第一篇：潘婷的市場營銷分析及策略

關(guān)于潘婷的市場營銷分析

前言：目前中國洗發(fā)護(hù)發(fā)市場的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升為品牌、渠道等各個層面，目前國內(nèi)洗發(fā)護(hù)發(fā)行業(yè)大致可劃分為三大陣容：寶潔公司占據(jù)著中國洗護(hù)發(fā)市場的霸主地位，麾下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲與聯(lián)合利華旗下的清揚(yáng)、力士、夏士蓮構(gòu)成國內(nèi)洗護(hù)市場的第一軍團(tuán)；花王公司的詩芬、德國漢高的Fa、絲寶集團(tuán)的舒蕾等占據(jù)第二軍團(tuán)；大部分國產(chǎn)品牌如好迪、拉芳、蒂花之秀等則處在第三軍團(tuán)。以下是對潘婷在中國市場的營銷分析。

關(guān)鍵詞：中國洗護(hù)發(fā)市場、潘婷、營銷分析

一、潘婷的特點(diǎn) 潘婷洗發(fā)露+護(hù)發(fā)素是全球銷量最高的洗護(hù)系列產(chǎn)品；潘婷潤發(fā)精華素在中國高檔護(hù)發(fā)類產(chǎn)品市場份額中全國第一；潘婷深層護(hù)養(yǎng)產(chǎn)品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（Marie-Claire）雜志評為最佳美發(fā)產(chǎn)品；潘婷護(hù)發(fā)系列2000、2001年連續(xù)兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護(hù)系列。潘婷產(chǎn)品系列有：滋潤去屑洗發(fā)露、絲質(zhì)亮滑洗發(fā)露、彈性豐盈潤洗發(fā)露、乳液修復(fù)系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發(fā)的照顧護(hù)士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發(fā)需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發(fā)露在養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能上研發(fā)的產(chǎn)物險些包孕了所有的細(xì)分市場,充實(shí)饜足了消費(fèi)者對洗發(fā)露各類功能的需求,在同類產(chǎn)物市場據(jù)有率上具備絕對的上風(fēng)。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環(huán)境對產(chǎn)品影響的研究對象。洗護(hù)產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活的必需品，因?yàn)樗梢宰屓吮３智鍧?，避免疾病。而在紛繁多種的洗護(hù)產(chǎn)品中，潘婷洗護(hù)蘊(yùn)含特別養(yǎng)護(hù)精華和2倍維他命原，為發(fā)根到發(fā)梢提供豐富營養(yǎng)，重現(xiàn)秀發(fā)健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護(hù)發(fā)，萬千女性已驗(yàn)證效果顯著！從而體現(xiàn)了潘婷產(chǎn)品在人們生活中所占的地位同比其它護(hù)發(fā)產(chǎn)品高。

（一）機(jī)會

在潘婷的特點(diǎn)中，我提到“潘婷洗發(fā)露+護(hù)發(fā)素是全球銷量最高的洗護(hù)系列產(chǎn)品；潘婷潤發(fā)精華素在中國高檔護(hù)發(fā)類產(chǎn)品市場份額中全國第一；潘婷深層護(hù)

養(yǎng)產(chǎn)品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（Marie-Claire）雜志評為最佳美發(fā)產(chǎn)品；潘婷護(hù)發(fā)系列2000、2001年連續(xù)兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護(hù)系列”，而且目前，潘婷已經(jīng)是世界上最大的洗發(fā)露和潤發(fā)精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發(fā)精華素品牌和第三大洗發(fā)露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護(hù)產(chǎn)品市場上的機(jī)會和優(yōu)勢。潘婷的各種宣傳帶給消費(fèi)者更多的個性化體驗(yàn)、品牌溢價能力加強(qiáng)。

（二）威脅

激烈的市場同行的競爭，同行業(yè)之間的競爭包括了很多方面的競爭。

（1）品牌的競爭

品牌是一個產(chǎn)品在消費(fèi)者口中的一個口碑問題。面對同行絲寶集團(tuán)的舒蕾、聯(lián)合利華集團(tuán)的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權(quán)在消費(fèi)者的手里，這就需要消費(fèi)者在平常的消費(fèi)中對潘婷的印象和感覺如何。

（2）價格的競爭

不同的產(chǎn)品有不同的價格。如果只從市面上產(chǎn)品的價格來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應(yīng)商有著重要聯(lián)系，可以進(jìn)一步體現(xiàn)供應(yīng)商會構(gòu)成潘婷市場營銷的微觀營銷環(huán)境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。

