關，可稱作是一種消極的“并發(fā)癥”。

八是好高騖遠。這些人的想法不切實際，把成功寄托于一些不可能發(fā)生的荒唐想法上。

●消極心態(tài)者不能成功的六項理由

消極的心態(tài)為什么使人不能成功？李踐認為這里面有六個原因：

一是喪失機會。因為消極心態(tài)會散布疑云迷霧，即使出現(xiàn)了機會也會讓人看不清抓不到。

二是使希望破滅。因為消極心態(tài)會使人的自信心受到摧毀，使希望泯滅。而看不到將來的希望，也就激發(fā)不出任何活力。

三是限制了潛能的發(fā)揮。人若不相信自己所能達到的成就，他便不會去爭取。

四是消耗掉９０％的精力。消極的情緒容易惡性循環(huán)，變本加厲，使消極者日復一日地在消極的境遇中掙扎。

六是不能充分享受人生。在人生的整個航程中，消極心態(tài)者一路上都在暈船，無論目前境況如何，他們對未來總是感到失望、惡心，那么還何談快樂、成功、健康，更談不上充分享受人生旅程中美好的風光。

●成為心態(tài)積極者的三個訣竅

如何才能成為一個心態(tài)積極的人？李踐向我們推薦了三種方法：

他認為要想心態(tài)積極，首先要消除破壞性批評。所謂破壞性批評，就是看問題時總是在尋找或注意應該批評的那一面，批評多于表揚，從而產(chǎn)生膽小、懦弱、害怕失敗等消極性的心態(tài)。消除這種心態(tài)須從兩個方面著手，一是當我們批評別人的時候，一定要把握四個原則，即多表揚少批評，批評對事不對人，對未來不對過去，永遠不要打擊別人的自我價值。二是當我們受到破壞性批評時，心里要有準備，要清楚地認識到，這是破壞性批評，是對方消極心態(tài)的表現(xiàn)，不能受他的影響。另外在反省自己時，也要把握對事不對人，對未來不對過去的原則，千萬不能自暴自棄、自我埋怨。

其次，要樹立對自己負責、一諾千金的觀念。失敗的人永遠找借口，成功的人永遠找方法，只有負責任的人，才是主宰自己生命的設計師，才是命運的主人，才能獲得生命的自由，才能贏得別人的尊重和愛戴。對自己負責有四個方面的含義，即對自己擁有的一切完全接受，要堅守承諾，全力以赴把事情做好，不找借口，不推卸責任。

第三是要進行反自我驗證，即用積極的態(tài)度看別人，用樂觀的情緒對事情；保持客觀、實事求是的態(tài)度。凡事往好處想，不輕易下結論，這才是成熟的表現(xiàn)。

●成功需要哪些積極的心態(tài)？

李踐認為，首先是要確定目標；其次要去做害怕做的事；三要提高自我價值；四要寬恕包容別人；五要堅持不懈、直到成功；六要永遠期待最好的；七要充滿愛心；八要塑造成功的個性、建立良好的人際關系。

●確定成功目標有“四戒”

確定成功目標時應該注意什么？李踐認為要注意以下四個方面：

一是要確立遠大的目標，這個目標不應是空洞、不著邊際的。

二是要養(yǎng)成凡事確定目標的習慣，工作、學習、健康、人際等都可以確定目標，養(yǎng)成這種習慣后就能沖破“自我設限”的藩籬和桎梏。

三是目標必須明確具體，否則毫無意義。

四是確定目標后要注重培養(yǎng)和發(fā)展自己的“五種能力”，這里李踐引用了發(fā)明家愛迪生認為搞發(fā)明所需要的五種能力：即清楚判斷要達到何種目標的能力；全神貫注、調動一切手段去達到這個目標的能力；不怕挫折、不斷尋求成功方法的能力；明知別人可能用類似的主意或方法嘗試失敗了，還要堅持下去的能力；深信肯定有解決方法，只要堅持下去一定能找到這個方法的能力。