二、影響潘婷的市場營銷環(huán)境因素

（一）宏觀因素

（1）人口環(huán)境

世界人口呈現(xiàn)“爆炸性”增長。2000年世界人口為61億，2011年突破70億。人口爆炸對商業(yè)有很大的影響，這對于作為日常生活用品的潘婷是一個非常好的市場機(jī)遇。因?yàn)槿丝谠鲩L迅速最快的地方恰恰是那些購買力較弱的國家和地區(qū)，如何才能在這片藍(lán)海中出奇制勝呢？那就是提供能夠適合其購買力需求的產(chǎn)

品和服務(wù)。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2011年我國經(jīng)濟(jì)形勢將呈現(xiàn)復(fù)雜的局面，不穩(wěn)定不確定性因素還不少。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中存在的突出矛盾主要是物價上漲比較快、通脹預(yù)期增強(qiáng)，房地產(chǎn)市場成交量萎縮、多數(shù)城市房價還在上漲，宏觀調(diào)控仍然面臨較大壓力。但作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦璧挠闷?，潘婷不會受到太大的影響?/p>

（3）政治與法律環(huán)境

2007年日化行業(yè)出臺了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》（2007年版）、《化妝品標(biāo)簽標(biāo)識管理規(guī)范》、《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生規(guī)范（2007年版）》、《國際化妝品原料標(biāo)準(zhǔn)中文名稱目錄》等一系列政策。一系列政策的出臺，可以看出監(jiān)管部門力求在源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量，也說明了政府加強(qiáng)對化妝品企業(yè)監(jiān)管的決心。這一系列政策 有利于打壓假冒偽劣產(chǎn)品，減少市場上的假冒產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對潘婷的信任度。

（4）科技環(huán)境

全球健康秀發(fā)專家潘婷，成立中國亦是亞洲第一家致力于中國女性秀發(fā)健康的專業(yè)機(jī)構(gòu)——潘婷護(hù)發(fā)科技研究院，專注調(diào)查研究中國女性的發(fā)質(zhì)狀況，發(fā)布了與北京大學(xué)第一醫(yī)院合作的極具里程碑意義的《2009中國女性秀發(fā)檔案》報告，將健康秀發(fā)的研究提升至前所未有的新高度。2010年，潘婷護(hù)發(fā)科技研究院聯(lián)合國內(nèi)外眾多護(hù)發(fā)專家和首屈一指的權(quán)威機(jī)構(gòu)，獻(xiàn)禮全球首個為中國女性專設(shè)的秀發(fā)健康基金——“潘婷護(hù)發(fā)科技研究基金”。

（5）社會文化環(huán)境

中國的洗護(hù)發(fā)品市場是一個趨于成熟的市場。但隨著近年來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，洗護(hù)發(fā)品市場不僅有了長足進(jìn)步，而且還有巨大的潛在市場容量。

隨著人們生活水平的提高，外表形象日益受到重視，擁有健康亮澤的頭發(fā)成為人們追求的外在目標(biāo)之一。越來越多的女性熱衷于燙染，頭發(fā)受損，營養(yǎng)流失，潘婷富含維他命原，能滋養(yǎng)秀發(fā)，讓美麗重生。

潘婷消費(fèi)者分析：

在所有影響企業(yè)市場營銷的要素中，由消費(fèi)者構(gòu)成的市場無疑是最具有重要意義的了。對消費(fèi)者市場的需求和行為的把握是競爭環(huán)境下企業(yè)市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。

（二）微觀分析——消費(fèi)者分析

（1）消費(fèi)心理分析

a）洗發(fā)水是人們一種輕度關(guān)心的日化用品，在其購買過程中非理性的成分占有絕對的優(yōu)勢，大多消費(fèi)者不會在這方面動多大腦筋。

b）潘婷將主要針對年輕人做廣告，年輕人這一群體有著共同的特征：追求時尚、心理獨(dú)特、愛憧憬、消費(fèi)心理從眾和大致相似的審美情趣、消費(fèi)習(xí)慣。潘婷就像一個亭亭玉立的女孩的名字，通過廣告的形象表現(xiàn)使這部分人能勾起對青春時光的美好回憶，對未來的憧憬，從而達(dá)到廣告溝通的目的。

（2）消費(fèi)習(xí)慣分析

由于假冒偽劣產(chǎn)品充斥著市場，消費(fèi)者購買洗發(fā)水多選擇大型超市、銷售點(diǎn)等有信譽(yù)的購物場所。平均每三個月購買一瓶。家庭洗發(fā)水年平均購買次數(shù)為5次（400ml）。

（3）消費(fèi)者類別分析

a)各年齡層次消費(fèi)者所占比例

其中以16-28歲年輕消費(fèi)者所占比例最多，達(dá)到了所有年齡層次的65%，由于40歲以上的消費(fèi)者對頭發(fā)護(hù)理的認(rèn)識逐漸降低，使用頻率及使用量會逐年降低，所以這部分消費(fèi)群體所占比例所占比例最少只有7%。

b)消費(fèi)者性別所占比例

在洗發(fā)水消費(fèi)市場中，女性由于外表及心理特點(diǎn)，洗發(fā)水的使用量及頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，在洗發(fā)水市場，男性購買者占到了30%左右，而女性則占了70%。

三、潘婷的市場營銷策略

機(jī)會中存在著威脅，而威脅中也存在機(jī)會。只要我們把握好機(jī)會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉(zhuǎn)化為機(jī)會，就有可能化險為夷。

（一）品質(zhì)至上，服務(wù)為忠

商品最終用戶的消費(fèi)感受評判，對于其決定是否再次消費(fèi)該產(chǎn)品有致命的聯(lián)系。雖然導(dǎo)入廣告對消費(fèi)者心理有一定影響，并且可能指導(dǎo)消費(fèi)者購買該產(chǎn)品，但商品成交的隨機(jī)性不容忽視。所以，只有堅持品質(zhì)至上和服務(wù)為忠才是硬道理，才能得到廣大消費(fèi)者的信任和忠誠。

（二）跟著新科技走

在這日新月異的社會里，科技不斷進(jìn)步和發(fā)展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質(zhì)量。運(yùn)用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規(guī)模相同的情況下比同行要低，進(jìn)而獲利。

（三）不輕易打價格戰(zhàn)

如果企業(yè)為讓消費(fèi)者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業(yè)損失慘重。因此要穩(wěn)定價格，在消費(fèi)者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰(zhàn)。

寶潔潘婷游走于中國，既機(jī)遇多多，也危機(jī)重重。只要我們在紛繁復(fù)雜的營銷環(huán)境中，全面分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，贏得消費(fèi)者，從而獲利！

第二篇：寶潔潘婷市場營銷環(huán)境分析

寶潔潘婷游走于中國市場

一、潘婷的特點(diǎn)

潘婷洗發(fā)露+護(hù)發(fā)素是全球銷量最高的洗護(hù)系列產(chǎn)品；潘婷潤發(fā)精華素在中國高檔護(hù)發(fā)類產(chǎn)品市場份額中全國第一；潘婷深層護(hù)養(yǎng)產(chǎn)品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（Marie-Claire）雜志評為最佳美發(fā)產(chǎn)品；潘婷護(hù)發(fā)系列2000、2001年連續(xù)兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護(hù)系列。潘婷產(chǎn)品系列有：滋潤去屑洗發(fā)露、絲質(zhì)亮滑洗發(fā)露、彈性豐盈潤洗發(fā)露、乳液修復(fù)系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發(fā)的照顧護(hù)士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發(fā)需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發(fā)露在養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能上研發(fā)的產(chǎn)物險些包孕了所有的細(xì)分市場,充實(shí)饜足了消費(fèi)者對洗發(fā)露各類功能的需求,在同類產(chǎn)物市場據(jù)有率上具備絕對的上風(fēng)。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環(huán)境對產(chǎn)品影響的研究對象。洗護(hù)產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活的必需品，因?yàn)樗梢宰屓吮３智鍧崳苊饧膊?。而在紛繁多種的洗護(hù)產(chǎn)品中，潘婷洗護(hù)蘊(yùn)含特別養(yǎng)護(hù)精華和2倍維他命原，為發(fā)根到發(fā)梢提供豐富營養(yǎng)，重現(xiàn)秀發(fā)健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護(hù)發(fā)，萬千女性已驗(yàn)證效果顯著！從而體現(xiàn)了潘婷產(chǎn)品在人們生活中所占的地位同比其它護(hù)發(fā)產(chǎn)品高。

二、影響潘婷的市場營銷環(huán)境因素

（一）微觀營銷環(huán)境

1、營銷渠道企業(yè)：營銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商和營銷中間商。供應(yīng)商對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，其所供應(yīng)的原材料數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資源價格會直接影響產(chǎn)品成本、價格和利潤。上年寶潔推出供應(yīng)商環(huán)境可持續(xù)性評分卡及相關(guān)評分流程，以記錄并改善其主要供應(yīng)商在環(huán)境方面的表現(xiàn)。寶潔公司全球采購官 Rick Hughes 表示：“我們與一支由寶潔員工、供應(yīng)商和供應(yīng)鏈專家組成的全球團(tuán)隊密切合作，共同制定出衡量我們多元化全球供應(yīng)商群環(huán)境表現(xiàn)的 最有效方法。我們的供應(yīng)商需要一個既靈活但又立足于現(xiàn)有衡量標(biāo)準(zhǔn)的工具，為此，我們通過合作制定出一個將有助于促進(jìn)各行各業(yè)取得實(shí)實(shí)在在進(jìn)步的框架體系?！睜I銷中間商在企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷潘婷產(chǎn)品最終購買者的機(jī)構(gòu)。這個機(jī)構(gòu)在整個營銷過程中起到鏈接產(chǎn)品和消費(fèi)者的重要作用。