●“必定成功公式”的十個要點

成功有沒有規(guī)律可循，李踐根據(jù)他的歸納和總結提出了“必定成功公式”的十個要點：

一是目標必須是明確的、可到達的、可衡量的，他認為只有明確而具體的目標才可衡量，而只有可衡量的目標才可能達到。否則，便只能是籠統(tǒng)、空泛的大話而已。

二是要分析你自己的起始點，也就是要分析你現(xiàn)在所處的境況和條件，清楚自己所處的位置后再規(guī)劃自己的未來。

三是要把目標寫下來，并問自己為什么要實現(xiàn)這個目標，實現(xiàn)目標的理由或好處越多越好，這樣有助于發(fā)現(xiàn)、認識目標的必要性和重要性，從而增加實現(xiàn)目標的緊迫感，獲得巨大的驅動力。

四是要制定實現(xiàn)目標的期限，因為期限能衡量目標的進展，激發(fā)不斷前進的動力。

五是要確認實現(xiàn)目標的障礙，并依“難度”設定優(yōu)先順序，這樣做，是為了有備無患，從容不迫。

六是要確認對實現(xiàn)目標有幫助的人和團體，充分調動一切可以調動的力量和因素，來幫助自己實現(xiàn)目標。

七是要找出解決障礙的方法，關鍵性障礙應找出不低于五個解決方案，其他每個障礙都要找出解決方法。

八是要制定實現(xiàn)目標的計劃，這個計劃最好能分解到每年、每月、每周甚至每天。

九是要按期進行評估和考核，沒有評估和考核，一切目標都會“夭折”，設定目標也就沒有什么實際意義了。

十是要根據(jù)你的目標馬上行動，沒有行動，再好的計劃也是白日夢。

另外，李踐還提醒大家，由于目標會有很多，本著“突出自己最重視的事”的原則，應從中選出四個最重要、最想達成的目標，再從這四個當中選出一個最重要的“核心目標”。所謂核心目標就是在今年最想達成的目標，它代表的應是人們成功的發(fā)展主線。

時間管理是取得成功的一個重要的保障，但很多人由于缺少這方面的意識，從而浪費了大量的時間。李踐指出，人們浪費時間的原因主要分成主觀和客觀兩大類：

其中主觀原因有缺乏明確的目標，拖延，缺乏優(yōu)先順序，想做的事情太多，做事有頭無尾，缺乏條理和整潔，不懂授權，不會拒絕別人的請求，倉促決策，行動緩慢，懶惰和心態(tài)消極?？陀^原因有上級領導浪費時間（開會、電話、不懂授權），工作系統(tǒng)浪費時間（訪客、官樣文章、員工離職等），生活條件浪費時間（通訊、環(huán)境、交通、朋友閑聊、家住郊區(qū)等）。

●做好時間管理的十四項法則

生命是有限的，如何在短暫的生命歷程中創(chuàng)造出更大的輝煌，李踐提出了１４項時間管理的法則：

首先是要明確目標，目標能最大限度地聚集你的資源（包括時間）。因此，只有目標明確，才能最大限度地節(jié)約時間。

其次，要分清輕重緩急。時間管理的精髓在于分清輕重緩急，設定優(yōu)先程序，成功人士都是以分清主次的辦法來統(tǒng)籌時間的，即把時間用在最有“生產(chǎn)力”的地方。

第三是要制定計劃，寫成清單。用玫琳凱的話說：“每晚寫下次日必須辦理的六件要務，挑出了當務之急，便能照表行事，不至于把時間浪費在無謂的事情上?！?/p>

第四是遇事要馬上做，現(xiàn)在就做。

第五是要遵循第一次做好、次次做好的原則。如果第一次沒做好，就浪費了做好事情的時間。

第六是要專心致志，不要有頭無尾。

第七是要珍惜今天，當日事當日畢。請記住：要有好的明天，請從今天開始。

第八是要養(yǎng)成整潔和條理的習慣。

第九是要養(yǎng)成快速的節(jié)奏感。這樣不僅能提高效率，節(jié)約時間，給人以良好的作風形象，而且也是健康的表現(xiàn)。

第十是要設定完成期限。

第十一是要善于利用零散時間。把零散時間用來從事零散的工作，從而最大限度地提高工作效率。

第十二是運用成功日志法。幾乎所有的偉人都有把想法記錄下來的習慣，日志是成功者必備的條件。

第十三是要善用節(jié)省時間的工具。包括電話、電子郵件、傳真等通訊手段以及交通、電腦、辦公自動化設備。

第十四是要對業(yè)余時間進行管理。

●消極的心態(tài)和對變革的恐懼使人們“知易行難”