2、顧客：顧客就是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。顧客是一切產(chǎn)品的中心。企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。而且寶潔潘婷的主要顧客就是廣大的消費(fèi)者，一旦脫離消費(fèi)者，潘婷產(chǎn)品也難以在洗護(hù)發(fā)市場立足。然而顧客要有潛在意識，才能實(shí)施引導(dǎo)；這就需要寶潔潘婷如何讓廣大顧客有要消費(fèi)該產(chǎn)品的潛在意識。所以消費(fèi)者對潘婷的需求量會最終影響潘婷產(chǎn)品的市場份額。

3、競爭者：企業(yè)不能獨(dú)占市場，它們都會面對形形色色的競爭對手。當(dāng)然，在這個競爭激烈的洗潔市場上，潘婷也無法忽視其對手的存在。絲寶集團(tuán)的舒蕾、聯(lián)合利華集團(tuán)的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等都是以滋潤營養(yǎng)功能作為賣點(diǎn)。舒蕾的終端營銷、奧妮的植物潤發(fā)、蒂花之秀的價格低廉都對潘婷的高市場占有率造成了威脅。有競爭才有動力，潘婷不可能一直都是常勝將軍，要知己知彼、揚(yáng)長避短，才能贏得消費(fèi)者的信賴和忠誠。

4、公眾：企業(yè)所面對的廣大公眾的態(tài)度，會協(xié)助或妨礙企業(yè)營銷活動的正常開展。從潘婷的廣告可以看出寶潔與媒體公眾的關(guān)系維持得不錯，但公眾是社會言論的力量，能載舟也能覆舟。所以，寶潔潘婷必須時刻樹立良好的形象，力求保持和主要公眾之間的良好關(guān)系。

（二）宏觀營銷環(huán)境

1、人口環(huán)境：人口是構(gòu)成市場的第一位因素。市場是由有購買欲望同時又有支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。隨著現(xiàn)在人口持續(xù)增長、人口老齡化加劇以及女性相對男性的比例在增大，對于潘婷來說既喜又憂，因?yàn)榕随卯a(chǎn)品針對的是萬千女性。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：如果消費(fèi)者僅僅有消費(fèi)欲望而無購買力，并不能創(chuàng)造市場價值。只有想買又買得起，才能產(chǎn)生購買行為。不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不一樣，消費(fèi)水平也差距很大。如一些一線城市的消費(fèi)能力較二三城市強(qiáng)，好比廣州和茂名相比。這對潘婷產(chǎn)品的投放量也形成營銷環(huán)境因素。

3、科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科技的發(fā)展對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有巨大的影響，不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營，還同時與其他環(huán)境因素互相依賴、互相作用，給企業(yè)營銷活動帶來有利或不利的影響。如果潘婷產(chǎn)品不用新技術(shù)推出新產(chǎn)品，必然有其它產(chǎn)品取而代之。這就說明科學(xué)技術(shù)環(huán)境也會構(gòu)成潘婷營銷環(huán)境的重要因素之一。

三、機(jī)會與威脅

（一）機(jī)會

從開頭談到的潘婷的特點(diǎn)中，我提到“潘婷洗發(fā)露+護(hù)發(fā)素是全球銷量最高的洗護(hù)系列產(chǎn)品；潘婷潤發(fā)精華素在中國高檔護(hù)發(fā)類產(chǎn)品市場份額中全國第一；潘婷深層護(hù)養(yǎng)產(chǎn)品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（Marie-Claire）雜志評為最佳美發(fā)產(chǎn)品；潘婷護(hù)發(fā)系列2000、2001年連續(xù)兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護(hù)系列”，而且目前，潘 3 婷已經(jīng)是世界上最大的洗發(fā)露和潤發(fā)精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發(fā)精華素品牌和第三大洗發(fā)露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護(hù)產(chǎn)品市場上的機(jī)會和優(yōu)勢。潘婷的各種宣傳帶給消費(fèi)者更多的個性化體驗(yàn)、品牌溢價能力加強(qiáng)。

（二）威脅

激烈的市場同行的競爭，同行業(yè)之間的競爭包括了很多方面的競爭。

1、品牌的競爭 品牌是一個產(chǎn)品在消費(fèi)者口中的一個口碑問題。面對同行絲寶集團(tuán)的舒蕾、聯(lián)合利華集團(tuán)的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權(quán)在消費(fèi)者的手里，這就需要消費(fèi)者在平常的消費(fèi)中對潘婷的印象和感覺如何。

2、價格的競爭 不同的產(chǎn)品有不同的價格。如果只從市面上產(chǎn)品的價格來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應(yīng)商有著重要聯(lián)系，可以進(jìn)一步體現(xiàn)供應(yīng)商會構(gòu)成潘婷市場營銷的微觀營銷環(huán)境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。

四、機(jī)會和威脅是可以轉(zhuǎn)換的

機(jī)會中存在著威脅，而威脅中也存在機(jī)會。只要我們把握好機(jī)會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉(zhuǎn)化為機(jī)會，就有可能化險為夷。

1、品質(zhì)至上，服務(wù)為忠

商品最終用戶的消費(fèi)感受評判，對于其決定是否再次消費(fèi)該產(chǎn)品有致命的聯(lián)系。雖然導(dǎo)入廣告對消費(fèi)者心理有一定影響，并且可能指導(dǎo)消費(fèi)者購買該產(chǎn)品，但商品成交的隨機(jī)性不容忽視。所以，只有堅持品質(zhì)至上和服務(wù)為忠才是硬道理，才能得到廣大消費(fèi)者的信任和忠誠。

2、跟著新科技走

在這日新月異的社會里，科技不斷進(jìn)步和發(fā)展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質(zhì)量。運(yùn)用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規(guī)模相同的情況下比同行要低，進(jìn)而獲利。

3、不輕易打價格戰(zhàn)

如果企業(yè)為讓消費(fèi)者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業(yè)損失慘重。因此要穩(wěn)定價格，在消費(fèi)者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰(zhàn)。

寶潔潘婷游走于中國，既機(jī)遇多多，也危機(jī)重重。只要我們在紛繁復(fù)雜的營銷環(huán)境中，全面分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，贏得消費(fèi)者，從而獲利！

第三篇：潘婷廣告案例分析

你能型 ——泰國潘婷廣告案例分析

廣告故事講述了一個貧窮而聾啞的小女孩，從小就喜歡音樂，喜歡小提琴。經(jīng)常在街頭觀看和傾聽同樣聾啞殘疾的大叔拉著小提琴賣藝，日久間他（她）們似乎有了心靈的溝通和親切，漸漸地有了交流和溝通，相互能讀懂聲音與感覺，于是小女孩開始了學(xué)習(xí)。然而在學(xué)習(xí)的整個過程中，卻碰到了周圍環(huán)境和社會的鄙視和欺侮，由其是那個彈著大鋼琴座著小車，顯示著有錢人的虛榮和愚蠢的同齡女孩，瘋狂地向她喊出：“你以為鴨子可以飛嗎？一個聾子也想學(xué)拉小提琴，你腦子有問題嗎？為什么不學(xué)點(diǎn)別的！”面對每次這樣的傷害甚至挑釁，小女孩總默默地去找街頭拉著小提琴的大叔，以從中得到安慰和鼓勵。終于在一次特別的欺侮中，女孩失去堅強(qiáng)，哭泣著向大叔發(fā)出對生活的抱怨和憤怒：“為什么我和別人不一樣呢？”是啊，為什么和別人不一樣呢！大叔比劃著手勢說：“為什么，為什么......要和別人一樣呢？”就是這樣一句最簡單不過的話，使小女孩一下間扭轉(zhuǎn)了心態(tài)，懂得了奮斗目標(biāo)，又次地看到了希望，點(diǎn)燃了夢想。也就是這樣一句最普通不過的話，卻附涵多少哲理和思想，使我一下子看到了人性的高尚與偉大！大叔接著打著手勢說：“音樂，是有生命的，輕輕閉上

你的眼去感受，你就能看見......”