李踐在演講中常常愛舉這樣一個例子：在美國田納西州的一個小鎮(zhèn)上，有一個小女孩因為是個私生女而被別人看不起。她很自卑，生活中的惟一樂趣就是聽鎮(zhèn)上新來的一位牧師布道。有一天散場后，牧師叫住她問：“你的父母是誰？”這個簡單的問題令她非常難堪，牧師似乎知道了她的秘密，平靜地對小女孩說：“我明白了，你是上帝的孩子，我們都是上帝的孩子。記住，過去不等于未來。”這句話深深地影響了這個小女孩的命運，她從此戰(zhàn)勝了自我，通過艱苦的努力，最終成為田納西州的州長。

這個故事也給了李踐很大啟發(fā)。他說，很多人都知道應當如何去做，可是在付諸行動的時候，卻只有很少的人身體力行，這也許就是通常所說的“知易行難”吧。其實當一個人真正悟出道理來的時候，再把理論化為行動也就不是什么難事了。

談及人們?yōu)槭裁春ε滦袆拥脑颍钲`認為，首先是心態(tài)的原因。有些人一行動就想到消極的一面、想到失敗，這種恐懼心理摧毀了他們的自信，使他們遇事不敢輕舉妄動。其次是人們對發(fā)生改變多少都有一種莫名的緊張和不安，即使是對代表進步的變革也會這樣。再有就是因為不愿付出而害怕采取行動，這可能是出于人類自我保護的本能，因為付出就意味著“失去”，而行動就意味著要付出。

●付出表示富有，索取就是貧窮

行動的實質就是付出。要成功，就必須明白“舍得”的道理，舍才能得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

有一個寓言講得非常深刻：甲乙兩人死后來到陰曹地府，閻王查看功過簿后說：“你二人前世未作大惡，準許投胎為人。但是現(xiàn)在只有兩種人可供選擇：付出的人與索取的人。也就是說，一個人必須過付出、給予的人生，另一個人必須過索取、接受的人生?！遍愅踝寖扇松髦剡x擇。

由此李踐指出，付出就表示富有，索取就是貧窮，快行動起來，用行動表現(xiàn)你的“富有 ”。

●心無旁騖地做事是成功者的必備素質

瓦倫達是美國一個著名的高空走鋼索表演者，在一次重大的表演中，不幸失足身亡。他的妻子事后說，她預感他要出事，因為他上場前總是不停地說，這次太重要了，不能失敗。而以前每次成功的表演前，他只想著走鋼索這件事本身，并不去管這件事可能帶來的后果。后來人們就把這種專心致志于做事本身，而不去管這件事的意義如何、不患得患失的心態(tài)叫 做“瓦倫達心態(tài)”。

李踐認為，凡事先行動起來的一個好處，就在于容易形成“瓦倫達心態(tài)”。因為一旦進入行動狀態(tài)后，人們就來不及多想，就等于逼上梁山，背水一戰(zhàn)，只有一條路走到黑，這樣反而容易成功。因此，無論是走在地獄還是天堂，都應抱著“走自己的路，讓人們去說吧” 的心態(tài)，只有這樣才能向著目標心無旁騖地前進，這是每一個成功人士必備的素質。

●心態(tài)、目標、時間管理和行動四者同等重要

心態(tài)、目標、時間管理和行動，這四個成功因素究竟哪一個更重要呢？李踐的回答是： 四者同等重要。因為從成功學的角度來看，它們是四位一體，不可分離的。

改變心態(tài)的時候，行動就開始了；確定目標的時候，行動就開始了；時間管理的時候，行動就開始了；而開始行動時，則必然是心態(tài)改變了，目標確定了，開始進行時間管理了。心態(tài)、目標、時間管理三者的集中點就是在行動上，三者的表現(xiàn)特征也是“行動”。因此，心態(tài)、目標、時間管理和行動不是四個東西，而是一個東西，是一個統(tǒng)一的整體，即“知行合一”的統(tǒng)一體。行動因心態(tài)、目標而行動；同時行動又改變著心態(tài)、調整著目標。好心態(tài)才有好目標，好目標才有好行動，好行動又才有更好的心態(tài)。而這一切又都離不開時間管理，同時又影響著時間管理。