后來，小女孩面對種種污蔑與挑釁，懷抱深愛與堅忍，最終在音樂比賽中，拉著被地痞流氓摔破而粘貼的滿身傷痕的小提琴，以一曲德國人 Johann Pachelbel經(jīng)典的名作《卡門》而震撼了評委，震撼了聽眾，震撼了那個高傲氣囂的、污辱和挑釁過的對手！畫面中，隨著震撼的音樂，女孩忽而想到大叔比劃著手勢的聲音，忽而看到大叔躺在醫(yī)院卻諄諄教誨而親切的面容，忽而想到飽受欺凌的片斷，忽而置身自由的寬闊田野。在寬廣無垠的田間樹頭，一只破繭而出的美麗蝴蝶，振翅飛向溫和向往的陽光。也許，這是一個商業(yè)公司在刻意創(chuàng)意出暗合自身發(fā)家史的艱難與輝煌，或是品牌的優(yōu)異與精美。在片的最后，女孩演奏時，她的頭發(fā)很夸張的飄起來了。除了風(fēng)大或者是人為，在演奏時有多少人的頭發(fā)會這樣飄動?。课也挥械觅澾@片的導(dǎo)演，有了這么夸張的手法，表現(xiàn)了用“潘婷”頭發(fā)會更好，體現(xiàn)了用“潘婷”有這么好的效果。在感人的鋪墊下，會讓觀眾們都覺得“潘婷”原來是這么好的，也要買些來用。

自信是“潘婷”一直都宣揚(yáng)的，想信自己能行就一定行。我覺得不僅這片能讓收入超過預(yù)期，還能讓觀眾都有些啟發(fā)的。

我不敢說這片是世界上最好的片，但這片是我看過最好的。雖然有時會看見WOW的廣告，看WOW的廣告我會激動的。但我每看這片一次，心就震撼一次。這片真是好東西。

令人震撼的一個從小聾啞的女孩，懷揣著音樂的夢想長大，卻經(jīng)常遭受姐姐的不屑與打擊。正當(dāng)她對自身的價值產(chǎn)生疑問的時候，一個流浪藝人告訴她：“音樂，只要你閉上眼睛，就能看見。” 兩人同時入圍音樂節(jié)，由于嫉妒和害怕，姐姐在比賽前雇人摔壞了妹妹的小提琴，打傷了一直在教導(dǎo)妹妹的流浪藝人。自以為陰謀得逞，但是妹妹仍然出現(xiàn)在比賽現(xiàn)場，飛揚(yáng)的卡農(nóng)從殘破的小提琴中破繭而出，震動了所有人的心。

這是一部相當(dāng)完整的濃縮版電影，伏筆，發(fā)展，轉(zhuǎn)折，高潮，典型的人物性格，激烈的矛盾沖突，可以說一切符合戲劇的元素都在本片中一一呈現(xiàn)。開場的悲劇化色彩濃烈，聾啞的小女孩和落魄的流浪藝人同樣都是悲劇的代表人物。而最后的高潮運(yùn)用了很多意象化的景物，曠野，蝶化，朝陽，都預(yù)示了一個新的方向。

極具沖擊力的運(yùn)動鏡頭，充滿情緒化的蒙太奇剪輯手法，和引導(dǎo)人物命運(yùn)的卡農(nóng)樂曲，都給這部影片賦以激昂的史詩感。片子雖然是潘婷的公益廣告，但與宣傳的商業(yè)主體已無多大關(guān)系了，全片揭示的是一個勵志主題：在困境中仍然能保持積極樂觀的人，才是一個真正的強(qiáng)者

把商品做成文化，把商業(yè)廣告人文化，鼓勵人對于待糊口堅韌不拔，踴躍面臨！用有限的幾鏡頭表達(dá)了一個掉聰奼女熱烈地愛音樂的坎坷門路以及不懈的起勁，小演員的演技感情流露也可圈可點(diǎn)，最后的畫面中奼女飛舞的發(fā)絲與一幕幕舊事以及風(fēng)中的草原瓜代切換，將生命的旋律升華到最高，之后打生產(chǎn)物的廣告語“潘婷,你能型”一語雙關(guān)，完善的結(jié)尾。

第四篇：百安居市場營銷策略分析

百安居市場營銷策略分析

家居建材業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇

目前，我國裝修建材零售行業(yè)仍以傳統(tǒng)的攤位制為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，占據(jù)了全國80%以上的市場份額，而倉儲式超市業(yè)態(tài)處于萌芽和成長階段。以翠豐集團(tuán)為代表的國際建材零售業(yè)巨頭已經(jīng)紛紛進(jìn)入中國市場，其中，翠豐集團(tuán)旗下的百安居已經(jīng)成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業(yè)巨頭咄咄逼人的攻勢，處于轉(zhuǎn)型期的我國裝修建材零售行業(yè)正在面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1.建材行業(yè)的概況

1.1 建材行業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

目前，我國裝修建材市場并存多種業(yè)態(tài)，以建材大賣場、綜合建材批發(fā)市場、獨(dú)立店鋪等攤位制業(yè)態(tài)為主，建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家，裝修建材連鎖超市占據(jù)了90%的市場份額。

攤位式建材零售業(yè)態(tài)只支付店面租金等費(fèi)用，營運(yùn)成本較低，可以較低的價格吸引客戶。目前，攤位式建材零售業(yè)態(tài)占據(jù)我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業(yè)態(tài)可以再細(xì)分為建材大賣場、建材批發(fā)市場和獨(dú)立店鋪等三種業(yè)態(tài)。

建材大賣場的規(guī)模較大，以出租攤位、自營或混合經(jīng)營等方式經(jīng)營，實(shí)行商場化管理。建材批發(fā)市場一般占地面積較大，設(shè)施簡陋，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理，位于城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道旁，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，以批發(fā)為主。獨(dú)立店鋪的規(guī)模小，設(shè)施簡陋，一般設(shè)在住宅區(qū)附近，滿足家庭少量需求，這類門店經(jīng)營不規(guī)范，假冒偽劣商品多。

由于建材批發(fā)市場和獨(dú)立店鋪經(jīng)營不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，這兩種業(yè)態(tài)必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業(yè)態(tài)，雖然采用攤位制，但是統(tǒng)一經(jīng)營管理，而且正逐步實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，具有了建材超市的某些雛形特征。作為一種先進(jìn)業(yè)態(tài)，建材超市的貨品齊全、統(tǒng)一管理、商品質(zhì)量有保障，價格明碼標(biāo)價，便利消費(fèi)者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業(yè)成本以及采購成本等三部分構(gòu)成。由于建材超市統(tǒng)一采購、統(tǒng)一物流，從而大大降低了采購和物流成本，同時，采用倉儲式和超市經(jīng)營降低了物業(yè)成本和人力成本?？梢灶A(yù)見，建材超市將逐步替代攤位制，成為未來我國裝修建材零售市場的主流。

1.2 百安居入駐中國

1百安居簡介 百安居建材超市隸屬于世界500強(qiáng)企業(yè)之一的英國翠豐集團(tuán)（Kingfisher Group），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團(tuán)。翠豐集團(tuán)是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強(qiáng)指數(shù)股，為歐洲最大的非食品專業(yè)零售投資集團(tuán)。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陸連鎖店－上海滬太店開業(yè)。正式以“百安居”作為品牌，標(biāo)志著百安居建材超市成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。2001年8月，全球首家二層樓模式的旗艦店－上海楊浦店開業(yè)。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店，同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營銷策略的意義

百安居在短短的幾年內(nèi)能成為建材零售行業(yè)的老大，這與它的經(jīng)營管理理念有著很大的聯(lián)系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創(chuàng)了建材行業(yè)倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉(zhuǎn)型期建材市場更平穩(wěn)的和有效的進(jìn)行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點(diǎn)剖析

1百安居的經(jīng)營特點(diǎn)

百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設(shè)計方面有明顯不同。2營運(yùn)選址

百安居建材超市通常設(shè)在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設(shè)計

百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。4商品定位

商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴(yán)格，所采購的商品一定是綠色環(huán)保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因?yàn)榘侔簿恿私馍唐返膬r格決定產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品好不怕沒有顧客來消費(fèi)的道理。百安居的營銷手段

百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關(guān)系，百安居打破傳統(tǒng)營銷模式，切入消費(fèi)者的需求點(diǎn)展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統(tǒng)的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標(biāo)客戶

百安居的店內(nèi)客戶購買目的性非常強(qiáng)，消費(fèi)者在裝修期間內(nèi)的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據(jù)裝修的工程進(jìn)度來選購商品，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會使得客戶對百安居產(chǎn)生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務(wù)

百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎(chǔ)上，還為消費(fèi)者提供了延伸的服務(wù)，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經(jīng)驗(yàn)，找馬路游擊隊自己又不放心，找現(xiàn)成的設(shè)計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點(diǎn)，推出了設(shè)計-選材-施工一條龍的vip服務(wù)，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內(nèi)的銷售額，有效的目標(biāo)客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環(huán)節(jié)所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點(diǎn)住宅小區(qū)的品牌推廣銷售

百安居并不局限于通過店內(nèi)等待自然客流來達(dá)成銷售額，還通過與新樓盤物業(yè)溝通，在樓盤內(nèi)設(shè)點(diǎn)宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團(tuán)購客戶

百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯(lián)系各個企事業(yè)單位，組織團(tuán)購或是通過網(wǎng)絡(luò)組織消費(fèi)者進(jìn)行集體采購，聯(lián)系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費(fèi)者，并在組團(tuán)的前提下給予一定價格上的優(yōu)惠。營銷亮點(diǎn)注重顧客需求管理

百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 1強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營理念

把企業(yè)的社會責(zé)任和企業(yè)的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務(wù)”的經(jīng)營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務(wù)擺在和“低價承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢，導(dǎo)購義務(wù)、提供免費(fèi)停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認(rèn)為顧客永遠(yuǎn)第一，企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經(jīng)濟(jì)效益。

2努力超越顧客滿意的服務(wù)工作

百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的熏陶，在實(shí)際工作中，都能盡職盡責(zé)，努力為顧客提供最好的服務(wù)，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務(wù)。百安居還每月組織一次問卷調(diào)查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。

百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求，相應(yīng)采用不同的配送服務(wù)方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機(jī)成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務(wù)水平，并且與客戶溝通，了解消費(fèi)者意見。

3.百安居營銷模式與傳統(tǒng)的區(qū)別

百安居營銷模式的優(yōu)勢

百安居與傳統(tǒng)營銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營銷模式很前面，最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢連鎖模式的優(yōu)勢裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢 IT的優(yōu)勢。1品牌的優(yōu)勢

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了，對于傳統(tǒng)建材行業(yè)來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費(fèi)，腦海里就一定要有百安居，這樣商機(jī)才會比傳統(tǒng)營銷模式來的多。2連鎖模式的優(yōu)勢

百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節(jié)約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式。倉儲式超市商品內(nèi)容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實(shí)現(xiàn)購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢

百安居提供裝修選材一條龍的服務(wù)，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業(yè)的設(shè)計師隊伍，提供裝潢設(shè)計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費(fèi)者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營銷模式所不能給予的。4IT管理的優(yōu)勢

百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因?yàn)榘侔簿右揽恐鴱?qiáng)有力的IT系統(tǒng)管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應(yīng)中心與現(xiàn)場桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎(chǔ)架構(gòu)管理(包括對服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應(yīng)用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應(yīng)用)、應(yīng)用系統(tǒng)日常運(yùn)營管理及機(jī)房設(shè)備日常檢查、IT設(shè)備維護(hù)以及包括新店開業(yè)的用戶培訓(xùn)和日常IT培訓(xùn)等。這是傳統(tǒng)營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題

百安居的確帶給傳統(tǒng)營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。

1施工隊伍管理外包使的管理無所適從

百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務(wù)的環(huán)節(jié)，采用了外包的形式，即將消費(fèi)者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負(fù)責(zé)分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據(jù)工作量結(jié)算人工費(fèi)。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務(wù)質(zhì)量下降的最大問題，如不加以控制會導(dǎo)致惡性循環(huán)，從而影響了百安居品牌的聲譽(yù)。

2IT模式管理，使得簡單的工作復(fù)雜化

IT的管理規(guī)范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復(fù)雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結(jié)果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產(chǎn)品和市場定位不夠靈活，難以面對風(fēng)險

隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進(jìn)入中國市場的姿態(tài)來面對消費(fèi)者，始終以服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點(diǎn)，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰(zhàn)。

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

1施工隊伍管理的改革

施工隊由于處于外包性質(zhì)難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權(quán)，同時要增加對施工隊伍文化素養(yǎng)培訓(xùn)和溝通技巧的培訓(xùn)，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷

系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優(yōu)勢，讓百安居的產(chǎn)品更加平民化

對市場動態(tài)多做了解，提供物美價廉的產(chǎn)品來吸引顧客來帶動中高端產(chǎn)品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價格也很便宜。5.小結(jié)

隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求了，如何給消費(fèi)者帶來更大的實(shí)惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪

第五篇：童裝市場營銷策略分析

童裝市場營銷策略分析及對策

一、國內(nèi)童裝市場的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進(jìn)童裝市場的繁榮。

二、市場營銷狀況分析

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場的變化和迎合消費(fèi)者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：

1、形象策略

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現(xiàn)代市場營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價策略

目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動權(quán)。現(xiàn)階段雖然我國的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：

一、引起銷售；

二、了解消費(fèi)者的需求。如俄國的聞名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進(jìn)行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會消費(fèi)者還加深了對產(chǎn)品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對于這一非凡的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“KENMAN”出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個非凡的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標(biāo)群體：0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的愛好來設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現(xiàn)在不僅是對其自己的消費(fèi)擁有決定權(quán)，對家庭消費(fèi)如家電、電腦、日用品消費(fèi)也有決定權(quán)。主要是因?yàn)樗麄兘邮艿男畔⒖?、知識面廣。消費(fèi)也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨(dú)特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

三、結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長卻是消費(fèi)的決策者，這加大了市場行銷復(fù)雜性。隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費(fèi)的支出將會越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機(jī)巨大的市場空白。童裝市場消費(fèi)雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的競爭將會轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如SANYU公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式?？傊?jīng)營童裝企業(yè)的各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個有效手段。